Az Értékesítés Alaptörvényei. SALESGROUP

értékesítés több vásárló ügyfél

személyre szabott

SALESGROUP

értékesítők iskolája

értékesítők átadása több

minden

sales

értékesítési tanácsadás

Az Értékesítés Alaptörvényei Az alapok alapja

Jegyzetek

Mint ön is tudja, minden az alapokra épül. Az alapok jelentik a kezdetet, amelyből minden más következik. Ha az alapok nem megfelelőek, akkor a következmények sem lesznek jók. Minden tevékenység az alapelvekre kell, hogy épüljön. Ez egy új dolog elsajátításának a legegyszerűbb, leggyorsabb és legbiztosabb módja. Valamint ez az adott tevékenység eredményes végzésének a biztosítéka is. Természetesen ez a vevőszerzésre is igaz. A sikeres ügyfélszerzés nem más, mint az ügyfélszerzés alapelveit következetesen alkalmazó szervezet, illetve egyén természetes eredménye! A lényeg az alapelvekhez való kö

vetkezetes ragaszkodás!

A jó hí r az, hogy a legtöbb területen alaptényezőről van szó.

mindössze 5 -6

Tipp: Álljon meg egy pillanatra, és gondolja végig, hogy a vállalkozása, munkája kapcsán mi az a fél tucat alapelv, amely leginkább befolyásolja az eredményt! Érdemes rászánnia egy kis időt, mert az alaptényezőket felismerve, és azokat jól alkalmazva sokkal eredményesebb lesz! És azt tudja -e, hogy mi ez a néhány alapelv a sales-ben? Nélkülözhetetlen, hogy tudja , mert ettől függ a cége értékesítési sikereinek legnagyobb része!

0. Alapelv: Legyen értékesítése!

Jegyzetek

Először is kezdjük egy kőkemény igazsággal. Mindegy, milyen céget veszünk alapul, egyetlen tevékenység hozza a pénzt: az értékesítés. Minden más – termelés, fejlesztés, logisztika, stb. – csak viszi. Az értékesítés az a katalizátor, ami a „terméket” pénzzé teszi. A magyar nyelv ezt nagyon pontosan megfogalmazza az „értékesítés” kifejezéssel. Tudom, hogy ez durván hangzik, de… - egyrészt ez nem azt jelenti, hogy a többi munkának nincs értelme, és nem lennének fontosak - másrészt valóban hiába van egy cégnek kiváló terméke, ha az csak a raktárban porosodik, nem lesz miből kifizetni a béreket, a beszállítókat, a bérleti díjat, az energia költségeket, a bankot. Legelőször is azt kell elfogadni és megérteni:

MINDEN cégnek szüksége van értékesítésre!!! Ez az alapok alapja.

1. Alapelv: Komplex rendszerben dolgozzon! Mutasson nekem egy céget jó termékekkel, óriási potenciális piaccal, akinek nincs jól megvalósítható rendszerbe foglalva az ügyfélszerzési módszere, és én megmutatom Önnek azt a céget, aki azonnal képes lesz jelentősen megnövelni a forgalmát! Mi kell hozzá? Egy részletesen kidolgozott, a szakterület leghatékonyabb értékesítési megoldásait tartalmazó forgatókönyv. Ne elméleti, nehezen vagy költségesen megvalósítható tippekre, hanem garantáltan működő, könnyen megvalósítható vevőszerző módszerek totális rendszerére gondoljon! Az ügyfélszerzés 2 alapvető területre bontható: - marketing, amelynek alapvető feladata az érdeklődés felkeltése; - értékesítés, amely az érdeklődők, illetve potenciális vásárlók részére történő eladást jelenti.

2 © SALESGROUP 2012 – www.sales-group.hu

Jegyzetek Amíg az előbbi a hagyományos oktatás és a tanácsadói piac által is rendszerbe van foglalva, addig értékesítési (sales) rendszert nem lehet találni a piacon. Éppen ezért, sajnos a legtöbb cégben ez egyáltalán nem létezik, vagy csak részletekben van jelen. (A rendszer olyan, mint egy jól működő autó, az egyes elemek pedig mint a különálló alkatrészek. Utóbbiak önmagukban nem biztosítják Önnek a cél elérését.) Ilyenkor a végeredmény ugyanaz: nagy költségek árán is kevés vevő, bizonytalan marketing eredmények, a már meglévő vevők elvesztése, véletlenszerűen alakuló forgalom. Persze, ez nem feltétlenül Ön miatt alakult így, hanem… - az értékesítési részleg feladata lett volna ennek a kidolgozása, de ők nem készítették el, - készen nem tudott ilyet vásárolni. Itt az idő, hogy az elsők között, kész, részletesen kidolgozott értékesítési rendszert készítsen, vagy szerezzen - mégpedig azonnal! Gondoljon egy pillanatra a cégére, és válaszoljon: - tudják az értékesítői, hogy hogyan épül fel optimálisan egy tárgyalási folyamat? - megvan minden termékkörükhöz a leghatékonyabb eladási forgatókönyv? - tudják, hogy a termékeiteket hogyan lehet a legkevesebb tárgyalással eladni, - megvan a pontos módszerük, a függőben lévő tárgyalások eredményes lezárására? - a meglévő ügyfeleiknek milyen tematika alapján kínálják újra a termékeiket? És végül: Mennyivel lehet nagyobb a forgalom havi szinten, ha az értékesítés folyamata tökéletesen működik a cégben? Számolja ki! Vagy legalább tippeljen! ? Hányszor fordul elő egy hónapban, hogy cége valamelyik munkatársát felhívja, vagy felkeresi egy érdeklődő, akiből mégsem lesz vásárló? ?? Mennyit költ marketingre? Mekkora bevételt eredményez ez a cégének? ??? Ha vannak értékesítői, milyen tárgyalási:kötési aránnyal dolgoznak? ???? Ha nincsenek értékesítői, akkor ->


Jegyzetek Milyen megoldás létezik a problémára? 2 féle lehetősége van: 1. ha megvannak a szakértők a cégben, akkor önállóan elkészítitek ezt a rendszert – pl. az Értékesítők Iskolájában ezt tesszük. 2. készen beszerzi. (a Salesgroup egy alapos cégelemzést követően Önnek is kidolgozza a cégre szabott, a kitűzött célok elérését szolgáló értékesítési rendszert). Azután pontosan összefésüljük az ügyfélszerzés másik alapeszközével, a cégük által használt marketingmegoldásokkal. Elkészítjük továbbá a dokumentációt, amely lépésről lépésre vezeti a rendszer alkalmazóját a feladatok sorrendben történő elvégzésében, illetve prioritási és ellenőrző listák alapján biztosítjuk a pontos feladatokat, illetve azok elvégzésének felügyeletét, így jól delegálhatóvá tesszük a munkát. Végül pedig kidolgozzuk az adott cégben a vevőszerzésben érintett munkatársakra vonatkozó beszámoltatási és motivációs rendszert.

2. Alapelv: Fejlessze az értékesítési tudását! Gondolom, hallott már arról, hogy csak akkor lehet valaki szakmailag sikeres, ha jó szakember? De tudja-e, mit jelent ez konkrétan az értékesítőknél? Ismeri-e pontosan: valójában miből is áll az értékesítés tudománya, mit kell tudnia Önnek, illetve az értékesítőinek? 1. Menedzselés Összefoglalóan így lehet a leginkább kifejezni azt a sokrétű tevékenységet, amely az értékesítési folyamatot keretbe foglalja. (A menedzsel szó idevonatkozó jelentései: megszervez, támogat, irányít.) Egészen pontosan a sales tevékenységben ide tartozik: - célok meghatározása, tervezés, - időgazdálkodás, önszervezés, - cégismeret, termékismeret, - önfejlesztés, - pénzkezelési, vállalkozási ismeretek, - értékesítési rendszerteremtés, - kontroll, korrekció, - adminisztráció. 2. Emberismeret, pszichológiai ismeret Remélem, ez egyetlen értékesítésben dolgozó számára sem lesz kérdés egy idő után. Ma még sajnos sokaknál az (gondoljon az utolsó 3 bevásárlására, hogy milyen kiszolgálásban, milyen emberi bánásmódban részesült…).


Egyszerűen: nem való értékesítőnek, aki nem tud bánni az emberekkel. Ha az Ön cégénél dolgozik ilyen ember a sales részlegen, akkor ő rengeteg selejtet gyárt. Az ilyen embert el kell távolítani az értékesítésből – és inkább gépeket kell rábízni.

Jegyzetek

Az emberekkel való megfelelő bánásmód képessége szükséges az igazán eredményes… - piackutatáshoz, - kapcsolatteremtéshez (akár az ún. hideghívásról, akár egy kiállításon való részvételről van szó), - a telefonos megbeszéléshez és a személyes tárgyaláshoz, - az üzlet megkötéséhez és - az ügyfélkör gondozásához is. 3. Szakmai ismeretek Ezek azok a tudnivalók, amelyek az értékesítési szakma fő sajátosságai. Ide tartozik: - kommunikációs ismeretek, - tárgyalástechnika, kérdezéstechnika és kifogáskezelés, zárástechnika, valamint az ajánlási technikák, - PR és marketing ismeretek. Vigyázzon! Sajnos, még sok „szakember” is szembeállítja a két vevőszerzési módszert (marketing kontra sales), pedig együtt alkalmazva sokszoros eredményt garantálnak! („A marketing és a sales édestestvérek.” – Andor László) Figyelem! Fontos kiegészítés - Vannak átfedések, hiszen mindegyik téma rendkívül szerteágazó – valójában szinte mindegyik egy önálló kis tudományág. - Ez így vázlatos, de azt jól mutatja, hogy egy sikeres értékesítési szakembernek milyen jellegű tudással kell rendelkeznie. - Karriertipp: Mindezek nemcsak a jó értékesítő, hanem a jó vezető, és a sikeres üzletember képességeit, tudás-szükségleteit is jelentik – érdemes tehát tudatosan és mindenáron megszereznie ezeket az ismereteket. Hol lehet mindezt megtanulni? Jó hír: sok helyen és sokféle módon. Rossz hír: több iskolát el kell végezni, sok-sok évet kell rááldozni. (És akkor ez még csak az elméleti tudás.) Esetleg kőkemény, kitartó és következetes önfejlesztéssel – de ez a mindennapi taposómalom mellett a legtöbb embernek lehetetlen. Ezen probléma megoldására hoztunk létre egy speciális képzést (az Értékesítők Iskoláját), amely kimondottan az értékesítői tudást adja meg – méghozzá elméletet és gyakorlatot együtt. Ráadásul teljes körűen!


Jegyzetek A komplex fejlesztő program résztvevőinek azt garantáljuk, hogy a fenti 3 stratégiai terület mindegyikére gyakorlati, kézzelfogható, másnaptól alkalmazható megoldások tucatjait kapják. Ráadásul a 14 hetes kurzus során Ön a saját termékkörére, piacára szabott sales sikermodellt hoz létre, ami bombabiztos értékesítési rendszeréül szolgál a cégének. A lényeg: nagyon figyeljen, minden alkalommal készítse el az aktuális részt, és folyamatosan dolgozzon (a kollégái bevonásával) a fejlesztésén, jobbításán! Soha nincsen kész – MINDIG LEHET JOBB!

3. Alapelv: Legyen profi értékesítő (személy)! Az értékesítői hatékonyság alapképlete pontosan megmutatja, hogy miről van szó: Hozzáállás x munka x tudás x személyiség,

ahol 1-től 5-ig értékeljük az adott területet, mint az iskolában. Tehát, ha minden maximális, akkor 5 x 5 x 5 x 5 = 625 Ha a tényezők értékelése csak közepes (átlagos), akkor 3 x 3 x 3 x 3 = 81 Ez mindössze 13%-a a maximálisnak! Megdöbbentő, igaz? Ha átlagos hozzáállással, munkamennyiséggel, tudással és egyéniséggel számolunk, akkor alig több mint 1 tizedét kapjuk a lehetséges eredményeknek. Még egy példa: ha kiváló egyéniséggel áldott meg valakit a sors, de nem megfelelő a hozzáállása, azaz „nem teszi bele szívét, lelkét”, csak feleannyit dolgozik, mint lehetne, és nem tanul, tehát nem tud sok mindent, akkor is a töredéke eredményt éri el, mint lehetne (hozzáállás: 3 x munka: 3 x tudás: 3 x egyéniség: 5 = 135) Fontos! Tanulmányozza az alábbi magyarázatot, értékelje saját magát és az értékesítőit a 4 területen, és végezzék el az önfejlesztést! A végeredmény garantált. Tehát megéri. HOZZÁÁLLÁS Az értékesítés az a szakma, ahol a hozzáállásnak a legnagyobb hatása van az eredményre. Amennyiben pl. egy varrónő rosszkedvű, lehangolt, akkor is tudja teljesíteni a munkáját átlagos hatékonysággal. Ha pedig szuperlelkes, akkor sem fogja az ötszörösét teljesíteni, mint az átlag. Viszont egy lelkes értékesítő az átlag többszörösét is eléri! Ha eltűnik belőle a lelkesedés, az eredményessége azonnal visszaesik, akár le is nullázódik.


Jegyzetek Nagyon fontos ezért, hogy egy üzletkötő a motivációját folyamatosan magas szinten tartsa. Hiszen pontosan az értékesítő az, aki naponta kapja az elutasításokat, de mégis meg kell őriznie a motivációját. Naponta ingadozhat, és ezért folyamatosan dolgozni kell fenntartásán. Megoldás: a célok állandó szem előtt tartásával, tervezéssel, tervszerűen lendületes és eredményes munkával, valamint rendszeres „ön-feltöltéssel” elérhető a magas motiváltság. MUNKA A legtöbb értékesítő a munka területén tud a legkönnyebben azonnali és jelentős javulást elérni. A több munka nem azt jelenti, hogy naponta 2-3 órával többet dolgozzunk, hanem azt, hogy a munkaidőt jobban kihasználjuk! Ebben a szervezés és tervezés segít. Könyörtelenül ki kell irtani az időrabló tevékenységeket (munkahelyi traccsparti, gyakori és hosszadalmas kávé- és cigi szünetek, privát telefonálás, internetezés, iratrendezés, és a többi). Viszont felpörgetve, koncentráltan kell végezni a telefonos időpont-egyeztetéseket, zárásokat, és a minimálisan szükséges adminisztrációt. Felkészülten, és a leghatékonyabban kell tárgyalni, mielőbb megkötni az üzletet, és begyűjteni az ajánlásokat! Megoldás: egy értékesítő alapesetben vagy tárgyal, vagy telefonál, vagy éppen úton van az ügyfélhez, vagy dokumentálja tárgyalását. Ha munkaidőben azon kapjuk magunkat, hogy ezeken kívül más dolgot teszünk, akkor azt vizsgáljuk meg, hogy az üzletkötést szolgálja-e? Ha nem, akkor ne ismerjünk kompromisszumot: azonnal fejezzük / fejeztessük be az időrabló tevékenységet. TUDÁS Egy hagyományos szakmában 4-5 év alatt lesz jó szakember pl. autószerelő, kőműves, műszerész vagy kozmetikus - valaki. Akár 8-10 év tanulás és gyakorlat is kell egy mérnöknek, orvosnak vagy ügyvédnek. Sajnos, sokan úgy gondolják, hogy az értékesítésben, üzletkötésben tanulás nélkül is eredményesek lehetnek. Pedig ez is egy szakma - ez is tanulást igényel. Méghozzá folyamatos tanulást. Ha pl. „becsülettel” elvégzi az alapnak számító Értékesítők Iskoláját, akkor egyből a legjobban képzett értékesítők közé fog tartozni Magyarországon. Azonban még ezek után is folyamatosan tovább kell képeznie magát, hogy tényleg a szakma professzionális képviselője legyen. Ha ehhez még gyakorlatot is szerez egy jó mentorral a háta mögött, akkor válhat kiemelkedően sikeressé. Hadd romboljak le egy mítoszt: tény, hogy senki nem születik értékesítőnek. Viszont tanulással bárki bármeddig eljuthat.


EGYÉNISÉG Természetesen az értékesítésben szerepe van az egyéniségnek, a személyes adottságoknak is. Mivel ezek velünk születtek, lassan és kitartóan, de fejleszthetőek. Ebben is nagy szerepe van a gyakorlásnak, a tanulásnak és az önfegyelemnek. A legtöbb tulajdonságunkat tudatos gyakorlással fejleszteni tudjuk. Első lépésként itt is egy határozott döntés szükséges!

Jegyzetek

A KÉPLET TANULSÁGAI A négy tényező hatása: ha tanulunk, ezáltal növeljük a tudásunkat, akkor javulni fog a hozzáállásunk; ha a hozzáállásunk javul, szívesebben és hatékonyabban dolgozunk, és ennek elkerülhetetlen eredménye lesz a személyiségünk fejlődése. Tehát a tanulással, a tudás megszerzésével, fejlesztésével kell kezdeni. Ez azonnali és ugrásszerű fejlődést garantál.

4. Alapelv: Legyen nagyon előnyös az ajánlata! Mi a terméke? Biztosan? Sajnos felmérések igazolják, hogy a legtöbb cég, tévedésben van a termékét illetően! Lehet, hogy hihetetlennek tűnik, de végezzünk egy gyorstesztet: mik a termékei egy élelmiszerkereskedőnek? Igen, a kenyér, a tej, a… Biztos? Vagy ezek a gyártók termékei? Egy forgalmazó terméke az a szolgáltatás, hogy a vásárló közelébe viszi a terméket, és tanácsadással, udvariasan, megfelelő körülmények között, jó áron kiszolgálja őt. A forgalmazó az összekötő kapocs a gyártó és a vevő között, és ez a terméke. Végig kell gondolni, hogy mi az Ön cégének a terméke, illetve hogy mi lehetne az a különlegesség, az a plusz, ami áttörést jelent a szakmában – aztán hozzon létre ilyen termékeket! Mit mondjon a termékről? És mit ne? Az értékesítési kommunikáció legfontosabb tudnivalója: a TEH formula (Tulajdonság – Előny – Haszon). Röviden: A tulajdonság a termék vagy szolgáltatás alapvető jellemzője. Ilyen a méret, a súly, a szín, a kezelhetőség, használati idő, (pl. 3.600 köbcentis motor egy autóban). Az előny egy adott tulajdonságból következik – az előbbi példához kapcsolva: jó gyorsulás. A haszon, amit a tulajdonság és az előny a potenciális vevőért / ügyfélért tesz pl.: biztonságos előzés, dinamikus vezetés élménye. Valójában ezen érzés miatt veszik meg a nagy motorral ellátott autókat (annak ellenére, hogy drágábbak, költségesebb a fenntartásuk). Bármikor, bárhol kommunikál a cége termékeiről, mindig arról a haszonról beszéljen, ami az ügyfélnek fontos!


5. Alapelv: Folyamatosan kampányoljon! (De...)

Jegyzetek

Ne, csak amikor nagyon nagy szükség van a bevételre, viszont ne is állandóan kampányoljon a piacának! Az előbbi nem teszi lehetővé a piaca kiismerését. Másrészt nem generál elég forgalmat – legalábbis ha nem csak morzsákat szeretne. A folyamatos kampányolás ugyanannak a vevőkörnek pedig zaklatásnak minősül. Lehet, hogy egyszer-kétszer behozza az árát, de hosszú távon tönkreteszi a kapcsolatodat a vevőkkel. Mi a megoldás? Kit és hogyan hívjanak, illetve látogassanak az értékesítők? A válasz: folyamatosan kampányoljon, de adott ciklusban más és más célcsoportot szólítson meg! És mindig / mindenkinek legyen egy másik különleges oka (KO), az ajánlata. Bontsa több részre a cégét, és minden részlegnek legyen több kiemelkedően jó terméke, pontosabban ajánlata (termék + garanciák + finanszírozási kedvezmény + grátisz elemek) Tervezze meg előre fél vagy akár egy évre az értékesítési kampányait, és mindig gondolkozzon komplex folyamatokban! Tehát ne csak az ajánlat legyen tökéletesen kidolgozva, hanem a marketingtámogatás, az értékesítők kiképzése, a vásárlók kiszolgálása, valamint a majdnem / de mégsem vásárlóknak szóló visszautasíthatatlan ajánlat is legyen rendben.

6. Alapelv: Kösse meg az üzletet! Egy értékesítést végző személy munkája „gólra megy”. Csak az számít, hogy sikerült-e az üzletet megkötni. Persze, az sem árt, ha „jó hangulatú volt a beszélgetés”, és az is fontos, hogy „most már tudom, hogyan lehetett volna üzletet kötni”… De az értékesítési tárgyalás célja az üzlet megkötése.

Az értékesítés definiálása Az értékesítés az, amikor megismerjük egy ügyfél problémáját / igényét, és megmutatjuk, majd eladjuk neki azt, amelyik megoldást jelent számára.

Gondolom, Ön is elgondolkodna, ha Önnek szegeznék a kérdést: mi is valójában az értékesítés? Az értékesítés az, amikor megismerjük egy ügyfél problémáját/igényét, és megmutatjuk, majd eladjuk neki azt a terméket/szolgáltatást, amelyik megoldást jelent számára. Mi kell ehhez? Hogyan tud értékesíteni, hogy az egy pillanatra se tűnjön „ügynökösködésnek”?


Az értékesítési folyamat kialakítása során a következőket kell elsajátítani, alkalmazni, illetve továbbadni: 1.) Célok kitűzése 2.) Tervezés, a munkamódszer kialakítása 3.) Gyakorlati alkalmazás, a munka elvégzése 4.) Ellenőrzés, eredmények elemzése 5.) Folyamatos önképzés

Jegyzetek

Ezeket a lépéseket rendszeresen alkalmazni kell, az eredményesség, a hatékonyság folyamatos növelésével. Kezelje úgy a lehetőséget, mint egy szakmát – annak minden elemével, sajátosságával. A célok kitűzése Ez a bizonyos első lépés a célkitűzés. E nélkül nincs siker. Mielőtt nekiállna az értékesítési tennivalóknak, először pontosan fogalmazza meg, hogy mit szeretne elérni! Ezután írja le ezeket a sales célokat, illetve beszélje meg a kollégáival! Csak írott formában hatékony ez a módszer. Ha ezzel megvan, csak akkor lépjen tovább! Ez a legfontosabb! A kitűzött cél mellé rendelje oda a teljesítési határidőt, amikorra azt el akarja érni. A tervezés, a munkamódszer kialakítása A terv nem más, mint tevékenységek idő- és fontossági sorrend szerint szervezett rendszere. A tennivalók összeállítása a céljaink eléréséhez szükséges feladatok felsorolásával kezdődik. Mindig a jelentős szereppel bíró tevékenységgel kezdje, ne azzal, amit szívesebben csinál. Tervezze meg, hogy milyen módszerrel dolgozik: személyes kapcsolatait felhasználva, ajánlásokkal, vagy marketingtámogatással. Gyakorlati alkalmazás. A munka elvégzése - személyes kapcsolatok: számvetés az ismerősökről. Nézzen körül a környezetében, hogy kinek lehet megoldás a problémájára az Ön terméke / szolgáltatása? Segít, ha végiggondolja, hogy kik / milyenek a jelenlegi vevői. Közülük kik lesznek a megkeresettek (szimpátia, az adott személy eddigi eredményei, jelenlegi helyzete, jelenlegi céljai, vállalkozószelleműsége, anyagi helyzete, stb. alapján). Gyűjtsön össze telefonszámokat, jellemzőket, kapaszkodókat, különleges okokat, tárgyalási taktikát adott cégre/személyre vonatkozóan. Kapcsolatfelvétel módja – személyesen, telefonon. „Szórja szét” a névjegyeit, hogy minél többen tudjanak róla, mivel foglalkozik. - ajánlások: a.) lista az ajánlottakról b.) lista – kiktől kaphat további ajánlást. Kérje a segítségüket, hogy hozzák össze potenciális partnerekkel, cserébe ajánljon fel jutalékot (ha vásárol az általuk ajánlott személy), vagy ajándékot. (Vigyázzon! Most következik az ügyfélszerzés egyik legjobban félreértett, ennek megfelelően legvitatottabb technikája…)


- a hideghívás módszere: a.) az adatbázis kiválasztása (a lényeg, hogy nagyon jól szegmentálható, az értékesítéshez releváns adatokat tartalmazó legyen) b.) a bejelentkező szöveg (minősítés és személyes találkozó egyeztetése) részletes kidolgozása c.) a rendszeres ügyfélszerző hívások időpontjának meghatározása (pl. minden kedden és szerdán 8.30-tól 10.00-ig) d.) a cold call rendszeres végzése, eredményesség ellenőrzése. NE FELEDJE: A MAI IDŐPONTEGYEZTETÉSE A HOLNAPI BEVÉTELE ÉS PROFITJA (ill. JUTALÉKA) ALAPJA!!!

Jegyzetek

-a tárgyalások lebonyolítása, szerződéskötés: a.) készüljön fel az adott cégből, tervezze meg a tárgyalását b.) korábban érkezzen, szerezzen további információkat a cégről (a recepcióstól, a büféstől, a jól informáltaktól) d.) pontosan, rendezetten, magabiztosan lépjen be a tárgyalópartneréhez (az a bizonyos „első benyomás”) e.) legyen nagyon határozott (ne erőszakos) – ügyfele stílusához alkalmazkodva, ráérzéssel folytassa le a tárgyalást, mindvégig a partner igényeinek kielégítésére koncentrálva f.) az első adandó alkalommal kösse meg a szerződést, utána folytassa csak a tájékoztatást, a részletek ismertetést g.) mindig kérjen ajánlást – a tárgyalás eredményétől függetlenül Soha ne adja fel! A tárgyalás pillanatnyi állásától függetlenül soha nem tudhatja, hogy milyen közel áll a megállapodáshoz!

Gratulálunk, hogy letöltötte és elolvasta ezt a fejlesztő anyagot. Kezdje el használni, és meglátja: értékesítési eredményei azonnal elkezdenek javulni! További információkért, fejlesztő anyagokért, illetve az értékesítés-fejlesztési megoldásainkért nézze meg honlapunkat a www.sales-group.hu címen. Kiemelkedő értékesítési sikereket kívánnunk! SALESGROUP – Teljes körű értékesítési megoldások – Önnek!


Az Értékesítés Alaptörvényei. SALESGROUP

Recommend Documents