Wie krijgt wat? Margeverdeling in de kapitaalgoederenindustrie. 24- juni

Wie krijgt wat? Margeverdeling in de kapitaalgoederenindustrie

24-‐juni-‐15

www.:bosmaninterim.com

1

Agenda •  Even voorstellen •  Onderzoek en doelstellingen

–  3 Sectoren, PKW, LKW & Material Handling –  Verschillen & overeenkomsten

•  Ontwikkelingen

–  KeteninrichMng en verdienmodel –  Merk vs. Universele leveranciers –  Veranderend speelveld

•  SamenvaOng •  Workshop “Wie krijgt wat in de Supply Chain” 24-‐juni-‐15


2

Even voorstellen Frans Bosman

Frank Dotman

•  Interim Manager

•  Training, coaching, consulMng

•  25 jaar in kapitaalgoederen

•  Industrie

–  Kapitaalgoederen, rollend materieel, onderdelen, onderhoud –  Vertaling strategie naar prakMjk, –  Verbeteren AQer Sales organisaMes –  Pon Holdings, MCFE –  DistribuMe, LogisMek, overgangs-‐ management –  AQer Sales, S&OP, Materials Management, Inkoop, Customer Support, Corporate Planning, Pricing

•  10 jaar interim funcMes •  www.:bosmaninterim.com 24-‐juni-‐15

–  Industrie en zorg, mulMfuncMonele en mulMlevel aanpak –  Lean Six Sigma passend op vraagstuk van de klant –  Technology & Humanology –  Metaal, FMCG, Oil & Gas –  OperaMons & Engineering

•  Zorg –  –  –  – 

OLVG UMC St Radboud RKZ Zelfsturende systemen 30 zkh

•  Voorzi]er VLM community LSS •  www.leanconsult.nl


3

Marktonderzoek •  Onderzoeksvragen

–  Trends PKW herkenbaar in aanverwante sectoren? •  Agro, Materials Handling, Vrachtwagens, Grondverzet •  Gebruik van Lean Six Sigma of soortgelijk?

•  Doelstellingen

–  Zijn er, en wat zijn de verschillen in de ketens? –  Verschillen tussen

•  merkdealers vs. universele dealers & spare parts ketens…

–  De opMmale keten ontdekken…

•  30-‐tal bedrijven geïnterviewd

–  Fabrikanten, importeurs, merk-‐dealers, ongebonden dealers, universele spare parts leveranciers –  DirecMe, AQer Sales Managers & Supply Chain Managers

24-‐juni-‐15


4

24-‐juni-‐15


5

Trendvragen 1 Minder bezit, meer gebruik •  Verhuur, lease

6

Hoge prijstransparanMe •  Spare parts

2 Opkomst connected machines •  TelemaMca kastjes

7

Opkomst tussenpersonen •  Vraag verzamelen/verkopen

3 Verdienmodel •  Nog aantrekkelijk?

8

Block exempMon •  Wet op gelijke inform/diensten

4 Internet als verkoopkanaal •  Voertuigen

9

Opkomst generaMe Y •  Nu 15-‐35 jr oud, gemak generaMe

5 Hoge prijstransparanMe •  Verkoop nieuw

0

Opkomst circulaire economie •  GerecondiMoneerd

24-‐juni-‐15


6

Overeenkomsten •  Structurele vraagvermindering –  Betere voertuigen

•  minder onderhoud, onderdelen & werkplaatsbezoek, •  minder opbrengsten (vraagt aanpassing in de keten) •  minder kosten (goed voor de klant)

–  Minder monteurs

•  verschuiving van ‘olie’ naar elektronisch werk

–  Minder verkopers

•  Verschuiving account managers naar business consultants

–  Minder dealers

•  Consolidering vesMgingen

24-‐juni-‐15


7

Wat opvalt 10,0 9,0 8,0 7,0 6,0 PKW 5,0

LKW

4,0

ForkliQ

3,0 2,0 1,0 -‐ Minder bezit, meer gebruik

24-‐juni-‐15

TelemaMca

PrijstransparanMe nieuw

Internet verkoop nieuw


Verdienmodel aantrekkelijk

8

Herverdeling taken New vehicles Market research

Manufacturer

Importer

Dealer

global

naMonal

regional

Product management & opMons

o

-‐

-‐

Product manufacturing

o

-‐

-‐

Appointment of representaMons

Importer

Dealers

-‐

ICT new vehicles & logisMcs Inventory holding new vehicles Branding standards

global o o

naMonal o o

regional -‐ -‐

Spec. Sheets, literature & manuals

-‐

o

-‐

global

naMonal

regional

Customer specific modificaMons

-‐

o

oo

CerMficaMons, homologaMons

-‐

o

-‐

Customs clearances

-‐

o

-‐

Pre-‐delivery inspecMons

-‐

o

o

Large customer sales & relaMons

-‐

o

o

Small customer sales & relaMons

-‐

-‐

o

Warranty systems & evaluaMon

o

-‐

-‐

Manufacturer

Importer

Dealer

o

-‐

-‐

global

naMonal

regional

o

o

-‐

Pricing

Spare Parts Quality approval, product liability Pricing ICT spare parts & logisMcs Inventory management (service %) Inventory (fast, medium, slow)

24-‐juni-‐15

o

o

-‐

F,M,S

F,M

F


9

Single brand PKW dealer (€13mln omzet, 15 FTE, 500 nieuw, 400 gebruikt) Kosten

Bruto Marge 3% 2%

3% 0% Nieuw

25%

Gebruikt 52%

14%

Parts/balie

Geringe marge op nieuw & gebruikt

24-‐juni-‐15

42%

2%

Parts & uren 4%

Nieuw

26%

Gebruikt Parts/balie

27%

Parts & uren

Verhuur

Verhuur

Overig

Overig

CompensaMe door marges op aQer sales www.:bosmaninterim.com

(te) Grote apankelijkheid van aQer sales 10

Verdienmodel uit balans •  Apankelijkheid AQer Sales erg groot –  Begint aan de voorkant

•  Fabrikant; lage voertuig-‐prijs, hoge prijs aQer sales •  Leverancier fabrikant koopt 1e montage rechten –  CompensaMe door hoge prijs aQer sales

–  Apankelijk van populaMe eigen merk

•  Bij 10% marktaandeel, slechts 10% vd markt beleveren

–  Opeenstapeling van rendements-‐denken •  Niet meer levensvatbaar

•  Universele kanaal profiteert

–  Verovert markt als voertuig uit de garanMe gaat

24-‐juni-‐15


11

DistribuMeketen Parts Merkvoertuig in garanMe

Merkvoertuig uit garanMe

L

F

I

D

WP

K

L

F

I

D

WP

K

Universeel

24-‐juni-‐15


12

Voorsprong merkkanaal Achterstand universele

Voorsprong merkkanaal

•  Block-‐exempMon

•  InnovaMe

•  Material Handling industrie niet verplicht tot info-‐sharing

•  Geïntegreerde telemaMca •  Concepten prevenMef onderhoud

•  Kwaliteit spare parts –  Imago voordeel, geen twijfels

•  Kwaliteit spare parts •  Imago probleem, •  AlMjd ruimte voor twijfels bij kwaliteit

•  Loyaliteit Mjdens garanMeperiode –  GaranMe geeQ zekerheid –  Onderhouds problemen bekend –  HeeQ als eerste inzicht in TCO

•  Handelt reacMef

•  Kunnen TCO door-‐ontwikkelen

•  Onderhoud oudere producten

–  Naar kosten per eenheid (km, dag)

24-‐juni-‐15


13

Voorsprong universele kanaal Achterstand merkkanaal

Voorsprong universele

•  Hoog prijsniveau (keten..) •  Laag prijsniveau •  Ontwikkelingskosten o’delen •  PrijscorrecMes duren lang

•  Afzetvolume •  Beperkt tot merk-‐populaMe

•  Push factor & regelgeving •  Voorraad, spoed, retouren..

•  DistribuMelogisMek •  Alleen voor eigen kanaal

•  Investeren in merk/imago 24-‐juni-‐15

•  •  •  • 

Keuze welke onderdelen namaken Groot inkoopvolume Groot assorMment Same-‐day prijscorrecMes

•  Afzetvolume groter • 

Hele sector

•  Klantvriendelijker •  • 

Geen push, weinig regels Omvangrijke en verfijnde distribuMelogisMek

•  Ondernemersvriendelijk • 


Veel investeren in ICT (gemak klant)

14

Anders denken •  Van tradiMonele rendements denken… –  Opeenstapeling van verdienpunten (inside-‐out) L D I F WP

K

•  …naar lean-‐denken in termen van klantbehoeQe

–  Wat wil de klant met het product? (outside-‐in) –  Levering van diensten per km, kg, m2, m3, dag, maand etc

24-‐juni-‐15


15

SamenvaOng •  Onvrede over verdienmodel

–  Vertaling strategie naar prakMjk moeizaam

•  Weinig betrokkenheid/communicaMe business planning •  Veel ‘goeie…daar moeten we mee aan de gang’

–  Efficiency slagen nodig in de distribuMeketen

•  Samenwerking tussen merk en universele parMjen

•  Klant wil niet meer kopen en onderhouden… •  …maar wil betalen naar gebruik •  Kosten per dag, km, m3, ha etc..

•  Weinig gebruik van Lean & Six sigma –  Moeten meer ‘klant-‐denken’

•  Interne processen beoordelen op meerwaarde vd klant

–  Grote kansen voor verbetering 24-‐juni-‐15


16

Maar,… wie krijgt nou wat? Workshop Margeverdeling in de kapitaalgoederenindustrie

24-‐juni-‐15


17

Wie krijgt wat in 2025? Opdracht..

10-‐jrs brutowinst, 2015 120%

100% 31%

80%

60%

24%

40%

21%

20% 24% 0% 1 BW-‐FAB

24-‐juni-‐15

BW-‐IMP

BW-‐DLR

BW-‐UNI

•  U krijgt 10 sMckers, iedere sMcker = 10% brutomarge •  Herverdeel de totale marge over de ketenspelers •  Benoem de intervenMes/acMes op flipover •  LogisMek manager •  Managing Director •  Denk aan toegevoegde waarde •  U heeQ 15 min + 2 min preso


18

Groepen bij flipovers 10-‐jrs brutowinst, 2015 120%

•  Universele Dealer , oranje

100%

•  Merkdealer, groen

31%

80%

60%

24%

40%

•  Importeur, rood

21%

•  Fabrikant, blauw

20% 24% 0% BW-‐FAB

24-‐juni-‐15

BW-‐IMP

BW-‐DLR

BW-‐UNI


19

35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% BW-‐FAB

BW-‐IMP

BW-‐DLR

BW-‐UNI

IntervenMes FAB-‐IMP-‐DLR-‐UNI voor 2025

24-‐juni-‐15

•  •  • 

IntervenMe 1…. AcMe 2…. …………..

•  •  • 

………….. ………….. …………. www.:bosmaninterim.com

20

Dank voor uw aandacht…. Wij koppelen de uitkomsten aan u terug …zijn er nog vragen? 24-‐juni-‐15


21

Resultaten workshop Workshop Margeverdeling in de kapitaalgoederenindustrie

24-‐juni-‐15


22

•  Fabrikant groep zegt;

–  TradiMonele importeurs en dealers worden vervangen door LSP’s voor de logisMeke afwikkeling –  Verkoop over internet –  Onderhoud door ZZPers dmv keten-‐erkende universele BOVAG garages –  Marge FAB 70%, LSP 10%, UNI 20%

•  Importeur groep zegt;

–  Verkoop door importeur via internet –  Proefrit via experience centre van importeur –  Import organiseert garanMe via universele werkplaatsen –  Importeur blijQ MarkeMng, Sales & PromoMe verzorgen –  Marge FAB 30%, IMP 40%, UNI 30%

24-‐juni-‐15


23

•  Merkdealer groep zegt:

–  Private lease in opkomst –  NaMonale dealerorganisaMe blijQ –  Meer samenwerking met fabrikant, om onderhoud te voorkomen, verlengde garanMe –  Rol van importeur: alleen ondersteunend –  Marge FAB 30%, IMP 10%, Merk 50%, UNI 10%

•  Universele Dealer groep zegt:

Taken importeur naar fabrikant Taken dealer naar universele dealer Fabrikant moet spare parts logisMek opze]en Risico spare parts management bij universele dealer –  Marge FAB 50%, UNI 50%. –  –  –  – 

24-‐juni-‐15


24

Fabrikant

Importeur

Merk Dlr

Univ. Dlr

LSP

Fabrikant

70%

-‐

-‐

20%

10%

Importeur

30%

40%

-‐

30%

-‐

Merk Dlr

30%

10%

50%

10%

-‐

Univ. Dlr

50%

-‐

-‐

50%

-‐

•  Conclusies

–  Als men gevraagd wordt vanuit een rol te spreken, wordt die rol veel waarde toebedeeld …….. en zo gaat dat in de prakMjk ook –  Crux is om óver de grenzen van je eigen rol heen te kijken en te beoordelen waar de klant meerwaarde van krijgt –  Jouw rol in de keten zou dan zomaar kunnen vervallen…

24-‐juni-‐15


25

Wie krijgt wat? Margeverdeling in de kapitaalgoederenindustrie. 24- juni

Recommend Documents