3
Kult podzemí
Nyní vidíme jako v zrcadle, jen v hádance, potom však uzĜíme tváĜí v tváĜ. Nyní poznávám þásteþnČ, ale potom poznám plnČ, jako BĤh zná mne. První list Korintským Je tČžké Ĝíci, do jaké míry podniky znají pravidlo 80/20. Toto je témČĜ jistČ první kniha na dané téma, ale bČhem svých výzkumĤ jsem narazil na stovky þlánkĤ pojednávajících o využití pravidla 80/20 ve všech oblastech podnikání a na celém svČtČ. Mnohé úspČšné firmy i jednotlivci nenechají na pravidlo 80/20 dopustit a vČtšina absolventĤ vysokých škol s podnikatelským zamČĜením o pravidle již nČkdy slyšela. Když však vezmeme v úvahu, že pravidlo ovlivnilo životy stamiliónĤ lidí, pĜestože o tom možná ani nevČdČli, je pravidlo 80/20 nedocenČné. Je na þase to napravit.
První vlna pravidla 80/20: revoluce v jakosti Revoluce v jakosti, probíhající v letech 1950 až 1990, zmČnila kvalitu a hodnotu znaþkového spotĜebního zboží a jiných výrobkĤ. Hnutí za zvýšení jakosti bylo kĜížovou výpravou znamenající dĤsledné dosahování vyšší jakosti pĜi vynaložení nižších nákladĤ, a to pomocí statistických a behaviorálních metod. Cílem, jehož bylo u mnoha výrobkĤ již témČĜ dosaženo, byly výrobky s témČĜ nulovým výskytem vad. Je možné Ĝíci, že hnutí za zvýšení jakosti bylo od roku 1950 hnacím motorem pro zvýšení životní úrovnČ na celém svČtČ. Hnutí má zajímavou historii. Nositelé tohoto hnutí, Joseph Juran (narozen v roce 1904) a W. Edwards Deming (narozen v roce 1900) byli Ameriþané (aþkoli Juran se narodil v Rumunsku). První z nich byl elektroinženýrem a druhý statistikem a oba své myšlenky rozvinuli po druhé svČtové válce, ale nepodaĜilo se jim vzbudit zájem amerických spoleþností o boj za mimoĜádnou jakost. V roce 1951 vydal Juran svou knihu Quality Control Handbook (PĜíruþ-
49
PRAVIDLO 80/20
ka Ĝízení jakosti), bibli hnutí za zvýšení jakosti, ale ohlas na ni byl velmi vlažný. Vážný zájem projevili pouze Japonci a Juran i Deming se tam na zaþátku 50. let 20. stol. pĜestČhovali. Svou prĤkopnickou prací pĜetvoĜili ekonomiku, která byla v té dobČ známá nekvalitními imitacemi, a pĜetvoĜili ji ve vysoce kvalitní a produktivní sílu. Teprve když japonské zboží, napĜíklad motocykly a fotoaparáty, zavalilo americký trh, vČtšina amerických (a dalších západních) spoleþností zaþala brát hnutí za zvýšení jakosti vážnČ. Od roku 1970, a zejména po roce 1980, Juran, Deming a jejich žáci úspČšnČ pĜepracovali západní normy jakosti, což vedlo k rozsáhlým zvýšením úrovnČ a konzistentnosti jakosti, výraznému snížení výskytu vad a velkému poklesu výrobních nákladĤ. Pravidlo 80/20 bylo jedním ze základních stavebních prvkĤ tohoto hnutí. Joseph Juran se stal zaníceným zastáncem pravidla, které nazýval „Paretovým pravidlem“ nebo „pravidlem dĤležité menšiny“. V prvním vydání knihy Quality Control Handbook Juran uvádí, že „ztráty“ (tj. vyrobené zboží, které muselo být vyĜazeno kvĤli špatné jakosti) nevznikají z velkého poþtu pĜíþin: Spíše jsou ztráty rozloženy nerovnomČrnČ, takže malé procento charakteristik jakosti vždy pĜispČje k velkému procentu ztrát z dĤvodu jakosti.* Poznámka pod þarou pak uvádí: *Ekonom Pareto zjistil, že stejnČ nerovnomČrnČ je rozloženo bohatství. Lze uvést mnoho dalších pĜíkladĤ – výskyt trestných þinĤ mezi zloþinci, výskyt nehod pĜi nebezpeþné a riskantní þinnosti atd. Paretovo pravidlo nerovnomČrného rozložení platilo pro rozložení bohatství i pro výskyt ztrát z dĤvodu nedostateþné jakosti.1 Juran aplikoval pravidlo 80/20 pĜi statistické kontrole jakosti. Úþelem jeho pĜístupu bylo identifikovat nedostatky zpĤsobující špatnou jakost a seĜadit je od nejdĤležitČjších (20 procent závad zpĤsobuje 80 procent nedostatkĤ) po ty nejménČ dĤležité. Juran i Deming stále þastČji používali vzorec 80/20, þímž pomohli urþit nČkolik závad, které zpĤsobovaly vČtšinu problémĤ. Jakmile je zjištČno „nČkolik dĤležitých“ zdrojĤ nekvalitních produktĤ, je úsilí zamČĜeno na Ĝešení tČchto specifických problémĤ, a ne na Ĝešení jednotlivých problémĤ. Hnutí za zvýšení jakosti kladlo dĤraz na „kontrolu“ jakosti. V prvé ĜadČ je nutné, aby všichni operátoĜi požadavky na jakost do produktĤ již zapracovali, až by se dospČlo k úplnému Ĝízení jakosti. Stále dokonalejší software klade stále vyšší dĤraz na posutpy 80/20, takže dnes témČĜ každý, kdo je odpovČdný za jakost, toto pravidlo zná. NČkteré nové publikace popisují využití pravidla 80/20. V þlánku v þasopise National Productivity Review se Ronald J. Recardo ptá:
50
Kult podzemí
Které nedostatky vašich produktĤ mají nepĜíznivé dĤsledky pro vaše nejdĤležitČjší spotĜebitele? Jako u mnoha jiných problémĤ, i zde platí ParetĤv zákon: když napravíte nejdĤležitČjších 20 procent nedostatkĤ v jakosti, získáte 80 procent pĜínosu. TČchto prvních 80 procent obvykle zahrnuje i zlepšení, která budou znamenat obrat v jakosti vašich produktĤ.2 Další autor, jenž se zabýval firemními zmČnami, uvádí: Podnikáte-li v byznysu jakýkoli krok, zeptejte se nejprve sami sebe, zda takový krok pĜidává vašemu byznysu hodnotu þi mu poskytuje nezbytnou podporu. Jestliže neplatí ani jedno, je tento krok zbyteþný. Aplikujte pravidlo 80/20. MĤžete se tak zbavit 80 procent zbyteþností a vynaložíte na to pouze 20 procent toho, co by vás stálo, kdybyste se zbavili 100 procent zbyteþností. RozhodnČte se pro rychlý zisk.3 Pravidlo 80/20 využila také spoleþnost Ford Electronics Manufacturing Corporation ve svém programu na zajištČní jakosti, jenž získal cenu Shingo: Programy just-in-time aplikovaly pravidlo 80/20 (80 procent hodnoty je rozloženo v 20 procentech objemu) a neustále se sleduje využití nákladĤ. Již se nesleduje výkonnost pracovní síly a režijních nákladĤ, ale prĤbČh výrobního cyklu podle jednotlivých produktĤ, þímž se snižuje þas výrobního cyklu o 95 procent.4 Pro zvýšení jakosti se používá nový software, jehož souþástí je pravidlo 80/20: Data jsou zadávána do tabulek [pomocí ABC Data Analyzer], kde je oznaþíte a zvolíte si jeden z šesti typĤ grafĤ: histogramy, tabulky ukazující výkon za urþitou dobu, kontrolní grafy, rozptylové diagramy, koláþové diagramy a Paretovy diagramy. Paretovy diagramy vycházejí z pravidla 80/20, které mĤže napĜíklad ukázat, že z 1000 stížností zákazníkĤ je možné pĜibližnČ 800 odstranit tím, že se napraví pouze 20 procent pĜíþin.5 Pravidlo 80/20 se také stále více uplatĖuje pĜi projektování a vývoji produktu. NapĜíklad ve zprávČ, jak se v Pentagonu uplatĖuje totální Ĝízení jakosti, se Ĝíká: Na zaþátku vývoje produktu se rozhoduje o vČtšinČ nákladĤ, které je tĜeba vynaložit bČhem celé doby trvání produktu. Podle pravidla 80/20 je 80 pro-
51
PRAVIDLO 80/20
cent nákladĤ bČhem trvání produktu obvykle nutno investovat poté, kdy bylo vynaloženo teprve 20 procent þasu potĜebného k jeho vývoji.6 DĤsledky revoluce v jakosti na spokojenost zákazníkĤ, na hodnotu a konkurenceschopnost jednotlivých firem, ale i celých státĤ, zĤstaly sice témČĜ bez povšimnutí, ale ve skuteþnosti jsou ohromující. Pravidlo 80/20 bylo jedním z „nČkolika dĤležitých“ vstupĤ do revoluce jakosti. Tím vliv pravidla 80/20 nekonþí. Hrálo také dĤležitou úlohu pĜi druhé revoluci, která spoleþnČ s první formuje dnešní globální konzumní spoleþnost.
Druhá vlna pravidla 80/20: informační revoluce Informaþní revoluce, která zaþala v 60. letech 20. stol., zmČnila pracovní návyky a efektivitu velké þásti podnikatelské sféry. A nyní zaþíná pĤsobit ještČ více: pomáhá mČnit charakter organizací, jež jsou dnes ve spoleþnosti dominantní silou. Pravidlo 80/20 bylo, je a bude klíþovým nástrojem informaþní revoluce, neboĢ pomáhá správnČ smČrovat spoleþenské síly. Snad proto, že poþítaþoví a softwaroví odborníci, kteĜí stáli za informaþní revolucí, se seznámili s pravidlem 80/20 a þasto je využívali. Informaþní revoluce byla nejefektivnČjší, když používala koncepci výbČru a jednoduchosti, která vyplývá z pravidla 80/20. O tom svČdþí i nezávislé výpovČdi dvou ĜeditelĤ projektĤ: Bućte opatrní. Nesnažte se hned první den naplánovat vše až do posledního detailu. Návratnost investic se obvykle Ĝídí pravidlem 80/20: 80 procent pĜínosĤ bude obsaženo v nejjednodušších 20 procentech systému a posledních 20 procent pĜínosĤ bude vyplývat z nejsložitČjších 80 procent systému.7 Spoleþnost Apple využila pravidla 80/20 pĜi vývoji elektronického osobního diáĜe Apple Newton Message pad: InženýĜi využili mírnČ upravenou verzi [pravidla 80/20]. Zjistili, že 0,01 procenta bČžných výrazových prostĜedkĤ staþí na provedení 50 procent vČcí, které dokáže malý poþítaþ, jenž se vejde do dlanČ.8 Software ve stále vČtší míĜe nahrazuje hardware a využívá pĜi tom pravidla 80/20. Jako pĜíklad je možné uvést software RISC vynalezený v roce 1994:
52
Kult podzemí
RISC je založen na variantČ pravidla 80/20. Toto pravidlo pĜedpokládá, že software vynaloží 80 procent þasu na provádČní pouhých 20 procent svých funkcí. Procesory RISC ... optimalizují výkon tČchto 20 procent a snižují velikost þipĤ a náklady tím, že eliminují zbývajících 80 procent.9 Ti, kteĜí se zabývají softwarem, vČdí, že i pĜes neuvČĜitelnou výkonnost se využití softwaru Ĝídí vzorcem 80/20. Jeden vývojový pracovník uvádí: Podnikatelský svČt se již dlouho Ĝídí pravidlem 80/20. Platí to zejména pro software, kde 80 procent použití produktu vychází z 20 procent jeho možností. To znamená, že vČtšinou platíme za nČco, co nechceme nebo nepotĜebujeme. Zdá se, že programátoĜi to koneþnČ pochopili a mnozí z nich sázejí na to, že modulární aplikace tento problém vyĜeší.10 NejdĤležitČjší je navrhnout software tak, aby nejpoužívanČjší funkce bylo snadné ovládat. Stejný pĜístup je uplatĖován i u nových databázových služeb: Jak to dČlají programátoĜi, když vyvíjejí nový softwarový program? Za prvé zjistí, co zákazníci vČtšinu þasu chtČjí dČlat a jak to chtČjí dČlat – podle starého pravidla 80/20 (po 80 procent þasu lidé používají 20 procent funkcí programu). DobĜí programátoĜi se snaží, aby nejpoužívanČjší funkce byly co nejjednodušší, automatizované a byly souþástí programu. Promítnout takový pĜístup do dnešních databázových služeb znamená neustále zkoumat, co zákazníci používají nejvíce... Kolikrát zákazníci volají pracovníky informaþní služby, aby se jich zeptali, který soubor použít nebo kde jej najít? DobĜe navržený software mĤže takové dotazy vylouþit.11 Efektivní inovace v informaþních technologiích, tj. v uložení, získávání a zpracování dat, se vždy jednoznaþnČ soustĜećují na 20 nebo ménČ procent nejdĤležitČjších potĜeb.
Informační revoluce má před sebou dlouhou cestu Informaþní revoluce je tou nejpĜevratnČjší silou, jaká kdy v podnikání byla. „Informaþní moc v rukou lidí“ dala pravomoci Ĝadovým pracovníkĤm a technikĤm, þímž „zrušila“ moc a þasto i pracovní místa zamČstnancĤ na stĜední úrov-
53
PRAVIDLO 80/20
ni Ĝízení, jejichž moc dĜíve spoþívala v tom, že mČli informace, které nikdo jiný nemČl. Tato informaþní revoluce vedla i k decentralizaci spoleþností: telefon, fax, PC, modem a neustálá miniaturizace a mobilnost tČchto technologií zaþaly omezovat moc podnikových palácĤ a lidí v nich. Informaþní revoluce nakonec pomĤže „zrušit“ profesi manažerĤ a umožní, aby „muži þinu“ vytváĜeli hodnotu pĜímo pro klíþové zákazníky.12 Hodnota automatizovaných informací narĤstá geometrickou Ĝadou, mnohem rychleji, než je umíme využít. Klíþ k efektivnímu využití této síly, nyní i v budoucnu, spoþívá ve výbČru: v uplatnČní pravidla 80/20. Peter Drucker k tomu Ĝíká: Databáze ještČ neznamená informace. Je jakýmsi informaþním polotovarem ... Informace, na nichž je podnik nejvíce závislý, jsou k dispozici (pokud vĤbec jsou k dispozici) jen v primitivní a neorganizované podobČ. To, co podnik pro své rozhodování – zejména pro rozhodování strategického charakteru – potĜebuje nejvíce, jsou totiž data o tom, co se dČje mimo nČj. Pouze mimo podnik se nacházejí pĜíležitosti, hrozí nebezpeþí.13 Drucker tvrdí, že potĜebujeme nový zpĤsob, jak mČĜit vytváĜení bohatství. S Ianem Goddenem nazýváme tyto nové nástroje „automatizovaným mČĜením výkonu“.14 NČkteré spoleþnosti již takové nástroje zaþaly vytváĜet. Ale hodnČ pĜes 80 procent (pravdČpodobnČ asi 99 procent) zdrojĤ informaþní revoluce stále využíváme, abychom rychleji vypoþítali, co jsme poþítali již dĜíve, místo abychom v podniku vypracovali a zjednodušili mČĜení skuteþného vytváĜení bohatství. To nepatrné procento úsilí, které využije informaþní revoluci pro vytvoĜení jiného typu podniku, bude mít efekt laviny.
Pravidlo 80/20 je stále nejlépe utajovaným tajemstvím Pravidlu 80/20, s ohledem na jeho dosah a význam, vČnovali manažeĜi dosud jen malou pozornost. I pojem 80/20 se dostával do povČdomí velmi pomalu a bez viditelných projevĤ. Pravidlo 80/20 se využívá pouze pĜípad od pĜípadu a je stále ještČ málo prozkoumané, a to i tČmi, kteĜí je uznávají. Pravidlo má však široké pole uplatnČní. MĤže být pĜínosem pro jakékoli odvČtví a jakoukoli organizaci, jakoukoli funkci v rámci organizace, ale i jakoukoli práci. MĤže pomoci vrcholovému vedení, výrobním manažerĤm, odborným pracovníkĤm, kvalifiko-
54
Kult podzemí
vaným dČlníkĤm. Aþkoli má pravidlo 80/20 nejrĤznČjší formy využití, vždy vycházejí ze stejné logiky, a proto pravidlo funguje a má svou hodnotu.
Proč pravidlo 80/20 funguje v podnikání Motiv pravidla 80/20 v podnikání je zĜejmé – pĜinést co nejvíce penČz pĜi co nejmenším vynaložení prostĜedkĤ a úsilí. Klasiþtí ekonomové 19. a zaþátku 20. století vypracovali teorii ekonomické rovnováhy firmy, která je od té doby stále uznávaná. Teorie uvádí, že je-li konkurence dokonalá, firmy nevytváĜejí nadmČrné zisky a ziskovost je buć nulová, nebo pĜedstavuje „normální“ cenu kapitálu, pĜiþemž tuto cenu urþuje úroková sazba. Tato teorie má svou vnitĜní logiku, má však také jeden nedostatek: nemĤže být uplatnČna na žádný druh skuteþné ekonomické þinnosti, zejména ne na þinnost jakékoli jednotlivé firmy.
Teorie firmy podle pravidla 80/20 Na rozdíl od teorie dokonalé konkurence, teorii firmy podle pravidla 80/20 (a skuteþnČ byla již mnohokrát ovČĜena) lze použít jako návod. Teorie firmy podle pravidla 80/20 vypadá takto: ●
●
●
Na každém trhu budou nČkteĜí dodavatelé ve srovnání s ostatními lépe uspokojovat potĜeby zákazníkĤ. Tito dodavatelé budou prodávat za nejvyšší ceny a také budou mít nejvČtší podíl na trhu. Na každém trhu budou nČkteĜí dodavatelé ve srovnání s ostatními lépe minimalizovat pomČr nákladĤ k ziskĤm. Jinými slovy, produkty tČchto dodavatelĤ budou levnČjší než produkty jiných dodavatelĤ pĜi stejném výsledku a zisku, nebo budou schopny tyto produkty vytvoĜit stejný výsledek pĜi nižších nákladech. NČkteĜí dodavatelé budou mít mnohem lepší hospodáĜský výsledek než jiní. (Používám výraz „hospodáĜský výsledek“ místo „zisku“, protože zisk obvykle pĜipadne akcionáĜĤm. Termín „hospodáĜský výsledek“ zahrnuje prostĜedky, které mohou být rozdČleny jako zisky nebo mohou být reinvestovány. Jsou tedy nČþím navíc, co je nutné pro udržení stroje v chodu.) Lepší výsledky vyústí v následující situace: 1. vČtší reinvestice do produktu a služeb, aby firma dosáhla vČtší pĜevahy v rámci konkurence a byla u zákazníkĤ oblíbenČjší; 2. investice, jejichž cílem je získat podíl na trhu prostĜednictvím
55
PRAVIDLO 80/20
●
vyššího obratu a zvýšeného úsilí v oblasti marketingu a/anebo také prostĜednictvím pĜevzetí jiných firem; 3. vyšší pĜíjmy zamČstnancĤ, þímž si firma udrží a pĜiláká nejlepší pracovníky na trhu; 4. vyšší zisky akcionáĜĤ, což povede ke zvýšení ceny akcií a snížení ceny kapitálu a usnadní investování a/nebo pĜevzetí jiných firem. V prĤbČhu þasu bude 80 procent trhu zásobováno 20 nebo ménČ procenty dodavatelĤ, kteĜí budou mít obvykle vyšší zisk než ostatní.
Je možné, že v tomto bodČ se dosáhne na trhu rovnováhy, ale tato rovnováha se bude velmi lišit od modelu dokonalé konkurence, jejž ekonomové tolik vyzdvihovali. PĜi rovnováze podle pravidla 80/20 nČkolik dodavatelĤ, tČch nejvČtších, nabízí klientĤm za stejné peníze vyšší hodnotu a má vyšší zisky než jejich menší soupeĜi. Ve skuteþném životČ k tomu þasto dochází, pĜestože to podle teorie dokonalé konkurence není možné. Naši realistiþtČjší teorii mĤžeme nazvat pravidlem konkurence 80/20. Stav na trhu však vČtšinou nezĤstane v klidu nadlouho. DĜíve nebo pozdČji (obvykle dĜíve) vždy inovace konkurentĤ zpĤsobí zmČnu struktury trhu. ●
Stálí i noví dodavatelé se budou vždy snažit najít nové cesty a získat vysoký podíl na malé, ale udržitelné þásti každého trhu („segmentu trhu“). Segmentace tohoto typu je možná, pokud se objeví specializovanČjší produkt nebo služba, ideálnČ vyhovující urþitému typu zákazníka. ýasem vznikne na trhu stále více segmentĤ.
V každém takovém segmentu platí pravidlo konkurence 80/20. „Lídrem“ každého specializovaného segmentu mĤže být firma pĤsobící pĜevážnČ nebo výhradnČ v daném segmentu, nebo spoleþnost, která se orientuje na celé odvČtví. Její úspČch bude však v každém segmentu záviset na tom, zda se jí podaĜí získat nejvČtší zisk pĜi vynaložení nejmenšího úsilí. V každém segmentu to nČkterým firmám pĤjde lépe, a v dĤsledku toho se bude zvyšovat jejich podíl na segmentu trhu. Jakákoli velká firma mĤže pĤsobit ve velkém poþtu segmentĤ, to znamená ve velkém poþtu kombinací zákazník/produkt, kde je tĜeba pro maximalizaci ziskĤ v porovnání s úsilím rĤzných vzorcĤ, a/nebo kde se stĜetávají rĤzní konkurenti. V nČkterých z tČchto segmentĤ vytváĜejí jednotlivé velké firmy vysoké zisky, zatímco v jiných segmentech vytváĜejí mnohem menší zisky (nebo dokonce ztráty). Bude tedy pravdivé tvrzení, že 80 procent hospodáĜského výsledku nebo ziskĤ plyne z 20 procent segmentĤ, z 20 procent klientĤ a z 20 procent produktĤ. NejziskovČjšími segmenty budou þasto (ale ne vždy) ty, v nichž mají firmy nejvČtší podíl na trhu a kde má firma nejloajálnČjší zákazníky (to znamená stálé zákazníky, u nichž je pravdČpodobnost, že by pĜešli ke konkurenci, malá).
56
Kult podzemí ●
●
●
Je pravdČpodobné, že v každé firmČ, stejnČ jako u všech subjektĤ závislých na pĜírodČ a lidském snažení, dojde k nerovnováze mezi vstupy a výstupy, k nevyváženosti mezi úsilím a odmČnou. Navenek se to projevuje tím, že nČkteré zdroje, aĢ jsou to lidé, továrny, stroje nebo jejich kombinace, vytváĜejí mnohem vČtší hodnotu v pomČru k jejich cenČ než zdroje jiné. Kdybychom to mohli zmČĜit (a to u nČkterých zdrojĤ mĤžeme, napĜíklad u prodejcĤ), zjistili bychom, že nČkteĜí lidé vytváĜejí vysoký zisk (jejich podíl na vytváĜení zisku je mnohem vČtší než jejich celková „cena“), zatímco mnozí lidé vytváĜejí malý zisk nebo deficit. Firmy, které vytváĜejí nejvČtší zisky, mívají také nejvČtší prĤmČrný zisk na jednoho zamČstnance, ale ve všech firmách obvykle platí, že jednotliví pracovníci se na vytváĜení zisku podílejí rĤznou mČrou: 20 procent zamČstnancĤ obvykle vytváĜí 80 procent zisku. Na nejnižší úrovni kumulace zdrojĤ v rámci firmy, napĜíklad u jednotlivého zamČstnance, 80 procent hodnoty pravdČpodobnČ vzniká v 20 procentech þasu, kdy díky kombinaci rĤzných okolností, vþetnČ osobních charakteristik a pĜesné specifikace úkolu, je práce zamČstnance nČkolikanásobnČ efektivnČjší než obvykle. Principy nerovnováhy mezi úsilím a odmČnou tedy pĤsobí na všech úrovních podnikání: na trzích, segmentech trhu, u produktĤ, zákazníkĤ, oddČlení a zamČstnancĤ. Pro veškerou hospodáĜskou aktivitu je tedy charakteristická nerovnováha, a ne pomyslná rovnováha. Malé rozdíly mají evidentnČ velké dĤsledky. Staþí, když má produkt pouze o 10 procent vyšší hodnotu než konkurenþní produkt, aby mČl o 50 procent vyšší prodej a pĜinesl o 100 procent vyšší zisk.
Tři závěry vyplývající z teorie firmy podle pravidla 80/20 První závČrem teorie firmy 80/20 je, že úspČšné firmy vytváĜejí nejvyšší zisky pĜi vynaložení nejmenšího úsilí. To platí jak absolutnČ, to znamená pro finanþní zisky, tak relativnČ, tj. ve vztahu ke konkurenci. Firma nemĤže být považována za úspČšnou, pokud nemá vysoký absolutní zisk (v tradiþním pojetí vysokou návratnost investic) a také vyšší zisk než její konkurenti (vyšší marži). Druhým praktickým závČrem pro všechny firmy je, že je vždy možné zvýšit – a to výraznČ – ekonomický zisk, že se firma zamČĜí na ty segmenty trhu a zákazníkĤ, z nichž jí plynou nejvČtší zisky. To vždy znamená pĜemístČní zdrojĤ do segmentĤ vytváĜejících nejvČtší zisky, což obvykle také znamená snížení celkového množství zdrojĤ a výdajĤ (jednoduše Ĝeþeno, ménČ zamČstnancĤ a jiných nákladĤ). Firmy jen zĜídkakdy dosahují nejvyšší možné úrovnČ ziskovosti a vČtšinou se k této úrovni ani nepĜiblíží, neboĢ manažeĜi si vČtšinou ani neuvČdomují, jaký
57
PRAVIDLO 80/20
potenciál firma má, a také þasto radČji Ĝídí velké firmy, místo aby budovali firmu mimoĜádnČ ziskovou. TĜetím logickým závČrem je, že každý podnik mĤže zvýšit zisky tím, že sníží nerovnováhu mezi výstupy a odmČnou v rámci firmy. ýásti firmy (lidé, provozy, prodejci, administrativní úseky, zemČ), které pĜinášejí nejvyšší zisky, posílí, poskytne jim vČtší pravomoci a více zdrojĤ; na druhé stranČ pĜestane financovat ty zdroje, které vytváĜejí nízké zisky nebo ztrátu a jejichž pĜípadná zlepšení nepĜinesou žádané výsledky. Tyto principy jsou užiteþné, ale nesmČjí být uplatĖovány pĜíliš striktnČ þi za všech okolností. Fungují, protože jsou odrazem vztahĤ v pĜírodČ, které jsou složitou smČsicí Ĝádu a chaosu, pravidelností a nepravidelností.
Hledejte „neobvyklé“ závěry vyplývající z pravidla 80/20 Je dĤležité pochopit pružnost a sílu, jimiž se Ĝídí vztahy podle pravidla 80/20. V opaþném pĜípadČ budete vykládat pravidlo 80/20 pĜíliš striktnČ a nevyužijete jeho celého potenciálu. SvČt je plný malých pĜíþin, které, když se zkombinují, mohou mít ohromné dĤsledky. VzpomeĖte si na hrnec s mlékem, které pĜi zahĜátí nad urþitou teplotu najednou vzkypí. V jednu chvíli máte þistý hrnec s horkým mlékem. V dalším okamžiku mĤžete mít buć výborné capuccino, nebo, pokud se o vteĜinu opozdíte, špinavou plotnu. V podnikání trvá vše trochu déle. Jeden rok byla IBM zisková a ovládala poþítaþový prĤmysl a zanedlouhou se díky nČkolika malým pĜíþinám stal ze spoleþnosti nepĜehledný kolos, snažící se zachránit pĜed zánikem. TvoĜivé systémy se odchylují od rovnováhy. PĜíþina a dĤsledek, vstup a výstup pĤsobí nelineárnČ. Obvykle nedostanete zpČt to, co jste vložili. NČkdy dostanete mnohem ménČ a nČkdy mnohem více. Velké zmČny v systému mohou vyplývat ze zdánlivČ nevýznamných pĜíþin. V dĤsledku malých rozdílĤ ve struktuĜe mohou v kterémkoli okamžiku lidé se stejnou inteligencí, odborností a odhodláním vytvoĜit zcela nestejné výsledky. Události není možné pĜedvídat, aþkoli pĜedvídatelné vzorce se þasto opakují.
58
Kult podzemí
Naučte se rozpoznat chvíle, kdy vám štěstěna přeje „ěídit“ události tedy není možné. Je však možné je ovlivĖovat a, což je možná ještČ dĤležitČjší, je možné odhalit nepravidelnosti a tČžit z nich. UmČní aplikace pravidla 80/20 spoþívá v tom, že zjistíte, jak se situace vyvíjí, a co nejvíce z toho vytČžíte. PĜedstavte si, že jste v kasinu plném nepĜedvídatelných kol rulety. PravdČpodobnost, že každé þíslo padne, je 35 : 1, ale u rĤzných stolĤ padají urþitá þísla þastČji, nebo naopak ménČ þasto. U jednoho stolu padá þíslo pČt v jednom z dvaceti pĜípadĤ, u jiného stolu je to jednou z padesáti pĜípadĤ. Když si vsadíte na správné þíslo u správného stolu, mĤžete získat celé jmČní. Když budete tvrdohlavČ sázet na pČtku u stolu, kde toto þíslo padá v jednom pĜípadČ z padesáti, všechny vaše peníze zmizí, aĢ jste zaþínali s jakkoli vysokým bankem. Když se vám podaĜí urþit, kde vaše firma dostává zpČt více, než vložila, mĤžete „zvýšit sázky“ a mít fantastický úspČch. A jestliže se vám podaĜí zjistit, kde vaše firma dostává zpČt ménČ, než vložila, mĤžete ztráty snížit. V tomto kontextu mĤže „kde“ znamenat cokoli. MĤže to být produkt, trh, zákazník nebo typ zákazníka, technologie, zpĤsob distribuce, oddČlení nebo úsek, zemČ, typ transakce nebo zamČstnanec, typ zamČstnance nebo tým. PĜi této hĜe jde o to, abyste si povšimli tČch nČkolika míst, kde dosahujete vysokých ziskĤ, a maximalizovali je, a zároveĖ zjistili místa, kde prohráváte, a opustili je. Ve škole nás uþili, že máme myslet v takovým pojmech, jako jsou pĜíþiny a následky, pravidelné vztahy, prĤmČrná návratnost, dokonalá konkurence a pĜedvídatelné výsledky. Skuteþný svČt tak ale nevypadá. Skuteþný svČt se skládá z celé Ĝady vlivĤ, kde pĜíþiny a následky jsou nejasné a kde složité smyþky zpČtné vazby zkreslují vstupy. Kde rovnováha je prchavá a þasto iluzorní. Kde existují vzorce opakovaného, ale nepravidelného chování. Kde firmy nevedou vyrovnaný souboj a tČží z rĤznorodosti. A kde skupinka nČkolika vyvolených mĤže zatlaþit své konkurenty do kouta a dosáhnout velkých ziskĤ. Z tohoto hlediska jsou velké firmy neuvČĜitelnČ složitými a stále se mČnícími koalicemi sil, z nichž nČkteré jsou v souladu s pĜírodou a vydČlávají ohromné jmČní, zatímco jiné jdou proti proudu a vrší ohromné ztráty. To vše zĤstává skryto díky naší neschopnosti rozplést skuteþnost a také v dĤsledku úþetních systémĤ, které ze všeho dČlají prĤmČr, a tím skuteþnost zkreslují. Pravidlo 80/20 se velmi energicky hlásí ke slovu, a pĜitom je nikdo nebere na vČdomí. PĜi podnikání máme obvykle pĜed sebou jen skuteþné výsledky, což v žádném pĜípadČ není úplný obrázek. Pod povrchem jsou skryty pozitivní a negativní vstupy, které spolu zápasí a vytváĜejí výsledek, který vidíme na povrchu. NejvČtšího prospČchu z pravidla 80/20 dosáhneme tehdy, když se nám podaĜí zjistit všechny síly skryté pod povrchem, abychom mohli zastavit negativní vlivy a dát maximální moc nejproduktivnČjším silám.
59
PRAVIDLO 80/20
Jak mohou podniky využít pravidla 80/20 pro zvýšení zisku Ale už dost historie, filozofie a teorie a pojćme ke zcela praktickým otázkám. Praktické uplatnČní pravidla 80/20 mĤže znamenat ohromný pĜínos pro jakýkoli podnik. Nyní je þas ukázat, jak na to. ýtvrtá až sedmá kapitola se zabývají nejdĤležitČjšími zpĤsoby, jak zvýšit zisky pomocí pravidla 80/20. Osmá kapitola v závČru druhé þásti poskytuje návod, jak zapojit myšlení podle pravidla 80/20 tak, abyste získali výhodu oproti svým kolegĤm i konkurentĤm. Následující devátá kapitola se zabývá základním využitím pravidla 80/20 v jakékoli firmČ: pĜesným zjišĢováním, kde firma skuteþnČ vytváĜí zisk a (což je neménČ dĤležité) kde prodČlává. Každý, kdo podniká, se domnívá, že to ví, ale témČĜ každý se mýlí. Kdyby mČl správný obraz své podnikatelské þinnosti, urþitČ by jej zmČnil.
60
