NOVINKA
8kr okůj a kz í s ka t fir e mní z á ka z ní ky J e dnoduc hýnávodkr okz akr oke m
Pr ů v o d c ep r ov š e c h n y , k d oc h t ě j í z í s k a t n o v éz a k á z k yuf i r e m
8 KROKŮ JAK ZÍSKAT FIREMNÍ ZÁKAZNÍKY
ING. PAVEL HRDLIČKA
Internet Marketing Partners s.r.o. Česká 1, Brno, 602 00 Copyright ©2012 Internet Marketing Partners s.r.o. Všechna práva vyhrazena. Žádná část této publikace nesmí být kopírována a rozšiřována v jakékoliv formě či jakýmkoliv způsobem bez písemného souhlasu vydavatele
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
OBSAH Identifikace problému ................................................................................................... 4 Ideální řešení ................................................................................................................ 5 8 kroků k získání firemních zákazníků ............................................................................ 6 Získát prověřenou databázi firem a podnikatelů s minimálně 250.000 záznamy ........ 7 Získat návod, jak krok za krokem vytvořit účinnou prodejní nabídku.......................... 8 Vytvořit písemnou šablonu pro hromadné oslovení ................................................... 9 Vytvořit profesionální emailovou šablonu ................................................................ 10 Získat software pro hromadné zasílání dopisů přes Českou poštu .......................... 11 Získat software pro hromadné odesílání emailů ...................................................... 12 Navrhnout špičkový design Pro Vaše prodejní nabídky ........................................... 13 Vytvořit reklamní text, který dokáže přesvědčit Vaše klienty .................................... 14
IDENTIFIKACE PROBLÉMU
3
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
IDENTIFIKACE PROBLÉMU Potřebujete levně a rychle oslovit co nejvíce firem a podnikatelů s Vaším produktem či službou. Obáváte se, že je to technicky příliš složité oslovit hromadně tisíce nových potenciálních zákazníků. Bojíte se, že zbytečně ztratíte čas nad zastaralou a nekvalitní databází firemních kontaktů. Nevíte si rady jak vytvořit přesvědčivé prodejní materiály pro Vaši nabídku. Požadujete, aby text prodejní nabídky dokázal co nejlépe přesvědčit zákazníky ke koupi. Potřebujete, aby vaše nabídka i firemní materiály vypadaly maximálně profesionálně a důvěryhodně.
IDENTIFIKACE PROBLÉMU
4
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
IDEÁLNÍ ŘEŠENÍ Budete mít k dispozici levnou, kvalitní a prověřenou databázi firem a podnikatelů a další služby spojené s hromadným oslovením zákazníků. Veškerá práce s databází bude lehce zvládnutelná. Databáze firemních kontaktů bude pravidelně ověřovaná a aktualizovaná. Nehrozí tedy, že ztratíte svůj čas a peníze nad oslovením firem, které už nejsou aktivní. Měli byste mít konkrétní návod, který Vám pomocí prověřených postupů pomůže krok za krokem vytvořit přesvědčivé prodejní materiály. Pokud si sami nevíte rady s vytvořením reklamních textů, měli byste mít k dispozici kvalitní reklamní textaře, aby pro Vás vytvořili úspěšnou prodejní nabídku. Grafická firma by Vám měla zajistit profesionální prezentaci Vaší nabídky. Měla by Vám vytvořit špičkový grafický návrh nabídky včetně doprovodných tiskovin.
IDEÁLNÍ ŘEŠENÍ
5
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
8 KROKŮ K ZÍSKÁNÍ FIREMNÍCH ZÁKAZNÍKŮ Pro získání firemních zákazníků budete potřebovat splnit následující body. Databáze firem a podnikatelů v ČR Návod jak vytvořit prodejní nabídku Šablona do Wordu (Open Office) Emailová šablona Software pro Českou poštu Software pro hromadné emaily Vytvoření profesionální grafiky Vytvoření reklamních textů
8 KROKŮ K ZÍSKÁNÍ FIREMNÍCH ZÁKAZNÍKŮ
6
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
ZÍSKAT PROVĚŘENOU DATABÁZI FIREM A PODNIKATELŮ S MINIMÁLNĚ 250.000 ZÁZNAMY Jako první a nezbytný krok k získání firemních zákazníků je získat kvalitní databázi firemních kontaktů. Databáze by měla obsahovat alespoň 250.000 firem a podnikatelů z ČR (to je odhadovaný počet skutečně aktivních firem a živnostníků v ČR). Záznamy v databázi musí obsahovat všechny podstatné informace (název, sídlo, IČ, kontaktní osoby, telefony, emaily, webové stránky, počet zaměstnanců, region a druh činnosti). Databáze by měla být pravidelně aktualizovaná a obsahovat tedy pouze aktivní firmy. Ideální je získat databázi ve formě soboru pro Excel takže práce s ní bude velice jednoduchá. Měla by umět jednoduše filtrovat podle oborů, regionu, velikosti firmy. Díky formátu v Excelu můžete snadno propojit data do Vašich firemních aplikací
8 KROKŮ K ZÍSKÁNÍ FIREMNÍCH ZÁKAZNÍKŮ
7
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
ZÍSKAT NÁVOD, JAK KROK ZA KROKEM VYTVOŘIT ÚČINNOU PRODEJNÍ NABÍDKU Nedílnou součástí úspěchu u firemních zákazníků je mít k dispozici návod (určitou šablonu), který Vám umožní jednoduše sestavit Vaši prodejní nabídku. Návod by Vás měl provést krok za krokem při vytváření reklamního textu. Měl by Vám poradit jaký je nejúčinnější typ nadpisu a co je potřeba zdůraznit, abyste zaujali Vaše potenciální zákazníky. Celý návod je dobré mít ve formátu Word (Open Office) takže do něho můžete bez problému přímo psát. Takovýto dopředu vytvořený návod Vám ušetří hodiny času a pomůže Vám vytvořit skutečně účinnou prodejní nabídku.
8 KROKŮ K ZÍSKÁNÍ FIREMNÍCH ZÁKAZNÍKŮ
8
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
VYTVOŘIT PÍSEMNOU ŠABLONU PRO HROMADNÉ OSLOVENÍ Dalším nezbytným prvkem je vytvoření speciální šablony do Wordu (Open Office) pro snadné vytvoření personalizovaného dopisu. Jednoduše byste si v databázi firemních kontaktů měli vybrat, koho chcete oslovit. Tyto vybrané kontakty pak pomocí předem vytvořeného propojení otevřete v šabloně ve Wordu. Díky propojení jednotlivých políček v databázi (jméno firmy, adresa…) tak můžete snadno vytvořit tisíce personalizovaných dopisů. Navíc by tato šablona měla být plně kompatibilní se standartní obálkou s průhlednou částí pro kontaktní adresu, takže stačí jen dát vytištěný dopis do prázdné obálky.
8 KROKŮ K ZÍSKÁNÍ FIREMNÍCH ZÁKAZNÍKŮ
9
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
VYTVOŘIT PROFESIONÁLNÍ EMAILOVOU ŠABLONU Pokud se chcete kvalitně prezentovat pomocí emailových nabídek, tak je nezbytně důležité mít vytvořenou kvalitní a vzhledově působivou emailovou šablonu. Díky předem vytvořené šabloně, která obsahuje i Vaše logo pak zbývá přidat jen text s prodejní nabídkou a informacemi o Vaší firmě. Šablona by měla být ve formátu HTML (pro sledování úspěšnosti a dalších statistik) a měla by být kompletně testována ve všech nejčastějších emailových programech, takže budete mít záruku, že se bude v pořádku zobrazovat Vašim zákazníkům.
8 KROKŮ K ZÍSKÁNÍ FIREMNÍCH ZÁKAZNÍKŮ
10
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
ZÍSKAT SOFTWARE PRO HROMADNÉ ZASÍLÁNÍ DOPISŮ PŘES ČESKOU POŠTU Pro snadné a efektivní posílání prodejních nabídek poštou je důležité získat speciální program od České pošty. Díky němu můžete posílat snadno až tisíce dopisů a to elektronicky, to znamená již žádné návštěvy pošty, tisknutí a kompletování obálek. Česká pošta se o vše postará, vytiskne dopisy, vloží do obálek a odešle. Samozřejmě, je důležité, aby písemná šablona, kterou si vytvoříte, byla plně kompatibilní s touto službou. Funguje to tak, že napřed vytvoříte Vaši prodejní nabídku a poté uložíte pro každou firmu dopis, který obsahuje individuální kontaktní údaje. Takto vytvořené PDF soubory jen vložíte do programu a odešlete přes internet. Cena za jeden dopis včetně obálky je 12 Kč.
8 KROKŮ K ZÍSKÁNÍ FIREMNÍCH ZÁKAZNÍKŮ
11
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
ZÍSKAT SOFTWARE PRO HROMADNÉ ODESÍLÁNÍ EMAILŮ Pokud dnes chcete oslovit větší množství firem pomocí emailu, narazíte na všemožné komplikace a překážky od technických až po právní. Tyto překážky se dají překonat, pokud máte k dispozici software pro hromadné odesílání emailů. Umožní Vám snadno oslovit emailem tisíce firem. Takový program by měl umět takové základní věci jako automatické odhlašování zákazníků co již nechtějí dostávat Váš email či automatické mazání neplatných adres. Navíc by měl poskytovat dokonalý přehled o odchozích emailech. Měl by Vám sdělit, kolik lidí Váš email opravdu četlo, nebo kolik procent z nich kliklo na odkaz v emailu. Také by měl zvládat pokročilou techniku autorizace, takže budete mít daleko větší šanci, že Vaše emaily neskončí v nevyžádané poště.
8 KROKŮ K ZÍSKÁNÍ FIREMNÍCH ZÁKAZNÍKŮ
12
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
NAVRHNOUT ŠPIČKOVÝ DESIGN PRO VAŠE PRODEJNÍ NABÍDKY Vizuální stránka je velice důležitá při vnímání Vaší nabídky. Je tedy nezbytné mít k dispozici kvalitní firmu na tvorbu designu, která Vám pomůže vytvořit profesionální vzhled Vaší nabídky. Tato firma by měla navrhnout nejen vzhled průvodního dopisu či dopisní obálky, ale v ideálním případě i zajistit kompletní tvorbu firemních tiskovin od loga až po letáky a brožury. Veškerý design by měl být v jednotném grafickém vzhledu. Díky profesionálnímu vzhledu Vaší nabídky tak budete mít daleko větší důvěryhodnost u Vašich potenciálních zákazníků. A jak jistě víte, důvěryhodnost je jeden z nejvíc rozhodujících faktorů při rozhodování o koupi.
8 KROKŮ K ZÍSKÁNÍ FIREMNÍCH ZÁKAZNÍKŮ
13
8 K R OK Ů JAK Z ÍS K AT FI R E MNÍ Z ÁK AZ NÍ KY
VYTVOŘIT REKLAMNÍ TEXT, KTERÝ DOKÁŽE PŘESVĚDČIT VAŠE KLIENTY Pokud si nevíte rady jakým způsobem formulovat Vaši nabídku, pomůže Vám služba Copywriting – vytvoření reklamních textů. Měli byste najít špičkové reklamní textaře, kteří s Vámi projdou podrobně Vaší nabídku a poté pomocí ověřených postupů vytvoří takový reklamní text, která dokáže přesvědčit budoucí zákazníky. Reklamní text nabídky je nesmírně důležitý a prakticky rozhoduje, jestli Vaše nabídka bude úspěšná nebo skončí v koši.
14
