ANALISA DAN RISET PASAR

ANALISA DAN RISET PASAR 2 Kelas X Semester 1 Kontributor Naskah

: Drs. R.M Sigid Noerochmad, MM

Penelaah

: RR. Indah Setyowati, SE, MM : Dra. Ani Setiani, MM

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN DIREKTORAT PEMBINAAN SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN

ANALISA DAN RISET PASAR 2 Hak Cipta © 2013 pada Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan Dilindungi Undang-Undang MILIK NEGARA TIDAK DIPERDAGANGKAN

Disklaimer: Buku ini merupakan buku siswa yang dipersiapkan Pemerintah dalam rangka implementasi Kurikulum 2013. Buku siswa ini disusun dan ditelaah oleh berbagai pihak di bawah koordinasi Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan, dan dipergunakan dalam tahap awal penerapan Kurikulum 2013. Buku ini merupakan “dokumen hidup” yang senantiasa diperbaiki, diperbaharui, dan dimutakhirkan sesuai dengan dinamika kebutuhan dan perubahan zaman. Masukan dari berbagai kalangan diharapkan dapat meningkatkan kualitas buku ini.

Kontributor Naskah

: Drs. R.M. Sigid Noerochmad, MM

Penelaah

: RR. Indah Setyowati, SE, MM Dra. Ani Setiani, MM

Desktop Publisher

: Tim

Cetakan Ke-1, 2013 Disusun dengan huruf arial

ii

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

ANALISA DAN RISET PASAR 2

KATA PENGANTAR

Kurikulum 2013 dirancang untuk memperkuat kompetensi siswa dari sisi sikap, pengetahuan dan keterampilan secara utuh. Keutuhan tersebut menjadi dasar dalam perumusan kompetensi dasar tiap mata pelajaran mencakup kompetensi dasar kelompok sikap, kompetensi dasar kelompok pengetahuan, dan kompetensi dasar kelompok keterampilan. Semua mata pelajaran dirancang mengikuti rumusan tersebut. Pembelajaran kelas X jenjang Pendidikan Menengah Kejuruan yang disajikan dalam buku ini juga tunduk pada ketentuan tersebut. Buku siswa ini diberisi materi pembelajaran yang membekali peserta didik dengan pengetahuan, keterapilan dalam menyajikan pengetahuan yang dikuasai secara kongkrit dan abstrak, dan sikap sebagai makhluk yang mensyukuri anugerah alam semesta yang dikaruniakan kepadanya melalui pemanfaatan yang bertanggung jawab. Buku ini menjabarkan usaha minimal yang harus dilakukan siswa untuk mencapai kompetensi yang diharuskan. Sesuai dengan pendekatan yang digunakan dalam kurikulum 2013, siswa diberanikan untuk mencari dari sumber belajar lain yang tersedia dan terbentang luas di sekitarnya. Peran guru sangat penting untuk meningkatkan dan menyesuaikan daya serap siswa dengan ketersediaan kegiatan buku ini. Guru dapat memperkayanya dengan kreasi dalam bentuk kegiatan-kegiatan lain yang sesuai dan relevan yang bersumber dari lingkungan sosial dan alam. Buku ini sangat terbuka dan terus dilakukan perbaikan dan penyempurnaan. Untuk itu, kami mengundang para pembaca memberikan kritik, saran, dan masukan untuk perbaikan dan penyempurnaan. Atas kontribusi tersebut, kami ucapkan terima kasih. Mudah-mudahan kita dapat memberikan yang terbaik bagi kemajuan dunia pendidikan dalam rangka mempersiapkan generasi seratus tahun Indonesia Merdeka (2045).

Depok, Desember 2013 Penyusun


iii


DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .............................................................................................iii DAFTAR ISI ......................................................................................................... iv DAFTAR TABEL ................................................................................................. viii DAFTAR GAMBAR............................................................................................. viii GLOSARIUM ....................................................................................................... ix

BAB I..................................................................................................................... 1 PENDAHULUAN ................................................................................................... 1

A. Deskripsi Judul .......................................................................................1 B. Prasyarat ................................................................................................1 C. Pentunjuk Penggunaan Modul...............................................................2 a.

Langkah-langkah yang harus anda (peserta diklat) tempuh ....................... 2

b.

Peranan Guru/Instruktur ............................................................................. 3

D. Tujuan Akhir ...........................................................................................3 E. Kompetensi ............................................................................................4 F. Cek Kemampuan ...................................................................................5 BAB II : KEGIATAN BELAJAR 1 ......................................................................... 6 SEGMENTASI PASAR ......................................................................................... 6

A. Rencana Belajar Peserta Diklat .............................................................6 B. Kegiatan Belajar .....................................................................................7 a.

Tujuan ......................................................................................................... 7

b.

Uraian Materi .............................................................................................. 7

C. Segmentasi Pasar ..................................................................................9 a. iv

Pengertian Segmentasi Pasar .................................................................... 9 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

ANALISA DAN RISET PASAR 2 b.

Tujuan Segmentasi Pasar.......................................................................... 9

c.

Langkah – Langkah Segmentasi Pasar ...................................................... 9

d.

Fungsi dan Kegunaan atau Manfaat ......................................................... 13

e.

Kriteria Segmentasi Yang Efektif .............................................................. 13

f.

Prosedur Segmentasi Pasar .................................................................... 14

g.

Hubungan Penetapan Sasaran Pasar dengan Segmentasi Pasar ........... 15

D. Mengevaluasi Segmen Pasar ..............................................................16 a.

Ukuran dan Pertumbuhan Segmen .......................................................... 16

b.

Daya tarik Struktur Segmen ...................................................................... 17

c.

Sasaran dan Sumber Daya Perusahaan .................................................. 17

E. Contoh Presentasi Produk Segmentasi Pasar ....................................18 a.

Produk Brief Suzuki .................................................................................. 18

b.

Product Brief Supermie Ayam Bawang ..................................................... 28

c.

Product Brief SunSilk Shampoo ................................................................ 31

d.

Product Brief Lawson ................................................................................ 49

KEGIATAN BELAJAR 2 ..................................................................................... 52 STRATEGI SEGMEN PASAR ............................................................................ 52

A. Strategi Segmen Pasar ........................................................................52 a.

Undifferentiated Marketing ........................................................................ 52

b.

Differentiated Marketing............................................................................ 53

c.

Concentrated Marketing ........................................................................... 53

B. Hubungan Segmentasi Dengan Strategi Penetrasi Pasar ..................54 C. Pasar Sasaran .....................................................................................54 D. Rangkuman Materi 1............................................................................55 E. Tugas Materi 1 .....................................................................................56 F. Tes Formatif 1 ......................................................................................56 G. Kunci Jawaban Tes Formatif 1 ............................................................56 H. Lembar Kerja ........................................................................................58 KEGIATAN BELAJAR 3 ..................................................................................... 60 MENENTUKAN POSITIONING PRODUK (CITRA) DI PASAR .......................... 60

A. Tujuan Kegiatan Pembelajaran ...........................................................60 B. Uraian Materi ........................................................................................60 Direktorat Pembinaan SMK (2013)

v

ANALISA DAN RISET PASAR 2 a.

Product Positioning ( Penempatan posisi produk) .................................... 60

b.

Sepuluh Strategi Positioning ..................................................................... 61

c.

Strategi Menetapkan Posisi ...................................................................... 62

C. Rangkuman .........................................................................................65 D. Tes Formatif Materi 2 ...........................................................................67 E. Kunci Jawaban Tes Formatif Materi 2 .................................................67 F. Lembar Kerja........................................................................................68 KEGIATAN BELAJAR 4 ..................................................................................... 69 MENGENALI CALON PEMBELI ........................................................................ 69

A. Tujuan Kegiatan Pembelajaran ...........................................................69 B. Uraian Materi ........................................................................................69 a.

Siapakah Calon Pembeli/konsumen/pelanggan ? .................................... 69

b.

Faktor Sosiologi Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli ..................... 70

c.

Faktor Psikologis Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli.................... 70

d.

Profil Karakteristik Calon Pembeli............................................................. 71

C. Rangkuman Materi...............................................................................72 D. Tugas ....................................................................................................73 E. Tes Formatif Materi 3 ...........................................................................73 F. Kunci Jawaban Materi 3 ......................................................................74 G. Lembar Kerja Materi 3 .........................................................................75 KEGIATAN BELAJAR 5 ..................................................................................... 77 IDE DAN PELUANG USAHA ............................................................................. 77

A. Tujuan Kegiatan Pembelajaran ...........................................................77 B. Uraian Materi ........................................................................................77 a.

Menghasilkan Ide Dan Peluang Bisnis ..................................................... 77

b.

Apa itu Kreatifitas...................................................................................... 78

c.

Awal dari sebuah usaha ........................................................................... 83

d.

Ragam Peluang Usaha ............................................................................. 86

C. Rangkuman Materi ...............................................................................97 D. Tugas ...................................................................................................98 E. Tes Formatif Materi 4 ...........................................................................98 F. Kunci Jawaban Materi 4 .....................................................................98 vi


ANALISA DAN RISET PASAR 2 BAB III............................................................................................................... 101 EVALUASI ........................................................................................................ 101

A. Evaluasi Kognitif................................................................................ 101 B. Evaluasi Psikomotorik ....................................................................... 103 C. Evaluasi Afektif .................................................................................. 103 D. Lembar Kunci Jawaban .................................................................... 105 BAB IV .............................................................................................................. 106 PENUTUP ......................................................................................................... 106

DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................... 107 TENTANG PENULIS......................................................................................... 108


vii


DAFTAR TABEL Tabel 1. 1 Kompetensi Pemasaran Barang dan Jasa ............................................. 4 Tabel 2. 1 Rencana Belajar Peserta Diklat .............................................................. 6 Tabel 2. 2 Lembar Kerja ......................................................................................... 58 Tabel 2. 3 Tabel Penghitungan Modal.................................................................... 92 Tabel 2. 4 Lembar Kerja Materi 4 ......................................................................... 100 Tabel 3. 1 Lembar Kerja Bab III ............................................................................ 103 Tabel 3. 2 Lembar Kerja Format 1 ........................................................................ 104 Tabel 3. 3 Lembar Kerja Format 2 ........................................................................ 104

DAFTAR GAMBAR Gambar 2. 1 Langkah-langkah dalam segmentasi pasar ........................................ 8 Gambar 2. 2 Segmentasi Pasar ............................................................................. 10 Gambar 2. 3 Klasifikasi Segmentasi Pasar ............................................................ 11 Gambar 2. 4 Pola dasar preferensi pasar .............................................................. 15

viii



GLOSARIUM

Segmentasi pasar

:

kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan– satuan pasar yang bersifat homogen

Market targeting

:

Penentuan target pasar

Undifferentiated marketing

:

pemasaran barang yang tidak membeda– bedakan kelompok pembeli tertentu.

Differentiated marketing

:

pemasaran barang dengan membedabedakan kelompok pembeli tertentu

Concentrated marketing

:

pemasaran yang memusatkan pada beberapa kelompok pembeli saja.

Product positioning

:

memposisikan produk pada pandangan preferensi pembeli

Repositioning

:

mereposisi produk ke segmen yang lain

Brand extention

:

perluasan merk

Introvert

:

sikap kepribadian seseorang yang pendiam, suka menyendiri, susah berkomunikasi.

Extrovert

:

sikap kepribadian seseorang yang terbuka, mudah bergaul

Procastinator

:

sikap kepribadian seseorang yang suka menunda-nunda sesuatu, tidak cepat mengambil keputusan

Atribut produk

:

Hal-hal yang melekat pada produk.


ix


BAB I PENDAHULUAN A. Deskripsi Judul Segmentasi pasar adalah proses dalam kegiatan pemasaran produk (barang dan jasa) untuk menentukan kelompok pembeli/konsumen yang memiliki persepsepsi, keinginan dan motivasi yang sama dalam memenuhi kebutuhanny.pada bahan ajar ini akan diuraikan cara melakukan segmentasi pasar,dengan membagi dan mengelompokan pembeli berdasarkan pembedaan berbagai karakteristik dan perilaku konsumen. Pembeli aktual, pembeli potensial, dan realitas pasar menunjukan bahwa produk bersifat heterogen maka proses segmentasi (pembagian ceruk pasar) dalam rangka memetakan pasar potensial dalam perilakuyang homogenitas (kesamaan). Modul ini memuat contoh-contoh dan ilustrasi yang bersifat memperjelas konsep segmentasi pasar. Sebagai calon tenaga pemasaran harus memiliki kompetensi menetapkan segmentasi pasar agar mampu melakukan pemasaran produk.

B. Prasyarat Sebelum mempelajari modul ini, saudara dipersyaratkan telah memiliki kemampuan awal berupa kemampuan memahami ateri pengantar ekononomi yang didalamnya terdapat analisis kebutuhan konsumen atau telah mempelajari modul-modul tertentu seperti terlihat pada peta kedudukan modul. Adapun modul yang dipersyaratkan harus dikuasai t, yakni modul dengan judul:

Pengantar ekonomi Observasi dan riset Pasar


1


C. Pentunjuk Penggunaan Modul Bacalah petunjuk penggunaan modul ini dan pahamilah isinya, untuk memudahkan anda dan guru/instruktur menggunakan modul ini dalam proses pembelajaran.

a. Langkah-langkah yang harus anda (peserta diklat) tempuh 1. Bacalah dengan cermat rumusan tujuan akhir dari kegiatan belajar ini yang memuat kinerja yang diharapkan, kriteria keberhasilan, dan kondisi yang diberikan dalam rangka membentuk kompetensi kerja yang akan dicapai melalui modul ini. 2. Bacalah dengan cermat dan pahami dengan baik daftar pertanyaan pada “cek kemampuan” sebagai pengukur kompetensi yang harus dikuasai dalam modul ini. Lakukan ini pada awal dan akhir mempelajari modul untuk meyakinkan penguasaan kompetensi sebagai pencapaian hasil belajar anda. 3. Diskusikan dengan sesama peserta diklat apa yang telah anda cermati untuk mendapatkan pemahaman yang baik tentang tujuan belajar dan kompetensi yang ingin dicapai dalam modul. Bila masih ragu, maka tanyakanlah pada guru/instruktur sampai paham. 4. Bacalah dengan cermat peta kedudukan modul, prasyarat dan pengertian dari istilah-istilah sulit dan penting dalam modul. 5. Bacalah dengan cermat materi setiap kegiatan belajar, rencanakan kegiatan belajar, kerjakan tugasnya, dan jawablah pertanyaan tes, kemudian cocokkan dengan kunci jawaban. Lakukan kegiatan ini sampai anda tuntas menguasai hasil belajar yang diharapkan. 6. Bila dalam proses memahami materi anda mendapatkan kesulitan, maka diskusikan dengan teman-teman anda atau konsultasikan dengan guru/ instruktur. 7. Setelah anda menuntaskan semua kegiatan belajar dalam modul ini, selanjutnya pelajarilah modul selanjutnya sesuai yang tertuang pada peta kedudukan modul dan konsultasikan dengan guru/instruktur anda. 8. Anda tidak dibenarkan melanjutkan kepada kegiatan belajarberikutnya, bila belum menguasai benar materi pada kegiatan belajar sebelumnya. 9. Setelah semua modul untuk mencapai satu kompetensi telah tuntas dipelajari maka ajukan uji kompetensi dan sertifikasi.

2



b. Peranan Guru/Instruktur 1. Pastikan bahwa peserta diklat yang akan mempelajari modul ini telah mempelajari modul-modul prasyarat secara tuntas. 2. Bantulan peserta diklat dalam menyusun rencana kegiatan belajar dalam rangka mempelajari modul ini. Berikan perhatian khusus pada perencanaan jenis kegiatan, tempat kegiatan belajar dan waktu penyelesaian akhir pemelajaran, agar mereka dapat belajar efektif dan efisien untuk mencapai sub-kompetensi standar. 3. Mengidentifikasi dan menganalisis sarana-prasarana kegiatan belajar yang ada di SMK dan 3ndustry untuk mengoptimalkan kegiatan pemelajaran. 4. Berikan motivasi, bimbingan dan pendampingan pada peserta diklat agar semangat belajarnya meningkat.

D. Tujuan Akhir Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah menyelesaikan akhir pemelajaran dalam modul ini, yakni: 

Mampu mempresentasikan pengertian dan tujuan menentukan segmentasi yang efektif untuk produk (barang dan jasa) sesuai dengan karakteristiknya pasar .



Mampu mendiskripsikan dan mengimplementasikan langkah-langkah segmentasi pasar dengan cara melakukan analisa setiap segmen pasar dan memilih segmen pasar



Mampu menmgidentifikasi dan merencanakan ide dan peluang usaha.


3


E. Kompetensi Kompetensi

: Pemasaran Barang dan Jasa

Sub Kompetensi

: Mengerjakan Segmentasi Pasar

Alokasi Waktu

: 48 jam

Tabel 1. 1 Kompetensi Pemasaran Barang dan Jasa SUB KOMPETENSI

Mengerjakan segmentasi pasar, pentargetan, dan pemosisian pasar.

4

MATERI POKOK PEMELAJARAN KRITERIA UNJUK KERJA

LINGKUP BELAJAR

Menguraikan teori dan konsep segmentasi pasar, pentargetan pasar, dan pemosisian produk. Menyusun segmentasi pasar konsumen, industri dan internasional. Melakukan tahapan segmentasi pasar. Mengevaluasi segmen pasar. Menyeleksi segmen pasar. Memilih strategi pencakupan pasar dan target pasar. Menentukan strategi dan menetapkan posisi produk.

Mengaji teori dan konsep segmentasi pasar, pentargetan pasar, dan pemosisian produk. Penyusunan segmentasi pasar konsumen, industri dan internasional. Tahapan segmentasi pasar. Mengevaluasi segmen pasar. Menyeleksi segmen pasar. Memilih strategi pencakupan pasar dan target pasar. Strategi menetukan dan menetapkan posisi produk.

SIKAP

PENGETAHUAN

KETERAMPILAN

Teliti. Cermat. Jujur. Tanggung jawab. Tekun. Ulet.

Pengertian segmentasi pasar, pentargetan pasar, dan pemosisian produk. Penyusunan segmentasi pasar konsumen, industri dan internasional. Persyaratan segmentasi efektif. Tahapan segmentasi pasar. Evaluasi segmen pasar. Seleksi segmen pasar. Strategi pencakupan pasar dan target pasar. Strategi menetukan dan menetapkan posisi produk.

Melakukan analisis data kebutuhan konsumen. Melakukan segmentasi pasar. Melakukan pentargetan pasar. Melakukan pemosisian produk yang akan dipasarkan.



F. Cek Kemampuan Sebelum anda memelajari modul ini , anda diminta untuk menjawab semua pertanyaan di bawah ini. Kemudian, anda diminta belajar pada materi yang belum anda kuasai dengan tuntas. Jawablah semua pertanyaan dengan uraian singkat dan seperlunya. 1. Uraikan singkat pengertian segmentasi pasar, pentargetan pasar, dan pemosisian produk pada pasar! 2. Tuliskan faktor-faktor penting yang dijadikan ukuran dalam segmentasi pasar! 3. Tuliskan macam-macam alasan yang anda ketahui tentang pentingnya mengadakan segmentasi pasar, pentargetan pasar dan pemosisian pasar! 4. Tuliskan syarat-syarat utama dalam melakukan segmentasi pasar! 5. Uraikan dengan jelas manfaat segmentasi pasar dalam kegiatan pemasaran barang dan jasa! 6. Tuliskan tahapan-tahapan dalam penetapan segmentasi pentargetan pasar dan pemosisian produk pada pasar!

pasar,

7. Uraikan secara jelas tentang penyeleksian pasar sasaran! 8. Uraikan singkat pembeli!

strategi dan

cara-cara

dalam

mengenali

calon

Gambarkan dengan jelas tentang faktor-faktor profil calon pembeli yang digunakan dasar untuk menentukan segmentasi pasar dan strategi bauran pemasaran!


5

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2

BAB II : KEGIATAN BELAJAR 1 SEGMENTASI PASAR A. Rencana Belajar Peserta Diklat Kompetensi

: Pemasaran Barang dan Jasa

Sub-Kompetensi

: Mengerjakan Segmentasi Pasar

Alokasi Waktu

: 48 jam

Jenis Kegiatan

Tanggal

Waktu

Tempat Belajar

Alasan Perubahan

Tanda Tangan Guru

Tabel 2. 1 Rencana Belajar Peserta Diklat

6



B. Kegiatan Belajar a. Tujuan Kegiatan pemelajaran ini bertujuan kemampuan kepada Anda agar:

untuk

memberikan

bekal

1) Memahami arti dan tujuan segmentasi pasar dan pentingnya melakukan segmentasi pasar dalam usaha pemasaran produk (barang dan jasa). 2) Mempresentasikan analisa pemilihan pasar sasaran yang akan di dijadikan sebagai pemasaran produk (barang dan jasa).

b. Uraian Materi Keputusan perusahaan untuk memasuki pasar berdasarkan tiga hal pokok yakni pemasaran masal, pemasaran berbagai produk, dan pemasaran terarah. 

undifferentiated marketing, Produsen hanya menjual satu macam produk kepada seluruh pasar dengan mengabaikan pengelompokan dalam segmen pasar dan. Fokus pemasaran ini pada kesamaan kebutuhan konsumen bukan menitik beratkan pada perbedaan keinginan konsumen. di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal satu produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah.



differentiated marketing perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan memproduksi barang yeng berbeda untuk masing- masing segmen. Dengan menawarkan variasi produk dan pemasaran, perusahaan ini berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen pasar.



concentrated marketing Produsen hanya mengkonsentrasikan pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja .Selanjutnya Produsen selalu mengidentifikasi perkembangkan kebutuhan masing-masing konsumen/pelanggannya untuk mengembangkan produk barunya, pada strategi ini loyalitas konsumen menjadi target yang serius,dimbangi dengan pelayanan prima.

Apabila kita lihat sekarang ini banyak produsen melakukan strategi menjual dengan pemasaran terarah artinya ada proses segmentasi pasar konsumen sebelumnya yang telah di analisis dan kemudian Direktorat Pembinaan SMK (2013)

7

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 ditetapkan sasaran calon pembeli atau konsumennya sebelum dilakukan produksi barang/jasa yang akan dijual. Sebagai seorang produsen apabila akan memproduksi pakaian maka akan dilakukan obeservasi atau riset terlebih dahulu dan kemudian menetapkan pilihan apakah akan memproduksi jenis pakaian laki-laki atau perempuan,apabila pilihan pakaian perempuan maka akan ditelaah lagi kesesuaiannya dengan tempat,waktu ,mafaat atau kegunaannya (misalnya pakaian dalam atau luar,pakaian pesta,seharihari,seragam,baju muslim dll). Sehingga akan dapat memperkirakan perencanaan pemasarannya dari tempat menjual (Place),cara memproduksinya (Product) bagaimana mempromosikannya (Promotion) dan ,cara menentukan biaya produksi dan harga jualnya (Price) Contoh pemasaran terarah yakni ; baju batik Danarhadi,baju daster kencana ungu, kaos jogger, celana jean levis, sepeda polygon,dll. Beberapa produsen ada yang menerapkan pemasaran pelbagai produk yang menjual 2 atau lebih jenis barang yang sifatnya sebagai barang komplementer atau pelengkap dari barang utama yang dijual, misalnya menjual sepatu berikut tali dan kaos kakinya,atau busana dengan asesorisnya, saat ini produsen hampir tidak lagi yang menjual produknya dengan pemasaran yang bersifat masal. Penjual dapat mengembangkan produk yang tepat untuk setiap pasar sasaran dan menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan iklannya untuk mencapai pasar sasaran secara efisien.

6. Mengembangkan bauran an setiap segmen sasaran 5. Mengembangkan untuk setiap

Pemosisian Pasar

4. Menyeleksi segmen sasaran

3. Mengembangkan ukuran tarik

Pentargetan Pasar

2. Mengembangkan profil dari segmenyang dihasilkan 1.

Mengenali basis segmentasi

untuk

Segmentasi Pasar

Gambar 2. 1 Langkah-langkah dalam segmentasi pasar

Pada gambar 1, dijelaskan bahwa pertama, segmentasi pasar yakni membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku berbeda yang mungkin 8


ANALISA DAN RISET PASAR 2 membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Penjual menggunakan berbagai cara berbeda untuk membagi-bagi pasar dan mengembangkan profil dari segmen pasar yang dihasilkan. Langkah kedua, adalah mentargetkan pasar, yakni mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki. Langkah ketiga, adalah memposisikan pasar, yakni menetapkan pemosisian bersaing untuk produk dan menciptakan bauran pemasaran yang terinci. (sumber modul segmentasi pasar dikmenjur).

C. Segmentasi Pasar a. Pengertian Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.1 Artinya , segmentasi pasar adalah proses membagi pasar dalam kelompok yang homogen (sama jenisnya) dan mengacu pada persepsi,motivasi dan kebutuhan pembeli berdasarkan karakteristiknya masing-masing. Perbedaan persepsi,motivasi dan kebutuhan pembeli merupakan dasar dilakukannya segmentasi pasar dan setelah itu perlu juga dipertimbangkan oleh produsen, sebaiknya mengukur pangsa pasar atas produk yang akan dijualnya misalnya ; apabila produsen berniat memproduksi T Shirt di bali maka kira-kira berapa prosentase terjual/laku yang dapat diraihnya dalam menjual barangnya, karena di wilayah bali sudah terkenal kaos jogger yang mendominasi oleh-oleh kaos ciri khas bali. 1

William J. Stanton, Fundamentals of Marketing, edisi kelima, hal 5.

b. Tujuan Segmentasi Pasar Agar Produsen dapat merancang produk yang benar-benar cocok dengan permintaan pasar sehingga lebih efektif terhadap sasaran dan target penjualan dan efisien dalam biaya pemasarannya.

c. Langkah – Langkah Segmentasi Pasar Dalam manajemen pemasaran langkah pertama yaitu survey / observasi dan riset pasar dalam melakukan analisis kebutuhan Direktorat Pembinaan SMK (2013)

9

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 konsumen, langkah kedua Segmentasi pasar. Langkah ketiga yaitu menetapkan sasaran pasar (target market ) yaitu yakni sekelompok konsumen yang akan dijadikan pasar sasarannya. Konsumen yang ada sangatlah heterogen dengan jumlah yang amat banyak, tersebar secara geografis dan demografis, mempunyai kebutuhan (needs), keinginan (wants), harapan (wishes), kemampuan membeli, perilaku membeli serta tuntutan pembelian. Sehingga produsen perlu melakukan segmentasi pasar Oleh Philip Kother gambaran tahapan menentukan pasar sasaran adalah sebagai berikut :

Gambar 2. 2 Segmentasi Pasar Sumber: Philip Kotler. Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. 2003

Dari tahapan tersebut diatas, dalam kegiatan segmentasi harus melakukan identifikasi tentang strategi segmentasi yang akan digunakan dan mengembangkan profil setiap segmen. Setelah segmentasi pasar dilakukan, perusahaan siap memasuki, dengan mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen serta 10


ANALISA DAN RISET PASAR 2 memilih segmen yang akan dimasuki. Pada tahap ini perlu juga perusahaan mengidentifikasi kemungkinan penempatan produk ke masing-masing segmen dan menentukan penempatan produk yang dipilih (product positioning). Secara teori gambaran tentang pengelompokan kosumen melalui kegiatan segmentasi pasar adalah sebagai berikut :

Gambar 2. 3 Klasifikasi Segmentasi Pasar Sumber: Philip Kotler. Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. 2003

Beberapa faktor utama yang mempengaruhi penentuan segmentasi pasar, Sumber: Philip Kotler Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. 2003 yakni variabel geografik, demografik, psikografik, dan tingkah laku tertentu. 

Segmentasi Geografik Segmen pasar secara geografis artinyapengelompokan konsumen berdasarkan wilayah nasional, regional, propinsi, kota, kecamatan, kelurahan dan desa dan perkampungan.

 Demografi Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan masalah kependudukan seperti jenis kelamin, umur, Direktorat Pembinaan SMK (2013)

11

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar untuk membuat segmen kelompok konsumen.

 Umur Segmentasi umur adalah proses pengelompokan berdasarkan katagori umur balita (1 – 5 th), anak-anak (6 – 16 th ), remaja (17 – 24 th ), dewasa ( 25 – 50 ) , tua ( 50 keatas ) sehingga kelompok inilah yang akan menjadi pertimbangan sasaran membuat produknya.Contoh: shampoo untuk balita berbeda dengan shampoo untuk remaja



Jenis Kelamin Segmentasi jenis kelamin proses pengelompokan berdasarkan jenis kelamin pria atau wanita sehingga kelompok inilah yang akan menjadi pertimbangan sasaran membuat produknya. misalnya pakaian, tas,sepatu,dan majalah.

 Segmentasi Psikografik Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian.

 Kelas Sosial Kelas sosial, dilihat dari kelompok komunitas sosial konsumen sasaran misalnya ketokohan dalam masyarakat, tingkat pendapatan,tingkat pendidikan, jabatan,hobi dsb. Sehingga sasaran produknya biasanya adalah sesuai dengan status konsumen contoh ; yang berstatus sosial tinggi yang biasa disebut “orang kaya” maka produk yang ditawarkan adalah yang berkualitas tinggi,bersifat khusus,terkadang tidak diproduksi secara masal,harganya mahal,misalnya mobil mewah dengan berbagai asesoris khusus,hp bertahta berlian,pakaian houte couture,sepatu ber merk,dan sebaliknya.

 Gaya Hidup Kelompok konsumen ini merupakan segmen yang pemenuhan kebutuhan nya biasanya atas dasar persepsi dan motivasi,misalnya “vegetarian group”, “Modis”, hal ini mempengaruhi cara mereka mengkonsumsi barang kebutuhannya,hal ini perlu dipelajari produsen untuk menyediakan barang kebutuhan mereka. Biasanya yang terjadi pada segmentasi pasar saat ini adalah kombinasi dari beberapa segmen, misalnya ; Baju wanita remaja 12


ANALISA DAN RISET PASAR 2 untuk pergi ke pesta ulang tahun ( segmennya ada unsure jenis kelamin,umur dan manfaat/kegunaan atau fungsinya).

 Kepribadian kelompok konsumen ini merupakan segmen yang pemenuhan kebutuhan nya biasanya atas dasar persepsi dan motivasi citra diri atau “image” maka produk yang seharusnya disediakan untuk konsumen segmen ini adalah hal yang dapat mewujudkan ketrwakilan pribadinya misalnya; kaos tim nasional sepak bola dengan lambang garuda, minyak wangi yang mencitrakan kelembutan kewanitaan,atau kemaskulinan.

d. Fungsi dan Kegunaan atau Manfaat

S

alah satu bentuk segmentasi adalah mengelompokkan pembeli yang menuntut atas fungsi dan kegunaan atau manfaat produk tersebut. Segmentasi ini mengharuskan produk memenuhi fungsi dan kegunaan sesuai harapan konsumen misalnya; gas elpiji yang fungsinya untuk membuat api yang tidak merusak alat penggorengan dan kegunaannya untuk masakan lebih cepat matang dan tidak berbau dibandingkan dengan menggunakan minyak tanah.

e. Kriteria Segmentasi Yang Efektif Beberapa faktor sebagai syarat yang harus dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif adalah: 

Dapat diukur (Measureibility) yaitu informasi mengenai segmen pembeli (sifat- sifat yang mencakup ukuran, daya beli) dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen siswa sma/smk sebagai calon pembeli laptop yang merupakan segmen dari penjual laptop.



Dapat terjangkau (Acessability) yaitu yaitu informasi mengenai segmen pembeli yang kemungkinan besar dapat di layani secara efektif (dari segi jarak,cara pembayaran,cara pengiriman barang,keamanan dsb).



Dapat menguntungkan (Subtantiality) yaitu segmen pasar yang luas dan homogen dengan jumlah yang cukup besar dan memiliki prospek yang menguntungkan ketika dilakukan pemasaran yang terstruktur dan terprogram pelayananya.


13

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 

Dapat dilaksanakan (Actionability) segmen yang dipilih mampu dilayani sesuai dengan sumber daya yang ada,mungkin untuk dilakasnakan.

f. Prosedur Segmentasi Pasar Terdapat urutan yang umumnya dilakukan dalam melaksanakan segmentasi pasar, yaitu: 1. Survey / observasi, Yaitu melakukan pengamatan kemudian mencatatnya atau dengan menggunakan instrument yang telah dipersiapkan sebelumnya dapat juga dilengkapi dengan menggunakan data-data sekunder seperti catalog, brosur,list harga produk sejenis (khususnya untuk menganalisa produk lain yang homogen di pasar) dsb, pengamatan dilakukan untuk mendapatkan gambaran tentang motivasi, sikap dan perilaku konsumen terhadap produk sasaran. Apabila dperlukan riset lebih mendalam maka dilakukan. wawancara untuk mengklarifikasi dan menggali data tambahan. Untuk panduan melakukan osbservasi,maka observer perlu menyiapkan instrumen pengamatan untuk pengumpulan data tentang: Karakteristik konsumen misalnya usia, jenis kelamin, pendapatan (kelas social), pendidikan, gaya hidup, dan kepribadian. Respon terhadap pemasaran misalnya motivasi, sikap, persepsi. 2. Analisa kelompok segmen adalah untuk menguji perbedaan respon atau tanggapan/reaksi konsumen berdasar perbedaan karakteristiknya misalnya pada sebuah toko penjual hp di pasar tradisional di desa,kebanyakan konsumen dengan golongan sosial menengah kebawah lebih mempertimbangkan harga daripada kualitas hp,merk,kelengkapan fiture dll. 3. Pembentukan profile menerangkan ciri demografis, geografis, psikografis, persepsi motivasi dan kebutuhan konsumen yang akan menjadi segmen sasaran yakni tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis. Tiap segmen diberi nama sesuai dengan sifat–sifat dominan yang membedakannya. Pada tahap ini produsen pada posisi memiliki gambaran beberapa segmen yang nantinya akan dilkukan pemilihan segmen sebagai sasaran yang dituju,dan akhirnya setelah penetapan sasaran konsumen produsen akan memproduksi atau penjual akan menawarkan produk sesuai keinginan dan keburtuhan konsumen berdasarkan analisa segmentasinya. 14



g. Hubungan Penetapan Sasaran Pasar dengan Segmentasi Pasar

I

stilah segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar (market targeting) sebenarnya merupakan dua hal yang bebeda . Di depan telah diuraikan bahwa segmentasi pasar itu merupakan kegiatan membagi- bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. Dalam hal ini, market targeting merupakan keputusan perusahaan mengenai pasar manakah yang akan dilayani. Sebagai gambaran, misalnya be rdasarkan analisa dan ramalan permintaan, perusahaan dapat mengetahui adanya pasar tertentu yang dianggap menarik, yang membuat perusahaan memperluas pangsa pasar. Perusahaan tersebut mensurvai sejumlah konsumen sebagai sampel dari keseluruhan. Dalam survai ini ditanyakan mengenai atribut produk yang ditawarkan, tentang kualitas, harga, kemasan, servis, dan sejenisnya. Dari hasil observasi akan menunjukan aspek-aspek yang mempengaruhi minat konsumen untuk me mbeli suatu produk. Misalnya, aspek kualitas produk dan harga yaitu: POLA DASAR PREFERENSI PASAR

Gambar 2. 4 Pola dasar preferensi pasar


15


1. Preferensi yang homogen Ini menunjukkan suatu pasar di mana semua konsumen dapat dikatakan mempunyai preferensi yang sama, baik mengenai harga maupun kualitas. Dengan demikian diperkirakan para konsumen mempunyai kesukaan yang sama terhadap merek yang ada. Oleh karena titik-titik preferensinya terletak di tengah-tengah atau di pusat.

2. Preferensi yang menyebar Ini menggambarkan bahwa konsumen mempunyai preferensi yang berbeda -beda tentang apa yang mereka inginkan dari produk tersebut. Kalau di pasar hanya ada satu merek saja tentu preferensinya akan terletak di pusat, disebabkan karena merek tersebut akan menarik sebagian besar konsumen yang ada. Adanya sebuah merek yang teletak di pusat dapat meminimumkan jumlah ketidakpuasan konsumen. Apabila ada merek pesaing maka masing-masing pesaing akan memilih tempatnya sendiri-sendiri secara seimbang dalam produk space.

3. Preferensi yang mengelompok Selain preferensi yang homogen dan preferensi yang menyebar juga terdapat preferensi yang mengelompok. Kelompok-kelompok yang berupa kumpulan titik-titik yang terdapat dalam produk space disebut segmen pasar natural. (sumber modul marketing ditpsmk)

D. Mengevaluasi Segmen Pasar

u

ntuk melakukan evaluasi segmen pasar, produsen harus memperhatikan tiga faktor, yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktur segmen, serta sasaran dan sumber daya perusahaan.

a. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen Perusahaan akan melakukan evaluasi dengan mengumpulkan data tentang tingkat penjualan saat ini, tingkat pertumbuhan, dan kemampuan perolehan laba yang diharapkan pada setiap segmen. Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran dan karakteritik pertumbuhan yang tepat. 16



b. Daya tarik Struktur Segmen Kemenarikan suatu segmen akan dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti adanya persaingan kuat, adanya produk pengganti yang actual, daya beli yang rendah, dan terdapat pemasok yang kuat. Perusahaan harus meneliti beberapa faktor structural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang.

c. Sasaran dan Sumber Daya Perusahaan Bila suatu segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang tepat serta secara struktural menarik, maka perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumber daya perusahaan yang dimiliki. Beberapa segmen menarik dapat dengan cepat berubah karena tidak seiring dengan sasaran jangka panjang perusahaan. Walaupun segmen seperti itu mungkin menggoda, tetapi hal ini dapat mengalihkan ran utama. Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, perusahaan selanjutnya harus memastikan apakah memiliki keterampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai sukses dalam segmen tadi. Perusahaan sebaiknya hanya memasuki segmen dimana ia bisa memberikan nilai superior dan meraih keunggulan atas pesaing. (sumber modul marketing dit psmk)


17


E. Contoh Presentasi Produk Segmentasi Pasar a. Produk Brief Suzuki

18




19


20




21


22




23


24




25


26




27


b. Product Brief Supermie Ayam Bawang

28




29


30



c. Product Brief SunSilk Shampoo  Company Profile Summary PT. Unilever Indonesia Tbk telah dimulai sejak tanggal 5 Desember 1933 sebagai Lever’s Zeepfabrieken ( sebagai Perusahaan ) dengan ketetapan No.23 dari Mr. A.H van Ophujisen, Notaris di Batavia ( sekarang dikenal dengan Jakarta ).Menurut ketetapan No.171 dari notaries public Kartini Muljadi SH tertanggal 22 Juli 1980, nama Perusahaan diubah menjadi “ PT Unilever Indonesia ” dan pada akhirnya oleh ketetapan No. 92 dari notaries public Mudofir Hadi SH tertanggal 30 Juni 1997, nama Perusahaan diubah menjadi “ PT Unilever Indonesia Tbk ” Perusahaan yang terikat pada pembuatan sabun, deterjen, margarine, minyak goreng, dan makanan olahan yang berasal dari susu, es krim, makanan ringan, minuman yang mengandung teh serta produk kosmetika. Sebagai perusahaan yang telah berumur 73 tahun, PT. Unilever Tbk, selalu berusaha untuk mengembangkan inovasi – inovasi yang mencakup penyempurnaan operasional untuk bisnis yang sudah ada serta mengembangkan produk – produk baru untuk pertumbuhan di masa yang akan datang. Pembinaan hubungan perusahaan dalam berinteraksi dengan para stakeholder membuat PT. Unilever Tbk, selalu memperkuat kemampuannya dalam hal tanggung jawab social perusahaan, corporate affairs dan komunikasi. Selain itu Unilever juga berkembang bersama dengan masyarakat berlandaskan manfaat yang dinikmati kedua pihak. Bahkan salah satu programnya dalam mengedukasi masyarakat akan pentingnya kebersihan, berhasil meraih peringkat kedua dalam penghargaan Asian C & R Award 2003 dari Asian Forum On Corporate Social Responsibility.  Product Description Di Indonesia, Sunsilk diluncurkan pada tahun 1952, sebagai salah satu merek tertua Unilever Indonesia. Sejarah singkat dan tahun-tahun penting merek ini adalah:

a. 1952 : Diluncurkan untuk pertama kalinya di pasar Indonesia (dalam botol kaca). b. 1970 :Sunsilk diluncurkan kembali dengan menggunakan botol rancangan Internasional dan pada saat yang sama varian kedua “lemon” diluncurkan. c. 1975 : Sunsilk hitam – sampo hitam pertama yang diperkenalkan di pasar dan kemudian menjadi varian tulang punggung merek ini. d. 1995 : Pendekatan bahan ganda (yaitu varian minyak kelapa dan mawar) diperkenalkan di pasar. e. 1997 : Peluncuran kembali jajaran produk (5 varian) dengan menggunakan pendekatan varian ganda dan juga bentuk botol baru. Direktorat Pembinaan SMK (2013)

31

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 f.

1999: Peluncuran kembali deretan dengan menggunakan Fruitamin sebagai pendekatan baru teknologi ilmu alam (Proyek Apolo).

g. 2001 :Peluncuran kembali jajaran produk dengan menggunakan bahan bergizi sebagai pendekatan teknologi baru (Proyek Voyager). h. 2003 : Peluncuran kembali deretan dengan menggunakan bentuk botol baru (Proyek Merkuri). i.

2006 : Peluncuran kembali jajaran produk dengan rancangan permukaan baru (Proyek Aurous).

Selama bertahun-tahun, Sunsilk terus menghebohkan pasar dengan adanya varian inovatif yang terpisah dari varian inti yaitu Silky Straight, Weighty & Smooth dan Colour Lock. Peluncuran varian modern ini dimaksudkan untuk menampilkan keakhlian dan citra modern Sunsilk. Di bawah ini adalah uraian tentang keunggulan dan manfaat yang baru dari Sunsilk : No 1

Varian Sunsilk Hair Fall Solution

Ukuran kemasan 1). 90 ml 2). 180 ml 3). 360 ml

2

Sunsilk Damage Treatment

1). 90 ml 2). 180 ml 3). 360 ml

3

Sunsilk Black Shine

32

Sunsilk Clean & Fresh

Formula khusus Fortifying Energizer, berfungsi membersihkan rambut secara halus dan lembut serta merawat rambut agar tidak mudah patah Formula khusus Nourishing Olive Oil energizers yang membersihkan dan membantu memberikan kelembutan untuk perawatan rambut yang rusak

3). 360 ml

Formula khusus Urang Aring Pearl Energizers dan UV Protector yang berkhasiat mengangkat kotoran pada rambut yang dapat menghalangi kilau dari rambut

1). 90 ml

Formula

1). 90 ml 2). 180 ml

4

Komposisi & formula

khusus

Lime


ANALISA DAN RISET PASAR 2 2). 180 ml 3). 360 ml

5

Sunsilk Anti Dandruff

1). 90 ml 2). 180 ml 3). 360 ml

6

Sunsilk Soft & Smooth

1). 90 ml 2). 180 ml 3). 360 ml

7.

Bouncy Curls

1). 90 ml 2). 180 ml 3). 360 ml

8

Sunsilk straight and silk

1). 90 ml 2). 180 ml 3). 360 ml

9

Sunsilk Frutamin

Nutrient energizer yang berfungsi menghilangkan kelebihan minyak di kulit kepala, menyegarkan dan menutrisi kulit kepala serta menghilangkan gatal – gatal. Diformulasikan dengan teknologi ZPTO dan diperkaya dengan Citrus Cream Complex yang terbukti dapat melawan ketombe, membersihkan rambut dan kulit kepala sekaligus merawat keindahan rambut Formula khusus Almond oil energizer yang berfungsi membersihkan rambut secara halus dan lembut serta merawat rambut agar tidak menjadi kering Formula khusus beeswax bouncy curls, membuat rambut ikal mengembang dengan sempurna dan lembut serta merawat rambut agar tidak menjadi kering Formula khusus beeswax straight, membuat rambut lurus jatuhnya dengan sempurna dan lembut serta merawat rambut agar tidak menjadi kering

1). 90 ml 2). 180 ml 3). 360 ml


33


 Product Carasteristic Produk

= Shampoo perawatan rambut

Product variant

= (tercantum di tabel atas)

Target Audience

= Wanita usia produktif 18 – 32 tahun

USP

Price

= Sunsilk ingin dilihat sebagai shampoo yang paling mengerti wanita. Oleh karena itu pada setiap kemasannya selalu didesain khusus untuk wanita, memiliki 9 macam varian untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen secara lebih spesifik dengan formulasi kandungan yang terus diperbaharui. = Ukuran 90 ml ( Rp. 5.700,- ) Ukuran 180 ml ( Rp. 10.775,- ) Ukuran 360 ml ( Rp. 20.170,- )

 Distribution Jangkauan distribusi Sunlik tersebar di seluruh indonesia, baik kota besar maupun kota kecil. Jangkauan pasarnya ada di warung kecil, pasar, distributor, mini market, super market, dan hiper market.

 Product positioning ”Sunsilk selalu dekat dengan wanita indonesia yang bangga akan kebudayaannya” positioning ini diambil karena sunsilk adalah brand shampoo yang melekat di benak wanita indonesia dengan merek lokal yang berkualitas. Positioning ini nantinya akan mengembangkan image produk menjadi salah satu kebanggaan dan memberikan inspirasi bagi wanita indonesia untuk selalu merasa cantik sebagai wanita indonesia.

 Target Market 

Demografis dan Geografis Target utama dari Sunsilk adalah para wanita usia 18 – 32 tahun, dari kelas social B-C, yang tinggal di daerah perkotaan dan pedesaan di seluruh wilayah Indonesia.

 34

Psikografis Direktorat Pembinaan SMK (2013)

ANALISA DAN RISET PASAR 2 Para wanita yang yang berkepribadian hangat, terbuka dan sangat peduli dengan kesehatan rambut, mereka ingin memiliki penampilan yang menawan, berkepribadian modern, dinamis. mengikuti life style dan ingin mendapat kemudahan dalam mengatur rambut, namun tetap mampu beraktifitas sepanjang hari tanpa harus takut rambut menjadi kusut dan kusam.

Marketing Environment  Product analysis No

1

Brand Name

Product Indentifier

Pantene

Nourish shine

Composition

2 in conditioner

1

Anti dandruff

2

Emeron

Price

Content

Rp. 9.390

1). 90 ml

Rp. 16.190,-

2). 200 ml

Rp. 34.850,-

3). 400 ml

Rp. 36.440,-

4). 750 ml

Product Claim

Menghilangkan ketombe dalam 1x keramas

Hair fall control

Rambut rontok berkurang dalam 1 minggu

Total care

Merawat rambut

Smooth and silky

Rambut kering dan kasar berkurang sejak pertama keramas

Long black

Lebih hitam berkilau segera setelah keramas

Anti dandruff

ZPTO & lime

Rp.7.290,-

180 ml

Rp. 10.090,-

270 ml

Kulit kepala bersih rambut ok

Shine growth

Aloe vera

Rambut tampak hebat sehat lagi

Soft strong

Olive oil and white tea

Rambut lembut ok

Silky moist Smooth straight


Menjadi lebih lurus

35


Black shine 3

Rejoice

Rambut hitam bikin aku tampak bersinar

Eclipta alba

Family bersih

Silky black

Rp. 6.390,-

80 ml

Rp. 10.390,-

175 ml

Rp. 22.990,-

360 ml

Untuk seluruh keluarga

Log Anti frizz

Coconut oil

Melembutkan rambut kering dan kusut

Fruit smooth Fruity dandruff

anti

Rambut lembut ketombe berkurang

Complete Rich

Creamy rich

Lebih lembut hingga ujung rambut

Anti hair fall 4

Herbal essence

Long term relationship

Rp. 9.090,-

80 ml

Rp. 12.790,-

160 ml

Hello hidranation

Archid and coconut oil

Shampoo pelembab untuk rambut kering rusak.

Dangeriously straight

Honey suckle and silk

Rambut lurus selembut sutra

No flakin way 5

Dove

Hair theraphy

Intensive damage

Rp 8.990

90ml

Rp 16.490

180 ml

Rp 17. 390

Untuk kerusakan rambut yang parah

Untuk rambut kusam karena polusi

Hair fall

Untuk rambut rontok

Daily shine

Untuk rambut berketombe

dandruff

36

With advanced repairing serum



Highlight Dalam table Product analysis ini terlihat berbagai merek shampoo kecantikan dengan variant dan keunggulan masing-masing. 

Emeron dengan tetap mempertahankan kelas menengah kebawah, terlihat dari pricing yang lebih murah dari yang lainnya. Emeron berusaha improvisasi dengan kemasan dan variant yang cukup lengkap.



Dove lebih concern ke perawatan rambut yang rusak yang cukup intensive, shampoo anti ketombe dan rambut rontok karena rusak



Herbal Essence fokus memperindah rambut dengan kerusakan yang ringan, seperti untuk rambut kering, rambut lurus, dll.



Sementara Sunsilk cukup bersaing ketat dengan Rejoice dan Pantene, dari segi variant dan harga yang tidak berbeda jauh, dan concern ke keindahan dan perawatan. Bedanya, Pantene memberikan composition yang lebih hitech, sedangkan Rejoice dan Sunsilk tetap memberikan informasi kandungan yang alami. Bedanya, Sunsilk memiliki kelebihan yang tidak ada pada merk lain, yaitu variant yang lebih banyak dari yang lainnya.



Beberapa merek lain, Lifebouy dan Loreal Eselve dapat dikategorikan pesaing sekunder, disejajarkan dengan merk-merk shampoo anti ketombe yang memiliki kelebihan lain selain menghilangkan ketombe (seperti Clear, H&S dan Zinc), karena memiliki positioning yang berbeda dengan produk klien.

No

Brand Name

Distribution

Merchandising

Shelving

Promotion

1

Pantene

Giant Blok M plaza

-

- 6 shelving khusus

-

Gratis hair mask tiap pembelian anti dandruff

-

Gratis conditioner tiap pembelian hair fall control Harga promo untuk ukuran 750 ml

- 3 selving combinasi dengan produk lain Food hall

-

4

-

Agen

-

Sachet

Free 40 ml conditioner

Kaki lima

-

sachet

-

Supermarket

-

-

Potongan harga Rp. Direktorat Pembinaan SMK (2013)

37

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 Alfa mart

-

kedua tengah

1800 utnuk 45 ml tipe yg sama Harga promo

2

Emeron

Giant Blok M plaza

1 rak 6 produk

Xtra 20% ukuran sachet

supermarket

3

Rejoice

Giant Blok M plaza

Food hall Agen Kaki lima Alfa mart Supermarket (radin) 4

Dove

Free sabun nuvo

Giant Blok M plaza food hall Agen Kaki lima

6 rak

-

5 rak sachet sachet 1 rak

Gratis beauty kit new year tiap pembelian min. 100.000 -

1 rak

potongan harga

POP

6 rak

-

-

5 rak

-

sachet

-

sachet

-

2 rak

-

-

-

2 rak

-

Supermarket

Alfa mart 5

Herbal Essence

Giant Blok M plaza

-

harga promo dari 16.890 ke Rp. 12.790

 Activities Analysis (Produk Pesaing) Highlight Aktivitas promosi pasar porduct pesaing tidak terlalu signifikan. Ada beberapa promo yang membedakan, misalnya Herbal Essence dan panten dengan potongan harga di beberapa tempat, gratis produk lain yang sejenis untuk Pantene dan Emeron variant tertentu. Beberapa produk unilever 38


ANALISA DAN RISET PASAR 2 memberikan promo extra untuk kemasan sachetnya, seperti Clear dan Sunsilk. Sementara Dove tidak berpromo apapun. Distribusi Pantene, Rejoice dan Dove cukup tersebar di berbagai pasar dari supermarket hingga warung kecil dalam bentuk sachet. Penyusunan selving yang paling menonjol adalah Pantene di Blok M Plaza dan Sunsilk yang berderet karena variant yang sangat lengkap.

Highlight Consumers analysis  Peserta kuisioner adalah 50 orang wanita terdiri dari 29% yang berusia 18-22, 15% yang berusia 23-27 dan sisanya berusia 24-32 tahun. Berasal dari 5% kelas A, 28% kelas B dan sisanya kelas C kebawah.  Yang terdiri dari pengguna sunsilk sebanyak 24%, menggunakan 50% dan 26% yang tidak menggunakan.

pernah

 Keseluruhan mereka mengatahui Sunsilk dan 48% menyebut sunsilk paling banyak, artinya sunsilk tetap menjadi ToM di pasar shampoo.  Sayangnya tidak banyak yang menggunakan karena beberapa alasan, yatiu tidak cocok dan hasil rambutnya berketombe. Mereka yang pernah menggunakan dan beralih ke produk lain juga ditemukan dengan alasan yang sama, tidak cocok (sisanya tertarik ke produk lain)  Pengguna sunsilk bertahan menggunakan karena merasa cocok, rambut menjadi wangi dan performa rambut menjadi enak (enak diatur, indah jatuhnya, nyaman)  Pengguna berharap performa sunsilk dari yang baik menjadi lebih lagi dengan harapan harga yang lebih murah dan kandungan yang lebih lembut.

resume: 

Klien harus memberikan formula yang lebih ’cocok’ dengan kepala rambut wanita indonesia



Banyaknya pengguna yang loyal terhadap sunsilk namun banyak juga yang open terhadap inovasi sunsilk

Highlight Creatives Analysis 

Dari key visual rata – rata iklan dari shampo lebih menonjolkan seorang wanita dengan masalah rambut yang dihadapinya, masalahnya seperti rambut sulit di atur, ingin lebih berkilau, tampak lurus dan lembut. Terkecuali pada iklan shampo Pantene Anti dandruff yang lebih menonjolkan visual produknya.


39

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 

Key word dari Masing masing iklan lebih memfokuskan keuntungan yang diperoleh konsumen dari produknya, seperti pada iklan pantene total care yang mengandung formula pro-v membantu perbaiki 3 bulan kerusakan atau pada iklan rejoice anti frizz yang menjadikan rambut lebih mudah diatur tanpa biaya perawatan lebih mahal.



Dilihat dari positioning produk semua shampoonya, tiap produk memiliki perbedaan dalam kandungannya



Positioning statement rata – rata produk shampoo menjanjikan bahwa rambut konsumen akan lebih baik dari sebelum menggunakan produk. Seperti apa yang dikatakan pada iklan Dove Hair theraphy yaitu “Selamat tinggal rambut rusak, selamat pagi rambut indah “ atau pada iklan pantene hair fall yaitu “Rambut rontok berkurang hanya dalam 1 minggu”



Advertising claim dilihat dari segi manfaat dan kinerja masing-masing produk berbeda-beda. Hampir semua jenis varian dari shampo mengambil dari segi manfaat produknya seperti Dove yang mengclaim bahwa ”Tak ada yang mengatasi rambut rusak seperti Dove” atau herbal essence yang “Membuat rambut halus, lembut dan lebih berkilau”. Sedangkan yang berbeda ada varian produk pantene smooth and silky yang mengclaim bahwa “Pantene Kondisioner nomor 1 di dunia”

Highlight Media Analysis

40



Kegiatan kampanye periklanan untuk kategori Shampoo Kecantikan dan perawatan periode 2009 dengan alokasi belanja iklan paling besar dilakukan oleh Sunsilk dengan total budget Rp 316,131,000,000, dengan pembagian : Media TV sebanyak Rp 295,151 M (93%), Newspaper sebanyak Rp 0,581 M (0,18%) dan Majalah Rp 20,399 M (6,45%)



Periode 2010 (Januari- Juni) belanja iklan paling besar dikeluarkan oleh Pantene dengan alokasi budget sekitar Rp 94,554 M melalui Televisi sebesar 94,401 M dan Media Cetak sebesar 0,153 M



Aktivitas beriklan seluruh merek pesaing (Dove, Pantene, Emeron, Rejoice, Herbal Essence) dan Sunsilk pada periode 2009 adalah 93% di media televisi, 0,7% di newspaper dan 3,2% di majalah. Sedangkan pada periode Januari 2010 – juni 2010 adalah 97,9% di media televisi, 0,07% di newspaper dan 1,95%



 SWOT analyisis Strength 

unilever adalah salah satu perusahaan consumer goods terbesar di Indonesia, Mengusai keadaan pasar, jadi tidak mengalami kesulitan dalam hal distribusi produk dan komunikasi yang transparan



Unilever adalah perusahaan dengan teknologi maju dan pekerja yang professional.



Memiliki hubungan yang sangat baik dengan retail-retail di indonesia



Sunsilk salah satu produk dengan asset terbesar di Unilever



Untuk kelasnya, sunsilk mempunyai harga yg sesuai



Variant sunsilk yg banyak, membuat konsumen semakin merasa kebutuhannya terpenuhi. Kandungan bahannya unik dan Indonesia sekali.



Membuat rambut terasa halus, mudah diatur, dan tampak bersinar



Mempunyai variant yang khusus, salah satunya bagi masalah wanita berjilbab (diferensiasi dgn produk lain) menjawab kebutuhan wanita Indonesia yg banyak menggunakan jilbab.



sunsilk melakukan inovasi secara continue mulai dari variant, packaging.

Weakness 

Bad communication



Karena menawarkan hal yang sama dengan shampoo lainnya, komunikasinya cenderung sama dengan competitor, nyaris sulit dibedakan sehingga konsumen sulit mengingat.



Target banyak yang mengeluh tidak cocok dengan produk.

Opportunity 

Populasi berkembang dengan sangat cepat.



Konsumen menjadi lebih sadar akan kualitas.



Basis pelanggan meningkat dengan pemasaran yang efektif.



Shampoo untuk wanita muda, juga merupakan lahan lain bagi unilever untuk memperoleh keuntungan.


41

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 

Pasar shampoo tidak terpengaruh dengan keadaan politik dan ekonomi di suatu daerah



Penggunaan media online yang sangat booming di Indonesia, dapat menjadi alternatif untuk pendekatan produk terhadap konsumen.

Threat 

banyaknya produk yang menawarkan hal yg sama



Pesaingnya banyak. Dari pesaing langsung maupun tidak langsung, baik lokal maupun impor.



Maraknya produk palsu yang beredar menyurutkan kepercayaan masyarakat.

dipasaran,

mampu

Marketing Brief  Marketing Objective Marketing Objective Sunsilk untuk periode Agustus 2010- Agustus 2011 : —

Mempertahankan posisi Shampo Sunsilk sebagai market leader yang memiliki Brand Awareness yang tinggi.

—

Menarik kembali perhatian konsumen untuk menggunakan shampoo Sunsilk

—

Meningkatkan target penjualan produk hingga 50%

—

Mencapai market share sebanyak 30% di pasaran .

 Marketing Strategy

42

—

Menggunakan media ATL (TV, Radio, Koran, Majalah, Tabloid) dan BTL (Billboard) sebagai sarana mengkomunikasikan produk agar konsumen terus teringat akan produk.

—

Memperbanyak kegiatan Below The Line seperti Event, Brand Activation, dll untuk mendekatkan konsumen dengan produk.

—

Melakukan pendekatan dengan social media jaringan internet; facebook, twitter dengan informasi seputar wanita dan event yang bersifat sementara.

—

Memperluas jaringan distribusi dari Supermarket besar hingga warungwarung kecil di seluruh wilayah sasaran. Direktorat Pembinaan SMK (2013)

ANALISA DAN RISET PASAR 2 —

Melakukan sales promotion 

karena kami ingin membuat peningkatan untuk penjualan dan market share, maka kami menciptakan sebuah sampel sunslik sachet yang akan didistribusikan ke pasar lokal, lalu menyewa agen promo yang akan pergi dari 1 rumah ke rumah lainnya dan memberikan beberapa contoh sunslik. kami percaya bahwa jika sampo sunslik akan efektif kepada mereka, maka mereka akan membeli di toko terdekat dan mungkin secara permanent.



Sunslik Cares Promo Tiap pembelian untuk setiap botol 100 ml atau 200 ml dalam semua produk sunsilk, akan diberikan pemotongan harga sebesar 10%.



Sunsilk Event Sponsorship Mensponsori suatu acara, membuat merek sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas merek meningkat bersamaan dengan para penonton di acara.

 Marketing Mix 

Product Sunsilk memiliki 9 variant produk yang terdiri dari: Sunsilk Hair Fall Solution (untuk perawatan rambut rontok) Sunsilk Damage Treatment ( untuk perawatan rambut rusak) Sunsilk Clean and Fresh menghilangkan rasa gatal)

(

menyegarkan

kulit

kepala

dan

Sunsilk anti Ketombe (Melawan ketombe dan membersihkan kulit kepala) Sunsilk Soft and Smooth ( Melembutkan dan menghaluskan rambut) Sunsilk Bouncy Curls (membuat rambut ikal mengembang sempurna) Sunsilk Straight and Silk ( Membuat rambut lurus jatuhnya dengan sempurna) Sunsilk Frutamin ( membuat rambut 10x lebih kuat dan berkilau) Kemasan botol Sunsilk memiliki 3 ukuran yaitu 90 ml, 180 ml dan 360 ml dengan desain yang menarik dan eyecatchy. 

Price Harga yang akan disebarkan di pasaran yaitu:


43

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 Ukuran 90 ml ( Rp. 5.700,Ukuran 180 ml ( Rp. 10.775,-) Ukuran 360 ml ( Rp. 20.170,- ) 

Promotion 1. Sales Promotion -

Sampling (berupa sampling gratis via bonus majalah) POP (hanger, standing poster,shelving) Katalog supermarket Merchandise (poket, sisir, t-shirt dan goodie bag)

2. Advertising -

Media Televisi, Media Cetak

3. Event Sponsorship Bertujuan mendekatkan brand dengan konsumen sehingga terjadi brand associate untuk merebut interest pasar 4. Internet Social Media : Facebook dan Twitter. 5. Brand Activation : cuci rambut gratis di mall-mall dimana konsumen dapat mencoba produk secara langsung. 

Place Memperluas semua ke semua tempat seperti JABODETABEK, Distribusi ke wilayah jawa dan bali, Distribusi ke wilayah sumatera dan distribusi ke wilayah kalimantan.

44



Advertising Strategy  Advertising objective -

Mempertahankan kesadaran merek atas 100% target audiens dengan menggunakan media TV dan Majalah dengan berulang-ulang secara kontinyu.

-

Membangun ketertarikan kembali atas merek sekitar 70% dari target audiens dengan menyampaikan info tentang fitur dan kelebihan yang dimiliki Sunsilk.

-

Menciptakan perasaan positif terhadap merek sekitar 50% dari target audiens dengan membuat attitude yang baik mengenai produk dan penggunaan model/ambassador yang sesuai.

 Advertising strategy Target Audiens o

Demografis dan Geografis Target utama dari Sunsilk adalah para wanita usia 18 – 32 tahun, dari kelas social B-C, yang tinggal di daerah perkotaan dan pedesaan di seluruh wilayah Indonesia.

o

Psikografis Para wanita yang yang berkepribadian hangat, terbuka dan sangat peduli dengan kesehatan rambut, mereka ingin memiliki penampilan yang menawan, berkepribadian modern, dinamis. mengikuti life style dan ingin mendapat kemudahan dalam mengatur rambut, namun tetap mampu beraktifitas sepanjang hari tanpa harus takut rambut menjadi kusut dan kusam.

Product concept : sunsilk memiliki 9 varians yang dapat konsumen pilih sesuai dengan kebutuhan rambut yang berbeda. Message : pilih 9 variant sunsilk yang sesuai dengan rambut indahmu! Delivery : melalu media Televisi, Cetak yang di dukung oleh berbagai sales promotion dan brand activation.

 Brand Strategy Sunsilk berada pada tahap Mature dalam lifecycle sebuah produk, dimana target audiens sudah mengetahui seperti apa sunsilk karena sudah bertahun-tahun berada di pasaran. Situasinya, dengan pasar shampoo yang Direktorat Pembinaan SMK (2013)

45

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 begitu ramai dengan merk-merk yang nyaris memberikan benefit yang sama, TA menjadi bingung dan mencoba untuk memilih mana yang paling cocok untuk kondisi rambutnya saat ini. Akibatnya, banyak TA yang beralih ke merk lain karena mencari jenis yang paling cocok. Karenanya, Sunsilk dating untuk memberikan kelebihan dan fitur yang lebih, yaitu memberikan variant yang lebih spesifik untuk TA.

 Bagan Proses Persuasi Iklan

 Strategy Creative Brief -

Creative objectives o o

46

Iklan mampu mempertahankan brand awareness dan melahirkan ketertarikan kembali TA terhadap produk Menekankan informasi tentang benefit Sunsilk yang memiliki macam-macam variant yang cocok untuk kebutuhan kulit kepala dan rambut TA Direktorat Pembinaan SMK (2013)

ANALISA DAN RISET PASAR 2 o

-

Campaign requierement o o o o o o

-

TVC 30” Print ad untuk majalah dan Koran BTL: Event : Sponsorship Brand activation (konsultasi dan cuci rambut gratis, dll)

Key consumer benefit o

-

TA tersebut adalah wanita, berusia 18-32 tahun, memiliki pekerjaan sebagai karyawan kantoran dan mahasiswa, berkepribadian hangat, peduli akan perawatan dan keindahan rambut, aktif.

Sunsilk makin mengerti kebutuhan rambut kamu.

Support Kandungan dari 9 varian shampoo Sunsilk, yaitu : o o o o o o o o

-

Mandatory conclusion o o o

-

Logo Sunslik Logo Unilever Foto Produk

Mood and tone o

-

Sunsilk Hair Fall Solution Sunsilk Damage Treatment Sunsilk Clean and Fresh Sunsilk anti Ketombe Sunsilk Soft and Smooth Sunsilk Bouncy Curls Sunsilk Straight and Silk Sunsilk Frutamin

Elegant dan Beautiful serta warna-warna fresh yang menarik.

Timing o

Jadwal pengembangan iklan hingga saat presentasi maupun awal kampanye.


47


Media Strategy  Media objective o Meningkatkan brand awareness melalui media TV selama kampanye periklanan berlangsung pada periode September 2010 – September 2011 o Pemilihan media secara efektif namun efisien.

 Media strategy Menggunakan Televisi sebagai media utama, ditunjang dengan pemilihan media Cetak yang sesuai dengan target market, guna mendorong interest TA dan memaksimalkan pangsa penjualan produk Sunsilk. Media strategy TV o

National Coverage

o

Channel Share

o

Viewing Habit

o

Program Selection : high rating/cost efficient

Viewing Habit yang paling banyak ada pada jam tayang 18.00-23.00 1. channel selection? 2. program selection? Media strategy Print ad Selection based on Readership and Cost Efficiency Circulation Readership Target Market

 Media mix Implementation TV

Duration

RCTI

30 seconds

SCTV

30 seconds

TRANS

48

30 seconds


ANALISA DAN RISET PASAR 2 PRINT AD Gogirl ?

Size Full Page – Full Color (display) 3 col. x 210 mm – Full Color

Advertising Campaign : 1 years

d. Product Brief Lawson


49


50




51


KEGIATAN BELAJAR 2 STRATEGI SEGMEN PASAR

A. Strategi Segmen Pasar

S

etelah dikumpulkan segmen hasil observasi /survey, produsen harus melakukan seleksi pasar sasaran dengan memutuskan segmen jenis apa dan berapa jumlah segmen pasar sasaran yang akan dilayani. Ada tiga strategi atau cara auntuk menentukan pilihan segmen yakni undifferentiated marketing, differentiated marketing, dan concentrated marketing.

a. Undifferentiated Marketing Undifferentiated marketing atau dapat disebut mass marketing. Pemasaran masal, di mana para penjual memproduksi secara masal, mendistribusikan secara masal, dan mempromosikan secara masal hanya satu jenis produk kepada semua pembeli. Pemikirannya, bahwa biaya produksi dan harga menjadi murah dan dapat menciptakan pasar potensial paling besar. Produsen hanya menjual satu macam produk kepada seluruh pasar dengan mengabaikan pengelompokan dalam segmen pasar dan. Fokus pemasaran ini pada kesamaan kebutuhan konsumen bukan menitik beratkan pada perbedaan keinginan konsumen. Produsen air mineral dalam botol (aqua botol) hanya memproduksi secara masal saja tanpa melihat jenis kelamin atau umur, kelas sosial dari konsumennya,namun dalam perkembangannya sekarang ini mulai diproduksi kemasan yang lebih kecil berbentuk gelas (aqua gelas) agar harga dapat lebih murah dan terjangkau konsumen,serta diisesuaikan dengan manfaat yang dibutuhkan konsumen apabila mengadakan pesta atau perhelatan. Dengan satu jenis produk akan mengurangi biaya riset tentang segmen pasar itu sendiri, biaya produksi, biaya transportasi/distribusi, biaya periklanan, dll.

52


ANALISA DAN RISET PASAR 2 Strategi undifferentiated marketing biasanya digunakan untuk segmen paling besar dalam pasar. Sehingga untuk mengatasi persaingan sangat penting memperhitungkan pangsa pasar maupun target pasar yang harus di rencanakan dan tetapkan.

b. Differentiated Marketing Dalam differentiated marketing, strategi pemasaran yang membagi pasar dalam 2 kelompok atau lebih dengan tujuan untuk 1) meningkatkan jumlah penjualan,2) mendapat posisi yang kuat pada setiap segmen,dan 3) menumbuhkan loyalitas pembeli atau menciptakan pelanggan baru. Perusahaan kecap ABC juga medeferensiasikan produknya dengan memproduksi berbagai bumbu masak,berbagai sambal instan,syrup dan minuman dalam kemasan sachet dengan berbagai rasa. Strategi pemasaran ini membutuhkan biaya riset, biaya untuk rencana pemasaran, analisis penjualan ,biaya transportasi dan distribusi,biaya promosi dan periklanan,biaya kemasan,biaya produksi dll, yang merupakan akibat dari pengembangan beberapa produk baru.

c. Concentrated Marketing Concentrated marketing dimana produsen hanya mengkonsentrasikan pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja.Selanjutnya produsen selalu mengidentifikasi perkembangan kebutuhan masing-masing konsumen/pelanggannya untuk mengembangkan produk barunya,pada akhirnya loyalitas konsumen manjadi target yang serius,dengan diimbangi pelayan prima. Strategi Pemasaran terkonsentrasi cocok untuk usaha yang menawarkan kekhususan produk dan layanannya,serta keunggulan yang dapat di andalkan baik dari sisi kualitas, cara memproduksi,kualitas raw material yang dipakai,presisi,keawetan,sampai dengan layanan purna jual seperti bagaimana pemeliharaan ,perawatan,dan perbaikan,hal ini yang membuat produsen memiliki ketangguhan dalam menghadapi persaingan. Namun demikian strategi pemasaran concentrated marketing ini membutuhkan komponen pendukung produksi yang profesional fokus dan selain dari pada itu kepuasan pelanggan menjadi salah satu faktor kunci dalam menggunakan strategi ini. Hal lain yang menguntungkan dari penggunanaan strategi concentrated marketing adalah penghematan biaya karena terbatasnya pelanggan atau konsumen sasaran. Direktorat Pembinaan SMK (2013)

53


B. Hubungan Segmentasi Dengan Strategi Penetrasi Pasar

S

etelah produsen menelaah segmen pasar maka perlu adanya pertimbangan tentang cara memasuki pasar sehingga akan efisien dan efektif dalam pemasaran produknya. Strategi penetrasi pasar atau dapat disebut strategi (cara) memasuki pasar akan menentukan berhasil tidaknya pemasaran,beberapa pertimbangan yang perlu dilakukan adalah sebagai berikut: 1. Menelaah atribut-atribut (harga,promosi,distribusi,produk pesaing dsb) yang dianggap sangat mempengaruhi dan penting. 2. Menelaah luas dan nilai dari berbagai macam segmen pasar 3. Memilih strategi bagaimana merek-merek yang ada itu berada di pasar, apakah dengan strategi undifferentiated marketing (menempatkan posisi merk pada segmen yang memiliki keinginan sama), differentiated marketing (menempatkan posisi merk pada segmen yang memiliki keingina yang berbeda-beda), concentrated marketing ( menempatkan posisi merk pada segmen yang khusus). 4. Melihat kesempatan pada segmen-segmen pasar yang belum dimasuki atau belum cukup banyak dimasuki oleh merek yang sudah ada. 5. Menetapkan hubungan antara segmen-segmen yang menjadi sasaran (terpilih), apakah terdapat kesamaan atau tidak yang diidentifikasi berdasarkan faktor-faktor psikografis, demografis, geografis atau faktor lainnya, agar dalam memasuki pasar lebih efisien Ini sebagai cara yang paling efisien untuk memasuki segmen tersebut.

C. Pasar Sasaran Setelah menentukan segment asi pasar, selanjutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan target pasar atau sasaran pasar. Perbedaan yang mendasar antara segmentasi pasar dengan penentuan target pasar adalah bahwa segmentasi pasar membagi konsumen yang bermacam-macam/heterogen ke dalam kelompok-kelompok yang mempunyai karakteristik sama. Sedangkan target pasar adalah memilih kelompok konsumen mana yang akan dilayani. Sering terjadi bahwa segmen kecil yang tidak dilirik itu pada dasarnya merupakan segmen pasar yang potensial. Sebagai contoh, dahulu tingkat usia limapuluh tahun keatas tidak menjadi perhatian perusahaan. Namun sekarang banyak produk dan jasa yang ditawarkan untuk mereka. Ngadiman,2008. Marketing .Jakarta: Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah Kejuruan. Kristanti puji winah jurini, 2003. Menetapkan segmentasi Pasar. Jakarta: Direktorat Pendidikan menengah Kejuruan.

54



D. Rangkuman Materi 1

P

rodusen selalu memiliki motivasi tinggi untuk menjual hasil produksinya sebanyak mungkin,namun banyak hal yang harus dilakukan agar supaya konsumen mendekati pasar mencari kebutuhannya dan memilih hasil produksinya . Oleh sebab itu produsen memerlukan strategi yang efektif dalam pemasran barangnya,untuk mengembangkan strategi ada 3 pendekatan besar yaitu strategi : 1. undifferentiated marketing atau dapat disebut mass marketing Pemasaran masal, di mana h a n y a satu jenis produk kepada semua pembeli.

2. differentiated marketing, strategi pemasaran yang membagi pasar dalam 2 kelompok atau lebih.

3. concentrated marketing Produsen hanya mengkonsentrasikan pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja .

T

iga strategi pendekatan besar inilah yang umumnya disebut strategi pada segmentasi pasar. Segmentasi pasar adalah proses membagibagi pasar yang bersifat heterogen da ri suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar yang homogen. Segmentasi pasar yang paling umum bagi produk konsumen adalah berdasarkan variabel geographic, demographic, psiychographic, dan behaviouristic (kebiasaan/tingkah laku). Pasar dapat disegmentasikan de ngan menggunakan variable berbeda, dan para pemasar mencoba beberapa pendekatan untuk mengetahui pembagian mana yang menghasilkan peluang paling baik. Dalam segmentasi yang effektif di tandai dengan kriteria/persyaratan 4 faktor yaitu: measurability (dapat diukur), accessibility (dapat dijangkau), substantiability (dapat menguntungkan), actionability (dapat dikasanakan/ dilakukan). Prosedur atau Langkah-langkah dalam segmentasi pasar adalah yang pertama melakukan survei (wawancara konsumen), kedua menganalisa konsumen, dan ketiga pembentukan profil atau kelompok konsumen, maka produsen dapat merancang produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan konsumen. Dalam memutuskan penetrasi pasar manakah yang akan dilayani/dituju, terdapat faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan perusahaan, yaitu: Direktorat Pembinaan SMK (2013)

55


1) Menelaah atribut – atribut yang penting dan paling mempengaruhi pemasaran 2) Menelaah luas dan nilai dari berbagai macam segmen pasar 3) Memilih strategi bagaimana merek-merek yang ada itu berada di pasar 4) Melihat kesempatan pada segmen-segmen pasar 5) Menetapkan hubungan antara segmen-segmen yang menjadi sasaran (terpilih).

E. Tugas Materi 1 Amatilah beberapa produk industri yang ada d i p a s a r di kota anda , dan presentasikan,diskusikan tentang strategi pemasaran yang undifferentiated marketing, differentiated marketing, concentrated marketing.

F. Tes Formatif 1 1.

Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar?

2.

Apa tujuan segmentasi pasar!

3.

Variabel apa saja yang menjadi dasar segmentasi pasar?

4.

Sebutkan syarat-syarat untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif!

5.

Uraikan prosedur dalam melakukan segmentasi pasar!

G. Kunci Jawaban Tes Formatif 1 1. Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan–satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. 2. Tujuan segmentasi pasar adalah perusahaan dapat merancang produkyang benar-benar cocok dengan permintaan pasar. 3. Variabel yang menjadi dasar segmentasi pasar adalah demografi, psikografis, geografis, behaviouristik (tingkah laku). 4. Syarat-syarat segmentasi yang efektif Measurability ( terukur) Yaitu tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli yang 56


ANALISA DAN RISET PASAR 2 dapat diukur. Accessibility ( Keterjangkauan ) Yaitu tingkat dimana perusahaan secara efektif memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilihnya. Substantiality ( Menguntungkan) Yaitu tingkat dimana segmen itu adalah luas dan cukup menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran tersendiri. 5. Prosedur segmentasi pasar 

Survey / observasi Observer melakukan pengamatan wawancara. Wawancara untukmengkalrifikasi dan menambah data/informasi, dan pengamatan untuk mendapatkan gambaran tentang motivasi, sikap dan perilaku konsumen.



Analisa konsumen Observer menerapkan analisa kelompok untuk menguji perbedaan respon atau tanggapan/reaksi konsumen berdasar perbedaan karakteristiknya



Pembentukan profil Tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis. Tiap segmen diberi nama sesuai dengan sifat-sifat dominan yang membedakannya.


57


H. Lembar Kerja Tugas Perorangan Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang yang perlu Anda observasi di pasar dekat lokasi anda,menurut segmentasi pasar berdasarkan alas an konsumen membeli barang karena Faktor kualitas,harga,kemampuan membeli,pengaruh pergaulan (sosiologis),gengsi (prestige/psikologis No

Nama Barang

Kualitas 1

1

Radio

2

TV

3

VCD

4

Hand phone

5

Motor

6

Laptop

2

3

Harga 4

1

2

3

Kemampuan Membeli 4

1

2

3

Sosiologis 4

1

2

3

Psikologis 4

1

2

3

4

Tabel 2. 2 Lembar Kerja

Keterangan : score 1 menunjukan alas an membeli konsumen sangat lemah,score 2 menunjukan alas an membeli konsumen kurang kuat,score 3 alasan membeli konsumen kuat,score 4 alasan membeli konsumen sangat kuat.

58


ANALISA DAN RISET PASAR 2 Alat-alat dan bahan: 1. Buku tulis/kertas folio 2. Ballpoint 3. Penggaris 4. Tip-Ex Langkah Kerja: 1. Memperhatikan sasaran konsumen yang membutuhkan produk itu, 2. isilah dengan tanda cek yang sesuai 3. Tugas dikumpulkan dua minggu setelah materi bahasan ini berakhir.


59


KEGIATAN BELAJAR 3 MENENTUKAN POSITIONING PRODUK (CITRA) DI PASAR

A. Tujuan Kegiatan Pembelajaran Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar: 1) Memahami product positioning dikaitkan dengan segmentasi pasar dan dapat memilih strategi yang ada dalam product positioning. 2) Dapat menetapkan posisi untuk keunggulan bersaing dalam memasarkan produk barang dan jasa.

B. Uraian Materi a. Product Positioning ( Penempatan posisi produk)

P

ositioning adalah upaya produsen untuk menciptakan citra bagi produknya ; citra tentang kualitas produk,keunggulan manfaat produk dibandingkan dengan saingan, dan kemudahan supply produk di pasaran atau men”image”kan seolah menjadi tokoh idaman ketika mengkonsumsi produk tersebut, dsb. Hal ini penting dilakukan oleh produsen karena para konsumen terlalu banyak menerima informasi tentang barang dan jasa sehingga terkadang mereka tidak mau pusing atau berpikir berulang- ulang ketika setiap kali akan mengambil keputiusan (membelinya) . Posisi produk dalam pikiran konsumen sangat komplek karena persepsi,impresi dan perasaan mereka sudah terikat oleh produk lama yang biasa mereka konsumsi. Memposisikan produk kepada suatu segmen (Product positioning) adalah suatu strategi pemasaran yang menggunakan data lapangan (dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya. (William G Nickels “Principle Of Marketing A broadened Concept,1979,hal 98) Segmentasi pasar dilakukan dengan survey/observasi dan riset pasar sehingga mencerminkan karakteristik pasar sasaran,selanjutnya 60


ANALISA DAN RISET PASAR 2 rancangan promosinya dapat dikemas dengan lugas dan jelas untuk memposisikan produk (product positioning) dalam usaha menguasai pasar sasaran. Berbagai cara dalam penempatan posisi produk baik secara langsung pada materi poduknya maupun secara tidak langsung sebagai contoh ; Produk Mi instan menempatkan posisi produknya dengan “citra” praktis,cepat dan mudah dalam membawa,memasak maupun menyajikan. Perusahaan yang memproduksi perawatan tubuh dan kecantikan Mustika Ratu mensponsori sebuah even / perhelatan Pemilihan Ratu Kecantikan Indonesia untuk menumbuhkan persepsi,impresi dan perasaan sehingga mampu menanamkan “citra”,perlunya perawatan tubuh dan kecantikan dengan mengkonsumsi/membeli produknya. Kesemuanya ini termasuk dalam product positioning.

b. Sepuluh Strategi Positioning

S

egmentasi pasar berkaitan erat dengan product positioning, apabila penjual berusaha mendesain produknya agar dapat memenuhi keinginan dari segmen pasar tertentu. Perusahaan harus mempertimbangkan apakah merasa perlu untuk merubah posisi produknya yang ada di pasar. Strategi atau cara pemasar dapat menggunakan 10 (sepuluh) strategi positioning ( penetapan posisi Produk) sbb : 1) Functional concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan akan fungsi atau kegunaan yang diberikan, misalnya Pepsodent dapat menjaga email gigi. 2) Symbolic concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan simbolis (kaya,kuat,berpendidikan, berkelas,elegan) 3) Experience concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan pengalaman baru misalnya tempat yang nyaman atau unik,pelayanan yang ramah 4) Health concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan akan kesehatan 5) Price- Quality Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan akan pertimbangan antar harga dengan qualitas 6) User Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan gaya hidup modern (model tas,contact lens,cangkang gigi berwarna dst) 7) Atribute Concept yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan beberapa atribut berdasarkan manfaat pelanggan yang dihubungkan dengan merk,dasar pemilihan atribut Direktorat Pembinaan SMK (2013)

61

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 mempertimbangkan tingkat kepentingan pelanggan (importance), keunikan (distinctiveness) yang berbeda dengan produk pesaingnya,keunggulan (superiority),sederhana dan mudah dipahami (communicablelity),atribut tidak mudah ditiru pesaingnya (preemptiveness),keterjangkauan / daya beli konsumen dengan adanya nilai tambah produk (affordability), Adanya tambahan keuntungan (profitability) 8) Aplication positioning yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan kecocokan penerapannya (kopi jahe kemasan untuk minuman penghangat pada musim hujan) 9) BENEFIT POSITIONING This strategy basically focuses upon

the characteristics of the product or customer benefits. For example if I say Imported items it basically tell or illustrate a variety of product characteristics such as durability, economy or reliability etc. Lets take an example of motorbikes some are emphasizing on fuel economy, some on power, looks and others stress on their durability. Hero Cycles Ltd. positions first, emphasizing durability and style for its cycle. (WWW MARKETING91.COM) yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan manfaat misalnya tentang ketahanan/keawetan,ekonomis, misalnya membeli motor meiritkan pemakaianbensin atau bahan bakar) 10) Competitor positioning yaitu posisi produk ditempatkan pada kebutuhan konsumen akan pembandingan dengan produk pesaingnya misalnya ; Orang pintar minumnya ….,dan orang bejo selalu minum…( karena di peppatah jawa ada kalimat yang menyatakan orang pintar dikalahkan oleh orang bejo (beruntung).

c. Strategi Menetapkan Posisi Agar penempatan produk tepat pada posisi pasarnya, maka beberapa langkah yang harus dilakulan adalah sebagai sebagai berikut : c.1 Identifikasi target segmen yang relevan Yang dimaksud identifikasi target market adalah melihat perilaku konsumen yang menjadi sasarannya. Kegiatan ini tidak harus dilakukan dengan riset yang rinci dan biaya tinggi, tetapi bisa dengan cara yang mudah dan murah serta tidak terlalu mengganggu konsumen saat memberikan informasi tentang perilakunya. Bahkan bila memungkinkan untuk menarik dan mendapatkan informasi tentang konsumen dapat dilakukan dengan memberikan hadiah. 62


ANALISA DAN RISET PASAR 2 c.2 Merumuskan point of diferentiation Dengan demikian maka ciri produk tersebut akan terlihat sangat jelas dan nyata. Untuk menentukan ciri produk tentunya diperlukan waktu yang relatif lama dan informasi yang akurat. Kesalahan dalam menentukan ciri produk akan berakibat besar bagi perusahaan c.3 Menetapkan keunggulan kompetitif produk Menentukan point of differentiation adalah menetapkan kekhususan produknya dibanding dengan produk saingannya.membuktikan kepada konsumen bahwa keunggulan benar-benar bisa din ikmati sebagai sesuatu yang berbeda. upaya untuk meyakinkan konsumeni dapat dilakukan dengan membuat motto, slogan. c.4 Reposisi pasar Karakteristik maupun sifat kebutuhan konsumen selalu berubah maka strategi marketing yang dilakukan perusahaan haruslah mengikuti perubahan tersebut.Demikian halnya dalam kegiatan posisi pasarnya harus fleksible agar tidak ditinggal oleh konsumennya. Tindakan ini disebut sebagai repositioning, yakni upaya untuk menempatkan dan memantapkan kembali posisi pasarnya pada benak konsumen. Kegiatan repositioning dilakukan apabila dirasakan terjadi perubahan dan pergeseran situasi pasar. Repositioning umumnya dilakukan dengan pertimbangan - pertimbangan sebagai berikut; c.5 Reaksi atas posisi baru pesaing Adanya pesaing yang ingin memposisikan produknya sejajar dengan produk lainnya yang telah unggul,repositioning product sebagai reaksi atas posisi baru pesaing baru menjadi ancaman bila pesaing telah menyatakan dengan gencar tentang produk yang memiliki berbagai kelebihan dibandingkan dengan produk yang ada. c.6 Menggapai pasar baru Pada titik tertentu tingkat persaingan menjadi jenuh, perusahan harus mencari pasar konsumen yang baru dimana potensi pasarnya belum banyak yang menggarap. c.7 Menangkap trend baru Situasi pasar tidak ada yang statis dalam arti tanpa mengalami perubahan. Berbagai model dan trend baru selalu muncul dan hal ini akan memaksa pewrusahan melakukan repositioning. Namun dalam hal ini harus pula dipertimbangkan bahwa tidak semua Direktorat Pembinaan SMK (2013)

63

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 kecenderungan dan model yang berkembang selalu direspon. Apabila hal ini dilakukan akan dapat membuat binggung konsumen terhadap merek produk yang sebenarnya sudah memiliki posisi tertentu pada benak konsumen. Untuk menentukan dan mencari timing yang tepat guna repositioning adalah menjadi pertimbangan utamanya. Apabila posisi pasar dan penempatan pasarnya telah ditentukan dengan tepat dan benar, maka satu hal yang tidak kalah pentingnya adalah mengkomunikasikan posisi produknya kepada khalayak. Ahli marketing Indonesia Hermawan Kartajaya memberikan nasehat dalam mengkominikasikan positioningnya sebagai berikut : Be creative, dalam mengkomunikasikan kreativitas sehingga menarik perhatian

haruslah

penuh

Simplicity, dalam mengkomunikasikan posisi pasar haruslah singkat dan jelas Consisten yet flexible, dalam mengkomunikasikan posisi pasar harus tanggap dengan perubahan yang terjadi ndi masyarakat Own dominate protect, dalam mengkomunikasikan posisi pasar haruslah dengan caranya sendiri dan bertanggung jawab dengan hal-hal yang dikomunikasikan Use their language, dalam mengkomunikasikan posisi pasar menggunakan bahasa danperistilahan yang sesuai dengan yang dituju sehingga mudah dipahami/dimengerti tentang apa yang disampaikan Dari penjelasan diatas secara umum dapat disimpulkan bahwa keberhasilan dalam penempatan produk sangat dipengaruhi oleh nilai yang dibangun dari manfaat yang diperoleh oleh konsumen dengan harga yang harus dibayar. Dengan demikian inti kegiatan pemasaran produk dan jasa adal ah menciptakan nilai pelanggan yang lebih besar dibanding nilai yang diciptakan oleh pesaingnya. Perhatikan persamaan nilai berikut :

V = B/P V = value (nilai) B = benefit (manfaat yang diperoleh) P = harga

(sumber modul marketing jilid 1 dit pembinaan smk,208 hal 154)

64



D

ari rumus tersebut dapat diketahui bahwa Nilai konsumen terhadap barang akan naik apabila manfaatnya ditingkatkan atau harganya yang dikurangi. Persepsi produk akan meningkat pada benak konsumen apabila perusahaan dapat mengatur dan memainkan unsur kemanfaatan dan harga. Meningkatkan manfaat produk dapat dilakukan dengan differensiasi produk. Sedang megatur harga dapat dilakukan melalui strategi keunggulan biaya. Sebagai contoh suatu produk semula hanya memiliki satu kemanfaatan. Kemudian melalui inovasi produk tersebut bisa memberikan berbagai kemanfaatan. Selanjutnya melalui efisiensi, biaya produksi menjadi rendah sehingga harga jualnyapun menjadi lebih rendah. Apabila hal ini dapat dilakukan oleh perusahaan maka nilai (value) atau penghargaan terhadap produk akan naik sehingga konsumen tergerak untuk membeli. Dari seluruh pembahasan tentang segmentasi pasar, pasar sasaran dan posisi pasar tersebut diatas, pada dasarnya terdapat keterkaitan antara tiga permasalahan pokok dalam yakni : pada benak mana produk tersebut akan diposikan, diferensiasi produk. Positioning merupakan tujuan penempatan produk pada benak konsumen. Untuk itu perusahaan harus melakukan deferensiasi produknya sehingga dapat menambah nilai atau value bagi konsumen. Agar produk tersebut mudah diingat pada benak konsumen, maka produk haruslah diberi identitas tertentu yang dalam bentuk merek. Merek dipergunakan untuk menyatakan identitas dan kualitas produk. Dengan demikian merek merupakan Identitas barang, pembuat citra akan barang serta sebagai penjaga kesetiaan terhadap produk agar tetap berada di benak konsumen. (sumber modul marketing jilid 1 dit pembinaan smk,208 hal 154)

C. Rangkuman 1) Posisi pasar Yaitu menentukan posisi produk tersebut pada benak konsumen. Dalam istilah marketing yang umum digunakan adalah positioning. Banyak difinisi positioning diberikan oleh pakar marketing dengan versi dan model mereka masing -masing. Salah satunya adalah Philip Kotler, yang menyatakan bahwa positioning adalah segala upaya untuk mendesain produk dan merek kita agar dapat menempati sebuah posisi yang unik dibenak pelanggan. Hasil akhir positioning adalah terciptanya proposisi nilai yang pas, yang menjadi alasan bagi pelanggan untuk membeli. Dengan kata lain bahwa positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasarannya agar tercipta kesan tertentu pada ingatan atau benak konsumen. Direktorat Pembinaan SMK (2013)

65

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 2) Strategi Menetapkan Posisi Agar penempatan produk tepat pada posisi pasarnya, maka beberapa langkah yang harus dilakulan adalah sebagai sebagai berikut : a. Identifikasi target segmen yang relevan Yang dimaksud identifikasi target market adalah melihat perilaku konsumen yang menjadi sasarannya. b. Menetapkan keunggulan kompetitif produk Menentukan point of kekhususan produknya saingannya.

differentiation dibanding

adalah menetapkan dengan produk

c. Reposisi pasar repositioning, yakni upaya untuk menempatkan dan memantapkan kembali posisi pasarnya pada benak konsumen. Kegiatan repositioning dilakukan apabila dirasakan terjadi perubahan dan pergeseran situasi pasar. d. Repositioning umumnya dilakukan sebagai berikut : 

dengan

pertimbangan - pertimbangan

Reaksi atas posisi baru pesaing Adanya pesaing yang ingin memposisikan produknya sejajar dengan produk lainnya yang telah unggul



Menggapai pasar baru Pada titik tertentu tingkat persaingan menjadi jenuh, perusahan harus mencari pasar konsumen yang baru dimana potensi pasarnya belum banyak yang menggarap.



Menangkap trend baru Situasi pasar tidak ada yang statis dalam arti tanpa mengalami perubahan. Berbagai model dan trend baru selalu muncul dan hal ini akan memaksa pewrusahan melakukan repositioning.

3) Strategi atau cara pemasar dapat menggunakan positioning (penetapan posisi Produk) sbb :     66

10 (sepuluh) strategi

Functional concept Symbolic concept Experience concept Health concept Direktorat Pembinaan SMK (2013)

ANALISA DAN RISET PASAR 2     

Price- Quality Concept User Concept Atribute Concept Benefit positioning concept Competitor positioning concept

Hermawan Kartajaya memberikan nasehat dalam mengkominikasikan positioningnya sebagai berikut:    

Be creative, Consisten yet flexible, Own dominate protect, Use thei language

D. Tes Formatif Materi 2 1. Jelaskan pengertian product positioning? 2. Jelaskan yang dimaksud repositioning? 3. jelaskan 10 strategi positioning?

4. Apakah maksud dari rumusan V=B/P berikan contoh riilnya? E. Kunci Jawaban Tes Formatif Materi 2 1) Product positioning adalah suatu strategi manajemen yang menggunakan informasi (dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya. 2) Repositioning, yakni upaya untuk menempatkan dan memantapkan kembali posisi pasarnya pada benak konsumen. Kegiatan repositioning dilakukan apabila dirasakan terjadi perubahan dan pergeseran situasi pasar. Contoh repositioning, misalnya sebuah berbentuk cair (sirup) dalam perusahan pembuat obat batuk kemasan botol. Perusahaan ini menetapkan harga yang kirakira sama dengan produk pesaing, bahkan menetapkan harga yang lebih murah. Perusahaan tahu bahwa konsumen menginginkan adanya sesuatu yang lebih praktis dan ekonomis. Untuk itu perusahan harus berusaha merubah atau membuat kemasan baru yang lebih praktis misalnya dalam bentuk sachet yang bisa dimasukan ke dalam saku.


67

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 3) Strategi atau cara pemasar dapat menggunakan 10 (sepuluh) strategi positioning (penetapan posisi Produk) sbb :        

Functional concept Symbolic concept Experience concept Health concept Price-Quality Concept User Concept Atribute Concept Benefit positioning concept

4) Nilai yang dibangun dari manfaat yang diperoleh oleh konsumen dengan harga yang harus dibayar.

F. Lembar Kerja 1) Anda diminta memberikan contoh paling sedikit lima perusahaan yang telah melakukan repositioning atau perluasan merek, dengan menyebutkan nama perusahaan dan produknya. a) Alat dan Bahan:     

buku tulis/kertas folio, ballpoint, penggaris, tip-ex, kliping iklan dari koran/majalah.

b) Langkah Kerja :

68



Perhatikan iklan-iklan produk dari koran, majalah atau siaran televisi.



Perhatikan perusahaan apa saja yang telah melakukan repositioning atau perluasan merek dan sebutkan produknya.



KEGIATAN BELAJAR 4 MENGENALI CALON PEMBELI A. Tujuan Kegiatan Pembelajaran Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar: Dapat menentukan pembeli yang memiliki potensi daya beli terhadap produk yang ditawarkan dengan mengenal karakteristik calon pembeli.

B. Uraian Materi a. Siapakah Calon Pembeli/konsumen/pelanggan ? Pada kegiatan belajar sebelumnya telah dijelaskan bahwa faktor–faktor yang harus diperhatikan dalam segmentasi pasar adalah faktor-faktor demografi, geografi, psikologi, sosiologi dan penghasilan. Faktor-faktor tersebut terutama untuk mensegmentasikan pasar konsumen yang berupa pembeli perorangan atau pembeli rumah tangga. Setiap segmen memiliki karakteristik dan profil yang berbeda beda. Calon pembeli atau pasar dapat diartikan sebagai seseorang atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk melakukan pembelian dikarenakan:   

memiliki kebutuhan dan keinginan yang perlu dipenuhi, memiliki daya beli atau sejumlah uang untuk membeli, memiliki kemauan untuk membeli.

Kemungkinan calon pembeli belum memiliki kemauan untuk membeli, atau mungkin belum tergerak untuk membeli. Dalam hal ini pemasar harus harus membangkitkan motivasi calon pembeli agar tertarik sehingga tergerak untuk membeli.


69


b. Faktor Sosiologi Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli Terdapat beberapa faktor-faktor sosial yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk barang atau jasa, yakni: 1. Faktor demografi Demografi merupakan salah satu faktor sosiologi seperti umur, jenis kelamin, penghasilan, tempat tinggal dan macam-macam pekerjaan. Bagi produsen barang konsumsi faktor ini dipakai untuk mensegmentasikan pasarnya. Sehingga penentuan daya beli mereka lebih mudah. Meskipun faktor demografi ini biasanya digunakan untuk memilih calon pembeli baru yang sangat potensial namun studi sosiologi juga dapat membantu mempelajari perilaku konsumen, bagaimana orang membeli. 2. Faktor perubahan dalam kebiasaan membeli Pada umumnya wanita mempunyai kebiasaan yang kuat untuk membeli barang-barang konsumsi kebutuhan rumah tangga. Dengan adanya kenaikan jumlah wanita yang bekerja akan meningkatkan pula kekuatan ekonomi mereka, sehingga akan merubah perilaku kebiasaan membeli, tidak hanya terbatas kepada kebutuhan primer rumah tangga tetapi juga kebutuhan sekunder seperti perhiasan dan lain-lain. 3. Faktor pentingnya kesan sosial Untuk menunjukan prestise seseorang/atau suatu organisasi mereka mempunyai keinginan untuk menunjukan penampilan yang lebih bergengsi, misalnya rumah/kantor ditata dengan dekorasi dan perabotan sedemikian rupa untuk menimbulkan kesan yang bonafide. 4. Faktor kelompok referensi Kelompok ini terdiri atas orang-orang yang mempunyai pandangan tertentu tentang bagaimana harus bertindak dalam suatu keadaan. Mereka sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Termasuk kelompok ini antara lain: serikat buruh, klub olah raga, lingkungan tetangga dan sebagainya.

c. Faktor Psikologis Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli Teori psikologis banyak memberikan pengetahuan tentang alasan– alasan seseorang yang menyangkut perilaku membeli. Tingkah laku seseorang dipengaruhi oleh adanya keinginan dan adanya motif yang 70


ANALISA DAN RISET PASAR 2 tersembunyi. Oleh karena itu, perlu diketahui dan dianalisis mengapa seseorang membeli suatu produk dan apa yang diharapkan atau diinginkan oleh si pembeli tersebut. Motif membeli merupakan pertimbangan dan pengaruh yang mendorong seseorang untuk melakukan pembelian suatu produk, yang bersifat rasional atau emosional. Motif pembelian bersifat rasional yang mana pembeli mempertimbangkan fungsi atau kegunaan produk yang dibelinya dan sampai berapa jauh fungsi produk ini dapat digantikan dengan produk lainnya. Motif pembelian bersifat emosional yang mana pembeli mempunyai keinginan tertentu dan baru akan membeli suatu produk apabila kepadanya disodorkan atau ditawarkan produk yang dijual tersebut. Perilaku pembeli adalah persepsi yang menimbulkan preferensi seorang pembeli terhadap suatu produk dengan merek tertentu. Perilaku pembeli berkaitan dengan proses pemilihan produk yang akan dibeli. Hal ini perlu dipelajari untuk mengetahui mengapa seseorang memilih dan membeli, serta lebih senang dengan produk merek tertentu.

d. Profil Karakteristik Calon Pembeli Pemahaman tentang kepribadian manusia adalah menjadi sangat penting dalam kegiatan segmentasi pasar, dan menentukan pasar sasaran, juga dalam pelayanan penjualan. Untuk itu kita harus mengenal beberapa sifat kepribadian seseorang sebagai berikut : 

Introvert Introvert sifat seseorang yang menunjukan agak pendiam, rajin dan sulit ditebak isi hatinya. Biasanya mereka sangat analitik dan membutuhkan informasi yang lengkap mengenai penawaran barang dari penjual. Adapun karakteristik lain dari introvert adalah: -

Lebih menyukai cara-cara yang rasional dari pada emosional dan tidak terpengaruh oleh kepribadian wiraniaga.

-

Cermat dalam menerima informasi, tetapi sulit memberikan respon, sehingga agak sulit untuk berkomunikasi.

-

Mereka merupakan pembeli menentang pernyataan yang keyakinannya.

-

Mengutamakan kemandirian berpikir dan individualistis.

-

Lebih suka bersikap formal dan dalam pembicaraan selalu menjaga jarak.


yang sensitif dan mudah tidak cocok dengan dasar

71

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 Bagaimana seorang wiraniaga menghadapi orang yang memiliki sifat introvert? Tentunya ia harus benar-benar memahami kemauannya, berusaha untuk memotivasi agar dengan kesadarannya sendiri ia mau menerima, saran-saran wiraniaga.

 Extrovert Extrovert memiliki sifati introvert, sebagai berikut.

sifat

yang

berlawanan

dengan

-

Suka berbicara dan tidak banyak perhatian terhadap formalitas.

-

Mudah menanggapi kepribadian orang lain.

-

Berorientasi kepada orang lain (people oriented) artinya selalu berusaha memahami perasaan dan isi hati orang lain serta menghindari sikap menyinggung perasaan orang lain.

-

Lebih berjiwa sosial dan kurang analitis.

-

Suka menghargai orang lain.

-

Memiliki sifat humoris.

-

Mudah terpengaruh orang lain dan sering mengambil keputusan yang spontan tanpa perencanaan yang matang

 Penggerutu Orang yang mempunyai sifat sebagai penggerutu sering mengalami ketidak puasan dalam berbagai hal. Untuk menghadapi calon pembeli seperti ini, perlu menentukan sikap, misalnya dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan tentang masalah yang benarbenar riil.

 Procastinator Orang seperti ini suka menangguh-nangguhkan atau menunda sesuatu, tidak dengan cepat memutuskan sesuatu. (sumber modul ditdikmenjur)

C. Rangkuman Materi

C

alon pembeli atau pasar diartikan sebagai seseorang atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk melakukan pembelian. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli yaitu faktor sosiologi (demografi, kebiasaan membeli, kesan sosial, referensi) dan faktor psikologis (perilaku, keinginan, motif). Calon pembeli melakukan pembelian dikarenakan memiliki kebutuhan dan keinginan yang perlu dipenuhi, memiliki daya beli atau sejumlah uang untuk membeli, memiliki kemauan untuk membeli. 72


ANALISA DAN RISET PASAR 2 Mengenal dan memahami sifat kepriba dian calon pembeli sangatlah penting dalam kegiatan segmentasi pasar dan menentukan pasar sasaran, meliputi sifat introvert, extrovert, pengeerutu, procastinator. Kemungkinan calon pembeli belum memiliki kemauan untuk membeli atau belum tergerak untuk membeli, maka penjual harus membangkitkan motivasi calon pembeli agar tergerak untuk membeli dengan memberikan informasi yang lengkap mengenai produk yang ditawarkan.

D. Tugas 1) Datanglah ke supermarket di kota anda , kemudian amatilah perilaku konsumen ketika akan membeli barang dan wawancari mereka. Kemudian uraikan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli dari konsumen/pembeli. Berikan uraian contoh produk yang ingin dibeli konsumen/pembeli dikaitkan dengan masingmasing faktor tersebut di atas? 2) Lakukan wawancara dengan minimal 2 orang manajer pemasaran di kota anda. Kemudian simpulkan bagaimana mereka melakukan segmentasi pasar, menentukan pasar sasaran, melakukan pelayanan penjualan dengan memperhatikan profil karakteristik calon pembeli?

E. Tes Formati f Materi 3 Jawablah pertanyaan–pertanyaan di bawah ini. 1) 2) 3)

Siapakah calon pembeli? Mengapa orang mau membeli sesuatu? Bagaimana menghadapi orang yang memiliki kepribadian introvert? 4) Apa segi positifnya orang yang memiliki kepribadian introvert? 5) Sebutkan sifat-sifat orang yang introvert?. 6) Sebutkan sifat-sifat orang extrovert?. 7) Apa segi positifnya orang yang berkepribadian extrovert? 8) Bagaimana menghadapi orang yang memiliki sifat penggerutu? 9) Bagaimana sifat orang yang berkepribadian procastinator? 10) Bagaimana menghadapi orang yang memiliki kepribadian procastinator?.


73


F. Kunci Jawaban Materi 3 1) Calon pembeli adalah seseorang atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk melakukan pembelian. 2) Dikarenakan: memiliki kebutuhan dan keinginan yang perlu dipenuhi, memiliki daya beli atau sejumlah uang untuk membeli, memiliki kemauan untuk membeli. 3) Menghadapi orang berkepribadian introvert tentunya harus benarbenar memahami kemauannya, tidak memaksa tetapi berusaha memotivasi agar dengan kesadarannya sendiri ia mau menerima saran-saran kita. 4) Segi positif dari introvert adalah: lebih menyukai cara-cara yang rasional dari pada emosional dan tidak mudah terpengaruh orang lain, cermat dalam menerima informasi, mengutamakan kemandirian berpikir. 5) Sifat-sifat orang yang introvert: lebih menyukai cara-cara yang rasional dari pada emosional dan tidak terpengaruh oleh kepribadian wiraniaga, cermat dalam menerima informasi, tetapi sulit memberikan respon, sehingga agak sulit untuk berkomunikasi, mereka merupakan pembeli yang sensitif dan mudah menentang pernyataan yang tidak cocok dengan dasar keyakinannya, mengutamakan kemandirian berpikir dan individualistis, lebih suka bersikap formal dan dalam pembicaraan selalu menjaga jarak. 6) Sifat-sifat orang extrovert: suka berbicara dan tidak banyak perhatian terhadap formalitas, mudah menanggapi kepribadian orang lain, berorientasi kepada orang lain (people oriented) artinya selalu berusaha memahami perasaan dan isi hati orang lain serta menghindari sikap menyinggung perasaan orang lain, lebih berjiwa sosial dan kurang analitis, suka menghargai orang lain, memiliki sifat humoris, mudah terpengaruh orang lain dan sering mengambil keputusan yang spontan tanpa perencanaan yang matang. 7) Segi positif dari orang yang extrovert: mudah berkomunikasi, mudah menanggapi kepribadian orang lain, berorientasi kepada orang lain (people oriented) artinya selalu berusaha memahami perasaan dan isi hati orang lain serta menghindari sikap menyinggung perasaan orang lain. lebih berjiwa sosial, suka menghargai orang lain, memiliki sifat humoris. 8) Cara menghadapi orang yang suka menggerutu yaitu dengan cara lebih sabar dan banyak mendengarkan keluhannya, sehingga dia 74


ANALISA DAN RISET PASAR 2 merasa dihargai yang pada ahirnya dia menaruh kepercayaan kepada kita. 9) Sifat-sifat orang yang procastinator, yakni orang seperti ini suka menangguh-nangguhkan atau menunda sesuatu, tidak dengan cepat memutuskan sesuatu. 10) Cara menghadapi orang yang pocastinator yaitu dengan meyakinkan dia apabila tidak cepat mengambil keputusan banyak hal yang tidak menguntungkan bagi dirinya. (sumber modul ditdikmenjur)

G. Lembar Kerja Materi 3 1) Alat dan Bahan: -

buku tulis/kertas folio,

-

Ballpoint, penggaris, dan tip-ex.

2) Langkah Kerja: a) Bacalah dengan cermat dan pahami isi uraian materi di atas. b) Perhatikan sifat-sifat kepribadian sebagaimana diuraikan di bawah.

dari

orang-orang

c) Tentukan type kepribadian dari orang-orang tersebut. 3) Anda diminta mengamati perilaku orang-orang berikut ini, lalu tentukan termasuk kepada type kepribadian apa orang-orang tersebut. a) Pak Yanto seorang pegawai negeri dengan gaji yang pas-pasan, ia selalu teliti dalam setiap tindakan terutama dalam membeli barang-barang kebutuhannya, dia selalu lebih memprioritaskan barang yang benar-benar diperlukan dan tidak mudah terpengaruh penawaran iklan. b) Bu Mugie seorang karyawan perusahaan swasta yang selalu mengutamakan berpenampilan baik dan menarik dan mempunyai citra selera tinggi, walaupun penghasilan cukup tinggi, tetapi karena memiliki hoby shopping sehingga sering kali gajinya tidak mencukupi karena habis untuk mentraktir teman-temannya dan berbelanja barang-barang model terbaru yang diiklankan di berbagai mass media. c) Bu Iksan mempunyai kebiasaan selalu tidak puas atas barangbarang yang telah dibelinya, sehingga sering kali barangDirektorat Pembinaan SMK (2013)

75

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 barang yang sudah dibelinya dikembalikan lagi ke toko atau ditukar dengan barang lainnya. d) Pak Agus punya kebiasaan kalau berbelanja selalu berhati-hati sehingga tidak dapat dengan cepat memutuskan untuk jadi membeli atau tidak. (sumber modul ditdikmenjur)

76



KEGIATAN BELAJAR 5 IDE DAN PELUANG USAHA A. Tujuan Kegiatan Pembelajaran Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar: 1) Dapat menghasilkan ide dan peluang usaha 2) Dapat mengidentifikasi awal dari sebuah usaha 3) Dapat mengidentifikasi ragam peluang usaha

B. Uraian Materi a. Menghasilkan Ide Dan Peluang Bisnis

S

uatu ide usaha/bisnis yang bagus adalah penting, atau bahkan merupakan persyaratan untuk usaha/bisnis yang sukses. Namun demikian ide bisnis yang bagus biasanya tidak langsung datang kepada pengusaha, tetapi merupakan hasil dari kerja keras dan upaya dari pengusaha untuk membangkitkan, mengidentifikasi dan mengevaluasi peluang. Ide usaha (bisnis) adalah respon seseorang, banyak orang, atau suatu organisasi untuk memecahkan masalah yang teridentifikasi atau untuk memenuhi kebutuhan di suatu lingkungan (pasar, masyarakat). Mencari sebuah ide bisnis yang bagus adalah langkah awal untuk mengubah keinginan dan kreatifitas pengusaha menjadi peluang usaha/bisnis. Ada dua hal penting yang harus dicatat dalam suatu ide bisnis bagus tersebut: 

Walaupun merupakan persyarat, ide bisnis hanyalah suatu alat



Suatu ide diubah menjadi peluang bisnis yang menguntungkan

Dengan kata lain, tanpa mengurangi arti pentingnya, sebuah ide hanyalah alat yang harus dikembangkan, dan diubah menjadi peluang usaha/bisnis yang menguntungkan. Direktorat Pembinaan SMK (2013)

77


b. Apa itu Kreatifitas

K

reatifitas adalah kemapuan untuk merancang, membentuk, membuat atau melakukan sesuatu dengan cara yang baru atau lain. Kemampuan menimbulkan solusi yang kreatif untuk kebutuhan/masalah dan untuk memasarkan yang seringkali menandai perbedaan antara sukses dan kegagalan dalam bisnis. Hal ini juga membedakan antara bisnis yang tumbuhbpesat atau dinamis dengan perusahaan menengah biasa. Kenyataannya pengusaha yang sukses selalu kreatif dalam mengidentifikasi sebuah produk, jasa atau peluang usaha/bisnis yang baru. Agar kreatif, anda perlu membuka pikiran dan mata , anda sementara mempelajari sumber-sumber ide bisnis yang dijelaskan di bawah ini dan menerapkan tekniknya. 1. Sumber-Sumber Ide Bisnis Terdapat jutaan pengusaha di dunia dan mereka membuktikan bahwa terdapat banyak sumber ide bisnis yang berpotensi. Beberapa sumber yang berguna akan dijabarkan di bawah ini : 

Hobi/Minat Hobi adalah aktivitas favorit di waktu luang atau pekejaan. Banyak orang, dalam melakukan hobi atau minat, berhasil mendirikan bisnis. Sebagai contoh, jika Anda menyukai bermain dengan komputer, memasak, musik, perjalanan, olahraga, atau pertunjukkan, Anda dapat mengembangkannya menjadi sebuah bisnis. Misalnya, jika Anda menikmati perjalanan, pertunjukkan dan/atau memberikan pelayan, Anda bisa memasuki bidang pariwisata, dimana ini merupakan salah satu industri terbesar di dunia.



Keterampilan dan Pengalaman Pribadi Lebih dari separuh ide bisnis yang sukses berasal dari pengalaman bekerja di kantor/ tempat kerja. Sebagai contoh, seorang mekanik yang mempunyai pengalaman bekerja di bengkel besar yang akhirnya membuka bisnis reparasi mobil atau bisnis berjualan mobil bekas. Jadi, latarbelakang pengusaha memainkan peranan penting dalam keputusan untuk memasuki bisnis selain jenis usaha bisnis yang akan mereka ciptakan. Ketrampilan dan pengalaman Anda merupakan sumber yang paling penting, tidak hanya untuk menghasilkan ide tetapi juga untuk mendapat keuntungan.

78


ANALISA DAN RISET PASAR 2 

Waralaba Waralaba adalah pengaturan dimana produsen atau distributor tunggal dari suatu merk dagang, produk atau jasa memberi hak eksklusif untuk distribusi lokal kepada pengencer mandiri/bebas sebagai ganti dari pamembayaran royalty dan pemenuhan prosedur operasi standar. Bisnis waralaba dapat mengambil beberapa bentuk, tetapi satu bentuk menarik adalah jenis yang menawarkan nama, citra, cara untuk melakukan bisnis dan prosedur operasional bisnis. Di tahun 1980 dan awal 1990 waralaba mengalami pertumbuhan yang sangat pesat, dan menjadi metode yang banyak digunakan untuk memasuki bisnis bagi jutaan bisnis yang didirikan di AS dan Eropa. Di AS, terdapat lebih dari 2000 tipe bisnis waralaba, yang membukukan penghasilan lebih dari 300 milyar USD dari penjualan tahunan dan sekitar sepertiga dari semua penjualan retail. Selain membeli bisnis waralaba, seseorang juga bisa mangembangkan dan menjual konsep bisnis waralaba. Terdapat banyak buku direktori dan buku pegangan serta asosiasi waralaba, termasuk The Interna-tional Frachise Association, yang dapat memberikan banyak informasi.



Media Massa Media massa merupakan sumber informasi, ide bahkan peluang yang besar. Surat kabar, majalah, televisi, dan dewasa ini internet, adalah contoh dari media massa. Misalnya, jika Anda benar-benar memperhatikan, di iklan komersial pada surat kabar atau majalah Anda mungkin terdapat informasi mengenai bisnis yang dijual. Satu cara untuk menjadi pengusaha adalah untuk merespon tawaran seperti itu. Artikel yang terdapat di media cetak atau internet, atau film dokumenter di TV banyak malaporkan perubahan dalam gaya hidup atau kebutuhan konsumen. Misalnya, Anda mungkin pernah membaca atau mendengar bahwa sekarang banyak orang yang tertarik pada makanan kesehatan atau kebugaran fisik. Anda juga bisa menemukan iklan yang mencari penyediaan jasa tertentu berdasarkan keterampilan, misalnya akuntansi, katering atau keamanan. Atau Anda mungkin bisa menemukan konsep baru yang membutuhkan investor, seperti waralaba.



Pameran Jalan lain untuk menemukan ide dari suatu bisnis adalah dengan menghadiri pameran dan pameran perdagangan. Pameran ini


79

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 biasanya diiklankan di radio atau disurat kabar. Dengan menghadiri pameran secara teratur, Anda tidak hanya menemukan produk dan jasa baru, tetapi Anda juga bisa bertemu dengan para penjual, pabrik, pedagang grosir, distributor, dan pelaku bisnis waralaba. Mereka merupakan sumber ide dan informasi bisnis yang bagus dan membantu kita untuk memulai suatu bisnis. Beberapa dari mereka mungkin pula mencari seseorang seperti Anda. 

Survei Inti dari suatu ide bisnis baru seharusnya adalah pelanggan. Kebutuhan dan keinginan dari pelanggan, alasan pemilihan produk atau jasa oleh pelanggan, dapat kita pastikan melalui suatu survey. Survei dapat kita lakukan secara formal atau tidak formal melalui percakapan dengan orang-orang dengan menggunakan kuisioner, wawancara atau melalui observasi. Anda juga bisa memulainya dengan berbicara kepada keluarga dan teman-teman untuk mencari tahu apa yang dibutuhkan atau yang diinginkan yang belum tersedia. Kemudian Anda bisa melanjutkan dan berbicara dengan orang yang merupakan bagian dari rantai distributor, seperti pabrik, pedagang, distributor, agent grosir atau penjualbretail. Sangat berguna jika anda mempersiapkan pertanyaan terlebih dahulu untuk dicantumkan pada kuisioner atau digunakan dalam wawancara. Dengan kontak yang dekat dengan pelanggan, anggota jaringan memiliki pengertian dari apa yang dibutuhkan dan apa yang tidak dapat dijual. Anda harus banyak bertanya kepada banyak pelanggan, baik pelanggan tetap atau pelanggan tidak tetap. Semakin banyak informasi yang Anda dapatkan akan semakin baik.



Keluhan Keluhan dan kekecewaan dari pelanggan telah banyak menghasilkan produk dan jasa baru. Bilamana pemakai atau pelanggan mengeluh tentang produk atau jasa, Anda mempunyai potensi untuk menghasilkan ide bisnis. Ide bisa berupa mendirikan perusahaan tandingan yang menghasilkan produk atau jasa yang lebih baik, atau membuat produk atau jasa yang bisa dijual ke perusahaan tersebut atau perusahaan lain.



Brainstorming Brainstorming adalah suatu teknik pemecahan masalah yang kreatif selain untuk menghasilkan ide. Tujuannya adalah untuk mendapatkan sebanyak mungkin ide. Hal ini biasanya mulai

80


ANALISA DAN RISET PASAR 2 dengan suatu pertanyaan atau pernyataan masalah. Sebagai contoh, Anda dapat bertanya “Produk dan jasa apa sekarang dibutuhkan di rumah tetapi belum tersedia. Setiap ide dapat menghasilkan suatu tambahan ide atau lebih, yang jumlahnya akan lumayan banyak. Ketika Anda mengunakan metode ini, harus mengikuti lima aturan berikut : 

Jangan mengkritik atau menghakimi ide orang lain



Berikan ide dilontarkan secara bebas dan ide yang tampaknya liar dan tidak masuk akal agar diterima baik.



Kuantitas diharapkan semakin banyak ide, semakin baik



Gabungkan dan kembangkan ide-ide dari oprang lain.



Selanjutnya semua ide walaupun tidak logis atau tidak masuk akal harus dicatat.

2. Peluang Usaha 1) Apa yang Dimaksud Dengan Peluang Usaha ? Melihat, mencari dan bertindak terhadap peluang usaha yang tersedia adalah Peluang usaha/bisnis dan dapat dijelaskan sebagai suatu ide yang menarik atau usulan bisnis yang memberi kemungkinan untuk memberikan hasil bagi investor atau seseorang yang mengambil resiko. Peluang seperti itu diwakili oleh persyaratan Peluang Usaha/Bisnis dapat dijelaskan sebagai ide investasi atau usulan usaha yang menarik yang memberi kemungkinan untuk memberikan hasil atau keuntungan bagi seseorang yang memiliki resiko. Peluang seperti itu digambarkan oleh persyaratan dan mengarah ke penyedian suatu usaha produk atau usaha jasa yang dibuat atau ditambahkan nilainya untuk keperluan pembeli atau pengguna akhir. Bagaimanapun juga, suatu ide yang bagus belum tentu merupakan peluang usaha atau bisnis yang baik. Sebagai contoh, Anda menciptakan suatu produk yang bagus dari segi teknis namun pasar belum siap untuk produk itu. Atau ide itu tidak masuk akal, tetapi tingkat persaingan dan sumber daya yang dibutuhkan sedemikian rupa sehingga tidak layak untuk dilanjutkan. Kadang-kadang bahkan ada pasar yang siap untuk ide itu, tetapi pengembalian investasi tidak dapat diterima. Untuk lebih lanjut, pertimbangkan fakta bahwa lebih dari 80 % semua produk baru gagal. Memang, bagi para investor atau penanam Direktorat Pembinaan SMK (2013)

81

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 modal, ide itu kelihatan bagus, namun jelas tidak tahan uji terhadap pasar. Jadi, apa yang mengubah suatu ide menjadi peluang usaha ? jawaban sederhana adalah bila pendapatan melebih biaya disebut laba. Dalam praktek, secara menyeluruh Anda harus memeriksa factor-faktor yang menyebabkannya. 2) Karakter Dari Suatu Peluang Usaha Yang Bagus Untuk dapat disebut bagus, suatu peluang usaha/bisnis harus memenuhi, atau mampu memenuhi beberapa kriteria sebagai berikut: 

Permintaan yang nyata, yaitu : merespon kebutuhan yang tidak dipenuhi atau mensyaratkan pelanggan yang mempunyai kemampuan untuk membeli dan bisa memilih.



Pengembalian investasi (return on investment) yaitu memberikan hasil dalam jangka waktu cepat, lama dan tepat waktu.



Kompetitif yaitu dapat mengimbangi/lebih baik, atau sama dari sudut pandang pelanggan dibandingkan dengan produk atau jasa yang tersedia.



Mencapai tujuan yaitu memenuhi tujuan dan aspirasi dari orang atau organisasi yang mengambil resiko.

 Ketersediaan

sumberdaya dan keterampilan, yaitu terjangkau oleh penguasa dari segi sumberdaya, kompetensi, persyaratan hukum.

3) Mengidentifikasi dan Menilai peluang usaha Ide dan Peluang harus disaring dan dinilai untuk kelayakannya setelah ide dan peluang diidentifikasi atau dihasilkan. Ini bukan tugas yang mudah dan juga sangat penting. Hal ini dapat membedakan antara berhasil dan gagal, antara membuat kaya atau melenyapkan apapun yang anda miliki. Mengidentifikasi dan menilai peluang usaha pada intinya menentukan resiko dan hasil/imbalan yang menggambarkan beberap factor seperti di bawah ini:

82



Kondisi industri dan pasar.



Lamanya masa peluang produk. Direktorat Pembinaan SMK (2013)


Tujuan pengusaha dan kompetensi yang dimiliki pengusaha.



Pengelola tim.



Persaingan.



Modal, Teknologi dan Sumberdaya.

 Kondisi Lingkungan (politik, ekonomi, hokum, kebijakan pemerintah.

c. Awal dari sebuah usaha

S

aya ingin sekali berusaha, atau Saya ingin bisnis seperti itu. Pikiran-pikiran semacam itu kadang, bahkan mungkin sering melintas di benak anda, namun anda sering ragu untuk memulainya, aku belum berpengalaman di dunia bisnis, belum mencoba, bagaimana mau punya pengalaman. Atau mau bisnis apa ya, dan bagaimana memulainya, sanggupkah aku menjalaninya, dan mengembangkan bisnis ini. Serangkain kekewatiran tersebut akan Anda alami kertika berniat untuk berwirausaha. Oleh karena itu, perlu niat, dan ada kemauan yang kuat untuk melangkah ke duania wirausaha. Sekarang kuatkan niat tersebut menjadi tindakan terencana untuk satu tujuan, yaitu menjadi wirausaha yang sukses. 1. Mengubah Mindset Sebenarnya kekuatan-kekuatan tersebut adalah hal yang biasa. Ibarat akan menghadapi suatu perubahan yang penuh ketidak pastian, kita pasti akan mengalami ketakutan untuk memulai, khawatir untuk memulai sert sulit untuk memulai. Ini terjadi terutama jika seseorang tidak bisa menerima tantangan. Jadi untuk menyiasatinya, kita harus mengubah mindset yang selama ini tercipta di kepala, dan bagaimana caranya. Mengubah mindset anda bahwa tantangan menjadi wirausaha itu menarik, tidak membosankan, malah memacu hormon adrenalin yang menambah semangat dan gairah hidup. Coba berpikir bahwa tantangan ini akan mengubah rutinitas yang terhambat serta mewujudkan impian untuk berpenghasilan yang lebih besar. Tentu saja untuk mengubah mindset butuh waktu dan proses, tidak bisa seperti membalikkan telapak tangan, kecuali mindset seseorang itu sejak awal memang sudah terbentuk sebagai wirausaha. Jika belum terjadi, dapat dimulai dengan perubahan sedikit demi sedikit. Direktorat Pembinaan SMK (2013)

83

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 Misalnya sekarang Anda adalah karywan yang memulai berbisnis keci-kecilan. Anda tidak lalu harus berhenti bekerja dan beralih 180 derajat menjadi wirausaha. Tetaplah menjadi karyawan smbil berbisnis yang tidak membutuhkan modal dan tenaga yang besar. Terus jalani hingga pengalaman, modal, dan bisnis Anda berkembang. Biasanya kalau Anda sudah cukup mendapatkan pengalaman, pengetahuan, dan manfaat (mungkin keuntungan belum seberapa), Anda akan merasakan tantangan ini sebagai suatu yang mengasyikkan. Anda akan melakukan dan melakukan lagi tantangan demi tantangan sampai mendapat kemajuan usaha yang berarti. Sampai akhirnya Anda mungkin harus memutuskan untuk terjun 100 % menekuni bisnis. Ini artinya Anda berhasil merubah mindset menjadi wirausaha. 2. Wirausaha yang Tangguh dan Tahan Banting Langkah selanjutnya adalah mengembangkan jiwa dan pola pikir sebagai wirausaha yang tangguh agar berhasil mengembangkan usaha yang dirintis : 

Memperluas pengetahuan Kebingunan yang muncul sebelum memulai usaha adalah karena tidak memeiliki wawasan tentang berbagai hal tentang duania bisnis. Untuk itu,



Membina networking Selain pengetahuan, Anda juga perlu membina jaringan kerja dengan berbagai sector yang terkait maupun tidak bisnis yang akan Anda tekuni. Jaringan kerja ini akan memilki andil yang besar untuk memperlancar segala urusan dalam dunia bisnis.



Berpikir untuk memulai bisnis yang kecil dan sederhana Banyak pengusaha besar berkembang dari bisnis yang kecil, lalu tumbuh menjadi besar. Usaha yang tumbuh dari kecil akan cukup mendapat tempaan selama perjalanan usahanya sampai menjadi besar dan berhasil berkembang.



Kreatif dan inovatif Ini adalah prinsip dasar yang harus dimiliki pewirausaha. Anda harus kreatif menemukan ide-ide baru yang belum tergarap atau sudah tergarap dengan inovasi. Setelah usaha berjalan, seorang wirausaha juga harus terus mengembangkan ide-ide kraetifnya untuk kemajuan usaha atau diversikasi usahanya karena selalu melihat dan mencoba peluang-peluang baru.

84



Memiliki sikap positif Ini merupakan kiat sukses lain dalam memulai sebuah usaha. Yakinkan diri bahwa dengan membuka usaha, Anda akan mampu memiliki penghasilan setiap hari dan lebih besar dari sebelumnya. Lupakan kelemahan-kelemahan diri yang bisa menghalangi kemajuan dalam berbisnis. Bersikplah sabar, tidak pantang menyerah, terus belajar, dan selalu melihat permasalahan secara positif.



Sukses itu harus diperjuangkan dan penuh pengorbanan Langkah ini tidak akan membuat Anda mundur kalau Anda sudah berhasil mengubah mindset Anda. Jatuh bangun dalam dua bisnis itu biasa. Namun sekali jatuh, Anda akan bangun dab menjadi lebih kuat.

3. Semua Orang Bisa Jadi Wirausaha Memulai wirausaha dapat dilakukan kapan saja, karena peluang usaha ada dimana saja dan kapan saja. Inti dari sesorang wirausaha adalah ”Ia selalu bisa melihat setiap peluang usaha bisa menjadi bisnis, sementara orang lain tidak. Ada sebuah cerita yang mungkin pernah Anda dengar. Dua orang slesmen menjual sandal ke suatu masyarakat tradisional. Masyarakat tersebut tidak mengenal dan mengenakan sandal. Setelah datang ke lokasi, Salemen A melapor kepada atasannya bahwa di sana bukan sasaran penjual sandal yang tepat. Sementara Salesmen B, mengatakan kepada atasannya bahwa di tempat itulah target penjualan potensial karena ia akan bisa memasarkan sandal sebanyak-banyaknya. Ini karna Salesmen B bisa melihat peluang bisnis dari masyarakat yang belum terbiasa memakai sandal. 4. Cara Menghindarkan Kegagalan Usaha/Bisnis Agar memberikan hasil yang maksimal dan meminimalkan kegagalan, berikut beberapa tip yang bisa Anda terapkan : 

Miliki semangat atau motivasi yang kuat untuk maju dan berkembang. Tidak kenal kata mundur meskipun kendala menghadang.



Tingkatkan keterampilan. Jika keterampilan sudah Anda miliki, kesuksesan tinggal menunggu waktu. Jika belum, sebaiknya Anda belajar dahulu


85

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 

Tumbuhkan minat atau kesenangan dan menekuni dunia bisnis Anda, dengan begitu Anda akan bekerja dengan senang hati



Tanamkan kepercayaan orang. Bagaimanapun kuatnya motivasi dan keterampilan yang anda miliki serta sebaik apa pun rencana bisnis yang Anda susun, tidak akan banyak membantu usha/bisnis Anda, sepanjang Anda tidak bisa memperoleh kepercayaan dari oarang lain. Kepercayaan didapatkan tentu saja dari perilaku usha yang Anda jalankan. Misalnya dengan memeberikan pelayanan dan kualitas terbaik kepada klien.

d. Ragam Peluang Usaha

M

emilih atau menentukan usaha yang sesuai adalah satu langkah maju untuk segera memulai usaha. Namun, banyak orang yang baru mulai berwirausaha justru bingung untuk memilih dan menentukan bidang usaha. Dalam buku ini, ada banyak pilihan bidang usaha yang bisa menjadi inspirasi Anda untuk berwirausaha. Selanjutnya, sesuaikan dan kembangkan dengan minat, kemampuan, keahlian, dan kondisi Anda. Ditambah kepekaan melihat peluang, kreativitas, dan inovasi, Anda pasti dapat membangn usaha yang sukses. Yang perlu Anda ketahui adalah meskipun bergerak di bidang yang sama, modal dalam bisnis tidak sepenuhnya sama. Hal ini tergantung dari jenis usaha dan skala bisnis yang akan Anda pilih. Jika Anda memilih bisnis skala kecil modal yang Anda butuhkan tentu minim. Anda tinggal memilih apa yang Anda perlukan saat ini dan sisa kebutuhannya bias dipenuhi saat usaha Anda sudah semakin berkembang. Sebagai contoh, saat ini Anda memliki modal tunai 10 juta rupiah. Gunakan modal tunai tersebut hanya untuk melengkapi peralatan yang benarbenar diperlukan untuk menjalankan usaha. Modal dalam usaha ini juga bukan hanya berupa uang tunai. Modal bisa berupa fasilitas dan sumber daya manusia. Makin banyak fasilitas dan sumber daya manusia yang Anda milki, modal tunai bisa makin diminimalkan karena bisa diganti dengan modal fasilitas dan SDM, tergantung dari bidang usaha dan skala usaha yang anda pilih. Untuk skala bisnis kecil, Anda biasa melihat isi lokasi tempat usaha Anda terlebih dulu, baru anda memutuskan apa yang kira-kira Anda butuhkan untuk menjalankan usaha. Jadi, setelah memilih jenis usaha yang akan Anda jalankan, tentukan skala bisnis dengan pasti agar tahu berapa modal yang Anda perlukan 86


ANALISA DAN RISET PASAR 2 dan pikiran berapa lama modal itu akan kembali. Anda bias melihat berapa contoh gambaran modal tunai yang disajikan di setiap kelompok usaha. 1. Ragam Peluang Usaha yang potensial bisa dijalankan antara lain: 

Agribisnis antara lain : tanaman hias, tanaman obat, sewa tanaman, ikan hias, sayur-mayur, ikan konsumsi



Perdagangan antara lain : pernak-pernik kebutuhan anak, aksesoris wanita dan remaja, handycraft dan souvenir, garage sale, parcel/bingkisan khusus, barang antic, buku bekas, toko obat, berdagang dengan kredit.



Usaha jahit antara lain : kursus menjahit dan menyulam, terima jahitan, terima birdiran dan sulam



Transportasi antara lain : cuci motor dan mobil, antar jemput anak sekolah, sewa mobil dan motor, bengkel motor.



Jasa boga antara lain : kursus memasak, catering, warung makan, warung semako, took sanck dan oleh-oleh



Penyewaan antara lain : play station, game center, warung internet, computer, studio musik, perlengkapan pesta



Percetakan dan penerbitan antara lain : penerbitan, digital printing, percetakan



Pendidikan antara lain : bimbingan belajar, taman bermain, taman kanak-kanak, kursus fotografi, kursus computer, kursus musik, kursus bahasa



Agen antara lain : iklan Koran, agen tiket, agen koran



Jasa antara lain : kurir, reverasi computer, pembuatan furniture, laundry kiloan, tempat penitipan anak, penerjemah



Kecantikan antara lain : salon umum, salon wanita, pijat kesehatan, sanggar senam



Akomodasi antara lain : kos-kosan, rumah petak, rumahbangunan untuk shooting



Fotografi antara lain : cetak foto digital, studio foto, jasa pemotretann keliling, jasa video shooting-editing-treansfer VCD/DVD


87


 Desain grafis dan Multimedia antara lain : desain grafis, desain web, aplikasi system informasi, produksi multimedia, periklanan, production house. 2. Peluang Usaha di Bidang Agribisnis Bagi anda yang menggemari kegiatan alam, inilah peluang bisnis yang menjanjikan kesuksesan. Seperti kita ketahui, keberhasilan bisnis sangat ditentukan dengan minat dan penguasaan teknis. Anda yang senang dengan dunia tumbuhan, hewan, dan alam terbuka, bias menjadikan kegemaran atau hobby tersebut menjadi lahan yang menguntungkan. Peluang usaha dibidang Agrobisnis sangat dikenal, potensi pasar di dalam dan luar negeri juga masih cukup besar. Anda tinggal kreatif memilih bidang usaha agribisnis yang menarik untuk Anda tekuni. Saat ini belum banyak pemain bisnis yang menekuni dan menguasai teknologi yang memungkinkan inovasi atau hasil produksi yang optimal. Jenis pilihan usaha yang dikenal dengan agrobisnis : 2.1 Tanaman Hias Tanaman hias tidak hanya menjadi penyaluran hobby semata , tetapi sudah menjadi komoditas dengan nilai ekonomi yang cukup tinggi, terutama pada tanaman hias yang sedang tren. Bahkan tanaman hias yang trennya mulai memudar pun tetap memiliki penggemarnya sendiri. Oleh karena itu membuka usaha tanaman tidak bisa sekedar hobby saja, tetapi harus dijalankan dengan benar dan melalui perhitungan ekonomi yang tepat agar mendapatkan keuntungan. Untuk menjadi seorang enterprenuer harus belajar strategi bisnis dan manajemen usaha. Setiap langkah dalam usaha tetap harus memperhitungkan modal, factor resiko, lokasi, pemilihan jenis tanaman yang akan diperdagangkan serta strategi pemasaran dan promosinya Lingkup bisnis tanaman hias adalah penjualan bibit tanaman, tanaman hias dan sarana produksi pertanian. Biasanya orang mengelompokkan tanaman hias dalam 4 katagori : 

88

Tanaman hias untuk kebutuhan lanskap taman, seperti aneka jenis rumput, palem, cemara dan tanaman air. Direktorat Pembinaan SMK (2013)


Tanaman hias indoor atau pemanis ruangan, seperti aglonema, kuping gajah dan palem hias



Tanaman hias outdoor, anggrek dan lainnya



Tanaman hias yang tidak termasuk pada 3 katagori di atas, seperti kaktus, paku-pakuan, dan aneka bonsai

Pengetahuan dan keterampilan yang dibutuhkan dalam tanaman hias adalah : 

Memilki keahlian dan pengetahuan tentang cara memperbanyak tanaman, baik secara penyilangan maupun pembibitan



Mengetahui tren tentang tanaman



Memahami jenis-jenis tentang tanaman



Mengetahui jenis-jenis media tanam yang sesuai dengan bibit



Memiliki ketekunan dan kesabaran tinggi

Modal yang diperlukan 

Sebidang tanah



Aneka bibit tanaman



Rak atau lemari kaca



Katalog tentang bibit tanaman yang dijual



Kartu Nama.

Kiat menjalankan usaha tanaman hias adalah :     

Harus dimulai dari kecintaan/hobby karena bisnis ini membutuhkan ketekunan Tanaman hias bila perlu dilengkapi dengan aneka pot-pot cantik Lakukan kerjasama dengan koperasi Buat nama usaha yang mudah diingat Lakukan promosi melalui internet yang membuat nilai tambah

2.2 Ikan hias Bisnis ikan hias merupakan bisnis yang digemari karena mudah dilaksanakan. Pangsa pasarnya masih cukup luas. Menurut survey, memelihara ikan hias merupakan hobby terbanyak nomor dua setelah fotografi. Hobi ini tidak membutuhkan lahan Direktorat Pembinaan SMK (2013)

89

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 yang luas, bias dilakukan di rumah dan menjanjikan keuntungan yang cukup besar. Ada tiga bidang usaha ikan hias yang dilakukan :  Produk ikan hias (budi daya) ini merupakan rangkaian kegiatan mengelola dan merawat atau dengan proses pembenihan, pendedera, pembesaran  Pemasar ikan hias, ini dilakukan dengan cara memasarkan di dalam dan luar negeri seperti pengecer, ritel, pengumpul,, supplier, agen, distributor dan export.  Rental (penyewaan) ikan hias, bisnis ini tumbuh dan berkembang karena adanya kebutuhan oang untuk menikmati keindahan warna-warni ikan hias yang menyejukkan mata dan menghilangkan kejenuhann. Pengetahuan dan keterampilan yang dibutuhkan  Melakukan budi daya dari pembenihan sampai pembesaran, dan memilah yang layak untuk dijual  Memahami jenis-jenis ikan hias yang sesuai dengan medianya, apakah kolam atau akuarium, di air tawar atau air laut  Mengetahui jalur-jalur pemasaran ikan hias

 Memahami anti penyakit yang bisa menyerang ikan hias dan mampu mengatasinya, dan ini merupakan menentukan daya jual yang mengikat pelanggan anda. Modal yang diperlukan  Menyediakan ruangan/lahan untuk pembenihan, dilengkapi fasilitas air yang memadai dan sesuai Ph-nya  Menyediakan akuarium, untuk skala rumahan diperluakan sebanyak 10 – 20 akuarium dan tergantung pada jumlah ikan yang dibudidayakan  Membiayai tenaga kerja, untuk skala rumahan diperlukan 2 oarang  Menyiapkan jenis-jenis ikan (ikan mas koki, ikan koi, lou han, ikan cupang, arwana) Kiat menjalankan usaha  Jalankan usaha secara bertahap, jika memang lahan yang tersedia sempit dan anda belum mapu membayar tenaga kerja, cukup ditangani sendiri dan usahakan skala kecil 90


ANALISA DAN RISET PASAR 2  Rajinlah mengunjungi usaha budi daya ikan lainnya atau dating melihat pameran ikan hias  Mulailah dengan jenis ikan yang mudah dibudi daya. Strategi Promosinya :  Pasang spanduk dan sebarkan brosur atau leaflet  Promosikan usaha anda melalui majalah/taboloid agrobisnis secara berkala  Ikuti pameran agrobisnis agar orang mengenal usaha anda  Jalin hubungan baik dengan pelanggan/konsumen  Ikuti forum/asosiasi pengusaha agrobisnis atau komunitas hobis Contoh Perhitungan modal : Tanaman Hias  Modal Awal Beli Tanaman

Rp.

10.000.000,-

Pot, Tanah, Pupuk, Rak

Rp.

5.000.000,-

Sewa Tempat

Rp.

5.000.000,-

Total

Rp.

20.000.000,-

Gaji pegawai 2 orang

Rp.

1.000.000,-

Tanaman, Pupuk

Rp.

5.000.000,-

Listrik, air, telephone

Rp.

500.000,-

Total

Rp.

6.500.000,-

Penjualan per bulan

Rp.

10.000.000,-

Laba per bulan

Rp.

3.000.000,-

 Biaya Operasional

 Penjualan

Perkiraan BEP 6-8 bulan Budidaya Ikan Hias  Modal awal Sewa tempat

Rp.

5.000.000,-

Bibit ikan & Induk ikan

Rp.

500.000,-


91

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 Akuarium & Wadah lain

Rp.

2.500.000,-

Rak dan Lemari pajang

Rp.

1.000.000,-

Hiasan dan Aksesoris Akuarium

Rp.

Total

Rp.

11.000.000,-

Gaji pegawai 2 orang

Rp.

1.200.000,-

Bibit ikan hias

Rp.

2.000.000,-

Hiasan dan Aksesoris akuarium

Rp.

Makanan

Rp.

1.000.000,-

Listrik, air, dll

Rp.

500.000,-

Total

Rp.

5.700.000,-

Pemasukan per hari

Rp.

250.000,-

Pemasukan per bulan

Rp.

7.500.000,-

Laba per bulan

Rp.

2.000.000,-

2.000.000,-

 Biaya Operasional

1.000.000,-

 Penjualan

Perkiraan BEP 6 bulan Tabel 2. 3 Tabel Penghitungan Modal

3. Peluang Usaha di Bidang Perdagangan Sejarah telah membuktikan bahwa 90% perputaran ekonomi ditentukan oleh perdagangan dan 90% keberhasilan bisnis adalah karena perdagangan. Coba kita lihat, hampir semua bidang usaha, muaranya adalah bagaimana produk barang atau jasa tersebut dapat diperdagangkan di masyarakat. Disini kita membicarakan perdagangan barang yang sangat dipengaruhi oleh kebutuhan masyarakat yang sangat dinamis. Jadi, Anda harus pintar-pintar untuk melihat peluang yang belum terjamah sehingga dapat berkembang lebih besar karena semua hal di sekitar kita bisa diperdagangkan. Meskipun sudah banyak orang melakukannya., Anda bisa melihat peluang yang ada dari sisi lain. Misalnya, melalui metode penjualannya (internet, antar ke tempat) atau penyajiannya/kemasannya yang menarik dan unik.

92


ANALISA DAN RISET PASAR 2 Jenis pilihan usaha yang dikenal dengan perdagangan, yaitu : 1) Handycraft dan Souvenir Usaha berjualan aneka handycraft dan souvenir sebenarnya hampi sama dengan menjual penak-pernik kebutuhan ana atau remaja, tetapi berbeda cara pembuatan dan distribusi penjualannya, tergantung target pembelinya. Souvenir biasanya dibuat untuk momen-momen tertentu, seperti pernikahan, ulang tahun, dan syukuran sunatan. Hnadycraft juga bisa dikategorikan ke dalam souvenir, tetapi lebih kental nuansa/sentuhan pribadi dan bernilai seni, meski ada juga yang dibuat secara massal. Produk handycraft dan souvenir meliputi : -

Souvenir dan handycraft untuk acara pernikahan (mulai dari acara adat, akad nikah sampai resepsi): tempat lilin, lilin aroma terapi, asbak, kipas, note-pad, kalender unik, tas tangan kecil, tempat tisu, bnga kering/poutpori, dan sabun dengan aneka bentuk yang lucu.

-

Sovenir untuk pesta ulang tahun anak-anak: aksesoris, tas bekal, tas sekolah, handuk, bathmantel, tempat tisu, gelas, dan mug.

-

Sovenir untuk acara dan syukuran sunatan: pernak-prnik sekolah, handuk.

-

Sovenir untuk perayaan kawin perak/emas: album kecil. Kipas, asbak, piring, gelas dan mug

-

Souvenir untuk acara reuni : kaos, topi, handuk, kalender dengan nuansa nostalgia

-

Souvenir untuk company gathering: tempat pulpen, satu set pulpen, tempat kartu nama, dompet, kaos, agenda.

-

Souvenir untuk acara seminar dan pameran produk : paying, kaos, mug, gantungan kunci, tempat handphon.

-

Souvenir sentuhan pribadi yaitu dengan mencetak/sabon, bordir nama yang ulang tahun, nama almamater

Pengetahuan dan keterampilan yang dibutuhkan 

Mencari info handycraft



Mencari info tempat kursus handycraft

tempat-temoat

penjualan

souvenir

atau

 Mampu

baik dengan pelanggan organizer yang sering


93

menjalin hubungan (perorangan, kantor, event

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 mengadakan launching

acara

gathering,

seminar,

atau

product

Modal yang diperlukan : -

Mengadakan suatu ruangan khusus di rumah (garasi, pavilion, atau ruang tamu ada menyewa pavilun kecil sebagai showroom/galeri aneka souvenir yang Ada tawarkan

-

Pengadaan rak-rak kaca untuk memajang aneka souvenir dan handycraft

-

Pengadaan album atau catalog produk yang Anda buat dan jual

-

Menyisihkan dana untuk mengikuti kursus membuat souvenir sehingga souvenir/handycraft produksi Anda lebih bernilai seni

Kiat menjalankan usaha : 

Jika modal terbatas, Anda bias membatasi penjualan penjualan souvenir/handycraft pada satu segmen/jenis saja



Jangan malu dan mengembangkan diri

segan

untuk

terus

belajar

dan

 Anda bias melakukan brousing di internet untuk mencari infor terbaru jenis-jenis souvenir/handycraft yang bias dibeli melalui internet 2) Garage sale Tradisi “garage sale” memang berasal dari luar negeri yang diadobsi oleh masyarakat Indonesia dan menjadi usaha yang cukup unit dan banyak peminatnya, Di Negara asalnya, garage sale dikenal pula dengan sebutan yard sale, tag sale, moving sale atau junk sale. Nama tersebut berkaitan dengan tempat diadakannya transaksi yang biasanya diadakan di garis atau halaman rumah, toko. Barang yang dijual adalah barang baru, bekas atau semi baru. Pasar dadakan ini biasanya berlangsung informal, santai, dan kekeluargaan, tetapi jika dikelola dengan benar bias menghasilkan keuntungan yang lumayan. Barang yang ditawarkan pada garage sale umumnya adalah barang-barang bekas atau barang yang sudah tidak diinginkan lagi oleh si pemilik rumah atau toko, tetapi kondisinya masih bagus, kadang bahkan masih sangat bagus. Di Indonesia tradisi memberi kado berupa barang masih umum sehingga sering kali kado yang sama menumpuk. Hal ini sebenarnya merupakan peluang untuk penjualan secara garage salae. 94


ANALISA DAN RISET PASAR 2 Seseorang yang sekses berjualan ala garage sale ternyata rajin sekali menghubungi teman/kerabat yang baru menikah karena banyaknya pemberian kado berupa barang, dan mencari orangorang kaya yang pindah. barang- barang yang tidak diperlukan lagi dihibahkan kepada seseorang lalu barang tersebut untuk di Garage Sale. Barang-barang yang bisa di Garage Sale, misalnya:  Furnitur; meja, kursi, sofa, lampu, lemari dan rak buku  Barang-barang elektronik; radio, tape, televise, computer, oven/ microwave, setrika, pemanggang roti, peralatan BBQ dan kompor  Barang-barang pecah belah; piring, gelas, cangkir, teko, sendok-garpu, dan tempat buah, sayur  Vas bunga dan pajangan keramik/kristal  Seprei, sarung bantal dan guling, bantalan kursi, serta taplak meja  Mainan anak-anak dan bayi  Perlengkapan bayi; kereta dorong, gendongan bayi, dan boks bayi  Baju, sepatu, dan tas  Buku-buku.

Pengetahuan dan keterampilan yang dibutuhkan -

Mampu mencari info pasangan yang baru menikah, bias teman/kerabat yang mempunyai kado (barang) yang sangat banyak; keluarga yang pindah rumah, yang biasanya tidak membawa seluruh perlengkapan rumah tangganya; individu yang senang berbelanja dan cepat bosan dengan barangbarangnya

-

Kemampuan negosiasi atau melakukan pendekatan pribadi dengan pemilik barang. Hal ini bertujuan agar hubungan baik dapat terjalin dan pemilik barang tidak tersinggung. Jika Anda menawarkan diri untuk memborong barang-barang miliknya untuk garage sale.

-

Membeli barang yang akan di Garage Sale dari pimilik jika pembelian tidak mau dibayar, mumdur/konsinyasi.


95

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 Modal yang diperlukan 

Lahan untuk menaruh dan memajang barang-barang di garasi, atau halaman rumah. Jika tidak memungkinkan. Anda bias menyewa lapangan di dekat rumah Andah atau rumah kosong/tidak terpakai



Meja dan rak untuk memajang barang-barang dan gantungan baju

 Label harga Kiat menjalankan usaha

96

-

Rapikan dan bersihkan barang-barang yang hendak di Garage Sale. Ingat, oaring umumnya tertarik dengan penampilan. Meskipun barang bekas, jika terlihat baru, bersih, dan wangi (harganya terjangkau pula) orang tertentu akan tertarik dan tidak gengsi membelinya.

-

Buat daftar dan pemetaan barang-barang yang hendak di Garage Sale berikut harganya

-

Kelompokkan barang yang hendak dijual dijual menurut katagorinya dan tata semenarik mungkin.

-

Buat daftar nama teman/krebat yang menyukai/berminat terhadap barang-barang Garage Sale. Undang atau beritahukan mereka minimal seminggu sebelum acara.

-

Karena umumnya Garage Sale diadakan di rumah, beritahukan tetangga dan izin kepada RT setempat agar mereka tidak terganggu dan bahkan mungkin mereka malah ikut membeli.

-

Kuatkan mental dan sikap ramah dalam melayani pembeli karena banyak orang masih memandang rendah barang bekas. Jangan kaget atau tersinggung mendengar reaksi/komentar orang akan barang-barang Anda. Yang penting, Anda tahu benar kualitas dari barang-barang bekas tersebut



C. Rangkuman Materi Apa yang dimaksud ide bisnis Ide usaha (bisnis) adalah respon seseorang, banyak orang, atau suatu organisasi untuk memecahkan masalah yang teridentifikasi atau untuk memenuhi kebutuhan di suatu lingkungan (pasar, masyarakat). Suatu ide usaha/bisnis yang bagus adalah penting, atau bahkan merupakan persyaratan untuk usaha/bisnis yang sukses. Namun demikian ide bisnis yang bagus biasanya tidak langsung datang kepada pengusaha, tetapi merupakan hasil dari kerja keras dan upaya dari pengusaha untuk membangkitkan, mengidentifikasi dan mengevaluasi peluang. Mencari sebuah ide bisnis yang bagus adalah langkah awal untuk mengubah keinginan dan kreatifitas pengusaha menjdi peluang usaha/bisnis. Apa yang Dimaksud Dengan Peluang Usaha ? Peluang Usaha/Bisnis dapat dijelaskan sebagai ide investasi atau usulan usaha yang menarik yang memberi kemungkinan untuk memberikan hasil atau keuntungan bagi seseorang yang memiliki resiko. Peluang seperti itu digambarkan oleh persyaratan dan mengarah ke penyedian suatu usaha produk atau usaha jasa yang dibuat atau ditambahkan nilainya untuk keperluan pembeli atau pengguna akhir. Bagaimanapun juga, suatu ide yang bagus belum tentu merupakan peluang usaha atau bisnis yang baik. Sebagai contoh, Anda menciptakan suatu produk yang bagus dari segi teknis namun pasar belum siap untuk produk itu. Atau ide itu tidak masuk akal, tetapi tingkat persaingan dan sumber daya yang dibutuhkan sedemikian rupa sehingga tidak layak untuk dilanjutkan. Kadang-kadang bahkan ada pasar yang siap untuk ide itu, tetapi pengembalian investasi tidak dapat diterima. Jadi, apa yang mengubah suatu ide menjadi peluang usaha ? jawabannya sederhana adalah bila pendapatan melebih biaya disebut laba. Dalam praktek, secara menyeluruh Anda harus memeriksa factor-faktor yang menyebabkannya.


97


D. Tugas 1) Cobalah amatilah kalender tahunan dan pilihlah hari/bulan khusus yang ada di kalender dan buatlah gagasan bisnisnya. 2) Mengapa ide bisnis yang anda pilih dapat menjadi peluang usaha? Buat alasannya dan diskusikan.

E. Tes Formati f Materi 4 Jawablah pertanyaan–pertanyaan di bawah ini. 1) Apa yang dimaksud dengan ide bisnis? 2) Apa yang dimaksud dengan peluang usaha? 3) Bagaimana melihat suatu ide bisnis dapat menjadi peluang usaha? 4) Bagaimana cara mengembangkan jiwa dan pola pikir sebagai wirausaha yang tangguh agar berhasil mengembangkan usaha yang dirintis? 5) Apakah peluang bisa diciptakan?

F. Kunci Jawaban Materi 4 1) Ide bisnis adalah Ide usaha (bisnis) adalah respon seseorang, banyak orang, atau suatu organisasi untuk memecahkan masalah yang teridentifikasi atau untuk memenuhi kebutuhan di suatu lingkungan (pasar, masyarakat). 2) Peluang Usaha/Bisnis dapat dijelaskan sebagai ide investasi atau usulan usaha yang menarik yang memberi kemungkinan untuk memberikan hasil atau keuntungan bagi seseorang yang memiliki resiko. 3) Kadang-kadang bahkan ada pasar yang siap untuk ide itu, tetapi pengembalian investasi tidak dapat diterima. Jadi, apa yang mengubah suatu ide menjadi peluang usaha ? jawabannya sederhana adalah bila pendapatan melebih biaya disebut laba. 4) Mengembangkan jiwa dan pola pikir sebagai wirausaha yang tangguh agar berhasil mengembangkan usaha yang dirintis :  98

Memperluas pengetahuan Direktorat Pembinaan SMK (2013)


Membina networking



Berpikir untuk memulai bisnis yang kecil dan sederhana



Kreatif dan inovatif



Memiliki sikap positif



Sukses itu harus diperjuangkan dan penuh pengorbanan

5) Peluang dapat diciptakan melalui ide atau gagasan bisnis yang dilakukan berdasarkan pemenuhan kebutuhan calon konsumen sasaran dengan berbagai cara yaitu dapat mengamati kalender tahunan (bulan puasa),atau kebutuhan tubuh manusia darai kepala sampai ke ujung kaki (misalnya kosmetik perawatan wajah)


99

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 Lembar Kerja materi 4 Tugas Perorangan Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang perlu Anda pasarkan menurut konsep ide dan peluang usaha, Isilah ide usaha pada kolom yang tersedia.Setelah terisi berikan alasan dan presentasikan. No

Nama Barang

1

Buah-buahan

2

Sayuran

3

Pakaian

4

Makanan

5

Minuman

Ide usaha

Waktu usaha yang tepat

Sasaran konsumen

Perkiraan modal

Perkiraan laba .

Tabel 2. 4 Lembar Kerja Materi 4

Alat-alat dan bahan: 1. Buku tulis/kertas folio 2. Ballpoint 3. Penggaris 4. Tip-Ex 5. Komputer

Langkah Kerja: a) Memperhatikan Kalender tahunan. b) Memperhatikan nilai manfaat dari produk bagi konsumen. c) Tugas dikumpulkan dua minggu setelah materi bahasan ini berakhir.

6. LCD 100



BAB III EVALUASI A. Evaluasi Kognitif Berilah tanda silang pada pilihan jawaban a, b, c, d, atau e yang ada pada setiap pertanyaan, yang anda anggap paling benar. 1. Kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan pasar yang berifat homogen disebut: a. market share

d. positioning

b. repositioning

e. segmentasi pasar

c. differentiated marketing 2. Yang termasuk faktor demografi adalah: a. kepribadian

d. daerah pedesaan

b. jumlah keluarga

e. penghasilan

c. sikap 3. Yang termasuk faktor psikologis: a. agama

d. jenis kelamin

b. sikap

e. budaya

c. lokasi daerah 4. Tingkat informasi tentang sifat pembeli harus measurability artinya. arti measurability adalah : a. Dapat diperkirakan

d. Dapat diukur

b. Dapat diduga

e. Dapat dipilih

c. Dapat dilihat 5. Yang termasuk atribut produk adalah : a. Kualitas

d. syarat pembayaran

b. Jumlah barang

e. pemilik barang

c. Tempat penyimpanan Direktorat Pembinaan SMK (2013)

101

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 6. Perusahaan membuat satu jenis barang/produk memenuhi keinginan semua orang. ini termasuk strategi: a. differentiated marketing

d. market targeting

b. undifferentiated marketing

e. repositioning

tunggal

untuk

barang,

untuk

c. concentrated marketing 7. Perusahaan membuat lebih dari satu model memenuhi kebutuhan konsumen, strategi ini disebut: a. undifferentiated marketing

d. market targeting

b. differentiated marketing

e. repositioning

c. concentrated marketing 8. Pabrik mobil fiat hanya memproduksi mobil-mobil kecil, untuk merebut pasaran penggemar mobil kecil. Menurut anda, strategi ini termasuk: a. undifferentiated marketing d. market targeting b. differentiated marketing

e. repositioning

c. concentrated marketing 9. Bila produk anda telah jenuh di pasar, maka tindakan yang terbaik adalah: a. menarik produk dari peredaran b. menutup pabrik c. mengalihkan produk ke segmen pasar lain d. menambah produk e. mempromosikan barang secara besar-besaran 10. Bila berhadapan dengan pasar yang penuh pesaing, maka tindakan anda: a. membuat kemasan yang lebih menarik b. memberikan pelayanan yang lebih baik c. menjual barang semurah-murahnya walaupun rugi agar barang cepat habis d. a dan b benar e. salah semua.

102



B. Evaluasi Psikomotorik Dengan memperhatikan iklan dan pada produk itu sendiri, anda seringkali dapat mengetahui bagaimana pemasar berusaha memposisikan produk mereka, dan pasar sasaran mana yang ingin mereka raih. Pilihlah 5 jenis produk disekitar anda yang telah dikembangkan posisi (pencitraan) produknya awalnya dengan mengisi format dibawah ini dan presentasikan? No

Nama Jenis produk

Segmen konsumenya

Posisi Produk yang dikembangkan

catatan

(pencitraan)

1 2 3 4 5 Tabel 3. 1 Lembar Kerja Bab III

C. Evaluasi Afektif Rencanakan dan lakukan secara berkelompok (10 orang)   

Pilihlah salah satu merk barang elektronik presentasikan spesifikasi dan keunggulannya) kepada 5 orang calon konsumen. Persiapkan jadwal pertemuanya. Mintalah pendapatnya tentang presentasi anda dengan menyerahkan 2 format dibawah ini, dalam satu sampul tertutup untuk diisi calon konsumen.


103

AN AL IS A D AN R ISET P ASAR 2 FORMAT 1 : Isilah dengan tanda” V “ penilaian obyektif anda pada presenter handphone,agar lebih profesional NO

Kegiatan

Sangat baik

1

Pembukaan dan perkenalan

2

Penjelasan spesifikasi

3

Penjelasan keunggulan

4

Penutupan presentasi

Baik

Belum baik

Tabel 3. 2 Lembar Kerja Format 1

FORMAT 2 : Berikan saran perbaikan kepada presenter, sehingga menjadi lebih profesional dengan mengisi format dibawah ini dan serahkan dalam sampul tertutup. (untuk didiskusikan dengan gurunya masing2)

NO

Kegiatan

1

Pembukaan dan perkenalan

2

Penjelasan spesifikasi

3

Penjelasan keunggulan

4

Penutupan presentasi

Saran untuk sikap (sopan,menarik dls)

Saran untuk komunikasi (jelas,mudah dimengerti dls)

Saran untuk penampilan (percaya diri,kerapihan berpakaian dls)

Tabel 3. 3 Lembar Kerja Format 2

 

104

Diskusikan secara berkelompok hasil pengamatan calon konsumen tersebut. Berbesar hatilah menerima kritikan presentasi anda,untuk perbaikan diri anda sendiri,sehingga anda menjadi tenaga pemasaran yang profesional. Direktorat Pembinaan SMK (2013)


D. Lembar Kunci Jawaban No

Jawaban

No

Jawaban

1

E

6

B

2

B

7

B

3

B

8

C

4

D

9

B

5

A

10

D


105


BAB IV PENUTUP

K

etika modul ini telah selesai saudara kerjakan, maka saudara dapat mengikuti tes praktik untuk mengukur penerapan kompetensi yang telah saudara pelajari, Mintalah pada pengajar/instruktur untuk melakukan uji kompetensi dengan sistem penilaiannya dilakukan langsung dari pihak dunia industri kemudian hasilnya saudara konsultasikan dengan guru/instruktur yang membina mata pelajaran untuk modul ini. Hasil yang berupa nilai atau berupa porto folio dari industri dapat dijadikan rujukan sebagai bahan verifikasi bagi LSP atau Asosiasi profesi untuk diterbitkan sertifikat kompetensi.

106



DAFTAR PUSTAKA William, Stanton J., 1991. Prinsip Pemasaran, edisi ke tujuh. Jakarta: Erlangga. Philip Kotler,Peter chandler,Rosalie Gibs dan Rodney McColl,1989,Second Edition, Victoria,: Prentice Hall of Australia Pty.ltd Philip, Kotler, dan Gary Armstrong, 1997. Manajemen Pemasaran. Alih bahasa Hendra Teguh dkk. Jakarta: PT Prenhallindo. Ali

Hasan SE.MM,2013,Marketing pertama,Yogyakarta: CAPS

dan

kasus-kasus

pilihan

,Cetakan

Swastha Basu DH, dkk., 1983. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. Swastha Basu, DH, 1989. Manajemen Penjualan, edisi ke tiga. Yogyakarta: BPFE. Ngadiman,2008. Marketing .Jakarta: Direktorat Pembinaan Sekolah Menengah Kejuruan. Kristanti puji winah jurini, 2003. Menetapkan segmentasi Pasar. Jakarta: Direktorat Pendidikan menengah Kejuruan. Bahan diklat departemen pemasaran PPPPTK Bispar 2012 Dinis, Valentino SE, MM, MBA. 2004. Jangan Mau Seumur Hidup Jadi Orarnag Gajian. Jakarta : LET’S Go Indonesia Hendrati Handini,Farida Suryani, Veida Ristiana Ferzal (Tim Gemini). 2008, Ide Peluang Usaha, Depok, MeBook(Group Puspa Swara), Anggota Ikapi Internasional Labor Organization (ILO). 2005, Modul 5 (Bagaimana Saya Mendapatkan Ide Bisnis Yang Baik), Publications Training Centre, ILO , Viale Maestri del Lavoro 10, Turin Italy. Internasional Labor Organization (ILO). 2005, Modul 8 (Apa Langkah Selanjutnya untuk Menjadi Seorang Pengusaha), Publications Training Centre, ILO , Viale Maestri del Lavoro 10, Turin Italy. Kuswardani, Dra, MM, 2005, Modul Kiat Membaca Peluang Usaha, Pusat Pengembangan Penataran Guru Kejuruan Bidang Bisnis Pariwisa Bahan Kurikulum 2013 / Jakarta, ITKP, Institut Teknologi Komunikasi dan Penilaian.


107


TENTANG PENULIS

Data Pribadi Nama

:

RM. Sigid Noerochmad

Tempat tanggal lahir

:

Solo, 24 April 1956

Alamat E-mail

:

[email protected]

Sarjana Strata 2

:

Magister Manajemen-SDM Jakarta 2000

LPMI

Sarjana Strata 1

:

Ekonomi Umum Uniersitas Surakarta 11 Maret 1982

Negeri

Akta Mengajar IV/

:

Riwayat Pendidikan

Diploma kependidikan

108

1. Hawthorn Instutute of Melb.Vic.Austaralia 2. California Polytechnic California USA

education, University,



109

ANALISA DAN RISET PASAR

Recommend Documents