210 - Online Értékesitési Kampány-forgatókönyv. Erdélyi Norbert

Erdélyi Norbert: „210” Online értékesítési kampányforgatókönyv

1

210 tartalomjegyzék

Start! ........................................................................................................................................................... 8 Alapvetően három dolog kell egy online bevezetési kampányhoz ....................... 8 1.

Hogyan és miért működik? ..................................................................................................... 9 A kampány 5 kritériuma ........................................................................................................... 10 (1) Lista ........................................................................................................................................ 10 (2) Termék.................................................................................................................................. 10 (3) Kizárólagosság .................................................................................................................. 11 (4) Újdonság .............................................................................................................................. 11 (5) Narrátor ............................................................................................................................... 11 Hogyan működik a kampány? ................................................................................................. 12 Listaépítés ................................................................................................................................... 12 Kapcsolatépítés ........................................................................................................................ 12 Igényfelmérés ............................................................................................................................ 15 Értékesítés .................................................................................................................................. 15 A bevezetési kampány 3 szakasza ......................................................................................... 16 [1] Előkészületek ..................................................................................................................... 16 [2] Kampánystarttól az értékesítés startjáig ............................................................... 16 [3] Értékesítési szakasz ........................................................................................................ 16

2.

Eszközök ...................................................................................................................................... 17 Pszichológiai eszközök ............................................................................................................... 18 Tekintély ...................................................................................................................................... 18 Történet ....................................................................................................................................... 19

Minden jog fenntartva, 2011. Jogtulajdonos: Wdm Consulting Kft.


A társadalmi bizonyíték ........................................................................................................ 19 Ellentmondás............................................................................................................................. 20 Következetesség és elkötelezettség ................................................................................. 21 Érdeklődés és érdekesség .................................................................................................... 21 Interakció .................................................................................................................................... 22 Lelkesedés .................................................................................................................................. 22 Indoklás ....................................................................................................................................... 22 Pontosság .................................................................................................................................... 23 Viszonyok .................................................................................................................................... 23 Őszinteség ................................................................................................................................... 24 Több forrás ................................................................................................................................. 24 A jó hír .......................................................................................................................................... 25 Marketing eszközök .................................................................................................................... 25 Hírnév ........................................................................................................................................... 25 Az ajánlat ..................................................................................................................................... 27 Narrátor ....................................................................................................................................... 27 Az infók folyamatos adagolása .......................................................................................... 28 Technikai eszközök ..................................................................................................................... 29 Weboldal ..................................................................................................................................... 29 Hírlevélküldő ............................................................................................................................. 29 Affiliate szoftver ....................................................................................................................... 31 Blog ................................................................................................................................................ 32 Felmérések ................................................................................................................................. 32 Szavazások .................................................................................................................................. 33 Facebook eszközök ................................................................................................................. 33 Camtasia ...................................................................................................................................... 33


2


Webvideókat megjelenítő plugin ...................................................................................... 34 Audio kezelő plugin ................................................................................................................ 34 3.

Előkészületek ............................................................................................................................ 35 Ellenőrző lista (01) ...................................................................................................................... 35 Saját naptár ..................................................................................................................................... 37 Kulcsesemények ....................................................................................................................... 37 Az időrendi táblázat ............................................................................................................... 39 Egy gyakorlati példával ......................................................................................................... 39 B terv mindenre! ...................................................................................................................... 41 Termék meghatározása ............................................................................................................. 41 Tömegnövelés 1. ........................................................................................................................... 43 Ajánláskérés ............................................................................................................................... 43 Adwords ...................................................................................................................................... 43 Gyűjts több feliratkozót! ....................................................................................................... 48 A hatékony feliratkoztató űrlap 5 tulajdonsága ......................................................... 49 Tömegnövelés 2. ........................................................................................................................... 50 3 e‐mail is elég .......................................................................................................................... 51 Ki legyen tehát a partnered? ............................................................................................... 51 Hogyan keresd meg őt? ......................................................................................................... 52 Érd el, hogy beszéljenek róla! ................................................................................................. 53 Vélemények beszerzése ............................................................................................................. 54 Sales oldal ........................................................................................................................................ 55 A kampánycsali ............................................................................................................................. 57 A jól működő kampánycsali 5 alappillére ..................................................................... 57 Piac‐zárás (ha megteheted) ..................................................................................................... 60 Ellenőrző lista (02) ...................................................................................................................... 61


3


4.

A kampánystarttól az értékesítés kezdetéig ................................................................ 63 A történetmondás ereje a kampányban. ............................................................................ 63 A figyelem megszerzése............................................................................................................. 64 Hogyan kezdd el? ..................................................................................................................... 65 Az első megszólalástól a kampánycsaliig ........................................................................... 66 Konkrét példák ......................................................................................................................... 66 A reakciók kezelése ................................................................................................................ 71 Technikai apróság a kampánycsali bevezetéséhez ................................................... 71 A téma irányítása a kampánycsalitól az új termékig .................................................... 72 Feszültségnövelés ................................................................................................................... 77 A termék megismertetésétől az ártesztig .......................................................................... 79 Feszültségnövelés + ártipp sürgetés ............................................................................... 79 Feszültségnövelés + ártipp sürgetés ............................................................................... 80 Árteszt / ártipp .............................................................................................................................. 81 Mihez kezdj a számokkal? .................................................................................................... 82 Az extrém teszt ......................................................................................................................... 83 A sales oldal szerepe a bevezetési kampányban ........................................................ 85

5.

Az értékesítési szakasz .......................................................................................................... 86 Az első nap ....................................................................................................................................... 87 A kampány zárás ........................................................................................................................... 87 A kiskapu .......................................................................................................................................... 88

6.

Kampány példák és választható összetevők ................................................................ 89 Kampányok típusai ...................................................................................................................... 89 Nagylistás kampány ............................................................................................................... 89 Zárt listás kampány ................................................................................................................ 90 Mini kampány ............................................................................................................................ 91


4


Egy másfajta nagylistás kampány #1 ................................................................................... 91 A különbség ................................................................................................................................ 92 A humor mint kampányeszköz .......................................................................................... 92 Az anti‐figura, mint a figyelemfelkeltés eszköze ........................................................ 93 Mi volt a konkrét szerepe az anti‐figurának a kampányban? ............................... 94 A.I.D.A. belépési pont ............................................................................................................. 95 A bejelentés ................................................................................................................................ 97 Őszinteség ................................................................................................................................... 98 A kifogáskezelés ....................................................................................................................... 99 Társadalmi bizonyíték ......................................................................................................... 100 Az emlékeztető előtt ............................................................................................................. 101 Klasszikus emlékezetető levél ......................................................................................... 103 A lépésenkénti meggyőzés egyéb eszközei ................................................................ 104 Felmérések szerepe .............................................................................................................. 104 Hogyan állíts össze egy ilyen felmérést? ..................................................................... 105 Az árteszt egy másik megközelítése .............................................................................. 107 Egy másfajta nagylistás kampány #2 ................................................................................. 111 Kezdd el egyből a termékkel! ........................................................................................... 111 Kifogáskeresés ........................................................................................................................ 111 7.

Összefoglaló táblázat ........................................................................................................... 113 Előkészületi ellenörző lista .................................................................................................... 113 Kelléklista ...................................................................................................................................... 115 A kampány menete ellenörző lista ...................................................................................... 116

Zárt listás kampány példa ........................................................................................................... 119 Igényfelmérés .......................................................................................................................... 119 Térjünk rá a termékre! ........................................................................................................ 122


5


A kifogáskezeléstől a startig ............................................................................................. 125 Hasznos tartalom ................................................................................................................... 127 Limitek indoklása .................................................................................................................. 128 Több csatornás infó .............................................................................................................. 129 Az utolsó lelkesítés ............................................................................................................... 130 Start! ............................................................................................................................................ 131 Hírek #1 ..................................................................................................................................... 132 Hírek #2 és hasznos infó .................................................................................................... 133 Határidő rövidítés ................................................................................................................. 135 A sztori ....................................................................................................................................... 136 Emlékeztető #1 ...................................................................................................................... 138 Utolsó esély .............................................................................................................................. 139 8.

Átírható példák ....................................................................................................................... 141 A kampány kezdőpontjától a kampánycsali letöltéséig ............................................. 141 E‐mail 01 – Nap 01. ............................................................................................................... 143 E‐mail 02 – Nap 05 ................................................................................................................ 144 E‐mail 03 – Nap 09 ................................................................................................................ 145 E‐mail 04 – Nap 10 ................................................................................................................ 146 Az ingyenes letöltés kezdetétől a végéig .......................................................................... 147 E‐mail 05 – Nap 12 ................................................................................................................ 147 E‐mail 06 – Nap 16 ................................................................................................................ 148 A kommunikáció irányítása az e‐booktól a termékig ................................................. 149 E‐mail 07 – Nap 18 ................................................................................................................ 149 E‐mail 08 – Nap 22 ................................................................................................................ 150 E‐mail 09 – Nap 25 ................................................................................................................ 151 E‐mail 10 – Nap 28 ................................................................................................................ 152


6


E‐mail 11 – Nap 29 ................................................................................................................ 153 E‐mail 12 – Nap 31 ................................................................................................................ 154 Az ártipp játék kezdetétől az ártipp végéig ..................................................................... 155 E‐mail 13 – Nap 33 ................................................................................................................ 155 E‐mail 14 – Nap 35 ................................................................................................................ 156 E‐mail 15 – Nap 38 ................................................................................................................ 158 E‐mail 16 – Nap 41 ................................................................................................................ 159 E‐mail 17 – Nap 43 ................................................................................................................ 161 Az értékesítés kezdetétől a végéig ...................................................................................... 162 E‐mail 18 – Nap 44 ................................................................................................................ 162 E‐mail 19 – Nap 49 ................................................................................................................ 163 E‐mail 20 – Nap 57 ................................................................................................................ 164 9.

Utószó ......................................................................................................................................... 165


7

Erdélyi No orbert: „210” On nline értékesítésii kampányforgattókönyv

Sta art!!

8 8

cd 1 – track k 1

Holl találod ezt a hanganyag agban?

Az első termékbevezetéss kampány y, amire visssza tudok eemlékezni, és amiről ccsak maa tudom, ho ogy bevezettési kampány volt, az az 1992‐been indult Frriderikusz Sho ow. Em mlékszel, miinden héten n megmutaatott egy újabb elemett a show logójából, éss tettte ezt hetek ken kereszttül, hogy 4‐‐5 millió néézőt tudjon n a tévé elé ültetni. Ha figyeled a k kereskedellmi tévék m műsorbevezzetőit gyak korlatilag ottt is ugyaneezt nálják. Egy y online piaaci bevezetéés hihetetleen módon, és meglepő ően rövid idő csin alattt növeli m meg egyrészzt a profitod dat, másrésszt az ismerrtségedet aa célpiacod körrében.

Allapvető ően hárrom dollog kelll egy on nline beevezeté ési ka ampányyhoz 1. Az ese emények m megtervezé ése előre 2. Az ese emények p pontos időzzítése 3. Felkésszülni arra a, ha meg k kell változtatnod me enet közbe en az első kettőtt. Ha még nem ccsináltál ily yet, akkor aaz fog teljessen váratlan nul érni, ho ogy minden n úgy történik, ahoggy elterveztted. Meglep pően hangzzik, de igaz..

Minden jo og fenntartva, 20 011. Jogtulajdono os: Wdm Consultting Kft.


Erre készülj fel egyrészt technikailag (megerősített ügyfélszolgálat, adminisztráció stb.) másrészt lélekben. Lazíts, pihenj sokat, ha egyszer túl vagy a kampányon. De csak azért, hogy már tervezhesd is a következőt, ha egyszer rákapsz az online bevezetési kampány „2/10‐es” életérzésére, nem tudod majd abbahagyni…

1. Hogyan és miért működik? Az embereket foglalkoztatja a titokzatosság, az újdonság, és érdekli a szenzáció. Lévén, hogy a Te terméked embereknek szól, érdemes felismerned ezt a jelenséget és felhasználnod az online marketingedben. Fogalommagyarázat: Azt az értékesítési módszert, amit ebben az oktatóanyagban pontos részletességgel, másolható, átírható példákon keresztül meg fogok mutatni Neked többféleképpen is nevezik, íme néhány ilyen elnevezés: Termék‐bevezetési kampány, Piaci bevezetési kampány, E‐mail marketing kampány, Online bevezetési kampány, vagy ahogyan én szeretem hívni: a 2/10‐es módszer (ez utal a két hónap munkára, és a 10 hónap pihenésre). Ám az egyszerűség kedvéért az anyagban végig egy szót fogunk erre használni: „a kampány”.


9


A kampány 5 kritériuma

10

Ez az 5 dolog feltétlenül szükséges ahhoz, hogy meg tudj valósítani egy ilyen kampányt, ami rövid időn belüli (általában egy hét az értékesítési szakasz) tömeges (általában több száz vásárló érkezik egyszerre) értékesítéshez vezet.

(1) Lista Mindenekelőtt szükséged van egy listára, a lehetséges jövőbeli vevőid listájára, akik a weboldaladon önszántukból, kizárólag saját érdeklődésükből iratkoztak fel. Ez a lista lehet a korábbi vásárlóid listája is, a lényeg, hogy legyenek érdeklődők, akiket a kampány során el tudsz érni közvetlenül az üzeneteiddel. A lista megszerzésére, technikai kezelésére vonatkozóan még sokszor, és részletesen ki fogok térni ebben az anyagban, de kezdetnek elég annyit tudnod, hogy a lista az kötelező kampányelem.

(2) Termék Ha megvan a lehetséges vevők listája, akkor szükséged van a termékre, amit értékesíteni szeretnél nekik. Ez lehet szolgáltatás, termékcsomag, termékkel kapcsolt szolgáltatás, amit a kampányban egy szóval csak így nevezünk: „a termék”. Azok, akik szolgáltatást értékesítenek, vagy saját fejlesztésű terméket, infóterméket, szoftvert dobnak piacra, számukra nem lesz nehéz megtalálni az ideális kampányterméket. Akik webshopot üzemeltetnek, ahol több száz, vagy ennél is több termék kapható, némi fejtörést fog okozni, és némi kutatómunkával jár a kampánytermék megtalálása. Az ideális kampánytermék ajánlatának összeállításáról elég részletesen fogunk később beszélni, első körben annyit kell feljegyezned, hogy kelleni fog egy termék.



(3) Kizárólagosság

11

Nagyon fontos, hogy a termék megrendelhetőségével kapcsolatos határidőket csak úgy tudod elfogadtatni, ha a termék kizárólag a kampányban kapható az adott feltételekkel. Pl.: csak most érvényes ez a kedvezmény, vagy csak most jár hozzá ez, és ez a bónusz, vagy csak most van ingyenes kiszállítás stb. Minél vonzóbb az ajánlat és minél rövidebb a határidő, annál nagyobb lesz az érdeklődés, az izgalom a terméked körül, és ezek következményeként a vásárlási arány.

(4) Újdonság A kampány elengedhetetlen kelléke az újdonság, azaz kell valami, ami azelőtt nem volt, és csak a kampány időszakában létezik, vagy csak ez idő alatt elérhető. Az újdonság vonatkozhat egyszerre több kampányelemre: lehet új a weboldalad, és/vagy lehet új a terméked. Minél több az újdonság, annál nagyobb figyelmet fogsz kapni a célpiacodtól.

(5) Narrátor Ha minden egyben van, még egy fontos dolgot nem szabad kihagyni, a kampány beszélőjét, a narrátort, aki beszél a blogban, az e‐mailekben, aki bemutatja a terméket. A kampány alapja az embertől emberig történő kommunikáció: a blogodat nem írhatja a céged, az e‐mailjeidet nem küldheti a céged, meg kell találni azt, akit a célpiac ismer és elfogad. Természetesen erről még jó hosszan lesz szó később, de most csak annyit kell megjegyezni, kijegyzetelni, hogy kell egy beszélő. Összefoglalva egy mondatban a kampány 5 kritériumát: Kell egy lista, akinek értékesíthetsz egy új terméket, az ajánlat kizárólag adott ideig érvényes, és szükség van egy beszélőre, aki mindezt elmondja nekik, és meggyőzi őket.



Hogyan működik a kampány? Ha mind az 5 kritérium egyben van – vagy legalább tudod, hogy szükség lesz rá, és már most lépéseket teszel, hogy együtt legyenek – akkor tudnod kell, hogy hogyan kapcsolódnak egymáshoz, hogyan állnak össze kampánnyá.

Listaépítés Az érdeklődőid nevének és e‐mail címének gyűjtése a weboldaladon az online marketing alapja. Sokan csak a szükségességét ismerik fel ennek, de a valódi hasznát nem. Akik csak tudják, hogy ezt kötelező lenne csinálni, kitesznek a weboldalra egy „hírlevél feliratkozás” menüpontot és egy szimpla űrlapot – az ilyen feliratkozók általában értéktelenek azaz, nagyon kevés, 4% alatti arányban lesz belőlük vásárló. Ha konkrét kampányra készülsz, el kell kezdeni tudatosan és célirányosan gyűjteni a feliratkozókat, átalakítani a weboldalad, megreformálni a feliratkozási ajándékot (csali), hogy hosszú távon illeszkedjen a kampányod témájához. Ha a kampányod egy történet (ennek később komoly szerepe lesz), akkor a legelső fejezete az ingyen letölthető ajándék, amivel a feliratkozóidat gyűjtöd.

Kapcsolatépítés Egy e‐mail címekből és nevekből álló lista semmit nem ér, ha a kommunikációd elkezdődött és le is zárult azzal, hogy az olvasó letöltötte a csalidat. Nem szabad illúziókat táplálni, még ha a legjobb csalit is adtad oda pusztán elérhetőségi adatokért, ha nem folytatod a kommunikációt, el fognak felejteni, és nem reagálnak jól a kampány e‐mailjeidre. Éppen ezért fel kell készülnöd arra, hogy a kampányod indításának pillanatában a listád már ismerjen és elismerjen, mint szakértőt. Ehhez a legmegfelelőbb eszköz egy előre beállított hírlevél sorozat, és ezzel párhuzamosan egy blog beállítása.


12


Ezzel építesz ki kapcsolatot a célpiacod minden egyes tagjával. Csak akkor kezdj bele a kampányba, ha ez a kapcsolat megvan. Ha csak úgy ismernek, mint „a cég, aki eladta nekem x idővel ezelőtt az y terméket” vagy „ahonnan egyszer letöltöttem egy pdfet”, akkor egyszerűen kevésbé lesz hatékony a kampányod. Minek blog is meg hírlevél is? Az időzítés miatt. Azt kell elérned, hogy a kampányod előtt a célpiacod legalább hetente kétszer találkozzon az üzeneteddel az e‐mail postafiókjában, valamint azt, hogy azzal is kapcsolatban maradj, aki már megkapta a hírlevél sorozatod összes epizódját. A hírlevél sorozat A hírlevél sorozat úgynevezett relatív időzítéssel megy ki a listának. Azaz tegyük fel valaki feliratkozik az első napon, és négy naponta kap tőled hírlevelet, ahhoz a naphoz időzítve, amely napon feliratkozott. Ebben az esetben akármikor is iratkozik fel, hetente egyszer biztosan találkozik az e‐maileddel. A blog cikkek Tegyük fel, hogy minden héten szerdán írsz új blogot, és erről mindig küldesz értesítőt azoknak, akik fel vannak iratkozva a hírleveledre, függetlenül attól, hogy régi hírlevél olvasók, vagy épp tegnap iratkoztak fel. Ilyenkor az történik, hogy a fenti példában mutatott heti egy „találkozást” megtoldod még eggyel, így garantálod, hogy heti kétszer biztosan ott legyen az e‐mailed az olvasód e‐mail fiókjában. A hírlevél sorozatnak van eleje és vége, tehát, ha valaki feliratkozott és megkapta tegyük fel mind a 15 előre beállított hírleveled, akkor vele ezek után is tartanod kell a kapcsolatot. A hetente egyszer megjelenő blog és kiküldött blogértesítő megoldja ezt a problémát. Minden jog fenntartva, 2011. Jogtulajdonos: Wdm Consulting Kft.

13


Milyen legyen a hírlevél sorozat és milyen a blog? (1) Rövid Egy‐egy epizód, akár hírlevél, akár blog cikk, soha ne legyen hosszabb egy a/4‐es oldal felénél, 12‐es betűtípussal írva. A szakértelmedet nem a blog cikk, vagy a hírlevél epizód terjedelme mutatja meg, hanem az, hogy mennyire tudod úgy átadni azt, amihez értesz, hogy a célpiacodban mindenki megértse. Fél oldal, pörgős, érdekes szöveget megírni a szakmáddal kapcsolatban sokkal nehezebb, mint 5‐6 oldal szakszöveget ugyanarról a témáról. Ezért kell követned a gyors feldolgozhatóság szabályait. (2) Gyorsan feldolgozható Kerüld a többszörösen összetett mondatokat, nehezen érthető kijelentéseket. Használj nagy képeket illusztrációnak, és alkalmazz képaláírást, amelyben egy mondatban foglalod össze a bekezdés lényegét. Mindig csak egyetlen egy témát járj körül a blogban, mindig egy dologgal kapcsolatban kérdezz. Adj egyértelmű utasítást, pl.: „Írd a kommentek közé a véleményed!” vagy: „Kattints ide a cikk folytatásához!”. Mindezt azért kell megtenned, mert az internetet használó ember – legyen az könyvtáros vagy kőműves – mindig rohan, rövid üzenetekhez van szokva (twitter, facebook), amelyek lényegét azonnal látja. (3) Hasznos és érdekes A hírleveleid egyes epizódjainak erre a három kérdésre kell választ adnia: Miről van szó? Mi a hasznom nekem ebből? Mit kell tennem? Egy blog cikkednek pedig erre a három kérdésre kel válaszolnia: Miről van szó? Mi közöm nekem ehhez? Mit szólok hozzá?


14


Ha megírtad a cikket vagy a hírlevelet, és tudsz válaszolni ezekre a kérdésekre, akkor közel tudsz kerülni az olvasódhoz, ha nem, akkor nem nézi meg a weboldalad a blogoddal, és nem lesz érdekes neki a hírleveled. De ha igen, azaz ha a cikkeid megválaszolják a 3‐3 kérdést, akkor sok hasznos kommentet, és sok elismerő véleményt fogsz kapni, amelyek a szakértői pozíciód megalapozásához vezetnek. (4) Őszinte Gondolj az emberi kapcsolataidra: őszinteségen alapulnak. A neten persze könnyen elhitetheted, hogy nagyobb a céged, mint amilyen, vagy, hogy nagyon komoly ügyvezető igazgató vagy, megannyi alkalmazottal, de az embereket ez nem érdekli. Egy ilyen kampány alapja az emberi kapcsolat, ez egy nagyon komoly szellemi tőke, amit másképp nem érsz el csak, ha követed a fenti lépéseket.

Igényfelmérés Ha megvan a lista és megvan a kapcsolat, akkor ki kell találnod, hogy mire van szükségük, és azt eladni nekik. A kampány soha nem arról szól, hogy „vajon mit tudnék eladni” hanem, hogy „vajon, mire van szüksége a listámnak”. Az igényfelmérés módszeréről a következő fejezetben hallhatsz részletesen.

Értékesítés Ha megvan a lista, a kapcsolat, és a termék, akkor jöhet az értékesítés. A kampány arra való, hogy felturbózza az értékesítési eredményeket két dologgal: (1) Rengeteg érzelmet indít be a termékkel kapcsolatban (lelkesedés, érdeklődés, kíváncsiság, vágy) és (2) mindezt megfejeli azzal, hogy az értékesítést egyetlen hétre vagy még kevesebb időre koncentrálja, ami beindítja a lemaradástól való félelmet. Mindez együtt garantálja az értékesítési eredményeket, ezért nem szabad semminek kimaradnia a kampányodból, amit ebben az anyagban olvasol. Ne


15


lapozz át egy oldalt sem azzal, hogy „ja itt most csak a feliratkozógyűjtésről van szó, ugorjunk”. Tapasztalatból mondom, hogy egy átlagos eredményű és egy kiemelkedő kampány eredményei között az a különbség, hogy minden elem be lett‐e építve, alkalmazva lett‐e minden eszköz.

A bevezetési kampány 3 szakasza

[1] Előkészületek Ilyenkor még semmilyen kommunikáció nincs, egy mailt sem küldesz a listának, csak szépen előkészíted a technikai, tartalmi, emberi hátteret azért, hogy amikor szükséges, minden a kezed ügyében legyen.

[2] Kampánystarttól az értékesítés startjáig Ez az a szakasz, amikor felkelted a célpiac érdeklődését a téma, majd a termék iránt, de a terméket még nem lehet megvenni.

[3] Értékesítési szakasz Az a 3‐4 nap, legfeljebb egy hét, amikor a termék megvásárolható, a vásárlási határidő végéig.


16


2. Esz E zkö özö ök

1 17

cd 1 – track k 2


A k kampányod d lényege, h hogy adott iidőre konceentrálod azz összes meegrendelés beéérkezését. E Ehhez nem m elég azt m mondani, ho ogy „hahó, leesz itt egy ú új termékem m, amit majd a jö övő hét szerrdán lehet kkapni”, han nem el kell éérned, hogyy jóval a piaacnyitás elő őtt már min ndenki a terrmékedről beszéljen aa célpiacod don, és amik kor akttiválod a megrendeléssi űrlapot, aakkor már sszinte „gon ndolkodás n nélkül” tölttse ki és k kérje a term méked. A „ggondolkodás nélkül” n nem azt jellenti, hogy „meggondo olatlanul”, h hanem azt, hoggy ne akkorr gondolják k át a leend dő vevőid a megrendelést, hanem m már jó elő őre szü ülessen megg bennük aa döntés, ho ogy megvesszik a terméked. Hogyy ez így történjen ahhoz lelkesed dést, izgalm mat, figyelm met, érdeklő ődést, és váágyat kell mpánytémád, és a terrméked irán nt. Ezt a kö övetkező léllektani keltened a kam ozgatórugók k aktiválásával érheteed el. mo A k kampányod d a külső szemlélő számára nem egyéb, min nt egy blog, néhány vid deó, és p pár hírlevéél, de amitől igazán mű űködni fog,, az a követtkező pszichológiai eszzközök tudaatos alkalm mazása és k kombinálásaa marketin ng és techniikai eszzközökkel. A Azt kell meegérteni, ho ogy ezeknek tökéletess összhangb ban kell mű űködniük. N Nem azért k kell egy új v videót közzzétenni, meert „pont ittt lenne az id deje, hoggy lássanak k is” vagy nem azért k kell a kampáánycsalit allkalmaznod d, mert „miindenki eztt csinálja”, h hanem fel k kell ismern ned, hogy m milyen eszk közökkel miilyen léleektani mozgatórugókaat, és mikorr kell alkalm maznod.



Tulajdonképpen minden kapcsolódik egymáshoz, és egyik elem a másik működését segíti elő.

Pszichológiai eszközök A kampányodnak olyan érzelmeket kell kiváltania, amelyek beindítják a vásárlásokat. Szimpátia irántad, érdeklődés, kíváncsiság, vágy a termék iránt, elkötelezettség a döntéssel kapcsolatban, a spórolás felett érzett öröm, valaminek a megszerzésével kapcsolatban érzett büszkeség, elégedettség. Ha beindítod ezeket az érzelmeket az emberekben, beindulnak a vásárlások is. Az elmélet ilyen egyszerű, de gyakorlatban sok apróságon, vagy egy‐két figyelmetlenségen gyakran elcsúszhatsz és oda a kampány sikere. Ezért ezeket az eszközöket tekintsd ellenőrző listaként (az egyszerű feldolgozhatóság kedvéért a fejezet végén megtalálod az ellenőrző listát). Ha a kampányterved összeállt, menj végig a lépéseken és ellenőrizd, hogy mindent alkalmazol‐e, nem szabad semmit kihagyni. Az életben sokszor gondolkodás nélkül cselekszünk, ezt úgy kell érteni, hogy nem minden esetben gondoljuk át, mit miért teszünk, hanem bevált társadalmi és egyéb viselkedési mintákat ismétlünk. Ha valaki kezet nyújt, viszonozzuk, ha egy termék ára magas, jó minőséget társítunk hozzá, ha valaki elkezd egy történetet, kíváncsiak leszünk a folytatására. Ezek a rögzített viselkedési minták olyanok, mintha az emberi agyban egy gép működne, és bizonyos gombok lenyomására ez a gép mindig a megfelelő minták alapján cselekedne.

Tekintély Az emberek követik a tekintélyeket. Ahhoz, hogy tekintélyt, avagy szaktekintélyt vívj ki több elemre is szükséged van. Az első az, hogy mitől látszol tekintélyesnek, milyen elemek mutatják meg a tekintélyed, a rendőrnek pl.: a jelvénye,


18


egyenruhája sugározza. Neked a weboldalad arculata – ezért nem jó akármi arculatnak – a fotód, a díjaid, elismeréseid, az ezekről készült fotók, felvételek. Ez az, ami alátámasztja a tekintélyedet. De fontos még, hogy más forrásból is halljon rólad az olvasó, hogy elismerje a tekintélyed. Ha a piacod vezető szakértője beszél Rólad, ha meginterjúvolnak valahol, ha megjelenik egy cikked, akkor az mind a tekintélyedet, és így a szavahihetőségedet támasztja alá.

Történet A reklámokkal szemben mindenki immunissá vált, ha egy üzenetről megtudod, hogy az bármit is el akar Neked adni, másképp viszonyulsz hozzá, a figyelmed automatikusan kikapcsol. De ha elkezdesz egy történetet mesélni, az olvasó hátradől és figyel, a reklámpajzs deaktiválódik, és befogadó lesz az üzenetedre. A történet követése egy közösséget, illetve egy közösséghez való tartozást is feltételez. A sztori végkifejletéről való lemaradás félelme azt is magával vonzza, hogy egy közösségből, és társasághoz való tartozástól esik el az, aki nem vesz részt a történet végkifejletében, a végkifejlet pedig a terméked megvásárlása.

A társadalmi bizonyíték A társadalmi bizonyíték elve azt jelenti, hogy az emberek a saját magatartásukat aszerint alakítják ki, a véleményüket aszerint formálják, hogy mi a többség véleménye. Ilyen értelemben olyasmit is hajlandóak megtenni, amit egyénként nem tennének meg. Vagy másképp fogalmazva, a cselekedeteink helyességéről akkor vagyunk meggyőzve, ha látjuk, hogy mások is hasonlóképp cselekszenek. Az értékesítésben ez úgy működik, hogy mutasd meg, hogy a termékedet sokan szeretik, és még többen rendelik meg, és az egyén, aki ezt látja úgy cselekszik, mint az a közösség, amelyhez tartozónak érzi magát.


19


Extra nagy erővel hat a társadalmi bizonyíték elve, ha az ember bizonytalan (egy megrendelés leadása előtt kifejezetten az), akkor a hozzá hasonlók mintáját követi. Ezért kell listát építeni, hogy a lista egy tagjának hitelesen meg tud mutatni a többiek véleményét. A feliratkozóid egy szempontból biztosan hasonlóak abban, hogy érdeklődnek aziránt, amit értékesítesz, és ez a legfontosabb. Ha a feliratkozásért cserébe letölthető anyagot és hírlevél sorozatot kínálsz, az „lenyomja” a társadalmi bizonyíték „nyomógombot”, hiszen az olvasód tudja, hogy a feliratkozással ő egy közösséghez csatlakozik. A kampányod követői egy közösséget is teremtenek, a közösség véleménye az egyén véleményét is fogja formálni. A közösség szerepe az értékesítésben, hogy az egyén egy közösségnek sokkal kevésbé mond nemet, mint egy egyénnek. Azaz mutasd meg, hogy az a közösség, amihez tartozik, értékeli és megvásárolja a terméked.

Ellentmondás Az ellentmondás olyan, mint a legjobb fűszer, a megfelelő mennyiségű pikánssá teszi az ételt, a túl sok ehetetlenné. A kampányhoz is kell egy kevés ellentmondás, egymástól észrevehető távolságra lévő két állítás, ami ellentmond egymásnak. A cél az, hogy az emberek foglalkozzanak azzal, amit írsz az oldalon, a Te témád legyen az ő mindennapi beszélgetéseinek tárgya. Egy látszólagos, apró ellentmondással eléred azt, hogy az emberek azt mondják „hogy is volt már ez, most nem értem…”. Mi történik ekkor? Mivel az ellentmondásokat szeretjük feloldani, nem tudunk úgy élni, hogy valami megmagyarázatlanul marad bennünk, ezzel mindenki így van. Az olvasód is, ezért az ellentmondás észlelése után már a maga kedvéért, a saját érdekéből nézi újra és újra meg a sales oldalad, hogy választ kapjon a kérdésére. Közben lesz lehetősége sokszor elolvasni az üzeneted, amely újabb és újabb lehetőség Számodra, hogy meggyőzd őt. Minden jog fenntartva, 2011. Jogtulajdonos: Wdm Consulting Kft.

20


Következetesség és elkötelezettség Az emberek tetteikben és cselekedeteikben szeretnek következetesek lenni, és következetesnek is látszani. Ha a korábbi döntéseihez következetesen cselekszik az ember, akkor megóvja magát attól, hogy újra és újra mérlegelnie, döntenie kelljen hasonló helyzetekben. Ha már a terméked fejlesztési szakaszában, vagy az igényfelmérés, kifogásgyűjtés során elkötelezetté tudod tenni a leendő vevőt a terméked iránt, akkor nagy valószínűséggel meg fogja vásárolni. Ilyenkor vásárlási döntésében hatalmas szerepet játszik a saját, korábban megfogalmazott véleménye, amelyben az elkötelezettségét fejezi ki.

Érdeklődés és érdekesség Az embereket (általában) csak a saját hasznuk érdekli, ezért koncentrálunk a kampányban a termék tulajdonságainak bemutatása helyett arra a haszonra, melyre a vevő a termék birtoklásával szert tehet. De ugyanez a haszon elv érvényesül a kommunikációdban is, akármilyen e‐mailt küldesz, akármilyen blogot írsz, az olvasót egy dolog érdekli, mi haszna van belőle. És ha a kommentekre kerül a sor, a legtöbb így kezdődik: „nálunk az a helyzet” vagy „én ezt úgy oldom meg”. Az emberek szeretnek magukról beszélni, a remélt válaszokból a saját eredményeiket a közösség átlagos eredményeihez mérni. Ennek a célja a megnyugvás, hogy az az értékesítési eredmény, vagy az a módszer, amit használok, vagy az átlagos vevőszám, ami nálunk van, az rendben van, mert másoknál is így működik. Ebből azt kell megértened, hogy Te, illetve a kommunikációd akkor érdekes a célcsoportod számára, ha megkérdezed, megkéred őket, hogy beszéljenek magukról, azaz akkor vagy érdekes, ha felőlük érdeklődsz.


21


Interakció

22

A kampányod célja, hogy cselekvésre bírd az olvasót, töltse ki és küldje el a megrendelőlapot. Ez egyes cselekvésekre lebontva úgy néz ki, hogy írja be az adatait és kattintson a gombra. Ezért már jóval az értékesítés előtt be kell gyakoroltatni az olvasóval a kattintást és az adatok elküldését. Végezz felméréseket, amiben a véleményét kérdezed, legyenek egy‐kattintásos szavazások – ezek arra is jók, hogy megismerd a véleményüket, hogy érdeklődő vagy, és emiatt érdekes leszel a számukra – de a legfontosabb, hogy a cselekvési mozdulatok – kitöltés, kattintás – váljanak mindennapossá. Ha kéred, hogy kattintsanak, tegyék meg. Ilyen apró lépésekkel jutsz el odáig, hogy cselekedni fognak akkor is, ha megrendelésre kéred őket.

Lelkesedés El kell érned, hogy az emberek lelkesedjenek a terméked, vagy egyáltalán a témád iránt. A lelkesedés két érzelemből tevődik össze: kíváncsiság és vágy. A kíváncsiságot a történetmondás indítja be, a vágyat többek között a problématudat elmélyítése – a problémáé, amit a terméked megold – és a problémától való megszabadulás közelsége.

Indoklás Ha valamit megindokolsz, az emberek sokkal jobban elfogadják a kérésed, még egy nem teljesen jó indokkal is, mint bármilyen indoklás nélkül. Az emberek szeretik tudni, hogy mi miért történik. Egy 1978‐as pszichológia kísérletben ezt a következőképpen bizonyították: Egy fénymásolónál nagy sor áll, valaki előre szeretne menni a sorban. „Elnézést, kérem, engedjen előre, mert…” [pl. nagyon sietek vagy kint vár a kislányom a kocsiban] ha elhangzott a második, „mert”‐ tel kezdődő tagmondat, akkor 94% mondott igent a kérésre, ha az indoklás semmi különöset nem tartalmazott csak ennyit: „Kérem, engedjen előre, hogy ezt lemásoljam, mert ezt



le kell másolnom” az eredmény így is 93%. De, ha nem volt indoklás, akkor csak 64% engedett a kérésnek. Mi következik ebből a kampány sikerét illetően: Ha nincs megindokolva akár csak egy kérésed, vagy állításod, akkor nem fogják Neked elhinni. Minden megválaszolatlan „miért” 30%‐kal csökkenti a vevőid számát.

Pontosság A pontosság többféleképpen értelmezhető, többféle nyomógombot kapcsol be, amitől hitelesnek, szavahihetőnek tarthat a célcsoportod. A magyar vásárló rendkívüli módon kritikus, ezért erre különösen oda kell figyelned. Legyen pontos a weboldalad arculata, egy recés szélű „jpg” kép, egy tucat stock fotó, egy formázatlan szöveg, ronda betűtípus elronthat mindent, amit felépítettél. Minél ismertebb vagy, annál többen fognak passziót űzni abból, hogy helyesírási, azaz inkább gépelési hibákat keressenek a weboldaladon. Ha árat adsz meg, legyen 100 Ft‐ra pontos, egy kerek összegről a vevő azt gondolhatja, hasraütés szerűen találtad ki, egy kerek összegből (200 000 Ft) könnyebb árengedményt kérni, mint pl. 197 800 Ft–ból. Ha határidőt adsz meg, az időpont minden elemét határozd meg: 2011. február 12., szombat, 12:00–ig érvényes az ajánlat vagy a kedvezmény vagy bármi. A lényeg, hogy így éred el, hogy komolyan vegyék, amit írsz.

Viszonyok Akkor működik igazán jól a kampánoys, ha a vevő azt érzi, hogy neki nagyobb szüksége van Rád, mint Neked a vevőre. Erről azt kell tudni, hogy soha nem szabad egyenesen, direktben megfogalmaznod, mert megsérted a leendő ügyfelet. Ezt a fajta alárendeltséget csak közvetett eszközökkel szabad megfogalmaznod.


23


Őszinteség

24

Az online értékesítésben az őszinteség ad el. Ne nagyítsd fel a terméked előnyeit, ne mutasd magad nagyobb cégnek, ne fogalmazz meg hamis vásárlói idézeteket. A vevő jobban értékel egy őszintén bevallott kudarcot, vagy egy sztorit a hétköznapjaidból, mint egy jó kommunikációval kimagyarázott nyilvánvaló hibát, vagy egy fotót Rólad egy felsőkategóriás autónak támaszkodva. Az internet világában nem lehet elbújni, minden infó ellenőrizhető: Ha csak beírják a neved a keresőbe, vagy egyesek az IRM keresőjébe a céged nevét, az üzleti életed, a piacod Rólad alkotott véleménye egy nyitott könyv minden lehetséges vevőnek. Ez jól is van így, mert nincs titkolnivalód, és akik át akarják verni a piacot, azonnal lebuknak. Furán hangzik, de az őszinteséget is „el kell adni”, és a legjobb szándékkal is el lehet csúszni olyan apróságokon, mint a fellengzős stílusú, többes számban írt cégbemutató.

Több forrás Minél több különböző forrásból hall rólad az olvasó, annál inkább találja hitelesnek, érdekesnek a mondanivalódat. Gondolj bele, mitől tartasz érdekesnek egy hírt, mikor kapod fel rá a fejed: (1) Bemondják a TV‐ben – „aha ezt történik, oké”. (2) Kinyitod az újságot és ugyanarról olvasol – „na ez komoly lehet, az újság is írja”. (3) A baráti társaságodban erről beszélnek – azt mondod: „ezt komolyan kell venni, most már mindenki erről beszél”. Ha legalább 2, de jobb esetben 3 forrásból hallanak Rólad, akkor hitelesnek és érdekesnek tartanak. Ez egy egyszerű, jól működő szabály. A több forrásból származó információ még úgy is értelmezhető, hogy ugyanaz az infó a Te kommunikációs rendszeredből több médián keresztül is fogyasztható. Ez ugyanúgy nagy hatással van arra, hogy érdekesnek találják az üzeneted a célpiacod. Azaz, ha ugyanazt az infót közzéteszed a weboldaladon, egy picit



máásképp a blo ogodban, egy másik szzempontbó ól a hírleveledben, egyy harmadik kból a faacebookon,, egy követk kező szemp pontból készítesz rólaa videót vaggy han nganyagot, akkor több b olvasóhozz jutsz el. P Pusztán azéért, mert miindenki máásféleképp sszereti fogy yasztani azz információ ót, vannak olvasós típ pusok, vann nak, akik inkább végighallgattnak egy 10 0 perces au udió anyago ot, és vannaak akik a vid deókat szeretik. Minél többfélekééppen vagy y jelen, annáál biztosab bb, hogy felffigyelnek R Rád.

A jjó hír A rossz hír ho ozóját mind dig a rossz h hírrel azon nosítják, a szultánok éss királyok eezért öcbe, vagy épp fejeztéék le a rossz hírt hozó ó futárt. Szeerencsére eez vettették tömlö fordítva is mű űködik, ha jó hírt közö ölsz az olvaasóiddal, a jó hírt Veled azonosítjják. Te témádró ól beszélnek a TV‐ben n, cikkeznek k az újságban – Ha észreveszeed, hogy a T mben‐ oszd d meg ezt aa hírt a listááddal. pozzitív értelem

Mark keting e eszközö ök Holl találod ezt a hanganyag agban?

cd 1 – track k 3

Híírnév A h hitelességed d, szavahih hetőséged eegyik alapvető kellékee az, hogy elismert szaakértő légy a piacodon n. Ezt többfféle eszközzzel tudod eelérni, a kam mpány kezdete előtt „érdemees” némi hírrnévvel ren ndelkezned d, ami nem csak a célp piacod


2 25


meggyőzése miatt jön szóba, hanem a fő partnereid megkeresésével kapcsolatban is. Ezeket tudatosan kell felépítened a kampányod előtt. Ha nem is jön össze mindegyik egyszerre, legalább egy eszközt alkalmazz ezek közül. Szerencsére ezek az eszközök szoros összefüggésben vannak egymással, azaz, ha megcsinálod az egyiket, abból gyakran következik a másik. Csali és hírlevél sorozat Akik letöltötték, elolvasták, és követik a hírleveleidet el fognak ismerni, számukra „híres vagy”. Előadás konferencián Gyakran épp a hírlevél olvasóid közül, vagy a weboldalad látogatói közül kerül ki egy konferenciaszervező, aki fel fog kérni előadásra a témádban. Vagy ha ez nem történik meg, menj az események elébe, keresd meg milyen közösségi események, konferenciák vannak a piacodon és jelentkezz előadónak. Ha teheted az előadásod a kampány elé pár héttel, vagy épp a kampány közepére időzítsd. Legyen markáns véleményed Ügyelj arra, hogy a piacodat érintő témákkal kapcsolatban mindig legyen egyedi, a többiekétől különböző véleményed. Emiatt nyilvánvalóan támadni fognak a konkurenseid, és lesznek, akik számára nem leszel szimpatikus, de egy biztos, nem leszel közönyös a célpiacod számára. Ha ezek közül legalább egy megvan, lesz annyi hírneved, amivel elkezdhetsz kampányolni. A kampány után a hírneved, azaz a személyes márkád értéke is növekedni fog.


26


Az ajánlat

27

A kampányban terméknek nevezzük azt, amit értékesítesz, és ajánlatnak azt, amilyen formában (kedvezménnyel, bónusszal, termékkapcsolással stb.) meg lehet vásárolni a kampányban. A termékedet legalább két‐, és legfeljebb háromféle opcióval lehessen megvásárolni. Az egyes opciók legalább 30%‐kal legyenek drágábbak a többinél, és a bemutatásukat mindig a legmagasabb árú opcióval kezdd. A termékhez kapcsolhatsz más termékeket vagy épp személyes szolgáltatást. Ha a legmagasabb árral egy bizonyos árdimenzióba helyezed a leendő ügyfél vásárlással kapcsolatos gondolkodását, akkor a legkedvezőbb árat olyan kivételes ajánlatnak fogja tartani, amire most kell lecsapnia. Ezen kívül, ha több opciót adsz, akkor nem az lesz a gondolkodás iránya, hogy megvegye‐e vagy sem, hanem hogy melyiket válassza. Ugyanakkor, tudnod kell, hogy online marketing kimutatások szerint, ha létezik egy magasabb áras opció, akkor az összes vevő 20%‐a már csak azért is azt fogja választani, mert akármiről is legyen szó, ő a prémium verziót akarja, mert a magas árhoz mindig a komolyabb, magasabb minőséget társítjuk.

Narrátor A beszélő elengedhetetlen egy kampányhoz, mivel a kampány alapja az embertől‐ emberig történő kommunikáció. Hogyan válaszd meg a kampányod narrátorát? Ha a weboldalad, a szolgáltatásod, a terméked a saját márkádra épül, a saját szakértői pozíciód a bizalomépítésed fő eszköze, akkor nyilvánvaló, hogy Neked kell a kampány narrátorának lenned, Te írod a cikkeket, Te szerepelsz a videókban. Ha az online üzleti jelenléted úgynevezett „nagycéges” imázst képvisel, vagy épp csak egy webshopod van, ahol a termékeken van a fókusz és nem a beszélőn, akkor létre kell hoznod egy ilyen narrátori pozíciót, aki a kampányban beszélni fog.



Beszélhetsz Te is, mint a cég vezetője: Ha eddig nem szólaltál meg, és most látnak / hallanak / olvasnak Téged először, akkor ez már önmagában is jó figyelemfelkeltés. Találj egy apropót, ami miatt most meg kell szólalnod, és ezt kommunikáld a kampány kezdetén, hivatkozz valami olyasmire, amit a célpiacodon belül mindenkinek fontos információ lehet, azaz harmadik személy által megerősíthető információ. Társadalmi, gazdasági események, ünnepek, stb. Pl: Nem tűrhettem szó nélkül, hogy ilyen magasak az árak a [célpiac]on. Meg kellett szólalnom, mert nem bírom nézni, hogy az embereket átverik az olcsó bóvlikkal. Az apropónak nem kell különösebben zseniálisnak lennie elég, ha valami olyasmire hivatkozol, amire az emberek figyelnek, és van róla véleményük. Megszólalhat egy kolléga a cégnél, szintén valamilyen apropóból. Pl: A főnök elutazott, én meg a saját szakállamra akciózok. Ez indokolja később pl.: azt, hogy meddig kapható a termék, és utána miért nincs akció. A lényeg, hogy emberi és közvetlen legyen, mert ez a meggyőző. Sokkal bizalomgerjesztőbb, egy kamera előtt, enyhe lámpalázzal beszélő ember, mint egy erre a célra szerződtetett színész. Ez utóbbi reklám, és az emberek immunisak rá, az előbbi pedig hír, érdekesség, közvetlenség, amire az emberek vevők.

Az infók folyamatos adagolása Ha a kampányban a termékeddel kapcsolatos információkat az értékesítés megkezdése előtt heti egy‐két vagy két‐három e‐mailben, hírlevél formában adagolod, akkor ez olyan lesz, mint egy folytatásos történet, aminek a következő epizódjára mindig kíváncsiak lesznek, ez pedig lelkesedést vált ki. Minden jog fenntartva, 2011. Jogtulajdonos: Wdm Consulting Kft.

28


Technikai eszközök

29

Ha a marketing és a pszichológia rendben van, nézzük milyen technikai eszközökre van szükséged a megvalósításhoz. Ezeknek az eszközöknek a nagy része ingyenesen letölthető, egyik‐két szoftverért fizetned kell, de amit itt látsz, az mind elengedhetetlen egy kampányhoz. Mivel ezek az eszközök gyorsan fejlődnek és változnak, ezért a linkek, amelyeket megadok, lehet időközben már nem lesznek érvényesek, de ebben az esetben annyi a teendőd, hogy rákeresel ezekre a kedvenc internetes keresődben. Mivel ezek népszerű szoftverek az online marketing témakörben, nem fordulhat elő, hogy a legjobb termékek linkje, vagy reklámja elkerülje a figyelmed.

Weboldal Olyan weboldalra van szükséged, amit azonnal, saját magad tudsz frissíteni, módosítani, sőt ha kell, telepíteni, beállítani. Az ilyen rendszereket tartalomkezelőknek hívják, (angolul content managemnet system, azaz CMS.) A legjobb ilyen rendszer a Wodpress tartalomkezelő, magyar nyelvű, ingyenes, könnyen telepíthető, használható, folyamatosan frissítik, rengeteg ingyenes kiegészítő, azaz plugin könnyíti meg a használatát. Ha nem szeretnél a kampányod közepén technikai nehézségek miatt leállni, vagy hónapokat csúszni a kezdéssel ugyanezek miatt, akkor válaszd a Worpresst. http://word‐press.hu/

Hírlevélküldő Hírlevélküldő szoftver nélkül nem tudsz kampányt megvalósítani. Ez nem valami olyasmi, amit „majd később beszerzünk, ha lesz profit”, ezzel kell kezdened. Nálunk és külföldön is jó, sokféle ilyen szoftver kapható, előfizetéses és saját tárhelyedre telepíthető egyaránt. Ahhoz, hogy a kampány gördülékenyen menjen, és ne állj le menet közben egy bosszantó – azaz rajtad kívül álló – technikai probléma miatt, a



szoftvered kiválasztásánál a következő szempontokat kell figyelembe venned, tekintsd ezt ellenőrző listának: 1. A szoftver legyen képes arra, hogy feliratkozókat gyűjtsön, megerősítéses rendszerben, a szabályoknak megfelelően. 2. Automatikusan, azaz ügyfélszolgálati segítség nélkül, egy kattintással kezelje a leiratkozási kérelmeket. Minden levél alján legyen ott a leiratkozási link, a kampányban az a cél, hogy csak azokat érd el az üzeneteddel, akik önszántukból érdeklődnek, akiket nem érdekel a kampány, vagy a legapróbb motívum is nem tetszik neki, egyetlen kattintással leiratkozhassanak a listáról. 3. A szoftver legalább képes legyen arra, hogy nevén szólítsa a feliratkozót, azaz a levélben vissza tudja adni azokat az adatokat, amiket az olvasód feliratkozáskor megadott. 4. A szoftver tudjon adott dátumkor, előre időzítve leveleket küldeni, és tudjon a feliratkozás időpontjához képesti időzítéssel is küldeni. 5. A szoftver legyen képes arra, hogy szűrje úgy a kimenő leveleket, hogy pl.: „ne kapja meg az, aki már vásárolt”. Külföldi hírlevélküldőkben ritka ez a funkció, mert Amerikában nem csinálnak gondot abból az ügyfelek, hogy ha már vásároltak, akkor ne kapjanak egy újabb reklámot. De a magyar vevő szörnyen kritikus ebből a szempontból, ha már vásárolt, és véletlenül kap egy mailt, hogy „most még 5 órád van rendelni” felháborodik és visszamondja megrendelést (megtörtént eset), ezért érdemes ellenőrizni ennek a funkciónak meglétét abban a szoftverben, amit a kampányod motorjául választasz. 6. A küldések módja: Az előfizetéses rendszerek a leveleket, a saját szervereikről küldik, ezek a szerverek e‐mail küldésre vannak optimalizálva, kibírják, ha havonta 50‐100 ezer mailt küldesz velük. Mielőtt kezded a kampányt, nézd meg, hogy az előfizetésed díjában hány e‐ mail foglaltatik benne.


30


6/1 . Az úgynevezett dobozos szoftvereket a saját tárhelyedre telepíted, egyszeri díja van, a küldéseket az a szerver végzi, ahol a weboldalad tárolod. A kampányban jó sok mailt fogsz küldeni és jó gyakran ezért, ha dobozos szoftvert használsz, a kampányod előtt keresd meg a tárhely‐ szolgáltatód, és kérdezz rá, hogy a tárhely bírni fog‐e adott volumenű küldést. A következőképpen számolj a levelek küldési mennyiségét illetően: Ha van legalább egy 4 000 főből álló listád, akkor a kampány ideje alatt, azaz nagyjából harminc napon keresztül, legalább minden második napon küldesz nekik legalább egy e‐mailt. Ez így 15 * 4000 mail, kétnaponta 4000 kiküldés egyszerre, ez 60 000 e‐mail egy hónapban. Persze a kampányod tarthat tovább is mint 30 nap, és lehetnek sokkal többen is a listádon, helyettesítsd be a saját számaiddal ezt a képletet. Ez azért is fontos, hogy fair legyél a szolgáltatóval szemben is, és nem utolsósorban azért, mert nem engedheted meg magadnak azt, hogy a kampány kellős közepén omoljon össze a rendszered, előforduljon az, hogy az olvasóid nem kapják meg a leveled.

Affiliate szoftver Magyarul „partnerprogram szoftver”, de ezt a kifejezést a lehető legritkábban használjuk erre, mert nálunk ez nem túl elterjedt. Ez a szoftver szintén abszolút szükséges a kampányhoz, mert enélkül nem tudnád, hogy melyik vevő, melyik partnertől jött és mennyi jutalékot kell fizetned neki. A szoftver tehát azt csinálja, hogy minden partnernek ad egy egyedi linket, pl: www.weboldalad.hu/termék/?aff_id=xx aki erre a linkre kattintva érkezik a


31


weboldaladra, azt a szoftver megjegyzi és, ha vásárol, akkor a Nálad elköltött összeg egy adott százalékát a partnerednek írja jóvá. A szoftvernek van egy partneri és egy adminisztrátori felülete, hogy Te is és a partnered is követni tudja mi történik. Jómagam e következő szoftver használom 2008 óta a kampányaimhoz: http://www.qualityunit.com/postaffiliatepro/. Ha rákeresel erre: „affiliate tracking software”, akkor találsz más termékeket is.

Blog Mivel az online bevezetési kampányodban tömegekkel kell kommunikálnod úgy, hogy a célpiacod egyes szereplői is lássák, érezzék, hogy egy tömeg, egy közösség részesei, ezért meg kell találnod az erre legmegfelelőbb eszközt, ami jelenlegi tudásunk szerint nem más, mint egy blog, ahol Te megírod a témaindító bejegyzést, amelyről mindig küldesz értesítőt a listádnak, és teret engedsz a kommentároknak. Emlékszel a pszichológiai eszközökre? A blog beindítja a társadalmi bizonyíték működését, a blogban közölhetsz jó hírt, a blogban érdeklődhetsz, és így lehetsz érdekes az olvasóknak. A blogod rendszeres megjelenésével és a következetességgel elkötelezettséget alakítasz ki. Ez a pontosság arra jó még, hogy lássák, hogy komolyan veszed a határidőket ezért, ha egy határidős ajánlatot fogsz egyszer küldeni a listádra, azt a célpiacod komolyan fogja venni. Használd a Wordpress tartalomkezelőt, amivel nem csak a weboldalad, de a blogod is üzemeltetheted. http://word‐press.hu/.

Felmérések A felméréseknek nagy szerepe lesz a kampányban, hogy megismerd az olvasóid véleményét a termékről, megismerd a fejlesztési javaslataikat. A legegyszerűbb egy küldő szoftvert használni (mármint olyat, ami nem a weboldalad része). Erre kíválóan alkalmas a Google Docs (http://docs.google.com) vagy a SurveyMonkey (http://www.surveymonkey.com/).


32


Szavazások

33

A gyors válasszal járó egy‐kattintásos névtelen szavazások fontos információkhoz juttatnak a célcsoportod gondolkodásával kapcsolatban, és nem utolsó sorban társadalmi bizonyítékul is szolgálnak a blogod olvasóinak. Ha sokan szavaznak, azt jelenti számukra, hogy egy tömeg, egy közösség követi a kampányt. Ilyen szavazásokat csinálhatsz egy‐két kattintással WP‐Polls pluginnal, amit innen tölthetsz le: http://lesterchan.net/portfolio/programming/php/#wp‐polls.

Facebook eszközök A közösségi marketing alkalmazása társadalmi bizonyítékot jelent, a facebook rajongóid, a twitter követőid látják, hogy a közösség, amihez tartoznak hány tagból áll. A social media alkalmazása plusz információforrást is jelent. A facebook alkalmazásai nagyon gyakran és gyorsan változnak, amire szükséged van, az egy „Like” gomb, hogy a cikkeid, bejegyzéseid alá, és egy „Like box”, hogy a blogod olvasói lássák, hogy mennyien vannak a Facebook rajongói oldaladon. Keress rá ezekre a kifejezésekre, és megtalálod a megfelelő, ingyenes alkalmazást.

Camtasia A kampányban szerepe van olyan videóknak, amin képernyőfelvételeket csinálsz, pl.: megmutatod, hogyan működik a szoftvered, vagy akár azt, hogy mennyi megrendelés érkezett eddig. A Camtasia nevű szoftver felveszi azt, ami a számítógéped képernyőjén zajlik. Ez egy díjfizetős szoftver, de 30 napos próbaverziót le lehet tölteni, ez pont elég a kampányvideók felvételéhez, és ráérsz utána is megvásárolni: http://www.techsmith.com/camtasia/.



Webvideókat megjelenítő plugin A webvideóknak komoly szerepe van a tekintélyed elérésben, a webvideókkal történetet mesélhetsz, amely plusz információforrás, jó hír. A blogodon kétféleképp jeleníthetsz meg videót: Saját FLV fájlt töltesz fel a tárhelyedre, és megjeleníted az alábbi plugint: http://wordpress.org/extend/plugins/flash‐video‐player/ segítségével, vagy feltöltöd a videót a Youtube‐ra vagy más egyéb videó megosztó portálra, ott kapsz egy beágyazási kódot (embed) és azt beilleszted a weboldalad forráskódjának megfelelő helyére. A videómegosztóra egyszerűbb feltenni a videót, mint a sajátodat FLV formátumba konvertálni. Ha nincs tapasztalatod webvideó témában, válaszd a Youtube‐ot, de tiltsd le a kommentelési lehetőséget két okból: Általában beszólások és rosszindulatú kritikák születnek, amik nem segítik elő az értékesítést, másrészt a kommunikációt egy „helyszínen” kell tartanod, ami nem más, mint a saját blogod.

Audio kezelő plugin Gyakran hangfelvételeket is meg kell jelenítened a blogodon, lehet interjú, vagy pl.: előadás, vagy rövid tanácsadási anyag. Ha az MP3 fájlt feltöltöd a tárhelyedre, és Wordpresst használsz, az alábbi pluginnal tudsz audio lejátszót tenni az oldaladra: http://wpaudioplayer.com/.


34


3. Elő E készü üle etek k Holl találod ezt a hanganyag agban?

cd 2 – track k 1

Ha minden eggyben van, iindulhat a k kampány, k kezdjük az előkészüleetekkel.

Ellenő őrző lissta (01) Ism mételjük át, mire is vollt szükség eeddig ahho oz, hogy az előkészületeknek nek ki tud dj fogni, pip páld ki gond dolatban, h hogy mindeen megvan‐‐e: 5 allapvető kritéérium

Listaa

Term mék

Kizárrólagosság

Újdo onság

Narrrátor

A kampány 3 szzakasza

[1] E Előkészülettek (itt tartu unk most)

[2] K Kampánystarttól az értéékesítés starrtjáig

[3] É Értékesítési sszakasz

Pszzichológia esszközök

Tekin ntély

Történet

A tárrsadalmi bizzonyíték


3 35


Következetesség és elkötelezettség

Ellentmondás

Érdeklődés és érdekesség

Interakció

Lelkesedés

Indoklás

Pontosság

Viszonyok

Őszinteség

A jó hír

Több forrás

Marketing eszközök

Hírnév

Az ajánlat

Narrátor

Az infók folyamatos adagolása


Weboldal

Hírlevélküldő

Affiliate szoftver

Blog

Felmérések

Szavazások

Facebook eszközök

Camtasia (képernyővideók)

Webvideókat megjelenítő plugin

Audio kezelő plugin


36


Saját naptár

37

A bevezetési kampányod egy történet, és ennek a történetnek eseményei vannak, amelyeket előre meg kell tervezned. Az eseményeidet időrendi sorrendben írd fel egy füzetbe, tedd ki a flipcsart tábládra, hogy minden nap, az irodád minden szögletéből lásd, hogy aznap mi a teendőd a meghatározott cél eléréséhez. A blog‐ bejegyzéseket lehetőleg írd meg előre, hogy ha változás is van, csak finomítani kelljen rajtuk. Ha a kampány beindult nem lesz időd új dolgokon gondolkozni, új dolgokat megfogalmazni. Ha előre mindent megírsz, legfeljebb átgondolnod, és átfogalmaznod kell az egyes eseményeket, erre lesz idő, és valószínűleg szükség is lesz rá. Hiszen tudod, a történet egyes eseményeire jött reakciók új infókat adhatnak Neked, amelyek birtokában változtatnod kellhet egy‐egy kommunikációs elemen.

Kulcsesemények A kampányban nagyon sokszor kell kommunikálnod, lesz olyan, hogy naponta több blogbejegyzést fogsz írni. Vannak úgynevezett kulcsesemények, ezek egy‐ egy csomópontot képeznek a kampányodban. Ezek meghatározása a partnerek miatt is fontos (a partnerek lesznek azok, akik kiküldik a saját listájukra a promódat – később részletesen lesz szó erről), mert nem várhatod el tőlük, hogy minden blogbejegyzésed értesítőjét kiküldjék a listájukra, ezért határozz meg legalább 3 olyan kulcseseményt, amelyről nekik sem megerőltető e‐mailt kiküldeni.



Ezek a kulcsesemények a következők a kampányodban: [1] A kampány kezdőpontja Az első e‐mail, amit kiküldesz a listádra, amellyel felkelted az olvasók figyelmét. [2] Az ingyenes letöltés kezdete Ekkor fogod megnyitni a kampánycsalid letöltésének lehetőségét, ezt a partnerek is küldik a listájukra. [3] Az ingyenes letöltés vége Ekkor emlékezteted a listádat, hogy aznap véget ér az ingyenes letöltési lehetőség. [4] Az ártipp játék kezdete Ekkor írsz a listádnak, hogy kész a termék, és aki megtippeli helyesen a pontos árat, az megnyeri a terméket. [5] Az ártipp játék vége Ekkor emlékezteted azokat, akik még nem vettek részt az ártipp játékban, hogy ma van az utolsó lehetőségük, hogy játszanak és nyerjenek. [6] A értékesítés kezdete Megnyitod a piacot és elkezdődnek a vásárlások. Ezt a partnerek is küldik a listájukra. [7] Az értékesítés vége Emlékezteted a még nem‐vásárlókat, hogy ma van az utolsó lehetőségük vásárolni. Ezt a partnerek is küldik a listájukra.


38


Az időrendi táblázat

39

Az időrendi táblázat lesz a kampányod térképe, úgy kell elkészítened, hogy időben visszafelé számolsz a kampány végétől. Azaz ezt a kérdést kell magadnak feltenned. Melyik napon szeretném, ha az egész éves bevételem egy összegben beérkezne?

Ha megvan az áhított fizetésnap, akkor onnantól visszafelé számolj, minden eseményhez meghagyva azt az ideális időd, amennyi kell a célpiacodnak az információra való reagáláshoz és a feldolgozáshoz. Így számolod ki, hogy mikor kell kezdened. Azért kell visszafelé számolnod, mert ha azt akarod kikalkulálni, hogy mikor ideális elkezdeni a kampányt, akkor egy időpontot sem fogsz találni, mert mindig lesz egy‐egy fontosnak tűnő kifogás. Most nem jó, mert uborkaszezon lesz, most nem lehet, mert itt van augusztus 20… De ha visszafelé számolsz, meghatározva a jövőbeli fizetésnapodat, és onnan lépegetsz vissza a jelen felé, akkor a vége ez a mondat lesz: „Ha ’x’ milliót akarok keresni pl: október 15-én, akkor augusztus 15-én kell elkezdenem, és addig ’y’ napom van”.

Ez egy nagyon komoly motivációt ad a cselekvésre.

Egy gyakorlati példával Az alábbi példa a 2011‐es évre van kiszámolva, az időpontok egymáshoz viszonyítva nyerik el az értelmüket.

Mi történik?

Mikor és miért akkor? (példa időpontok)

[7] Az értékesítés vége

október 18. kedd

partnerek is küldik! Az értékesítési időszak általában 5‐6 napig tart, ideális csütörtökön kezdeni, és kedden befejezni, hogy a gondolkodási időszakban



legyen benne egy hétvége. Innen számold ki a megelőző csütörtököt és az lesz az értékesítés kezdete. [6] A értékesítés kezdete

október 13. csütörtök

partnerek is küldik! Ez pont 6 teljes napot ad a vásárlásra a leendő vevőknek. [5] Az ártipp játék vége

október 12. szerda Az ártipp játék vége egy felfokozott érdeklődési állapotba hozza a célcsoportot, itt nem szabad késlekedni, utána azonnal kezdeni kell az értékesítést.

[4] Az ártipp játék kezdete

október 10. hétfő A listának általában 2‐3 nap kell, hogy reagáljon az eseményekre, az első nap azoké, akik minden nap olvassák az e‐mailt, a második napon is tömegre számíthatsz, és a 3‐on befutnak még azok, akik ritkábban ellenőrzik az e‐mail postafiókjukat. Tehát egy ártipp játékra – ahol el kell olvasni egy sales oldalt és tippelni kell ‐ legalább 3 napot szánj.

[3] Az ingyenes letöltés vége

október 01.szombat Az ingyenes letöltés tartson 4 napig, de mivel a letöltés végétől a feladatod az, hogy a figyelem megszerzése után a termékedre tereld a témát, legalább 9 napot kell erre szánni.

[2] Az ingyenes letöltés kezdete

Szeptember 27. kedd

partnerek is küldik! 4 nappal a kampánycsali letölthetősége előtt. [1] A kampány kezdőpontja

Szeptember 17.szombat a kampánycsalit is fel kell vezetni, a kampánycsali letöltési lehetőségének megnyitása előtt legalább 9‐10 napig kell kommunikálnod, hogy megszerezd a figyelmet.


40


Tanulság

41

Ha pl. október 18‐ra akarod időzíteni az éves fizetésnapodat, akkor ahhoz el kell kezdened a kampányt szeptember 17‐én, tehát épp egy hónappal előtte. De abban a pillanatban, amikor elkezded, már minden kelléknek, blogcikknek, videónak, partnernek meg kell lennie, aminek a „beszerzése” és előkészülete egy újabb hónapot vesz igénybe. Így jön ki a 2 hónap munka, 10 hónap pihenés.

Ezeket az eseményeket dátumra pontosan határozd meg és ezektől nem lehet eltérned, főleg ha már a partnereid is megkapták a konzerv leveleket és az időpontokat. Ne hidd azt, hogy a kampányod csak ebből a hét eseményből fog állni. A kulcsesemények közötti kommunikációs elemeket csak ezek után fogjuk felépíteni, sorrendbe tenni. Ezen kulcsesemények köré építsd fel az egyéb eseményeket, olyanokat, amelyek a kulcsesemények megértéséhez vezetnek, vagy épp olyanokat, amelyek látszólag kitérőnek tűnnek.

B terv mindenre! Minden eseményre és tervre legyen egy B terved, egy ún.: ”worst case scenario” (a.m.: terv a legrosszabb esetre). Vedd számba mi az, ami elromolhat, és mit tudsz tenni, ha ez be is következik. Azért fontos ezt megtenned, hogy ne érhessenek meglepetések. Egy kampányban pörögnek az események, együtt kell dolgoznod a partnerekkel, meglepetéseket, váratlan problémákat nem lesz sem időd, sem lehetőséged kezelni, ezért kell mindenre felkészülni.

Termék meghatározása A magyar vásárló elsősorban nem vásárolni szeret, hanem spórolni. Emlékezz vissza baráti vagy ismerőseiddel folytatott beszélgetésekre. Ha valaki vett valami új dolgot, akkor a vásárlás miatt mentegetőzik, és a vásárlással megszerezett kedvezménnyel, vagy spórolással büszkélkedik. Ugye Te is hallottál már ilyet:



„Kellett már egy új [termék], a régi már nem volt jó, és jól jártam, mert spóroltam x Ftot”. Ez az egész társadalmunk vásárlással kapcsolatos attitűdjére jellemző. Ezért nem kell a listádat arról kérdezni, hogy mit vennének meg a fejlesztés előtt álló termékeidből. Azt kell megkérdezned, a fenti elméletből kiindulva, hogy a fejlesztésre váró termékek közül, melyik beszerzésén spórolnának szívesen, valahogy így: Melyik terméket vinnéd el 30% ‐kal olcsóbban? Sorold fel a termékeket, és szavaztasd meg őket, ezzel interakcióra bírod őket. (Lásd: WP‐polls plugin, technikai eszközök fejezetben.) Fontos, hogy ne azt kérdezd: „melyiket vennéd meg”, hanem „vinnéd el” és nem „kedvezményesen” hanem konkrét %‐kal olcsóbban. Ha ismered annyira piacodat, vezetsz kimutatásokat pl.: arról, hogy melyik termék mellé, milyen egyéb terméket vásároltak, milyen kiegészítéseket kértek adott szolgáltatáshoz, milyen új termékre, szolgáltatásra vágynak (a kérdéseik alapján), akkor felmérés nélkül is egészen pontosan meg tudod határozni, mi legyen a kampányod terméke. A terméked, ha fizikai termék legyen kész, ha letölthető, ha infótermék legalább tartalomjegyzék szintjén legyen kész! De ha csak teheted, legyen lehetőséged módosítani rajta az ügyfelek kampány közbeni visszajelzései alapján mielőtt piacra dobod. Tűzz ki egy célt, hogy a kampányban hány új ügyfelet szeretnél szerezni. Ez fontos lesz a későbbiekben. Ha megvan az egyértelmű célkitűzés, akkor fogalmazd meg az ajánlatot, azaz állítsd össze a sales oldalt. Azt a weboldalt, azt az egy lapot, ahol a kampányhoz kapcsolódó termék értékesítési szövege és a megrendelője van, azt fogom sales oldalnak hívni a továbbiakban. Most csak annyira álljon össze a sales oldal, hogy legyenek meg a legfontosabb blokkok, a megrendelő űrlap helye, és a fejedben legyen meg a termék vagy termékcsomag ára.


42


Töme egnövellés 1.

4 43


cd 2 – track k 2

Ajjánlásk kérés Miv vel egy kam mpány alapvető „kelléke” a tömeeg, ezért a start előtt n nem árt meegnövelni a listádat. En nnek a legeegyszerűbb b, és szuperr hatékony módja (és ráaadásul teljesen ingyen nes) az, ha aa meglévő o olvasóidat megkéred, hogy ajánllják a weboldalad / csalidat / h hírleveledeet ismerőseeiknek. Ezéért az ajánló ajándéko ot kap p, az ajánlott, új tagok k pedig a hírrleved olvaasói lesznek k. Ha egy főtől k két ajánlást kérsz, akkor egy 1000 fős listát szempillan ntás alatt m meg het növelni 2000 fővell. De sajnoss azzal szám molni kell, h hogy nem m mindenki ad leh maajd ajánlást,, megpróbáálják majd áátverni a reendszert, emellett naggyon sokan n egy máásik saját e‐‐mail címük ket adják m meg. Az áltaalános listan növekedés ajánláskérrés eseetén 15 ‐30% lesz, de ez is bőven n megéri, haa kiszámolod, mennyiibe kerül N Neked egy y feliratkozzó más mód don pl.: PPC C hirdetésekkel megszzerezve.

Ad dwordss A G Google Adw words hirdeetéseidben a start előttt 3‐4 hétteel már az új terméket hirdesd, de cssak a figyeleem és az érrdeklődés ffelkeltése, éés persze a feliratkozó ók űjtése legyeen a célod. gyű Ez az előzetess tömegnöv velési módsszer szépen n fog teljesííteni, számo os feliiratkozóvall bővíti majjd a listát. A A lehető leggegyszerűb bb grafikai eelemeket



használd (nyíl, bekarikázás, szövegbuborék). A következőkben bemutatott példákat nyugodtan lemásolhatod a saját kampányodban. Itt ugyan márciust hirdetek és végül áprilisban indult az értékesítés, de mivel a kommunikációt már márciusban elkezdtem, nem tűnt fel a csúszás a feliratkozóknak, a kampánynak az elő‐szakaszában még lehet hibázni, később már nem. Csak a három leggyakrabban használt kulcsszóra hirdettem, ami a fontos volt, hogy a fogadó oldalak már olyan egyediséget mutassanak, amelyekre később lehetett a kampányban is számítani. Az alábbi példákban olyan adwords hirdetéseket és fogadó oldalakat mutatok meg, amelyeket eredményesen használtam feliratkozó gyűjtésre. Figyeld meg, hogy a fogadó oldalaknak – azoknak a weblapoknak, ahová a kattintás után érkezik az olvasó – semmi más funkciója nincs, csak az olvasó e‐mail címének megszerzése.


44


{Kulcsszó}?

45

Könyörgöm, várj márciusig! Itt azonnal kiderül, hogy miért. Kattintás után ezt látta az olvasó



Új {Kulcsszó}

46

Mire ez a nagy felhajtás? Márciusban vége a kíváncsiságnak! Kattintás után ezt látta az olvasó



{Kulcsszó} most!

47

Itt a megújult verzió: Mit tudhat, ha máris másolják? Kattintás után ezt látta az olvasó



Gyűjts több feliratkozót! Gondold át még a kampányod előtt a weboldalad tartalmát, hogy hatékonyabban adja el a feliratkozást, mert tudod: több feliratkozóból, végül sokkal több vevő lesz. Az értékesítési weboldalak is gyakran úgy kezelik a feliratkozási folyamatot, mint a fő szövegtől vagy a fő üzenettől különálló részt, pedig ez hiba. 2006 körül, amikor hazánkban még újnak volt mondható az e‐mail marketing, úgy gondolkodtunk, gondolkodtak az online marketingben, hogy egyrészt megpróbáljuk értékesíteni a terméket, de a látogatót – ha már ott van – rá kell bírni arra, hogy valamilyen elérhetőséget adjon, hogy később meg tudjuk őt keresni. Az elmélet tulajdonképpen helyes, de abban téved, hogy a feliratkozási folyamatot – értsd: a csali eladását – elkülöníti a termék eladásától a weboldal kezdőlapján. Ez volt a felbukkanó ablakok s beúszó rétegek fénykora, a feliratkoztatási folyamat elve az volt, hogy itt van a weboldalam, leírom a megoldást a problémádra, és van egy termékem is erre a célra, vásárold meg. De itt van egy plusz dolog, ingyen van és le tudod tölteni. Ezért kellett a felvillanó, beúszó, figyelemfelkeltő, mozgó rész. Az eredmény: a látogató vagy feliratkozik, vagy nem. Amikor ez új volt egyes üzletágakban, akkor a látogató bizony fel is iratkozott, most inkább a második eset történik meg: a „vagy nem”. Az alapelv feliratkozók számának növelésekor, hogy ne kezeld úgy a feliratkoztatást, mintha lenne külön értékesítési folyamat és külön feliratkozás. Jól ismered ezt az elméletet: A látogató megoldást keres a problémájára, és erre kell választ adnod. De ennél menjünk most tovább: egy hullámhosszon kell lenned a látogatóddal, hogy elérd azt, hogy feliratkozzon. De úgy, hogy közben a látogató is úgy érezze, hogy ő ezt nem kényszerre, vagy rábeszélésre teszi. A legtöbb weboldal nem dönti le a látogatóban a betonkemény


48


ellenállást, hogy „oké ilyesmit keresek, de nem olvasom el, nem iratkozok fel, nem adom ki a címem.. stb”. A feliratkozási lehetőség legyen egyszerű és átlátható! Könnyű és élvezetes legyen feliratkozni! Ezt vizuálisan is meg kell támogatni. Ha a csalid úgy néz ki, mint egy csali, akkor mindenki fogja tudni, hogy csapda, csak az e‐mail cím megszerzésért csinálod. Ha úgy néz ki, mint egy windows ablak kiváltja a „hagyjálengembékén” ingert, és a látogató nem fog feliratkozni, sőt a popup ablakok elterjedésével lett egy olyan beidegződés a weboldal látogatóban, hogy ha rátalál egy kicsit „marketingesebb” weboldalra, már szinte várja a popup ablakot, hogy be tudja zárni. Feliratkozási lehetőség legyen már a weboldalad fejlécében. A fejléc az első, amit meglát, tartalmazzon ez is információt, bírja rá, hogy feliratkozzon. A fejléc az első, amit meglát a látogatód, miért ne tartalmazna már ez hasznos infót és feliratkozási lehetőséget. A csali, legyen olyan, mint egy ajándék, vonzza oda tekintetet, a látogató alig várja, hogy beírja az e‐mail címét. Az űrlapnak színes háttere és kerete legyen, ez sokkal hatékonyabb, mint egy hagyományos űrlap.

A hatékony feliratkoztató űrlap 5 tulajdonsága 1. Passzoljon az oldalad arculatához! 2. Különüljön el vizuálisan az őt körülvevő szövegtől! 3. Legyen egyértelmű, miért iratkozzon fel! 4. Legyen a csalinak képi megjelenése! 5. Nagyon egyszerű legyen feliratkozni, nagy beviteli mezők, nagy gombok. Két‐három gondolati egységenként legyen egy‐egy ilyen „doboz”. A kezdőlapnak egyetlen egy célja legyen, az, hogy adja el a feliratkozást. A csali akkor működik igazán jól, ha úgy tálalod. mintha egy valódi termék lenne. Ne vond el a látogató figyelmét, a feliratkoztatási célú szöveget ne kapcsold össze a weboldaladon kínált termék értékesítésével, arról elég, ha akkor beszélsz, ha már feliratkozott. Az olvasó gondolja azt, hogy fizetnie kell érte, egészen addig, amíg meg nem látja, hogy ingyen van.


49


A jól "felöltöztetett" csalinak ezt a gondolatot kell kiváltani a weboldalad látogatójából: „Wow, ez az enyém lehet, és tényleg ingyen van? Na ide vele!” Azt kell elérned, hogy a leendő vevődben lejátszódjon egy olyan érzelmi mozzanat, hogy „ezt a dolgot márpedig meg akarom szerezni” – ehhez képest a csekélynél is kisebb ár lesz érte az e‐mail címe, amivel „fizetni” fog. Éppen ezért ne azzal kezdd, hogy ingyenes, hanem azzal a haszonnal, amit látogatód megszerezhet vele. Használj vevővéleményeket, csak itt nem vevővéleményekről van szó, hanem a feliratkozók véleményeiről. A véleménykérést úgy tudod automatizálni, hogy a feliratkozás és a csali letöltés után három nappal kiküldesz egy üzenetet, – persze előre beállítva – amelyben megkéred a feliratkozód, hogy írja meg neked „mit üzenne ő azoknak, akik még nem olvasták”. Így születnek olyan vevővélemények, hogy pl: „minden szava telitalálat, el kell olvasni” vagy „e nélkül már nem mernék lakásfelújításba kezdeni”. A kampányod előtt írd át a kezdőlapod szövegét, és terveztesd át a csali vizuális kommunikációját, hogy több feliratkozód, és így több megrendelőd legyen.

Tömegnövelés 2. A látogatók tehát jöhetnek organikus találatként a keresőkből, az oldaladra mutató linkekből, keresőkből fizetett hirdetések kapcsán, hirdethetsz a facebookon, vagy egyéb online és offline médiákban, az lesz az eredménye, hogy látogatók érkeznek a weboldaladra, akik valahány százalékban feliratkoznak az oldaladon. A tipikus szám a 100 látogatóból 5 feliratkozó, (5%), akik ügyesebbek elérik a 15%‐ot, akárhogy is, ez egy viszonylag lassú folyamat.


50


A kampányban ahhoz, hogy tömegeket szólíts meg, a saját adatbázisodon kívül szükséged lesz partnerek listáira is. Ha a kampányoddal a partnereid listájára sikerül bekerülnöd, akkor máris több forrásból hallanak Rólad, ez a tekintélyedet is növeli, de ami ennél fontosabb, hogy ezzel a módszerrel szerezhetsz gyorsan nagy tömeget a kampányodhoz. Keress olyan weboldal tulajdonosokat, akiknek van listájuk, a listával rendszeresen kommunikálnak, és az ő termékük a Tiéddel nem konkurens.

3 email is elég Csak 3 e‐mail kiküldésére kérd őket: 1. Kampánycsali letöltés 2. Értékesítés start 3. Értékesítés vége emlékeztető Mivel a partneredet a listája tagjai elismerik és adnak a szavára ezért, amit ő ajánl nekik, azt örömmel fogadják. Ennek a a partneri rendszernek a működtetéséhez egy partnerprogram szoftverre lesz szükséged, úgy is nevezik affiliate szoftver, ha rákeresel erre találsz magyar gyártmányú szoftvereket is, vagy az angol nyelvű megoldások közül is válogathatsz. Lásd fentebb: Technikai eszközök. Fontos tudnod, hogy a partnered hírlevél küldésekkel kapcsolatos jogi nyilatkozatában annak is szerepelnie kell, hogy a feliratkozó nemcsak az ő, hanem más cégek reklámjainak fogadásába is beleegyeztek. Ha nincs ilyen a partnered jogi nyilatkozatában, akkor, amikor Téged reklámoz, a kéretlen reklámlevélnek minősül.

Ki legyen tehát a partnered? 

Legyen piacvezető a saját területén.



Ne legyen konkurensed.



Legyen adatbázisa.



Legyen közös a célcsoportotok.


51


52

Hogyan keresd meg őt? Személyesen (e‐mail, telefon). Ajánlj fel egy tiszteletpéldányt a termékből, minden egyes értékesítés után egy tisztességes 20‐30%‐os jutalékot, és akár csere keresztmarketing kampányt is. Tedd világossá, hogy nem szívességet kérsz, hanem egy bomba üzletet ajánlasz, amelyben neki nincs kockázata, és e‐mail küldésen kívül nincs más teendője. 

Határozd meg, pontosan mit vársz Tőle!



Írd meg előre a leveleket, hogy ne neki legyen vele dolga.



Vázold fel, mennyit kereshet az üzleten (számolj 1%‐os konverzióval és feltételezz egy 1000 fős listát).



Kérdezd meg, hogyan és milyen gyakran kommunikál a listával.



Küldj neki egy tiszteletpéldányt a termékedből (ha ezt megteheted, mert a terméked saját fejlesztés és nincs komoly bekerülési költsége).

Tudd meg, hogy mekkora a partner listája, de mivel ez egy nagyon intim információ az online marketingben, ezért ne így kérdezd, hanem diszkréten. „Szeretném megkérdezni, hogy a segítségeddel hány főnek tudom eljuttatni az üzenetemet” – valahogy így.



Érd ell, hogy beszélljenek r róla!

5 53

„A suttogó prropaganda a” Holl találod ezt a hanganyag agban?

cd 2 – track k 3

A k kampány előtt hónapo okkal már ttudatosan eel kell kezdeni a célpiaac kív váncsiságán nak, érdeklő ődésének ffelkeltését. Ha új term méket, vagy egy termék ked új v változatát v vezeted be, legjobb, haa Te a term mék korábbi vevőit kerresed meg először. Nem m az a cél, h hogy megleepetés legy yen, hogy vaan új terméék, (vagy eggyáltalán: kam mpányterm mék) hanem m hogy márr a megjelen nés és hivaatalos publiikálás előtt is a leh hető legtöbb ben tudják „szóbeszéd d” útján és beszéljenek, kérdezzeenek róla. Ezéért rendszeeresen, ahol tudod (neem hivatalo os kommun nikációs csaatornákon)) csaak úgy mellékesen említsd meg, h hogy lesz ú új terméked d, vagy épp „készülsz valamire”, de ez egyelőree „maradjo on köztünk””, és semmiiképp ne leegyen meegemlítve seenkinek. Az ilyen kijeleentéseket aa kampányn nak ebben aa szakaszáb ban még nee tedd közzzé, csaak ha egy réégi vevő vagy más érd deklődő kérrdez a term mék funkció óiról, akkorr em mlítsd. Em mellett kérd d fel az ügyffélszolgálatton dolgozó ó kollegáidat, hogy heetente egy érd deklődőnek k, aki az új ttermékről éérdeklődik k, mondják m meg, hogy „jól tudja, valóban lesz ilyen terméék”, de egyeelőre üzleti titok hogy y mikor, és m mik lesznek a résszletes funk kciók, és kéérjük – írják k az ügyfélsszolgálatos kollegák –– hogy ne besszéljen senk kinek errőll.



Sőt, akik kitartóbban érdeklődtek, azoknak engedd meg, hogy megrendeljék, az új, egyelőre még nem kapható terméket, a régi termék árán, de azzal, hogy „mindenképp maradjon köztünk ez a dolog”. A kulcsszó a „maradjon köztünk”. Ha ezt írod, biztos lehetsz benne, hogy elkezd terjedni az infó, mindenki csak legfeljebb egy embernek mondja el, és az csak egynek, aki az ő bizalmasa, és ez épp elég, hogy beszéljenek róla és megkezdődjenek a találgatások. Még sehol nem lesz a bevezetési kampányod kezdete, de ezt a módszert követve napi szinten többen és többen fognak érdeklődni, hogy létezik‐e az új termék, és ha igen, akkor mikor, hol és mennyiért lehet megvásárolni. Ez a célpiacban mesterségesen keltett, de természetes érdeklődés a bevezetési kampány legkiválóbb táptalaja.

Vélemények beszerzése A kampányban a leendő vevőt az győzi meg leginkább, hogy más, hozzá hasonló vásárlók miként vélekednek a termékről. Egy új termékről csak úgy tudsz vásárlói idézetet beszerezni, ha megjelenés előtt kiosztasz néhány példányt azoknak, akiknek a véleményére ad a célcsoportod. Tiszteletpéldányok a piacvezetőknek Ahogyan fentebb is írtam a bevezetési kampányhoz be kell juttatni az üzenetet a partnereid listájára, ezért teljes titoktartás mellett küldd el nekik a termék egy‐ egy példányát, azzal, hogy ne mondják senkinek és kérd meg őket, hogy mondjanak véleményt, amit kitehetsz a weboldalra. A partnerekben 100%‐ig meg lehet bízni, tényleg titokban tartják az új termék létét. És így, tőlük lesz jó pár vásárlói idézeted a kampányod sales oldalára. Minden jog fenntartva, 2011. Jogtulajdonos: Wdm Consulting Kft.

54


Tisszteletpéld dányok VIP P vevőkne ek

5 55

Itt és kérj véleeményt, és teljes titok ktartást. De valószínűlleg lesz párr továbbado ott ormáció is, ami csak jót tesz a kaampánynak k. info A V VIP vevőideet úgy válasszd meg, ho ogy a célpiaacodon belü ül minden m mikro‐ szeegmenst képviseljen eegy‐egy vev vő. Azaz leggyen közük (például) 3 30‐as nő, idő ősebb férfi, több gyerm mekes csaláádfő. Azért,, hogy mind denki megsszólítva éreezze maagát. Fontoss, hogy azérrt ne „oszto ogasd” ingy yen a termééked, tedd egyértelmű űvé, hoggy vélemén nyt, lehetőleeg videóban kérsz tőlük, és csak k akkor fogaadják el, haa ezt ado ott határidő őig valóban n meg is tesszik. 5 ilyen vélemény y és 5 kioszztott terméék elegendő lesz.

Sales oldal Holl találod ezt a hanganyag agban?

cd 2 – track k 3

Még a kampán ny előtt állíítsd össze aa sales oldaalad, a saless oldal szerrepe egy piccit máás a kampán nyban, min nt általános esetben. A A sales oldaal a kampán ny során foly yamatosan bővül és v változik, a sales oldaladat a vevők k a vásárlássi lehetőségg előtt számtalaan alkalomm mal fogják olvasni, ho ogy amikor működik aa megrendeelő gom mb, a lehető ő leggyorsaabban rend deljenek. Egy yelőre – az előkészüleeti fázisban – állítsd össsze a saless oldalad azz alábbi, köttelező elem mekkel. Főccím alcím m



Ha ezt írod meg utoljára, amikor már kész a többi rész, az is remek megoldás. De ha már van ötleted és ezzel kezdesz az is jó, mert egyszerűen inspirál az, ha készen vagy egy részfeladattal és látod, hogy alkottál, még ha csak egy főcímet is. A vevő haszna A terméked tulajdonságait kizárólag a vevő hasznán keresztül mutasd be! Itt készíts elő egy listát a vevő hasznáról, amit a kampány során nyert infókból majd ki tudsz egészíteni. Kifogáskezelés Itt is készíts elő egy listát leggyakoribb kifogásokról és a rájuk adott válaszokból. Ezt a kampány során nyert infókból remekül ki tudod majd egészíteni. Ezzel lesz a legkönnyebb dolgod, mert kifogás mindig bőven lesz. Mit mond, aki használja? Lásd fentebb: vélemények beszerzése. Ki ne vegye meg? Ezzel fogod kiszűrni a rossz vevőket. Hasonló a kifogáskezeléshez, a lényeg, hogy ismerjen magára a rossz vevő és ne vegye meg, továbbá ne vegye meg az sem aki mást, vagy többet vár a terméktől. Ezt is a kampány során kapott infókból tudod majd kiegészíteni. Ezzel is könnyű dolgod lesz, mert „rossz vevő jelölt” mindig lesz elég. Garancia Ismerjük az alapszabályt. Minél hosszabb időre szól, minél merészebb, annál kevesebben élnek majd vele. De tény, hogy lesz, aki csak azért veszi meg, hogy visszakérhesse a pénzét. Megrendelőlap + megrendelési feltételek A megrendelőlapon gondold át, milyen adatokat kérsz el a vevőtől, és nagyon fontos, hogy dolgozd ki részletesen a termék megrendeléseinek feltételeit, hogy


56


később ne lehessenek félreértések vagy visszaélések. Fontos, hogy az értékesítés kezdetéig ne működjön a megrendelési gomb, legyen ott, látszódjon a gomb, de ne lehessen lenyomni. A termék ára A fejedben ez már megvan, ismered a versenytársaid árait, nagyjából már biztosan meg is határoztad. De hagyd, hogy az árteszt/ártipp játék döntse el, mennyiért fogod adni a terméked. A szövegeket menet közben többször is át fogod írni, sőt át is kell írnod, hiszen épp az a lényeg, hogy kampány során rengetegszer fogsz kommunikálni és rengeteg visszajelzést, véleményt fogsz hallani. Ezek a legjobb és legfrissebb információk a piacodról és a vevőidről. Ezeket kell majd felhasználnod, amikor a sales oldal szövegét írod, a kampány közben nem lesz túl sok időd a szövegezésen gondolkozni, ezért is fontos, hogy legyen készen a sales oldal felépítése, és minden blokkhoz pár ötlet.

A kampánycsali A kampánycsali a figyelemfelkeltés és a tömegnövelés kiváló eszköze. A kampányod elején lehet letölteni ingyenesen, ez az, amiben megadod a kampány témáját, ebben indítod el a kommunikációt, kérsz reakciókat az általad felvetett témákra. Mindemellett hasznos információkat is szolgáltatsz benne. A kampánycsali segítségével tereled át a figyelmet a termékedre.

A jól működő kampánycsali 5 alappillére 1. A humor A magyar online reklámokban nagyon kevés az olyan, amely szórakoztat is. A TV‐ ben mennek ugyan olyan reklámfilmek, amik olykor szórakoztatóak, de az online világban nagyon kevés az ilyen.


57


A konkurenciád a legrosszabb esetben is csak hírlevelekkel, ingyenes anyagokkal esetleg értékesítési weboldallal „támad”, de a szórakoztatás illetve a humor, mint marketing eszköz biztosan nem jut eszébe. A célpiacod nap mint ugyanazokat az elcsépelt marketing fogásokat és stílust látja, és ha valami újat, szokatlant, és humorosat mutatsz sikerül átjutnod a reklám‐immunrendszerükön. Egyedül arra kell vigyázni, hogy ne legyen erőltetett a dolog, ha nincs affinitásod az ilyesmihez akár ki is maradhat a kampányból a humoros elem, vagy keress meg egy ilyen értelemben is képzett tanácsadót, ha nem vagy biztos magadban. 2. Narrátor Tágabb értelemben a kampányhoz is kell, de a kampánycsalihoz mindenképp szükséges egy elbeszélő, egy narrátor, aki megszólal az e‐bookban, aki írja a bejegyzéseket, aki beszél a videókon. Ha tanácsadó, szakértő vagy, akkor nem kérdés, hogy Neked kell szerepelned. Ha más üzletágban mozogsz, akkor ki kell találnod egy narrátort a kampányhoz. Lehet akár az egyik alkalmazottad is, aki példának okáért eddig hallgatott, de most, hogy a főnök szabin van, megoszt pár titkot. Nagyon fontos az őszinteség, különösen úgy, hogy olyan infókat is megosztasz, amelyek rossz eredmények, vagy kudarcok, ez szimpátiát vív ki az olvasók szemében. 3. A tabuk / tévhitek Az olyan dolgokról beszélni, amikről nem szokás vagy nem illik, mindig biztos figyelmet hoz. Saját példa: Egy kampány‐csaliban egy „magyar‐marketing‐ legendát” vettem alapul. Amióta csak van online marketing hazánkban, folyton arról hallani, hogy az amerikai módszerek nem működnek itthon, azzal a felhanggal, hogy „ezek a tanácsadók” pedig azt akarják ránk tukmálni.


58


Ezért választottam a kampánycsalim témájául az itthon becsődölt amerikai marketing módszereket. Találj hasonló témákat és összefüggéseket az iparágadban és meglesz a kampánycsalid alapötlete! 4. A kimutatások, tesztek Az emberek nagyon szeretnek teszteket és kimutatásokat olvasni, konkrét számokról hallani azért, hogy össze tudják magukat hasonlítani az átlaggal anélkül, hogy a saját eredményeiket fel kellene fedniük. Ha én elárulom, hogy nálam mennyi garanciaérvényesítő van évente, vagy milyen konverzióval értékesítek, akkor három eset lehetséges, mind háromnak a megnyugvás elérése a lényege. Jobb eredményeket olvas, mint a sajátja: „Na ugye megmondtam, hogy jobban kell csinálni, de legalább van egy támpontom, amihez mérhetem magam.” Hasonló eredményeket olvas, mint a sajátja: „Na ugye mi sem csináljuk rosszul!” Rosszabb eredményeket olvas, mint a sajátja: „Megmondtam, hogy az ő módszere semmit nem ér, nálunk jobbak a mutatók.” 5. Olvasmányosság, terjedelem Nagyon fontos, hogy a kampánycsalid olvasmányos legyen, senki nem fog az egér után kapni, hogy elolvasson egy száraz szakmai cikket, vagy egy 60 oldalas kimutatást. Ha úgy érzed még most nincs tehetséged az íráshoz, olvass regényeket, novellákat, hogy elsajátítsd, hogyan kell könnyed nyelvezetben írni. A kampánycsalid ne legyen több 20 db a/4‐es oldalnál, ez az a mennyiség, amit még egy szuszra elolvasnak az emberek és nem teszik el későbbre.


59


Piaczárás (ha megteheted) Egy héttel a start előtt egyik napról a másikra zárd le a terméked megrendelési felületét, és ne indokold meg, hogy miért. (Ezt csak akkor, ha az új terméked váltja a régit, annak új verziója.) Én meg is tettem és szegény ügyfélszolgálat tonnaszámra kapta a leveleket, de ki volt adva az utasítás, hogy csak annyit válaszoljanak „iratkozz fel és elsőként értesülsz, hogy miért van zárva a piac.” A piaczárás után teljes lesz a bizonytalanság a célcsoportban. Ezzel eléred, hogy a piac kíváncsi legyen, hogy miről van szó, és úgy döntsön, hogy addig nem vesz más hasonló terméket, amíg ki nem derül milyen lesz a új terméked.


60


Ellenőrző lista (02)

61

Ismételjük át, mire is volt szükség eddig ahhoz, hogy el tudd kezdeni a kampányt. Pipáld ki gondolatban, hogy minden megvan‐e: 5 alapvető kritérium

Lista

Termék

Kizárólagosság

Újdonság

Narrátor

A kampány 3 szakasza

[1] Előkészületek

[2] Kampánystarttól az értékesítés startjáig

[3] Értékesítési szakasz

Pszichológia eszközök

Tekintély

Történet

A társadalmi bizonyíték


Ellentmondás


Interakció Lelkesedés

Indoklás

Pontosság

Viszonyok

Őszinteség

A jó hír

Több forrás

Marketing eszközök

Hírnév

Az ajánlat



Narrátor


62


Weboldal

Hírlevélküldő

Affiliate szoftver

Blog

Felmérések

Szavazások

Facebook eszközök




Előkészületek

Saját naptár kulcsesemények meghatározásával, visszafelé számolva a kampány végétől

B terv mindenre!

Termék meghatározása

Tömegnövelés 1. : Ajánláskérés + Adwords + Gyűjts több feliratkozót!

Tömegnövelés 2. : Partenerek megkeresése

Érd el, hogy beszéljenek rólad!

Vélemények beszerzése

Sales oldal

A kampánycsali

Piac‐zárás (ha megteheted) [innen folytatjuk most]



4. A k A kam mpá ány ysttartttó ól a értték az é kesíítés k zde kez etéiig Holl találod ezt a hanganyag agban?

cd 3 – track k 1

kampány esseményeineek megterv vezésében éés megvaló ósításában aaz legyen aa A k vezzérelved, ho ogy úgy kezzdd el, hogy a célpiac ne sejtse, h hogy mit cssinálsz, merrt így – ha már észrevétlenül iss a sztori k követői letteek ‐ sokkal hatékonyaabb lesz az értékesítés. A konkurencciád megin nt csak ne tu udja, hogy m miről van sszó, hanem m csak akk kor legyen számára is nyilvánvalló, amikor m már nem tu ud ellene m mit tenni.

A törtténetm mondás ereje a a kamp pányban n. Az emberek k kíváncsiak k: Gondolk koztál már aazon, hogy miért olyan n népszerű űek a nap pi szappano operák, am mikor a történetek elm mondhatatlaanul unalm masak, sek kélyesek, a színeszek ffinoman szólva is mássodrangúak k? A k kulcsszó itt is a „történ net”: Egész egyszerűen azért köv vetik, követtjük – vallju uk be ‐ naapról napraa a sorozatokat, mert az ember lételeme azz, hogy kívááncsi a foly ytatásra. A Az életünk is egy történet, ami esseményekből áll, mind den követkeező


6 63


eseményt az előtte lévő határoz meg. Ezért ha érdeklődést akarsz felkelteni, csinálj történetet a bevezetési kampányodból! Félelem a lemaradástól: A történet követése egy közösséget, illetve egy közösséghez való tartozást is feltételez. A sztori végkifejletéről való lemaradás félelme azt is jelenti, hogy egy közösségből, és társasághoz való tartozástól esik el az, aki nem vesz részt a történet végkifejletében (=termék megvásárlása). Ha jól építed fel a kampányt, a veszteségtől, a lemaradástól való félelem olyan erős lesz a célpiacban, hogy egyszerűen nem teszik meg azt, hogy nem vásárolnak. A piaci bevezetés tehát egy történet, olyan, mint egy film, vagy egy folytatásos regény, amelynek Te írod meg az egyes fejezeteit, Te vezényled a történet alakulását, de részese is vagy a sztorinak, ugyanúgy, mint a célpiacod. Ha így csinálod, a Te szempontodból az értékesítés nem nehézség lesz, a vevő szempontjából a vásárlás nem nyűg, vagy bármi átgondolni való dolog lesz, hanem egy történet végkifejlete, természetes velejárója.

A figyelem megszerzése Tehát ennél a pontnál már az összes kellék és előkészület megvan a kampányod kezdetéhez: Van listád, kapcsolatod a listával, hírneved, a terméked és a hozzá kapcsolódó ajánlat, megtaláltad a partnereket, akik segítenek eljuttatni az üzeneted több lehetséges vevőnek, megnövelted a feliratkozóid számát, megvannak a kampányod eseményei előre megtervezve, tehát most már csak el kell kezdeni. A kampányod tehát úgy fog zajlani, hogy írsz egy‐egy új, témaindító blogbejegyzést, ami elindítja kommunikációt, és felkelti a célpiacod figyelmét.


64


Tartsd szem előtt a következő szabályokat a blogod írásához és moderálásához: Mindig küldj értesítőt, ha bejegyzést írtál. A blogod nem a demokrácia színtere, akinek a hozzászólása nem segíti elő az értékesítést, töröld ki! Ha kell, tiltsd ki a blogból. Tudom, hogy ez keményen hangzik, de másképp nem lehet, nem azért van blogod, hogy ott mindenki elmondhassa a véleményét, hanem azért, hogy elősegítse az üzleti kommunikációdat. Nem kell mindig válaszolnod a kommentekre. Ha túl gyakran válaszolsz, nem lesz értékes a jelenléted a saját blogodban. A legtöbb esetben úgy fejezz be egy bejegyzést, hogy utalsz a következő megjelenés témájára és dátumára. Mindig röviden írj és csak egy témát járj körül, ha kérdezel, csak egy kérdést tegyél fel!

Hogyan kezdd el? A kampányt a tömeg megszólításával kell kezdened, valami érdekes és hasznos dologgal, ami felkelti a piacod figyelmét, érdeklődését. Az első feladat az, hogy figyeljenek rád! Ezt általában egy e‐bookkal, tanulmánnyal lehet elérni (ez a kampánycsali), de ezt is be kell vezetned a piacra, nem elég azt mondanod, hogy „írtam egy új dolgot, most le lehet tölteni”, hanem itt is figyelmet és érdeklődést kell kelteni, és határidőhöz kötni a letöltési lehetőséget. Fontos, hogy a konkurenciád nem fogja érezni ennek a jelentőségét, nem fogja sejteni, hogy ez már a piaci bevezetésed része. A célpiacod is lazán és könnyen belemegy a játékba, hogy figyeljen rád, hiszen itt nincs semmilyen értékesítési szándék, a mondanivalód egyelőre csak ennyi: „figyelj rám, mert hamarosan valami fontosat, érdekeset fogok mondani.” Egyedül Te tudod, hogy ez már bőven az online bevezetési kampányod kezdete.


65


Az első megszólalástól a kampánycsaliig A figyelem megszerzéséhez valami új és szokatlan kommunikációs elemet kell mutatnod. Mi lehet új és szokatlan? •

Ha van egy új weboldalad, pl.: egy projektweboldal kizárólag a kampányhoz.

•

Ha olyan témát vetsz fel, ami Tőled szokatlan, vagy az iparágad általános kommunikációs stílusától eltérő.

•

Ha olyan témákra reflektálsz, amelyek látszólag távol állnak a célpiacod érdeklődésétől, és megmutatod, hogyan kapcsolódik az a témádhoz.

A figyelem megszerzésének szabálya A témád, vagy az általad hivatkozott témaindítás legyen úgynevezett „harmadik személy által igazolható” történés. Pl: frankválság, euróválság, általános válság, valamilyen közelgő ünnep, egy celeb furcsa története, egy címlap‐sztori a mai újságból, egy téma amiről a TV‐ben láthattak. Érdemes egy negatív dolgot kiemelned, arra több lesz a reakció! A lényeg, hogy amikor olvassa a vevő, azt mondja: „igen, erről én is hallottam, ez érdekes lesz!” Mindig kapcsold valamilyen formában a saját iparágad trendjeihez, a saját mondanivalódhoz. Ha megszerezted a figyelmet, ne felejtsd el, hogy a megtartásához a cikkednek mindig válaszolni kell erre a 2 kérdésre (ezt a kérdést az olvasóid teszik fel): Mi közöm van nekem ehhez? Mi hasznom van nekem ebből?

Konkrét példák Az alábbiakban bemutatom azokat a blogbejegyzésket, (minden bejegyzésről értesíteni kell a listát!) amelyekkel egy szoftvert vezettem be a piacra 2009‐ben. A kampány közel 400 új vevőt hozott egy 30 000 Ft‐os termékre egyetlen hét alatt, tehát érdemes minden egyes elemét megfigyelned és alkalmaznod a saját üzletedre.


66


Minden példánál megmutatom a bejegyzés / e‐mailt és azt, hogy hanyadik levél az a kampányban, és mikor küldtem ki. Ezt relatív időzítéssel mutatom meg, a kampány kezdetétől számítva a napokat. Minden blogbejegyzéshez tartozik e‐ mail, ami a bejegyzésről értesít. Ahol nincs hozzá bejegyzés, csak e‐mail van, azt külön fogom jelezni. Emlékeztető, hogy hol tartunk most: Megvan az összes kellék, elkezdtünk kommunikálni, és az a célunk, hogy egy új ingyenes letöltést vezessünk be. Ehhez kell 4 email és még kettő a letöltés kezdetét és végét hírül adó. Cím

Mikor? (nap)

„Kiterítenek úgyis”

01

Hányadik email / bejegyzés ez? 01

Ez a blogbejegyzés arról szólt, hogy valamelyik ismeretterjesztő csatornán láttam egy kisfilmet arról, hogy egy kafferbivaly borjút egyszerre akarnak elkapni a krokodilok és az oroszlánok, és a csordája menti meg a haláltól. A szokatlan felvezetés megtette a hatását, figyeltek rám. A magyar vállalkozók különösen szeretnek a problémáikról beszélni, vagy a körülményeket hibáztatni, ezért felsoroltam néhány tényezőt, amely véleményem szerint hátráltatja a hazai cégeket: a konkurencia, a másolósok, az adó, a járulék, a válság. Itt még szó nem volt arról, hogy letölthető lesz egy e‐book, ez a bejegyzés a figyelem megszerzése mellett arra volt jó, hogy „beszéltessem” a problémájáról a célpiacot, és ezeket az infókat később fel tudtam használni a kampányban. Mire figyelj itt, mi a lényeg? Szokatlan téma felvetése és kapcsolása a Te iparágad témájához, egyetlen célja van a figyelem felkeltése. Cím „Nézd a TV‐t!”

Mikor? (nap) 05



67


Itt még mindig a figyelem és az érdeklődés felkeltése a cél, szó nincs a letölthető e‐bookról, csak felhívtam a figyelmet egy érdekes jelenségre a kereskedelmi televíziózásból, amit lehet alkalmazni az üzleti életben is. [..] Mónikáról és Joshi Bharatról beszélek, mindkettő ilyen szocio-kibeszélő show (ha esetleg nem néznéd, de úgysem hiszem el, hogy nem nézed) Mónika az RTL, Joshi a TV2 sztárja. Ugyanakkor van adásban mindkettő, szinte ugyanazoknak a nézőknek szól, a hasonló problémákat vitatnak meg. A TV2 a mai Joshi Bharat műsorba Mónika ex-férjét hívta meg, hogy a válásukról kérdezzen. Miközben az RTL-en a Mónika show ment! Fogadni mernék, hogy a fanatikus Mónika rajongók is a TV2-őt nézték ma, hiszen a kedvencükről van szó, és pont az exférje nyilatkozik. A TV2 zseniális húzását fordítsd át a saját bizniszedre! Gondolkozz azon, hogy hogyan tudnád Te is megcsinálni ezt a konkurenciáddal, mielőtt ő csinálja meg Veled! Nekem már kész ötleteim vannak, amit hamarosan meg is fogok itt mutatni, de addig is várom a Te véleményed!

Mire figyelj itt, mi a lényeg? A szokatlan téma, amit felvetsz, már nem csak érdekes, de úgynevezett „harmadik személy által igazolható” történet – Tv‐t mindenki néz, és ennek a kapcsolása a Te iparágad témájához. De már nem csak a figyelem felkeltése az elért eredmény. Itt már finoman utalunk arra, hogy lesz valami újdonság: „Nekem már kész ötleteim vannak, amit hamarosan meg is fogok itt mutatni”. Ezen kívül egy bizonytalansággal vegyes kíváncsiságot érünk el ezzel a bejegyzéssel, ez már a második szokatlan bejegyzés, ami egyértelművé teszi, hogy valami itt történni fog, amire érdemes lesz figyelni.


68


Cím

Mikor? (nap)

„Mi van ebben az országban ,

09


emberek”

Kicsit továbbmentem a „probléma” vonalon, könnyű volt a válságra hivatkozni, mert ez eléggé felkapott téma, de a lényeg az volt, hogy itt jelentettem be az e‐ bookot, a kampány alapkövét. A héten valamikor Megjelentetek egy hosszabb cikket, (a határidőkben nem vagyok jó, ha magamnak szabom) lehet, hogy e-book lesz belőle, már egy hete írom, és ki fog belőle derülni, hogy: Mihez kezdj a jelenlegi helyzetben, Magyarországon… Mit változtass meg az online marketingedben? Hogyan öltöttem álruhát, hogy mindezt kiderítsem? Mit csinálj ha még most hallasz először a “márketingről” Mit csinálj, ha már elvileg mindent tudsz (sales oldal, popup, AIDA, hírlevél sorozat..)

Mire figyelj itt, miért lényeges ez? A két szokatlan témájú bejegyzés után ebben a harmadikban már át is terelted a témát a leendő ingyenes letöltésedre. Cím „Megvan az időpont!”

Mikor? (nap) 10


Itt jelentettem be, mikor lesz letölthető az e‐book. A „nagy bejelentések” –ről szóló bejegyzések általában méltatlanul kevés kommentet fognak kapni, de ne ijedj meg tőle, egész egyszerűen azért van, mert ehhez nem lehet mit hozzászólni.


69


A célpiac nyugtázza magában, hogy ekkor lesz letölthető, felkészül rá, de nem fog hozzászólni. Mivel az előző bejegyzéseid kellően sok érzelmet váltottak ki, ezért a bejelentéseket közzétevő bejegyzésekben már nem kell a titokzatosságon, és az érdekességen gondolkoznod, csak leírod, hogy mi lesz és mikor. Cím Letöltés indul!

Mikor? (nap) 12


Ezzel az e‐maillel indítod el az ingyenes kezdőanyagod, e‐bookod letöltését. Az én esetemben ez a figyelemfelkeltés a „Változtass 2009” című e‐book volt (a 2009‐es év online marketingben történt változásairól szólt) ezt ingyenesen le lehetett tölteni (feliratkozásért cserébe természetesen). De ezt az ingyenes e‐bookot az előző 4 blog bejegyzéssel vezettem be a piacra. Fontos tudnod, hogy az ingyenes e‐book előre bejelentett időpontban való letölthetősége arra is jó, hogy teszteld, hogyan reagál a célpiacod arra, hogy ha azt mondod most, akkor cselekedjenek. Ezt a levelet a partnerek is kiküldték, több ezren töltötték le órák alatt, ez nyilván több ezer új feliratkozót jelentett. Az eredmény megdöbbentően jó volt, 5‐10 percenként százas nagyságrenddel nőtt a listám. Az e‐book felvetett témái szándékosan provokatívak voltak, épp azért, hogy sok‐sok reakciót kapjak rá.


70


Cím

Mikor? (nap)

Emlékeztető: holnaptól nem

16


tudod letölteni!

Ezzel a levéllel emlékezteted a listát, hogy a letöltés csak adott határidőig tart.

A reakciók kezelése A negatív reakciókból meg tudod majd írni a sales oldal kifogáskezelés részét, a pozitív, építő kritikákból tudni fogod, milyen irányba menj a kommunikációban, mire kíváncsiak az olvasóid, mik a problémáik. És innen már lehet átvezetni a sztorit, terelni a tömeg figyelmét az elsődleges mondanivalódra, itt jön a kampány következő szakasza.

Technikai apróság a kampánycsali bevezetéséhez Legyen kész a kampánycsali aloldala, grafikával és minden egyéb elemmel úgy, hogy letölteni még ne lehessen, de jól látszódjon a letöltési időpont. Ezen az oldalon lehessen feliratkozni, hogy elsőként kapjon értesítést a letöltési lehetőségről. A fő blog oldaladra / az összes egyéb weboldaladra helyezz el egy bannert, ami a fenti aloldalra mutasson. Nagyon fontos, hogy a partnerek is kiküldik a kampánycsali letöltését ajánló levelet.


71


A tém ma irány yítása a a kamp pánycsa alitól a az új terrmékig g

cd 3 – track k 2


Em mlékeztető,, hogy hol tartunk m most: Megv van a kamp pánycsali lletöltése, a a figy yelem közzéppontjáb ban állsz, m most tereljjük át a tém mát arra, h hogy lesz e egy új t terméked.. Innen má ár egyszerű ű lesz. Az e‐bookban n a felvetettt témák alattt legyen eggy olyan lin nk / gomb // figy yelemfelkeltő grafika,, amelyre k kattintva azz olvasó a blogodban vvagy egy üzeenetküldő ffelületen feelteheti kérdéseit. Ha aa e‐bookod d témái elégg érdekesek k, szo okatlanok, ffigyelemfellkeltőek, naagyon sok k kérdést foggsz kapni. A A kérdések beéérkezésére is adj határidőt, pl.: „T Tedd fel a k kérdésed leegkésőbb [dátum]‐ig, hoggy biztos leegyél bennee, hogy a Tee kérdésedre is válaszzolok”.

Az ebookkban kéthárom oldalan nként leg gyen ott egyy ehhez hason nló grafika, hogy az olva asónak azonn nal, a tanulm mány olva asása közben n is legyen a alkalma katttintás után a blog godban beírni a kommen ntjét. (a a kép egy link, ami a blog godra mutassson)


7 72


Tehát az ingyen letölthető e‐bookod nemcsak arra jó, hogy a figyelem középpontjába kerülj, és növeld a listád, hanem arra is, hogy a beérkező kérdések megválaszolásával kijelölje a kampány további menetét. És ettől a ponttól már lehet átvezetni a sztorit, terelni a tömeg figyelmét az elsődleges mondanivalódra, arra, hogy van egy új terméked, egy új ajánlatod, amire érdemes lesz figyelni. A listádat értesíteni kell arról, hogy sokan kérdeztek, és a következő esemény az lesz, hogy ezekre a kérdésekre válaszolni fogsz. Lehet, hogy túl alapvetőnek tűnik, de a kampány az ilyen apró események láncolata miatt lesz hatásos. Cím „157 kérdést kaptam”

Mikor? (nap) 18


Az e‐bookra érkezett kérdésekre adott válaszokból állítottam össze egy 8 perces videót. Az elsődleges célom az volt, hogy használható, naprakész segítséget nyújtsak a piacnak, és ezzel fenntartsam a figyelmet és az érdeklődést. Nem mellékesen szinte teljesen világossá tettem, hogy a jövőben a blogon e‐mail marketingről, hírlevél küldésről lesz szó. A videó kiválóan működik: bizalmat épít, növeli a látogatottságot és a célpiac érdeklődését a témád, a terméked iránt. Ha videót teszel közzé, mindig írd alá, hogy hány perces, hogy az olvasód lássa, mennyi idejét veszi igénybe a megtekintés. Ha a videókat megosztó portálokra teszed fel (Youtube, Viddler stb) ne engedélyezd a kommenteket, fontos, hogy egyetlen kommunikációs csatornád legyen a kampányban, ami a saját blogod. Mire figyelj itt? Pontosság: nem „160” vagy nem „egy tonna” kérdést, hanem pontosan 157 kérdést kaptam, a pontos szám mindig hihetőbb. Társadalmi bizonyíték: Az egyénnek megmutatni, hogy a közösség, amihez tartozik, érdeklődik a téma iránt, ki kell váltani ezt a gondolatot: „Ha 157‐en kérdeztek, akkor ez valami olyasmi lesz, amire nekem is figyelnem kell”. Minden jog fenntartva, 2011. Jogtulajdonos: Wdm Consulting Kft.

73


A videó feldolgozásához, a videóra érkező kommentek bevárásához adj legalább 4 napot a listádnak, hogy mindenki észrevegye a leveled a postafiókjában, legyen ideje reagálni. A következő eseményt úgynevezett feszültségnövelésnek nevezem. Ezt elég gyakran kell használnod a kampányban, hogy a figyelem középpontjában tudj maradni. A lényege az, hogy amikor már az addigi eseményekből mindenki arra következtet, hogy „na, most lesz kapható az új termék” vagy hogy „na most mondja el végre mi ez az egész”, akkor a várakozásokkal ellentétben Te valami teljesen más témát vetsz fel. Egy kitérőt teszel az események mindenki által elvárt menetétől, amivel azt éred el, hogy sokkal jobban kíváncsiak lesznek Rád. Cím

Mikor? (nap)

„Milyen gyakran olvasod az e

22


mailed?”

A feszültségnövelő kitérő (emlékeztető: az események láncolata ott tart, hogy a témát az új terméked létére kell terelni) lehet egy szavazás, mint az alábbi példában. A szavazás remekül működik, aktivizálja a célcsoportot, sok kommentet hoz. A célom ezzel a szavazással egész egyszerűen az volt, hogy megtudjam, milyen hatékonysággal fog működni az e‐mailes kommunikáció. Emlékszel, hogy akkor vagy érdekes az olvasóid számára, ha érdeklődsz felőlük. A szavazás társadalmi bizonyítéknak is remek eszköz. Szavazni mindenkinek egyszerű, hiszen csak egy kattintás, és ha nincs ott a válasz az opciók között szívesen leírják a véleményüket. Az eredményekből rengeteget lehet tanulni és azonnal fel lehet használni a kampány eseményeiben.


74


Általában az itt bemutatott példákat a saját célcsoportodra alkalmazva át kell írnod egy kicsit, de a következő példa kivétel lesz, mert azt egy az egyben átveheted, bármilyen iparágban, bármilyen termékkel kampányolsz. A kérdés a következő legyen: Milyen gyakran olvasod az emailed? Értékes infót tudsz meg ezzel a célcsoportból: Mivel veled csak/elsősorban e‐ mailben találkozik, tudnod kell, hogy milyen hatékony ez az eszköz. Az én esetemben a legtöbb szavazat az volt, hogy naponta többször is nézi az e‐ mail postafiókját az olvasóm, innen tudtam, hogy naponta akár több bejegyzést is írhatok. (Az alábbi példában a poll‐r.hu 2009‐es szavazógépét látod, de érdemesebb saját szavazót alkalmazni, ha nem akarod, hogy a beépített reklámok eltereljék az olvasód figyelmét. Ha Wordpress tartalomkezelőt használsz, keress rá a Wp‐Polls pluginra, lásd fentebb, a technikai kellékeknél.)


75


Cím

Mikor? (nap)

“Mi a fene ez..?”

25


Kínos kérdések.

Ezzel a bejegyzéssel már kezdtem konkrétan az új termékünkre (egy szoftver volt az) terelni a témát, de persze csak lassan és titokzatosan, hogy fenntartsam az érdeklődést, és a történet‐tudatot. Mire figyelj itt, miért fontos ez? A bejegyzést úgy fogalmazd meg, mintha egy olvasód kérdezné. A cím ellentmondást is sugall: miért lenne kínos az új termékkel kapcsolatos kérdésekre válaszolni? Mi az oka, hogy felháborodva szól a kérdés: „mi a fene?” A célpiacodból ez kíváncsiságot és érdeklődést fog kiváltani, az ellentmondást fel akarják oldani, és ezért éhesek lesznek az információkra. Mindeközben természetesen az új termékedre irányítod a figyelmet. Társadalmi bizonyíték: Ha a többiek sokat kérdeznek a termékről, akkor nekem is érdemes odafigyelnem. Ez a rövid cím, ez a két mondat ilyen sok lélektani eszközt használ fel. Emlékszel milyen fontosak ezek a kampányhoz? (ha nem, lásd a második fejezetet.) Cím

Mikor? (nap)

„Mindjárt kiderül.”

28


Ez volt az utolsó titokzatoskodó bejegyzés, és bejelentettem, mikor mondom el, hogy miről van szó. A kíváncsiság már a tetőfokon volt. Szinte nem lehetett tovább fokozni, vagy talán mégis:


76


Cím „Javíts ki, ha tévedek:

Mikor? (nap) 29


de azt hiszem, ismerjük egymást”

Feszültségnövelés Ez is egy kitérő volt, ami amellett, hogy növelte a feszültséget és a kíváncsiságot, az egész kampány egyik leghasznosabb bejegyzése volt. Egyszerűen csak leírtam az olvasóimnak, hogy én hogyan képzelem egy munkanapjukat és én mit gondolok a problémáikról. Ezt is azon infók alapján állítottam össze, amit eddig megtudtam a célközönségről. Ha eltaláltam meglepődtek, hogy honnan tudom, ha tévedtem örömmel javítottak ki, ami még több és még pontosabb ismeretekkel ruházott fel a célpiacomat illetően. Ez egy újabb olyan bejegyzés, amit egy az egyben átvehetsz a saját kampányodban, akármilyen terméket is vezetsz be. Cím „Mi az a titkos fejlesztés, amin

Mikor? (nap) 31


idáig dolgoztam?”

És itt ível át a kampány a harmadik szakaszba, ahol már megmutatom, miről van szó, és nyilvánvalóvá teszem, hogy ezt fogom értékesíteni. A konkurencia itt kezd majd a blogodban megjelenni, és akár támadásokat indítani ellened. De aggodalomra nincs ok, mert amikor már sok‐sok ezer ember figyelme van a termékeden és rajtad, ők nem sokat fognak tudni tenni ellened.


77


Itt egyre gyakrabban kell kommunikálni, akár naponta két bejegyzést is elbír a célpiac információ éhsége. Itt már könnyű dolgod van, ha ilyen hosszan adagolod az infókat a célpiacnak, Neked is megkönnyebbülés lesz végre‐valahára elmondani, hogy miről van szó. Vezesd fel egy rövid sztorival a lényeget, itt már nem kell titokzatoskodni. A történetmondás befogadóvá teszi a közönséget, nem tűnik reklámnak, amit írsz, ha személyes és őszinte hangnemet használsz, elnyered az olvasók szimpátiáját. Én így csináltam, ahogyan a példában látod: (a termék egy szoftver, a sztori onnan kezdődik, hogy találkozom a leendő fejlesztővel): 2008. augusztus, fülledt nyári nap volt, a programozónkat vártuk. Percenkét néztem ki az ablakon, jön-e már, idegesen rendezgettem az üditőt, meg a fornettit az asztalon. Korábban e-mailben már azt írta, felejtsem el, nem fog menni, ezt nem lehet megcsinálni… Gondoltam személyesen jobban meg tudom győzni.. Elsőre nem sikerült.

Másodjára kicsit jobban ment.

De a termék részletes funkcióit nem ebben a bejegyzésben, hanem a következőben jelentsd be. Mire figyelj itt? A sztori lényege: „annyira tökéletes terméket szeretnék fejlesztetni, hogy a legjobb szakembereknek is fejtörést fog okozni”. Ez előrevetíti a termék jó minőségét, és további találgatásokra ad okot, tovább csigázza a célcsoport kíváncsiságát. Cím „Az új [TERMÉK] részletes

Mikor? (nap) 33


funkciói!

Itt egy videót tettem fel a termék telepítésről és használatáról. Ez kiválóan működik, ha teheted, mutasd meg Te is videóval a termékedet használat közben.


78


De a lényeg tulajdonképpen nem ez volt, hanem az ártipp játék bejelentése. A vevőid azok közül kerülnek ki, akik részt vesznek az ártipp játékon, akit annyira érdekel a terméked, hogy erőfeszítéseket tesz, hogy eltalálja az árát, az már 50%‐ ban biztos vevő. Ezért volt nagyonnagyon fontos az ártipp játékra való részvételre buzdítás, és az elkövetkező bejegyzések mindmind erre tesznek kísérletet. Az ártipp játéknak egy mondatban az a lényege, hogy aki eltalálja a termék árát, ingyen megkapja. Mivel ez egy elég fontos eseménye a kampánynak, részletesen szól erről az ártipp játék fejezet. Lásd lentebb.

A termék megismertetésétől az ártesztig Emlékeztető, hogy hol tartunk most: A kampánycsali segítségével a figyelem középpontjában állva átterelted a témát a termékedre, a célpiac már tudja, hogy miről lesz, de még nem tudja az árát, ezért lesz szükség az ártipp játékra, azaz az ártesztre. Idáig jutunk el a következő 3 email segítségével.

Feszültségnövelés + ártipp sürgetés Cím Nemrégiben adtuk át

Mikor? (nap) 35


Ez szintén egy kitérő volt, egy referenciát mutattam be, ami lássuk be elég unalmas téma, de mint feszültségnövelő kitérő remekül működik, és megsokszorozza a kíváncsiságot a kampányod következő eseményével kapcsolatban.


79


A bejegyzésben egy ügyfelünket kérdeztem, hogy beszéljen arról, hogy miért vágott bele az online üzletbe, na és persze arról, hogy hogyan válik be nála az új termékünk [amit VIP ügyfélként már korábban használhatott]. A cél nemcsak a termék bemutatása volt, hanem az is, hogy a célpiac lássa, hogy valaki közülük már sikerrel használja a terméket. Valamint itt is fel kell hívnod figyelmet az ártipp játékban való részvételre, aminek egy mondatban az a lényege, hogy aki eltalálja a termék árát, ingyen megkapja

Feszültségnövelés + ártipp sürgetés Cím

Mikor? (nap)

Ki az ellenséged?

38


Ez is egy újabb kitérő, amely növelte a feszültséget és még pontosabb ismeretekhez jutatott a célcsoportomról. Ez szinte egy az egyben másolható bejegyzés, akármivel kapcsolatos is a kampányod, csak a szavazás lehetséges válaszait kell módosítanod. Állítsd össze mi az, ami a célcsoportodat akadályozza a céljai elérésében, legyen ez egy szavazás, és aki nem talál számára megfelelő opciót az beírja a kommentbe, hogy mit gondol. Ki a legfőbb ellenséged? Azaz ki vagy mi gátol meg leginkább online üzleted fejlesztésében? A konkurenciám… # Nehezen jönnek a jó marketing ötletek # Technikai problémáim vannak (hírlevél-küldés, weboldal) # A megvalósításnál csúszok el.. # Egyéb, éspedig (írd a kommentek közé)


80


Ne félj kérdezzni! A célpiaac mindig sszívesen meesél a prob blémáiról, n nehézségeirről, elleenségeiről, amely tény yezők ismeerete hiheteetlen előny yhöz fog jutttatni Téged d. Terrmészeteseen ebben a bejegyzésb ben is oda k kell tenned d az ártipp játék linkjét, hoggy aki még nem tippellt, adott határidőig teh heti meg.

Ártesszt / árttipp Holl találod ezt a hanganyag agban?

cd 3 – track k 3

Az árteszt lényege, hogy y megtudd, mi az az árr, amely meellett a legtö öbb vevőd lesz és aa legtöbb b bevételed. E Ehhez megg kell tudno od, hogy mi az az összeeg, amit a leendő vevőd biztosan k kifizetne a ttermékért. T Tudnod keell, hogy ez a lehető legnehezebb ffeladat. Ha ilyen nyíltaan megkérd dezed, hogy y számára mennyit érr meeg a termék k, azaz mennyit fizetnee érte, két d dolog történik, és egyiik sem jó. Maagasabb össszeget mon ndd, de amikor a pénzttárcába kelll nyúlni, ak kkor elbizonytalanodik, Te peedig tele lesszel hibás k kimutatásokkal. Kevessebbet mon nd, meert úgy sejtii, hogy Te aa teszt alapjján lövöd b be az árat. E Ez végső so oron igaz, d de Te meegint tele leszel hamis statisztikáákkal, és neem tudod m meg, mennyyi pénzt haggynál az aasztalon. Ezéért a követk kező a teen ndőd, ha az optimális áárat akarod d meghatárrozni: Az árm meghatározzás csak a T Te belső ko ommunikácciódban leggyen „árteszzt”, a célpiaacnak „ártipp játék”‐‐ként komm munikáld!


8 81


Tedd közzé a blogodban, hogy aki eltalálja a termék árát, az teljesen ingyen megkapja. Erre ugyanis az történik, hogy a célpiacod megpróbál a Te fejeddel gondolkozni, megnézi mennyi a versenytársak hasonló terméke, összehasonlítja a tulajdonságait, és megpróbálja a lehető legreálisabb árat meghatározni. De igazából az történik, hogy Te gondolkozol az ő fejével, mert amikor ő, a célpiac tagja határozza meg a reális árat, akkor az egy valós, „élő” ár lesz. Ezzel kész az árteszt egyik fele. Az árteszt másik fele, úgy működik, hogy amint a vevő leadta a tippjét, egy másik felületen kérdezd meg tőle, hogy ezt az árat, amit megadott, vagy kevesebbet (a) valóban ki is fizetne a termékért (b) még bizonytalan (c) biztosan nem vásárol, csak tippelni jött. Fontos, hogy ne ugyanott, azaz ne ugyanazon a felületen tedd fel a két kérdést. Az árteszthez meg kell adni a teljes nevet és a címet (a sorsolás miatt), ha ugyanott tennéd fel ezt a második kérdést, akkor nem lenne más, mint amit már az elején kizártuk, direkt rákérdezés arra, mennyit fizetne érte.

Mihez kezdj a számokkal? Az első kimutatást a beérkezett árakból csináld meg. Technikailag úgy a legegyszerűbb, ha egy Excel táblába teszed a számokat, és írsz vagy íratsz hozzá egy függvényt vagy egy makrót, ami a következőképpen számol: Mi az az ár, amely mellett a legtöbb vásárlód lesz, és mennyi lesz így a bevételed, és hány darab értékesítést jelent ez. Tehát mi az a szám, ami, és ami fölé a legtöbben tippeltek. Az én esetemben, a szoftver termék példánál maradva: A legtöbb tipp 25 000 Ft feletti, akkor feltételezzük, hogy aki 25e Ftot, vagy ennél többet írt be, az megvásárolja a terméket, ha ennyibe kerül, vagy ha ennél olcsóbb. Érdemes belevinni egy néhány százalékos tűréshatárt, én 12%al számoltam: Tehát aki


82


hajlandó lenne 25e Ftot kiadni, az valószínűleg megfizetné a 12%al magasabb árat, a 28e Ftot is. Ha úgy programoztatod le, hogy össze tudd párosítani a leadott tippeket a leadott szavazatokkal, akkor elég, ha csak a biztos vevőkkel és a bizonytalanokkal számolsz és kizárod a csak játszani jövőket. Mivel én utólag tettem bele a szavazást (ezért írtam, hogy legyen rugalmas a kampányterv – lásd az elején) nem tudtam összepárosítani az adatokat, de a két adatsor összevetése 95% pontossággal hozta az eredményeket. Az én esetemben 700‐an szavaztak, ami 200 biztos vevőt jelentett, a feladat gyakorlatilag az volt, hogy egy olyan sales oldalt írjak, ami meggyőz 55,2%‐nyi bizonytalankodót.

Az extrém teszt Cím „18 387 e‐mail?

Mikor? (nap) 41


a hírlevélkülő szoftvernek meg se kottyan!” Lényeg: [EXTRÉM FELADAT] nem okoz gondot [TERMÉK] számára.

Mit tartalmazott ez a bejegyzés? Egy képernyővideóban felvettem, amint a termék (egy hírlevélküldő szoftver) kiküld a listámra 18 387 levelet. Ez extrém körülménynek számít a célpiacomon, mert legtöbb magyar kkv‐nek nincs 18ezres feliratkozói listája. Az a cél, hogy bemutasd, hogyan működik extrém körülmények között a terméked. Ez a módszer kitűnően működik az értékesítésben, nézd meg a TV‐


83


shop reklámokat, a matracra rámegy az úthenger, konyhai ollóval szeget vágnak stb. Készülj fel arra, hogy az extrém teszted sok kommentet fog hozni, és kivívja a konkurencia ellenszenvét. De nézd a jó oldalát: Ha a versenytársaid az általad felkapott témáról beszélnek, akkor kimondatlanul ők is azt sugallják a célcsoportodnak, hogy „ez most egy fontos téma, erről beszélni kell”. Mivel Te kampányolsz, és így a Te weboldalad kommunikációja a legintenzívebb az adott pillanatban, ők pedig csak normál értékesítési üzemmódban vannak, akármit is próbálnak tenni ellened, csak még több és több érdeklődőt szereznek Neked, akiket lesz alkalmad meggyőzni a kampányban. Nagyon fontos, hogy ebben a bejegyzésben kell közzétenned a piacnyitás napra pontos időpontját. Ez a célpiac nem kis izgalmát fogja kiváltani. Cím

Mikor? (nap)

„Holnap reggel 10 kor

43


startolunk!”

Ez nem más, mint a konkrét piacnyitási időpont bejelentésről szóló bejegyzés. Az időpont bejelentése mellett, itt teszed közzé a sales oldalad eddig nem reklámozott részeit, a meglepetéseket, bónuszokat, és a megszorításokat (hogy a termék csak adott ideig és adott példányban kapható). Ehhez a bejegyzéshez ne lehessen hozzászólni, hogy ne a kommentekről szóljon a bejelentés, ilyenkor feltételezhető, hogy csak az irigyek, a kötekedők szólnának hozzá, erre pedig nincs szükség. Ugyanebben a bejegyzésben teszed közzé az ártipp játék győztesét is, és a termék árát is. De úgy, hogy a végleges ár megtekintéséhez a célcsoportnak végig kelljen nézni a sales oldalt és le kelljen görgetni az oldal aljára.


84


Az ártipp játékot [xy] nyerte, ő találta el egyedül a pontos árat, amit itt [LINK A SALES OLDALRA] tudsz megnézni.

A sales oldal szerepe a bevezetési kampányban Az értékesítési oldal lassú adagolásával tulajdonképpen kiveszed a vevőből azt a stresszt, hogy ott és azonnal kelljen eldöntenie a vásárlást. Neked is könnyebb, ha menet közben tudsz rajta változtatni, a visszajelzésekből át tudod alakítani a főcímet, a vevő hasznáról szóló részeket, kifogáskezelést stb. A kampány végéhez közeledve birtokodban lesz rengeteg első kézből, frissen a célpiacodtól származó információ, amelynek segítségével ezt megteheted. A vevőnek sokszor meg kell néznie a sales oldalt, sokszor végig kell görgetni a vásárlási döntés megszületéséig, ezért hagyd, hogy ez a döntés időben és előre megszülessen a vevőben, és amikor aktív a felület már csak rendelnie kelljen. Tehát a kampány során végig, amikor a sales oldalra való kattintásra bíztatod az olvasód, a sales oldalon legyen ott a megrendelési űrlap, lehessen kitölteni, lehessen termék opciókat választani, de ne lehessen megnyomni a megrendelés gombot (technikailag: az űrlapba a megrendelés gomb helyére csak egy megrendelés gombot formázó képet rakj). Ez extra feszültséget, kíváncsiságot teremt, és beindítja a lemaradástól való félelmet.


85


5. Az értékesítési szakasz Az értékesítést elindítani az árteszttel kapcsolatos levelek után egyszerű feladat, semmi egyebet nem kell tenned, mint hogy bejelented, hogy mától kapható a termék, a sales oldalról kimásolod a vevő hasznára vonatkozó részt, közlöd a határidőket és az értékesítésre kerülő példányszámot. Ezt a levelet természetesen a partnereknek is ki kell küldeniük a listájukra. Az értékesítés napját, és órára, percre pontos idejét is előre be kell jelentened, a start előtt két nappal. Lásd fentebb. Emlékeztető, hogy hol tartunk most: A kampánycsali segítségével a figyelem középpontjában állva átterelted a témát a termékedre, a célpiac egy játékban kitalálta az árát, bejelentetted, hogy adott napon kapható, és aktiváltad a megrendelési űrlapot. A termék ettől a pillanattól vásárolható meg.


86


Az első nap

87

Cím „Ettől a perctől kapható„

Mikor? (nap) 44


VAGY „Már elkezdődött”

Ez az utolsó előtti kampány e‐mailed, a start időpontjában küldöd ki a listának, és nagyon fontos, hogy a partnereid is kiküldik! Az e‐mailben még egyszer, röviden felsorolni az előnyöket és linkelni a sales oldalra. Amíg tart a vásárlási lehetőség (csütörtök, péntek, szombat, vasárnap, hétfő, és kedd) nem kell semmi mást küldeni a listára, csak kedden egy emlékeztetőt. Ezen a pár napon hagyod, hogy beérjenek az addig kiküldött infók, megszülessenek a vásárlási döntések. A kampányban végig nagyon sokszor és nagyon aktívan, érzelmeket kiváltva kommunikáltál, most eljött a „csend” ideje, csak figyelned kell a rendelések beérkezését.

A kampányzárás A kampányzárás a lehető legegyszerűbb, küldj egy emlékeztetőt a listádnak, hogy a termék már csak ma éjfélig kapható. Az alábbi tárgy remekül működik: Cím Le fogsz maradni erről!

Mikor? (nap) 49




A kiskapu

88

Cím „15‐en visszamondták”

Mikor? (nap) 57


Amikor lezártad a vásárlási lehetőséget, érdemes 6‐10 nappal később egy újabb lehetőséget adni azoknak, akik lemaradtak a vásárlásról vagy nem vették komolyan a határidőt. A „kiskapu‐nyitás” akár meg is duplázhatja az addigi eredményeket, de a tapasztalat az, hogy az eddigi megrendelésekhez képest még 50%‐nyi új megrendelés fog érkezni. A kiskapunyitáson tehát kapni fog az, aki lemaradt az első kampányról, vagy nem hitte el, hogy tényleg nem lehet majd kapni később, csak akkor, amikor lezártad, és ő is látta, hogy valós volt a határidő. A kiskapu‐nyitást az első kampány lezárásának napjától kb. 6‐10 nappal később hirdesd ki, de egy‐két bejegyzéssel érdemes ezt is bevezetned, hogy mikor lehet majd leadni a pótjelentkezést. A lényeg, hogy amikor bezártad a kaput, ne engedj be senkit, akkor sem, ha személyesen keres meg, akkor sem ha e‐mailt ír, akkor sem ha „könyörög”. Ez az egyetlen módja, hogy a későbbiekben is komolyan vegyék az ígéreted és a határidőidet. Álszentség lenne azt állítani, hogy a célpiac nem ismeri már ezeket a módszereket – bár ha az első online bevezetési kampány lesz a Tiéd az iparágadban, akkor jó eséllyel újdonság lesz – de aki ilyenkor vásárol, az örül az újabb lehetőségnek, és nem kérdőjelezi meg annak az oknak a valódiságát, amire hivatkozva nyitottad meg újra a piacot. Minden jog fenntartva, 2011. Jogtulajdonos: Wdm Consulting Kft.


6. Kam K mp pán ny p pélldá ák é válaszzth és v hattó ö szettev öss vők k Holl találod ezt a hanganyag agban?

cd 4 – track k 1

A feentebb muttatott kamp pányséma úgynevezeett nagylistáás kampányy. Ezt, ha elk kezded alkaalmazni és ttapasztalattokat szerzeel a kampányolás tudo ományában n, új kép pességeid b birtokában többfélekééppen fogod d tudni alk kalmazni ezzt az értékesítési m módszert. Alaapvetően hááromféle kaampányt különböztettünk meg attól függőeen, hogy hoggyan, mikor és kiket éérsz el az üzzeneteddell. A nagylisttás kampán nyon kívül léteezik a mini‐, és a zártllistás kamp pány is.

Kamp pányok k típusa ai

Na agylistá ás kam mpány A feentebb bem mutatott mó ódszer a naagylistás naagykampán ny klassziku us esete. Fogglaljuk összze, hogy miik a jellemzzői: A partn nerekkel elééred, hogy mindenki aa Te


8 89


témádról beszéljen, a kommunikációd nyilvános, ezért tömegek fognak követni, és készülj fel arra, hogy sok kritikát is fogsz kapni. Az értékesítés kezdete előtt legalább 2 hónappal már mindent előkészítesz, hogy tudatosan felkeltsd a figyelmet, az érdeklődést a terméked körül, és eléred, hogy már a megjelenés előtt mindenki arról beszéljen és kíváncsian várjon minden újabb információt, amit a termékedről közzé teszel. Ilyen előkészítéssel a vásárlási lehetőség 5‐6 napjában tömeges vásárlásokat fogsz elérni, amit vélhetően megduplázol a kampányzárás utáni kiskapu‐ nyitással. A tapasztalat azt mondja, hogy ezt magas árú szolgáltatással nehezebb megcsinálni, mint termékkel, az ilyen nagylistás kampányok termékre a legideálisabbak. Olyan termékre, amelyre tudsz fogadni egy időben több 100 vagy akár 1000‐res nagyságú beérkező megrendelést.

Zárt listás kampány Ilyen kampányt általában a vásárlóid körében érdemes csinálni. Ilyenkor nincs semmilyen nyilvános kommunikáció, nem írsz blogot, nem posztolsz a közösségi portálokon. Nincs szükséged arra sem, hogy partnereket keress, így az időtervezést illetően is, és technikai szempontból (nem kell affiliate szoftver, nem kell blog stb.) sokkal egyszerűbb dolgod van. Kizárólag e‐mailben és egy olyan sales oldalon kommunikálsz velük, ami mások számára nem elérhető (mert nem látszik a menüsorban pl.) Ilyen kampányoknál nem kell a figyelem megszerzésére és a bizalom felépítésére túl nagy energiát fordítanod, mert a kampányod olvasói már a vevőid. Azok az elemek, amelyek elengedhetetlenek egy nagylistás kampánynál (kampánycsali, szokatlan témák, stb.), itt szükségtelenné válnak, mert a kommunikáció sokkal közvetlenebb. Az olvasóiddal tudatnod kell, hogy ez a kampány nem szól mindenkinek, ez a lemaradástól való félelmet is erősíti és hihetővé teszi az ajánlatod


90


érvényességének határideit. Ilyen kampány segítéségével tudsz magasabb árú (több százezer forintos) szolgáltatást értékesíteni. Egy ilyen kampány összes levelét megmutatom pár oldallal később.

Mini kampány Vannak olyan év közbeni események, amikor nyilvánvalóan elcsépelt dolog előállni egy kampánnyal: karácsonyi, húsvéti, valentin napi stb. akciók és különleges vásárlási lehetőségek. De azt is észre kell venni, hogy az ilyesmit kihagyni sem szabad, mert még ha nem is zseniális ötlet 30%‐os karácsonyi kedvezményt adni, az emberek mégis szeretik az ilyesmit, és vásárolnak. A mini kampányokat egy‐egy ilyen „társadalmi vásárlási mánia” típusú esemény köré építed. A felvezetéshez és a figyelem megszerzéséhez lényegesen kevesebb idő is elegendő lesz (7‐14 nap), a vásárlási lehetőség létét, és a határidőt nem kell különösebben indokolnod, mert mindenki tudja, hogy most van [ünnep neve] és csak most van az akció. Egy mini kampánnyal az a célod, hogy amikor mindenki akciózik, addigra már bőven a figyelem középpontjában légy, és azt a jól ismert kampányelemekkel el is tudod érni. Tehát amikor a versenytársaid kiküldik az első akciós e‐mailjüket, akkor a célpiac figyelme már hetek óta Rád szegeződik, és a Te kommunikációd lesz számukra a legérdekesebb az ünnepek körüli akciózások között.

Egy másfajta nagylistás kampány #1 Ha már túl vagy egy klasszikus – lásd fentebb ‐ kampányon, annak van egy olyan nem kívánt mellékhatása, hogy ugyanazt és ugyanúgy nem tudod megcsinálni a célpiacoddal. Az elsőre meglepőnek tűnő kommunikációs elemeket a célcsoport egyrészt megszokja, másrészt az üzleti versenytársaid lemásolják a


91


kampányaidat, és ami egykor hatékony módszer volt, ennek hatására hétköznapivá válik, hétköznapi eredményeket hoz. Ahhoz, hogy a további termék‐bevezetési kampányaid is hozzák az „egy hét alatt egy évi forgalom” típusú bevételeket, a megvalósításhoz egy olyan nézőpontra lesz szükséged, amely bizonyos értelemben felülről tekint az ilyen kampányokra, hogy átlássa azok legfinomabb belső szerkezetét. Szükséged lesz még egy kampánytervezési és megvalósítási rutinra, hogy a bevált receptet megtartva, olyan elemekkel egészítsd ki a kampányt, hogy ugyanúgy felkeltsd a tömeg érdeklődését, és ugyanúgy tömegeknek tudj értékesíteni.

A különbség A legfőbb eltérés az, hogy ebben az esetben nem úgy értékesítesz, hogy a vásárlási lehetőség előtt hosszú hetekig növeled a célpiac érdeklődését és vágyát a terméked iránt, és „bumm” megnyitod a piacot, hanem a klasszikus kampányelemekkel csak a figyelemfelkeltés a cél, és a piacnyitás ideje alatt történik meg a vásárlók meggyőzése. A kétféle kampány összesített vásárlási eredményei megegyeznek, a megrendelések megérkezésének üteme eltér. A Te szempontodból ez utóbbiban egy kicsivel kevesebb a stressz, nem érzed úgy, hogy mindent egy lapra tettél fel, az értékesítés startjának pillanatára. Könnyebb változtatni a kampány menetén, ha valami nem várt esemény következik be.

A humor, mint kampányeszköz A kampánycsali letöltésével tehát megszerzed azt a figyelmet és azt a tömeget, ami a bevezetési kampányod alapvető kelléke, de ha nem az első ilyen kampányt csinálod, vagy az iparágadban gyakoriak az ehhez hasonló termékbevezetők, (mint pl. az online marketing iparágban) akkor ennyi figyelem nem lesz elég.


92


Ha azt gondolod, már mindenki rád figyel, akkor tegyünk rá még egy lapáttal.

Az antifigura, mint a figyelemfelkeltés eszköze Egy videóban egy úgynevezett anti‐figurát, egy ellenszenves, de komikus alakot szólaltattam meg, aki szerint az online marketingnek semmi értelme, mert neki is volt cégbemutatós weboldala, és nem keresett vele egy fillért sem. Tárgy: “Weboldal, minek az? Ki ne találjad mán!” Kedves [nev] Mivel az utóbbi időben a szokásosnál gyakrabban jelentkeztem új tartalommal a wdm.hu-n, egyesekben felmerült, hogy készülök valamire.

Egy kedves olvasónk be is küldte videóját, amelyben

nemcsak leiratakozik, de kifejti az online marketinggel kapcsolatos ellenérzéseit is :) [VIDEÓ ELŐNÉZETI KÉPE,

LÁSD LENTEBB]

Kattints a videóra! vagy a www.wdm.hu –ra a folytatáshoz Üdvözlettel: [dátum][név][link]

Fontos, hogy kiküldött a levélben kattintható linkként szerepeljen a videó előnézete, és ez az előnézeti kép olyan legyen, amin van egy emberi arc és látszik, hogy beszél. Ez minden olyan hírlevélre, blogértesítőre, reklám e‐mailre igaz, amelynek a fogadó weboldalán beszélő fej videó van! Tény, hogy ez növeli az átkattintások számát.


93


A figyelem felkeltéséhez a humor eszközét használva, ezt a komikusellenszenves figurát magam alakítottam, de színészt is érdemes felbérelni erre.

Ez a videó rekord mennyiségű figyelmet hozott. A magyar TV‐s reklámvilágban nem ismeretlen az ilyesmi, de az online marketingben teljesen új volt. Geszti Péter így nyilatkozik az ehhez hasonló abszurd reklámokról: „... van egy nagyon érdekes motívum, ami a rendszerváltás óta megfigyelhető. Amit ma Magyarországon cool, trendi, szerethető, rokonszenves kampánynak gondolnak, az mindig a való élethez való kapaszkodásból születik meg. Vagyis mindegyik az abszurditásból fakad, abból, amit a magyarországi élethelyzetek teremtenek. Mondok példákat. Tavalyi Szigetreklám: Ki a király?, vagy az RTL Klub csirkés reklámja, vagy talán a Budapest Bank Emesekampánya. Mindegyik a magyar abszurd újragondolása, reprodukálása, és ezek hozzák az áttörő sikert. Van egy humorfaktoruk, amire nagyobb tömegek rezonálnak, éppen azért, mert a mindennapok mélyrétegeit idézik, nem pedig kiglancolt világra mutogatnak.”

Mi volt a konkrét szerepe az antifigurának a kampányban? [1] Figyelem Mivel ez a magyar online marketing tanácsadói iparágban teljesen szokatlan elem volt, hatalmas figyelmet kaptam, és ha már a figyelem középpontjában állsz, a Minden jog fenntartva, 2011. Jogtulajdonos: Wdm Consulting Kft.

94


tömeget könnyen be tudod csábítani a „boltodba”. [2] Humor A videó humorosságának különösen jót tett, hogy magam szerepeltem benne jelmezben, felvett akcentussal. Nem csak az volt vicces, amit mond a figura, hanem az is ahogyan mondja. A visszajelzések szerint a legtöbb megtekintő nemcsak egy alkalommal, de minimum háromszor nézte végig (volt aki 35‐ször), mert annyira vicces. Ez pedig 35 alkalom volt számomra, hogy a leendő vevő fejébe véssem az üzenetem a humor eszközén keresztül. [3] Azonosítás Igen én is ismerek ilyen ’ bunkót ’, vagy ismerem ezt a típust, aki sikertelen, nem hajlandó tanulni, de mégis mindent ’ jobban tud ’ .. És én nem vagyok ilyen. [4] Elhatárolódás A leendő vevő elhatárolódik a figura által képviselt elvektől és gondolatoktól, mondván, hogy „ha én is így gondolkozom az adott témáról (esetünkben az online marketingről), akkor ugyanolyan szűklátókörű és okoskodó lennék, mint az ábrázolt figura, ugyanúgy nevetség tárgyává válnék, mint ő”.

A.I.D.A. belépési pont Amíg az előző kampányban az értékesítés hetében nem küldtem levelet a listának, itt teljesen másképp történt. A kampányt csak a figyelem és az érdeklődés megszerzéséig vittem el, és a tömeges értékesítést nem egy lépésben, hanem folyamatos meggyőzéssel értem el. A reklámszövegírásból megismert AIDA modellt a kampány folyamatára is lehet alkalmazni:


95


A. (attiention figyelem) A kampány kezdeti szakasza, cél a figyelem felkeltése. I. (interest érdeklődés ) A kampány átívelő szakasza a termék bejelentéséig, cél az érdeklődés fenntartása. D. (desire vágy) Az árteszttől a piacnyitásig, cél a vágy kialakítása a vevőben a termék iránt. A. (action – cselekvés) Az értékesítés hete, cél a cselekvés, azaz a megrendelés leadása. Hogy mikor kezdesz el értékesíteni, azon a megrendelések megérkezésének intenzitása függ. Ha az (A.) (I.) (D.)‐ig elnyújtva, az infókat lassan adagolva, titokzatosságba burkolózva vezényled a kampányt, akkor történik meg az, hogy a piacnyitás órájában szinte az összes megrendelés megérkezik. De ennél a kampánynál a figyelem megszerzéséig (A.) és az érdeklődés fenntartásáig (I.) vártam csak az értékesítéssel. A termék iránti vágy kialakítása (D.) és a cselekvésre, azaz a megrendelésre való felszólítás (A.) az értékesítés hetében, lépésről lépésre történt meg. Láttad a Vissza a jövőbe c. film harmadik részét? A film végén egy gőzmozdonyt kell 88 mérföld per órára felgyorsítani, hogy elérje a kritikus sebességet az időutazáshoz. Úgy érték el, hogy a mozdony kazánjában három energiacella volt, és ezek egymás után robbantak fel, és egyre nagyobb és nagyobb löketet adtak a járműnek. Pontosan ez történt ebben a kampányban is, a legjobb és legmeggyőzőbb elemeket a végére tartogattam. Mivel ez nem az első bevezetési kampány ugyanebben a célcsoportban, ezért kerülni akartam a kiszámíthatóságot, és a versenytársak figyelmét is „félre akartam vinni”, hogy azt gondolják, a kampány csúcspontját látják, amikor még el sem kezdődött a tulajdonképpeni tömeges meggyőzés.


96


A bejelentés

97

Az első levél a a termékértékesítés egyszerű bejelentése. Itt a bejelentés nem kapott akkora hangsúlyt, mint az előző bevezetési kampányban. A folyamatos meggyőzést tartottam szem előtt, és a levelek egymásra épülése, egymást erősítő hatása hozta meg a sok megrendelést. 7 levél ment ki, minden egyes levél, az emlékeztetőt is beleértve, egyenletes ütemben 14‐15%‐át hozta az összes megrendelésnek. Tárgy: „Már el is kezdtük!” [TERMÉK NEVE] piacnyitás elkezdődött! Üzleti ebéd, 2 órás konzultáció, reklámozás a listámon, ajándék CD A bónuszok között a leggyorsabbaknak [LINK] Neked is végleg eleged van, abból, hogy a lényeget mindig elhallgatják előled? Te is szörnyen unod, hogy az online marketingesek mindig csak azt adják el Neked, MIT csinálj, de arról mélyen hallgatnak, hogy HOGYAN? Ennek mától vége: végre Te is megtudhatod, pontosan hogyan építsd fel céged weboldalát úgy, hogy az már az első perctől vevőket termeljen. [LINK] Ha meguntad a sablonszövegekkel telenyomott tucat weboldalakat, aminek a címét a még a családban is szégyen lenne megadni.. akkor Neked is meg kell ismerned a [TERMÉK]-et. De siess, mert ettől a perctől kedve alig pár napig van rá lehetőséged: [LINK] [dátum][aláírás][link]



Ősszinteséég Holl találod ezt a hanganyag agban?

9 98

cd 4 – track k 2

ben korább bi, tíz évvel ezelőtti rossz Az alábbi levéélhez kapcssolódó bloggbejegyzésb vegeimet teettem közzéé, melynek 3 szerepe volt a megggyőzésben: hirdetési szöv [1] Ugyanazt aaz őszinte, kudarcokaat is beismeerő kommu unikációt haasználtam ben nne, mint a kampányccsali egyes részleteibeen, és a vissszajelzések kből láttam,, hoggy ezt a célcsoport érttékeli. [2] Amerikai ccímsorokbaan gyakori meggyőző elem, hogy y „XY‐nak, aaki butább,, kép pzetlenebb és szerenccsétlenebb, mint Te, n neki is sikerrült ezt vaggy azt elérnie” pl: Hogyan foggyott le 20 kilót 2 hón nap alatt eggy lusta, spo ortolatlan fférfi, aki a m mai nap pig nem tud dott lemondani a csok koládéról?”” A célpiac tudaat alatti válasza erre aaz, hogy „haa neki sikerrült, akkor n nekem, akii jobb vaggyok nála, k kétségkívüll menni fogg”. Ez v volt a célom m, hogy meegmutassam m, hogy nek kem, aki bö ölcsészhallggató voltam m, nullla üzleti érrzékkel, sik került piacv vezető onlin ne marketin ng szakértő ői pozíciót elérni, akkor aa termékem m segítségéével a vevő is sikeres llehet az online értékesítésében. [3] A harmadiik meggyőzző elem: Jóll tudom, ho ogy ma is so ok‐sok olyaan rossz rek klámszövegg van, amit én közel 10 0 éve, első próbálkozáásként írtam m. Az volt aa célo om, hogy aki ez alapjáán ráismer az aktuáliss reklámszö övegeire azzonnal rend delje meeg a termék ket.



Tárgy: Szövegírási baklövéseim 2001-ből

99

Most már bevallhatom Neked, 2001‐ben nagyon büszke voltam magamra, hogy milyen "bravúros" szöveget varázsoltam az akkori weboldalamra.

Pár szösszenet az

akkor „értékesítési szövegnek” szánt szánalmas cégbemutatómból. Olvasd és sírj! [LINK] [dátum][aláírás][link]

A kifogáskezelés A kifogáskezelés nagyon fontos a kampányban olyannyira, hogy egy külön levélben egyszerűen csak bemásoltam az értékesítési oldal kifogáskezelés részét, hogy a célcsoport többször, több megjelenési formában is láthassa a „legjobb” kifogásokat és a rájuk adott választ. Tárgy: "A Mekk Mester módszer" Emlékszel Mekk Mester hogyan épített házat, előbb a tetővel kezdte és az alapokat hagyta utoljára. Mi is lett az "eredménye"? Itt vannak a kedvenc kifogásaim, a [TERMÉKKEL] kapcsolatban, amiket olvasóink küldtek be: „Inkább olyan termékre költök, ami megtanít hirdetni az Adwordsban” Oké, de mégis mit fogsz hirdetni?

Ha a weboldalad nem képes

arra, hogy a látogatókból vevőket generáljon, akkor csak azt éred el, hogy kifizetsz valamennyit, hogy legyen egy csomó látogatód, akik ugyanúgy nem vásárolnak, mintha nem is látták volna a weboldalad... „Nem kell nekem ez a Vevőgenerátor dolog, inkább egyenesen a sajtóban jelennék meg...”



Ha a weboldalad képtelen arra, hogy összegyűjtse és általad elérhetővé tegye a látogatók tömegét, hogy később értékesíteni tudj nekik: akkor ez csak arra jó, hogy vásárlás nélkül végigtrappoljon egy tömeg a weboldaladon... „Engem az e-mail marketing jobban érdekelne.” Küldj ki hírlevél sorozatot... és add el a terméked. Wow! Oké, de kinek?

A feliratkozód tömegét a weboldalad generálja, de ha

azt gondolod, hogy ezt egy sima popup ablakkal meg egy ingyenes tanulmánnyal el lehet érni, akkor csalódni fogsz. Lesz kb. 100 feliratkozód egy év alatt, abból meg 0 vásárlód.

Ha létrehozol

egy gyors akciót mégis milyen weboldalra irányítod a feliratkozóidat, ha nem vagy tisztában az értékesítési szövegírási szabályokkal? „A social marketing a jövő, inkább arra szánom a pénzem!” Rajta: hozz csak létre egy Facebook vagy egy Twitter profilt, és növeld az oldalad forgalmát. Ha a weboldalad képtelen értékesíteni, akkor ezzel csak azt éred el, hogy világgá kürtölöd milyen rossz a oldalad, és minden nap többen határozzák majd el, hogy nem Tőled fognak vásárolni Ne érts féle, a fenti eszközök kiváló módszerek arra, hogy a weboldalad elkészülte után növeld a forgalmát (én is használom őket), de amíg az alapokkal nem vagy tisztában, mindig újabb és újabb lépéseket teszel a kudarc felé. Fektess be inkább Te is egy apró összeget, a [TERMÉK] csomagba, és keresd meg vele a sokszorosát. [LINK] [dátum][aláírás][link]

Társadalmi bizonyíték Egy elem, egy grafikon a felmérésed eredményéből. Mint már tárgyaltuk, az emberek szeretnek konkrét számokról hallani azért, hogy össze tudják magukat hasonlítani az átlaggal. Ez a célcsoportban elindít egy folyamatot, hogy ebben az esetben semmilyen körülmények között nem akar a 62%‐ba tartozni…


100


Tárgy: : 62% levá ágja, vagy y szabadon n ereszti Tudtad d? Az oly yan vállal lkozások 62%-a, 6 min nt a Tiéd, , egy vasa at sem, va agy alig pár p ezrest t keres a weboldalá ával...

Vajon miért? A felm mérésből kiderül: k A cégek 63 3 % tudtán n kívül le evágja vag gy éppen szabadon ereszti az a aranyto ojást

toj jó tyúkot ... Hmm...

Watson n, vajon hol h lehet az összef függés? Ka attints a képre vag gy a linkre e a folyta atáshoz:

[LINK] ] [dátum m][aláírás s][link]

Azz emlék keztető előtt Len ntebb az em mlékeztető előtt küldö ött utolsó leevél. A megggyőzés eszzközei a neggatív festéss (a termék k haszna meellékhatásk ként felsoro olva) és a k kontrasztozzás (év vekig küzdö öttem érte ‐‐‐ tálcán ny yújtom, egy yszeri befek ktetés – hasszon egy élettre.)


1 101


Tárgy: A "csúf" igazság

102

Nézd, nagyon egyszerű lenne most azt írnom, hogy a [TERMÉK] egy csettintésre és erőfeszítés nélkül eléred azt, hogy vevőket termeljen a weboldalad. Jól hangzana az biztos, de aki ezt mondaná, annak fogalma nem lenne az egészről. A "csúf" igazság: Nem tudod egy nap alatt felépíteni az online értékesítési rendszered. Pont. El fog telni minimum másfél / két hónap mire felépíted a rendszert. Ha viszont egyszer beindul az online marketing gépezet, az szinte csak mellékes lesz, hogy folyamatosan sokkal több vevőd érkezik. A leggyakoribb "mellékhatások": # Eltűnnek a rossz ügyfelek, viszlát akadékoskodók, gudbáj alkudozók # Elfelejtheted azt, hogy Neked kelljen rohanni egy ügyfél után - ők fognak tolongani a weboldalad megrendelési űrlapja körül # A marketing gépezet távirányítható: nyaralj, vagy pihenj bárhol, a weboldalad akkor is hozza a vevőket. Ha még több kell: Indítsd be egy gyors e-mail kampányt három kattintással. Mindennek az alapja az, hogy a weboldalad "vevőgeneráló" legyen. Nekem két és fél évembe telt, amíg megcsináltam, plusz ugyanennyibe amíg tökéletesítettem ... És most

tálcán nyújtom át Neked a kipróbált és működő

módszert, hogy alkalmazni tudd a saját cégedben: [LINK] Fektess most [TERMÉK]-be és húzd a hasznát egy életen keresztül: [LINK] [dátum][aláírás][link]



Klasszikus emlékeztető levél Klasszikus emlékezetető levél, amely szép eredményeket hoz, mint említettem az értékesítés hetében egyenletes sebességgel és volumben érkeztek a megrendelések, de az emlékezető levél kiküldése valamivel (2‐3%‐kal) több megrendelőt hoz, mint a többi e‐mail. Ez a lemaradástól való félelem hatása. Tárgy: "Le fogsz maradni erről!" Ez csak egy baráti emlékeztető, hogy a [TERMÉK] csak ma éjfélig kapható Veszély! Nincs szükséged a csomagra, ha az alaábbi 6 állítás EGYSZERRE érvényes a weboldaladra #1. a Te weboldalad 100%-osan automatizálja a vevőszerzésed, #2. nap mint nap új vevőket termel Nem okoz gondot olyan szöveget írni, ami eladja a terméked. #3. a weboldalad csalijáért tolonganak a látogatók #4.tudod hogy írj meg egy vevőgyáros hírlevél sorozatot és meg is valósítod.. #5 az internetes üzleti modelled a piac minden rezdülését követi #6 ismered és betartod az internetes arculati törvényeket De ha ezek közül az EGY is nem stimmel, a weboldalad nem a vevőket, hanem a nem-vásráló, örök nézelődőket fogja generálni. Fektess be Te is a [TERMÉK]-be MA ÉJFÉLIG, és húzd a hasznát egy életen kesztül. [LINK] [dátum][aláírás]


103


104

A lépésenkénti meggyőzés egyéb eszközei [1] Videó interjúk vevőkkel Megkerestem régi vevőket, akik ezen anyag alkalmazásával sikereket értek el a weboldalaikon. Hosszú, vallomásszerű interjúkat készítettünk, és tettem közzé a sales oldalon. Fontos, hogy egy‐egy videó legfeljebb 2 perc legyen, ezért ügyelned kell a vágásokra, és arra, hogy a vevőid véleménye és személyük a célcsoportod egy‐egy szűkebb szegmensét is reprezentálja. [2] Piacvezetők megkeresése A partnereimnek küldtem még a kampány előtt egy‐egy példányt a termékből, a véleményüket kérve. Olyan személyeket válassz Te is partnerül, akiknek a véleményére a piacod tagjai adnak, akiknek a szavára felfigyelnek. Minden egyes levéllel kitettem plusz egy piacvezető, a piacot meghatározó személy véleményét a sales oldalra a termékemről, és az apró változtatás kimutathatóan megnövelte az értékesítések számát.

Felmérések szerepe A felmérés / közvéleménykutatás egy olyan marketing eszköz, aminek nagyon sokféleképpen tudod a hasznát húzni, megismered a célpiacod véleményét és problémáit, ez a legfontosabb. A levél szövege, amivel a kérdőív kitöltésére kértem az olvasóimat. Kedves [nev] Sokak szerint az online marketing sosem működött, van aki az email marketing halálát is hirdeti, sőt van akik szerint a twitter, meg a facebook is csak időpazarlás? Akkor mi a megoldás, térjünk vissza a jó öreg szórólaphoz? Segíts tisztán látni!



Töltsd ki Te is ezt a rövid felmérést. (10 kérdés, 5 perc) és ha tudsz segíts abban, hogy minél több weboldaltulajdonoshoz eljusson. A kitöltők között egy 50 000 Ft +áfa értékű kupont sorsolok ki, amit levásárolhatsz nálunk. Oké, kitöltöm >

Üdvözlettel: [név][weboldal][aláírás]

Később publikálhatod az eredményeket a saját blogodon, amit az olvasók jó néven vesznek, sok látogatót és sok kommentet generál úgy, hogy nem kellett napokat gondolkoznod a tartalomfejlesztésen, csak összeállítani egy cikket a felmérés eredményeiről. De egy ilyen közvélemény‐kutatás / felmérés legfontosabb haszna a kampányban az, hogy az egyes részeredményeket fel tudod használni akár közvetlenül a sales oldalon, akár közvetve – az adatok elemzése után a kampány kommunikációjában. Az én felmérésem ez volt: „Weboldal Körkép 2010” – arról kérdeztem a feliratkozóimat, hogy ők milyen szinten állnak az online marketing eszközök ismeretével és használatával.

Hogyan állíts össze egy ilyen felmérést? Ha már megvan a terméked a kampányodhoz, gondold át, hogy az üzletágaddal kapcsolatban milyen kérdései, problémái, tévhitei vannak a célcsoportodnak. A közvetett cél az, hogy a felmérésed eredményei meggyőző elemekkel szolgáljanak az értékesítésedben. Biztosan Neked is vannak olyan hipotéziseid a célpiacoddal kapcsolatban, hogy milyen hibákat követnek el, vagy épp mire nem figyelnek oda, amikor olyan terméket vagy épp szolgáltatást keresnek, amit Te is forgalmazol vagy nyújtasz. Minden jog fenntartva, 2011. Jogtulajdonos: Wdm Consulting Kft.

105


Valószínűleg Te is gondoltál már arra, hogy „ó ha a célpiacomon mindenki tudná ezt vagy azt az információt, akkor biztosan nem azt az olcsóbb terméket választanák”. A felmérés azért lesz kiváló eszköz, mert nem Neked kell elhinniük, hanem a megkérdőjelezhetetlen számoknak. Az én feltevéseim azok voltak, hogy a piacom tagja nem jól vagy nem elég hatékonyan használják az online marketing eszközöket, ezért nagy részük sikertelen az online értékesítésben. És ha feketén‐fehéren rámutatok nekik azokra a pontokra, ahol elhibázzák a dolgot, akkor nagy valószínűséggel be fognak fektetni abba a termékbe, amit megoldásul kínálok. Nagyon fontos volt, hogy a felméréssel ne csak információt, hanem adatbázist is gyűjtsek, a kérdőív végén ezért kell elkérned a kitöltő e‐mail címét és nevét. Ez az első kampányelem nem fogja ugyanolyan drasztikusan megnövelni a listádat, mint ahogyan a következő lépés, az ingyenes csali letöltése, de százas nagyságrendű feliratkozót biztosan hoz. (Ilyen felmérés kérdőívet nagyon egyszerűen és ingyenesen lehet üzemeltetni a Google Docs ‐szal) Az eredmények nagy részben megegyeztek az előzetes feltevéseimmel, és ha Neked is jó ismereteid vannak a célpiacodról, akkor a Te feltevéseid is nagy valószínűséggel igazolást fognak nyerni. De ha mégsem, akkor a kampány elején még mindig lesz időd átgondolni vagy újratervezni az értékesítés menetét. Az eredményeket a sales oldalban és a kampányban többször is felhasználtam, kimutatható volt, hogy egy‐egy statisztikákkal és felmért tényekkel kapcsolatos bejegyzés azonnal több és több vásárlót hozott.


106


Azz árteszzt egy m másik m megközzelítésee Holl találod ezt a hanganyag agban?

1 107

cd 4 – track k 3

ben a kamp pányban más megközelítést haszználtam. Ittt a piacnyittás dátuma lett Ebb először bejeleentve, s hoggy mi lesz eezen a napo on, azzal kaapcsolatban n nem cseepegtettem az infókat,, hanem egy yértelműen n közöltem m, hogy mi aa termék aprropója, pon ntos tartalm ma és a vevő őre vonatk kozó hasznaa. A b bejelentésseel egy időben természzetesen az áártesztre v való felhíváss is megtörrtént. Az első részbeen részletesen beszám molok arróll, hogy mi aaz árteszt éértelme. A k klasszikus áárteszt csak k akkor mű űködik igazáán jó, ha először csináálod. Az a tap pasztalatom m, hogy a céélpiac tagjainak egy ad dott rétege másodjáraa „átlát” rajta, és száándékosan kisebb árak kat ír be, azzt gondolváán, hogy Tee az összegeeket elemeezve csö ökkenti fogo od a termék végső forrgalmi árátt. Terrmészeteseen nem min ndenki viseelkedik így, de akik igeen, az általu uk adott falls info ormációk, aarra sajnoss éppen jók k, hogy összzezavarjanaak az ártipp pek elemzésekor. Ezéért ebben aa kampányb ban módosítottam egy y picit az árrteszt feldo olgozásának k és értékelésének k módján. D De fontos, h hogy az árteeszt célpiacc felé történ nő mmunikáciióján nem v változtattam m, tehát maarad a „talááld ki az áráát és vidd eel kom inggyen” mottó ó. Ebb ben a kam mpányban a az árteszte et arra hassználtam f fel, hogy m megtudjam, me ennyire jó sales olda alt kell írno om és terv veznem ahhoz, hogy y az általam m me eghatározo ott áron (4 49 900 HUF F + Áfa) tu udjam érté ékesíteni a a termékett.



Ezért azt tettem, hogy összesen háromszor változtattam a sales oldalon az árteszt során és a harmadik verzió hozta meg az elvárt számokat. Ez a bizonyíték arra,

108

hogy számít a weboldal arculatának minősége az értékesítésben. Weboldal 1. – Átlagos sales oldal design Ártippek: 5 000 HUF – 30 000 HUF



109

Weboldal 2. – Ugyanaz a design és szövegezés, jobb termékgrafikával Ártippek: 8 000 HUF – 45 000 HUF



Weboldal 3 (ez lett a végleges verzió) Profi arculattal és minden részletre kiterjedő szövegezéssel

110

Ártippek, átlag 20 000 HUF – 80 000 HUF



Egy másfajta nagylistás kampány #2 A fentieknél sokkal egyszerűbb kampánystart is létezik, ilyenkor kihagyod az összes fentebb bemutatott elemet, a csali mini bevezetését, a humort stb. Ha nem szívesen élsz ezekkel az eszközökkel a marketingedben, akkor a következőképpen is elkezdheted a kampányt.

Kezdd el egyből a termékkel! Ugye emlékszel: A magyar vásárló elsősorban nem vásárolni szeret, hanem spórolni. Emlékezz vissza baráti vagy ismerőseiddel folytatott beszélgetésekre. Ha valaki vett valami új dolgot, akkor a vásárlás miatt mentegetőzik, és a vásárlással megszerzett kedvezménnyel vagy spórolással büszkélkedik. Ez az egész társadalmunk vásárlással kapcsolatos attitűdjére jellemző. Ezért nem kell a listádat arról kérdezni, hogy mit vennének meg a fejlesztés előtt álló termékeidből. Azt kell megkérdezned, a fenti elméletből kiindulva – hogy a fejlesztésre váró termékek közül melyik beszerzésén spórolnának szívesen, valahogy így: Melyik terméket vinnéd el 30% ‐kal olcsóbban? Sorold fel a termékeket, és szavaztasd meg őket, ezzel interakcióra bírod őket. (Lásd: WP‐ polls plugin, technikai eszközök fejezetben) Fontos, hogy ne azt kérdezd: „melyiket vennéd meg”, hanem „vinnéd el” és nem „kedvezményesen” hanem konkrét %‐kal olcsóbban. Ezzel nem csak értékes információk birtokába kerülhetsz, de eléred, hogy a listád foglalkozzon a termékeddel.

Kifogáskeresés A következőképpen ismerheted meg a lehetséges vevőid valódi, velős kifogásait (ha egyenesben megkérdezed őket, nem kapsz valós infókat… ). Ha megvan a termék, sorold fel, mi lesz benne, és kérdezd meg, vajon elég jónak találják‐e,


111


szeretnének‐e még valamivel több funkciót bele stb. A kifogás varázslat itt történik meg, ugyanis, ha a véleményüket kérdezed özönleni fognak a jobbnál jobb kifogások, és kérdések. A legtöbb kérdés és hozzászólás így fog kezdődni: „Az a baj, hogy … ” vagy „Szerintem csak annyi a probléma vele, hogy…” Akár csali e‐bookkal, akár egyből a termékedről szóló felméréssel vezeted be, azzal kell folytatnod, hogy kifejted a részleteket. Itt érdemes médiát váltani is, tehát ha eddig írásban jelentkeztél, akkor csinálj videókat, vagy hanganyagban jelentkezz. A figyelem felkeltésétől a az értékesítés startjáig tartó szakaszban közzétett kommunikációs elemeknek nem csak az az értelme, hogy érdeklődést csinálj, hanem az is, hogy közben értékes információkat tudj meg a lehetséges vevőről.


112


7. Öss Ö sze efog gla aló t blázzatt táb

1 113

cd 4 – track k 4


Am mikor végigo olvasod eztt az anyago ot, nagy lesz benned aa lelkesedéss, hogy elkeezd a sajáát kampány yod. Ez a leelkesedés aakkor fog allábbhagynii, amikor leeülsz egy fehér lap elé, vagy ú új, üres dok kumentumo ot nyitsz meg a szöveggszerkesztő ődben, hoggy „ok ké, akkor cssináljunk kaampányt”. A A „fehér lap p pánik” ellen állítottaam össze Nek ked ezeket az összefoglaló táblázatokat, am mikből egy példányt n nyomtass kii, ted dd fel a szám mítógéped mellé, egy másik péld dányt meg v vigyél mind dig magadd dal, hoggy ha egy‐eegy elem megvan, ki tu udd pipálnii, és fel tudj készülni aa nagy kam mpányodraa!

Előké észületii ellenő őrző lissta kampány előtt minden n tartalmi éés technikai elemet elő ő kell állítaanod, hogy aa A k kam mpány közb ben ezzel n ne veszíts id dőt!

Miikor?

Miit csinállj?

Kétt hónappal eelőtte

Web boldal felturrbózása, hoggy több felirratkozód leggyen.

Beáállítani egy h hírlevél soro ozatot, hogy megismerjeen, meggszeressen, elismerjen aa piac.



Beállítani és működtetni a blogodat.

Új termék kitalálása.

Kitalálni, mi lesz az „újdonság” és a „kizárólagosság” a kampányban.

Kitalálni, ki lesz a narrátor a kampányban.

Hírneved növelés.

Egy hónappal előtte

A kampány ajánlat összeállítása (legyen meg a termék).

Technikai eszközök beszerzése.

A kampánynaptár összeállítása, legalább a kulcseseményekkel.

Tömegnövelés ajánláskéréssel, adwordssel, seoval.

Tömegnövelés partneri együttműködések lefixálásával.

Termék elküldése VIP vevőknek véleményért.

Elérni, hogy már a megjelenés előtt beszéljenek a termékről.

Két héttel a kampány kezdet előtt

Sales oldal összeállítása nagyvonalakban.

Kampánycsali megírása.

Technikai dolgok tesztelése beállítása, tesztfeliratkozások, tesztmegrendelések leadása.

Piac zárás korábbi termékre (ha megteheted).

Kampány események, blogbejegyzések, partnerek által küldendő levelek és minden tartalmi elem megírása előre.


114


Kelléklista

115

Ellenőrző lista, hogy minden kelléket, kötelező elemet beépítettél‐e a kampányodba. Írd mellé, pontosan, hogyan és hol fogod alkalmazni azt az eszközt a kampányodban. Kisiskolás módszernek tűnik, de így biztos, hogy nem hagysz ki semmit. A saját kampányaimban ugyanígy csinálom magam is. Milyen eszköz?

Pontosan hogyan, és hol fogom alkalmazni?

Pszichológia eszközök Tekintély

Történet

A társadalmi bizonyíték


Ellentmondás


Interakció

Lelkesedés

Indoklás

Pontosság

Viszonyok

Őszinteség

A jó hír

Több forrás

Marketing eszközök Hírnév

Az ajánlat

Narrátor


Hogyan, hol szerzem be, ki fog benne segíteni?

Technikai eszközök Weboldal

Hírlevélküldő

Affiliate szoftver



Blog

Felmérések

Szavazások

Facebook eszközök




116

A kampány menete ellenőrző lista Pipálj ki minden elemet, és egyet se hagyj ki. Ez a nagylistás, klasszikus kampány ellenőrző listája, az anyagban még két hasonló kampányt mutattam meg, az abban részletezett elemeket tekintsd opcionálisan választható kiegészítőknek a kampányodhoz, ezekből tetszés szerint beemelhetsz egy‐két elemet a kampányodba. [1] A kampány kezdőpontja Cél: Megszerezni a figyelmet és a kampánycsalit bevezetni a piacra. Hanyadik Hanyadik nap?

e‐mail?

1

1

Szokatlan téma felvetése és kapcsolása a Te iparágad témájához, egyetlen célja van a figyelem felkeltése.

5

2

A következő téma, amit felvetsz, már nem csak érdekes, de úgynevezett „harmadik személy által igazolhatóan” történik. Itt már finoman utalhatsz arra, hogy lesz valami újdonság. Egy bizonytalansággal vegyes kíváncsiságot érsz el ezzel a bejegyzéssel. Egyértelművé teszed, hogy valami itt történni fog, amire érdemes lesz figyelni.

9

3

A két szokatlan témájú bejegyzés után ebben a harmadikban már át is terelted a témát a leendő ingyenes e‐book letöltésére.

10

4

Itt jelenteted be, mikor lesz letölthető az e‐book

[2] Az ingyenes letöltés kezdete Cél: minél többen töltsék le a kampánycsalidat.



12

5

Ezzel az e‐maillel indítod el az ingyenes kezdőanyagod, e‐ bookod letöltését. Nagyon fontos, hogy ezt a partnereid is kiküldjék!

16

6

Ezzel a levéllel emlékezteted a listát, hogy a letöltés csak adott határidőig, aznap éjfélig tart.

[3] Az ingyenes letöltés vége Cél: a téma termékre terelése és az ártipp játék levezénylése 18

7

Az e‐bookra érkezett kérdésekre adott válaszokból állíts össze videót.

22

8

Feszültségnövelés + piacmegismerés szavazással: Milyen gyakran olvasod az e‐mailed?

25

9

A téma ráterelése a termékre „Kínos kérdések, mire készülünk?”

28

10

Bejelenteni, hogy mikor lesz hivatalos infó a termékről.

29

11

Feszültségnövelő kitérő: „Hogyan telik egy napod?”

31

12

A termék bemutatása „Mi az a titkos fejlesztés, amin idáig dolgoztam?”

[4] Az ártipp játék kezdete Cél: minél többen lássák a sales oldalt, minél többen vegyenek részt az ártipp játékban. 33

13

„Az új [TERMÉK] részletes funkciói! + Tippeld meg az árát, és nyerd meg!

35

14

Feszültségnövelés: Egy referencia bemutatása + Tippeld meg az árát, és nyerd meg!

38

15

Feszültségnövelés: Felmérés és szavazás + Tippeld meg az árát , és nyerd meg!

41

16

Az extrém teszt. [EXTRÉM FELADAT] nem okoz gondot [TERMÉK] számára. + Utolsó lehetőség ártippelni

[5] Az ártipp játék vége 43

17

„Holnap reggel 10 kor startolunk!” A konkrét piacnyitási időpont bejelentésről szóló bejegyzés. Itt teszed közzé a sales oldalad eddig nem reklámozott részeit, a meglepetéseket, bónuszokat és a megszorításokat. Itt teszed közzé az ártipp játék győztesét is, és nyilván a termék árát is úgy, hogy a végleges ár megtekintéséhez a célcsoportnak végig kelljen nézni a sales oldalt és le kelljen görgetni az oldal aljára.


117


[6] A értékesítés kezdete 44

18

"Ettől a perctől kapható" VAGY „Már elkezdődött" Ez az utolsó előtti kampány e‐mailed, a start időpontjában küldöd ki a listának. Nagyon fontos, hogy ezt a partnereid is kiküldjék!

[7] Az értékesítés vége 49

19

A kampány zárás a lehető legegyszerűbb, küldj egy emékeztetőt a listádnak, hogy a termék már csak ma éjfélig kapható. Ez a tárgy remekül működik: „Le fogsz maradni erről!” Nagyon fontos, hogy ezt a partnereid is kiküldjék!

[8] Kiskapu 57

20

„15‐en visszamondták” Amikor lezártad a vásárlási lehetőséget, érdemes 6‐10 nappal később egy újabb lehetőséget adni azoknak, akik lemaradtak a vásárlásról vagy nem vették komolyan a határidőt.


118


1 119

Zárrt li Z istá ás k mp kam pán ny p példa a Holl találod ezt a hanganyag agban?

cd 5 – track k 1

Az alábbi kam mpánnyal kiizárólag a k korábbi vev vőink köréb ben értékesítettem. T Tehát a kommunikáációból sem mmi nem láttszott a blo ogon, a faceebookon, vaagy a nyilváános hírlevél sorozzatban. A k kampány terméke egy y szolgáltatáás volt, netttó 165 000 0 Ft nettó 340 0 000 Ft érték kben. és n Az, hogy csak egy zárt kö örnek szól a kampány y ‐ és ezt tudattam is aa résztvevő őkkel k indoklásátt, a kampán ny és a szollgáltatás pu uszta – ellősegítette a vásárlásii határidők léteezésének hihetőségét.

Ig gényfelm mérés A zárt listás kampányban – csak a v vevőknek sszól – nem k kell titokzaatoskodni éés óvaatoskodnia termék meegnevezésee és bejelen ntése körül – kezdheteed azonnal egy gyo ors igényfellméréssel, követve a ffentebb bem mutatott m módszert, m mint ahogy één ebb ben a levélb ben:



Tárgy: [nev], mit választanál? Kedves [nev] Ha a kezedbe adnék egy varázskupont, egy jolly-joker kedvezményt, amivel bármelyik termékemet és bármelyik szolgáltatásomat jóval olcsóbban szerezheted meg, vajon melyiket választanád? Ne ijedj meg, ez nem kötelez vásárlásra, csak a véleményed kérdezem. [LINK] Kérlek válaszolj a kérdésemre legkésőbb január 18, azaz kedd este 6 óráig. Amúgy nem lenne sürgős, de be akarom bizonyítani a kollegáimnak a szerdai termékfejlesztési meetingen, hogy nem nekik van igazuk, és nem arra fognak szavazni - Veled együtt - a vásárlóink, amit ők gondolnak. Segíts légyszi a válaszoddal: [LINK] [datum] [aláírás]

Mire figyelj itt? Ne a „megvásárolnád”, hanem a „megszereznéd, választanád” kifejezést használd. Őszinteség és sztori: „Bizonyítani akarok a kollegáimnak” (ez valóban így történt – Te is csak valódi sztorit használj, a nem valószerű történet azonnal az ellenkező hatást váltja majd ki.) A következő levélben emlékeztetek az igényfelmérési szavazásban való részvételi lehetőség végére. Mire figyelj itt? Akár kérsz, akár adsz valamit, mindig legyen határideje. Őszinteség, közvetlen hangnem: „Csak azért írok…” „lehet nem kaptad meg…”. Ezzel már előrejelzem azt, hogy ezeket a leveleket nem előre időzítve, „robotszerűen” küldöm, hanem magam írom ott és akkor.


120


Figyeld meg a tárgymezőt: „FW: [előző levél tárgya]” az FW a továbbított levél jelzője a személyes levelezésben. A kampányleveleid tárgyai minél jobban hasonlítanak a személyes levelezésben használt tárgyakra, annál nagyobb megnyitási és válaszadási arányt érsz el. Figyeld meg a személyes emailek tárgymezejének tulajdonságait: 

A legtöbb levélnek csak ennyi a tárgya: „Re:” vagy „Re:re”



Az emberek, ha a barátaikkal leveleznek, gyakran vétenek apró helyesírási hibákat, elütéseket, vagy hagynak ki vesszőket, mondatvégi írásjeleket.

Tehát, amikor itt lentebb, vagy bármelyik itt bemutatott példában azt látod, hogy nem kezdődik nagybetűvel a mondat, nincs vessző a „hogy” előtt, és nincs kérdőjel kérdő mondat végén, akkor az nem hiba, hanem marketing eszköz a levél megnyitási arányának növelésére. Ezért az itt bemutatott példákban minden szó és betű számít. Tárgy: FW: [nev], mit választanál? Kedves [nev] Csak azért írok, mert ma, azaz kedd estig kértem a válaszod, és nem jeleztél vissza... Lehet, hogy nem kaptad meg az előző levelem, újraküldöm: [előző levél szövege] [datum] [aláírás]


121


Térjünk rá a termékre!

122

Tárgy: Két új hírem van Kedves [nev] HÍR #1 Az új videóban elmondom az e-mail marketing megvalósítási csomagok lényegét. Hosszabb, mint a szokásos videók, sokat gondolkoztam rajta, kérlek, nézd végig, kattints a képre vagy ide (ha nem működik másold a böngésződbe) [LINK] [VIDEÓ ELŐNÉZETI KÉPE] HÍR 2# Kész van a konkurencia-ütközés lista. Megnéztem mindenkinek a cégét a neten,

és összevetettem a többiekkel, hogy konkurens

lehet-e a szolgáltatása / terméke a másikra nézve. Neked ennyi konkurensed van az érdeklődők között [KONKURENSEK SZÁMA] Ha a szám "0", akkor vagy nem találtam meg a céged a neten, vagy tényleg nincs konkurensed, és elég az első 20-ba beleférned. Ha a szám nagyobb mint 1, akkor hiába első 20 cég, hiába határidő, ha ő előbb jelentkezik, mint Te, nem tehetek semmit érted. [datum] [aláírás] Ui.: Nem akarom azt sugallni ezzel a konkurens kizárás dologgal, hogy nálam van a "bölcsek köve". Az egyik weboldalam termékének fejlesztéséhez jelenleg az ország egyik legjobb fejlesztőjével tárgyalok, de ha megtudnám, hogy a legádázabb konkurenseim is érdeklődnek utána, és van esély, hogy én lecsúszom az ajánlatáról, kirázna a hideg...



Mire figyelj itt?

123

Hír: Az új termékről szóló infókat a kampányban következetesen hírnek hívom, a hír érdekes, a hírek egy történetté állnak össze, a reklám pedig értéktelen, érdektelen. Őszinteség: Nézd meg az utóiratot, ahogyan indoklom a konkurencia kizárás okát. Lemaradástól való félelem: Mivel a termék itt egy személyre szabott szolgáltatás volt, képtelenség lett volna, ha egy ügyfél konkurensét is elvállalom. Ezért ha valaki, azaz egy cég jelentkezett, az automatikusan kizárta a versenytársát. Ez a momentum óriási, „lemaradástól való félelmet” keltett, és meglátszott abban, hogy az értékesítés első órájában elkelt a 20 értékesíthető szolgáltatásból, több mint 10. Közismert, hogy a veszteségtől való félelem jobban motivál, mint a nyereség megszerzésének esélye. A lemaradástól való félelem az, ami beindítja a vásárlásokat. Ezeket úgy tudod elérni, hogy korlátozod a termékek, ügyfelek számát. Többféle korlát is létezik, a leggyakoribb az időbeli (csak adott ideig kapható) és a mennyiségbeli (csak adott példány kapható). Ezen kívül lehet korlátozni még a bónuszok számát – a határidő utolsó napjaiban egyenként visszavonni. Vagy lehet korlátozni az ügyfelek vásárlási lehetőségét úgy, hogy ha egy konkurense rendeli meg, őt kizárhatja. Vagy még hatásosabb az automatikus konkurencia kizárás: egy városból csak egy szolgáltatást vállalok el (mint jelen példában). A jól működő korlátozás kétféleképpen indítja be a vevő lemaradástól való félelmét, az egyik az ellenőrizhetőség, a másik a tehetetlenség.



Az ellenőrizhetőség

124

Meg kell teremteni annak a feltételeit, hogy az ügyfél le tudja ellenőrizni azt, hogy a mennyiségi korlát valóban fennáll‐e. Fotózd le a termékeidet, mutasd meg a szerződést, amelyben igazolod, hogy ennyit rendeltél, vagy készíts képernyőfotót a megrendeléseket kezelő szoftvered admin felületéről, hogy megmutasd a megrendelések valóban ennél a számnál tartanak, és már csak adott mennyiség maradt. Természetesen lesz, aki ezt nem fogja elhinni, és „nagyokos” leveleket ír majd az ügyfélszolgálatodra, de velük nem kell törődnöd, mert az ilyen típus, amúgy sem vásárolt volna. A többség viszont örömmel fogja venni az őszinteségedet, és ezzel elnyered a bizalmukat. Ezt a módszert elég akkor megtenned, ha az iparágadban mindennapossá válik az, hogy a versenytársaid is a limitálás módszerével értékesítenek, addig elég, ha kiírod a weboldaladra, hogy adott számú példány van csak eladó. Az időbeli korlát: Ha először csinálod nem fognak hinni Neked, mert úgy gondolkoznak, hogy „ugyan már, ilyen válságos időben azt nem mondja már, hogy ha akarok vásárolni, akkor nem tudok…” Ezért kell valóban lekapcsolnod a megrendelési űrlapot a határidő végén, hogy legközelebb lássák a vevőjelöltek, hogy ez a cég komolyan veszi a határidőit. A tehetetlenség Extra „lemaradástól való félelmet” és ezáltal nagyobb megrendelési hajlandóságot vált ki, ha valami olyan körülményt teszel a megrendelés feltételévé, aminek a megváltoztatásával kapcsolatban a vevőd tehetetlen. „Bármikor kizárhat egy konkurens” vagy „egy városból csak egy szolgáltatást vállalok”. Egy időbeli vagy egy számbeli limit esetén tudja húzni az időt, de ezzel a módszerrel az „idő” fogalmát vonod ki a döntési egyenletéből, mert az a körülmény, ami őt kizárja bármikor, tőle függetlenül megtörténhet.



125

A kifogáskezeléstől a startig Amikor bemutattad a terméket, a bemutatás mellett hagyj teret annak is, hogy az olvasók feltegyék a termékkel kapcsolatos kérdéseiket. Ezek a kérdések tulajdonképpen a legfontosabb kifogások lesznek. Ezek adják meg a kampány további menetét, amikor is megválaszolod ezeket a kérdéseket / kifogásokat az eseményeket egészen az értékesítés startjáig vezetve. Az első kifogásokkal kapcsolatos levélben, foglald össze a 3 leggyakoribb kérdést, és egyelőre csak röviden válaszold meg őket. Egy e‐mailben több nem is igen fér bele. Ezt követően a TOP 3 kérdése megválaszolása egy‐egy újabb apropó lesz Neked arra, hogy levelet küldj a listának. Az első levél, amiben a termékeddel kapcsolatos kérdésekről van szó: Tárgy: e-mail kampánytervezés: TOP3 kérdés Kedves [nev] Az

”E-mail Marketing Kampánytervezés” csak a hét eleje óta

publikus, de máris sok visszajelzést küldtetek. A következő napokban ezeket hosszabban és részletesebben is megválaszolom. A TOP3 kérdés a következő: ## 1 ## KÉRDÉS: „Biztos, hogy ez nálam is fog működni?” GYORS VÁLASZ: „Jogos kérdés: Ha a vásárlóid emberek, és van e-mail címük, akkor biztos. Hamarosan konkrét ötleteket is mutatok konkrét iparágakhoz.”

## 2 ##



KÉRDÉS:

126

„Norbi, ha mindenkinek Te csinálod az e-mail sorozatát, akkor túlságosan el fog terjedni és nem fog működni” GYORS VÁLASZ: „Abszolut egyetértek, éppen ezért nem is fogom bárkinek megcsinálni, nagyon komolyan limitálom a jelentkezők számát.” ## 3 ## KÉRDÉS: „Nagyon sok információnk van már így is, ez most mitől más?” GYORS VÁLASZ: „Oké, de ez nem termék, hanem szolgáltatás. Megveheted pl. Jamie Oliver szakácskönyvét, de dönthetsz úgy is, hogy ő főzze meg a vacsorádat. Ugye van különbség? Vedd úgy, hogy most nem recepted adok, hanem én főzök Neked vacsorát. Ezek most csak rövid válaszok, holnap hosszabban is jelentkezem, lesz egy videó, amiben elmondom, amiről még nem volt szó. [dátum] [aláírás] Ui: Addig is, ha van kérdésed az E-mail Marketing Kampánytervezéssel kapcsolatban, ezen a címen megtalálsz, estéként e-mail közelben vagyok.



Ha asznos tartalo om

1 127

cd 5 – track k 2


következő ee‐mail haso onló a fenteebb részleteesen bemuttatott feszü ültségnövellő A k kitéérőkhöz, azzzal a külön nbséggel, h hogy itt a kitérő egy haasznos tartalom az olv vasók számáára. Ez én esetemb ben arról volt szó, hoggy ötleteket adok, hoggy ki, hogyaan vágjon b bele az ee‐mail marrketingjébee. Azért válaasztottam eezt a témát,, mert régó óta tap pasztalatból tudom, ho ogy a célpiaacomnak ezz a legneheezebb dologg: új és egyedi ötleetet kitaláln ni. A saját p piacismereted alapján n úgy állíts össze ilyen n hasznos tarttalmat, hoggy abban a piac egyik legnagyobb b problémáájának meggoldásáhozz nyú újtasz segíttséget. Tárgy: : videó: 10 1 biznisz z 10 ötlet t másfél percben p Kedves s [nev] Friss infók, új j videó, benne: b ## Az e-mail ma arketing három h alap pköve, ez az oka, h hogy minde en iparág gban működ dik. [LINK K] ## 10 biznisz 10 1 gyors e-mail e mar rketing öt tlet másfé él percben n (hátha a Te is kö özte vagy) ) [VIDEO O ELŐNÉZET TI KÉPE] [dátum m] [aláírá ás]



Limitek indoklása

128

A kifogásokra / kérdésekre adott válasznak több szerepe is van. 1. Ezzel indokold meg a leendő limiteket és határidőket, úgy változtatva meg a beszélgetés (azaz a kampány) tárgyát, hogy a limit az nem valami, amit Te határozol meg, hanem természetes és magától értetődő válasz a kérdésre: „ha el fog terjedni a termékben bemutatott módszer, akkor nem lesz többé eredményes”. 2. Egy‐egy kifogásra nem az e‐mailben adsz választ (már csak terjedelmi okokból sem) hanem a termék sales oldalán, amire újból és újból ráviszed az olvasót, amikor új tartalmat töltesz fel. A sales oldal így nem reklámnak, hanem egy olyan történetnek fog hatni, amit gyakorlatilag az olvasókkal közösen írtatok meg. Tárgy: olvasd végig: örülni fogsz, vagy utálni fogsz ezért? Kedves [nev] EZ A LEGGYAKORIBB KÉRDÉS: „Norbi, ha mindenkinek Te csinálod az e-mail sorozatát, akkor túlságosan el fog terjedni és nem fog működni” Igaz. Sőt: eddig nem is mértem fel igazán a jelentőségét. ## A múltkori videóban már elmondtam:

[KEZDŐDÁTUM]-tól

[ZÁRÓDÁSTUM]-ig lehet jelentkezni, ha azt szeretnéd, hogy én írjam meg a letölthető csalidat, a hírlevél sorozatodat, az ajánlatodat. Amit még nem mondtam, hogy csak 20 cég jelentkezését várjuk. Ez nem tömeges szolgáltatás, személyesen fogok találkozni a megrendelő cégek vezetőjével, most csak 20 fér bele. És bevezettem egy harmadik „megszorítást is”, lehet, hogy nagyon fogsz ennek örülni, de lehet, hogy utálni fogsz érte, és emiatt Neked már nem tudok segíteni, ha nem jelentkezel időben.



Nézd meg mi ez, épp most frissítettem az oldalt. [LINK] Ui: Még valami, ennek az oldalnak a tartalmát:[LINK] folyamatosan frissítem, amikor rákattintasz a linkre, és nem látsz új infót az oldalon, nyomogasd a „frissítés” gombot a böngésződben, hogy ne maradj le a friss infókról. [dátum] [aláírás]

Több csatornás infó Az információk adagolásáról és több média (blog, mail, auidó, videó) vegyes használatáról már volt szó. Ez az e‐mail azt példázza, hogyan juss be mindenképp a vevő fejébe az üzeneteddel. Azokat az infókat, amit eddig csak írásban látott, most egy rövid videóban összefoglalva láthatja. A tartalom nem új, csak a média az. És figyeld meg, hogy ez egy újabb „ürügy” Neked, hogy az olvasód a sales oldaladra kattintson. Tárgy: ÚJ:_ 2 perces összefoglaló prezentáció Kedves [nev] Új, 2 perces összefoglaló prezentáció [VIDEÓ ELŐNÉZETI KÉPE] [LINK] [dátum] [aláírás] Emelett kint vannak az árak is, és a [drágább csomag neve] beletettem még egy extra hasznot, amit ha külön rendelnél nettó [ÖSSZEG] Ft -ba kerülne: [LINK] (a lista végén lesz)


129


Az utolsó lelkesítés

130

Mire figyelj itt: Végig következetesen „hír”‐nek nevezd a termékedről szóló információkat. Foglald össze az eddigieket, ne adj esélyt, hogy bárki figyelmetlenségből – vagy azért mert nem kapott meg minden mailt – lemaradjon a kampányodról. Tárgy:

összefoglaló + új infók utoljára

Kedves [nev], Felpörögtek az események, holnap reggel 9-től lehet jelentkezni az E-mail Marketing Megvalósításra. Akik személyesen írtak, nekik még ma este mindenképp válaszolok - ilyenkor úgysem alszom sokat ... Vannak új infók: A megrendelés és a megvalósítás ütemezés naptárral Minden eddigi videó egy lapon van - így átláthatóbb Egy pár referencia, csak, hogy tudd nem a Tiéd lesz az első hírlevél, amit megírok :) Egy új kérdés, és válasz: "Nem kéne előbb a weboldalamat rendbetenni?" Válasz: Egy jó csali bármilyen weboldalt feldob... A részletek: [LINK] Ne feledd: csak egy hétig vagy az első 20 cégig, és egy iparágból csak 1 megbízást fogadok el. Összefoglaló az eddigiekről. ##

[DÁTUM]

A magyar online marketing piacon egyedülálló, új

szolgáltatást vezetek be: E-mail marketing rendszer tervezés, nem verem nagy dobra, nem reklámozom a 10 000-es listán, egyelőre csak az eddigi vevőinknek, és egy szűk érdeklődői körnek szól az ajánlat.



## Végre nem kell a szövegírás nyűgével foglalkoznod, nincs több bénító dilemma, hogyan építsd fel a csalidat, vagy a hírlevél sorozatodat. Mit szólnál ha én írnám meg a csalidat, a hírleveledet és az ajánlataidat és csak hátra kellene dőlnöd és páholyból figyelned, amint összerakjuk és beindítjuk az online értékesítési rendszered motorját? ## [DÁTUM] Két megoldáscsomag van, "Sprint" egy határozott induláshoz, és "Maraton" ha mindenkit be akarsz előzni. A részletek: [LINK] Ui: Holnap reggel írok. Úgy szoktam, hogy előbb aktiválom a megrendelő felületet, és utána küldöm a levelet.

Pár perc is

eltelhet, amíg az e-mailt megkapod, lehet, hogy ez elég arra a versenytársadnak, hogy megelőzzön. Érdemes reggel ott ülni és frissíteni ezt az oldalt: A részletek: [LINK]

Start! A start mailben, azaz abban, amiben bejelented az értékesítés kezdetét semmi egyebet nem kell tenned, mint egy‐két mondatban összefoglalni, azaz a sales oldalból kimásolni a vevő hasznára vonatkozó részt, megismételni a limiteket és a határidőket, majd kitenni a sales oldal linkjét. Lásd az alábbi példát: Tárgy:

[nev], már elkezdődött!

Kedves [nev], Az e-mail marketing kampányterezés az 'E-mail Marketing Maraton' és az 'E-mail Marketing Sprint' megoldáscsomag ettől a perctől rendelhető.


131


Nagyon sokat dolgoztam az ajánlaton, az elmúlt másfél hétben kiegészítettem sok javaslattal, amiket Ti kértetek, hogy legyen benne, éppen ezért nem lett RÖVID. ##### Van nyomtatható verzió is #### Tudom, hogy szorít a határidő, és aggasztó, hogy akár egyetlen konkurensed is kizárhat, de biztosan nem fogom mind a 20 csomagot egy órán belül eladni. Készítettem egy nyomtatható verziót, hogy ki tudd printelni, magad elé tenni, nyugodtan elolvasni, egy óra bőven elég rá: [LINK]

Mire figyelj még itt? A nyomtatható verzió léte nem más, mint egy olyan eszköz, ami a lemaradástól való félelmet erősíti: „Készítettem egy nyomtatható verziót, hogy ki tudd printelni, magad elé tenni, nyugodtan elolvasni, egy óra bőven elég rá”. Ezzel tulajdonképp azt mondod, hogy legfeljebb egy órája van, mielőtt végleg lemarad az ajánlatról.

Hírek #1 A vásárlási lehetőség alatt folyamatosan közvetíts az információkról, ezzel erősítve a lemaradástól való félelmet és ezzel sürgetve a többieket, akik még rendeltek, hogy tegyék meg minél hamarabb. Tárgy: a helyek fele betelt (bizonyíték) Kedves [nev] [LINK] Helyzetjelentés az e-mail marketing megvalósítás kampányról. Akartam élő közvetítést, de technikailag most nem volt megoldható, így most pár óránként közlöm a tényállást. Röviden: Az egy hétből 3 óra telt el és a helyek FELE betelt. ## [ÓRA, PERCRE PONTOS DÁTUM ] állapot szerint


132


Az első 3 órában elkelt a 20 hely fele. 11-en rendeltek, de ebből egy céget nem tudtam vállalni, mert a versenytárs hamarabb rendelt. ## Képernyőfotó Itt van egy képernyőfotó abból az e-mail fiókból, ahová a megrendeléseket fogadjuk. Adatvédelmi okokból a konkrét adatokat elhomályosítottam, csak a lista látszik. [LINK] ##### Van nyomtatható verzió is #### Készítettem egy nyomtatható verziót, hogy ki tudd printelni, magad elé tenni, nyugodtan elolvasni az ajánlatot

[LINK]

Mire figyelj még itt? A bizonyíték nálam a megrendeléseket fogadó e‐mail fiókomról készített képernyőfotó volt. Ugyanezt Te is megteheted. Persze lesz, aki nem hiszi el, lásd fentebb, de aggódni nem kell, mert aki valóban vásárolni akar, őt motiválni fogja, hogy leadja a megrendelését.

Hírek #2 és hasznos infó Folytasd a hírekkel és hasznos infó adásával. A megrendelések beérkezésének üteme meg fogja mutatni, hogy a célcsoport értékeli a számára hasznos, problémamegoldó jellegű infókat, amelyek arra is jók, hogy a leendő vevő beleélje magát, hogy már megrendelte a szolgáltatást, és Te neki dolgozol. Lásd az alábbi példát. Tárgy: hogyan lesz a céges szövegemből reklámszöveg? Kedves [nev], Tegnap délután ezt kérdezte egy olvasóm, és igaza van, hogy megkérdezte, (hiába, a legjobb ötleteket Ti adjátok..)


133


## KÉRDÉS "Heló Norbi [...] hogyan lesz a céges szövegemből jó reklámszöveg, mármint hogyan "alakítod át" - ha jól fogalmazok..? ## VÁLASZ Az a szöveg ad el, ami nemcsak a vevő problémáját találja telibe, de a beszédmodorát is. A céges nyelvezet erre képtelen. Itt egy példa: Egy infó részlete, ilyeneket kapok a konzultációs lapokon: "Egészségügyi szervezetek kutatásai szerint a 30 feletti nők meghízásának genetikai oka van, más források szerint a mozgáshiány, vagy hormonok okozzák. A mi módszerünk az egészéges és tudatos táplálkozásra épít, ezért érhető el a tartós súlycsökkentés" Ez így elég semmitmondó és unalmas, de így lesz belőle pl. csali letöltésre buzdító szöveg: Azon rágódsz, hogy miért

pont Te híztál meg?

# A fitnesses barátnőid szerint nem mozogsz eleget # A rokonok szerint nem kell aggódni mert csúnya aki sovány # A neten azt mondják valami hormonok miatt van Ha unod a kéretlen jótanácsokat, és csak le szeretnél végre valahára fogyni önkínzás és visszahízás nélkül, akkor iratkozz fel és töltsd le.. (stb stb) Ha Te is szeretnéd, hogy a céges szöveget átalakítsam olyanná, ami eladja a terméked, de még tétovázol, csak gondold át ezt az egyet: ## Ha van weboldalad, és vannak látogatói, akkor őket "meg tudom fogni" Neked, ha a terméked piacképes, és már adtál el belőle, akkor megmutatom, hogyan adj el belőle többet és gyakrabban. ## Nem csinálunk csodát, csak értékesítünk azoknak, akiket érdekli a terméked, de azelőtt nem tudnál nekik eladni.


134


Ha mégis érdekel, itt tudsz jelentkezni, (előtte lásd a helyzetjelentést az utóiratban) [LINK] Utóirat: Helyzetjelentés, [ÓRA, PERCRE PONTOS DÁTUM] A 20 helyből 12 elkelt, a megrendelők a következő iparágakból jelentkeztek, ha Te is ezzel foglalkozol, akkor sajnos nem tudsz rendelni [FELSOROLÁS] [LINK] [dátum] [aláírás]

Határidő rövidítés Ez egy olyan eszköz, amiről csak menet közben derül ki, hogy lesz‐e szükség az alkalmazására. Nálam volt, mert valóban hamar elkeltek a helyek. Ezt csak zárt listás kampánynál tudod megcsinálni, mert ha a partnereiddel is egyeztetni kell az emlékeztető kiküldésének időpontjáról, az nem megy egyik óráról a másikra. A határidő rövidítés beindítja a lemaradástól való félelmet és behozza az addig elmaradt megrendeléseket. Tárgy: ÚJ: változás, rövidebb határidő, csak keddig Kedves [nev], PÉNTEK DÉLUTÁN: VÁLTOZÁS !

RÖVIDEBB HATÁRIDŐ

Ilyet még nem csináltam, hogy határidőt rövidítek... Péntek: 12:55._ helyzetjelentés ## Pár perce jelentkezett a 15. megrendelő. Még 5 céget várunk, de ilyen ütemben nem tudom csütörtökig tartani a határidőt.

Nem tudom, hogy mikor talál meg ez a levél, én

pénteken is teljes munkaidőben bent vagyok, de lehet, Te már


135


nem dolgozol ilyenkor és csak hétfőn kapod meg, ezért húzom el keddig a határidőt. ##

Ha mégis szeretnéd, hogy én írjam meg a csalidat,

hírleveleidet és az ajánlataidat, KEDD (feb.15.) éjfélig kell elküldened a jelentkezésed. [LINK] Ha eddig azért nem adtad le a megrendelésed, mert nincs konkurensed a listán, vagy úgy gondoltad ráérsz csütörtökig akkor most már nincs időd késlekedni. Kattints most a linkre, [LINK] [dátum] [aláírás] Üdv.,és kellemes hétvégét: Ui: amúgy most a hétvégén is dolgozom, fontos ügyben e-mailen elérsz, hétfőn jelentkezem a fejleményekkel. [LINK]

A sztori A klasszikus feszültségnövelő kitérő a zárás előtt egy nappal, és megismétli a rövidebb határidőt. Tárgy: kávéztál már? Itt van mellé egy sztori Kedves [nev] Kellemes hétfő reggelt kívánok… mármint amennyire „kellemes” egy hétfő reggel.. nehezen indulsz be Te is?

Nálam így megy:

kávé, hírek, e-mailek, wdm.hu feliratkozók és az új megrendelések ellenőrzése

– és mit látok: [Vezeteknev] [nev]

megrendelése sehol... Végül is még van időd keddig,

nem akarlak siettetni.

Itt egy

sztori , ha túl vagy már a kávén (én épp most kortyolom) ## Az első csalim 6 éve…


136


… egy pdf tanulmány volt.

Azelőtt kínkeserves volt eladni

egy weboldalt a befásult, ismerősök ismerősének kapcsolatain alapuló, hajdú-bihari céges

piacon. Finoman szólva nem volt

ideális az üzleti környezet. ## A csali után változott meg a dolog. Özönlöttek az országból a megrendelések. Tudod mi volt a siker legfőbb titka? Az, hogy a piacom ki volt éhezve az információra. Rájöttem hogy a konkurens cégek csak eladnak, de nem adnak infót.

Én infót

adtam a többi jött magától… ## Ugyanilyen nehéz értékesíteni a piacodon, mint nekem volt? Vagy ennél

könyebb helyzetben vagy? Szeretnéd, hogy a

weboldalad csalija és hírlevél sorozata eladja a termékedet? Csak jelentkezned kell érte. ki pontosan hány megrendelés

Befektetés kalkulátor: számold után térül meg a

[PONTOS ÖSSZEG]

Ft. ) Ha tetszik a szám, ami kijött, ne késlekedj: [LINK] Infó azoknak, akik már benne vannak a 20 cégben A kollegáim küldték Nektek a hivatalos dolgokat (szerződés, konzultációs csomag) és hamarosan egyeztetjük az időpontokat, Debrecenben és Pesten is „rendelek”, lehet majd választani a helyszínek és az időpontok között.

Sokótokkal már találkoztunk

személyesen, konferencián, expón stb, de akivel még nem, örömmel nézek elébe a találkozásnak. ## Ha még nem rendeltél keddig még megteheted [LINK] [dátum] [aláírás] Ui: Úgy alakult, hogy kedden délután egyedül leszek bent, úgyhogy én fogadom az utolsó megrendeléseket, és én zárom le a rendelési lehetőséget. De nem vagyok túl jó adminisztratív dolgokban, csak a kreatív munkák inspirálnak.. remélem a Te projekted is köztük lesz.


137


138

Emlékeztető #1 Zárt listás kampányban egy nap két emlékeztetőt is küldhetsz, egyet a kampány vég előtt 6‐7 órával. Tárgy: Emlékeztető: csak ma este 6-ig tart Kedves [nev] (helyzetjelentés: már csak három hely van a 20-ból, egy [x tevékenységű] cég, és egy [ y tevékenységű] cég a 16, és 17. jelentkező.) Ez csak egy emlékeztető, hogy.. Ha te is sóvárogva nézed az elismert marketing szakértők email kampányait? Irigykedsz az ötletes ajánlataikra, profi arculatú e-mailjeikre? Mit szólnál ha én írnám meg a csalidat, a hírleveledet és az ajánlataidat? Hogyan tetszene, ha csak hátra kellene dőlnöd és páholyból figyelned, amint összerakjuk és beindítjuk az online értékesítési rendszered motorját? [LINK] Ugye már Te is kivülről fújod, mire van szükséged # 1. Csali, hogy tömeget gyűjtsön # 2. Hírlevelek, hogy elismerjenek és megszeressenek # 3. Ajánlat, hogy megvegyék a terméked. # 4. Időzítés és design, hogy ne csak szép legyen, de automata is. Ha ez a rendszer összeáll, olyan előnyöd lesz a konkurenciáddal szemben, amit ők sokáig még érteni sem fognak. De figyelem: Már csak a mai nap áll rendelkezésedre, hogy élj az ajánlatommal. Kedd este hat után ez az ajánlat eltűnik.

Ugye



tudtad, hogy választhatsz 20e Ft kedvezményt, vagy 39,9e Ft értékű ajándékot a megrendelésed mellé? [LINK] Ne hagyd ki ezt a lehetőséget, kattints a linkre, gördítd a lap aljára és add le a megrendelésed most (legkésőbb ma este hatig) [LINK [dátum] [aláírás] Ui: Legközelebb kedvezmény nélkül, magasabb áron lesz nyilvános az ajánlat, de csak akkor, ha újra van szabad kapacitásunk, ennek most nem tudom postosan az idejét megmondani

Utolsó esély A második emlékeztető mehet 1‐2 órával később, megadva az utolsó esélyt a késlekedőknek, hogy adják le a megrendelést. Általában – ilyen típusú kampánynál – ilyenkor érkezik meg az összes megrendelés 25‐30%‐a. A nagylistás kampánynál az emlékeztető duplázza meg a megrendelések addigi számát. Tárgy:

[nev], le fogsz maradni erről...

[nev], 5 óra múlva vége van ez az utolsó emlékeztető.. 10:18-kor érkezett a 18. jelentkező a 20-ból, 2 hely maradt. Az egyik a Tiéd. Nem akarok rámenős lenni de, hogy ha szeretnéd ha megírnám a csalidat, a hírleveledet és az ajánlataidat... és Neked csak figyelned kelljen, amint összerakjuk és beindítjuk az online értékesítési rendszered motorját ..


139


... akkor eljött az utolsó pillanat, hogy jelentkezz! ## Amikor ezt írom, kedden 13:00-kor, már csak 5 órád van. [LINK] Két hete írok erről Neked nap mint nap, és nem iratkoztál le, ugye joggal gondolhatom, hogy érdekel a dolog.

De ha most nem

élsz ezzel az ajánlattal, akkor hosszú időre lemaradsz róla mert egy jó darabig nem fogok tudni segíteni Neked. Foglaljuk össze # ez volt az utolsó emlékeztető. # 5 órád van 18:00-ig. # többet nem írok ebben a témában. # kattints és jelentkezz most! # én szóltam. [LINK]


140


8. Átír Á rha ató ó pé éld dák k

cd 6 – track k 1


Am mikor elkezd ded a kamp pány e‐maiiljeidet meggírni, a neh hézség nem m az lesz, ho ogy a tém mádról, vaggy a termék kedről írj, h hanem az, h hogy hogyan n fogalmazzz meg átkö ötő, bev vezető szöv vegeket, ho ogy írd le azz első betűtt, az első mondatot. Ebb ben szeretn nék segítsééget nyújtan ni Neked a záró fejezeettel, a szöggletes zárrójelben, csupa nagybetűvel írt rrészek helyére írd be, azt, ami a T Te termékeedre, piaacodra, e‐bo ookodra, sttb. vonatkozik. Az e‐mailekett a „klasszik kus nagylistás” kampáány menetéét követve m mutatom m meg.

A kam mpány k kezdőp pontjáttól a ka ampány ycsali le etöltéséig Az első blokk a figyelem megszerzééséről szól. Találnod k kell egy „haarmadik szeemély által igazolható”” történést t és ezt kapccsolnod kell a szakmáádhoz. Inneen átv vezetni a tém mát a kamp pánycsalidra. A szokatlan téémához kuttakodj ismeert portálokon, nézd m meg találszz‐e olyan cikket az w www.indexx.hu az ww ww.origo.hu u a www.bllikk.hu vagy y a www.borsonline.h hu porrtálokon, am miből ki tudsz indulni.


1 141


Ezek hatalmas látogatottságú, népszerű portálok, biztos lehetsz benne, hogy a célpiacod tagjai – akármilyen iparágban is tevékenykedj – olvassák ezeknek az internetes portáloknak egyikét vagy akár többet is. Úgy tudsz biztosra menni, ha olyan cikket választasz, amit több portál is lehozott. Minél több forrásból hallasz valamit, annál valószínűbb, hogy olyan információnak fogod tartani, amire érdemes odafigyelni. Ne feledd, az első e‐mailhez nem elsősorban szakmai témákat keresünk – az nem feltétlenül lesz Tőled szokatlan vagy újszerű megközelítés a célpiacod számára. Oyan témákat keress, amit lehet kapcsolni valahogyan a szakmádhoz, és a téma aktuális. De ne legyen vezető hír, mert akkor a kommunikáció el fog terelődni a blogodon. Egy példa erre: Ha fodrász vagy és a svájci frank / forint válságát akarod kapcsolni a szakmádhoz, akkor számíts arra, hogy a téma félremegy és a kommentelők arról fognak „okoskodni” hogy ki jár jól a frankárfolyam növelésével, és nem Te irányítasz a blogodban. Nézzünk a felvezetésre példákat, a klasszikus nagylistás kampány vonalán haladva. Szükséged lesz majd illusztrációs képekre, amit a http://www.gettyimages.com/ weboldalról regisztráció után tölthetsz le olyan méretben, ami a blogok képeihez megfelelő lesz. Figyelem: Olvasd el a képek felhasználhatóságára vonatkozó szabályokat.


142


Email 01 – Nap 01.

143

Szokatlan téma felvetése és kapcsolása a Te iparágad témájához, egyetlen célja van: a figyelem felkeltése. Tárgy: [Ugyanaz legyen, mint a bejegyzésed címe] Kedves [nev]! Neked hogyan kezdődik napod? Az enyém egy jó kávéval és hírportálok böngészésével. Ilyenkor csak kattintgatok, ritkán olvasok végig hosszú cikkeket, de ez felkeltette a figyelmem. [ITT EGY MONDATBAN KIFEJTENI A LÉNYEGET] Jó, de hogy jön ide a [AZ IPARÁGAD TÉMÁJA],? Megtudod kattintás után: A történet itt folytatódik, ahol a véleményed is elmondhatod: [LINK] Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ] Az ehhez kapcsolódó blogbejegyzés Cím: [A CÍMET A SZOKATLAN TÉMA ÉS A PORTÁL CIKKE ALAPJÁN HOZD LÉTRE] Neked hogyan kezdődik napod? Az enyém egy jó kávéval és hírportálok böngészésével. Ilyenkor csak kattintgatok, ritkán olvasok végig hosszú cikkeket, de ez felkeltette a figyelmem. [ITT RÉSZLETESEN KIFEJTENI A LÉNYEGET, DE NE LEGYEN TÖBB 45 MONDATNÁL ]



Az jutott eszembe erről, hogy ez az egész helyzet ugyanolyan, mint amit mostanában a [IPARÁGAD]ban lehet tapasztalni. Figyeld meg az összefüggést: [ÖSSZEFÜGGÉS KIFEJTÉSE]. Szerinted igazam van, vagy rémeket látok? Mit gondolsz, írd ide a kommented közé! Érdekel a véleményed

Email 02 – Nap 05 A következő téma, amit felvetsz, már nem csak érdekes, de úgynevezett „harmadik személy által igazolható” történik. Itt már finoman utalhatsz arra, hogy lesz valami újdonság. Egy bizonytalansággal vegyes kíváncsiságot érsz el ezzel a bejegyzéssel. Egyértelművé teszed, hogy valami itt történni fog, amire érdemes lesz figyelni. Tárgy: Láttad ez a TVben? Kedves [nev]! [A HÍR LEIRÁS EGY MONDATBAN] Az ilyen hírek miatt gondolom azt, hogy [KAPCSOLÓDÁS AZ IPARÁGADHOZ.] Szerintem az ilyesmire fel kell kapni a fejed, és nem szabad közömbösnek maradni, mert ki lehet használni a saját piacodon is. Szerinted miért? A történet itt folytatódik, ahol a véleményed is elmondhatod: [LINK] Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]


144


Az ehhez kapcsolódó blogbejegyzés

145

Cím Láttad ez a TVben? [A HÍR LEIRÁSA RÉSZLETESEN] Szerinted mi köze van ennek az [IPARÁGAD]hoz, hogyan lehetne felhasználni ezt a módszert, miért kell erre most odafigyelned, még akkor is, ha e hír mellet sokan elmennek? Nekem már kész terveim, és ötleteim vannak, és hamarosan meg is jelenítek mindent itt a blogon. Te mit gondolsz, írd ide a kommented közé!

Email 03 – Nap 09 Itt tereled át a témát a kampánycsalidra. Tárgy: Mi folyik itt? Kedves [nev]! A héten valamikor megjelentetek egy hosszabb cikket, egy új ebookot itt a blogon, amiből többek között ki fog derülni, hogy [A VEVŐ HASZNA AZ EBOOKBÓL #1] [A VEVŐ HASZNA AZ EBOOKBÓL #1] [A VEVŐ HASZNA AZ EBOOKBÓL #1] Bővebb infó hamarosan, ha kérdésed van, irány a blog: [LINK] Üdv: [név] [weboldal link] [dátum]



[adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ] Az ehhez kapcsolódó blogbejegyzés Cím: Mi folyik itt? A héten valamikor megjelentetek egy hosszabb cikket, egy új ebookot itt a blogon, amiből többek között ki fog derülni, hogy [A VEVŐ HASZNA AZ EBOOKBÓL #1] [A VEVŐ HASZNA AZ EBOOKBÓL #1] [A VEVŐ HASZNA AZ EBOOKBÓL #1] Egyelőre csak annyit, hogy ez egy szokatlan, interaktív ebook lesz,mert lesz benne lehetőséged kérdezni az újonnan halott infókkal kapcsolatban? Mit gondolsz, írd ide a kommented közé!

Email 04 – Nap 10 Itt jelented be, mikor lehet letölteni az e‐bookodat. Tárgy: megvan az időpont Kedves [nev]! Nem tudom, hogy’ vagy vele, de én mindig megcsúszom a határidőkkel, legalább egy hónapja írom ezt az ebookot, [AZ EBOOK CÍME] amiről már sokan kérdeztetek a blogban. Mától hivatalos infó, hogy az [AZ EBOOK CÍME] [DÁTUMTÓL DÁTUMIG] lesz letölthető a weboldalamról. Ki fog derülni belőle, hogy


146


[LEGALÁBB 3 PONT FELSOROLÁSA, HOGY MI LESZ BELŐLE AZ OLVASÓ HASZNA] Küldök majd értesítőt, figyeld az emailed, mert csak ezen a négy napon lesz elérhető. Kíváncsi leszek a véleményedre, sokat dolgoztam rajta, remélem érdekes és hasznos lesz a számodra. Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ] Az ehhez nem feltétlenül kell blogbejegyzést is kapcsolnod.

Az ingyenes letöltés kezdetétől a végéig

Email 05 – Nap 12 Cél: Minél többen töltsék le a kampánycsalidat. Tárgy: Új – ingyenes – de csak 4 napig Kedves [nev]! Az [AZ EBOOK CÍME] mától [DÁTUMIG] letölthető a weboldalamról. Ki fog derülni belőle, hogy [LEGALÁBB 3 PONT FELSOROLÁSA, HOGY MI LESZ BELŐLE AZ OLVASÓ HASZNA] A letöltéshez kattints ide [LINK] Ui: Kíváncsi vagyok a véleményedre, ezért az ebook interaktív lesz:


147


lesz lehetőséged kérdezni is és természetesen válaszolok is rá! Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]

Email 06 – Nap 16 Ezzel a levéllel emlékezteted a listát, hogy a letöltési lehetőség csak ma éjfélig él. Tárgy: ezt még nem töltötted le! Kedves [nev]! Úgy látom, Te még nem töltötted le az [AZ EBOOK CÍME] Ha kicsit is érdekel, hogy: [LEGALÁBB 3 PONT FELSOROLÁSA, HOGY MI LESZ BELŐLE AZ OLVASÓ HASZNA] Akkor letöltéshez kattints ide: [LINK]. De kérlek, tedd meg most, mert holnaptól már nem lesz elérhető: [LINK] Ui: Ugye tudod, hogy kíváncsi vagyok a Te véleményedre is, ezért interaktív az ebook, a többiek már nagyon sokat kérdeztek, alig győzök válaszolni rá. Töltsd le és kérdezz Te is: [LINK] Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]


148


A kommunikáció irányítása az ebooktól a termékig Email 07 – Nap 18 Az e‐bookra érkezett kérdésekre adott válaszokból állíts össze egy videót. Tárgy: 147 kérdést kaptam Kedves [nev]! A múlt héten megjelent [EBOOK CÍME] –vel kapcsolatban rengeteg kérdést küldtetek Ezért a válaszokból összeállítottam egy videót, amit ide kattintva tudsz megnézni [VIDEÓ ELŐÉZETI KÉPE] Ha nem jelenik meg a kép, kattints a linkre: [LINK] ui: Az 5. percnél van egy apró baki, remélem nem veszed észre… Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]


149


Email 08 – Nap 22

150

Feszültségnövelés: piacmegismerés szavazással: Tárgy: milyen gyakran olvasod az emailed? Kedves [nev]! Te is percenként azt nézed, hogy írte valaki, vagy csak naponta egyszer nézed meg az emailt? Szavazz egy kattintással itt: [LINK] Kíváncsi leszek milyen eredmény jön ki.. Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ] Az ehhez kapcsolódó blogbejegyzés Cím: Milyen gyakran olvasod az emailed? Levelet, üzenetet kapni mindig jó dolog, régen postén jött az új hír, ma már emailben. De vajon milyen gyakran nézed meg az emailed, Te is percenkét kattintasz a „KüldésFogadásra” vagy épp ellenkezőleg: az email nem játszik fontos szerepet az életedben, és jó, ha hetente egyszer lecsekkolod. Mondd el, mi vonatkozik rád, ezzel az egyszerű szavazással Milyen gyakran olvasod az emailed? # állandóan azt nézem jötte email # naponta egyszer, és akkor megnézem mindet



# jó ha k kéthárom m naponta rránézek

1 151

# heti leegfeljebb eg egyszer Egyik sem talált? Akkor írd idee a kommen nted közé, h hogy Veled mi a helyzeet:

Email 09 9 – Nap p 25 A tééma rátereelése a term mékre „Kíno os kérdések k, mire készülünk?”

cd 6 – track k 2


Tárgy: „Kínos kérrdések, miree készülünk k?” Kedvess [nev]! A múlt héten az ebook, a vid deó, és a sza avazás miattt egyre töb bben nézik napontta többszörr is a webold dalamat, eg gyre többen n küldik tovvább ismerő őseiknek. Sokakb ban felmerü ül a kérdés, hogy mire készülünk, egy új term mék, egy új szolgálltatás áll azz egész háttterében? Va ajon csak ell akarok ad dni valamit?? Akkor m meg miért n nem állsz eelő kerek peerec a terméékeddel – írrják sokan.. A találg gatások egyyike sem fedi tökéletessen a valósá ágot, de mindegyikben n van egy kis s igazság, éss igyekszem m mindre vá álaszolni, ha a Te még neem kérdezttél akkor ttedd meg a blogban: [L [LINK] Üdv: [név] [w weboldal lin nk] [dátum m]



[adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ] Az ehhez kapcsolódó blogbejegyzés Cím: „Kínos” kérdések? Köszönöm az a sok visszajelzést, kérdést és kommentet, amit a múlt héten az e bookkal, a videóval kapcsolatban kaptam. Napról napra többen nézik a blogot és többen küldik tovább ismerőseiknek. És sokakban felmerül a kérdés, hogy mire készülünk, egy új termék, egy új szolgáltatás áll az egész hátterében? Vajon csak el akarok adni valamit? „Akkor meg miért nem állsz elő kerek perec a termékeddel” – írják sokan.. A találgatások egyike sem fedi tökéletesen a valóságot, de mindegyikben van egy kis igazság, és igyekszem mindre válaszolni. Ha benned is van kérdés, vagy kétely, írd ide a kommented közé! Igyekszem válaszolni rá, még a hamarosan megjelenő hivatalos tájékoztató előtt

Email 10 – Nap 28 Bejelenteni, hogy mikor lesz hivatalos infó a termékről. Tárgy: Hivatalos bejelentés a jövő héten Kedves [nev]! Nagyon sokan kérdezik, mit lehet tudni az új [TERMÉKRŐL] mit fog tudni, benne lesze az, hogy [ELVÁRT IGÉNY]. Ez most csak egy gyors értesítő, hogy részletes infomrációkkal jövő hét elején szolgálhatok. Minden jog fenntartva, 2011. Jogtulajdonos: Wdm Consulting Kft.

152


Nem szándékosan „növelem a feszültséget” csak össze kell szedni a leírásokat, bemutató anyagokat, mert elég hosszú és részletes ismertetőn dolgozom. Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]

Email 11 – Nap 29 Feszültségnövelő kitérő: „Hogyan telik egy napod?” Tárgy: Azt hiszem, ismerjük egymást Kedves [nev]! Javíts ki ha tévedek, de azt hiszem mi ismerjük egymást. Nekünk [CÉLCSOPORT]nak szinte ugyanúgy kezdődik a napunk, reggel 7 körül a kávé mellé megnézed a kedvenc netes hírportálodat, megnyitod az emailt és … [LINK] A folytatásból kiderül, hogy én hogyan képzelem el a Te napodat, remélem nem lőttem nagyon mellé, de ha mégis tévedek nyugodtan kijavíthatsz Kattints a folytatáshoz [LINK]. Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]


153



154

Cím: „Javíts ki, ha tévedek, de azt hiszem mi ismerjük egymást.” Nekünk [CÉLCSOPORT]nak szinte ugyanúgy kezdődik a napunk, reggel 7 körül a kávé mellé megnézed a kedvenc netes hírportálodat, megnyitod az e mailt és … [RÉSZLETES LEIRÁSA A CÉLCSOPORTTTAL KAPCSOLATOS FELTEVÉSEIDNEK, AMIT AZ EDDIGI TAPASZTALATAIDBÓL ÍRSZ MEG] Remélem nem lőttem nagyon mellé, de ha mégis tévedek nyugodtan kijavíthatsz, írd ide a kommented közé!

Email 12 – Nap 31 Az új termékkel kapcsolatos találgatások megkezdése Tárgy: Mi az a titkos fejlesztés, amin idáig dolgoztam? Kedves [nev]! [SZTORI RÉSZLET A TERMÉKFEJLESZTÉS KÖRÜLMÉNYEIRŐL] Vajon egy új [TŐLED ELVÁRHATÓ LEHETSÉGES FEJLESZTÉS] vagy én is [A CÉLPIACODRA JELLEMZŐ FEJLESZTÉS, MIT SOKAN CSINÁLNAK] Kiderül kattintás után: [LINK] Érdekel, hogy mit szólsz hozzá, a kommentek közé beírhatod Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]




155

Cím: Mi az a titkos fejlesztés, amin idáig dolgoztam? Vajon egy új [TŐLED ELVÁRHATÓ LEHETSÉGES FEJLESZTÉS] vagy én is [A CÉLPIACODRA JELLEMZŐ FEJLESZTÉS, MIT SOKAN CSINÁLNAK] Egyik sem. Az egész így kezdődött: [TELJES SZTORI A TERMÉKFEJLESZTÉS KÖRÜLMÉNYEIRŐL] Hogy pontosan mit fog tudni az új [TERMÉK] a következő, a holnaputáni blogból kiderül.

Az ártipp játék kezdetétől az ártipp végéig Cél: minél többen lássák a sales oldalt, minél többen vegyenek részt az ártipp játékban.

Email 13 – Nap 33 Részletes termékleírás és ártipp játék Tárgy: Az új [TERMÉK] részletes funkciói! Kedves [nev]! Most derül ki pontosan min dolgoztunk az elmúlt egy évben és milyen új [TERMÉK]vel állunk elő, végre valahára itt vannak a részletes funkciók: [LINK] Új infó: Játssz és nyerd meg! Ingyen is a Tiéd lehet?



Ha meg akarod nyerni, és ingyen megkapni a [TERMÉK]et, csak annyit kell tenned, hogy eltalálod a pontos árát. Itt tudsz tippelni: [LINK] Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ] Az ehhez kapcsolódó blogbejegyzés Cím: Az új [TERMÉK] részletes funkciói! Most kiderül pontosan min dolgoztunk az elmúlt egy évben és milyen új [TERMÉK]vel állunk elő, végre valahára itt vannak a részletes funkciók [ÚJ ABLAKBA NYÍLÓ LINK A SALES OLDALRA!] [RÉSZLETES FUNKCIÓK HASZON KÖZPONTÚ LEÍRÁSA A SALES OLDALON] Ha megnézted, gyere vissza ide a blogba, és írd ide a kommentek közé, hogy mit gondolsz:

Email 14 – Nap 35 Feszültségnövelés: Egy referencia bemutatása + Tippeld meg az árát, és nyerd meg! Tárgy: Van, aki hamarabb kapta meg? Kedves [nev]! Egy régi kedves ügyfelünk új projektjét egy hete fejeztük be, ez azért érdekes, mert nála már az új [TERMÉK]et használtuk fel, nézd meg mit üzen Neked ő, aki már használja, ismeri azt az új [TERMÉK] et, amit hivatalosan csak a jövő héten [PONTOS DÁTUMKOR] lesz kapható


156


[LINK].

157

Ui: Ugye tudod, hogy ha meg akarod nyerni, és ingyen megkapni a [TERMÉK]et, csak annyit kell tenned, hogy eltalálod a pontos árát. Itt tudsz tippelni: [LINK] Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ] Az ehhez kapcsolódó blogbejegyzés Cím: Van, aki hamarabb kapta meg? Egy régi kedves ügyfelünk új projektjét egy hete fejeztük be, ez azért érdekes, mert nála már az új [TERMÉK]et használtuk fel, Itt van, hogy mit üzen Neked ő, aki már használja, ismeri azt az új [TERMÉK] et, amit hivatalosan csak a jövő héten [PONTOS DÁTUMKOR] lesz kapható [INTERJÚ AZ ÜGYFÉLLEL, ELSŐ KÉT KÉRDÉS A PROJEKTRE, AZ UTOLSÓ AZ ÚJ TERMÉKRE VONATKOZZON – NE LEGYEN TÚL HOSSZÚ] Mit gondolsz, vajon Neked is jó lenne az új [TERMÉK]? írd ide a kommented közé!



Email 15 – Nap 38

158

Feszültségnövelés szavazással és piacismeret elmélyítésével + Tippeld meg az árát és nyerd meg! Tárgy: Mi a legnagyobb ellenséged? Kedves [nev]! Azon gondolkoztam, hogy Téged vajon mi hátráltat legjobban a [CÉLCSOPORTRA JELLEMZŐ CÉL] elérésében Vajon a [PROBLÉMA 01] vagy épp a [PROBLÉMA 02] esetleg a [PROBLÉMA 03] Mondd e,l mi vonatkozik Rád azzal, hogy egy kattintással szavazol: Kattints a folytatáshoz [LINK]. Ui: Ugye tudod, hogy ha meg akarod nyerni, és ingyen megkapni a [TERMÉK]et, csak annyit kell tenned, hogy eltalálod a pontos árát. Itt tudsz tippelni: [LINK] Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]




159

Cím: Ki vagy mi a legnagyobb ellenséged? Azon gondolkoztam, hogy Téged vajon mi hátráltat legjobban a [CÉLCSOPORTRA JELLEMZŐ CÉL] elérésében Add le a szavazatod névtelenül és egy kattintással itt: „Az én legnagyobb ellenségem” # [PROBLÉMA 01] # [PROBLÉMA 02] # [PROBLÉMA 03] # [PROBLÉMA 03] Ha egyiket sem találtam el, írd ide a kommented közé! hogy mi vonatkozik Rád!

Email 16 – Nap 41 Az extrém teszt. + Utolsó lehetőség ártippelni Tárgy: EXTRÉM [FELADAT] meg se kottyan a [TERMÉK]nek. Kedves [nev]! Mióta bejelentettem az új [TERMÉK] megjelenését, mindenki azt kérdezi, hogy „lehet, hogy jó lesz, de vajon képese arra, hogy [ELVÁRÁS TELJESÍTÉSE]” Ezért egy nem mindennapi tesztnek vetettem alá, szó szerint [EXTRÉM



KÖRÜLMÉNY MEGVENEZÉSE]. Az eredmény engem is meglepett, nézd meg ezt az érdekes videót, amiből kiderül, hogy bírtae a gyűrődést a [TERMÉK] [VIDEÓ ELŐNÉZETI KÉPE] Ha nem jelenik meg a kép, kattints: [LINK] Ui: Ha meg akarod nyerni, és ingyen megkapni a [TERMÉK]et, csak annyit kell tenned, hogy eltalálod a pontos árát. Ezt ma éjfélig teheted meg utoljára, utána már nem lesz ilyen nyereményjáték. Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ] Az ehhez kapcsolódó blogbejegyzés Cím: „Lehet, hogy jó lesz, de vajon képese arra, hogy [ELVÁRÁS TELJESÍTÉSE]” A felvetés jogos, ezért, hogy bebizonyítsam, nincs okod kételkedni, egy nem mindennapi tesztnek vetettem alá, szó szerint [EXTRÉM KÖRÜLMÉNY MEGVENEZÉSE]. Az eredmény engem is meglepett, nézd meg ezt az érdekes videót, amiből kiderül, hogy bírtae a gyűrődést a [TERMÉK] EXTRÉM [FELADAT] meg se kottyan a [TERMÉK]nek. [VIDEÓ KÉPE] Azért ez nem semmi! Mit gondolsz, írd ide a kommented közé! És még egy fontos infó: Ha meg akarod nyerni, és ingyen megkapni a [TERMÉK]et, csak annyit kell tenned, hogy eltalálod a pontos árát. Ezt ma éjfélig teheted meg utoljára, utána már nem lesz ilyen nyereményjáték. Kattints ide a tipped beírásához [LINK]


160


Email 17 – Nap 43

161

A konkrét piacnyitási időpont bejelentésről szóló bejegyzés. Itt teszed közzé a sales oldalad eddig nem reklámozott részeit, a meglepetéseket, bónuszokat és a megszorításokat. Itt teszed közzé az ártipp játék győztesét is, és nyilván a termék árát is úgy, hogy a végleges ár megtekintéséhez a célcsoportnak végig kelljen nézni a sales oldalt és le kelljen görgetni az oldal aljára. Tárgy: Holnap reggel 10:00kor startolunk! Kedves [nev]! Tegnap egész nap és még éjszaka is a termék ismertetőjén dolgoztam, annyi mindent belegyúrtam ebbe az ajánlatba, hogy biztosan segítsen Neked a [PROBLÉMÁTÓL VALÓ MEGSZABADULÁS]ban. Ezért nem is lett rövid, kérlek, nézd végig, sok új infó is van rajta, csak holnap reggel 10től rendelhető, ezért még ma bőven van időd elolvasni. Viszont holnap rohamra számítunk, érdemes a gép előtt ülni 10kor, és frissíteni az oldalt, hogy lásd a működő megrendelés gombot. [LINK] Előbb a gombot aktiválom, csak utána küldöm ki az emailt, tehát akár 1015 perc is eltelhet, mire megkapod, ezért ha teheted 10 előtt már nyisd meg az oldalt [LINK]. És kiderült, hogy mennyi lesz a termék ára, egy ember találta el, neki ingyen küldöm,



nézd meg az árat és a nyertes nevét, hátha Te nyertél [LINK] Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]

Az értékesítés kezdetétől a végéig Email 18 – Nap 44 Ez az utolsó előtti kampány e‐mailed, a start időpontjában küldöd ki a listának Tárgy: "Ettől a perctől kapható" VAGY „Már elkezdődött" Kedves [nev]! A [TERMÉK] ettől a perctől rendelhető meg a weboldalamról, ne feledd csak [DÁTUMTÓL DÁTUMIG] kapható, vagy amíg el nem fogy a [LIMITÁLT TERMÉKSZÁM] példány. Ha 503as errort látsz, azt jelenti, túl sokan próbálják egyszerre megnyitni az oldalt, ilyenkor sincs gond, csak próbáld újra! Ha még nem látod a megrendelési gombot, frissítsd az oldalt: [LINK] [SALES OLDALAD CÍMSORA] [SALES OLDALADNAK A VEVŐ HASZNÁRA VONATKOZÓ RÉSZE] [LINK] Pár vélemény a termékről (egy hónapja néhány tiszteletpéldányt küldtünk piacvezetőknek, ők írták ezt:)


162


163

[VÉLEMÉNY] [LINK] [VÉLEMÉNY] [LINK]

[VÉLEMÉNY] [LINK]

Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]

Email 19 – Nap 49 A klasszikus emlékeztető levél, hogy ma éjfélig lehet utoljára élni a kampány ajánlattal. Tárgy: Emlékezető, csak ma estig tart Kedves [nev]! Ez csak egy baráti emlékeztető, hogy a [TERMÉK] amellyel végre elérheted, hogy [PROBLÉMÁTÓL VALÓ MEGSZABADULÁS] csak ma éjfélig rendelhető meg a [LINK]ról. [SALES OLDALAD CÍMSORA] [SALES OLDALADNAK A VEVŐ HASZNÁRA VONATKOZÓ RÉSZE] [LINK]



164

Pár vélemény a termékről (egy hónapja néhány tiszteletpéldányt küldtünk piacvezetőknek, ők írták ezt:) [VÉLEMÉNY] [LINK] [VÉLEMÉNY] [LINK]

[VÉLEMÉNY] [LINK]

Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]

Email 20 – Nap 57 A „kiskapu”: amikor vége a vásárlási lehetőségnek, érdemes 6‐10 nappal később egy újabb esélyt adni azoknak, akik lemaradtak a megrendelésről, vagy nem vették komolyan a határidőt.



Tárgy: 10en visszamondták!

165

Kedves [nev]! Ha megbántad, hogy a múlt héten nem rendeltél a [TERMÉK]ből, akkor most kapóra jöhet Neked, hogy a [MEGRENDELT TERMÉKEK SZÁMA]ból 10 visszamondták a megrendelést. Mert tévedésből rendeltek, vagy menetközben kiderült, hogy nem tudják kifizetni.. előfordul az ilyesmi… de ez jó hír Neked, hiszen most itt egy utolsó utáni esély, hogy mégis csatlakozz hozzánk, és megrendeld a sajátodat a [TERMÉKBŐL] Szóval ha érdekel hogyan .. [TERMÉK HASZNA] akkor szerezz meg egyet az utolsó 10 ből, ma éjfélig itt [LINK] Üdv: [név] [weboldal link] [dátum] [adatvédelmi rész adatmódosító és leiratkozó link ]

9. Utószó Nincs utószó, hanem most menj, és csináld meg, amit itt hallottál. Komolyan. Üdv:

Erdélyi Norbert


210 - Online Értékesitési Kampány-forgatókönyv. Erdélyi Norbert

Recommend Documents