ANALISIS PENGARUH VARIABEL BAURAN PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN JUMLAH NASABAH MELALUI HUBUNGAN MASYARAKAT

ANALISIS PENGARUH VARIABEL BAURAN PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN JUMLAH NASABAH MELALUI HUBUNGAN MASYARAKAT (Studi Kasus pada PT. Bank Central Asia Tbk. Cabang Pembantu Wlingi) Krisan Sisdiyantoro Abstraksi: Emulation between bank which progressively tighten these days cause the bank claimed to create the more interesting new product to customer/client and also client candidate. That way the things of with Bank Central Asia Wlingi as service firm in its operational need the effective promotion activity for the success of its products marketing program, despitefully promotion activity also have to be evaluated so that its effectiveness defensible to increase market share (amount of client). This research is executed in BCA Wlingi. Population in this research is client amounting at about 19.304 people, while sample taken by counted 100 client and technique of intake sampel use the Purposive Sampling. Data processing weared by phat analysis. Intention of phat analysis is to know the direct influence and indirect influence. Research variable consisted of the exogeneous variable, that is advertisement ( X1), personal selling (X2) and sales promotion (X3), variable of medium is public relations (Y1), and the endogeneous variable by increase of the amount of client ( Y2).

Krisan Sisdiyanto adalah dosen Fakultas Ekonomi Universitas Tulungagung

57

58 SCIENTIA, OKTOBER 2010, JILID 6,NOMOR 1 Result of this research is knowable - there are direct influences : (1) advertising to increase of the amount of client shown by β 0,199 and sign 0,015, ( 2) personal selling to increase of the amount of client shown by β 0,193 and sign 0,006, ( 3) sales promotion to increase of the amount of client shown by β 0,202 and sign 0,038, ( 4) public relations to increase of the amount of client shown by β 0,401 and sign 0,000, so there are indirect influences : (1) advertising to increase of the amount of client through the public relations shown by β 0,077, (2) personal selling to increase of the amount of client through the public relations shown by β 0,021 and (3) sales promotion to increase of the amount of client through the public relations shown by β 0,239. Based on this research is known that public relations have the direct influence most dominant while most dominant indirect influence is sales promotion. Keywords : Advertising, Personal Selling, Sales Promotion, Public Relations, Increase of The Amount of Client.

Krisan Sisdiyanto, Analisis Pengaruh Variabel Bauran Promosi Terhadap Peningkatan Jumlah Nasabah Melalui Hubungan Masyarakat

59

PENDAHULUAN Latar Belakang Masalah Pertumbuhan perbankan di Indonesia meningkat drastis semenjak digulirkannya kebijaksanaan di bidang moneter 1983, paket kebijaksanaan 27 Oktober 1988, paket kebijaksanaan Januari 1990 dan paket deregulasi perbankan 29 Mei 1993. Kondisi tersebut menjadikan persaingan usaha perbankan sangat ketat, dimana bank-bank baru bermunculan dan berlombalomba menarik dana dan menyalurkannya ke masyarakat. Persaingan ini membawa pengaruh yang sangat besar terhadap industri perbankan baik dalam peningkatan volume usaha, jenis produk yang ditawarkan maupun pelayanan yang diberikan kepada pelanggan/nasabah. Strategi di bidang pemasaran, merupakan suatu langkah yang dapat memberikan kontribusi terhadap upaya yang dilakukan oleh manajemen perusahaan dalam rangka meningkatkan market share perusahaan. Kinerja akhir penargetan pasar dan penentuan keputusan terletak pada seberapa baik strategi pemasaran diimplementasikan dan dikelola terus-menerus. Mewujudkan strategi ke dalam tindakan dan menyesuaikannya untuk menghilangkan kesenjangan kinerja merupakan faktor keberhasilan mendasar. Implementasi, sebuah bagian terpenting strategi pemasaran, akhirnya berarti keberhasilan rencana strategis (Cravens, 1996). Strategi pemasaran khususnya strategi promosi menjadi suatu program terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan orang lain yang mempengaruhi keputusan pembelian. Aktivitas promosi sangat mempengaruhi penjualan yang dicapai perusahaan. Fungsi promosi dalam bauran pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan setiap konsumen. Komponen-komponen bauran promosi mencakup periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat (Cravens, 1996 : 77). Persaingan antar bank yang semakin ketat dewasa ini menyebabkan bank-bank dituntut untuk menciptakan produk-produk baru yang lebih menarik bagi pelanggan/nasabah maupun calon nasabah. Demikian halnya dengan PT Bank Central Asia Tbk. Cabang Pembantu Wlingi sebagai

60 SCIENTIA, OKTOBER 2010, JILID 6,NOMOR 1 perusahaan jasa dalam operasionalnya memerlukan kegiatan promosi yang efektif guna mensukseskan program pemasaran produk-produknya, disamping itu kegiatan promosi juga harus dievaluasi sehingga efektivitasnya dapat dipertahankan untuk meningkatkan market share (jumlah nasabah). Rumusan Masalah Berdasarkan paparan latar belakang masalah di atas, maka permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut : 1. Berapa besar pengaruh variabel periklanan, penjualan perorangan dan promosi penjualan terhadap hubungan masyarakat secara simultan maupun parsial dan variable mana yang berpengaruh paling dominan? 2. Berapa besar pengaruh variabel periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat terhadap peningkatan jumlah nasabah secara simultan maupun parsial dan variabel mana yang berpengaruh paling dominan? 3. Berapa besar pengaruh masing-masing variabel periklanan, penjualan perorangan dan promosi penjualan terhadap peningkatan jumlah nasabah melalui variabel hubungan masyarakat dan variable mana yang pengaruhnya paling besar? 4. Berapa besar pengaruh variabel lain di luar model ini?

Tujuan Penelitian Sesuai dengan permasalahan di atas, maka tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui: 1. Pengaruh langsung variabel periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat terhadap peningkatan jumlah nasabah, baik secara simultan maupun parsial. 2. Pengaruh tidak langsung masing-masing variabel periklanan, penjualan perorangan dan promosi penjualan terhadap peningkatan jumlah nasabah.


61

KAJIAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS Periklanan Menurut Kotler (1997, 222) advertising (periklanan) adalah semua bentuk penyajian dan promosi ide, gagasan, atau jasa oleh suatu perusahaan tertentu yang memerlukan biaya. Periklanan tidak memiliki kemampuan memaksa, jadi konsumen tidak harus menanggapi pesan yang disampaikan. Komunikasi yang disampaikan adalah komunikasi satu arah sehinggapembuat iklan diharapkan mampu menciptakan suatu iklan yang dapat menarik perhatian konsumen. Atribut-atribut variabel periklanan dalam hal ini terdiri dari : acara Gebyar BCA, iklan di media cetak, famlet, dan poster. Penjualan Perorangan Menurut Swastha (1986, 45) bahwa penjualan personal/perorangan merupakan interaksi individu yang saling bertemu yang ditunjukkan dengan saling memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan fihak lain. Atribut-atribut variabel penjualan perorangan terdiri dari : door to door marketing, presentasi produk kepada kelompok nasabah, dan kunjungan pelayanan transaksi. Promosi Penjualan Payne (2000 : 189) menguraikan bahwa promosi penjualan adalah sejumlah kegiatan yang dilakukan dengan tujuan untuk menyediakan insentif guna mendongkrak penjualan. Promosi penjualan terdiri dari atribut : undian Gebyar BCA, bingkisan untuk nasabah, kalender, jam dinding, bunga yang kompetitif dan kemudahan fasilitas. Hubungan Masyarakat

Kotler (1997 : 265), menjelaskan bahwa hubungan masyarakat merupakan kumpulan program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau menjaga citra tiap perusahaan atau produknya.

62 SCIENTIA, OKTOBER 2010, JILID 6,NOMOR 1 Jadi hubungan masyarakat pada dasarnya adalah kegiatan yang dilakukan untuk membangun citra baik perusahaan terhadap lingkungan tempat ia beroperasi dan para pelanggan secara luas pada umumnya. Kegiatan hubungan masyarakat ini berhubungan dan dipengaruhi oleh atribut-atribut dari komponen bauran promosi. Adapun atribut variabel hubungan masyarakat ini terdiri dari: bantuan bencana, pemberian beasiswa, majalah dan laporan tahunan perusahaan, pembangunan citra BCA melalui pelayanan, pemberian sponsor suatu kegiatan, perbaikan suasana kantor dan sebagainya. Hubungan Bauran Promosi Dengan Peningkatan Jumlah Nasabah Promosi pada dasarnya adalah bentuk dari informasi, persuasi dan komunikasi. Ketiga unsur tersebut saling berkaitan, sebab untuk mempengaruhi dan merubah perilaku seseorang harus ada informasi yang diberikan, untuk itu persuasi dan komunikasi menjadi lebih efektif dalam bentuk komunikasi. Tanpa adanya kegiatan promosi suatu perusahaan akan kesulitan untuk memasarkan produknya kepada konsumen. Sebaik apapun produk yang dihasilkan apabila konsumen tidak mengetahui produk tersebut, maka tidak akan ada yang menggunakan produk tersebut dengan kata lain produk tidak laku di pasar. Semakin baik dan menarik kemasan suatu promosi yang dilakukan akan mendorong atau memotivasi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Bagi bank sebagai perusahaan jasa, promosi akan berpengaruh terhadap jumlah nasabah yang akan menggunakan jasa bank tersebut. Penelitian yang dilakukan Wuliana (2005) tentang pengaruh variabel promotion mix terhadap peningkatan jumlah nasabah bank, bahwa variabel promotion mix (periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan penjualan personal) secara simultan berpengaruh terhadap peningkatan jumlah nasabah bank. Sedangkan variabel promotion mix secara individu berpengaruh positif terhadap peningkatan jumlah nasabah bank dan variabel periklanan mempunyai pengaruh yang paling dominan.


63

Kerangka Pemikiran Teoritis Dan Pengembangan Hipotesis Merujuk kajian teoritis di atas dapat dibuat model kerangka pemikiran teoritis sebagai berikut: Periklanan (X1)

Penjualan Perorangang (X2)

Hubungan Masyarakat (Y1)

Peningkatan Jumlah Nasabah (Y2)

Promosi Penjualan (X3)

Dari kerangka pemikiran teoritis tersebut, maka dapat diajukan hipotesis sebagai berikut : H1 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara periklanan, penjualan perorangan dan promosi penjualan secara simultan terhadap hubungan masyarakat H2 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara periklanan terhadap hubungan masyarakat H3 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara penjualan perorangan terhadap hubungan masyarakat H4 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara promosi penjulan terhadap hubungan masyarakat H5 : Ada pengaruh positif antara periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat secara simultan/keseluruhan terhadap peningkatan jumlah nasabah H6 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara periklanan terhadap peningkatan jumlah nasabah H7 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara penjualan perorangan terhadap peningkatan jumlah nasabah H8 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara promosi penjulan terhadap peningkatan jumlah nasabah H9 : Ada pengaruh positif dan signifikan antara hubungan masyarakat terhadap peningkatan jumlah nasabah

64 SCIENTIA, OKTOBER 2010, JILID 6,NOMOR 1 METODE PENELITIAN Pendekatan Penelitian Jenis penelitian ini menggunakan metode penelitian survey dengan pendekatan penelitian kuantitatif. Penelitian survey yang dimaksud bersifat menjelaskan hubungan kausal dan pengujian hipotesis. Menurut Singarimbun (1995:21) penelitian survey dapat digunakan untuk maksud (1) penjajagan (explorative), (2) deskriptif, (3) penjelasan (explanatory atau comfirmatory), yakni menjelaskan hubungan kausal dan pengujian hipotesis, (4) evaluasi, (5) prediksi atau meramalkan kejadian tertentu di masa yang akan datang, (6) penelitian operasional, dan (7) pengembangan indikatorindikator sosial. Lokasi penelitian ini dilakukan di PT Bank Central Asia Tbk. Cabang Pembantu Wlingi. Populasi Dan Sampel Populasi merupakan seluruh kumpulan elemen yang dapat kita gunakan untuk membuat beberapa kesimpulan atau merupakan keseluruhan unsure-unsur yang memiliki satu atau beberpa cirri atau karakteristik yang sama. Populasi dalam penelitian ini adalah nasabah BCA Cabang Pembantu Wlingi, baik nasabah tabungan, deposito maupun giro. Dari data yang diperoleh dapat diketahui bahwa jumlah nasabah untuk semua jenis produk ± sebanyak 19.304 orang. Sample adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono;2004:57). Apa yang dipelajari dari sample itu, kesimpulannya akan dapat diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sample yang diambil dari populasi harus betul-betul representative. Teknik pengambilan sample dalam penelitian ini dilakukan secara acak (Random Sampling) dan untuk menentukan besarnya sampel penelitian dengan menggunakan rumus dari Slovin (dalam Sanusi, 2005: 65). Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan rumus tersebut diperoleh jumlah sample sebesar 100. Menurut Ding et. al yang dikutip Ghozali dan Fuad (2008:13), menyebutkan bahwa ukuran sample 100


65

sampai 150 merupakan ukuran sample minimum, sehingga pengambilan sample sejumlah itu telah memenuhi ukuran sample minimum. Teknik Pengumpulan Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer metode pengumpulan data yang dipergunakan adalah menggunakan kuesioner atau angket. Kuesioner merupakan sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk memperoleh informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya atau hal-hal yang ia ketahui (Arikunto, 1998). Kuesioner/angket disebarkan kepada nasabah yang dijadikan sampel untuk menjaring data tentang variabel eksogen periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan variabel moderasi hubungan masyarakat serta variabel endogen peningkatan jumlah nasabah. Sedangkan pengumpulan data sekunder dilakukan dengan menggunakan metode wawancara dan dokumentasi. Variabel Penelitian 1. Observed Variables a. Variabel Eksogen (X ) : Variabel eksogen atau independen dalam suatu model jalur adalah variabel yang tidak ada penyebab-penyebab eksplisitnya atau dalam diagram tidak ada anak panah yang menuju ke arahnya, selain pada bagian kesalahan pengukuran. Variabel eksogen dalam penelitian ini terdiri dari :  Periklanan (X1)  Penjualan Perorangan (X2)  Promosi Penjualan (X3) b. Variabel Perantara (Y1) : Hubungan Masyarakat Variabel moderasi adalah Variabel perantara merupakan variabel yang secara teoritis mempengaruhi hubungan antara variabel independen dengan dependen menjadi hubungan yang tidak langsung. c. Variabel Endogen (Y2 ) : Peningkatan Jumlah Nasabah Bank

66 SCIENTIA, OKTOBER 2010, JILID 6,NOMOR 1 Variabel endogen atau dependen merupakan variabel yang mempunyai anak-panah menuju ke arah variabel tersebut. Variabel yang termasuk di dalamnya mencakup variabel moderasi dan dependen. 2. Unobserved Variables Variabel di luar model penelitian adalah Є1, Є2 Analisis Data Teknik analisis yang digunakan adalah analisis jalur (path analisys). Analisis jalur (path analisys) ialah suatu teknik untuk menganalisis hubungan sebab akibat yang terjadi pada regresi berganda (multiple regresions) jika variable bebasnya mempengaruhi variable tergantung tidak hanya secara langsung, tetapi juga secara tidak langsung (Rutherford dalam Sarwono, 2007:1). Tujuan analisis jalur ini adalah menentukan pengaruh langsung dan tidak langsung antara sejumlah variabel. Analisis statistik yang digunakan dalam penelitian ini dengan menggunakan program SPSS for Windows 15. Dengan menggunakan analisis jalur tersebut akan diketahui pengaruh antara variabel eksogen periklanan (X1), penjualan perorangan (X2) dan promosi penjualan (X3) terhadap variabel endogen peningkatan jumlah nasabah (Y2) baik secara langsung maupun tidak langsung dengan melalui variabel moderasi hubungan masyarakat (Y1). Diagram jalur dari model kerangka pemikiran teoritis dalam penelitian ini adalah model persamaan dua jalur, dimana persamaan strukturalnya seperti berikut : 1. Persamaan substruktur 1 : Y1 = PY1X1 + PY1X2 + PY1X3 + Є1 2. Persamaan substruktur 2 : Y2 = PY2X1 + PY2X2 + PY2X3 + PY2Y1 + Є2

67


HASIL DAN PEMBAHASAN PENELITIAN Pengujian Data Uji Validitas dan Reliabilitas Sebelum dilakukan analisis model dan pengujian hipotesis, maka data yang telah dikumpulkan diuji tingkat validitas dan reliabilitasnya. Pengujian validitas dimaksudkan untuk menguji seberapa jauh alat ukur yang dipergunakan telah sesuai dengan fungsi ukurnya, yaitu sesuai dengan maksud dilakukannya pengukuran. Dalam penelitian ini validitas diuji dengan menggunakan uji korelasi Product Moment Pearson. Uji validitas dengan metode ini dilakukan dengan mengkorelasikan skor jawaban yang diperoleh masing-masing item dengan total skor dari keseluruhan item untuk masing-masing variabel. Tingkat signifikansi adalah 5 % atau nilai r = 0,3 (jika korelasi > 0,3 berarti valid). Sedangkan pengujian reliabilitas dimaksudkan untuk menguji apakah data yang terkumpul dapat dipercaya atau tidak, pengujian reliabilitas data menggunakan nilai cronbach alpha dengan batasan jika nilai koefisiennya sebesar 0,7 atau lebih maka instrumen itu dapat diterima (Sekaran, 1992). Dari hasil pengujian dapat diketahui sebagai berikut : Tabel : 1 Hasil Uji Validitas No. 1. 2. 3. 4. 5.

Variabel Periklanan (X1) Penjualan Perorangan (X2) Promosi Penjualan (X3) Hubungan Masyarakat (Y1) Peningkatan Jumlah Nasabah (Y2)

Jumlah Item Pertanyaan sebelum Uji Validitas 7 4 6 6 5

No. Item Pertanyaan yang Dihilangkan -

Jmlh. Item Pertanyaan yang tidak valid -

Jmlh. Item Pertanyaan yang Valid 7 4 6 6 5

Sumber : Data primer diolah, 2009

Tabel : 2 Hasil Uji Reliabilitas No . 1. 2. 3. 4. 5.

Variabel Periklanan (X1) Penjualan Perorangan (X2) Promosi Penjualan (X3) Hubungan Masyarakat (Y1) Peningkatan Jumlah Nasabah (Y2)


No. Item Jumlah Item Alpha Keterangan Pertanyaan Pertanyaan Cronbanch 1,2,3,4,5,6,7, 7 0,790 Reliabel 8,9,10,11 4 0,825 Reliabel 12,13,14,15,16,17, 6 0,786 Reliabel 18,19,20,21,22,23 6 0,787 Reliabel 24,25,26,27,28 5 0,823 Reliabel

68 SCIENTIA, OKTOBER 2010, JILID 6,NOMOR 1 Berdasarkan tabel diatas, dapat dijelaskan bahwa hasil uji dari 28 item pertanyaan semuanya valid (korelasi > 0,3) dan pengujian reliabilitas dapat diketahui koefisien cronbach alpha > 0,6 berarti semua item pertanyaan reliable. Uji Normalitas Uji normalitas data dilakukan untuk mengetahui apakah data berdistribusi normal atau tidak. Suatu data dikatakan mempunyai distribusi normal jika mempunyai Asymptotic significance > 0,05, Hasil uji normalitas data dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel : 3 Hasil Uji Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test N Normal Parameters

a,b

Most Extreme Differences

Mean Std. Deviation Absolute Positive Negative

Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed)

X1

X2

X3

Y1

Y2

30 23,53 4,392 ,118 ,089 -,118 ,648 ,795

30 15,00 1,983 ,200 ,200 -,140 1,095 ,181

30 21,93 3,443 ,141 ,071 -,141 ,773 ,589

30 23,70 3,743 ,158 ,092 -,158 ,866 ,441

30 19,43 3,617 ,162 ,106 -,162 ,889 ,409

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.


Sesuai dengan table di atas, terlihat bahwa nilai Asymptotic significance (2-teiled) semua variabel (X1, X2, X3, Y1 dan Y2) masingmasing sebesar 0,795, 0,181, 0,589, 0,441 dan 0,409 berarti semua variabel mempunyai Asymp. Sig > 0,05 sehingga dapat dikatakan semua data berdistribusi normal. Uji Multikolinearitas Pengujian ini dimaksudkan untuk mengetahui hubungan antar variabel bebas. Untuk menguji dapat dilakukan dengan melihat VIF dan angka tolerance, jika VIF < 10 dan angka tolerance mendekati 1, maka tidak terjadi multikolinearitas (Cooper & Schindler,2001). Hasil uji multikolinearitas dapat dilihat pada tabel coefficient berikut : Tabel : 4 Hasil Uji Multikolinearitas Coefficients

Model 1

(Constant) X1 X2 X3

Unstandardized Coefficients B Std. Error 5,163 2,264 ,143 ,061 ,085 ,119 ,636 ,086

a. Dependent Variable: Y1


Standardized Coefficients Beta ,192 ,052 ,597

a

t 2,281 2,342 ,712 7,365

Sig. ,025 ,021 ,478 ,000

Collinearity Statistics Tolerance VIF ,741 ,944 ,758

1,350 1,059 1,319


69

Tabel di atas menunjukkan bahwa VIF masing-masing variabel (1,350, 1,059 dan 1,319) < 10 dan angka tolerance masing-masing mendekati 1, sehingga dapat dikatakan persamaan tersebut bebas dari multikolinearitas. Uji Autokorelasi Uji autokorelasi digunakan untuk mengetahui korelasi antara vaiabel dependen tidak berhubungan dengan nilai dari variabel itu sendiri, baik nilai periode sebelumnya atausesudahnya. Untuk mendeteksi autokorelasi dapat dilakukan dengan menggunakan uji Durbin-Watson (DW), jika angka DW sebesar < 1 maka ada autokorelasi, jika antara 1,10 -1,54 maka tanpa kesimpulan, jika antara 1,55 – 2,46 tidak ada autokorelasi, jika 2,47 – 2,9 tanpa kesimpulan dan jika > 2,9 ada autokorelasi. Pengujian autokorelasi adalah dengan hasil berikut: Tebel : 5 Hasil Uji Autokorelasi Model Summary Adjusted R Square R Square ,757 a ,573 ,555 a. Predictors: (Constant), Y1, X2, X1, X3

Model 1

R

b

Std. Error of the Estimate 2,024

DurbinWatson 2,143

b. Dependent Variable: Y2


Hasil analisis menunjukkan bahwa Durbin-Watson sebesar 2,143, berarti persamaan regresi tidak ada gejala autokorelasi. Uji Heterokedastisitas Pengujian ini dimaksudkan untuk mengetahui apakah terjadi penyimpangan model karena variance gangguan berbeda antara satu observasi ke observasi yang lain. Dalam regresi salah satu asumsi yang harus dipenuhi adalah bahwa variance dari residual dari satu observasi ke observasi yang lain tidak memiliki pola tertentu sebagaimana ditunjukkan grafik berikut:

70 SCIENTIA, OKTOBER 2010, JILID 6,NOMOR 1 Grafik : 1 Hasil Uji Heterokedastisitas Scatterplot

Dependent Variable: Y2

Regression Studentized Residual

3

2

1

0

-1

-2 -3

-2

-1

0

1

2

Regression Standardized Predicted Value


Dari hasil Scatterplot terlihat bahwa penyebaran residual adalah tidak teratur atau tidak memiliki pola tertentu, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi gejala homokedastisitas atau persamaan regresi memenuhi asumsi heterokedastisitas. Pengujian Hipotesis Hasil pengolahan data berkaitan dengan persamaan regresi ditunjukkan dalam tabel berikut :

1. Substruktur 1 : Tabel : 6 Hasil Perhitungan (Regresi) Model Summary Model 1 a.

Adjusted R Square

R

R Square ,723 ,522 Predictors: (Constant), X3, X2, X1 a

,507

ANOVA Model 1

Regression Residual Total

Sum of Squares 502,852 459,898

962,750 a. Predictors: (Constant), X3, X2, X1

df 3 96


b

Mean Square 167,617 4,791

F 34,989

Sig. ,000

99

b. Dependent Variable: Y1 Coefficients

Model 1

a.

(Constant) X1 X2 X3

Unstandardized Coefficients B Std. Error 5,163 2,264 ,143 ,061 ,085 ,119 ,636 ,086

Dependent Variable: Y1


a

Standardized Coefficients Beta ,192 ,052 ,597

t 2,281 2,342 ,712 7,365

Sig. ,025 ,021 ,478 ,000

a

71


2. Substruktur 2 : Tabel : 7 Hasil Perhitungan (Regresi) Model Summary Model 1 a.

R

Adjusted R Square

R Square a

,757 ,573 Predictors: (Constant), Y1, X2, X1, X3

,555

ANOVA Sum of Model Squares 1 Regression 520,983 Residual 389,017 Total 910,000 a. Predictors: (Constant), Y1, X2, X1, X3


b

df 4 95 99

Mean Square 130,246 4,095

F 31,807

Sig. ,000 a

b. Dependent Variable: Y2 Coefficients

Model 1

Unstandardized Coefficients B Std. Error -2,275 2,149 ,144 ,058 ,308 ,110 ,210 ,100 ,390 ,094

(Constant) X1 X2 X3 Y1

a

Standardized Coefficients Beta ,199 ,193 ,202 ,401

t -1,058 2,487 2,793 2,100 4,135

Sig. ,293 ,015 ,006 ,038 ,000

a. Dependent Variable: Y2


Berdasarkan hasil perhitungan sebagaimana tabel di atas, maka pengujian hipotesis dapat dijelaskan dalam tabel berikut ini : Tabel : 8 Hasil Pengujian Hipotesis No. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Hipotesis H1 H2 H3 H4 H5 H6 H7 H8 H9

t 2,342 0,712 7,365 2,487 2,793 2,100 4,135

sig 0,021 0,478 0,000 0,015 0,006 0,038 0,000

F 34,989 31,807 -

sig 0,000 0,000 -

Keterangan 0,000 < 0,05 berarti H1 diterima 0,021 < 0,05 berarti H2 diterima 0,478 > 0,05 berarti H3 ditolak 0,000 < 0,05 berarti H4 diterima 0,000 < 0,05 berarti H5 diterima 0,015 < 0,05 berarti H6 diterima 0,006 < 0,05 berarti H7 diterima 0,038 < 0,05 berarti H8 diterima 0,000 < 0,05 berarti H9 diterima


Berdasarkan penjelasan dalam tabel di atas, semua hipotesis alternatif diterima kecuali H3 ditolak.

72 SCIENTIA, OKTOBER 2010, JILID 6,NOMOR 1 Perhitungan Pengaruh 1. Pengaruh Langsung (Direct Effect atau DE) Untuk menghitung pengaruh langsung atau DE digunakan formula sebagai berikut : a. Pengaruh varibel periklanan terhadap hubungan masyarakat tertentu X1 Y1 = 0,192 b. Pengaruh variabel penjualan perorangan terhadap hubungan masyarakat tertentu X2 Y1 = 0,052 c. Pengaruh variabel promosi penjualan terhadap hubungan masyarakat tertentu X3 Y1 = 0,597 d. Pengaruh variabel hubungan masyarakat terhadap peningkatan jumlah nasabah tertentu Y1 Y2 = 0,401 e. Pengaruh varibel periklanan terhadap peningkatan jumlah nasabah tertentu X1 Y2 = 0,199 f. Pengaruh variabel penjualan perorangan terhadap peningkatan jumlah nasabah tertentu X2 Y2 = 0,193 g. Pengaruh variabel promosi penjualan terhadap peningkatan jumlah nasabah tertentu X3 Y2 = 0,202 2. Pengaruh Tidak Langsung (Indirect Effect atau IE) Untuk menghitung pengaruh tidak langsung atau IE, digunakan formula sebagai berikut : a. Pengaruh variabel periklanan terhadap peningkatan jumlah nasabah melalui hubungan masyarakat tertentu


73

X1 Y1 Y2 = 0,192 x 0,401 = 0,077 b. Pengaruh variabel penjualan perorangan terhadap peningkatan jumlah nasabah melalui hubungan masyarakat tertentu X2 Y1 Y2 = 0,052 x 0,401 = 0,021 c. Pengaruh variabel promosi penjualan terhadap peningkatan jumlah nasabah melalui hubungan masyarakat tertentu X3 Y1 Y2 = 0,597 x 0,401 = 0,239 3. Pengaruh Total (Total Effect) a. Pengaruh variabel periklanan terhadap peningkatan jumlah nasabah melalui hubungan masyarakat tertentu X1 Y1 Y2 = 0,192 + 0,401 = 0,593 b. Pengaruh variabel penjualan perorangan terhadap peningkatan jumlah nasabah melalui hubungan masyarakat tertentu X2 Y1 Y2 =0,052 + 0,401 = 0,453 c. Pengaruh variabel promosi penjualan terhadap peningkatan jumlah nasabah melalui hubungan masyarakat tertentu X3 Y1 Y2 = 0,597 + 0,401 = 0,998 Persamaan struktural untuk model tersebut adalah : Substruktur 1 : Y1 = 0,192X1 + 0,052X2 + 0,597X3 + Є1 Substruktur 2 : Y2 = 0,199X1 + 0,193X2 + 0,202X3 + 0,401Y1 + Є2

74 SCIENTIA, OKTOBER 2010, JILID 6,NOMOR 1 KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan Berdasarkan pembahasan dengan menggunakan phat analysis, maka dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat secara simultan berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan jumlah nasabah. 2. Secara parsial variabel periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan jumlah nasabah. Hubungan masyarakat merupakan variabel yang berpengaruh/berkontribusi paling dominan terhadap peningkatan jumlah nasabah, hal ini membuktikan bahwa hubungan masyarakat yang dilakukan perusahaan dalam rangka memupuk hubungan baik dan citra perusahaan mendapat perhatian yang baik dari nasabah. 3. Ketiga variabel bauran promosi (periklanan, penjualan perorangan dan promosi penjualan) masing-masing berpengaruh atau berkontribusi positif terhadap peningkatan jumlah nasabah melalui variabel hubungan masyarakat. Variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh tidak langsung yang paling besar. Fenomena ini menunjukkan bahwa betapa besar peran hubungan masyarakat yang dikemas berdasarkan atributatribut promosi penjualan terhadap peningkatan jumlah nasabah. Keterbatasan Penelitian Berikut ini keterbatasan-keterbatasan yang kemungkinan dapat menimbulkan gangguan pada hasil penelitian : 1. Data yang dianalisis dalam penelitian ini menggunakan instrumen yang berdasarkan pada persepsi jawaban responden, sehingga mengandung kemungkinan timbulnya masalah jika persepsi responden berbeda dengan keadaan sesungguhnya. 2. Pengambilan sample dilakukan secara acak tidak membedakan jenis nasabah sehingga hasil pembahasan dimungkinkan akan menjadi kurang


75

valid apabila digunakan untuk mendeskripsikan berdasarkan varian nasabah. Saran Dengan mempertimbangkan keterbatasan-keterbatasan yang ada dalam penelitian ini, maka dikemukakan saran-saran sebagai berikut : 1. Kondisi persaingan antar bank yang semakin meningkat dewasa ini BCA diharapkan semakin inovatif dalam memberikan pelayanan kepada nasabah. 2. BCA senantiasa menjaga efektivitas kegiatan promosi yang dilakukan sehingga kegiatan tersebut dapat dilaksanakan dengan efisien dan tepat sasaran. Sesuai dengan hasil analisis bahwa promosi penjulan melalui hubungan masyarakat merupakan variabel yang mempunyai pengaruh/kontribusi paling dominan sehingga dapat digunakan sebagai dasar pertimbangan dalam menyusun program promosi di masa mendatang. 3. Hubungan masyarakat sebagai variabel perantara, sehingga keberadaannya mempunyai peran yang sangat strategis atas ketiga variabel bauran promosi (variabel independen/eksogen) untuk meningkatkan jumlah nasabah. Oleh karena itu, manajemen BCA harus dapat mengemas kegiatan hubungan masyarakat yang baik berdasarkan atribut-atribut bauran promosi, dimana merupakan kumpulan program yang dirancang untuk memupuk hubungan baik dan citra perusahaan dengan berbagai masyarakat di sekitar perusahaan serta menangani atau meredam issu maupun peristiwa yang merugikan perusahaan.

76 SCIENTIA, OKTOBER 2010, JILID 6,NOMOR 1 DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi, 1998, Prosedur Penelitian : Suatu Pendekatan Praktek, Penerbit Rineka Cipta, Jakarta. Cravens, David W., 1996, Pemasaran Strategis, Alih Bahasa : Lina Salim, Edisi Keempat, Penerbit Erlangga, Jakarta. Ghozali, Imam dan Fuad, 2008, Structural Equation Modelling – Teori, Konsep, Dan Aplikasi Sengan Program Lisrel 8.80, Edisi II, Badan penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. Jogiyanto, 2007, Metodologi Penelitian Bisnis : Salah Kaprah dan Pengalaman-Pengalaman, Cetakan Pertama, BPFE UGM, Yogyakarta. Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran Jilid I, Terjemahan Hendra Teguh dkk., Penerbit PT. Prehalindo, Jakarta. ------------, 1997, Manajemen Pemasaran Jilid II, Terjemahan Hendra Teguh dkk., Penerbit PT. Prehalindo, Jakarta. Payne, Adrian, 2000, The Essence of Service Marketing – Pemasaran Jasa, Alih Bahasa : Fandi Tjiptono, Andi, Yogyakarta. Riduwan dan Engkos Achmad K., 2008, Cara Menggunakan Dan Memaknai Analisis Jalur (Phat Analysis), Edisi Kedua, Alfabeta, Bandung. Sanusi, Anwar, 2009, Metodologi Penelitian – Ilmu Ekonomi dan Manajemen, Surya Pena Gemilang, Malang. Sarwono, Jonathan, 2009, Analisis Jalur Untuk Riset Bisnis Dengan SPSS, Edisi Pertama, Penerbit Andi, Yogyakarta. Sekaran, Uma, 2000, Research Methods for Business, Third Edition, Jhon Wiley and Sons Inc., New York. Singarimbun, Masri dan Sofian Effendi, 1995, Metode Penelitian Survai, Penerbit PT. Pustaka LP3ES Indonesia, Jakarta. Sugiyono, 2008, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif Dan R & D, Cetakan Kelima, CV. Alfabeta, Bandung. Swastha, Basu dan Irawan, 1986, Manajemen Pemasaran Modern, Penerbit Liberty, Yogyakarta Tjiptono, Fandy, 2002, Manajemen Jasa, Edisi Kedua, Cetakan Ketiga, Penerbit Andi, Yogyakarta.

ANALISIS PENGARUH VARIABEL BAURAN PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN JUMLAH NASABAH MELALUI HUBUNGAN MASYARAKAT

Recommend Documents