Zadávací dokumentace k výzvě na podání nabídek do zjednodušeného výběrového řízení na dodávku vzdělávacích aktivit v rámci projektu CZ.04.1.03/4.1.15.3/0159 „Program rozvoje lidských zdrojů za účelem zvyšování profesionality a dovedností zaměstnanců společnosti Scania a jejích externích dealerů“ Projekt je spolufinancován Evropským sociálním fondem a státním rozpočtem České republiky. 1. Identifikace zakázky Vzdělávání zaměstnanců v oblasti prodejních dovedností 2. Zadavatel Název: Sídlo: Osoba oprávněná jednat jménem zadavatele: IČ, DIČ: Kontaktní osoba:
SCANIA CZECH REPUBLIC s.r.o. Chrášťany 186, 252 19 Rudná u Prahy Bengt Thorsson, jednatel 61251186, CZ61251186 Mgr. Katarina Simonová, manažer projektu Tel: 251 095 258
[email protected]
3. Předmět zakázky Realizace zakázky spočívá v nákupu služeb dodavatele, který zajistí 7 různých vzdělávacích kurzů školení prodejních dovedností a školící materiály pro účastníky dle této specifikace:
A) Základní kurz pro nové prodejce Cílová skupina účastníků kurzu Jedná se o kurz určený pro prodejce nákladních vozidel / obchodní zástupce z různých regionů ČR, kteří jsou na této pozici začátečníky nebo působí kratší dobu a postrádají delší praxi v oboru a základní dovednosti v oblasti prodeje. Jedná se o zaměstnance zadavatele i partnerů v projektu. Celkový počet účastníků: 5 Počet kurzů: zaměstnanci se zapíší jednotlivě do otevřených kurzů nabízených dodavatelem Délka školení: 24 hodin (3 dny – lze rozdělit např. na 2+1 den) Cíl kurzu Cílem tohoto kurzu jsou vyškolení prodejci, kteří si dokáží bez velké námahy vybudovat důvěru u zákazníka, úspěšně zvládnout námitky zákazníka a mající schopnost příjemným způsobem sjednávat a uzavírat obchody. Prodejci se naučí nejen obchodní techniky, ale získají schopnost rozlišovat i velmi jemné detaily v průběhu obchodních rozhovorů, které často rozhodují o budoucím úspěchu celého jednání.
Obsah kurzu - obecné základy vedení jednání a efektivního navázání rozhovoru, struktura obchodního jednání - obchodní techniky, obchodní rozhovory - vybudování vztahu a důvěry u zákazníka - jak navázat kontakt s potencionálním zákazníkem - jak dohodnout schůzku s potencionálním zákazníkem - zahájení obchodního rozhovoru - vnímání podnětů potřebných pro vedení jednání - jak se prosadit vůči konkurenční nabídce - jak uzavřít obchod, oddalování podpisu smlouvy - zvládání námitek zákazníka - námitky na výšku ceny - jak zvládat reklamace nespokojeného zákazníka - etika a etiketa v obchodní praxi - praktický trénink, reálných situací V rámci školící aktivity bude kombinován výklad s interaktivní prvky - scénáře a modelové situace, tj. hraní scénářů typických situací v rozhovorech se zákazníky. Dodavatel přihlédne ke specifické situaci v oblasti prodeje nákladních vozidel a autobusů. Školící materiály Dodavatel vypracuje pro účastníky kurzů školící materiály obsahující zásadní informace z kurzu.
B) Pokročilý kurz pro prodejce I. Cílová skupina účastníků kurzu Jedná se o kurz určený pro zkušenější prodejce nákladních vozidel / obchodní zástupce, případně o absolventy kurzu „Základní kurz pro nové prodejce“ z různých regionů ČR, kteří jsou na této pozici delší dobu, mají praxi a základní dovednosti v oblasti prodeje. Jedná se o zaměstnance zadavatele i partnerů v projektu. Celkový počet účastníků: 30 Počet kurzů: 3 skupiny Délka školení: 16 hodin jedna skupina (2 dny) Cíl kurzu Cílem kurzu je mimo protrénování nejzákladnějších poznatků a dovedností prodejců při vedení obchodního jednání i získat další velmi důležité principy a postupy, které potřebují při svých obchodních rozhovorech. Vedle zdokonalení dovedností a vědomostí o tom, jak budovat skutečné porozumění a důvěru a jak příjemným a efektivním způsobem vést obchodní rozhovor, se tento seminář orientuje hlavně na přesné porozumění potřebám zákazníka. Snahou je dát návod, jak jednat za jakýchkoliv situací, aby z toho měly na konci prospěch obě strany. Obsah kurzu - procvičení poznatků ze základního kurzu - detailní zaměření na vedení rozhovoru
-
procvičování jednotlivých fází obchodního jednání zaujetí porozumění reakce na podněty odhad partnera, jeho povahy, nálady, typologie nebýt nudný důvěra profesionalita chtít koupit uzavření obchodu, ukončovací techniky námitky cena námitky konkurence zvládání konfliktních (těžkých) situací
Jednotlivé fáze by měly být zaměřeny na různé typy zákazníků a obchodů. V rámci školící aktivity bude kombinován výklad s interaktivní prvky - scénáře a modelové situace, tj. hraní scénářů typických situací v rozhovorech se zákazníky. Dodavatel přihlédne ke specifické situaci v oblasti prodeje nákladních vozidel a autobusů. Školící materiály Dodavatel vypracuje pro účastníky kurzů školící materiály obsahující zásadní informace z kurzu. Školící materiály budou respektovat pravidla vizuální identity ESF uvedená v Příručce pro příjemce podpory z OP RLZ platné pro tento projekt.
C) Pokročilý kurz pro prodejce II. Cílová skupina účastníků kurzu Jedná se o kurz určený pro stejnou cílovou skupinu jako u kurzu „Pokročilý kurz pro prodejce I.“, tj. zkušenější prodejce nákladních vozidel / obchodní zástupce z různých regionů ČR, kteří jsou na této pozici delší dobu, mají praxi a pokročilejší dovednosti v oblasti prodeje. Jedná se o zaměstnance zadavatele i partnerů v projektu. Předpokladem je absolvování kurzu „Pokročilý kurz pro prodejce I.“. Celkový počet účastníků: 30 Počet kurzů: 3 skupiny Délka školení: 16 hodin jedna skupina (2 dny) Cíl kurzu Cílem kurzu je zopakování nejzákladnějších poznatků a schopností stávajících prodejců při vedení obchodního jednání i připomenutí si a prohloubení poznatků nabytých ve školící aktivitě „Pokročilý kurz pro prodejce I“. V rámci tohoto semináře budou mít účastníci možnost více ovlivnit jeho náplň, na základě jejich požadavků se tedy provedou obměny např. při realizaci modelových situací. Při provádění inovací v kurzu budou navíc brány v úvahu i připomínky vedení společnosti SCANIA (příp. jejich externích dealerů – partnerů při realizaci projektu) ke kurzu „Pokročilý kurz pro prodejce I“. Obsah kurzu - Procvičení a zopakování poznatků z kurzu „Pokročilý prodejce I.“
-
detailnější zaměření na vedení rozhovoru procvičování jednotlivých fází obchodního jednání zaujetí porozumění reakce na podněty odhad partnera, jeho povahy, nálady, typologie nebýt nudný důvěra profesionalita chtít koupit uzavření obchodu, ukončovací techniky námitky cena námitky konkurence zvládání konfliktních (těžkých) situací
Jednotlivé fáze by měly být zaměřeny na různé typy zákazníků a obchodů. V rámci školící aktivity bude kombinován výklad s interaktivní prvky - scénáře a modelové situace, tj. hraní scénářů typických situací v rozhovorech se zákazníky. Dodavatel přihlédne ke specifické situaci v oblasti prodeje nákladních vozidel a autobusů. Školící materiály Dodavatel vypracuje pro účastníky kurzů školící materiály obsahující zásadní informace z kurzu. Školící materiály budou respektovat pravidla vizuální identity ESF uvedená v Příručce pro příjemce podpory z OP RLZ platné pro tento projekt.
D) Kurz pro prodejce pečující o klíčové zákazníky I. Cílová skupina účastníků kurzu Jedná se o kurz určený pro zkušené prodejce nákladních vozidel / obchodní zástupce pečující o klíčové zákazníky s velkým objemem prodeje. Zaměstnanci mají bohatou praxi v oblasti prodeje a pokročilé dovednosti v oblasti obchodu. Jedná se o zaměstnance zadavatele. Celkový počet účastníků: 2 účastníci, kteří se zúčastní otevřeného kurzu, pořádaného dodavatelem Délka školení: 40 hodin (5 dní - rozdělit např. na 3+2 dny) Cíl kurzu Cílem školící aktivity je vyškolit tzv. fleet salesmany (prodejce starající se o klíčové zákazníky), aby byli schopni profesionálně vést komunikaci a obchodní jednání s představiteli nejvýznamnějších klientů společnosti Scania. V rámci kurzu se rozvíjí obchodní a manažerské dovednosti, které jsou využitelné nejen v obchodních vztazích. Obsah kurzu - trénink reálných situací fleetového obchodu - jak proniknout do firmy s konkurenčními vozidly - jak navázat vztah s vedoucím fleetové firmy - jak poznat, že jednáme se správnou osobou - zaměření se na vedení rozhovoru, jeho usměrňování - odhadnout partnera, jeho povahu, současnou náladu, jak uzpůsobit naše reakce
-
vedení jednání s ohledem na osobu partnera, jeho pozici ve firmě, nedostatek času zákazník musí sám přijít na výhodnost obchodu, fleetová argumentace jak zvládat nadřazenost partnera, aroganci, úsečnost naslouchání , poznámky délka jednání, jak poznat, že je vhodné skončit jak zabezpečit kontinuitu jednotlivých jednání, směřování k vytčenému cíli získat dovednost byt schopen sedět klidně, bez napětí či nervozity, aniž by člověk dělal něco jiného než proste seděl; zdokonalení komunikace s ohledem na fleetové zákazníky: o umění naslouchat druhému; říkat druhému věci jasně a zřetelně; o získat dovednost potvrzování výroků, postřehů a poznámek druhé osoby; o získat dovednost pokračovat v mluvení, zatímco jiná osoba se snaží při tom vyrušovat; o získat dovednosti začít konverzaci; získat dovednost povzbudit někoho, kdo mluví, k dalšímu hovoru atd.
Školící materiály Dodavatel vypracuje pro účastníky kurzu školící materiály obsahující zásadní informace z kurzu.
E) Kurz pro prodejce pečující o klíčové zákazníky II. Cílová skupina účastníků kurzu Jedná se o kurz určený pro stejnou cílovou skupinu jako u kurzu „Kurz pro prodejce pečující o klíčové zákazníky I.“, tj. zkušené prodejce nákladních vozidel / obchodní zástupce pečující o klíčové zákazníky s velkým objemem prodeje. Předpokladem je absolvování kurzu „Kurz pro prodejce pečující o klíčové zákazníky I.“ Celkový počet účastníků: 2 účastníci, kteří se zúčastní otevřeného kurzu, pořádaného dodavatelem Délka školení: 40 hodin (5 dní - rozdělit např. na 3+2 dny) Cíl kurzu Cílem školící aktivity je důkladněji procvičit techniky naučené v rámci prvního kurzu a tzv. fleet salesmany (prodejce starající se o klíčové zákazníky) odpovídajícím způsobem doškolit, aby byli schopni profesionálně vést komunikaci s představiteli nejvýznamnějších klientů společnosti a rovněž zvládat komunikaci pod tlakem. V rámci tohoto semináře budou mít účastníci možnost více ovlivnit jeho náplň, na základě jejich požadavků se provedou obměny např. při realizaci modelových situací. Při provádění inovací v kurzu budou navíc brány v úvahu i připomínky vedení společnosti SCANIA ke kurzu „Kurz pro prodejce pečující o klíčové zákazníky I.“. Obsah kurzu Prohloubení a důkladné procvičení vědomostí a znalostí nabytých v předešlém kurzu: - trénink reálných situací fleetového obchodu - jak proniknout do firmy s konkurenčními vozidly - jak navázat vztah s vedoucím fleetové firmy - jak poznat, že jednáme se správnou osobou - zaměření se na vedení rozhovoru, jeho usměrňování - odhadnout partnera, jeho povahu, současnou náladu, jak uzpůsobit naše reakce
-
vedení jednání s ohledem na osobu partnera, jeho pozici ve firmě, nedostatek času zákazník musí sám přijít na výhodnost obchodu, fleetová argumentace jak zvládat nadřazenost partnera, aroganci, úsečnost naslouchání , poznámky délka jednání, jak poznat, že je vhodné skončit jak zabezpečit kontinuitu jednotlivých jednání, směřování k vytčenému cíli získat dovednost byt schopen sedět klidně, bez napětí či nervozity, aniž by člověk dělal něco jiného než proste seděl; zdokonalení komunikace s ohledem na fleetové zákazníky: o umění naslouchat druhému; říkat druhému věci jasně a zřetelně; o získat dovednost potvrzování výroků, postřehů a poznámek druhé osoby; o získat dovednost pokračovat v mluvení, zatímco jiná osoba se snaží při tom vyrušovat; o získat dovednosti začít konverzaci; získat dovednost povzbudit někoho, kdo mluví, k dalšímu hovoru atd.
Školící materiály Dodavatel vypracuje pro účastníky kurzu školící materiály obsahující zásadní informace z kurzu.
F) Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů I. Cílová skupina účastníků kurzu Jedná se o kurz určený pro vedoucí prodejních týmů / sales managery z různých regionů ČR, kteří mají praxi a základní dovednosti v oblasti řízení prodeje a lidských zdrojů. Jedná se o zaměstnance zadavatele i partnerů v projektu, kteří řídí tým prodejců nákladních vozidel a autobusů a zodpovídají za výsledky prodeje a implementaci obchodní strategie v daném regionu. Celkový počet účastníků: 14 Počet kurzů: 1 skupina Délka školení: 16 hodin jedna skupina (2 dny) Cíl kurzu Cílem kurzu je zajistit rozvoj manažerských dovedností vedoucích prodejních týmů v oblasti motivace podřízených pracovníků a řízení lidských zdrojů. Na základě dobrého motivování svého týmů podřízených pracovníků by měl dosáhnout vyšší výkonnosti celého jím řízeného týmu jednotky a stát se „lídrem.“ Obsah kurzu - Jak vybrat správné zaměstnance - Jaká je motivace mých pracovníků? - Jak motivovat podřízené, individuální, kolektivní - MOTIVACE - Týmová práce kolektivu, vztahy v kolektivu - Jednání s neloajálními lidmi - Jak rozeznat problémy v kolektivu - Jak rozeznat špatné nálady v kolektivu - Demotivující vlivy - Využití schopností jednotlivých podřízených
-
Jak zabezpečit informovanost Vlastní motivace
Součástí kurzu by měly být modelové situace resp. video ukázky, které se analyzují, účastníci přicházejí s alternativami možného řešení, které se vyhodnocují a určuje se nejvhodnější postup. Školící materiály Dodavatel vypracuje pro účastníky kurzů školící materiály obsahující zásadní informace z kurzu. Školící materiály budou respektovat pravidla vizuální identity ESF uvedená v Příručce pro příjemce podpory z OP RLZ platné pro tento projekt.
G) Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů II. Cílová skupina účastníků kurzu Jedná se o kurz určený pro stejnou cílovou skupinu jako u kurzu „Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů I.“, tj. vedoucí prodejních týmů / sales managery z různých regionů ČR. Předpokladem je absolvování kurzu „Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů I.“ Celkový počet účastníků: 14 Počet kurzů: 1 skupina Délka školení: 16 hodin jedna skupina (2 dny) Cíl kurzu Cílem kurzu je prohloubit, zopakovat a procvičit manažerské dovednosti vedoucích prodejních týmů v oblasti motivace podřízených pracovníků a řízení lidských zdrojů resp. hlubší osvojení poznatků nabytých ve školící aktivitě „Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů I.“. V rámci tohoto semináře budou mít účastníci možnost více ovlivnit jeho náplň, na základě jejich požadavků z praxe a zkušeností s prvním kurzem se provedou obměny např. při realizaci modelových situací. Při provádění inovací v kurzu budou navíc brány v úvahu i připomínky vedení společnosti SCANIA (příp. jejich externích dealerů – partnerů při realizaci projektu) ke kurzu „Motivační seminář pro vedoucí prodejních týmů I.“ Obsah kurzu - Vliv nadřízeného na výkonnost podřízených - Rozdělování práce - Jak zjistím, že jsem úkol zadal jasně – zpětná vazba - Dělání kompromisů x rozhodnutí - Jednání s podřízenými, individuální přístup - Dokázat prosadit nepopulární řešení - Řešení problémových situací - Spolupráce mezi jednotlivými odděleními - Emoce - chování a psychologie - Posuzování výkonnosti podřízených, celého kolektivu - Kdo z mých podřízených splňuje předpoklady k převzetí větší zodpovědnosti Součástí kurzu by měly být modelové situace resp. video ukázky, které se analyzují, účastníci přicházejí s alternativami možného řešení, které se vyhodnocují a určuje se nejvhodnější postup.
Školící materiály Dodavatel vypracuje pro účastníky kurzů školící materiály obsahující zásadní informace z kurzu. Školící materiály budou respektovat pravidla vizuální identity ESF uvedená v Příručce pro příjemce podpory z OP RLZ platné pro tento projekt. Profesionální dodávka výše uvedených služeb předpokládá velmi dobrou znalost a praxi v lektorské činnosti v oboru prodeje a prodejních dovedností (automobilový průmysl resp. prodej a servis nákladních vozidel předností) a také jednotlivých cílových skupin. 4. Stanovení kvalifikačních předpokladů dodavatele a) Prokázání oprávnění k podnikání v oboru včetně předložení výpisu z obchodního rejstříku ne starší než 90 dnů. b) Kvalifikační předpoklady: - Uvést reference s kontaktními údaji na minimálně 5 společností, kde dodavatel realizoval zakázku s obdobnými parametry jako má tato zakázka, alespoň dvě z těchto referencí od společnosti v oblasti automobilového průmyslu. - Předložit profesní profil lektora / lektorů vybraných pro realizaci s uvedenou délkou praxe v lektorské činnosti. Důraz by měl být kladen na lektorskou činnosti pro dané cílové skupiny . 5. Termín realizace Únor 2007 – červen 2008. 6. Předpokládaná cena zakázky bez DPH Kurzovné: 991 600 Kč bez DPH Školící materiály: 19 400 Kč bez DPH 7. Platební podmínky Poskytnuté služby budou objednatelem hrazeny vždy měsíčně. Splatnost faktur 30 dnů. 8. Náležitosti nabídky Nabídka bude doručena v jazyce českém, v jednom originále, v písemné formě a v uzavřené obálce na adresu: Scania Czech Republic s.r.o., Personální oddělení, Chrášťany 186, 252 19 Rudná u Prahy. Obálka musí být opatřena: a) nápisem „Zadávací řízení - Neotvírat“ b) identifikací zakázky „Vzdělávání zaměstnanců v oblasti prodejních dovedností“ c) adresou uchazeče d) adresou zadavatele. Nabídky, jejichž obálka nebude obsahovat uvedené náležitosti, budou z výběrového řízení vyloučeny. Nabídka musí obsahovat: a) Podrobný popis a specifikace plnění zakázky b) Rozpočet zakázky a cenovou nabídku. c) Doklady prokazující splnění kvalifikačních předpokladů (viz. bod 4. Zadávací dokumentace) d) Jedno vyhotovení návrhu školících materiálů pro účastníky
e) Návrh smlouvy – návrh musí obsahovat též podmínku, že dodavatel se zavazuje řádně uchovávat veškeré dokumenty související s realizací projektu v souladu s platnými právními předpisy České republiky a Evropských společenství, nejméně však po dobu 10 let od ukončení financování projektu. Dodavatel se také zaváže umožnit provedení kontroly všech dokladů vztahujících se k činnostem, které realizuje v rámci projektu, umožnit průběžné ověřování provádění činností, k nimž se zaváže a poskytnout součinnost všem osobám oprávněným k provádění kontroly, příp. jejich zmocněncům. Těmito oprávněnými osobami jsou Ministerstvo práce a sociálních věcí ČR a jím pověřené osoby, územní finanční orgány, Ministerstvo financí, Nejvyšší kontrolní úřad, Evropská komise a Evropský účetní dvůr, případně další orgány oprávněné k výkonu kontroly. 9. Místo dodání / realizace Pracoviště Scania Czech Republic s.r.o. a jejích externích dealerů, případně vybraná hotelová zařízení v ČR. 10. Hodnotící kritéria Nabídky budou hodnoceny podle následujících kritérií: a) kvalita nabízených služeb (váha 50%) V rámci tohoto kritéria budou hodnoceny: - metodika dodavatele - způsob hodnocení efektivity kurzů - důraz na praktický trénink a osvojení dovedností a jednoduchou aplikovatelnost získaných dovedností v praxi - interaktivita resp. míra aktivního zapojení účastníků do jednotlivých vzdělávacích aktivit - kvalita předložených školících materiálů pro účastníky - reference - realizace zakázek pro zákazníky v oblasti prodejních dovedností pro stejné či obdobné cílové skupiny b) kvalita realizačního týmu (váha 40%) V rámci tohoto kritéria budou hodnoceny: - profesní profil lektorů - lektorská činnost pro dané cílové skupiny alespoň 5 let - adekvátní přístup lektorů k cílovým skupinám c) cena (váha 10%) Pro hodnocení nabídek dle jednotlivých kritérií se použije bodová stupnice 1 až 100. Nejvhodnější nabídce bude přiřazena hodnota 100 bodů: Počet bodů hodnocené nabídky x váha vyjádřená v procentu Jako celkově nejvhodnější nabídka bude vyhodnocena ta s celkově nejvyšším součtem bodů. 11. Lhůta pro podání nabídky Lhůta pro podání nabídek končí 30.1.2007 v 10,00 hod.
