A 7 Titok, ami téged sikeres értékesitövé tesz. Magda Attila

Magda Attila

E-book

A siker Rád vár…

Magda Attila: A 7 titok, ami Téged sikeres értékesítővé tesz

Magda Attila: A 7 titok, ami Téged sikeres értékesítővé tesz © Copyright 2008, Magda Attila Korrektor: Balogh Anett Első kiadás Az első kiadás megjelent: 2008. szeptember 2-án, e-book formában, a Mira Consulting Kft. marketing akcióinak keretében, díjmentesen. A könyv piaci értéke: 3.490,- Ft

Magyarországon kiadja: a Mira Consulting Kft.

Jogtulajdonos: Mira Consulting Kft. Cím: 1131 Budapest, Rokolya utca 48. Tel/Fax: +36 (1) 270-1540, Mobil: +36 (20) 22960 62 Web: www.miraconsulting.hu E-mail: [email protected] Felhasználási jognyilatkozat Ennek az e-booknak bármilyen értékesítési vagy üzleti célú reprodukciója TILOS. Értékesítésnek vagy üzleti célú felhasználásnak számít, ha a felhasználásból az előadónak vagy a felhasználónak jövedelme származik. Kérés Amennyiben hasznodra vált ez a könyv, és szeretnéd megosztani másokkal is, arra kérlek, hogy ne másoljátok le, és ne küldözgessétek egymásnak. A könyvet folyamatosan bővítem, és a legfrissebb változat a www.miraconsulting.hu oldalról akcióink keretében díjmentesen beszerezhető. Amennyiben a barátaid, üzlettársaid, stb. érdeklődnek a téma iránt, a legfrissebb könyvön kívül oldalunkon nagyon sok hasznos információt találnak. Üdvözlettel:

© Copyright 2008 – Magda Attila

www.miraconsulting.hu

2


Tartalomjegyzék

NEKED SZÓL EZ AZ E-BOOK, HA…

4

BEVEZETŐ

6

A TITKOK

10

Első titok: Legyenek céljaid!

11

Második titok: Legyen hited!

17

Harmadik titok: Légy lelkes!

19

Negyedik titok: Cselekedj!

21

Ötödik titok: Legyél guru a szakmádban!

23

Hatodik titok: Tervezz!

25

Hetedik titok: Használd az Internetet!

27

HOGYAN TOVÁBB?


29


3


NEKED SZÓL EZ AZ E-BOOK, HA… Értékesítő vagy… Van egy cég, amit képviselsz. Van íróasztalod és egy számítógéped. Az is lehet, hogy van egy laptopod. Kulcsos1 (jó esetben hozzád rendelt) autóval jársz. Szabad vagy. Önálló munkát végzel, magad döntöd el, hogy mikor és milyen módon keresed meg az ügyfeleket. Akkor mész hozzájuk, amikor akarod, és te határozod meg, hogy mikor írod meg az ajánlataidat. „Képzett vagy, mindened megvan, tiéd a világ” mondja a vezetőd. „Rajtad áll, hogy mennyit értékesítesz.” Ez igaz, de teljesen magadra vagy utalva. A vevőjelölt nem tekint partnernek, mert csak egy alkalmazott vagy, az elődeid pedig lejáratták a szakmát. Nem lehetetlen, hogy éppen Te vagy az, akinek minden lépését előre kiszámítják a vezetők, és soha véget nem érő napok monotóniájában rovod a köreidet. Könnyen lehet az is, hogy éppen most léptél be egy MLM rendszerbe, és hiszed is, meg nem is a szép jövőt. Mindenesetre nem érzed a bizonyosságot, hogy el tudod érni: a mit is? Ha ezt a könyvet olvasod, akkor minden bizonnyal Te vagy az, aki sokat és lelkiismeretesen dolgozik, mégis az éves értékesítési terv fenyegetően lebeg a fejed felett. Csak azok a fránya számok ne lennének! Ha a fentiek közül csak egyetlen dologban is magadra ismersz, akkor minden bizonnyal Neked írtam ezt a könyvet. Értékesítési vezető vagy… Kell egy csapat, akik jól dolgoznak. Valamikor, talán nem is olyan régen, még Te is értékesítő voltál. Valószínűnek tartom, hogy nem is lehettek rosszak az eredményeid, hiszen megkaptad a lehetőséget arra, hogy egy értékesítő csapatot vezess. Egy ideje azonban már nem kizárólag a közvetlen eredményeid alapján mérnek. Már tudod, hogy nem is olyan könnyű átadni a módszereidet. Tudod, hogy Neked mitől ment jól, de a csapatod, hm… Mondjuk, hogy jobb is lehetne. Vannak eredményes beosztottaid, ám vannak egy páran, akik nem 1

Kulcsos autó: a cég munkatársai által közösen használt autó, amit többnyire nem vihetnek haza vagy csak egy kiemelt személy járhat vele magánügyben. Azért hívják kulcsos autónak, mert a kulcs megszerzésére külön oda kell figyelned.



4


biztos, hogy közétek valók. Biztos, hogy jól döntesz, ha kirúgod őket? Találsz helyettük mást? Stratégiákat alkotsz, célokat tűzöl ki, értekezleteket tartasz, értékesítő jelölteket interjúztatsz. Keresed a fogást, hogy kiből hogyan és miként lehetne többet kihozni. Érthetetlen, de nem akarják azt tenni, amit kell. Pedig egytől egyig okos és értelmes emberek. Mit tegyél? Hogyan tudnád segíteni őket? Menj velük ügyfelekhez? Szervezz tréningeket? Adj könyveket a kezükbe? Ebben az e-book-ban, áttekintem és leírom az értékesítői sikeresség titkait. Ezzel segíteni tudok Neked abban, hogy rájöjj arra, hogy NEKIK személy szerint mire van szükségük ahhoz, hogy beinduljanak. Ha tetszik, akkor ne habozz! Add a kezükbe! Egyszerűen SIKERESSÉ szeretnél válni… Elárulok egy személyes titkomat. Biztos vagyok abban, hogy nem vagyok ezzel egyedül. Mielőtt értékesítő lettem, ferde szemmel néztem a sales2-ekre. Úgy gondoltam, hogy ők „egy különös állatfaj” egyedei. Olyanoknak láttam őket, akik nemigen vannak tekintettel másokra, és akik között farkastörvények uralkodnak. Majd egy napon kaptam egy ajánlatot, amit rövid gondolkodás után elfogadtam. Beléptem az értékesítők táborába, és elindultam egy másik úton. Kezdetben sok kudarc ért. Nehezen ment. Mindaddig nehezen ment, amíg rá nem jöttem, hogy a siker bennem van, csak elő kell csalogatni. Azonkívül, hogy feleségül vettem azt a Nőt, akivel élek (bocs, de ő is olvasni fog), életem legjobb döntése az volt, hogy elvállaltam az első értékesítői állásomat. Az egyik legnagyobb felismerésem pedig az volt, hogy a siker eléréséhez azokat a hétköznapi emberi tulajdonságaimat kellett fejlesztenem, amelyeken egyébként is változtatni akartam. A magánéletben és az értékesítésben elérhető siker ugyanabban a földben gyökerezik, ugyanazok az emberi tényezők hatnak rá. Ezért, bármi legyen is a foglalkozásod, ajánlom Neked ezt az e-book-ot, ha sikeresebb szeretnél lenni.

2

Sales (angol): értékesítő



5


BEVEZETŐ Ez a könyv az értékesítésben elérhető siker összetevőiről szól. Az ezzel kapcsolatos tapasztalataimat öt év projektmenedzseri, tíz év értékesítői, (ebből) öt év értékesítési vezetői, és két év tréneri munka során gyűjtöttem össze. Amikor elkezdtem értékesíteni, még azt gondoltam, hogy az értékesítés csupán elsajátítható

technikákból

áll.

Mechanikusan

végrehajtandó

feladatok

sorozatának gondoltam, mint amikor el kell jutnod a városban valahová: egyenesen 200 métert, a lámpánál jobbra, majd a harmadik kereszteződésben balra. Vettem pár könyvet, elolvastam őket, aztán elkezdtem dolgozni. Ám (ki hinné), az emberek nem akartak vásárolni tőlem. Az örökölt ügyfeleim3 természetesen

vásároltak,

de

újakat

szerezni

csak

igen

ritkán

és

sok-sok munka árán tudtam csak. Olvass elemző üzemmódban (bónusz titok)! Nos, gondoltam, így nem fog menni, kell itt lennie másnak is. Elkezdtem kutatni a dolgokat. Sok-sok könyvet elolvastam és megváltoztattam az olvasási szokásaimat. Elkezdtem „elemző” üzemmódban feldolgozni a könyveket. Ez azt jelentette, hogy minden kerek egész gondolatnál megálltam, és összevetettem a tapasztalataimmal az olvasottakat. Azokat a részeket, amelyekre nem emlékeztem pontosan, elolvastam újra. Csak akkor léptem tovább,

amikor

kialakítottam

a

saját

álláspontomat.

Ily

módon

tulajdonképpen átszűrtem az olvasottakat a személyiségemen, és az így kialakított saját véleményemet már soha többé nem felejtettem el. Így olvasok ma is, és ezt javaslom Neked is. Használd ezt a könyvet kézikönyvként, legyen ott mindig a kezed ügyében! Meglátod, hogy szépen fokozatosan ki fog

3

Örökölt ügyfél: Azok az ügyfelek, akiket az értékesítő nem maga „szerez”, hanem új munkahelyre lépvén vagy új

területet kapván az előző értékesítőtől átvesz, megörököl.



6


alakulni a saját értékesítői egyéniséged, amit a gyakorlati tapasztalataid alapján napról napra sikeresebbé tudsz tenni. Ezt tettem én is. Menet közben kialakult az a recept, amit ebben a könyvben megosztok veled, és ami azóta is vezeti az életemet. Légy hajthatatlan: Fejleszd magadat szüntelenül (bónusz titok)! A tréning-interjúk4 során gyakran találkozom olyan értékesítőkkel, akik „mindent tudnak” a szakmáról, akiknek már nem lehet újat mondani. Ők általában tehetséges emberek, hiszen már eredményeket produkáltak, amiket látszólag könnyedén hoztak az évek során. Ám amikor megváltozik a piac, akkor szinte egy csapásra elmarad a jutalék, és segítségért kiáltanak, mert nem készültek fel a változásokra. Új módszerekre van szükségük, nekik pedig nincsenek új módszereik. Jó példa erre ma5 az egészségügy és az oktatás. Kórházakat zárnak be, iskolákat vonnak össze vagy szüntetnek meg. Van pénz, de nem ott, ahol szükség van rá. Képzeld el azt az értékesítőt, akinek bezárták a kórházait, amik a bevételének a nagy részét hozták! Téged is nagy veszteség ér, ha nem mégy elébe a változásoknak, és nem tanulmányozod a legkorszerűbb értékesítési módszereket. Mindemellett még a kedvezőbb helyzetben lévő szektorokban is nagy veszteségek érik azokat az értékesítőket, akik nem akarnak fejlődni. Ott, ahol minimum stagnál a piac, nem maradnak el a jutalékok, a magyar viszonyokhoz képest jól keresnek az értékesítők. Veszteségeik mégis nagyon magasak. Mire gondolok? Arra, hogyha tudatosan fejlesztenék magukat, akkor nagyobb cégeknél magasabb jutalékokért dolgozhatnának, vagy akár saját vállalkozásuk is lehetne. A legtöbb közülük nincs is ennek a tudatában, hiszen

4

Tréning-interjú: a tréninget megelőző elbeszélgetés a résztvevőkkel annak érdekében, hogy pontosan megtudjuk a

a képzési szükségleteket. 5

2008 augusztusában



7


a jelen helyzetükhöz képest igen nagy ugrást jelentene egy lényegesen magasabb fizetést jelentő új állás vagy vállalkozás. A folyamatos önképzés során viszont fokozatosan kialakulna bennük egy új lehetőség képe, amivel csak azért nem találkoznak, mert valójában nem is foglakoznak a gondolattal. Lehet, hogy Te éppen a fenti kategóriába tartozol, és belül tiltakozol: „mit ír ez össze-vissza, gondolkodom én ezen nagyon is sokat”. Sokan éreznek így. Egy dolgot kérek Tőled: őszintén (de tényleg őszintén, hiszen csak magadnak tartozol számadással) vizsgáld meg, hogy mit tettél az elmúlt éveidben a fejlődésed érdekében. Ha éppen ennyit teszel az elkövetkező időszakban, akkor az életed is éppen annyit fog változni, mint amennyit eddig változott. A másik típus az, aki azt mondja, hogy „a képzésekre semmi szükség nincsen, mert úgyis mindent a gyakorlatban tanul meg az ember. A tréningek nem érnek semmit”. Nos, kedves olvasó, ezzel egy baj van csupán. Az élet túl rövid ahhoz, hogy a magad kárán tanulj! Fényévekkel előbbre jutsz, ha már kezdetben megpróbálod alkalmazni azt, amit mások már megtapasztaltak. Van, aki azért nem akar fejlődni, mert „a kedvezőtlen külső körülmények között úgysem lehet haladni”. Ő ugyanaz a kategória, aki a kedvező körülmények hatása alatt áll, és el sem tudja képzelni, hogy rosszabb is lehet. Sok olyan értékesítővel is találkoztam, aki úgy gondolja, hogy egy tréning vagy egy könyv önmagában nem ér semmit. Oké, ez az ő véleményük, de kérdem én: mi szerepe van egy maratoni futó egyetlen lépésének a táv teljesítésben? Lehet, hogy este munka után olyan fáradtan esel az ágyba, hogy semmi erőt sem érzel magadban az olvasásra. De ha erőt veszel magadon, és csak egy gondolatot is elolvasol egy motivációs könyvből, akkor ezzel a pozitív gondolattal alszol el. Ha kihagyod, akkor ki fogod hagyni egy hét múlva is, aztán már hat nap múlva, míg végül teljesen elfeledkezel arról, hogy segíts az elmédnek abban, hogy motivált maradjon. Pedig a mai világban, kiváltképpen Magyarországon igen nagy szüksége van az elmédnek arra, hogy segíts neki



8


pozitívnak maradni a negatív hírek és tapasztalatok tengerében. Egy cselekedetnek látszólag semmi értelme sincsen, de a hatásuk összeadódik és már néhány hónap alatt is látványos eredményt érhetsz el, ha akarsz. Azt tanácsolom Neked, hogy ne állj meg ennél az e-booknál, hanem képezd magadat szüntelenül. A megszerezhető tudáson kívül egy-egy motivációs vagy szakmai könyv, vagy egy előadás olyan élményanyaggal gazdagít Téged, ami átsegít a hétköznapi nehézségeken. Feltárul a világ Az értékesítés egy szakma. Ahhoz, hogy sikeres legyél, értened kell hozzá. Fel kell jutnod egy magas szintre, és ott is kell maradnod annak érdekében, hogy felkészülten érjenek a piaci változások. A könyvek olvasásának, a tréningeknek, a honlapok böngészésének stb. van egy másik igen fontos hatása is. Amikor tanulsz, nem csak mások gondolatát sajátítod el, hanem közben új gondolataid támadnak. Folyamatosan tágul a világnézeted, ami által olyan felismerésekhez és lehetőségekhez jutsz, amelyek tényleg megváltoztatják az életedet. A munkám mellett magam is folyamatosan képeztem (és képzem ma is!) magamat, és így sikerült megszereznem azokat a tapasztalatokat, melyeket megosztok most Veled.



9


A TITKOK Ennek az e-book-omnak a címében a titok és a siker szavak dominálnak. Neked mit jelentenek ezek a szavak? A Magyar Értelmező Kéziszótár szerint a titok6 jelentése: 1) Olyan főnév, ami mások elől elhallgatott, leplezett tényt, dolgot jelent. 2) Rejtélyes(nek látszó) dolog, jelenség. 3) Valaminek az ismeretlen vagy csak kevesek által ismert magyarázata. Vagyis valami olyan dolgot ad ez a könyv Neked, amit eddig elhallgattak előled, ami rejtélyes, és aminek a magyarázata számodra nem ismert. Az értelmező szótár szerint. Mit mond a Magyar Értelmező kéziszótár a sikerről? A siker jelentése: 1) Valamely tevékenység szerencsés kimenetele, jó eredménye. 2) Alkotással, magatartással kivívott tetszés.

A siker tehát nem egy misztikus dolog.

Valójában nem más, mint az, hogy valamit jól csinálsz, hogy eredményesen hajtasz végre egy feladatot. Összefoglalva ma megtudod, hogy hogyan lehetnél sikeres értékesítő, továbbá mit és hogyan csinálnak azok, akiknek igazán jól megy. Fellebben a fátyol… Az első lépést már megtetted, megvetted ezt a könyvet. A következő dolgod, hogy tovább olvass, mert ennek a könyvnek a végén Te is megtudod a 7 titkot. Egyébként a kép fokozatosan tisztul. Már tudod, hogy az értékesítési szakma az egyik legemberibb dolog a világon, tudod, hogy sokat és elemző módon kell olvasnod, és hogy folyamatosan tenned kell a fejlődésedért. Nem is olyan misztikus, ugye? Kitérő: Ha jót szeretnél magadnak, akkor az élet nagy dolgait apró kis emészthető részekre osztod, amit már sokkal könnyebben el tudsz végezni. Én például régen utáltam a nagytakarítást. Törölgetés és porszívózás sok helyiségben a végtelenségig. Brrrrr! Kiráz a hideg! Ugye, Neked sem az álmaid

6

Titok: a www.wikipedia.hu értelmezése szerint



10


tevékenysége! Nos, ebben egyetértünk. De mennyivel könnyebb, ha kitűzöd a célt. Legyen mondjuk: tiszta lakás, oké? Majd azt mondod, hogy kezdjük a portörlést a hálóban. Tovább ne is gondolkodj. Hallgass zenét és koncentrálj a hálóra. Aztán jön a porszívózás ugyanott, zene nélkül (vagy hangosabb zenével: hajrá szomszédok!), stb. Szóval, így szépen lassan végig lehet érni úgy, hogy még élvezed is azt, amit csinálsz. És célba is érsz: már mások takarítanak helyetted. Pont.

Hogy jön ez a kitérő ide? A végső sikert nem varázsütésre fogod elérni. Az utat sok apró lépésben kell megtenned, az egyes állomások mind egy-egy kis sikert jelentenek majd. Az ördög az apró részletekben rejlik. Nem kell mást tenned, mint hogy feloszd a sikeres értékesítői állapothoz vezető utat apró, végrehajtható lépésekre. Így már nem is olyan nehéz, igaz? Eddig jutottunk. Mit tegyünk most? A következő lépés az, hogy meghatározd magadnak: mit jelent NEKED, sikeres értékesítőnek lenni? Például azt, hogy sokat adsz el, elégedettek a vezetőid, elégedett vagy magaddal, és sok jutalékot kapsz? Bármit is jelentsen Neked ez a két szó, a további oldalakon útmutatást találsz arra vonatkozóan, hogy hogyan fogod ezt elérni.

Első titok: Legyenek céljaid! A tréningjeimen meg szoktam kérdezni a résztvevőket arról, hogy vannak-e céljaik. Természetesen mindenkinek vannak. „Hogyan is lehetne célok nélkül élni?” mondják. Oké. Akkor most megkérek mindenkit, hogy mondja el, hogy mik a céljai! Ők: Én: Ők: Én:

Hááát…, izé…, jólét. Jólét. Szuper. Még mi más? …Ööö,… egészség. Egészség. Nagyon jó. Tovább…?



11


Ők: Én: Ők:

Boldogság. Oké, tehát boldogan, egészségesen és jólétben szeretnétek élni. Van még valami? ???

Többnyire itt ki is szokott merülni a dolog. Van, aki tovább is fűzi egy kicsit: szeretne előbbre jutni a karrierjében, jó lenne egy lakás, vagy még jobb egy ház. Szüksége lenne egy új autóra is... És jó volna utazni. Satöbbi. A vágyak nem helyettesítik a célokat Kérem szépen, amit ők mondtak, azok nem célok, hanem vágyak. Nyilvánvaló, hogy a vágyakra szükség van, de ez még kevés. David J. Schwartz azt írja, hogy „A sikeres élet egy álommal kezdődik”7. A vágy után tehát az álom a második lépés. Az álom (ebben az értelemben) a vágyaik valósághű megjelenítése. A sikeres emberek úgy látják maguk előtt azt, amit el szeretnének érni, mintha már meg is lenne. Pontosan tudják, mit akarnak. Ez teszi képessé őket arra, hogy megvalósítsák az álmaikat. Hogyan működik az „álom mechanizmus”? Először is meg kell határoznod magadnak, hogy mi a Te álmod. Ideális esetben az álmod egyenértékű lehet azzal, ahogyan látni szeretnéd magadat az elkövetkező életedben. Egy év múlva, öt év múlva, tíz év múlva, stb. Az agyad azokat a képeket, melyeket megalkotsz, meg tudja valósítani. Azokat amiket nem alkotsz meg, azokat pedig nem. Ez azt jelenti, hogy az fog történni veled, amit kigondolsz. Megtörténhet más is, lehetsz szerencsés vagy szerencsétlen, de Te a rajtad kívülálló dolgokat nem irányítod, csak azt, amit elképzelsz. A sikerhez vezető út első lépése tehát az, hogy definiálnod kell magadnak a sikert. Vagyis meg kell határoznod azt, hogy Neked mit jelent a siker (mit kell elérned, hogyan szeretnél élni, stb.). Már tudjuk, hogy a siker tulajdonképpen valamely tevékenység szerencsés kivitele. Meg kell határoznod magadnak,

7

David J. Schwartz: Sikergondolkodás, Bagolyvár Kiadó.



12


hogy hosszú-, közép- és rövidtávon mit jelent a szerencsés kivitelezés, vagyis tudnod kell, hogy mik a céljaid. Azért kell a távoli időtől visszafelé haladni, mert a távoli célok általában nagyobbak, mint a közeliek. Fel kell építened a távoli célok elérését, és alá kell rendelned a rövid távú céljaidat a hosszú távú céljaidnak. Lépésről lépésre haladsz előre. A végső siker, a végső cél elérése. Mivel addig lesznek közép- és rövid távú céljaid, sőt sok-sok kis célod is lesz, amiket útközben el fogsz érni, rengeteg sikerélmény ér majd, amitől jó lesz a közérzeted. Oké, eddig eljutottunk. De hogyan kell megalkotni a célokat? Leírom a szabályokat, melyeket fontosnak tartok a helyes célalkotás szempontjából. Magam is így határozom meg a céljaimat: Legyen a célod KONKRÉT! Ahhoz, hogy a célkitűzésed segítsen Téged a megvalósításban, az elmédnek képet kell alkotnia a célodról. Az agyad akkor tudja jól megjeleníteni a vágyaidat, ha azok konkrétak. A jólét nem kézzel fogható dolog, ezért az nem cél. Ha meghatározod, hogy mire fogod költeni a pénzedet, az már viszont az. Például cél az, hogy milyen házban fogsz lakni, milyen autód lesz, kiket és hogyan fogsz segíteni, stb. Minél pontosabban írod le a jövőképedet, annál eredményesebb leszel. A pontos leírás élethű képeket hoz létre az elmédben, ezek

érzésekké

változnak.

Az

érzéseid

lesznek

a

mozgatórugóid.

A lényeg az, hogy írd le részleteiben vagy rajzold le a céljaidat. Egy nagyon sikeres ügyfelemnek volt egy sikertelen alkalmazottja. Minden rosszul alakult az életében. Nem volt pénze, nem talált párt magának, és évek óta semmi sem sikerült neki. Egyik napról a másikra élt. Ekkor a barátom leült mellé, és megalkották az alkalmazott céljait. Ő először nem értette, hogy mi értelme az egésznek, de érezte a segítő szándékot. Papírt vettek elő és tollat. Szépen sorban felírták a célokat: tartós párkapcsolat, gyerekek, jól jövedelmező vállalkozás, szép ház elektromos kapuval, stb. Akár hiszed, akár nem, rövid időn belül megvolt a társ. Olyan rövid időn belül, hogy le sem írom, mert úgysem hinnéd el. Fél év múlva megvolt a vállalkozás, hamarosan a ház is, és amikor eljött az ideje, jött a gyerek is. Ma is együtt élnek. Ha kételkedsz, írj egy e-mailt (a címet lásd a második oldalon) és megadom az ügyfelem számát. Magad is utánajárhatsz, hogy igaz-e.



13


Rendelj HATÁRIDŐT a céljaidhoz! Minden célodhoz határidőt kell rendelned. Ha nem határidőre tűzöd ki a céljaidat, akkor el fogsz úszni, és nem fogod elérni azokat soha. A határidő összeszedetté tesz, és arra ösztönöz, hogy mindent megtegyél, a célod elérése érdekében. Nézd meg a sportolókat. Ők is csak a versenyek pontos idejének ismeretében képesek csúcsformába hozni magukat. Ha reálisan határoztad meg a célod határidejét (és nagyságrendjét), akkor el is fogod érni. Ha szeretnél például egy autót venni fél év múlva, célszerű így fogalmaznod: 2009. február 1-jén befizetek a 2 literes metálzöld Volkswagen Passatomra. Legyenek REÁLISAK a céljaid! A határidőnél részben említettem, hogy reális célokat kell kitűznöd magad elé. A cél legyen elérhető nagyságában és határidejében egyaránt. Ne tervezz túl nagy célt, de kicsit sem. A célok lényege éppen az, hogy elérhetők. Ha például most kezdesz értékesíteni, nem reális cél a cég legmenőbb értékesítőjének eredményeire törni az első negyed év végén. Ugyanakkor a céljaid legyenek kellőképpen nagyok. Tűzd ki a saját realitásod határain belüli legnagyobb célt! Meglátod, el fogod érni. Nem is gondolnád, hogy mire vagy képes, és soha nem is fogod megtudni, ha nem feszegeted kellőképpen a határaidat. Cselekvési terv, időterv, pénzügyi terv Maradjunk az autó példájánál. Ahhoz, hogy bizonyos lehessél abban, hogy meg tudod venni a Passatodat, tudnod kell: pontosan milyet szeretnél, és az mennyibe kerül. Meg kell határoznod, hogy milyen ütemben és mekkora bevételt kell elérned ahhoz, hogy időben meglegyen a pénzed a szokásos költségeiden felül az autóra is. Tudnod kell azt is, hogy a szükséges többlet bevételt milyen tevékenységgel fogod elérni, és az mennyi ideig fog tartani.



14


A legfontosabb két kérdés, hogy lesz-e elég időd, és hogy bírni fogod-e a többlet munkát. Fogalmazz KIJELENTŐ módban! A célokat mindig kijelentő módban kell megfogalmaznod. Az, hogy 100 Mft-os árbevételt szeretnék 2008 december 31-re, nem cél, hanem vágy. Az „akarok” már jobb egy kicsit, de ez sem az igazi. A fenti megfogalmazási mód nem veszi készpénznek a cél megvalósulását, ezért nem is segíti azt. Az elméd a konkrét dolgokat tudja képpé formálni, és csak a kijelentő mód elég konkrét. Ha nem vagy biztos abban, hogy eléred a célodat, akkor válassz másikat! Oszd fel a céljaidat RÉSZCÉLOKRA! A nagy céloknak két fő tulajdonsága miatt részcélokat kell alkalmaznod. Nem egy értékesítőt láttam már életemben, akiknek nem voltak részcéljaik, ezért elvesztek a részletekben. Emiatt nem tudták teljesíteni a terveiket. Részcélok nélkül olyan volna az életed, mintha Budapestről anélkül akarnál autóval eljutni Sopronba, hogy érintenéd bármelyik települést. Mintha hipp-hopp ott szeretnél lenni, és ki szeretnéd hagyni az utazást. Szoktunk ilyet tenni a gyermekeimmel, de előtte kimondjuk: „Csiribííí-csiribááá”. És mi lenne, ha gyalog mennél? Ha a Sopronba tervezett utadat gyalog kell megtenned, akkor nem csak földrajzi, hanem pszichológiai okok miatt is szükséged van részcélokra. Ha gyalog mégy, Sopron valószínűtlenül messze van, ezért csak úgy tudod felfogni és megtenni ezt a hatalmas távot, hogy az első napra kitűzöd célnak mondjuk Bicskét, a második napra Tatát, és így tovább. Bizonyára nagyon elégedett leszel magaddal, amikor Bicskére érsz, mert teljesíteni tudtad az aznapra kitűzött tervedet. Fáradt leszel, de boldog. Reálisak voltak a céljaid nagyságukban és időben is. Ha például egy nap alatt szeretnéd legyalogolni a távot, feladnád: egy nap alatt egyetlen ember sem képes 200 km-t gyalogolni. Összefoglalva a részcélok segítenek a reális mennyiségi és időbeli tervezésben, emészthető szakaszokra bontják az olykor beláthatatlanul nagy távolságban lévő célok © Copyright 2008 – Magda Attila


15


felé vezető utat. Segítenek abban is, hogy lásd: eleget haladtál-e időarányosan. A részcélok teljesítése erőt és motivációt ad ahhoz, hogy tovább menj, és elérd azt, amit valóban akarsz. Amikor Sopronba érsz, boldog leszel, de néhány hónap múlva magára az útra jobban fogsz emlékezni. Az út legalább olyan fontos, mint maga a cél. Hiszen az úton általában több időt töltesz. A részcélok kitűzése különösen fontos az értékesítési szakmában. Nálunk könnyen választják az emberek a könnyebb utat: ma nem telefonálok, majd holnap. Ha kötök egy nagyobb üzletet, úgyis mindegy. Igen ám, de ha így gondolkodsz, akkor a szerencse fia vagy. Ezt szeretnéd? VIZSGÁLD felül havonta a céljaidat! A célokkal nem azért kell ennyit foglakoznod, hogy ezután elsüllyeszd a fiókod mélyére. Akár lerajzoltad, akár újságból kivágott képekkel illusztráltad (miért ne tehetnéd?) vagy éppen leírtad a céljaidat, legyenek mindig kéznél. Vedd elő időnként, és foglalkozz velük. Mint említettem, a céljaidat az elmédben tudatosan kialakított képeken keresztül valósítod meg. Minél többet emlékezteted az elmédet a célokra, annál jobban bevésődik, annál motiváltabb leszel. Az elfelejtett céljaidat nem fogod megvalósítani soha! Nagyon fontos, hogy havonta egyszer vizsgáld meg a céljaidat. Lehet, hogy hiba csúszott a tervezésedbe. Semmi baj, módosítsd magát a célt vagy határidőt. Könnyen lehet, hogy a külső körülményeid változtak meg. Nosza, igazítsd a céljaidat a realitásokhoz! Máris minden rendben van. Vigyázz, nehogy belefeledkezz! Engedd meg, hogy felhívjam a figyelmedet egy nagy veszélyre. Ha jól csinálod a célalkotást, lelkes és motivált leszel. Fontossá fog válni minden, amin éppen dolgozol, hiszen a magad által meghatározott jó cél érdekében tevékenykedsz. De vigyázz! Ily módon könnyen eljuthatsz addig a pontig, hogy fanatikusan akarod az eredményeket, és megfeledkezel olyan magasabb rendű célokról, © Copyright 2008 – Magda Attila


16


mint például a magánéleted. Könnyen átcsaphatsz munkamániába, és workaholic8 leszel. Lehet, hogy egy multinacionális vállalat magasan fizetett vezetői posztjáig jutsz, vagy sikeres vállalkozó leszel. A „multik” szeretik kihasználni a munkamániásokat. Még szép, hiszen hatalmas profithoz jutnak általuk. Ugyanígy ki tud zsákmányolni téged a saját vállalkozásod is. Semmi baj nincs ezzel, ha tisztában vagy a következményekkel, és a legmagasabb rendű célod éppen a munkád. Ám ha van ettől eltérő életcélod is, akkor jól teszed, ha szemmel tartod magadat, és időben korrigálod a céljaidat. Ha pl. tönkremegy a kapcsolatod a házastársaddal a munkacélod miatt, elveszíted őt és a gyermekeidet. Lehet, hogy soha nem kapod vissza őket. Minden ember a saját hajójának a kormányosa, Te magad is az vagy. Neked kell tudnod, hogy merre kell menned, és milyen szelet fogsz a vitorládba. Biztos vagyok abban, hogy bármi legyen is az, Neked is ugyanolyan fontos a legmagasabb rendű célod, mint nekem az enyém. Vigyázz hát rá! A célok talán a legfontosabb tényezők az értékesítői sikerességed szempontjából. De még ennél is fontosabbak: hiszen a célok az egész életed alakulásának szempontjából kiemelkedően nagy jelentőségűek, ha nem akarsz sodródni a körülményekkel.

Második titok: Legyen hited! Azt mondják, hogy a hit egy olyan emberi dolog, ami nélkül nem lehet élni. A hitnek nem bibliai értelemben is sokféle értelmezése9 van: 1) A hit meggyőződés arról, hogy valami bekövetkezik. 2) A hit olyasvalamiről való meggyőződés, amit nem tudunk igazolni. 3) A hit bizalom valakinek a jellemében vagy a képességeiben. Nem ismerek olyan sikeres embert, aki ne

8

Workaholic: olyan szenvedélybeteg, akinek mániája a munka. A workaholic ember rabja a munkának.

9

Magyar Értelmező Kéziszótár



17


hinne egy csomó dologban. Nézzük, hogy miben kell hinned ahhoz, hogy sikeres legyél. Hinned kell a sikeredben Először is hinned kell abban, hogy a magad számára felállított célokat el fogod érni. A cél önmagában pozitív dolog, hiszen Te magad határozod meg, hogy mi legyen az. A cél nagyon hatékony motivációs eszköz, hiszen az elméd az általad felállított célokat el szeretné érni. Ha betartod az előző fejezetben leírt tanácsokat, és reális célokat állítasz fel magadnak, akkor minden okod meg van arra, hogy higgy a céljaid elérésében. Hiszen a hit maga a bizonyosság, hogy megvalósítod a célkitűzéseidet. A tudat, hogy eléred a céljaidat igen kellemes érzésekkel jár együtt. A célok pedig, mint ahogyan azt fentebb tárgyaltuk, a siker megvalósításának a legfontosabb eszközei. Tehát, ha hiszel a céljaidban, akkor hiszel a sikeredben is. A kettő egy és elválaszthatatlan. A hit rendkívüli motivációs tényező. Az egyik legerősebb. Sikerélményt és erőt ad, amikor eléred a részcéljaidat, és továbblendülsz a fő cél felé vezető úton. Nehézségek persze törvényszerűen akadnak. Természetes, hogy időnként elkeseredsz. Amikor mélyponton vagy, és minden ésszerűtlennek tűnik, akkor egyetlen dolog van, ami át tud segíteni a nehézségeken: a hit. Hinned kell tehát a sikeredben. Hinned kell a cégedben Legyen a tiéd vagy másé, a cég, akinek dolgozol az a hajó, ami a céljaid felé visz. Ha nem hiszel abban, hogy ez a Te hajód, akkor szállj le! Ha nem hiszel abban, hogy elvisz a célodhoz, teljesen feleslegesen ülsz rajta. Ám ha úgy döntesz, hogy maradsz, akkor az a minimum, hogy higgyél benne. Gyakran hallok értékesítőket, akik a cégükhöz hűtlenül negatív nyilatkozatot tesznek a



18


cégükről, a főnökükről vagy a termékükről10. Ugye, te nem teszed ezt? A hit ebben az értelemben a bizalom abban, hogy a Te céged megfelelő Neked és az ügyfeleidnek. Ha nem bízol benne, és ezt ki is fejezed másoknak, az olyan, mintha magadban nem bíznál. Ebben az esetben tulajdonképpen saját magadra teszel negatív nyilatkozatot. Hogy hol dolgozol, a te döntésed. Egy szó, mint száz: hinned kell a cégedben. Hinned kell a termékedben Az ügyfelek megérzik, ha Te magad hiszel abban, amit csinálsz. A Te hited, a Te bizonyosságod bizalmat kelt az emberekben, és ezt a bizalmat ráruházzák a termékedre is. Ugye tudod, hogy „az emberek attól fognak vásárolni, akiben bíznak, és akit szeretnek?”11 A hit a bizalom alapja. A hit másik aspektusa, hogy azt, amiben hiszel, lelkesen fogod csinálni. Sokat fogsz tenni annak érdekében, hogy minél többet tudj a termékedről, és sokat értékesíts belőle. A lelkesedés az ügyfeleket is magával ragadja, és vásárlásra ösztönzi őket.

Harmadik titok: Légy lelkes! Hát igen, a lelkesedés. Ez az, ami sokszor hiányzik. Pedig átütő ereje van. Ha lelkes vagy, az azt jelenti, hogy élvezettel dolgozol. Ha élvezettel dolgozol, akkor jól dolgozol. "Az emberek ritkán érnek el sikert abban, amit nem élvezettel csinálnak." /Johann Wolfgang von GOETHE/ Lelkesnek lenni jó, és az emberek szeretnek lelkes emberek társaságában lenni. A lelkesedés magával ragadja az üzletfeleket, bizalmat ébreszt bennük.

10

Termék: nem mindig írom le, de termék alatt az egyszerűség kedvéért szolgáltatást is értek.

11

Nógrádi Bence:Rinocérosz üzletkötés.



19


Megfelelő mértékkel alkalmazva megteremti az üzletkötéshez szükséges hangulatot. Ha sikeres akarsz lenni, akkor az egyik legfontosabb dolog az, hogy kialakítsd magadban a helyes hozzáállásodat. Ám nagyon negatív ez a világ. Pesszimista nemzet vagyunk, árad a médiából és az emberekből a borúlátó szemlélet. Biztos vagyok benne, hogy Te is rájöttél már arra, hogy másképpen kell lennie, nem jó, hogy lógóorrú nép vagyunk. Azonban nem olyan könnyű változtatni, hiszen a hozzáállásod és az attitűdöd a személyiséged része. Márpedig a személyiséget igen nehéz megváltoztatni, legalábbis, ha nem tudod, hogyan kezdjél hozzá. Félreértés ne essék, nem arra gondolok, hogy az ország pozitívvá formálását kellene megcéloznod (Bár akár hiszed, akár nem, ez is megoldható. Már el is kezdtem dolgozni ezen. Tudod, hol? A középiskolákban.), elég, ha eléred, hogy Te magad lelkes legyél. Mit kell tenned ennek érdekében? Cselekedj lelkesen, és lelkes leszel! Benjamin Franklin azt írta a lelkesedésről, hogyha lelkessé akarsz válni, akkor lelkesen kell cselekedned. Az sem baj, ha kezdetben nem érzel lelkesedést, majd kialakul. Franklin szerint folyamatosan figyelned kell erre minden nap, amíg azt nem érzed, hogy lelkes vagy. A dolog működik. A modern pszichológiában is vannak hasonló terápiák. Ismered például a grafológiai terápiát, amiben éppen ezt az elvet használják ki? Közismert tény, hogy az állandó és a változó személyiségjegyeink megjelennek az írásképünkben, vagyis meg lehet állapítani az írásunkból, hogy milyen emberek vagyunk. Hihetetlen, de azt is meg lehet állapítani, hogy az írás pillanatában milyen kedvünk van. Az elménk állapota kihat az izmaink működésére. A kutatók megállapították, hogy ugyanez visszafelé is működik. Ha a páciens megfelelő szakmai segítséggel tudatosan elkezd változtatni az írásképén, és erre mindig odafigyel, akkor az írásában tett változások megjelennek a személyiségében is. Minél többet gyakorol, annál jobb és tartósabb lesz az eredmény.

Igen ám, de lehet, hogy furcsán fogod érezni magad (ami egyébként egyáltalán nem baj), amint reggel lelkesen kiugrasz az ágyból, és elkezdesz másként viselkedni, mint ahogyan eddig tetted. Mindamellett, hogy erősen javaslom



20


Franklin módszerét, van más út is. Meg tudod könnyíteni magadnak a lelkesedéshez vezető utat. Meg kell változtatnod a hozzáállásodat, ki kell alakítanod magadban a pozitív szemléletedet. Lehet, hogy most azt gondolod, hogy Te kellőképpen pozitív szemlélettel rendelkezel, és ez így is van. Akkor Te könnyedén fogsz lelkesedni. Azonban tudnod kell, hogy valóban így is van vagy sem. Az alábbi gondolatok, segítenek eldöntened a dolgot: 1. Pozitív vagy, de ebben az országban nem lehet boldogulni. 2. Csak a korrupt emberek boldogulnak. 3. Könnyű annak, aki közel van a húsosfazékhoz. 4. Rossz volt a gyermekkorom, ezért vagyok ilyen. 5. Gyakran ébredek rosszkedvűen. 6. Sokszor nincs kedvem dolgozni. 7. Magányosnak érzem magamat. 8. Stb. Ha több a fentiekhez hasonló visszatérő gondolatod is van, akkor van mit tenned pozitív gondolkodásod terén.

Negyedik titok: Cselekedj! Ha már kifejlesztetted magadban a lelkesedést, nem is lesz olyan nehéz cselekedned. Amint azonban az előző fejezetből kiderült, a cselekvés fontos szerepet játszik a lelkesedés kialakításában. A két dolog szorosan összefügg. Ezért foglakoznod kell külön a cselekvőképességed kifejlesztésével is. Volt egy ismerősöm Sándor, aki munka után videó nézéssel töltötte idejének nagy részét. Felkelt, dolgozott, hazament, videózott12 és másnap kezdte elölről. Ezt a tevékenységét még akkor sem volt hajlandó félbehagyni, ha vendég érkezett hozzájuk. Felkelt (mondanom sem kell ugye, hogy fekve nézte a filmeket), köszönt, visszafeküdt, és folytatta ott, ahol abbahagyta. Biztos vagyok abban, hogy nem érezte jól magát, mert nem érezheti jól magát, aki évekig csak videózik. Elégedetlen volt az életével, és voltak beteljesületlen vágyai is. Sok mindenben tehetséges ember volt, voltak nagyon jó ötletei, de nem

12

Sándorral ma már nem vagyunk kapcsolatban. Amikor ez történt, a DVD-t még csak hírből sem ismertük.



21


volt képes megvalósítani őket. Nem tett a vágyai érdekében semmit. Nem tudott kitörni abból, amiben élt. Nem cselekedett, ezért nem tapasztalta meg a jól végzett munka örömét. Nem szerezte meg magának azt az örömet, ami motiválhatta volna.

Szerintem, pontosan tudod, hogy mi az a néhány szakmai dolog, amit mindenképpen meg kell tenned a sikered érdekében. Az értékesítési munka egy folyamat, aminek vannak kihagyhatatlan elemei. Emellett rengeteg olyan eleme is van, ami fontosnak tűnik, de mégsem történik semmi, ha nem végzed el, vagy későbbre halasztod őket. Vannak fontos dolgok, amiknek most van itt az ideje. Figyeld csak meg, hogy a sikeres emberek mindig felismerik a kulcsdolgokat, amiket itt és most meg kell tenniük, és el is intézik azokat. Megteszik azt a lépést, amit éppen akkor meg kell tenniük a céljuk elérése érdekében. Elérnek egy apró részcélt, sikerélményük lesz, ami új lendületet ad nekik. A sikerhez sok apró megújuló lendület juttat el, amiket úgy tudsz megszerezni, hogy cselekedsz. Nagyon gyakran megesik az értékesítőkkel, hogy bár tudják, hogy mit kell tenniük, közbejönnek dolgok. Sokszor ezeket a dolgokat könnyebb elkezdeni (Sándornak mindig közbejött a videózás vágy), mint a fő feladatokat. Ilyenkor mindenkinek megszólal a belső hangja, ami megmondja, hogy valami nincs rendben. Ugyanis Te is ösztönösen érzed, hogy mi a helyes irány. Nem kell mást tenned, mint hallgatni a belső hangodra. Tudom, hogy Te nem tartozol a sándorok táborába, Te keményen dolgozol. Mégis, ha nem vagy kellően sikeres, az azért van, mert gyakran nem azt teszed, amit akkor és ott tenned kell. Hidd el, hogy a nem kulcsfontosságú dolgaid átütemezhetők, vagy közülük sok akár el is hagyható. Mindig kontrolláld a tevékenységedet, határozd meg, hogy mi a feladatod, és cselekedj!



22


Ha jó ötleted van, CSELEKEDJ! Biztos vagyok abban, hogy időnként vannak jó ötleteid. Olyan ötletek, amik eredményesebbé tehetik a munkádat, vagy akár meg is változtathatják az életedet. Az ötleteknek az egyik tulajdonságuk, hogy eddig nem gondoltál rájuk, számodra új dolgok. Még nincsen tapasztalatod abban, hogy hogyan működne, ha megvalósítanád az ötletedet. Tudat alatt vagy tudatosan félelmet érzel. Arra gondolsz, hogy mi lesz, ha nem sikerül. Javaslom, hogy ne menj neki fejjel a falnak, elemezd az ötletedet. Ha úgy ítéled meg, hogy jó eséllyel előre visz, akkor ne habozz cselekedni. Bátorság nélkül nincs kockázat, de kockázat nélkül siker sincsen! Ötletelj, és elemezz! Válassz, és cselekedj!

Ötödik titok: Legyél Guru a szakmádban! Manapság divatos dolog a guruság, most ez a trend. Mindenki guru akar lenni valamiben. Én is. Neked is ezt ajánlom. Az emberek a vásárlási döntésük meghozatalakor legfőképpen arról szeretnének meggyőződni, hogy jól döntenek. Te is attól szeretsz vásárolni, aki ért a szakmájához, ugye? Ha olyan ember vagy, aki szakértő hírében áll, akkor bízni fognak az ajánlatodban. Neked két szakmád van. Az egyik az értékesítés, a másik annak a terméknek a szakismerete, amit értékesítesz. Az értékesítésben nem kell gurunak lenned, elég, ha profi módon csinálod a gyakorlatban. A saját szakmádban viszont nagy előny, ha Guru vagy. A Guru több mint a profi. Guru az, aki a saját területén a legtöbbet tudja, akit tanítómesterének fogad el a szakmája. Akinek a tudása a többiek számára már-már misztikus. A gurusággá válás azonban egyáltalán nem varázslat, egyszerűen sokat kell tenned annak érdekében, hogy szinte mindent tudj a területedről.



23


Egy ismerősöm belépett egy rákmegelőzéssel kapcsolatos táplálék-kiegészítőkkel foglalkozó MLM rendszerbe. Te mennyit tudsz a rákbetegségről? Valószínű, hogy nem sokat. Ő a belépésekor pontosan annyit tudott, mint Te most. Három hónapja foglakozik ezzel, bevétele még nem sok volt13. Azonban szinte mindent elolvasott a nyáron, amit megtalált, és még ma is kutat. Ismeri a rák kialakulásnak mechanizmusát és a gyógyításra vonatkozó kutatásokat. Ismeri a rákbetegség fajtáit, és azt, hogy milyen módszerekkel lehet segíteni, ha már baj van. Feltérképezte az összes gyógyszert és az alternatív gyógyítási megoldásokat, táplálék-kiegészítőket. Tudja, hogy milyen más MLM rendszerekben foglalkoznak hasonló dolgokkal, és hogy mi az ő terméküknek és magának a rendszernek az erőssége és a gyengesége. Ismeri annak a módját, ahogyan be lehet vonzani az érdeklődőket a termékére és a hálózati munkára. Utánanézett az egyes embertípusoknak (diák, másodállásos, vállalkozó, nyugdíjas, stb.), tudja, hogy kinek miért lehet jó a rendszer, és azzal is tisztában van, hogy milyen törvényes úton lehet megkapni a lehető legtöbbet a jutalékukból. Más MLM rendszereknél sokszor nagy csalódás éri a hálózatépítőket, amikor szembesülnek azzal, hogy milyen módon, és mennyit tudnak kézhez kapni. Szerinted sikeres lesz az ismerősöm ebben a rendszerben?

Ő még nem Guru. Három hónap alatt nem lesz belőle Guru. Belőled sem. Ahhoz nagyon sokat kell még dolgoznia. Sok emberrel kell beszélnie, akiktől tanulhat. Sok könyvet kell elolvasnia, és folyamatosan kutatnia kell az Internetet.

Előadásokra is el kell járnia. Promócióznia kell önmagát,

kapcsolatba kell lépnie a médiával és publikálnia kell. Satöbbi. Hallom a hangodat: „Ez rengeteg idő”. Az. Mondtam én, hogy nem? Szerinted a sikert ingyen adják? Mindenért meg kell dolgozni, erről biztosíthatlak. De közben minden egyre jobb lesz, és eljön a pillanat, amikor megállsz, visszatekintesz, és azt mondod: megérte. Korábban már írtam, de nagyon fontosnak tartom, hogy megismételjem: elkötelezetté és lelkessé tesz, ha sokat foglalkozol a szakmáddal, aminek nem a nagy bevétel lesz a legnagyobb haszna. Elégedettséget és boldogságot fogsz érezni, miközben új lehetőségek tárulnak fel előtted.

13

Az MLM rendszerekben az első hónapokban elenyészően kevés a bevétel. Aki profi MLM-ező, az tudja, hogy ez a vetőmagok elültetésének a fázisa, az aratás ideje később jön el.



24


Hatodik titok: Tervezz! Hát igen. Az egyik vesszőparipám a tervezés. Sokszor kiráz a hideg, amikor megkérdezem az értékesítőket, hogy tervezik-e a munkájukat. Na nem mindig, de gyakran (túl gyakran!) hallom a következőt: Én:

…, és van értékesítési terved is?

Ők:

Igen, 130 mFt erre az évre.

Terv ez? Hát ha esetleg azt gondolnád, hogy ez az, akkor elárulom, hogy nem ez a terv. Ezt úgy hívják, hogy eredmény cél. Eredmény cél, ha építeni akarsz egy házat. Esetünkben a ház az eredmény cél, ugyanaz, ami az értékesítőnek a 130 MFt. Ahhoz, hogy építs egy házat szükséged van egy tervre, ami tartalmazni fogja, hogy hol legyen a házad, hogyan nézzen ki, mekkora legyen, hol helyezkedjen el a telken, milyen legyen a szerkezete, hány szoba legyen benne, és milyen más helyiségek szükségesek. Hogyan legyenek elhelyezve, milyen legyen az alaprajz? A terv tartalmazza felhasználandó anyagok listáját, a szükséges technológiákat és az elvégzendő munkákat. Tartalmazza a technológiai időket is. Ugye te sem a tetőnél kezdenéd? A cserepeket ráérsz megrendelni, ha már ácsolják a gerendákat. Ha kézbe veszel egy ilyen tervet, természetesen a megfelelő építőmérnöki tudásod birtokában (ez a Te értékesítői és szakmai ismereted) szépen sorban fel tudod építeni a házat. Azonban ha csak annyit tudsz, hogy szeretnél egy házat, nem lesz házad. Kell egy terv is, igaz?

Ugye érted, hogy az éves kvótád nem értékesítési terv? Pedig hány értékesítési vezetővel vagy ügyvezetővel találkoztam, akiknek a tervezés annyit jelent, hogy meghatározzák az értékesítőik éves kvótáit! Te viszont előttük jársz, mert tudod, hogy ennél mélyebben kell tervezned. De mit is? Azt, hogy: 1. Mennyit forgalmaztál az elmúlt időszakban? Hogyan sikerült? Mit csináltál jól? Mit csinálhattál volna jobban? Mennyit forgalmazhattál volna? 2. Mekkora bevételre (sőt árrésre!) van szükséged? 3. Az év során hogyan fog ez bejönni? Mennyi jön be januárban, februárban, stb.? 4. Hány meglévő ügyfeled van? Nekik mennyit fogsz eladni? Mit? Mikor? Hogyan?



25


5. Mik a húzó termékeid, melyik termékből mennyit adtál el? Mennyit lehetne eladni? Van értelme új terméknek? Mi legyen az? 6. Új ügyfelek: mi a célcsoportod? Kik lesznek az ügyfeleid? Mi jellemzi őket? Hogyan találod meg őket? 7. Hogyan kategorizáld az ügyfeleidet? Hány nagy ügyfelet szeretnél? Mennyi közepeset és kicsit? Hogyan fogsz eladni a nagyoknak és a kicsiknek? 8. Milyen csatornán fogod megkeresni őket? 9. Hogyan kelted fel az érdeklődésüket? 10. Milyen fő feladataid lesznek? Azok mennyi időt vesznek igénybe? Hányszor kell elvégezni őket? Belefér az idődbe? 11. Milyen marketing eszközöket fogsz használni? Azok mennyibe kerülnek? Lesz rá pénzed? 12. Milyen szakmai oktatásokon kell részt venned? Hány szakkönyvet kell elolvasnod, és mik legyenek azok? Stb. 13. Milyen értékesítési képzéseken kell részt venned, mit kell elolvasnod (könyvek, cikkek, stb.)? Ezek a legfontosabbak. A lista korántsem teljes. Ha értékesítő vagy, mondhatnád, hogy a fentiek közül sok dolog a vezetőidre tartozik. Igazad van, de ahhoz, hogy profi legyél, tudnod kell, hogy mik a főbb elemei a tervezésnek. Amit nem kapsz meg, oldd meg magad! Ha ez lehetetlen, de elengedhetetlenül szükséges, érd el, hogy a céged megadja Neked. Ha nem megy, akkor irány egy másik hajó! Akkor is fontos a fenti lista, ha vezető vagy. Minimum ezeket a dolgokat meg kell terveznetek az értékesítőiddel. Legyen mindenkinek részletes személyes terve! Ennek a teljesülését folyamatosan ellenőrizni tudjátok, és még időben tudtok változtatni, ha kell. Egy értékesítőt nem az minősít, hogy teljesíti-e a kvótáit (akkor már késő), hanem az, hogy hogyan hajtja végre a terv által kijelölt feladatokat. Ehhez pedig kell a terv. Ha jól hajtja végre a feladatokat, akkor nyugodt lehetsz, jönni fog az eredmény is. Ha a fő dolgokban nem hatékony, és nem is tudod elérni, hogy jobb legyen, eredmény sem lesz. Ez tuti.



26


Akkor pedig miért alkalmazod? Neki is jobb lesz, ha átnyergel egy olyan területre, ahol eredményes tud lenni.

Hetedik titok: Használd az Internetet! Meggyőződésem, hogy mint annyi másban, ma az értékesítésben is az Internet jelenti a nagy áttörést. Az Internet részben képes átvenni a két legfontosabb értékesítői szerepkört: az érdeklődés felkeltését és a bizalom megszerzését. Sok promóció = sok érdeklődő Közismert tény, hogy minél több helyen vagy jelen, és minél több ember szerez tudomást rólad, annál több érdeklődő fordul hozzád a megoldásodért. Ezért ajánlom, hogy próbáld meg elérni, hogy a lehető legtöbbet promóciózz. Az a cél, hogy a lehető legtöbb embernek Te jussál eszébe, amikor olyan termékre van igény, amilyen Neked is van. Promóciózni sokféleképpen lehet. Például reklámmal, előadással, konferenciával, üzleti klubban, termékbemutatókkal, Internet marketinggel, stb. Minden promóció viszi valamilyen szinten a híredet, és többé-kevésbé erősíti irántad a bizalmat. A jól megtervezett és végrehajtott promóció minden esetben több érdeklődőt generál, mint amennyi anélkül volna. Ám az Internet-marketing ezek közül a leghatékonyabb. Az Internet-marketing hatása az értékesítésre A korszerű vállalkozások esetében az igénykeltés és a bizalomépítés szerepét egyre inkább átveszi az Internet. A személyes eladást nem helyettesíti, de egy csomó olyan dolgokban segíteni tud, ami az értékesítőket foglalkoztatja. Ugye, Neked is gondot jelent az idő és a hatékonyság kérdése? Üzletágfüggő, de sok esetben már az is sok munka, mire találsz egy olyan ügyféljelöltet, akivel le tudsz

ülni

tárgyalni.

Szándékosan

nem

írtam

potenciális

ügyfelet.

A leggondosabb előkészítés ellenére is gyakran fogsz belefutni olyan esetekbe, ahol érdekelni fogja az ügyfelet a terméked, de nem most. Ha ügyes értékesítő



27


vagy, akkor jól kezeled ezt a helyzetet is. Azonban ugye mennyivel jobb lenne, ha ez az ügyfél „magától” keresne meg Téged, és ráadásul készen állna arra, hogy Tőled vásároljon? Ez persze nem jelenti azt, hogy nem is kell értékesítened, de a vevő bevonzását el lehet érni az Interneten történő értékesítéssel. Mi ebben a titok? A cégek többsége ma még csak online prospektusként használja a honlapját, (eladásra nem) és modern faxhelyettesítőként az e-mailezést. Pedig a honlapodat fel lehet úgy építeni, hogy egyrészt becsalogassa, ott tartsa, másrészt rendszeresen visszacsalogassa a látogatókat. Azok közül, akik gyakran visszatérnek hozzád, igen sokan megveszik a termékedet is, ha kialakul bennük az igény és a bizalom. A ma rendelkezésre álló eszközökkel (eladási célú honlappal, kereső marketinggel, online hirdetéssel, keresztmarketinggel, email marketinggel, stb.) Te is elérheted, hogy nagy legyen az érdeklődés a honlapodon, azon keresztül a személyed és a terméked iránt. Sok terméket így azonnal el is lehet adni. Bizonyos esetekben pedig „csak” azt oldja meg, hogy legyen olyan érdeklődőd, aki Benned különösen bízik. Ha ez megtörténik, akkor tényleg már csak azon múlik a siker, hogy Te milyen értékesítő vagy. Mit kell tenned, hogy elérd ezt? Minden bizonnyal nem most hallottál erről először. Nem is ez a kérdés, hanem az, hogy van-e hatékony rendszered, és ha nincsen akkor mikor kezded el megvalósítani. Vagyis, hogy mikor kezdesz el cselekedni!



28


HOGYAN TOVÁBB? Ezek voltak az én titkaim. Meggyőződésem, hogy nem is olyan nagy titkok ezek, a többségükről valószínűleg hallottál már. Lehet, hogy tudtad is mindet egytől egyig. Nem is ez a kérdés. Hanem az, hogy: 1. Megvalósítottál-e ezek közül egyet vagy akár többet is? 2. Ha igen, akkor eredménnyel?

elég

hatékony

voltál?

Elégedett

vagy

az

3. Ki vagy mi tud Neked segíteni?

SEGÍTHET PÉLDÁUL A KÉSZÜLŐBEN LÉVŐ KÖNYVEM:

Önállóan szeretnéd képezni magadat? Szívesen leszek a személyi e-trénered. Ajánlom figyelmedbe a készülő e-book-omat, ami egy olyan egyedülálló tréning könyv lesz, aminek gyakorlataival lépésről lépésre sikeres értékesítő lehetsz. Az e-book hamarosan meg fog jelenni. Kérlek, figyeld a weboldalunkat! www.miraconsulting.hu

vagy (lapozz)



29


Dolgozzunk együtt személyesen! Tréningek: Cégre szabott értékesítési, hideghívás, és tárgyalástechnika tréningekkel segítek az értékesítők képzésében.

Szaktanácsadás: Szaktanácsadásunk az értékesítési stratégia kidolgozásában, az értékesítési eredmények tervezésében és a személyes értékesítés területén segít Neked.

Köszönöm, hogy letöltötted ezt az e-book-ot, és további sok sikert kívánok az értékesítési eredményeid növeléséhez!

Magda Attila © Copyright 2008 – Magda Attila – www.miraconsulting.hu



30

A 7 Titok, ami téged sikeres értékesitövé tesz. Magda Attila

Recommend Documents