2010 VIP partner programma! SALESmagazine is bijzonder trots om haar nieuwe partners te introduceren. In 2010 zal SALESmagazine diverse mooie Sales events met onze partners organiseren. Uiteraard profiteert u als SALESmagazine lezer van gratis deelname! Op het programma staan Sales events van Oracle Nederland en Mercuri International, allen gehost op diverse schitterende locaties van Bilderberg. Elke inhoud heeft ook een goede verpakking nodig en daarom hebben we voor ons netwerk een mooie samenwerking weten te realiseren met Zano die zowel voor heren als dames schitterende maatpakken levert. SALESmagazine wil ook online het carrieremagazine worden en zal in samenwerking met StepStone de leukste Sales & Marketing banen van directe werkgevers op onze website plaatsen! Wij danken onze partners en kijken uit naar een vruchtbare samenwerking in 2010!
www.zano.nl
www.oracle.nl
www.stepstone.nl
ww.mercuri.nl
www.bilderberg.nl
Redactioneel De balans voor 2009 kan opgemaakt worden. Soms goed, in de meeste gevallen iets minder goed. Maar het is weer een nieuw jaar. Met nieuwe kansen, hoop, enthousiasme, drive en targets. Maar ook voor velen een nieuwe strategie. Tijdens onze interviews voor dit magazine hoorden wij een aantal zaken telkens terugkomen als het gaat over de strategie voor 2010. Kreten als ‘kunst van het weglaten’ en ‘ondernemen’ vormden de rode draad bij alle gesprekken. Daarnaast moet het plezier in de verkoop weer terugkomen. Tijd voor de Sales Kick Off 2010! Onze strategie is duidelijk. Wij willen hét Werving & Selectie bureau voor Sales professionals worden en blijven! Met dit magazine als unieke tool en sterke nieuwe partners willen we ook dit jaar weer meerwaarde creëren. Door middel van de diverse Sales Events die we dit jaar met onze partners organiseren blijven we graag met u in contact. We wensen u allen een fantastisch jaar toe met veel (sales)successen, geluk en gezondheid! Marcus Hinrichs & Marc Trebels SALESmagazine.nl
HÉT
CARRIÈREMAGAZINE
VOOR
SALESPROFESSIONALS
!
JANUARI 2010
4
SalesQ ‘lekker’ Sales gedreven
8
Carrièretips Sales vaardigheden
12
Canon is een innovatief marktleider
14
Ronde tafel ‘Kick Off 2010’
16
DHL van A naar B ook in het MKB
20
Verkoopstrategie 2010
22
Gadgets van het jaar
1
En natuurlijk volop nieuwe kansen op 2
6
7
10
11
18
en
19
SALESmagazine.nl is een uitgave van SalesCapital & OCG en verschijnt om de maand • Mail naar
[email protected] • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt • productie UnitedGraphics Zoetermeer BV • © januari 2010 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.
interview SalesQ ondersteunt organisaties bij het uitoefenen van Business-toBusiness Sales. Dit kan door de totale Sales, of een deel van de Sales, uit te besteden. In slechts 10 maanden is het bedrijf, met een sterke focus op media en arbeidsmarktcommunicatie, hard gegroeid en is men vanaf de eerste dag winstgevend. Reden genoeg om Charley Beerman en Margit Haalebos te ontmoeten voor een gesprek over hun bedrijf, ambitie en team.
Het nieuwe kantoor van SalesQ in Haarlem.
4
SalesQ ‘lekker’ Afkomstig van VNU media zijn Charley Beerman en Margit Haalebos in februari 2009 met hun onderneming SalesQ begonnen. Beiden kenden (en kennen) elkaar door en door. Zo werkten zij jarenlang succesvol samen, vulden elkaar aan en waren steeds, al gebeurde dat in loondienst, aan het ondernemen. Vaak inzetbaar op nieuwe projecten, elke keer een nieuwe titel, website of concept uitwerkend, was de tijd daar om nu eens die nieuwe projecten onder eigen beheer te ondernemen. SalesQ is gestart omdat de twee ondernemers middels eigen ervaring hebben ondervonden wat het is om bij een nieuw idee of product geen Sales beschikbaar te hebben, die het project kunnen dragen. “Je huidige Sales zit vaak op eigen projecten of accounts en heeft een eigen focus. Daarbij zochten we zelf een organisatie waarbij we het gehele Sales proces konden neerleggen. Die zijn er weinig, óf je hebt een call center óf leadgeneratie, een partner waar we het gehele Sales proces van a tot z konden outsourcen vonden we echter niet”. SalesQ neemt het complete Sales proces uit handen. Van ‘in kaart brengen van potentiële klanten’, ‘het benaderen van prospects’ en ‘de
daadwerkelijke verkoop aan de accounts’ plus ‘aftersales’. Afhankelijk van de klant werkt men puur op commissiebasis of met een basistarief + commissie. “Het ligt aan de service en klant in hoeverre wij het risico voor 100% nemen”, vult Margit aan. SalesQ heeft een snelle groei doorgemaakt en de reputatie van de twee ondernemers heeft daarbij geholpen, leggen Charley en Margit uit: “binnen ons netwerk wist men wat we samen reeds gepresteerd hadden en hoe complementair we zijn. Toen we vertelden dat we een eigen bedrijf gingen opzetten, hielp dat enorm in de opstart en het verkrijgen van eerste opdrachten, aangezien men reeds wist waar wij voor stonden. Vanaf het begin zijn er bevriende uitgevers gekomen, die vroegen of wij iets voor ze konden doen”. Dat ze iedere kans ook professioneel aanpakten blijkt uit de uitleg van Margit over hun eigen accountability: “we waren vanuit VNU gewend om alles duidelijk inzichtelijk te hebben en alles goed te meten. Dat hebben eveneens op onszelf geprojecteerd en ondanks dat we slechts met ons tweeën waren, hielden we constant analyses bij over de voortgang. We vinden het belangrijk om de controle te hebben, zodat we écht zien
waar de kansen liggen, zowel voor onze klanten als wij. Zo zijn we begonnen en doen we dit nog steeds”. Nu, een klein jaar later, gaat het hard. Van startende ondernemers met één klant is SalesQ vandaag de dag een volwaardige organisatie met een Sales team in dienst. Inmiddels heeft SalesQ mooie klanten, zoals bijvoorbeeld: Emerce, Vakmedianet, Werf&, Marqit, Reed Business, StepStone, JBB en NUwerk. Hierbij doet SalesQ de gehele verkoop van Print, Online en Events. SalesQ is hard gegroeid, zowel in personeel als in klanten en heeft daar nu een beetje de rem op gezet. Enerzijds om de kwaliteit te kunnen waarborgen. Anderzijds om datgene te blijven doen waar SalesQ goed in is. Al ging het vanaf het begin eigenlijk al prima – en waren de opdrachtgevers tevreden – toch is men steeds op zoek naar een verbeterslag. Zo hebben zij ervoor gekozen om, na de verhuizing in september jl. naar de huidige locatie, zelf niet meer actief te bellen. Zij nemen juist nu de tijd om de organi-
‘DE ECHTE SALES KONING ZIT OP DE BINNENDIENST‘
elkaar. We bieden de persoonlijke groei waar veel verkopers naar zoeken. Zo hebben we diverse projecten waar zij zich op door kunnen ontwikkelen en die ze kunnen oppakken. Je begint als Junior, groeit als je je projecten goed aanpakt door naar Medior waar je meerdere projecten draagt om uiteindelijk in een Senior functie de zwaardere rollen en projecten te vervullen”. Tevens is de beloning bij SalesQ prikkelend voor de échte Sales. Een laag basissalaris in combinatie met een ongelimiteerd bonus-/commissiesysteem. Hier is een zeer goed inkomen mee te genereren, mits je je projecten goed aanpakt en uitvoert. SalesQ heeft duidelijk gekozen om accountmanagers te weren, die bij klanten koffie willen drinken en teren op een reeds riante basisvergoeding, daar men meent dat dit niet bij een goede Sales past. Zo krijgt men puur een instroom van verkopers, die in hun kunnen geloven en willen investeren. Al met en al een bijzondere organisatie die ‘lekker’ Sales gedreven is en waar men veel te bieden heeft voor zowel klant als medewerker.
Sales gedreven satie verder ‘neer te zetten’ om goed voorbereid de volgende groeifase in te kunnen. In het gesprek met Charley en Margit valt het op dat zij nog steeds bescheiden zijn en hard willen werken om hun bedrijf en dienstverlening steeds beter te maken. Daarbij zien we duidelijk de lol, die ze er zelf in hebben, en hoe dit plezier leeft in het team. Allen eager, Sales gedreven en op zoek naar klanttevredenheid. Gekoppeld aan een hoge mate van zelfstandigheid, verantwoordelijk en fun. Op de vraag welk type Sales talent zij zoeken voor de verdere groei is het antwoord helder: “bij ons is Sales meer dan een leuk en mooi verhaal; het gaat ook om goed analytisch inzicht, snappen waar kansen liggen en in staat zijn een professioneel gesprek te voeren. Juniors, die dit echt willen leren zijn welkom. Dat geldt idem voor seniors, die deze competenties reeds bezitten. Belangrijk is je drive om projecten goed uit te voeren. We steken veel tijd en energie in de ontwikkeling van onze Sales. Dat is zowel ‘on the job’, als in het wekelijkse overleg door middel van feedback, rollenspel en coaching van JANUARI 2010
Margit Haalebos en Charley Beerman.
5
ACCOUNTMANAGERS BINNENDIENST (M/V) De accountmanager is verantwoordelijk voor het structureel en actief bewerken van de klanten van onze opdrachtgevers. Deze opdrachtgevers bieden in verschillende markten hun producten en / of diensten aan. Hij of zij bewerkt deze markt op een professionele en pro-actieve wijze. De accounntmanager is op alle niveaus en in alle disciplines een gesprekspartner met toegevoegde waarde. Als accountmanager stel je complexe product/ markt combinaties samen voor de producten en diensten die SalesQ in het portfolio heeft. SalesQ is een jong verkoopbedrijf dat voor verschillende opdrachtgevers de verkoop uit handen neemt. Onze opdrachtgevers komen met name uit de uitgeverijwereld. Omdat wij een flink aantal nieuwe projecten hebben aangenomen, zijn wij op zoek naar sales gedreven ambitieuze accountmanagers.
Belangrijkste taken en verantwoordelijkheden Je voornaamste opdracht is het actief verkopen van de producten uit de verschillende projecten die SalesQ in portfolio heeft; Het werven van nieuwe relaties en onderhouden van alle contacten van de toegewezen accounts; Het realiseren van omzet en rendementsdoelstellingen zoals gefor muleerd in de verkoopplannen; Het opstellen van een marktbewerkingsplan voor de verschillende SalesQ projecten en het formuleren van doelstellingen op het gebied van verkoopresultaten en relatiebeheer.
Functie-eisen, kennis en vaardigheden Een gemotiveerde accountmanager; HBO werk-en denkniveau; Resultaatgerichte en ondernemende instelling; Een enorme dosis doorzettingsvermogen; Grote drive om te scoren; Vanzelfsprekend uitstekende communicatieve vaardigheden; Werkt zelfstandig en is tevens een teamplayer; Vindt telefonische verkoop het mooiste wat er is!
Informatie / sollicitatie Informatie kun je inwinnen bij Charley Beerman of Margit Haalebos op telefoonnummer: 023- 7113200 Om te solliciteren stuur een e-mail met CV naar
[email protected] Schriftelijke sollicitaties kun je richten aan: SalesQ ir. Lelyweg 8a 2031 CD Haarlem
zoekt voor diverse opdrachtgevers de beste professionals PRINT & DOCUMENT
Vertegenwoordiger Opdrachtgever biedt jou als vertegenwoordiger een afwisselende commerciële buitendienstfunctie, waarin je verantwoordelijk bent voor het onderhouden van contacten met bestaande en potentiële grafische afnemers. Je bent, door jouw kennis van de klanten en de markt, voor jouw relaties een volwaardig gesprekspartner en legt makkelijk contacten op alle niveaus die met besluitvorming te maken hebben. Je denkt probleemoplossend met jouw klanten mee, niet alleen op het gebied van papier maar bijvoorbeeld ook op het gebied van bedrijfsprocessen. FINANCE
Sales Manager Financiële Detachering Onze relatie is een groeiende en gezonde organisatie die zich richt op het detacheren van Financieel personeel in de profit en non profit sector. Met een team accountmanagers en recruiters ben je verantwoordelijk voor de verdere groei en marktaandeel. We zoeken een ambitieuze man of vrouw die zich thuis voelt in de financiële wereld en weet hoe men als meewerkend voorman met een salesteam resultaten behaalt. Geboden worden een zeer prettig werk omgeving met dito collega’s en uiteraard een passend vast en variabel inkomen plus lease auto. ERP & CRM
Accountmanager New Business In deze rol verkoop je ERP & CRM oplossingen aan verkooporganisaties. Je brengt binnen je toegewezen segmenten en klanten in kaart waar welke klant en verkoopinformatie nodig is en geeft winnende presentaties aan deze groep. Je bent in staat de marktpositie van onze relatie verder uit te bouwen en biedt organisaties mogelijkheden om hun resultaten te verhogen en hun doelstellingen te realiseren. Jouw advies gaat verder dan puur ERP of CRM; je profileert jezelf als een professionele gesprekspartner, die in staat is om mee te denken in het bedrijfsproces van jouw klant. LUXURY GOODS
International Accountmanager Onze opdrachtgever is een internationale organisatie die luxe sieraden ontwerpt, produceert en verkoopt in meer dan 20 landen. Met sterke merken heeft men een zeer mooie organisatie opgebouwd en deze is nog steeds groeiende. Om vooral meer internationaal focus te geven zoekt men een internationaal accountmanager die zijn of haar talen beheerst, ervaring heeft opgedaan in de luxury goods en weet hoe internationaal een distributienetwerk van resellers kan opbouwen. Standplaats is Amsterdam. GRAFISCHE INDUSTRIE
Key Accountmanager Digitale Print In de markt van grafisch papier biedt men jou als key-accountmanager een afwisselende commerciële buitendienstfunctie, waarin je verantwoordelijk bent voor het onderhouden van contacten met bestaande en potentiële klanten van digitale systemen. Je bent voor relaties een volwaardig gesprekspartner en legt makkelijk contacten op alle niveaus die met besluitvorming te maken hebben. Je bent verantwoordelijk voor het realiseren van kennisoverdracht en omzetgroei van de digitale systemen in de bestaande rayons binnen de business unit Grafisch. Tevens ondersteun en stimuleer je, samen met de productmanager digitaal, de verkooporganisatie met commerciële en technische kennis van de wereld van digitaal printen en drukken. MEDIA
Accountmanager Onze klant is een groeiend allround media bureau met diensten als webdevelopment, online marketing, search engine optimalisatie en social media. Om de huidige groei te continueren en in professionele banen te laten verkopen zoeken we een allround accountmanager die zowel kan hunten naar new business en tevens in staat is om klanten te beheren en borgen. Een zeer uitdagende functie met diverse taken voor een gedreven ‘can do’ Sales type die ervaring in diverse media heeft opgedaan.
Kijk voor al onze vacatures op www.salescapital.nl of bel naar 015-2563436 voor meer informatie
SalesCapital is een sales organisatie die zich richt op het verbeteren van het ‘verkoop kapitaal’ van bedrijven. Ons doel is de performance van uw Sales organisatie te verhogen. Dat doen wij middels bemiddeling van vaste en tijdelijke Sales specialisten en het bieden van ‘sales best practice’ studies in onze Sales Academy.
7
carrièretips
8
Sales vaardigh Waar loop je vast in een verkoopgesprek, welke vaardigheden wil je verbeteren en welke tips mis je om echt beter te worden? Heb je een vraag, stuur deze dan naar
[email protected]! In elke uitgave van SALESmagazine beantwoorden drie Consultants van Mercuri International vragen van onze lezers. “Ik merk dat ik in onderhandelingen teveel weggeef en geen goede opbouw naar de prijs toe heb, welke tips zijn er om dit te verbeteren?’’ Aernout van Lookeren Campagne, Managing Consultant De onderhandeling kent grofweg een vijftal fasen. De verkenningsfase, waarin beide partijen aangeven wat de wensen en uitgangsposities zijn. Tweede fase is de verkenningsfase: Hoe hard zijn de standpunten en waar zit het wisselgeld. De derde fase is de werkelijke onderhandelingsfase: Als ik dit doe en jij dat, hoe aantrekkelijk is dan de oplossing voor ons beiden? De vierde fase is de ‘psychologische oorlogsvoeringfase’. Om tevreden uit een onderhandeling te komen moeten beide partijen het gevoel hebben dat ze
de ander hebben gestretcht in hun oplossing. Dat geeft de bevrediging in een onderhandeling, en maakt ook het intern verdedigen van de oplossing makkelijker. Belangrijk in deze fase alleen hard op de inhoud te zijn, en de sfeer en klimaat goed te houden. De laatste fase is de afsluitingsfase. Hierin worden oplossingen herhaald en duidelijke afspraken gemaakt. Wie zet wat op papier en wat is de waarde van de afspraken. Als deze fase niet helder is begint de onderhandeling opnieuw als de afspraken op papier staan. Onderhandelen is te leren. Belangrijk is te weten wat je basis onderhandelingstijl is, en hiermee leren flexibel om te gaan, afhankelijk van je gesprekspartner. De drie basisstijlen zijn vechten, vermijden en samenwerken. Een overkoepelende techniek is exploreren, het vinden van een belangenoverstijgende oplossing. Belangrijk is wel dat je blijft oefenen en trainen om je prestatie te maximaliseren. De ervaren onderhandelaar onderscheidt zich van de beginner door de onderhandeling niet te benaderen als een gevecht maar als twee partijen die samen ergens uit
willen komen met twee verschillende belangen en standpunten. Marc Kol, Managing Consultant: Je vraag bevat een tweetal delen: – je geeft weg tijdens de onderhandeling – je hebt geen goede opbouw Om te voorkomen dat je tijdens de onderhandeling weggeeft moet je drie dingen doen: 1. geloof hebben in je prijs en in de waarde van je aanbieding voor de klant. Als jij er niet in geloofd, waarom zou de klant dat dan wel doen. 2. het als vanzelfsprekend beschouwen dat jij met je aanbod voor de klant ook winst wil maken. De klant, en zeker de minder professionele inkoper zal dit bestrijden maar dat is lariekoek. Jij bent door jouw organisatie ingehuurd om winst te maken door te verkopen. 3. Tijdens de onderhandeling zul je soms ervaren onder druk gezet te worden. Dat is niet het moment om toe te geven maar een moment om een pauze in te lassen om de gevolgen van de
eden onderhandeling op je winst, marge, rentabiliteit etc. door te rekenen. Leg de onderhandeling dus rustig even stil maar spreek wel gelijk met de klant af wanneer je elkaar weer treft, geen open eindjes! Bedenk dat voorbereiding wonderen doet. Om tot een betere prijsopbouw te komen helpt onderhandelen niet zoveel meer. Je prijs en vooral de waarde van je prijs voor de klant bouw je op tijdens het verkopen. Het onderhandelen begint voor de verkoper pas als de klant de waarde van je aanbod ziet zoals jij het ziet en heeft geaccepteerd. Eerder onderhandelen kost je altijd geld. De inkoper heeft een ander belang en zal proberen je eerder tot onderhandelen te verleiden. Pareer dit beslist en open de discussie over de waarde die je klant verwacht (zijn koopmotieven). Pas als die helder en geaccepteerd zijn begin je te verkopen door vooral in voordelen te praten voor de klant. Zorg er dan wel voor dat die voordelen relevant zijn voor die klant. Martin van Setten, Senior Consultant: ‘’Ik kies voor de assertieve weg’’. JANUARI 2010
Wanneer je bij het prijs onderhandelen aankomt heb je het grootste deel van het avontuur al gehad. De prijs bepalen is dan slechts nog even samen “uitchecken”. Hoe kom je sterk uit de onderhandeling? Er sterk in gaan! 1.Verwerf positie: Voor elk product is een alternatief en dat weet de klant ook. Je moet dus een goede positie verwerven. Laat jij ze anders naar hun behoefte kijken? Heb jij een oplossing die aantrekkelijker of gewoon bewezen beter is? En kun je dat aantonen, zonder arrogant te worden? Dan mag je door. Want klanten hebben respect voor gelijkwaardigen. 2. Empatisch vermogen: Tijdens het onderhandelen wil je kunnen inschatten hoe graag de klant wil samenwerken. Is die prijs echt het enige dat voor hem telt of hoor je waar het voor hem werkelijk om draait. Met die wetenschap kun je nog beter duidelijk maken waarom hij straks, zelfs bij een hogere prijs toch ja moet zeggen. Het zal je bovendien helpen te bepalen wat voor jou maar ook voor de ander de speelruimte is. 3. Afsluitingstechniek: Een goede afsluiting is handig omdat je daarmee ontdekt of je al aan onderhandelen toe bent. Dus stel de vraag, want dan krijg je antwoord: bent u tevreden? Gaat u het doen? Wat moeten we nog bespreken? Hoe meer commitment je krijgt, hoe lastiger het wordt om straks van tafel weg te lopen wanneer je assertief je prijs noemt.
Aernout van Lookeren Campagne Managing Consultant
Marc Kol Managing Consultant
Martin van Setten Senior Consultant
9
Geen zin om te puzzelen, mevrouw Van Dam? Een dagbijeenkomst reserveert u al vanaf G 50 p.p. www.bilderberg.nl
Bij Bilderberg is gepuzzel niet nodig om uw perfecte meeting samen te stellen. Onze account managers stemmen uw zakelijke bijeenkomst namelijk tot in de puntjes op uw persoonlijke wensen af. Bij Bilderberg vergadert u op idyllische locaties, met comfortabele zalen, alle mogelijke apparatuur, heerlijk eten èn uw eigen Service Partner, die zorgt dat alles de hele dag door soepel en naar wens verloopt. Zodat u zich optimaal op uw eigen zaken kunt concentreren, zonder u verder ergens druk over te hoeven maken. Dàt is vergaderen bij Bilderberg. Kijk voor meer informatie over prijzen en reserveringen op www.bilderberg.nl of bel 0317 362 266.
Why settle for less?
Welke Sales heeft u nodig?
Beschikbare sales
Werving & Selectie
• Accountmanager Allround Sales die zowel nieuwe klanten werft als bestaande relaties onderhoud.
SALESCapital, onderdeel van SALESmagazine, is het werving en selectie bureau voor Sales professionals!
• Business Development Manager Deze new business hunter weet contracten op directie niveau te sluiten.
Met ons eigen uniek netwerk van meer dan 20.000 commerciële toppers zijn we in staat de juiste type sales aan uw verkooporganisatie te matchen.
• Account Director Beheert als een projectmanager uw top klanten en salestrajecten.
Op zoek naar versterking van uw salesteam? Neem contact op met SALESCapital via 015-2563436 of mail naar
[email protected] en versterk uw team met de beste sales talenten!
• Salesmanager Geboren leider die als meewerkend voorman resultaten met uw team behaalt.
Marshalllaan 2
2625 GZ Delft
015-2563436
[email protected]
www.salescapital.nl
interview Korstiaan van Kleef, Manager Business Center Den Haag
“JE MOET INDERDAAD EEN BEETJE VERLIEFD ZIJN OP DIE
5 RODE LETTERS”
12
Canon is een innov De Document & Printing branche is een echte Sales omgeving. SALESmagazine heeft in het verleden al eens gesproken met OCE. Gegeven het feit dat Canon op het punt staat OCE over te nemen, leek het ons interessant om ook een keer bij Canon zelf te kijken. Wij hebben een gesprek met Korstiaan van Kleef, Manager Business Center Den Haag. Ooit begonnen bij IBM werd hij op zijn 30e Country Manager bij Packard Bell, was daarna actief als ondernemer en vervolgens Sales & Marketing Directeur bij OKI om dan nu bij Canon terecht te zijn gekomen. En zoals Korstiaan van Kleef zelf aangeeft: “tegen een merk dat in de top honderd van best brands staat, zeg je geen nee!”. Canon is een innovatief marktleider op vele gebieden; een bedrijf waar je alle kanten bij op kan. Onderdeel van Canon Nederland zijn de Business Centers, nu zo’n 10 in totaal, een aantal dat alleen nog maar verder toeneemt. Daarnaast heb je Canon Corporate waar je als Sales veel mogelijkheden hebt. Het gaat goed met Canon, men zoekt nog steeds mensen en dat zegt toch al wat in deze markt. Ja, die vijf rode
letters stralen ook iets bijzonders uit, iets dat Canon natuurlijk voor een groot deel te danken heeft aan de camera divisie. In de Sales werken jonge en ambitieuze Account Managers. “Werken met deze ‘jongens’ is uitdagend”, vindt Korstiaan van Kleef, “’jonge honden’ rond de dertig jaar, dat is heerlijk om aan te sturen. Ik probeer ze te motiveren om hun grenzen te verleggen, zich te ontplooien. Ik wil hier jongens met ambitie. Binnen Canon krijgen ze alle vrijheid die daarvoor nodig is. De enige grens ben jezelf. Ik vraag ze wel eens waarom ze hier willen werken. Je verwacht dat ze het voor het geld doen, wat ik eerlijk gezegd best zou begrijpen. Maar dan hoor je toch dat ze het ook om het merk gaat. Je moet inderdaad een beetje ‘verliefd’ zijn op die 5 rode letters. Met tot gevolg dat je het gevoel voor de brandname Canon uitstraalt naar je klanten”. We kunnen ons voorstellen dat dit nodig is, want de concurrentie is zwaar en Korstiaan bevestigt dit vermoeden: “je hoort mensen uit andere branches zeggen dat daar keiharde con-
currentie is. Nou als dat zo is, dan is het in onze branche moordend! “Als je een makkelijke baan zoekt dan moet je maar ijsjes gaan verkopen in de zomer”. Canon heeft Sales mensen nodig die daar tegen kunnen en het leuk vinden om op de barricades te staan. Account Managers die, naast de account planning en via professionele leadgeneratie contact leggen met klanten, ook op een creatieve manier bij klanten binnen kunnen komen. Momenteel is Korstiaan van Kleef bezig om zijn team uit te breiden met een of twee Senior verkopers voor de professionele print (grafische) markt. Canon is hard bezig om hier haar aandeel te vergroten. In dat licht zou je ook naar de aangekondigde overname met OCE kunnen kijken.
“WE GAAN LACHEND HET JAAR UIT EN LACHEND HET NIEUWE JAAR IN”
“De grafische markt heeft het zwaar te verduren deze tijd”, vult Korstiaan aan, “wij hebben prachtige oplossingen waarvan ik zeker weet dat onze klanten er kosten mee kunnen besparen. Je hebt dan vanuit Canon iemand nodig die én
Canon wil marktleider zijn in de segmenten waar ze opereert en investeert daarom veel om dat te bereiken. Dat geldt evenzo ten aanzien van haar medewerkers. Met mensen die Canon aanneemt, gaat Canon een wederzijds committent aan, bijna een soort huwelijk. Canon investeert graag in hen en als je als persoon daarin meegaat, dan kan het een mooi huwelijk zijn. Dit uitgangspunt komt bij Canon terug in haar bedrijfsfilosofie Kyosei, wat in het Japans zoveel betekent als “samen werken en leven voor het algemeen belang”. Canon investeert eveneens in de relatie met haar klanten. Via het Canon Business Center heeft Canon een directere, nauwere band met haar klanten. Zij hebben op die manier een rechtstreekse link met onze organisatie en korte lijnen wanneer ze iets willen hebben”, aldus Korstiaan van Kleef. Daarnaast zorgt Canon dat zij via ‘surveys’ goed in de gaten houdt wat er bij klanten leeft.
atief marktleider “Canon vraagt hen eerlijk aan te geven wat er fout gaat, zodat men dat kan verbeteren. De service is belangrijk. In dit segment worden geen slechte printers gemaakt. Het gaat om de toegevoegde waarde. En dan moet je zorgen dat alles wat je aanbiedt feitelijk goed werkt. Als een klant kiest voor ‘jouw’ producten, dan leggen ze een stuk verantwoordelijkheid bij je neer. Die gaat verder dan hoeveel dots per inch de machine ‘doet’ of de keuze die een klant kan maken uit het professionele aanbod van de printer oplossingen en aanvullende Solutions”. “Daarom trainen we de mensen steeds weer bij. Zowel product technisch als op het gebied van gesprekstechnieken en dergelijke”. Sales team Canon Business
de taal spreekt én een goede sales is. Dat is zeker voor deze markt belangrijk. Ter illustratie, elke persoon die wij aannemen, ongeacht waar hij of zij hiervoor heeft gewerkt, volgt eerst een maand lang een training in ons opleidingscentrum. De mensen die in de professionele print markt gaan werken, krijgen een twee tot vier maanden durende opleiding, zodat zij goed beslagen ten ijs komen”. JANUARI 2010
Center Den Haag
Voor 2010 heeft Canon opnieuw hoge ambities. Canon wil blijven groeien en dan vooral harder dan de markt. Korstiaan sluit het gesprek mooi af: “2009 is zeker moeilijk geweest voor veel van onze klanten. Je ziet dat daar nu een kentering in komt. We gaan lachend het jaar uit en lachend het nieuwe jaar in.”
13
ronde tafellunch 2010: een nieuw jaar ligt in het verschiet. Bedriegen de voortekenen ons niet, dan gloort er weer (wat) zon aan de horizon. Het afgelopen jaar was voor ons allemaal lastig. Of zoals een van de deelnemers vandaag tijdens de lunch zei: “het was een stuk minder leuk”. Hoe zal het volgend jaar gaan? Wat zijn de plannen en hoe wil men de sales teams motiveren? Wordt het weer leuk? Hierover praten wij met een deskundig panel van Sales Directeuren. Vandaag schoven aan: Alexander Mullenders –Medusoft, Antoine Poetsma – Atos Origin, Aernout Campagne – Mercuri International, Daniëlle Kleyheeg – I4Talent, Mark Sluis – Samsung en Victor Straatman, van Redkiwi.
Allereerst wilden we natuurlijk even weten hoe iedereen 2009 ervaren heeft. Daniëlle Kleyheeg geeft aan dat het een moeilijk jaar was. Ze verwacht zeker dat zich in 2010 volop kansen zullen voordoen. Victor Straatman zag het na de afgelopen zomer reeds aantrekken
14
de de recessie niet als zondebok te gebruiken wanneer het slechter ging. Wat iedereen aan tafel erkent, is dat men in een tijd als deze weer strakker naar de output kijkt. ‘Pipeline management’ en ‘sales funnels’ zijn bij allen terug als zwaarwegende instrumenten in het Sales Management proces. Alexander Mullenders verbaast zich er openlijk over dat organisaties hier niet altijd een prioriteit aan geven. “Hiermee kun je immers steeds goed grip houden op het reilen en zeilen van je sales team”. “Het is niet zo dat het hiervoor niet gebeurde. Alleen merk je nu dat er wat meer focus op komt”, zegt Antoine Poetsma. “Met name op de deals die nog dit jaar kunnen vallen”. Ook Mark Sluis ziet dat het voor sales niet meer mogelijk is af te wachten en dat ‘accountability’ key is. Dat geldt overigens zowel intern als extern. Volgens Aernout Campagne is het nu zo dat zijn organisatie zich bijvoorbeeld steeds meer laat afrekenen op prestatie. Waar zij in het verleden misschien teveel zonder meetbaar resultaat deden, letten klanten steeds meer op de return on
Ronde tafel ‘Kick en verwacht 2009 zelfs af te sluiten met 30% groei. Het is interessant te constateren dat er duidelijk een verschil in beleving bestaat tussen de vertegenwoordigers uit de ‘corporate wereld’ en die van de ‘groot mkb markt’. Zo geven Mark Sluis en Antoine Poetsma aan dat 2009 een uitdaging was. Ze tonen zich toch positief over de markt in 2010. Beiden denken dat de echte groei langzaam zal terugkomen. “Eigenlijk verwacht ik pas vanaf Q3 opnieuw een sterke groei te zien”, aldus Antoine Poetsma. Ook Aernout Campagne heeft de markt zien inzakken. Vanuit zijn invalshoek als trainer komt hij met een interessante opmerking: “sales heeft het in het afgelopen jaar niet echt kunnen waarmaken. Te snel klonk als excuus dat de recessie de oorzaak was. Wanneer transporteurs last hebben van files en te laat komen, accepteert de klant dit niet. Terwijl de sales mensen misschien wel te makkelijk zijn weggekomen met de economische malaise als reden waarom”. Deze stelling leidt tot enige commotie. Volgens Antoine Poetsma is dit zeker niet het geval geweest bij zijn organisatie. Ook vanuit andere kanten valt te horen dat iedereen juist probeer-
investment; een concreet resultaat bereiken is in toenemende mate een must. Iets wat eveneens veelvuldig over tafel gaat deze middag is het woord ‘focus’. Als bedrijven er al niet mee bezig waren om een duidelijke focus te bepalen, dan zal dat zeker in 2010 gebeuren. “Sales heeft in het verleden eigenlijk in de breedte kunnen opereren; in deze tijd is het zaak om de juiste focus te kiezen”, zegt Mark Sluis. Samen met het scherpstellen van de focus merk je dat iedereen ook veel aandacht schenkt aan het onderwerp klanttevredenheid. Daniëlle Kleyheeg zorgt middels een ‘balance score card’ systeem dat zij een goed beeld krijgt over de mate hoe content klanten zijn. Dat is voor haar echter niet iets van de laatste tijd. “Het is typisch dat de focus in dit soort moeilijke tijden opeens weer op klanttevredenheid komt te liggen”, stelt Antoine Poetsma, “terwijl het natuurlijk altijd van groot belang is om de klant zo tevreden mogelijk te houden”. Alexander Mullenders merkt op dat het af en toe een beetje krom is. “Als jij gewoon je zaak goed
Off 2010’ voor elkaar hebt, dan krijg je al snel een mager 7tje van de klant. Gaat er iets fout gaat en los je dat snel en adequaat op, dan zal die klant je met een 8+ belonen. Je zou bijna eerst iets fout moeten doen om een hogere klanttevredenheid te kunnen scoren”. Kijkend naar het gemiddelde zullen er weinig sales mensen zijn die afgelopen jaar on target zaten of misschien zelfs daar boven hebben gescoord. Waar ligt de lat in 2010 qua targets ? “Bij ons is de ambitie hoog en datzelfde geldt dan idem voor de targets”, zegt Mark Sluis. “Het frappante is dat wij altijd opnieuw deze hooggespannen verwachtingen weten waar te maken. Wat eigenlijk bij ons vooral moet overheersen, is de wil om te winnen. En dat willen wij belonen.” Die beloningen blijken trouwens overal een actueel thema te zijn. Wij merken dat bij veel bedrijven de bonus structuur steeds meer verplaatst wordt van team gebonden naar persoonsgebonden, helemaal in lijn met de toenemende ‘accountability’. JANUARI 2010
‘SALES HEEFT HET IN HET AFGELOPEN JAAR NIET ECHT KUNNEN WAARMAKEN’
15
Victor Straatman: “voor ons geldt dat wij op dit moment in een overgangsfase zitten. We groeien sterk en zullen goed na moeten denken over een eerlijk beloningssysteem. Wat ik niet wil is dat verkopers van alles bij de klant proberen te verkopen om maar hun bonus te halen”. Aan de andere kant geldt bij Daniëlle Kleyheeg dat de consultants juíst werken voor de omzet gerelateerde bonussen. Overigens is haar mening dat er eigenlijk niet een eenduidig zaligmakend bonussysteem bestaat. Volgens Aernout Campagne is het zeker nodig om behalve over hoge targets als bedrijf eveneens goed na te denken over de KPI’s. Daarnaast als organisatie bereid te zijn te investeren in je teams en ze tevens de middelen geven om te kunnen scoren. Afsluitend is het duidelijk dat iedereen reikhalzend uitkijkt naar 2010. De algehele verwachting is dat de markt verbetert voor zijn of haar organisatie. Het wordt weer leuk in 2010!
interview Martijn Kleij is Sales Director Small & Medium Enterprises bij DHL Express. Sinds ruim een half jaar werkt hij aan de opdracht om de organisatie meer te richten op de MKB markt, een terrein waar DHL zich graag op verder wil ontwikkelen. Martijn Kleij is voor DHL daarvoor de juiste man op de plek aangezien hij bij vorige werkgevers, in met name de uitzendbranche, vergelijkbare trajecten succesvol heeft uitgevoerd.
Na jaren ervaring en verantwoordelijk te zijn voor diverse opdrachten kwam Martijn Kleij in contact met DHL en er was meteen een klik. De uitdaging om het marktsegment van MKB verder te laten groeien was een mooie vervolgstap in zijn carrière en met de juiste bagage aan ervaring was hij vol vertrouwen deze taak op zich te nemen. Met een frisse blik kijkt hij tegen de lopende zaken aan en weet daardoor de juiste vragen te stellen en met een open vizier naar processen te kijken. DHL heeft de interne processen goed ingericht, maar de klantgerichtheid van de processen kan echter nog wel verbeterd worden. Martijn Kleij heeft net een meeting ‘op de hei’ gehad met zijn Sales Managers om een duidelijke strategie af te stemmen voor volgend jaar. Hoe kunnen de wensen van de organisatie het best vertaald worden naar de business en waar sluiten de diensten en producten van DHL Express het beste aan bij de behoeftes van de klant. Op
16
DHL van A naar B basis daarvan zijn er een aantal focusbranches gekozen. Hierdoor kunnen de Sales medewerkers veel gestructureerder de markt bewerken. “Naast focusbranches hebben we de klanten ook opgesplitst in groepen gebaseerd op huidig volume en potentie. Op basis daarvan richten we de bediening van de markt in. Een deel van onze klanten wordt door onze accountmanagers worden bediend, een deel via ons callcenter. Daarnaast is er ook een groep klanten die we via Direct Mailings proberen te bereiken” legt Martijn Kleij uit. “Met andere woorden, er is heel sterk naar de cost of sales gekeken. Een klant die 2 of 3 keer per jaar een pakketje stuurt, laten bedienen door een accountmanager is niet kostenefficiënt’.” Een ander groot aandachtspunt was het Sales proces. Belangrijke verandering was het scherper monitoren van de output van de Sales medewerkers, waardoor alles beter meetbaar werd en inzichtelijker. De hele Sales groep heeft een scorecard waarop precies van iedereen zowel de input als de output te zien is. Op deze manier
enkel producten de markt opduwen. DHL brengt pakketten van A naar B onder de randvoorwaarden die bij de klant passen, zonder daarbij een bepaalde mate van standaardisatie uit het ook te verliezen. Daarnaast zal er scherp gekeken worden naar de prijs kwaliteit verhouding. De klant gaat ook in 2010 nog kritisch om met zijn kosten en dus zal DHL Express dat ook moeten blijven doen.
Martijn Kleij is Sales Director Small & Medium Enterprises bij DHL
Om de doelstelling te behalen geeft Martijn Kleij aan dat niet alleen de interne organisatie een duidelijke boodschap krijgt, ook naar de klanten toe moet de boodschap duidelijk zijn.’’Dat DHL internationaal werkt, weet men vaak wel. Maar nu willen wij vooral heel duidelijk de boodschap overbrengen dat wij ook snel, gemakkelijk en betrouwbaar zijn, voor onze grote klanten, maar zeker ook voor het MKB. Daarom hebben wij de MKB EasyDesk ingericht. Een online loket voor ondernemers met handige tools, MKB-nieuws en toegankelijke informatie over onze services.
ook in het MKB ‘DE KLANT WIL EEN PAKKETJE VAN
A NAAR
B STUREN EN DAT MOET NIET MOEILIJKER GEMAAKT WORDEN DAN HET IS‘
JANUARI 2010
kan iedereen wekelijks en maandelijks elkaars resultaten zien. Volgens Martijn was het niet voor iedereen een even prettig moment, maar zo krijg je wel grip op wat je aan het doen bent. Zo is er veel aandacht gegeven aan het schrappen van alles wat niet sales gerelateerd was.
Puur om het proces weer simpel te maken. De klant wil een pakketje van A naar B sturen en dat moet niet moeilijker gemaakt worden dan het is. Dus willen wij een stuk gemak daarin leveren en dat moet de boodschap worden naar de markt in 2010’’
Focus, of eigenlijk vooral bepaalde dingen niet meer doen, is het credo voor 2010. Op deze manier wordt de richting bepaald en is het voor de Sales medewerkers binnen DHL duidelijk welke kant ze moeten op gaan. Waar 2009 vooral een jaar was waarin het Sales Management vertelde wat er moest gebeuren, volgend jaar wil Martijn Kleij juist weer de Sales groep bij de gang van zaken betrekken. Zo wil hij graag van de Sales medewerkers horen wat er bij hun klanten speelt en op basis daarvan de richting bepalen en de verantwoordelijkheid weer bij de mensen zelf neerleggen.
Wilt u meer lezen over de MKB EasyDesk van DHL Express, kijkt u dan eens op www.mkbeasydesk.nl
In 2012 wil DHL Express marktleider zijn in het MKB segment. Daarvoor gaat de organisatie veel gerichter de MKB doelgroep bewerken. Meer kijken wat vanuit de klant belangrijk is dan
17
& organiseren het
Sales Productivity Event: Hoe sluit u deals die MEER winst opleveren met MINDER tijd en moeite? Als salesmanager kunt u uw accountmanagers het beste helpen door de uitwisseling van kennis te vereenvoudigen. Zo kunnen ze beter samenwerken om leads te identificeren en meer deals te sluiten. Geen gegevensinvoer meer. Geen gecompliceerde procedures meer. Graag nodigen SALESmagazine en Oracle u uit op vrijdag 12 maart 2010 voor een ochtendbijeenkomst waarbij wij u middels demonstraties en (klant)presentaties nader informeren over hoe u de productiviteit van uw accountmanagers, in elke fase van het verkoopproces, en uw winst kunt verhogen: • Sneller en effectiever prospecteren • Gerichte campagnes uitvoeren en opvolgen binnen een rayon • Overtuigende verkooppresentaties en -voorstellen maken en verzorgen • Onderhandelingen voeren volgens de best practices van het bedrijf Schrijf u nu in voor deze kosteloze bijeenkomst via www.salesmagazine.nl/oracle. Graag tot ziens op 12 maart!
Voor meer informatie kunt u contact opnemen met SALESmagazine via 015-2563436
Handelen zit in je bloed, je verheft verkopen tot een kunst!
19
En soms wil je iets anders; een nieuwe uitdaging, nieuwe producten en diensten… een nieuwe baan. StepStone is dé carrièresite met leuke banen voor goede salesmensen. Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl zijn nu partners van StepStone. Dus de leuke salesbanen van StepStone staan binnenkort ook op de websites van Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl. Bekijk snel de nieuwste vacatures!
www.StepStone.nl
nieuwe kansen 2009 was voor de meeste bedrijven een jaar van teruglopende omzetten, orders en klanten. Plus in veel gevallen afscheid nemen van een of meer collega’s. Niet eerder was men zo blij een jaar af te kunnen sluiten. Wonden likken en vol goede moed naar 2010! De afgelopen maand(en) hebben vele managers, al dan niet op de hei, samen gezeten om antwoorden te vinden op de vraag hoe van 2010 een succesjaar te maken valt. In plaats van het orakel te zoeken qua nieuw product of dienst, gaat men over het algemeen alles afstoten dat niet past bij de kern van het bedrijf. Doen waar men goed in is. En de dingen weer simpel maken.
20
Verantwoordelijkheid: ook willen bedrijven dat Sales & Marketing medewerkers als vanouds ‘accountable’ zijn, ongeacht functieniveau. Iedereen moet zijn of haar individuele verantwoordelijkheid nemen en zich niet verschuilen achter een team performance of collectief. Zichtbaar zijn. En zeker binnen Sales: nadrukkelijkere beoordeling van zowel binnenals buitendienst op individuele performance. Op deze manier willen bedrijven het stukje ‘ondernemerschap’ opnieuw stimuleren. Het is duidelijk dat veel ondernemingen zich niet wisten aan te passen aan economische uitdagingen en men te lang bleef doen wat men altijd deed. Behalve de prijs te verlagen was er weinig creativiteit en ondernemerschap, dat het tij wist te keren. Marketing zal meer lead genererend de verkoop moeten ondersteunen. Ondernemen is durven om jezelf uit te dagen. Durven kiezen. Zelfs als dat betekent om alle veilige havens te verlaten. Verkopers worden weer uitgedaagd. De enige uitdaging van de voorgaande jaren was het tempo
Ve r k o o p s t r a t e g i e Eenvoud: veel bedrijven zijn na jaren van groei verzand in ontelbare procedures en processen, zowel in- als extern. Men wil de klant nu gaan lokken met gemak, efficiency en simpele producten of diensten. Klanten overtuigen op inhoud in plaats van smijten met korting en breakeven marges. Dit betekent dat men verliesgevende klanten, die men uit oogpunt van volume in de boeken hield, laat schieten. Naar hun klanten toe maken bedrijven zich in 2010 sterk middels een heldere propositie met daarin een duidelijke boodschap en concrete dienst. “Dit doen we wel, dat niet”. We gaan weer ‘nee’ zeggen. Door het maken van duidelijke keuzes zal je misschien afscheid moeten nemen van klanten waar je al lange tijd zaken mee doet. Maar als je inzichtelijk weet te maken wat de organisatie uiteindelijk kwijt is aan het bedienen van deze klanten zal je al snel kunnen zien dat de kosten niet afwegen tegen de kosten. En juist door het maken van deze keuzes en het aanhouden van een strakke focus, zal je zien dat je kosten-baten ratio positief zal veranderen.
bijhouden. Bedrijven en Salesmanagers gaan in 2010 hun verkoopteam weer prikkelen, verantwoordelijkheid geven en de beloning aanpassen. Ondernemen: meer vanuit de klant in plaats van uit de interne mogelijkheden ondernemen. Is een nieuw product überhaupt gewenst? Wat is voor de klant belangrijker dan prijs? Wat heeft de klant écht nodig en hoe kunnen we voldoen aan het budget van de klant en tóch winst maken? Eén van de managers met wie we in gesprek waren, verwoordde het zo: “veel bedrijven maken eerst een product of dienst, dan berekenen ze hun kostprijs, leggen daar vervolgens de gewenste marge bovenop met als resultaat de verkoopprijs voor de klant. Men zal nu moeten gaan kijken naar
wat wil de klant überhaupt voor de dienst of het product dat je aanbiedt, betalen. Daar haal je de marge af die je wilt maken en je weet wat je (productie)kosten mogen zijn’’. Een andere benadering derhalve waarvan de verwachting is dat bedrijven die zo kunnen ondernemen het weer snel goed zullen doen. Plezier: de fun factor in verkoop keert terug. Bedrijven willen hun verkoopteams weer ‘echt’ iets in handen geven. Geen stunttarieven en leuren met korting als een marktkoopman, die zijn laatste goederen wil slijten. In plaats daarvan goede proposities die passen en waarover is nagedacht. Zo gaat men wederom vol trots en goede moed naar de klant en prospect omdat men iets ‘moois’ in handen heeft. Verkoop moet opnieuw leuk zijn. Iedereen kijkt echt uit naar succesmomenten. We waren
de crisis al beu toen die begon; vanaf vandaag willen we echt zoals vroeger vóóruit kijken. Daar past een goede en gezonde ondernemersgeest bij. Nieuwe kansen ontdekken en die vooral benutten. Winst: uiteraard kan Winst niet ontbreken in de Sales strategie voor 2010. Dit jaar willen we weer met ons allen winst maken. Qua budget zien we een duidelijke trend, die aangeeft dat de meeste daarvan realistisch zijn. Dat de positieve signalen nog vers en fragiel zijn, blijkt uit menig Sales target: het is uitdagend, maar met de voeten op de grond. Iedereen is zich ervan bewust dat de opbouw en herstel met kleine stapjes gaat. Grote sprongen verwacht niemand. Kosten zijn gesneden. Met wat over is, valt met hard en slim werken winst te realiseren. Klanten kopen weer, al is het voorzichtig.
2010
21
‘VERKOOP MOET OPNIEUW LEUK ZIJN. IEDEREEN KIJKT ECHT UIT NAAR SUCCESMOMENTEN‘
JANUARI 2010
gadgets Droid van Motorola Eerst de top drie uit de “gadget van het jaar” verkiezing door Time magazine. Op 1 staat de Droid van Motorola, nog niet verkrijgbaar in europa maar een mooie voorloper van de Google Phone. Draait op Android, dat wordt het helemaal in 2010.
Nook Op twee, de Nook, de concurrent van de Kindle en de Sony reader, op de markt gezet door een online boekenwinkel, een mooi voorbeeld hoe je als winkel je markt kan uitbreiden. De Nook steekt de andere readers qua functionaliteit en gebruik zeker naar de kroon.
Dyson Air Multiplier De derde plaats wordt in beslag genomen door de Dyson Air Multiplier, een revolutionaire tafelventilator, want hij heeft geen roterende bladen. schijnt een veel efficiëntere manier van luchtstroom te genereren op deze manier.
22
Gadget van het jaar EZ power remote
Gboard Dan in de categorie leuk maar wat moet ik er mee: allereerst de Gboard, een usb gadget dat je kan aansluiten en waarmee je bijna alle shortkeys voor Gmail kan bedienen, voor de gmail junkies onder u.
En last (en ook een beetje least) de EZ power remote. Deze universele afstandsbediening werkt zonder batterijen. U kunt hem aan de praat krijgen door hem als het ware op te winden door middel van de draaiknop die zich op de remote bevindt. Goede training voor de losse polsen.
