Vyhledávání klientů. Marie Pavlů Centrum pro regionální rozvoj ČR

Vyhledávání klientů

Marie Pavlů Centrum pro regionální rozvoj ČR www.crr.cz/een [email protected]

Vyhledávání nových klientů • Hlavní důraz: osobní jednání • • • • • •

Osloví nás sami Doporučení úspěšných firem Doporučení spolupracujících organizací Veřejné zdroje – internet, weby firem Vyhledání z databází – následné oslovení Oslovení na akcích – veletrzích, konferencích, seminářích • Rozesílání a zveřejňování nabídek a poptávek • Dny otevřených dveří

Technologický potenciál

Jana Klementová BIC Plzeň www.bic.cz [email protected]

Zjištění potřeb firmy v technologické oblasti

•

historie, strategie, současný stav, obor • • • • •

produkty trhy technologie hospodaření konkurence

Výstup: Potřeba technologie Nabídka technologie

Výzkum a vývoj laserových aplikací a technologií

Příklad: firma Potřeba nové technologie • firma

poskytující služby laserového zpracování materiálu na zakázku - svařování, kalení a nanášení vrstev (job shop)

• zájem inovovat služby, posílit konkurenční výhodu ! zkušenosti s nabídkou laserových technologií a aplikací ve výrobě Příležitost: pořízení vybavení robotizovaného laserového pracoviště- nová technologie: kontinuální výkonový laser, včetně hlav pro kalení a pro svařování s přídavným drátem a průmyslové roboty pro vedení laserových hlav.

Využití služeb Enterprise Europe Network

Databáze Enterprise Europe Network Profily Lukáš Gottesman BIC Ostrava s.r.o. www.bicova.cz [email protected]

Databáze Enterprise Europe Network - Největší evropská databáze pro vyhledávání Obchodních / Technologických / Výzkumných partnerů – více než 23 000 profilů - Dostupná ve všech 28 státech EU a dalších 26 mimo EU = 54 zemí světa - Lze vyhledávat: - Akce: Brokerage Event, Mise firem, Konference/Semináře/Info dny, Veletrhy/Výstavy, Školení, … - Profily (nabídky/poptávky): - Obchodní - Technologické - Výzkumné (partner searches)

een.ec.europa.eu

Vyhledávání v DB - Profily:

- Akce:

PROFIL – Tech. nabídka

Registrace - Prohledávat databázi je možné i bez registrace - Výhody registrace: - Možnost vytváření tzv. robotů, kteří budou pravidelně sledovat databází a hledat profily podle zadaných parametrů - Pravidelné zasílání výsledků prohledávání roboty - Možnost získání dalších služeb od lokálního partner sítě, který je o registraci informován

Transfer technologie

Jaroslav Sobotka BIC Plzeň www.bic.cz [email protected]

Transfer technologie - příklad:  Česká firma recyklující kabelové PVC  Komponenty pro dopravní značení (zpomalovací prahy, podstavce pod značky, obrubníky), podlahové desky (pro těžké provozy, společenské události)

Transfer technologie:  Technologická potřeba - zlepšení mechanických vlastností produktů z recyklovaného kabelového PVC  Dodávka technologie - mezinárodní spolupráce v oblasti materiálového výzkumu – zesíťování měkčeného PVC

Obchodní spolupráce Ekovermes-ekologická hnojiva Natálie Šitavancová Krajská hospodářská komora Moravskoslezského kraje www.khkmsk.cz [email protected]

EKOVERMES-Pecl, s.r.o. - Chov kalifornských žížal za účelem likvidace organických odpadů - Výroba vysoce kvalitního ekologického organického hnojiva VERMIKOMPOST - Certifikace všech výrobků BIO PRODUKT EKOLOGICKÉHO ZEMĚDĚLSTVÍ

-

Klient EEN Ostrava od roku 2008 Profil vložen do POD databáze Zareagovala partnerská organizace z Polska Návštěva polské firmy přímo ve firmě – zakoupeny vzorky, roční výhradní zastoupení pro polský trh - Asistence při zajišťování dokumentů pro vývoz do Turecka a Jordánska, možnost zapojení do programu HORIZONT 2020

Video: http://youtu.be/6FmZN2d9zuA

Příklad projektové spolupráce navázané prostřednictvím služeb Enterprise Europe Network Eva Šimečková Krajská hospodářská komora Moravskoslezského kraje www.khkmsk.cz [email protected]

V září 2014 organizovala Krajská hospodářská komora Moravskoslezského kraje v rámci sítě Enterprise Europe Network mezinárodní dvoustranná podnikatelů a výzkumníků (169 účastníků, z toho 106 zahraničních).

• Stavební fakulta VŠB-TUO na akci Enterprise Europe Network „Brokerage Event Horizon 2020“ navázala spolupráci se 3 subjekty z Polska a Maďarska. • Reportáž s doc. Ing. Barbarou Vojvodíkovou, Ph.D. ke shlédnutí ZDE.

Sektorová skupina a přímý kontakt na partnera pro mezinárodní spolupráci Radka Hávová Technologické centrum AV ČR www.tc.cz ; www.een.cz E-mail: [email protected]

Síť pro mezinárodní spolupráci • 54 zemí v síti Enterprise Europe Network • 600 partnerských organizací • 17 sektorových skupin např.: -

Automotiv Životní prostředí Zdraví Materiály ICT Inteligentní energie…

Zprostředkování přímého kontaktu Sektorová skupina Environment – potenciál osobních kontaktů pro přímý kontakt v zahraničí - člen skupiny doporučil kontakt: • Malá vodní elektrárna: Water Vortex Plant Transfer technologie ze Švýcarska do České republiky (cena Watt d´Or Energy Price) Navazující transfer technologie z Německa: • Rybí přechody (vhodnější pro ryby, zároveň umožňující výrobu el. energie)

Mezinárodní kooperační setkání

Oto Hrdlička RHK Brno www.rhkbrno.cz [email protected]

Záměr & cíl projektu:výroby, Hledámeobchodu nové zakázky Internacionalizace a služeb

Nové •

Důležité propojení sítě partnerů Enterprise Europe Network a sítě komor

•

Spolupráce 6-ti sousedů, za podpory 10 fakult brněnských univerzit

kontakty příležitosti zakázky kontrakty

Jak to funguje?

Follow-up: dohody o spolupráci

Výsledky Počet účastníků celkem (4 kooperační akce v Brně): 872 Z toho: 270 zahraničních účastníků z 22 zemí Z toho: 10 fakult vysokých škol (opakovaně) Partneři celkem: 53 Počet připravených schůzek celkem: 3200 Výsledek: v průměru 80% firem odešlo s uzavřenou dohodou 53 doprovodných a přípravných aktivit

Proexportní semináře

Ilona Babková Technologické centrum AV ČR www.tc.cz [email protected]

Proexportní semináře V rámci usnadnění vstupu na zahraniční trhy českým podnikatelům jsme (spolu)organizovali semináře a konference, které přiblížili účastníkům: - Hospodářské prostředí - Podnikatelské příležitosti - Legislativa (právní záležitosti, daně, apod.) - Kulturní zvyklosti - Kontakty na podpůrné subjekty - Praktické zkušenosti firem, které v dané zemi působí

Proexportní semináře

Německo, Rakousko, Polsko, Slovensko, Maďarsko, Slovinsko, Bulharsko Čína, Jižní Korea, Indie, Turecko, Ukrajina, Rusko, Mexiko + Vietnam a Kazachstán

Zahraniční mise firem

Ondřej Šimek Technologické centrum AV ČR www.tc.cz [email protected]

Zahraniční mise firem • Podpora internacionalizace firem • V rámci spolupráce s partnery (Rumunsko 2013) • V rámci „Mission for Growth“ EK (Izrael 2013) • V rámci spolupráce s tzv. „třetími zeměmi“ - Nanotech Tokio 2013 a 2014 - Chengdu 2013 a 2014; Peking 2013 / Čína - Tunis / Tunisko 2014

Vysílání pracovníků do zahraničí Jitka Ryšavá Centrum pro regionální rozvoj ČR www.crr.cz/een [email protected]

Legislativa EU • Enterprise Europe Network při Centru pro regionální rozvoj ČR (EEN při CRR ČR) se dlouhodobě věnuje legislativě EU ve vztahu k podnikání. • Specializace – volný pohyb služeb a vysílání pracovníků, volný pohyb zboží (hlavně označení CE). • Legislativa EU – především směrnice o vysílání pracovníků 96/71/ES, směrnice o službách 2006/123/ES, směrnice o uznávání kvalifikací 2005/36/ES, směrnice o DPH 2006/112/ES, nová směrnice 2014/67/EU prosazující směrnici o vysílání pracovníků.

Volný pohyb služeb • Firmy ani OSVČ si neuvědomují, že se jedná o komplikovaný problém zahrnující otázky daňové, problematiku sociálního a zdravotního pojištění, kvalifikací, dodržování pracovně-právních podmínek (např. minimální mzdy) dle pravidel země vyslání. • Existují procedury pro nahlášení vyslaných zaměstnanců a výkonu aktivit, které jsou regulované v hostitelské zemi. • Je také třeba zjistit, kdy si firma či OSVČ musí v hostitelské zemi založit formu podnikání. • Řada problémů, nejlepší je konzultovat vše s odborníky.

Příklady, brožura Volný pohyb služeb - stavební zakázka, poskytování poradenství, vývoj softwaru na míru apod. v jiné zemi. Nutnost usazení – provozování restaurace, kadeřnického salónu apod. v jiné zemi. Brožuru Jak správně přeshraničně poskytovat služby a vysílat pracovníky lze v ČJ a AJ stáhnout na stránkách www.crr.cz/een.

40

Financování inovačních projektů Ondřej Petrášek Jihomoravské inovační centrum www.jic.cz [email protected]

a) Služby sítě EEN - grantové poradenství

b) Doplňkové služby - JIC

„První pomoc“ s vaším duševním vlastnictvím Václav Suchý Technologické centrum AV ČR www.tc.cz [email protected]

Příklady konkrétních situací Prvotní posouzení novosti inovační myšlenky „Inovační“ chemická sloučenina ke konzervaci stavebních kamenů před zvětráváním

Rozšíření stávající IP ochrany a investic

Distanční systém ovládání domovních elektrospotřebičů

Nápomoc firmě ohrožené pirátstvím

Konkurence nelegálně využila obrazový materiál firmy k presentaci vlastních výrobků

Naše typické aktivity a služby: ● Posouzení nápadu a možností jeho IP ochrany, vč. rešerše ● Prvotní rozbor možných způsobů ochrany, včetně nákladů a možných finančních zdrojů ● Praktický návrh dalšího postupu směrem k IP ochraně ● Nápomoc s rozšířením stávající IP ochrany ● Asistence v situaci, kdy IP práva byla porušena ● Asistence při transferu a komercializaci technologie (licencování) ● Poskytování informací o novinkách na poli IP (web, semináře, konference, publikace apod.)

Organizování technologicky zaměřených seminářů Ondřej Šimek Technologické centrum AV ČR www.tc.cz [email protected]

Technologické semináře Semináře doprovázené misí zahraničních firem umožňují kromě přenosu informací také navázání spolupráce se zahraničními partnery. 2009 - Innovation for Energy, energetic potential of biomass. Semináře zaměřeného na energetické vyžití biomasy se zúčastnilo 55 účastníků z ČR, ve spolupráci s partnerem sítě EEN v Polsku – Regionální rozvojovou agenturou Dolnoslezkého kraje se zúčastnilo také 8 polských firem, české i polské firmy si vybírali partnery k jednání z předem připravených profilů.

Technologické semináře 2010 - Malé bioplynové stanice - seminář pro investory. Semináře se zúčastnilo 57 účastníků především z řad zemědělců – potenciálních investorů do bioplynových stanic.

Zástupci třech rakouských firem prezentovali své technologie a zkušenosti s provozem bioplynových stanic do 200 kW. Potenciálním investorům představili možnosti financování zástupci Státního intervenčního zemědělského fondu a GE Money Bank.

Technologické semináře 2013 - Využití mikroturbín a mikrokogenerace. Seminář organizovalo Technologické centrum AV ČR ve spolupráci s Asociací mikroturbín a Univerzitním centrem energeticky efektivních budov ČVUT. Seminář navštívilo 60 zájemců o mikrokogeneraci z České republiky, Slovenska, Velké Británie, Německa a Holandska. Ing. Šurovský ze spolupořádající Asociace mikroturbín a zástupce výrobce mikroturbín Capstone se během bilaterálního setkání dohodli na spolupráci při hledání nových oblastí technologicky vhodných pro instalace mikroturbín a optimalizaci technologie Capstone.

Technologické semináře 2014 - Bezpečnostní sklo ve stavebnictví Seminář organizovaný ve spolupráci s Českou komorou lehkých obvodových plášťů. Cílem semináře bylo najít názorovou schodu k používání bezpečnostního skla ve stavebnictví a vytvořit návod, směrnici a následně TNI a ČSN. V rámci semináře je možné účastníky seznámit s činností Enterprise Europe Network a představit jim portfolio služeb pro SME. Zájem mezi posluchači vyvolávají příklady inovací z databáze inovativních nabídek a poptávek.

Technologické semináře 2014 – Fuell Cells & Hydrogen for Future Transport & Buildings Seminář při konferenci „Vodík a palivové články“ v Birminghamu (UK) byl zaměřen na inovace a výzkum v obalsti využití vodíku a zejména pak na účast v projektech programu Horizon 2020. Díky spolupráci Coventry university a Technologického centra AV ČR se podařilo seminář zpracovat do dvou videí zachycujících jednak prezentace samotných potenciálních účastníků programu H2020 a jednak prezentaci Helen Fairclough z EU Energy Focus představující možnosti programu H2020. Videa jsou umístěna na kanálu YouTube.

Realizace schůzek mezi potencionálními partnery a asistence při vyjednávání: company-company mission

Oto Hrdlička RHK Brno www.rhkbrno.cz [email protected]

Proč? • Setkání tváří v tvář jsou pro firmy reálnou hodnotou jako prostředek budování důvěry a budoucích dohod o spolupráci se zahr. partnery • Na rozdíl od větších firem, mnoho MSP nemá kapacitu nebo zdroje zabývat se různými styly komunikace a obchodního chování • Návštěva podniku a jeho vedení prostřednictvím firemních misí nebo osobních setkání pomáhá vytvořit vzájemnou důvěru • Jde o důležité a dobře zavedené mechanismy sítě, které usnadňují obchodní jednání Enterprise Europe Network poskytuje vše, co může klient potřebovat: zdroje a partnery, zájem a místní sítě

Jak? • Obchodní mise (odchozí nebo příchozí) spojuje malé skupiny klientů pro předem připravené zahraniční návštěvy ve spolupráci s místním partnerem sítě • Většinou jde o jedno-nebo dvoudenní cesty k vybraným firmám a institucím v daném regionu/zemi s kompletním organizačnětechnickým zajištěním Existují vybrané modely těchto akcí: např.

• Návštěva přímo u potenciálního partnera umožnuje získat představu o firemní technologii, výrobě, managementu a „kultuře“ • Firmy se potkávají na jednom více či méně centrálním místě pro bilaterální jednání • Mise při veletrhu: rovněž sjednávání schůzek během veletrhu nabízí praktickou cestu vpřed a přidanou hodnotu pro účastníky

Jak? Analýza a výběr tématu / zaměření / země zájmu Identifikace partnerů

Logistika a stanovení ceny Nábor účastníků

Finalizace programu a cestování

Follow up

Reference Sladký úspěch: Maďarské jahodové víno směřuje na český trh •

Maďarský výrobce unikátního jahodového vína hledal obchodní partnery, prostřednictvím kterých by mohl představit svůj produkt v zahraničí Jedním z vybraných a doporučených partnerů na české straně byla společnost, zabývající se importem maďarských specialit, vyhledávající nové kvalitní produkty, které by byly zajímavé pro český trh. Během obchodní mise v únoru 2012 v Brně proběhlo dohodnuté jednání mezi zástupcem Hungaro Delikates, s.r.o. a společnosti Tahitótfalui Eperbor Kft.

•

Už po první schůzce bylo jasné, že víno směřuje k českým spotřebitelům. Za týden bylo doručeno prvních 100 lahví a obě společnosti předpokládají dlouhodobou spolupráci. Obě firmy představily tuto novinku na farmářských trzích v Praze-Holešovicích a zvažují společnou expozici na Mezinárodním veletrhu pro gastronomii Víno&Delikatesy v Praze

•

„Získali jsme jedinečnou příležitost navázat kontakt s maďarskými producenty. Díky osobnímu setkání se nám naskytla příležitost spolupracovat s předními maďarskými společnostmi. Výsledkem je, že můžeme rozšířit rozsah maďarských výrobků pro český trh.“, komentuje svou zkušenost Robert Filiczký, zástupce firmy Hungaro Delikates

Reference České motory v maďarských strojích •

Powergate 4 Motion s.r.o. je česká inženýrská a distribuční společnost pro dodávky elektromechanických komponentů a pravidelným klientem EEN Brno/RHK Brno. Jednou z priorit firmy byl vstup na maďarský trh. Pan Haška z firmy Powergate 4 Motion je také pravidelným účastníkem akcí Kontakt-Kontrakt. Během mise do Székesfehérváru na podzim 2013 firma absolvovala v Maďarsku čtyři jednání, z toho jedno s firmou MOTE Kft., která měla o toto setkání velký zájem. Jde o maďarského výrobce automatických strojů.

•

Díky přítomnosti pracovníka EEN a česko-maďarské tlumočnice se firma PowerGate 4 Motion s.r.o. dohodla s MOTE Kft. ihned na místě na odběru testovacích vzorků, po návratu z obchodní mise začala cenová vyjednávání pro start úspěšné spolupráce.

Dodávka odlitků do Velké Británie •

DSB EURO s.r.o.:

„ Na základě naší účasti na obchodní misi do britského Leedsu, organizovanou RHK Brno / Enterprise Europe Network, jsme od společnosti GAC Engineering obdrželi objednávku na 2 velké odlitky ve výši 60.000 €, kterou jsme úspěšně zrealizovali.“

Reference Nová třída manažerského vzdělávání •

Ve východní Anglii v hrabství Suffolk, podniká společnost s názvem Joda Training, která nabízí profesionální školení a koučování MSP, kurzy osobnostního rozvoje a managementu

•

Britský partner, který věděl o zájmu svého klienta a plánu expanze do střední a východní Evropy, nabídnul jednateli účast na obchodní misi do ČR v březnu 2013 ve spolupráci s RHK Brno, která se podílela na výběru českých partnerů pro jednání. Jedním z nich byla i společnost WIFI Czech Republic s.r.o.

•

O šest týdnů později po realizovaném jednání v Brně se obě firmy se dohodly na spolupráci. WIFI pomáhá Joda Training oslovit potenciální klienty v ČR, kde mohou nabídnout interkulturní obchodní kurzy pro české občany s úmyslem pracovat ve Velké Británii.

•

„Díky síti Enterprise Europe Network, máme možnost rozšířit spektrum našich kurzů," říká Martina Honsová zástupce české pobočky WIFI. Simon Chater z Joda Training doporučuje síť dalším firmám: „Enterprise Europe Network vám pomůže najít nejlepší potenciální partnery na nových trzích. Dělají lov pro Vás."

Vyhledání investora

Ondřej Petrášek Jihomoravské inovační centrum www.jic.cz [email protected]

Vyhledání investora Firma Inventic Produkt – ⇒ Software pro ulehčení práce programátorů ze standardizovaných modelů přímo exportuje textové definice. ⇒ Vizualizace práce, zvýšení produktivity programátorů, unikátní produkt

Vyhledání investora V roce 2013 přijati do JIC Innovation Park ⇒ ztrojnásobení prodejní ceny sw při zachování počtu zákazníků ⇒ konzultace v oblasti mezinárodního PR, prezentačních dovedností ⇒ setkání s investorem (M. Rostock-Poplar) na JIC ⇒ při jednáních o investici asistence ze strany JIC

 získání investice i mentoringu  expanze na trhy v EU, USA i Asii

Enhancing Innovation Management potential Ondřej Petrášek Jihomoravské inovační centrum www.jic.cz [email protected]

Enhancing Innovation Management potential

-

nová služba Enterprise Europe Network Business Innovation smE-MPOWER metodika => SME Instrument pilotní běh (podzim 2013) + real-case coaching workshop

Enhancing Innovation Management potential

• Vývoj software pro řízení procesů ve výrobních odvětvích • Počítačové vidění

Enhancing Innovation Management potential

Výstupy analýzy: => nové aplikace technologie počítačového vidění => noví zákazníci Výsledky služby: a) podán projekt do SME Instrumentu b) realizace a rozvoj marketingové strategie (b2b)