A Magyar Posta Zrt. kiskereskedelmi tevékenységének jelenlegi helyzete, fejlesztési irányai Előadó: Novákné Halász Anna Budapest, 2010.november 10.
1
zTartalomjegyzék z Helyzetelemzés } Kiskereskedelmi trendek (forgalom, bevétel, árrés), fedezetszámítás } SWOT elemzés } Postatípusonkénti értékesítési mutatók, jellemzők } Postabolt jellemzők, beruházások, fejlesztések megtérülése
z Nemzetközi kitekintés z A postai kiskereskedelem jövőképe z 2010-2015.évi stratégiai célkitűzések } Standardizálás } Értékesítési csatornák fejlesztése } Áruellátási rendszer fejlesztése
z Rövid távon megvalósuló fejlesztések z Kockázatok a fejlesztések elmaradása esetén
2
Helyzetelemzés
3
z
Kiskereskedelmi trendek (forgalom, bevétel) Ke re ske d e le m b e vé te le i (2004-2009) M F t
90 000
6 000
80 000 5 000 70 000 4 000
60 000 50 000
3 000
40 000
2 000
30 000 20 000
Törvényi változás (illetékbélyeg)
ös s z forgalom
jutalék
10 000
0
0 2004
2005
2006
2007
Kiskereskedelem filatélia és árus hírlappal együtt (+4,8 Mrd bruttó forgalom, + 2,8 Mrd nettó bevétel): • 79,6 Mrd Ft bruttó összforgalom = Jelentős szerepe van a postai cash flow –ban!!!! • 7,4 Mrd Ft nettó bevétel
4
1 000
Célcsoport: lakosság + KKV (készpénzes) Kiskereskedelem 2009 évi sarokszámai: • 74 Mrd Ft bruttó összforgalom 4,58 Mrd Ft nettó bevétel
2008
2009
100 000
K e re ske d e le m , F IL A é s á ru s h írla p b e vé te le k (2004-2009) M F t
90 000
8 000 7 000
80 000
6 000
70 000 60 000
5 000
50 000
4 000
40 000 30 000
ös s z forgalom
20 000
jutalék
3 000 2 000 1 000
10 000
0
0 2004
2005
2006
2007
2008
2009
zA kiskereskedelmi tevékenység helyzete z „Kimaradt” a Magyar Posta stratégiájából z A bevételi súlyához viszonyítva NEM MEGFELELŐEN POZÍCIONÁLT (Nem kiemelt fókusz terméknek minősül, minimális marketing- és értékesítés-támogatást kap, a termékek és a terület motivációja átlag alatti, stb.) mindannak ellenére, hogy: z az alaptevékenységhez jól illeszkedik z jelentős piacpotenciállal rendelkezik z a teljes versenypiaci környezetben jól működik és z a posta számos feltétellel rendelkezik a tevékenység fejlesztéséhez. 13
zA kiskereskedelem bevételi részesedése 2009. év tény LÜÜ ELÁBÉ nélkül
% Pénzintézeti be és kifizetés Megtakarítás közvetítés Ebből Lakástakarék közvetítés Posta banki szolgáltatások
14
72,88% 7,11% 0,31% 2,65%
Ebből Befektetési jegyek
0,76%
Ebből Erste termékek
1,61%
Biztosítás közvetítés
1,90%
Egyéb pénzügyi szolgáltatások
2,75%
Kereskedelem ELÁBÉ nélkül
7,29%
Kereskedelem ELÁBÉ és pénzügyi értékcikk nélkül
4,41%
Filatélia ELÁBÉ nélkül
3,52%
Egyéb
1,91%
zA kiskereskedelem fejlesztéséhez meglévő postai
feltételrendszer z Országos hálózat (kb. 2500 értékesítési pont, 6000 POS terminál, 1750 SzZrt. Terminál, 234 postabolt) z Meglévő működési engedélyek z Kezelhető portfolió méret z A bélyeg monopol termékünk z Saját logisztikai rendszer (ellátási lánc) z Meglévő humán erőforrás (értékesítők, értékesítéstámogatók, oktatási rendszer) z Fejleszthető informatikai háttér 15
SWOT elemzés
16
zSWOT elemzés z Erősségek: z
Országos hálózat
z
Alaptevékenységhez jól illeszthető
z
Teljes versenypiaci környezetben jól működik
z
Kezelhető portfolió méret, rugalmasan változtatható választék
z Gyengeségek: z
Bevételi súlyához képest nem megfelelően pozícionált
z
Az ellátási és értékesítési lánc szervezeti széttagoltsága (Kiskereskedelmi Iroda, BEK-raktárak, hírlap, szállítás)
z
Rugalmatlan, lassú áruellátás, nem megfelelő készletgazdálkodás
z
A bélyeg monopol termékünk
z
Működési engedélyek
z
Nem megfelelő informatikai támogatottság
z
Saját logisztikai rendszer
z
z
Meglévő humán erőforrás (értékesítők, értékesítés-támogatók, stb.)
Az árubemutatás korlátozottsága, hiánya az értékesítési pontokon
z
z
Kiskereskedelmi Iroda szervezeti működése (igényrögzítés, termékmenedzselés és értékesítéstámogatás, értékesítés), szakmai felkészültsége
Eltérő humán feltételrendszer az értékesítési pontokon
z
Minimális marketing és értékesítéstámogatás
z
Kereskedelmi szemlélet hiánya
z
A termékek és a terület motivációja átlag alatti
17
zSWOT elemzés z Lehetőségek:
z Veszélyek:
z Jelentős piaci potenciál - piaci részesedés növelése a meglévő piacokon (valamennyi posta bevonása)
z Makrogazdasági környezet
z Korszerű értékesítési feltételrendszer alkalmazása (értékesítési pontok, kiszolgálás és informatika) - professzionális kereskedés
z Kereskedelmi monopóliumhoz tartozó termékkörök fenyegetettsége ill. megszűnése
z Munkahely teremtés és megtartás z E-kereskedelem z Belső piac 18
z Kényelmi hálózatok erősödése (fő versenytársak hírlapboltok, benzinkutak, SzZrt.)
z A nagy bevételi részarányt képviselő szerencsejáték és mobilfeltöltés folyamatos forgalomcsökkenése z A postapartnerek önállósulása (saját árubeszerzés)
Postatípusonkénti értékesítési mutatók, jellemzők
19
zPostatípusonkénti jellemzők (2009. év) - Kiskereskedelem, filatélia és
árus hírlap bruttó forgalom, bevételek megoszlása
Postatípus (értékesítő posták száma)
Forgalmi (bruttó) részarány
Bevételi részarány
Postaboltok száma
30%
27%
77 db
25%
28%
110 db
C (1005)
31%
33%
D (1160)
14%
12%
A (99) B (280)
47 db
Postaboltok jellemzői 117%-kal magasabb forgalom, mint a nem postaboltos postákon
52%-kal magasabb forgalom 64%-kal magasabb forgalom
+ 479 postahely 130 Postapartner üzemeltetésében, ebből 119-el van szerződésünk 465 posta értékesít, átlagos forgalmuk 604.436 Ft. A postapartnerek forgalmi részaránya 4%.
20
zPostatípusonkénti értékesítési mutatók (2009) (Kiskereskedelem, filatélia és árus hírlap) z A posták 9%-a rendelkezik postabolttal (234 posta, 4 nem üzemel) z 25 önkiszolgáló, 49 nyitott, 161 zárt postabolt z A postaboltok bruttó összforgalmi és bevételi részaránya kb. 40% z A posták 15%-a ( 379 db „A” és „B” típusú posta) hozza a kiskereskedelmi bruttó forgalom 54%-át z C típusú posták száma 29%, forg. részarány 32% = jelentős piaci potenciál z A posták 54%-a (1384 db „A”, „B” és „C” típusú posta) hozza a kiskereskedelmi bruttó forgalom 86%-át z Az”A” és „B” típusú posták átlagos forgalma hétszer nagyobb, mint a „C” és „D” típusú posták átlagos forgalma Következtetés: az értékesítésben meghatározó szerepe van az A és B típusú postáknak, ezen belül pedig a postabolttal rendelkező postáknak. A C típusú posták értékesítési feltételrendszere nem megoldott. 21
Postabolt jellemzők, beruházások, fejlesztések megtérülése
22
zPostabolt jellemzők (2009. év)
Kiskereskedelem, filatélia és árus hírlap bevétel
Bevétel megoszlása
Egy postaboltra jutó bevétel
Önkiszolgáló postaboltok (25 db)
7%
18 816 944
Nyitott pultos postaboltok (49 db)
9%
13 285 534
Zárt postaboltok (161 db)
24%
10 678 352
Postabolttal nem rendelkező posták (2309 db)
60%
1 855 482
Értékesítési pont
Realizált árrés/jutalék tömeg (Ft)
Következtetés:
az önkiszolgáló postaboltok bevételtermelő képessége a legnagyobb
23
zÁtalakított posták beruházásának megtérülése (2007-2009.év)
Megnevezés
Típ us
Átad ás
Postabolt típusa
Belső építészeti költségek
Megt érülé s (év)
építési költség
összes bekerülési érték
n.a.
7 800 000
0,13
n.a.
4 161 904
0,10
n.a.
2 670 000
0,83
2 361 130
0,37
2 780 000
0,10
Budapest 114_Mammut
A
2008
önkiszolgáló
Debrecen 1
A
2009
önkiszolgáló
Budapest-Csillaghegy
A
2009
önkiszolgáló
Csurgó
B
2008
önkiszolgáló
Székesfehérvár 1
A
2007
nyitott pultos
n.a.
n.a.
Nagykanizsa 1
A
2008
nyitott pultos
350 000
250 000
600 000
0,02
Bátonyterenye 1
B
2006
nyitott pultos
990 000
1 539 731
2 529 731
0,44
Hajdúsámson
B
2007
nyitott pultos
1 129 647
3 150 278
4 279 925
0,97
Hatvan 1
B
2007
zárt
1 210 000
912 880
2 122 880
0,13
Hajdúböszörmény
A
2009
zárt
912 479
1 212 734
2 125 213
0,16
24
n.a.
1 évre kalkulált árrés (bruházás növ.indexév el)
4 161 904 n.a. 1 120 000
1 241 130
Kerárú értékesítés működési költsége (LÜÜ)
z Átalakított és nem átalakított postaboltok 2009. évi értékesítés
növekedése néhány árubemutatást igénylő termékcsoportra
termékcsoportok (árubemutatás jell.)
átalakított boltok forgalmának 2009/2008. évi növekedési indexe
át nem alakított boltok forgalmának 2009/2008. évi növekedési indexe
Könyvek
206%
19%
Dohányáruk
162%
25%
Élelmiszerek
86%
15%
Árus hírlap
32%
7%
Játék, ajándék
62%
57%
25
zKövetkeztetések: z Az egyes postaboltok beruházási költségei nagy szóródást mutatnak (zömében m2-re arányosan kalkulált adatok). z A beruházási költségek mindenütt 1 éven belül megtérülnek. z Ha kizárólag a postabolt belső építészeti költségeit nézzük a megtérülési idő még rövidebb. z A postaboltok átalakítását követően az árubemutatást igénylő termékcsoportok értékesítés növekedése kiemelkedően magas. z Valamennyi postai átalakításnál szükséges a postaboltot is egy időben átalakítani, nyitottá tenni. z A bevétel növekedés fedezetet nyújt a működési költségekre. z Az átalakítást követően a postaboltok folyamatosan növekvő nyereséget biztosítanak.
26
Nemzetközi kitekintés
27
NÉMET POSTA
AUSZTRÁL POSTA
28
zNemzetközi kitekintés z Szegmentált hálózat (piaci lehetőség alapján) z Standardizált értékesítési pontok z Ügyfélszegmensre irányuló termékkínálat bővítés z Posta brand alkalmazása z Kényelmi szolgáltatások bevezetése (pl. PostaCafesvéd, olasz posta, PostaOffice, e-pont) z E-kereskedelem
29
A postai kiskereskedelem jövőképe
30
z Jövőkép
A bevételi részarány, a meglévő fejlesztési feltételek ill. a piaci lehetőségek alapján INDOKOLT A KISKERESKEDELMI TEVÉKENYSÉG, FILATÉLIA (+ ÁRUSHÍRLAP) POZICIONÁLÁSA ÉS A POSTAI STRATÉGIÁBA ILLESZTÉSE CÉLKITŰZÉSEK: z A KIESŐ POSTAI BEVÉTELEK MINIMALIZÁLÁSA A KISKERESKEDELMI TERMÉKEK TOVÁBBI FORGALOMNÖVELÉSÉVEL z 2013.-TÓL: POSTAI LIBERALIZÁCIÓ HATÁSÁNAK KOMPENZÁLÁSA 31
2010-2015. ÉVI STRATÉGIAI CÉLKITŰZÉSEK, FEJLESZTÉSI IRÁNYOK
32
z2010-2015. évi stratégiai cél
A kereskedelem hosszú távú bevételtermelő képességének biztosítása egy hatékony, rugalmas, a piaci igényekhez gyorsan igazodó szervezeti és működési feltételrendszer kialakításával.
33
zA fejlesztés főbb stratégiai irányai:
Standardizálás z Postakategóriánkénti termékportfolió meghatározás: kategóriánként differenciált termékkínálat:
o Teljes termékválaszték + kényelmi szolgáltatások o Teljes termékválaszték o Széles termékválaszték o Szűkebb termékválaszték z Értékesítési pontok: kategóriánként differenciált technológiai, árubemutatási és humán feltétel:
o Kategóriánként egységes megjelenés (arculat, technikai
feltételrendszer, berendezés, POS, SzZrt. terminál, áruvédő kapu) o Kategóriánként kialakított, rendezett polctükör (esztétikus, szakszerű árukihelyezés) o Kategóriánként egységes IT és humán feltételek (hálózati elérés, bérezés, közös pénzkezelés, motiváció)
34
zA fejlesztés főbb stratégiai irányai:
Értékesítési csatornák fejlesztése z
Postahelyek:
z
Kihelyezett posta (közelebb vinni a szolgáltatásokat az ügyfélhez)
z
Nagykereskedelmi jelleg erősítése
z
E-kereskedelem
35
zA fejlesztés főbb stratégiai irányai:
Értékesítési csatorna kihasználtság növelés z Önkiszolgáló postabolt kialakítása valamennyi A és B típusú postán (a beruházási programban ezt megfelelőképpen pozícionálni) z C típusú posták új értékesítési koncepciója z Valamennyi posta bevonása a meglévő termékcsoportok értékesítésébe z Ügyféltéri árubemutatás erősítése z Postai kitelepülések (ügyféltérbe, rendezvényekre) z Személyes értékesítés: több termék a vállalkozásoknak z On-line értékesítés, telefonmarketing
36
zA fejlesztés főbb stratégiai irányai: Értékesítési csatornák áruellátási rendszerének fejlesztése z Áruigénylési hozzáférési pont biztosítása a postákon (SAP Retail, WEB) – az informatikai fejlesztés iránya a szállítói elérést is figyelembe kell, hogy vegye. z Naprakész értékesítési-, készlet és elszámolási adatok biztosítása z Cél: az áruellátási időtartam minimalizálása: a postai áruigény 2448 órán belüli teljesítése z Kiszolgálási alternatívák – átfutási idő csökkentése:
o o
o o 37
A belső logisztikai rendszer összehangolása, minőségi átalakítása (raktárfunkció, szállítás) Közvetlen postára szállítás kiterjesztése: o Postai kör bővítés a jelenlegi beszállító partnerekkel o Beszállítói kör bővítés (további termékek bevonása) (humán + technológiai feltételrendszert igényel) Nagykereskedelmi értékesítés feltételrendszere E-kereskedelem háttérfunkció
zA fejlesztés főbb stratégiai irányai:
Ügyfél elégedettség növelése z Standard árukínálat z Versenyképes árstratégia (ütős árak) z Ügyféligényeknek megfelelő működtetés (nyitva tartás, várakozási idő, kártyás fizetés, szakszerű tájékoztatás és kiszolgálás) z Kényelmi szolgáltatások bevezetése, impulzív vásárlásra épülő termékkínálat bővítés z HILO (akciós ár) z Bolthűség kialakítása z Értékesítői tudásbázis fejlesztése (oktatás)
38
zA fejlesztés főbb stratégiai irányai:
Termékstratégia – új termékek: z Portfolió optimalizálás: ¾ A jelenlegi termékcsoportok választékának optimalizálása ¾ A filatéliai termékkör bővítése, kiemelt kezelése ¾ A termékválaszték bevételnövelő képességének javítása (kártyaközpontra épülő fejlesztések, POS terminálokra telepíthető egyéb szolgáltatások) ¾ Új termékcsoportok bevezetése (vetőmag, hungarikumok, közérzetjavító termékek, háztartási eszközök, stb.)
z Kényelmi szolgáltatások bevezetése – komfortérzet és a postán eltöltött idő növelése (PostaCafe, PostaOffice, stb.)
39
RÖVID TÁVON JAVASOLT FEJLESZTÉSEK
40
zMinimális beruházást igénylő fejlesztések, intézkedések (1) z A kiskereskedelmi tevékenység pozicionálása, a postai stratégiába illesztése z A kiskereskedelmi portfolió beillesztése a fókusz termékek közé z Szervezetfejlesztés (hírlap, raktárfunkció racionalizálása) z Beruházások: kisebb postabolt átalakítások z Szakmai szempontoknak megfelelő POLCTÜKÖR minden postaboltban z Portfoliófejlesztés z PostaCafé PILOT z Közvetlen boltra szállítás feltételrendszerének kialakítása
41
zRövid távon megvalósítandó fejlesztések, intézkedések (2) z Az értékesítés feltételrendszerének javítása (postaboltok egységes működtetése, árubemutatási feltételek javítása) z Marketingkommunikáció erősítése (almárka, postahelyi, posta.hu) z FILA pontok kialakítása (nagyvárosi frekventált és idegenforgalmi helyeken) z A filatéliai termékek postabolton belüli hangsúlyozott bemutatása z Portfoliófejlesztés (ifjúsági bélyeggyűjtés) z Humán erőforrás fejlesztés (szemléletváltás, oktatás, képzés, motiváció)
42
KOCKÁZATOK A FEJLESZTÉSEK ELMARADÁSA ESETÉN
43
zKockázatok a fejlesztések elmaradása esetén: z Rugalmatlan működés, lassú döntéshozatal z Hosszú kiszolgálási idő, áruhiány z Esztétikus, szakszerű árubemutatás hiánya z Elavult értékesítési módszerek z Ad hoc értékesítés fennmaradása z Fokozatos piacvesztés z Rövidtávon kieső bevételek, hosszútávon jelentős bevételcsökkenés
44
„A lehetőség az a kedvező alkalom, ami soha nem vész el, valaki úgyis megragadja, ha Te kihagyod!”
45
