ANALISIS MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMILIH PENGECER PESTISIDA DI KECAMATAN MANNA KABUPATEN BENGKULU SELATAN oleh Basuki S. Priyono1) Reflis1) Awal Efli2) 1) Staf Pengajar Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian Fakultas Pertanian UNIB 2) Alumni Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian Fakultas Pertanian UNIB Abstract A consumer in course of its decision making to buy a certain product in place can consider various factor, for example service, facility, price, location and promotion. Target of this research is to know responder attitude to retailer of responder decision-making processes model and pesticide in chosening retailer of pesticide in District Of Manna SubProvince of South Bengkulu. Source of data the used is primary data and data of skunder. While data collecting method by using interview to responder which pursuant to questionnaire. Method intake of sampel step by step. first of all intake of shop sampel using method of Purposive Sampling, then consumer sampel (responden) by random that is Incidental Random Sampling.Analysis appliance the used is Formulasi Fishbein that is a model to show responder attitude to a certain object and to know how responder decision-making processes model in chosening retailer of pesticide used by analysis by comparing Retailer of selected by pesticide is existing attributes and responder. If retailer of selected pesticide is responder equal to existing attributes, hence responder of included in decision-making processes model of extended Problem Solving and if retailer of pesticide selected responder unlike attribute - existing attribute hence consumer decisionmaking processes model is Problem Solving limited. While if result of A0 > 0 meaning consumer attitude to retailer of pesticide is positive and if A0 < 0 meaning negative consumer attitude.Result of research indicate that consumer decisionmaking processes model is Extended Problem Solving. While consumer attitude to retailer of pesticide is positive posed at through result of A0 of each retailer is bigger than 0 ( A0 > 0). (Program Study Social Economy of Agricultural, Faculty Of Agriculture, Bengkulu University). Kata kunci : proses pengambilan keputusan I. PENDAHULUAN Akibat dari perubahan lingkungan yang semakin dinamis maka pasar yang semula didominasi oleh penjual (seller’s market) berubah menjadi pasar pembeli (Buyer’s markets), dimana dalam kondisi seperti ini penjual berusaha mendapatkan pembeli. Karena itu maka pengusaha perlu lebih memahami perilaku konsumen agar dapat memuaskan kebutuhan dan selera konsumen. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam AGRISEP Vol. 2 No. 1, September 2003 :82 - 90
82
pembelian. Proses tersebut merupakan suatu pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya (Swasta dan Handoko, 1987). Jika seorang konsumen mengambil keputusan untuk membeli maka ia akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil mengenai jenis produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya (Swasta dan Handoko, 1987).Dalam membeli suatu produk, konsumen memilih karena disebabkan faktor harga yang murah, mutu yang tinggi, kemasan yang menarik dan pertimbangan lainnya. Begitu pula dalam memutuskan tempat membeli seorang konsumen dapat mempertimbangkan faktor lokasi yang jaraknya dekat, toko yang lengkap, susunan barang yang rapi dan menarik, pelayanan yang memuaskan dan sebagainya. Dengan keadaan yang demikian, tentunya konsumen ingin membeli suatu produk di tempat tertentu yang dapat memenuhi kebutuhan, selera, dan kepuasaanya. Seiring dengan situasi yang diinginkan konsumen tersebut, maka kebutuhan pestisida bagi konsumen akan semakin meningkat. Apalagi saat ini pestisida bukanlah merupakan hal yang baru bagi petani, setelah digalakkannya program pemerintah melalui Bimas/Inmas, promosi dan demonstrasi di lapangan. Kabupaten Bengkulu Selatan merupakan pasar yang potensial bagi pengecer pestisida, khususnya di Kecamatan Manna. Menurut data dari Departemen Perdagangan pada tahun 1997 terdapat tiga buah pengecer pestisida yang berada di Kecamatan Manna. Jumlah ini terus meningkat sampai pada tahun 2001. Pengecer pestisida khususnya di Kecamatan Manna berdasarkan data yang terdaftar pada Departemen Perdagangan Bengkulu Selatan adalah sebanyak 6 pengecer pestisida. Adapun daftar nama toko pengecer pestisida yang terdapat di kecamatan Manna dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Pengecer Pestisida yang terdapat di Kecamatan Manna Th.2001 No 1 2 3 4 83
Nama Pengecer Toko Depo Sarana Tani Toko Keluarga Petani Toko Bintang Tani Toko Sarana Tani
Alamat Simpang Tiga Rukis Simpang Tiga Rukis Pasar Ampera Kutau Analisis Model Proses Pengambilan.... (Basuki S.P., Reflis & Awal Efli)
5 Toko Effery Tani Kutau 6 Toko Bintang Jaya Kayu Kunyit Sumber : Kantor Dep. Perdagangan Bengkulu Selatan (2001) Bagaimanakah proses pengambilan keputusan konsumen dalam memilih pengecer pestisida maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul ”Analisis Model Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Memilih Pengecer Pestisida di Kecamatan Manna Kabupaten Bengkulu Selatan”. Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini untuk mengetahui sikap dan model proses pengambilan keputusan konsumen dalam memilih pengecer pestisida selanjutnya dari penelitian ini dapat memberikan masukan kepada pengecer pestisida dalam rangka meningkatkan penjualan. II. METODE PENELITIAN Populasi dalam penelitian ini adalah pengecer pestisida yang berada di Kecamatan Manna dan konsumen (masyarakat) yang berbelanja di pengecer pestisida tersebut.Pengambilan sampel yang dilakukan dalam penelitian ini dilakukan secara bertahap. Tahap awal dilakukan pengambilan sampel pengecer digunakan metode purposive sampling, dimana sampel yang dipilih berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu yang sesuai dengan tujuan penelitian (Singarimbun dan Efendi, 1989). Dari enam
pengecer pestisida yang terdapat di Kecamatan Manna (Tabel 1), yang
dijadikan sebagai sampel dalam penelitian ini hanya sebanyak empat buah pengecer dengan pertimbangan–pertimbangan tertentu. Empat buah pengecer yaitu : 1. Untuk wilayah Kutau diambil 2 buah pengecer yang bentuk fisik tokonya relatif lebih besar dan yang relatif lebih kecil, yaitu toko Effery Tani dan Toko Sarana Tani. 2. Untuk 2 (Dua) pengecer berikutnya dipilih berdasarkan letak pengecer itu sendiri, yaitu toko yang terletak di pertengahan dari seluruh lokasi pengecer pestisida dan toko yang letaknya paling jauh dari lokasi pengecer pestisida. Secara umum pengecer pestisida yang terletak di pertengahan dari lokasi pengecer pestisida lainnya adalah toko Keluarga
AGRISEP Vol. 2 No. 1, September 2003 :82 - 90
84
Petani, sedangkan yang paling jauh letaknya dari pengecer pestisida lainnya adalah Toko Bintang Tani. Kemudian metode pengambilan sampel konsumen yang berbelanja pestisida (responden) dilaksanakan secara accidental random sampling dimana sampel yang diambil dari siapa saja yang berbelanja di pengecer pestisida yang kebetulan ada di tempat penelitian pada saat peneliti sedang mencari data. Besarnya sampel (responden) yang diambil dalam penelitian ini berjumlah sebanyak 80 responden, dimana dari masing-masing pengecer yang terpilih menjadi sampel pengecer diambil sebanyak 20 responden. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis kuantitatif, yang digunakan untuk menarik kesimpulan dari data yang dapat diukur (numerik). Alat analisa yang digunakan dalam penelitian ini adalah formulasi Fishbein, yaitu suatu model yang menunjukan sikap konsumen terhadap suatu obyek tertentu didasarkan pada perangkat kepercayaan yang diringkas mengenai atribut obyek yang bersangkutan yang diberi bobot oleh evaluasi terhadap atribut ini (Engel, et al, 1994). Rumus formulasi Fishbein adalah : n
Ao = ∑bi ei i=1
Dimana : Ao = sikap terhadap obyek. bi = kekuatan kepercayaan bahwa objek memiliki atribut i ei = Evaluasi mengenai atribut i n = jumlah atribut yang menonjol Langkah–langkahnya adalah sebagai berikut : 1. Pertama–tama ditentukan keyakinan yang paling berpengaruh terhadap sikap dan keyakinan yang berpengaruh (the most relevant belief) disebut silent belief. 2. Berdasarkan ketentuan dari formulasi Fishbein adapun skor untuk tiap atribut yang dipilih oleh responden adalah sebagai berikut : • Sangat setuju 85
=
3 Analisis Model Proses Pengambilan.... (Basuki S.P., Reflis & Awal Efli)
3.
• Setuju
=
2
• Cukup setuju
=
1
• Kurang setuju
=
-1
• Tidak setuju
=
-2
• Sangat tidak setuju
=
-3
Kemudian untuk mencari bi, hasil perkalian dan penambahan skor tiap-tiap atribut yang dipilih responden pada setiap toko dibagi dengan jumlah responden pada setiap toko.
4.
Sedangkan untuk mencari ei, hasil perkalian dan penambahan skor tiap-tiap atribut yang dipilih responden pada semua toko di bagi dengan jumlah responden seluruh toko.
5.
Keseluruhan sikap dapat diperoleh dengan keyakinan (b i) dan mengalikan skor dengan skor evaluasi (e i).
6.
Kemudian menjumlah semua silent belief supaya diperoleh Ao.
7.
Jika Ao > 0 maka sikap konsumen positif, yang berarti pengecer pestisida mempunyai citra yang baik/positif dimata konsumen.
8.
Jika Ao < 0 maka sikap konsumen negatif, yang berarti pengecer pestisida mempunyai gambaran yang tidak baik / negatif dimata konsumen. Untuk mengetahui model proses pengambilan keputusan konsumen dalam memilih
pengecer pestisida maka digunakan alat analisis dengan membandingkan pengecer pestisida yang dipilih konsumen dengan atribut–atribut yang ada. Jika hasil pengecer pestisida yang dipilih konsumen sama dengan atribut-atribut yang ada, maka konsumen termasuk dalam tipe extended problem solving yaitu perilaku pengambilan keputusan yang rinci dan teliti, termasuk pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan hasil yang sering digunakan dalam pembelian besar atau kritis dalam memilih
pengecer pestisida.Jika hasil pengecer
pestisida yang dipilih konsumen tidak sama dengan atribut-atribut yang ada, maka konsumen termasuk dalam tipe limited problem solving yaitu perilaku pengambilan keputusan yang menggunakan jumlah dan variasi yang berkurang dari sumber informasi, alternatif dan kriteria evaluasi di dalam memilih pengecer pestisida. AGRISEP Vol. 2 No. 1, September 2003 :82 - 90
86
III. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Pengecer pestisida yang paling sering dikunjungi oleh responden dalam penelitian ini dapat dilihat pada tabel berikut ini : Tabel 1 . No 1. 2. 3. 4.
Pengecer Pestisida Yang Disukai Responden
Pengecer Pestisida Toko Keluarga Petani Toko Bintang Tani Toko Effery Tani Toko Sarana Tani
Jumlah (Org) 30 22 17 11 80
Prosentase(%) 37,5 27,5 21,5 13,5 100
Sumber : Data Primer (diolah) Hasil penelitian menunjukkan bahwa responden lebih menyukai Toko Keluarga Petani 30 responde atau 37,5 %. Hal ini disebabkan ada 10 responden yang berbelanja pada toko lain tetapi lebih menyukai toko Keluarga Petani. Toko Bintang Tani ada 22 responden atau 27,5% yang menyukai toko tersebut. Hal ini disebabkan ada 2 responden berbelanja pada toko lain tetapi lebih menyukai toko Bintang Tani. Toko Effery Tani ada 17 responden atau 21,5% yang menyukai toko Effery Tani. Hal ini disebabkan ada 3 responden yang berbelanja pada toko Effery Tani tetapi lebih menyukai toko lain dan pada Toko Sarana Tani ada 11 responden atau 13,5% yang menyukai toko tersebut. Hal ini disebabkan dari 20 responden yang berbelanja pada toko Sarana Tani ada 9 responden yang tidak menyukai toko tersebut. Berdasarkan hasil penelitian maka nilai atribut-atribut pengecer pestisida secara lengkap dapat dilihat pada Tabel 2 Tabel 2. Nilai Atribut Pengecer Pestisida No 1 2 3 4 5
87
Atribut Toko Pelayanan Harga Promosi Fasilitas Lokasi
KP 8,25 6,85 4,40 4,20 7,10 30,80
BT 6,85 6,25 4,00 4,05 6,55 27,2
ET 6,25 5,70 3,45 - 0,15 5,40 20,65
ST 5,10 5,40 3,25 - 4,55 4,70 13,70
Analisis Model Proses Pengambilan.... (Basuki S.P., Reflis & Awal Efli)
Tabel 2 menunjukkan bahwa atribut pelayanan Toko Keluarga Petani memiliki nilai tertinggi dengan nilai 8,25, sedangkan toko Sarana Tani memiliki nilai terendah dengan nilai 5,10. Sedangkan untuk atribut harga toko Keluarga Petani memiliki nilai tertinggi dengan nilai 6,85, dan toko Sarana Tani memiliki nilai terendah dengan nilai 5,40. Kemudian untuk atribut Promosi toko Keluarga Petani memiliki nilai tertinggi dengan nilai 4,40, dan toko Sarana Tani memiliki nilai terendah dengan nilai 3,25. Selanjutnya untuk atribut fasilitas toko Keluarga Petani memiliki nilai tertinggi dengan nilai 4,20 dan toko Sarana Tani memiliki nilai terendah dengan nilai – 4,55. Serta atribut lokasi toko Keluarga Petani memiliki nilai tertinggi dengan nilai 7,10 dan toko Sarana Tani memiliki nilai terendah dengan nilai 4,70. Terlihat bahwa sikap (A 0) responden terhadap pengecer pestisida di Kecamatan Manna Kabupaten Bengkulu Selatan adalah positif. Secara lengkap dapat dilihat pada tabel di bawah ini : Tabel 3. Sikap Responden Pengecer Pestisida No Toko Σ Sikap (Ao) 1 Keluarga Petani 195,2950 2 Bintang Tani 170,7268 3 Effery Tani 141,7324 4 Sarana Tani 99,8618 Sumber : Data Primer (diolah) Data di atas memperlihatkan bahwa toko Keluarga Petani berada pada urutan pertama dengan nilai (195,2950), toko Bintang Tani diurutan kedua dengan nilai (170,7268), toko bintang Effery Tani dengan nilai (141,7324), dan toko Sarana Tani diurutan ke empat dengan nilai (99,8618). Toko Keluarga Petani memiliki skor tertinggi dibandingkan toko lainnya. Ini berarti bahwa toko Keluarga Petani memiliki pelayanan, fasilitas, harga, lokasi, dan promosi yang lebih baik dari toko lainnya. Sedangkan toko Sarana Tani memiliki skor terendah, hal ini menunjukkan bahwa pelayan, fasilitas, harga, lokasi, dan promosi yang dimiliki oleh toko Sarana Tani masih relatif kurang dibandingkan toko lainnya. Hal ini sesuai dengan pendapat Engel, et. al., (1994) yang menyatakan bahwa sikap adalah evaluasi menyeluruh yang dapat berkisar dari ekstrim positif hingga ekstrim negatif.
AGRISEP Vol. 2 No. 1, September 2003 :82 - 90
88
Untuk mengetahui bagaimanakah model pengambilan keputusan responden dalam memilih pengecer pestisida di Kecamatan Manna Kabupaten Bengkulu Selatan, maka digunakan analisa dengan membandingkan pengecer pestisida yang dipilih responden dengan atribut-atribut yang ada. Data Tabel 1 Maka pengecer pestisida yang dipilih oleh responden menempatkan toko Keluarga Petani berada di urutan pertama, kemudian toko Bintang Tani di urutan ke dua, toko Effery Tani di urutan ke tiga dan toko Sarana Tani di urutan ke empat. Sedangkan berdasarkan Tabel 2. Maka atribut yang dimiliki oleh toko Keluarga Petani berada diurutan pertama dengan nilai (30,8), toko Bintang Tani berada diurutan kedua dengan nilai (27,2), toko Effery Tani berada diurutan ke tiga dengan nilai (20,65), dan toko Sarana Tani berada diurutan ke empat dengan nilai (13,75). Dari Tabel 1 dapat diketahui bahwa pengecer pestisida yang dipilih responden sama dengan atribut-atribut yang ada, maka dapat disimpulkan bahwa model proses pengambilan keputusan responden dalam memilih pengecer pestisida di Kecamatan Manna Kabupaten Bengkulu Selatan adalah extended problem solving yaitu tipe prilaku pengambilan keputusan yang rinci dan teliti, termasuk pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan hasil. Dimana tipe perilaku pengambilan keputusan ini didasarkan pada tingkat keterlibatan yang tinggi dari responden, alternatif dibedakan secara signifikan dan tidak adanya tekanan waktu yang membatasi. Di samping itu hasil yang diharapkan dari tipe perilaku pengambilan keputusan ini adalah adanya kepuasan yang diekspresikan dalam bentuk rekomendasi positif kepada orang lain dan maksud membeli kembali seandainya kesempatannya muncul. Biasanya proses pengambilan keputusan ini digunakan dalam pembelian besar atau kritis dalam memilih pengecer pestisida. Sedangkan jika pengecer yang dipilih responden tidak sama dengan atribut yang ada, maka responden masuk dalam tipe perilaku pengambilan keputusan yang lain yaitu limited problem solving dimana perilaku pengambilan keputusan ini menggunakan jumlah variasi yang berkurang dari sumber informasi, alternatif dan kriteria evaluasi. Biasanya tipe perilaku responden seperti ini digunakan pada pembelian di swalayan dan super market, di mana tingkat keterlibatan responden rendah, alternatif tidak dibedakan secara signifikan dan adanya tekanan waktu yang membatasi dalam pembelian sebagai contoh responden mengenali bahwa sebagian besar merek deterjen 89
Analisis Model Proses Pengambilan.... (Basuki S.P., Reflis & Awal Efli)
dan tissu toilet kebanyakan sama dengan karakteristik mereka. Oleh karena itu pilihan dapat dibuat dengan mengikuti kaidah yang sederhana seperti ”membeli merek yang murah”. Hasil penelitian diatas
sesuai dengan pendapat (Engel, et. al., 1994) yang menyatakan bahwa extended problem
solving yaitu prilaku pengambilan keputusan yang rinci dan teliti termasuk pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan hasil. Sedangkan jika pengecer pestisida dipilih responden tidak sama dengan atribut-atribut yang ada, maka tipe pengambilan keputusan responden adalah limited problem solving yaitu prilaku pengambilan keputusan yang menggunakan jumlah dan variasi yang berkurang dari sumber informasi, alternatif dan kriteria evaluasi di dalam memilih pengecer pestisida. IV. KESIMPULAN DAN SARAN Sikap responden terhadap pengecer petisida di Kecamatan Manna Kabupaten Bengkulu Selatan adalah positif. Kesimpulan 1. Model proses pengambilan keputusan responden dalam memilih pengecer pestisida adalah extended problem solving, dimana hasil pengecer pestisida yang dipilih responden sama dengan hasil atribut-atribut yang ada. Saran 1. Hendaknya mengkombinasikan antara pelayanan dan harga sebagai alternatif perencanaan strategi marketing mix. 2. Toko Effery Tani dan Toko Sarana Tani harus lebih memfokuskan perhatian pada atribut tersebut. DAFTAR PUSTAKA As’ad, M (1987). Psikologi Industri . Liberty. Jakarta. Engel, J. Blackwell, R. Miniard, P. (1994) Perilaku Konsumen Terjemahan Budijanto. Edisi Keenam, Jilid 1 : Binarupa Aksara. Jakarta. Guiltinan J, Paul G (1990). Manajemen Pemasaran. Cetakan Kedua . Erlangga. Jakarta.
AGRISEP Vol. 2 No. 1, September 2003 :82 - 90
90
Kotler, Philip (1987), Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Terjemahan Adi Zakaria Afif. Volume 1 dan 2. Edisi ketujuh. Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. Jakarta Mangkunegara, A.A. Anwar Prabu (1983), Perilaku Konsumen . PT. Eresco. Bandung Manullang M, (1981). Manajeman Personalia. Ghalia Indonesia . Jakarta. Nurdin, Harto (1981). Dasar-dasar Demografi. Lembaga Penerbitan FE – UI. Jakarta. Sadeli L, Ukas M (2000). Pengantar Bisnis Ilmu Menjual. Cetakan Pertama. Bumi Aksara. Jakarta. Simbolon, Yusber. 1999. Analisis Sikap Konsumen Terhadap Bank Pembangunan Daerah (BPD) Bengkulu. Skripsi Universitas Bengkulu. Singarimbun, Masri dan Efendi (1989). Metode Penelitian Surveri. LP3S. Jakarta. Swastha D.H, Basu (1984) Azas – azas Marketing. Edisi 3. Liberty. Yogyakarta. Swastha D.H. dan T Handoko (1987). Manajemen Pemasaran Analisa dan Perilaku Konsumen. Liberty. Yogyakarta. Swastha DH, Basu Irawan (1983). Manajemen Pemasaran Modern. Liberty. Yogyakarta T. Handoko (1987). Manejemen Personalia dan Sumberdaya Manusia. BPFE. Yogyakarta. Thompson dan Strickland (2000). Startegi Pemasaran dan Analisis Prilaku Konsumen. Liberty. Yogyakarta. Wudianto, Rini S (1993) Petunjuk Penggunaan Pestisida. Cetakan kelima. Penebar Swadaya. Jakarta. Yusuf, Dionisius (1999). Analisis Prilaku Konsumen Daging Ayam Buras Di DKI Jakarta. Skripsi Fakultas Teknologi Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
91
Analisis Model Proses Pengambilan.... (Basuki S.P., Reflis & Awal Efli)
