A MAGYARORSZÁGI AUTÓHITELPIAC ALAKULÁSA AZ ELMÚLT ÉVEKBEN AZ ÉRTÉKESÍTÉS ÖSZTÖNZÉS SZEMSZÖGÉBŐL

Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR Nemzetközi Marketing Szakirányú Továbbképzés Levelező tagozat

A MAGYARORSZÁGI AUTÓHITELPIAC ALAKULÁSA AZ ELMÚLT ÉVEKBEN AZ ÉRTÉKESÍTÉS ÖSZTÖNZÉS SZEMSZÖGÉBŐL

Készítette: Györe Andor

Budapest, 2007

Tartalomjegyzék

-

Bevezetés / Mottó

3.

−

I. Az autóhitel piac általános bemutatása

3.

−

I/I. Termék.

12.

−

I/II. Ár

15.

−

I/III. Emberi tényezők.

19.

−

I/IV. Elosztási csatorna

20.

−

I/V. Fizikai elemek

22.

−

I/VI. Promóció

23.

−

I/VII. Folyamat

24.

−

A.) Kutatási terv

26.

−

II. Kutatási cél, probléma meghatározása

26.

−

III. Hipotézisek felállítása

28.

−

IV. Kutatási terv, módszerek bemutatása

29.

−

IV/I. A használt módszer

29.

−

IV/II. A kérdőív jellege

31.

−

IV/III. Marketingkutatás

32.

−

IV/IV. Mintavételi eljárás

33.

−

V. Adatelemzés

35.

−

V/I. Az adatfeldolgozás technikai előkészítése és folyamata

36.

−

VI. Költség és időterv

37.

−

B.)A kutatás kivitelezése és eredményei

38.

−

B./I. A kérdőív elkészítése

38.

−

B./II. A kérdőív összeállítása

40.

−

B./III. A vizsgálat leírása

41.

−

B./IV. A vizsgálat eredményei

43.

−

B./V. A vizsgálat eredményeinek értékelése

44.

−

Konklúzió

48.

−

Befejezés

49.

−

Táblázatok és ábrák jegyzéke

57.

−

Felhasznált irodalom

58.

−

Melléklet /kérdőív/

59. 2

Bevezetés: Mottó: „Az üzleti életnek (a businessnek) egyetlen értelmes megfogalmazása létezik: a vevőteremtés. Ugyanis a vevő az, aki meghatározza, hogy milyen az üzleti vállalkozás.” Drucker (1984) Dolgozatom témájául a magyarországi autólízing piac bemutatását választottam, amely az utóbbi 7-8 évben sikerágazat volt a magyarországi bankszektorban. Döntésem fő okaként azt említeném meg, hogy közel négy éve ezen a szakterületen dolgozom, mint a Raiffeisen Lízing Zrt., majd 2005 májusától a Merkantil Bank Zrt. Heves, Nógrád, Szolnok megyei területi vezetője. Úgy gondoltam, könnyebb egy témát ismertetni, egy vagy több olyan terméket bemutatni, amellyel magam is minden nap kapcsolatban vagyok, értékesítek, vagy amelyek kifejlesztésében én is tevékenyen részt vehettem . Munkakörömből, valamint a piacot jellemző erős konkurenciaharcból kifolyólag napi ismeretekkel kell rendelkeznem a piac összes meghatározó szereplőjének tevékenységéről és termékpalettájáról. Lényegében ezen ismeretek nélkül nem lehetnék eredményes a napi munkám során sem.

I. Az autóhitel piac általános bemutatása Az autólízing szereplői Magyarországon a rendszerváltás után az új autómárkák és autószalonok elterjedésével egyidejűleg jelentek meg. A piac első résztvevői természetesen a nagyobb bankok leányvállalatai voltak, mint például a Merkantil Bank Rt., Budapest Autófinanszírozási Rt., MKB Euroleasing Rt., Postabank Rt., Raiffeisen Lízing Rt., Porsche Rt.. Nem sokkal ezen „úttörők” után jelent meg a Lombard Pénzügyi Rt., valamint Pannon Leasing Rt., vagy mai nevén K & H Lízing Rt. és a mára már piacvezetővé vált CIB Lízing Rt..1/ a gép- berendezés, ingatlan, kamion, személy és kishaszon gépjármű üzletágakkal együttesen/

Az újabb bankok és a már igen nagy hírnevet szerzett, régebbi bankok

részarányának megoszlását mutatja a következő táblázat. A lentebb található táblázat a Lízingszövetségek 2006 évi felmérésének felhasználásával készült. Az itt felsorolt cégek a 1

2005. évi Lízing Szövetség statisztikája

3

90-es évek közepétől az ország gazdasági fejlődésével valamint az új és használt autóvásárlók számának rohamos növekedésével párhuzamosan fejlődtek és bővültek éves szinten akár százmilliós hitel kihelyezést elérő óriásokká. 2 Mára csaknem az összes hitelkihelyezés 77 %-a ezen nyolc cég között oszlik el. Közülük is kiemelném a Merkantil-t és a CIB-et, akik éves szinten több mint 90 milliárd forintot helyeznek ki csak motorkerékpár és 3,5 tonna alatti személy és kis haszongépjármű hitelekből. Utánuk a sorrendben az Erste Leasing Zrt. következik 70 milliárdos éves hitelkihelyezésével, majd az Lombard Lízing Zrt. 68 milliárddal. Közel azonos eredménnyel következik a Budapest Autófinanszírozási Zrt., és az K&H Lízing Zrt. 58 milliárddal, majd az MKB Euroleasing Zrt. 45 milliárddal. Az egyéb kategóriákba tartoznak az importőri finanszírozók (GMAC-Opel, Raiffeiesen Lízing Zrt., Renault Credit, PSA-Peugeot, Citroen, Ford Credit, Summit, Porsche Bank, Leaseplan Hungária stb.) akik bár együtt jelentős finanszírozási mennyiséget tesznek ki, egyenként azonban nem bírnak jelentős piaci részesedéssel, és ez évről-évre tovább csökken.

Piaci részarány 2006-ban személy-, és kishaszongépjármű hitelkihelyezésben Merkantil

16%

23%

CIB Lombard 14%

8%

Erste BAF

10%

9% 9%

11%

K&H MKB Egyéb

1. számú táblázat A következő táblázat a teljes banki hálózat hitelkihelyezését mutatja 2000 és 2006 között. Ez alatt a közel hat év alatt több mint a duplájára növekedett a hitelkihelyezések összege, mialatt a banki marzsok alig 40%-al emelkedtek. Ebben beletartoznak mind a gépjármű, kamion, gépberendezés, valamint az ingatlan hitelkihelyezések is, amit a lízingcégek folyósítottak. Ezek

2

2006. évi Lízing Szövetség statisztikája

4

az összegek azonban nem tartalmazzák a bankok által kihelyezett ingatlanfedezetű hiteleket, valamint a személyi kölcsönöket.

Összes kihelyezés

996,9

1000 forintban

Kihelyezés milliárd

1200 816,5

800 600

626,5

1053,9

871,5

664,2

458,2

400 200 0

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Évek

2. számú táblázat A harmadik táblázat tartalmazza a személygépjárművek és kis haszongépjárművek hitelkihelyezéseinek értékét. Itt igen nagy kiugrást mutat a 2003-as év. Ugyanis 2003-ban jelentek meg a 10 % kezdőrésszel indított hitelek, melyeket akár 72 hónapra, azaz 6 évre is fel lehetett venni, valamint a közel 200 ezres darabszámot meghaladó importautó behozatal. Fontosnak tartom megemlíteni, hogy a legtöbb kereskedés nem csupán a behozott autók értékesítéséből tett szert a nagyobb árbevételre, hanem a regisztrációs adók be nem fizetéséből, illetve 2004 után már az autók utáni ÁFA be nem fizetéséből. A médiában is igen komolyan foglalkoztak ezekkel a problémákkal. A járművek forgalomba helyezése előtt a regisztrációs adó be nem fizetése viszonylag könnyen kivitelezhető volt az akkori rendszerben, ahol az okmányirodáknál egy egyszerű pecsétes - vagyis könnyen hamisítható igazolás bemutatásával lehet intézni a járművek forgalomba hozatalát. Nem volt ritka, hogy 50-100 millió forintos adóhiányt állapított meg a nyomozó hatóság egy-egy, a regisztrációs adócsalásra specializálódott bűnszervezetnél. Egy-egy autó esetében a regisztrációs adó "elbliccelésével" több százezer, akár félmillió forintot is spórolhatnak az elkövetők, akik sok esetben szervezett keretek között végzik e tevékenységet.

Az elkövetők szakemberek

számára is nehezen beazonosítható hamisítványokkal igazolták az adó megfizetését. A regisztrációs adó elcsalása jelentős veszteséget okoz a tisztességesen működő használtautókereskedőknek, mivel a csalók több százezer forinttal mehetnek a piacon reálisnak mondható árak alá. Ez a későbbiekben okozott gondot a finanszírozóknak, mivel az elmaradt 5

regisztrációs adót az állam a későbbiekben követelte a tulajdonostól, és ha azt az akkori tulajdonos nem tudta fizetni, akkor lefoglalta az autót az VPOP és elárverezte hiába volt opciós elővételi joga a finanszírozó lízingcégnek bejegyezve az autóra. Nagy befolyásoló tényezőt jelentett ezen kívül a kereskedések részére nyújtott jutalékok jelentős emelése is, ami átlagban 3%-os jutaléknövekedést jelentett. 2003 tavaszán a K&H Lízing piaci pozíciójának erősítése céljából az addigi 6%-os jutalékplafont felemelte 10%osra. Az ügyfelek ezt az emelést azért nem vették észre, mert a jegybanki alapkamat is ebben az évben emelkedett 12,5%-ra. Ők ennek az emelésnek tudták be a THM 3-4%-os emelkedését, így nem volt ritka a 14-15%-os teljes hiteldíj mutató, ezzel egy időben a CHF Libor 0,75%-os volt.

Kihelyezés milliárd forintban

Összes hitelkihelyezés személy-, és kishaszongépjárműre 800 700 600 500 400 300 200 100 0

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Évek

3. számú táblázat Az utóbbi pár évben az autóhitel piacot dinamikus fejlődés jellemezte, ami lehetővé tette az egyes finanszírozó cégek számára, hogy előző évi hitelkihelyezésüket 30-40 %-kal is növelni tudják. Az ugrásszerű robbanás 1995-ben kezdődött és a növekedés egészen 2005 év végéig tartott, és ez idő alatt semmit sem veszítettek népszerűségükből a gépkocsi vásárláshoz felvett deviza alapú hitelek. Több gazdasági szakember is úgy vélte, hogy a forintnak nagyon kellene gyengülnie ahhoz, hogy inkább megérje hazai valutában eladósodni. A külföldi pénznemek közül kezdetben az euró alapú kölcsön töltött be vezető szerepet, majd megjelent a svájci frank alapú finanszírozás is, és az elmúlt 3-4 évben ez utóbbi a legnépszerűbb. Míg a forinthitelezés árát meghatározó kamatszint, a Bubor jelenleg 7,5 százalék magasságában található, addig az eurónál ez 4,77 százalék, a svájci franknál pedig 2,75 százalék körüli. E

6

nagyon alacsony kamatszint adja a magyarázatát a svájci frankban felvett kölcsönök alacsony díjának.

Noha a devizás konstrukcióknál az ügyfélnek árfolyamkockázattal is

számolnia kell, a forintnak igen nagymértékben kellene gyengülnie ahhoz, hogy megérje inkább a hazai valutában eladósodni. Pedig a svájci frankos konstrukciónál kettős az árfolyamrizikó: a forint/euró és a svájci frank/euró kurzus alakulása egyaránt befolyásolja a tartozás forintosított összegét. Egy átlagos Suzukis ügyfél részlete 2004-ben havonta 30 ezer forint, így még 10 százalékos gyengülés is csak 3 ezer forinttal növeli a fizetendőket. A forint nagyarányú gyengülése egy-egy időszakban jelentősen megnövelheti a deviza alapú hitelek havi törlesztő részletét, ami a hitelfelvevők fizetési képességét és hajlandóságát érezhetően negatív irányba mozdítja. Igazából, azt kell, hogy megállapítsam, hogy komoly összefüggés van a fizetési hajlandóság és az árfolyammozgás között. Munkám során többször is tapasztaltam, hogy mennyire felelőtlenek, meggondolatlanok az emberek. A havi törlesztő részletek növekedésével, ami az árfolyam ingadozásából adódhat, abszolút nem számolnak, és nem is értik mi ez valójában. Sokan a kamattal és annak esetleges változásával azonosítják. Ezt a létező problémát igyekeznek orvosolni az úgynevezett deviza alapú fix havi törlesztő részletű, változó futamidős konstrukciók, amelyek lényege, hogy az ügyfél havonta mindig az előre rögzített törlesztő részletet fizeti, az árfolyam különbözet megfizetése a futamidő változtatásával történik. Így fordulhat az elő, hogy a 120 hónapra felvett hiteltörlesztésből nemegyszer már a futamidő elején kiderül, hogy minimum 125 hónapig kell majd fizetni mire lejár a tartozás. A svájci frank alapkamata az utóbbi egy évben jelentősen megemelkedett, a keresletnek köszönhetően (az eladósodás, hitelfelvételek mértéke többszörösére rúgott az elmúlt 3-4 évben a Kelet - Közép európai országokban) a 3 hónapos CHF Libor jegyzése 0,75-ről 2 bázisponttal 2,75 fölé emelkedett, aminek terhét természetesen az ügyfelekre hárítják a bankok. A kamatkockázattal persze minden devizanemben számolnia kell az ügyfélnek, ugyanis a kölcsönök döntő többsége változó kamatozású. A szakemberek szerint az utóbbi 3-4 évben az emberek többsége jól járt a deviza alapú hitellel. Mégis voltak, akik kifogták, és éppen rossz időpontban, azaz egy erősebb forintgyengülés előtt vettek fel ilyen hitelt. Ők nyilván elgondolkodnak, mihez is kezdjenek, hiszen az árfolyamból adódó változás egy esetleges hitellezárás esetén a kamat és a zárási díj mellett több százezer forint is lehet. Vegyünk például egy 2 millió forintos tőketartozást 5 éves futamidő során, aminek a zárási díja 2,5 év után közel 100 ezer forint, a még meglévő kamat, hasonlóan 100 ezer forint körüli összegre rúg, valamint az árfolyamváltozásból adódó forintbeli különbség (ami a szerződés

7

kötésekor és lezárásakor számolt különbözetet jelenti) szerencsés esetben 50 ezer, míg kevésbé szerencsés esetben akár 200 ezer forint is lehet. Ám én még ennek ellenére sem javasolnám, hogy hitelüket az ügyfelek forint alapon vegyék fel. Több szakember azt javasolja az autóhitelt törlesztők részére, hogy egy jelentősebb forintleértékelés előtt váltsák át forint alapúra meglévő hitelüket. Ekkor a teljes kölcsönösszegre realizálniuk kellene az árfolyamveszteséget, ráadásul a zárás vagy átváltás költsége is tetemes, egy ilyen átalakítás a fennálló tőketartozás 3-6 százalékába kerül. Az autókereskedők szerepét a hitelre történő értékesítés során a lízingcégek vezetői különbözőképpen ítélik meg. Egy részük azt mondja, hogy a vevőt csak tájékoztatni kell a különböző konstrukciók során alkalmazandó törlesztő részletekről, illetve hiteldíj-mutatókról, mások úgy gondolják: az eladónak - a lízingcég útmutatásait figyelembe véve - komoly felelőssége

van

abban,

hogy

a

vevő

milyen

devizában

veszi

fel

a

hitelt.

A vásárlók többsége ugyanis a törlesztés kezdő részleténél leragad, és nem figyeli, hogy az árfolyamkockázat miatt ma kedvezőnek tűnő devizahitel később akár kockázatos is lehet az elmúlt hetekhez hasonló események következtében. Amennyiben később megbánja a korábban választott konstrukciót, lehetősége van a hitelszerződés módosítására, és áttérhet euró hitelről forint alapúra. Igaz, ennek - lízingcégtől függően - költsége van, ami pár tízezer forinttól akár százezerig is terjedhet. Ez a szakértők szerint ablakon kidobott pénznek minősülhet a későbbiekben. A 2003-as évtől mind több olyan cég jelent meg, melyek kizárólag idősebb személy-, és kis haszongépjárművek finanszírozásával foglalkoztak. Ezen új belépők piaci rést találtak az idősebb évjáratú autók piacán. Finanszírozásba vontak akár a finanszírozás kezdetekor 12 évesnél idősebb, a volt szocialista országokból származó személygépkocsikat is, mint például Lada, Skoda Favorit, stb. Természetesen ennek megkérték az árát, ami a kamatok nagyságában mutatkozik meg. Egy-egy ilyen autó finanszírozásának IRR-je / Az éves tényleges összesített megtérülési rátaként számolják ki, a befektetőknek történt havi utalások, valamint a maradványérték, mint a befektetőnek járó utolsó kifizetés figyelembevételével. A belső megtérülési ráta egy nettó mutató, az összes költség és jutalék levonása után. A belső megtérülési rátát a költségek és jutalékok nélküli, úgynevezett. nem független, vagy részben ellenőrzött befektetési alapoknál egy fiktív költséggel és jutalékkal korrigálják/ 15 fölé is emelkedhetett. Ezen finanszírozók név szerint a következők: Credit Service, TechnicCredito, Piaci elemzők már egy évvel korábban úgy vélték, hogy a 2004-es év megtorpanást hozhat az Európai Unióhoz való csatlakozásból eredő bizonytalanság, valamint a regisztrációs

8

adó bevezetése miatt, ami megnöveli az alsó kategóriás és az import EURO II-es autók árát. Az élet nem őket igazolta, hiszen az új autóeladásokban a 2004-es év rekordnak számított a maga 210.000 darabos új autó eladásával. Az új autók piaca 2004 óta folyamatosan csökken évi 10%-al, ennek ellenére a kihelyezett hitelmennyiség stagnál, ami az alacsony önerős hitelindulásoknak köszönhető. 2005-ben az autóhitel piac arról szólt, hogy a lízingcégek hogyan tudják csökkenteni egyre nagyobb bukási arányukat. A tulajdonosaik által profitkényszertől hajtott lízingcégek, egyre lazább feltételekkel hiteleztek, aminek következtében jövedelmezőségük rohamosan csökkent, a visszavett autóállományuk nőtt. Több gazdasági szakértő szerint ez a folyamat összeomlással fenyegetett. „A gyors ütemben romló hitelportfolió, az egyre több kényszerfelmondás és autóvisszavétel a pénzügyi vállalkozások profitjának drasztikus szűkülését, illetve teljes eltűnését vetíti előre, miközben az anyabankok továbbra is számítanak lízingcégük nyereségére, több esetben

már

most

bekalkulálva

annak

osztalékként

történő

kivételét.

Bár az autófinanszírozásra szakosodott pénzintézetek, nem szívesen hoznak nyilvánosságra kényszerfelmondásokkal kapcsolatos információkat, és inkább azt hangoztatják, hogy a piaci kockázatok kivédhetők, a Figyelő körkérdésére elismerték: a rendkívüli helyzetek kezelése egyre nehezebbé válik. Az efféle helyzetek, pedig a jelek szerint sűrűsödnek, a kölcsönfelvevők

erőn

felüli

vállalásai

nyomán.

A banki honlapokon a hitelajánlatok és más banki szolgáltatások mellett már szép számmal megjelentek értékesítésre kínált autók is. A „bankos autó" kifejezés a használtautó-piacon kezd fogalommá válni, a növekvő kínálat okozta áresés már érezhető, s jó vételi lehetőséget teremt az újszerű autót keresőknek. A tavalyi statisztika szerint 16 ezer autó került vissza a hitelek kényszerfelmondása következményeként, az idén pedig legalább 25 ezer ilyen ügy kezelésére számítanak a piac szereplői. Mindez jól látszik a banki portfoliók romlásán is” olvasható

a

Figyelő

2005.

08.17.-ei

számában

Rédei

Judit

írásában.

2005-ben - döntően konjunkturális okokból - megtorpant a gépkocsi-értékesítések dinamikája. Az eső trend a finanszírozókat még nagyobb aktivitásra serkentette. A többség a mindenáron való kihelyezést választotta, akár a költségek elszabadulása árán is, és aminek jeleként megjelentek a „kamikaze” 10 éves futamidejű, valamint a nulla százalék önrésszel induló hitelkonstrukciók. Ezzel a termékkel egy új vevőkört céloztak meg akik „csak” havi 25 ezer forint alatti összeget

tudtak

kifizetni

autótörlesztéseikre.

A pénzintézetek többsége úgy vélte, elegendően óvatosak kihelyezéseik, és ezzel egy időben szigorításokat vezettek be az ügyfelek szűrésénél és nem látták különösebben veszélyesnek a

9

szerződésbontások következményeit. Egyre több társaság kért az autóhitelezésben korábban ismeretlen igazolásokat / nullás APEH igazolás, bérkarton, önkormányzati nullás igazolás / az ügyféltől

a

finanszírozási

szerződés

megkötése

előtt.

Miután az új autók igen komoly értékcsökkenésen esnek át pusztán azért, mert forgalomba helyezik őket, az önrész nélküli akciók esetében tisztán eszközfedezetű kölcsönről már nem beszélhetünk. A társaságok egyre inkább arra kényszerültek, hogy az eddiginél komolyabb kockázatelemzéssel szűrjék meg potenciális ügyfeleiket. A kölcsönigénylők eddig legfeljebb az áruhitelek esetében tapasztalhatták, hogy a hitelező bank a hitel folyósításának feltételeként személyi igazolványt és további egy-két, személyes adatokat igazoló okmányt (például útlevél, jogosítvány) is elkér, valamint eddig nem dívott az sem, hogy az autót vásárolni kívánó ügyfélnek közüzemi számláikat is be kell mutatniuk a kölcsönigényléskor. Egyre hangsúlyosabbá vált az igénylő jövedelmi viszonyainak az ismerete is, s van már a piacon finanszírozó társaság, amely csak úgy vállalt, fogad el 20 százalék alatti kezdőrészlettel induló finanszírozási kérelmet, ha a kölcsönigénylő kezest, társadóst is állít a szerződés

mögé.

Az ilyen kötöttségek természetesen érthetőek, ám egyes vélemények szerint hosszú távon a lízing ellen dolgoznak. Azzal ugyanis, hogy az eszközfedezetű hitelezésben is teret nyernek a bankoknál megszokott megoldások, csökken e terület előnye. Persze a kamatkülönbség és a dealer kapcsolat még sokáig komoly vonzerőt jelenthet, ám az ügyfelekért folyó versenyben egyre újabb piacokon megjelenő bankok számára hamarosan kifizetődő lehet, hogy régi ügyfeleiknek speciálisan kedvezményes személyihitel-ajánlatot adjanak gépjárműfedezetre. Ilyen megoldást egyelőre csak lízingcégek vezettek be a piacra, él ezzel a lehetőséggel a CIB Lízing a Lombard Lízing, Erste Leasing és az MKB Euroleasing is.

A bűnözés nagyjából kiszűrhető az ügyletekből, a konjunktúra változása pedig

kalkulálható, az mindig tükröződik is a különböző hitelkonstrukciókban. A verseny az egyes finanszírozók között egyre nagyobb, hiszen az eddig folyamatosan bővülő piac 2007-re valósan megtorpanni látszik. Az újautó eladások a 2004 évi eladások 75%-át jósolják. Bár 2007 év elejétől tíz évesnél idősebb használt autót is be lehet hozni az országba, a szakmai szervezet vezetője nem tart attól, hogy Magyarországot elöntik az ócska, környezetszennyező járművek. Ezt a regisztrációs adó akadályozza meg. Többen aggódtak korábban, valószínűleg nem lesz jelentősebb hatással a hazai autókereskedelemre, hogy év eleje óta lehetőség van 10 évesnél idősebb gépkocsik behozatalára, noha korábban ezt tiltották a rendelkezések. Győző Gábor, a Magyar Gépjárműimportőrök Egyesületének (MGE) elnöke szerint az új autók keresletét biztosan nem fogja visszavetni, hogy várhatóan igen olcsón

10

vásárolhatók meg az unióban a 10 évnél öregebb autók, ugyanis ez teljesen más vevőkört érint. Ennek ellenére elhamarkodottnak tartja a kormány döntését, amit egy EU-bizottsági vélemény alapján hoztak, mondván a magyar tiltás (ami legalább euro 2-es motorral szerelt autó behozatalát követelte meg) ellentétes az áruk szabad mozgásának uniós alapelvével. Csak érdekesség képen jegyzem meg a finanszírozók 2003- mintegy 15 milliárd forintnyi összeget fizettek a kereskedőknek jutalék címén, ami 2004-ben már meghaladta a 19 milliárdot, 2006-ban pedig a 21 milliárdot is. A csökkenő importőri árrések miatt a kereskedések főleg azok, akik a beruházásaikat hitelekből / jutalékelőlegből/ fedezték egyre nagyobb hitel kihelyezési kényszerben vannak mivel jelentős bevételre az olajjutalékon kívül csak a banki hitelek jutalékaira számíthatnak. Vegyünk példának Suzuki Ignis GS-t, amelynek a 2.800.000 forintos bruttó vételárának 5%-a az árrése, ha ezt az autót az ügyfél 10% önerővel hitelre veszi akkor a jutalék akár 300.000 forint is lehet. A finanszírozók az egyre nagyobb versenynek köszönhetően, ami minél alacsonyabb árazású termékből, magas jutalékfizetési hajlandóságból és egyre nagyobb kockázatviselési hajlandóságból áll évről évre több autót vesznek vissza a nem megfelelően törlesztő adósaiktól. A finanszírozók között 2004 óta általánossá váltak a kamikáze akciók a lízingpiacon. Az, hogy egy adott kereskedés melyik finanszírozó hitelét ajánlja a vásárlóinak nagyon sok körülménytől is függ. Általában egy kereskedés kettő vagy három finanszírozó hiteleit közvetíti a vásárlói számára. Ebből az egyik a fő finanszírozója, amely a forgalmának megközelítőleg 60-70 %-t le is köti és gyakran készletfinanszírozóként áll a kereskedés háta mögött. A márkakereskedések nagy része általában csak 10-20 %-ban dolgozik saját importőri finanszírozóval, valamint a fenmaradó10-20 %-ban még egy autóhitelező céggel. Az arányok természetesen változóak, de ez a felállás nagyjából érvényes a kereskedések többségére. Felmerülhet persze a kérdés, hogy miért nem egy finanszírozóval dolgoznak, amire a legegyszerűbb válasz az, hogy Magyarországon a „legjobb finanszírozó” – aki minden termékkel rendelkezik, és minden ügyletet elfogad – a mai lízingpiacon nem létezik. Minden finanszírozó

megpróbálta

magát

megkülönböztetni

egyes

speciális

termékekkel

a

konkurenseitől. Ilyen volt például a Budapest Autófinanszírozási Rt. 0 % önerős konstrukciója 2004-ben, ahol a kölcsönfelvevő önerő nélkül vihette el az autót, a Raiffeisen Lízing Rt. 100 hónapos futamideje 2004 márciusában, ahol a havi törlesztő részletek alacsony összege lehetett vonzó egy kölcsönfelvevő számára, a Merkantil Bank Rt aki egyedüliként fogadta el 100%-ban a rokkantutalványt önerőként, vagy említhetnénk az Erste Leasing Rt

11

általános jutalék visszaírás mentességét a dealerek számára. Személyesen az autóértékesítőt kívánják ösztönözni a finanszírozók a különböző, úgynevezett pontgyűjtő akciókkal, melyek lényege, hogy a kihelyezett hitelösszeg arányában az üzletkötő is díjazásban részesül. Ilyen és ehhez hasonló termékekkel próbálják a finanszírozók értékesítői meggyőzni az egyes kereskedések tulajdonosait és értékesítési vezetőit, hogy az általuk ajánlott hiteleket közvetítsék a vásárlóiknak minél nagyobb arányban. Jó minőségű szolgáltatások, a portfólió gazdaságos kezelése, a visszavett autók hatékony, gyors értékesítése, és racionális, prudens piacbővítés - ezt a négy tényezőt emelik ki manapság túlélési filozófiájukban a lízingcégek.

I. Termék Egy autóhitelnél gyakorlatilag maga a hitelkonstrukció a „termék”. Ez lehet hitel, lízing és tartós bérlet. A tartós bérlet szerepe az adójogszabályokban az elmúlt két évben bekövetkezett kedvezőtlen változásoknak köszönhetően jelentősen szűkült. A hitel fogalmát többféleképpen határozzák meg, amelyek közül a legáltalánosabban elfogadott: a hitelt nyújtó pénzeszközöket, árukat vagy szolgáltatásokat enged át ideiglenesen, kamatfizetés ellenében, illetve a hitelt felvevő idegen tőkét vesz igénybe meghatározott időre. A bankhitelt többféle módon lehet csoportosítani aszerint, hogy kinek a számára, milyen célból és rendeltetéssel, mennyi időre, milyen formában vagy változatban, megtérüléssel vagy fedezet mellett kerül a hitel kihelyezésre. A hitelnyújtással a bankok és az ügyfeleik között szerződéses viszony keletkezik, mégpedig a hitel- vagy kölcsönszerződés keretében. A hitelszerződésben a bank meghatározott összegnek a rendelkezésre tartását, illetve ennek megfelelő hitel nyújtását vállalja. Az ügyfélnek lehetősége van a hitel igénybevételére, de arra sem részben, sem egészben nem kötelezhető. Az ügyfél jutalékot fizet a rendelkezésére tartott összeg után. A hitelt az ügyfelek igénybe vehetik egy összegben, előre meghatározott részletekben, illetve bizonyos kereten belül tetszés szerinti mértékben, rendszeresen és folyamatosan. A kölcsönszerződés megkötésére akkor kerül sor, amikor az ügyfél nyilatkozott a hitel felvételéről, és megállapodott a bankkal a szerződéses feltételekről. A lejáratok alapján a hitelek rövid, közepes vagy hosszú időtartamra nyújthatók. A rövid lejáratú hitelek nem haladják meg az egy -, a középlejáratúak pedig a négy évet. Hosszú lejáratúak az ennél hosszabb időre szóló hitelek. A hitelezési gyakorlat lényeges eleme az írásbeliség és fontos dokumentuma a szerződés. Nem lehet eléggé sokat beszélni arról, hogy a szerződések gondos

12

tanulmányozása, a feltételeknek a hitelfelvevő lehetőségeivel és helyzetével való összevetése, a változtatások lehetősége és hatása végiggondolandó előzménye a szerződés aláírásának. A illetve

lízing: bérbeadási

vagyontárgyat időtartamra rögzített lízingbe

a bérbe

lízingdíj vevő

Olyan

tevékenység,

amelynek

lízingtársaságtól

használat

vesz.

A

lízingbe

fizetésére

kötelezett.

tulajdonába

megy.

során

vevő A A

bérbevételi, a

céljára,

bérlő előre

rendszeres,

futamidő lízingdíj

után

meghatározott a

a

valamely szerződésben

vagyontárgy

költségként

a

számolható

el. Általában háromszereplős ügylet, eladó vagy szállító, lízingbeadó, lízingbevevő. Két fajtája létezik: pénzügyi lízing, illetve operatív lízing. A pénzügyi lízing olyan üzleti megállapodás, mely szerint a lízingbe adó megvásárolja a lízingbe vevő által kiválasztott jószágot azért, hogy annak használatát a lízingbe vevőnek díjfizetés ellenében átengedje. Pénzügyi lízingnél a vevő által megjelölt jószágot a lízingbe adó megvásárolja, és díjfizetés ellenében azt határozott időre használatba adja a lízingbe vevőnek. A szerződéskötéskor pontosan rendelkezni kell a jószág futamidőt követő tulajdonjogáról, ez általában egy opció, mely lehetőséget teremt a lízingbe vevőnek a jószág megvásárlására. Ennek értéke általában az eredeti értékhez képest jelképes. Jellemző a teljes amortizációs lízing, melynél a futamidőt úgy választják meg, hogy a lízingelt eszköz könyv szerinti értéke a futamidő lejártával nullára csökkenjen. A pénzügyi lízing lehet zárt-, illetve nyíltvégű. A zártvégű pénzügyi lízing esetében a lízingszerződés megkötésekor előre meghatározott időtartamra kötődik a szerződés, míg a nyíltvégű pénzügyi lízing esetében ez az időpont előre nem meghatározott. Az operatív lízingnél, más néven tartós bérletnél a tulajdonos a tulajdonában lévő eszközt a vevőnek meghatározott időtartamra díjfizetés ellenében átadja. A tulajdonos a használatot korlátozhatja, de az üzemeltetés kockázatait és költségeit a lízingbe adó és a lízingbe vevő megosztja egymás között. A lízingbe adó egyéb szolgáltatásokat is vállalhat a lízingbe adáson kívül. Gyakori, hogy a lízingbe adó vállalja a Casco és kötelező biztosítás, téli gumiabroncs csere, szerviz szolgáltatás, cseregépjármű szolgáltatás megfizetését. Ezen előre kalkulált költségeket a bérleti díjba építi. Az előre meghatározott futamidő végén a jószág visszakerül a tulajdonoshoz, aki azt újra lízingbe adhatja, vagy továbbértékesítheti. Az operatív lízingnél a lízingtárgy értéke nagyobb a pénzügyi lízingnél a lízingbe adó számára, hiszen a használat után újra visszakerül hozzá a lízing tárgya. A lízingbeadó operatív lízing esetén gyakran köt a szállítóval visszavásárlási garanciát, melynek értelmében a gépjárművet

13

értékesítő kereskedés a futamidő végén, a szerződésben rögzített futásteljesítménnyel, előre meghatározott bruttó értéken a gépjárművet a bérbe adótól köteles visszavásárolni. A hibátlan műszaki állapot biztosítása és az esetleges kilométer különbözet megfizetése a bérlőt terheli. A Raiffeisen Lízing Rt-nél. 2003-as évben kihelyezett autólízing állománya nem érte el a 100 milliós nagyságrendet, míg ez a tartós bérletnél 10 milliós éves forgalmat sem tett ki. Ez a gyakorlatban azonban nem egészen ilyen egyszerű. Minden finanszírozó megpróbálja egyes termékspecialitással megkülönböztetni magát versenytársaitól, és vásárlásra ösztönözni a még bizonytalan autóvásárlókat. Gyakorlatilag mára minden finanszírozó termékpalettáján megtalálható a forint-, euro, és svájci frank alapú hitelkonstrukció. 2007-től japán importőri finanszírozóknál a jen alapú hitelezés is megjelent a piacon, de részaránya és jelentősége egyelőre nem számottevő. A különbségek 2005-től a minimális önerőnél kezdődnek, amelyben piacvezető a Merkantil Bank Zrt. 0 %-os konstrukciójával akár 120 hónapos futamidőre. Ha 10 %-os minimum önerőtől indít egyes kereskedői akcióinál a CIB Lizing Zrt., K & H Lízing Zrt., Erste Leasing Zrt., Raiffeisen Lízing és a Lombard is az új autóvásárlók részére 120-os futamidő mellett. Minél kisebb az autó önereje annál nagyobb a kockázata a finanszírozóknak, ezért sokkal kevesebb a 0 %-os és 5 %-os hitelkonstrukciók kérelmének százalékos aránya. Míg a 0 %-os hitelkérelmekből az elfogadottak aránya mindössze 36 %, addig ez a 10 % önerejű ügyleteknél már 92 %. A kockázatok a 120 hónapos futamidő bevezetésével is nőttek, bár ezzel a termékkel az új autó eladások csökkenését meg lehetett állítani. Ezekkel a hitelekkel azonban egy olyan vásárlóréteg is megengedhette magának az új autót, akik eddig nem lettek volna képesek kifizetni havonta a 40-50000 forintot. A 120 hónapos futamidőnek köszönhetően a havi törlesztő részlet lecsökkent 25000 forint alá. Azonban ezekkel a hitelekkel felvetődik egy nagyon nagy probléma, az autó fedezettsége! Az autón lévő hiteltartozás a futamidő 97.-ik hónapjáig meghaladja az autó piaci értékét és ez az autó eladásakor fog majd évek múlva megoldhatatlannak látszó problémát okozni ügyfélnek, finanszírozónak, kereskedőnek, importőrnek egyaránt. Mások az önerő minimumok a kockázatnövekedés miatt a használt autóknál. Ebben a szegmensben a finanszírozók megkülönböztetnek márkakerekedői használt autót és használt autó-kereskedőtől származó használt autót. 2006. június elejétől a Merkantil egyedüliként a piacon és nem csak kizárólag márkakereskedőknél, 10 % önerőtől engedélyezi a használt autó-finanszírozást akár nyolc éves autónál is 100 hónap futamidőre is. Mára egyébként a kiélezett versenynek köszönhetően az összes meghatározó finanszírozó 10 %-os önerőtől finanszírozza a használt autókat mind márkakereskedőknél, mind használt autókereskedőknél.

14

Minden finanszírozó egységesen az EUROTAX naprakész ármeghatározó programját veszi figyelembe az használt autó eladási áránál. Ha addig valamilyen oknál fogva az ügyfél nem fizeti a törlesztő részleteket, és behajtásra kerül sor, akkor a lízingcég ráfizetéssel zárhatja az ügyletet. Érdemes még megjegyeznem a roncsautó-beszámításos, vagy más néven a támogatott hitelt. Ennek megítélése a piacon sem egységes. Egyes finanszírozók szerint ez a konstrukció nem tisztességes a hitelfelvevőkkel szemben, ugyanis a támogatás mértékét a futamidő alatt a hitelfelvevővel a lízingcég visszafizetteti. A termék lényege hogy a vevő régi autóját a kereskedő 100-250 forinttal magasabb áron tudja megvásárolni új autóhitel esetén. Természetesen a vásárló ezt az emelt összeget a futamidő alatt visszafizeti a banknak. Fogalmazhatunk úgy is, hogy ez egy marketingfogás, aminek segítségével a kereskedők hirdetéseikben be tudják invitálni a vevőket a szalonba és a termék segítségével növelni tudják eladásaikat, amit természetesen az ügyfél fizet. Fontos megemlíteni az importőri finanszírozók termékeit, amelyeket erős importőri reklámkampánnyal, esetenként importőri és kereskedői támogatással hirdetnek a vásárlók számára. Ilyen például a 2004 tavaszán indított országos reklámtámogatást is élvező Suzuki 2004-es THM akció, ami az importőr és a kereskedő számára 80-80 ezer forintba került hitelenként, vagy a 2007 januárjától kezdődő Suzuki „szushi” akciót, amiben az importőri kedvezményeknek köszönhetően a vevő árkedvezménye az autó árából akár egyes magasan felszerelt típusoknál elérheti az 550.000 forintot is.

II. Ár Én itt gyakorlatilag a hitelek árazását értem, ami a hitelkamatokban, és a THM-ben mérhető le. Mi is az a THM? Legtöbbünket könnyen megtéveszthetik a reklámok, hiszen a hitellehetőségek hirdetéseinél csak a kamatot vagy a gyors hitelbírálatot nézzük. Nem vagyunk tisztában azzal, hogy a kamat mellett más költségeket is kell fizetnünk. Ugyanakkor csupán a kamat vizsgálata csalóka eredményt adhat, hiszen például a 0 %-os kamatú hiteleket sem adják általában ingyen, ilyenkor többnyire magas kezelési költséget kell fizetni. Az igazi iránytű tehát nem a kamat, hanem a THM, azaz a teljes hiteldíj mutató, amelyet három hónapnál hosszabb futamidejű kölcsönök esetén kell feltüntetni. Ez a százalékos érték, mint ahogy a neve is jelzi a hitel teljes díját mutatja meg, azaz gyakorlatilag minden olyan

15

költség benne foglaltatik, amit a banknak kell fizetnünk. A THM-et nem csak a fogyasztási kölcsönöknél, hanem valamennyi lakossági kölcsönnél, így a lakáshiteleknél is alkalmazni kell. Milyen költséget tartalmaz a THM? •

a kamatot,

•

a kezelési költséget,

•

a hitelbírálati díjat,

•

az értékbecslési díjat és

•

lakásépítéseknél a helyszíni szemlék díját.

Ugyanakkor a THM nem tartalmazza: •

a késedelmi kamatot,

•

a hitel futamideje meghosszabbításának költségét,

•

az egyéb olyan fizetési kötelezettséget, amely a szerződésben vállalt kötelezettség nem teljesítéséből származik,

•

a biztosítási és garanciadíjakat, valamint

•

az átutalási díjakat.

A THM-et elsősorban a hirdetéseken láthatjuk, gyakran tól-ig értékként (pl. THM: 15,49 22,57 %), hiszen egy adott hitelfajtánál a hitelösszeg, a futamidő és egyéb tényezők függvényében eltérhet a konkrét THM. Az egyedi szerződésünkben azonban már csak a pontosan kiszámolt, kizárólag a mi hitelünkre vonatkozó THM-mel találkozhatunk. A THM egyéves időszakra vetített érték. Nagyon fontos, hogy a kölcsön feltételeit ne csak a THM-ek alapján ítéljük meg, hanem tegyük mérlegre törlesztő képességünket is, vagyis azt, megfelelően fogjuk-e majd tudni fizetni a kölcsön részleteit több hónapon vagy akár éveken keresztül! Ma Magyarországon egyik finanszírozó sem rendelkezik annyi szabad svájci frank betétkapacitással, amennyit egy évben kihelyeznek. Ezt a bankközi piacon kell felvennie minden anyabanknak, amit megfelelő refinanszírozási kamat ellenében ad oda saját lízingcégének. Mivel a hitelek felvételének zöme svájci frank alapon történik így természetesen azt svájci frankban kell felvenniük. A svájcifrank-alapú hitelek terjedése megállíthatatlannak tűnik, s az ügyfelek többségének érdemes is ezt felvenni. Csak tisztában

16

kell lenni a kockázattal, és nem kicentizni a havi törlesztő részletet. A még olcsóbb, de jóval kockázatosabb jenalapú hitelezés bevezetését egyelőre egyik pénzintézet sem tervezi. A képlet egyszerű: az euró és a svájci frank kamatszintje alacsonyabb a forinténál, a bankok egymással versengve rohamozzák meg a leendő kuncsaftokat jobbnál jobbnak tűnő kondíciókat kínálva. Egy szimpla forinthitelnél tulajdonképpen nem kell mást tennünk, mint felmérni az adott konstrukció kondícióit, valamint anyagi lehetőségeinket. A devizaalapú hitelben a kamatváltozásból fakadó rizikó mellett a csendben megbújó, ám annál alattomosabb

kockázatot

az

árfolyamok

alakulása

hordozza.

A havi törlesztő részlet nagysága általában függ a forint és az adott deviza – általában az euró vagy a svájci frank – egymáshoz viszonyított árfolyamától. Ha gyengül a forint ezekhez a devizákhoz képest, akkor emelkedik a részlet. Márpedig a devizák egymáshoz viszonyított árfolyamát szinte lehetetlen pontosan előrevetíteni. Az állam közvetve „biztosíthatja", vagy legalábbis mérsékelheti a polgárai által felvett hitelek kockázatát. Mégpedig úgy, hogy átlátható és kiszámítható költségvetési politikát folytat, így legalább saját hatáskörében nem veszélyezteti polgárai gazdasági döntéseit. Jelenleg a különböző bankoknak nincs napirendjén jenalapú hitel hazai bevezetése, mert az túl kockázatos. A japán jen az erősen volatilis valuták közé tartozik. A múlt évben közel 15 százalékkal értékelődött le a dollárhoz képest – nem beszélve arról, hogy a jenalapú hitelfelvételnél kettős kockázatot futna az ügyfél: a dollár–jen vagy az euró–jen rizikó mellett a dollár–forint vagy az euró–forint kockázatot is, mivel a jen–forint devizapárost általában nem használják. A jen alapú hitelezés ugyanakkor vonzó is lehet rövidtávon, a gazdaság élénkítése érdekében a japán jegybank évek óta 0 százalék közelében tartja alapkamatát. Míg a 2003-as év a kereskedéseknek fizetett jutalékokról szólt, 2004-es pedig a THMről, addig a súlypont mára a havi törlesztő részletekre tevődött át. Az importőri finanszírozók kezdték el a piacot ilyen irányba terelni, hogy az éves kihelyezéseik ne csökkenjenek tovább. Az árverseny nyertesei véleményem szerint azok a finanszírozók lesznek, akik az anyabanktól minél alacsonyabb refinanszírozási kamatlábbal kapják meg a kihelyezhető pénzeszközöket. Ilyen a Merkantil és a Lombard, viszonylag kedvező feltételekkel kapja a K & H, és a CIB is, míg a Postabank Leasing, a Budapest Autó, a Raiffeisen és az Euroleasing komoly árazási nehézségekbe és versenyhátrányba került. Az utóbbi két évben mivel volt, hogy csak 2%-os refinanszírozási díj mellett kaptak tőkét az anyabanktól, míg a profitelvárásaik hasonlóak voltak a 0,4-0,8%-os refinanszírozással dolgozó konkurenseikkel. Az importőri finanszírozók árazása a legkedvezőtlenebb, amit a jutalékszint csökkentésével és támogatott akcióikkal próbálnak ellensúlyozni. Ezzel azonban sértik a

17

kereskedőik érdekeit. (Ugyanakkora THM-nél egy a vevők számára kecsegtetően alacsony THM-mel, valamint a importőri finanszírozó kevesebb jutalékot tud adni, mint egy banki finanszírozó.) Az importőri finanszírozók – mivel a termékárazásuk rosszabb, mint a banki finanszírozóké – valamilyen más szolgáltatással próbálják azt ebből fakadó piaci hátrányukat csökkenteni. Ilyen például a kamatmentes készletautó-finanszírozás és a különböző támogatott hitelek. Teljes lesz végre a teljes hiteldíj mutató! A kormány döntése értelmében 2008. februártól már csak konkrét teljes hiteldíj mutatókat tüntethetnek fel a bankok hirdetményeikben, vagyis nem alkalmazhatják azt a mai gyakorlatot, hogy a THM például 2539 százalék. Schiffer Péter, a PSZÁF főigazgató-helyettese ismertette 2007 októberében a kabinet egyik ülése után azokat a változásokat, amelyek az ügyfelek jobb tájékoztatását szolgálják. Schiffer szerint erre azért volt szükség, mert a felügyelethez évente több ezer lakossági panasz érkezett amiatt, hogy a különböző hitelkonstrukciókat nem lehet megfelelően összehasonlítani, ezért a legjobb ajánlat kiválasztása sokszor nehézséget okoz az ügyfeleknek. A rendeletmódosítás kiegészíti és pontosítja az egységesített betéti kamatlábmutató (EBKM), az egységesített értékpapírhozam-mutató (EHM) és a teljes hiteldíj mutató (THM)

meghatározására

és

közzétételére

vonatkozó

szabályokat.

A

módosítások

eredményeként megszűnnek a hirdetésekben az apró betűs részek. Amennyiben a hirdetésben szerepel a termék kamata, hozama, egyéb költsége, akkor azzal megegyezően meg kell jeleníteni az egységesített betéti kamatláb- és az egységesített értékpapírhozam-mutatókat is. A rendeletmódosítás bevezet egy egységes formulát, amire ki kell számolni a THM-et. Amennyiben a hitel tőkéjének vagy egy részének fedezésére biztosítási termék vagy lakás-elő takarékosság szolgál, e szolgáltatások alapján történő befizetéseket is figyelembe kell venni a THM meghatározásakor. Ez biztosítja, hogy minden költséget, díjat figyelembe lehessen venni, amikor az ügyfelek az egyes hitelintézetek ajánlatait összevetik. A könnyebb összehasonlíthatóságot szolgálja az is, hogy a rendelet rögzíti, milyen összegre és milyen időtávra kell a THM-et meghatározni. Lakás-takarékpénztáraknál ez 1 millió forint kölcsönösszegre ötéves futamidővel történik. Más pénzügyi intézményeknél 5 millió forint kölcsönösszegre húszéves futamidővel kell megadni a mutatót. Hasonló konstrukciót alakított ki Schiffer szerint a kormány a fogyasztási és folyószámlahitelek, valamint a hitelkártyák révén igénybe vehető kölcsönök esetében is. 1 millió forintos összeghatárig nyújtott hitelnél a THM-et 500 ezer forint kölcsönösszegre hároméves futamidővel adják meg. 1 millió feletti hitelnél a mutatót 1 millió forintos kölcsönösszegre ötéves futamidővel kell meghatározni. Fontos változás az is, hogy ha valamely pénzintézet akciós kamattal hirdet betétet, illetve

18

kedvezményes feltételekkel kínál hitelkártyákat, akkor a nem kedvezményes időszakban alkalmazott mutatókat is fel kell tüntetni. (Világgazdaság, Magyar Hírlap Online, Népszabadság) III. Emberi tényezők A mai magyarországi autófinanszírozó cégek két különböző struktúrájú értékesítési csapattal dolgoznak a piacon. A Merkantil Bank, a Raiffeisen Lízing, a Budapest Autófinanszírozás és az MKB Euroleasing saját alkalmazásában lévő salesek-kel dolgozik egy-egy adott területen. Ezek a sales-ek végzik a teljes ügyfélkezelést és akvirálnak is egyben új cégeket. Általában megyeszékhelyenként egy–egy asszisztens segíti őket a mindennapi munkában. Más a helyzet a Lombardnál, a CIB-nél a Erste Leasingnél és a K & H-nál. Ezen hitelezők mindegyike ügynöki szerződéssel alkalmaz humán erőforrást, és csak régió vagy területi vezetői szintnél kezd el alkalmazni főállású saját embereket. Én úgy gondolom mindkét értékesítési szervezeti egységnek vannak előnyös és hátrányos oldalai. Kezdjük talán az ügynökhálózat előnyeivel. Az ügynökhálózattal rendelkező hitelfolyósítók

egyik

előnye

a

gyorsaság,

mozgékonyság mivel egy területen – megyében – akár 2-3 ügynök foglalkoztatása sem ritka és így több új helyre jutnak el, ahol akvirálási lehetőség van. Másik előnyük az egy partnerre fordítható idő mennyisége, amely ugyancsak a magasabb létszámból fakad, így a kereskedések egyedi speciális igényei gyorsabban juthatnak el a lízingcég döntéshozó szerveihez. Fontos előnye az ügynökhálózatnak, hogy közvetlen kapcsolatot építenek ki a kereskedőkkel, ami véleményem szerint nagyon fontos a kereskedések vezetői és értékesítői számára. Valamint a mindennapi ügyfélszolgálati munka is igen fontos eleme az ügynöki hálózatnak. Tapasztalatom szerint a személyes és helyi kapcsolat minden szempontból előnyös az adott bank számára. A kereskedő úgy érezheti, hogy bármilyen kérdésével, problémájával azonnal a hozzá kijelölt ügynökhöz fordulhat, aki azt a leghamarabban képes megoldani. Hátrányát egy ilyen szervezetnek főleg az elkötelezettség és a megfelelő szakértelem hiányában látom, valamint igen sok kereskedéssel folytatott beszélgetésemre alapozva mondhatom, hogy szálka a szemükben az ügynököknek kifizetett jutalék összege is. További nem elhanyagolható szempontként kell megemlíteni a magas fluktuációt. Ha egy másik finanszírozó több jutalékot ígér, nem egy esetben több tucat embert tud átcsábítani magához.

19

Vizsgáljuk meg a sales-ekkel dolgozó finanszírozók előnyeit. A legfőbb a kiemelkedően magas elkötelezettség és szakmai hozzáértés. A kereskedők partnereket látnak a sales-ekben és így is kezelik őket. Ezt a rendszert a hitelező cég szempontjából a lényegesen alacsonyabb fenntartási költség jellemzi. Hátránya viszont, hogy nem jutnak el minden potenciális kereskedőhöz és így nem tudják felmérni és kielégíteni ezen partnerek igényeit. Dolgozatomban csak a front office dolgozókat vizsgáltam mivel a back office jellegű munkát minden cégnél főállású, viszonylag alacsony fluktuációjú kollegákkal végeztetik, amelyből fakadóan az elkötelezettségük a cég iránt is magas és közöttük alacsony a fluktuáció. Ebben a kérdéskörben még talán annyit kell megemlítenem, hogy milyen megfontolásból, stratégiából döntenek a finanszírozók egyes értékesítési szervezet mellett. Általában a piacon dinamikusan bővülni kívánó, valamint az új belépők választják az ügynöki hálózatot, míg a régebb óta, már a kezdetektől a piacon lévők maradtak a „hagyományos” sales-es értékesítési szervezet mellett.

IV. Elosztási csatorna

Ha a hitelértékesítésről beszélünk, akkor ma Magyarországon a hitelezők által előre leszerződött partnerek által kihelyezett hitelt értjük. Addig, amíg a piac nem változik, ez a leghatékonyabb értékesítési forma. Történik értékesítés minden bankfiókban az oda belátogatók, illetve banki partnerek részére. Ezen fiókokban található direkt értékesítés /hitellevél/ is gyerekcipőben jár, kivéve az Erste Leasinget, ahol már évek óta jelen lévő termék a hitellevél. A hitellevelet ismerő magánszemélyek és cégek között igen kedvelt hitelezési forma ez, hiszen a hitellevél segítségével történő gépjármű finanszírozás egy olyan hitelforma, amely megteremti a vásárlás szabadságát. Az ügyfél a hitelképessége tudatában indulhat gépjárművet vásárolni, a hitellevél márka független, azaz szinte bármilyen márkájú gépkocsi megvásárlására felhasználható. Időkímélő, mivel a hitelbírálat a területileg illetékes képviselet irodájában történik, csekély idő alatt lezajlik, s az autószalonokban már csak a gépkocsit

kell

az

ügyfélnek

kiválasztania.

A hitellevél továbbá időtálló, mert 45 napon belül bármikor beváltható, így az ügyfél szabadon választhat az autókereskedések közül és van ideje eldönteni, hogy melyik típust

20

válassza, ezáltal optimális időpontban vásárolhat, kifogva valamilyen kedvező akciót. Továbbá rugalmas is, mert a hitelkereten belül szabadon tud gazdálkodni. Ez a hitelnyújtási módozat viszont csak az ügyfél és a bank számára kedvező, a kereskedéseknek nem, mert ez a leszerződött kereskedések érdekeit sérti, és egyetlen sales vagy ügynök nem követné el azt a hibát, hogy a kereskedést megkerülve értékesít hitelt jutalék nélkül. Az Erste Leasingen kívül a hitelirodáiban végez még hitelügyintézést a Lombard is, és a Cib Lízing is nemritkán megyénként 2-3 irodával van jelen a piacon, de ez véleményem szerint annak ellenére csak évi 3-4 %-a lehet az éves hitel-kihelyezéseiknek, hogy rendszeresen a megyei hírlapok címoldalán hirdetik magukat. A Merkantil Bank vezetése is felismerte ebben az értékesítési módszerben rejlő lehetőségeket és 2006 szeptemberétől létrehozta első hitelpontját budapesti bankfiókjában. A hitelpont a várakozásokon felül teljesített ezért 2007 márciusától további két megyeszékhelyen, Kecskeméten és Győrben is létrehoznak hasonló hitelpontokat az ottani OTP központokban. A rövid távú stratégiai tervek között szerepel, hogy az OTP ügynök hálózatát is bevonva a termékek értékesítésébe további hitelpontokat hozzanak létre Pécsen, Debrecenben, Egerben, Szombathelyen és Budapesten, mivel a ráfordítási költsége alacsony és kockázata is kisebb a mérsékelt jutalékszint miatt. Egy-egy hitelirodának a rentabilitáshoz minimálisan 150-180 milliós éves hitelkihelyezést kell produkálnia, ami az OTP 1800 ügynökének bevonásával, nagy valószínűséggel teljesíthető célkitűzés a mai szűkülő piaci lehetőségek között. Ez lenne a termelés és a fogyasztás is egyben, így külön nagy jutalékot nem kellene fizetni a kereskedőknek, csak egy viszonylag mérsékeltet. A Postabank Leasing ma már Erste Leasing a híres hitellevelével olyan országos ellenállásba ütközött a gépjármű kereskedők körében, hogy kénytelen volt a nullás jutalékszintet, 4 %-osra emelni, annak érdekében, hogy a kereskedők befogadják a hitellevelét. Álláspontom szerint azonban a jövő ez lesz, mert ezek a magas THM-ek nem sokáig tarthatók még a piacon tovább, és ezért mindenképpen elgondolkodtató a Postabank Leasing/ Erste Leasing tavalyi közel 4 milliárd forintos éves forgalma a hitellevelekből. Jelen állapotban a termelést és a szolgáltatást is a kereskedés hitelügyintézője végzi, amikor a kalkulációs programmal kalkulál és megköti a hitelszerződést. Ahhoz, hogy megkösse a hitelszerződést a már korábban felsorolt dokumentumokon kívül nagymértékű szakmai tudásra és tapasztalatra van szüksége a hitelügyintézőnek, hogy az adott ügyfél paramétereinek a legmegfelelőbb finanszírozást tudja kiválasztani. Miután sikerült az ügyfélnek legideálisabb és a kereskedés pénzbeli érdekeit is leginkább célzó finanszírozót

21

kiválasztani, megkötődik a hitelszerződés. Ezt az ügyintézők a már korábban említett, kitelepített programok segítségével tudják megkötni. Majd bírálatra küldik az anyagot, ami jobb esetben 24 órán belül meg is történik. Ezután a kereskedés által kiállított számlára történik meg a banki utalás, amit a kereskedő az importőre felé továbbít, aki azután megküldi az autó járműkísérőjét. Ezt követi a gépjármű forgalomba helyezése. Ez a menet kizárólag a márkakereskedésekre jellemző. Használtautó értékesítésnél a bírálat után a kereskedésnek előbb az ügyfél nevére kell íratni az autót és majd csak ezt követően kerülhet sor a hitelösszeg utalására. Azt nevezik utófinanszírozásnak. Ez lényegesen lassabb ügyintézést feltételez, ami a kereskedők számára későbbi kifizetést eredményez, ami által ugye ők is később jutnak a pénzükhöz, illetve a jutalékukhoz. Viszont ezért a hosszabb ügyintézésért lényegesen több jutalék fizethető ki a használt autót értékesítő kereskedőknek, mint a márkakereskedőknek.

V. Fizikai elemek A hitelező cégeknek tekintettel arra, hogy rendszerint leányvállalataik valamilyen magyarországi banknak, általában a nagyobb bankfiókokban – ez elsősorban a megyeszékhelyeket jelenti – található mind az ügynökök főnökeinek és a sales-eknek is az infrastrukturális központjuk. Ez alól a Lombard Pénzügyi Rt. a kivétel, mert neki irodái vannak a számára stratégiai fontosságú városokban, és egyetlenként a hitelezők között szegedi központtal működik. Minden egyes lízingcég központja egyébként Budapesten található és Pestre kell menni minden portfolióval – törzskönyv, szerződésmódosítás, stb. – kapcsolatos probléma megoldásáért. Ezeknek az ügymeneteknek a kivitelezése, az ügyfelek kímélése miatt változásban van. Ugyanis már a képviseletekben (pl: Erste Leasing, CIB, Lombard) is lehetőség nyílt, arra, hogy az ügyfelek a hozzájuk legközelebb eső képviseletben intézhessék a befizetésekkel és a módosításokkal kapcsolatos ügyeiket. De térjünk vissza a bankfiókokra és a hitelirodákra. Úgy gondolom, hogy minden pénzügyi szolgáltatást végző cég a szolgáltatás helyén kialakítható maximálisan reprezentatív külsőre törekszik a finanszírozóra jellemző arculati elemek, logók, reklámhordozók megjelenítésével. Mindezen exkluzív kellemes környezet mellett általában felkészült, kellemes megjelenésű, elegáns öltözékben gondoskodnak a hitelkérelmezők minél magasabb szintű kiszolgálásáról. Más a helyzet a kereskedésekben, ahol elsősorban az adott autómárka brand-ei dominánsak, a lízingcég megjelenési, marketing lehetőségei korlátozottak. A vásárló előre gyakran nem is mindig tudja, hogy melyik hitelező cég ajánlatát fogja kézhez kapni.

22

Épp ezért is próbálják a hitelkihelyező mindenféle különböző apró kis önreklámmal próbálja befolyásolni a vevőt még az utolsó pillanatban is. Ilyenek például az autóértékesítők asztalán elhelyezett kis lízinges asztali zászlók, saját lógóval ellátott brosúrák, a kistálkákban elhelyezett lízinges cukorkák vagy a kereskedésben elhelyezett molinók. Gyakorlatilag az autószalonokban ez az összes fizikai elem, amivel egy lízingcég befolyást tud gyakorolni úgy, hogy azt a kereskedés tulajdonosai ne vegyék tolakodásnak. Általában a kereskedések zöme az importőri szigornak köszönhetően egy ilyen pénzügyi szolgáltatás színvonalának megfelelően exkluzív. Többnyire az adott márka színei a dominánsak a belső kialakításánál úgy, hogy azért megfelelően szolid is maradjon a kereskedés. A tulajdonosok zömében megkövetelik a napi megjelenésben is az eleganciát, így elsősorban ing, szövetnadrág, nyakkendő, kosztüm viselését.

VI. Promóció Ezt a fejezetet két részre bontanám a kereskedéseknek és azok értékesítőinek szánt promóciók valamint a végső hitelfelvevőknek szánt termékakciók, „promóciók” csoportjára. A finanszírozók már a kezdetek kezdetén rájöttek arra, hogy ha az előírt forgalom teljesítését jutalom utakkal honorálják, akkor várhatóan teljesülni fog a tervezett éves forgalmuk. Gyakorlatilag ezt a megoldást mind az importőri, mind a banki finanszírozók a mai napig is alkalmazzák. Az importőri finanszírozók (Summit Rt., Renault Credit) kezdték el a 2003-as évben azt a sikeres promóciót, amivel a kereskedések értékesítőit az általuk kiközvetített hitelek után jutalmazták. Az akció időtartama általában két-három hónap volt és minden egyes kihelyezett millió forint egy pontot ért, amit műszaki cikkekre tudott az akció végén az értékesítő beváltani. Az akció hatására Renault Creditnél 31,6 %-os forgalomnövekedés volt tapasztalható az előző év, hasonló időszakához képest. Tehát úgy gondolom mindenféleképpen hasznos akcióként értékelhető és a kapott ajándék miatt az értékesítőkben is sikerült növelni egy felmérés során az elkötelezettséget a Renault Credit iránt. A Raiffeisen Lízing Rt. a Renault Credit – amelynek 50 %-os tulajdonosa – sikerein felbuzdulva elsőnek fogja bevezetni június 1-jével ezt az eladásösztönző akciót, ami három hónapos intervallumra fog szólni. Nem teljesen promóciók, de a behatárolt akciós időtartamok miatt idesorolhatók a különböző importőri finanszírozók THM-re kihegyezett és igen intenzív helyi sajtókban és óriásplakátokon népszerűsített akciói is.

23

Hasonlókat akcióban vettem részt már én is a Raiffeisennel és egy kiemelt partnerrel, amit a partnerrel közösen hirdettünk helyi újságban és a helyi rádióban, aminek az eredménye jól is látszódott az adott havi teljesítésekkor. A Raiffeisen Lízing ilyen promóciója volt a 2005-ben indított autópálya matrica akció, amely szerint az ügyfél a megkötött hiteléhez kapott egy évre szóló autópálya matricát, aminek az árát természetesen kifizette, beleépítve a havi törlesztőjébe. Ilyen promóció volt továbbá a Lombard Lízing által nyújtott tankoló kártya is, melyet szintén a megkötött hitel mellé kaptak az ügyfelek. Itt azonban meghatározott körülményeknek kellett teljesülniük, mint például minimum 36 hónap, maximum 72 hónap; minimális felvett hitelösszeg másfél millió.

VII. Folyamat Minden hitelfolyósítási kérelem legelső lépése, hogy az ügyfél elhatározta magát az autó megvásárlására. Ezután a kereskedőé a következő lépés, kiválasztani az ügyfél és a saját részére legmegfelelőbb finanszírozót. Ezt a különböző lízingcégek más és más jutalékrendszerrel, termékpalettáival és kockázatvállalási „benyelési” hajlandóságukkal próbálják elősegíteni, amit véglegesen az autószalon értékesítője dönt el. Amennyiben

az

ügyfél

felkészülten

érkezik

a

szalonba

és

van

nála

a

személyazonosságát igazoló iratokon (személyi igazolvány, lakcímkártya, jogosítvány, adókártya, TAJ kártya) kívül közüzemi számla befizetett csekkel, úgy a hitelkérelem azonnal indítható. Ha viszont az ügyfél hiányos dokumentumokkal érkezik, úgy a hitelkérelem elkészítése addig csúszik, míg minden hiányzó adatok és az azt igazoló dokumentumok pótlásra nem kerül. Az esetek többségében ez utóbbi a jellemző, hiszen kevesen indulnak úgy autót venni, hogy minden szükséges papír már náluk van. A következő lépés során az értékesítő a kereskedés számítógépére feltelepített banki kalkulációs program segítségével kitölti a hitelkérelemhez szükséges adatlapot. Majd faxon vagy az internet segítségével online elküldi azt, valamint az ügyfél személyes dokumentumait, a finanszírozóhoz. Az így felküldött anyagot egy előterjesztő előzetes bírálatnak veti alá (BAR lista, telefonszám, munkahely ellenőrzése), majd továbbítja a bíráló felé.

24

Miután megszületett a bírálat eredménye, ami lehet pozitív, tehát elfogadó vagy negatív tehát elutasító, illetve vállalhatja a finanszírozó a hitelkérelem módosítással történő elfogadását. A bírálat eredményéről a kereskedés kap értesítést. Amennyiben a hitel elfogadásra kerül, a kereskedés az ügyfél nevére kiállított számlát és az ügyfél által aláírt hiteldokumentumokat faxon, vagy e-mailben megküldi a finanszírozónak, ami úgynevezett előfinanszírozás keretében átutalja a kereskedés számlájára az igényelt hitelösszeget. Az autó, forgalomba helyezése vagy átírása után, az átadást követően a kereskedés a záró dokumentációt visszaküldi a finanszírozónak, miután megkapja minden hónapban a jutalékát. A finanszírozott által eredetiben aláírt dokumentumok beérkezése után fizeti ki a finanszírozó a kereskedő számára a hitelkötési jutalékot. Az autófinanszírozással is foglalkozó pénzintézetek képviseleteiben hasonlóképpen működik az autók, motorok finanszírozása, mint az autókereskedésekben. Egyetlen plusz momentuma a folyamatnak, hogy amennyiben nem magánszemélytől veszi az ügyfél az új, illetve a használt autót, úgy fel kell venni a kereskedéssel a kapcsolatot, hiszen a szállító ebben az esetben a kereskedés. Mind a Merkantil Bank, mind az Erste Leasing termékei között szerepel már egy ideje a magánszemélyek közötti finanszírozás, ami azt jelenti, hogy közvetlenül a magánszemély eladónak utalja ki a bank a hitelösszeget. Ezáltal a kereskedés, mint közvetítő kiiktatódik. Ennek az értékesítési csatornának több előnye is van. A kereskedések, akár saját autót adnak el, akár bizományosként értékesítenek, minden esetben van jutaléktartalma az ügyleteknek. Így viszont a vevő közvetlenül az eladótól veszi meg az autót, ezáltal a kereskedésnek semmi köze sincs az ügylethez, azaz a kereskedői jutaléktól mentes a hitel, tehát kedvezőbb az ügyfél számára a havi törlesztő részlet is. Nem beszélve arról, hogy így gyorsabb az ügyintézés, hamarabb jut az eladó a pénzéhez, a vevő pedig az újonnan vásárolt autóhoz. A lízingcég folyamatosan figyelemmel kíséri az adott kereskedés ügyfeleit a hiteltörlesztés

rendszeres

fizetése

kapcsán,

aminek

következményeként

különböző

kategóriákba sorolják kereskedéseket. Ezek a következők: •

Szigorított: magasabb önerő, több dokumentum, rövidebb futamidő, esetleg lízing konstrukció

•

Normál

•

Prémium: könnyített bírálat, kevesebb dokumentum, magasabb kockázatú termékék

25

A) KUTATÁSI TERV

II. KUTATÁSI CÉL, PROBLÉMA MEGHATÁROZÁSA A Magyarországon autóvásárláshoz hitelt felvevő emberek döntési szokásaira vagyok kíváncsi. Fontos tényező az autóértékesítők szerepe a hitel értékesítési folyamat során, az hogy mekkora befolyással bírnak az ügyfelekre, az autóvásárlók mennyire hallgatnak a tanácsaikra. Sokak szemében az autóértékesítői munkakör egyfajta bizalmi munka, hiszen a mindennapi életben kívánjuk használni azt az autót, amit az értékesítő segítségével választunk ki. Fontos, hogy a vásárló a bizalmába fogadja az értékesítőt és ez által a tanácsait is elfogadja. Az a vásárló, aki már nem először vesz autót ugyanannál a kereskedőnél, netán értékesítőnél, annál már bizonyos, hogy megfelelő kiszolgálásban volt része az előzőekben. Esetében nagy bizonyossággal kijelenthetjük, hogy a jövőben is mindig visszatérő vásárló lesz. Érdekes kérdés még az eladás utáni vevőkövetés, valamint a bankkal közös keresztértékesítés mikéntjének vizsgálata a magyarországi lízingvállalatoknál, valamint az, hogy találkoztak-e már a lehetséges hitelfelvevők lízingvállalat reklámjaival. Egyre több finanszírozó bank veszi komolyan az after sales tevékenységet, de véleményem szerint maximálisan még nem aknázták ki a benne rejlő lehetőségeket. Találkozhattunk már olyan finanszírozóval, aki az egyes akcióiról hírlevél, DM levél formájában tájékoztatta az ügyfeleit és ezeket a havi esedékes törlesztő részlet befizetésére szolgáló csekkel jutatja el hozzájuk. Ezek az akciók véleményem szerint még komoly kedvezményeket (zárási díj elengedése, kevesebb dokumentáció, magasabb hitelfelvételi limit, stb.) nem tartalmaz. Tudomásom szerint egyetlen finanszírozó esetében tapasztalható, hogy amennyiben az ügyfele a következő hitelét is visszaköti a finanszírozóhoz, úgy elengedi a következő éves szerződésmódosítási díjat, ami egy 1 millió forintos tőkeösszeg esetében 50 ezer forint. Mindegyik nagy finanszírozó alkalmazza a keresztértékesítés lehetőségét az anyabank termékeivel. Ez alatt értem azt, amikor a finanszírozók a jól fizető ügyfeleiknek mondjuk karácsony előtt, küldenek ki rendkívül kedvező feltételek mellett például hitelkártyákat. Ez a bankok számára azért kedvező, mert egyrészt a jól fizető ügyfelek adatbázisa adott, másrészt

26

az ügyfelek minősítése a rendelkezésre álló adataik (személyes adatok, munkahelyi adatok, bankszámla adatok) miatt könnyen hozzáférhető és gyors. A CIB Bank, a Lombard Lízing, az Erste Leasing és az MKB Euroleasingen kívül, akik nagyságrendileg 100 milliós marketingtervvel rendelkeznek, a többi nagyobb finanszírozó

még

ennél

is

kevesebb

marketing

ráfordításból

gazdálkodik.

A

marketingköltségek nagy részét a sportesemények szponzorálása, valamint a szóróanyagok (ajándékok, rendezvények, értékesítői - tulajdonosi utaztatások) emésztik fel. Konkrét TV reklámokra igen keveset költenek. A helyzettel kapcsolatban két szinten megjelenő kétféle alapkérdés fogalmazódik meg: Marketingkutatási problémaként: Milyen paraméterek befolyásolják hitelfelvevőket a finanszírozó választás előtt? Véleményem szerint az értékesítőknek van a legnagyobb szerepe a különböző hitelek értékesítésében. Nagy befolyásoló tényező ezen kívül a hitelfelvevő korábbi tapasztalata a hitelintézetekkel kapcsolatban. Ez lehet úgy negatív, mint pozitív tapasztalat is. A kérdőívek kielemzése során kiderült, hogy 3 alapvető tényező befolyásolja a hitelfelvevőket. Az egyik a THM, a másik a havi törlesztő részlet nagysága, a harmadik pedig a kezdő befizetés nagysága. Vezetői döntési problémaként: Milyen termékekkel tehet szert manapság piaci előnyre egy Lízingcég a szegmensre jellemző éles versenyhelyzetben? A Merkantil Bank esetében ez talán az úgynevezett 3 „A”-val fejezhető ki a legjobban. Alacsony kezdőbefizetés, alacsony havi törlesztő részlet, alacsony THM. Véleményem szerint egy alacsony havi törlesztőt tartalmazó, beépített casco biztosítást is magában foglaló konstrukció jelentene a Merkantil Bank számára jelentős kitörési pontot (Információim szerint ez a jelentős kiugrás 2008. január 1-től várható). Ezek normál kockázatvállalást jelentenek a legtöbb bank számára. Valamint, ha bebizonyosodik, hogy az autóértékesítők szerepe egyre nagyobb a hitelfelvevők döntéseinek meghozásában, felmerül a kérdés, hogy ez az információ hogyan hajtható egy lízingcég ”malmára”? Kifizetődő-e ösztönözni az autóértékesítőket? Hogyan kezeljük azt a

27

réteget, akik számára elérhető a 3-4 évenkénti autócsere? Szükséges lehet- e a piacon maradás érdekében ezen információk biztos tudatában esetlegesen korrigálni az eddigi stratégián? A korábban feltett kérdésekre a részletes válasz a konklúzió fogja tartalmazni. A következő hipotézisek is segíthetnek a végső konklúzió levonásában.

III. HIPOTÉZISEK A hipotézis valójában felvetés; a tudományban olyan elv vagy tétel, amely megfelel a tapasztalatnak, és a megfigyelt tényeket jól magyarázza, de még hiányzik a bizonyítása. Új hipotézist állítottunk fel. Az ember származását illetőleg hipotézisekre vagyunk utalva, amíg meg nem leljük a döntő bizonyítékot. A munkahipotézis bizonyítatlan tétel, amelyet azonban a gyakorlati munkában vagy a kutatásban kiindulópontul lehet használni. Előzetes tájékozódás és a tapasztalatok alapján arra a következtetésre jutottam, hogy egyetlen hitelfelvevő számára sem lényegtelen, hogy adott árért milyen minőségű, színvonalú szolgáltatást kap. Mennyire befolyásoló tényező a választásban a megnövelt futamidő, alacsony önerő, alacsony havi törlesztésválasztási lehetősége, vagy esetleges plusz banki szolgáltatások lehetősége? Hipotéziseim a következők: H1

A megkérdezettek nagy többsége egyetért azzal, hogy az alacsony kamatozású deviza alapú hitelek megjelenése megkönnyíti az autóvásárlást.

H2 A korábbi tapasztalatok, ismerősök véleménye meghatározó a finanszírozó választásakor. H3

Az emberek nagy része nem érzi elérhetőnek a 3-4 évenkénti autócserét.

H4 Az autóértékesítők szerepe jelentős, a kereskedő befolyásolja az ügyfelet abban, melyik finanszírozót választja. H5

A választáskor csak a számok a mérvadóak /THM, kamat, törlesztő részlet, önerő/.

H6

A kapcsolódó szolgáltatások kiépítettsége növelheti a piaci esélyeket.

H7

A hitelkérelmekhez kapcsolódó dokumentumok szerepe mellékes.

28

IV. KUTATÁSI TERV, MÓDSZEREK I. A használt módszer A célcsoportok leírására a kutatási módszerek közül a feltáró, leíró, magyarázó kutatást használjuk, mivel a piac méretének és a célcsoportok jellemzőinek meghatározására ezt a megközelítést célszerű használni. Mi a feltáró, leíró, magyarázó kutatás jellemzője? A feltáró kutatás célja, hogy belássunk a marketingprobléma természetébe, megtaláljuk a lehetséges döntéseket, illetve a probléma lehetséges változatait. Ilyenkor még nagyon kevés az előzetes ismeretünk a problémáról, így a tipikus módszerek csak strukturálatlan, rugalmas, kvalitatív technikák lehetnek. A leíró kutatások alkotják a piackutatási feladatok legnagyobb hányadát. Céljuk, hogy pontos képet adjanak a marketingkörnyezet meghatározott elemeiről, mint például a demográfiai jellemzők. Jóllehet az eredmények magyarázó erejűek és van bizonyos előrejelzési értékük. A magyarázó kutatás a marketingváltozók kapcsolatának meghatározására szolgál. a kapcsolat legfontosabb tényezői a vizsgált változók ok-okozati viszonya illetve a kapcsolatban szerepet játszó más változók hatása. Ebben a kutatási típusban, természeténél fogva, a leginkább egyértelmű a hipotézisek megfogalmazása. Egy komplex kutatási feladatban mindhárom megközelítéssel találkozhatunk. A marketingprobléma lehetséges okait ugyanis feltáró kutatással azonosítjuk, melyek közül leíró kutatás alapján szűrjük ki a kevésbé jellemzőeket, végül magyarázó kutatással tudjuk megoldani a kutatási feladatot. A kutatás terve és a kérdőív szerkesztése a leíró kutatást jellemző 6W (Ki? Mi(t)? Mikor? Hol? Miért? Hogyan?) szempontjait is figyelembe veszi. A megszerzendő információk jellege -

árérzékenység a havi törlesztő részlet kiválasztásánál

-

a 3-4 évente történő autócsere realitása

-

az értékesítők, ismerősök szerepe a finanszírozó választásban

29

-

finanszírozói DM levelek fogadtatása

-

konkrét a hitelfelvétel paramétereiről

-

információk a hitelfelvételhez szükséges dokumentumokról

A megkérdezés módja Strukturált adatgyűjtés, a mintavételi keretben leírtaknak megfelelően: az adott helyszíneken kiosztott és ott visszaadandó önkitöltős kérdőívvel. A mintavétel és a kiválasztás a piackutatás azon területei közé tartozik, amelynek hitelességét, érvényességét és megbízhatóságát sokszor kétségbe vonják. A marketingvizsgálatok során figyelembe kell venni minden olyan elemet, amelyek ismeretében megfelelő következtetéseket vonhatunk le. Ezek az elemek képezik az alapsokaságot. Miután a kutatások legnagyobb részében idő- és/vagy pénzügyi korlátok miatt nincs lehetőség a teljes populáció minden egyes elemeinek a megvizsgálására, a felméréseket csak egy meghatározott körre kiterjesztve, az ún. mintasokaságon belül lehet végrehajtani. Ezek viszonylagos fogalmak, ami egy adott esetben alapsokaságnak minősül, más esetben pedig mintasokaságként funkcionálhat. A piackutatások túlnyomó többsége arra törekszik, hogy biztosítsa az ún. reprezentativitást, azaz a kiválasztott mintán nyert adatok hűen tükrözzék az alapsokaságot. Ez a kritérium akkor teljesülhet, ha az alapsokaság minden egyes elemének egyenlő esélye van a mintába kerülni. A primer kutatások leggyakoribb módszere, a megkérdezés a mai napig uralja az empirikus felmérések területét mind a marketin-, mind pedig a társadalomkutatásban. Ebben az eljárásban a célnak megfelelő és előre meghatározott összetételű személyeket illetve ezek csoportját kérdezzük meg valamilyen „segédeszköz” esetleg személy közbeiktatásával. A „segédeszköz” lehet csupán kérdőív vagy a megkérdezést végrehajtó kérdezőbiztos + kérdőív. Megkérdezéses módszerekkel olyan információkhoz juthatunk, amelyekhez más utón nem vagy csak korlátozottan lehet hozzájutni. Felmérhetjük egy személy véleményét valamely kérdésről, tájékozottságát egy témakörben és megtudhatjuk jövőbeni szándékait. Ezen túl azonban a megkérdezés olyan objektív adatok felvételére is alkalmas, amelyeket más módon csak nehezen lehetne megismerni. A megkérdezésen belül a kommunikációnak központi jelentősége van. A telefonsűrűség nemzetközi javulása és a számítógépes technológia alaposan megváltoztatta az egyes

30

megkérdezési eljárások alkalmazásának arányait és új irányokat jelöl ki a jövő piackutatási módszertanában. A szakirodalom alapvetően három hagyományos megkérdezési formát különböztet meg. A személyes megkérdezést gyakran interjúnak nevezzük, aminek két különböző technikája van. Az egyik a hagyományos interjú, amit „papírral és tollal” végeznek el, a másik pedig a hordozható számítógéppel készülő ún. CAPI interjú, amely világszerte egy új technológiát jelent. Az írásbeli megkérdezést az olcsósága és viszonylagos gyorsasága miatt használják előszeretettel intézményi vizsgálatokhoz. Megbízhatóságát azonban az is gyengíti, hogy nehéz kontrollálni a kitöltő személyeket. Ami az általános elterjedését a piackutatásban behatárolja, az a más eljárásokhoz képest rendkívül alacsony válaszadási aránya. Az írásbeli megkérdezések egy sajátos fajtáját jelentik azok a felmérések, amelyek során a kérdőív rendkívüli összetettsége, bonyolultsága miatt kiküldi a kutató az íveket és ezt követően telefonon felhívja vagy akár személyesen felkeresi a célszemélyt abból a célból, hogy a kitöltéshez segítséget nyújtson. A telefonos megkérdezéseket általánosan telefonos interjúknak nevezik. Bármilyen technikát használjunk is a telefonos interjúk során, a legfontosabb kritérium a lebonyolítást illetően az, hogy megfelelő-e a telefonellátottság az adott településen. Olyan helyszínen lehet statisztikailag korrekt minta struktúrát biztosítani, ahol az ellátottság aránya 60-70 százalék vagy ezt meghaladó.

II. A kérdőív jellege A kérdőív elkészítése előtt 2-3 fős kiscsoportokban érdemes megkérdeznünk a téma adott szempontok szerint szóba jöhető szakértőit: pl. autóértékesítőket, tulajdonosokat, potenciális hitelfelvevőket A „Milyen előnyökkel kellene rendelkeznie egy hitelkonstrukciónak, lízingvállalatnak ahhoz, hogy Ön szerint piacképes legyen?” kérdésre adott válaszok szempontokat adhatnak a kérdőív szerkesztéséhez. A kérdőív elkészítéséhez a szakirodalomban (autós marketing) talált jellemzőket is figyelembe vettem az előzőeken túl a kulcsszempontok meghatározásához.

31

III. Marketingkutatás A marketingkutatás alapvető célkitűzése, hogy a megkérdezettek véleményét széleskörűen igyekszik feltárni és valamilyen mérhető formában értékelni. E célból alkalmazzák a különböző skálákat az egyes kvantitatív adatfelvételi módoknál, így a megkérdezéses vizsgálatoknál is. A kérdőívszerkesztésnél feltétlenül szükséges tisztában lenni azzal, hogy milyen skálaszintek, mely matematikai műveletek elvégzésére alkalmasak. A marketingkutatás során (különösen a kvantitatív eljárásoknál) tehát az összegyűjtött információkkal szemben alapvető követelmény a mérhetőség. Számos olyan információ birtokába jutunk, amely esetében a mérhetőség természetes, hiszen ún. mennyiségi ismérvekről van szó, amelyek számszerűségükből adódóan megszámolhatók, velük a matematikai-statisztikai műveletek elvégezhetők (pl. jövedelem, fogyasztási szerkezet, életkor, forgalom stb.). Az információk másik csoportja szubjektív jelenségekről (attitűd, vélemény) szól, amelyek ún. minőségi ismérvek. Ezek a hagyományos természettudományos alapokon nyugvó mérési technikával nem számszerűsíthetők, bár a minőségi ismérveknek is van intenzitásuk, erősségük, gyakoriságuk stb., tehát szükséges valamilyen egzakt módon a mérésük. A minőségi ismérveket skálák segítségével lehet mérni oly módon, hogy az egyes kérdésekre adható válaszokat, válaszkombinációkat fokozatosan építik fel a megkérdezések során. Az egyes skálákat aszerint lehet megkülönböztetni, hogy milyen mérési tulajdonságokkal rendelkeznek. A Likert-skála lényegében a szemantikus differenciál egyik speciális változata, „egyetértő skálának” is nevezik és a marketingkutatási felméréseknél nagyon gyakran alkalmazzák. E kérdéstípus esetén egy meghatározott témakörhöz kapcsolódó „állításlistát” kell a fogyasztónak értékelni, abból a szempontból, hogy az egyes „állításokkal” milyen mértékben ért

egyet

vagy

utasítja

el

őket.

E

skálatípust

többnyire

életmódkutatásoknál,

piacszegmentálásnál, vállalati arculat kialakításánál stb. hasznosítják a kutatók. A megkérdezettektől megszerezni kívánt ismereteket, információkat úgy kapjuk, hogy a megfelelő – állításokként megfogalmazott – szempontokat ötfokú Likert skálán értékeltetjük. Ez a skálatípus éppen annyira közkedvelt, mint a szemantikus differenciálskála. Ennek a skálatípusnak a gyakorlatban kétféle típusa létezik:

32

•

az egyik a fogyasztó attitűdjeinek, hiedelmeinek, belső érzéseinek intenzitását méri,

•

míg a másik arra derít fényt, hogy a megkérdezett mennyire ért egyet valamilyen vállalatra, termékre vagy szolgáltatásra vonatkozó állítással.

Ez a skálatípus egyben összegző skála is, ami azt takarja, hogy az egyes válaszadókhoz képezhetünk-e egy általános mutatót / pontszámot, amely az összes állításokra adott értékek összegével egyenlő. Minden egyes állításra adunk egy pontszámot, majd ezek a pontszámok a végén összeadandóak, végeredményként pedig egy őszpontszámot kapunk. A Likert – módszer alapja az a feltételezés, hogy egy ilyen őszpontszám, megfelelő mérőeszköz-e a változó mérésére. Ez az őszpontszám arra szolgál, hogy egy állítás elemzése során ki tudják választani a legjobb állításokat. Fontos, hogy a válaszkategóriák egységes pontozásakor azt feltételezzük, hogy mindegyik állítás azonos intenzitású. Lényegében ez különbözteti meg a Likert – skálákat az általános értelemben vett skáláktól. A Likert – skáláknak az a különleges előnye, hogy a válaszkategóriák egyértelműen sorba rendezettek. Ha a válaszadó sorban vagy szabadon választhatna olyan válaszok közül, mint „lényegében egyetértek”, „valójában egyetértek”, „igazából egyetértek” stb. akkor képtelenség lenne eldönteni, hogy mennyire erős egyetértést akarnak kifejezni a válaszadók. A Likert – skála eldönti ezt a kérdést, és ebben rejlik az előnye is. Ez a kitöltés módját is megkönnyíti, és széleskörű kvantitatív elemzésre is módot ad.

IV. Mintavételi eljárás Sokaság meghatározása A potenciális új és használt autóvásárlók és autótulajdonosok körében végeztem el a vizsgálatot, mivel azt feltételezzük, a hipotézisben megfogalmazottakra tekintettel, hogy ők lesznek a jövőbeni potenciális vásárlóerő. Mintavételi keret A rendelkezésre álló időben (2 hét) Bács-Kiskun és Jász-Nagykun-Szolnok megyében a kijelölt autókereskedésekben és szervizekben megforduló személyek köre.

33

Mintavételi technika Az összes megjelenő ügyfél és a környezetünkben megforduló, a sokaság meghatározásánál leírt szempontnak megfelelő autóvásárlók és tulajdonosok esetében nem véletlen, önkényes, elbírálásos mintavétel történik. Mintanagyság A lehetőségektől is függően minimum 100 fő, lehetőleg 120 fő. Megjegyzés: A minta nem reprezentatív, mivel nem áll módunkban (anyagi okokból) megfelelő forrást használni. Továbbá kérdéses, hogy jogosultak lennénk-e belépni egy olyan nyilvántartási rendszerbe főiskolai hallgatóként, ami korrekt mintavételi forrássá válhatna. Amennyiben reprezentatív mintát szeretnék választani, akkor az Lízingszövetségen keresztül a finanszírozók adatbázisából, véletlen mintavétellel (pl. véletlenszám generálással) választanánk ki az adott kritériumoknak megfelelő személyeket, akik hitet vettek fel az elmúlt három hónapban. Módszertanilag nem megfelelő, hogy leíró kutatáshoz nem véletlen mintavételi eljárást használjak, mivel azt a feltáró kutatás esetében szokták alkalmazni. (Ennek csak az előbb már említett anyagi és technikai, illetve jogi háttér az akadálya.) Reprezentatív vizsgálat esetében a minta nagyságát szakmailag korrekt módon előre meg kell határozni, adott szabály alapján. Esetemben (mivel többségében 5x5-ös kereszttáblával dolgozunk, 500 fős minta lenne az ideális.) A minta választása során szembe kellett nézni azzal a helyzettel, hogy a kutatás „tárgyát” képező ügyfelek nyilvántartásához való hozzáférés szigorú szabályok alá esik. A helyzetem nem tette lehetővé, hogy egy regisztrált ügyfélköréből egy reprezentatív mintát válasszak. Ezt természetesen az első perctől kezdve tudtam és ezzel számoltam is. Ebből az következett, hogy egy önkényes mintaválasztást kellet alkalmaznom. Ez természetesen nem egy reprezentatív minta, tehát a kapott eredményeket nem általánosíthatom, ugyanakkor azt mondhatom, hogy a minta kellően nagy elemszámmal rendelkezik ahhoz, hogy a kapott eredményeket jelzésértékű információként kezeljem és a további munkám során építsek rá.

34

V. ADATELEMZÉS Amennyiben a célpiac jellemzőinek leírásában gondolkodom, az alapstatisztikákon túl kereszttáblák értelmezése is szükséges. (Adattisztítás után.) Ha lehetséges szegmentumokat is le akarok írni, akkor a szegmentációs kritériumrendszer meghatározása után egylépéses (klaszteranalízis) vagy kétlépéses (faktor- és klaszteranalitikus) elemzéssel feltárom az adatbázisban kimutatható jellemző csoportokat. A marketingkutatások egyik fontos célja a fogyasztói rétegek szokásainak minél pontosabb megismerése, feltérképezése, a piaci stratégiai koncepciók kidolgozása. Ha ismerjük egy fogyasztói réteg szokásait, akkor pozícionáltan tervezhető egy új termék piaci bevezetése megtervezni, becsülhető az új termék iránti igény. Az ilyen feladatok megvalósításához nyújt segítséget a klaszteranalízis. Az eljárás feladata egyedek, termékek vagy azok jellemzőinek, stb. olyan csoportosítása, hogy az egyes csoportok között lehetőleg ne legyen átfedés. Meg kell azonban jegyezni, hogy vannak eljárások, amelyek lehetővé teszik az ún. átfedő klaszterek (fuzzy cluster) létrehozását is, de nem az ilyen klaszterek keresése az általános gyakorlat. Természetesen az osztályzás után a csoportok halmazának ki kell adnia a teljes halmazt. Az egy csoportba tartozás nem jelent feltétlenül minden szempontból azonosságot a halmaz elemei között, egy vagy több paraméterben a hasonlóság is megengedett. A klaszteranalízis az egyedek, objektumok stb. csoportosítási technikája, amelynek során ismeretlen számú csoport képződik, és az egyes csoportokhoz hozzárendeli a megkülönböztetésül szolgáló típusjegyeket. Ezért különbözik a diszkriminancia-analízistól is, mivel rendszerint előzetes információ nem áll rendelkezésre. A gyakorlatban használt igen sok eljárás két nagy csoportba sorolható: •

hierarchikus módszerek,

•

nem hierarchikus módszerek.

A faktoranalízis a megfigyelt változók számának „csökkentésére” használatos. E fogalom alatt a változók dimenziószámának csökkentését értjük, holott a „változók összevonása” kifejezés a lenne a helyesebb. A változók számát a csökkenteni úgy kívánjuk, hogy a műveletvégzés a lehető legkevesebb információveszteséggel járjon, vagyis a transzformált sokaságról az eredeti sokaságéval azonos következtetéseket lehessen levonni. Az eljárás arra is felvilágosítást ad, hogy mely változók a fontos, illetve kevésbé fontos (elhagyható)

35

változók a vizsgált jelenségre vonatkozóan. Faktorváltozóknak azokat a mesterséges (látens) változókat nevezzük, amelyekre igazak, hogy a megfigyelt változók lineáris kombinációjaként felírhatók, és páronként korrelálatlanok. A faktoranalízis lényege, hogy a vizsgált változókat csoportosítjuk az egymás közötti korrelációjuk alapján, majd egy-egy változócsoport mögött felismerhetünk egy közös komponenst, ún. faktort, amely közvetlenül nem mérhető, de jól értelmezhető, valamint, ábrázolni lehet a változócsoportok egymáshoz való viszonyát. I. Az adatfeldolgozás technikai előkészítése és folyamata: Miután az adatfelvétel végeztével a kérdőívek visszaérkeznek a kérdezőbiztosokhoz a következő lépes a megkérdezettek válaszainak statisztikai feldolgozásra alkalmassá tétele. Több száz vagy több ezer kérdőív összesítése csak számítógéppel oldható meg, ezért az adatok számítógép által kezelhető formába kell hozni. A kérdőívek beérkezése után következik a formai és a tartalmi ellenőrzés, majd az elő feldolgozás, a kódolás, a kézi vagy gépi adatrögzítés illetve a feldolgozás. A formai ellenőrzésnél azt kell vizsgálni, hogy minden kérdésre válaszolt-e a megkérdezett, illetve, hogy a válaszok értékelhetőek-e. Azt is alaposan meg kell vizsgálnunk, hogy mennyire teljes az interjú vagy a kérdőív, ahhoz, hogy használhatónak lehessen tekinteni. Ha a leglényegesebb kérdésekre nem válaszoltak, vagy az alapvető jellemzők nincsenek feltüntetve, akkor ezek a kérdőívek nem elég teljesek az adatrögzítéshez, ezért ki kell őket selejtezni. A tartalmi ellenőrzés során logikai ellenőrzést kell végezni, ami annak áttekintését jelenti, hogy nem adtak-e a megkérdezettek egymásnak ellentmondó válaszokat az interjúk különböző pontjain. Számszerű adatoknál érdemes ellenőrizni a megadott számok valóságosságát, nagyságrendjét. Ha az ellenőrzött, javított, feldolgozható kérdőívek rendelkezésre állnak, illetve megtörtént a minta beállítása, ha a kérdőíveket rendszerezték, és témánként csoportosították, akkor megkezdődhet a feldolgozás. Ennek első fázisa a kódolás és az adatrögzítés. A kódolás és az adatok rögzítése után következik a feldolgozás talán legkevésbé látványos és legmunkaigényesebb, ugyanakkor kihagyhatatlan része, az adatok tisztítása. Ez a művelet a kérdezés és az adatrögzítés során elkövetett hibák kiszűrését célozza. A beérkezett válaszok kódolása, az adatok rögzítése, majd tisztítása után már csak súlyozásra van szükség ahhoz, hogy megkezdődhessen az adatok kiértékelése. Mivel a kutatási

36

eredmények reprezentatív minta mellett bírnak a legnagyobb megbízhatósággal, törekedni kell arra, hogy a minta összetétele megegyezzen az alapsokaságéval. Ezután következik az érdemi adatfeldolgozás. A feldolgozás eredményeképpen csoportosított adathalmazt kapunk. Az adatfeldolgozást az elemzés, majd a kutatási jelentés készítése követi. Lehetőség szerint SPSS vagy Excel segítségével dolgozom fel az adatokat. (Az alapstatisztikák és kereszttáblák elkészítésére mindkét program alkalmas, a faktor- és klaszteranlízisre csak az SPSS.) Az SPSS for Windows c. program felhasználása egyre inkább terjed az üzleti életben. A program a statisztikai elemzések széles tárházát nyújtja a felhasználónak, ezzel segítséget nyújtva a gyakran előforduló piacelemzési, ill. egyéb statisztikai feladatok megoldásához. A program alapvetően három, egymással részben összefüggő, részben független munkaterületet kezel. Egyrészt rendelkezésre áll az adatmátrix -- mely a tulajdonképpeni input információkat tartalmazza --, melynek a formátuma igen hasonló egyes táblázatkezelő programok (pl. Excel) formátumához. Az utasítások végrehajtása után, az eredményeket egyrészt szöveges formátumban kaphatjuk meg, másrészt pedig a különböző grafikonokat és chart-okat egy Chart Caroussel elnevezésű felületen láthatjuk.

VI. KÖLTSÉG- ÉS IDŐTERV Költségterv Ha piackutató cégként végezném a vizsgálatot, az alábbi tényezők árkalkulációját néznénk meg: - előzetes egyeztetés - információgyűjtés, szekunder kutatás - kérdőívszerkesztés, próbalekérdezés - kérdőív sokszorosítása - lekérdezés (kérdőív/Ft lebontásban) - statisztikai feldolgozás - elemzés, tanulmány elkészítése (Szükség esetén várható munkaóra/óradíj lebontásban is.)

37

Ebben az esetben költséget jelent: - telefonos egyeztetések - kérdőív sokszorosítása - tanulmány nyomtatott formába öntése Időterv 2007 Március Kutatási terv elkészítése, leadása 5. Két hét

Előzetes (mély)interjúk, a kérdőív elkészítése

Három hét

Lekérdezés

Egy hét

Statisztikák elkészítése

Két hét

Adatelemzés A szakdolgozat megírása, nyomtatása

(Május 7.)

A tanulmány leadása 4. számú táblázat

B) A KUTATÁS KIVITELEZÉSE ÉS EREDMÉNYEI I. A KÉRDŐÍV ELKÉSZÍTÉSE A kérdőívszerkesztés aranyszabályai: -

A legáltalánosabb résszel kezdjünk, mert ezzel elkerülhető, hogy egy nehezen megválasztható kérdést tegyünk fel már a legelején, erre azért van szükség, hogy a válaszadók folyamatosan, észrevétlenül jussanak el az általunk feltett kérdés lényegéhez.

-

Ne felejtsük el, hogy a bevezetés meghatározza az interjú további menetét és befolyásolja a válaszadó elvárásait a beszélgetéssel kapcsolatban.

-

A kérdőív felépítése olyan legyen, hogy az egyik részből legyen egy úgy nevezett lágy átvezetés a másikba, lehetőleg úgy, hogy ne okozzon törést a kérdőív folyamatosságában.

-

Az egyes kijelentések és állítások úgy következzenek egymás után, hogy az megfeleljen a válaszadó logikájának, és értelmesek legyenek, mindenki számára, 38

iskolázottságtól függetlenül könnyen érthető legyen. Fogalmazzunk hétköznapi nyelven. -

A legkényesebb részeket a kérdőívrészlet lezáró-összefoglaló részébe tegyük, amikor az ún. rapport leginkább biztosított.

-

A válaszadóra vonatkozó személyes adatokat a végén kérdezzük. Ezzel biztosítjuk, hogy ha a válaszadó a megválaszolását elutasítja, akkor is használható a legtöbb adat.

A kérdőív elkészítése előtt 4 főt kérdeztem meg, 4 területről kiválasztva: ƒ

egy tulajdonost /VW, Audi, Seat/– 43 éves nő (1)

ƒ

egy autóértékesítőt / Opel, Chevrolet/– 28 éves nő (2)

ƒ

egy Audi tulajdonosát /amire hitelt vett fel /– vállalkozó, 39 éves férfi (3)

ƒ

valamint egy hasonló munkaterületen és beosztásban dolgozó 33 éves férfi kollégát (4).

Az alábbi kérdést kapták az alapszituáció ismertetése után: „Milyen előnyökkel kellene rendelkeznie egy hitelkonstrukciónak ahhoz, hogy Ön szerint piacképes legyen?” A válaszaikból az alábbi gondolatok a legfontosabbak: „Szerintem a legfontosabb kérdés egy sok hitelfelvevő számára a THM és a havi törlesztő részlet nagysága, annak ellenére, hogy sokuknak fogalma sincs róla, hogy a jogszabály szerint mit tartalmaz. Sokszor tapasztaltam, hogy kimondani sem tudják helyesen, és nem a hitel egyéb paraméterei fontosak, hanem csak a THM. A havi törlesztő részletnél pedig nem veszik figyelembe az árfolyam kockázatot, hiszen ennek mibenlétével sincsenek tisztában.” (1) „Tapasztalataim szerint a legfontosabb a havi törlesztő részlet forintban, az önerő mértéke és a THM nagysága. Zömében minden hitelfelvevő ezekre a konkrét kérdésekre kér tőlem választ, mielőtt a hitelkérelmi adatlapokat kitöltjük. Gyakran fel kell világosítani a vevőket, hogy minél alacsonyabb induló részlettel kívánják megvenni az autójukat, annál

39

később kezdődik meg a tényleges tőke visszafizetése. Sokakat a tájékoztatás során megrémít a zárási díj nagysága, és nem értik, miért kell ekkora büntetést fizetniük, ha hamarabb vissza akarják fizetni a felvett kölcsön összegét. Sokan nem egyből döntenek, hanem összehasonlítják a másik márkáknál kapott ajánlatokkal és gyakran elmondható, hogy egy-egy kedvező finanszírozási ajánlat hatására döntenek a mi márkáink mellett.” (2) „Számomra a havi törlesztő részlet nagysága volt a legfontosabb, amit minden körülmény között vállalni tudok. Nem szeretnék felelőtlenül lízingelni, mert félek, hogy a hitelező visszaveszi az autómat, ha nem tudom fizetni a részleteket. Ezért választottam maradványértékes konstrukciót, aminek az alacsony havi törlesztő részlet az előnye a futamidő egésze alatt, valamint, ha öt év múlva autót szeretnék cserélni, akkor ezt könnyebben tehetem meg ennek a speciális konstrukciónak a segítségével. Ha mégis megtartani szándékozom az autót, akkor a fenn maradt összeget, különösebb díj ellenében újra meghitelezi nekem a lízingcég.” (3) „Véleményem szerint egy hitelkonstrukciónak a mai kiélezett versenyhelyzetben mindenképpen jó árazásúnak kell lennie, ha az ügyfél szempontjából nézem. Viszont ha a kereskedések szemszögéből nézzük a kérdést, akkor mindenképpen hirdethetőnek kell lennie, és figyelembe kell vennie a banki kockázatok határát is. Egy – egy nagyobb THM - akciót importőri támogatással lehet a mai piaci viszonyok között elérni a magas CHF Libor alapkamat miatt. A megoldást az jelentheti, ha egy lízingcég komplett szolgáltatását kínál, és nem csak az árazásra helyezi a hangsúlyt, hanem a szolgáltatás minőségének emelésére, komplex termékek értékesítésére, mint például a havi törlesztőbe épített casco biztosítás.” (4) II. A KÉRDŐÍV ÖSSZEÁLLÍTÁSA: Az instrukció megfogalmazásában minden lényeges információt megadtam arról, hogy miért készült ez a kérdőív és hogyan kell kitölteni. Véleményem szerint egyszerűen és mindenki számára érthetően fogalmaztam meg a kérdéseimet. A kérdőív három nagyobb részre tagolható: ƒ

az első blokk a személyes és piaci információkra kérdez rá

ƒ

a második már konkrétan hitelparaméterekre

ƒ

a harmadik a személyes adatokat tartalmazza.

40

Lehetőség szerint alkalmaztuk a „tölcsér módszert”, vagyis az általánosabb kérdések felől haladtunk a konkrétabbak felé. Már az első 3 kérdésben is. Az 1. kérdés azon túl, hogy egy általános ráhangoló kérdés, egyben kapcsolódik ahhoz az első reakciókhoz is, amit a megkérdezettek adtak. A 2. kérdés a konkrétan a Lízing vállalatok reklámismertségére kérdez rá, amely kérdésen keresztül eljutottam a 3. kérdésben az egyénhez. Itt azt akartam tudni, hogy a kérdőívet kitöltő saját megítélése szerint milyen esélye van rá a jelenleg hogy, mint nyugat Európában is teszik, 3-4 évente lecserélje autóját. Ki akartam kerülni azt, hogy az emberek hajlamosak arra, hogy a szokatlanra elutasítóan reagáljanak. Kíváncsi voltam hány százaléka tartja úgy magáról, hogy elérhető számára. A 4. kérdés a konkrétan a korábbi tapasztalatokra vonatkozott. Az 5-6. kérdés az autóértékesítők szerepére kérdez rá. A 7. kérdés a havi marketinglevelek fogadtatására irányul. A továbbiakban olyan szempontokat fogalmaztunk meg, amelyek megítélésem szerint az előny szegmentációhoz jelenthetnek elemzési kiindulást. A 8-9. kérdés az információforrások fontosságáról szól. A 10-19. kérdések konkrétan a hitelkonstrukciók egyes paramétereire kérdez rá. A 20-25. kérdés a személyes adatokat tartalmazza. A kérdőívem összesen 25 kérdést tartalmaz, ettől hosszabb kérdőívet nem akartam készíteni, mert a megkérdezettek idejét és türelmét is szerettem volna optimálisan bemérni már csak azért is, mert nem személyes lekérdezés történt.

III. A VIZSGÁLAT LEÍRÁSA A kutatási tervben a sokaság meghatározásánál leírtak szerint azt feltételeztem, hogy a THM, az önerő, valamint a havi törlesztő részlet nagysága a legfontosabb paraméter egy-egy hitel felvételnél. A devizanem szerepe csaknem mellékes. Az embereket nagyban befolyásolja, hogy az autóértékesítő milyen hitelkonstrukciót és melyik lízingcéget ajánlja. A korábbi tapasztalatok is mérvadóak, főleg ha negatív élménnyel párosulnak.

41

Ezért

Bács-Kiskun,

valamint

Jásznagykun-Szolnok

megyében

olyan

autós

márkakereskedésekbe vittük el a kérdőíveimet, ahol az értékesítők, illetve a szerviz munkafelvétel vezetők hatékony segítségét tudtam kérni, a tulajdonosokkal egyeztetve. Megkértem őket arra, hogy az autóvásárlókkal, vagy a már gépjárművet birtokló tulajdonosoknak adják oda a kérdőívemet, amíg az ügyintézés során várakoznak. A vásárolt autómárkák a következők voltak: Audi, Suzuki, Seat, Opel, Nissan, Ford, Volkswagen, Skoda, Citroen, Chevrolet, és 3 db használt autókereskedés. A kiválasztott autómárkákat úgy próbáltam összeállítani, hogy a legkülönbözőbb társadalmi rétegek által közkedvelt márkák és autótípusok szerepeljenek benne. A következő táblázat az eladott darabszámokat mutatja 2006 – 2007 ugyanazon negyedévében.

Márka Audi Suzuki Seat Opel Nissan Ford VW Skoda Citroen Chevrolet

2006 jan - márc (db) 461 7548 1125 4375 676 4429 3486 4205 1629 1913

2007 jan - márc (db) 505 7620 881 4757 928 4145 2568 3565 1523 1753

5. számú táblázat3

Márka SUZUKI FORD OPEL SKODA TOYOTA VW RENAULT PEUGEOT FIAT CITROEN CHEVROLET+DAEWOO NISSAN

2006.I.-VII. 15,5% 11,2% 11,2% 7,9% 6,8% 7,3% 6,3% 4,2% 3,7% 3,9% 4,2% 2,2%

2007.I.-VII. 17,0% 11,2% 10,7% 7,4% 7,2% 7,0% 4,9% 4,5% 3,8% 3,6% 3,4% 2,7%

6. számú táblázat4 3

2007.évi II. negyedéves Lízingszövetségi statisztika alapján

42

Az új autót vásárlók és a használtat vevők kérdőíveit „Ú” vagy „H” megjelöléssel különítettük el. Úgy gondolom, hogy a kérdőívek tárgyilagossága szempontjából ettől jobb időpillanatot nem lehetett volna választani, hiszen a kérdezett döntési pillanatát sikerült „elcsípnem”. Mindehhez a segítséget a kereskedésektől úgy érhettem el, hogy személyes, napi munkakapcsolatban vagyok velük. 120 kérdőívet osztottam szét, ebből 114-et kaptam vissza, 104 db maradt értékelhető. A kapott adatokat Office2000 (Excel, Acces) segítségével dolgoztam fel. A melléklet tartalmazza a kérdőívet és az alábbi táblázatokat:

IV.

ƒ

Alapstatisztikák (gyakoriság, relatív gyakoriság, átlag, módusz, medián, szórás)

ƒ

Korrelációk

ƒ

Kereszttáblák

A VIZSGÁLAT EREDMÉNYEI

Módszerek és eszközök

A célcsoportok leírására a kutatási módszerek közül a következtető ⇒ leíró ⇒ keresztmetszeti ⇒ egyszeri kutatást használom. A szakirodalom áttekintését, illetve a másodlagos adatelemzést követően az érintettek körében egy kérdőíves adatgyűjtést alkalmazok. Ennek köszönhetően kellő mennyiségű információhoz juthatok, amelynek a feldolgozása statisztikai programcsomag segítségével történt. A hipotéziseim központi kérdésköre gyakorlatias jellegű volt:

4

2007. évi II. negyedéves Lízingszövetségi statisztika alapján

43

Egyetlen hitelfelvevő számára sem lényegtelen, hogy adott árért milyen minőségű szolgáltatás kap. Ebből adódóan feltételezem, hogy befolyásoló tényező a választásban a megnövelt futamidő, az alacsony önerő, az alacsony havi törlesztés választási lehetősége, vagy esetleges a plusz banki szolgáltatások lehetősége? A minta választása során szembe kellett nézni azzal a helyzettel, hogy a kutatás „tárgyát” képező ügyfelek nyilvántartásához való hozzáférés szigorú szabályok alá esik. A helyzetem nem tette lehetővé, hogy egy regisztrált ügyfélköréből egy reprezentatív mintát válasszak. Ezt természetesen az első perctől kezdve tudtam és ezzel számoltam is. Ebből az következett, hogy egy önkényes mintaválasztást kellet alkalmaznom. A meglévő személyes és intézményi kapcsolataimra építve sikerült elérni a mintába bekerült személyeket. Ez természetesen nem egy reprezentatív minta, tehát a kapott eredményeket nem általánosíthatom, ugyanakkor azt mondhatom, hogy a minta kellően nagy elemszámmal rendelkezik ahhoz, hogy a kapott eredményeket jelzésértékű információként kezeljem és a további munkám során építsek rá.

A vizsgálat eredményei és azok értékelése

Személyes jellemzők

A vizsgálati populációt 58 férfi és 46 nő alkotja, vagyis egy 104 fős mintát alakítottam ki.

A minta nemek szerinti megoszlása

Kétmintás Student (T) próbával teszteltük, hogy az egyes hitelfelvételre vonatkozó attitűdök mentén tapasztalt mintabeli eltérések mennyiben tekinthetőek valósnak a vizsgált populációban. A tesztelt null hipotézist, miszerint a férfi és női alminta között a vizsgálat populációban nincsen szignifikáns különbség két esetben vetettük el. A null hipotézis elvetésének feltétele a t-statisztikához tartozó p érték 0,05-nél kisebb értéke volt. Az így konstruált 95%-os konfidencia intervallumon a törlesztő részletek nagysága, valamint a hitel futamideje változók esetében találtunk szignifikáns különbséget a nők és férfiak almintája között.

Az eredmények alapján kijelenthetjük, hogy a férfiak és a nők hitelfelvételi

44

attitűdjeinek túlnyomó többségében markáns eltérések nem tapasztalhatók. A statisztikai értelemben csak a törlesztő részletek nagysága, valamint a hitel futamideje tekintetében mutatkoznak szignifikáns különbségek. Figyelemre méltó az a tény, hogy a hitelfelvételt valósan leginkább befolyásoló tényezőnek (törlesztő részletek nagysága) a női válaszadók kis mértékben, de nagyobb jelentőséget tulajdonítanak, mint a férfiak. A jelenségre több plauzibilis magyarázattal is szolgálhatunk. Valószínűsíthető, hogy a gépkocsi vásárlást a háztartásokban leginkább a férfiak kezdeményezik, így a nők átlagosnál magasabb érzékenysége a törlesztő részlet tekintetében leginkább a házastárs vagy partner merész elképzeléseire adott természetes reakció (megjegyzés: ezt a hipotézist tovább kéne tesztelni a párkapcsolatban élő nők almintájának vizsgálatával). Ugyancsak elképzelhető, hogy a nők inkább törlesztő részlet, mintsem THM szemléletű pénzügyi döntéseket hoznak, mely jelenség okainak pontos gazdaságszociológiai vizsgálata túllépi a jelen dolgozat kereteit.

Nő 44% Férfi 56%

7. számú ábra5 Az életkor szerinti megoszlás heterogenitására utal a nagy terjedelem (41), ami a 22 éves fiataltól a 63 éves, már öregségi nyugdíjas korú hiteligénylőig húzódik. Az átlagéletkor 39 év. A quartilis értékeket figyelembe véve azt tapasztaljuk, hogy a minta alsó 25%-a 29 év alatt, a felső 25% pedig 48 év felett található, vagyis a megkérdezettek 50% 30-47 év között van. Ebből leszűrhetjük hogy egy finanszírozó számára ez a korosztály a potenciális célpiac, természetesen nem elhanyagolható a 29 év alatti és 48 év feletti korosztály sem, csak mindkettő megszólításánál más-más megközelítési mód szükséges. 5

Kiértékelt kérdőívek alapján

45

A minta korcsoportok szerinti megoszlása

Megnevezés

Gyakoriság

Százalék

30 év alatt

27

26,0

31 – 39 év

33

31,6

40 – 49 év

22

21,2

50 év felett

22

21,2

n=104 Elhagyott elemek száma=0 8. számú táblázat

Az adatokból láthatjuk, hogy a hiteligénylők jelentős része az egyén produktív időszakának, vagyis a munkahelyi aktivitásának, az alkotó, a termelő képességének a csúcsát jelentő 30-45 éves életkori intervallum közzé esik. Összefüggésben az életkorral és a családi állapottal, a megkérdezettek 63,5%-nak van gyermeke. Gyakorlatilag csak az alacsonyabb életkorúak függetlenek, gyermektelenek. Kétmintás Student (T) próbával teszteltük, hogy az egyes hitelfelvételre vonatkozó attitűdök mentén tapasztalt mintabeli eltérések mennyiben tekinthetőek valósnak a vizsgált populációban. A tesztelt null hipotézist, miszerint a házas és egyedülálló alminta között a vizsgálat populációban nincsen szignifikáns különbség két esetben vetettük el.

A null

hipotézist elvetésének feltétele a t-statisztikához tartozó p érték 0,05-nél kisebb értéke volt. Az így konstruált 95%-os konfidencia intervallumon a hitel devizanem és az önerő nagysága esetében mutatkoznak szignifikáns eltérések. A hitel devizanemének az egyedülállók, míg az önerő nagyságának a házas válaszadók tulajdonítanak nagyobb jelentőséget. A jelenségekre számos magyarázat adható, melyek közül most csak néhányat említünk meg. Az egyedülálló egy, míg a házas hitelfelvevők az esetek többségében két kereső fizetéséből törlesztik a felvett hiteleket. A két alcsoport között a legalapvetőbb különbségnek így a hiteltörlesztésre rendelkezésre álló jövedelemtömeget tekinthetjük. Így nem meglepő, ha az egykeresős jövedelemtömeggel rendelkezők jobban tartanak a devizahitelek árfolyamkockázatától, míg kétkeresős háztartások joggal szembesülhetnek föl a nagyobb önrész vállalásával szerezhető

46

kedvezőbb

hitelkonstrukciók

kísértésével.

Természetesen

ezen

állítások

teljes

megbízhatósággal csak további vizsgálatok tükrében válhatnak meggyőző erejűvé. A családi állapot és az életkor kapcsolata

Családi állapot

Gyermekek száma

Független

Gyakoriság

0

1

2

3 vagy több

27

96,3%

—

3,7

—

Házas, élettárssal él

71

14,1%

29,6%

49,3%

7,0%

Özvegy, elvált

6

33,3

16,7%

50,0%

—

P<0,00000

R=0,538

DF=6

Chi-square=57,784

n=104; Elhagyott elemek száma=0 9. számú táblázat

A gyermeket nevelők közül 4,9% (5 eset) csonkacsaládban gondozza gyermekét. Esetükben feltételezhető, hogy hathatós szülői, rokoni támogatás mellett képesek nagyobb agyagi terhet is magukra vállalni.

A minta iskolai végzettség szerinti megoszlása

Megnevezés

Gyakoriság

Százalék

8 általános

3

2,9

Szakmunkásképző

28

26,9

Érettségi

42

40,4

Egyetem, főiskola

31

29,8

n=104 Elhagyott elemek száma=0 10. számú táblázat Az iskolai végzettséget és a jövedelmet tekintve láthatjuk, hogy a leggyakoribb hitelfelvevő a középfokú végzettséggel és az 50 – 200 eFt jövedelmi határok közzé eső munkavállaló.

47

A minta havi jövedelem szerinti megoszlása

Megnevezés

Gyakoriság

Százalék

50 – 200 eFt

93

89,4

201 – 500 eFt

8

7,7

501 – 1000 eFt

3

2,9

n=104 Elhagyott elemek száma=0 11. számú táblázat Mindezeket a változókat áttekintve azt mondhatom, hogy a hitelfelvétel szempontjából markánsan két időszak rajzolódik ki a megkérdezettek körében: az egyik a már produktív korba lépő fiatal, aki független, munkahellyel, ennél fogva önálló jövedelemmel rendelkezik, és feltehetően számíthat a szülői támogatásra; a másik meghatározó csoport az a középkorosztály, amely már szilárd alapokkal rendelkezik a munkahelyet (jövedelmet), családot, a természetes támogatórendszert (szülők, rokonok, barátok, ismerősök, …) is magába foglaló széleskörű kapcsolatrendszert tekintve.

Konklúzió H1 hipotézisre adott válaszunk: A válaszadók többsége egyetért azzal, hogy az alacsony kamatozású deviza hitelek megjelenése megkönnyítette az autóvásárlás mellett hozott döntését, főleg a kedvezőbb havi törlesztő díj miatt. A deviza és forint alapú hitelek esetében, mint azt már korábban is említettük 10 – 15 % különbség is lehetséges. H2 hipotézisre adott válaszunk: Inkább a korábban megszerzett tapasztalatok, mint az ismerősök véleménye meghatározóbb egy – egy finanszírozó kiválasztásakor. Azok, akik először vesznek fel hitelt, azok hallgatnak jobban az ismerősök, családtagok véleményeire. H3 hipotézisre adott válaszunk: A megkérdezettek jelentős része nem érzi elérhetőnek a 3 – 4 évenkénti autócserét. Véleményem szerint ebben jelentősen közrejátszik az ország jelenlegi nehéz gazdasági

48

helyzete, az emberek bizonytalannak érzik a jövőjüket és a biztos megélhetésüket. Az egyre növekvő közterhek mellett nincs realitása a 3 – 4 évenkénti autócserének sokak számára. H4 hipotézisre adott válaszunk: A kérdésekre kapott válaszok alapján egyértelműen kijelenthető, hogy az autóértékesítő szerepe egy – egy finanszírozó választása mellett jelentős. Sok esetben a kereskedő tanácsára választanak az ügyfelek finanszírozót. H5 hipotézisre adott válaszunk: Valóban számos esetben a „száraz” számok alapján döntenek a vevők, csak a havi törlesztő részlet nagysága, ami szorosan összefügg a futamidővel és a kezdő részlettel. Az, hogy a konstrukció hitel vagy lízing lesz, az ügyfelek számára mindegy, miután kiderül, hogy igazán ez hátrányosan nem érinti őket. A H4 hipotézisben adott válaszból is kiderül, hogy az értékesítő befolyásoló hatása akkora, hogy egyes esetekben a drágább terméket is képesek értékesíteni az ügyfelek számára, ha azt az érdekük úgy kívánja. Ilyen eset, amikor az értékesítők különböző pontgyűjtő akciókban vehetnek részt, ahol jutalom utakat és értékes elektrotechnikai cikkeket kaphatnak ajándékba. H6 hipotézisre adott válaszunk: A kapcsolódó szolgáltatások kiépítettsége egyértelműen növeli a piaci esélyeket, lásd keresztértékesítés, valamint beépített cascos termék. H7 hipotézisre adott válaszunk: A hitelkérelmekhez kapcsolódó dokumentumok, melyeket az egyes finanszírozók megkövetelnek, a válaszadóink többségénél mellékes. Ez a tendencia azonban azoknál a hitelfelvevőknél, akiknél nem látható a jövedelmük, 25 év alattiak, vagy gyenge pénzügyi mutatókkal rendelkező cégek, vállalkozások, már nem jelenthető ki így egyértelműen.

Befejezés Az autófinanszírozás elmúlt tíz évében folyamatos árcsökkenést tapasztalhattunk, mindezek mellett az egy gépjárműre kihelyezett hitel átlagos nagysága folyamatosan nőtt , ezzel egyidejűleg az önerők nagysága pedig csökkent. Mindez a finanszírozók kockázatának nagyfokú növekedésével egyidejű folyamatot is maga után vonzott. Ezt a folyamatosan erősödő konkurenciaharc tápláltja illetve a finanszírozóktól elvárt gyakran irreális profitkényszer. Az autófinanszírozás meglehetősen jövedelmező üzletág volt, újabb és újabb szereplők jelentek meg, amelyek a „tortából” leginkább alacsonyabb árakkal tudtak kisebb-

49

nagyobb szeletet kihasítani. Ugyanakkor még ez is megérte, az árcsökkentésnek megvolt a tere. Csökkent az infláció, az alacsony CHF LIBOR kedvező refinanszírozási lehetőséget biztosított a kamatvágásra. Ráadásul ezek a tényezők csak a makrogazdasági környezetét adták meg az ügyfél szempontjából kedvező piaci folyamatoknak. Az autópiac növekedése is újabb és újabb lehetőségeket biztosított az árak csökkentésére. A nagyobb kihelyezés bőven kiegyenlítette a kamat marge szűkülése okozta veszteségeket. Sőt, a 20-30%-os autópiacnövekedése és a finanszírozók egyre nagyobb követésállománya mellett az éves profitok és profitvárakozások is jelentősen növekedtek. További tartalékokkal is rendelkezett a piac, a magyar gazdaság konszolidálódásával, a reálbérek jelentős növekedésével sokáig a hitelezési kockázatok is mérsékeltek maradtak. Összefoglalva, növekvő finanszírozási piacon, mérsékelt refinanszírozási költségek és kézben tartható kockázati kitettség mellett tág tere volt az árengedményeknek. 2004-ben bekövetkezett az autópiac telítődése, amikor is lényegében azonos számú új személygépkocsit és kis haszongépjárművet helyeztek forgalomba, mint az előző évben. 2005-ben a forgalomba helyezési statisztika már csökkenést mutatott, a 2006-os év során még további visszaesés volt tapasztalható. Az idei évi kilátások még kevésbé „szívderítők”. A szűkülő piacot egy ideig a finanszírozásba bevont használt autók arányának növekedése, illetve az átlagos önrész csökkenése ellensúlyozta, amely egy újabb piaci szegmens, az alacsonyabb jövedelemmel rendelkező rétegek irányába történő nyitásként értékelhető. Megemlíteném még az úgynevezett „matricás” autók által generált piacnövekedést is. Egy átlagos gépjármű finanszírozó, ha nem is tudta növelni újonnan megkötött szerződéseinek számát, sőt ebben a tekintettben csökkenés következett be, a kihelyezés értéke növekedett. A következő évekre vonatkozóan az eddigi növekedési források kiapadtak, nem szélesíthető tovább az átlagos önerő sem. A kedvezőtlen autópiaci várakozások mellett a várható hitelkihelyezés értéke sem nő. A gépjármű-finanszírozás többi tartalékával is úgymond baj van. 2005. év elejéhez képest a CHF Libor több, mint egy százalékkal emelkedett a jelenlegi 2,59-es szintre – jelentősen megnövelve ezzel a refinanszírozási költségeket. Az „Új egyensúly” program megszorító intézkedései már rövidebb középtávon növelik a kockázatot. Az életszínvonal csökkenésével vélhetően egyre több ügyfél nem lesz képes eleget tenni törlesztési kötelezettségeinek. Az úgynevezett ügyfélbarát termékek (elsősorban a 0%-os önrész, illetve a futamidő elején alkalmazott kedvezmények) is ugyanebbe az irányba hatnak. A két piaci folyamat eredményeként nem egyszerűen a bukási arány növekedése fenyeget, hanem még az

50

a jövőkép is vázolható, hogy hirtelen megnő a visszavett autók száma, ennek következtében jelentősen leértékelődik a piacon kint lévő használt autók készletének értéke: a növekvő bukások mellett akár a veszteség átlagos értéke is növekedhet. Tegyük hozzá, ebben az esetben az autókereskedések is komoly veszteséget könyvelhetnek el a meglévő használt autó állományuk leértékelődése miatt. Csak remélhetjük, hogy ilyen jellegű folyamatokkal nem kell szembesülnünk! A hitelpiac csökkenése, a forrásköltségek növekedése és a kockázati veszteségek emelkedése együttesen az autófinanszírozási piac jövedelmezőségét veszélyeztetik. Az elmúlt években

látványosan csökkent

az

eszköz

arányos megtérülési

mutatója, további

kamatcsökkentés könnyen veszteségbe kergetheti a szektor egészét. Ezt látva a finanszírozók döntő többsége már 2006 évben is önkorlátozást gyakorolt, a kihelyezés és a piaci részesedés növekedése helyett a jövedelmezőség felé fordult a figyelem. Sajnos akad néhány kisebb szereplő, amelyik nem képes belenyugodni 4-5% - os piaci részesedésébe és folyamatos árversennyel próbál a vezető intézmények közé furakodni. Ha ebben nem történik változás és a többség is kénytelen lesz belemenni az árversenybe, a gépjármű-finanszírozási piac egészének jövedelmezősége kerülhet veszélybe, ennek beláthatatlan következményei lennének. Ha nem az árazás csökkentésével próbál egy-egy kisebb, nagyobb finanszírozó piacot szerezni m agának az utóbbi 2-3 évben egyre népszerűbb értékesítési versenyekkel, próbálják elérni a finanszírozók. Ezeknek a versenyeknek a lényege, hogy az autóértékesítők a finanszírozó felé közvetített hitelek után pontokat kapnak, amit értékes műszaki cikkekre, vagy egzotikus utazásokra tudnak beváltani. Mindezekért cserébe a finanszírozók drágább árazású termékek eladására ösztönzik az autóértékesítőket, amivel megint csak bizonyságot nyert az a hipotézis, hogy igen is az értékesítők nagy befolyással bírnak még mindig az autóvásárlók felé egy-egy finanszírozó cég termékeinek ajánlásakor . A következő táblázatban láthatjuk, hogyan alakult a piaci részesedés az elmúlt 5 évben, illetve idén az első hat hónap adatai alapján.

Hely 1 2 3 4 5 6

Cég Merkantil Bank CIB Lízing Budapest Lízing Erste (Postabank Leasing) Lombard Leasing K&H Lízing (Pannonlízing)

2002 10,14% 15,61% 6,44% 8,05% 6,69% 12,51%

2003 13,23% 16,06% 6,46% 9,21% 7,70% 13,38%

Piaci részesedés 2004 2005 15,00% 15,23% 15,83% 15,20% 6,42% 8,18% 10,10% 10,08% 9,66% 10,34% 8,25% 8,28%

2006 15,84% 14,10% 9,00% 10,82% 10,60% 8,78%

2007 15,51% 13,46% 9,82% 9,77% 9,28% 7,71%

51

7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

MKB Euroleasing Porsche Lízing Raiffeisen Lízing Santander (CC Credit) VB Leasing Bank Plus (Technicredito) Daimler Chrysler Unicredit Leasing (HVB) Summit Leasing Leaseplan Renault Credit Egyéb összesen I. (18- )

9,23% 5,69% 5,71% 0,00% 1,20% 0,00% 2,13% 0,07% 2,45% 0,86% 0,62% 12,62%

7,45% 4,43% 6,54% 0,94% 1,73% 1,15% 1,48% 0,12% 1,85% 1,23% 2,01% 5,04%

11,53% 4,66% 3,10% 1,22% 2,58% 1,63% 1,46% 0,18% 2,31% 0,98% 2,81% 2,29%

9,21% 4,83% 4,56% 1,54% 2,57% 1,85% 1,17% 0,41% 1,69% 1,49% 2,03% 1,35%

7,08% 4,55% 4,92% 1,11% 3,09% 1,93% 1,58% 0,59% 1,71% 1,23% 0,76% 2,29%

7,12% 4,69% 4,09% 2,85% 2,53% 2,13% 2,01% 1,73% 1,66% 1,09% 0,84% 3,71%

12.számú táblázat6 A kisebb cégeknél a már korábban említett árverseny miatt némi növekedés tapasztalható. Ők úgymond a bevállalós cégek. Ez alatt azt értem, hogy könnyítettek a finanszírozási feltételeiken, nagyobb összegeket hajlandóak kihelyezni nagyobb kockázattal. Számos bank inkább enged a marge-ból, nem követi a piaci kamatlábak emelését, és megpróbál minél nagyobb piacot hódítani magának. A folyamatosan növekvő piaci verseny, és a keresletcsökkenés miatt egyre "kedvezőbb" feltételekkel lehet autóhoz jutni, vagyis más nulla százalék önerővel is megoldható az autóvásárlás. Az ügyfelet védő biztosítás (casco) eltörlése, a futamidő kitolása, a nulla százalék önrész, és az első pár év meglepően alacsony törlesztő részletei (amik a későbbi években jelentősen megnőnek) azzal jár, hogy egyre több olyan ügyfél köt szerződést, aki nem

biztos,

hogy

jövedelmi

helyzete

alapján

megengedheti

magának.

A szerződések négyötöde ráadásul devizában (euró, svájci frank, és egyre gyakrabban japán jen) köttetik, ami a havi lízingdíjra, vagy hitel esetén a törlesztő részletre keményen rányomhatja

a

bélyegét

az

árfolyam

ingadozása

miatt.

A nagyobb hitelintézeteknél viszont csökkenés vehető észre. Ők inkább a piaci részesedésük megtartását tűzték ki célul. Inkább olyan ügyfeleknek nyújtanak hitelt, akiknél biztosabb, hogy folyamatosan fizetni fognak, akik nem csak pár hónapra veszik az autót. A PSZÁF arra szeretné felhívni a figyelmet, a nagyobb bankokkal együtt, hogy a finanszírozó cégek igenis tájékoztassák az ügyfeleiket az esetleges negatívumokról, még akkor is, ha ez esetleg az ügyfél elvesztésével járna, mivel így megelőzhető, hogy olyan szerződés szülessen, amit 6

a

vevő

nem

tud

betartani.

2007. évi II. negyedéves Lízingszövetségi adatok alapján

52

Elvárásként jelenik meg, hogy minden szolgáltatónál elérhető legyen valamennyi - a lízinghez vagy a hitelhez kötődő - szabályzat, és az minden - az ügyfelet érintő - részletet tartalmazzon. A nulla százalék önerő szinte elfogadhatatlan ezekben az ügyletekben, a Felügyelet minimum 20 százalék önerőt, maximum 72 hónap futamidőt és az ügyfelet védő casco biztosítást javasol, hogy a megfelelő szintre lehessen csökkenteni a kockázat mértékét. A futamidő kitolása pedig szintén nagy kockázattal jár, mivel ha a vevő nem fizet, nem bukik nagyot egy mondjuk 8-10 éves autó esetén, de a finanszírozó jelentős összegektől eshet el. A háztartások vásárlásai 2006. második félévében jelentősen csökkentek, az új autók vásárlása 2005-höz képest 15-20 százalékkal esett vissza. Ezt nem ellensúlyozta a használt autók eladása sem. A csökkenő kereslet miatt jutott a piac oda, ahol most van, ugyanis egyre kevesebb ügyfelet próbál csalogatni ugyanannyi finanszírozó. Ezt támasztja alá a következő táblázat, mely a 2006 – os és a 2007 – es évet hasonlítja össze hónapról hónapra az új autó forgalomba helyezések tekintetében.

Hónap

2006

2007

Változás

Változás % 10,1%

Jan

13285

14621

1336

Feb

14703

13782

-921

-6,3%

Mar

19461

17491

-1970

-10,1%

Apr

18073

14951

-3122

-17,3%

May

19453

15851

-3602

-18,5%

Jun

19560

18107

-1453

-7,4%

Jul

16189

17138

949

5,9%

Aug

15887

16981

1094

6,9%

Sep

15108

15499

391

2,6%

Oct

15989

17145

1156

7,2%

167708

161566

-6142

-3,7%

Nov Dec Total

13. számú táblázat7 Már eddig is próbálkozott a PSZÁF a piaci viszonyok romlásának megfékezésével, de kevés sikerrel. A jelenlegi legfontosabb célok a már meglévő és az újonnan felmerülő kockázatok megismertetése az ügyfelekkel és a finanszírozókkal, és a piaci szereplők ráébresztése a pontos és alapos tájékoztatás fontosságára, ezzel visszaterelve a helyzetet a normális mederbe.

7

Data House adatai alapján

53

Ennek érdekében 2007 áprilisában már megjelentettek egy vezetői körlevelet a gépjármű-hitelező és lízingcégek vezetői számára, ami a finanszírozási kockázatokat és az ügyfélvédelmet részletezi. Ennek köszönhetően lecsökkenhet a használt autók hosszú futamidejű, és emiatt nagy kockázatot jelentő finanszírozása. Következő lépésben a Felügyelet megjelentet a honlapján egy az ügyfeleknek szóló tájékoztatást a lízingről, és annak buktatóiról, valamint egy tájékoztató kiadványt 200 ezer példányban a lízingszolgáltatásokról, amit a fogyasztóvédelmi szervezeteknek, szakmai érdekképviseleteknek, és a pénzügyi vállalkozások segítségével az ügyfeleknek kíván eljuttatni, hogy mindenki tisztában legyen a lízing és a hitel komolyságával, akármekkora összegről is legyen szó. Mint a finanszírozási szektorban dolgozó és a kockázati oldalt is jól ismerő szakember egyetértek a PSZÁF törekvéseivel, azonban felmerül a kérdés, hogy mi lesz az éves 160 – 180 ezer darabos autóértékesítésre berendezkedő márkakereskedők sorsa, akik jelentős hitelek felvételével építették fel szebbnél szebb szalonjaikat. Gondolt-e arra a PSZÁF, hogy hány márkakereskedő fog ezen intézkedések miatt csődbe jutni, ha minimum 20% önerőben és 72 hónapos maximális futamidőben határozza meg a gépjármű hitelek főbb paramétereit. A kötelező casco azt gondolom, akkora mértékben nem befolyásolná a piacot, mint az előző két tényező. Növelné a versenyt az egyes biztosítók között, és valamelyest növelné a biztosítókkal leszerződött kereskedők szerviz kapacitásának kihasználtságát Azt beláthatjuk reálisan, hogy a 120 hónapos futamidő megjelenésével egy olyan társadalmi réteg is új autóhoz tudott jutni, aki számára a bevezetni kívánt feltételek mellett a jövőben esélye sem lesz erre. Sok kérdés még tisztázatlan, mindezek mellett sok az érdekellentét is ebben a kérdésben. Amennyiben a PSZÁF mégis meghozza és bevezeti ezt a „huszárvágás” szerű döntését, úgy minden finanszírozó és autókereskedő életében nehezebb napok következnek majd. 2007. júniusában az összes finanszírozási szerződés 79 százaléka deviza alapú volt, és a jelenleg erős forint is sokak számára bátorító lehet a szerződéskötésben. Viszont ha gyengül a forint,

akkor

az

ügyfelek

terhei

jelentős

összegekkel

nőhetnek.

A nem fizetés miatti lejárt állomány a pénzügyi lízingnél 4 százalék, a hiteleknél 7-8 százalék. Viszont az éven belüli késési állomány aránya évről-évre nő, a lízingnél 2007 júniusában 69 százalék, a kölcsönnél 54 százalék volt. Az idei első félévben a finanszírozók közel 20-25 ezer járművet vettek vissza az adósoktól, és ez év végére elérheti a 48-50 ezret is. Ez lényegesen meghaladná a 2006-os 40 ezres szintet. A lízingcégek számára messze nem jó üzlet a részletre vásárolt autók visszavétele, ugyanis a nem fizetőktől visszakerülő autók

54

állapota jellemzően kritikán aluli. A bajba kerülő ügyfelek először csak a biztosításokat nem fizetik, majd elmulasztják a kötelező szervizeket, végül lemondanak az autó rendszeres karbantartásáról is. Mikor nyilvánvalóvá válik, hogy a történet vége az autó visszavétele lesz, az üzemben tartó már abszolút nem törődik az autó állapotával. Az, hogy a gépkocsit általában a nehéz anyagi körülmények között élő vagy eleve rosszhiszemű adósoktól veszik vissza, sok esetben azzal jár, hogy a foglaláskor már csak lecsupaszított gépjárművet szállítanak vissza a telepre. Sláger a légzsákok kiszerelése, de megdöbbentő, hogy kerülnek vissza csupasz vázak is. Az MKB-Euroleasing kimutatásai szerint a kényszerértékesítésre kerülő autók után befolyó összeg sérülésmentes állapotban is átlagosan csak a követelés 75 százalékára nyújtana fedezetet. Mivel sérülésmentes jármű a gyakorlatban ritkán kerül vissza, így a fedezeti arány a visszavett kocsiknál csak a követelés 40-45 százalékát fedezi. A Raiffeisen statisztikái szerint egy-egy autó kényszerértékesítése után a fedezetlen követelés átlagos összege megközelíti az egymillió forintot. A követelések behajtása lassú és csekély eredménnyel kecsegtető folyamat - a tapasztalatok alapján ezeknek a követeléseknek maximum 25 százaléka hajtható be. Mint azt több helyen - így a CIB Lízingnél is - megjegyezték: a társaságok képtelenek elkerülni azokat az "ügyfeleket", akik eleve csalási szándékkal vágnak bele a kölcsönfelvételbe. S bár ennek a szegmensnek az aránya a portfólión belül minimális, aránytalanul nagy munkát igényel ezen ügyek kezelése. A visszavett autók értékesítését - a szánalmas állapoton túl - számos további akadály nehezíti. Ezek közé tartozik, hogy foglalás alatt áll a kocsi, lejárt a műszakija vagy éppenséggel már kivonták a forgalomból. A társaságok szerint az eladhatóvá válástól számítva az átlagos értékesítési idő 25 és 90 nap között mozog, így a lízingcégek szívesebben alkalmazzák a részletek átütemezését, vagy megpróbálnak új konstrukciót kidolgozni az ügyféllel. Megoldást jelenthetne erre a problémára az a törvénymódosítási javaslat, mely szerint az opciós jog erősebb lenne a végrehajtási jognál vagy a finanszírozók megegyeznének egymással, hogy innentől kezdve csak lízingben finanszíroznának. Így kevesebb lenne a végrehajtás miatt lefoglalt autó és csökkenne a visszavétel és az újraértékesítés közötti hosszas bürokratikus időtartam. Ez az egy döntés akár több hónappal is megrövidíthetné az újraértékesítés időtartamát, ezáltal magasabb áron lehetne a finanszírozóknak újra eladni az autókat. Úgy gondolom, hogy az a finanszírozó tud majd fennmaradni, aki a leggyorsabban tud majd reagálni a piaci viszonyok változásaira és mindemellett maximálisan le tudja

55

csökkenteni napi kockázati veszteségeit, kintlévőségeit, meg tudja tartani elégedett ügyfeleit, megfelelően tudja motiválni a kereskedések autóértékesítőit, valamint keresztértékesítést tud végrehajtani már nemcsak bank és lízingvállalati termékekkel, hanem egy harmadik esetelegesen biztosítótársaság termékeinek nagyfokú bevonásával is. Az a lízingvállalat, amelyik ezeket összegzi és ezekből, minél többet meg is tud valósítani, egy esetleges csekély piacvesztés

mellett

lehet

majd

a

piac

nyertese

az

évtized

végére.

56

Táblázatok / ábrák jegyzéke 1. számú táblázat (3. oldal) Piaci részarány 2006-ban személy – és kishaszon gépjárművek hitelkihelyezése alapján 2. számú táblázat (4. oldal) Összes kihelyezés 2000 és 2006 között 3. számú táblázat (5. oldal) Összes kihelyezés 2000 és 2006 között személy – és kishaszon gépjármű kategóriában 4. számú táblázat (37. oldal) Időterv 5. számú táblázat (41. oldal) 2006 - 2007 VI. havi Lízingszövetségi adatok számszerűsítve 6. számú táblázat (41. oldal) 2006 - 2007 VI. havi Lízingszövetségi adatok százalékos arányban 7. számú táblázat (44. oldal) A minta nemek szerinti megoszlása 8. számú táblázat (45. oldal) A minta korcsoportok szerinti megoszlása 9. számú táblázat (46. oldal) Családi állapot és az életkor kapcsolata 10. számú táblázat (46. oldal) A minta iskolai végzettség szerinti megoszlása 11. számú táblázat (47. oldal) A minta havi jövedelem szerinti megoszlása 12. számú táblázat (51. oldal) Piaci részesedés az elmúlt 5 évben és 2007 I. negyedévében 13. számú táblázat (52. oldal) 2006 – 2007 évi forgalomba helyezési adatok az első 10 hónapban

57

Felhasznált irodalom Veres Z. - Hoffmann M. - Kozák Á.: Piackutatás, Műszaki Könyvkiadó, Budapest, 1999,2001 Eszes – Szabóné – Szántó – Veres: Globális Marketing, Műszaki Könyvkiadó, Budapest, 2000,2001 Veres Zoltán : Szolgáltatás-Marketing,

KJK-KERSZÖV Jogi és Üzleti Kiadó Kft.,

Budapest, 2003 P. Kotler: Marketing management, Műszaki Kiadó, Budapest, 1993 Bauer András – Berács József: Marketing, Aula Kiadó, Budapest, 2001 Világgazdaság című napilap 2005.02.05-ös száma, Farkas Barbara lízing melléklete Napigazdaság című napilap, XIV. évfolyam 223.(3797). Szám, Nagy László Nándor: Lízingpiac (4 oldalas extra melléklet) Népszabadság című napilap 2005.04.20-ai szám, Érsek M. Zoltán: Nem dőlnek meg a tavalyi rekordok Népszabadság című napilap 2005.04.27-ei szám, Borsos Jenő: Nullaszázalékos képtelenség Népszabadság című napilap 2005.06.13-ai

szám, Munkatársainktól : A devizakamatok

bátorítják az ügyfeleket Magyar Hírlap Online, Papp Emília: Itthon hatalmasat nőtt az autólízingpiac, www. magyarhirlap.hu, 2003.01.03. Figyelő című hetilap,XLIX. Évfolyam 33. szám, 54.oldal, Rédei Judit: Lózungcégek

58

Tisztelt Asszonyom/Uram! A Budapesti Gazdasági Főiskola másoddiplomás szakirányú továbbképzésében veszek részt, nemzetközi marketing szakon. Ennek keretén belül a szakdolgozatomhoz készítek vizsgálatot – amelyhez válaszaival Ön is segítségemre lehet –, amennyiben kitölti az alábbi kérdőívet. Köszönöm, hogy időt szánt rám! Györe

Andor

(közgazdász) _______________________________________________________________________ A VIZSGÁLT HELYZET: Arra lennék kíváncsi, hogy aki hitelt vesz autóvásárláskor milyen szempontokat vesz figyelembe, valamint mekkora az autóértékesítők szerepe egy-egy finanszírozó kiválasztásában az ügyfelek szemszögéből. Kérjük, ƒ ƒ

a fentieket átgondolva, az alábbi szempontokat mérlegelve, minden kérdésre válaszoljon ,a megfelelő szám bekarikázásával!

1. Mennyire ért Ön egyet azzal, hogy az alacsony kamatozású deviza alapú hitelkonstrukciók megjelenése elősegíti az emberek számára az autóvásárlást? egyáltalán nem értek egyet

1

inkább nem értek egyet

2

egyet is értek, meg nem is

3

nagyjából egyetértek

4

teljesen egyetértek

5

2. Találkozott-e már Ön bárhol magyarországi autófinanszírozó reklámjával? egyáltalán

inkább

nem

nem

1

2

nem tudom

inkább

igen

igen

3

4

5

3. Mi az esélye annak, hogy anyagilag az Ön számára is elérhető legyen, 3-4 évente lecserélje autóját? egyáltalán

inkább

kb. 50%-ban

inkább

teljesen

59

nem elérhető

1

nem elérhető

2

elérhető

3

elérhető

elérhető

4

5

4. Milyen mértékben ért Ön egyet azzal, hogy korábbi tapasztalatai, illetve ismerőseitől hallottak is befolyásolják finanszírozó választáskor? egyáltalán

többnyire

egyet is értek,

nagyjából

teljesen

nem értek egyet

nem értek egyet

meg nem is

egyetértek

egyetértek

1

2

3

4

5

5. Milyen mértékben ért Ön egyet azzal, hogy az autóértékesítők által Ön elé tárt konstrukciók révén irányítva van egy adott finanszírozó felé? egyáltalán

többnyire

nem értek egyet

nem értek egyet

1

2

egyet is értek,

nagyjából

meg nem is

egyetértek

3

teljesen egyetértek

4

5

Kérem fordítson!

6. Mennyire veszi figyelembe Ön a hitelkonstrukció kiválasztásakor az autóértékesítője tanácsait? egyáltalán

többnyire

közepes

többnyire

teljes

nem

nem

mértékben

igen

mértékben

1

2

3

4

5

7. Hallott-e már a maradványértékes konstrukcióról? egyáltalán

igen, de nem vagyok tisztában

igen, és ismerem

az nem

1

vele milyen előnyei vannak

2

előnyeit is

3

Tételezzük fel, hogy Ön is fontolóra veszi, hogy vásárol egy autót hitelre. Kérjük, osztályozza, Önnek mennyire lennének fontosak az alábbi tényezők a döntésében!

60

egyáltalán

inkább

inkább

nagyon nem fontos

nem fontos

közömbös

fontos

fontos 8.

A

finanszírozókkal

kapcsolatos

1

2

3

4

5

9. A család, a barátok, ismerősök pozitív, negatív

1

2

3

4

5

10. Egyedi igényre szabott hitelkonstrukció

1

2

3

4

5

11. A havi törlesztőrészlet nagysága

1

2

3

4

5

12. A teljes hiteldíjmutató/ THM/

1

2

3

4

5

13. A hitel futamideje

1

2

3

4

5

14. A hitel devizaneme

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

16. A hitel módosításának, zárásának díja

1

2

3

4

5

17. A hitelkonstrukció tőkelefutása

1

2

3

4

5

18. A hitelhez szükséges önerő nagysága

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

információgyűjtés lehetősége véleménye

15.

A

hitelkérelemhez

szükséges

plusz

dokumentumok pl.: munkáltatói, kereseti igazolás

19.

A

hitelkonstrukcióhoz

esetlegesen

a

finanszírozó által kért plusz kezes bevonása

20. Az Ön neme:

férfi

22. Családi állapota:

nő

21. Életkora: ….. év 23. Eltartott gyermekeinek száma: …..

a) nőtlen, hajadon b) házas, élettársa van c) elvált, özvegy 24. Havi bruttó jövedelme: a) b) c) d)

100-200 ezer Ft 201-500 ezer Ft 501-1.000 ezer Ft 1.000 ezer Ft felett

25. Iskolai végzettsége: a) 8 általános b) szakmunkásképző c) érettségi d) főiskola, egyetem

KÖRÜLTEKINTŐ VÁLASZAIT KÖSZÖNÖM!

61