+ RON ARDEN .:'-. ~ Hogyan nyerjün meg bárkit, bármilyen hel zetben?

Ez a kiváló könyv megmutatja, hogyan fo rdítsd át a vonzerőt anyagi bőség gé.

- Robert G. Allen

Hogyan nyerjün meg bárkit, bármilyen hel zetben?

I .:'.

BRI

~,

TRACY

+ RON ARDEN

BRIAN TR CY [} rnrnm ffirnrn~m ••

onzero

A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás: Brian Traey, Ron Arden: The Power of Charm How to win anyone over in any situation Amacom, 2006 Fordította: Doubravszky Júlia Szerkesztette: Szilasi Éva ISBN: 978-615-5030-33-8 Copyright © 2006 Brian Tracy and Ron Arden All rights reserved Hungarian translation © Doubravszky Júlia Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás, a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát, az egyes fejezetekre is. Kiadja: Bagolyvár Könyvkiadó Felelős kiadó: a Bagolyvár Könyvkiadó igazgatója Budapest, 2013 A kiadásban

közreműködött a

Peter Taylor Kft.

Készült a százhalombattai EFO Nyomdában Felelős vezető: Fonyódi Ottó www.efonyomda.hu

Könyvünket csodálatos feleségeinknek, Nickynek és Barbarának ajánljuk. Ök a világ legfantasztikusabb asszonyai. Türelmes figyelmük nélkül sosem váltunk volna sikeres előadóvá. Nicky, Barbara, ti vagytok mi nden idők legvonzóbb feleségei.

Tartalomjegyzék Bevezetés Mi a vo nze rő? A vo nzerő működés közben Mi re képes a vonzerő Hogyan bűvölj el bárkit ? A varázslatos figyelem Hogyan bűvöljünk el egy n őt Hogyan bűvöljünk el egy férfit Vonzóvá válni belül ről kifelé és kívülről befelé haladva A figyelem hatalma Els ő jel: szemkorit aktus Második jel: a "Rick" H armadik jel: félrebillentett fej N egyedik jel: bólogatás Ötödik jel: testbeszéd Hatodik jel: testb eszéd jelek, amelyeket jobb elkerülni H etedik jel: biztató hangok. Nyolcadik jel: szóbeli bíztatás Vonzerődet gyakorold a barátokon Légy óvatos a tanácsokkal A türelm es hallgatás ereje Moso lyogj és nevess, amint csak lehet Ne fukarkodj a dicsérett el " ugy, m in . t h a" to-. rvenyet. , , , Aikalmaz d a "tegy M it mondasz és hogyan A félrenézés A lassú beszéd m űv é szete Az ékesszóló csend Vonzerőgyilkos töltelékszavak A vonzó hang Légy vonzó beszélgetőpartner Irányítsd a beszélgetést.

7 9 11 14 16 20 25 28 31 36 38 41 44 46 49 53 57 58 60 63 65 66 69 .. 72 77 80 81 85 87 89 92 94

Végezd el a házi feladatodat Tartsd a labdát a másik térfelén Kerüld a "lecsapásokat" Tarts lépést a másikkal Gyakorlat teszi a rnestert ] ártasságodat változtasd rn űv észert é Rajtad a sor! M utasd meg, mit tudsz! A vo nze rő hatalma - telefonon

96 100 102 105 107 109 110 112 114

Bevezetés Ahhoz, hogy az ember eljusson a csúcsra , meg kell legyen benne a vonzerő. Ami egyszerre minden és semm i. A törekvő akarat, a tekintet, a járás, a test összhangja , a hang és a gesztuso k. Nem szükséges, hogy az ember jóképű vagy csinos legyen . Elég, ha megvan benne a vonzerő. - SARAH BERNHARDT

A

üzleti és a magánéletben egyaránt igaz, hogy sikered nyolcvanöt százalékban azon múlik, hogy képes vagy-e hat ékonyari kom munikálni embertársaiddal. Az úgynevezett "szociális intelligencia", azaz annak képessége, hogy másokkal kölcsönhatásban élj, társalogj, tárgyalj, és embereket meggyőzz, a létező legelismertebb és legjobban fizetett intel ligenciatípus az összes közül. És mint olyan, fejleszthető. Azaz bizonyos kommunikációs módszerek és technikák elsajátításával és gyakorlásával kedves, barátságos, szerethető és vonzó egyéniséggé fejlesztheted saját magadat. Ezeket a módszereket alkalmazzák egyébként ma a világ legbefolyásosabb és leghatékonyabb személyiségei. A kommunikátorguruk "titkai" valójában nem is tit kok, hanem bevált kommunikációs módszerek. Alkalm azásuk hat ására a másik nyito ttabb lesz rád és az üzenetedre egyaránt. Am i egyben azt is jelenti, hogy jobban tudod őt befolyásolni, szívesebben vásárol tőled és kerül üzleti, illetőleg személyes kapcsolatba veled. Mindemellett nagyobb eséllyel lesz jó véleménnyel rólad. 7

Vonzerődnek köszönhetően -

azaz annak hatására, hogy természetesen szerethető és kellemes ember vagy - valószínűleg több ajtó nyílik majd meg előtted az életben, mint amit bármely más tulajdonságoddal valaha is elérnél. Minél jobban szeretnek az emberek, annál gyakrabban akarnak majd találkozni veled, hallgatni téged, a társaságodban lenni. Meghívásokat is gyakrabban kapsz majd. Előadások százain mondtuk már el hallgatók ezreinek, hogy "a világ legértékesebb cikke nem az arany vagy a gyémánt - hanem a vonzerő". A hírneved, amit az ernberek ca hátad rnögötr" gondolnak és mondanak rólad, az általad birtokolt legnagyobb érték személyes és szakmai életedben egyaránt. A hírnév az emberekkel együtt töltött idő alatt bennük rólad kialakult benyomások összessége. A vonzerővel kapcsolatos törvényszerűségek megismerése és a technikák elsajátítása emberi kapcsolataidra is nagy hatással lehetnek. Valószínűleg sokkal hatékonyabban kommunikálsz majd, és jobban is fogod élvezni az emberekkel való kapcsolattartást. Sikeresebbé válsz, több pénzt fogsz keresni, hamarabb számíthatsz előléprerésre, értékesítési mutatóid nőni fognak, és több tárgyalásból jössz majd ki nyerresként, mint valaha. Az emberek szemében pedig meggyőzőbb és befolyásosabb leszel.

8

1. fejeze t

Mi a vonzerő? "John F. Kennedy mosolya még a je get is megolvasztja." - SEYMOUR sr. JOHN

N

vonzerő

ézzük, miként határozta meg a fogalmát egy olyan ember, aki korábban ellenállt az ilyen fajta hatásoknak, ezúttal azonban őt is sikerült levenni a lábáról. ... Teljes "pillanatnyi" figyelmet szentelt mindenkinek, akivel találkozott... valamiféle melegség áradt belőle; olyan ember benyom ását keltette, aki őszintén nyitott arra, hogy megkedveljen téged függetlenül attól, hogy te kedveled-e őt vagy sem. Mennyi volt ebben "genetikus" és mennyi tanult viselkedésforma? Nem tudom. Azt viszont igen, hogy találkozásunk rövid idejére teljesen elbüvölt engem egy olyan ember, akivel nem értettem egyet, arra, hogy valaha megkedvelem ...

s őt,

nem is számitottam

Mark Sanborn , a neves előadó szavait idéztük Bill Clinton elnökkel való találkozásáról. A vonzerő értelmezésünkben nem azt jelenti, hogy valaki tisztában van az etikett szabályaival, jó a megjelenése, vagy elegánsan öltözködik. A fogalom jelentése ennél sokkal mélyebb. A valódi vo nzerő sokkal több, mint csupán küllem, jó megjelenés. Inkább egyfajta képesség a különlegesen jó emberi kapcsolatok kiépítésére, amelyekben a másik fél jelenlétünkben mindig különlegesnek érzi magát . A vonzerő mindig 9

megnyerő

hatással van az emberekre, akik jellemzően nagy intenzír ással. érzelmi síkon, és szinte ösztönösen reagálnak rá.

Természetes vagy tanu lt? Lehet, hogy most azt mondod magadban: ,,Az emberben vagy van veleszületett vonzerő, vagy nincs. És ha nincs, az nagy pech!" Egy ideig mi is ezt hittük. Később a személyes kommunikáció művészetének és mesterségének kís érletezger ő kutat ójaként és oktatójaként rengeteg bizony ít ékot találtunk arra, hogy ez nem is igaz. Kétségtelen tény, hogy egyesek valóban vonzónak szülemek. Ez nagy előny. A tulajdonság maga azonban nem valamiféle misztikus összetevő, am i vagy ott van a génjeinkben, vagy nincs. Inkább bizonyos jártasságok következetes alkalmazásának eredménye. Olyan jártasságoké, amelyek a legtöbb ember számára szinte vagy teljesen ismeretlenek. A vonzerő tehát tanulással fejleszthető. A könyv további részében bemutatj uk, hogyan válhatsz te is karizmatikus és befolyásos személyiséggé, aki szinte mágnesként vonzza az embereket.

2. fejezet

A vonzerő n

Vonzerő:

m űkőd és

közben

tulajdonság, amely ellenállhatatlan erővel tesz valaki kedvére, illetőleg vonzza őt. n -ANGOL I:RTELMEZÓ SZÓTAR

Ron

vonzerő

Arden a hatalmának testamentumaként szekta elmesélni a következő személyes történetet. A vonzerő hatalmának témája a hetvenes években kezdett érdekeln i. Egyik Los Angelesben élő barátunk hívott telefonon, hogy Nickyt és engem meghívjon egy fogadásra. A házigazda Ivan Berold és felesége, Maryanne volt, akik nemrégiben érkeztek meg Dél-Afrikából. Ivanról annyit, hogy egy jóképű ördögfajzat, fantasztikusan jó színész és jó barát. Dél-afrikai színházi éveim alatt ismertem meg. Szemhat délután érkeztünk hozzájuk, és rögtön csatlakoztunk is a kertben gyülekező vendégekhez. Mindenki a bár körül nyüzsgött, középen természetesen Ivan és Maryanne állt. Nagy örömmel üdvözöltük egymást, majd mind a négyen a svédasztalhoz mentünk "tankolni". Délután felfigyeltem rá, hogy Nicky és Ivan milyen jól elbeszélgetnek. Az én kedves, és jellemzően higgadt feleségem szinte révületben volt, teljesen elbűvölte a társalgás. "M i az ördög folyik itt?! - gondoltam magamban. - Nicky tisztára úgy viselkedik, mint egy tizenéves kis fruska." Teljesen valószerűtlen féltékenység nyilallt belém. Odamentern hozzájuk.

11

A

bűvölet

hata lmában

N em sokkal később megkérdeztem Nickyt, "M o ndd, mi olyan elbűvölő Ivanban? Úgy tűnt nekem, hogy teljesen levett a lábadról." Egy pillanatra elgondolkozott, majd azt mondta: ,,Amikor beszél hozzád, úgy érzed magad , mintha egy selyemhernyó gubójában beszélgernétek. Mintha nem is l étezne számára m ás rajtad kívül. Amikor pedig te beszélsz; ő úgy figyel, mi ntha rni nden szó, amit kiejtesz a szádon, fontos lenne számára. Olyan fontos, hogy abban a pilla natban csak és kizárólag rád figyel." Amikor jobban belegondoltam. belá ttam, mennyire igaza volt. Amióta isme rem, Ivan m indig is ilyen ember volt. Mindenkivel, akivel csak találkozott. Folyamatosan sugárzik belőle a vonzerő. Ezért is imádják őt ennyire a nők. És persze a férfiak.

Az életen át tartó é rd e kl ő d é s gyümölcsei - eg ysze rű szabályok mindenkinek Bár több mint húsz éve történt az eset, még ma is úgy emlékszem rá, mintha tegnap lett volna . Kedve s feleségem is gyakran emlegeti. Szerinte a vonzerő témája ekkor kezdett engem igazán érdekelni. Ahogy érdeklődésem nőttön nőtt, tanulmányozni kezdtem a témát. Igyekeztem beazonosítani azokat a viselkedésformákat, amelyek minden vonzó emberre egyaránt jellemzők. Sokukkal interjút is készítettem, hogy megi smerjem, mi t érezne k m ásokra gyakorolt hatásukkal kapcsolatban. Nagyon érdekes volt például m egtudnom , hogy a vonzó embereknek nagy örömet okoz, ha másoknak örömet okozhatn ak. Ezután nekiálltam feldol gozni az anyagot. Jól azonosítható és kezelhet ő leckékre bontottam úgy, hogy m inden egyes rész egyszerű szabályokból, valamint kö nnyen é rthető, elsajátíth ató és használható technikákból állt. Brian Tracy és jómagam sokaknak m egtanítottuk m ár ezeket a jártasságokat. Volt, aki szakmai célbó l, mások a társasági élettel kapcso12

latos megfontolásból jöttek hozzánk. Könyvünk olvasójaként most te is elsaját íthatod, miként kontrolláld az emberekre gyakorold hatásod dinamikáját. Ha sikerül ráérezned, hogy miként kezeld a vonzerő hatalmát, a siker egyik legértékesebb összetevője lesz a tied. Tudni fogod, hogy az emberek mitől érzik veled ragyogóan magukat.

13

3. fejezet

Mire képes a vonzerő A vonzerő elragadó. A virág kibontja szirmait és kinyílik, ahogya nap ráveti fényes és meleg sugarait. Mi is megnyilunk, ha elvarázsol bennünket a vonzerő. A vonzerő, amelyik olyan, mint egy hatalma s mágikus mágnes... - THOKOZA. EGY xx. SzAZADt BÖLCS ASSZONY

jellemzőerr

A

vonzó emberekre általában odafigyelnek. És rnindenben ők az esélyesebbek. Gyakran olyan lehetőségek is megnyílnak előttük, amelyeket más sosem kaphatna meg. Olyan tetteikért is megbocsátást nyernek, amelyekért mást már rég megfeszítettek volna. És gyakran azt is elmondják nekik, amit soha sehol másutt senkinek. Az emberek hajlamosak velük kivételt tenni, mindent elkövetni, hogy nekik jó legyen. Öket mindig megilleti az ártatlanság vélelme. Ismerd csak be nyugodtan, a te ismerőseid kőzt is van ilyen ember, aki ilyen mélységekig képes téged is megérinteni. Ha igen, akkor valószínűleg éppen te álltál az illető vonzalomtámadásának kereszttüzében.

Amikor ragyogóan érzed magad Élete során mindenki találkozik legalább egy olyan emberrel, aki teljesen leveszi őt a lábáról. Olyan ez, mint amikor valaki tényleg kedvel téged. Értékeli a véleményedet, és senki másra nem figyel, csak rád. 14

Ha vele vagy, egyedül csak te létezel számára, függetlenül attól, hogy ki van még ott körülöttetek. A társaságában úgy érzed magad, mintha te lennél a legfantasztikusabb és legfontosabb ember, akivel valaha találkozott. Józan ítélőképességedet is képes vagy teljesen kikapcsolni, csak hogy kiélvezd az illető társaságát. Emlékszel, milyen jó érzés volt? Lefogadom, hogy ragyogóan érezted magad vele. Gondolj csak bele, micsoda hatalom ez! Képesnek lenni arra, hogy egy ember a te segítségeddel ennyire jól érezze magát. Ez a hatalom korlátlan! Minden nagy politikus megtanulja. minden sikeres üzletember gyakorolja, és a szórakoztatóipar minden híressége kihasználja az ebben rejlő lehetőségeket.

Bármikor? Bárhol? Tegyük fel, hogy képes vagy bármikor és bárhol ilyen érzéseket ébreszteni másokban. El tudod képzelni, micsoda értéke lenne ennek a magánéletedben és az üzleti életben? Felbecsülhetetlen. Hatalmas hozadéka van annak, ha az emberek különlegesnek érzik magukat a társaságodban.

15

4. fejezet

Hogyan

bűvölj

el bárkit?

Nem érdekli őket, hogy mennyit tudsz, amíg nem tudják, mennyire törődsz ve/ük. -LOUHOLTZ

A

pszichológusok szerint a személyiség magja az önbecsülés: Az önbecsülés legtalálóbb megfogalmazása: " mennyire szereted magadat". Erről minden időpillanatban van elképzelésed. Mindig tudod, menynyire fontosnak és értékesnek érzed magad. Ezen érzések összege az önbecsülés. Az emberi faj rendkívül érzelemvezérelt. Érzelmi alapon hoz döntéseket, majd ezeket utólag logikával igazolja. Érzelmi környezete nagyon nagy hatással van rá, a körülötte levők iránta tanúsított viselkedése különösen. Csecsemőkorodtól kezdve arra kondicionálnak, hogy szuperérzékeny légy szüleid veled kapcsolatos viselkedésére és reakcióira. Ezek a korai élmények gyakran egész életedben hatással lesznek emberi kapcsolataidra. Szinte bármi, amit másokkal kapcsolatosan teszel, két dolgot szolgál. Egyrészt önbecsülésed alátámasztását (azaz belső jólléted fenntartását), másrészt önbecsülésed megvédését (mások és bizonyos körülmények hatására bekövetkezett csökkenését megelőzendő). 16

A vonzerő titka Az ember leginkább mindig is arra vágyott, hogy értékesnek érezze magát, és értékeljék ő t. A vo nzerő tit ka tehát igen egyszerű: segíts másoknak, hogy fo ntosnak érezzék magukat.

Ötféleképpen is lehetünk vonzók Minél fontosabbnak érzi magát veled valaki, annál von zóbbnak fog téged tartani. Szerencsére tudjuk, mit kell tennünk ahhoz, hogy a másik ember jól érezze magát. Lehetőségeink öt kategóriába sorolhatók: elfogadás, megbecsülés, helyeslés, csodálat, figyelem. 1. Elfogadás. A legnagyobb ajándék, amit bárkin ek is adhat sz, a "feltétel nélküli pozitív elismerés". Ez azt jelenti, hogy teljes valójában, megkötések nélkül elfogadod az illetőt . Nem kritizálo d vagy hibá ztatod őt. Mindent elfogadsz vele kapcsolatban, mintha ő valamiféle term észeti csoda lenne . Ez az első lépés ahhoz, hogy vonzó légy. Hogy kell kifejezni ezt a teljes elfogadást? Egyszerű . Mosolyogj! Ha boldogan mosolyogsz, amikor meglátsz valakit, az illető önbecsül ése automatikusan megem elkedik. És jól fogja érezni magát. Fontos és értékes embernek. És kedvelni fogja azt is, akinek mindezt köszönheti. Vonzó leszel számára, pedig még ki sem nyitott ad a szádat. 2. Megbecsülés. Legyen szó akár kis, akár nagy dologról, ha kifejezed érte a megbecsülésedet, az illető önbecsülése nőni fog. Érté kesebb és fontosabb embernek érzi majd magát. Olyannak, aki hozzáértő és igenis képes véghezvinni dolgokat. Jobban, mint addig hitte. Az illető önmagáról alkotott képe tehát javul, önbecsülése pedig nőni fog. H ogyan kelts másokban ilyen csodálatos érzést? Egyszerű. Minden alkalommal, amikor csak teheted, mondj köszönetet. H a akár a legkisebb okod is van rá, mondd, hogy "köszönöm!". Tedd szokásoddá, hogy mind ent megköszönsz az embe reknek. A titkárnődnek a munkát, a házastársadnak a segítséget. A gyermeke idnek pedig mindent, amit csak értékelni tudsz. 17

Viselkedéseddel nem csupán a másik fél nyer. Ha rámosolyogsz vagy köszönetet mondasz valakinek, ezzel nem csupán az illető önbecsülése és fontosságtudata nő. Hanem a tied is. Mert minden alkalommal, amikor egy cselekedeted nyomán valaki jobban szereti önmagát, magadat is egyre jobban szereted ma jd. És minél jobban szereted önmagad, annál természetesebben szerered majd ernbertársaidat, és törődsz majd velük. Minél jobban szereted magad, annál kevésbé törődsz majd azzal, hogy vajon milyen benyomást keltesz az emberekben. Így leszel egyre természetesebben vonzó személyiség. 3. Helyeslés, jóváhagyás. Egy angolszász mondás szerint "a csecsemő sír érte, a férfi meghal érte". Az ember egész életében mély tudat alatti szükségletet érez arra, hogy tetteit és eredményeit jóváhagyják, elismerjék. Ráadásul nincs az az elismerés, amely hosszú távon képes lenne kielégíteni ezt a szükségletet. Ez ugyanis az ember fiziológiai szükségleteihez (mint étel és pihenés) hasonlóan folyamatosan jelen van . Azokat, akik folytonosan keresik annak a lehetőségét, hogy másokkal kapcsolatban kifejezzék helyeslésüket, mindenütt szívesen látják. A jóváhagyás fogalmát talán a "dicséret" szóval fejezhetjük ki legjobban. Erre a témára egyébként fontossága miatt később még visszatérünk. Elöljáróban annyit, hogy ha valakit megdicsérsz azért, amit csinált, az illető önbecsülése nőni fog. Jó érzéssel tekint majd önmagára. És persze rád is. Érdekesebb, figyelmesebb, szerethetőbb és fantasztikusan vonzó ember leszel a szemében. 4. Csodálat. Abraham Lincoln mondta egyszer : "Mindenki szereti a dicséretet." Ha természetes, őszinte dicsérettel szólsz egy ember tulajdonságáról, egy birtokában levő dologról vagy egy általa elért eredményről, az illető automatikusan jobban érzi majd magát. Szavaidat elismerésként könyveli el. Magát pedig értékesnek és fontosnak érzi majd. És jobban fogja szeretni. Ahogy téged is. Dicsérj meg egy általa viselt ruhadarabot. Vagy egy tulajdonságot, mint például a pontosság vagy az állhatatosság. Dicsérd meg, ha megnyert valamit, vagy elért egy célt. A kis dolgokat ugyanúgy dicsérd, mint a nagyot. Mindig keresd a m ódját annak, hogy dicsérhess. Minden ilyen alkalom után érezni fogod, hogy az illető egyre jobban szeret téged. És egyre vonzóbbá válsz majd a szemében.

5. Figyelem. Ez talán mindegyik közül a legfontosabb, ezért az elkövetkező

fejezetekben még sok szó esik majd róla. Az önbecsülés-növelő eszközök közül ez a leghatásosabb . H a pedig a lehető leggyorsabban akarsz vonzóvá válni az emberek szemében, akkor is ehhez az eszközhöz nyúlj. Minél job ban odafigyelsz másokra, annál értékesebbnek és fontosabbnak érzik magukat, téged pedig annál jobban szeremek majd. Megismertük az öt leghatásosabb önbecsülés-növelő eszközt. Gyakorlással egyre jobbá válsz majd az alkalmazásukban, míg végül te leszel majd társadalmi és szakmai köreid egyik legvonzóbb és legbefolyásosabb szerep lője. Tippek gyakorláshoz

Legközelebb, ha találkozol a pároddal, de ha csak a munkatársaddal, az sem baj, végezd el a következő gyakorlatot. Képzeld el, hogy vall egy nagx~~jé bará~od, akiv atal koro,tokból;fQgeteg fo~Ff?s, érzeh~m,J10f! teli k2Z6s élmén'yetek va fAz évek múlásával azonban egyre ritkábban láttátok egymást, míg végül ,már azt sem tudr átok. hol él és mit csinál a másik. Egy nap on aztán, az utcán vagy egy partin, !pindegy, váratlanul öszszefutt k. A másik látt~~ !tegészenmegdöbb,entő erejű ,szeretethyllám ív ' hint;l~h~ mindenközös ~Jményete~;'tnegelevf};ledik derül, ,és' csak arra tu dsz gondolni, hogy "Hiszen ez :?'. Csodálatos! Annyira boldog vagy, hogy láthatod ő t. Örülsz, izgulsz és hálás vagy a sorsnak, szíved csordult ig tele érzelemmel. e k~~~lebb, ha számo?:~ fontos e " zol, KUono ~'~::'párodról vagy egy közeli ba o ró van szó, ugyanezt az érzést próbáld felidézni. Tégy úgy, rnint aki újra találkozik valakivel, akit túl sokáig nem láthatott. Viselkedj úgy, mint aki azt gondolja, "Hát itt vagy végre!". Bánj úgy az illetővel, rnintha találkozásotok hihetetlen ül boldoggá tenne t éged ., Nézz rá sugárzó mosollyal. Teljes figyelemmel hallgasd őt. V;"i~~lkedj~,~?;"" minth~,;~~8an ,~ ,Billanatb modra ,ő lenn e avilágon a legfo nto~·abb. Mi ndegy, Ki;z.iUető, biz os azt fogja gon dol ni rólad, hogy hihete tlenül vonzó vagy.

5. fejezet

A varázslatos figyelem "A feszült figyelem a hízelgés magasiskolája." - DALE CARNEGIE

beszélgetésről,

Legyen szó társasági vagy üzleti fontos, hogy jó hallgatóság légy. A vezető egyik legfontosabb tulajdonsága, hogy képes információhoz jutn i az emberektől. Kérdéseket tesz fel nekik, és figyelmesen megh allgatja a válaszokat. D aniel Goleman, az Érzelmi intelligencia cím ű könyv szerzője szerint az érzelmi kapcsolatteremtés képessége, azaz az EQ, legalább olyan fontos tényezője a sikernek, mint a hagyományos értelemben vett intelligencia, azaz az IQ. SŐt. Talán még fontosab b is annál. Az EQ legfontosabb összetevőjeként az em pátiát, azaz a beleérzés képességét nevezte meg. Olvasatában ezt azt jelenti, hogy tudjuk és érezzük, hogy mások mondandója mögött milyen üzenet áll. Howard Gardner a Harvard Egyetem ről "szociális intelligencia" néven ír errő l a tulajdonságról, amely, mint azt könyvünk elején már megjegyeztük, az intelligenciák közül társadalmunkban a legjobban megfizetett és legnagyobb megbecsü lésnek örvendő típ us. És mint olyan, szerencsére tanulható. Ahogy jó hallgatóságnak sem kell születni. Elég, ha tanuláss al válsz azzá.

20

A hatékony figyelem négy kulcsa A témában megjelent minden könyv, cikk és tanfolyam j ellemző e n ugyanarra a következtetésre jut. A hatékony figyelemnek négy kulcsfontosságú összetevője van. Ha képes vagy ezeket tökélyre fejleszteni, "vonzerő hányadosod " azonnal az egekbe szökik. 1. Hallgass figyelmesen. Ne szakíts d félbe a másikat. Tökéletes csendben figyelj, m intha számodra ab ban a pillanatban az illető mondandója volna a legfontosabb. Ha látod, hogy valaki beszélni akar veled, k ülönösen otthon, szakíts félbe minden más tevékenységet, és teljes figyelemmel fordulj a m ásik felé. Kapcsold ki a relevíziór, csukd be a könyvet vagy az újságot, és céltudatosan összpontos íts a másik mondandójára. Viselkedésedet rögtön észreveszi és értékeli majd a másik fél. Ami nagy erőt ad majd neked a beszélgetés folytatásában. Ahhoz, hogy egészen átszellemülten tudj odafigyelni a másikra, képzeld el a következőt. Képzeld el, hogy a szemeid egy miniszolárium fénycsövei, és nézéseddel a másik arcát próbálod lebarnítani. Ha valakire feszülten figyelnek, az illető ben biokémiai folyamatok indulnak meg. Agya endorfinokat, úgynevezett "boldogsághormonokat" kezd termelni, amitől jól érzi magát. Önbecsülése megemelkedik, és jobban kezdi szeretni ma gát. Mi ndezek mellett feszült figyelmednek hála, téged is jobban szeret majd , és jobban fog bízni benned. 2. Várj, mielőtt válaszolnál. Ne vedd át rögtön a sz ót. Várj háromnégy (vagy öt) másodpercig. és csak utána szólalj meg. Tedd a beszélgetés részévé a csen det. Lazíts. A szünetn ek három előnye is van. Az első: nem vágsz a másik szavába, ha az illető csak azért állt meg, hogy összeszedje a gondolatait. A má sodik: a szünet azt üzeni a másik félnek, hogy mondandója fontos szám odra, és gondosan mérl egeled, mielőtt válaszolsz neki. Ez a beszél őt megerősíti abban, hogy ő érté kes ember, te pedig a korábbinál vonzóbb és intelligensebb em bern ek tűrisz majd a szemében. A harmadik: 21

a hallgatás segítségedre van abban is, hogy tényleg halld, amit a másik üzenni akar. Nem csupán azt, am it szavakkal mond, ha nem azt is, amit nem. Azt is, amit gondolt, akár tudat alatt is. Próbáld csak ki! 3. Tisztázó kérdések. Soha ne feltételezd, hogy pontosad érted a másik embert. Sokkal jobb, ha segítesz neki bővebben kifejteni a mondandóját. "H ogy érted ezt?" kérdezheted. Vagy "mit is értesz ezen pontosan?" A kommunikáció egyik legfontosabb szabálya: aki kérdez, az irányít. A válaszoló a kérdező irányítása alatt van. Válasz közben az em ber száz százalékban saját mondandójára összpontosít, képtelen közben bárm i másra is gondolni. Azaz teljes m értékben a kérdező irányítása alatt áll. Ha el akarsz bűvölni valakit, vonzóvá akarsz válni a szemében, kérdéseidet m indig komolyan és figyelmesen tedd fel. Ezt minden nagyszerű kommunikátor tudja. És alkalmazza is rendszeresen. 4. Visszajelzésként saját szavaiddal ismételd meg a másik fél mondandóját. Ez egyben a hatékony figyelem próbája is. Ez bizonyítja legjobban, hogy valóban odafigyelsz, nem pedig színleled a figyelmet, ahogy azt manapság oly sokan teszik. Amikor a másik mondandójának végéhez ért, várj egy kicsit, majd valami ilyesmit mondj : "Ért em. Szóval ezt és ezt tetted, aztán ez és ez történt, mire te úgy d öntöttél, hogy azt teszed. Igaz?" Csak akkor mondd tovább, amit akartál, ha a másik fél megerősít abban, hogy valóban jól értetted a szavait. Ekkor folytathatod egy újabb kérdéssel, vagy egy kapcsolódó megjegyzéssel.

Miért fantasztikus hallgatóság egy

nő?

Általában véve elmondható, hogy minden nő jó hallgatóság. MRI vizsgálatok szerint kommunikációs tevékenység közben agyának mind a hét központja aktív. Férfiakban ezzel szemben csupán kettő. A férfiak gyakran csupán fél füllel figyelnek oda a nőkre, különösen, ha közben még a televízió is szól. Ez azért van, mert a férfiak agya az 22

érzékszervekből érkező

jelzések közül egyszerre csak egyet képes feldolgozni. Ök például képtelenek arra, hogy odafigyeljenek valakire, miközben tévét néznek. Ugyanez a nők számára nem okoz különösebb gondot. A legnagyobb bűn , amit a férfi a vele élő nővel valaha elkövethet, hogy nem figyel oda, amiko r a nő beszél hozzá. Valószínűleg minden férfi hallotta már élete során néhányszor, hogy: "Hiszen te oda sem ftgyelsz arra, amit mondok!" A jellemző válasz erre: "Dehogynem, drágám." Ekkor persze a férfi rájön, hogy csapdába került. A nő ugyanis karba font kézzel szegezi neki a kérdést: " Rendben . Akkor ismételd meg, mit is mondtam az előbb?" Hacsak nem képes aránylag pontosan megismételni az elhangzortakat, a nő nem fogja elhinni, hogy a férfi tényleg figyelt rá. Ahhoz, hogy igazán vonzóvá válj, el kell sajátfranod a figyelem rechnikáit - méghozzá mesterfokon. Különösen, ha férfi vagy. A gyakorlás elején sok önfegyelemre és céltudatosságra lesz szükséged, idővel azonban ez is egyszerűvé és automatikussá válik majd.

Megkülönbözetett figyelem A hatékony figyelem valójában megkülönböztetett figyelmet jelent. Ez nem az a "hallgass csak, van egy nagy sztorim" t ípusú figyelem. Meg kell győznöd az ille tőt, hogy te tényleg teljes mértékben odafigyelsz mindarra, ami t mond.

Magamban nagyot mosolyogtam. "Micsoda fantasztikus beszélgetőpartner --; l ntelligefJs: értelmes ~~~szórakozta tóiirTl0ndtc! . E rröl ann ogY8l1]íg ........'',.y"eltem ·.ó.'. ket , . lIetö .ri.tJ(án mondott többet e.g . y . ' "egy,sz . ón á . a. g'ató." ~a ..' .g- ' fjg C'' ' " " " " .:,._0 , '::"0 . nak azonban valóban zseniális volt, ezt én is észrevettem. Ezzel le is vette a lábáról a kedves háziqazdát. ~l

, #%'::::; ,;

24

6. fejezet

Hogyan bűvöljünk el egy nőt Ha lsten valaha is teremtett jobbat egy lánynál, gondolta Dover, azt biztos, hogy megtartotta magának. - NELSON ALGREN: A WALK ON THE W/LD SIDE

nő.

A

férfi más, mint a Nem csupán a látható dolgokban. A férfi számára a vonzerő egyik legfontosabb alkalmazási területe a nőkkel kapcsolatos. A férfi ugyanis szeretn é, ha a nő érzékenynek és vonzónak tartaná őt. A nők pedig imádják azokat a férfiakat, akik elbűvölik őket. Mindig az ő társaságukat keresik. Ha vonzóvá akarsz válni a nők szemében, meg kell értened, hogy rniként gondolkoznak és éreznek ők. Ha meg akarod magad szerettetni velük, szavaiddal és tetteiddel érzelmi hatást kell rájuk gyakorolnod. A legtöbb nő önértékelésének és önbecsülésének elsődleges forrása a szeretteikkel való kapcsolatukban rejlik. A férfiaknál nagyobb hangsúlyt fektetnek a megjelenésükre, és arra, hogy mások mit gondolnak róluk és hogyan bánnak velük.

A

nők

három

alapvető

szükséglete

Van három erőteljes és fontos érzelmi jellegű szükséglet, amely nagyon erősen jelen van majdnem minden nőben. Ezek: a gyengédség, afigyelem, és a tisztelet. Amikor ítéletet alkotnak valakiről, két dolgot néznek leginkább. Egyrészt, hogy az illető mennyire törődik velük, másrészt pedig 25

azt, hogy az illető men nyi önbizalommal és hozzáértéssel rendelkezik a világ dolgaiban. A nőke t nem révesztik meg a külsőségek, b eszélgető ­ partnerük szívébe látnak. Azzal lehet őket levenni a lábukról, ha érzékelteted velük, hogy személyük téged is teljesen levett a lábadról. Ha képes vagy végighallgatn i mindazt, amit mond, anélkül, hogy közbevágnál. Képzeld el, am ikor két szerelmes kamasz ül egymással szemben, és egymás szemébe néznek. Végy példát róluk. Ha meg akarsz hódítani egy nőt, hagyd, hogy a n ő elbűvöljön téged.

Kevesebb beszéd és több hallgatás Egy női humoristától hallottam egyszer: "Imádom a rerapeut ámat. Egy órán át beszélhetek magamról, és ő figyel rám. Épp úgy, ahogy apasik az első randin." Milyen igaz. Legközelebb, ha találkozol az általad imádott nővel, állj ellent a kísértésnek. Ne beszélj magadról és arról, hogy mi minden történt veled aznap. Tegyél fel inkább kérdéseket neki. Kérdezd arról, hogy mi van vele, hogy érzi magát, mi történt vele aznap , kérdezd az életéről, az aggodalmairól, majd figyelj . Hallgasd csendesen, figyelmesen. Meglátod, vonzó nak fog tartani. (Brian a hallgatásról és a kérdésekről

;, i.:M:::

' ,o

;"

',::::'j"~~d::~

_*k;;;< 0

~} t'ol él5á ny éve, amikor agglegény voltam; elvi va- Mt '*csöl-ázni. Egész vácsora alatt kérdéseket tettem ;neki ját magáról. Egyszerre megnyilt, és mesélni kezdett. Va lamiről , ami nagyon szomorú volt, és vele történt. if

26

A mély benyomásról - ki tegyen kire? Ha azt akarod, hogy a nő vonzónak tartson téged, ne magadról beszélj. Ne akarj mély benyomást tenni rá. Inkább hagyd , hogy ő tegyen rád mély benyomást. Tegyél fel neki kérdéseket, és az ő reményeiről és az ő aggodalmairól beszélgess vele. Kérdezd a gyerekkoráról, a céljairól, a vágyairól. Beszélgess vele, és hallgasd úgy, mintha ő volna az általad valaha ismert legfantasztikusabb ember. Minél mélyebb benyomást tesznek rád a gondolatai, a vélemén ye, a jelleme, a személyisége, annál inkább leveszed a lábáról. Teljesen el lesz bűvölve tőled.

Tippek gyakorláshoz

Válassz

nkahely: sztiku

i~zt~l

o a min enre, amit mond. dz, es gye ha válaszol. P báld ki, triilyen hosszú ideig vagy képes meghallgatni őt anélkül, hogy közbevágnál, és magadról kezdenél el beszélni. Legközelebb, ha találkozol egy: növel, akit szeretsz, gyakorold azt, ami a nők számára a legfontosabb: adj neki gyengédséget, figyelmet és tiszteletet. Kérdezd a munkájáról és a magánéletéről, és találj valamit, ami hatással lehet rád. Ami szerinted fantas'li:ikus. Ha,következetesen re érdekesebbnek és elraga,.d,pbbnak fo o san vonzónak tart majd téged. #::::;<:@~; -

27

~-

,f

7. fejezet

Hogyan bűvölj ünk el egy férfit A férfiak három csoportra oszthatók - a bölcsesség, a becsület és

a nyereség kedvelőire. - PLATÓN

A

vonzerőt.

férfiak áhítják a Éppen ezért kön nyen befolyásolhatók. A nők gyakran gyanakodva tekintenek a férfira, aki igyekszik vonzóvá válni számukra. Azt gondolják, hogy a férfinak alant as szándékai lehetnek velük. A férfiakat sokkal könnyebb elbűvölni , ha ügyes vagy. A férfiak az általuk elért eredm ényekb ől. társadalmi helyzetből és a világuk fontos szereplőinek tisztele téből nyerik az önbecsülésüket. Ezektől érzik magukat fontos és értékes em bernek . Leginkább az motiválja őket, hogy ők a család kenyérkeresői. Ennek alapján alkotnak képet saját magukról. Vannak férfiak, akik nem képesek azt mondani, hogy "elég". Mindegy, hogy mennyit értek el. Bizonytalanságot éreznek, és szinte kényszeresen hajtják magukat egyre csak tovább. A férfiak - ahogy a pszichológusok mondják - "stáruszbizonytalanságban" szenvednek. Sokan el sem ismerik maguknak, de egyfolytában attól félnek, hogy mindenr, amit addig elértek, bárki bármikor elveheti tőlük. Ezért úgy érzik, folyamatosan egyre töb bet kell teljesíteniük, függetlenül attól, hogy addig mit tettek le az asztalra. 28

A férfiakat nagyon egyszerű elbűvölni. Tegyél fel kérdéseket, és az illető eredményeit értékeld. Dicsérd és ismerd el a munkáját és mindazt, amit elért. Legyen rád hatással az, amit tesz és eddig tett. Biztos, ho gy lenyűgöző nek tart majd téged.

redménY~kdics~retéről

Brian

.... . . .

< '~i

)

.'

ragy~gó a~~cal

Midhael m ötéves lehetett,··amfkor eg ap b91dogségfól jött haza a Montessori iskolából. Megkérdeztem, "Mi volt a sulibanT

Sugárzó szemekkel rám nézett, majd így szólt: "A tanárnő azt mondta, hogy büszke rám." Majd megismételte, mint valami "A tanárnő büszke,vo/t.rám.'! " fr~' néé~}

]th~

i'''',.."cs

'\i»

Azonnal ráéreztem, hogya tanárnő rátapintott valamire, aminek valószínű­ leg én is hasznát veszem majd. Attól kezdve minden adandó alkalommal így dicsértem a gyerekeimet: "Büszke vagyok rád." Bármi értékeset cselekedte.k, 7.:z:tmon mnekik. Önértékelésük minqen alk~19mma l ~szrevehe; P~~0" :> ':) *- " ' • :: ', ' _'., $;,::A,h,. " "..".,./$"' " tóennagxggbJ rtekesebb embernek tartottak magukat. '< -_oc

EJőadóként minden évben emberek ezreivel találkozam. Ha bárki arról mesél nekem, hogy mit sikerült elérnie, megdicsérem. "Erre igazán büszke lehet" ..., szoktam mondani. A férfiakra különösen nagy hatást gyakorol, ha . hallj~~, hogy büszke arra, ők :!~rt: K; ~eghatódnaktöle , jék az iIIetöt. , / ·
art

Mire van szüksége a férfinak A férfiakat azzal b űvö l heted el, ha értékeled bennük, hogy képesek a sikerre és családjuk anyagi biztonságának megteremt és ére. A női mosoly boldoggá teszi a férfit, növeli az önbecsülését és a biztonságérzetét. Ha tet teit helyesled, megdicséred vagy csodálod, örülni fog, téged pedig figyelmes és jó ítélőképességű embernek tart majd. Ha egy nő teljes odaadással figyeli a férfit, aki munkájáról és karrierjéről mesél neki, és ha ez a n ő a könyvben leírt minden technikát bevetve hallgatja az illetőt , a férfi lélegzetelállítóan vonzónak fogja tartani őt.

29

Gyakran lát az ember "szürke egér" típusú nőket jóképű, sikeres férfiak oldalán. "Vajon mit lát a férfi ebben a nőben? " - gondolják sokan. A válasz: .A mit a nő lát aférfiban! " Ha fontos és értékes embert lát, a férfi ellenállhatatlannak fogja tartani őt. El lesz bűvölve tőle. ek gyakorláshoz

&0\?:-%<'>.

.... ... . . . .k i.egy féifi1;~i~Id tii fel n klmést.:tv1irlt példátil: "Mi a hel~t a mu nkádd ?" Am ikor ,.elekezd a válaszba, kissé előrehajolva, minden idegszáladdal figyelj oda rá. Mi ntha minden szava lebilincselően érdekes volna számodra. Amikor lassít vagy kis sz űnetet tar t, csak hogy lássa, valóban figyelsz-e és érdekel-e a téma, ismét kérdezhetsz valamit. Mint például: "És akko r mi történt?" vagy "Erre mit mondtál?" Szinte rögtön folytatni fogja a mondandóját, te pedig továbbrat~ kifejezheted, h<;> gy mennyirefigyelsz mennyireért~keled a~Al~;iI~';elért eredmény~ket.

'--,

- ~{_~

' , ' >: ( ));: : i : i:: : : > ~ : : (~21l0tg~i&yf: ' ,:,nic -_ bZ~: : , :'" "

30

8. fejeze t

Vonzóvá válni belülről kifelé és kívülről

befelé haladva

A hírességek korának alapszabálya: mindegy, mi vagy; egyedül az számít, hogy az emberek szerint mi vagy. - LANCE MORR OW

M ost, hogy már ismered az alapokat, és tudod, m ik ént hass az emberek érzelmeire, vizsgáljuk meg a vonzerő hatásmechanizmusát. Így jobban elsajátíthatod majd a kön yvben megismert tech nikákat, és még könnyebben a magad oldalára állíthatod majd az embereket. A színjátszásban két alapvető megközelítésmód létezik. Az amerikai és az európai. Az előbbit az angolszász szakirod alom "inside out", azaz " b el ülrő l kifelé haladó" , míg az ut óbbit "outside in", azaz "kívü l ről befelé haladó" módszerként határozza meg. Az ameri kai módszer szerint a színész pszichológiai szempontból kiind ulva építi fel az adott sze rep l ő karakteré r. Először olyan jellemvonáso kat keres saját magában, amelyek hasonlatosak az általa megformálandó karakt er vonásaihoz. Ezt követő­ en pedig " belü lről kifelé" haladva , rétegről rétegre építi fel a szerep lő t, jeleníti meg annak attitűdjét és viselkedését. (A módszer hátránya: a színésznek rengeteg idejébe kerül meggyőzni magát, és még ha sikerrel is jár, sem mi nem garantálja, hogy a nézőre is ugyanilyen meggyőző hatás t gyakorol majd.) 31

Az önfejlesztés témakörében rengeteg "belülről kifelé haladó" módszerrel találkozhatsz. Például amikor arra ösztönöznek, hogy magadban keresd viselkedésed okait, és próbáld megérteni, mit miért mondasz és teszel. Ez a felfogás úgy tartja, hogy ha másként gondolkozol (azaz változol "belül"), akkor viselkedésed ("kívül") is változni fog. Ez néha tényleg igaz, máskor viszont nem.

Az európai módszer A színész itt nem a karakter belső életét, lelkét tekinti kiindulópontnak, hanem azokat a fizikai cselekvéseket, amelyeket a szerep megkövetel. A szereplő érzelmi és gondolati világának kreációja helyett testi akciók sorára épül fel a szerep. A színész először elképzeli, milyen az általa megformálandó szereplő járása, beszéde, viselkedése. Majd rétegről rétegre haladva , "kívülről befelé" építi fel magát a karaktert, azaz dolgozza ki a szereplő viselkedésének pszichológiai okait. * Az önfejlesztésben ezt a módszert is gyakran alkalmazzák. Viselkedésünk módosításával (" külső" változás) mások érzéseit, és egyúttal saját érzéseinket is befolyásolhatjuk ("belső" változás). Ha például úgy viselkedsz, mintha boldog és izgatott volnál, az emberek valószínűleg azt gondolják majd rólad , hogy tényleg az vagy. Ráadásul egy idő urán valószínűleg te magad is úgy érzed majd magad. A Vónzerő "belülről kifelé" haladó könyv. Arról szól, hogy bizonyos jártasságok elsajátításával és alkalmazásával miként változtathatsz "külső" viselkedéseden. Így te magad szabályozhatod majd, milyennek látnak téged az emberek.

* FORD MEG].

Leegyszerűsírve: az amerikai módszer szerint tehát a élet átélése generálja a külső életet, az európai módszer szerint pedig a megformált alak fizikai életének átélése generálja az alak lelki életét. Forrás: Színházi Intézet cikkarchívuma.

belső

32

Ron egy váratla

átváltoz ásf öl

Egy régi közös barátunk, nevezzük őt M iriamn~k, nemrégiben beugrott hozzánk elnézést kérni, amiért néhány nappal azelőtt egy vacsorapartin valóban rettentő dühkitörést produkált. Hangulatváltozásairól és dührohamairól legendák keringtek. Ö maga mesélte, hogy már hét éve jár emiatt terapeutához . - Hét éve jársz ugyanahhoz adokihoz?! - nézettcsodálkozva Nicky, a feleségem. - Ez rémes! Ennyi ideig járni egy agykurkászhoz, bármennyire is jó az illető ... - És mondd, Miriam, szerinted kaptál tőle annyit, amennyit ez alatt elköltöttél rá? - kérdeztem, mire feleségem szúrósan rám nézett. - Végül is - gondolkozott el Miriam - igen is, Teg nem is. Addig már eljutottam , hogy értem iért viselkedek így. De addig még nem, hogy valóban kontrollálnl.tudiarf am. Nemrég egyéb WO m is felmerült már a vább járnom hozZ kérdés, hó

Nicky így - Gondoltál már rá, hogy terapeutát válts? st11Elrunk EJgy jó pszichológust, aki éppen a viselkedési problémákra specializálódott. Beszélnél esetleg vele? Hátha ő tud neked segíteni. Miriam egy darabig hallgatott , majd így szólt: - Végül is miért ne? - Sóhajtott egyet, majd folytatta : - Hiszen nincs mit

veszitenem . Ezután egy időre eltünt. Nem találkoztunk vele, és nem is hallottunk róla semmit. Mígnem egyik este ránk telefonált. Én vettem fel a kagylót. - Helló, Ron! Miriam vagyok . - Helló, Miriam! Hogy vagy? - Egész jól - mondta .

- Persze. - mondtá .Miriáni érzem isa hatást. É csinálok;?inkább viselkedés 33

Néhány hónapra rá összefutottunk vele egy vacsorán. A változás valóban volt. Azok a dolgok, amelyek korábban teljesen megőrjítették, most egészen hidegen hagyták Miriamot. Azelőtt nem lehetett ellentmondai neki, mostYiszonrélménYN~lt vele vacsorázni.

e lképesztő

_m;?·i:jW> . --.-- -, --._'}f;t, -;~,,' __0~,:~~1:;·\ _ _ _

<:,~

ondtuk is neki, mennyit változott. "Egyr~sztbár törtenjék a fejem en; kontrolIáini tudom a viselkedésemet. De ez még nem minden! A dolgok már tényleg nem dühítenek fel annyira, mint rég. Megtanultam, hogy ha másként viselkedem, a dühöm is lecsillapodik."

A viselkedésre összpontosíts Miriam története jól megvilágítja a " b el ülrő l kifelé" és a " kívü lrő l befelé" építkező technikák mind ennapi alkalmazását. Tény, hogy hiába tudod, miért teszel bizonyos dolgo kat , ettő l még nem fogod automatikusan tudni, hogyan vál teztass a viselkedéseden. H a változást akarsz, ne a rn i értre, han em a hogyanra összpo n tosíts. " Kívülről" haladva gyakran könnyebb és gyorsabb a változás.

A viselkedés minden Térjün k vissza egy pillanatra az első fejezet bevezető részében Bill Clinton példájához. Szerinted az elnök őszi n tén érdeklődött Mark Sanborn személye iránt ? Vagy inkább úgy gondolod, hogy melegsége, teljes "pillanatnyi" figyelme csupán egy begyakorolt viselkedésforma volt? Számít ez egyáltalán? Függetlenül attól, hogy mit gondolsz, az emberek a viselkedésed alapján ítélnek meg. Ha gyűlölet sugárzik belőled , akkor gyűlölsz. Ha szemedben a szeretet lángja ég, szeretsz. Ha az látszik rajtad, hogy t ör ődsz az emberekkel, akkor t őr ődsz velük. Az emberek annak függvényében viselkednek velünk, hogy mik ént érzékelik a mi viselkedésünket. Függetlenül attól, hogy magunkban mit gondolun k.

34

35

9. fejezet

A figyelem hatalma Társalgás alkalmával kevesebb élvezetben részesit bennünket a

másik szavaiban

rejlő vonzerő,

mint az, amit a másik fél

a mi szavainkban felfedez. - FULKE GREVILLE

'"

Ime

egy rövid jelenet. Biztos vagyok benne, hogy majdnem mindenki számára ismerősen hangzik majd, különösen, ha felidéz egy átlagos családi reggelit vagy vacsorát. Nő: "Nem is figyelsz rám!" Férfi: "Dehogynem!" Nő: "Nem, nem figyelsz." , fi:" D' Fer e Igen.I" Nő: "Mondom, hogy nem figyelsz." Férfi: "De figyelek. Minden szavadra emlékszem. Elismételjem?!" Nő: "Nem érdekel! Nem figyelsz rám, és kész." Mi a nő valódi üzenete? Az, hogy még ha mondandójának száz százalékát is elismétli a férfi, ő akkor sincs meggyőződve arról, hogy párja csak és kizárólag rá figyelt, amikor ő beszélt hozzá.

36

Csak és kizárólag - avagy a telj es figye lem Ah hoz, hogy vonzó légy a másik fél számára, elengedhetetlen, hogy teljes figyelmed del fordulj felé. Hacsak nem hallgatóság vagy az illető előadásán , nem elég csupán emlékezni az elhan gzottakra. H a viselkedésed azt tükrözi, hogy nem érdekel az illető, hiszen rezzenéstelen arccal hallgatod a mondandóját, nem vagy jó hallgatós ág. Amiko r egyetlen jelzés sem utal arra, hogy figyelsz .. . akko r nem is figyelsz! Akár társasági, akár szakmai jell egű, a jó kapcsolatok létrejötte sz ámos em beri tulajdonságon múlik. Mindezek kő zü l az a legfon tosabb, hogy az embert m egértő hallgatós ágnak tarts ák. Minél jobb hallgatóság vagy, annál értékesebbnek tartanak majd téged, bármilyen em beri kapcsolatról is legyen szó. Vajon honnan lehet tudni, hogy valaki teljes figyelemmel hallgatja-e a másikat? Kövesd a mcstereker. Jelezd, hogy figyelsz. Viselkedésed, testbeszéded egyaránt üzenje azt, hogy "teljes mértékben arra ősszpontos ítok, amit mondasz; m inden egyes szavad fontos számomra". Aki így viselkedik, az a "figyel mes hallgatóság" kategóriájába tartozik. A többiek pedig a "figyelmetlen hallgató ság".

Méltányold és nyugtasd meg Az előzőekb en leírt jelzések összességét mi a "méltányolás és megnyugtatás" módszerének neveztük el. A figyelmes hallgatóság ezekkel a jelzésekkel adja tudtára a beszélőnek, hogy m élt ányolja az illető jelenlét ét, és bizto sítja ő t arról, hogy teljes figyelemm el hallgatj a ő t. A figyelmes hallgatóság teljes "pillanatnyi" figyelmének hatására a beszél ő kü lönlegesnek és fontosnak érzi magát. Minél gyakrabban alkalmazol ilyen jeleket, annál vonzóbb leszel az em berek szám ára. Tippek gyakorláshoz

Legközelebb , ha beszélgetsz valakivel, tégy meg mindent annak érdekében , hogy az ill~tŐ érezze, méltányolod a jelenlétét, és biztosítsd Őt teljes *' to s ít~ a mon~
10. fejezet

Első

jel: szemkontaktus

Egy gramm párbeszéd annyit ér, mint egy mázsa mono/ág. - ISMERETLEN SZERZŐ

Először

Honnan lehet tudni, hogy figyel nek-e az emberre? is, a szernkontaktusból. Egyszerű. Ha valaki nem néz rád, nem hallgat rád. Emlékszel, hányszor jutott már eszedbe, vagy hányszor mondtad már - különösen agyerekeidnek: "Rám néznél végre, ha beszélek hozzddi!" Ugye, tudod, mennyire idegesítő, ha beszélsz valakihez, és az illető nem néz rád? És mennyivel kényelmesebben érzed magad, ha az illető rád néz?

A másik szinte rögtön reagálni fog. Mintha je lképesen szólva kihúztad volna alóla a sző nyeget. Amint elnézel, elhallga t. Akkor is, ha éppen a mondat közep énél tart. Figyeld csak meg , mindig ez történik.

38

mindnyájan rettegtünk tőle . Ha egy p árbajjelenet bemutatása vagy kijavítása közben véletlenül elkalandozott róla a tekinteted, ő egy pillanat alatt ott termett e lőtted, hogy acélos ujjaival állon ragadjon. Miközben úgy érezted, az állad mindjárt össze roppan aszorítástól, ő szép lassan maga felé fordította a fejedet , és kedvesen így szólt: "Nézz rám, ha hozzád beszélek -légy szives!" Képzelheted, néhány ' jelenet , ésa ember egy életre rnegtaa szernk ő

Nézz egyenesen a

beszélőre

Nézz egyenesen a szemébe . Az emberek alapvetőerr ebből fogják tudni, hogy figyelsz rájuk. Mi nél többször vagy tovább nézel rájuk , annál inkább úgy érzik majd, hogy figyelsz rájuk. Mennyi az ideális, ha szemkontaktusr ól van szó? Ha figyelmet sugároz, akkor sosem lehet tú l sok. Optimális esetben száz százalék. Ha túl gyakran vagy túl hosszú ideig nézel máshová, ezt a másik fél majdnem biztosan negatívan értékeli majd. Azt fogja gondolni, hogy "unalmas vagyok, nem szeret engem" vagy "nem érdekli, amit mondok neki". A szemkontaktus hiánya sosem szül pozitív gondolatokat. Ha azt akarod, hogy vonzónak tartsanak, hallgatóságként mindig törekedj a kitűnő szemkontaktusra.

39

Ne hagyd, hogy tekinteted elkalandozzon a teremben, fontosabb vagy vonzóbhemberek után kutarva. Ne kacsingass a bárpult és a svédasztal ddig tel' telj elmet az illet" nek, amí e andója A szemkontaktust otthon, családi körben is gyakorolhatod. Ha eljutottál oda, hogy már képes vagy minden erőlködés nélkül fenntartani a figyelmet és a szernkonraktusr, továbbléphetsz aminőségi szemkoritaktusra, a~elynekismerete minden mesterien vonzó .egyéniség számára apköy~t~lmé " zzel el is jutottunk a tizenegye~ikJej~ethez,amel ? i!!!@!!U ,'c · i • •..•. . .•• . !U!U?@p úgynevezett "flick" -r ől szól. .

40

11. fejezet

Második jel: a "Hick" Azért van két fülünk és csak egy szánk, hogy többet figyeljünk , mint amennyit beszélünk. - ZÉNÓ , ATHÉN , KR. E. 350

H a te vagy a hallgatóság, egy eddig még nem tárgyalt járt asság alkalmazásával minőségi szemkontaktust teremthetsz, amely ettől még természetesebbnek hat. A módszer segít elkerülni azt is, ho gy beszélgetőpartnered esetleg fenyegetőnek ére~ze a folyam atos nézésedet. A "flick" emellett azt is jelzi számára, hogy ő és a mondandója mennyire érdekel téged. Mi a "flick" ?* Amikor beszél hozzánk valaki, és mi hallgatjuk, tekintetünk gyakran vándorol az illető jobb és bal szeme között. A szemnek ez az ide-oda mozgása a "flick". Ha látni akarod, hogyan is néz ki mindez a gyakorlatban, nézz meg egy jó kis szerelmes filmjelenetet. N érn ítsd el a televfziót, és figyeld meg , hogyan néz a nő az im ádott férfi szemébe. Sosem folyamatosan, egy pontra ősszpontosírva, Tekintete egyszer a férfi egyik, másszor a másik szemére téved. Amikor a férfit rnutatják, láthatod, hogy ő is ugyanúgy nézi kedvesét. A nő tekintete néha háromszög utat is bejár, harmadik állomásként röviden a férfi ajkán állapodik meg. Ettől lesz még az előb* Ford.megj . a szónak nem létezik magyar megfelelője, ezért használjuk az angol megnevezést a szövegben. 41

binél is érzékibb a szerelmes nézés. A film nézőj e még a hang nélkül is tudja, mit gondol és érez egymás iránt a két ember.

Őszinte kontra színlelt figyelem Valószínűleg

az előbbiek ellentétéhez is volt már szerencséd. A másik ember rád nézett, a szemkoritaktus is száz százalékban megvolt, mégis tudtad, hogy az illető nem figyelt rád. Csak színlelte, de valójában nem figyelt. Szemei homályosan, üresen meredtek rád, ami rögtön igazolta is szörnyű gyanúdat: nem érdekelted az illetőt. Vagy csak az nem, amiről beszéltél neki. M i ért érezted olyan üresnek a tekintet ér? A szemmozgás hiánya rniatt . Az illető tekintete egyetlen ponton nyugodott - rajtad. Bármiféle szemmozgás nélkül bámult rád. Te pedig minél tovább ültél ott vele, annál kényelmetlenebbül érezted magad. Lehet, hogy még fel is dühített a dolog.

Mozgasd a szemed Ha azt akarod, hogy az emberek lássák rajtad a figyelmet, szemednek mindenképpen mozognia kell. A filmjelenetben is láthattad, minél több a szemmozgás, annál nagyobbnak tűnik az érdeklődés. Ennek ellentéte is igaz. Ha a szem egyáltalán nem mozog, csak "fixírozza" a másikat, ez egyetlen dolgot üzen: a teljes érdektelenséget, Ennek rökéleres példája volt a politikai piócának tartott Ross Perot elnökjelölt televíziós szereplése a kampányidőszak alatt. Akár ő beszélt, akár hozzá beszéltek, szeme alig-alig mozgott. Még szinte nem is pislogott, csak bámult valamire. Szemmozgásának feltűnő hiánya azt az érzést keltette a nézőben, hogy Perot még fontolóra sem veszi más emberek véleményét. Nem gondolkozik el az övétől eltérő vélemények esetleges értékeiről vagy igazáról, hiszen már réges-rég állást foglalt minden kérdésben . Egyetlen dolog érdekli csupán: mit fog mondani, ha legközelebb rá kerül a sor. 42

43

12. fejezet

Harmadik jel: félrebillentett fej Az önbizalom többet ad a beszélgetéshez, mint a szellemesség. - LA ROCHEFOUCAULD

Tested és fejed mozgása hihetetlenül nagy hatással van az emberekre.

Még a kutyák is tudják Ha van kutyád, néha biztosan te is érezted már, ho gy a kurya nemcsak meghallgat, hanem meg is ért téged . Érti, amit mondasz. Ezért tartják a kuty át az ember legjobb barátjának. Van valami , amit mi is megtanulhatunk tőlük. Hogyan nézzünk kíváncsian - meséli Ron Már nem is em lékszem, olyan régen történt. Nicky, a fe leségem hazahozott egy kiskutyát. Döntését egyedül hozta ugyan, de korántsem azért, mert nem érdekelte , hogy mit gondolok. Egyszerüen csak beleszeretett a kölyökbe. Amikor munka után este hazaértem, a kutyus már várt rám . Egy csodálatos kislány dalmata kölyök. Nagy on édes k is te remtés volt, ' ?tele pöttyökkel. Letérdelte gy üdvözölj pedig ugy anebben a hogy köp tban ugrot a alkozásának ere ményekén

ekem. . . . . . .• ig encsa ~7fájd almas repedt egY:0~j~k :'- az e'Ryém . Ettől

44

függetlenül, ahogy teltek a napok, hetek és hÓ~apok;P~ppert mindketten egyre jobban megszerettük. Gyakran úgy szóltunk hozzá, mintha értené mindazt, amit hall. És amikor szóltunk hozzá, ő félrebillentett fejjel hallgatta mondandónkat. Tényleg úgy nézett ki, mint aki érti. Ha jobban belegondolsz, ez nyilván lehetetlen volt, ő ennek ellenére éppen úgy nézett ki, mint aki mindent ért. Minden egyes szót. Méghozzá pontosan. Ha te is ezzel a fejmozdulattal kíséred a másik rúcndand óját, tekintetedet még érdeklődőbbnek fogja érezni az ill ető . Mintha a szemed egy fényképezőgép lencséje volna, amelynek fókuszát éppen rá állítod. Használd akkor a technikát, amikor az illető valami szerinte igen fontos dologról beszél. Figyelmesnek és érdeklődőnek fog tartani téged. Apró gesztusod pedig egészen elbűvöli őt.

Tippek gyakori'shoz

Legközeleb Inek hozzád, ha az ill ető szamar fontos dologr szó, enyhén billentsd oldalra a fejed, miközben hallgatod. Pió a eut gyakorolh atsz a tükör előtt is, csak hogy te is lásd a hatást. e'

Szabály: ha figyelsz, billentsd el a fejed, de ha beszélsz, mindig tartsd egyenesen. Kösd össze a három eddig elsajátított techni kát: az egyenes szemkoritaktu st, a "flick"-et és a fej billent ését. Gyakorold ezeket egyszerre, amikor legközelebb valaki beszél hozzád. Ezek mind ann ak a jelrendszernek a részei, amellyel az igazán jó hallgatóság azt üzeni abeszélőnek: " Teijes mértékben összpontosítok a mondandódra. "Ezek a jelzések aprók nem felr ű n ő ek, ám ann ál hatásosabbak. Segítségükkel jól érzékeltetheted a másik féllel, mennyire figyelsz rá és a beszélgetésetekre.

45

13. fejezet

Negyedik jel: bólogatás A legboldogabb beszélgetés az, amelyben nincs verseny, nincs hivalkodás, csupán érzések csendes és nyugodt cseréje folyik. - SAMUEL JOHNSON

bűvölni

H a hallgatóságként el akarsz valakit, a bólintás technikája a következő, amit el kell sajátítanod. Nagyon hatásos. Vannak, akik ösztönösen alkalmazzák. És vannak, akik szinte sosem. Ha megfigyelsz egy beszélgetést, magad is meggyőződhetsz a bólintás értékéről. H a a hallgatóság nem bólogat, már nem is tűnik annyira vonzónak és energikusnak.

46

Háromfajta bólintás A fejbólintás kiválóan jelzi, hogy hallgatóságként mennyire figyelsz, mire gondolsz, és mit érzel. Háromféle bólintás létezik. A lassú, a gyorsabb és a nagyon gyors. Mindegyiknek megvan a maga jelentése és alkalmazási területe. A legtöbben rögtön értik, mit akarsz üzenni velük. A nagyon lassú bólintás azt jelenti, hogy "követem, és végiggondolom az elhangzottakat". A lassú bólintás nem feltétlenül jelenti azt, hogy egyet is értesz a hallottakkal. A némileg gyorsabb bólintás ellenben egyetértést jelent. "Igazad van, egyetértek"- jelzed abeszélőnek. 47

Az ennél sokkal gyorsabb bólintás üzenete: "Egyetértek, és nagyon izgalmasnak taldlom a mondandódat. " Próbáld ki, ha legközelebb barárokkal beszélgetsz. Figyeld meg a hatást. Tippek gyakorláshoz

A bólogatás jelzés az emberek számára arról, hogy melegszívű, barátságos és figyelmes ember vagy. Ami fontos ahhoz, hogy vonzónak tartsanak. Tedd szokásoddá , hogy bólogatsz és méltányolod a beszéiget őp artneredet. Sokakat zavarba hoz, ha mozdulatlanul hallgatod őket, és elfelejtesz közben bólogatni.

48

14 . fejezet

Ötödik jel: testbeszéd Beszélgetés közben soha ne feledd, hogy te magad jobban

érdeklődsz saját

monda ndód iránt, mint bárki más. - ANDREW S. ROONE

Ha

ülve beszélgettek, testtartásod jelzést küld a másik félnek arról, hogy mennyire érdekel téged ő és a mondandója. Ha enyhén előrehajol­ va hallgatod, a tested azt üzeni: "Fantasztikus vagy; vonzó, mint egy mdgnes." Ezzel szemben ha enyhén hárradőlsz, miközben ő beszél, ezzel azt üzened, hogy: " Unatkozom. Legalább egy tucat más dologgal szívesebben foglalkoznék ahelyett, hogy itt ülök, és téged hallgatlak. "

Minden számít Ökölszabály, hogy mindig teljes testeddel fordu lj a beszélget öpartnered felé. Ha keresztbe teszed a lábad , a felül lévő láb térde rnutasson mindig a másik fél irányába. Soha ne tedd karba a kezed. Használd inkább gesztik ulálásra, amivel hangsúlyozhatod a mondandódar. A másikra és mondandójára nyitott embernek fognak látni téged. Ha állva beszélgettek , ügyelj a kettőtök közti távolságra. A megfelelő távolság meghatározásában segít, ha megfigyeled, te mik ént reagálsz, ha a másik tú l közel, vagy túl távol áll tőled. Helyezkedj úgy, ahogy számodra megfelelőnek tűnt, és figyeld a másikat. Ha az illető közeledik, 49

ez azt jelenti, hogy az ő mércéje szerint tú l messze voltál tőle . Ha viszont kissé távolabb húzódik tőled, akkor valószínűleg átlépted a komfo rtzónáját.

A kommuni káció körei Képzelj magad köré három koncentrikus kört. Az első körülbelül hatvan centiméter sugarú. Ezen belül található az intim zónád, amelyen belül csak magánéleti partn erednek és családtagjaidnak van helye. Ha behat olsz egy barát vagy egy üzleti partner intim zónájába, igen kellemetl en érzéseket keltesz benne. Nem kizárt, hogy lépésedre reagálva "az arcodb a mászik", és megpróbál téged megfélemlíteni. A második kőr körülbelül 180 cm sugarú, és az intim zónán kívül eső területét hívjuk személyes zónának. Társasági és üzleti ismerőseinket ebben a zónában látjuk szívesen. Ha azt akarod, hogy vonzónak tartsanak, mindegy hogy ülsz vagy állsz, mindig tartózkodj a zónán belül. Nem közelebb, de nem is távolabb annál. A harmadik zónát egy 240 cm-es és egy 300 cm-es sugarú kőr k őzőtr tal áljuk, ez a társadalmi zóna. Ismeretlenekkel való kommunikációnkat akkor érezzük megnyugtatónak, ha az illető ezen a zónán belül tartózkodik. Ha az illető váratlanul közelebb lép hozzád, és behatol a személyes zónádba , óvatos leszel vele.

50

emberekre ugyanez igaz. Ha túl közel megyünk, e rősza kosnak , sőt , fenyegetőnek tünhetünk a másik szemében . A túlzottan nagy távolság '~:,:;' ; <: ;:,_ ' """ d l ,':::''\ 'tt.. bizalmass ~grovására mehet. ! "S,' o , "

,, '

Beszélj a testeddel Ha azt akarod m ondan i, hogy "a mondandód egészen megbabonázott", akár ülsz, akár állsz, ugyan azt kell ten ned: hajolj előre vagy menj egy egészen kicsit közelebb a másikhoz. D e vigyázz, soha ne lépd át az illető komfortzónáját. A Seinfeld című tévésorozat egyik igen h um o ros jelenetében Jerry "közelbeszélő" -nek nevezi Elaine legutóbbi randevú partner ér. A férfi ugyanis mi ndig annyira közel megy a b esz é lget ő partnereihez, hogy az ember majdnem hanyatt esik, annyira próbál távolodni tőle. Ez az a bizonyos "nyomulós típus", akit jellemzően agresszívnek és érzéketlennek tartanak az emberek.

Tippek gyakorláshoz

H~" legk?%~~.! eB

zélgif!~7) valakivel~ ·. ~g~sz :~~?tedd

z illető

felé, és m inden i egszáláddal rá figyelj.> H a ülsz, enyhén dőlj előre , mint aki szinte csüng a másik szavain. Nézd az illető szemé t, felváltva egyiket és másikat, a má r megtanult "flick" technik ~ a!kalm aiísával , : é~.iidőn ként ve~s egyB i}la n~.~.$I az . száj~ra is.~~IY~ft~ho egyeri~!;~fi! illfi~l vagyWhátrlaŐlnél,:!H ~j~lj m abb kissé előre. Ha ped ig keresztbe teszed a lábad , a felső láb térde min dig az illető irányába mutasson. ' nyek k özött ü . eüő tök közti ké/t'f\ :Yt " , ~ --;: - - - --· ,/~
'>.'<':;

"::,'::'" " ,

"

Mindig egész testeddel fordulj a beszélő felé. 51

!'le tedd karba

.••

.

a~ezed,

10"Y:1"

..1V

'"

.

inkább gesztikulálássalsegítsd a kommuniká-

eiét,

Ha beszélgetőpartneredvalami fontosat vagy lényegeset mond, dőlj egy kicsit előrébb. Ha viccelődik, lazíthatsz és hátradőlhetsz. Majd ha ismét komoly dologra terelődik a szó, térj vissza eredeti testtartásodhoz. Ezek a jelek mind azt sugározzák, hogy teljesen lenyűgöz a másik ember, és a mondandója. Hatásukra az illető csodásan fogja magát érezni, neked pedig hálás lesz ezért, és szeretni fog.

52

"

15. fejeze t

Hatodik jel: testbeszéd jelek, amelyeket jobb elkerülni A barát ság nem más, mint erős és szokásszerű hajlam

két emberben arra, hogy egymás számára mindig a jó t és a boldogságot keressék. - EUSTACE BUDGELL

o gy a pozitív testbeszéd hihetetlen mértékben képes növelni .vonzerőhényadosunkat", bizonyos testhelyzetek hatása ugyanilyen mértékben lehet negatív. Sokakat azért tartanak rossz hallgatóságnak, mert újra és újra elkövetik ezeket a hibákat. Nem kizárt, hogy akaratodon kívü l te is közéjük tartozol. Ebben az esetben nem árt , ha odafigyelsz, és tudatosan kerülöd ezeket a vonzerőgyilkos rnozdulatokat. Az egyik gyakori hiba, hogy csak a fejeddel fordulsz a beszélgetőpart­ ner felé, a testeddel nem . Ezzel azt üzened, hogy nem igazán érdekel a másik mondanivalója, érdeklődésedet csupán színleled. H a keresztbe tett lábbal hallgatod a másikat, a felül lévő láb térde nem a beszélő irányába, hanem épp ellenkezőleg mutat. Mintha elzárkóznál az üzenettől. Az sincs jó hatással a vonzerődre, ha úgy ülsz, mint egy rongybaba. M int ha legalábbis át akarnál folyni a széken, hogy végre eltűn] a másik

A

53

szeme elől. Ezt úgy előzheted meg, ha felegyenesedsz, és ügyelsz arra, hogy hátad soha ne érjen hozzá a szék támlájához. Sokan elkövetik azt a hibát, hogy beszélgetés közben karba tett kézzel hallgatják a másikat, aki ettől úgy érzi magát, mintha üzen et ét elutas ítan ák. Ennek elkerülésére soha ne tedd karba a kezed, és a tenyered mindig tartsd nyitva. A mozdulat üzenete: őszinte, becsületes, valódi érdeklődés.

Figyeld mások viselkedését. Ha egy vagy több előzőekben megismert negatív rő l tetű jelet észlelsz valaki n , az illető tudat alatt üzen neked. Vagy azt, hogy nem érdekli, am it mondasz, vagy pedig azt, hogy egyáltalán nem ért veled egyet. Személyes isrnerős őkn él, kül önösen, ha családtagról van szó, ez a viselkedés azt is jelentheti, hogy az illető valam i más miatt zaklatott. És képtelen figyelni rád, amíg problémája meg nem oldódott. Dr. Albert Mehrabian, a Los Angeles Egyetem kommunikációprofesszora közelmúltban végzett vizsgálatai során nagy hatás ú következtetésre jutott. A személyes kommunikációval kapcsolatban megállapította, hogy üzenetünk tartalmának 55 százalékát restbesz édünk, 38 százalékát pedig hanghordozásunk k özvet íti. Ezzel szemben szavainkban nem több, mint az üzenet 7 százaléka található. Az emberek hihetetlenül gyorsan vonnak le következtetéseket mások tes tbeszédéből - még akkor is, ha ezek a következtetések adott esetben nem is felelnek meg a valóságnak. Ezért kell annyira ügyelned arra, hogy beszélgetés közben mit üzen a tested. Kiderült, hogy a nők sokkal érzékenyebben reagálnak a testbeszéd által közvetített üzen etekre, mint a férfiak. Kutatások azt mutatt ák, hogy egy nő egy ö rven fő s partit párkapcsolati szempontból tíz percen belül fel tud térképezni, azaz meg tudja állapítani, hogy a jelenlévők közül ki kivel milyen jellegű személyes kapcsolatban van. A férfi ugyanebben a szobában akár órákat is eltölthet anélkül, hogy bármi ilyesmit észrevenne.

54

Ron arról, hogy miként kontrolláljuk testünk üzeneteit Egyszer image coach-ként dolgoztam egy ügyvédnek, akit nevezz ünk most Bruce-nak. A férfit saját ügyvédje küldte hozzám, hogy faragjak kicsit a stílus án, A szóban forgó perben nagy p énzr ől volt szó. Bruce azt állította, hogy rl~rr rég i be n f~lvett alkalmazottai c;s~l~rd módon giimis színbeo üntették fel ' ~~g U kat. A pe~t'forgatókönyve sl~~int következö~~kö,tett vol núvallorn~st videón , amelynek során egy 'híresen agreJszív védöü d kérdéseire kellett volna felelnie. Bruce ;ügyvédje kíváncsi volt, hogy ügyfelének filmre vett tanúva llomása vajon milyen hatást gyakorolna az esküdtekre. Ezért kitalált egy szerepjátékot. Ö játszotta az agressz ív védőügyvédet, Bruce pedig önmagát alakítva válaszo lgatott a feltett kérdésekre. A vallomástéte it film re vették , és együtt meg is nézték. Elég volt egyetlen pillantás ahhoz , hogy mindketten belássák, sürgős segítségre van szükségü k. Ekkor kerestek meg engem. atároztam, ho én is felvesz~~ a saját k!~.fiImemet Bruce-sza l. Ügyjétől meg .i aptam a tárg~~láson várható , kérdések listáját. Am ikor megérkezett,leültettem, és felvételre állítottam a kamerát. Szerepetri az volt, hogy a védelem nevében keres ztkérdéseket tegyek fel. Minden magyarázat nélkül feltettem néhányat a várha tó kérdések közül, hogy lássuk, milyen hatást gyakorol majd Bruce az esküdtekre . Amikor lejátszottam neki a felvételt, teljesen megdöbbent.

Amikor végignéztük a filmet, azt mondtam neki: - Bruce, legyünk tárgyilagosak; ha maga is ott ülne az esküdtek közt, és nem ismerné magát, vajon mit gondo lna arról az emberről , akit a filmen látott? Bruce nem volt buta ember. SŐt. Önmaga értékelésében is próbált valóságh"" aradní. séitúlsúlyosnak tűnik, és talán.egy kicsi agabiztos hiszem, hogyjó benyomá~t Reiiene az esku tekben. - E

55

csendben nézte a videót, majd folytatta. benyomást keltene. ""'. "" . . 'C;",,:"':,: \~ nek~.m szegezte

r ult, es

SŐt.

Szerintem kifejezetten rossz

~",:..

akerdést:

- Ha maga is ott ülne az esküdtek közt, magára személy szerint milyen hatást gyakorolna, amit látott?

""

~

~'

- Nagymen , ele pénzzel, égült, nem érdekli igazán. Ezek mind olyanok - de én majd megmutatom neki... !'

A lényeg, hogy Bruce-ra nem biztos, hogy az e lőbbi jellemzés bármennyire is ig ~z volt. De viselkedése és te~tpeszéde ezt a. benyomást keltette. Az embe rek pedig a benyomá~~kalapján hoznak döntéseketlEzért szük§ég arra, hogy segítsek neki.; " Elő ször az e lőadó i technikákat gyakoroltuk. Le is fogyott egy kicsit, így inge és zakója sem feszült annyira a hasán. Megtanult egyenesen ülni, lágyabbanbeszélni, és néha még előre is hajolt, mintha örömmel yálaszolna ;"? ; « ;<'~" "",:hAf49}<: ' -' . j''"4ii4''::>:::' ''''%i}K:;',,, <:<1ti8P ',ft,' ,: ' ':::%WM;F:<:\j~,j~: i >h';@% a kétdésekré. Boldogan'láttam;iamint szemem előtt változott "n9gYmenő ügyvéd bő l" .szelld óriássá". Meg is nyerte a pert. , - c_

Néha az emberek csupán kénye lemből süppednek bele a székükbe vagy fonják karba a kezüket. Én aztán tudom. Ha emberek közt vagy, mindig .... · 9·j ~l e kre i amelyek negativ benyomá~~ ~~1~8~mek rólad. fi e Azon oz ass, .amint észreveszed a hibát. Ha te a~ársz Í
Tippek gyakorláshoz

Testbeszédedet illetően mindig légy tudatos - otthon és munkahelyea~.~ Zt, ,\~datosari·· j olxan üze~{teket amelxe~ela~i~;~rezted te leg~ii;íif; gondos rdeklőélő lHiBer va . ÜléS' és ál1i~ itÖzben is ügyelj a restbesz édre. Figyeld meg mások testének üzeneteit is. N érnítsd el a televíziót, és prób~ld elralálni, -rn it gonciolnak és mo dana szlné zek e adott helYz.~~ben..

wW i i';

.

56

16. fejezet

Hetedik jel: biztató hangok Barátság az örömet megkettőzi, míg a bánat feleakkorává lesz általa. Mert nincs ember, aki ha örömét barátjával megosztá, az ő öröme nagyobbá ne válna; és nincs ember, aki ha bánatát barátjával megosztá, az ő bánata kisebbé ne válna. - FRANCIS BACON

F igyeld meg, hogy a jó, aktív hallgatóság sosem csendben hallgat. Különféle hangokkal ad visszajelzést a b eszélőn ek. Ez lehet "ühüm", "aha", "hmmm" és hasonlók. Ezeket összefoglaló néven "biztató hangoknak" hívjuk. Üzenetük világos: az illető figyelmesen hallgat. Ezeket a hangokat k önnyű felismerni, és a beszélő értékeln i szokta a jelenlétüket. Segítségükkel növelheted vonzerő h ányadoso dat .

Tippek gyakoi /ashoz

Ha beszélnek hozzád, mindig alkalmazz biztató hangokat. A használat módjátilletően hallgass az őszt őneidre. ~:',>«Sí~

taf6 hang6lfi 't mindig megfelelő szemkó'~iraktussa

es ~. ogatas~a együtt alkalmazd. A jeleknek ez az együttese azt üzeni abeszélőnek, hogy figyelmesen hallgatod, és elgondolkozol a hallottakon. Ha az illető n látod, hogy izgatottabb lesz, és kezdi nagyon beleélni magát a e:;;biz~'!tá§gd legyen\{l~~it hangosaqq i;ezzel is jelezY~Í1, hogya "ill. . YY (" .••. ..... • > . ődésed is az övével párhuzamban nő. . (V'

.

'. .•.•.•••. •...

57

17. fejezet

Nyolcadik jel: szóbeli bíztatás Aki

Barát az, akivel őszinte lehetek. akár hangosan is gondolkozhatok.

előtt

- RALPH WALDO EMERSON

H a vonzó akarsz lenni, a biztató hangok eszköze elengedhetetlen számodra. Hatását meg is kétszerezheted, ha az úgynevezett szóbeli biztatással együtt alkalmazod. A szernkon taktus, a "flick", és az oldalra billent ett fej együttes alkalmazása jó benyomást kelt az emberekben - de ha mindezt a biztató hangokkal és a szóbeli biztatással kombinálod, különösen elragadó társalgónak fognak tartani. A szóbeli biztatás első csoportja az úgynevezett elkötelezettséget nélkülöző szavak és kifejezések. Azért nevezzük így őket, rnert nem feltétlenül jelentenek részedről egyetértést az elhangzottakkal. Az olyan szavak és kifejezések, mint az "értem': "valóban?': "nahát, tényleg?" jelzik a beszélő nek, hogy figyelsz, és követed ugyan az elhangzottakat, de te magad nem akarsz állást foglalni az ügyben. Az elkö telezettsé get nélkülöző szavak és kifejezések udvarias szóbeli biztatásnak számítanak minden által áno s vagy hétköznapi beszélgetésben. 58

Ellenben ha kész vagy elkötelez ődni , és ki akarod fejezni az egyetértésed et, támogatva az illető álláspontját, mondhatod, hogy "igen, kétségtelenül': " teljes mértékben egyetértek", vagy ,,fején találtad a szöget". Tudnod kell azonban, hogy ezzel a beszélgető szövetségesévé váltál, és állást foglaltál. Ezért miel őtt ebbe belevágsz, mindig gondold meg, hogy valóban ezt akarod-e tenni. A szóban elhangzott szavak értelmezése során a hangszín is jelentést kap. Előfordult már veled, hogy mondandóddal fel akartad dü híteni a másikat, és miut án ez sikerült is, te így v édekezt él: "D e hisz en csak ezt és ezt mondtam. " A másik ilyenkor általában rögt ön rávágja: "Ne m azzal volt baj, amit mondtdl. Hanem azzal, ahogy mondtad. A bangsztneddei:"

Tippek gyakorláshoz

Először Q~~köz~api beszélg~tésekben alkál~a.zd az elő?biekbenmeg­ ism iztató han. gokat és á.:~zóbeli.biztatás . ész~özét. KlilÖ nösen akko-a r, ha tele on<Í1sz. H a nem akarsz túlzottan belemerülni egy beszélgetésbe, vagy nem akarsz állást foglalni az adott t émában, inkább biztató hangokat használj. Ezzel szemben , ha egyetértésedről és támogatásodról akarod biztosítani a másik felet, használd a szóbeli biztatás eszközének előbbiekben megism ert, elkötelezőclést .jelző kifejezéseit, .

',

.,,',

" ., :'~0;}, f ;i~{)Jg c 'w:)'-

.

~A mW~'

59

oo,:'

"

....~ ..

.

18. fejezet

Vonzerődet gyakorold

a barátokon Keze /d a barátaida t úgy, mint ahogya festményeket e/he/yezed. A lehető legjobb megvilágításban. - JENNIE CHURCHILL

B

iztosan te is hallottad már, hogy "gyakorlat teszi a mesterr". Valójában csak a tökéletlen gyakorlásnak van ilyen hatása. Ha bármiben is tökélyre akarod fejleszteni magad - különösképpen igaz ez a vonzerő re - , hajlandónak kell lenned időnként hibákat elkövetni. És arra, hogy emiatt néha rosszul is érezd magad. Bárm i, amit megéri jól csinálni, azt eleinte rosszul is megéri csinálni. Ez a szabály. Ha kommunikációban elsajátított jártasságaid útján növelni akarod a vonzerőhányadosodat, kérj segítséget egy bar átodt ól. Képzeld el, hogy bokszolók vagytok, és ő a te edz őtársad. Vele még elk övethetsz hibákat, mielőtt beszállnál a társasági vagy üzleti kommunikáció ringjébe. A gyakorlás min dkett ő t ők hasznára lesz. Először magyarázd el neki, hogy mit akarsz. Vázold fel a hallgató ság által alkalmazható különféle technikákat, amelyek vonzóvá tesznek egy beszélgetőpartnert.

A gyakorlat során barátod üljön veled szemben, mintha éppen káv ézn átok. És beszélgessetek. Próbálj úgy reagálni a hallottakra, hogy 60

nem szólsz egy sz ót sem , csak figyelsz. Utána kérdezd meg a barátodat, hogy mi volt a ben yom ása rólad mint hallgatóságról. Szerinte men nyire kötött le téged az, amiről beszélt. Kérd meg a barátodat, hogy a gyakorlat során lehetőleg ne tegyen fel kérdéseket. Inkább csak beszéljen, bármiről, ami csak eszébe jut. Azt is tisztázd rögtön az elején , hogy szándékaid tényleg komolyak. És szeret n él minél jártasabbá válni a hallgatásban . Ezért ha lehet, gyakorlás közben ne viccelő dj ö n veled, és ne terelje el a figyelmedet semmivel. Íme, miért:

Ron a hallgatási gyakorlat komolyságáról Néhány éve feleségem úgy döntött , Sangomának (a sámán megfele lője a Zulu kultúrában) tanul a dél-afrikai KwaZulu-Natalban . A mintegy hároméves képzés hosszú volt és fáradságos. Mivel évente hat hónapot mindig Diegoban töltöttünk, feleségem '" ülön eng'edéllyel háro ónapos ,';: . .... •" .};%" " -, '<.:.:,'?:.. ·"SF'ty:::) z.erneszterekre"oszthatta a tananyag '" Ennek azonban vglteg etele: segítenem kellett neki tanulmányaiban mindazóri idő alatt, amelyet Afrikán kívül töltött. Felkészítésében egy barkochbához hasonló módszert alkalmaztam, bár a mi játékunk sokkal komo lyabb volt. ~t):;;; ,,'

~

:~~,

A! Celom a;zvol .,~. b'en. Ezálí!:lI pe

z ösztöneiI. 'K<,;' ;,;?::;;

A gyakorlat annyira hason lított a barkochba játékhoz, hogy egy ponton már nem bírtam ellenálln i a kísértésnek . - Nagyobb, mint egy tejesdoboz?" - tettem fel a klasszikus .kérdést.

- Akkor hát kisebb , mint egy tejesdoboz? Tudnom kellett volna, hogy túlfeszítettem a húrt. Még életemben nem lát. tam ilyen jeges tekintet Mé a plafonról is jégcsapok lógtak . Teljesen le'" < ,;"':j/0'(;:~:;:~,:. ' ~'f ; ;,: :, :<:-o:<':',A:::::::):::<:'\--;(') V{k:';":' At.:,'.: "::':,,<';:':':>/'/ -.. +:: :> ' Ydöbbentem.' Mondhatná gytam .'Oe é9Yélétre megtanultam a leckét. Ha úgydöntesz,~~gíteni ogsz valakinek agyakorlásban, .;gdd komolyan a felad atot. Legalább annyira, mint a másik.

Tippek gyakorlásh oz

Barátoddal gyakorolhatod a szemkontaktust, azt a bizonyos "flick"-et, félre.p illentett fe'tartás ésf ta rt ás [elz éseir, bólintás h~gyes fajt4it; ~:H,,%®: ... . ,' , - "X~';; alam ini .a bizta ango es a szo e i biztatá esz ozeit);Először gyakorold mindegyiket egyenként, majd szép fokoz atosan csoportokban. .(Péld ául első kö rben a szernkon tak tust, a "flick" -et , abólintást és a félreb illentett fejtartást, másodszor a biztató hangokat és a szóbeli biztat ást , végül a testtartás jelzéseit.)

~~:t; li!!'" ' rdeW~.s ! először néhán kal~!pcrnal mindeg~ik~?i~ k~!~l~~ ül6n r~sz etesen végigvenni, majd amikor cúgy érzed, magábittÖssá váltál az alkalmazásukban, az összes eszközt egyszerre gyaKorolni. Egy-egy rész legyen három-négy perc. Utána mindig állj meg, és tegyél fel kérdéseket a segítőtársadnak: 'fényleg:úgy tűn , : ,-ty --- ~~.:

,

,

ófigy~h~rn? " X/;:: + ;} :'{;-0Ert~(

Erez ted a "teljes pl anarnyifigyelmet"? Érezted rajtam, hogy érdekelt, am i ről beszéltél? Mit éreztél rajtam? Hogy teljes mértékben leköt, amiről beszélsz? Hogy teljesen yeled vagyok?

'I>~" " " '" ." I em tu' I Ielk eSlto,lOytassato ' n 1: I' , gya gésze~c'.raaig, amíg rá nem érzel a dolgokra. Előbb vagy utóbb a

ri:. , va. ~ ~k~ ~ finornan.szo

el fogod sajátítani a figyelmes hallg atás eszközeit, amelyekegy életen át hasznodra lesznek m ajd. Bárkivel is találkozo l, képes leszel arra , hogy segítségeddel az illető jól érezze magá t a bő rében. Éppen ez a vonzerő Ml .

lényege.


>~Agq +,:,

i

62

19. fejeze t

Légy óvatos a tanácsokkal Az emberek előszeretettel adnak tanácsot másoknak. De ne aggódj. Ugyanilyen előszeretettel veszik semmibe az általuk kapott tanácsokat.

,

- BRIAN TRACY

A

tizennyolcadik fejezetben leírt gyakorlat során az volt a feladatod, hogy hallgass. A barátod beszélt, te pedig figyeltél. Most lépjünk tovább, és nézzük meg, mi van még a figyelmes hallgatóság eszköztárában.

63

- Nézd, mi lenne , ha legalább adtál volna neki egy lehetőséget , hogy korrigálja a hibáját, akkor talán ... - kezdtem, mire ő dühödten félbeszak ított. x ·: : z :,:)~::: : ~'~: ~:;'!:i:·i >:ii:> " '~~~,, :1~}:>::;::::::[j!it;0t-', ' ~: ;: : : , , , " - M iről bésiélsz?! Azt akarod mondani, hogy én vagyok a hibás? c

A történet tan ulsága: mindegy, mennyire vonzó társalgón ak gondolod is magad, tapasztalataid és jártasságaid építőkocká it a türelem cementje tartja össze. Bizonyos helyzetekben érdeklődésedet. tü relmedet és törődésedet úgy tudod legjobban kifejezni, ha nem is teszel mást, csak figyelmesen hallgatsz.

Tippek gyakorláshoz

Ha legközelebb problémával jönnek hozzád, vagy döntéshez kérnek , ........ \' sé~~ts. éget;f'i6qá!jijjkérdés$él segíteni. "Szerintedmit kéne teri~éd?" illető válaszat pedig félbeszakítás nélkül türelmesen hallgasd végig. H a egy nő megkérdezi a férfit, hogy szerinte melyik ruh áját vegye fel, a nő általában már régen döntött. Csupán megerősítést másik félr ől. '

o

or,yagy h~lres l~~i~ , i yagy:~~m .

Ha viszont azt mondod neki, "Szerinted melyik áll neked jobban?" , majd bármit is válaszol, azt mondod, "Látod? Én is épp ezt akartam javasoln i", zseni leszel. Egy vonzó zseni.

64

20 . fejezet

A türelmes hallgatás ereje Az emberek mindig készek mások tanácsa szerint cselekedni, amennyiben az saját vágyaikkal egy irányba mutat. - LADY BLESSING TON

Mielőtt

időt

beszélni kezdenél, mindig hagyj arra, hogy megfigyeld a másik felet. Hogy tudd, mi játszódik le az illető vagy illetők lelkében. Függetlenül attól, hogy menn yi ötleted és meglátásod van a témában, ha a másik még mindig tele van érzelemmel , izgatott, mérges vagy boldog talan, a te dolgod még mindig az, hogy hallgass. Légy türelmes. Tedd lehet őv é a másiknak, hogy kieressze a gőzt. Hogy megnyugodjon. H a eljött a te időd, úgyis megkérdezi majd a véleményedet. És ha választ vár, akkor kérdezn i fog. A beszélő érzelmei és a hallgatóság logikája néha olyan, mint olaj és víz: taszítja egymást.

21. fejezet

Mosolyogj és nevess, amint csak lehet A nevetés támadásának senki sem képes ellenállni. -MARK TWAIN

A

mosoly és a nevetés minden kétséget kizáróan azt üzeni a másiknak, hogy élvezed a társaságár. Ha az alkalom és a téma engedi, nyugodtan mosolyogj és nevess. Az őszinte mosolyban a száj és a szem körüli izmok mindegyike részt vesz. Ezért ha mosolyogsz, ügyelj arra, hogy az érzelem egész arcodon tükröződjőn. Ahogy mondani szekták, a szemed is nevessen. Félre ne értsd, nem azt javaslom, hogy bármit is mond azillető, te rögtön vigyorogj, mint egy fakurya, És nevess a leglaposabb vicceken is. A túlzott reakció kétségeket ébreszthet a másikban. Azt fogja hinni az illető, hogy viselkedésed színlelt, és valójában csak hízelegni akarsz neki. A természetes mosolyról azt sem árt tudni, hogy sosem tűnik el egyik pillanatról a másikra. Gyorsan, de mindig fokozatosan múlik el az arcról. Az elvágólagosan végződő mosoly tehát nem is valódi mosoly. A természetes mosoly és a nevetés pszichológiai szempontból is a hasznodra van. Olvasd csak el a következő történetet.

66

Abem~t~tón ané~őtér megt~lt híre~~~gekkel , \kriti~usókka

sZ[pháúa~~>ngókkal. Én elfogla(t~m a ~~zokásosi'helye

.

szélén (hógy gyorsan el tudjam hagyn i a terepet, ha a közönség kifütyülné a da rabot - na jó, csak vicceltem). Még életemben nem voltam ennyi re ideges . Kialudtak a fények , felment a függöny és a da rab elkezdődött. Nem telt bele néhány perc, a közöns~~márgu~ult isa nevetéstől. És mi a vic'ceseb nis velük együtt nevettem .'Miért? .

le -

Hiszen ugyanazt láttam, amit már három hete nap mint nap, és amin a végén már egyáltalán nem is bírtam nevetni. Vajon mi történt? Miért éreztem most hirtelen megint viccesnek a darabot?

AmXálasz:,megfert6z6dtem. A mosoly .és a nevetés u9YélrJis

rag ál~bs.

nevettem, mert a többiek nevettek. Es ez felidézte bennem , hogyelein e milyen jót nevettem a darab poénjain.

67

A tanulság mindenkinek szól. Miközben vonzó vagy, gondolj arra, hogy te vagy a másik ember közönsége. És a fertőzés törvénye rátok is igaz. Ha te mosolyogsz és nevetsz, a többiek is visszamosolyognak és visszanevetnek rád. Megfertőzöd őket a jókedveddel. Figyelmeztetés: óvakodj azoktól , akik féloldalasan mosolyognak, azaz szájuknak csupá n egyik oldala görbül mosolyra, a másik nem. Az ilyen mimika gyakran l élektelens éget vagy őszintétlenséget takar.

68

22. fejezet

Ne fukarkodj a dicsérettel A dicséret , mint az arany és a gyémánt, csak azért értékes, mert ritka. - SAMUEL JOHNSON

Mindannyian élvezzük az elismerést. Külön ösen, ha valami szerintünk jelentős dolgot sikerül elérnünk. H a valakin látszik, hogy büszke arra, am iről beszél, nem nehéz Őt még boldogabbá tenn i. Dicsérd meg az illető bölcsességét, b őkez űs ég ér, meggondoltságát, gyorsaságát, furfangosságát, vagy bármi mást, amit adott esetben dicsérni lehet. Biztos lehetsz benne, hogy az illető értékelni fogja a dicséretedet, és ebből a gesztllsból is arra következtet majd, hogy vonzó egyéniség vagy. A dicséret és elismerés minden ember számára létfontosságú. Ez füti a motiváció kazánját. Dicséret és elismerés nélkül mindannyian jóval képességeink alatt teljesítenénk. Számos kutatás bebizonyította már, hogy az alkalmazottak a dicséretre és a fizet ésemelésre minden más eszköznél pozitívabban reagálnak. Emlékszel még, mennyire örült a gyereked, a társad, a barátod vagy a munkatársad legutóbb, amikor megdicsérted? És arra emlékszel, milyen érzés, amikor téged dicsérnek?

69

Ron a színikritikákról Tisztán emlékszem, mintha csak tegnap lett volna. Életemben először jelent meg színikritika egy általam rendezett darabról. Maxim Gorkij Ejjeli menedékhelyét rendeztem, karrierem első profi munkájaként. A darab valódi klasszikus, de nem kis kihívás a rendez őnek. Én persze el voltam ragadtatv hető~~gtől , d kellően megj sztett ar' ehezedő feleJősség."

tó má" m magam az

jságoshóz/Majd, ö'e'b'a,kezemoen az újság , és próbálta fum inden 1~II~ierőmet összest~dni, hogy ki rnerjern nyitni a kritikánál. Fogalmam sem volt, mit fogok látni, dicsérik-e majd, vagy inkább lehúzzák a darabot. Végül erőt vettem magamon , és remegö ujjakkal odalapoztam a kultúra rovathoz . Ott is volt a cikk. " N a gysze rű darab , Gorkij! Nagyszerű rendezés, Arden!" szólt a címe. A gyönyörtől egészen összerándult a gyomrom. Olvasni kezdtem. A kritikus jó érzékkel nem csupán erényeimről , hanem . imről is Irt, N i1ván az elő k-javára. ritika gondosan mérte \Cn ,. ,·,rete munkám során, nagy lénaGI~iet'és so romet adott nekem. Ez az, amit egy dicséret adhat. A dicséret, amiből az emberek ritkán kapnak eleget életük során .

önzött t v

n ovetju t. te a kivétel. Ha dicsérsz, a másik ember jobban fogja érezni magát. Ez pedig nem más, mint a ku'Icsa anna~, hogy a szemében vonzó légy.

71

23. fejezet

Alkalmazd a "tégy úgy, mintha" .. , , to rvenye t

Legjobban úgy hozhatsz létre magadban érzéseket, amelyek egyébként nincsenek j elen szívedben , hogy minden alkalommal, amikor az érzés ott/éte kívánatos lenne, úgy cselekszel, mintha valóban úgy érezn él. Meglásd, az érzés hamarosan be is költözik aszivedbe. - ARISZTOTELÉSZ

19O5-ben egy harvardi pro fesszor, nevezetesen William James , az

amerikai pszichológia atyja jelentős felfedezést tett. Azt állította, hogy egy érzést, amely valójában még nincs meg bennünk, úgy élhetünk át legbiztosabban, ha úgy teszünk, mintba éreznénk. Egészen addig , amíg végül valóban szívünkbe költö zik. A lelkes viselkedés egy idő után valóban lelkesedést generál benned. Ha úgy viselkedsz, mint aki boldog vagy izgatott, hamarosan valóban úgy is fogod érezni magad. Az érzés kűlső megjelenítése (a viselkedés) ugyanis megteremti az annak megfelelő belső érzést.

72

Kontrolláld a tetteidet Pszichológusok szerint az embereknek nehezére esik akarattal "ki-be kapcsolniuk" az érzelmeiket. Az érzelmeket ugyanis közvetlenül nem irányítja az akarat. Tetteid azonban szinte minden pillanatban akaratlagosak. Azokat kontrollálva viselkedhetsz úgy, rnintha a kívánatos érzelmek már meglennének benned. A hat ás hasonló ahhoz , amit már a nyolcadik fejezetben leírtam, ahol a "kivülről befelé" haladó megközelítésmódról volt szó. Érzelmeidet tehát valójában a tetteid fogják megteremteni.

A tett érzelmeket szül A "tégy úgy, rnintha" törvény kimondja, hogy ha annak megfelelően cselekszel, mintha már meglenne benned egy bizonyos érzés, tetteidet hamarosan követik majd az érzések is. Ha találkozol valakivel, viselkedj úgy, rninrha egy különlegesen lenyűgöző emberrel volna dolgod. Bánj úgy az illetővel, mintha egy filmcsillagról vagy Nobel-díjasról volna szó. Teljes figyelmedet szenteld neki. Kissé d őlj elő re, és szinte csüngj a szavain. Bólogass, mosolyogj, és légy elismerő. Ne feledkezz meg a bátorító hangokról és a szóbeli bátorí tásról sem. Alkalmazd ezeket szinte folyamatosan. Meglásd, a hat ás frenetikus lesz. A figyelmes hallgatás eszközeit hallgatóságként alkalmazva gyakran valóban fantasztikus meglátásokat és gondolatokat is megosztanak majd veled az emberek. Rövidesen már őszinte , mély é rdekl ő d é ssei fogsz a másikra tekinteni. Szavait intelligensnek és élvezetesnek, őt magát pedig lenyűgözőnek tartod majd.

73

Brian tanulságos autóbuszos utazása

Réges-ré . t9~~~Át;)l)::Fep~éri 4Q!90z ' megbémi t légi közlekd::lés. Ké1: oltam uróbuszra sz~llni, tudtam , ho gy nyolcórás útról lesz szó. Egy hosszú hajú, eléggé ápolatlan külsej ű farmere s férfi mellett kaptam helyet. Gondoltam, jobb, ha megbékélek a ondolattal, o .mindvé i " 'titársam.

Ytden

"~~ : :>:;:<, :, :

If~~

gy, miMhá"modszerr,' amelyről eppen akkor hallottam valahol. Odafordultam a farmeres férfihoz, bemuratkoztam, majd megkérdeztem, hova valósi és mivel foglalkozik, Kiderült, .hogy ew farmon~lt, . és iJnádj;l ~~kis:~Bülőket. ÉpfW t i ~'.;e~gewélyes 'sportrepülőt, adU reB~I1L~ Bea környéket. tán iállt~versenyezni. Elmesélte, hogy zuhant le és mit érzett, amikor majdnem meghalt. A baleseteiről is mesélt, és megtudtam , hogy tudott a rengeteg sérülésből felgyógyulni. M~~él f gy ző technikát alkalm~itam r dés,eket tettem e, ira e Ismero n reagáltam -, annál fantaszt! usabb dolgokat mesélt el nekem. A ma i na pig emlékszem, milyen gyorsan eltelt a nyolc óra. Emberünk gyerekko rától kezdve elmesélte nekem áz ~g~~7 élett örténetét. >

;, :,,~ .:':t· . ·:, c, .,

Ron az elme

erejérő l

. barátommal kávézt

14

- Nem, tudod, nem vagyok az a típus, aki rögtön orvoshoz rohangál. De várj, most jön a lényeg. Másnap reggel, amikor ugyanígy ébredtem, úgy "' ítéltem meg, hoqyea fel ülemlettrm unka ~iatt . ~ ~strnár n ~m m~rad hatok

"4Mlr még e gy, ~,~~~~~\~~I~~~cH;uit napró e e . sü rgősfeladatJtEelKelte pen felvettem az ~ltönyÖ ; és késő délelőttre fnár egészen jól éreztem magam. Szerinted mi volt ez?

'mé

- A viselkedés, az attitűd . Az a kulcs - válaszoltam. - Amit elmondtál, tökéletes példa arra; hogya visel.kedés miként hat az ember pszichéjére. Régen azt hittéK,hogy aJÖ?b köz' <1. a ~iZárÓlag . r~detü ; visze uk~ogy rés~t:Y~tbio o y~~at~królva . vis r-<~, " ' ~~~~;' , ' - - R,,"':,::~;m$ ~?W < azftűkrözi ,ho'gy' jól érze gad -lezuhanyoz , megbórotválkozol"ágy kisminkeled magad, szépen felöltözöl és elmész dolgozni -, tested biokémiai folyamataira is hatást gyakorolsz. Jobb közérzeted tehát részben ennek is köszönhető .

a

L

oldotta meg a dolgokat. ,

Érzésekre ható tettek Az eddig leírt módszerek alkalmazásával is pontosan ugyanez a helyzet. Ha szokásoddá válnak ezek a technikák, nem csupán látszatra leszel jobb hallgatóság. Eredményesebben figyelsz majd, és hatékonyabban fogod hallgatni a másikat. Azzal, hogy tested ("a küls ő ") a megfelelő dolgokat teszi, attitűdöd ("a belső") és a biokémiai folyamatok is a javadra változnak majd. H a életed részévé teszed a figyelmes hallgatás technikáit, nem csupán látszatra leszel olyan ember, aki figyel a másikra és törődik vele. Egy idő után azzá is válsz majd. Ennek pedig nem csak te fogsz örülni, hanem mindenki, akit meghallgatsz,

75

76

24. fejezet

Mit mondasz és hogyan Az ember karakterét beszéde jól mutatja . -MENANDER

lenyűgözően

Ezennel áttekintettük a vonzó személyiség felépítésének első lépését. Már tudod, miként válj nagyszerű hallgatósággá. Előbb vagy utóbb azonban neked is beszélned kell. A vonzerő és a meggyőző­ erő szempontjából alapver őerr fontos , hogy mit és hogyan mondasz meg másoknak.

77

A beszéddel kapcsolatos alapvető jártasságok Ha arra kerül a sor, hogy te beszélj, számos külőnféle jártasságra lesz szükséged. Az elkövetkezendő néhány fejezet ezekről szól majd. Most térjünk vissza a szemkontaktushoz - ezúttal azonban egy más szemszögből. . . A Time folyóirat, megelőzve minden más médiát, elsőként készített interjút az Egyesült Államokba látogató Mihail Gorbacsovval. Gorbacsovot legfőképpen azért választották a Szovjetúnió elnökének, mert olyan meggyőzőerővel volt képes kommunikálni gazdasági és politikai reformokkal kapcsolatos elképzeléseit. Kommunikációs jártasságai közt is kiemelkedett egyvalami, amiről a Time riportere annak idején így írt: "G o rbacsovval találkozva az ember elsőként a szemére lesz figyelmes, pillantásának élénkségére, közvetlenségére és erejére." Nem sokan alkalmazzák jól a szernkontaktus eszközét. Pedig alapvet ően fontos jártasságról van szó, ha növelni akarod a vonzerődet.

Ahogy az emberekre nézel Beszéd közben a szemkontaktus alkalmazásának szabályai mások, mint amikor az ember csak hallgatja a másikat. Ha négyszemközt beszélgettek, legfeljebb az idő 85 százalékában nézz a másik szemébe. Nyomasztóan hat, ha folyamatosan őt nézed. Olyan érzés, mint amikor az embert szinte nekiszegezik a falnak. Ettől nem leszel számára vonzóbb. Sőt. Inkább kissé túl rámenősnek tart majd. Te például hogyan éreznéd magad, ha valaki mindvégig a szemedbe nézne, miközben neked magyaráz? Ideges lennél, sőt, lehet, hogy fenyegerve éreznéd magad. Figyeld meg a filmek negatív karaktereit. Figyeld, hogyan és mikor alkalmazzák az ilyesfajta nézés t. Ha nagyobb társaság előtt beszélsz, felváltva nézz a hallgatóság egyes tagjainak szemébe. Egy emberre csak egy ideg, aztán nézz a következőre, majd a kővetkezőre. A szemkontaktussal próbáld bevonni a hallgatósá78

gat a témába, így próbáld felkelteni az érdeklődésüket. Mintha be akarnád vonni őket a társalgásba. A hallgatóság minden tagjának éreznie kell szíved melegségének és 6gyelmednek az erejét.

79

25. fejezet

A félrenézés A beszéd a lélek tükre; ahogy az ember beszél, olyan ember ő valójában. - PUBLIUS SYRUS

A nikor te beszélsz, a félrenézés nagyon ' hatá sos kommunikációs eszköz. A félrenézés nem más, mint egy laza, hétköznapi pillantás a hallgató fél feje mellé egyik vagy másik irányba. Ilyenkor az illető szeme helyett rövid ideig arcának oldalára pillantasz. A félrenézést lazán, megszakításokkal célszerű alkalmazni. Soha ne nézz azonban a másik feje fölé, nehogy az illető azt higgye, van ott valami vagy valaki, aki eltereli a figyelmedet. Ha viszont rendszeresen szemvonala alá tekingetsz, a beszélő azt hiheti, hogy maszatos az arca vagy a ruhája. A félrenézés nem arra való, hogy végre szemügyre vehess más dolgokat vagy embereket. Inkább az a cél, hogy a hallgatóság ne érezze magát túl nagy nyomás alatt . A négyszemközt folytatott beszélgetések esetében ez igen lényeges. Tippek gyakorláshoz Ha legközelebb beszélgetésbe elegyedsz valakivel, gyakorold a félrenézést. Pillants először az egyik fülére, majd a másikra, aztán ismét a szájára és a szemére.

26 . fejezet

'" A l assu' besze'd nrruveszete Gondolkozz, m ielőtt szólnál, és tökéletlenül ne nyilatkozz. Szavaid semm iképp ne sietősek, inkább rendezettek és pontosak legyenek. - GEORGE WASHINGTON

I zgato ttságukban vagy idegességükben sokan hajlamosak túl gyorsan beszélni, miközben nem igazán figyelnek oda a másikra . Pedig a gyors beszéd, a hadarás zavarja, sőt, gyakran irritálja az embereket. Előfordult már veled, hogy csak azért kerültél forgalmi dugóba, mert képtelen voltál megérteni, mit mondott pontosan a közlekedési hírek bemondója? Melyik keresztező désnél volt baleset, és mit javasolt elkerülő útvonal nak? Bár ne hadarnának annyira a rádióbemondók. Pedig ez a szakmáj uk, ezt tanulták. Vajon tényleg nem tudják, milyen nehéz ennyi infor mációt feldolgozni ilyen rövid idő alatt? Ha csak annyit tennének, hogy lassabban beszélnek. .. Lenn e i dő d arra, hogy átgondold a helyzetedet, és kiválaszd a megfelelő elterelő útvonalat. H agytak már olyan hada ró vagy zavaros üzenetet a hangpostádon, hogy a visszahívandó telefonszám utolsó négy számjegyét képtelen voltál megérteni? Jó esetben néhány újrajátszás elegendő ahhoz, hogy kitaláld.

81

Adj

id őt

a gondolkodásra

Szinte mindenki ismer valakit, aki hadar. Az ilyen emberre nagyon nehéz odafigyelni. Lehet, hogy te is közéjük tartozol. A gyors beszéddel az a baj, hogy szinte teljes egészében negatív benyomást kelt az emberekben. Ha valaki hadar, ezzel nem ad időt neked a gondolkodásra. Neked milyen ember jut eszedbe a gyors beszédrő l? Ne m véletlenül egy használtautó-kereskedő vagy egy szélhámos? Aki nem igazán a te érdekeidet szem el őtt tartva próbál téged rávenni valamire? A gyors beszéd olyan ember benyomását kelti, aki nem igazán körültekintő és figyelmes, viszont eléggé egocentrikus. Ez azt is befolyásolja, hogy mennyire tűnik őszintének és becsületesnek az illető. Aki gyorsan beszél, látszólag csak saját mondandójával van elfoglalva. Ezzel a beszédmodorral garantáltan minden alkalmat el fogsz szalasztani, hogy vonzóvá válhass mások szemében.

A lassító technika alkalmazása Mi az előbb tárgyalt probléma megoldása? Két módszer közül is választhatsz. Az elsőről mindjárt szó is lesz, lényege: lassits le. A második (am elyrő l majd a 27 . fejezetben lesz szó), a csend. Ha már sokan mondták neked, hogy gyorsan beszélsz, bels ő megfigyelőrendszered segítségével kontrollálhatod magadat. Ez a megfigyelőrendszer nem más, mint a komfortzóna. Hasonlóan ahhoz, amit a másik embertől való távolságról rnondtunk - ha túl közel állsz valakihez, azt rolakod ásként, ha viszont túl messze, azt a be nsőséges viszony lerombolásaként éli meg az illető -, egyfajta b első komfortzónával is rendelkezünk. Ha például valami ismeretlen vagy szokatlan do lgot teszel, kifejezetten kényelmetlenül érzed maga d. Szinte ellenállha tatla n késztetést érzel arra, hogy a régi, jól megszokott módon cselekedj . Még akko r is, ha az nem is rn ű ködö tt. Az em ber a szokások rabja. Könnyen belezökken egy ado tt kerékvágásba, és az ő t kizökkenteni akaró legnagyobb nyom ásnak is ellenáll. 82

Mindannyian szerétjük úgy csinálni a dolgokat, ahogyan megszoktuk. Olyan ez, mint a reggeli rituálék. Bal cipő fel, jobb cipő fel , jobb cipő t beköt, bal cipőt bekö t. Ha m egpróbálsz változtatni a ritu álén, furcsán érzed m aga d.

Egy

egyszerű kísérlet

Szemináriumainko n gyakran megkérjük a résztvevőket ar ra, hogy fonják össze a ka rjukat, és figyeljék m eg, m elyik karjuk van felül. Ezt követően végezzék el a gyakorlatot úgy, hogy a másik karjuk van felül. Próbáld csak ki. Nem furcsa? Ugyanannyira furcsa érzés egy régi szok ásan változtatni. A személyes fejlődés és növekedés azonban mindig azzal jár, hogy az ember komfortzónájának elhagyására kén yszeríti m agát. E nélkül sosem változnánk - előnyünkre sem. A megrögzött szokások nehezen változnak. H a megrögzötten gyors beszélő vagy, legalább mondandód fontos részeih ez érkezve lassíts le. Ennek köszönherően egész beszéded lassabbnak tű n ik m ajd. Fontos, hogy a lassabb beszéd et folyamatosan gyakorold. Egy idő után már lassa bban beszélve érzed majd kényelmesen magad. Az az áth elyező dik a komfortzónád. Akkor fogod magad kényelmetlenül érezni, amikor túl gyorsan beszélsz. Hiszen a lassú beszéd egyre kényelmesebb lesz számodra. És ami még fontosabb, hallgatóságod számára is.

Tippek yakorláshoz

/

})

i

k ako lyek{seg;ít gyobb teljesítm en Kre leszel képes. Első lépés: Fogj egy dikrafonr, és vedd fel magad, amint hangosan olvasol. Beszélj olyan tempóval, amelyet kényelmetlenül lassúnak érzel. Lehet, hogy ösztöneid azt súgják majd, inkább a megszokott gyor-

sabb ~~~góval •. 8.~~zélj . , fogsz'jönni, Hogy bá

varj~,t;l.

. ;;~d)1~if~. ~.~.kább a (st~ételt.

Ivétel o n lassúnákhallottad maga,!, a

83

27 . fejez et

Az ékesszóló csend Aki nem érti a hallga tásodat, a szavaidat sem fogja.

valószinűleg

- ELBERT H UBBAR O

G

eorge W Bush elnöksége kezdetén finoman szólva nem a beszédeiről volt híres. Sőt. Néha szint e fájdalmas volt nézni, aho gy beszélt. Annyira ügyetlenül próbálta átadni az emb ereknek a beszédírók által megfogalmazott üzenetet. Aztán történt valami. Bush embe rei az elnök beszédeinek megírását az üzleti élet legjobb beszédíróira bízták. Előadásmódját szintén szakemberek vették kezelésbe. Az elnö k megtanult világosabban fogalmazni, a jól elhelyezett - bár néh a kissé túlzásba vitt - szünetek pedig még hatásosabbá tették a beszédeit. A változást nem lehetett nem észrevenni. Beszédeinek tetszési indexe ugrásszerűen javult. A szünet a beszélő számára gondolkodási időt jelent, és lehetőséget gon dolatainak összerendezésére. A közönségnek pedig alkalm at ad arra, hogy beleélje magát a hallottakba. Már attó l jobb beszélő leszel, ho gy i dőnként rövid - egy-két másodperces - szünetet tartasz. A hallgatóságnak csak a csendben van igazán esélye reflektáini a szavaidra. Elképzelheti, amiről beszélsz. Mérlegelheti a hallottak jelentését. Átérezheti és válaszolhat az érzéseidre.

85

A szünet arra is lehetőséget nyújt a másiknak, hogy belső párbeszédet folytasson veled. Azaz magában beszéljen, és kifejezze gondolatait. Hall gatóságként fogalmazódott már meg benned olyasmi, hogy "Ezzel nem értek egyet", vagy "Micsoda jó ötlet" vagy " Erről én is olvastam már valahol". Minél több ilyen belső párbeszéd indul meg hallgatóságod fejében, annál erősebb lesz vele a kapcsolatod. A beszéd művészetének titka: a csenddel nem hibázhatsz. Még ha nem is sikerül mindig eltalálnod a megfelelő id őz ír ésr, hallgatóságod nem fogja észrevenni. El lesz foglalva veled és a mondandóddal. Egy beszélgetés során senki sem kezd azon gondolkozni, hogy nem jókor tartott szünetet a beszélő!

Fontos, bonyolult és szekatlan dolgok után különösen fontos, hogy szünetet tarts. Hagyd, hogy hallgatóságod megeméssze a hallottakat. Te pedig gondolkozz és lazíts egy kicsit. .

86

28 . fejezet

Vonzerőgyilkos

töltelékszavak

A szegények gyorsan , gyors gesztusokkal beszélnek, hogy felhívják magukra a figyelmedet. A gazdagok lassabb mozdulatokkal, lassabban szólnak , mert nem kell felkelteniük a figyelmedet. Rájuk ugyanís már eleve figyelsz. - MICHAEL CAINE

előadók

G

yakorlatlan , felkészületlen vagy ideges gyakran használnak felesleges szavakat és hangokat, mint például az .sss: Ezeket összefoglaló néven töltelékszavaknak hívjuk. A töltel ékszavak lehetős éget adn ak a beszélő nek arra, hogy mondandója közben gondolkozzék. Így akarja fenntartani a hallgatós ág figyelmét, miközben próbálja mondanivalóját minél jobban megfogalmazni. A töltelékszavak azt üzenik a hallgatónak, hogy ne addfel, hallgass meg, még nemf ejeztem be. Rettentően idegesítő, ha valaki egész beszélgetés alatt ööözik vagy hümmög. Az ember egy idő után legszívesebben az asztalra csapna, és azt mondaná "könyörgöm, hagyd már abba!". Ha te magad is használsz töltelékszavakat, minél hamarabb szokj le róluk. H acsak nem érzel valamiféle ellenállhatatlan vágyat arra, hogy így beszélj. Senki sem szereti hallgatni az ö ö öz ést, Az ilyen töltelékszavak garantáltan megöli k a vonzerő det.

87

Tippek gyakorláshoz Legeredm~nyesebb~n 'ZlÍnclé f Ias %

úgy szabadulhatsz meg a rölrel ékszavakt ól, hogy t öb et artasz send ", azasa tö o adI< ltl1 . Fon os zo' hogy a tölteléksza~rkbJ kapcsolatban soha ne érezd túlzottan fe~­ lyezve magad. Nem tudhatod , mikor és hol bukkannak fel ismét. Ha folyamatosan ettől félsz, tudat alatti cselekvésről lévén szó, őrületbe fogod kergetni magad.

;0

, gy ér~eci, h,8 .eszéIgetsi, alKar . a cs Különösképpen akkor, ha úgy érzed, kezdesz túl gyorsan beszélni. A töltelékszavak kérdése ezzel a módszerrel magától megoldódik.

88

29 . fejezet

A vonzó hang Igazat bárki tud mondani; rendezetten, bölcsen és szólni azonban annál kevesebben képesek.

hozzáértően

-MONTAIGNE

alapvetően

Hangod befolyásolja a hallgató hangulatát és nyitottságát. Egyedül a hangszín az üzenet 38 százalékát képviseli. (Előzőleg már volt szó róla, hogy az üzenet fennmaradó részét a testbeszéd és maga a szöveg k özvetíti.) Kit hallgatn ál szívesebben? Azt, akinek magas hangja szinte bántóan éles, és akit hallgatva minél messzebbre kívánkozik az ember? Vagy azt, akinek meleg, bársonyos hangja úgy öleli körül az embert, mint valami puha kasmírtakaró? Nyilván az utóbbit. Mi a helyzet a rnonoton, unalmas beszédhanggal? Mi "lapos hangnak" hívjuk az ilyen hangot, amely a hallgató figyelmét és nyitottságát egyaránt csökkenti. Hangodat úgy használd, mint a mesemondók. Élénken, színesen, hogy bármi, amiről beszélsz-legyen az időjárás vagy a tőzsde, mindegy -, érdekesnek hasson. Inkább légy mesemondó, mint egy beszélő faxgép.

89

Haszná lj mélyebb hangfekvést H a közvetlen nek, barátságosnak, melegszívűnek, biztatónak. meghittnek, gondoskodónak akarsz tűnni, mélyebb hangfekvésben beszélj. Ha meg akarod győzni a másikat, vagy éreztetni akarod, hogy figyelmes vagy és törődsz vele, akkor is a közepesen mély hangfekvés kívánatos. Ne feledkezz meg arról sem, hogy mindig lassabb tempóban beszélj. Nehéz közvetlennek, barátságosnak, melegszívűnek vagy figyelmes nek tűnni , ha túl gyorsan beszélsz. A legtöbb ember auto mati kusan lassabban beszél, ha mélyebb érzelmeket akar kifejezni. Próbáld csak ki. Mondd gyorsan: "N agyon aggódom érted; tudod, milyen sokat jelentesz nekem. " Most pedig ismételd meg ugyanezt lassabban. Meglátod, sokkal őszi ntéb b nek és valószerűbbnek tűnik majd így a mondandód.

Gyorsíts H a inkább az a bizonyos lapos beszéd j elle mző rád, más a helyzet. Ha izgatottságot akarsz tükrözni, meg kell próbálnod kilépni a kornforrzónádból, és próbáld felgyorsítani a besz édtemp ódat. Használj magasabb hangfekvést , de ne túl magasat. Beszéded sebességét és hangszínét is változtasd folyamatosan. Attó l függően , hogy miről beszélsz, és rnilyen hangulatot akarsz teremteni. A mélyebb hangok üzenete nagyság és erő; a magasabb hangoké a kicsinység és a gyengeség. Ha mély ugatast hallasz egy ajtó mögött, nem azt várod, hogy az ajtó mögött egy chihuahua ugat. A magas hangú kutyá ról viszont nem felt ételezed, hogy néme t dogról van szó. A nagy hatalmú emberek is szándékos an beszélnek lassabban, és használnak jellemzően alacsony hangfekvést.

90

t';t>;ig

Trppek gyakor. as Első

lépésként válassz egy könyvet vagy folyóiratot, és keress benne egy érdekes fejezetet vagy cikket. Fontos, hogy egyszerű olvasmány legyen.

F~9) e~ ~~kt~font, és kényelmes;.Z ' . f1},~?óra ~szöveget. Fó~~zato~~h beszélj egyre mélyeb~ h ekv egés~eÍ1 aaöig, á~ még kényelmesnek érzed. Ne erőltesd. Hagyd, hogy természetesen jöjjön a változtatás. Felfelé és lefelé egyaránt. Ismételd a gyakorlatot eg~szen addig, amíg elégedett ne Il1 lesiel az eredménnyel. : ; " , ilii!

dikilépéSként hallgasd vi . . ..•. iriel töbös~őra elt~reIt:; ve elégedett voltál. Hallgasd 6tthon, hallgasd az autóban, 'Thol cs

tudod.,

H a gyakrabban használod a mélyeb b hangfekvést, a hallgatóság gazdagaöb és melegebö h angszínednek köszőnhet ően vonzóbb egyéniségnek

:aj

91

30. fejezet

Légy vonzó beszélgetőpartner Állítólag Sir Arthu r Conan Doyle egy vacsoraparti után ódákat zengett a társalgásban szerinte kivételes en tehetséges Oscar Wilde-ról. "De hiszen Ön beszélt végig, uram " - mondta Doyle kisérője. "Pontosan!" - szólt Doyle. - STEPHEN FRY

~nzerőhányadosod teljes egészében attól függ, hogy nézel ki, hogy

figyelsz, és hogyan beszélsz az emberekkel. Van azonban még egy tulaj donság, amivel csak a valóban vonzó emberek ren delkeznek: nagyszerű társalgók. H a vonzó akarsz lenni, alapvetőerr fontos, hogy fókuszáltan és türelmesen hallgass. A kellemes hang és a nem túl gyors beszéd is növeli a vonzerőh ányadost. Fontos az is, ho gy érezd, miről nem akar beszélgetni veled a másik. Ha csak ki akarja önteni neked a lelkét, vagy csak csevegni akar veled, hagyd, hadd tegye . Van nak, akik képesek órákon át beszélni hozzád számodra teljesen lényegtelen és unalm as do lgokról. Az unatkozó ember azonban ritkán vonzó. Van, aki a problémáival és a magánéletével képes az em bert halálra untatni, Mit tehetsz, ha nem akarsz udvariatlannak tűnni ? Általában véve két választáso d van. Elterelheted a témát 180 fokos váltással valam i egészen másra, hadd vágjon jó képet hozzá a másik. És 92

ha már tényleg tele a hócipőd, a valódi vonzó egyéniség eszköztárában van még valami: a jól irányzott kérdés. A 180 fokos változtatás például az, amikor árveszed a beszélgetés irányítását, és váratlanul valami egészen másra tereled a sz ót. Tegyük fel, hogy a másik a kölyökkury ájáról áradozik, te pedig váratlanul az űruta­ zással kapcsolatos érdeklődésedről kezdesz beszélni neki. Szerencsésebb persze, ha a témaváltás nem ilyen radikális, azaz nem több mim 20-30 fokos. Esetünkben például egy jól irányzott megjegyzés arról, hogy te is mennyire szereted a kuryákat. Aztán pedig egy kuryakiáll írásokkal kapcsolatos kérdés következhet: "M i a véleményed a Westminster Kennel Klub ez évi győzteséről?" Vagy egy érdekes kérdés cirkuszi kury ákról, vakvezető kutyákról, mentőkutyákról. Vagy állatorvosokról.

93

31. fejezet

Irányítsd a beszélgetést A beszélgetés valódi lelke inkább abban van, hogy képes légy másokból kihozni az okosságot, mint bemutatni saját észbeli képességeidet. -LABRUY~RE

A

beszélgetést nem azért kell irányítanod , hogy te légy az irányító. Hogy te domináld a diskurzust. (Ez ugyanis a vo nzerővel éppen ellentétes hat ást vált ki az emb erekben.) In kább tö rekedj arra, hogy a másik fél által óhajtott irányba tereld a szór. Így mindvégig fenn tudod majd tartani az érdeklődését. Képzeld el magad valamilyen társasági helyzetben. Ott állsz, egyik kezedben szendvics, a másikban egy pohár bor. Egyedül vagy, és éppen magaddal vagy elfoglalva. H irtelen odajön hozzád valaki, és megszólít. Elkezd beszélni magáról. "Ezt csináltam, azt csináltam, amazt csináltam . .. " Nem telik bele tíz másodperc, és te már azon töröd a fejed, hogy mi a lehető legrövidebb menekülési útvonal. "EI innen, de hogyan?" Képzeld el ugyanezt a helyzetet, ezúttal egy kicsit másként. Nem telik bele tíz másodperc, amiko r egyszerre azon kapod magad, hogy magadról beszélsz. Melyik beszélgetőpartnerrel töltenél inkább időt? Nyilván az utóbbival.

94

Beszélj arról , ami a másikat érdekli Mindenki szeret olyan dolgokról beszélni, amelyek érdeklik ő t. Kű­ lönösen, ha a hallgatóság még élvezi is a beszámolót. Számára fontos dolgokról szólva az ember sokat elárul magáról , amit egy jó beleérző képességgel rendelkező hallgatóság észre is vesz. Elárulja, hogy mit szeret és mit nem, preferenciáiról, hiedelmeirő l és ötleteiről is sokat megtudhatsz tőle. Ha te vagy a hallgatóság, figyelned kell ahhoz, hogy észrevedd, milyen irányokba terelheted a beszélgetést. Az a cél, hogy te is részese maradj a pár beszédnek , miközben hagyod, hogy a másik anynyit beszéljen, amennyit csak akar. Ha olyasvalakivel beszélgetsz, aki nagyon más, mint te, ugyanolyan sokat tanulhatsz tő le, mint a hozzád hasonlóktól. A nyitott elme befogad mindenféle gondolatot, és kedvességet sugároz a másik felé. A vonzó személyiség kedvességét.

Tippek gyakorláshoz

95

32. fejezet

Végezd el a házi feladatodat A tudás élvezetet és hatalmat egyaránt ad nekünk . - FRANCIS BACON

H a mély benyomás t akarsz kelteni valakiben , akivel találkozód lesz - mindegy, hogy társasági vagy szakmai kapcsolatról van szó - van néhány házi feladatod. Először is, tudj meg minél többet az lllet őről, mielőtt találkoztak. Ez a legjobb módja annak, hogy vonzó és érdekes embernek tűnj számára. Dale Carnegie egyszer így fogalmazott: "Egyetlen nap alatt több bar átot szerezhetsz azáltal, hogy érdeklődsz az emberek iránt, mint akár egy egész év alatt, ha te próbálod felkelteni az ő érdeklődés üket."

Jó befektetés Minél értékesebb számod ra egy emberi kapcsolat, annál több időt tölts felkészüléssel, mielőtt találkozta k. Tudj meg minél többet arról, hogy mit szeret és mit nem , mi a hobbija, mi a végzettsége, az üzleti élet mely területei, és milyen társasági tevékenységek érdeklik. Az előbbi információk birtokában rengeteg, a másikat érdeklő dologról tudsz majd vele beszélgetni. Az a lényeg, hogy többet tudj róla, mint ő rólad.

96

Brian arról, hogy mié(tjóifelkészültnek lenni c

.. . i}>

;"'~)6

';~~

\:~

Néhány éve országos értékesítési hálózat építésén dolgoztam. Hamar rájöttem, hogy sokkal kön nyebb átvenni egy már meglévő hálózatot,

~in: ..ügy~ököket . fel~5~e é~;kik~Fezve;D~~!Iá~?l felépíteni az .~zlet~:, '.H allóttam ::valaKl~ől egy siKeres üzlett~l~jdónÓ;;ól, aki ~niális 1 üzlet~ kőt ői gárdával dolgozo tt, az általa képviselt céggel azonban elégedetlen volt. Elhatároztam, hogy őt fogom alkalmazni, egész hálózatával együtt. )lNémi kérdezőskÖdéssel mégtudtl'tÍ},' hogy ~fi'iberJriK a számrriiszti híve, és minden döntését potenciális üzleti partnereinek születésnapja, illetőleg dátumok alapján hozza meg. Be is szereztem néhány szám-

mis~:I~~áva

' önY)ii~l :~~ ~~er~~.p~m b~~~S H~~~~~szám jele~tését:yWalá ozon a alapozva'időzítettem;1Ugy;1hogya d4tum és az időpont sz ámrnisztika i szempontból számára a lehető legkedvezőbb legyen. ;,1f\mikor leii1tünk" i:árgyalni, 'egyik ~elsőJkérdé§~ az "Nolt,:;'rrógy!l;ín ik'ö; születtem. Én persze készültem . Megemlítettem, hogy a születésnapom számainak összege "üzleti kapcsolatok" szempontjából épp egy " edmén ek' az. illető"cs ozott is az y<.',.", ',' ' :_ct;;: : ; ~ : ; ' : " : : ' : ' 2Y: ~75, :,:, , : '6~:;--::,; ;,:,:.i:t ::;{ iüzlerfffih Hálóiatom k legéi~d; ményesebö tagja lett . Felkészültségemnek hatalmas sierepe volt az illető döntésében.

Első

körben csak a megértésre törekedj

Előfordul, hogy az ember képtelen információhoz jutni, különös en akkor, ha életedben először találkoztok. Ilyenkor próbálj minden idegszáladdal a másikra összpontosítani. Első találkozásotok alkalmával magadról a lehető legkevesebbet beszélj. Egy régi bölcsesség szerint: ,,A beszédbő l nem tanul az ember." Gondolj csak bele. Az ember képtelen figyelni a másikra, ha közben beszél hozzá. Csak akkor tudsz meg bármit is a másikról , ha az illető beszél, te pedig hallgatod. Ha a másik vonakodik elkezdeni a beszélgetést,

97

vedd át te a kezdeményezést. Törekedj azonban mindvégig arra, hogy a másik fél minél hamarabb vegye át tőled a sz ót, Nyithatsz például egy aktuális hírrel (de amíg meg nem ismered jobban az illetőt , kerüld a politika és a vallás ter üler ét.) Kezdeményezhetsz beszélgetést egy új filmről, népszerű t év ém űsorról. könyvről, sportról vagy divatról is. Ha filmről kezdtél beszélni, kérdezd meg a másikat, mit látott legutóbb a moziban, majd é rdeklő d] arról, hogy milyen típus ú filmet szeret. És így tovább.

Találj egy

érdeklődési

területet

Íme egy példa arra, hogy miként kapcsolódjunk a másik mondanivalójához (azaz miként "lovagoljuk meg" azt). Tegyük fel, hogy így hábotog: ,,Annyira idegesít, ahogy manapság vezetnek! Nincsenek tekintettel senkire! Türelemre sem számíthatsz senkitől. A:z a fontos nekik, hogy minél gyorsabban odaérjenek. A többi autós pedig csak takarodjon el az útjukból!" Elemezzük az előbbi állításban rejlő lehetőségeket. Egy dolog szinte biztos: az illető rögeszmés. De vajon mivel kapcsolatban? Általában az aut óvezetéssel? Talán. A tapintatlan viselkedéssel? Nem kizárt. Mások tü relmetlenségével? Lehetséges. Beszélgetéseteket ennek tudatában három különféle irányba is biztonsággal elterelheted. Mondhatod például, hogy "Egyetértek" , majd röviden elmondhatod, hogy ehhez kapcsolódóan veled mi történt. Ez a megközelítésmód különösen hasznos akkor, amikor a másik fél láthatóan kifogy a témából. Sose feledd, hogy min él többet tudsz meg valakiről egy beszélgetés során, annál nagyobb hatást gyakorolhatsz rá. Minél több és jobb kérdéssel kapcsolódsz az illető hátteréhez és érdeklődési köréhez, annál vonzóbb embernek tart majd téged.

98

Tippek gyakorláshoz :ll

fgleda, mindig a kér[/ező féf iirl:in an Három 6lxan lé s, amelyék segítségével úgy irányíthatod a beszélgetést, hogy közben vonzó maradsz a másik számára.

-ftelső:,~~ivelfoglalkozol? ~H~Fe. J.~~legű munká>:~l?" Ai;F~berek 'Vj~llemzőel1:érdeklődneJ<; a munIg}jtlK! ir~n t. unkaközpont!fs:z,ei:e'pet játszik az életükben, ez~nazo~bsságuI<. leg b forr~sa. Imádnak beszélni róla, és szívesen mesélnek másoknak arról, hogy pontosan mivel

foglalkoznak, ii\f M iután ;v~~i.ghi~U~~~t~ z illetőt, érde~pdő;rvá.ncsi tekirll:e.ttel m.eg- , kérdezheteö: "N1iért éppen ezzel a területtel kezdtél foglalkozrii?" Egy ilyen kérdést csak úgx lehet megválaszolni, ha az ember mesélni

kezd önmagáról. Családjáról, tapasztalatairól, hátteréről. Előadja neked '. inek időnként v~~ogx ~~ge sem a1
tl~~;~i~~vagx. Akárhányszor szünetetta,rt, kérc:iezd meg: " 1b:Hf tet~éí?" ~ . tIl· ,.

o

jellemzően utolsó mondandójukat fejtik ki részletesebben, majd folxratják a történetet. Ha lassít, te ismét kérdezz: "És akko~ ~e mit tettél?" A hat' em marad eL Az illető teljesen el ~, '»" ":: , : , ," ::: 'ffl8~,- " ., tolt~a ragatltarva.

Az emberek válaszukban

Más, hasonló kérdésekkel is próbálkozhatsz. "N1esélj még erről!" vagx "És te ekkor mit éreztél?" vagx "És ők mit csináltak?" vagx "És aztán mi tő tént?" - kérdezheted.

ozi~od.

led , saját .gonalft'a.taida ó De miridig állj ellent a kísértésnek, és fogalmazz tömören. A veled kapcsolatos megjegyzést mindig olyan kérdéssel kerekítsd el, amely a másik térfelére passzólja vissza a labdát. Számodra az a fontos, hogy ismét ő beszéljen.

99

33. fejezet

Tartsd a labdát a másik térfelén A beszélgetések legfőbb célja: informálni, információt szerezni, kedveskedni, vagy meggyőzni a másikat. - BENJAMIN FRANKLlN

A

vonzó egyéniségek úgy beszélgetnek, hogy közben teljes természetességgel passzolják egyik térfélről a másikra a labdát. Az a cél, hogy miközben te is aktívan részt veszel a beszélgetésben, a másik mégis annyit beszélhessen, amennyit csak akar. Légy olyan, mint az a teniszező, aki a labda pályán tartására összpontosít. Vagy az edző, aki úgy szervál, hogy a játékos elérje, és lehetősége legyen visszaütni a labdát. Minél hosszabbak a labdamenetek, annál többet tanul belőlük a sportoló. A beszélgetésekre ugyanez igaz.

Olvasni egymást A legtöbb beszélgetés egyfajta udvarias, társasági évőd éssel kezdődik. Ezek a laza párbeszédek lehet ő v é teszik, hogy a felek kipuhatolják egymás hangulatát, és a másik velük kapcsolatos érzéseit. Egy idő után terelheted a szót mélyebb témák felé is, attól függően, hogy milyen irányba szeretnéd terelni a beszélgetést. A hosszú labdamenetek fenntartásának egyik legjobb módja, ha kérdésed a már elmo ndottakhoz kapcsolódik. Képzeld el például, hogy ételekről kezdtek beszélgetni valakivel. 100

Te: "Kóstolta már ezeket a rágcsákat? Isten iek!" A másik válaszol, erre te: "Meg kell mondanom, az evés szeretete világ életemben rossz hatással volt a derékbőségemre. Ön milyen ételeket szeret?" Bármi is a válasz, érts egyet vele. "Én is. A legtöbb ételt szeretem, feltéve, ha jól és ízleresen készítik el. Sokat jár étterembe?" A másik válaszol, te pedig folytatod: "Szerintem a városban a legjob b házias ételeket ebben és ebben az étteremben (kedvenc helyed) lehet enni.. " Ez a megjegyzés átvezet a következő kérdéshez: "Járt már náluk?" A másik válaszol, te ped ig ismét kérdezel: "Egyszer mindenképp menjen el. Az étlapon szinte minden isteni finom. Önnek is van esetleg kedvenc étterme?" Minden választ kövessen kérdés. "Szívesen eszik étteremben?" És így tovább. A beszélgetést nyilván rengeteg különbőz ő irányb a terelhet ed. Egy a lényeg: igyekezz mindig a másiknál tartani a labdát. Beszéljen ő. A feladat nem bonyolult, és nem is nehéz. Csak félre kell ten ned az egódat, és arra kell figyelned, hogy mi érdekli és m ire van szüksége a másikna k. Kulcsfontosságú feladat, ha azt akarod, hogy vonzónak tartso n.

Tippek gyakorláshoz

Ne feledd, a beszélgetés nem rólad szól, hanem a tö bbiekről. Sokakat annyira leköt a saját személyük és az általuk keltett benyomás, hogy viselkedésükbell nyoma sem marad a spontaneitásnak és természetesne

JOl

34. fejezet

Kerüld a "lecsapásokat" A nagy emb erek tetteinek sikere inkább függ

sziv űk

tisztaságától,

mint attól, hogy milyen eszközökkel cseleksze nek. - VEDAS

A

"lecsapás" teniszben használt szakkifejezés. Azt jelenti , hogy az ellenfél üresen hagy egy területet, te pedig éppen oda csapod le a labdát. És pontot szerzel. Vitatkozás közben az emberek általában éppen erre törekszenek. Igyekeznek találni egy olyan tényt vagy pozíciót, amelybe belekapaszkodva úgy tudnak nyern i, hogy a másik hirtelen még sz óhoz sem jut. De ha arra törekszel, hogy vonzó légy, örültség arra törekedni, hogy megnyerd a vitár. Legkevésbé sem akarod, hogy a beszélgetés "elveszítse vonzerejét", mert kezded egyre nyíltabban kifejezni egyet nem értésedet. Veszélyes helyzet. Az ember ilyenkor egyre nagyobb kísértést érez arra, hogy lecsapja a labdát. És tönkretegyen mindent, amit addig nagy nehezen elért.

Brian arról, amikor valaki túlzotfan igyekszik jó benyomást kelteni Fiatál

p~(~ 102

den nap órákat töltöttem azzal, hogy a nap kulcsfontosságú ügyeinek részleteit tanulmányozzam. A szerkesztöknek írt leveleimet rendszeresen lehozták a legfőbb napilapok. Rádiós vitaműsorokba is gyakran meghívtak. Tényleg jó voltam abban, amit csináltam. Érveltem, vitáz tam , és lehengerel tem bárkit, aki kiállt velem megvitatni a nap eseményei lyan voltam.,tmintegyysrrbális Zorro. Pillan atok aJátt bárkit fal . 'tó,ttalU:i Mé~abarátai:,&j / & gyik es rsasági összejövetelre vo am Hivatalos. Tudtam, hogy. sok fO!1tos em. r lesz ott. Amikor megérkeztem. az emberek kis csoportokban beszélgettek és tréfálkoztak. Tudtam, hogy bármilyen politikai témájú eszmecserében könnyedén átveszem az irányítást, és bárkit legyőzök. Odasétáltam hát néhány általam ismert, együtt beszélgető üzletemberhez, és nekiálltam beszélgetni velük. Pontosabban elkezdtem beszélni hozzájuk valami napi hírrel csolatbil:p. Ahogy .ki!1yitot zámat, mind a négye szerre . '. . s~~ra négy különb " . 'fányba illaritotta d t ztak. Ott mara tam egyedül. gy lecke volt, sosem fogom elfelejteni. Soha többé nem próbáltam verbális képességeimmel átvenni az irányítást egy beszélgetés felett.

Mi a fontosabb? Igazad legyen, vagy boldog légy? Mindegy, mennyire nevetségesnek érzed a másik ember gondolatait, vagy mennyire határozott a véleményed valamiben, kerüld a ko nfliktushelyzeteket. A legapróbbakat is. A beszélgetésben előforduló konfliktus ugyanis megöli a vonzerőt. Ez nem azt jelenti, h ogy nem lehet ha tározott véleményed. De ne hagyd, ho gy valódi célodat elh om ályosítsa a nyerni akarás . His zen melegszívű , ba rátságos, szeterherő és kellemes embernek akarsz tűnni, nem? Vtm zó akarsz lenni , ugye?

103

Tippek gyak orláshoz Először

is, beszélgetéseid során szándékodról - hogy vonzó légy - soha ne feledkezz meg. Nem az a lényeg, hogy megnyerd a vitár, vagy az eszeddel tegyél nagy benyomást az emberekre. Máspdszor, mindenáron kerüld . a konfliktust. A k!:mflikws

yp~~~,~? gyilk neK!még' a

' 0~~~kit vo.~izón,;~l 'az elle gyanúja is felmerül vele apcso arban.

Harmadsorban, véleményed lehet Kellemesen is határozott, de soha ne

igyekezz lecsapni a labdát. Kedvesen, puhatolózva add elő a vélemé nyedet, aztán hagyd annyiban a dolgot. Ne kössön le annyira az "igazad", hogy a vonzerő det beárnyékolja a vita. Végül, csak akkor vedd át a szót, ha a másik fél Kifejezetten erre Kér. Ha sok kérdést tesz fel neked, minden valószínűség szerint kíváncsi éliesítsd a ké~~sét,de ne besiél' , hosszan. Nehogy uftalmasnak rtani. c· sse +>\F' vönzer ö és a vitában való győzelern ugyanis egymást kizáró té~yezők. Ha megnyered a vitát - elveszíted a vonzerőd.

104

35. fejezet

Tarts lépést a másikkal Mindaz, ami mögöttünk van, és az, ami előttünk áll, szinte semmi ahhoz képest, ami bennünk lakozik. - OR/SON SWETT MARDEN

A v~nzerőre külőnösen

időzítésen

igaz, hogy leginkább az múlik, sikerül-e valakivel kapcsolatot teremtened. A bibliában aPrédikátorok Könyve így fogalmaz: "M indennek rendelt ideje van, és ideje van az ég alatt minden akaratnak." A megfelelő időzítés a te dolgod. Előfordult már, hogy megpróbáltál szóba elegyedni valakivel, de hamar rájöttél , hogy egészen más hangulatban vagytok?Te nyugodt és higgadt voltál, ő pedig zaklatott és feszült. Te úgy érezted, az .élet gyerekjáték, miközben ő éppen maga alatt volt. Egy világ választott el ketrőtöket. Ebben a helyzetben teljes képtelenség kapcsolatot teremteni. Hiába próbálod szavakkal támogatni és biztatui a másikat. A kapcsolat nem jön létre. Miért? Lehet, hogy abban az adott pillanatban életritmusotok és tempótok különböző. Ezért minden próbálkozás olyan érzés, mint amikor nem a megfelelő sebességbe teszed menet közben az autót. Az emberekkel kapcsolatban ugyanez a helyzet. Módot kell találnod arra, hogy ráhangolódj a besz élget őpartneredre, így bármennyire is k ülönböztök, összhangba tudtok majd kerülni.

105

Alkalmazd a tükrözés és az összehangolás eszközét Már jóval az NLP (neurolinguistic programming) megjelenése előtt alkalmazták a szakemberek a "tükrözés és összehangolás" (mirror and match) nev ű szerepjátékor. A gyakorlat célja: megtanulni, milyen érzés veze tő n ek és követő nek lenni. Színészek is alkalmazzák mozdulataik és viselkedésük összehangolására, hogy ját ékuk másokéval harmonikus legyen. Nézzünk egy példát . Dúdolni kezdesz egy adott hangot. A másik veled egyszerre próbálja dúdolni ugyanazt. A két ember egymással együttműkö dés ben így válik egymás tükörk épév é. Legtöbbünkben megvan a rejtett képesség arra, hogy a legkülönfél ébb emberekhez alkalmazkodjon, mégsem teszi. El tudod képzelni, milyen lenne az életed, ha kizárólag a veled egyforma emb erekkel tudnál szót érteni? Egészen beszűkül ne a látásmódod. Ez tesz sokakat rugalmatlanná és túlzottan kritikussá. Ha nem úgy cselekszel, ahogy én, ha nem pontosan úgy látod a világot, ahogy én, nincs igazad. Értéktelen, jelentéktelen ember vagy. A vonzó emberek mindig ügyelnek arra, hogy rugalmatlannak vagy túlzottan kritikusnak tűnjenek. Sőt. Örömüket lelik abban, hogy mások nézőpontjából is megismerjék a világot. Ez a képesség alapvető ahhoz, hogy vonzó légy. Tudd látni a világot a másik szemével.

36. fejezet

Gyakorlat teszi a mestert Amit megtanulunk tenni, azt cselekvés közben tanuljuk meg. - ARISZTOTELÉSZ

vonzerődet.

Minden adandó alkalommal vesd be a Gyakorold az ezzel kapcsolatos jártasságokat. Lehet, hogy az újonnan elsajátított módszerek először kissé kellemetlen érzéseket keltenek majd benned. Ez így is van rendjén. Csak valós emberekkel folytatott valós beszélgetések során válnak ezek a technikák ösztönössé. A futballjátékosoknak sem elég, ha erőnléti és taktikai edzéseken vesznek részt.Attól lesznek igazán jók, ha tudásukat minél több meccsen élesben is kipróbálják. Így gyakorolnak be bizonyos reakciókat.

Tedd automatikussá a járlasságokat Gyakorlással és ismétléssel a vonzó viselkedésformák beprogramozódnak a tudatalattidba. Egy idő után tudatalattid átveszi az irányítást, viselkedésed pedig természetessé és könnyeddé válik. Kezdettől fogva ez volt a cél. Ha összpontosító embert akarsz látni , nézd meg, hogyan tanul járni a kisbaba, vagy kerékpározni egy gyerek. A golfot vagy a társastáncot tanuló felnőtt is jó példa. A színtiszta, előírást követő ismétlés segítségével sok dolgot gondolkodás nélkül is meg tudunk tenni. 107

Kapcsold be a számírógépeder. Egyes programok maguktól futni fognak. Ha a memóriában nem lennének eleve feltelepített programok, nem látnál a kép ernyő n semmit. Ugyanez a helyzet az elménkkel.

108

37. fejezet

Jártasságodat " / , V ál toztasd muveszette Láttál-é az ő dolgában szorgalmatos embert? A királyok előtt álland, nem marad meg az alsó rendúek között. - BIBLIA. PÉLD ABESZÉDEK KÖNYVE 22:29

vonzerő

H a minden megteremtéséhez szüks éges technika birtokában vagy, elérkezett az idő néhány személyes vállaláshoz, amelyeket egyedü l csak te tehetsz meg. Ezek segítségével tudod majd "művészi" szint re emelni a hallgatásban, nézésben és beszédben jól begyakorolt k épess égeidet.

• határozd el, hpgy kellemes ~ megnyerő ember leszel, öárkivel is találkozol; • határozd el, hogy udvarias és megértő leszel függetlenülatt61, hogy iről vansz6; ározd

38. fejezet "

.'

Rajtad a sor!' A tehetséget semmi sem helyettesítheti. Hiába a szorgalom és minden más erény. - ALDOUS HUXLEY

birkózóedző

versenyző

Egy mondta egyszer a inek: "Van teherségetek. Keményen dolgoztok. Ez nagyszerű. De ha ti akartok lenni a legjobbak, rengeteg tapasztalatra van még szükségetek." Ha te akarsz lenni a legjobb sportoló, az erőnléti edzés, a taktikai edzés, sőt, bármilyen edzés nem helyettesítheti a versenytapasztalatot. Edzések, semmi több. Az edző azt akarta ezzel mondani, hogy csak a versenysport és a versenyzés adja meg a szükséges tapasztalatot a sportolóknak. Ugyanez igaz szinte mindenre, amit teszel. A tevékenységről való elmélkedés sosem lesz ugyanaz, rnintha foglalkozni kezdesz az adott dologgal. A felkészülés sem elegendő. A gyakorlással ugyanez a helyzet. És a vizualizálással.A csinálást nem helyettesítheti semmi. Az a csinálás, amikor tényleg nekidllsz, és csinálod az adott dolgot. Ez az egyetlen mód. Ahhoz, hogy minden erőlködés nélkül, természetesen tudj vonzóan viselkedni, valós körülmények kő­ zött kell gyakorolnod a technikákat újra meg újra. Egészen addig, amíg már gondolkodás nélkül is megy a dolog. Ahhoz, hogy a lehető legjobb formádat hozd, elmédet olyan szinten kell begyakorlatoztatnod, hogy egész viselkedésed és minden válaszod kön nyed és automatikus legyen. Azaz rengeteg helyzetben, rengeteg emberrel kell vonzóan viselkedned. 110

111

39. fejezet

Mutasd meg, mit tudsz! A világ fele olyanokból áll, akiknek bár van mit mondaniuk, képtelenek azt elmondan i. Fele pedig olyanokból, akik bár mondanivalójuk nincsen , egyre csak mondják, amit mondanak. - ROBERT FROST

~nzerőd társasági szempontból olyan lesz, mint hab a rort án, szak-

mai szempontból pedig bombabiztos befektetés. Gondold el, micsoda értéke van az újonnan elsajátított vonzerődnek a társasági életedben. Könn yedén fogsz barátkozni, mindenki veled akar majd beszélgetni a partikon. elbűvölöd a családodat és a barátaidat, és lábadnál hevernek még az idegenek is.

Az

előmenetel

kulcsa

El tudod képzelni, vonzerőd segítségével micsoda előnyökre tehetsz majd szert az üzleti életben? H a az embert szeretik a vevők, többet is el tud adni nekik. H atékonyabb tárgyaló leszel, olcsóbban fogsz vásárolni, és drágábban tudsz majd eladn i. A céged rád fogja bízni a kulcsfontosságú partnerekkel való kapcsolattartást. Munkatársaid és főnökeid alig várják majd, hogy veled lehessenek. Nemcsak azért, mert intelligens , han em azért is, mert vonzó egyéniség vagy. 112

Magasabb lesz a fizet ésed, és gyorsabb az előmeneteled. Személyes és piaci értéked magasabb lesz, mint amiről valaha álmodtál. Ajtók nyílnak majd meg előtted, és egyre több lehetőséget kapsz majd az előrel ép ésre .

Rajtad áll. Nincs mit veszítened, ezen most csak nyerhetsz. Ki nem élvezi az olyan ember társaságát, aki láthatóan értékeli a másik embert, törődik vele, meghallgatja őt, és megválaszolja a kérdéseit? Az olyan embert, aki mellett fontosnak és értékesnek érezheti magát. Ki nem szeret vonzó emberekkel találkozni? Te talán nem?

113

Ráadás

A vonzerő hatalma - telefonon időt

S

okan töltünk rengeteg telefonálással. A mobiltelefon megjelenése óta még inkább. Beszélgetünk mindenkivel, folyamatosan, rnindenütt. Ha sikerül telefonon is vonzóvá válnod, sokkal hatékonyabban tudsz majd az emberekkel kommunikálni. Próbáld ki a következő egyszerű technikakat.

Első

lépés: az

e l ső

benyomás

Ismered a régi mondást: "Első benyomást mindenki csak egyszer tehet." A mai világban erre sok esetben nem személyesen, hanem telefonon kerül sor. Rengeteg üzletember és üzletkötő soha nem is találkozik személyesen ügyfeleivel. Ök kizárólag telefonon intézik üzleti ügyeiket. Sikerüknek az a titka, hogy felépítenek egy vonzó és meggyőző telefonos személyiséget.

114

Általános tapasztalat Igaz történet: Egy vásárló felhívott egy szerelvényeket forgalmazó céget. A kagylót egy nő vette fel, és közölte. "K és B" . Ennyi. A telefonáló erre így sz ólt: "Elnézést?" A hölgy megismételte: "K és B". Ugyanazon a mogorva, minden vonzerőt nélkülöző hangon. A vásárló várt egy kicsit, majd kedvesen így szólr: "Miért nem mondja, hogy jó reggelt?" A nő nem felelt . Erre a vásárló folytatta: ,,Annyira szép beszédhangja van, hölgyem. Annyira szeretnérn, ha hallanám Öntől, hogy jó reggelt." A nő továbbra sem szólt semmit. "Tudná esetleg mondani most?" Ismét csend, aztán a nő végül megszólalt. "Jó reggelt." A hatás fenomenális volt. A nő egész hangja és viselkedése megváltozott. Egészen barátságos lett. Sőt, már mosolygott is. A vásárló így szólt: "Fantasztikus volt - köszönöm szépen." A telefonközpontos hölggyel és a céggel kapcsolatos benyomása teljesen megváltozott. Egyetlen apróság, egy mosoly, és micsoda hatása van. Ne feledd, a mosolyt telefonban is hallja és érzi a másik ember. Lehet, hogy a vonal végén nem mosolyog az illető, számodra azonban a mosoly mindig legyen kötelező.

Második lépés: Keress je leket a másik beszédében és hallgatásában A telefonbeszélgetés elején jó alkalmunk nyílik arra, hogy kiderítsűk, hogyan kommunikál a másik fél. Rövid idő alatt megtudhatod, hogy gondolatai vagy érzései vezérlik-e inkább. A pszichológusok ezeket jeleknek hívják. Az előbbit szisztematikus, a másodikat pedig heurisztikus jelnek. Mi összefoglaló néven csak jelként fogunk rájuk hivatkozni. Ha megfigyeled, hogy valaki milyen szavakat választ és mil yen hangon beszél, sokat megtudsz arról is, hogy éppen mi fontos számára. Ha beszélsz és hallgatsz másokat, legyél kész összhangba kerülni velük, a kommunikációd és válaszaid m ilyenségét illetően egyaránt. 115

Részletek kontra érzelmek Például: ha valakin látszik, hogy egy adott témában részletes információra, adato kra kíváncsi, ne beszélj vele érzésekről és érzelmekről. Ugyanez fordítva is igaz. H a úgy érzed, hogy a másik érzelmileg érintett a kérdésben, ne beszélj praktikumról és logisztikáról, amíg a másik témát nem vált. Ahelyett , hogy elbeszélnél mellette, fontos , hogy egy hullámhosszon maradjatok. Képzeld el a következő helyzetet. Barátod vagy családod egyik tagja a magas hegységek szépségeiről akar veled beszélgetni. Arról, hogy milyen békés lehet ott egy nyaralás. (H eurisztikus alapú megközelítés.) Te viszont ragaszkodnál ahhoz, hogy a térség geológiai adottságairól és az ott termesztett haszonnövényekről értekezzetek. (Szisztematikus megközelítés). Annyi közötök volna egymáshoz, mint két idegen bolygóról származó űrlénynek. A másik érzésekrő l és érzelmekről beszél. Te pedig tényekről és számo król. Az eredmény: teljes kiábrándulás. A másik számokról és logisztikáról beszél. Te pedig hangulatról és érzelmekről. Az eredmény - hasonlóan szerencsétlen .

Harmadik lépés: Azt add az embereknek, amit akarnak H a vonzó akarsz lenni , mindig emlékezz: az egész nem rólad szól. Feledkezz meg egy időre magadról. Kövesd a másikat. Ha telefonálsz valakivel, a kagylót (vagy mob iltelefonoknál a mikrofont ) kezeld úgy, mintha hallgatóságod füle volna . Beszélj bele lágy, meleg hangon. Szinte simogass vele. Ha így beszélsz, mondandód bizalmasabbnak, gondoskodóbbnak, személyesebbnek tűnik majd. Íme huszonkét gondolat arról, hogy miként lehetsz még vonzóbb személyiség telefonbeszélgetések során. 1. Bátorítsd a másikat, hogy ő besz éljen. Amikor rajtad a sor, akkor se bon yolódj bele minimonológok sorozatába. Inkább kérdezz, és hallgasd 116

a választ figyelmesen. Minél jobban figyelsz, ann ál vonzóbbnak fogsz hallatszani. 2. Besz élj tisztán, egyszerüen, egyenesen. H a besz élget őpartnered hétköznapi nyelvet használ és nem alkalmaz bonyolult szavakat , fontos, hogy te is ugyanígy beszélj vele. Semmi nem idegenít el gyorsabban két embert, mint amikor egyikük sz óhasználata által próbál felsőbbren­ dűnek látszani. Tartózkodj minden olyan szó használatától, amelynek hatására a másik ember kívülállónak érezheti magát. 3 . Figyelmesen hallgass, mert csak így tan uibatsz. A legtöb b em ber inkább beszél, mint hallgat. Különösen telefonon. Légy te kivétel. H a beszélnek hozzád, ősszpontos íts rá, és hallgasd figyelmesen. 4 . Légy türelmes hallgatóság. Ha már a beszélő néh ány szava után tudod, mit fogsz válaszolni, akkor is hagyd , hogy befejezze mondandóját. És hagyd , hogy szabadjára engedje érzéseit, miel őtt bármit is mondanál neki. 5. Légy aktív hallgatóság. Alkalmazd a biztató hangok és a szóbeli biztatás eszközét. Ilyenek az "ühüm", az "igen, értem", a "hmmm", a "valóban?", a "nem mondod!", a "természetesen", és hasonlók. Ezek az egysze rű megjegyzések éreztetik a másikkal, hogy csak rájuk figyelsz. 6. Soha ne szakítsfélb e senkit tám adólag. H a félbeszakítasz valakit , az illető joggal érezheti, hogy meg akarod cáfolni, amit mond és gondol. Olyan ez, mint egy finom rendreutasítás . Ha valóban elengedhetetlen, hogy a másikat félbeszakítsd, mindig hibáztasd magad és kérj elnézést. "Elnézését kérem, hogy félbeszakítom, de ezzel kapcsolatban van valami, amit mindenképp el kell mondanom, és félek, hogy elfelejtem ... " 7. Használj rövid, szemléletesp éldákat és történeteket. A száraz beszéd halálra untatja a másikat. Ha rajtad a sor, kissé akár színpadiasan is elő­ adhatod a megjegyzéseidet. A "napos délut án" helyett például mondhatsz olyasmit , hogy "szívet melenget ő en napos délutánunk volt, olyan, amikor az ember örül , hogy éL.. ". Fejezd ki magad színesen, szinte festői módon. 8. Soha ne Jeltételezz - ne vélelmezz dolgokat. M indegy, mennyire barátságosnak tűnik a beszélgetés, soha ne légy te közvetlenebb, mint 117

a másik. Különösen igaz ez a viccelődésre. Ha anyádnak vagy apádnak nem mondanád, másnak se mondd. 9. Ne siess. Lassíts, és beszéd közben mélyebb hangfekvésedet használd. A lassabb és mélyebb beszéd sokkal vonzóbb, mint a gyors és magas beszédhang. 10. Tarts szünetet. Akár neked, akár a másik félnek van szüksége gondolkozásra, tarts szünerer. Javasolhatod is a másiknak: "Nyugodtan gondolkozzék el erről." Vagy: "Hadd gondoljam végig a dolgot." Ha sz ünetet is tartasz, az ne legyen túlzottan hosszú. Nehogy a másik finoman rád szóljon: "Halihó, itt vagy?" 11. Ne adj túl sok információt. Add meg a másik által kért információt - de soha ne többet. Vannak, akik képtelenek gondolkozni és döntést hozni, ha túl sok információval árasztják el őket. Ne beszélj olyasmiről, amit nem kell, vagy nem akar tudni a másik. Légy óvatos a lelkesedéssel is. Nehogy túllép d az érdeklődési szintjüket. 12. Érezd át a másik hangulatát ésfélelmeit. Ha boldogtalanok, szomorkodj velük. Ha boldogok, te is örülj. Ha el akarsz adni nekik egy terméket vagy gondolatot, mindig emlékezz arra, hogy ha gondoskodó barátot látnak benned, szívesebben változtatják meg a véleményüket. 13. Hangod mindig legyen élénk és energikus. Beszéd közben mindig változtasd a hangerőt és a beszéded sebességét. A fontosabb megjegyzéseknél lassíts, a bizalmas megjegyzéseknél pedig lágyabb hangon szólj a másikhoz. Ha részletekről és kevésbé fontos információról van sz ó, beszélj gyorsabban. Semmi sem unalmasabb és csüggesztőbb, mint a lapos, monoton beszédhang. Hatásosabb, mint a legjobb altat ótabletta. 14. Fejezd ki az érzéseidet. Hangod és modorod sugározzon lelkesedést, törődést, izgalmat és örömet. Hiszen meggyőződésed erősségét akarod átadni. Sőt, ha szenvedélyesen érdekel a téma, azt is érzékeltesd. Fontos azonban, hogy ne vidd túlzásba a dolgot. 15. Mosolyogj a telefonba. A rnosolyt a másik hallja és érzi. A száj alakjának változása a beszédhangra is hat. Melegebbnek, barátságosabbnak hallatszol, ha beszélgetés közben mosolyogsz. ·16. Add meg az embereknek, amit vársz tőlük. Ha azt akarod, hogy izgatottak legyenek, te is légy izgatott. Ha azt, hogy meggyőződéssel 118

higgyenek valamit, érezniük kell a belő led sugárzó meggyőződést. Nem fogod megkapni, amit akarsz, ha ne m adod meg nekik ugyanazt. 17. Igyekezz a másikat érdeklő témákról beszélgetni. A másik gondolatai, véleménye és félelmei legyene k mi ndig a beszélgetés középpontjában. 18. Állj ellent a kísértésnek, és ne adj tanácsot. Ez mind a szem élyes, m in d pedig a telefonon folyta to tt kommunikációra igaz. Még akkor is tégy így, ha a másik tanácsot kér tőled . Válaszold inkább, hogy "Szerinted mit kellene tenned?". 19. Mindig kérj engedélyt a másiktól. Ha nem kértek tanácsot tőled , de tudod, hogy szükségük van segítségre, mondd, hogy "m egengeded, hogy javasoljak valamit?". Mindig légy tapintatos. 20. Haragra és agresszív viselkedésre is kedvességgel reagálj. Ha azonos módon reagálsz, lehet, hogy az érzelmi csatát megnyered, a vo nzerőd­ nek azonban garantáltan búcsút irithetsz. Ne feledd, a szelíd válasz lecsillapítja a haragot. 21. Az utolsópillanatig maradj vonzó. Bármit mondasz, a beszélgetés teljes ideje alatt maradj vonzó. Elköszönéskor is. Beszélgettél m ár olyan emberrel, aki teljesen váratlanul hagyta abba a beszélgetést? Ilyen kor eltűnődik az ember, hogy mit is akart valójába n a másik? 22. Tekintsd magadat mentornak. Telefonos besz élget ő partaered mentorának. Igyekezz a lehető legjobb mentor lenni. Tájéko zott , türelmes , kedves, gondoskodó, melegszívű, segft ők ész, aki kész a m ásikat megvédeni. Törekedj arra, hogy őszintén segítőkésznek és barátságosnak tűnj.

119

TIppekgyakoriáshoz Határozd el még ma, hogy telefonon is kitűnő és vonzó kommunikátor leszel. Először is, nyomtasd ki a huszonként pontot, és a lista legyen előtted minden tele(onbeszélgetésalatt. Igyekezz alkalmazni az abban leírtakat, amikor lehet. , tú.~~:iel} melt y'>i;?*
120

Vonzerő:

képesség arra, hogy bárkivel gyorsan bizalmi kapcsolatot teremts.

Lehet, hogy azt hiszed , erre .szütetni" kell. És valóban vannak, akik születésüktől fogva rendelkeznek vonzerővel; de fontos tudnod , hogy tanulással ugyanúgy elsajátítható. A könyvből megtudhatod :

• miként ébressz bizalmat már az első pillanatban; • hogyan szerezz támogatást céljaid megvalósításához; • miként válj a testbeszéd mesterévé; • hogyan tarts hatásos előadásokat; • hogyan köss még több üzletet. Brian Tracy megint megcsinálta, ezúttal egy klasszis tréner, Ron Arden közreműködésével.A könyv egy telitalálat. Válj a vonzerő mesterévé, és bármit megkaphatsz az életben, amit szeretnél. - Dr. Tony Alessandra, a Charisma

szerzője

Csak Brian és Ron képes arra, hogy ennyi tapasztalatot sűrítsen egyetlen könyvbe. Egyértelműen bizonyítják, hogya siker kulcsa a vonzerő. - Charles T. Jones, a Life is Tremendous szerzője

Brian Tracy egyike a világ legismertebb motivác iós trénereinek. Tanácsadóként és e lőadóként több mint ezer céggel do lgozott már. Több mint egymillió szakember tanult tőle értékes ítési, marketi ng, tárgya lástechnikai és meggyőzési ismereteket. Kaliforniában, Solana Beach-en lakik. Ron Arden korábban színészként és rendezőként dolgozott. Jelenleg szakmai előadó k világhírű trénereként dolgozik. A kaliforniai San Diegoban lakik.

ISBN 978 -615-5030- 33-8

KÓD : BO 1950 Ft 9

I III

786155 030338