V. Hasil Penelitian
Usulan Penentuan Faktor Kunci Sukses Sebagai Perusahaan yang bergerak di bidang distribusi barang dan jasa, PT. XYZ mempunyai beberapa faktor kunci sukses (critical success factor/CSF) yaitu: !
Tenaga penjual (Sales Person) Untuk dapat meningkatkan tingkat pendapatan dari penjualan produk barang dan jasanya, PT. XYZ membutuhkan jumlah tenaga penjual yang ideal untuk dapat melayani permintaan konsumennya. Dengan jumlah tenaga penjual yang ideal, selain PT. XYZ dapat melayani berbagai permintaan dari konsumen, Selain jumlah tenaga penjual yang ideal, PT. XYZ juga membutuhkan tenaga penjual yang cakap dari segi keahlian dan kemmapuan dalam menjual produk.
!
Pengantaran barang dan jasa yang tepat waktu (On-time Delivery) Untuk memberikan pelayanan terbaik terhadap konsumennya, maka PT. XYZ sebagai distributor ataupun penjual, harus mampu memberikan pengantaran barang dan jasa yang tepat waktu, baik kepada penjual ritel ataupun pengguna akhir. Karena jika PT. XYZ tidak dapat memberikan kepastian tersebut, bukan tidak mungkin PT. XYZ dapat ditinggalkan konsumen yang beralih ke pesaing lain.
!
Perputaran barang persediaan (Inventory Turnover) Sebagai perusahaan distribusi, maka PT. XYZ harus memperhatikan perputaran barang persediaan yang berada di logistiknya. Karena jika PT. XYZ mempunyai tingkat perputaran barang persediaan yang lambat, dapat berakibat buruk bagi kondisi keuangan perusahaan karena perusahaan menginvestasikan uangnya pada barang-barang yang sulit dijual. Sebaliknya jika PT. XYZ mempunyai tingkat perputaran yang cepat, dapat menguntungkan perusahaan karena investasi yang telah tertanam di dalam barang persediaan dapat dengan cepat berputar kembali bagi perusahaan. Sebagai salah satu distributor merek ternama seperti Hewlett Packard dan Cisco, PT. XYZ diharuskan mempunyai persediaan barang yang mencukupi permintaan pasar. Untuk menjamin kepuasan pelanggan terhadap PT. XYZ, sebagai disributor, mau tidak mau PT. XYZ harus memiliki persediaan barang yang mencukupi. Khususnya untuk barang-barang yang perputarannya cepat
!
Kepuasan pelanggan (Customer Satisfaction)
Seperti layaknya perusahaan lain yang bergerak dibidang penjualan barang dan jasa, kepuasan pelanggan PT. XYZ mempunyai faktor yang amat penting bagi perusahaan. Pelanggan yang puas dapat menjadi senjata pemasaran yang ampuh bagi perusahaan dalam menjual produknya, baik barang maupun jasa. Karena pelanggan yang puas: # Dapat memberikan referensi positif kepada calon pelanggan lain # Dapat melakukan pembelian ulang yang kedua, ketiga, keempat, dst kepada perusahaan # Dapat menghemat biaya pemasaran yang dibutuhkan !
Akurasi jumlah stok (Stock Accuracy) Sebagai perusahaan distribusi, laporan stok persediaan yang akurat merupakan senjata yang utama dalam menghadapi pelanggan dan pesaing. Bahkan dengan memiliki barang yang siap dijual (ready stock), PT. XYZ berpeluang untuk meningkatkan posisi tawarnya kepada pelanggan, dan juga untuk mengalahkan pesaing.
Usulan Penetapan Tujuan – Tujuan Strategis
Keuangan
Pelanggan
Proses Bisnis Internal
Pembelajaran & Pertumbuhan
Meningkatkan Penjualan
Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
Meningkatkan Keuntungan
Meningkatkan Retensi Pelanggan
Meningkatkan Proses Bisnis
Meningkatkan Produktivitas Karyawan
Mengembangkan Infrastruktur TI
Gambar 2. Tujuan-Tujuan Strategis PT. XYZ
Usulan Pemilihan Ukuran – Ukuran Kinerja
ROE
Arus Kas
Tingkat Perputaran Inventori
Pendapatan Penjualan
Pertumbuhan Pelanggan
Tingkat Kepuasan Pelanggan
Keuangan
Pelanggan
Proses Bisnis Internal
Pembelajaran dan Pertumbuhan
Ketepatan Waktu Pengiriman
Tingkat Kepuasan Karyawan
Akurasi Jumlah Stok
Waktu Respon atas Permintaan Pelanggan
Infrastruktur TI
Waktu penagihan Piutang
Pelatihan yang diterima Karyawan
Gambar 3. Indikator Kinerja Kunci PT. XYZ
Usulan Penetapan Target Perspektif
Tujuan Strategis
Ukuran Kinerja ROE (%)
F1 – Meningkatkan Keuangan
Keuntungan F2 – Meningkatkan pendapatan
Pendapatan Penjualan (Rp) Arus Kas Tingkat Perputaran Inventori
C1 – Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
Pelanggan C2 – Meningkatkan Retensi Pelanggan
Proses Bisnis Internal
Tingkat Kepuasan Pelanggan Pertumbuhan Pelanggan (%)
Bisnis
Akurasi Jumlah Stok
Pekerja
Pertumbuhan
L2 – Mengembangkan
45 hari
85% tahun 2004
12 % per tahun
/ hari
Tingkat Kepuasan
dan
1.5 x
Pengiriman
I1 – Meningkatkan Proses
Produktivitas Pekerja
USD 40 Juta /tahun
100 % tepat waktu
Waktu Respon
L1 – Meningkatkan
10 % - 12 %
Ketepatan Waktu
Waktu Penagihan
Pembelajaran
Target
Pelatihan yang Diterima (No.)
Respon pada hari yang sama Navision= Kartu stok = stok fisik Berdasarkan termin pembayaran 90 % Puas
6 kali / tahun Berjalan secara
Infrastruktur TI
Infrastruktur TI
penuh untuk operasi sehari-hari
Meningkatkan Penjualan
x
x
Dukungan TI internal
x
Pengembangan Navision Pelatihan Pengembangan Keahlian Karyawan
Program Mitra Strategis
Prosedur Standar Operasi
Keuangan
Manajemen Helpdesk
Objektif
Manajemen Pengiriman dan Penagihan
Perspektif
Program Promosi Produk
Inisiatif
Usulan Program Peningkatan Kinerja
x
Meningkatkan Keuntungan
Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
Pelanggan
x
Meningkatkan Retensi Pelanggan
Proses Bisnis
x
x
x
Meningkatkan Proses Bisnis
Internal
x
Pembelajaran
Meningkatkan Produktivitas
&
Karyawan
Pertumbuhan
x
x
x
x
x
x
x
x
Mengembangkan Infrastruktur TI
x
x
