Universitas Bina Nusantara Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2005 / 2006
Penerapan Value-Based Marketing Ditinjau Dari MarketBased Assets Terhadap Market Performance Dalam Meningkatkan Shareholder Value Pada PT. Baja Inti Kharisma Industri HENDRA SUSANTO – 0600635591 JULIANTY – 0600640641
Abstrak Penerapan value-based marketing ditinjau dari market based-assets terhadap market performance dalam meningkatkan shareholder value pada PT. Baja Inti Kharisma Industri
bertujuan untuk membantu perusahaan dalam menemukan strategi pemasaran yang tepat dengan meningkatkan market based-assets yang ada baik itu saluran distribusi, pelanggan, pemasok maupun merek yang dapat meningkatkan shareholder value dalam waktu jangka panjang ke depan. Metode penelitian yang dilakukan dalam penulisan skripsi ini adalah penelitian lapangan. Penelitian lapangan dilakukan dengan cara survei pada PT. Baja Inti Kharisma Industri dalam bentuk wawancara dan penyebaran kuesioner ke customer-customer. Hasil penelitian menunjukkan bahwa aset terbaik dan yang perlu dipertahankan adalah pelanggan (kepuasan pelanggan) dan merek (tingkat loyalitas merek). Sedangkan nilai pengembalian perusahaan memerlukan waktu yang panjang untuk pengembaliannya. Hasil dari penelitian menunjukkan beberapa kelemahan yang diakibatkan dari keterbatasan manajemen dalam menanggapi kondisi pasar. Sistem pemasaran yang berorientasi pada distributor dan retail mengakibatkan pricing yang kurang jelas sehingga market performance tidak berjalan maksimal dan shareholder value yang dihasilkan cukup minim. Dari hasil penelitian dapat disarankan bahwa perlu diadakan perbaikan pada sistem marketing yang sedang berjalan dengan melakukan perancangan dan pelatihan sistem marketing yang mempunyai nilai tambah dalam mendukung manajemen melaksanakan perencanaan dan pengendalian. Kata Kunci
Value-Based Marketing, Market Based-Assets, Market Performance, Shareholder Value
PRAKATA Dengan segala kerendahan hati, penulis mengucapkan puji dan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat, berkat, dan karunia-Nya yang telah diberikan dan kepada semua pihak yang telah membantu memberikan dukungan baik moril dan materiil selama penyusunan skripsi ini. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan pendidikan strata 1 (S1) jurusan manajemen fakultas ekonomi Universitas Bina Nusantara. Penulis berusaha menyusun skripsi ini dengan mencurahkan segenap perhatian dalam mencari dan mempelajari bahan-bahan serta informasi pendukung lainnya untuk menyusun skripsi yang baik. Skripsi ini tidak akan selesai dengan baik tanpa bantuan semua pihak yang telah membantu dalam menyusun skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini dari lubuk hari yang paling dalam, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat: 1. Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App. Sc., selaku Rektor Universitas Bina Nusantara. 2. Bapak Parulian Sihotang, Ak, M.Acc., Dipres, Ph.D., selaku Dekan Fakultas Ekonomi. 3. Bapak Antonius Herusetya, SE., MM Ak., selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara. 4. Ibu Hartiwi, SE., MM selaku dosen pembimbing skripsi yang telah banyak memberikan motivasi,
pengarahan
dan
bimbingan
yang
sangat
membantu
penulis
dalam
menyelesaikan penulisan skripsi ini. 5. Bapak Risman, selaku General Manajer Marketing PT. Baja Inti Kharisma Industri yang telah mengijinkan penulis untuk melakukan survei di pabrik. 6. Bapak Priyadi dan Ibu Ifa Fiola yang selalu bersedia meluangkan waktunya untuk kami wawancarai. Serta pihak-pihak lain yang telah memberikan informasi maupun data-data yang mendukung penyusunan skripsi kami.
7. Keluarga kami terutama kedua orang tua kami dalam dukungannya secara moril dan finansial, serta semua pihak yang telah membantu kami yang tidak dapat kami sebutkan satu persatu. Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat bagi yang berkepentingan maupun sebagai bahan bacaan bagi kepustakaan serta perkembangan dunia pendidikan umumnya. Terima kasih.
Jakarta, 17 Januari 2006 Penyusun,
Hendra Susanto dan Julianty
DAFTAR ISI Halaman Halaman Judul Luar Halaman Judul Dalam Halaman Persetujuan Hardcover Halaman Pernyataan Dewan Penguji ABSTRAK
v
PRAKATA
vi
DAFTAR ISI
viii
DAFTAR GAMBAR
xii
DAFTAR TABEL
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
xv
Bab 1. PENDAHULUAN
1
1.1 Latar Belakang
1
1.2 Identifikasi Masalah
3
1.3 Batasan Masalah
3
1.4 Tujuan dan Manfaat
4
1.5 Sistematika Penulisan
5
Bab 2. LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Manajemen
6 6
2.1.1 Pengertian Pemasaran
6
2.1.2 Manajemen Pemasaran
7
2.2 Pengertian Bauran Pemasaran
8
2.3 Pengertian Value-Based Marketing
8
2.4 Pengertian Market-Based Assets
11
2.4.1 Pengertian Saluran Distribusi
12
2.4.2 Pelanggan
13
2.4.2.1 Kepuasan Pelanggan
13
2.4.2.2 Karakteristik Kepuasan Pelanggan
15
2.4.3 Merek
15
2.4.3.1 Peranan dan Kegunaan Merek
16
2.4.3.2 Ekuitas Merek (Brand Equity)
16
2.4.3.3 Loyalitas Merek (Brand Loyalty)
17
2.4.3.4 Tingkat Loyalitas Merek
18
2.5 Pengertian Market Performance
19
2.5.1 Loyalitas Pelanggan (Customer Loyalty)
20
2.6 Pengertian Shareholder Value
21
2.7 Konsep Nilai (Value)
23
2.8 Teori SWOT
24
2.9 Kerangka Pemikiran
25
2.10 Metodologi Penelitian
27
2.10.1 Jenis dan Metode Penelitian
27
2.10.2 Teknik Pengambilan Data
27
2.10.2.1 Macam Teknik Sampling 2.10.3 Defenisi Operasional dan Instrumen Pengukuran 2.10.3.1 Defenisi Operasional dan Instrumen Pengukuran SWOT
28 30 31
2.10.3.1.1 Defenisi Operasional SWOT
31
2.10.3.1.2 Instrumen Pengukuran Analisis SWOT
31
2.10.4 Teknik Analisis Data SWOT 2.10.4.1 Tahap I: Tahap Input
32 33
2.10.4.1.1 Matriks Faktor Strategi Internal
33
2.10.4.1.2 Matriks Faktor Strategi Eksternal
34
2.10.4.2 Tahap II: Tahap Pencocokan
36
2.10.4.2.1 Diagram SWOT
37
2.10.4.2.2 Matriks SWOT
38
2.10.4.2.3 Matriks Internal Eksternal (IE)
39
2.10.5 Metode Analisis Laporan Keuangan
43
2.10.5.1 Analisis Rasio Keuangan
44
2.10.5.2 Analisis Rasio Profitabilitas
45
2.10.6 Metode Analisis Porter 2.11 Kelemahan Teknik Analisis Data
46 49
2.11.1 Analisis SWOT
49
2.11.2 Analisis Keuangan
50
Bab 3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
51
3.1 Perkembangan Perusahaan
51
3.1.1 Sejarah Perusahaan
51
3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan
52
3.2 Tata Laksana Produksi yang Berjalan
52
3.2.1 Penggunaan Bahan Baku
52
3.2.2 Tipe Flange
53
3.2.3 Proses Produksi Flange
60
3.2.3.1 Pemprosesan Pada Mesin Potong
60
3.2.3.2 Pemprosesan Pada Mesin Pon
60
3.2.3.3 Pemprosesan Pada Mesin Bubut
60
3.2.3.4 Pemprosesan Pada Mesin Bor
61
3.2.3.5 Pemprosesan Pada Mesin Bor, Mesin Grinda dan Mesin Las
61
3.2.3.6 Pemprosesan Pemolesan dan Pewarnaan
61
3.3 Kondisi Bisnis Perusahaan
62
3.3.1 Keadaan Permodalan dan Keuangan
62
3.3.2 Perkembangan Bisnis
63
3.3.3 Rencana Perkembangan yang Akan Datang
63
3.3.4 Model Lima Kekuatan Perusahaan
64
3.3.5 Analisis Lima Kekuatan Perusahaan PT. Baja Inti Kharisma Industri
65
3.4 Struktur Organisasi
67
3.4.1 Struktur Organisasi
67
3.4.2 Tugas, Wewenang dan Tanggung Jawab
67
Bab 4. ANALISIS DAN HASIL PENELITIAN
77
4.1 Penyajian Data Penelitian
77
4.2 Penilaian Aset-Aset Pasar Yang Terbaik, Meliputi Indikator Pelanggan dan Merek
81
4.2.1 Analisis SWOT
81
4.2.1.1 Tahap Pengumpulan Data PT. Baja Inti Kharisma Industri
81
4.2.1.2 Rekapitulasi Faktor Internal
82
4.2.1.3 Rekapitulasi Faktor Eksternal
82
4.2.1.4 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Internal dan Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri
83
4.2.1.5 Hasil Kuesioner Penilaian Skor Faktor Internal dan Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri 4.2.1.6 Tahap I: Tahap Input Data PT. Baja Inti Kharisma Industri
97 98
4.2.1.7 Matriks IFAS (Internal Factor Analysis Summary)
103
4.2.1.8 Matriks EFAS (External Factor Analysis Summary)
104
4.2.1.9 Tahap II: Tahap Pencocokan Data PT. Baja Inti Kharisma Industri
106
4.2.1.9.1 Hasil Matriks Internal Eksternal (IE)
106
4.2.1.9.2 Hasil Diagram SWOT
108
4.2.1.9.3 Hasil Matriks SWOT
109
4.2.1.10 Tahap III: Tahap Keputusan
111
4.2.1.10.1 Proses Pemilihan Strategi
111
4.2.1.10.2 QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix)
112
4.2.2 Kepuasan Pelanggan
115
4.2.3 Tingkat Loyalitas Merek
121
4.3 Analisis Market Performance Dengan Indikator Loyalitas Pelanggan 4.3.1 Loyalitas Pelanggan 4.4 Perhitungan Nilai Pengembalian PT. Baja Inti Kharisma Industri 4.4.1 Perhitungan Shareholder Value 4.5 Hasil Penelitian
129 129 133 142 144
4.5.1 Peningkatan Market-Based Assets Terbaik dari PT. Baja Inti Kharisma Industri
144
4.5.2 Pengukuran Nilai Pengembalian dari Aset Yang Dimiliki PT. Baja Inti Kharisma Industri
145
4.5.3 Penerapan Value-Based Marketing dalam Meningkatkan Shareholder
Value PT. Baja Inti Kharisma Industri Bab 5. SIMPULAN DAN SARAN
145 147
5.1 Simpulan
147
5.2 Saran
150
5.3 Keterbatasan Skripsi
151
Daftar Pustaka Riwayat Hidup Lampiran Surat Survei
DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 2.1
Diagram Value Base Marketing
10
Gambar 2.2
Kerangka Pemikiran
26
Gambar 2.3
Kerangka Kerja Analisis Perumusan Strategi
32
Gambar 2.4
Diagram Analisis SWOT
37
Gambar 2.5
Model Lima Kekuatan Perusahaan Menurut Porter
46
Gambar 3.1
Proses Produksi Flange
62
Gambar 4.1
Data Responden Berdasarkan Jabatan
79
Gambar 4.2
Data Responden Berdasarkan Frekuensi ke Pabrik dalam 1 bulan
80
Gambar 4.3
Data Responden Berdasarkan Lama Jadi Pelanggan
81
Gambar 4.4
Hasil Diagram SWOT PT. Baja Inti Kharisma Industri
108
Gambar 4.5
Piramida Tingkat Loyalitas Merek
128
DAFTAR TABEL Halaman Tabel 2.1
Jenis dan Metode Penelitian
27
Tabel 2.2
Defenisi Operasional dan Instrumen Pengukuran
30
Tabel 2.3
Matriks IFAS
34
Tabel 2.4
Matrik EFAS
36
Tabel 2.5
Matriks SWOT
38
Tabel 2.6
Matriks Internal Eksternal
40
Tabel 3.1
Tipe-tipe Flange
53
Tabel 3.2
Perbedaan Flange dengan Shock Draat atau Draat
65
Tabel 4.1
Tingkat Skala Kuesioner
77
Tabel 4.2
Data Responden Berdasarkan Jabatan
78
Tabel 4.3
Data Responden Berdasarkan Frekuensi ke Pabrik dalam 1 bulan
79
Tabel 4.4
Data Responden Berdasarkan Lama Jadi Pelanggan
80
Tabel 4.5
Rekapitulasi Faktor Kekuatan PT. Baja Inti Kharisma Industri
82
Tabel 4.6
Rekapitulasi Faktor Kelemahan PT. Baja Inti Kharisma Industri
82
Tabel 4.7
Rekapitulasi Faktor Peluang PT. Baja Inti Kharisma Industri
83
Tabel 4.8
Rekapitulasi Faktor Ancaman PT. Baja Inti Kharisma Industri
83
Tabel 4.9
Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri
84
Tabel 4.10
Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri
91
Tabel 4.11
Hasil Skor Penilaian Skor Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri
97
Tabel 4.12
Hasil Skor Penilaian Skor Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri
98
Tabel 4.13
Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri
Tabel 4.14
Normalisasi Bobot Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri
Tabel 4.15
Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan Faktor Eksternal PT.
99 100
Baja Inti Kharisma Industri
101
Tabel 4.16
Normalisasi Bobot Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri
102
Tabel 4.17
Matriks IFAS PT. Baja Inti Kharisma Industri
103
Tabel 4.18
Matriks EFAS PT. Baja Inti Kharisma Industri
104
Tabel 4.19
Hasil Matriks Internal Eksternal (IE)
107
Tabel 4.20
Hasil Matriks SWOT
109
Tabel 4.21
Hasil QSPM Faktor Internal PT. Baja Inti Kharisma Industri
113
Tabel 4.22
Hasil QSPM Faktor Eksternal PT. Baja Inti Kharisma Industri
114
Tabel 4.23
Hasil Total QSPM Faktor Internal dan Eksternal PT. Baja Inti Kharisma
Industri
115
Tabel 4.24
Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 1
116
Tabel 4.25
Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 2
117
Tabel 4.26
Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 3
118
Tabel 4.27
Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 4
118
Tabel 4.28
Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 5
119
Tabel 4.29
Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 6
120
Tabel 4.30
Tingkat Rata-rata Kepuasan Pelanggan
121
Tabel 4.31
Perhitungan Switcher/Price Buyer
122
Tabel 4.32
Perhitungan Habitual Buyer
123
Tabel 4.33
Perhitungan Satisfied Buyer
125
Tabel 4.34
Perhitungan Liking the Brand
126
Tabel 4.35
Perhitungan Committed Buyer
127
Tabel 4.36
Tingkat Loyalitas Merek
128
Tabel 4.37
Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 1
129
Tabel 4.38
Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 2
130
Tabel 4.39
Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 3
131
Tabel 4.40
Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 4
132
Tabel 4.41
Tingkat Rata-rata Loyalitas Pelanggan
132
Tabel 4.42
Rasio Profitabilitas Tahun 2002 s.d 2004 PT. Baja Inti Kharisma Industri
133
Tabel 4.43
Perhitungan NPV dengan r=21%
142
