2011.02.18.
Üzleti tanácsadás Piac, ügyfélszerzés, tanácsadási szolgáltatások értékesítése Dr. Duma László
Óbudai Egyetem Keleti Károly Gazdasági Kar Vállalkozásmenedzsment Intézet
A TANÁCSADÓ-TANÁCSADÁS SZÜKSÉGESSÉGE
A vállalatok jelentősen átalakultak (Fordtól a Google-ig) Kiszervezés (outsourcing). Külső tanácsadók az időszakosan fellépő szervezeti feladatok ellátására. A menedzsment területei egyre specializáltabbak. (pl. termékdíj tanácsadó) A külső, független személyek növelik a menedzsment munka objektivitását. Külsők bevonása csökkenti a komplex projektek bizonytalanságát. A tanácsadó résztvétele segíti a szervezeti tanulást és tudásszerzést Pszichológia.
1
2011.02.18.
A TANÁCSADÓ-TANÁCSADÁS SZÜKSÉGESSÉGE
Kubr öt oka, melyek szerint szükség van tanácsadásra: Segítségnyújtás a szervezeteknek céljaik eléréséhez. Vezetési és üzleti problémák megoldására. Új lehetőségek azonosítása. A szervezeti tanulás elősegítése. A változások megvalósítása.
TANÁCSADÓI KOMPETENCIÁK
Másoknál sikerrel alkalmazott módszerek ismeretével rendelkeznek. Elegendő időt szánnak a vizsgált probléma tanulmányozására. Megfelelő szakmai háttérrel bírnak. Függetlenek. Képesek a javaslataik megvalósítását elősegítő akciók megfogalmazására
2
2011.02.18.
A tanácsadás és a gazdasági helyzet közötti viszony:
Gazdasági fejlődés tendenciái erős növekedés infláció recesszió háborús helyzet gazdasági visszaélés bizonytalanság
Tanácsadási fejlődési tendenciák közepes jó jó jó rossz igen kedvező
A tanácsadói igénybevétel jellegzetes okai hazánkban
Sorrend
? ?
Okok Az adott problémára nem volt belső erőforrás. A korábban elindított belső átszervezés sikertelensége. Az üzemi belső „vakság” problémájának felismerése. A külső cég bevonásának előírása. Speciális igények (pl. ISO, hitelfelvétel, stb.).
Megfelelő arány megtalálása a technikai és humán szempontok között:
Humán aspektusok Technikai aspektusok
3
2011.02.18.
A TANÁCSADÁS FEJLŐDÉSE NAPJAINKIG
Tudományos vezetés Szervezés és stratégia Szervezetfejlesztés Információ és kommunikáció Személyzetmenedzsment –EEM
Értékesítés Műfaji sajátosság mindenki értékesít! Rendszerezés
4P Product Price Place Person Promotion
4
2011.02.18.
ÚJ MEGRENDELÉSEK MEGSZERZÉSE
Direkt módszerek: célzott (vagy nem célzott) megkeresés, specifikus (vagy nem specifikus) tartalommal. Indirekt módszerek: imázs-megteremtő eszközök.
A különböző ügyfélcsoportok céljainak és igényeinek elemzése.
Értékesítési akció megtervezése különböző ügyfélcsoportok jellemzői szerint.
A TANÁCSADÓK KIVÁLASZTÁSÁNAK INFORMÁCIÓFORRÁSAI
Sorrend 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Információk forrása Ismerősök, kollégák Üzleti partnerek Tenderek Szaksajtó Internet Direct mail levelek Más tanácsadók, kamarák, és szakmai szövetségek
Gyakoriság 41% 36% 36% 25% 14% 5% 4%
5
2011.02.18.
ÜGYFELEK CSOPORTOSÍTÁSA
A. csoport: Stratégiai ügyfelek, magas teljesítőképességgel. Általában nagy, globális vállalatok. B. csoport: Folyamatosan számlázható ügyfelek, magas termelési szinttel és magas teljesítőképességgel. C. csoport: Portfólió ügyfelek, akik periodikusan jelennek meg igényeikkel, de nagy befolyásuk van a helyi üzleti területeken és szolgáltatások piacán. D. csoport: Azok az ügyfelek, akik nem tervezik a hosszú távú partneri kapcsolatokat.
Place=Person Kinek? •Gazdasági vezető Ő dönt •Szakmai vezető Őt érdekli (jobban is szeretjük) Fel kel készülni ki fia borja?! És Referenciák! Face to face: ez a legfontosabb Kommunikáción múlik a siker Csak a szépre emlékezzen : Igen, torzítunk, leplezünk: ez udvarlás kérem! Problémákról ne itt! És megerősítünk, visszajelzünk pozitívan : bizalmába férkőzni
6
2011.02.18.
Promotion= Presales Enélkül nincs még első találkozó sem!
Alkalmak és ismerettségek •Szervezetek •Konferencia •Óra, előadás Kompetencia-sugárzás Személyes kapcsolat: BEFEKTETÉS Személyiség és nem elsősorban szakmaiság kérdése
Product Mit? •Sablonokban gondolkodunk •EZÉRT kell a nyitottság az elején •Ügyfél sem tudja legtöbbször mi kell neki De helyzetfelmérést lehetetlen eladni Tipp: mindig ígérjünk hozzá valami hasznosat! Lássuk a trendeket, mire vevők..
7
2011.02.18.
Price Egyszerű☺ Fixet szeretik (a fajlagosak néha provokálóak) Sikerdíj kérdésköre Áralku: soha sem az abszolút értéke hanem a grádiens számít: bizonyítania kell hogy alkudott. Tipp: rá kell tenni Fizetési forma: Nyitott szerződés (napi honorárium a ráfordított idő alapján) Fix áras szerződés (számítási alap: tervezett ráfordítás, napi honorárium) Sikerdíj jellegű: Alapdíj + eredménytől függő prémium, vagy részesedés a többletnyereségből
Tanácsadói díjak.
Nyugat Európa
Magyarország
Partnerek
2000-4000 euró/nap
100-250 E Ft/nap
Senior tanácsadók
1000-3000 euró/nap
70-200 E Ft/nap
tanácsadók
1000-2000 euró/nap
50-100 E Ft/nap
8
2011.02.18.
Dilemmák Szakmai fölény vs egyenrangúság érzete (nagymester óvódással is megérteti magát!) Key account: mindent visz Vesztegetés: udvariasan hátrálj ki Meg is kell valósítani: jó a projekt menedzser jelenléte, de „Nerd” nélkül is kell menjen
Tippek, trükkök Referencia, vagy legalább „ilyet csináltunk XY-nál” Üsd a vasat amíg meleg: gyorsaság kell, ez az ügyfelet is presszionálja! (max. 1 hét) Árajánlatban a műszaki tartalom (akár egy Gannt) nem csak a műszakiaknak vonzó
9
2011.02.18.
Céges imázs használata☺ ☺
Útravaló Készülj fel! Használj sablonokat! Udvarolj! Figyelj a jelekre! Briefing a végén Addig üsd a vasat amíg meleg
10
2011.02.18.
5 dolog… •
Alkalmazott új tudást (vö Internet vagy belső tudás, gyakran know-how)
• Megcsinálást – „Eredményeket akarunk látni!” • • •
A státusz quo megkérdőjelezését - "biztos jó, amit csinálok?" üzemi vakságtól mentesen Projekt menedzsmentet – interim menedzsmentet-munkaerőt Pszichoterápiát – Piros pontokat - azaz elismerést valakitől, aki megérti, hogy mi minden van az eredményei mögött... Dicsekvési jogot. – Dominálást/Kellemetlen dolgok megmondását - mert túl nagy ember az ügyfél/főnök ahhoz, hogy bárki számon kérjen rajta bármit is - kivéve egy külső tanácsadót. – Jus murmurandis: - mert néha kell valaki, aki - akár pénzért - meghallgat mindent, amit az ügyfél szeretne elmondani, elpanaszolni.
21
11
