BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz.
Budapesti Gazdasági Főiskola KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR NEMZETKÖZI MARKETING SZAKIRÁNYÚ TOVÁBBKÉPZÉS Levelező.tagozat
„TISZTÁN ÉS EGYSZERŰEN”
- A LEHETŐSÉGEK ÉS A MOTIVÁCIÓ SZEREPE A FOREVER LIVING PRODUCTS CÉG MARKETING TERVÉBEN
Készítette: Véghné Nagy Erika
Budapest, 2003.
Tartalomjegyzék 1. Bevezetés ........................................................................................4 2. A Multi-level Marketing értékesítési szisztéma .............................6 2.1. Az MLM kialakulása .....................................................................................6 2.2. Az MLM fejlődése.........................................................................................7 2.3. Az MLM alapötlete és jelentősége ................................................................9
3. A Multi-level Marketing realizálódása a Forever Living Products International cégnél....................................................12 3.1. A Forever Living Products cég története.....................................................12 3.2. Forever Living Products Hungary ...............................................................15 3.3. A termékek...................................................................................................17 3.4. Az FLP Marketing terve ..............................................................................18 3.5. Az idő szerepe a hálózatépítésben ...............................................................27 3.6. Ízelítő a további ösztönzők tárházából ........................................................30 3.6.1. Az Ösztönző Program szabályai a 2004-es Európai World Rallyre.........30 3.6.2. A Nyereségrészesedési Ösztönző Program szabályai...............................32
4. A motiváció szerepe az MLM értékesítési rendszerek esetében ..34 4.1. Elsődleges motiváló tényezők .....................................................................36 4.2. A motiváló tényezők jelentősége.................................................................37 4.3. Az elsődleges motiváló tényezők vizsgálata a Forever Living Products-nál - Kutatási terv .......................................................................38 4.4. A kutatás realizálása ....................................................................................41 4.5. A kérdőív válaszainak elemzése..................................................................42 4.6. Leíró statisztikák..........................................................................................56 4.6.1 További összefüggések vizsgálata kereszttáblák alapján ..........................56 4.6.2 Gyakorisági eloszlások ..............................................................................69 4.7. Következmények levonása ..........................................................................69
5. Összegzés......................................................................................71 Irodalomjegyzék ...............................................................................73 Függelék............................................................................................75 Kutatási kérdőív..................................................................................................75
3
1. Bevezetés A XX. század második felének gazdasági trendjeit vizsgálva megállapítható, hogy a mezőgazdaság szerepét átvevő ipari termelés fejlődése következett be. Az ezredfordulóra azonban ennek súlya is jelentősen lecsökkent, s ez a tendencia azóta is folytatódik. A mai irányvonalról tehát elmondhatjuk, hogy a szolgáltatások felé mozdul, melyek az egyéni fogyasztókról gondoskodnak, mivel szükségleteiknek megfelelő időpontban és helyen biztosítják számukra a megfelelő megoldásokat. A napjainkban kialakult igényes vásárlói rétegek természetes szükségleteinek főbb irányait a következőkben foglalhatjuk össze: minőségi termék, a személyes eladás iránti vágy, a termék árára az értékesítési csatorna folyamán rárakódott költségek minimalizálása, a környezetvédelem előtérbe kerülése. Ennek megfelelően a jelenkori marketing törekvéseknél is megfigyelhető az értékesítés, a reklámozás és a teljes marketing-tevékenység egyre inkább személyessé válása, illetve az értékesítési csatorna hosszának lerövidítése. A fenti igények kielégítését egyidejűleg képesek szolgálni a közvetlen értékesítéssel foglalkozó rendszerek, s ezek egy részcsoportját alkotó multi-level marketing koncepciót alkalmazó vállalkozások. Ezen cégeket – eltekintve az értékesítési rendszerrel illetve nevével visszaélő akár illegális formában működő vállalkozásoktól – egyaránt jellemzi a kiváló
minőségű
termék,
a
személyes
kapcsolattartás,
fókuszba
helyezik
a
környezetvédelem jelentőségét, a hagyományos értékesítési csatorna szereplőinek kiküszöbölésével jelentősen lerövidítik a csatorna hosszát, valamint a reklám nélkülözésének köszönthetően tetemes költségtől mentesülnek, s ezzel egyidejűleg a termék árára rakódó árrések mértéke illetve mennyisége jelentősen csökken. Ugyancsak modern korunk jellemzőiként tarthatjuk számon az egyre terjedő civilizációs betegségek igen szomorú statisztikáit, melyeket a „hagyományos” betegségekben szenvedők számával egyesítve megállapíthatjuk, hogy az egészségjavítás piaca sosem látott méreteket öltött. Kedvező jelek mutatkoznak azonban a fiatalabb generációknál, hiszen körükben egyre inkább előtérbe kerül az egészséges táplálkozás, mozgásban gazdag életmód. A mai divatirányzatok is hozzájárulnak ehhez, hiszen ezt sugallja a wellness, fittness filozófiája, valamint a táplálkozásban és a gyógyászatban a mesterséges
4
anyagok száműzésére illetve háttérbe szorítására és a természetes alapanyagok kizárólagos fogyasztására irányuló törekvések. A fentieket figyelembe véve munkámban egy olyan multi-level marketing cég vizsgálatát tűztem ki célul, mely az egészség és szépség szolgálatába állította termékeit, következzen tehát a táplálék-kiegészítő és kozmetikai termékeket árusító Forever Living Products International bemutatása. A dolgozat második felében egy kutatás leírása található, mely a multi-level marketing értékesítési rendszerekben dolgozó emberek legfőbb mozgatórugóját, az elsődleges motiváló tényezőt, illetve ennek jelentőségét és felderítésének lehetőségét tárgyalja. Az eredmények egy személyes vizsgálat lefolytatása és értékelése során születtek meg. Köszönettel tartozom külső konzulensemnek, dr. Kovács Lászlónak, aki egyrészt közgazdász végzettségének köszönhetően, másrészt a különböző multi-level marketing koncepciót alkalmazó cégeknél szerzett óriási tapasztalatából adódóan segítette munkámat.
5
2. A Multi-level Marketing értékesítési szisztéma1 2.1. Az MLM kialakulása A multi-level marketing – más néven hálózati marketing vagy network marketing illetve MLM - a közvetlen értékesítés egy speciális formája, így kialakulását a kezdetektől vizsgálva elsőként a közvetlen értékesítés megjelenését kell nyomon követni, ami az ipari forradalom melléktermékeként látott napvilágot. Ebben az időben alakult ki a tömegtermelés, ami szükségessé tette olyan értékesítési rendszerek kialakítását, melyek lehetőséget biztosítottak a gyártóhelytől távolabb eső értékesítést. A fejlődés a szállítást és a nagyvárosok kereskedelmi üzleteit is érintette, azonban a továbbra is kis falvakban és városokban élő lakosság még mindig nem részesülhetett ebből a bő árukínálatból. Ezt a problémát hivatott megoldani az utazó kereskedő személye, aki gondoskodott az újonnan megjelent tömegcikkek eljuttatásáról ezekre a távolabb eső településekre. Ezekre a vándorkereskedőkre még nem volt jellemző, hogy egy-egy települést többször is felkerestek volna, „mégis felismerték a személyes kapcsolatokra épülő értékesítés jelentőségét, mint a sikeres és etikus üzleti módszert”2. Az 1920-as években a fent említett értékesítési forma az USA iparának alapvetően fontos tényezője volt. Ennek jelentősége az országszerte megnyitott irodák, központok elszaporodásában mutatkozott meg, amiknek szerepe a régió üzletkötőinek áruval való ellátásában konkretizálódott. Annak érdekében, hogy a cégek minimalizálják az oktatásra, betanításra fordított költségeiket, az új munkatársak informálásának, betanításának feladatát a központokat vezető tapasztalt területi üzletkötőkre hárították. Ugyanakkor azért, hogy kompenzálják az így kialakult vezetői réteget azért az időkiesésért és elmaradt jövedelemért, melyet az új munkatársak üzletbe való bevezetése okozott, valamint hogy ne konkurenciaként kelljen a velük együtt dolgozó üzletkötőkre gondolniuk, különböző jutalmazásokat, vagy az új belépők eladásaiból befolyt összegtől függő jutalékfizetést vezettek be. Ezzel tehát megvalósították a területi vezető munkatársak anyagi ösztönzését aziránt, hogy új forgalmazókat, ügynököket nyerjenek meg a cég számára, s gondoskodjanak magas szintű képzésükről is. 1 2
A következő fejezet Clothier, Peter: Kulcs a kezedben Multi-Level Marketing című munkájára épül Clothier, Peter: Kulcs a kezedben : Multi-Level Marketing, 30. oldal
6
Az előzőekben bemutatott közvetlen értékesítési formát alkalmazó vállalkozások első képviselője minden bizonnyal a William Casselberry és Lee Mytinger által 1934-ben alapított cég volt, melynek a fenti ösztönzőkre alapozott üzleti tervét 1941-ben a C&M marketingtervben rögzítették. Ez alapján a kereskedők az általuk személyesen csatlakoztatott ügynökök forgalma után 3%-os extra jutalékot kaptak. Egy meghatározott szintű árbevétel felett a csoport vezetője lehetőséget kapott arra, hogy megszüntesse korábbi üzleti kötelékét a szponzorával, s ehelyett nagykereskedelmi kapcsolatot hozzon létre magával a vállalattal. Mivel a cég végső érdeke a független csoportok minél nagyobb számú megjelenése volt, ennek elérése miatt a „leszakadó” csoportok forgalmával egyenesen arányos extra jutalékot biztosított eredeti támogatójuknak. Ezzel a C&M marketingterv elérte célját, vagyis ha primitív keretek közt is, de „megteremtette a termékforgalmazók arányos anyagi ösztönzésének alapját annak függvényében, hogy munkájukkal mennyire járultak hozzá a vállalat teljes nyereségéhez”3.
2.2. Az MLM fejlődése A C&M üzleti terven alapuló vállalat, ami időközben felvette a Nutrilite nevet, az 50-es évekig prosperált, aztán bizonyos menedzsment problémák és felmerült egyéb nehézségek miatt egyre kevésbé biztosította ügynökei számára az áruellátás folyamatosságát, valamint a biztonságos jövőképet. 1959-ben két forgalmazó, Richard De Vos és Jan Van Andel teljes csoportjával kivált a vállalatból, és új társaságot hozott létre, melynek az amerikai út, amerikai módszer (american way) elnevezésből származó Amway nevet adták. Saját – az előző cégtől teljesen eltérő jellegű - termékeik gyártásának
megindításával
egyidőben
kidolgoztak
egy
részletes
és
alapos
jutalékrendszert, mely a cég forgalmához való hozzájárulás arányában biztosította munkatársaiknak a jó megélhetést és anyagi biztonságot, valamint megbízható hátteret nyújtott a termékek értékesítéséhez. A későbbiek során ez vált a világ vezető MLM vállalatává, bár az 1997. évi 7 milliárd USD csúcsforgalmát jelentős és folyamatos visszaesés követte, mely tendencia a mai napig folytatódik.
3
Clothier, Peter: Kulcs a kezedben : Multi-Level Marketing, 31. oldal
7
Az 1960-as évek elején folytatódott a további termékforgalmazók kiválása a Nutrilite csapatából, így jött létre az azonos termékpalettát forgalmazó és természetesen ugyanezt az értékesítési formát alkalmazó Shaklee, mely a későbbiek során szintén nemzetközi méretűre növekedett. A Nutrilite és marketingmódszere, a C&M üzleti terv jelentősége abban is megmutatkozik, hogy sikerei hatására több közvetlen értékesítéssel foglalkozó vállalat is hasonló elvek kidolgozására törekedett, sőt ezen túlmenően néhány hagyományos kereskedelmű gyártó is alkalmazta illetve alkalmazza a multi-level marketing értékesítési stratégiát. A hálózati marketing értékesítési rendszer kialakulását követő időben több közvetlen kereskedelmet folytató cég is lehetővé tette ügynökeik, forgalmazóik számára azt, hogy további munkatársak bevonásával a támogatott emberek eladásai után is jutalékban részesüljenek. Ezeket független csoportok alkották, melyekben a vezetők sokkal inkább saját maguk oktatták, képezték és menedzselték saját csapatukat, sőt sokszor még a jutalmazásból is kivették részüket, nem kizárólag a cégre bízva azt. Sajnos azonban nem csak a megbízható cégek fedezték fel az MLM-koncepcióban rejlő lehetőségeket, hanem az 1920-as években elsőként széles körben elterjedt, Charles Ponzi által kidolgozott „piramis” sémával ötvözve több illegális kezdeményezés is született. Ezek közös jellemzője, hogy a multi-level értékesítési rendszerek jutalék-elosztási módszerét manipulálva a minőségi termékek illetve szolgáltatások mellőzésével és a vásárlói igények kielégítésére törekvés teljes hiányával kizárólag a pénz lefölözésével foglalkoztak, így záros időn belül fel is bomlottak. Annak érdekében, hogy az ehhez hasonló próbálkozások elkerülhetők legyenek, megjelentették azon ismérveiket, melyek jól elkülöníthetővé teszik őket a legális hálózati marketing értékesítésű cégektől. Ezek az elemek a következők: •
Nagy összegű belépési díjak, melyeket az új tagok a sokszoros megtérülés reményében hajlandóak voltak kifizetni.
•
A cég raktárkészleteinek a lehető legkevesebb időn belüli, s továbbértékesítéshez nem
kötött
felvásárlására
bíztató
szlogenek,
kötelezettséget nem vállalt az anyavállalat. 8
ugyanakkor
visszavételi
•
A vállalkozás és az ügynökök közötti írásbeli szerződés hiánya.
•
A képzések és a segítségnyújtás mellőzése.
Ezekből következően a multi-level marketing módszerrel értékesítő céghez való csatlakozás előtt ajánlatos informálódni. Mindenképpen el kell vetni a belépés gondolatát abban az esetben, ha a fent említett tényezők bármelyike is megfigyelhető a rendszer jellemzői között. Emellett érdemes még tájékozódni a cég múltjáról, jelenéről a lehetőség szerint hiteles, (a cégtől) független statisztikák és adatok alapján. Fontos megvizsgálni az ajánlani kínált termék jellegét és minőségét, hiszen mindenképpen szükséges, hogy a termékforgalmazó azonosulni tudjon a készítmények, szolgáltatások széles spektrumával, mivel hiteles ajánlás csak ezáltal jöhet lére. A legális működés előfeltétele az egyes országok illetve a nemzetközileg szükséges engedélyek, minősítő bizonyítványok birtoklása és ezek hitelessége. Azonban hiába felel meg egy vállalat teljes mértékben ezeknek a kívánalmaknak abban az esetben, ha nem tudja biztosítani a termékellátás folyamatosságát. ezzel nemcsak saját, de üzletkötői hírnevét, megbízhatóságát is rontja. Nagymértékben megemelheti egy cég nívóját a keretein belül, de nem feltétlen a hálózat tagjaiként dolgozó neves szakemberek, illetve ismert emberek száma, a szakmai és humán háttér biztosítása. A különböző termékpalettát kínáló cégek esetében további tényezők is szerepet játszhatnak, pl. a táplálékkiegészítők terén a készítmények összetétele, tisztasága, hatásmechanizmusuk, a termék eredete és ennek bizonyíthatósága, s akár egyéb esetekben is a termékek kínálatának keresztmetszete. Bár a fenti elvek alkalmazása mindenképpen hathatós segítséget nyújt a multi-level marketing értékesítési koncepciót alkalmazó cégek közötti választásban, az illegális rendszerek háttérbe szorítása a hivatalosan működő cégek kezdeményezésére NagyBritanniában létrejött Direkt Értékesítők Szövetsége (DSA) munkásságának, valamint a különböző országokban bevezetett törvényi szabályozásoknak köszönhető.
2.3. Az MLM alapötlete és jelentősége Amint Nancy Dornan, a hálózati marketing egyik kiemelkedő egyénisége ezt az értékesítési formát jellemezte:
9
„Hatékony és szilárd piacszervezési rendszer.”4 Mint a multi-level marketing értékesítési rendszerek kialakulásánál már olvasható volt, a rendszer alapötlete az volt, hogy a cégek oktatásra illetve új munkaerő felkutatására fordított erőforrásainak minimalizálása mellett magas szintű, gyakorlatias képzést nyújtsanak az újonnan csatlakozó forgalmazóik számára. Ennek lehetőségét a már sikeres, tapasztalt üzletkötők bekapcsolásával érhették el, így már csak azt a módszert kellett megvalósítaniuk, hogy a vezető ügynökök ne konkurenciának tekintsék az új belépőket, hanem anyagi érdekük legyen az újoncok illetve régebbi munkatársaik sikerességének támogatása is. Erre használták az előző fejezetekben bemutatott eszközöket, különböző jutalmak és extra bonusz formájában, melyeket egy vezető az alatta, személyes közreműködésének köszönhetően létrejött csoport(ok) forgalma után kapott. Ebből látható, hogy a vezetők jövedelmét nagyban befolyásolta az, hogy milyen stabil struktúrát sikerült felépíteniük maguk alatt, ami alátámasztja az idézet második felét. Ugyanakkor a nagyszámú termékforgalmazó személyes kapcsolatai által valamint a segítségnyújtást önző érdekké változtató üzleti tervnek köszönhetően a rendszer hatékonysága is biztosítottnak tekinthető. Más szavakkal azt is mondhatjuk, hogy az MLM értékesítési forma az egyelten vállalkozási módszer, „ahol a kereskedelmet összekapcsolták egyfajta, különböző szintekhez kapcsolódó kompenzációs rendszerrel.”5 A multi-level marketing koncepció megszületésének kimagasló hatása volt a gazdaság fejlődésére. Egyrészt forgalmazóinak anyagi biztonságát megteremtve vagy legalábbis jövedelem-kiegészítését nyújtva fizetőképes keresletről gondoskodott a gazdaság egyéb ágazatai számára is. Hatására csökkent a munkanélküliség, növekedett a gazdasági termelés. Azonban nemcsak a gazdaság mutatóira volt jótékony hatással, hanem a gazdaság fejlődését, sőt a technológiai fejlődést is elősegítette. Ennek alátámasztására ismét vissza kell mennünk egy kicsit az időben. Az 1950-es években, a hálózati marketing gyermekkorában a hasonló rendszerekben dolgozó ügynököknek szinte nélkülözhetetlen munkaeszközüké vált a telefon és az autó, 4 5
Nancy Dornan in Wead, Doug: Sikerhálózat, 10. oldal Kalench, John: Network Marketing, 77. oldal
10
mint a kapcsolattartást megkönnyítő tényezők. Később, a fénymásoló gépek megjelenésével az írásos információk továbbadása vált egyszerűbbé és gyorsabbá. A számítógépek terjedése és fejlődése nem elsősorban a forgalmazók számára biztosított kimagasló előnyöket, hanem az MLM rendszerű cégek nyilvántartás-vezetését, a megrendelések, forgalom és jutalékok nyomon követését tette lényegesen kezelhetőbbé. Az olcsó repülőjegyek megjelenése tovább csökkentette a távolságokból adódó kellemetlenségek jelentőségét. Az információs forradalom idején pedig, mikor a számítógépek már valóban a háztartások nagyrészében is megtalálhatóak – ráadásul egy világméretű hálózat segítségével egymással összekapcsolva – az idő- és távolság tényezők teljes kikapcsolásával globális munkahelyek jöttek létre. Ismerős a regénycím: „80 nap alatt a Föld körül…” ez manapság már 80 másodperc alatt elérhető a lezajlott technikai fejlődés következtében.6 Ezzel a gondolatsorral nem azt kívánom sugallni, hogy a hálózati marketing szereplői voltak a fejlődés fő kiváltói. Azonban az elsők között kezdték használni a megszületett termékeket, berendezéseket, szolgáltatásokat. Részt vettek az adott technológiák előnyeinek feltárásában, finomításában illetve alkalmazásuk kiaknázásában, ezáltal irányt mutatva a további fejlődési lehetőségeknek.7
6 7
Kalench, John: Network Marketing, 88-90. oldal Kalench, John: Network Marketing, 77-90. oldal
11
3. A Multi-level Marketing realizálódása a Forever Living Products International cégnél A táplálékkiegészítő és kozmetikai termékek piacának útvesztőjében, a tiszavirág-életű MLM
rendszerek
közötti
túlkínálatban
érdemes
figyelmet
szentelnünk
egy
nemzetközileg már jócskán nagykorú, stabil alapokon nyugvó, egyszerű és biztonságos marketingtervet nyújtó cégnek, ami nem más, mint a Forever Living Products International.
3.1. A Forever Living Products cég története „Megingathatatlan elkötelezettség a minőség és a tisztaság felé” Rex Maughan A Forever Living Products (FLP) a világpiac egyik leggyorsabban növekvő üzletágában, az egészségápolási, szépségápolási és táplálékkiegészítő termékek piacán kezdte meg működését 1978-ban. Megálmodója és életre hívója Rex Maughan elnök-vezérigazgató, aki már a szóban lévő cég megalapítása előtt is sikeres üzletember volt, mikor az 1960-as évek vége felé felfigyelt a hálózati értékesítésre. Ebben a viszonylag új üzletágban a függetlenség és a pénzügyi szabadság szerepelt kulcsfontosságú tényezőként, melyekre alapozva Rex Maughan jövedelmező értékesítési tervet dolgozott ki, melyről biztosan tudta, hogy vonzó lesz a választás lehetőségét igénylő emberek számára. Ezt követően – mivel tudomása volt az aloe vera több évszázada ismert jótékony tulajdonságairól – egy kutatócsoportot hozott létre, és kutatólaboratóriumot állított fel, hogy kidolgozzanak egy olyan eljárást, mely lehetővé teszi e csodálatos növény teljes hatóanyagkészletének szállítását és eltarthatóságát. Ennek a 10 éves kutatómunkának az eredményeként született meg az a szabadalommal védett stabilizációs eljárás, melynek az FLP kizárólagos tulajdonosa. Ugyancsak ebben az időben fejlesztették ki a legtöbb további termék optimális összetételét is.
12
A termék és az értékesítési terv birtokában 1978. május 13-án ismertették először a cég által nyújtott lehetőségeket az arizonai Phoenixben. Napjainkban, mikor a cég fennállásának negyedszázados évfordulóját ünnepli, a Forever Living Products 104 országban működik, eladásai túllépték az 1,7 Mrd USD szintet. Az FLP az elmúlt negyedszázad alatt minden megnyitott országban megfelelt a működéshez szükséges feltételeknek, minden képviselete az adott ország által előírt törvények és szabályok szerint működött és működik. Sehol sem hagyott maga mögött bezárt képviseleteket, csalódott fogyasztókat, kifizetetlen bonuszokat. Az alábbi diagramról leolvasható, hogy a Forever Living Products világforgalma dinamikus és folyamatos fejlődést mutat megalakulásától napjainkig – az utóbbi néhány évben tapasztalható világméretű gazdasági recesszió ellenére is:8
Az FLP forgalma (millió USD) 2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 1978-84
1985-89
1990-94
1995-99
2000
2001
2002
A társaság a világ legnagyobb aloe vera termesztője, feldolgozója és forgalmazója. Az Egyesült Államokban, Mexikóban, a karib-tengeri térségben, Malajziában és Japánban található aloe vera ültetvények területe meghaladja az 500 000 hektárt. Ezen területek birtoklása kifogyhatatlan ellátási forrást jelent a cég forgalmazóinak számára. Tény, hogy az FLP szállítja a világ aloe vera szükségletének mintegy 92%-át.
8
Dr. Mileszné Bús Anikó: Tények és érvek, Forever Aloe VII. évfolyam 11. szám
13
A cég elnök-vezérigazgatója mind emberileg, mind szakmailag igen kimagasló egyéniség, akit 2000-ben az Egyesült Államokban az „ÉV EMBERÉVÉ” választottak, valamint az Arizonai Állami Egyetem díszdoktori címvel tüntették ki. A Rex Maughan által létrehozott cég az egyetlen Network Marketing cég a Business Journal Magazin által kimutatott, leggyorsabban növekvő, magántulajdonban lévő vállalatok TOP 100-as listáján, melyen az elmúlt néhány év alatt a 28. helyről a 12. helyre lépett előre. Az előbbiekből következik, hogy a Forever Living Products rendkívül tőkeerős, minden befektetését és fejlesztését saját erőforrásaiból finanszírozza. Számos leányvállalatának egyike a Forever Resorts üdülési láncolat, mely a cég Egyesült Államokbeli és a világ egyéb tájain eszközölt ingatlanbefektetéseit fogja össze és működteti. Érdemes hangsúlyozni az a tényt, hogy az FLP vertikálisan integrált szervezet, a termékfejlesztést megelőző akár több évre is elhúzódó kutatástól kezdve az új termékek koncepciójának megalkotásáig, majd a konkrét termékfejlesztés folyamatán keresztül a termelés,
gyártás,
szállítás
valamint
a
késztermékek
tesztelésének
illetve
minőségellenőrzésének minden mozzanata a cég keretein belül történik. Gyártóüzeme, az Aloe Vera of America a már említett stabilizációs eljáráshoz kapcsolódó szabadalmak tulajdonosa. Üzemei és laboratóriumai minden szempontból megfelelnek a kor követelményeinek, egyikét alkotják a világ legkorszerűbb létesítményeinek.
14
Az 1968-ban létrehozott kutató-fejlesztő laboratóriumok folyamatos fejlesztések mellett ma is állnak, s a termékek ellenőrzése mellett további termékfejlesztés, illetve azok hatásmechanizmusának vizsgálata legfőbb funkciójuk. Kiemelten óvják termékeik biotisztaságát, melyet az ültetvényeken használt gépjárművek kizárólagos elektromos meghajtása, valamint a kézi munkaerő nagymértékű alkalmazása biztosít. A menedzsment gondoskodását támasztja alá az a tény is, hogy az aloe vera- és a gyógynövény-ültetvények feletti légifolyosót is megvásárolta a cég.
3.2. Forever Living Products Hungary Magyarországon – 56. országként - 1997. áprilisában indult el hódító útjára az aloe vera. Négy év alatt az ország első 100 legsikeresebb vállalata közé emelkedett. Működési területén – Magyarország, és az elmúlt évek alatt hozzá csatlakozott Horvátország, Bosznia-Hercegovina, Koszovó, Szlovénia valamint Szerbia és Montenegro – a regisztrált forgalmazók száma 2003. szeptemberében már átlépte a 300 000 főt, akik közül 800 elérte a Manager szintet. Tekintettel arra, hogy a régió lakosságának száma megközelítőleg 30 millió fő, még milliók számára nyújtható a cég segítségével az egészséges élet és az anyagi biztonság lehetősége. Természetesen a cég mind Magyarországon, mind a délszláv területeken minden forgalomba hozatali és egyéb előírt engedéllyel rendelkezik.
A magyar és a délszláv régió FLP-s képviseletei az ISO és a HACCP szigorú előírásainak és szabályainak betartásával működnek.
15
Magyarországon az FLP az egyetlen az aloe vera alapú termékeket forgalmazó cégek közül, mely a Magyar Természetgyógyász Szövetség ajánlásával hozza forgalomba készítményeit. A régió országainak nagyszerű és összehangolt munkájával az elmúlt évi forgalmi mutatók alapján a 2003-as Dallasi Super Rally-n, a Forever Living Products 25. születésnapi rendezvényén az FLP Hungary elnyerte a dobogós 3. helyezést! A fenti tény figyelembevételével ugyancsak figyelemreméltó az a teljesítmény, melynek következtében a dél-kelet európai régió forgalma már 2003. májusában elérte az előző év forgalmát. Az ezt követően Magyarországon bevezetésre került új terméknek köszönhetően reális esély van arra, hogy ebben a két évben az értékesítés volumene nem csak hogy megkétszereződik, hanem akár háromszorosára is nőhet! Magyarországon 2002 óta a Hotel Kastély Szirák a már korábban említett Forever Restorts egyik legszebb gyöngyszeme. Látható tehát, hogy a cég nyereségét nem a tőzsdén manipulálja, nem vonja ki az országból, hanem a legértékállóbb és legbiztonságosabb befektetési formát választja, ingatlanokba fekteti Bár az elmúlt idő bizonyította a cég kelet-európai terjeszkedésének szükségességét, érdemes megvizsgálni a nyitás pillanatában, 1997-ben fennálló körülményeket. Ekkoriban ezt a régiót három fontos dolog jellemezte: 1. Kelet-Európában nem volt infrastruktúra, ugyanakkor igen magas volt a szervezett bűnözés aránya, valamint igen eltérő mentalitást tapasztalhattak az idelátogatók. 2. A régió gigantikus felvevőpiac szerepét játszotta, hiszen az évtizedekig elnyomott igények felszabadulása a nyugatról származó bármiféle termék iránti kereslet robbanásszerű megjelenését vonta maga után. 3. Ezek az országok hatalmas exportőrök voltak – legfőképpen a szürkeállomány kiárusításában.
16
Bár a fenti lista első elemét mindenképpen kockázati tényezőként kellett figyelembe venni, az óriási potenciális felvevőpiac nagyon jó lehetőséggel kecsegtetett, s ehhez hozzájárult a kihasználatlan szellemi és fizikai kapacitás, melyet a hálózatépítés realizálásában is ki lehetett aknázni. A cég valójában nem sokat kockáztatott, a magyarországi iroda megnyitása idején már igazgatói csoport működött az országban (német szponzorvonallal).
3.3. A termékek A Forever Living Products egy olyan termékcsaládot kínál, mely magában foglalja a táplálék-kiegészítőkön keresztül a méhkaptár termékein át a kozmetikumokat is. Minden termék a természetes úton elérhető egészség és szépség lehetőségét kínálja. A termékek alapját, az aloe verát – mint már említettem – az FLP saját tulajdonú, ellenőrzött termőföldeken termeszti. A termékek gyártásának, csomagolásának, szállításának minden mozzanata a Forever Living Products keretein belül történik. A FLP az egyetlen cég a világon, mely stabilizált aloe vera gélt állíthat elő, mivel a stabilizálási eljárása szabadalommal védett. Az FLP-termékek egyedülállóságát az aloe vera sokrétű hatása, valamint az imént említett eljárás biztosítja. Termékei az alábbiak szerint kategorizálhatók: •
legfontosabb készítményei az aloe vera italok, melynek legelső, eredeti változata a cég forgalmának 60%-át adja. Sajnos a legfrissebb adatok még nem állnak rendelkezésre, de valószínűnek tűnik, hogy a legfiatalabb aloe ital (a mozgásszervi problémák megoldására kifejlesztett Forever Freedom) ezt az óriási arányú részesedést valamilyen mértékben visszaszorítja.
•
méhkaptár termékek,
•
táplálékkiegészítők,
•
testsúlyszabályzó készítmények,
•
aromaterápiás készlet,
•
szépségápolási termékek,
•
színes kozmetikumok és
•
személyi higiéniát szolgáló készítmények.
17
A Forever Living Products International működteti a világ legnagyobb méhészeti termékeket előállító létesítményét, mely az arizonai magaslati Sonora-sivatagból származó biotisztaságú természetes méhészeti termékeket dolgozza fel. A termékek kimagasló minőségét a cég folyamatosan biztosítja és ellenőrzi, melyet több független, hiteles szervezet is tanúsít. Ilyen bizonyítványok: A cég 30 terméke rendelkezik a Nemzetközi Aloe Tudományos Tanács minősítő pecsétjével, melyet évenkénti felülvizsgálatokon újít meg.
Az Aloe Vera italok és a méhkaptár termékek, valamint néhány további táplálékkiegészítő termék elnyerte a Kaliforniai Iszlám Társaság elismerő védjegyét Az
ivólevek
valamint
egyes
méhkaptár
termékek a Kóser Minősítést is elnyerték. Az előbbi pecséttel együtt ez igen magas tisztasági követelmények betartását jelenti, s az olyan termékek száma, melyen mindkét minősítő tanúsítvány megtalálható, világszerte egy tucat.
3.4. Az FLP Marketing terve „Életem legszebb festménye.” Dr. Kovács László A Forever Living Products mindenkinek lehetőséget biztosít arra, hogy termékeit ne a 43%-os kiskereskedelmi árrést tartalmazó fogyasztói áron vásárolja meg, hanem a kedvezményesebb nagykereskedelmi (vagy úgynevezett diszkont áron) jusson hozzájuk.
18
Ehhez az érdeklődőnek mindössze egy jelentkezési lap kitöltése szükséges, valamint egy nettó 55 eurós vásárlás összeállítása, melyet a raktárban személyesen meg is valósíthat, illetve lehetőség van a termékek telefonon vagy Interneten való megrendelésére is. Ezzel az új vásárló egy törzsvásárlói kártyához jut, melyhez sem belépési díj, sem meghosszabbítási díj, tehát sem egyszeri, sem éves tagsági díj nem kapcsolódik, s semmiféle kötelezettséggel nem jár. A törzsvásárlói kártya funkciója a nagykereskedelmi áron való önálló vásárlás lehetőségének megteremtése, illetve a későbbiek során esetleg az üzleti tervben való részvétel biztosítása. A további vásárlásoktól – illetve ezek jellemzőitől, mint pl. gyakoriság, érték - függetlenül a diszkontkártya korlátlan ideig felhasználható, egyetlen feltétel a nagykereskedelmi egység részéről a minimum nettó 55 euró értékű rendelés minden alkalomra vonatkozóan. A kártya előnyei: •
nagykereskedelmi áron való vásárlás lehetősége;
•
a vásárlásokat követő hónapban a vásárlók megkapják a cég belső, havi folyóiratának aktuális számát;
•
önálló termékvásárlás biztosítása, tehát a termékeket bemutató személy akadályoztatása esetén is folyamatos a termékellátás;
•
kényelmes postai illetve internetes rendelési funkciók.
Lehetőség van a megvásárolt termékek kiskereskedelmi áron való továbbértékesítésére, mely által azonnal akár 43%-os nyereség realizálható. A cég által nyújtott lehetőségek tárháza azonban korántsem merül ki ebben. Akár főállású tevékenységként, akár havi fizetés kiegészítést célozva csatlakozik valaki az FLP termékforgalmazói csapatához, „a cég Marketing Tervében leírt juttatások biztosan lenyűgözik majd. Ez az egyszerű ám igen erőteljes terv megadja a személyes üzletépítés lehetőségét minden különösebb anyagi beruházástól mentesen, és nem határolja be a végső bevétel szintjét, hiszen”9 csak az új munkatárstól függ, hogy mennyit dolgozik és ezáltal mennyit keres.
9
Dr. Mileszné Bús Anikó - szerkesztő: Tisztán és egyszerűen, 253. oldal
19
A jövedelem mértékének befolyásolására a következő „munka” szolgál: a Forever Living Products egészség- és szépségápoló termékeinek eljuttatása személyes kapcsolatokon és kiscsoportos bemutatókon keresztül a lehető legtöbb emberhez. Ehhez a cég következő pályát ajánlja:
Az ábrában foglalt pénzkereseti lehetőségek a következők: •
„fogyasztói árrés
•
személyes bonusz
•
új disztribútori bonusz
•
csoport bonusz
•
vezetőségi bonusz
•
Jonathan bonusz
Más kereseti lehetőségek: •
ingatlan- vagy autóvásárlási program
•
nyereségrészesedési program
20
Egyéb ösztönző rendszerek: •
rendkívüli utazási lehetőségek a világ legszebb tájaira
•
három napos utazás egy európai fővárosba
•
kéthetes körütazás az észak-amerikai kontinensen”10
A különböző jövedelmek eléréséhez mindenképpen fokozatos haladás szükséges, ennek lépcsőfokait írom le az alábbiakban. Megjegyzés: a továbbiak megértésének előfeltétele annak megismerése, hogy a cégnél – az egyéb MLM-rendszerekhez hasonlóan – a termékeknek belső valutaértékük, ún. pontértékük van, s az árfolyamkülönbségek valamint a rárakódó különböző adók kiküszöbölése végett a nemzetközileg egységes pontértékek adják a központi nyilvántartás alapját. A vásárlások utáni elsőként megjelenő igény az ingyenes saját fogyasztás elérésére irányul. Ez jelenti az üzletépítés első lépcsőjét. Ehhez elegendő mindössze annyi, hogy amennyiben a vásárló elégedett a termékhasználatból származó tapasztalataival, ezeket nem titkolja el mások elől, hanem megosztja velük, vagyis ismerősei problémáinak megoldására ajánlja a cég készítményeit, és a felmerülő termékigényeket saját nevére szóló vásárlásokkal biztosítja. Amennyiben a fogyasztó megfelelő számú ismerősével megosztja a termékhasználat élményét, 2 hónap alatt elérhető 2 pontnyi vásárlás, mellyel már minősülhet is a következő szintre, s Assistant Supervisor-rá (magyarul felügyelő helyettessé) válik. Ezen a szinten a már korábban említett értékesítési haszon mellett ami a termékek egy részének fogyasztói áron történő továbbértékesítéséből adódhat – személyes bonuszhoz juthat a törzsvásárlói kártyával rendelkező személy. Ugyanis a kétpontos szint elérését követően a tárgyhavi vásárlásai után teljes forgalmát fogyasztói áron számolva az összeg 5%-kát kapja vissza. Ezek a bonuszok számlaképes vállalkozók esetén átutalás formájában a vásárlást követő hónap 15-től kerülnek kifizetésre, ilyen lehetőséggel nem rendelkező magánszemélyek esetén pedig a következő alkalmakkor érvényesíthető részben kedvezményes vásárlásként jelennek meg.
10
Dr. Mileszné Bús Anikó - szerkesztő: Tisztán és egyszerűen, 253-254. oldal
21
Az Assistant Supervisor-i szintnek a bonuszfizetésen kívül a korábbihoz képest további új vonása is van, méghozzá ezen a szinten válik lehetővé új tag regisztrálása, vagyis csatlakoztatása a rendszerhez. Ez azonban azt jelenti, hogy nem csak egy kellemes joggal jár ez a szint – a bonuszfizetés jogával -, hanem azonnal kötelezettség is járul hozzá, a beléptetett tagok iránti felelősség, akik már a termékfogyasztó szponzoráltjai lesznek, aki így szponzorrá válik. Az Assistant Supervisor-i szint egyetlen lépésben is elérhető, amennyiben valaki nem termékenként gyűjtögeti össze a 2 pontot az engedélyezett két hónap alatt, hanem megveszi a 32 különféle termékből álló Touch of Forever Combo Pack elnevezésű bemutató dobozt. Így a belépés pillanatában azonnal lehetősége nyílik új tagok toborzására, a megvásárolt termékek egy részét akár tovább is értékesítheti, vagy akár felhasználhatja bemutatók tartása esetén. Amennyiben egy kétpontos szinten lévő személy egy új érdeklődőt törzsvásárlói kártyával lát el, az új csatlakozó vásárlásai után mindaddig megkapja az 5%-ot, míg azonos szintre nem kerülnek. Amennyiben az új tag csupán a nagykereskedelmi ár előnyei miatt igényelt diszkontkártyát, a vásárlásai után a szponzora mindig megkapja a megfelelő jutalékot. Azonban ha üzleti szinten érdeklődik a marketingterv iránt, és megveszi a fent említett dobozt, akkor csak ennek ára után – vagyis az Assistant Supervisor-i szint elérését megelőző vásárlások értéke után – kapja meg az eredeti vásárló az új disztribútor bonuszt. Mivel a Forever Living Products esetén a pontok gyűjtője mindig két hónap, ezért a következő minősüléshez két hónap alatt kell 25 pontot teljesítenie a – most már nyugodtan hívható – termékforgalmazónak úgy, hogy az általa a céghez csatlakozók vásárlásainak pontértéke és saját forgalmának pontértéke összeadódik. Tehát minden egyes szinten elmondható, hogy a szponzor támogatását élvező munkatársak, illetve azok, akiket ők hoztak a céghez, és azok ismerősei által realizált vásárlások pontértéke mindig „felmegy” a szponzorvonal magasabb ágaira is, lehetővé téve így a minősüléseket. Érdekességként megjegyzem, hogy míg más MLM rendszerek esetén a szponzorvonal mellett a felső vonal elnevezés használatos, az FLP-nél előszeretettel használják az 22
„életvonal” megjelölést is, az egymás iránti odafigyelésre illetve gondoskodásra, segítségnyújtásra célozva ezzel. Amennyiben sikerült a kéthavi gyűjtőidőtartam alatt 25 pontos vásárlást realizálni, a forgalmazó elérkezett a következő lépcsőfokhoz, s ezzel Supervisor-i (felügyelő) címet kap. Ezen a szinten már nem csak a saját fogyasztás fedezhető a bevételekből, hanem jövedelem kiegészítésre lehetőséget adó fokozatként jelölhető meg. Ebben az esetben a személyes bonuszt már a fogyasztói ár 8% adja, ezt egészíti ki az ugyancsak 8%-os disztribútori bonusz, valamint az Assistant Supervisor-i szinten levő munkatársak teljes csoportforgalma után járó 3%-os csoportbonusz. Azonban ennek a szintnek is van egy az eddigiektől eltérő tulajdonsága, méghozzá az, hogy a 25 pontos szinttől kezdődően a bonusz kifizetésének feltétele a forgalmazó aktív léte, vagyis 4 személyes pont realizálása minden hónapban. A 4 személyes pont összeállításában figyelemmel kell lenni arra, hogy legalább 1 pontnak saját fogyasztásnak kell lennie (vagyis a forgalmazó saját nevére szóló vásárlásnak), a maradék háromnak pedig közvetlenül a forgalmazóhoz csatlakozott törzsvásárlóktól kell származnia. Amennyiben a forgalmazó egy hónapban nem aktív, a kifizetendő bonuszát közvetlen szponzora kapja meg, ugyanakkor egyéb szankció nem sújtja, tehát nem esik vissza szintjéről és nem nullázódnak pontjai. Ez a szint elérhető például úgy is, ha a termékforgalmazó ismerősei közül 5 személy megközelítőleg egy időben eléri az ingyenes saját fogyasztást lehetővé szintet, s ugyanakkor a forgalmazónak is van néhány törzsvásárlója. Bármely két egymást követő hónapban 75 pontot teljesítve az Assistant Manager-i (igazgató helyettesi) szintre léphet a forgalmazó, ahol saját vásárlásai és törzsvásárlói után már 13%-ot kap vissza az értékesítés fogyasztói ára után, míg az alatta dolgozó csoportok
összforgalmából
a
különbözeteknek
megfelelően
5
illetve
8%-ot.
Természetesen a bonuszfizetés feltétele itt is az aktív forgalmazói státusz megléte. Amennyiben bármely két egymást követő hónapban sikerül 120 pontot teljesítenie a forgalmazónak felépített csapata közreműködésével, akkor a forgalmazó a pontok által elérhető csúcsra kerül, igazgatói szintre (Manager) minősül. Ekkor a személyes vásárlásainak minősülő saját nevére szóló és disztribútorai által realizált forgalom kiskereskedelmi árának 18%-át kapja meg bonusz formájában, illetve az ezt növelő 23
csoportbonuszok mértéke rendre 5, 10 és 13% a megfelelő teljes csoportok forgalmának fogyasztói árából számolva. A bonuszfizetés feltétele jelen esetben is a 4 személyes pont megvalósítása. A fent leírt folyamat során a marketing terv lépcsőin végigszaladva szinte észrevétlenül jutott el a termékforgalmazó az ingyenes saját vásárlás lehetőségétől a jövedelem kiegészítésen keresztül az anyagi biztonság megteremtéséhez. Mint említettem, az igazgatói szint a pontok gyűjtögetése által elérhető legmagasabb szint. Azonban még mindig nincs vége a marketing tervből sugárzó lehetőségeknek. Ugyanis, ha egy 120 pontos szinten álló forgalmazó segíti egyik munkatársát, hogy ő maga is Manager legyen, akkor az eredeti szponzor már megkapja a következő pénzkereseti lehetőség, vagyis a vezetői bonusz megfelelő összegét. Ez összehasonlítva az előző szinttel – mármint ha a maga mellé hozott munkatárs még csak igazgatóhelyettesi szinten áll – csak 1%-os növekedést mutat. Azonban, ha tekintetbe vesszük azt a tényt is, hogy egy igazgatói csoportnak szükségszerűen magasabb a forgalma (legalább másfélszerese), - különben nem lenne elérhető a minősülés - már számottevő növekedés tapasztalható. Azonban nem csak a közvetlen munkatársaknak való segítségnyújtást, szponzorálást ösztönzi a cég, tehát nem csak az egyének frontján levő személyekkel való kapcsolattartás fontos, hanem akár azok ismerőseit illetve még azok munkatársaival is szükséges lehet együtt dolgozni. Ugyanis amint az előző szakaszban említettem, a frontvonal-beli (első vonalas) igazgatók teljes csoportja után 6% vezetői bonuszt kap szponzoruk, a második és harmadik szintű igazgatók után rendre 3 illetve 2%-ot. Azonban a vezetői bonusz kifizetésének további feltételei is vannak. Amennyiben a Manager-ré vált forgalmazó egyetlen munkatársa került vele azonos szintre, az abból a nem túl szerencsés helyzetből is adódhatott, hogy a fejlődés kizárólag a később csatlakozott forgalmazó munkájából adódott. Ebben az esetben a 6%-os jogdíj igen igazságtalan, sőt a Forever Living Products cég üzletpolitikájával ellentétes lenne, ezért a vezetői bonusz feltétele a forgalmazó aktív volta mellett a többi, nem igazgatói ágával együtt 12 pontnyi forgalom realizálása. Két felhozott első vonalas igazgató esetén ez a kötelezettség 8 pontra csökken, s több levált igazgató láb után már az aktívságra való törekvés is elégséges. 24
A további minősüléseket a szinteket jelző kitűzőkön megjelenő drágakövek és azok száma jelképezi, ezek az úgynevezett „Drágakő igazgatói kitüntetések”. Ezeknél a fokozatoknál minden esetben csak az elsővonalas igazgatók száma vehető figyelembe. Ennek alapján a következő szintek különböztethetők meg: •
Senior Manager
2 levált első vonalas igazgató
•
Soaring Manager
5 levált első vonalas igazgató
•
Zafír Manager
9 levált első vonalas igazgató
•
Gyémánt-Zafír Manager
17 levált első vonalas igazgató
•
Gyémánt Manager
25 levált első vonalas igazgató
•
Dupla Gyémánt Manager
50 levált első vonalas igazgató
•
Tripla Gyémánt Manager
75 levált első vonalas igazgató
A marketing terv bemutatásának zárásaként álljon itt a fenti lépcsőfokokat és adatokat egyetlen táblázatban összefogó Marketing Terv ábrája, melyre a fejezet mottójaként szereplő idézet is utalt. Döntse el mindenki kedve szerint, hogy – a fenti háttéranyag ismeretében - lehet-e valami igazság benne:
25
Az alábbi grafikon-együttes segítségével a korábban bemutatott bonusz-számítási elvek valóságosabbá tehetők, mivel ezekről könnyedén leolvasható az egy ponthoz tartozó nettó bonusz értéke a marketingterv különböző szintjein.
1 pont netto bonusza (Ft)
Az 1 pont értékhez tartozó bonusz nagysága 45000 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0
18% 13% 10% 8% 5% 3% 230
235
240
245
250
255
260
Havi átlagárfolyam (Ft/euro)
A fenti ábra szerint, tehát ha van egy Assistant Manager szintet elért forgalmazó, aki az elmúlt hónapban 40 pontot teljesített, akkor ha az alább részletezett megoszlásban jött létre teljesítménye, a következők szerint alakul a bonusz-összege (a 250 Ft/euró árfolyamból kiindulva):11 1 saját pont után:
13% bónusz 8 365,5 Ft
5 Disztribútori pont után
13% bónusz 41 827,5 Ft
19 Assistant Supervisori pont után 8% bónusz
97 812 Ft
15 Supervisori pont után
5% bónusz
48 262,5 Ft
összesen:
196 267,5 Ft
Az eredmények az alábbi számításokból adódnak: Jelenleg (2003. őszén) 1 pont 180 euroval egyenértékű. Tehát 1 pontnyi vásárlás nettó értéke 180*250 = 45 000 Ft. Ugyanez kiskereskedelmi áron: 45 000 * 1,43 = 64 350 Ft. Ez a mennyiség képezi a bonuszszámítás alapját. Tehát:
11
Kovács Tiborné és Kovács Tibor: Mit vesztesz, ha vesztegelsz? című cikk alapján
26
1 saját pont után:
64 350 * 0,13 =
8 365,5 Ft
5 Disztribútori pont után
5 * (64 350 * 0,13) = 41 827,5 Ft
19 Assistant Supervisori pont után 19 * (64 350 * 0,08) = 97 812 Ft 15 Supervisori pont után
15 * (64350 * 0,05) = 48 262,5 Ft összesen:
196 267,5 Ft
Mint a korábbiakban látható volt, a Forever Living Products mindenki számára lehetőséget nyújt arra, hogy saját üzleti vállalkozásának beindítása illetve működtetése reálissá váljon. A teljesítmény szerinti jövedelem biztosítása mellett nagyon fontos az, hogy forgalmazói számára lehetővé teszi, hogy sokkal több időt töltsenek családjuk körében és élvezzék az otthon végezhető üzleti tevékenység szabadságát. A szabadidő megsokszorozása a csapatmunka alkalmazásával érhető el, mely szerint együttes erővel gyorsabb és stabilabb fejlődés valósítható meg. Emiatt az FLP üzleti tervét Csapat Marketingnek is nevezik. Eszerint tehát a Forever Living Products marketing koncepciójában az egyének nem csak saját munkájuk gyümölcsét szüretelhetik le, hanem teljes csoportjuk után jutalékot kapnak. Így azonnal többletjövedelemhez, pénzügyi biztonsághoz, valamint nagyobb szabadsághoz jutnak, ahol ráadásul „mindenki a saját főnöke lehet, és maga gazdálkodhat munkaidejével”.12
3.5. Az idő szerepe a hálózatépítésben Mint már korábban utaltam rá, az idő igen korlátozottan áll az emberek rendelkezésére, a nap 24 órájából egy perccel sem lehet többet kihozni, ahogy a hét napjainak a számát is képtelenség megnövelni, és ezt sort tovább folytatható. Azonban látható, hogy a multilevel marketing az egyének munkájának, viselkedésének lemásolásával mintegy megsokszorozza önmagukat, munkájukat, így mivel munkatársaik eredménye is hozzászámít az önmaguk által elvégzett tevékenységhez, az idejüket is megnöveli. Emiatt a napi nyolc órai munka eléréséhez – amennyiben már egy csoport vezetőjéről beszélhetünk – nem szükséges magának a vezetőnek napi 8 órát foglalkoznia az üzlettel, hanem az általa szponzorált munkatársakkal együtt számítva idejét, akár 2-3 órai beszélgetés is jelentheti mindössze napi tennivalóját. Ráadásul ugyancsak az időfogalom 12
Dr. Mileszné Bús Anikó - szerkesztő: Tisztán és egyszerűen, 253. oldal
27
kiterjesztése válik lehetővé a cég képzési anyagainak kihasználásával is, amennyiben a munkatársak motiválására, informálására a rendelkezésre álló eszközök (audio- és videokazetták, könyvek, leírások) felhasználásával kerül sor. Ezek az eszközök ugyanis akkor is dolgozhatnak, mikor a szponzor szabadságát tölti, vagy éppen alszik, s így az üzletépítés folyamata ekkor sem mozdulatlan. Azonban az időnek van egy másik szerepe is a hálózatépítésben. Ugyanis főként eleinte a rendszerben való részvétel nem áll másból, minthogy az új forgalmazó megismertesse ismerőseivel a cég jó minőségű termékeit, illetve a hozzá társult üzleti lehetőséget. Ám érdemes nagyon odafigyelni arra, hogy az ismerősök körét mennyi idő alatt sikerül elérni. Hiszen az elkészített névlista értesítése megtörténhet néhány hét alatt, illetve több hónap alatt is. Ennek az utóbbi verziónak az egyik hátránya az, hogy a potenciális vásárlók forgalma eloszlik a hónapok között, s így nem sikerül a gyűjtőidőszakon belül elérni a minősüléshez szükséges pontszámokat, míg ha koncentráltabb információ-terítést végzett volna az illető, máris a marketing terv következő szintjén találhatná magát. Ezen túl érdemes azon is elgondolkozni, hogy ugyanannyi munkával, ugyanannyi elért forgalommal egy magasabb szinten már többszörös jövedelem érhető el. Ennek szemléltetésére álljon itt néhány konkrét példa, melyben felhasználom az előző fejezet végén található grafikon-együttest és a számításokat is. Elsőként tekintsük a már korábban említett példa munkatársát abban az esetben, ha a következő minősülése megtörténte után változatlan forgalmat realizál. Mint ismeretes, a korábbi számítások szerint a havi bonusz-összege 196 267,5 Ft volt. Ugyanez a forgalom változatlan körülmények mellett az eggyel magasabb igazgatói szinten a következő értékeket generálja: 1 saját pont után:
18% bónusz 11 583 Ft
5 Disztribútori pont után
18% bónusz 57 915 Ft
19 Assistant Supervisori pont után 13% bónusz 158 944,5Ft 15 Supervisori pont után
10% bónusz 96 525 Ft összesen:
324 967,5 Ft
Amint tehát látható jelentős különbség adódik a minősítés megszerzéséből, hiszen havonta több mint 120 000 Ft-tal nőhet a kifizetésre kerülő bonusz nagysága, ami 65%28
os emelkedést jelent amellett, hogy a forgalom változatlan maradt, ami valószínűleg a befektetett munka, energia erőteljes csökkenéséből következett be. Természetesen nem minden egyes szintnél látható ekkora mértékű „abszolút értelemben vett különbség” ugyanakkor az eltérés arányában meg is haladhatja ezt. Mindenképpen megállapítható azonban az, hogy előnyös minél magasabb szinten megvalósítani a forgalmakat, hiszen jóval többet profitálhat belőle a forgalmazó változatlan értékesítés és munkabefektetés mellett is. A második példában a marketing terv lépcsőjének alsó fokait vizsgálom. Egy szépen teljesítő Assistant Supervisor minden hónapban 8 pont értékű csoportforgalmat realizál, melyből négyet személyes pontjai között tarthat számon, a többi pedig a vele azonos szinten álló munkatársainak eredménye. A 250 Ft/euró árfolyamnál maradva a bonuszösszeg a következőképpen alakul: 1 saját pont után:
5% bónusz
3 217,5 Ft
3 Disztribútori pont után
5% bónusz
9 652,5 Ft
4 Assistant Supervisori pont után
0% bónusz
0 Ft
összesen:
12 870 Ft
Ha ugyanez a forgalom a következő szinten valósul meg – ahol már gyenge teljesítménynek számít: 1 saját pont után:
8% bónusz
5 148 Ft
3 Disztribútori pont után
8% bónusz
15 444 Ft
4 Assistant Supervisori pont után
3% bónusz
7 722 Ft
összesen:
25 400 Ft
Tehát jelen esetben az eltérés abszolút mértékben mindössze 12 530 Ft, ha a növekedés arányát vizsgáljuk, azt állapíthatjuk meg, hogy majdnem kétszeresére emelkedett a jövedelem. Megjegyzés: a fenti példák kiszámításának módja megegyezik az előző fejezet végén található módszerrel, ezért azok megadásától jelen esetben eltekintek. 29
Bízom benne, hogy a példák alapján jobban érthetővé vált a marketingterv és a bonuszok kiszámításának folyamata, valamint sikerült érzékeltetni a minősülések fontosságát, hiszen mint látható volt az, hogy a forgalmazó mely szinten áll a havi bonusz meghatározásakor nagyban befolyásolta annak összegét.13
3.6. Ízelítő a további ösztönzők tárházából A marketingterv ismertetésénél már szó esett arról, hogy a közvetlenül a forgalomhoz kapcsolódó javadalmazások mellett a cégnek egyéb jutalmazási rendszere is van, melyek a következők: Más kereseti lehetőségek: •
Tartós fogyasztási cikk program
•
Nyereségrészesedési program
Egyéb ösztönző rendszerek: •
Rendkívüli utazási lehetőségek a világ legszebb tájaira
•
Három napos utazás egy európai fővárosba – Európa Rally
•
Kéthetes körutazás az észak-amerikai kontinensen – Super Rally
Az alábbiakban mindkét csoportból egy-egy elem részletes ismertetése olvasható, illetve a későbbiek folyamán az ösztönzők szerepéről is szó esik.
3.6.1. Az Ösztönző Program szabályai a 2004-es Európai World Rallyre14 Elsőként az egyéb ösztönző rendszerek közül kiválasztott Európai Rally-hoz kapcsolódó ösztönző program ismertetés következik. Ez a dolgozat megírásának idejében – 2003. őszén – is éppen zajlik, tehát most ezt a konkrét megvalósulási formáját fogom tárgyalni. 13
A példák ötlete Kovács Tiborné és Kovács Tibor: Mit vesztesz, ha vesztegelsz című cikkére épült., konkrét megvalósításuk, kiszámításuk a szerző munkája
30
A mostani program címe: Európai World Rally – Athén, Görögország, 2004. Már ez is utal arra, hogy a jövő évi Európa Rally egybeesik a World Rally-val is, s helyszíne Athén lesz. Az ösztönző program négy egymást követő hónapon keresztül tart, 2003. szeptemberétől december végéig. Ez idő alatt 3 szint érhető el. Az első szintre minősülhet a forgalmazó, ha 5 új első generációs disztribútort sikerül megnyernie a cég számára szeptember 1-je után, akik mind elérik az Assistant Supervisor-i szintet és ezen felül még 2 pont teljesítményt felmutatnak a 4 hónap során. A második szint az előző továbbfejlesztéseként kapható meg, amennyiben két új szponzorált tagnak sikerül megtanítani az üzleti lehetőség továbbadását, tehát a szponzor eléri, hogy két új, a programban részt vevő belépője újabb munkatársakat csatlakoztasson a céghez, akik a kétpontos szint elérésén felül szintén még 2 pont értékű vásárlást valósítanak meg. A már 7-tagúra duzzadt új csapat értékesítéséből a négy hónap alatt legalább 30 pontot kell összegyűjteni (a csapatvezető vásárlásainak beszámításával). A harmadik szinthez a második generációban is 5 új belépő szükséges (tehát az előző szinthez képest további 3), akik szintén elérik az Assistant Supervisor-i szintet, s ezen felül még 2 további pont értékű vásárlást realizálnak. Azonban fontos, hogy ezen nem frontvonal-beli munkatársnak legalább 3 különböző első generációs vonalhoz kell csatlakoznia, tehát nem valósítható meg ez a szint egyetlen illetve két munkatárssal. Az így már 10 fősre növekvő csapat összforgalmának a négy hónap alatt (a csoport vezetőjének vásárlásaival együtt) el kell érnie az 52 pontot. Természetesen mindhárom szint esetén minősüléshez szükséges az adott hónapok mindegyikében aktív státusz fenntartása a résztvevő forgalmazó számára. Az egyes szintek díjai a rendezvényekhez kötődnek, míg az első szinten Rally- és Bankett jegyeket kapnak a minősültek, a második szinten ezt kiegészíti a 3 napra és két éjszakára vonatkozó szállás biztosítása a Rally helyszínén, s végül a harmadik szintet elért forgalmazóknak az utazást/transzfer költségeit is a cég állja.
14
Az alfejezet az Európai World Rally – Athén, Görögország, 2004! és Az ösztönző Program szabályai a 2004-es Európai World Rallyre című cikkek alapján készült
31
Ennek az ösztönzőnek azért olyan nagy a jelentősége, mert nem kötődik semmiféle korábban elért eredményhez, tehát akár a program ideje alatt csatlakozó új munkatársak is részt vehetnek benne. És amit a díjakon felül nyújtani tud: „egy kicsit játékos formában, szinte észrevétlenül megtanít a hálózatépítés alapvető fortélyaira”15 valamint a 4 pont szerepére, ami „az egész FLP alapköve, legfontosabb mozgatórugója.”16
3.6.2. A Nyereségrészesedési Ösztönző Program szabályai17 A tizenkét hónapos ösztönző program kidolgozásának célja az igazgatói szinten tevékenykedő munkatársak olyan irányú ösztönzése, hogy Forever csapatukat a cég üzletpolitikájában körvonalazott alapelvek szerint építsék ki. Ez az ösztönző program a jelenleg is létező és a Nemzetközi Üzletpolitikában szintén megtalálható marketing programon kívül jött létre. A szóban forgó nyereségrészesedési ösztönző program minden pénzügyi évben újra indul, tehát tárgyév január 1-től. december 31-ig tart. A Nyereségrészesedési Ösztönző Programon részt vehet minden olyan aktív és elismert igazgató, aki a pénzügyi év során minden hónapban, illetve elismert Manager-ré válását követően minden hónapban saját nevére megvásárol négy vagy több pontértékű terméket. Az elérhető szintek száma jelen esetben is három: Az első szint eléréséhez az elismert igazgatóvá való minősülést követően – illetve ha már korábban az volt, akkor a pénzügyi év során – 1000 pontértéknyi csoportforgalom összegyűjtése szükségeltetik, valamint a következő struktúra kiépítése. Frontvonalán szponzoráljon négy új forgalmazót, melyek közül egy-egy érje el a 120 pontos igazgatói illetve a kétpontos Supervisor-i szintet, ketten pedig minősüljenek Supervisor-rá. A három magasabb szintet elérőkkel támasztott további követelmény, hogy legalább 3 hónapig aktívak legyenek. Nyújtson segítséget az alatta dolgozó egyik igazgatónak
15
Radóczki Tibor: Ami a körök mögött van, Forever Aloe VII. évfolyam 10. szám, 2003. október Radóczki Tibor: Ami a körök mögött van, Forever Aloe VII. évfolyam 10. szám, 2003. október 17 Dr. Milesz Sándor országigazgató írásbeli tájékoztatója alapján 16
32
ahhoz, hogy legalább 600 pontnyi forgalmat generáljon csapatában a programban való aktív részvétel idején. A prémiumalap meghatározása után (melybe az utóbbi Manager pontjai nem számítanak bele) a teljes összeg felét kaphatják az erre szintre minősülő igazgatók. A második szinthez szükséges az előző teljesítése, kiegészítve azzal, hogy legalább 3 különböző alsó vonalán segítse egy-egy igazgatóját Nyereségrészesedési Manager-ré válni, vagyis az előző szint elérésében. A díjazás esetén már a fenti igazgatók pontjaikat is hozzászámolják a prémiumalaphoz, s ezen túlmenően az első szint teljesítéséért járó összeg is kifizetésre kerül. A harmadik szint természetesen szintén az előző kettőre épül, s ezeken túlmenően a programban
részt
vevő
igazgatónak
legalább
6
különböző
területen
kell
Nyereségrészesedési Manager-ré minősítenie igazgatóit. A prémiumalap kiszámításánál szintén beleszámítanak a minősített igazgatók pontjai is, s ezen túlmenően az előző két szint alapján arányosan járó részt is. Az összeg meglehetősen bonyolult kiszámítási módjának ismertetésétől jelen esetben eltekintek. Amint látható az ösztönzők felépítése nagyon logikusan illeszkedik a cég marketingtervébe, s általa elérhető, hogy a magasabb pozícióba került forgalmazók is új igények, új kihívások elé tekintsenek, ne kapják el az FLP-nél csak „Managerbetegségnek” becézett megelégedettség, megnyugvás érzését, melynek első lépcsőjeként a frissen minősült igazgatók visszavesznek addig diktált tempójukból, a másolódásnak köszönhetően ugyanez megismétlődik a csoportjuk alacsonyabb szintjein is, és ennek következtében az igazgatói csoport forgalma jelentősen visszaeshet. Ugyanakkor a további ösztönzők előtérbe kerülésével ez a veszély nem fenyeget, továbbra is hasonló intenzitással részt véve az üzletépítésben a célok megvalósításának melléktermékeként a jövedelem fokozatos emelkedése illetve a következő szintek felé való elmozdulás tapasztalható. 33
34
4. A motiváció szerepe az MLM értékesítési rendszerek esetében18 A motivációkutatás létjogosultságát több tényező is alátámasztja. Egyrészt a munkatársak motiváló tényezőjének ismerete lehetőséget biztosít arra, hogy érzékeny pontjuk hangsúlyozásával a megfelelő módon, a megfelelő információ átadásával a számukra legfontosabb cél elérésének lehetőségét kapják meg, ezáltal intenzívebb munkára legyenek képesek. Másrészt ilyen jellegű felmérés még nem történt a Forever Living Products története során, és mindenképpen érdekes és megfontolandó eredményeket várhatók. Harmadrészt azonban az a hipotézis tehető fel, hogy valaki minél régebb óta van a cégnél, és minél magasabb szintet ér el, annál magasabbra lép nem csak az FLP marketing tervének lépcsőfokain, hanem a Maslow-i hierarchia-piramis emeletein is. Tehát ennek alapján feltételezhető, hogy míg a legfrissebb belépők, illetve a marketing terv alsó szintjeinek egyikén állók motivációja elsősorban fizikai szükségleteinek kielégítésére vonatkozik (pl. egészségük helyreállítása, termékfogyasztás valamilyen problémából kifolyólag, esetleg anyagi előrejutás), a magasabb szinteken a biztonság iránti vágy, míg végül a jogdíjszerű jövedelemmel rendelkezők között egyre inkább a társadalmi kedvező megítélés, elfogadás, megbecsülés lép előtérbe. Mint már a korábbiakból kitűnt, a multi-level marketing értékesítési rendszerek esetében az emberekkel való bánásmód igen hangsúlyos szerephez jut. A személyes kapcsolatokon múlik az értékesítés, illetve a munkatárs-keresés sikeressége, tehát ezektől függ a realizálódó forgalom, ami meghatározza a kifizetendő bonusz nagyságát. Azonban az emberekkel – ügyfelekkel – való beszélgetés során figyelembe kell venni azt a tényt, hogy „Bármit mondasz is, a potenciális vevőnek mindenre van ellenérve.” Egészen egyszerűen azért, mert nem az ő ötletük. Ugyanakkor megállapítható, hogy „Mindaz, amit ők állítanak, igaz.”
18
A fejezet Pease: Kérdezni tudni kell! című munkája alapján készült, az idézetek is ebből a könyvből származnak.
35
Tehát a legfontosabb annak a módszernek az elsajátítása, mely által megismerhetőek a partner igényei, kívánságai. Ehhez mindössze a beszélgetés észrevétlen irányítása szükséges, melynek során így a reménybeli új ügyfél vagy munkatárs szájából hangoznak el a kívánt információk. A fenti eredményt a találkozás – üzleti megbeszélés során – a következő lépések megtétele adja: Olvaszd meg a jeget! A bevezető szakasz célja a kapcsolat létrehozása, valamint az, hogy a potenciális ügyfélben rokonszenv ébredjen partnere iránt. Ennek a szakasznak az eredményeként az elfogadás illetve a bizalom kialakulása szükséges. Ezek ugyanis előfeltételei annak, hogy az új ügyfél meghallgassa az előadást, ami ennek a szakasznak fő funkciója. Találd meg a fűtésgombot! „Minden embert a következő két dolog egyike motivál: hogy nyerjen, vagy hogy ne sérüljön.” A második szakasz az erős, kavargó érzelmek, felindulások időpontja. Ekkor kell hát megtalálni az illető mozgatórugóját, vagyis az elsődleges vagy Primer Motiváló Tényezőt (PMT). Ha valakit ugyanis nem hajt ambíció, a munkájában is egykedvű marad. Akit viszont erős motiváció sarkall arra, hogy a hálózatba lépjen, rajta lesz, hogy működjön is a dolog. Tehát ennek a szakasznak az eredményeképp kiderül a partner elsődleges motiváló tényezője. Ez a legfontosabb szakasz, hiszen ekkor válik világossá, hogy a potenciális ügyfél mit akar elérni, milyen fájdalmas dolgot akar elkerülni. Ekkor kerülnek szóba a beszélgetőtársak reményei, álmai, félelmei. Ezek ismeretében a későbbiek során már bátran említhetők a cég azon jellemzői, melyek a motiváló tényezők kielégítésére szolgálnak, vagyis:
36
Indítsd be a fűtést! Ebben a szakaszban már csupán azt kell megmutatni, hogy az előző szakasz során feltárt remények, félelmek és álmok megoldását hogyan biztosítja a cég, jelen esetben a Forever Living Products üzleti terve. A forgalmazók többségének nem okoz gondot a marketing terv
ismertetése,
mely
a
jelenleg
tárgyalt
módszerrel
kiegészítve
sokkal
eredményesebben alkalmazható. Azonban fontos, hogy bár a bemutatott üzleti lehetőség a feltárt probléma pontos megoldását adja, a döntés a jelölt kezében van, mely tovább befolyásolható a megállapított primer motiváló tényező ismételt hangsúlyozásával, így az illető „személyre szabott” üzleti tervvel ismerkedhet meg. Érd el az elkötelező igent! A folyamat utolsó lépéseként a jól felépített beszélgetés során el kell érni azt, hogy a jelöltet lelkesedése magával ragadja, és ennek következtében természetes döntése legyen a hálózathoz való csatlakozás melletti pozitív válasz.
4.1. Elsődleges motiváló tényezők Az előző részben láthattuk, hogyan tehetjük sikeressé üzleti megbeszéléseink többségét. Azonban az egész folyamat a primer motiváló tényezők felderítésére épül. Érdemes tehát megvizsgálnunk, konkrétan milyen elemek is alkotják ezt a listát. Alan Pease kutatásai során a következő eredményre jutott: „a legtöbb ember elsődleges motiváló tényezője arra, hogy üzlettel foglalkozzon, a következők valamelyike: •
Jövedelemkiegészítés
•
Anyagi függetlenség
•
Saját vállalkozás
•
Több szabadidő
•
Egyéni kibontakozás
•
Mások segítése
•
Megismerkedés új emberekkel
•
Nyugdíjba vonulás
37
•
Gondoskodás az utódokról”
Az általam vizsgált cég speciális termékei illetve a marketing terv jellemzői miatt, a Forever Living Products kiadványainak tanulmányozása, valamint a forgalmazókkal történő, kutatást megelőző kötetlen beszélgetések nyomán a fenti „általános” PMT-listát néhány további, speciálisan az FLP-re vonatkozó motiváló tényezővel egészítettem ki, melyek a következők: •
Egészségügyi probléma/termékhasználat
•
Jogdíj típusú jövedelem elérése
•
Megbecsülés, tisztelet kivívása
4.2. A motiváló tényezők jelentősége Az elsődleges motiváló tényezők ismerete mindenkinek egyaránt fontos. •
Fontos a multi-level marketing értékesítéssel foglalkozó cégnek, hiszen legtöbb energiáját új ügyfelek megszerzésére fordítja. Ezáltal ugyanis megismerheti potenciális termékfogyasztói, termékforgalmazói igényeit, s ezzel választ kap arra a kérdésére, hogy mivel teheti cégét, termékeit, valamint marketing tervét még vonzóbbá leendő partnerei számára.
•
Fontos a cég forgalmazóinak, hiszen a konkrét esetekben a motiváló tényező hangsúlyozásával tudják elérni céljukat, vagyis tudnak újabb és újabb embereket termékfogyasztóvá tenni, vagy megnyerni az üzleti lehetőségnek.
•
Fontos magának a potenciális ügyfélnek. Egyrészt, ha ismeri Pease korábban bemutatott módszerét, ezen keresztül a személyes beszélgetés irányításának folyamatát, akkor könnyebben tud védekezni a fenti „négy kulcsos” módszert mesterien alkalmazó forgalmazók ellen. Másrészt, ha pontosan tisztában van vágyaival, motivációival, ezek gondos mérlegelése mindenképpen hozzásegíti a helyes döntés meghozatalához, szóljon az akár a multi-level marketing értékesítési rendszerek illetve a konkrét cég mellett, vagy éppen ellenük. A lényeg az, hogy csak megfelelő információ birtokában érdemes a választás felelősségét vállalni. Ehhez nincs más teendője az érdeklődőnek, mint meghallgatni a
38
marketingtervet, őszintén felsorakoztatni a motiváló illetve a gátló tényezőket, majd ezek ütköztetésével meghozni a végső döntést. Kiemelt jelentőségű az, hogy megértsük, hogy a különböző személyeknek más-más primer motivációs tényező játszik kulcsfontosságú szerepet életében. Ezt a tényt mindig szem előtt kell tartani az üzleti megbeszélések során, és mindig szükséges a gondolatok olyan fokú fegyelmezése, mellyen elérhető, hogy az új ügyfél saját véleményének adhasson hangot, és ezt önmaga tehesse meg. Bár Pease vizsgálatában és módszere kidolgozásában kizárólag a kezdő lépés megtételekor felmerülő motivációt vizsgálta, úgy gondolom, hogy érdemes ennek megváltozását is nyomon követni, hiszen akár egy korábbi elutasító válasz megváltozása is adódhat ennek következtében. Abban az esetben is előnyös a további figyelemmel kísérés is, amennyiben az illető munkatárssá vált, hiszen csak ennek az információnak a birtokában nyújtható a megfelelő célzott segítség részére. Természetesen a cég számára is hasznos adatokkal szolgálhat egy későbbi motivációs lista ismerete, hiszen erre alapozhatja akár a további ösztönzők, jutalmak kidolgozásának projektjét is.
4.3. Az elsődleges motiváló tényezők vizsgálata a Forever Living Products-nál – Kutatási terv A probléma meghatározása Mint már a fentiekben kiderült, a multi-level marketing értékesítési rendszerek egyik legfontosabb jellemzője az, hogy a szponzorok minden körülmények között igyekeznek az általuk szponzorált személyeknek segíteni. Ehhez azonban a személyes kapcsolatokon alapuló olyan emberismeretre van szükség, mely lehetővé teszi, hogy mindig a megfelelő módon, az optimális formában az éppen szükséges információkat, ösztönzéseket tudják közvetíteni feléjük. Ez azonban csak úgy valósítható meg, ha nem csak a hétköznapi érintkezésekből kiderülő információkat tudja leszűrni a szponzor, hanem akár önmagánál is jobban ismeri a jelöltet, illetve munkatársát. Ehhez elengedhetetlenül szükséges a leendő partner motivációinak, s elsősorban primer motiváló tényezőjének ismerete, hiszen ezek erősítésével – illetve a félelmek gyengítésével – érhető el a kívánt hatás.
39
Úgy gondolom, hogy jelen munka keretein belül nincs értelme – és nem megoldható - az egyes személyek primer motiváló tényezőjének megállapítása, célunk a leggyakrabban előforduló vágyak és félelmek meghatározása egy kérdőív segítségével. Mivel azonban a világban egyetlen dolog állandó, mégpedig a változás, ezért a motiváció ezen fejlődés során végbemenő változását is vizsgálom. Hipotézis A Forever Living Products cég termékeinek jellegéből valamint korunk egészségügyi problémáit ismerve feltételezem, hogy a hálózatba kapcsolódó emberek nagyrészét a termékhasználat, tehát valamilyen betegség, egészségügyi probléma motiválta elsőként, úgy is mondhatnánk, hogy a „termék hozta be a céghez”. Azt is az elvárt eredmények közé sorolnám, hogy a cég stabilitásának bizonyítását, magyarországi fejlődését látva az utóbbi időben több fiatal is csatlakozott a Forevercsapathoz az anyagi biztonság megteremtésének reményében, akiknek tehát nem az egészségmegőrzés fontos, hanem az üzleti lehetőség. Feltételezhető továbbá az a tény, hogy a multi-level marketing rendszerben való részvétel időtartamának növekedésével és még inkább a marketingterv lépcsőin való előrehaladással párhuzamosan az elsődleges motiváló tényezők egyre inkább a Maslow-i szükséglethierarchia magasabb szintjei felé csúsznak el. Tehát az eredményeket tekintve elvárásaim közé tartozik az, hogy az FLP-nél eltöltött idő és az elért minősülések függvényében a PMT-listából kiválasztott elem a fizikai szükségletektől – ami jelen esetben az egészség visszaszerzése, megtartása, illetve a megfelelő jövedelem megszerzése – indulva a különböző fokozatokon át egészen a megbecsülés, tisztelet kivívásáig, elismerésig, a másoknak való segítségnyújtásig fejlődjön. Konceptualizáció Az elsődleges motiváló tényező fogalma, felsorolása illetve jelentősége a fejezet korábbi részeiben olvasható.
40
Kutatási módszer Már esett szó róla, hogy különböző szekunder adatok átvizsgálásával, valamint „miniinterjúk” alkalmazásával megállapítottam a kibővített primer motiváló tényezők listáját. A kényelmesebb és kellemesebb körülmények megteremtése érdekében a PMT-lista elemeit külön kártyákra írtam fel, s ennek segítségével a kérdésekre a választ a megfelelő kártya átnyújtásával lehetett megadni. A
kvantitatív
kutatáshoz
a
kérdőíves
megkérdezési
módszer
bizonyult
a
legalkalmasabbnak kérdezőbiztos személyének igénybevételével. Felmerült a primer motiváló tényezőket tartalmazó lista elemeinek sorba rendezése is válaszadásként, azonban ennek feldolgozása és értékelése túlhaladta volna jelen munka kereteit, emiatt ezt az ötletet elvetettem. Populáció A Forever Living Products törzsvásárlói kártyával rendelkező személyek összessége. Az üzletszabályzat szerint az FLP csapatához ily módon csak nagykorú személy csatlakozhat, ezért kizárólag 18 éven felüli személyek szolgáltathattak érvényesen kitöltött kérdőíveket. Mivel a cég nagyon gondosan ügyel az Adatvédelmi törvény legszigorúbb betartására, nem kaptam felvilágosítást a régiónkbeli forgalmazók demográfiai jellemzőiről, gyakorisági eloszlásáról, tehát a minta reprezentativitását lehetetlenség volt biztosítani. Emiatt a véletlen kiválasztás mellett döntöttem. Mivel a minta reprezentativitása távolról sem kerülhetett szóba, ezért a kutatás eredményei mindig kizárólag a vizsgált csoportra vonatkozóan helytállóak, abban az esetben is, ha az elemzésnél ezt kimondottan nem is jelzem.
41
Terepmunka Az adatgyűjtés, -elemzés, kódolás és statisztika részletes leírása a következő fejezetekben olvasható.
4.4. A kutatás realizálása A kérdőív összeállításánál figyelembevettem a jó kérdőív jellemzőit, valamint azt a tényt, hogy a lekérdezés egy céges rendezvény keretei között zajlik majd le, így a válaszadóknak valószínűleg igen kevés idejük áll majd rendelkezésre. Tehát rövid, tömör, célratörő kérdéscsoportot választottam, s a szóbeli megkérdezés mellett döntöttem. A kérdések megfogalmazásában felhasználtam a cég „belső nyelvét”, és a vizsgálat fő tárgyára vonatkozó részeknél a korábbiakban már említett elsődleges motiváló tényezők kibővített listáját alkalmaztam. A kérdőívek nagy részének lekérdezése a cég egyik havonta megrendezésre kerülő rendezvényén történt, melynek nagy előnye elsősorban az, hogy egy területre koncentrálja a kérdésre érdemi választ nyújtani tudó egyének többségét, hiszen a rendezvényen résztvevő személyek közül a legtöbben a hálózat tagjai, tehát ismerik a céget és termékeit, és a motivációjuk is felfedezhető. A kutatás további terepmunkája a cég budapesti raktárában vásárlók között folytatódott, ahol szintén jellemző volt az, hogy legalább vásárlói szinten az adott multi-level marketing értékesítési hálózathoz tartoztó személyekkel találkozhattam. Bár a raktárban is több vidéki forgalmazót találtam, mindenképpen szerencsésnek mondható a céges rendezvény kiválasztása kutatási helyszínként, hiszen ott az ország minden részéből képviseltették magukat a forgalmazók, sőt még külföldről is jöttek, tehát így jelentősen csökkent a földrajzi torzítás veszélye. A megfelelő helyszínválasztásnak köszönhetően a 120 db lekérdezett kérdőívből 111 db érvényes is lett, hiszen a szűrőkérdésre, mely az FLP csapatához való tartozásra irányult mindössze 9 nemleges választ kaptam, tehát a célomat, mely minimum 100 értékelhető kérdőív begyűjtése volt, sikerült elérni. Természetesen a válaszadás önkéntes és anonim volt.
42
4.5. A kérdőív válaszainak elemzése A
megelőző
szekunder
kutatások,
valamint
a
téma
feldolgozását
követően
megfogalmazott kérdésekből megszerkesztett kérdőív lekérdezésének megtörténte után az analizálás következett. Az alábbiakban a kérdőív egyes kérdéseire adott válaszokat elemzem, illetve megkísérlem azok okainak feltárását. A kapott eredmények áttekinthetőbb tétele érdekében az adatok táblázatokba rendezve találhatók, s különböző grafikonok teszik még szemléletesebbé őket. Sz1. Rendelkezik-e Ön Forever Living Products törzsvásárlói kártyával? Igen
Nem
Mint már korábban jeleztem, a kutatás lefolytatásának megfelelő helyszín választása következtében a szűrőkérdésre szinte teljes mértékben pozitív választ kaptam, ennek köszönhetően a 120 db lekérdezésre került kérdőívből 111 értékelhető, érvényes lett. A továbbiakban a viszonyítási alapot (a relatív gyakoriságok számításánál) az érvényes kérdőívek száma, vagyis a 111 adja. Megjegyzés: A nemmel válaszolók többsége a közeljövőben tervezi az FLP törzsvásárlói kártya kiváltását. 2. Kinek a számára vásárolja a Forever Living Products termékeit? Csak saját és esetleg közvetlen családja számára Tágabb családja és ismerősei számára szívességből Törzsvásárlói és munkatársai is vannak, illetve erre törekszik Annak vizsgálata, hogy kinek a számára vásárolja a válaszadó a cég termékeit azért fontos, hogy megismerjük a sorok között elbújó fontosabb kérdésre a választ, vagyis azt, hogy a válaszadó termékfogyasztóként vagy forgalmazóként, az üzleti lehetőség kiaknázása miatt tagja az FLP csapatának. A kapott válaszokat ábrázolja a következő kördiagram:
43
Kinek a részére vásárol? 4,5%
11,7%
Saját Család Munkatárs
83,8%
Amint az ábrából leolvasható, a Jonathan napon megjelent, és a kutatásban részt vevő személyek igen kis hányada, mindössze 4,5%-a vásárolja kizárólag saját, illetve szűkebb családja számára a termékeket. Valamivel többen (11,7%) ismerőseiknek is szívesen ajánlják és forgalmazzák a termékeket, azonban nem tartják magukat a cég munkatársának. Nagymértékben kimagaslik azoknak a száma, akik a Forever Living Products Hungary cég Marketing terve iránti érdeklődés miatt csatlakoztak ehhez az értékesítési rendszerhez. Bár ha megvizsgáljuk a cég regisztrált ügyfeleinek számát, megállapíthatjuk, hogy a 300 000 törzsvásárlói kártyával rendelkező személy közül legfeljebb 48 000 vásárol csak rendszeresen, tehát valószínűleg legfeljebb csak ennyit, mindössze
16%-ukat
lehet
forgalmazónak
tekinteni.
A
munkatársak
jelentős
túlreprezentáltságát a rendezvény funkciója indokolhatja, melyen a kizárólag saját illetve családjuk egészségével törődő termékfogyasztói réteg részvétele nem jellemző. 3. Mióta rendelkezik a törzsvásárlói kártyával? Legfeljebb ½ éve Legfeljebb 1 éve Legfeljebb 3 éve 3 évnél régebben
44
A Forever Living Products cégnél eltöltött idő hosszának vizsgálatát az tette szükségessé, hogy várhatóan valamilyen szinten meghatározza a forgalmazó marketing tervben elfoglalt helyét is. Tehát például egy már jóval korábban csatlakozott, de még mindig a marketing terv alsó pozícióin álló személyről megállapítható, hogy valószínűleg a termékfogyasztás lényeges számára, s nem munkalehetőségként tekint a cég által nyújtott üzleti tervre. Azonban fontos azt is figyelembe venni, hogy mivel nem csak a céghez való csatlakozás idejében fennálló motivációs hierarchia első elemét vizsgáltam, hanem a kérdezés pillanatában érvényes helyzetet is, ezért a változás illetve változatlanságra kihat a két időpont között eltelt idő nagysága is. A válaszokból a következő eredményeket kaptam:
Az FLP-nél eltöltött idő hossza
15,3%
19,8%
26,1%
38,7%
Legfeljebb 1/2 év Legfeljebb 1 év Legfeljebb 3 év Több, mint 3 év
Amint látható, a legtöbben több mint 1, de kevesebb, mint 3 éve csatlakoztak a céghez, a válaszadók mintegy 38,7%-a. Az első két kategóriával összevetve azonban megállapíthatjuk, hogy míg ez az időtartam 2 évet ölel fel, az első kettő pedig együtt is csak ennek felét, összegezve (19,8%, 26,1%) a forgalmazók közel fele, 45,9%-a egy évnél kevesebb ideje váltotta ki törzsvásárlói kártyáját. Ez jól mutatja a cég dinamikus fejlődését és az emberek belévetett bizalmát. A termékek magas minőségéről, valamint a cég korrektségéről tanúskodik az FLP mellett több, mint 3 éve kitartó munkatársak hűsége is.
45
4. A Forever Living Products Marketing Tervének mely szintjén áll? Distributor Assistant Supervisor Supervisor Assistant Manager Manager Jogdíjas szinten A kapott válaszok ábrázolását mutatja a következő hisztogram:
A Marketing Tervben elfoglalt szintek 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 Distributor
Ass. Supervisor
Supervisor
Ass. Manager
Manager
Jogdíjas
A céghez újonnan csatlakozók magas száma miatt, valamint a kizárólag fogyasztást realizáló válaszadókra tekintettel a várakozásnak megfelelően alakult, hogy az Assistant Supervisor-i másszóval a kétpontos szinten van a vizsgálat alapján kirajzolódó grafikon maximuma (37,8%-kal). Azonban meglepő módon a Jogdíjas szintet elért forgalmazók száma is kiugróan magas, 21,6%. Ezt, tekintetbe véve a régióról ismert adatokat – 300 000 forgalmazó, 800 Manager (akik nem mindegyike jogdíjas) vagyis a Managerek megoszlási viszonyszáma 0,27% – igen nagy, mintegy nyolcvanszoros torzítást mutat! Ennek egyik oka az, hogy a Forever Living Products kiemelt forgalmazóinak névre szóló helyet biztosít a nézőtér egy jól elkülönített részén. Mivel célom szerint a kutatásból a felső dekád sem maradhatott ki, ezért ezen a területen is jónéhány személy megkérdezése történt. Ebből adódhat a Managerek illetve jogdíjas szinten lévő személyek jelentős 46
túlreprezentáltsága. Másik oka lehet azonban az is, hogy az ilyen magas pozícióban lévő személyeknek már presztízskérdés a céges rendezvényeken való megjelenés, számon tartják őket, feltűnik hiányuk. Emellett a minősülések miatt illetve az esetleges jutalmak átvétele céljából is érdemes megjelenniük. A legalsó szinten egy-két kivételtől eltekintve a kizárólag saját részükre illetve szűkebb családjuk számára vásároló törzsvásárlók képviseltetik magukat. Bár valószínűleg ők alkotják a teljes termékforgalmazók tömegbázisát, a mintában való alulreprezentáltságuk legfőbb oka az lehet, hogy mivel ők „csupán” termékfogyasztók, nem járnak a cég rendezvényeire, lehet, hogy nem is értesülnek róla. Említésre méltó a Managerek jelentősen kisebb száma a Jogdíjas szinten lévőkhöz képest. Ennek legvalószínűbb oka a már korábban említett helyszínválasztás. Másrészt az ezt a szintet elérő forgalmazók igen erősen törekednek a jogdíjas szintek felé, és kevés ideig időznek ebben a pozícióban. 5. Mi volt a törzsvásárlói kártya kiváltásának legfontosabb oka illetve célja? A könnyebb áttekinthetőség érdekében egy táblázatba foglaltam a kapott adatokat, melyek a későbbiekben – a 6. kérdés válaszaival együtt - hisztogramon is láthatóak. Elsődleges motiváló tényező (a belépés Válaszadók pillanatában)
Relatív
száma (fő)
gyakoriság(%)
Egészségügyi probléma/termékhasználat
58
52,2
Jövedelemkiegészítés
13
11,7
Anyagi függetlenség elérése
23
20,7
Saját vállalkozás beindítása
8
7,2
Több szabadidő
-
-
Egyéni kibontakozás lehetősége
-
-
Mások segítése
2
1,8
Megismerkedés új emberekkel
3
2,7
Időskori nyugdíjba vonulástól való félelem
-
-
47
Gondoskodás az utódokról
2
1,8
Jogdíj típusú jövedelem elérése
2
1,8
Megbecsülés, tisztelet kivívása
-
-
Egyéb: …………………………..
-
-
111
99,9
A válaszadók száma:
Igen szignifikáns különbség tapasztalható az egészségjavítást, egészségmegőrzést célzó termékhasználat mint elsődleges motiváló tényező megjelenésénél. Ez alapján a válaszadók több, mint fele (52,2%-a) a termék hatására került az üzlet közelébe. A fiatalabbak, és újabban belépők körében nagyobb számban találkozhatunk olyanokkal, kiknek célja a jövedelem kiegészítés illetve a teljes anyagi biztonság megalapozása (11,7% illetve 20,7%). Érdekességként megemlítem, hogy az „Egyéb” választ mindössze egyetlen személy választotta, aki szerint ez az üzlettípus annyira illik az ő személyiségéhez, hogy „Teljesen magától értetődő módon, természetesen tud részt venni ebben a folyamatban, s így szinte észrevétlenül jutott jogdíjas szintre, sőt, a legelismertebb forgalmazók egyike lett”. Mivel ez a válasz a kedvező tapasztalatokra épült, ezért egyrészt inkább a következő kérdéshez tartozónak tekinthető, másrészt a válaszadó teljesen magától megjelölt egy másik választ is, kikötve ugyanakkor azt, hogy a megjegyzéséről mindenképpen tegyek említést. A fenti eredményeket támasztja alá a cég nyílt előadásain majdnem minden alkalommal elhangzó mondat, mely már szinte szállóigévé vált: „Engem a termékek hoztak be a céghez, és a Marketing Terv tartott itt.” Mivel ezen kijelentés teljes valóságtartalmának megítéléséhez a következő kérdés vizsgálata is szükségeltetik, következzen tehát az: 6. A Forever Living Products-beli tevékenységének mi jelenleg a legfontosabb oka? Elsőként szeretném leszögezni, hogy a választás valóban nehezükre esett a megkérdezetteknek, s szinte minden egyes alany elmondta, hogy a felsorolt tényezők mindegyike szerepet játszik abban, hogy jelenleg a Forever Living Products Hungary 48
csapatának tagja, s csak néhány percnyi mérlegelés után tudták megjelölni a számukra legfontosabbat. Míg az előző kérdés esetén a válaszadók nagyrésze pillanatok alatt ki tudta választani az elsődleges motiváló tényezőjét, s mint látható volt ez leginkább a cég speciális termékeiből adódóan az egészségével kapcsolatos problémák megoldására irányult, a jelenlegi motivációjuk több tényező elegyéből áll össze. Ennek egyik magyarázata lehet az a tény is, hogy az FLP-vel való megismerkedés pillanatában egyetlen problémára összpontosítva a cég jellemzői közül csak az ennek megoldására felhasználható tulajdonság rögződik, majd a Forever csapatának tagjaként több időt eltöltve, az ismétlések hatására a többi előnyös lehetőség is jól érezhetővé és tapasztalhatóvá válik. Ezen bevezető után az alábbi táblázat foglalja össze az egyes motiváló tényezők választásának számát illetve gyakoriságát: Elsődleges motiváló tényező (a jelenben)
Válaszadók
Relatív
száma (fő) gyakoriság (%) Egészségügyi probléma/termékhasználat
16
14,4
Jövedelemkiegészítés
7
6,3
Anyagi függetlenség elérése
36
32,4
Saját vállalkozás beindítása
9
8,1
Több szabadidő
17
15,4
Egyéni kibontakozás lehetősége
8
7,2
Mások segítése
6
5,4
Megismerkedés új emberekkel
-
-
Időskori nyugdíjba vonulástól való félelem
-
-
Gondoskodás az utódokról
6
5,4
Jogdíj típusú jövedelem elérése
4
3,6
Megbecsülés, tisztelet kivívása
2
1,8
Egyéb: …………………………..
-
-
111
100
A válaszadók száma:
49
Mint látható, az egészségügyi probléma megoldására irányuló tényező szerepe meglehetősen visszaesett. Ennek több oka is felfedezhető. Már korábban említettem, hogy a kizárólag egészségük megőrzését illetve javítását célzó termékfogyasztóknak csak igen kis hányada vesz részt a céges rendezvényeken, ezáltal a kérdőív kitöltésében sem tudtak közreműködni megfelelő arányban. Másrészt az idő előrehaladtával az egészség helyreáll, a termékek használata mellett – mivel a jót könnyű megszokni – fel sem merül egy esetleges betegség kockázata, illetve ha mégis előfordul egy kisebb megbetegedés, akkor a biztos hatás tudatában a cég készítményeinek használatával a lábadozás időtartama és a tünetek erőssége minimálisra csökkenthető. Tehát ennek következtében a betegségek nem tűnnek olyan kivédhetetlen csapásnak, mint a termékek ismeretét megelőző időszakban. Ugyanakkor az FLP csapatának tagjaként eltöltött idő több embert segített biztos anyagi jövedelemhez jutni akár észrevétlenül is, tehát egyre inkább észrevehető a jövedelem-kiegészítés, anyagi függetlenség elérésének elérhetővé válása. Aki megtapasztalta, hogy a multi-level marketing értékesítési rendszerben működve minimális – napi néhány órás elfoglaltsággal – ugyanolyan vagy több jövedelemre tehet szert, mint hagyományos munkahelyén a megszokott (vagy azon túli) munkaidőben, az nagy valószínűséggel ezt az utat fogja a későbbiekben választani saját és családja anyagi szükségleteinek megteremtésére, tudván, hogy a további előrehaladás következtében ez a jövedelem néhány hónap vagy év alatt többszörösére is emelkedhet, rugalmas munkaidő, s nagymértékű szabadidő biztosítása mellett. A hagyományos, sikeres vállalkozást működtető üzletemberek, illetve a versenyszférában vagy multinacionális cégeknél dolgozó alkalmazottak véleménye általában az, hogy jövedelem mértéke és a szabadidő mennyisége fordítottan arányosak. Tehát igaz, hogy anyagilag igen jó helyezést érnének el egy ilyen irányú felmérésben, azonban a családjukra, barátaikra vagy akár önmagukra szinte semmi idejük nem marad. Legtöbbször hétköznapokon késő este szabadulnak csak el munkahelyükről, arról nem is beszélve, hogy sokszor hétvégére is kötelező céges programjuk van, vagy otthonukba viszik a határidős munkákat. Azok az FLP-s termékforgalmazók, akik korábban a fent említett közegben dolgoztak illetve éltek, erre a kérdésre a szabadidő fontosságát hozták fel válaszul, ezt mutatja ennek a tényezőnek az előkelő, ezüstérmes helye a gyakorisági listán.
50
70 60 50 40 30 20 10 0
Belépéskor Jelenleg
A hisztogramon sokkal látványosabban jelennek meg a már korábban is tárgyalt eredmények, sőt a két hasonló kérdésre adott válaszok is sokkal kényelmesebben és könnyebben összehasonlíthatók. Így például azonnal szembetűnik, hogy az egyetlen válasz, melyet senki nem választott egyik esetben sem, az időskori nyugdíjba vonulástól való félelem. Ugyanakkor míg az egészségmegőrzés a belépés pillanatában igen kimagasló szerephez jutott a maga 52,2%-ával, a felmérés időpontjában már csak a harmadik helyen jelent meg. A jövedelem-kiegészítés és az anyagi függetlenség megteremtésének lehetősége mindkét időpontban fontos szerepet játszik, a saját
51
vállalkozás jelentősége is közel változatlan. Örvendetes tény, hogy az egyéni kibontakozás és a másokon való segítség lehetősége többszörösére nőtt, ennek valószínűleg az az oka, hogy a magasabb szinteken, mikor már az anyagi biztonság, az egészség – egyszóval a fizikai szükségletek kielégítése - biztosított, a magasabbrendű szükségletek irányába mozdul el az emberek igénye. Bár ez a hipotézisemnek megfelelő eredményt mutat, sajnálattal állapítottam meg, hogy az eltérés messze elmarad várakozásaimtól, meglepődve tapasztaltam a jogdíjas szinteken is az anyagi biztonság iránti igényt, ugyanakkor az elismerés iránti vágy szinte teljes mellőzését. 7. A megkérdezett neme Férfi
Nő
Az utolsó néhány kérdés a kérdőív válaszainak teljesebb feldolgozását és elemzését lehetővé tévő demográfiai jellegű adatokra vonatkozik, melyek önmagukban nem sok következtetésre adnak lehetőséget, így ezek tárgyalása az előbbiekhez képest szűkösebb keresztmetszetet mutat. Ugyanakkor nagy jelentőséggel bírnak a leíró statisztikákat alkotó kereszttáblák vizsgálatánál. A válaszadók közel 70%-a nő volt, s kevesebb, mint harmaduk férfi. Ez az arány valószínűleg elég jól közelíti a valóságot, hiszen amennyiben a tömegbázist alkotó termékfogyasztókat tekintjük, leginkább a nők hajlamosak arra, hogy saját illetve a család egészségével törődjenek, s ők nyitottabban az újszerű megoldásokra is, melyet a természetes alapanyagokat tartalmazó készítmények illetve maga a multi-level marketing értékesítési mód képvisel. A nemek megoszlását ábrázolja következő kördiagram:
52
A nemek megoszlása a válaszadók körében
31% Féfi Nő 69%
Amint azonban a marketing terv tárgyalásánál megállapításra került, a Forever Living Products törzsvásárlói kártyája elsősorban házaspárok számára készült, tehát mindkét fél neve szerepel(het) rajta. Ezáltal egyes személyek akár teljes háztartásokat is képviselhettek a kutatás során, ugyanakkor a véletlenszerű megkérdezésnek valamint az anonimitásnak köszönhetően olyan eset is előfordulhatott, hogy ugyanazon törzsvásárlói kártya mindkét szereplője, vagyis a házaspár mindkét tagja külön-külön is kitöltötte a kérdőívet. Mivel a motivációk személyenként változhatnak, ezért így is újabb és újabb, értékelhető adatokhoz jutottam, csak a pozíciók, időtartamok illetve a demográfiai jellemzők irányából tekintve torzuláshoz vezethet. 8. A megkérdezett kora: 18-35 36-54 55 fölött A megkérdezettek korának eloszlását is egy jól leolvasható kördiagramon ábrázolom. Mivel az üzletszabályzatból adódóan kizárólag nagykorúak válthatnak törzsvásárlói kártyát, ezért a vizsgált populáció minden egyedére igaz, hogy 18 éven felüli. Tehát a kapott eredmények:
53
A válaszadók életkor szerinti megoszlása
24% 44%
18-35 36-54 55 fölött
32%
Amint az ábráról leolvasható, a legtöbben a fiatalabb korosztályból képviseltették magukat a kérdőív kitöltői között, ide tartozott a válaszadók majdnem fele. Az 55 évnél idősebbek mindössze a megkérdezettek negyedrészét alkották. Ezen korosztály magas számát a cég speciális termékei, tehát az egészségügyi problémákra nyújtott megoldásai támasztják alá. Ugyanakkor valószínűsíthető, hogy a regisztrált felhasználók között az időskorúak aránya ennél jóval magasabb, csak mint már többször hivatkoztam rá, a rendezvényen való megjelenés nem jellemző ebben a termékfogyasztói rétegben. 9 Lakóhelye: Budapest Vidéki nagyváros Egyéb vidéki település Külföld A
lakóhely
szerinti
megoszlás
szemléltetésére
legalkalmasabbnak:
54
is
egy
kördiagram
tűnt
a
A válaszadó lakóhelye
3% 34% 39%
Budapest Nagyváros Település Külföld
24%
Az ábrából jól látható, hogy külföldi forgalmazók is részt vettek a rendezvényen, bár a kérdőív kitöltésében 3%-os részvételi arány nem mondható számottevőnek. Szembetűnő a főváros domináns szerepe, de érdekes módon a kutatás eredményei szerint a vidéki kisebb településekből több termékfogyasztó illetve forgalmazó csatlakozott a Forevercsapathoz. Ennek egyik oka az lehet, hogy a vizsgálat maga is vidéken zajlott, tehát a budapestiek kisebb számban vettek részt rajta. Ugyanakkor a magasabb szintet elért forgalmazók a város zaját, a stresszes életmódot megelégelve a főváros-közeli kisebb településekre költözik ki, melyen nagyobb nyugalmat képes biztosítani saját és családja számára. Nem árt azonban az üzlet egyik legnagyobb előnyére sem figyelmet fordítani, méghozzá arra, hogy a multi-level marketing rendszerek egyik fő jellemzője, hogy bárki, bárhol foglalkozhat vele, az új tagok toborzása nem helyhez kötött. Így a legeldugottabb településeken is életképes lehet ez az üzleti lehetőség, főként ha a forgalmazó felhasználja modern korunk technikai vívmányait, a telefontól kezdve a mobiltelefonok adta lehetőségeken keresztül az információs szupersztráda, vagyis az Internet kínálta számtalan nagyszerű funkcióig. 10. Családi állapota: Egyedülálló Házas/Élettársi közösségben él gyermekek nélkül 10 év alatti gyermekei (is) vannak Csak 10 évnél idősebb gyermekei vannak 55
Ennél a kérdésnél a válaszok némi magyarázatra szorultak. Ha valakinek gyermekei vannak, akkor már nem vizsgáltam azt, hogy egyedül neveli-e őket, vagy a társával, hiszen ezen két csoport problémái a gyerekek életkorától függően nagyjából hasonlóak. Bár tudom, hogy a gyermeküket egyedül nevelők anyagi problémái illetve egyéb gondjai komolyabbak lehetnek, úgy éreztem, hogy ezt a kérdést a teljesség igényével tárgyalva túl sok szegmensre esne szét a populáció, valamint a kérdőív kitöltése is feleslegesen lassabbá, nehézkesebbé válna. Emiatt döntöttem a fenti lehetőségek mellett. Tehát amit meghatározóbbnak éreztem, az a gyerekek életkora, hiszen nagy, akár felnőtt gyermekek esetén előtérbe kerül az anyagi jólét, a minél nagyobb támogatás nyújtása, míg várhatóan a fiatalabb, kisebb gyermekek esetén a velük töltött idő mennyisége és minősége, az odafigyelés, a stresszmentes életmód kap nagyobb hangsúlyt. Ha még nincs gyermeke a válaszadónak, akkor viszont érdekes, hogy egyedülálló-e vagy sem, hiszen más-más igények merülnek fel ezekben az esetekben. Ezek a válaszok az életciklus-elméletet közelítik, bár teljes mértékben nem láttam szükségesnek annak alkalmazását. A pontos érthetőség kedvéért a kérdőív kitöltőinek is elmondtam, hogy az utolsó válasz kizárólag azoknak szól, akiknek nincsen 10 évesnél fiatalabb gyermeke. Ezek szerint akinek ennél a kornál idősebb és fiatalabb gyermeke is van, annak már az előző választ kellett megjelölnie, hiszen egy fiatalabb gyermeknél már a korábban említett igények merülnek fel, hiába vannak esetleg idősebb testvérei is. A kapott eredményeket szemléltető kördiagram a következő:
A válaszadók családi állapot szerinti megoszlása
16% 33%
26% 25%
56
Egyedülálló Házas Kis gyermek Nagy gyermek
Amint látható, a válaszadók között leggyakrabban a kizárólag 10 évesnél idősebb gyermekekkel rendelkezők voltak fellelhetők, akik legtöbbször azt is elárulták, hogy felnőtt gyermekeik vannak. Ennek oka egyrészt az lehet, hogy a Forever Living Products Hungary céggel való első találkozás általában az egészségi állapot megromlása miatt következik be, ami inkább idősebb korban jelentkezik, mikor már az embereknek felnőtt gyermekei vannak. A megkérdezetteknek pontosan a negyedét a kisgyermekes családok alkotják. Az ő jelenlétüket inkább a cég marketing terve támasztja alá, mivel az ő számukra az anyagi biztonság mellett a rugalmas időbeosztás, lehető legtöbb szabadidő biztosítása a legfontosabb, igyekeznek a hagyományostól eltérő munkahelyet választani, s ezzel megalapozni csemetéjük jövőjét. Az egyedülállók 16%-os arányából arra következtettem, hogy ehhez az üzlethez nem szükséges társ, egyedül, támogató partner nélkül is szép sikerek érhetők el benne. 11. Legmagasabb iskolai végzettsége? Általános iskolai végzettség Középiskolai végzettség Felsőfokú végzettség Mivel a cég üzleti tervéből következően a törzsvásárlói kártyát csak nagykorú személyek válthatják ki, a minimumot az általános iskolai végzettségben állapítottam meg. A kapott eredményeket szemlélteti az alábbi diagram:
57
A válaszadók iskolai végzettség szerinti megoszlása
6% 41%
Általános Középfokú Felsőfokú 53%
Amint látható a vizsgált személyek legnagyobb csoportjának, több mint felének középfokú végzettsége van, de közel ennyi a felsőfokú végzettséggel rendelkezők aránya is. Bár a multi-level marketing cégekről általában az a jellemző is köztudomású, hogy bárki elkezdheti művelni, sem származáshoz, sem végzettséghez, sem egyéb tényezőkhöz nem kötött, mégis látható, hogy a pusztán általános iskolai végzettséggel rendelkezők száma – legalábbis a kérdőív kitöltői között – elenyészőnek mondható a maga 6%-ával.
4.6. Leíró statisztikák 4.6.1 További összefüggések vizsgálata kereszttáblák alapján A cégnél eltöltött idő és a belépés időpontjában fennálló elsődleges motiváló tényező kapcsolata Elsődleges motiváló tényező (a Legfeljebb Legfeljebb Legfeljebb
3 évnél
belépéskor)
½ év
1 év
3 év
több
Egészségügyi probléma
54%
61%
40%
65%
Jövedelemkiegészítés
18%
7%
5%
30%
Anyagi függetlenség elérése
9%
24%
32%
-
Saját vállalkozás beindítása
9%
4%
9%
5%
-
-
-
-
Több szabadidő
58
Egyéni kibontakozás lehetősége
-
-
-
-
5%
4%
-
-
Megismerkedés új emberekkel
-
-
7%
-
Időskori nyugdíjba vonulástól
-
-
-
-
-
-
5%
-
Jogdíj típusú jövedelem elérése
5%
-
2%
-
Megbecsülés, tisztelet kivívása
-
-
-%
-
100%
100%
100%
100%
Mások segítése
való félelem Gondoskodás az utódokról
Összesen:
A fenti táblázatból jól látható, hogy az elsődleges motiváló tényezők között - a céghez való tartozás időtartamától függetlenül - vezető szerepet játszik az egészségügyi probléma megoldására irányuló törekvés. Megfigyelhető, hogy a legmagasabb arány a legrégebben csatlakozók körében található, ennek oka az lehet, hogy a cég indulásakor az üzleti lehetőség még nem volt olyan nyilvánvaló, valamint nem bizonyította semmi a cég stabilitását, megbízhatóságát. Az azóta eltel idő, és az ennek során a Forever Living Products Hungary Kft esetében a világszerte tapasztalható gazdasági visszaesés ellenére bekövetkezett dinamikus és töretlen fejlődés bebizonyította, hogy nem csak a cég termékeinek
van
létjogosultsága,
hanem üzleti
ajánlatának
is
jut
szerep
a
munkaerőpiacon. Ezt mutatja az a tény, hogy az FLP csapatához kevesebb, mint ½ éve csatlakozók 36%-a a közvetlen munkalehetőség kiaknázásához kapcsolódó válaszokat jelölte meg, tehát a jövedelem-kiegészítés, az anyagi biztonság megteremtése vagy a saját vállalkozás beindítása motiválta. Valamivel magasabb szintű szükségletet elégít ki a jogdíj típusú jövedelem megszerzésére irányuló vágy, ugyanakkor ez is anyagi érdeknek is tekinthető, ezzel kiegészítve az ilyen típusú ambícióból adódó belépési szándékok aránya már megközelíti az 50%-ot. Érdekes, hogy a másoknak való segítségnyújtás csak a két legfrissebben csatlakozó csoport esetén merült fel motivációként, bár ennek alátámasztására is szolgálhat a fent már
említett
bizonyosság
megszerzése,
amennyiben
már
igen
nagyszámú
termékfogyasztó tapasztalta meg egyrészt a termékek használhatóságát, megbízhatóságát, működését; másrészt a cég stabilitását, korrektségét. Hogyan is ajánlaná valaki másnak a
59
problémáit megoldó lehetőségeket jó szívvel abban az esetben, amennyiben önmaga sem biztos a lehetőség hátterét nyújtó cég megbízhatóságában? Az 1-3 évvel a kutatást megelőzően csatlakozók körében a már említett egészségjavítóegészségmegőrző termékhasználatot követő ezüstérmes helyen az anyagi biztonság megteremtését célzó motiváció áll. Bár az előző csoporttal összevetve megállapíthatjuk, hogy még ez az időszak is inkább a termékek tesztelésének érájának nevezhető, hiszen a termékhasználatból eredő csatlakozás aránya jóval magasabb, mint az előbbi esetben volt, ugyanakkor a jövedelemszerzésre irányuló válaszok csoportjának összesített eredménye is elmarad az előbbiekben tárgyalt eredményektől. A legrégebben csatlakozók esetében egyértelműen az egészségjavítás a fő motiváló tényező, hiszen ekkor a cég fiatalságából következően még nem nagyon lehetett az általa kialakult bizalomról beszélni. Ráadásul ez az éra nagyjából egybeesik más hálózatos értékesítéssel foglalkozó szervezetek működésével illetve azok összeroskadásával, ami a multi-level marketing értékesítési rendszer lejáratásához vezetett, így az ezekben a szervezetekben csalódott emberek ellenállása igen nagy volt a hasonló elven működő direkt értékesítést alkalmazó cégekkel szemben. Említésre méltó, hogy a termékek speciális voltából adódó egészségmegőrzés valamint a semmiféle elkötelezettséggel nem járó jövedelem-kiegészítés mellett egyetlen olyan válasz volt, melyet ha nem is kimagasló arányban, ám minden csoportban megjelöltek néhányan, s ez a saját vállalkozás beindítása. Ennek valószínűleg az az oka, hogy napjainkban egy hagyományos vállalkozás beindítása nagyon nagy anyagi erőforrásokat igényel,
emellett
magas
adminisztrációs-engedélyeztetési
követelményeket
is
támasztanak vele szemben. A Forever Living Products esetében ez utóbbi problémák megoldását teljes egészében átvállalja a cég, a termékek engedélyeztetésétől kezdve az üzleti terv tisztességes és legális voltán keresztül a bónuszok nagyságának kiszámításáig, valamint azok korrekt kifizetéséig, illetve a becsületes és tisztességes keretek biztosításáig minden az FLP dolga. A forgalmazónak egyetlen kötelessége mindössze az a kellemes elfoglaltságként is felfogható „munka”, hogy a kapott információkat minél több ismerősének átadja, ezzel segítve egészségi illetve anyagi helyzetüket.
60
A cégnél eltöltött idő és a kutatás időpontjában fennálló PMT összefüggései Elsődleges motiváló tényező (a Legfeljebb Legfeljebb Legfeljebb
3 évnél
jelenben)
½ év
1 év
3 év
több
Egészségügyi
36%
17%
5%
6%
Jövedelemkiegészítés
18%
7%
2%
-
Anyagi függetlenség elérése
18%
55%
23%
35%
Saját vállalkozás beindítása
9%
7%
12%
-
Több szabadidő
14%
7%
16%
30%
Egyéni kibontakozás lehetősége
-
3%
14%
6%
Mások segítése
-
-
12%
6%
Megismerkedés új emberekkel
-
-
-
-
Időskori nyugdíjba vonulástól
-
-
-
-
-
4%
12%
-
Jogdíj típusú jövedelem elérése
5%
-
2%
11%
Megbecsülés, tisztelet kivívása
-
-
2%
6%
100%
100%
100%
100%
probléma/termékhasználat
való félelem Gondoskodás az utódokról
Összesen:
Szembetűnő a különbség az egészségügyi problémák megoldására irányuló motiváció szerepében. Míg az előbbi összefüggésben minden csoportnál magasan vezetett ez a tényező 50% körüli aránnyal, addig a kutatás időpontjában fennálló PMT listából már csak egyetlen csoportnál, a legfrissebben csatlakozóknál volt kimagasló ennek jelentősége. Ennek részben az emberi személyiség azon jellemzője lehet az oka, mely szerint mindig az után vágyakozik az ember, amit még nem ért el. Ugyanis az FLP csapattagjaként
hosszabb
időt
eltöltő
forgalmazók
egészségi
állapota
a
termékhasználatnak köszönhetően jobbnak mondható az átlagosnál, s amennyiben ez volt a belépés motivációja, ½-1 év elteltével valószínűleg már sikerült olyan pozitív változást előidézni a betegség tüneteiben illetve akár az okában is, mely már kisebb jelentőségű problémává szorítja vissza azt.
61
Érdekes, hogy ahogy haladunk az időben visszafelé, egyre szélesebb spektrumú a megjelölt válaszok keresztmetszete. A legtöbbféle választ az 1-3 évvel a kutatást megelőzően csatlakozók választották, és ugyancsak az idő múlásával arányosan egyre inkább előtérbe kerülnek a nem annyira a közvetlen jövedelemszerzésre vonatkozó motivációk, mint a mások segítése, utódokról való gondoskodás, megbecsülés, tisztelet kivívása, egyéni kibontakozás lehetősége. Az FLP MarketingTervében elfoglalt szint és a belépés időpontjában fennálló PMT összefüggései A következő táblázatokban az egyszerűség kedvéért a marketing tervben szereplő szinteket a követezők szerint jelöltem: Distributor
D
Assistant Supervisor
AS
Supervisor
S
Assistant Manager
AM
Manager
M
Jogdíjas szinten
Jogdíj
Elsődleges motiváló tényező (a
D
AS
S
AM
M
Jogdíj
71%
36%
46%
66%
66%
75%
29%
-
34%
-
-
8%
Anyagi függetlenség elérése
-
38%
-
34%
34%
12%
Saját vállalkozás beindítása
-
12%
12%
-
-
-
Több szabadidő
-
-
-
-
-
Egyéni kibontakozás lehetősége
-
-
-
-
-
Mások segítése
-
2%
4%
-
-
-
Megismerkedés új emberekkel
-
8%
-
-
-
-
Időskori nyugdíjba vonulástól való
-
-
-
-
-
--
belépéskor) Egészségügyi probléma/termékhasználat Jövedelemkiegészítés
félelem
62
Gondoskodás az utódokról
-
2%
4%
-
-
-
Jogdíj típusú jövedelem elérése
-
2%
-
-
-
2%
Megbecsülés, tisztelet kivívása
-
-
-
-
-
3%
100%
100%
Összesen:
100% 100% 100% 100%
Mivel a belépés pillanatában akármilyen szándékkal is lépett be a jelölt, mindenki csupán törzsvásárló, illetve a Touch doboz megvásárlásával az Assistant Supervisor-i szintre kerülhet, a kutatás időpontjáig elért szint nem igazán befolyásolja a korábbi primer motivációs tényezőjét. Ennek vizsgálata leginkább azért indokolt, mert a marketingterv lépcsőin való előrehaladás valamilyen szinten arányos az idővel, tehát az előző kereszttáblák összefüg-géseivel analóg kapcsolat kimutatása várható. Természetesen itt is azonnal látható az egészségügyi probléma megoldására irányuló motiváció kulcsfontosságú szerepe, a csoportok többségénél már nem is az 50%-os, hanem a ⅔-os, vagy akár a ¾-es arányt is elérve. Ugyanakkor megállapítható az is, hogy két csoport esetében, az Assistant Supervisor-ok és az ezt követő Supervisor-ok szintjén ez a tényező a többi csoporthoz képest kisebb arányban jelent meg. Ennek okai a következők lehetnek: aki komolyan szeretné kiaknázni az FLP üzleti tervében fellelhető lehetőséget, az a legalsó szintet kihagyja, s azonnal eléri az első minősülését. Tehát akinek a jelenleg tárgyalt motivációs tényező lenne az alapvető fontosságú, az még az előző szinten állna. Ugyanakkor a magasabb szintek elérése azért némi időt és energiát vesz igénybe, tehát az Assistant Manager-i és annál magasabb lépcsőfokokon állók nagyobb része valószínűleg korábban csatlakozott a Forever csapatához, ezáltal az előző táblázat vizsgálatánál említett bizalmatlansági problémák miatt elsősorban az egészségük javítása érdekében voltak hajlandóak a cég szolgálatába állni. Teljesen érthető módon a törzsvásárlók elsődleges motiváló tényezője a termékhasználat, és az ebből adódó egészségjavításra, valamint némi jövedelem-kiegészítésre irányul. A legtöbbféle választ megjelölők csoportja jelen esetben a kétpontos szinten állóké, akiket elsősorban az anyagi függetlenség elérése sarkallt arra, hogy a Forever csapatának tagjaivá váljanak, de azért az eddigi legnépszerűbb tényező, az egészségjavítás is majdnem ilyen arányban képviselteti magát. Kisebb mértékű a saját vállalkozás beindítását illetve másokkal való megismerkedést célzók köre. Már ezen a szinten 63
megjelenik azonban a magasabb szükségletek néhány képviselője, van, akinek a másoknak való segítségnyújtás, a jogdíj típusú jövedelem elérése illetve az utódokról való gondoskodás lehetősége lebegett célként szeme előtt az FLP-hez való csatlakozás pillanatában. Érdekes, hogy a 25 pontos szinten – az előző csoporttal összehasonlítva – jobban előtérbe kerül ismét az egészségi problémák megoldása illetve a jövedelem-kiegészítés az anyagi biztonság megteremtése háttérbe szorításával. Ez utóbbinak valószínűsíthető oka az, hogy míg az Assistant Supervisor-ok ambíciózusak, bíznak magukban, a jövőbe vetett hittel vágtak neki az üzleti terv realizálásának, addig több idősebb, beteg emberből vált a hosszú évek során szinte a marketing terv ismerete nélkül Supervisor, akiknek tehát nem a minél magasabb jövedelem elérése volt a cél, hanem elsősorban (46%-uknak) egészségük megalapozása, másodsorban pedig (34%) – amennyiben lehetséges – némi plussz-jövedelem ,megszerzése. Ezen a szinten is szerepet kaptak még a mások segítését, illetve az utódokról való gondoskodást célzó motivációs tényezők. Meglepő egybeesést mutat az igazgatóhelyettesi és az igazgatói szint vizsgálata. Mindkét szinten ugyanazt a két választ jelölték csak meg a megkérdezettek, ráadásul még a relatív gyakoriságuk is megegyezik. Tehát a válaszadók ⅔-a egészségügyi problémák miatt választotta a Forever Living Products-ot, ⅓-uk pedig az anyagi függetlenség elérését szerette volna megvalósítani a csatlakozás időpontjában. Mivel feltételezhető, hogy a jogdíjas szinten lévők csatlakoztak legrégebben - amit az a speciális körülmény is alátámaszt, hogy a megkérdezett jogdíjasok legtöbbje a kiemelt forgalmazók közül került ki -, nem meglepő, hogy igen nagy arányban az egészségügyi problémák megoldása volt belépéskor az elsődleges motivációjuk. Már többször hangsúlyoztam, hogy néhány évvel ezelőtt még csecsemőkorú magyarországi cégről volt szó, amit üzleti céllal igen kockázatos volt számításba venni. Ennek ellenére a lehető legkisebb befektetéssel beindítható jövedelem-kiegészítést illetve magasabb jövedelmet biztosító üzleti lehetőséget is a vizsgálat időpontjában már jogdíjat elért forgalmazók 20%-a választotta. Néhányan a jogdíj lehetőségét illetve az elismerés fontosságát is szem előtt tartották.
64
Az FLP Marketing Tervében elfoglalt szint és a kutatás időpontjában fennálló PMT összefüggései Elsődleges motiváló tényező (a
D
AS
S
AM
M
Jogdíj
71%
24%
4%
-
-
-
29%
10%
4%
-
-
-
Anyagi függetlenség elérése
-
40%
62%
17%
-
8%
Saját vállalkozás beindítása
-
14%
12%
-
-
-
Több szabadidő
-
8%
15%
83%
-
21%
Egyéni kibontakozás lehetősége
-
-
-
-
34%
25%
Mások segítése
-
-
-
-
16%
21%
Megismerkedés új emberekkel
-
-
-
-
-
-
Időskori nyugdíjba vonulástól való
-
-
-
-
-
-
Gondoskodás az utódokról
-
2%
3%
-
50%
4%
Jogdíj típusú jövedelem elérése
-
2%
-
-
-
12%
Megbecsülés, tisztelet kivívása
-
-
-
-
-
9%
100%
100%
jelenben) Egészségügyi probléma/termékhasználat Jövedelemkiegészítés
félelem
Összesen:
100% 100% 100% 100%
Jelen esetben is jól megfigyelhető az egészségügyi problémák háttérbe szorulása a marketingterv magasabb lépcsőfokain állók számára. Ugyanakkor a táblázatban nagyon látványos a leggyakrabban előforduló primer motiváló tényezők elmozdulása a táblázat átlója mentén. A törzsvásárlók körében megmaradtak az arányok, az egyetlen szint, ahol ugyanolyan fontosságot kapott az egészségügyi problémák megoldása, illetve ugyancsak változatlan a jövedelem-kiegészítést választók száma is. Az Assistant Supervisor-ok legnagyobb része, 40%-a az anyagi függetlenség elérését jelölte meg legfontosabb motivációjának a kutatás pillanatában. Negyedrészüknél még mindig az egészségügyi probléma megoldása játszotta a fő mozgatórugó szerepét. A
65
következő tényezők még ugyancsak elég nagy arányban képviseltették magukat: a jövedelem-kiegészítésre való törekvés, a saját vállalkozás beindítása és a több szabadidő iránti vágy. Azonban ha elenyésző mértékben, de már itt megjelenik az utódokról való gondoskodás, illetve a jogdíj típusú jövedelem elérésére való törekvés is. Megjegyzés: Valószínű, hogy a kétpontos szinten álló válaszadók 4%-a, akik a jogdíj illetve az utódokról való gondoskodás fontosságát helyezték előtérbe, csak nemrég csatlakozott a cég forgalmazóihoz, igen törekvően vetik magukat az üzletbe, s gyors léptekkel haladnak majd felfelé a marketingterv lépcsőfokain. A 25 pontos szinten állók igen kimagasló arányban választották az anyagi függetlenség elérését célzó PMT-t, hiszen 62%-uk ezt tartja legfontosabb motivációjának. Ez érthető is, hiszen ezen a szinten a jövedelem-kiegészítés már realizálódott, ugyanakkor még nem annyira stabil és nagy összegű a havi bónusz, hogy a magasabb rendű szükségletek kerüljenek tömegméretekben előtérbe. Van, aki csak ezen a szinten ébred rá a marketingterv lehetőségeire, ez magyarázza a saját vállalkozás beindítását választók viszonylag magas, 12%-os arányát. Ugyanakkor ez a lépcsőfok már elég széles betekintést nyújt a magasabb szinteken elhelyezkedők életmódja, életkörülményei felé, ezért itt már hangsúlyos szerephez jut a több szabadidő biztosítása is. Az egészségügyi probléma szinte az utolsó helyre került, s ezzel azonos arányban tartják fontosnak a jövedelem-kiegészítést valamint az utódokról való gondoskodás lehetőségét is. Az igazgatóhelyettesi szinten még érezhetőbbek a marketingterv előnyei, itt már fő motivációként a minél több szabadidő birtoklása jelenik meg a válaszadók 83%-ánál. Még itt is elég nagy arányban találkoztam olyanokkal, akik a PMT-listából az anyagi függetlenség elérését választották, ellentétben azzal az elvárásommal, mely szerint az ilyen nagyobb jövedelmű szinteken már a magasabb rendű igények is előtérbe kerülnek, hiszen a fizikai szükségletek kielégítése már nagymértékben megtörténtnek tekinthető. Az elvárt eredmények a két legfelsőbb szinten jelentkeznek, mivel az igazgatók fele az utódokról való gondoskodást tekintette fő céljának a vizsgálat időpontjában. A többiek már eszményibb célok teljesítéséért dolgoznak, a teljes igazgatói csoport harmada az egyéni kibontakozás lehetőségét tartja a legfontosabb motivációnak, hatoda pedig a másoknak való segítségnyújtást. 66
A jogdíjas szintet elért forgalmazók közel negyede nevezte meg az egyéni kibontakozás lehetőségét elsődleges motiváló tényezőjeként, csakúgy, mint a több szabadidő biztosítását illetve mások megsegítését. Fontosnak tartották még az elismerés lehetőségét is. Szomorú tényként állapítottam meg, hogy még a jogdíjas szintet elérők 8%-ának számára is az anyagi biztonság szerepel a motivációs lista első helyén. A a belépés és a kutatás időpontjában fennálló elsődleges motiváló tényezők közötti kapcsolatok PMT
Eü
Jö
A
V
M
I
U
J
Egészségügyi
28%
-
-
-
-
-
-
-
Jövedelemkieg.
7%
23%
-
-
-
-
-
-
Anyagi
33%
54%
39%
12%
-
-
-
-
-
7%
13%
64%
-
-
-
-
Több szabadidő
8%
8%
34%
12%
-
34%
50%
-
Egyéni
7%
-
5%
12%
-
66%
-
-
7%
-
-
-
100%
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Utódok
5%
8%
5%
-
-
-
50%
-
Jogdíj
3%
-
-
-
-
-
-
100%
Megbecsülés
2%
-
4%
-
-
-
-
-
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
függetlenség Saját vállalkozás
kibontakozás Mások segítése Ismerkedés
Összesen:
Technikai megjegyzés: értelemszerűen a táblázat oszlopainak és sorainak feliratai és ezek sorrendje megegyezik. A kérdőíven szereplő válaszokból az időskori nyugdíjra vonatkozót jelen esetben a hely szűke és az érdektelenség miatt kihagytam. Ugyancsak ez a sors várt a következő válaszokhoz tartozó oszlopokra is, mivel a belépés pillanatára vonatkozó kérdés esetén senki nem választotta:
67
Több szabadidő Egyéni kibontakozás lehetősége Megbecsülés, tisztelet kivívása Érdekes megvizsgálni, hogyan változott a primer motiváló tényező a belépés pillanatától a kutatás időpontjáig. Természetesen a legtökéletesebb megoldást az szolgáltatta volna, ha a két időpont között eltelt időtartamok hosszát is az elemzés tényezői közé lehetett volna számítani, azonban ettől jelen esetben eltekintettem. Így elképzelhető, hogy a két vizsgált időpont között csak néhány nap eltérés van, és az is előfordulhat, hogy majdnem 7 év. S persze ettől függően a motivációs tényező változása is különböző mértékű lehet. Azok közül, akik az egészségük érdekében csatlakoztak a Forever csapatához, bronzérmes helyen (28%-uk) még mindig ezt tartja a legfontosabb tényezőnek. Azonban közülük a legtöbben, mintegy harmaduk hangsúlyosabbnak tartja az anyagi függetlenség megteremtésének lehetőségét, mivel időközben jobban megismerték a marketingterv nyújtotta előnyöket is. Közel ugyanannyian (7-8%) választották a jövedelem-kiegészítést, több szabadidőt, egyéni kibontakozást és mások segítését a PMT-listából. Ennél kevesebben gondolták úgy, hogy az utódokról való gondoskodás, a jogdíj vagy a megbecsülés, tisztelet kivívása miatt maradtak a cég szolgálatában A jövedelem-kiegészítés miatt a céghez csatlakozók többségénél, 77%-uknál megmaradt az anyagiak megteremtése iránti vágy, bár többen előreléptek az anyagi függetlenség elérését célzó motiváció felé, s csak 23%-uk választotta ugyanazt a tényezőt. A fennmaradó hányad nagyjából azonos mértékben osztozott a saját vállalkozás beindítása, a több szabadidő illetve az utódokról való gondoskodás között. A belépéskor az anyagi függetlenségre vágyók majdnem 40%-ának nem változott meg a véleménye ebben a kérdésben. Ugyanakkor ettől csak kevéssel marad el azok aránya (34%), akiknek a szabadon beosztható idő fontossága került előtérbe. A többi válasz közül a saját vállalkozás beindítását tartották még többen fontosnak, s csak néhányan hangsúlyozták az egyéni kibontakozás lehetőségét, az utódokról való gondoskodás valamint az elismerés jelentőségét.
68
A saját vállalkozás elindítása miatt a hálózati marketing céget választók körében elég nagy arányú volt a vélemény állandóságát fenntartók száma, hiszen az előző kérdésre ezt megjelölők közül 64% ismételten ezt a tényezőt említette. A többiek egyenlő arányban gondolták fontosnak az egyéni kibontakozást, a több szabadidő birtoklását valamint az anyagi függetlenség kivívását. Azok között, akiknek a másoknak való segítségnyújtás volt az elsődleges motiváló tényező az FLP csapatához való csatlakozás idejében teljes összhangban ismételten ez a motívum érvényesült, tehát mindegyikük ugyanezt a választ jelölte meg. Az új emberekkel való megismerkedés miatt a multi-level marketing értékesítési formát választók közül a többség az egyéni kibontakozás lehetőségét hozta előtérbe az azóta eltelt idő során, harmaduk pedig a több szabadon eltölthető idő reményében maradt a cégnél. A belépés pillanatában az utódokról való gondoskodást fő motiváló tényezőként megjelölő válaszadók köre két táborra szakadt, pontosan 50%-uk véleménye nem változott, a többiek pedig a több szabadidő birtoklása iránti vágyat jelölték meg a kutatás pillanatában a PMT-lista elemei közül ami szintén felfogható az utódokról való gondoskodásnak abban az esetben, ha azt vesszük alapul, hogy a felszabaduló idő nagy részét ezek a forgalmazók gyermekeikkel tölthetik el. A jogdíj típusú jövedelem elérhetősége miatt a céghez csatlakozók között ismételten teljes összhangot figyelhetünk meg, hiszen mindannyiuk ugyanezt a választ adta a kérdőív kitöltésének időpontjára vonatkozó kérdésre is. A táblázat kitöltöttségéből jól látható, hogy akik a belépés pillanatában is magasabb szintű motivációról számoltak be, azok a későbbiekben sem léptek alább a szükséglethierarchián, emiatt a kereszttábla szinte diagonális mátrix jellegű. A nemek és a belépés időpontjában fennálló elsődleges motiváló tényező összefüggései Elsődleges motiváló tényező (a múltban)
69
Férfi
Nő
Egészségügyi probléma/termékhasználat
35%
59%
Jövedelem-kiegészítés
12%
12%
Anyagi függetlenség elérése
29%
17%
Saját vállalkozás beindítása
24%
-
Több szabadidő
-
-
Egyéni kibontakozás lehetősége
-
-
Mások segítése
-
2%
Megismerkedés új emberekkel
-
4%
Időskori nyugdíjba vonulástól való félelem
-
-
Gondoskodás az utódokról
-
3%
Jogdíj típusú jövedelem elérése
-
3%
Megbecsülés, tisztelet kivívása
-
-
100%
100%
Összesen:
Mind a férfiak, mind a nők körében legfontosabb motiváló tényező a Forever Living Products céghez való csatlakozás időpontjában az egészségügyi probléma megoldására irányult, bár míg a nők esetében ez az arány jóval meghaladja az 50%-ot, a férfiaknál alig több egyharmaduknál. Ugyancsak mindkét nemnél az anyagi függetlenség elérése a második legnépszerűbb motiváció, azonban míg a férfiaknál ez majdnem azonos arányú az előző csoportéval, a nők esetében az előző csoport elemszáma a jelenlegiének majdnem 3,5-szerese. Hasonlóan magas arányban választották a férfiak a saját vállalkozás beindításának lehetőségét is, amit érdekes módon a nők egyáltalán nem jelöltek meg. A jövedelem-kiegészítés mindkét nem 12%-ának volt fontos. A nők néhány százalékának elsődleges motivációját az elvontabb szükségletek kielégítését célzó másoknak való segítségnyújtás illetve az új emberekkel való megismerkedés lehetősége, valamint az utódokról való gondoskodás és a jogdíj típusú jövedelem elérése adta. Érdekes, hogy ez utóbbit inkább a férfiak esetében vártam volna. A nemek és a kutatás időpontjában fennálló elsődleges motiváló tényező kapcsolata Elsődleges motiváló tényező (a jelenben)
Férfi
Nő
Egészségügyi probléma/termékhasználat
14%
13%
70
Jövedelem-kiegészítés
-
9%
Anyagi függetlenség elérése
42%
30%
Saját vállalkozás beindítása
6%
9%
Több szabadidő
20%
13%
Egyéni kibontakozás lehetősége
9%
5%
Mások segítése
-
7%
Megismerkedés új emberekkel
-
-
Időskori nyugdíjba vonulástól való félelem
-
-
Gondoskodás az utódokról
-
8%
Jogdíj típusú jövedelem elérése
9%
3%
Megbecsülés, tisztelet kivívása
-
3%
100%
100%
Összesen:
Hasonlóan az előző eredményekhez, itt sincs lényeges különbség a legfontosabb tényezők sorrendjében, inkább az adott motivációt választók aránya tér el nagyobb mértékben. A legfontosabb primer motiváló tényezővé mindkét nemnél az anyagi biztonság megteremtése vált, ami a második helyről lépett előre. Ezt a férfiaknál egyértelműen a több szabadidő iránti igény követi, ami a nőknél az egészségjavítástegészségmegőrzést célzó termékfogyasztással áll holtversenyben. Ez a férfiak listáján a harmadik helyet foglalja el, a nőkkel szinte azonos arányuk választotta ezt a tényezőt. A másoknak való segítségnyújtás és az utódokról való gondoskodás lehetősége a nők nagyobb arányának vált fontossá, míg ilyen növekedés a férfiaknál a jogdíj típusú jövedelem motivációként való megjelenéséből adódik. Mindkét nemnél új elemként jelent meg az egyéni kibontakozás lehetősége.
4.6.2 Gyakorisági eloszlások A gyakorisági eloszlások vizsgálata a kutatás elemző részében olvasható.
4.7. Következmények levonása
71
Az elvégzett vizsgálatból kiderült, hogy a Forever Living Products cég megbízható működésének, dinamikus, töretlen fejlődésének következtében egyre inkább előtérbe kerül a céget választó munkatársak körében az üzleti lehetőség kiaknázása iránti vágy, mely konkrétan az anyagi biztonság megteremtésében, a jövedelem-kiegészítés illetve a saját vállalkozás beindításának lehetőségében konkretizálódik. Ennek köszönhető a termékforgalmazók „megfiatalodása”, hiszen míg korábban jellemzően a megromlott egészségi állapotú idősebb korosztály tagjai választották az FLP-t elsősorban a termékhasználat miatt, addig a jelenkori helyzet azt mutatja, hogy a felnövekvő generációk a hagyományos munkahelyektől eltérő, újszerű, ugyanakkor biztonságos és fejlődésre is lehetőséget adó üzleti lehetőség miatt voksolnak a cég mellett. Említésre méltó az a tény, hogy a fizikai szükségletek kielégítése után – illetve szerencsés esetben azokkal egyidejűleg – egyre inkább előtérbe kerülnek a nem önző érdekek is. Bár magából a multi-level marketing értékesítési formából adódóan is a cég alapfilozófiája a másoknak való segítségnyújtás, hiszen a szponzorok anyagi érdeke szponzoráltjai fejlődését elősegíteni, a termékek speciális jellege miatt is az emberek problémáin való enyhítés, egészségük javítása válik elérhetővé a cég munkatársaként dolgozva. Emellett a kevesebb stresszes helyzetet előidéző, kellemes, több szabadidőt biztosító munkalehetőség kiegyensúlyozottabb embereket adhat a társadalomnak, minek következtében az ő igényük a másokon való segítség, az egyéni kibontakozás lehetősége, az elismerés iránti vágy, melyek már nem annyira fizikai szükségletek, illetve nem csak önző érdekekből adódnak.
72
5. Összegzés Felgyorsult világunkban – amennyiben napjaink sikerembereit, a fiatal üzletemberet, üzletasszonyokat vesszük szemügyre – a legfontosabb dolog, amiért mindenki mindent elkövet: a siker, a pénz. Azonban ha ezeket kézzelfoghatóvá válása esetén már észrevehető, hogy a legnagyobb kincsek mégsem ezek, hanem azok, amiket ennek hajszolása során esetleg el is veszthet az ember, s ez nem más, mint az egészség és az idő. Ezeknek közös jellemzője, hogy az anyagi tényezőkkel ellentétben pótolhatatlanok, hiszen az egészség megromlása igen komoly következményeket von maga után, s ebből egyenesen adódhat a sikeresség, anyagi biztonság labilissá válása is, míg az idő megállíthatatlanul, mint a száraz homok pereg ki akár az összeszorított, akár széttárt ujjak közül. Emiatt úgy gondolom, hogy az ezekkel való gazdálkodás kellene, hogy az élet legfontosabb célja legyen. A jelen munkában bemutatott multi-level marketing rendszer illetve a konkrét cég, a Forever Living Products a fenti tényezők mindegyikére kínál megoldást, hiszen •
Termékeivel az egészség megőrzését, javítását teszi lehetővé, ami, ismerve a magyarországi szomorú egészségügyi statisztikákat, valamint a gyógyszerárak folyamatos emelkedését - a termékek piacképességét igazolja;
•
Munkalehetőségével a marketing terv minél hatékonyabb kiaknázásával megteremthető az anyagi biztonság, ami a munkatársak fejlődésével együtt hozzájárul a sikeresség eléréséhez is.
•
Ugyanakkor a munkavégzéshez szükséges idő a cégnél munkatársaként eltöltött időtartam növekedésével jelentősen csökkenhet, hiszen napi néhány órával elérhető az, hogy a csoportban megvalósított értékesítések forgalma jelentős jövedelmet biztosít. Ennek az előfeltétele az MLM-rendszerekben kívánatos technikákat sikeres alkalmazása, melynek következtében a munkatársak egyre inkább képesek elsajátítani, magukévá tenni az üzletépítés technikáját, a sikeres bemutatók módszereit, vagyis lemásolni szponzoruk viselkedését. Ekkor azonban az eredeti szponzorra már nincs olyan nagy szükség, az alsó vonalak önálló munkavégzésre alkalmasak, tehát marketingterv időben elkezdett megvalósítása
73
lehetőséget
biztosít
a
fiatalkori
„nyugdíjba
vonulás”-ra,
a
szabadidő
maximalizálását nyújtó jogdíjszerű jövedelem szerzésére. Az előző gondolatok alátámasztják azt a tényt, hogy a hálózati marketing cégeknek, s köztük a Forever Living Products-nak komoly létjogosultsága van napjaink gazdasági életében mind a fogyasztói igények kielégítése céljából, mind a munkaerőpiacon való részvétel miatt. A fentieket bizonyítékaként álljon itt zárásul egy frappáns kis idézet: „A nyugati álmot – kis rózsaszín ház fehér kerítéssel, megbízható autó, jól kinéző feleség vagy férj, szeretnivaló gyerekek, évi jól megérdemelt vakáció a Földközi-tengerhez vagy a Karib-szigetekre, és rendes munkahely – már nemcsak 200 millióan kergetik. Ma 3 milliárd ember akarja elérni azt, ami a legtöbb nyugatinak már megadatott és persze most azonnal. És higgyétek el, nem fogják azt mondani: „Kérem!”. Félelmetes? Épp ellenkezőleg! Ez az új évezred legnagyobb üzleti lehetősége. Hiszen ez a 3 milliárd ember hamarosan mind potenciális vásárló lesz.”19
19
Ridderstråle, Jonas – Nordström, Kjell A.: Funky business - A tehetség táncoltatja a tőkét, 103. oldal
74
Irodalomjegyzék Butwin, Robert: MLM hálózatszervezés profi módon, Bagolyvár Könyvkiadó, Clothier, Peter: Kulcs a kezedben Multi-Level Marketing, Integra-projekt Kft. 1993. Czele, György: A megfelelő ember című cikksorozat DeVos, Rich: Higgy! Faila, Don: MLM SikerABC – hogyan építsünk nagy és sikeres Multi-Level Marketing üzletet, Bagolyvár Könyvkiadó, Hawkins, Leonard S.: Hogyan legyünk sikeresek a network marketingben Kalench, John: MLM sikerkalauz, Bagolyvár Könyvkiadó,1990. Kalench, John: Network Marketing, Network TwentyOne Kft. 1996 Kiyosaki, Robert T.: Gazdag papa – üzleti iskola Dr. Kovács László: Lehetőségek és ösztönzők c. audio kazetta Kovács Tiborné és Kovács Tibor: Mit vesztesz, ha vesztegelsz? Forever Aloe VII. évfolyam 10. szám 20-21. oldal Lévai, László – Török, Tamás: Hogyan lehet milliomos Magyarországon? Matthews, Andrew: Hallgass a szívedre!, Varázsládika Kiadó, 2002 Dr. Mileszné Bús Anikó - szerkesztő: Tisztán és egyszerűen, Forever Living Products 2002. Dr. Mileszné Bús Anikó: Tények és érvek, Forever Aloe VII. évfolyam 11. szám 13-16. oldal Nógrádi, Bence: Rinocérosz üzletkötés Rhino Training 2003. Pease, Alan: Kérdezni Tudni kell! Fiesta Kft. 2000. Radóczki Tibor: Ami a körök mögött van, Forever Aloe VII. évfolyam 10. szám, 2003. október Ridderstråle, Jonas – Nordström, Kjell A.: Funky business - A tehetség táncoltatja a tőkét KJK-KERSZÖV Jogi és Üzleti Kiadó Kft., Budapest, 2001 Schreiter: Big Al mindent elmond a hálózatépítésről és a szponzorálásról Wead, Doug: Sikerhálózat, Network TwentyOne Kft. 1997. Európai World Rally – Athén, Görögország, 2004!, Forever Aloe, VII. évfolyam, 8. szám, 2003. augusztus
75
Az ösztönző Program szabályai a 2004-es Európai World Rallyre, Forever Aloe, VII. évfolyam, 8. szám, 2003. augusztus Forever Aloe –kereskedelmi és hálózati havilap Forever Living Products – Nemzetközi üzletpolitika Forever Living Products International – A választás szabadságát kínájluk Önnek Weboldalak: Üzleti Akadémia: http://www.flpseeu.com/business_akademy/index..html (2003.08.21.) www.flpseeu.com (2003.08.21.) www.taplalekkiegeszito.hu (2003. 09 14.) www.tavmunkainfo.hu/antiMLM.htm (2003. 09. 17.)
76
Függelék Kutatási kérdőív Sz1. Rendelkezik-e Ön Forever Living Products törzsvásárlói kártyával? Igen
Nem
NEM VÁLASZ ESETÉN KÖSZÖNJÜK!
2. Kinek a számára vásárolja a Forever Living Products termékeit? Csak saját és esetleg közvetlen családja számára Tágabb családja és ismerősei számára szívességből Törzsvásárlói és munkatársai is vannak, illetve erre törekszik 3. Mióta rendelkezik a törzsvásárlói kártyával? Legfeljebb ½ éve Legfeljebb 1 éve Legfeljebb 3 éve 3 évnél régebben 4. A Forever Living Products Marketing Tervének mely szintjén áll? Distributor Assistant Supervisor Supervisor Assistant Manager Manager Jogdíjas szinten 5. Mi volt a törzsvásárlói kártya kiváltásának legfontosabb oka illetve célja? Egészségügyi probléma/termékhasználat
77
Jövedelemkiegészítés Anyagi függetlenség elérése Saját vállalkozás beindítása Több szabadidő Egyéni kibontakozás lehetősége Mások segítése Megismerkedés új emberekkel Időskori nyugdíjba vonulástól való félelem (tevékenység ill. pénz hiánya) Gondoskodás az utódokról Jogdíj típusú jövedelem elérése Megbecsülés, tisztelet kivívása Egyéb: ………………………….. 6. A Forever Living Products-beli tevékenységének mi jelenleg a legfontosabb oka? Egészségügyi probléma/termékhasználat Jövedelemkiegészítés Anyagi függetlenség elérése Saját vállalkozás beindítása Több szabadidő Egyéni kibontakozás lehetősége Mások segítése Megismerkedés új emberekkel Időskori nyugdíjba vonulástól való félelem (tevékenység ill. pénz hiánya) Gondoskodás az utódokról Jogdíj típusú jövedelem elérése Megbecsülés, tisztelet kivívása Egyéb: ……………………… 8. A megkérdezett neme - A KÉRDEZŐBIZTOS (MEGKÉRDEZÉS NÉLKÜL) TÖLTI KI! Férfi
Nő
78
9. A megkérdezett kora: 18-35 36-54 55 fölött 10 Lakóhelye: Budapest Vidéki nagyváros Egyéb vidéki település Külföld 11. Családi állapota: Egyedülálló Házas/Élettársi közösségben él gyermekek nélkül 10 év alatti gyermekei (is) vannak Csak 10 évnél idősebb gyermekei vannak 12. Legmagasabb iskolai végzettsége? Általános iskolai végzettség Középiskolai végzettség Felsőfokú végzettség Köszönöm közreműködését!
79
