The Bridge Personality Het boekje voor sales NEDERLANDSE UITGAVE T. LANNISTER
nen & Voorbereide n Plan
ren
n gge t le
Rela tie be he er
ac nt Co eh
oe
en ak
f te
lm
sc
ea
re ë
De d
B
O pl
o s s i n g p r e s e nt e r e n
Fase 1: Plannen en Voorbereiden
G
oede verkopers zorgen ervoor dat zij hun werkzaamheden plannen en goed voorbereid aan het verkoopproces beginnen. Het is hierbij essentieel om een helder beeld van de markt te hebben. Om dit beeld scherp te krijgen, worden vragen gesteld als: Wie is de doelgroep? Waar en wanneer kan ik de doelgroep vinden? Wanneer dit bekend is, kan de verkoper de juiste personen benaderen. Een goede verkoper weet wat de positie van zijn product is ten opzichte van de concurrerende producten. Hierbij wordt naar een aantal kenmerken van het product gekeken: Hoe bekend is het product? Wat is de prijs? Wat voor status heeft het product? Hoe kan het product het beste in de markt gezet worden? Vervolgens wordt er een planning gemaakt om de beoogde doelen te behalen. Hiervoor wordt uitgezocht hoeveel er moet worden verkocht, welk percentage van de benaderde klanten het product daadwerkelijk afneemt en hoeveel klanten er dan benaderd moeten worden om de targets te halen. Ook hoort bij deze fase de voorbereiding op het leggen van contact met de potentiële klanten. Een verkoper zorgt ervoor dat het duidelijk is wie er wordt benaderd en wat er over het product verteld zal worden. Tevens bereidt een verkoper zich voor op eventuele vragen van de klant. Belangrijk is dat de verkoper van te voren al gefocust is op de verkoop en doelgericht te werk gaat. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Planmatig • Ondernemend • Analytisch Verkopers met lage scores: 1-3 • Zijn minder geordend en hebben moeite met prioriteiten stellen. • Kunnen zich door gebrek aan productkennis minder goed voorbereiden op hun verkooppresentatie. • Bereiken vaak niet de juiste personen. • Maken geen tijdschema en geen concrete planning.
Verkopers met hoge scores: 8-10 • Kennen de doelgroep en weten die ook te vinden. • Zijn op de hoogte van de status en marktpositie van het product. • Zijn goed voorbereid op hoe ze klanten willen benaderen. • Maken een duidelijke planning wat betreft de te halen targets.
nen & Voorbereide n Plan
ren
n gge t le
Rela tie be he er
ac nt Co eh
oe
en ak
f te
lm
sc
ea
re ë
De d
B
O pl
o s s i n g p r e s e nt e r e n
Oefening: Plannen en Voorbereiden
Te trainen vaardigheden Bij het plannen en voorbereiden zijn de volgende vaardigheden van belang: • Het analyseren van de markt De verkoper verdiept zich in mogelijke klanten: Wie wil het product hebben? Hoe zijn zij te bereiken? Wie moet er benaderd worden? De verkoper is goed op de hoogte van zijn eigen product maar ook van de producten van de concurrenten. • Het maken van een planning Een goede verkoper maakt een concrete planning voor de te behalen doelen. Er wordt per dag of per uur vastgesteld wat er gedaan moet worden. Grote doelen worden opgedeeld in kleinere subdoelen. • De voorbereiding De verkoper weet wie benaderd moet worden, wat te vertellen en heeft antwoorden paraat op vragen van de klant. Ook zorgt de verkoper dat alle informatie voor handen en toegankelijk is. Een verkoper moet zich focussen op de verkoop en zich doelgericht opstellen. Oefening: Voorbereiden en plannen Door deze oefening leren de verkopers hoe ze de doelgroep van hun product kunnen uitwerken en de marktpositie van hun product bepalen. Vervolgens kunnen ze oefenen met het maken van een volledige en concrete planning. De oefening: • Er wordt een product gekozen. Als voorbeeld gebruiken we in deze oefening een appel. • De deelnemers beschrijven de eigenschappen van het product met bijbehorende voordelen, deze worden op een whiteboard geschreven. Voorbeeld: De appel is rond en ligt goed in de hand. De appel is klein en makkelijk mee te nemen. Een appel bevat vitaminen en is gezond. Een appel is sappig en lest de dorst. • Vervolgens worden er alternatieve producten bedacht die één of meer dezelfde voordelen hebben.
• Zo worden de concurrerende producten in beeld gebracht. Ook dit wordt opgeschreven. Voorbeeld: Een peer, banaan, flesje drinken. • Nu kan gekeken worden wat de doelgroep is, wie voor het product zal kiezen en wie eerder voor de alternatieven zal kiezen. Wat zijn de voordelen van het product ten opzichte van het alternatief? Deze worden ook opgeschreven. Voorbeeld: Mensen met een zwak gebit kiezen eerder een banaan. Een flesje drinken lest alleen dorst en het flesje zorgt voor afval. Veel mensen schillen een peer wel en een appel niet, mensen met weinig tijd nemen liever een appel. Als vervolg op deze oefening kan een planning gemaakt worden. • Stel vast wat de doelgroep is. Dit wordt uitgewerkt en opgeschreven. Voorbeeld: Mensen met weinig tijd. Waarom hebben ze weinig tijd? Omdat ze aan het werk zijn. • Waar en wanneer zijn ze te bereiken? Voorbeeld: De mensen die aan het werk zijn, zijn overdag niet thuis te bereiken. Ze zijn wel in de ochtend en avond thuis. Of ze zijn onderweg naar het werk te bereiken, bijvoorbeeld bij het station. • Stel een target per dag of week en bereken hoeveel er in de vastgestelde tijd verkocht moet worden. De verkoper heeft zo een heldere voorbereiding getroffen en een concrete planning gemaakt.
Hunter H
unters zijn verkopers die nieuwe klanten binnenhalen. Ze gaan actief op zoek naar nieuwe klanten. Hunters zijn net jagers. Ze weten waar ze op jagen en zijn goed voorbereid om hun prooi te vangen. Hunters kunnen vele klanten op één dag benaderen en zijn zeer gedreven om klanten binnen te halen. Aan contacten waar geen deal uit te halen valt, besteden ze weinig tijd. Hunters zijn echter niet alleen uit op een snelle deal, aangezien het immers ook een langere tijd kan duren om een grote order binnen te halen. Omdat Hunters nieuwe klanten benaderen, moeten ze een goede eerste indruk maken. Het is van belang dat ze opgewekt en enthousiast zijn en de juiste mind-set hebben. Goede Hunters herkennen snel een potentiële klant, maar interesseren zich doorgaans minder in alle details. Ze werken graag zelfstandig en zijn competitief ingesteld. Hunters kunnen zichzelf goed motiveren en willen graag de meeste klanten binnen slepen. Aangezien Hunters ook vaak met afwijzingen te maken krijgen, moeten ze emotioneel sterk zijn en zich niet door tegenslag uit balans laten brengen. Bijbehorende Bridge Personality dimensies • Ondernemend • Sociaal zelfverzekerd • Actiegericht • Resultaatgericht • Zelfverzekerd • Praktijkgericht • Ondernemend • Netwerken • Overtuigend Verkopers met lage scores: 1-3 • Hebben een afwachtende houding. • Zijn niet zelfverzekerd en enthousiast of kunnen dit niet overbrengen. • Presenteren weinig overtuigend.
Verkopers met hoge scores: 8-10 • Gaan actief op zoek naar nieuwe klanten. • Maken een goede eerste indruk. • Zijn zeer gedreven om een klant binnen te halen. • Hebben hun presentatie goed voorbereid. Te trainen vaardigheden Om een betere Hunter te worden kan er aan de volgende vaardigheden gewerkt worden: • Een goede indruk maken Om een goede eerste indruk te maken moet de Hunter energiek en enthousiast overkomen. Een goede Hunter zorgt goed voor zichzelf en probeert fysiek en geestelijk fit te zijn. Een verzorgd uiterlijk, een stevige handdruk en een open houding zorgen er voor dat de verkoper overtuigender en zelfverzekerder overkomt en een compentente indruk wekt. • Een competitieve instelling hebben Door zichzelf in gedachten als perfecte verkoper voor te stellen en een positief zelfbeeld te creëren, wordt de verkoper een betere Hunter. Een goede Hunter heeft altijd de drang zichzelf te verbeteren. Hunters willen graag de beste in het verkoopvak zijn en zijn hier elke dag mee bezig. Om dit te bereiken is een actieve houding zeer belangrijk. Het stellen van haalbare targets helpt de Hunter om resultaatgericht te werk te gaan. Daarnaast kan de wetenschap dat er concurrenten zijn, de Hunter juist sneller, scherper en creatiever maken. De Hunter ziet de competitie als een spel en laat zich door de omstandigheden uitdagen om te winnen.
Inleiding Jung Type I
n het Bridge Personality Extended rapport valt het Jung type van de kandidaat af te lezen. Het Jung type geeft informatie over de voorkeuren van de kandidaat op een viertal dimensies, met twee polen per dimensie. Elke pool wordt aangeduid met een letter. De eerste dimensie, Extraversion of Introversion, geeft inzicht in waar men energie van krijgt. De tweede geeft aan welke soort informatie de voorkeur krijgt, Sensing of iNtuition. De derde bepaalt hoe er beslissingen worden genomen, Thinking of Feeling. En de laatste geeft aan wat de algemene levensstijl is, Judging of Perceiving. Er zijn zestien Jung types te onderscheiden. Ze hebben allemaal hun eigen voorkeur voor manier van communiceren en omgang met anderen. Zo hebben alle verkopers hun eigen voorkeur voor hoe ze het liefst met klanten omgaan. Iedereen is in te delen in één van de zestien Jung types, de klant dus ook. Om de klant optimaal te benaderen is het verstandig om rekening te houden met het Jung type van de klant. Het Jung type geeft informatie over vier eigenschappen van de klant waar tijdens de verkoop rekening mee gehouden moet worden. Het Jung type zegt ten eerste iets over de manier waarop de klant benaderd wil worden. Ten tweede over hoe de klant informatie verwerkt. Ten derde hoe de klant beslissingen neemt. En als laatste over hoe de klant de verkoop wil afronden. Het is voor de verkoper dus van groot belang om het Jung type van de klant in te schatten. Goede communicatie met de klant is erg belangrijk voor een effectief verkoopproces. Om op een doeltreffende manier te communiceren is het belangrijk dat de klant benaderd wordt volgens de voorkeur van zijn Jung type. De verkoper zal zijn communicatievaardigheden moeten aanpassen zodat deze aansluiten bij de klant. Omdat het niet direct duidelijk is welk Jung type de klant is, moet de verkoper afgaan op hoe de klant overkomt qua gedrag en communicatie en zich daaraan aanpassen. Verkopers moeten er vervolgens achter zien te komen wat de voorkeur van de klant is wat betreft informatieverwerking en besluitvorming. Om de informatievoorkeur te analyseren moet de verkoper
letten op wat voor vragen de klant stelt. De vragen kunnen detailgericht zijn of juist meer gericht op het geheel. Hieruit valt de manier van informatieverwerking op te maken. De wijze waarop de klant beslissingen neemt is af te leiden uit de aandacht voor emotie en persoonlijkheid, of juist voor logica en objectiviteit. Omdat de voorkeuren voor informatie verwerking en besluitvorming elkaar beïnvloeden worden ze samen genomen. Als laatste moet de verkoper bepalen wat de voorkeur van de klant is wat betreft het afronden van de verkoop. De eerste mogelijkheid is dat de klant de voorkeur geeft aan een snelle afhandeling. De tweede mogelijkheid is dat de klant graag de tijd wil nemen om alles nog eens te overwegen. Als het Jung type van de klant bekend is, kan de verkoop een stuk efficiënter en succesvoller verlopen.
ESTP - Doener De klant (Doener) is te herkennen aan: E: Praat ongeremd • Spreekt snel • Het lijkt erop dat ze hard op denken • Interrumpeert • Praat relatief hard S: Details • Vraagt stap voor stap naar informatie of instructie • Vraagt naar de huidige situatie • Vraagt wat en hoe • Gebruikt precieze beschrijvingen T: Logisch redeneren • Lijkt alsof ze je kennis testen • Kijkt naar objectieve bewijzen • Is niet onder de indruk van de mening van anderen P: Plezier in informatie verwerken • Wil ruimte om zijn eigen beslissing te nemen • De sfeer is van ‘eens kijken, wat zijn nog meer overwegingen of factoren van invloed’ • Stelt soms de keuze uit tot het laatste moment • Vindt het prettig om na te denken Communicatie Om contact te maken met een Doener kan een verkoper het beste een open houding aannemen en enthousiast overkomen. Laat de Doener voldoende aan het woord. Stel open vragen, luister goed en geef vervolgens een beknopte samenvatting. Voor het verschaffen van informatie aan een Doener is het belangrijk om rekening te houden met hoe Doeners informatie verwerken en hoe ze beslissingen nemen. Bij Doeners wordt dat bepaald door de S (Sensing) en de T (Thinking). Maak daarom gebruik van onpersoonlijke woorden zoals ‘het’ en ‘de’ in plaats van ‘jouw’ of ‘mijn’. Geef specifieke en precieze details en onthoud feiten. Stel ‘hoe’ en ‘wat’ vragen om de wensen van de klant te achterhalen. Wees voorbereid op kritische vragen. Vertel de Doener de directe voordelen van het product.
Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Doeners is dat de P (Perceiving). Een Doener vindt het prettig om informatie te verwerken. Probeer de voorkeur van de klant te achterhalen, zodat het keuzeproces soepel verloopt. Houd rekening met het tijdschema van de klant en pas je acties aan. Verwacht op het laatste moment een versnelling in de acties van de klant. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Doener kan een verkoper het beste feitelijke informatie geven. Houd het kort, wees direct en eerlijk. Geef de informatie op een logische manier en dwaal niet af. Zorg dat je weet wat je vertelt en geef informatie over de verschillende mogelijkheden zodat de klant een afweging kan maken. Geef geschreven feitelijke informatie zoals percentages of relevante data ter vergelijking. Verwacht dat je vragen krijgt of zelfs getest wordt. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om rekening te houden met hoe Doeners graag afronden. Als Doeners een keuze hebben gemaakt vinden ze het prettig om de mogelijkheid te houden de keuze te kunnen wijzigen. Ze willen graag voldoende tijd en informatie hebben om de juiste keuze te maken.
ISTP - Oplosser De klant (Oplosser) is te herkennen aan: I: Eerst denken, dan praten • Neemt pauze tijdens het antwoorden of het geven van informatie • Het lijkt erop dat ze overwogen denken • Praat relatief zacht • Gebruikt korte zinnen, ratelt niet door S: Details • Vraagt stap voor stap naar informatie of instructie • Vraagt naar de huidige situatie • Vraagt wat en hoe • Gebruikt precieze beschrijvingen T: Logisch redeneren • Lijkt alsof ze je kennis testen • Kijkt naar objectieve bewijzen • Is niet onder de indruk van de mening van anderen • In het gesprek hanteert de klant ‘als dit, dan dat’-logica P: Plezier in informatie verwerken • Wil ruimte om zijn eigen beslissing te maken • De sfeer is van ‘eens kijken, wat zijn nog meer overwegingen of factoren van invloed’ • Stelt soms de keuze uit tot het laatste moment • Vindt het prettig om na te denken Communicatie Om contact te maken met een Oplosser kan een verkoper het beste rustig overkomen en niet teveel bewegingen maken. Houd het gesprekstempo laag en geef de klant de tijd om na te denken. Toon interesse en praat niet gelijk door na een stilte. Voor het verschaffen van informatie aan een Oplosser is het belangrijk om rekening te houden met hoe Oplossers informatie verwerken en hoe ze beslissingen nemen. Bij Oplossers wordt dat bepaald door de S (Sensing) en de T (Thinking). Maak daarom gebruik van onpersoonlijke woorden zoals ‘het’ en ‘de’ in plaats van ‘jouw’ of ‘mijn’. Geef specifieke en precieze details en onthoud feiten. Stel ‘hoe’ en ‘wat’ vragen om de wensen van de klant te
achterhalen. Wees voorbereid op kritische vragen. Vertel de Oplosser de directe voordelen van het product. Voor het succesvol afsluiten van de deal moet gekeken worden naar de laatste letter van het Jung type, voor Oplossers is dat de P (Perceiving). Een Oplosser vindt het prettig om informatie te verwerken. Probeer de voorkeur van de klant te achterhalen, zodat het keuzeproces soepel verloopt. Houd rekening met het tijdschema van de klant en pas je acties aan. Verwacht op het laatste moment een versnelling in de acties van de klant. Verkoop Voor een effectieve verkoop aan een Oplosser kan een verkoper het beste feitelijke informatie geven. Houd het kort, wees direct en eerlijk. Geef de informatie op een logische manier en dwaal niet af. Zorg dat je weet wat je vertelt en geef informatie over de verschillende mogelijkheden zodat de klant een afweging kan maken. Geef geschreven feitelijke informatie zoals percentages of relevante data ter vergelijking. Verwacht dat je vragen krijgt of zelfs getest wordt. Bij het sluiten van de deal is het belangrijk om rekening te houden met hoe een Oplosser het gesprek graag afrondt. Als Oplossers hun keuze geuit hebben, willen ze nog graag de alternatieven bekijken. Oplossers willen graag de beste oplossing en willen tot het laatste moment de tijd hebben om de juiste keuze te maken.
