Tárgyalástechnika kommunikáció – konfliktus – kompromisszum
„HÍD” Dunaújváros és Környéke Egyesület 2007
Készült az Európai Unió pénzügyi támogatásával ROP-3.3.1-05/1.2006-04-0001/36
Tárgyalástechnika
jegyzet
Tartalomjegyzék Tartalomjegyzék ..................................................................................................................2 1. Szerződéskötési ismeretek ..............................................................................................3 1.1 Általános kötelmi ismeretek........................................................................................3 1.2 A szerződés alaki ismérvei.........................................................................................7 1.3 A szerződés létrejötte...............................................................................................12 1.4 A szerződés érvényessége ......................................................................................21 1.5 A szerződés tárgya és tartalma ................................................................................26 1.6 A szerződés módosítása ..........................................................................................31 1.7 A képviselet ..............................................................................................................34 2. Szöveggyűjtemény ........................................................................................................38 2.1 KLEIN SÁNDOR – Vezetés- és Szervezetpszichológia ...........................................38 2.2 PriceWaterhouseCoopers – McMillan & Baneth: Kézikönyv CHAMP konzultánsok számára .........................................................................................................................57 2.3 PriceWaterhouseCoopers – McMillan & Baneth: Kézikönyv CHAMP konzultánsok számára .........................................................................................................................67 2.4 PriceWaterhouseCoopers – McMillan & Baneth: Kézikönyv CHAMP konzultánsok számára .........................................................................................................................68 2.5 Jellemző kommunikációs magatartásformák, az aktív figyelem jellemzői ................78
2/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
1. Szerződéskötési ismeretek 1.1 Általános kötelmi ismeretek A kötelezettség keletkezése A szerződésből kötelezettség keletkezik a szolgáltatás teljesítésére és jogosultság a szolgáltatás követelésére. A kötelmi jog a polgári jognak az a része, amely a kötelezett által a jogosultnak teljesítendő szolgáltatásokra (a kötelmekre) vonatkozó szabályokat tartalmazza. A kötelem a meghatározott személyek között létrejövő kötelmi jogviszonyból fakad, amely tipikusan szerződésen alapul. Szerződés nélkül keletkezik kötelmi jogviszony a károkozó magatartás, a jogalap nélküli gazdagodás, a jogszabály vagy hatóság rendelkezése alapján és egyes egyoldalú jognyilatkozatokból (pl. díjkitűzés). A szerződés legfontosabb jogi hatása, hogy kötelezettséget keletkeztet a szerződés tárgyának teljesítésére és jogosultságot annak követelésére [Ptk. 198. § (1) bekezdés]. A szerződés tárgya a szerződésben kikötött szolgáltatás, másként megfogalmazva: az a magatartás, amit a kötelezettnek a szerződés teljesítése érdekében tanúsítania (adnia, létrehoznia, tennie, tűrnie, tartózkodnia) kell. A szerződéskötés szabadságának alapelve [Ptk. 205. § (1)] alól azonban van helye kivételnek. A Ptk. 685. § a) pontja értelmében szerződéskötési kötelezettséget törvény, kormányrendelet vagy a törvény felhatalmazása alapján - és annak keretében - kiadott önkormányzati rendelet írhat elő. Szerződéskötési kötelezettséget a felek szerződése is keletkeztethet. Ha ugyanis a felek előszerződést kötnek, annak alapján a szerződés megkötésére kötelesek [Ptk. 208. § (1)]. Ha maga a jogszabály vagy hatósági határozat a jogosultat és a kötelezettet megnevezve pontosan rendelkezik a szolgáltatásról, ennek jogi hatása ugyanaz, mint a szerződésnek. Ilyen esetekben tehát a jogszabály (határozat) teremt jogosultságot a szolgáltatás követelésére és kötelezettséget annak teljesítésére. A tartalmi és jogkövetkezménybeli azonosságot fejezi ki a (3) bekezdés azon szabálya, hogy az ilyen módon keletkezett kötelemre a szerződésre vonatkozó rendelkezéseket megfelelően alkalmazni kell. Kötelmet keletkeztető jogszabály pl. a kisajátításról szóló tv. Egyoldalú jognyilatkozat kötelmi jogviszonyt csak a jogszabály kifejezett rendelkezése esetén keletkeztet, azaz akkor, amikor a törvény mondja ki az egyoldalú kötelezettségvállalás teljesítésének követelésére szóló jogosultságot: így a díjkitűzés [Ptk. 592. § (1)] és a közérdekű célra történő kötelezettségvállalás [Ptk. 593. § (1)] esetében. A Ptk. a szerződésre vonatkozó szabályokat megfelelően nemcsak a kötelmi jogviszonyt keletkeztető, de minden más egyoldalú (így a jogról való lemondást tartalmazó) nyilatkozatra is alkalmazni rendeli. A gyakorlat szempontjából e körben külön is kiemelendő, hogy az egyoldalú jognyilatkozatához a fél kötve van, a már megtett nyilatkozat visszavonására - általában annak hatályossá válásáig - a Ptk. 211-215. §-ai szerint kerülhet sor. A szerződési nyilatkozattal azonos feltételek mellett a tévedés, megtévesztés, jogellenes fenyegetés miatt akarat-hibás egyoldalú jognyilatkozat is megtámadható (Ptk. 210. §). A szerződés arányossága A szerződéssel kikötött szolgáltatásért - ha a szerződésből vagy a körülményekből kifejezetten más nem következik - ellenszolgáltatás jár. A törvény e rendelkezése a szerződésekre a visszterhesség vélelmét mondja ki. Kivételes tehát az a szerződés, amelyben a szolgáltatásért ellenszolgáltatás nem jár, azaz amikor a szerződés ingyenes. 3/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Nem érvényesül e törvényi vélelem az olyan szerződés esetében, amelynél a törvény fogalmi elemként az ingyenességet határozza meg ilyenek: az ajándékozási [Ptk. 579. § (1)], a haszonkölcsön [Ptk. 583. § (1)] szerződés, az egyoldalú jognyilatkozattal keletkezett kötelmi jogviszony, a közérdekű kötelezettségvállalás [Ptk. 593. § (1)], A visszterhesség törvényi vélelméből következik, hogy ha a felek ettől részben vagy egészben el kívánnak térni, úgy e tekintetben külön meg kell állapodniuk. Nemcsak a felek kifejezett megállapodása eredményezheti a vélelem megdőlését. Olyan esetekben ugyanis, amikor a felek szerződése sem az ellenszolgáltatásról, sem annak ingyenességéről nem rendelkezik, a szerződéskötés egyéb körülményeiből is következhet, hogy a felek adott esetben eltértek a törvényi vélelemtől. A letéti és a megbízási szerződés [Ptk. 465. § (1), Ptk. 478. § (1)] esetében a Ptk. 201. § (1) bekezdésének a kivételre vonatkozó rendelkezését a törvény megismétli - jelezve, hogy e két szerződés-típust tekinti olyannak, amely a felek megállapodása szerint akár visszterhesen, akár ingyenesen megköthető. A törvényi megfogalmazásból azonban egyértelmű, hogy a visszterhesség vélelme a letéti és megbízási szerződés esetén is elsődleges. Sokféle oka lehet annak, hogy a felek által meghatározott szerződéses szolgáltatás és ellenszolgáltatás között nincs teljes értékegyensúly. A keresleti-kínálati viszonyok, a szabad ármegállapítás, a szerződés egyéb tartalmi elemei, a szerződéskötés módja, a felek kapcsolata, személyes indokok stb. mind kihatnak a szolgáltatás és ellenszolgáltatás értékének meghatározására. A szerződés tartalmának szabad megállapítása elvéből [Ptk. 200. § (1)] következik, hogy a szerződő felek a szerződéses értékviszonyokat is szabadon alakítják és egyező akarattal eltérhetnek a forgalmi adatok alapján indokolt valós értéktől. A szerződéses kapcsolatokban ezért az egyenértékűség követelménye a szerződés valamennyi sajátossága által indokolt és annak megfelelő ellenszolgáltatás nyújtásának kötelezettségét jelenti. A forgalom biztonsága megköveteli, hogy a szerződő felek körültekintően járjanak el a szerződések megkötésénél, megfontoltan tegyék meg szerződési nyilatkozataikat, hogy kölcsönösen bízhassanak a szerződések fennmaradásában. E tények indokolják azt, hogy a jog szankciót csak a szolgáltatás és ellenszolgáltatás értékegyensúlyának feltűnő megbomlása esetére szabályoz akként, hogy e címen a szerződés megtámadásának lehetőségét biztosítja. A semmisséget eredményező okoktól [Ptk. 200. § (2)] eltérően tehát a szolgáltatás és ellenszolgáltatás feltűnő aránytalanságával kötött szerződés érvénytelenségének jogkövetkezményét a törvény csak a határidőn belül, sikeresen gyakorolt megtámadáshoz fűzi [Ptk. 235. § (1)]. A Ptk. 201. § (2) bekezdése azokat a feltételeket fogalmazza meg, amelyek megléte esetén a szerződés a feltűnő aránytalanságra hivatkozással megtámadható, a megtámadás jogának gyakorlására a Ptk. 236. § rendelkezései az irányadóak. 1. A szolgáltatás és ellenszolgáltatás értékbeli eltérése csak akkor ad alapot a megtámadásra, ha az eléri vagy meghaladja a feltűnő értékaránytalanság megállapításához szükséges mértéket. 2. A feltűnő aránytalanságnak a szerződés megkötésének időpontjában kell fennállnia. A szerződéskötést követően bármely okból keletkezett feltűnő érték-aránytalanság akkor sem ad alapot e jogcímen a szerződés megtámadására, ha az jelentős mértékű. 3. Feltűnő aránytalanság címén a szerződés csak akkor támadható meg, ha a sérelmet szenvedett felet nem vezette az ajándékozás szándéka. A szerződéskötés körülményeinek, a szerződő felek kapcsolatának (közeli rokoni, baráti viszony), nyilatkozatainak vizsgálatával kell eldönteni, hogy a szolgáltatás értékétől eltérő ellenérték meghatározása az ingyenes juttatás (ajándékozás) szándékával, tudatosan történt-e. Ha igen, a bíróságnak a szerződést ajándékozással vegyes visszterhes szerződésnek kell tekintenie, amelynek megtámadása a Ptk. 201. § (2) bekezdésére hivatkozással kizárt.
4/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A szerződés állam általi elismertsége A törvényben biztosított jogok védelme az állam minden szervének kötelessége. Érvényesítésük - ha törvény másképpen nem rendelkezik - bírósági útra tartozik. Ebből azonban nem következik, hogy bármikor és bármelyik állami szervhez lehetne fordulni jogvédelemért, mert a törvény az állami szervek hatáskörét is szabályozza. E rendelkezés azt a kötelezettséget rója az állami szervekre, hogy az általuk intézett minden ügyben kötelesek a törvényben előírt jogok védelméről gondoskodni. A jog érvényesítése bírósági útra tartozik. Ez alól kivételt csak törvény tehet, mint ahogy csak törvény állapíthat meg bírói útra tartozó ügyeket (a bíróságok szervezetéről és igazgatásáról szóló 1997. évi LXVI. Törvény 8. §). Bírósági úton nem lehet érvényesíteni: a) a játékból vagy fogadásból eredő követeléseket, kivéve, ha a játékot vagy fogadást állami engedély alapján bonyolítják le; b) a kifejezetten játék vagy fogadás céljára ígért vagy adott kölcsönből eredő követeléseket; c) azokat a követeléseket, amelyeknek állami szerv útján való érvényesítését jogszabály kizárja. A bírósági úton nem érvényesíthető követelés biztosítására kötött szerződés semmis; az önkéntes teljesítést azonban nem lehet visszakövetelni. Azt, hogy a követelés bírósági úton nem érvényesíthető, hivatalból kell figyelembe venni. Ezt a rendelkezést az elévült követelésekre nem lehet alkalmazni. Az a)-b) pont rendelkezései az ún. természetes kötelmekre (naturális obligáció) vonatkozó szabályokat tartalmazzák. Az itt nevesített szerződések közös sajátossága, hogy a szolgáltatás jellegére és céljára figyelemmel a törvény nem biztosítja a bírói út igénybevételének lehetőségét az abból eredő igény érvényesítéséhez. A bírói út kizártsága folytán az ilyen szerződésből eredő követelés beszámítása is kizárt [Ptk. 297. § (2)]. Ezek a szerződések azonban nem érvénytelenek, éppen ezért az önkéntes teljesítés visszakövetelésére nincs lehetőség. Ugyancsak nem érvénytelen az ilyen szerződés kötbér kikötése, az azt biztosító kezesi mellékkötelezettség és ezek önkéntes teljesítése sem. Teljesítés hiányában azonban a kötbér iránti követelés, a kezessel szembeni fellépés, valamint a kezes önkéntes teljesítése esetén az őt illető megtérítési igény ugyancsak nem érvényesíthető bírói úton. Az ilyen szerződések zálogjoggal vagy óvadékkal történő biztosítását a törvény semmissé nyilvánítja. Ebből következően, ha a jogosult a követelését a zálogtárgyból, óvadék összegéből kielégítette, a zálogtárgy tulajdonosa, illetve az óvadékot adó fél a semmisségre alapítottan a bíróság előtt érvényesítheti az eredeti állapot helyreállítására irányuló igényét. A bíróság hivatalból köteles figyelembe venni a követelés bíróság előtti érvényesítését kizáró rendelkezéseket, az ilyen szerződésből eredő per érdemi tárgyalásába nem bocsátkozhat, ítéletet még a keresetet ez okból elutasító tartalommal sem hozhat, hanem végzéssel a keresetlevelet idézés kibocsátása nélkül el kell utasítania, vagy a pert meg kell szüntetnie. A bírósági úton nem érvényesíthető követelések első csoportjába - a) pont - a játékból és a fogadásból eredő igények tartoznak, kivéve, ha a követelés az állam által engedélyezett játékból vagy fogadásból ered. A tiltott szerencsejátékra kötött szerződés mint jogszabályba ütköző, semmis. A semmisségi okból érvénytelen szerződés esetén az eredeti állapotot kell helyreállítani, azaz a tiltott szerencsejáték-szerződés nem minősül olyan természetes kötelemnek, amelynek esetében az igény bíróság előtti érvényesítése kizárt lenne. Mindezekből következően a Ptk. 204. § (1) bekezdésének a) pontja hatálya alá az olyan játékok és fogadások sorolhatóak, amelyek nincsenek engedélyhez kötve, de nem is tiltottak. Ilyenek például a kártya-adósság vagy a játék automatán elért nyereség iránti követelések. 5/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A b) pont hatálya alá a játék, fogadás céljára nyújtott kölcsön-szerződések tartoznak. A minősítés szempontjából annak van jelentősége, hogy a hitelező a kölcsönt kifejezetten játék-, illetve fogadás céljára adja-e vagy sem. Ha igen, a kölcsön visszafizetése iránti követelését bírósági úton akkor sem érvényesítheti, ha az adós utóbb azt - a kérelmétől eltérően - más célra használta fel. E szabály alkalmazása szempontjából nincs jelentősége annak, hogy a kölcsönt engedélyezett, engedélyhez nem kötött vagy tiltott játékhoz (fogadáshoz) kérték-e. A c) pontnak a más jogszabályra történő utalása alapján például kizárja a törvény a hat hónapnál régebben lejárt és alapos ok nélkül nem érvényesített tartásdíj, életjáradék, illetve baleseti járadék bírósági úton történő érvényesítését. Az elévült követelést sem lehet bírósági úton érvényesíteni. Általános szerződési feltételek A tömeges, gyakorta bonyolult, a szokásosan érvényesülő szakmai sajátosságokat is tartalmazó szabályozást igénylő ügyletek megkötésének megkönnyítése érdekében igen széles körben jönnek létre olyan megállapodások, amelyek kisebb vagy nagyobb részben általános szerződési feltételeken nyugszanak. Elterjedésük ma már nemcsak a gazdálkodó szervezetek között, de - különféle termékek vásárlásakor, vagy a szolgáltatások igénybevétele során - az állampolgárok és a dolog vagy egyéb szolgáltatást végző szervezet, illetve magánszemély közötti ügyletekben is általános. Ezeket, a sokszor nyomdatechnikai eljárással készített forma-nyomtatványokon (blankettákon vagy külön tájékoztató formájában) írásban is rögzített feltételeket a szolgáltató dolgozza ki és kínálja elfogadásra szolgáltatásával (termékével) együtt. A szerződéskötéshez vezető út ezért az általánostól ilyenkor alapvetően eltér: az már nem az egyenrangú felek alkujának eredményeként jön létre egybehangzó akaratnyilvánítással, hanem úgy, hogy az egyik fél a másik feltételeit elfogadja, magáévá teszi. A törvény általános szerződési feltétel alkalmazása esetén joghatást csak akkor fűz az egyik fél akaratnyilvánításához, ha azt a másik által közölt feltételek valós ismeretében tette. A törvény az általános szerződési feltétel fogalmát is meghatározzák. Csak az a feltétel sorolható e körbe: - amelyet az egyik fél több szerződés megkötése céljából, egyoldalúan, előre meghatároz úgy, hogy - a másik annak megalkotásában nem működhet közre. E törvényhely hatálya alá csak azok a feltételek sorolhatók, amelyek együttesen, mindkét kritériumnak megfelelnek. A megtámadás további kritériuma: - A kidolgozó e feltételeket több szerződés megkötése céljából munkálta ki. Külön tájékoztatni kell a másik felet arról az általános szerződési feltételről, amely a szokásos szerződési gyakorlattól, a szerződésre vonatkozó rendelkezésektől lényegesen vagy valamely korábban a felek között alkalmazott kikötéstől eltér. Ilyen feltétel csak akkor válik a szerződés részévé, ha azt a másik fél – a külön, figyelemfelhívó tájékoztatást követően – kifejezetten elfogadta. Általános szerződési feltétel alkalmazása esetén a jogszabály a tájékoztatási kötelezettség tartalmi elemei közül egyet külön is kiemel. Nevezetesen, az eltérésre vonatkozó tájékoztatás kötelezettségét. Az általános szerződési feltétel elfogadását ajánló erre akkor köteles, ha az ajánlata az általános (tehát a szakmában szokásosan követett) szerződési gyakorlattól, illetve a diszpozitív szabályoktól bármely pontban eltér, amennyiben ez a kikötés lényeges vagy más mint a felek között alkalmazott korábbi gyakorlat. Ez utóbbi esetkörbe a lényegtelen, vagy csekélyebb jelentőségű feltételek is besorolhatók. Ha az általános szerződési feltétel és a szerződés más feltétele egymástól eltér, az utóbbi válik a szerződés részévé. Ennek megfelelően, hogy ha a szerződés két kikötése egymással ellentétes, úgy azt kell vélelmezni, hogy a szerződéskötés idején a felek közös 6/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
akarata a formanyomtatvány úgynevezett blankettaszövegével szemben a szövegbe külön beírt feltétel elfogadására irányult. Természetesen azonban az a tény, hogy a gyakorlat szülte vélelem jogszabályi megfogalmazást nyert, nem változtat azon, hogy jogvita esetén ezzel szemben bizonyításnak van helye.
1.2 A szerződés alaki ismérvei A szerződés alakja Szerződést jogszabály ellenkező rendelkezése hiányában akár szóban, akár írásban lehet kötni. A szerződési akaratot ráutaló magatartással is kifejezésre lehet juttatni. A nyilatkozattétel elmulasztása - ha az nem ráutaló magatartás - csak akkor minősül elfogadásnak, ha ezt jogszabály rendeli, vagy ha a felek ebben megállapodtak. A fő szabály, hogy a szerződéses jognyilatkozatok bármilyen formában megtehetők: írásban, szóban és ráutaló magatartással egyaránt. Az eltérő előírás hiányában ez a rendelkezés érvényesül az olyan egyoldalú jognyilatkozatok esetében is, amelyek nem a szerződéskötési folyamat részeként jelennek meg (díjkitűzés, joglemondás stb.). A valóságban azonban gyakrabban kerül sor a létrejött ügylet írásba foglalására, mint ahogy azt - a fentiekből következően kivételesen - jogszabály rendeli. Az írásbeli formát sokszor a megállapodás összetett, bonyolult volta, jelentősége, a nem természetes személy fél működéséből eredő szükséglet indokolja, gyakorta azonban az ügyletből származó viták miatt szükséges bizonyítás megkönnyítése vagy a teljesítés biztosítása érdekében ragaszkodnak ahhoz a felek. A szerződéssel kapcsolatos jogvitákban a nézetkülönbség sokszor abból ered, hogy létrejött-e egyáltalán megállapodás a felek között, illetve ha igen, milyen tartalommal. A ráutaló magatartás ugyanis - aktív cselekvéssel vagy éppen passzivitást tanúsítva - szóbeli nyilatkozat nélkül közvetíti a szerződéses vagy egyéb jogügyleti akaratot. Egy magatartás sokféle üzenetet hordoz, számos indoka lehet. Joghatás kiváltására azonban csak az alkalmas, amelyből az arra irányuló akarat az általános élettapasztalat szerint a másik fél által kétségtelenül felismerhető volt. A ráutaló magatartás nem hoz létre szerződést, ha a felek magatartása - önmagában vagy a korábbi tárgyalásokkal, az ügyletkötés körébe eső körülményekkel együtt - nem fejezi ki a megegyezést a szerződés lényeges, vagy bármelyik fél által lényegesnek minősített pontjaiban. Amennyiben a szerződés lényeges feltételei a felek között nem tisztázottak, a teljesítés, az előkészítő intézkedés nem tekinthető szerződést létrehozó ráutaló magatartásnak. A ráutaló magatartással megtett jognyilatkozat kiterjesztően nem értelmezhető. Olyankor, tehát amikor egy szolgáltatás osztható, a részleges beleegyezésre utaló magatartásból az egészre következtetni nem lehet. A ráutaló magatartással kifejezett akaratnyilatkozat is csak akkor hatályos, ha arról a másik fél tudomást szerzett. Jogszabály a szerződésre meghatározott alakot szabhat. Az alakiság megsértésével kötött szerződés - ha jogszabály másként nem rendelkezik – semmis. A felek által kikötött alak csak akkor feltétele a szerződés érvényességének, ha kifejezetten ebben állapodtak meg. Ilyen esetben a teljesítésnek vagy egy részének elfogadásával a szerződés akkor is érvényessé válik, ha az alakiságot mellőzték. A szerződés, illetve egyoldalú jognyilatkozat jogszabály - gyakorta éppen a Ptk. - rendelkezése folytán csak meghatározott alakban jöhet létre. Ilyenkor - sajátos formai követelményként - általában a megállapodás (jognyilatkozat) írásba foglalását kívánja meg a törvény (például tartozás-elismerés, a bankhitel szerződés stb.). Esetenként azonban különleges (minősített) okirat elkészítését is előírja.
7/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A kötelező alakszerűség kivételes szabály, azt tehát kiterjesztően értelmezni nem lehet. Ennek megfelelően - noha kezesség vállalásra csak írásban kerülhet sor - a kezesség elfogadása például minden alaki kötöttség nélkül megtehető. Egyértelmű a gyakorlat abban, hogy a később írásba foglalt ügylet a szóbeli megállapodás időpontjára visszamenő hatállyal nem bír, azt az írásba foglalás időpontjában létrejött új megállapodásnak kell tekinteni. Az alaki hiba utólagos írásba foglalással tehát nem orvosolható. Annak azonban nincs akadálya - amennyiben ebből vita támad -, hogy ilyenkor a bíróság a megállapodást érvényessé nyilvánítsa, az érvénytelenségi ok megszüntetésére figyelemmel. Különleges alaki szabály alkalmazását a felek is kiköthetik. Kifejezett e tárgyú megállapodás hiányában azonban ez érvényességi kellékként nem értékelhető. Olyankor, amikor a formai követelmény a felek nyilatkozatán alapul, az annak megsértésével létrejött megállapodás érvényessége nemcsak a törvényben nevesített teljesítéssel, de lényegében bármilyen más ráutaló magatartással is orvoslást nyerhet. Nincs ugyanis akadálya annak, hogy a kötendő ügylet alakszerűségéről szóló megállapodástól - mely alaki szabály betartásához nyilvánvalóan nem kötött - a felek közös akarattal eltérjenek. Ha jogszabály vagy megállapodás írásbeli alakot rendel, legalább a szerződés lényeges tartalmát írásba kell foglalni. Ha az írásbeli alakot jogszabály rendeli, és a szerződő fél nem tud vagy nem képes írni, a szerződés érvényességéhez közokirat vagy teljes bizonyító erejű magánokirat szükséges. Ha jogszabály vagy a felek megállapodása a szerződés érvényességét megszabott alakhoz köti, az ilyen alakban kötött szerződés megszüntetése vagy felbontása is csak a megszabott alakban érvényes. A szerződésnek a megszabott alak mellőzésével történt megszüntetése vagy felbontása is érvényes, ha az annak megfelelő tényleges állapot a felek egyező akaratából létrejött. Több példányban készült szerződés esetében elegendő, ha mindegyik fél csak a másiknak szánt példányt írja alá, Eltérő rendelkezés hiányában a levél vagy táviratváltás és a távgépírón történt üzenetváltás útján létrejött megegyezés is írásba foglalásnak minősül. Az elektronikus aláírásról szóló 2001. évi XXXV. törvény 28. §-a a fenti módozatokat kiegészítve írásbeli alakban létrejött szerződésnek ismeri el a külön törvényben meghatározott maradandó eszközzel, így különösen a fokozott biztonságú elektronikus aláírással aláírt okirat útján létrejött megegyezést is. A szerződés érvényességét nem érinti, ha az a szerződő felek külön okiratba foglalt nyilatkozatával jön létre. Az alakiságra vonatkozó általános szabálytól való eltérés alapulhat akár jogszabályon, akár a felek megállapodásán is. Jogszabályon alapuló eltérést nevesít a jogszabály, amikor kimondja, hogy ha a szerződő fél nem tud, vagy nem képes írni, a szerződés érvényességéhez annak körokiratba, vagy teljes bizonyító erejű magánokiratba foglalása szükséges. A törvényi rendelkezésből kitűnően azonban e minősített írásbeli alak csak akkor érvényességi feltétele a jogügyletnek, ha az írásbeli formát jogszabály írja elő (pl. ingatlanra vonatkozó adásvételi szerződés). A felek nem csak abban állapodhatnak meg, hogy a szerződés érvényességét írásbeli alakhoz kötik, de abban is, hogy melyik módozat alkalmazásával kell azt teljesíteni. Az írásbeli alakot rendelő érvényességi feltétel irányadó az adott szerződés módosítására, kiegészítésére, megszüntetésére, felbontására is, azaz e jognyilatkozatok is csak akkor érvényesek, ha annak megtételére a szerződésre irányadó alaki szabályok betartásával került sor. Ez alól a törvény a szerződő felek egyező akaratát előtérbe helyezve, arra az esetre szabályoz kivételt, ha a szerződés megszüntetésére vagy felbontására került sor az előírt alak mellőzésével.
8/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A közokirati forma minden más alakszerűséget pótol. Ezért például ha a felek a szerződés érvényességét teljes bizonyító erejű magánokirati formához kötötték, nem hivatkozhat a fél az elállás érvénytelenségére, ha azt a másik nem ebben a formában, hanem közokiratba foglaltan közölte. Közokirat Az olyan okirat, amelyet bíróság, közjegyző vagy más hatóság, illetve közigazgatási szerv ügykörén belül a megszabott alakban állított ki, mint közokirat teljesen bizonyítja a benne foglalt intézkedést vagy határozatot, továbbá az okirattal tanúsított adatok és tények valóságát, úgyszintén az okiratban foglalt nyilatkozat megtételét, valamint annak idejét és módját. Ugyanilyen bizonyító ereje van az olyan okiratnak is, amelyet más jogszabály közokiratnak nyilvánít. Az eredeti közokiratéval azonos bizonyító ereje van a közokiratról - általában műszaki vagy vegyi úton - készült felvételnek (fénykép-, film-, hang- stb.), úgyszintén az eredeti okiratról bármely adathordozó (mágneslap, mágnesszalag stb.) útján készült okiratnak, ha a felvételt, illetőleg az adathordozóról az okiratot bíróság, közjegyző vagy más hatóság vagy ezek ellenőrzése mellett más szerv készítette. Ugyanilyen bizonyító ereje van az okirat megőrzésére hivatott szerv (pl. levéltár) által vagy ellenőrzése mellett készített felvételnek vagy okiratnak, végül a közokiratot kiállító vagy őrzésére hivatott szerv által a felvétel (vagy adathordozó útján nyert adatok) alapján készített kiadványnak. Ellenbizonyításnak a közokirattal szemben is helye van, de csak annyiban, amennyiben azt a törvény ki nem zárja vagy nem korlátozza. A közokiratot az ellenkező bebizonyításáig valódinak kell tekinteni, a bíróság azonban - ha szükségesnek találja - az okirat kiállítóját hivatalból is megkeresheti, hogy az okirat valódisága tekintetében nyilatkozzék. A hatályos szabályozás szerint az okirat három együttes feltétel fennállása esetén minősül közokiratnak: - a kiállító bíróság, közjegyző, vagy más hatóság (államhatalmi, ügyészségi, közigazgatási szerv), - az okirat kiállítása a kiállító hatóság ügykörébe tartozik (az ügykörön kívül kiállított okirat a Pp. 196. §-ban meghatározott feltételek fennállása esetén teljes bizonyító erejű magánokiratnak, ennek hiányában a Pp. 199. § szerinti szabadon mérlegelhető okiratnak minősül), - előírt alaki kellékeknek megfelelően készül. Egyes okiratokat külön jogszabály a jelen törvényben előírt feltételek nélkül is közokiratnak nyilváníthat. Az 1991. évi LX. törvény 75. §-a szerint az MNB könyveinek és a könyvekből kivett cégszerűen aláírt kivonatoknak közokirati bizonyító ereje van. A közigazgatási szerv által ügykörén belül megszabott alakban kiállított okiratot is közokiratnak minősül. A közokirat mellett a valódiság - az okirat kiállítójától való származás - megdönthető vélelme szól. Ha a valódiságot az ellenfél vonja kétségbe, ő köteles bizonyítani azt, hogy a közokirat nem az abban feltüntetett kiállítótól származik, azaz hamis. A vélelem megdönthető, azaz a közokiratot az ellenkező bizonyításáig valódinak kell tekinteni. A közokirat bizonyító ereje abban áll, hogy az ellenkező bizonyításáig teljes bizonyító erővel bizonyítja - az okirattal tanúsított adatok és tények fennállását vagy fenn nem állását. Így a hatóság által vezetett anyakönyv közhitelesen igazolja a benne foglalt adatok valódiságát (anyagi bizonyító erő); - az okiratban foglalt határozat, intézkedés tartalmát, annak megtörténtét; - az okiratban foglalt nyilatkozat megtételét, valamint azt, hogy az érdekelt személy a nyilatkozatot mikor és milyen módon tette meg (alaki bizonyító erő). A közokiratba
9/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
foglalt hatósági határozatnak, intézkedésnek és nyilatkozatnak azonban anyagi bizonyító ereje nincs, mert a benne szereplő tények valódiságát nem bizonyítja. Törvényi kizárás vagy korlátozás hiányában a közokirattal szemben is lehetőség van az ellenbizonyításra. Jelenleg hatályos jogunk tiltó, illetve korlátozó rendelkezést nem tartalmaz. Az ellenbizonyítás keretében pl. bizonyítható, hogy a közokiratban tanúsított tény téves, az abban foglalt intézkedés nem történt meg, a nyilatkozattételre egyáltalában nem, vagy nem a megjelölt helyen került sor. Magánokirat A magánokirat az ellenkező bebizonyításáig teljes bizonyítékul szolgál arra, hogy kiállítója az abban foglalt nyilatkozatot megtette, illetőleg elfogadta, vagy magára kötelezőnek ismerte el, feltéve, hogy az alábbi feltételek valamelyike fennáll: a) a kiállító az okiratot sajátkezűleg írta és aláírta; b) két tanú az okiraton aláírásával igazolja, hogy a kiállító a nem általa írt okiratot előttük írta alá, vagy aláírását előttük sajátkezű aláírásának ismerte el; az okiraton a tanúk lakóhelyét (címét) is fel kell tüntetni; c) a kiállító aláírása vagy kézjegye az okiraton bíróilag vagy közjegyzőileg hitelesítve van; d) a gazdálkodó szervezet által üzleti körében kiállított okiratot szabályszerűen aláírták; e) ügyvéd (jogtanácsos) az általa készített okirat szabályszerű ellenjegyzésével bizonyítja, hogy a kiállító a nem általa írt okiratot előtte írta alá, vagy aláírását előtte saját kezű aláírásának ismerte el, illetőleg a kiállító minősített elektronikus aláírásával aláírt elektronikus okirat tartalma az ügyvéd által készített elektronikus okiratéval megegyezik; f) az elektronikus okiraton kiállítója minősített elektronikus aláírást helyezett el. Gazdálkodó szervezet által kiállított vagy őrzött okiratról készült felvétel, továbbá bármilyen adathordozó útján készített okirat bizonyító ereje az eredeti okiratéval, közokiratról készült másolat esetében pedig a teljes bizonyító erejű magánokiratéval azonos, feltéve, hogy a gazdálkodó szervezet, amely a felvételt készítette vagy az okiratot kiállította, illetve őrzi, a felvétel vagy az okirat azonosságát szabályszerűen igazolta. Ha az okirat kiállítója olvasni nem tud, vagy nem érti azt a nyelvet, amelyen az okirat készült, az okiratnak csak akkor van teljes bizonyító ereje, ha magából az okiratból kitűnik, hogy annak tartalmát a tanúk egyike vagy a hitelesítő személy a kiállítónak megmagyarázta. Az okirat csak az alábbi feltételek valamelyikének fennállása esetén tekinthető teljes bizonyító erejű magánokiratnak 1. A kiállító az okiratot saját kezűleg írta és aláírta. Saját kezűleg írtnak minősül az okirat, ha azt kiállítója elejétől végéig maga írta. Kizárólag a kézírással aláírt okirat tekinthető saját kezűleg aláírtnak. Az írógéppel vagy bélyegzőlenyomattal aláírt okirat nem minősül teljes bizonyító erejű magánokiratnak, annak bizonyító erejét a bíróság szabadon mérlegeli. A sajátkezű aláírásának nem feltétele a teljes név (családi- és utónév) leírása, elegendő csak a családi név aláírása. Utónév, esetleg becenév használata aláírásnak minősül közeli hozzátartozók, barátok között készült okiratok aláírásánál, feltéve, hogy az aláíró azonossága kétséget kizáróan megállapítható. Aláírásnak kell tekinteni az olvashatatlan névaláírást is. Az aláírásnak nem kell feltétlenül attól származnia, akinek nevét az okirat tartalmazza, mert megbízás alapján a nevet más is aláírhatja. 2. A kiállító a más által készített okiratot tanúk előtt aláírja, vagy az okiraton lévő aláírást tanúk előtt saját kezű aláírásának elismeri, és a két tanú az előttük történő aláírást, vagy a saját kezűség elismerését az okirat aláírásával igazolja.
10/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A kiállító aláírására az előzőekben írtak alkalmazandók. Az okirati tanúk névaláírásukkal, és a lakcím feltüntetése mellett nem az okiratban foglalt jognyilatkozat tartalmát, hanem azt igazolják, hogy az okirat kiállítója az okiratot előttük írta alá, vagy az okiraton lévő aláírást sajátjaként előttük ismerte el. A tanúk részéről a névaláírás akkor érvényes, ha az a teljes nevet (vezeték- és utónév) tartalmazza. Kézjegy a tanú részéről névaláírásként nem fogadható el. A kialakult bírói gyakorlat teljes bizonyító erejűnek tekinti az okiratot akkor is, ha az a tanúk lakóhelyének megnevezését nem tartalmazza. Nem érvényességi kellék az igazolásra vonatkozó külön záradék megléte, ezért elegendő akár az aláírások előtt vagy után az "előttünk mint tanúk" vagy egyszerűbben a "tanúk" kifejezés feltüntetése. A törvény egyértelmű rendelkezéséből kitűnően egyik esetben sem érvényességi feltétel, hogy az okirati tanúk együttesen legyenek jelen. Ez okból a magánokirat teljes bizonyító erejét nem érinti, ha a kiállító az egyik tanú jelenlétében írta azt saját kezűleg alá, és ezt követően a másik okirati tanú előtt ismerte el korábbi aláírásának saját kezűségét. A mindennapi életben tömegesen előforduló, előre nyomtatott okirat (blanketta) a más által készített okiratra irányadó feltételek megléte esetén minősül csak teljes bizonyító erejű magánokiratnak. Ha pedig a fél kitöltetlenül írja alá a blankettát (biankó), az okirattal bizonyítani kívánó felet terheli annak bizonyítása, hogy az okirat tartalma az aláíró akaratának megfelel. A teljes bizonyító erő feltétele ugyanis, hogy az okirat tartalmát a kiállító ismerje. 3. A kiállítónak az okiraton lévő aláírását vagy kézjegyét bíróság, vagy közjegyző hitelesítette. A más által készített okirat saját kezű aláírásának bírói vagy közjegyzői hitelesítése esetén annak teljes bizonyító erejéhez okirati tanúk alkalmazására nincs szükség. Az aláírás és a kézjegy nem azonos fogalmak. Kézjegynek kell tekinteni a kézujj lenyomatát, az írástudatlan személy által használt kereszt alakú megjelölést, vagy a név kezdőbetűjét. Nincs akadálya annak, hogy a kézjeggyel ellátott okiraton valamelyik okirati tanú a fél megbízásából a fél teljes nevét leírja, azaz a nevének aláírására nem képes fél névaláírójaként is eljárjon. Ebben az esetben nincs szükség a kézjegy hitelesítésére. Minden más esetben azonban a kézjegy alkalmazásával aláírt okirat csak bírósági vagy közjegyzői hitelesítés esetén minősül teljes bizonyító erejű magánokiratnak. Jogszabály a fentiektől eltérő alakszerűséggel készült okiratot is teljes bizonyító erejű magánokiratnak minősíthet. Így például a Pp. 69. § (2) bekezdése szerint az ügyvédnek adott meghatalmazáshoz nem szükséges tanúk alkalmazása, elegendő a fél saját kezű aláírása. Ugyanakkor például a Ptk. 629. § (1) bekezdése szigorúbb alaki feltételeket ír elő a nem saját kezűleg írt magánvégrendelethez. Ebben az esetben alaki szempontból a végrendelet érvényességi feltétele, hogy a végrendelkező az okiratot két tanú együttes jelenlétében írja alá. Ha az aláírásra nem a tanúk együttes jelenlétében került sor, a nyilatkozatnak nincs végrendeleti hatálya. A jogszabály rendelkezése az előzőekben ismertetett feltételek meglétén túl további törvényi feltételt támaszt az okirat teljes bizonyító erejének elismeréséhez akkor, ha azt olyan személy írta alá, aki olvasni nem tud, vagy erős látáscsökkenése miatt erre nem képes, illetve aki nem érti azt a nyelvet, melyen az okirat készült. Ebben az esetben a teljes bizonyító erőhöz az szükséges, hogy maga az okirat igazolja: az aláíró annak tartalmát ismeri, mert azt az okirati tanúk bármelyike, vagy a hitelesítő számára megmagyarázta. Abban a kérdésben, hogy e törvényi előfeltétel megléte vagy hiánya mennyiben érinti az ilyen személy által aláírt okiratba foglalt jogügylet érvényességét, a Legfelsőbb Bíróság úgy foglalt állást, hogy ezen eljárásjogi feltétel kizárólag az okirat bizonyító ereje szempontjából releváns, de a jogügyletnek nem érvényességi kelléke. Ezért ha például az olvasásra képtelen személy az okiratot aláírta, és bizonyított, hogy annak tartalmát az aláírás előtt vele ismertették, és azt megmagyarázták, a szerződés attól függetlenül érvényes, hogy a megmagyarázás megtörténtét maga az okirat nem rögzíti.
11/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
1.3 A szerződés létrejötte A szerződési akarat és kifejezése A szerződés a felek akaratának kölcsönös és egybehangzó kifejezésével jön létre. A szerződés létrejöttéhez a feleknek a lényeges, valamint a bármelyikük által lényegesnek minősített kérdésekben való megállapodása szükséges. Nem kell a feleknek megállapodniuk olyan kérdésekben, amelyeket jogszabály rendez. A fentiekből kitűnően a megállapodás létrejöttéhez, módosításához, megszüntetéséhez a felek erre irányuló egyező akarat-elhatározása, valamint annak kinyilvánítása szükséges, de egyben elegendő is. A Ptk. tehát a konszenzuális szerződés elvét követi. Az ügylet létrejöttét nem köti további feltételhez - például teljesítéshez - mint a reálaktusok esetében. Ekként az adás-vételi szerződés sem a dolog átadásával jön létre - az csak a tulajdonjog átszállásához elengedhetetlen feltétel-, hanem a kölcsönös akarat-kifejezéssel. Az ügyleti akarat szóbeli nyilatkozattal, ráutaló magatartással (hallgatással) egyaránt kifejezhető, ha a törvény ettől eltérően nem rendelkezik. - A szóbeli nyilatkozatból csak akkor származik kötelem, ha az az érintett felek valós ügyleti akaratának megfelelően hangzott el és egyetértőleg felölelte a megállapodás minden lényeges elemét. - A ráutaló magatartás szerződést olyankor keletkeztet, amikor abból a másik fél számára az általános életfelfogás szerint egyértelműen felismerhető volt az ügyletkötési akarat. Az ilyen magatartásnak - a felek korábban elhangzott nyilatkozataira és a megállapodással kapcsolatos egyéb körülményeire is figyelemmel - ki kell fejeznie a szerződés lényeges vagy lényegesnek minősített pontjait illetően is a megegyezést. Gyakorta előfordul például, hogy a vállalkozási szerződés megkötése során a megrendelő nem ragaszkodik a pontos díjmeghatározáshoz. Tudomásul veszi a vállalkozónak a díjszámításra vonatkozó és az általánosság körében mozgó nyilatkozatát, majd a teljesítés érdekében végzett munkálatokat figyelemmel kíséri. Ez az eljárás ráutaló magtartásnak minősül, mely a munkavégzés idején hatályos ármegállapító szabályok alkalmazásával számított vállalkozói díj felszámításának elfogadását jelzi. Az egyező akaratnyilvánítás csak akkor hoz létre szerződést, ha kiterjed a kívánt ügylet lényeges kérdéseire. E szabálynak már a szerződéskötésre vonatkozó ajánlat tekintetében is érvényesülnie kell, ellenkező esetben a megtett ajánlat elfogadása nem hozza létre az ügyletet. Azt, hogy mit kell lényeges elemnek tekinteni, részben maga a jogszabály, részben pedig a felek határozzák meg. Nyilvánvalóan a lényeges pontok közé kell sorolni minden esetben a szerződéshez fűződő érdeket megtestesítő leglényegesebb elemet, a nyújtott, illetve elvárt szolgáltatás meghatározását. A törvény nem ad általános meghatározást a szerződés lényeges pontjait illetően. A törvényi elváráson alapuló lényeges elemek ezért csak az egyes szerződéstípusok jogszabályi megfogalmazásából olvashatók ki. Ennek megfelelően az ingatlan tulajdonjogának átruházása esetében elegendő, ha a szerződésről készült okiratból kitűnik a felek személye, az elidegenítési akarat, az ügylet tárgyának megjelölése és az ellenszolgáltatás, vagy az, hogy az átruházás ingyenes. A megállapodásnak ki kell terjednie a felek által lényegesnek tekintett, tehát olyan kérdésekre is, amelyek az adott szerződés lényeges fogalmi elemeinek körébe nem vonhatók, hanem csupán valamelyik fél megítélése szempontjából minősülnek olyannyira fontosnak - bármilyen csekély súlyúak is -, hogy enélkül az ügyletkötésre nem hajlandó (például a kikötött szolgáltatásra csak egy adott helyen való teljesítés esetén tart igényt). Ha a felek között a szerződés bármely - a törvényben elvárt lényeges elemet meghaladó kikötése tekintetében vita van, ezt a pontot okszerűen lényegesnek lehet minősíteni. A 12/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Legfelsőbb Bíróság azonban a szerződéseknek a gazdasági életben betöltött jelentőségére tekintettel, a GK 5. számú állásfoglalásban ennek a logikai okfejtésből származó következtetésnek az érvényesülését szűkítette, amikor kimondta, hogy a nem lényeges kérdésben felmerült vita csak akkor akadályozhatja meg az ügylet létrejöttét, ha a fél határozottan és egyértelműen kifejezésre juttatta, hogy a vitatott pont az ügyletkötési akaratára döntő befolyással bíró feltétel, tehát azt kifejezetten lényegesnek minősítette. Olyankor, amikor a törvény a szerződés érvényes létrejöttéhez írásbeli alakot kíván, a megállapodást rögzítő okiratnak legalább a törvény által lényegesnek minősített elemeket tartalmaznia kell. A szerződésnek a lényeges kikötéseket nem feltétlenül kell teljes pontossággal tartalmaznia. Elegendő az is, ha az adott elem a megállapodás alapján meghatározható. Így például olyankor, amikor a szállítási szerződés értelmében a megrendelő egy későbbi időpontban, egyoldalú nyilatkozattal jogosult meghatározni a teljesítés minőségi feltételeit, az ügylet a megállapodás időpontjában létrejön. Megfelelő az ármeghatározás is, ha azt a szerződés és - hatósági ár megállapítás esetén - a hatósági ár alapján a teljesítéskor ki lehet számítani. Amennyiben a felek nem jutottak egyező szerződéses akaratra, vagy konszenzusuk a lényeges elemeket nem ölelte fel, a szerződés nem jön létre. Ha ez vitatott, akkor a szerződés értelmezésére vonatkozó szabályok alkalmazásával kell dönteni arról, hogy létező vagy nem létező szerződéssel állunk-e szemben. Ilyenkor szükség szerint vizsgálni kell az ügyletkötéssel kapcsolatos tárgyalások eseményeit, az elhangzott nyilatkozatok tartalmát, a felek magatartását, az eset egyéb összes körülményét. A szerződéskötési kötelezettség körében, ha a felek nem állapodnak meg, a bíróság - jogszabály eltérő rendelkezése hiányában - a szerződést létrehozhatja, és tartalmát megállapíthatja. Nem hozza létre a bíróság a szerződést, ha a szerződéskötésre kötelezett fél bizonyítja, hogy a szerződés teljesítésére nem képes, vagy a szerződés teljesítése nemzetgazdasági érdeket sértene. Ha a felek megállapodása valamely nem lényeges kérdésre nem terjed ki, és a kérdést jogszabály vagy más kötelező rendelkezés sem rendezi, a bíróság a szerződést - a szerződés céljának és tartalmának figyelembevételével - a forgalmi szokások alapján kiegészítheti. Napjaink gyakorlatában már csak szűk körben, nagyobb jelentőséggel a közszolgáltatási szerződések körében él. A törvényi előírás szerint szerződéskötési kötelezettség esetén és megállapodás hiányában a fél kérelmére (keresete alapján) a bíróság ítélete hozza létre az ügyletet, mégpedig az abban meghatározott tartalommal. A szerződéses kikötések meghatározásában a diszpozitív szabályok a bíróságot sem kötik, hiszen azoktól maguk a szerződő felek is eltérhetnek. Ennek megfelelően mondta ki a Legfelsőbb Bíróság a BH1983. 406. számú eseti döntésében azt is, hogy ha a jogszabály nem teszi kötelezővé a szerződésnek kötbérrel való biztosítását, úgy megegyezés hiányában ilyen kitételt a bíróság sem alkalmazhat. A szerződés bírósági létrehozásának lehetőségét a törvény a szerződéskötési kötelezettség körében csupán két esetben zárja ki, nevezetesen akkor, ha a fél bizonyítja, hogy - a teljesítésre nem képes (például: a kívánt teljesítés kívül esik a tevékenységi körén, nincs megfelelő kapacitása, a határidő számára betarthatatlan stb.) vagy - a teljesítés nemzetgazdasági érdeket sért. Ez a feltétel lényegében akkor állapítható meg, ha bizonyított, hogy a teljesítésre csak veszteség árán lenne mód - tehát az nem gazdaságos, ugyanakkor a kívánt szükséglet más módon is kielégíthető. Szerződéskötési kötelezettség esetén nemzetgazdasági érdekből a bíróság gyakorolhatja az ügyletkötő felek bármelyike helyett a jogviszonyt alakító vagy megszüntető jogosítványokat is, a megkívánt törvényi feltételek fennállása mellett a szerződést ki is egészítheti. A kiegészítés jogával azonban csak akkor élhet, ha a felek a lényeges kérdésekben már 13/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
megállapodtak és az ügylet nem lényeges pontját illetően kógens jogszabályi vagy más rendelkezés nincs. Az ajánlati kötöttség Aki szerződés kötésére ajánlatot tesz, ajánlatához kötve marad, kivéve, ha kötöttségét az ajánlat megtételekor kizárta. Az ajánlattevő kötöttségének idejét meghatározhatja. Ennek hiányában jelenlevők között vagy telefonon tett ajánlat esetében az ajánlati kötöttség megszűnik, ha a másik az ajánlatot nyomban el nem fogadja. Távollevőnek tett ajánlat esetében az ajánlati kötöttség annak az időnek elteltével szűnik meg, amelyen belül az ajánlattevő - tekintettel az ajánlatban megjelölt szolgáltatás jellegére és az ajánlat elküldésének módjára - a válasz megérkezését rendes körülmények között várhatta. Az ajánlat olyan megállapodást kezdeményező nyilatkozatot jelent, amely legalább a törvény alapján lényegesnek tekintett szerződéses elemeket tartalmazza, s egyértelműen kitűnik belőle, hogy az abban foglaltak ügyletkötési akaratot tükröznek, tehát a nyilatkozó elfogadás esetén - azt magára nézve kötelezőnek ismeri el. E megfogalmazásból nyilvánvaló az is, hogy nem minden szerződéskötésre vonatkozó kijelentés minősül ajánlatnak. Így nem lehet annak tekinteni egy reklám célú szórólap szétküldését még akkor sem, ha felsorolja a kibocsátó által felkínált megállapodás lényeges elemeit is. Ugyancsak nem minősíthető ajánlatnak, ha valaki tájékoztatást kér valamely szolgáltatás lehetőségéről, feltételeiről. Az ajánlat tételére bármelyik fél jogosult. Formája pedig attól függ, hogy jogszabály vagy a felek kifejezett megállapodása a megkötendő szerződés érvényes létrejöttét milyen alakszerűségi követelmény betartásához köti. Olyankor, amikor az ügylet csak írásban köthető érvényesen, természetesen érvényes ajánlat is csak írásban tehető. Az ajánlat tétele és annak elfogadása ugyanis e formai szabály mellőzése esetén nem eredményezne érvényes megállapodást. Pl. az ingatlan tulajdonjogának átruházását célzó szerződés megkötésére csak írásban lehet ajánlatot tenni. Egyébként azonban nincs akadálya annak, hogy az ajánlat szóban hangozzék el vagy ráutaló magatartással tegyék meg azt. A felek gyakorta tájékozódnak a kívánt szerződéssel kapcsolatos kérdésekről az ügyletkötést megelőzően tárgyalás, levelezés útján. Az itt tett nyilatkozatok - a fentiekből is kitűnően - nem minősülnek ajánlatnak. Ezt mondta ki a bíróság a GK 5. számú állásfoglalás b) pontjában is rögzítve, hogy az egyezkedések során a megkötendő szerződés egyes feltételeire nézve létrejött megállapodások a feleket, illetve a szerződéses vitában eljáró bíróságot nem kötik. Az előzetes tárgyalások során tanúsított magatartás, az ott tett nyilatkozat azonban nem marad teljesen jogkövetkezmény nélkül. Az ajánlattétel az ajánlattevő terhére kötöttséget keletkeztet. Annak időtartamát ezért - eltérő rendelkezés hiányában - a törvény felhatalmazásával ő jogosult meghatározni, mégpedig minden alaki kötöttség nélkül (így például ingatlan átruházásáról szóló szerződés esetében is szóban). Arra ugyanakkor egyik félnek sincs lehetősége, hogy a másik fél ajánlati kötöttségének idejét meghosszabbítsa. Vonatkozik ez arra az esetre is, amikor a fél a megállapodás megkötésére hajlandó, de határidőt kér a részletes ügyleti feltételeket is tartalmazó elfogadó nyilatkozat közlésére. Ha az ajánlatot tevő a kötöttségének idejére vonatkozó kikötéssel nem él, azt, az általános szabályok szerint kell számításba venni. Az ajánlati kötöttség azzal jár, hogy ha a másik fél az adott időhatáron belül az ajánlatot elfogadja, a szerződés a törvény rendelkezése folytán létrejön. E szabály alól csak két eset kivétel: - amikor a fél az ajánlati kötöttséget eleve kizárva, illetve - a Ptk. 214. § (3) bekezdése szerint, mely a gazdálkodó szervezetek közötti ügyletkötés során a szerződés létrejöttéig az ellenszolgáltatást vállalónak megnyitja a nyilatkozat (elfogadó nyilatkozat) visszavonásának jogát.
14/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Az ajánlat megtételével tehát függő helyzet alakul ki, mely az ajánlati kötöttség leteltével ér véget. Az ajánlatot tevő eltérő kikötésének hiányában a jelenlévők között - vagy telefonon - tett ajánlatra a másik félnek nyomban válaszolnia kell. Ilyenkor tehát nincs lehetőség arra, hogy az ajánlat alapos mérlegelésével szülessen meg az elfogadó vagy elutasító döntés. Az ajánlatot tevő azonban a válasz megfontolására természetesen engedélyezhet határidőt. A technikai fejlődés - a távbeszélőhöz hasonlóan - több folyamatos és kölcsönös üzenetváltási módra nyújt ma már lehetőséget (fax, számítógép). Ezek az érintkezési formák azonban ennek ellenére nem esnek a jelenlévők között tett ajánlati kötöttség idejére vonatkozó rendelkezés körébe. A távollévők esetében a kötöttség ideje attól függ, hogy a válasz megérkezése rendes körülmények között mikorra várható. Ennek meghatározásánál jelentőséget kell tulajdonítani az ajánlat elküldési módjának Általános kívánalom, hogy a fél ugyanolyan formában nyilatkozzon az ajánlatra, mint ahogyan azt megkapta. Így az ajánlati kötöttség tartamának egyik meghatározó eleme - az ajánlat eljuttatásához és a válasz visszaküldéséhez szükséges idő - meglehetős pontossággal kiszámítható. Jelentőséggel bír, hogy a szolgáltatás mennyire bonyolult, milyen súlyú gazdasági érdek kielégítésére szolgál stb., hiszen ezek az adottságok döntően befolyásolják, hogy a válasz megfontolásához mennyi idő szükséges. A fentieken túl számos más körülmény sem hagyható azonban figyelmen kívül. Ekként mérlegelni kell például a fél személyében rejlő, s a határidő mértékére hatással lévő körülményeket is. Nyilvánvalóan eltérő az időigényessége a megfontolt nyilatkozat megtételének, ha az csak egy magánszemély álláspontjától függ, mint amikor a válasz megszületése több személy egybehangzó döntésén, esetleg egy szervezet határozatán múlik. A jogosult - a szükséges adatok közlésével és a szükséges okiratok megküldésével ajánlattételre felhívhatja azt, akit szerződéskötési kötelezettség terhel (kötelezett). A kötelezettnek a felhívás kézhezvételétől számított harminc napon belül kell az ajánlatát megtennie. Ha az ajánlati felhívás nem tartalmazza az ajánlattételhez szükséges adatokat, illetve okiratokat, a kötelezett a felhívás kézhezvételétől számított tizenöt napon belül köteles kérni azok pótlását. Ebben az esetben az ajánlattételi határidő a hiányok pótlásától számít. A határidőket jogszabály vagy - ha jogszabály lehetővé teszi - a felek közös megállapodással eltérően is megállapíthatják. Az ajánlat elfogadására szóban, írásban és ráutaló magatartással egyaránt sor kerülhet. Az e tárgyú jognyilatkozat megtételének formája csupán akkor kötött, ha jogszabály rendelkezése folytán vagy a felek kifejezetten erről szóló megállapodására tekintettel kizárólag meghatározott alakiságok betartásával jöhet létre érvényesen az ügylet. A jogszabályba ütköző ajánlat elfogadása nem hoz létre szerződést. A szerződéskötésre tett ajánlat ugyanis kötelező erővel bíró szerződéses nyilatkozat. Tartalmában olyannak kell lennie, hogy az arra adott elfogadó nyilatkozattal együttesen érvényes szerződés jöjjön létre. A megállapodás érvényességéhez pedig elengedhetetlen, hogy az ajánlat megfeleljen a jogszabályoknak. A szerződés jelenlevők között abban az időpontban jön létre, amikor az ajánlatot elfogadják, távollevők között pedig akkor, amikor az elfogadó nyilatkozat az ajánlattevőhöz megérkezik. Az ajánlattól eltérő tartalmú elfogadást új ajánlatnak kell tekinteni. Ha a szerződés távollevők között jön létre, a szerződés létrejöttének helye az ajánlattevő lakóhelye, illetve székhelye (telephelye). A szerződés létrejöttének időpontja attól függ, hogy az ajánlat milyen módon hangzott el. Így jelenlévők között - a nyilatkozat hatályára vonatkozó rendelkezésekkel összhangban 15/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
a szerződés az elfogadást tartalmazó kijelentéssel jön létre; távollévők esetében pedig akkor, amikor az elfogadást tartalmazó iratot (levelet, faxot, táviratot) kézhez vették. A válasz akkor hozza létre a szerződést, ha abban az ajánlattól eltérő kikötés nincs. Amennyiben ugyanis eltérő tartalmú (például a teljesítés időpontját változtatja vagy azt előleg fizetéséhez köti stb.), a nyilatkozat új ajánlatnak minősül, s ezzel a korábbi hatályát veszti. Az ajánlatra vonatkozó eltérő vélemény egyébként a kötöttség időtartama alatt több részletben is közölhető. Nem állítható fel ugyanis olyan vélelem, hogy az eltérő véleménnyel nem érintett kikötéseket a fél az ajánlati kötöttség - s így a számára biztosított nyilatkozattételi határidő - letelte előtt elfogadta. Olyankor azonban, amikor a kapott ajánlatot a fél mindenre kiterjedően elfogadta, nincs lehetőség egy újabb véleményt tartalmazó nyilatkozat megtételére még akkor sem, ha az ajánlati kötöttség ideje nem ért véget. Az elfogadó nyilatkozattal ugyanis a szerződés létrejött. A szerződési nyilatkozat, ha azt szóban vagy szóbeli üzenettel tették, a másik fél tudomásszerzésével válik hatályossá; az írásban vagy távirati úton közölt nyilatkozat hatályosságához pedig az szükséges, hogy az a másik félhez megérkezzék. A még hatályossá nem vált nyilatkozatot vissza lehet vonni. A visszavonó nyilatkozatnak legkésőbb a visszavont nyilatkozattal egy időben kell a másik félhez érkeznie, illetőleg tudomására jutnia. Ha mindkét fél gazdálkodó szervezet, az ellenszolgáltatást (vételár, díj) vállaló fél a nyilatkozatát a szerződés létrejöttéig visszavonhatja, a másik fél költségeit azonban meg kell térítenie. Ha az elfogadó idejében megtett nyilatkozata az ajánlattevőhöz elkésve érkezik, az ajánlattevő köteles a másik felet haladéktalanul értesíteni arról, hogy a szerződés nem jött létre. Ha ezt elmulasztja, a szerződés létrejön. Ez a jogcselekmény a megtétel módjától függő időpontban válik hatályossá. Ha a nyilatkozat szóban vagy szóbeli üzenet útján hangzott el, akkor a tudomásszerzéssel; írásbeli közlés esetében pedig a másik félhez való megérkezéssel. Ekként - a törvény megfogalmazásából következően - az írásban eljuttatott nyilatkozat hatályossá válik akkor is, ha arról a címzett ténylegesen és valósan nem szerez tudomást (például külföldi tartózkodás, betegség vagy csupán gondatlanság okán). A nyilatkozat megismerésének hiányából származó hátrány azonban még vétlenség esetében sem hárítható el. Nem tekinthető azonban hatályosan közöltnek a nyilatkozat, ha a szabálytalanul megcímzett postai küldemény "nem kereste" jelzéssel érkezik vissza, továbbá a címzett tagadása esetén az ajánlott postai küldeményként való feladás, illetve a küldeménynek a levélszekrény útján történő kézbesítése. A hatálybalépés jelentősége abban áll, hogy hozzá kötődnek a nyilatkozat megtételéhez fűződő joghatások. Így: - ezidőtől megkezdődik az ajánlati kötöttség, - elfogadást tartalmazó nyilatkozat esetében létrejön a szerződés, - a hatályos nyilatkozat nem vonható vissza, a törvényi kivételeket ide nem értve. Ha a szerződés létrejöttéhez harmadik személy beleegyezése vagy hatósági jóváhagyás szükséges, ennek megtörténtéig a szerződés nem jön létre, de a felek nyilatkozatukhoz kötve vannak. Kötöttségétől bármelyik fél szabadul, ha az általa a másik féllel közölt megfelelő határidőn belül a harmadik személy a beleegyezés, illetőleg a hatóság a jóváhagyás felől nem nyilatkozik. A beleegyezés, illetőleg a jóváhagyás megtörténtével a szerződés - ha jogszabály kivételt nem tesz - megkötésének időpontjától kezdődő hatállyal jön létre. Beleegyezés, illetőleg jóváhagyás hiányában a szerződésre az érvénytelenség jogkövetkezményeit kell alkalmazni.
16/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A szerződés értelmezése A szerződési nyilatkozatot vita esetén úgy kell értelmezni, ahogyan azt a másik félnek a nyilatkozó feltehető akaratára és az eset körülményeire tekintettel a szavak általánosan elfogadott jelentése szerint értenie kellett. A jognyilatkozatok értelmezésére leggyakrabban a szerződésből származó jogviták kapcsán kerül sor. Ilyenkor az ügyletkötő felek közös nyilatkozatát kell valamilyen okból vizsgálni, tehát lényegében magát a szerződést kell értelmezni. Ez általában akkor válik szükségessé, amikor egy ügylet homályos, szakszerűtlen, ellentmondó megfogalmazásokon nyugszik. Az értelmezésre vonatkozó rendelkezések jelen vannak olyan esetekben is, amikor valamely nyilatkozat (kijelentés, tényállítás, vélemény) jogkövetkezménnyel járó jelentőséggel bír. A jogszabályból kitűnően az értelmezéskor alapvetően azt kell tisztázni, hogy az adott nyilatkozaton mit kellett értenie a másik félnek. Ez a törvény szerint úgy állapítható meg, ha értékeljük a) a szavak általánosan elfogadott jelentését, b) az eset összes körülményét és c) a nyilatkozó feltehető akaratát. Az értelmezés nem követi tehát tisztán az ún. nyilatkozati elvet, mely a megállapodások érvényességének megítélésében - s így az értelmezés során is - a nyilatkozatnak tulajdonít döntő jelentőséget, hanem azt az akarati elvvel ötvözi. A bírói gyakorlat a nyilatkozói akarat feltárása helyett gyakorta a felek - tehát valamennyi fél - valódi ügyletkötési akaratának felderítésével oldja meg az értelmezési kérdéseket. a) A szavak általánosan elfogadott jelentésének meghatározásában főszabályként természetesen az általános nyelvhasználat az irányadó. Az értelmezés során ugyanakkor nem hagyható figyelmen kívül a felek személye, szakmai végzettsége, műveltsége, stb. sem. Olyankor, amikor mindkét fél szakember, s az ügyletkötésnél használt kifejezés előttük azonos tartalommal bír, a szakmai nyelv speciális jelentése a döntő. Eltérő esetben azonban a laikus értelmezés lesz a meghatározó. Ezt az elvet kell megfelelően követni akkor is, amikor a megállapodás tájnyelven, argóban vagy idegen szavak használata mellett köttetett. A nyilatkozat tartalmának meghatározására adott esetben hatása lehet annak, ha az ügyletkötők között nagy a kor vagy műveltségbeli különbség. Ilyenkor mindig a kedvezőtlenebb helyzetben lévő fél értelmezését indokolt alapul venni. Egy jogi terminológia helytelen használata ugyancsak okozhat értelmezést igénylő vitát. Ilyenkor a felek szerződésben vállalt kötelezettségeinek és jogainak áttekintésével lehet állást foglalni abban, hogy nyilatkozatuk milyen jogviszonyra vonatkozott. Például: az előszerződés szerint vételárelőleg címén átadott összeg foglalónak minősül olyankor, amikor a megállapodás egyéb pontjai arról rendelkeznek. Az általános jelentéstartalom meghatározása kapcsán jelentőséggel bírnak a magyar nyelvtan szabályai is. Ezek azonban, nem vezethetnek a Ptk.-ban megjelölt szempontokból levonható következtetésekkel szemben indokolatlanul megszorító vagy kiterjesztő értelmezéshez. b) Az adott nyilatkozat értelmezésénél irányadó körülményként számtalan tényezőnek lehet jelentősége. Így a megtételét megelőző tárgyalásoknak, az elhangzott tájékoztatásoknak, az ügyletkötés során tanúsított magatartásnak, a fél személyi, vagyoni körülményeinek, s azoknak az érdekeknek, amelyek őt a nyilatkozat tételében vezették stb. A releváns körülményeket mindig csak a vizsgálat konkrét tárgyától függően lehet kiválasztani. Ezért nem határozathatók meg olyan szempontok, melyek e körben általában mértékadók lehetnek. c) A nyilatkozó feltehető akaratának tartalmát a bírói gyakorlat az adott jognyilatkozattal kielégíteni kívánt - gazdaságilag is ésszerű - érdek szem előtt tartásával határozza meg. Hogyha vitatott kérdéssé válik: vajon kiterjedt-e a megállapodás valamely szolgáltatásra, 17/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
arról a szerződés valóságos tartalmának, a felek bármilyen módon kifejezésre juttatott szerződési akaratának alapulvételével lehet csak dönteni. Ilyenkor általában abból kell kiindulni, hogy a vállalkozó mindazokat a szolgáltatásokat köteles nyújtani, amelyek szükségesek a szerződésszerű teljesítéshez, a megrendelt mű rendeltetésszerű használatának biztosításához, s hogy a vállalkozó, mint szakember ezeket a szolgáltatásokat a szerződés megkötésekor általában számításba is veszi. Ha a gazdálkodó szervezet és a fogyasztó közötti szerződés tartalma nem állapítható meg egyértelműen, a fogyasztó számára kedvezőbb értelmezést kell elfogadni. Ha valaki jogáról lemond, vagy abból enged, nyilatkozatát nem lehet kiterjesztően értelmezni. A törvény tiltja a joglemondó vagy jogosultságból engedő nyilatkozat kiterjesztő értelmezését. Az ilyen akarat-kijelentés tartalmának meghatározásánál tehát - az előző rendelkezésből következően - az általános jelentéstartalom az irányadó. Olyankor tehát, amikor az örökhagyó végrendelet hátrahagyásával hunyt el és a törvényes örököse a hagyatéki eljárásban "lemondó" nyilatkozatot tesz, az kétség esetén csak a végakarat érvényességének elismeréseként értékelhető, azaz úgy, hogy a jogosult a törvényes örökrészre nem tart igényt. Olyan jelentés azonban a kijelentésének nem tulajdonítható, hogy a lemondás a köteles részre is kiterjedt. A bírák azonban általában a fentieknél szigorúbb gyakorlatot követnek és a joglemondást sokszor kifejezetten megszorítóan értelmezik. Eleve csak azokat a nyilatkozatokat vonják e körbe, amelyek határozottan és egyértelműen fejezik ki a lemondást vagy az elengedés tényét. Így például nem tekintette szerződéstől való elállásnak a bíróság azt a nyilatkozatot, amelyben a jogosult a kötelezett teljesítésről szóló értesítésére válaszolva csak annyit közölt, hogy a határidő már eltelt. A szerződés megtámadásának jogáról való lemondás esetén a gyakorlat megköveteli azt is, hogy a nyilatkozatból kitűnjék, miszerint a jogosult a megtámadás jogáról tud és ennek ellenére a szerződés fenntartását választja. A fentieknek megfelelően a ráutaló magatartással vagy hallgatólagosan létrejött jog-átengedést a gyakorlat akkor ismeri el, ha az - az eset egyéb körülményeit is szem előtt tartva - félreérthetetlen, kétségtelen magatartásból származik. A kiterjesztő értelmezés tilalma a gyakorlatban a jogelismerések esetében is érvényesül. Ha tehát a bérlő elismerő nyilatkozatot tesz a bérbe adónak okozott károk tekintetében, az - külön kikötés nélkül - csak olyan károkra vonatkozik, amelyeket ki nem menthető módon okozott. A felek titkos fenntartása vagy rejtett indoka a szerződés érvényessége szempontjából közömbös. A gyakorlatban titkos fenntartással kapcsolatos vita nemigen fordul elő, az ügylet rejtett indoka azonban már jelentőséggel bírhat a szerződés érvényességének megítélésénél vagy értelmezésében. Olyankor ugyanis, amikor a megállapodás háttere (azaz rejtett indoka) a szerződésből nem tűnik ki, de az mindkét fél előtt ismert, mint közös téves feltevés alapot adhat a szerződés megtámadására. Ha azonban az ügylet indoka a másik fél előtt rejtve marad, a fentiekből következően már nem lehet hatása a szerződés értelmezésére, illetve érvényességére. Így nyilvánvalóan nincs jelentősége egy szerződés érvényességének megítélésében annak, hogy az ügyletre kizárólag adócsökkentés érdekében került sor. A színlelt szerződés semmis; ha pedig az más szerződést leplez, a szerződést a leplezett szerződés alapján kell megítélni. Az előszerződés A felek megállapodhatnak abban, hogy későbbi időpontban egymással szerződést kötnek (előszerződés). Az előszerződést a szerződésre előírt alakban kell megkötni. Az előszerződés alapján a felek kötelesek a szerződést megkötni. Jogszabály előszerződés kötését kötelezővé teheti. 18/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Az előszerződéssel a felek arra vállalnak kötelezettséget, hogy egy későbbi időpontban egymással szerződést kötnek. Az ilyen konszenzus tehát szerződéskötési kötelezettséget keletkeztet, melynek alapja nem egy jogszabályi rendelkezés, hanem a felek megállapodása. Több olyan szerződés típus ismert, amely az előszerződéssel bizonyos hasonlóságot mutat. Ilyenek azok az ügyletek, amelyek a korábban kötött megállapodás alapján, egyoldalú jognyilatkozattal létrehozhatók, mint például a vételi vagy opciós szerződések. Ezek azonban nem sorolhatók e körbe. Az előszerződés jellemzője ugyanis az előzőekkel szemben az, hogy belőle kétoldalú kötelezettség keletkezik a szerződéskötésre. Az előszerződés tartalma és alakja A megállapodás előszerződésnek csak akkor minősül, ha belőle egyértelműen kitűnik a felek későbbi időpontra vonatkozó szerződéskötési akarata. Így tehát olyankor, amikor a megállapodás a Ptk. 205. §-ában jelölt valamennyi lényeges tartalmi elemet felöleli, az szerződésnek tekintendő annak ellenére, hogy a felek azt előszerződésnek nevezték. Ekként az az ingatlan adás-vételről szóló okirat, amely megfelelően rögzíti az ilyen ügylet érvényes létrejöttéhez szükséges minimális tartalmi kellékeket, adás-vételi szerződés még akkor is, ha a felek úgy vélik, hogy az ingatlan tulajdonjogának bejegyzéséhez további szerződéskötésre van szükség. Ahhoz, hogy az ingatlan átruházására irányuló ügylet előszerződésnek minősüljön, a felek kifejezett írásbeli megállapodása szükséges arról, hogy későbbi időpontban egymással szerződést kötnek. A fenti elváráson túl a törvény nem határozza meg az előszerződés egyéb, illetve minimális tartalmi elemeit. Az tehát érvényesen létrejöhet bármely nevesített vagy nem nevesített szerződés vonatkozásában és akkor is, ha még a majdan megkötendő megállapodás valamennyi lényeges pontjára (példaként az ingatlan adás-vételnél maradva arra, hogy mely ingatlan tulajdonjogának átruházásáról van szó) sem tér ki. Az előszerződést a megkötendő megállapodásra vonatkozó formai szabályok betartásával kell a feleknek megkötnie. Így például az ingatlan átruházására irányuló előszerződés megkötésére érvényesen csak írásban kerülhet sor. Ezt a rendelkezést be kell tartani akkor is, ha az előszerződés módosítása válik szükségessé. Alakszerűséget előíró rendelkezés hiányában az előszerződés szóban, de ráutaló magatartással is módosítható. A törvény általános szabályai természetesen az előszerződés tekintetében is megfelelően irányadók. Így: - Az előszerződésből is csak akkor keletkezik jogosultság a szolgáltatás követelésére, ha az érvényesen létrejön. Az érvényességét azonban önmagában nem érinti az, hogy az ügyletkötés időpontjában a későbbiekben megkötendő szerződés érvényességéhez szükséges törvényi feltételek nem álltak fenn. - Az előszerződést a Ptk. rendelkezései szerint bármelyik fél jogosult megtámadni és hivatkozhat annak semmisségére is. Így olyankor például, amikor a felek egy majdani adás-vételről kötnek előszerződést, s ebben a vételárat is meghatározzák, lehetőség van arra, hogy a szolgáltatás és ellenszolgáltatás között mutatkozó feltűnő aránytalanságra utalva az érintett keresettel éljen. - Nincs akadálya annak sem, hogy a felek az előszerződést valamely mellékkötelezettséggel biztosítsák. Jogszerű tehát az a megállapodás, amely az ingatlan átruházásáról szóló előszerződésben a foglaló kikötésről rendelkezik. Az előszerződés teljesítése Az érvényes előszerződés alapján bármelyik fél jogosult a teljesítés követelésére, azaz arra, hogy vele a másik fél a végleges szerződést megkösse. A végleges szerződésből fakadó szolgáltatást azonban nem igényelheti. Az előszerződés tartalmától függően a végleges szerződés létrejötte a felek ráutaló magatartása alapján is megállapítható. A szerződés megkötésének elmaradása esetén a bíróság bármelyik fél kérelmére a szerződést létrehozhatja, és tartalmát megállapíthatja. A bíróság a szerződést akkor is létrehozhatja, ha az előszerződés a szerződés lényeges kérdéseiben való megállapodást 19/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
nem tartalmazza, feltéve, hogy a nemzetgazdaság és a felek érdekeinek figyelembevételével, a felek tárgyalásai, korábbi szerződései és az eset összes körülményei alapján a szerződés tartalma meghatározható. A bíróság a szerződést kivételesen az előszerződésben megállapított feltételek módosításával is létrehozhatja, ha ezt nemzetgazdasági érdek vagy a felek különös méltánylást érdemlő érdeke indokolja. A fenti rendelkezések a törvényen alapuló szerződéskötési kötelezettség körét lényegesen meghaladó jogosítványokat adnak a bíróságoknak a végleges szerződés létrejötte érdekében. Ilyen módon azonban a szerződés létrehozására csak az érintett kérelmére és akkor van lehetőség, ha - a végleges szerződés megkötését az egyikük megtagadta vagy - a felek annak tartalmát illetően nem jutottak megegyezésre. A fenti törvényhely alkalmazásában a végleges szerződés tartalmát a bíróság állapítja meg. Ha tehát az előszerződés értelmében az alperes a felperes tulajdonában álló ingatlan átruházásának ellenértékeként egy meghatározott pénzösszeg megfizetését vállalta vagy azt, hogy az eladónak anyagi és természetbeni gondoskodást nyújt, a bíróság a felek személyi és vagyoni körülményeinek, egymáshoz fűződő kapcsolatának feltárásával és a felperesi rászorultság mérlegelése mellett szabadon dönthet arról, hogy az alperes a vételár fizetésre vagy tartásra (életjáradék fizetésére) köteles-e. A szerződéses tartalom meghatározásánál a bíróság: - Jogosult a végleges szerződésben olyan kikötéseket is belefoglalni, amelyekről az előszerződés nem rendelkezik. Így járhat el akkor is, ha ez a Ptk. 205. §-a értelmében lényeges kérdésnek minősül, de arról az előszerződés nem rendelkezik, feltéve hogy az - a felek és a nemzetgazdaság érdekeit is figyelembe véve - a korábbi tárgyalások, esetleges megállapodások, továbbá az eset összes körülményének mérlegelésével meghatározható. Nincs tehát akadálya annak, hogy adott esetben a szerződés tárgyát is a bíróság ítélete rögzítse. - Kivételesen jogosult az előszerződésben szereplő feltételektől eltérő kikötések megfogalmazására is, amennyiben ezt a nemzetgazdaság és felek különös méltánylást érdemlő érdeke indokolja. Ez a jog azonban csak addig a határig gyakorolható, amíg nem jár az előszerződésben megjelölt feltételek lényeges módosulásával. Ilyen lényeges módosulásnak tekinthető például az ellenszolgáltatásként megjelölt vételár nagyságrendjének, a teljesítés módjának megváltoztatása is. A szerződés megkötését bármelyik fél megtagadhatja, ha bizonyítja, hogy az előszerződés létrejötte után beállott körülmény folytán a szerződés teljesítésére nem képes, illetőleg a szerződés megkötése nemzetgazdasági érdeket sértene, vagy ha e körülmény alapján a szerződés megkötése után elállásnak vagy felmondásnak lenne helye. A fenti törvényhely az előszerződésből keletkező szerződéskötési kötelezettség alól csak akkor ad felmentést, ha az alábbi feltételek együttesen állnak fenn: - a fél az előszerződés létrejötte után beállott változás folytán már nem képes az ügyletkötésre [alapul szolgál erre, ha az egyik fél ellen felszámolási eljárás indult, vagy - annak megkötése nemzetgazdasági érdeket sértene, illetve - elállásnak vagy felmondásnak lenne helye. A szerződéskötés a kívánt törvényi feltételek fennállása mellett sem tagadható azonban meg minden esetben jogszerűen. Olyankor például, amikor a fél saját felróható magatartásával idézte elő azt a helyzetet, amely miatt a teljesítésre képtelen, a szerződéskötést alappal nem háríthatja el. Általában azonban ilyenkor nem célszerű a szerződés megkötését kikényszeríteni, hanem helyesebb, ha a másik fél kártérítési igénnyel lép fel. Nincs helye a szerződés megtagadásának olyan okra alapítottan sem, amellyel már az előszerződés megkötésekor számolni kellett.
20/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Az előszerződésre egyébként az annak alapján megkötendő szerződésre vonatkozó szabályok megfelelően irányadók. Az előszerződésre - a Ptk. általános szabályain túl - megfelelően irányadóak a megkötendő ügyletre vonatkozó különös előírások is. Ezért például a vállalkozási szerződésre irányuló előszerződéstől a megrendelő - a vállalkozó kárának megtérítése mellett - bármikor elállhat, a megbízási szerződés esetében pedig a megbízó azt bármikor felmondhatja stb.
1.4 A szerződés érvényessége A tévedés, a megtévesztés és a fenyegetés Aki a szerződés megkötésekor valamely lényeges körülmény tekintetében tévedésben volt, a szerződési nyilatkozatát megtámadhatja, ha tévedését a másik fél okozta vagy felismerhette. Jogi kérdésben való tévedés címén a szerződési nyilatkozatot akkor lehet megtámadni, ha a tévedés lényeges volt, és munkakörében eljáró jogi szakértő a feleknek együttesen adott a jogszabályok tartalmára nézve nyilvánvalóan téves tájékoztatást. Ha a felek a szerződéskötéskor ugyanabban a téves feltevésben voltak, a szerződést bármelyikük megtámadhatja. Akit a másik fél megtévesztéssel vagy jogellenes fenyegetéssel vett rá a szerződés megkötésére, a szerződési nyilatkozatot megtámadhatja. Ezt a szabályt kell alkalmazni akkor is, ha a megtévesztés vagy fenyegetés harmadik személy részéről történt, és erről a másik fél tudott vagy tudnia kellett. Ingyenes szerződés esetében tévedés, megtévesztés vagy fenyegetés címén a szerződést akkor is meg lehet támadni, ha e körülményeket a másik fél nem ismerhette fel. Gyakorta előfordul, hogy a szerződéses jognyilatkozat valamilyen okból nem fedi a nyilatkozó valódi akaratát (például tréfából hangzik el, vagy tévedésen alapul stb.). Ezek egy részében - a hiba okát méltányolva - a jogalkotó lehetőséget biztosít a nyilatkozattal kiváltott joghatás elhárítására, mégpedig a megtámadási jog biztosításával. A fenti szabály - noha szerződéses nyilatkozatról beszél -, a Ptk. 199. §-ából következően megfelelően érvényesül az egyoldalú jognyilatkozatok esetében is. E törvényhely rendelkezése kiterjed a szerződés egyezséggel történő módosítására, valamint a bírói egyezségre is. I. A tévedés Csak akkor szolgáltat alapot a megtámadásra, ha a fél a) a szerződés megkötésekor valamely lényeges körülmény tekintetében volt tévedésben és ezt b) a másik fél okozta vagy felismerhette. Ezen feltételek fennállását együttesen kívánja meg a törvény, tehát bármelyikük hiánya kizárja a tévedésre való eredményes hivatkozást. a) A számtalan bírói döntéssel kimunkált joggyakorlat lényegében azt a tényt vagy körülményt tekinti lényegesnek, amelyet - a közfelfogás is ekként minősít (például használt gépkocsi adás-vételénél azt, hogy a motor felújított vagy javított állapotú, az ajándékozási szerződés esetében pedig például azt, ha az ajándékozó tévedett a tekintetben, hogy a megajándékozott méltó az ingyenes juttatásra), illetve - amelyet az ügyletkötéskor elhangzott nyilatkozatokból vagy egyéb körülményekből kitűnően - azaz felismerhetően - maguk a felek minősítettek lényegesnek. Összességében olyan körülmények vonhatók e körbe, amelyek ismeretében a felek nem, vagy más tartalommal tettek volna szerződéses nyilatkozatot. Annak eldöntésénél tehát, 21/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
hogy a tévedés lényeges körülményre vonatkozott-e, jelentősége van az ügy minden elemének, s ezek együttes mérlegelésével vonható csak le e tárgyban megalapozott következtetés. A tévedés vonatkozhat a szerződés bármely elemére (alanyára, tárgyára, a kikötött ellenszolgáltatásra stb.), de az ügyletkötés indokára is. A szerződés csak olyan okból támadható meg, a tévedés csak olyan körülményre alapítható, amely az ügylet megkötésekor már fennállott. b) A szerződésekről szóló szabályozás során követett nyilatkozati elvből következik, hogy a lényeges tévedés is csak akkor szolgálhat a megtámadás alapjául, ha az a másik fél előtt legalább felismerhető volt. E körben tehát nem szükséges tényállási elem a másik fél vonatkozásában a tévedés tényleges, valós felismerése. A tévedésre a másik ügyletkötő fél, de harmadik személy magatartása valamint egyéb körülmény egyaránt vezethet. Igen sokszor a szerződéskötéskor elvárt tájékoztatási kötelezettség elmulasztása miatt esik tévedésbe valamelyik szerződő fél. Ha a mulasztás lényeges kérdésre vonatkozott tehát befolyásolta az ügyletkötési akaratot - és a partner nem hihetett okkal abban, hogy a másik fél előtt az e körbe eső valós tények ismertek, a tájékoztatás hiányából származó tévedés a megtámadásra alapot ad. Így például ingatlan adás-vétel esetében az ügylet tárgyának korából nem következő, de a rendeltetésszerű használathoz elengedhetetlen felújítási szükséglet "elhallgatása", vagy a használt gépkocsi értékesítésekor a tájékoztatás elmulasztása arról, hogy a járművet oktatásra használták. A tévedő félnek az ügyletkötés során, s ekként a tévedés felismerésében tanúsított gondatlansága nem hat ki az igényérvényesítés lehetőségére, amennyiben a tévedést a másik fél felismerhette. Nincs tehát jelentősége a megtámadási jog gyakorlása szempontjából például annak, hogy a vevő azért nem tud az ingatlan beépítési korlátairól vagy arról, hogy annak meghatározott célra történő hasznosítása kizárt, mert a kellően gondos eljárás mellett elvárható tájékozódást elmulasztotta, ha ebbeli tévedését az eladó felismerte. II. A jogi tévedés A jog nem tudásából származó tévedés csak kivételesen és a törvényi feltételek együttes fennállása mellett ad alapot a megtámadásra. Erre tehát kizárólag akkor lehet hivatkozni, ha: - a fél lényeges kérdésben volt tévedésben, - s ez abból származott, hogy a munkakörében eljáró jogi szakértő nyilvánvalóan téves tájékoztatást adott a jogszabály tartalmáról - mégpedig együttesen mindkét félnek. Az azonban nem követelmény, hogy a felek közösen, azonos tévedésben legyenek az elhangzott közlés hatására. Olyankor, amikor a tájékoztatás eredményeként ez mégis bekövetkezik, a megtámadás a jogi tévedésre és a közös téves feltevésre egyaránt alapítható. Ha pedig a jogi tévedésről szóló rendelkezés valamely feltétele hiányzik (például csak az egyik fél kapott nyilvánvalóan téves jogi tájékoztatást), de a jogkérdésben való tévedés azonossága megállapítható, csak a téves feltevés szabályai nyújthatnak az ügyletet sérelmező fél számára megoldást. III. A téves feltevés E jogcímen a megtámadásra csak a felek azonos tartalmú, közös téves feltevése vezethet. A feltevés tartalmi kereteit illetően azonban semmilyen korlátozás nincs, az bármilyen körülményre vagy tényre vonatkozhat. A már kifejtetteknek megfelelően nincs tehát akadálya annak sem, hogy az valamely jogi tévedés miatt következzen be. A megtámadás jogának e helyütt nem külön nevesített feltétele, hogy a téves feltevés valamely lényeges kérdés tekintetében álljon fenn. Ez a kívánalom azonban a gyakorlatban mégis érvényesül, hiszen csak olyan téves feltevés alkalmas az érvénytelenség jogkövetkezményének kiváltására, amely az ügyletkötési akaratra hatással volt, s ekként nyilvánvalóan nem lényegtelen. 22/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A téves feltevés már fennálló tényre, jövőbeli körülményre egyaránt vonatkozhat. Gyakori, hogy a tévesnek bizonyuló közös feltevés a szolgáltatás minőségét, tulajdonságát érinti. Ilyenkor a fél a jogérvényesítési határidőket, az elérhető jogkövetkezményeket számba véve szabadon dönthet a hibás teljesítés miatt vagy a szerződés megtámadására irányuló igény, illetve mindkettő együttes érvényesítéséről. A jövőbeli tényekre vonatkozó feltevés egyaránt irányulhat egy adott körülmény megváltozására vagy éppen ellenkezőleg annak állandóságára. Önmagában azonban az a tény, hogy valamely jövőbeni körülmény a felek megítélése szerint bizonytalan, s az később az egyikükre kedvezőtlenül alakul, nem alapozza meg a megtámadást (így például az előre látott árváltozások, vagy az elmaradt üzleti várakozás). IV. A megtévesztés, fenyegetés Megtévesztés címén a szerződés akkor támadható, ha az egyik ügyletkötő fél azért tette meg a szerződéses nyilatkozatát, mert őt tévedésbe ejtették vagy tévedésben tartották. A megtévesztés tehát szándékos magatartást feltételez, amely tévedést eredményez. Aktív tevékenységgel vagy passzív magatartással (elhallgatás) egyaránt megvalósítható (például amikor valaki jobb tudomása ellenére állítja, hogy eladó gépjárműve nem karambolozott, vagy ezt a tény elhallgatja). A gyakorlat e törvényhely érvényesülése kapcsán is megköveteli, hogy az ekként előidézett tévedés - a már kifejtettek szerint - lényeges kérdésre vonatkozzék. A megtámadás sikerét a megtévesztett gondatlansága - ugyanúgy, mint a tévedés esetében - nem zárja ki. A fenyegetés akkor állapítható meg, ha az ügyletkötéshez szükséges nyilatkozat egészben vagy részben a kilátásba helyezett személyi vagy vagyoni hátrány hatására keletkezett. Ide sorolhatók a fizikai kényszer alatt született nyilatkozatok is. A fenyegetés irányulhat a szerződő fél, de bármely olyan személy ellen is (rokon, barát stb.), aki miatt a nyilatkozatot tevő a valós akaratától eltérő kijelentésre kész. A fenyegetésre alapított kérelem megalapozottságának vizsgálata kapcsán az elhangzott kijelentés tartalmán, közlésének körülményein túl az eset egyéb körülményeinek is jelentősége van, így például az arra hivatkozó személyi adottságainak is. A kor, az egyéniség, az egészségi állapot stb. ugyanis igen eltérő súlyú és tartalmú kijelentések kapcsán is megállapíthatóvá teszi a jogsérelmet. Ekként egy idős beteg ember esetében megáll a jogsértés akkor is, ha a jognyilatkozatot azért tette meg, mert kilátásba helyezték, hogy ellenkező esetben nem kapja meg a nélkülözhetetlen segítséget elhunyt házastársa sírjának meglátogatásához. A megtévesztés és a fenyegetés az egyik szerződő féltől, illetve harmadik személytől egyaránt származhat. A kívülálló eljárásával kialakult akarathiba azonban csak akkor eredményes megtámadási ok, ha erről a másik szerződő fél tudott, vagy tudnia kellett. A megtámadási okok módosulása az ingyenes szerződések esetében Az ingyenes ügyletek körében a megtámadás feltételei az arra hivatkozó számára kedvezőbbek, amit nyilvánvalóan az ügylet jellege - az ellenszolgáltatás nélküli szerzés ténye - indokol. Ilyen megállapodások esetében a szerződés megtámadható akkor is, ha a tévedést, megtévesztést, fenyegetést a másik szerződő fél nem ismerhette fel. Ennek a szabálynak a gyakorlatban értelemszerűen a tévedés esetében, valamint akkor van gyakorlati jelentősége, amikor a megtévesztő magatartás vagy a fenyegetés nem a szerződő féltől ered. Az akarathibák miatt keletkezett igény érvényesítése A szerződés érvénytelenségének megállapítását és a Ptk. 237. §-ában írt jogkövetkezmények alkalmazását, a megállapodást sérelmező fél keresettel (viszontkeresettel) a Ptk. 236. §-ában jelölt határidő alatt igényelheti. A semmisség és a megtámadhatóság Aki a szerződés megkötésekor valamely lényeges körülmény tekintetében tévedésben volt, a szerződési nyilatkozatát megtámadhatja, ha tévedését a másik fél okozta vagy felismerhette. 23/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A semmis szerződés érvénytelenségére - ha a törvény kivételt nem tesz - bárki határidő nélkül hivatkozhat. A semmisség megállapításához külön eljárásra nincs szükség. Ha valamely semmis szerződés más szerződés érvényességi kellékeinek megfelel, ez utóbbi érvényes, kivéve, ha ez a felek feltehető szándékával ellenkezik. Az érvénytelenség leglényegesebb jogkövetkezménye, hogy a szerződés joghatást nem válthat ki. A jogkövetkezmények tekintetében kihangsúlyozandó, hogy a szerződés érvénytelensége esetén az érvénytelenségi oknak a szerződés megkötésekor kell fennállnia. Ha az érvénytelenségi ok utóbb következik be, a lehetetlenülés, a szerződésszegés, vagy a szerződés megszűnése szabályainak alkalmazása kerülhet előtérbe. Az érvénytelenségnek két fő esete van a semmisség és a megtámadhatóság. A két érvénytelenségi csoport között az alapvető különbségek a jogkövetkezmények vonatkozásában az alábbiak: - A semmisségre hivatkozás deklaratív. A törvény értelmében ugyanis a semmisség megállapítására külön eljárásra nincs szükség. Ezzel szemben a megtámadásra hivatkozás konstitutív. Míg a szerződést akkor is semmisnek kell tekinteni, ha ezt külön eljárásban nem állapították meg, a megtámadható szerződés mindaddig érvényesnek tekintendő, amíg meg nem támadják és az érvénytelenséget a bíróság ítéletében ki nem mondja. - A semmisségre bárki hivatkozhat. A joggyakorlat a "bárki" fogalmát szűkítve értelmezi annak kimondásával, hogy a semmis szerződéssel kapcsolatos perindítási lehetőséget csak jogi érdekeltség (jogviszony), vagy perindítási jogosultságot kifejezetten biztosító jogszabályi felhatalmazás alapozhat meg. A szerződés megtámadásra viszont csak a sérelmet szenvedett fél, (és nem a sérelmet okozó) és az jogosult, akinek a megtámadáshoz törvényes érdeke fűződik [például a kezes, a zálogtárgy tulajdonosa, a haszonélvező]. - A semmisségre határidő nélkül lehet hivatkozni. A joggyakorlat a határidő nélküliség fogalmát is igyekezett szűkíteni. A semmis szerződés érvénytelenségére való hivatkozás csak az elévülési idő alatt eredményes. A megtámadás joga ugyanakkor csak meghatározott ideig (1 évig) gyakorolható. A megtámadható szerződés a megtámadás következtében megkötésének időpontjától kezdődő hatállyal érvénytelenné válik. Megtámadásra a sérelmet szenvedett fél és az jogosult, akinek a megtámadáshoz törvényes érdeke fűződik. Közös fő szabály, hogy a semmisség és a sikeres megtámadás a megkötés időpontjáig visszaható (ex tunc) hatállyal teszi érvénytelenné a szerződést. Az ex tunc hatályú érvénytelenségnek következményei lehetnek a szerződést biztosító mellékkötelezettségek tekintetében is. Ha például az eladó a vevő szerződéskötési szándékát befolyásoló tájékoztatási kötelezettségét elmulasztja, a vevő az ingatlannak később felismert hibája miatt a szerződést megtámadhatja és részére az adott foglaló is visszajár. A megtámadásra jogosult csak a sérelmet szenvedett fél és az a jogosult lehet, akinek a megtámadáshoz törvényes érdeke fűződik. (Például: a kezes, a haszonélvező, a zálogtárgy tulajdonosa, az ügyész). Ez a rendelkezés összhangban áll a Ptk. 4. §-ában foglaltakkal, amennyiben kizárja annak a megtámadási jogát, aki a szerződés érvénytelenségét okozta. A megtámadást egy éven belül írásban kell a másik féllel közölni, majd a közlés eredménytelensége esetében haladéktalanul a bíróság előtt érvényesíteni. A megtámadási határidő megkezdődik a) a tévedés, megtévesztés felismerésekor; b) jogellenes fenyegetés esetében a kényszerhelyzet megszűntekor; c) a felek szolgáltatásainak feltűnő aránytalansága vagy tisztességtelen szerződési feltétel esetén a sérelmet szenvedő fél teljesítésekor - részletekben történő teljesítésnél az
24/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
első teljesítéskor -, illetve, ha ő a teljesítéskor kényszerhelyzetben volt, ennek megszűntekor. A megtámadási határidőre az elévülés nyugvásának és megszakadásának szabályai megfelelően irányadók. A megtámadásra jogosult a szerződésből eredő követeléssel szemben kifogás útján megtámadási jogát akkor is érvényesítheti, ha a megtámadási határidő már eltelt. A megtámadás joga megszűnik, ha a megtámadásra jogosult a megtámadási határidő megnyílta után a szerződést írásban megerősíti, vagy a megtámadásról egyébként írásban lemond. A megtámadás lényegében az arra jogosult egyoldalú, írásbeli, az ellenérdekű félhez intézett nyilatkozata, amely azt tartalmazza, hogy a szerződést érvényteleníteni kívánja. A közlés eredménytelensége esetén haladéktalanul kell az igényt a bíróság előtt érvényesíteni. A megtámadási határidő egy év. A megtámadási határidő a Ptk. szerint elévülési jellegű és nem jogvesztő. Vonatkoznak rá ezért az elévülés nyugvásával és megszakadásával kapcsolatos szabályok is. Megemlítendő még, hogy a bírói gyakorlat a perlési határidőre is érvényesíti az elévülésre vonatkozó szabályokat. A megtámadási határidő kezdetének meghatározásánál lényeges, hogy a sérelmet szenvedett fél tudomást szerezzen a megtámadás okáról, vagy a megtámadásra egyáltalán módja nyíljék. Ennek megfelelően a megtámadási határidő kezdete az alábbiak szerint alakul: a) Tévedés, megtévesztés esetén attól számított egy év, amikor ezt a sérelmet szenvedett fél felismerte. b) Jogellenes fenyegetés esetén a kényszerhelyzet megszűnésétől számított egy év. c) Feltűnő értékaránytalanság esetén a sérelmet szenvedett fél teljesítésétől, részteljesítés esetén az első részlet teljesítésétől számított egy év. Ez utóbbi vonatkozásában a törvény kiemeli, hogy ez a határidő számítás csak akkor valós, ha a sérelmet szenvedett fél a teljesítéskor nem volt kényszerhelyzetben. Mert amennyiben kényszerhelyzetben volt, akkor a kényszerhelyzet megszűnésétől számít az egy év. d) Jogi személy által meghatározott tisztességtelen szerződési feltétel esetén, a sérelmet szenvedő fél teljesítésétől számított egy év. Megtámadási határidő megszűnése: Fontos kérdés annak tisztázása, hogy a megtámadási határidő mikor szűnik meg. A törvény ugyanis úgy rendelkezik, hogy bizonyos jogcselekmények hatására a szerződés konvalidálódik, azaz véglegesen érvényessé válik és a megtámadási jog ezáltal megszűnik. Ilyen jogcselekmények: 1. a szerződés megerősítése írásban A szerződést írásban megerősíteni, vagy a megtámadási jogról lemondani csak akkor lehet, ha a sérelmet szenvedő fél tudott a megtámadás jogáról. 2. a megtámadásról írásban lemondás A megtámadási jogról lemondani csak a megtámadási határidő megnyílta után lehet. A szerződés módosítása önmagában nem minősül a megtámadási jogról való lemondásnak, mert annak kifejezettnek kell lennie, azaz ki kell derülnie, hogy a jogosult a megtámadási jogról tud és ennek ellenére választja a szerződés fenntartását). A szóban tett lemondó nyilatkozat a megtámadás jogát nem szünteti meg. 3. a megtámadási határidő lejárta A megtámadási jog érvényesítése a megtámadási határidő letelte után is lehetséges: - ha az elévülés nyugvása, vagy megszakadása miatt ténylegesen eltelt az egy év, de az igény még érvényesíthető. - kifogás útján. 25/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Kifogás esetén arról van szó, hogy az ellenérdekű fél követeléssel lép fel, és a perben az alperesi pozícióban lévő fél kifogásként a megtámadási okra hivatkozik. A kifogás ennek következtében mindig a kereseti követeléshez igazodik. Érvénytelen szerződés esetében a szerződéskötés előtt fennállott helyzetet kell visszaállítani. Ha a szerződéskötés előtt fennállott helyzetet nem lehet visszaállítani, a bíróság a szerződést a határozathozatalig terjedő időre hatályossá nyilvánítja. Az érvénytelen szerződést érvényessé lehet nyilvánítani, ha az érvénytelenség oka - különösen uzsorás szerződés, a felek szolgáltatásainak feltűnő aránytalansága esetén az aránytalan előny kiküszöbölésével - megszüntethető. Ezekben az esetekben rendelkezni kell az esetleg ellenszolgáltatás nélkül maradó szolgáltatás visszatérítéséről. Érvénytelen szerződés érvényessé nyilvánítása esetén a szerződő felek a szerződésszegésért úgy felelnek, mintha a szerződés kezdettől fogva érvényes lett volna. Aki érvénytelen szerződés fennálltában jóhiszeműen bízott, a felektől a szerződés megkötéséből eredő kárának megtérítését követelheti; ha azonban az érvénytelenség az egyik fél magatartására vezethető vissza, a bíróság a másik fél marasztalását mellőzi. Ha a felek valamelyike a harmadik személlyel szemben rosszhiszemű volt, teljes kártérítéssel tartozik akkor is, ha az érvénytelenség nem az ő magatartására vezethető vissza. Ezt a kártérítést a bíróság a szerződés teljes vagy részleges hatályban tartása útján is nyújthatja. A szerződés részbeni érvénytelensége esetén az egész szerződés csak akkor dől meg, ha a felek azt az érvénytelen rész nélkül nem kötötték volna meg. Jogszabály ettől eltérően rendelkezhet.
1.5 A szerződés tárgya és tartalma Jogszabály meghatározhatja a szerződés egyes tartalmi elemeit, és kimondhatja, hogy ezek a szerződésnek akkor is részei, ha a felek eltérően rendelkeznek. Jogszabály a hatályba lépése előtt megkötött szerződések tartalmát csak kivételesen változtathatja meg. Ha a szerződés megváltozott tartalma bármelyik fél lényeges jogos érdekeit sérti, a fél kérheti a bíróságtól a szerződés módosítását, vagy - ha jogszabály másként nem rendelkezik - a szerződéstől elállhat. Hatósági ár megállapítására külön törvény szerint kerülhet sor. A Ptk. 200. § (1) bekezdésében szabályozott szerződési szabadság elve alapján a szerződés tartalmát a felek szabadon állapítják meg. A kötelmi jogban érvényesülő diszpozitív szabályozás miatt a felek a szerződésekre vonatkozó rendelkezésektől egyező akarattal eltérhetnek és megállapodásuk a törvényben nem szabályozott kérdésekre is kiterjedhet. Ebből következően a szerződésre vonatkozó Ptk. szabályok tehát csak akkor alkalmazhatók, ha a felek eltérően nem állapodtak meg. Nem kell azonban a feleknek megállapodniuk olyan kérdésekben, amelyeket a jogszabály rendez, például hatósági áras termék esetén a hatósági árban. A szerződési szabályok diszpozitivitása azonban feltételes: - Ha a felek által megkötött szerződés valamely kikötése kógens jogszabályi rendelkezést sért, úgy a tiltott kikötés semmis. - Egyes szerződési rendelkezéseket maga a Ptk. nyilvánít semmisnek. Így például a jogképességet vagy a cselekvőképességet korlátozó szerződés vagy egyoldalú nyilatkozat, a megbízási szerződés felmondási jogának korlátozása vagy kizárása. A semmisség következménye pedig a szerződés teljes vagy részleges érvénytelensége. - A szerződések fenntartása érdekében előfordul olyan megoldás is, hogy az érvénytelen kikötés helyébe - a jogszabály rendelkezése folytán - automatikusan a kógens jogszabályi rendelkezés lép. Így például: a Ptk. 549. § (1) bekezdése értel26/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
mében a biztosítási összeg nem haladhatja meg a biztosított vagyontárgy értékét. A túlbiztosítás, tehát valamely vagyontárgy értéken felüli biztosítása csak a vagyontárgy valóságos értékét meghaladó részében semmis. Ennek törvényi szankciója a biztosítási díj megfelelő leszállítása. - A felek konszenzusa helyett kivételes esetekben jogszabály határozhatja meg a szerződés egyes tartalmi elemeit és azt is elrendelheti, hogy az ekként szabályozott kikötés a felek megállapodása hiányában vagy attól eltérő tartalmú rendelkezése esetén is ezzel a tartalommal a szerződés részét képezik. A szerződésben a felek jogai, kötelezettségei összetartozó módon és elválaszthatatlanul állnak, és a feleknek jelentős érdekük fűződik ahhoz, hogy szerződésük tartalmának fennmaradásában bízhassanak. A társadalmi viszonyok jelentős mértékű változása azonban igényelheti a fennálló szerződések tartalmának módosítását. Ezért a szerződés megkötése után hatályba lépő jogszabály visszamenőlegesen csak kivételes esetekben megváltoztathatja a szerződés tartalmát. A már fennálló szerződések tartalmának jogszabály útján való megváltoztatására kivételes esetekben kerülhet sor, ha a szerződéskötést követően beállott körülmény folytán a szerződés valamelyik fél lényeges jogos érdekét sérti, a körülményváltozás nem volt ésszerűen előrelátható, ugyanakkor túlmegy a normális változás kockázatán és a beavatkozás társadalmi méretű igényt elégít ki. Ebből következik, hogy az állam jogszabállyal a szerződések tartalmát általában csak ugyanolyan feltételek fennállása esetén változtathatja meg, mint amilyen feltételek fennállását a bírósági úton való, a Ptk. 241. §-ában szabályozott szerződésmódosítás esetére megköveteli. Az állami beavatkozást biztosító szabályozás mellett azonban egyedi jogviszonyok tekintetében a szerződő felet feljogosítja arra, hogy meghatározott feltételek fennállása esetén - választása szerint - bíróság előtt kérje a szerződés módosítását, vagy attól elálljon. A felet az elállás joga csak akkor illeti meg, ha jogszabály eltérő rendelkezést nem tartalmaz. Mind a bírói ítélettel történő szerződésmódosításnak, mind az elállási jog jogszerű gyakorlásának törvényi feltétele az, hogy megváltozott szerződés tartalma bármelyik fél lényeges jogos érdekét sértse. Az érdeksérelem elbírálásánál a bíróságnak valamennyi körülményt mérlegelnie kell. A szerződésben kikötött szolgáltatás valamely dolog adására, tevékenységre, tevékenységtől való tartózkodásra vagy más magatartásra irányulhat. A lehetetlen szolgáltatásra irányuló szerződés semmis. Feltétel és időhatározás Ha a felek a szerződés hatályának beálltát bizonytalan jövőbeni eseménytől tették függővé (felfüggesztő feltétel), a szerződés hatálya e feltétel bekövetkeztével áll be. Ha a felek a szerződés hatályának megszűntét tették bizonytalan jövőbeni eseménytől függővé (bontó feltétel), a feltétel bekövetkeztével a szerződés hatálya megszűnik. Az érthetetlen, ellentmondó, jogellenes vagy lehetetlen feltétel semmis; az ilyen feltétellel kötött szerződésre a részleges érvénytelenség szabályait (239. §) kell alkalmazni. A jogszabály azt a lehetőséget teremti meg a felek számára, hogy a szerződés hatályának beálltát, illetőleg megszűnését feltételtől tegyék függővé. A törvény értelmében feltétel kizárólag bizonytalan jövőbeni esemény lehet. Ebből következik, hogy a már bekövetkezett esemény a szerződésben feltételként nem jelölhető meg. De a jövőben bizonyosan bekövetkező esemény sem tekinthető feltételnek. Az ilyen szerződési kikötés feltételezésnek minősül. Feltevés esetén, amennyiben a szerződéskötéskor a felek által bizonyosnak tartott esemény utóbb nem következik be, a Ptk. 210. § (3) bekezdése értelmében bármelyik fél megtámadhatja a szerződést, feltéve, hogy a jövőben várt körülmények tekintetében közös tévedésben voltak. A jövőbeni bizonytalan esemény lehet a felek akaratától függő vagy akaratától független felfüggesztő vagy bontó feltétel.
27/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Felfüggesztő feltétellel kötött szerződésről akkor van szó, ha a felek a szerződés hatályának beálltát bizonytalan jövőbeni esemény bekövetkezésétől tették függővé. Ilyenkor, ha a feltétel bekövetkezik, a szerződés hatálya a feltétel bekövetkeztével beáll. Értelemszerűen nem hatályosul a szerződés abban az esetben, ha az esemény nem következik be. A felfüggesztő feltételtől meg kell különböztetni a Ptk. 215. §-ban szabályozott, a harmadik személy beleegyezéséhez vagy hatósági jóváhagyáshoz kötött szerződéseket. Ilyen esetekben a beleegyezés, illetőleg a jóváhagyás nem a már létrejött szerződés hatályosságának, hanem magának a szerződés létrejöttének a feltétele. Bontó feltétel kikötése akkor valósul meg, ha a felek a szerződés hatályának megszűnését teszik függővé bizonytalan jövőbeni eseménytől. Ebből következik, hogy a bontó feltétel bekövetkezésekor a szerződés hatálya megszűnik, viszont az esemény bekövetkezésének elmaradása a szerződés hatályosságát nem érinti. A bontó feltétel joghatása annak bekövetkeztével áll be. A kötelmi jogban érvényesülő diszpozitív szabályozás miatt azonban nincs akadálya annak, hogy a felek a szerződéskötés időpontjára visszamenő hatályt kössenek ki a feltétel bekövetkezésének esetére. A feltétel a szerződés része, ezért alakszerűségére a Ptk. 216. §-ának rendelkezései az irányadók. Eszerint fő szabályként a szerződés megköthető szóban, írásban vagy ráutaló magatartással. Amíg a feltétel bekövetkezése függőben van, egyik fél sem tehet semmit, ami a feltétel bekövetkezése, illetőleg meghiúsulása esetére a másik fél jogát csorbítja vagy meghiúsítja. Ez a szabály harmadik személy jóhiszeműen és ellenérték fejében szerzett jogát nem érinti. A feltétel bekövetkezésére vagy meghiúsulására nem alapíthat jogot az, aki azt felróhatóan maga idézte elő. A feltételre vonatkozó szabályokat megfelelően alkalmazni kell arra az esetre is, ha a felek a szerződés hatályának beálltát vagy megszűntét valamely időponthoz kötötték. Ha a felek a szerződés hatályának beálltát, illetve megszűnését feltételhez kötik, a felfüggesztő, vagy a bontó feltétel bekövetkezéséig, illetőleg meghiúsulásáig függő helyzet áll fenn. Ennek időtartama alatt a törvény a felek mozgásterét korlátozza, mert egyik fél sem tanúsíthat olyan magatartást, amely a másik fél jogára sérelmes. A feleknek azonban nemcsak azoktól a magatartásoktól kell tartózkodniuk, amelyek a másik fél jogának csorbítására vagy meghiúsítására alkalmasak, hanem - a Ptk. 4. §-ban szabályozott együttműködési kötelezettség alapelvével összhangban - a szerződés teljesítését elősegítő, az adott helyzetben általában elvárható magatartást kell tanúsítaniuk. A rendelkezési jog jogszabályi korlátozását is jelenti, mivel a felfüggesztő feltétellel eladott vagy bontó feltétellel megvásárolt dologról - a függő jogi helyzet fennállása alatt - a felek nem rendelkezhetnek, azaz a dolgot harmadik személynek nem értékesíthetik. Ha a tilalom ellenére a függő helyzetben az egyik fél harmadik személlyel újabb adásvételi szerződést köt, ez a rendelkezés semmis. Ha azonban a jogügylettel kapcsolatban a harmadik személy valamilyen jogot szerez, a jogszerzés csak két törvényi feltétel együttes fennállása esetén részesül védelemben, ha az jóhiszemű volt és a jogszerzésre ellenérték fejében került sor. A jogszabály a feltétel jogellenes magatartással való előidézésének, illetőleg meghiúsításának következményeiről rendelkezik. Eszerint nem alapíthat jogot a feltétel bekövetkezésére vagy meghiúsulására az a szerződő fél, aki ezt felróhatóan előidézte. A rendelkezés összhangban áll a Ptk. 4. § (4) bekezdésében foglalt alapelvvel, amely szerint senki sem hivatkozhat előnyök szerzése végett saját felróható magatartására. a) Felfüggesztő feltétel tűzése esetén, a szerződés hatálya a bizonytalan jövőbeni esemény bekövetkeztével áll be. Ha a felfüggesztő feltétel bekövetkezését az egyik szerződő fél felróhatóan maga idézi elő, alappal nem hivatkozhat a szerződés hatályba lépésére. Ilyen esetben ugyanis a feltételt be nem következettnek kell tekinteni, ehhez képest a szerződés hatálya sem áll be. Más a helyzet, ha a felfüggesztő feltétel bekövetkeztét az egyik szerződő fél felróhatóan meghiúsította. Ilyen esetben a 28/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
szerződés hatálya beáll, mert a feltételt a meghiúsítás ellenére bekövetkezettnek kell tekinteni. b) A Ptk. értelmében bontó feltétel kikötése esetén, ha a feltétel bekövetkezik, megszűnik a szerződés hatálya. Ha azonban a bontó feltétel bekövetkezését az egyik fél felróható magatartással maga idézte elő, a szerződés hatályának megszűnésére alappal nem hivatkozhat. Ebben az esetben a feltételt be nem következettnek kell tekinteni. Megszűnik viszont a szerződés hatálya, amennyiben a bontó feltétel meghiúsítása valamelyik szerződő fél felróható magatartásával van okozati összefüggésben. A jogszabály szabályozza azokat az eseteket, amikor a felek a szerződés hatályba lépését illetőleg hatályának megszűnését egy időponthoz kötik (időhatározás). Értelemszerűen a kitűzött időpont bekövetkezésével a szerződés hatálya beáll vagy megszűnik. Az időpont tűzésre a törvény a feltétel szabályainak megfelelő alkalmazását írja elő. Minthogy az időpont - a feltételtől eltérően, amely kizárólag jövőbeni bizonytalan esemény lehet mindig biztosan bekövetkező jövőbeli esemény, értelemszerűen nem alkalmazható az abszolút érvényű semmisségére, és ehhez igazodóan a szerződés részleges érvénytelenségére vonatkozó, továbbá a feltétel bekövetkezésének vagy meghiúsulásának felróható előidézésére irányadó rendelkezés. Végül megjegyzem, hogy nem időhatározásról, hanem feltétel kikötéséről van szó, ha bizonytalan, hogy a jövőben valamely időpont bekövetkezik-e vagy sem. Vagylagos szolgáltatás Ha a felek a szerződés tárgyaként több szolgáltatást úgy jelöltek meg, hogy a szolgáltatások közül választani lehet, a választás joga - ha jogszabály kivételt nem tesz - a kötelezettet illeti. A kötelezettnek ez a joga a bírósági határozattal kitűzött teljesítési határidő elteltével a jogosultra száll át. Ha a jogosult választhatna, de a választással késedelembe esik, e joga a kötelezettre száll át. Vagylagos szolgáltatásról akkor van szó, ha a felek a szerződés tárgyaként legalább két szolgáltatást jelölnek meg, de a szolgáltatások közül - a választásra jogosult döntése szerint - csak egyet kell teljesíteni. A diszpozitív szerződési szabályok miatt a felek megállapodása irányadó abban a kérdésben, hogy ki jogosult a választási jog gyakorlására. A felek megállapodása alapján választásra jogosult lehet a szolgáltatás jogosultja, annak kötelezettje vagy a felek által meghatározott harmadik személy. A választási jog a kötelezettet illeti meg, ha a felek a szerződésben a választásra jogosult személyét nem határozták meg. A választás joga a jogutódra is átszáll. A választásra jogosult jogát gyakorolhatja egyoldalú címzett jognyilatkozattal vagy magával a teljesítéssel. Az egyoldalú nyilatkozat megtehető szóban, írásban, illetőleg ráutaló magatartással. Ha a választásra jogosult a szerződésben kikötött vagylagos szolgáltatások között már választott, utóbb nem térhet át másik, nem választott szolgáltatásra. A vagylagos szolgáltatások közötti választás után ugyanis a szerződést már olyan kötelemnek kell tekinteni, amelynek tárgya egy szolgáltatásra irányul. Előfordulhat, hogy a választási jog gyakorlása előtt a vagylagos szolgáltatás egyikének teljesítése - jogi, fizikai vagy érdekbeli okból - lehetetlenné vált. Ha a teljesítés olyan okból hiúsul meg, amelyért egyik fél sem felelős, vagy a lehetetlenülés a választásra jogosult fél felróható magatartása miatt következett be, a választás a még meglévő szolgáltatásra korlátozódik, tehát ezt kell teljesíteni. A másik félnek felróható lehetetlenülés esetén a választásra jogosult fél választhatja a még meglévő szolgáltatást, vagy követelheti a dolog elpusztulása miatt a teljes kárának megtérítését. A választási jog késedelem esetén az alábbiak szerint alakul:
29/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
-
Ha a felek megállapodása alapján a választási jog a jogosultat illeti meg, de a választással késedelembe esik - eltérő szerződési kikötés hiányában - a választásra jogosultság átszáll a kötelezettre. - A kötelezett szerződésen vagy törvényen alapuló választási jogosultságát a késedelme nem érinti. Ezért a szolgáltatás esedékességekor - ellentétben a jogosult késedelmétől - a választás joga a jogosultra nem száll át. Ebből következik, hogy ha a jogosult a szerződés teljesítése iránt pert indít, keresete kizárólag a szolgáltatások vagylagos teljesítésére irányulhat, és a bíróság érdemi döntése is csak vagylagos marasztalást tartalmazhat. A bírói határozatban, a Pp. 217. §-a szerint megállapított teljesítési határidő eltelte után azonban a választás joga a jogosultra száll át. De a diszpozitív szabályozás miatt, a jogosult érdekében nincs akadálya olyan szerződési kikötésnek, miszerint a kötelezett késedelme esetén a választási jog a jogosultra száll át. Nem vagylagos, hanem felváltó szolgáltatásról van szó, amikor a szerződésben meghatározott egy szolgáltatás egy másik szolgáltatással teljesíthető. Így a Ptk. 320. § (2) bekezdése értelmében a felek megállapodhatnak abban, hogy bánatpénz fizetése ellenében az elállási jog akkor is gyakorolható, ha ennek lehetőségét a jogszabály nem biztosítja. A pénztartozás Pénztartozást - ellenkező kikötés hiányában - a teljesítés helyén érvényben levő pénznemben kell megfizetni. Más pénznemben vagy aranyban meghatározott tartozást a fizetés helyén és idején érvényben levő árfolyam (ár) alapulvételével kell átszámítani. A pénztartozás meghatározott mennyiségű pénz, azaz a forgalomban lévő bankjegy, illetőleg fémpénz, mint általános egyenérték fizetésére vonatkozó kötelezettség. Fizetésnek minősül minden olyan jogcselekmény, amely a tartozás megszűnését vagy csökkenését eredményezi. A kötelezettség fajlagos jellege miatt nem minősül pénztartozásnak, ha a szolgáltatás tárgya egyedileg meghatározott pénzérme (például érmegyűjtők szerződése). Ebben az esetben az egyedileg meghatározott dolog szolgáltatásának kielégítésére irányul a jogosult szerződési érdeke. A pénztartozást akkor kell teljesítettnek tekinteni, ha a pénz eljut a jogosulthoz. A teljesítés megvalósulhat azzal, hogy a pénztartozás kötelezettje a pénzt közvetlenül átadja a jogosultnak, vagy a készpénzt a pénzintézet pénztáránál vagy postán befizeti. De a pénztartozás teljesítésének minősül a bankszámlák közötti elszámolás is. Ennek értelmében - törvény vagy kormányrendelet, illetve a felek eltérő rendelkezésének hiányában - a fizetési megbízás teljesítésének időpontja az a nap, amikor a pénzösszeget az átutalás, illetve a beszedési megbízás jogosultjának bankszámláján jóváírták. A bankszámlára történő készpénzbefizetés akkor teljesült, amikor a készpénzt a hitelintézet pénztáránál vagy a postán befizetik. Pénztartozásnál a jogirodalom különbséget tesz a kirovó és a lerovó pénznem között. A tartozás egy bizonyos pénznemben történő szerződéses meghatározása a pénztartozás kirovása. A kirovó pénznem lehet forint, de más külföldi fizető eszköz is. A lerovás fogalma pedig azt jelenti, hogy a szerződésben meghatározott pénztartozást milyen pénznemben: forintban vagy külföldi pénznemben kell-e teljesíteni. Így a kirovó és a lerovó pénznem lehet azonos, de egymástól eltérő is. A jogszabály a pénztartozás teljesítésével, azaz a lerovással kapcsolatos diszpozitív rendelkezéseket tartalmazza. Ezek akkor irányadók, ha az adott jogviszonyra a magyar jog szabályait kell alkalmazni. A magyar jogalanyok a magyar jogrendszer hatálya alatt állnak. A pénztartozás teljesítésének általános szabálya szerint a tartozást a teljesítés helyén és idején érvényben lévő pénznemben kell kiegyenlíteni. Ebből következik, hogy fizikai okból fogalmilag kizárt a teljesítés lehetetlenné válása, mert a kötelezettséget a teljesítés helyén és idején mindenkor érvényben lévő pénznemben kell teljesíteni. Ha a felek szerződése 30/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
erre vonatkozó kikötést nem tartalmaz vagy jogszabály eltérően nem rendelkezik, a pénztartozás teljesítésének helye a jogosult lakóhelye vagy székhelye. Ebből következik, hogy a forintban kirótt pénztartozást, ha a jogosult lakóhelye, illetőleg székhelye az ország területén van, a Magyar Köztársaság érvényes pénznemében, azaz forintban kell teljesíteni. A törvényi rendelkezésből azonban az is következik, hogy ha a pénztartozás teljesítésének helye Magyarország, akkor is a forint lesz a lerovó pénznem, ha a fizetésre irányuló kötelezettség idegen kirovó pénznemben keletkezett. A diszpozitív szabályozásra figyelemmel azonban a szerződő felek ettől eltérően is megállapodhatnak. Nincs akadálya annak, hogy a felek a pénztartozást ne a teljesítés helyén érvényben lévő pénznemben, hanem külföldi pénznemben vagy aranyban határozzák meg. Az általános szabály szerint az ekként kirótt tartozás összegét a fizetés helyén és időpontjában fennálló árfolyam alapján át kell számítani, de a felek ettől eltérően külföldi pénznemben vagy aranyban való teljesítésben is megállapodhatnak. A lerovó pénznem megválasztásának szabadsága nem korlátlan. Ha ugyanis jogszabály másként nem rendelkezik, az államot megillető közterheket (adó, vám, illeték stb.), valamint a bíróság, a büntetőügyekben eljáró más hatóság vagy szabálysértési hatóság által határozatban megállapított fizetési kötelezettséget (így különösen a pénzbüntetést, pénzmellékbüntetést, pénzbírságot, rendbírságot) forintban kell teljesíteni.
1.6 A szerződés módosítása A szerződés módosítása Ha jogszabály kivételt nem tesz, a felek közös megegyezéssel módosíthatják a szerződés tartalmát, vagy megváltoztathatják kötelezettség-vállalásuk jogcímét. A szerződéses szabadság a kötelmi jogviszony fennállása alatt is érvényesülő alapelv. Ezt juttatja kifejezésre a törvény annak kimondásával, hogy a szerződő felek egyező akarattal a szerződésüket módosíthatják. E jog a feleket akkor is megilleti, ha a szerződés feltételeit a bíróság állapította meg az ítéletében. A szerződés módosításának szabadságát ugyanazok az általános szabályok korlátozzák, illetve zárják ki, mint amelyek a szerződéskötés szabadságánál irányadóak. A szerződést csak annak fennállása alatt lehet módosítani, a megszűnt szerződés utólagos módosítása fogalmilag kizárt. Az általános szabály alóli kivételként a jogszabály 1. kizárhatja a szerződés közös megegyezéssel történő módosítását. Így: - az előtársaság társasági szerződése (alapító okirata, alapszabálya) nem módosítható, kivéve, ha erre a cégbíróság hiánypótlási felhívása teljesítése érdekében van szükség, - nem módosítható az alapítvány olyan tartalommal, amely a nevének, céljának vagy vagyonának sérelmével jár, - a bérlakás komfortfokozatát növelő beruházás esetén kizárt az eredeti bérleti szerződés módosítása abban az esetben, ha a kiadásokat a bérlő viselte. 2. felhatalmazást adhat a szerződés egyoldalú módosítására. Így: - a betétes a takarékbetétből visszafizetés szerződési feltételeit jogosult utóbb egyoldalúan módosítani, - a fuvarozási szerződések esetén meghatározott feltételek mellett a fuvarozó, a feladó, illetve az átvevő jogosult egyoldalú szerződés módosításra. Külön jogszabályi felhatalmazás nélkül is sor kerülhet a szerződés egyoldalú módosítására akkor, ha ebben a felek a megállapodtak. A gyakorlatban erre tipikusan a bankkölcsönszerződések esetén kerül sor az ügyleti kamat egyoldalú módosításának kikötésével. Ha a szerződés ilyen megállapodást nem tartalmaz, az egyoldalú módosítás kizárt. E szabály 31/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
irányadó a szerződés részévé tett pénzintézeti üzletszabályzat utóbb történt egyoldalú módosítására is. Az ár vagy díj egyoldalú megváltoztatását kimondó megállapodás érvényességének feltétele, hogy az tartalmazza: mely körülmények változása és milyen mértékben jogosít az egyoldalú módosításra. A módosítás kiterjedhet a szerződés - tartalmára: azaz a felek megállapodásukkal egyes kikötéseket módosíthatnak, mellőzhetnek, illetve a szerződést újabb kikötésekkel kiegészíthetik - jogcímére: azaz amikor a kötelezettség-vállalás jogalapja módosul [például az adásvétel helyett csere, illetve adásvétellel vegyes csere a szerződés módosított jogcíme, ha a felek abban állapodnak meg, hogy a vevő a készpénzben fizetendő vételár helyett részben vagy egészben meghatározott vagyontárgyat ad az eladó tulajdonába. De például a fennálló kölcsöntartozás rendezése körében is megállapodhatnak a felek abban, hogy a tartozást más jogcímen fennálló követeléssé változtatják át. A szerződés módosításának alakszerűségéről a törvény külön rendelkezést e fejezetben nem tartalmaz, ezért a szerződés alakjára vonatkozó általános szabálynak megfelelően arra szóbeli vagy írásbeli megállapodással, valamint ráutaló magatartással is sor kerülhet, kivéve, ha jogszabály eltérően rendelkezik. Ha jogszabály az alap-szerződésre annak írásba foglalását rendeli, vagy a felek kikötötték az írásbeli alakot, a szerződés lényeges elemeit érintő módosítás is csak írásban érvényes. A szerződés lényeges elemeinek azokat kell tekinteni, amelyek a szerződés létrejöttének minimális tartalmi kellékei. Önmagában az a körülmény, hogy a felek törvény szerint szóban is megköthető szerződést írásba foglalták, vagy a kötelezően írásba foglalandó szerződésükbe olyan megállapodást is belefoglaltak, amelyekre e kötelezettség nem vonatkozik, még nem jelenti azt, hogy a felek az írásbeli alakot az érvényesség feltételeként kikötötték. A tartalmában vagy jogcímében megváltoztatott szerződésnek a módosítással nem érintett része változatlan marad. A kötelezettség biztosítására szolgáló zálogjog és kezesség fennmarad, de a zálogkötelezett és a kezes helyzete hozzájárulásuk nélkül nem válhat súlyosabbá, és a módosítást megelőzően keletkezett kifogásaik is fennmaradnak. A törvény a módosított szerződést nem tekinti új szerződésnek, ezért mondja ki, hogy a szerződésnek mindazok a rendelkezései, amelyeket a módosítás nem érintett, változatlanul maradnak. A jogviszony folytonosságából következik, hogy a szerződés módosítása nem érinti (nem szünteti meg) a szerződést biztosító mellékkötelezettségeket. E kötelezettségek közül a törvény külön nevesítve a főköveteléshez igazodó, járulékos természetű kezesség és zálogjog esetére szabályoz korlátozó rendelkezést. A törvényi szabályból kitűnően ha a szerződés módosítása a kezességgel (zálogjoggal) biztosított követelés mértékét csökkenti, e tény hozzájárulás hiányában is kihat a mellékkötelezettekre. A szerződés módosításának az elévülés szempontjából is jelentősége van, hiszen az megszakítja az elévülést. A szerződés módosításának időpontjától tehát az elévülés újból elkezdődik. A szerződést egyezséggel is lehet módosítani. Egyezség esetén a felek a szerződésből eredő vitás vagy bizonytalan kérdéseket közös megegyezéssel úgy rendezik, hogy kölcsönösen engednek egymásnak. A szerződésnek egyezséggel történő módosítása annyiban sajátos, hogy a felek ilyenkor közös egyetértéssel a szerződésükből eredő vitás (félreérthető, eltérően értelmezhető, tisztázatlan) vagy bizonytalan kérdéseket kölcsönös engedményekkel rendezik. Az egyezséggel rendezett szerződési feltétel az alapszerződés érintett rendelkezésének helyébe lép, azaz az egyezséggel nem jön létre új szerződés és nem módosul a kötelezettségvállalás jogcíme sem. A törvény értelmében az egyezség is megszakítja az elévülést. 32/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A tartozás-elismerés A tartozás elismerése a tartozás jogcímét nem változtatja meg, de az elismerőt terheli annak bizonyítása, hogy tartozása nem áll fenn, bírósági úton nem érvényesíthető, vagy a szerződés érvénytelen. A tartozás-elismerés a másik félhez intézett írásbeli nyilatkozattal történik. Bár a törvény a tartozás-elismerést a szerződés módosításának eseteivel azonos fejezetben szabályozza, ilyen nyilatkozat nem csak szerződésből, hanem bármilyen kötelmi jogviszonyból eredő tartozás elismerése érdekében tehető és a szerződésen alapuló tartozás elismerése a szerződést nem módosítja. A tartozás-elismerés egyoldalú, címzett, írásbeli jognyilatkozat, amelyben a kötelezett a jogosult felé a fennálló kötelezettségét ismeri el. Az elismerést az a fél teheti meg, akinek a jogosulttal fennálló jogviszonyából tartozása áll fenn. A tartozás elismerése nem független a fennálló kötelezettség jogcímétől, s nem eredményez új, a korábbi jogalaptól eltérő kötelezettségvállalást. Az alapul szolgáló jogviszony kötelezettje helyett más személy tartozáselismerő nyilatkozatot nem, csak - az egyéb törvényi feltételek megléte esetén - a tartozást átvállaló nyilatkozatot tehet. A jognyilatkozat egyoldalú jellegén nem változtat az a körülmény, ha a tartozás-elismerést a kötelezett a szerződést közös egyetértéssel módosító megállapodásban teszi meg. A jognyilatkozatot a jogosulthoz címzetten kell megtenni. Ha a kötelezett a tartozását elismeri ugyan, de a nyilatkozatát nem a jogosulthoz intézi (hanem például a folyamatban lévő büntető-, polgári-, hagyatéki eljárásban nyilatkozik a fennálló tartozásáról), arra a tartozás-elismerés szabályai nem alkalmazhatóak. Az ilyen nyilatkozat a jogosult és kötelezett között folyó perben vita esetén mint az egyik bizonyíték kerülhet értékelésre. Tartozáselismerő nyilatkozat érvényesen csak írásban tehető meg, mégpedig közokiratba vagy teljes bizonyító erejű magánokiratba foglaltan. Az alakszerűségi követelménynek meg nem felelő formában tett nyilatkozatra a tartozás-elismerés szabályai nem alkalmazhatóak. Az érvényes tartozás-elismerés legfontosabb következménye, hogy megfordul a bizonyítás terhe. Vita esetén ugyanis az elismerőnek kell azt bizonyítania, hogy a szerződés bármely okból érvénytelen, a bíróság előtt nem érvényesíthető, illetve hogy tartozása nem, vagy a nyilatkozatban foglalttól eltérő mértékben áll fenn. A követelés bíróság előtti érvényesíthetősége körében e kötelezettség csak az elévülésre vonatkozik, hiszen a meghaladó esetekben a bíróság akkor is köteles hivatalból vizsgálni a követelés érvényesítésének kizártságát, ha az elismerő bizonyítékot nem ajánl fel. Ugyanez vonatkozik arra az esetre is, ha a tartozást elismerő kötelezett a szerződés semmisségi okra visszavezethető érvénytelenségére hivatkozik. A tartozás elismerése az elévülést megszakítja. A tartozás elismerése - a szerződést megerősítő tartalmára figyelemmel - kiválthatja a megtámadás jogának megszűnését is, de csak akkor, ha egyértelműen megállapítható, hogy az írásbeli nyilatkozat megtételekor a kötelezett a megtámadás okáról tudott, és ennek ellenére a tartozása elismerését választotta. A tartozást elismerő egyoldalú jognyilatkozat a szerződésre vonatkozó szabályok szerint akarathibára (tévedésre, megtévesztésre vagy fenyegetésre) hivatkozással megtámadható. A szerződés felbontása és a szerződés felmondása A felek a szerződést közös megegyezéssel megszüntethetik vagy felbonthatják. A szerződés megszüntetése esetében a szerződés a jövőre nézve szűnik meg, és a felek további szolgáltatásokkal nem tartoznak. A megszűnés előtt már nyújtott szolgáltatás szerződésszerű pénzbeli ellenértékét meg kell fizetni, amennyiben pedig a már teljesített 33/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
pénzbeli szolgáltatásnak megfelelő ellenszolgáltatást a másik fél még nem teljesítette, a pénzbeli szolgáltatás visszajár. A szerződés felbontása esetében a szerződés megkötésének időpontjára visszamenő hatállyal szűnik meg, és a már teljesített szolgáltatások visszajárnak. Aki szerződésnél vagy jogszabálynál fogva elállásra jogosult, e jogát a másik félhez intézett nyilatkozattal gyakorolja. Az elállás a szerződést felbontja. Aki szerződésnél vagy jogszabálynál fogva felmondásra jogosult, e jogát a másik félhez intézett nyilatkozattal gyakorolja. A felmondás a szerződést megszünteti. Ha a felmondás nem azonnali hatályú, a törvényben vagy a szerződésben meghatározott felmondási idő elteltéig a szerződés fennmarad.
1.7 A képviselet A képviseleti jog Más személy (képviselő) útján is lehet szerződést kötni, vagy más jognyilatkozatot tenni, kivéve, ha jogszabály szerint a jognyilatkozat csak személyesen tehető meg. Cselekvőképes személyt korlátozottan cselekvőképes személy is képviselhet. A képviselő cselekménye által a képviselt válik jogosítottá, illetőleg kötelezetté. A jognyilatkozatok - eltérő rendelkezés hiányában - személyesen és képviselő útján egyaránt megtehetők. Így például váltó átruházására, leszámítolására, az abban szereplő jogosultságok érvényesítésére nemcsak személyesen, de képviselő közreműködésével is sor kerülhet. Néhány esetben azonban a jogszabály a nyilatkozat jogszerűségét csak személyes eljárás esetében ismeri el, így a végrendelet vagy a házasságkötésre vonatkozó akarat-kijelentés megtételénél. A képviselet alapulhat - törvényen, illetve ebből eredő hatósági rendelkezésen. Így törvényes képviselő például a szülő, a gyám vagy a gondnok, aki a kiskorú gyermek, a korlátozottan cselekvőképes vagy cselekvőképtelen nagykorú nevében jár el. De törvényes képviselő az igazgató vagy a költségvetési szerv vezetője is. - jogügyleten (megbízáson, meghatalmazáson) - nem természetes személy alapszabályán, szervezeti szabályzatán, vagy alapító okiratán (szervezeti képviselet). A különféle képviseleti formák nem különülnek el szigorúan egymástól, hiszen adott esetben a törvényes képviselő egyben szervezeti képviselő is lehet (például az állami vállalat igazgatója). A képviselő ebbeli jogosultságát eltérő törvényi rendelkezés vagy ügyleti kikötés hiányában harmadik személyre átruházhatja. Így például a megbízott a feladatából származó szerződéskötéshez más személy közreműködését veheti igénybe. Az Rt. igazgatójának írásbeli meghatalmazásával a cégnyilvántartásban fel nem tűntetett képviselő is jogszerűen járhat el a szervezet képviselőjeként. Egy személy egy időben többféle képviseletet is elláthat. Nem kizárt ezért adott esetben az sem, hogy egy kft. szervezeti képviselője, azaz ügyvezető igazgatója - aki cég tagjának képviseletében nem járhat el - a közös tulajdonú üzletrész tulajdonostársainak képviselőjeként tevékenykedjék. A Ptk. előírásai alapján - szemben a Pp. lényegesen szigorúbb elvárásaival - képviselő bárki lehet, aki nem cselekvőképtelen. A képviselt kockázatára, nevében eljárhat tehát korlátozottan cselekvőképes személy is: ekként a 14. és 18. életév közötti, kiskorú valamint az a nagykorú, akit a bíróság cselekvőképességet korlátozó gondnokság alá helyezett. E minőségükben tehetnek olyan jognyilatkozatokat is, amelyeket saját ügyleteikben - a törvény rendelkezése folytán - nem. 34/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A képviselő eljárásának joghatása az, hogy az általa végzett jogcselekmény eredményeként a képviselt válik jogosítottá, illetve kötelezetté. Olyankor azonban, amikor valaki képviseleti joggal nem rendelkező személlyel (álképviselővel) szerződik, ez nem következik be. Ilyenkor a szerződés teljesítése nem, csupán kártérítés követelhető. Ennek megfelelően például, ha a biztosító és az ügynöke közötti megállapodás értelmében az ügynököt nem lehet a társaság képviselőjének tekinteni, az ügynök és a fél által aláírt biztosítási szerződés, csak a fél ajánlatának minősül. A kifejtettekből kitűnően a képviseleti jog igazolása, illetve vizsgálata, igen nagy jelentőséggel bír a jognyilatkozatok tétele kapcsán. Azt a képviseleti jog formájához igazodva indokolt minden esetben megvizsgálni a jognyilatkozat tétele előtt. A képviselő ekként személyi igazolvány, alapszabály, alapító okirat, meghatalmazás stb. bemutatására köteles. Önmagában az a tény, hogy valaki az egyik szerződő fél (gazdálkodó szervezet) dolgozója és e cég bélyegzőjét is birtokolja, még nem igazolja a képviseleti jogosultságot. Ha a képviseleti jog igazolására a kívülálló harmadik személy felhívása ellenére nem kerül sor, a már megtett nyilatkozat hatálytalan. Aki képviseleti jogkörét jóhiszeműen túllépi, vagy anélkül, hogy képviseleti joga volna, más nevében szerződést köt, és eljárását az, akinek nevében eljárt, nem hagyja jóvá, köteles a vele szerződő félnek a szerződés megkötéséből eredő kárát megtéríteni. A bíróság azonban a szerződés megkötéséből eredő kár megtérítése alól mentesítheti, különösen, ha korábban képviselő volt, és képviseleti jogának megszűnéséről a szerződéskötéskor hibáján kívül nem tudott. A rosszhiszemű álképviselő teljes kártérítéssel tartozik. A képviselő nem járhat el, ha a szemben álló vagy ellentétesen érdekelt fél ő maga vagy olyan személy, akit ugyancsak ő képvisel. Ha a képviselő jogi személy, a képviselt kifejezett engedélye alapján érdekellentét esetében is eljárhat. Álképviseletről akkor beszélhetünk, ha a más nevében szerződő félnek nincs képviseleti joga, vagy az az adott ügyletre nem terjed ki. Ez számos okból bekövetkezhet, például alaki vagy tartalmi jogszabálysértésen alapuló érvénytelenségére visszavezethetően stb. Az ekként tett jognyilatkozat hatása - elterjedt felfogás szerint - a törvényben jelölt mindkét esetben az, hogy a jogügylet mint jogszabályba ütköző, semmisségi okból érvénytelen. A Ptk. 205. §-ában foglaltakra figyelemmel azonban gyakorta inkább a szerződés létrejöttének hiánya állapítható meg. A "képviselt" félnek ugyanis sokszor hiányzik az adott szerződés megkötésére irányuló, s annak minden lényeges elemét felölelő ügyleti akarata, a szerződéskötésről nem is tud. Az elhatárolásnak azonban, az álképviselő eljárása miatt kialakult jogi helyzet feloldásának lehetőségeit illetően jelentősége nincs. Ha ugyanis a képviselt az álképviselő nyilatkozatát utólag jóváhagyja, a szerződés érvényesen létrejön; ellenkező esetben pedig a másik fél csupán kártérítésre jogosult. A meghatalmazás Képviseleti jogot - a törvényen, a hatósági rendelkezésen és az alapszabályon alapuló képviseleten felül - a képviselőhöz, a másik félhez vagy az érdekelt hatósághoz intézett nyilatkozattal (meghatalmazás) lehet létesíteni. A meghatalmazás olyan egyoldalú, címzett jognyilatkozat, amely képviseleti jogot keletkeztet, és jognyilatkozat tételére jogosít. Arra hivatott, hogy a belőle származó jogosultságot harmadik személyekkel szemben - azaz kifelé - igazolja. Címzettje maga a képviselő, de az adott jogügylettel érintett másik fél vagy hatóság egyaránt lehet. Olyankor, amikor a címzett a másik fél vagy valamely hatóság, a képviselő csak előttük járhat el még akkor is, ha a meghatalmazás szélesebb körben érvényesülő jogosultságra enged következtetni. A Ptk. 199. §-a alapján a szerződésekről szóló általános szabályok a meghatalmazásra is megfelelően irányadóak, így érvényesülnek annak értelmezésében és érvényességének megítélésében egyaránt. Amennyiben a meghatalmazás akár tartalmi, akár formai okból 35/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
érvénytelen, a meghatalmazott álképviselőnek tekintendő. Az általa tett jognyilatkozatból tehát a képviseltre nem hárulnak se jogok, se kötelezettségek. A meghatalmazás - a képviselt minden ügyében való eljárásra (általános meghatalmazás), illetve - egy vagy több meghatározott jogcselekmény elvégzésére egyaránt szólhat. Minimális tartalmi kelléke, hogy kitűnjék belőle - a képviselő személye, és - az, hogy mire irányul a megteendő jognyilatkozat, - ha a képviseleti jog általános, úgy ez a körülmény. Az adás-vételi szerződés megkötésére vonatkozó képviselet esetében például elegendő, ha a meghatalmazás kitér arra, hogy kit és milyen ingatlan eladásával bíztak meg. A képviselő a meghatalmazásból következő tartalmi körben minden nyilatkozat megtételére jogosult, ami a kívánt jogügylet létrejöttéhez szükséges. Adás-vétel esetében tehát nyilatkozhat az ingatlan áráról, a teljesítés határidejéről, módjáról stb. Korlátozás csak annyiban érvényesül, amennyiben az magából a meghatalmazásból kitűnik. A meghatalmazás igen gyakran alapul megbízáson. A megbízás a megbízó és a megbízott belső jogviszonyára vonatkozó, kétoldalú jogügylet. Bármilyen ügy ellátására vonatkozhat, nem szűkíthető le a képviselettel járó tevékenységre. Nem szükségszerű tehát, hogy a megbízott a megbízó érdekében jognyilatkozatot tegyen. A megbízási szerződés önmagában nem biztosít képviseleti jogot. Az ítélkezési gyakorlat azonban - a többen a kevesebb elvét követve - olyankor, amikor a megbízás tejesítéséhez jognyilatkozat tételére (szerződés megkötésére) is szükség van, más rendelkezés hiányában elismeri, hogy a megbízás a meghatalmazást is magába foglalja. A meghatalmazáshoz olyan alakszerűségek szükségesek, amilyeneket jogszabály a meghatalmazás alapján kötendő szerződésre előír. Az általános meghatalmazás csak írásban érvényes. A meghatalmazás eltérő kikötés hiányában visszavonásig érvényes; visszavonása jóhiszemű harmadik személy irányában csak akkor hatályos, ha azt vele közölték. A visszavonás jogáról érvényesen nem lehet lemondani. A meghatalmazás bármelyik fél halálával megszűnik. A törvény a meghatalmazással szemben a tartalmi jellemzőktől függő alaki követelményeket támaszt. Olyankor, amikor a meghatalmazás a képviselt minden ügyében való eljárásra jogosít (általános meghatalmazás), az e tárgyú egyoldalú jognyilatkozat csak írásban tehető meg. Egyebekben pedig az írásba foglalás kötelezettsége attól függ, hogy a meghatalmazás alapján teendő jognyilatkozat tekintetében jogszabály milyen alakszerűségre vonatkozó követelménnyel él. Ez a rendelkezés természetesen az egyoldalú jognyilatkozat tételére szóló meghatalmazások esetében is irányadó. A mindennapi életben a képviselő eljárásával érintett harmadik személy általában megkívánja a nyilatkozattételi jogosultság igazolását. Így - e jogosultság bizonyításának megkönnyítése érdekében - gyakorta olyan esetekben is írásbeli alakot ölt a meghatalmazás, amikor törvény rendelkezéséből ez nem következik. A meghatalmazásból származó képviseleti jog megszűnik: - a képviseltnek a meghatalmazás tartalmából következő kikötése folytán, ekként a képviselet tárgyát képező jognyilatkozat megtételével vagy a megnevezett határidő elteltével, - visszavonással, - a képviselő vagy a képviselt halálával. A jogviszony bizalmi elemeket is tartalmazó jellegéből következően a képviseltnek bármikor jogában áll visszavonni a meghatalmazást. Így természetesen olyan esetekben is, amikor a meghatalmazásban már korlátozással élt (például a meghatározott ideig tartó képviseletek esetében a határidő letelte előtt). A visszavonás jóhiszemű harmadik szemé36/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
lyekkel szemben csak a közléssel válik hatályossá. Ezért a visszavonást követően, de annak közlését megelőzően a képviselő útján tett jognyilatkozat érvényes. Ügyei vitelében akadályozott személy képviselete A gyámhatóság kérelemre gondnokot rendel annak, akit körülményei ügyeinek vitelében akadályoznak, különösen, ha ismeretlen helyen tartózkodik, vagy ismert helyen tartózkodik ugyan, de visszatérésében gátolva van. A gondnokrendelés a gondnokolt személy cselekvőképességét nem érinti. A gondnok képviseleti jogkörében kezeli a gondnokolt vagyonát, és ellátja azokat a feladatokat, amelyeket külön jogszabály reá bíz. A távollevő gondnoka ezenfelül - a gyámhatóság előzetes hozzájárulásával - minden olyan intézkedést megtehet, amivel a gondnokolt személyt károsodástól óvja meg. A halaszthatatlanul sürgős intézkedéshez a gyámhatóság hozzájárulása nem szükséges; erről azonban - mihelyt lehet - a gyámhatóságnak be kell számolni. Gondnokrendelésre a cselekvőképesség érintésével és - a fentiek értelmében - anélkül is sor kerülhet. Az előbbi esetben azonban kizárólag jogerős bírósági ítélet alapozhatja meg az e tárgyú határozatot. A gondnok kirendeléséről mindkét esetben a gyámhatóság dönt. A jogszabályban meghatározott feltételek fennállása mellett a gondnokrendelés olyan személy érdekében indokolt, aki az ügyeinek vitelében - a körülményekből következően - előre láthatóan tartósan akadályozva van, s ezért várhatóan hosszabb időn át szükséges a képviselete (például gyógykezelése hosszasan eltart, vagy szabadságvesztés büntetését tölti stb.). Amennyiben erre utaló adat nincs, de valamilyen ügyben az érdekeinek védelméről gondoskodni kell, eseti gondnok rendelésének van helye. A kirendelésről a gyámhatóság bármely érdekelt vagy bármely hatóság kérelmére, de hivatalból is dönthet. A gondnok, mint vagyonkezelő a gondnokoltat bíróság és más hatóság előtt is jogosult képviselni.
37/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
2. Szöveggyűjtemény 2.1 KLEIN SÁNDOR – Vezetés- és Szervezetpszichológia (Társszerzők: Buda Béla, Kaucsek György, Mészáros Aranka, Simon Péter, Török L. Gábor, Wagner János) Kiadó: SHL Hungary Kft. 2001) 15. fejezet Kommunikáció a szervezetben) „Héraklész egy keskeny úton ballagott. A földön egy almához hasonló tárgyat pillantott meg, és megpróbálta eltaposni. Amikor azonban észrevette, hogy a tárgy kétszer akkora lett, még inkább taposta, és bunkójával is rácsapott. A gyümölcsféle azonban oly nagyra nőtt, hogy elzárta az utat. Bunkóját eldobva Héraklész a csodálkozástól kővé meredt. Ekkor megjelent előtte Athéné, és így szólt: „Testvére, hagyd békén: ez itt a civódás és a viszály; ha valaki háborítatlanul hagyja, olyan marad, amilyen korábban volt, ha azonban hozzányúlnak, így megduzzad.” Mindenki számára nyilvánvaló, hogy a veszekedések és a viszályok nagy kár okozóivá válnak. /Aiszopósz/ A vállalatoknál időről-időre konfliktusok alakulnak ki, s ezek kialakulása, lefolyása, megoldási módja a szervezetek óriási különbségei ellenére bizonyos azonosságokat, törvényszerűségeket mutat. A konfliktusok jobb megértésének jelentőségét alig lehet túlbecsülni. Tanulmányozásuk központi szerepet játszik a nemzetközi kapcsolatokban, a kiscsoportokban, a családban, a történelemben. A konfliktus egyaránt témája az elméleti kutatóknak és a gyakorlat embereinek. Roosevelt, az USA egykori elnöke szerint „ahhoz, hogy a civilizáció fennmaradjon, az emberi kapcsolatok tudományát kell művelnünk> képessé kell válnunk arra, hogy mi, sokféle emberek békében éljünk a földön.” Lewin a „szociálpszichológia atyja” pedig így írt ugyanerről: „Ha nem leszünk képesek arra, hogy tudományos alapossággal megértsük a vezetést, a kultúrát és a csoportok életének más lényeges jelenségeit, akkor nincs remény egy jobb világ megteremtésére.” A demokratikus társadalmi berendezkedésű országokban a konfliktusok kezelésére számos olyan módszer is elterjedt, amely nem csupán az erőszakos megoldások kiküszöbölésére szolgál, de a kérdés jogi útra terelését is elkerüli. Ezek a módszerek lehetővé teszik, hogy a vállalatok, szervezetek, intézmények növeljék problémamegoldó 38/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
készségüket, kreativitásukat, hatékonnyá és mindenki számára kielégítővé tegyék döntéshozó
megbeszéléseiket,
konstruktívan,
minden
résztvevő
fél
érdekeinek
figyelembevételével oldják meg konfliktusaikat. Az ilyen – „alternatív”-nak is nevezett – konfliktuskezelés, problémamegoldás ma még Magyarországon
meglehetősen
új,
ahogy
maga
a
demokrácia,
a
demokrácia
működtetéséhez szükséges készségek is csak nemrég jelentek meg. Az alapvetően új tulajdoni viszonyok, a vállalkozások, a multinacionális cégek megjelenése egyben új vállalati, szervezeti kultúrát is hozott magával, de ez a kulturális átalakulás lassan megy végbe, és bizonyos elemei még teljesen hiányoznak. Ahhoz, hogy konfliktushelyzetekben megoldást találjunk, először fel kell ismerni magát a konfliktust, egyáltalán azt, hogy valami baj van, ami nagyon sokszor nem könnyű feladat. A magánéletben is mindenki sokszor találkozott már azzal, hogy egy probléma kirobbanásakor kiderül, hogy a feszültség már régóta ott lóg a levegőben, csak az érintettek nem tudták, vagy nem akarták észrevenni. Vállalatoknál is azt jelzi a konfliktus, hogy valami nem jól működik. Ha felismertük, hogy van probléma, akkor „diagnosztizálni” kell a problémát, azaz kideríteni, hogy pontosan mi is a konfliktus igazi oka. Egy vállalaton, szervezeten belül vagy a szervezetek között a konfliktus – természeténél fogva – valamiféle kapcsolati feszültségként, emberek rossz közérzeteként jelenik meg akkor is, ha strukturális, pénzügyi vagy más egyéb oka van. A megoldással foglalkozó belső munkatárs vagy külső tanácsadó feladata mindig az, hogy segítsen a konfliktus szereplőinek: •
a felszíni jelenségek mögé tekinteni,
•
a problémák valós okait feltárni, azokkal szembesülni és
•
a problémák megoldására megvalósítható utakat kidolgozni.
A konfliktus minden intézményben, társadalomban előforduló jelenség. Magyarországon a „konfliktus” szónak pejoratív felhangja van. Ha valakinek konfliktusa van másokkal, az attól fél, hogy összeférhetetlen embernek tarthatják. Ha egy szervezetben fordul elő probléma, azt is jobbnak tartják elrejteni, hátha az a „vezetés hiányosságaira” utal. Valójában minden társadalom, közösség, szervezet, emberi kapcsolat időről-időre konfliktusokon megy keresztül a mindennapi interakció során. A konfliktus nem az „ördögtől
való”
tehát,
hanem
az
élet
természetes
velejárója,
és
egyben
a
problémamegoldás lehetőségének hordozója, ha kezelésre megfelelő eszközök állnak a 39/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
konfliktus szereplőinek a rendelkezésére. A konfliktus a békés változtatás eszköze – és ily módon a stabilitás kulcsa – is lehet az intézményeken, szervezeteken belül, de a társadalom egészében is. A demokrácia működésmódja és az új vállalati kultúra megjelenése szükségessé is teszi az egyéni- és csoportérdekek folyamatos kifejeződését, egyeztetését, és a különböző igényeknek megfelelő változást. A konfliktusok mentén sarkítottan fejeződnek ki a különböző vélemények, érdekek. Ez sarkallja az embereket arra, hogy a konfliktusok ellenére is megfogalmazzák egymásrautaltságukat, és előre vivő megoldásokat keressenek. Ilyen módon a konfliktusok egy magasabb rendű egyensúly hordozói, teherbíró, bizalom-teli kapcsolatok alapjai is lehetnek, ha megfelelően kezelik őket. A nyugati kultúrákban, a nagy hagyományokkal rendelkező demokráciákban kiterjedt rendszere, hálózata van az alternatív konfliktus megoldási módoknak, amelyekben külső, pártatlan szakértő segíti a folyamatot. Ezek széleskörű magyarországi meghonosításához azonban a közvélemény formálására van szükség, hogy a konfliktust az emberek ne valami elrejteni való dolognak, hanem a probléma megoldását is magában rejtő folyamat kezdetének tekintsék. Boulding meghatározása szerint a konfliktus az emberek, vagy emberek csoportjai közötti versengés egy formája. Akkor lép fel, ha két vagy több személy verseng olyan célokért vagy korlátozott javakért, amelyek – ténylegesen, vagy az ő észlelésük szerint – nem érhetőek el mindnyájuk számára. Az ok tehát vagy az elosztandó javak (pénz, munkahely, elismerés, valakinek a szeretete) tényleges hiánya, vagy csak a konfliktus szereplői észlelik ezt úgy. Nagy szerepe van tehát az észlelésnek, az információknak, az információ értelmezésének. Moore szerinti konfliktus okok: 1. Kapcsolati konfliktusok •
Erős érzelmek,
•
Téves észlelések, sztereotípiák,
•
Kommunikációs zavarok
•
Sorozatos negatív viselkedés okoznak.
2. Értékkonfliktusok •
A gondolatokat, a viselkedéseket más kritériumok alapján ítélik meg a szereplők
•
Az elérendő célokhoz eltérő érdekek kapcsolódnak
•
Különböző a szereplők életfelfogása, vallása stb.
3. Strukturális konfliktusok 40/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
•
A források egyenlőtlen elosztása
•
Az egyenlőtlen kontrollálási lehetőségek
•
Az egyenlőtlen hatalmi viszonyok
•
A földrajzi, fizikai, környezeti tényezők, amelyek gátolják a kooperációt
•
Időhiány
4. Információs eredetű konfliktusok •
Az információhiány
•
Téves információk
•
A vélemények eltérése abban, hogy mi a fontos információ
•
Az információ eltérő értelmezése
•
Az értékelés eltérő volta
5. Érdekkonfliktusok •
Az egymással ténylegesen szemben álló vagy a szereplők felfogása szerint ellentétben álló érdekek
A fenti konfliktus okok közül van néhány, melyet a vita általában nem old meg, sőt néha súlyosbítja azt: •
Az emberek értékkonfliktusaiban például nincs más megoldási lehetőség, mint eljutni egymás értékeinek az elfogadásához. AZ egyetlen valós cél az lehet, hogy a különböző értékeket valló csoportok a lehetőségekhez képest ismerjék a másikat, és megtanuljanak együtt élni vele.
•
Ha a konfliktus oka információhiány vagy információtöbblet, akkor a megoldás ennek orvoslása.
Könnyen átlátható, hogy az információhiányból eredő konfliktus akkor oldható fel, ha minden érintett fél hozzájut az információhoz, és feladhatja a másik félre vonatkozó, információhiányt pótló hiedelmeit, ezzel összefüggő gyanakvásait. Ha a felek közötti kommunikáció döcög, a hiány okozta űrt minden esetben igyekeznek feltölteni hallomásból szerzett hírekkel, elképzelésekkel. A megoldás során azután hamar kiderül, hogy mennyire torz az így kialakított kép. Ha a folyamat végére pusztán ezt az egy okot sikerül kiküszöbölni, már akkor is óriási segítséget kaptak a vitázó felek: egy jól kialakított kommunikációs rendszer sok konfliktust előzhet meg. Kevésbé nyilvánvaló az információtöbbletből eredő konfliktus, pedig ez is meglehetősen gyakori. Ha valakit elárasztanak információkkal, akkor reflexszerűen védekezni kezd, és egy idő után válogatás nélkül rekeszti ki az információkat.
41/78
Tárgyalástechnika •
jegyzet
A leggyakoribb azonban az, hogy a konfliktus az érdekek mentén oldható fel úgy, hogy a nem áthidalható különbségeket (értékek, személyes szimpátiák, stb.) érintetlenül hagyja.
Egy vállaltnál például arról folyt a vita a felek között, hogy a cég szakmai munkája a fontosabb, vagy az adminisztratív és vezetési teendők. A két fél folyamatosan lebecsülte a másik tevékenységét: aki az adminisztratív teendőket végezte, az úgy ítélte meg, hogy a szakmai munka nem olyan színvonalú, mint kellene, csak a szponzorok számára jelenik meg igazi tevékenységként. A másik fél viszont azt mondta, hogy beszámolókra, prospektusok készítésére, részletes pénzügyi nyilvántartásra, ellenőrzésre nincs is igazán szükség, mindez csak alibi tevékenység. A konfliktusokban részt vevők számára a konfliktusok megoldásának három alapvető formája kínálkozik: 1. Jog előtti, nem erőszakos formák: o olyanok, ahol a döntést a felek maguk hozzák meg
a konfliktus elkerülése (azaz a szereplők továbbra is elkerülik a nyílt ütközést. És mindent csinálnak ugyanúgy tovább, mint eddig),
az informális megbeszélés
közvetlen tárgyalás
mediáció (közvetítés): a két szervezet vezetője megkér egy pártatlan, külső szakértőt, hogy segítsen megoldást találni.
o a döntést semleges szakértő hozza meg
arbitráció vagy döntőbírósági megoldás (itt döntés kikerül a felek kezéből a döntőbíró kezébe, de nem jut el a bíróságig.) Magyarországon ez ma már létező, de nem gyakori megoldás; például a kollektív munkaügyi viták esetében is megvan a lehetőség rá.
2. Jogi megoldás o bírósági eljárások, perek 3. Jogon kívüli (erőszakos) megoldások: o Erőszak nélküli direkt akció (mindenfajta tárgyalás elkerülésével az egyik fél önhatalmúlag lép, nyomást gyakorol a helyzet egyoldalú megoldására, például az egyik szervezet a média felhasználásával, vagy egyéb módon olyan hírét kelti a másiknak, amely annak működését lehetetlenné teszi,: a másiknak nincs lehetősége védekezni, érvelni, feltárni a saját szempontjait), o Erőszakos megoldás, fizikai kényszerrel. 42/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A fontosabb alternatív és hagyományos konfliktuskezelési folyamatokat mutatja be az alábbi ábra. Konszenzusos folyamatok
Tárgyalás A kommunikációs folyamat célja: a konfliktusos ügyek összegyűjtése vagy megoldása
A felek kontroll alatt tartják a végeredményt és a folyamatot.
Bírósági folyamatok
Mediáció
Arbitráció
Bírósági per
Facilitált tárgyalás
Kvázi formális, külső személy által hozott döntés
Formális, külső személy által hozott döntés
A felek megtartják az eredmény feletti kontrollt, de átengedik a folyamat irányítását.
A felek feladják a végeredmény feletti kontrolt, és a folyamat vezetését (de a folyamat struktúrájáról ők hoznak döntést)
A felek feladják mind a folyamat, mind az eredmény befolyásolásának lehetőségét.
A folyamat és a végeredmény kontrollja Növekvő
Csökkenő Az eljárások a múltban keresik a döntéshez szükséges tényezőket, rögzítik a jelenlegi állapotokat
A felek a jövőre koncentrálnak
Amint látható a tárgyalásban csak az érintettek vesznek részt, maguk között, közvetlen kommunikáció útján próbálják megoldani a vitás ügyet. Létezhet azonban olyan helyzet, ahol a tárgyalás létre sem jön vagy feszült, elmérgesedett viszony miatt már nem segít. Ilyenkor a felek külső segítséget – mediátort – vesznek igénybe a tárgyalás lebonyolításához. Mint azt az ábra is jelzi, a folyamat célja ebben az esetben is a felek közötti kommunikáció, a tárgyalás elősegítése. Az érintettek adnak információkat egymásnak, a megoldást is ők dolgozzák ki közös megegyezéssel, a mediátor csak a folyamatba avatkozik be, csak azért felelős. 43/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A bírósági eljárások abban különböznek alapvetően a tárgyalásos megoldási módoktól, hogy megszűnik a felek közötti kommunikáció, és a végső döntés lehetősége kikerül a kezükből. Döntőbírósági megoldás esetén a feleknek még van választásuk a bírók személyét illetően, valamint a folyamat megtervezésénél, viszont a döntés már a bíróé, amit a felek az előzőleg egyeztetett feltételek mellett el kell fogadjanak. Kommunikáció is már csak a felek képviselőin (ügyvédein) keresztül folyik, és elsősorban nem egymással, hanem a döntőbíróval értekeznek. Egy hagyományos bírósági per esetén a döntés, a vitázó felek és maga a konfliktus már teljesen elkülönülnek egymástól. Nincs közös tér, közös „asztal”, ahová a szereplők leülhetnének a megoldás kidolgozása érdekében. Nincs kommunikáció a vitázók között, és az ügy képviseletét majdnem teljes egészében az ügyvédek látják el. A per kezdetén a viszony fejlődése, dinamizmusa megáll; ez az az állapot, ami rögzül mint egy kimerevített kép, ehhez képest vizsgálják, minősítik a múlt eseményeit, és a hatályos jogszabályok alapján a bíró döntést hoz. A felek szorosan vett érdekei, jövőbeni kapcsolatuk, együttműködésük nem kerül többé a folyamat homlokterébe. Civilizált körülmények között egy konfliktus mindig valamilyen tárgyalásos úton oldódik meg. Tárgyalás alatt ez esetben nem (csak) a hagyományos értelemben vett egyeztető megbeszéléseket értjük, hanem minden olyan, két- vagy többoldalú, közvetlen, vagy indirekt kommunikációs helyzetet, amelynek célja valamilyen probléma megoldása, az álláspontok kölcsönös ismertetése, és megismerése. A tárgyalás, konfliktuskezelés során a felek érdekeinek érvényesítése a cél, lehetőleg minél nagyobb mértékben. Versengő stratégiának hívjuk azt, amikor a felek csak saját igényeikkel törődnek, a másik fél érdekeit nem tartják szem előtt. Ez adja a győzelem érzését a versengőnek. Adódhat olyan tárgyalási szituáció is, ahol a felek álláspontjai nem közelednek egymáshoz, nem jön létre megállapodás, és mindkét résztvevő vesztesen távozik. Együttműködő stratégia esetén e tárgyaló felek kölcsönösen előnyös megoldásra törekednek.
44/78
Tárgyalástechnika
jegyzet Győzelem - Győzelem
SAJÁT ÉRDEK
„Saját győzelem”
Kompromisszum
„Vesztes – Vesztes”
„Másik győzelme” MÁSIK ÉRDEKE
A felek között létrejött kommunikációs (alku) helyzet alapvetően kétféle lehet: 1. Pozícionális tárgyalás (alku) Pozícionális alkut folytat az, aki előre meghatározza, hogy mit akar elérni, meddig hajlandó „elmenni”, mennyit hajlandó engedni. A cél a minél nagyobb győzelem, fölény elérése a másikkal szemben. A tárgyalás középpontjában a másik gyenge pontjainak a kifürkészése áll, a saját pozíció erősítése céljából. Az elosztandó javak, erőforrások mennyisége véges, vagy legalábbis a felek így érzékelik. A saját nyereség csak úgy növelhető, hogy a másik ugyanennyivel többet veszít.
A felek egymással szemben állnak
Az elosztandó javak végesek
45/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A tárgyalás menetére jellemző, hogy a felek nem a valós igényeikből indulnak ki, hanem magas követeléssel indítanak, hogy legyen miből engedni anélkül, hogy még ténylegesen rosszul járnának. Kezdetben mindketten saját győzelmük maximalizálására törekszenek. Ezek után elkezdődhet a „tánc”, melynek lépései a különböző kultúrákban igen eltérőek lehetnek, mindenki nagyjából tisztában van a helyi játékszabályokkal, és több-kevesebb sikerrel tudja alkalmazni őket. A szabályok nem ismerete vagy rossza szabályok alkalmazása komoly félreértésekhez vezethet, esetleg meghiusíthatja a megállapodást. A folyamat végére valahol a két kiinduló pozíció között találják meg a megoldást, kompromisszumot kötnek. Ilyenkor a felek engednek valamennyit saját kezdeti elképzeléseikből, és bizonyos mértékig a mások érdekei is érvényesülnek. Pozícionális tárgyalás esetén a megoldás a saját, illetve a másik fél győzelmét összekötő vonalon születik meg. Az igazi információkat nem adják ki, mert az gyengítené a pozíciójukat, illetve a másikat erősítené. A tárgyalás légköre bizalmatlan, taktikázó. A pozícionális alku általában rontja a kapcsolatot a másik féllel, a tárgyaló felek számára elsősorban nem a jövőbeni viszony az érdekes, hanem az, hogy a az adott tárgyalásból győztesen kerüljenek ki. Aki „vesztesként” hagyja el a játékteret, az ingerült, frusztrált. A helyzetre rávetül „a jövő árnyéka”> a „vesztes” egy következő alkalommal feltétlenül vissza akar majd vágni (ha teheti) A pozícionális alku jellemzője tehát, hogy a felek a minél nagyobb győzelem érdekében: •
nyitó pozíciójukat magasan határozzák meg,
•
gyakran elhallgatnak lényeges információkat a másik elől,
•
olyan valótlan dolgokat állítanak, amelyek az ő pozíciójukat erősítik,
•
különféle fenyegetések hangozhatnak el a vita során (fenyegetni lehet a bíróság bevonásával, bizalmas információk nyilvánosságra hozásával, fizikai erőszakkal, stb.)
Érdekeken alapuló tárgyalás Célja: az felek érdekeinek és szükségleteinek egyidejű kielégítése. A megoldás kulcs az együttműködés, a legjobb közös megoldás kidolgozása. Ez az információk cseréjén, a szükségletek feltárásán alapul, és csak akkor sikerülhet, ha a tárgyalás a bizalom légkörében folyik. A
megoldás
több
időt
vesz
igénybe,
mint
a
pozícionális
megelégedettséghez vezet, a kapcsolatot megőrzi a felek között. Az érdekalapú tárgyalás jellemzői a fentiek alapján: 46/78
alku,
de
nagyobb
Tárgyalástechnika
jegyzet
•
a felek megosztják egymással a rendelkezésükre álló információkat,
•
együtt törekszenek az összes fél számára kielégítő megoldás megtalálására,
•
nem a hatalmi viszonyok, hanem a valós érdekek kapnak elsőbbséget
A tárgyalással való elégedettség fajtái: •
a tárgyalás tárgyára, kimenetelére vonatkozó elégedettség (elégedett az ember, ha olyan döntés születik, amely megfelel az elvárásainak, valós érdekeinek),
•
a megbeszélés módjára, folyamatára vonatkozó elégedettség (ha tehát úgy érzi, hogy befolyásolni tudta a döntéshozatalt, kapott időt a véleménye kifejtésére, a megbeszélés körülményei megfelelők voltak, stb.)
•
a pszichológiai körülményekre vonatkozó elégedettség (ha úgy érzik a résztvevők, hogy emberi méltóságukat megtudták őrizni, megbecsülést kaptak, nem sértették meg őket, stb.)
A szakirodalom ezt elégedettségi háromszögnek nevezi, és nagyon fontos, hogy mindhárom oldala egyformán hangsúlyt kapjon. A vezetők hatékonyságát vizsgálva világszerte erősödik a meggyőződés: a feltétlenül szükséges tudáson és képességeken túl elsősorban a személyiség a döntő. Ismerve a feladatot, a körülményeket, és megfelelő módszerrel megvizsgálva az embert, megjósolható: sikere lesz-e, vagy kudarca. Fontos, hogy a személyiség jellemzői között a „teljesítő” vagy a „versengő”típus jegyeit lehet- fellelni? A vezetők ugyanis e két szempont alapján jellegzetesen négy csoportba sorolhatók: •
Akiket más érdekel. Vannak, akiket nem villanyoz fel a verseny és különösebben nem törekednek arra sem, hogy jó teljesítményt nyújtsanak. Eldolgozgatnak a maguk módján, és ha szerencséjük egy békés, stabil munkahelyre veti őket, energiájukat a családjuknak, hobbyjuknak szentelve boldogan élhetik.
•
Akik a jó munka öröméért dolgoznak. Vannak, akik ugyan teljesítményre törekszenek, de szinte megbénítja őket a tudat, hogy ezt a teljesítményt esetleg verseny kényszere alatt kell nyújtaniuk. Sajnos egyre kevesebbszer adatik meg a lehetőség, hogy pusztán a munka öröméért dolgozhassunk. Úgy tűnik meg kell harcolnunk már azért is, hogy megadassék a teljesítmény lehetősége. 47/78
Tárgyalástechnika •
jegyzet
A „gladiátorok”. Vannak emberek, akik bármikor készek kiállni gondolataikért életre-halálra a másikkal (ellenféllel, munkatárssal egyaránt), s a győzelem fontosabb számukra a teljesítménynél. Bármikor készek a harcra, és vallják: az élet célja a küzdés maga!
•
Akik győzni és teljesíteni akarnak. Vannak vezetők, akikben kellő versenyszellem él anélkül, hogy eltorzítaná tisztánlátásukat: a cél nem a másik legyőzése, hanem a teljesítmény. Készek küzdeni, ha kell, de készek a megegyezésre, a kompromisszumokra is, ha arra van szükség.
A kérdés világos: hogyan lehetne elérni, hogy minél több győzelemre és teljesítményre törekvő vezető és beosztott legyen? Milyen az a szemléletmód, amely – ha életfilozófiává nemesedik – ilyesfajta emberi magatartáshoz vezet? Stephen R. Covey nyomán: „Én nyerek – te veszítesz.” Az erre hajlamos vezetőkre szokták mondani, hogy „autokraták” Hatalmukat, helyzetüket, kapcsolataikat kihasználva igyekeznek elérni, hogy „az legyen, amit én akarok, és nem az amit te!” Nyilvánvalóan ott van a helye ennek a gondolkodásmódnak, ahol valódi versenyhelyzet van, illetve ahol hiányzik a kölcsönös bizalom. Csakhogy az életben a legtöbb helyzet – még a legélesebb piacgazdaságban is – nem verseny:
nem
gyerekeinkkel,
kell
(legalábbis
munkatársainkkal,
nem
kellene)
szomszédokkal,
versenyeznünk barátainkkal.
„Ki
házastársunkkal, a
nyertes
a
házasságunkban,” kérdés egyszerűen nevetséges. Ha nem vagyunk mind a ketten nyertesek, akkor mind ketten vesztesek vagyunk. Az élet – és benne az üzleti élet – jelentős része kölcsönös egymásrautaltságból áll, nem pedig egymásnak feszülő emberi érdekekből. „Én vesztek – te nyersz” Vannak emberek, akiket gyermekkoruk, neveltetésük az előzővel ellenkező módon programozott be. Az ilyen emberek mintha folyton azt mondanák: „Rajta, tedd meg még ezt is velem!” „Én csak vesztes lehetek, mindig is az voltam.” „Nekem mindegy, csak békesség legyen.” (Füles szindróma) Ez még talán rosszabb az „Én nyerek – te vesztesz” attitüdnél is, mert az ilyen embereknek nincsenek elvárásaik, követelményeik, törekvéseik. Számukra legfontosabb a népszerűség, s az, hogy a többiek elfogadják őket. Nincs bátorságuk ahhoz, hogy kifejezzék érzéseiket, meggyőződéseiket. A tárgyalások során az ilyen vezetőt az erős egyéniségű tárgyaló partner elsöpri: számára 48/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
többnyire nem marad más, mint a kapituláció. AZ ilyen engedékeny vezetői stílus azt sugallja, hogy „én kedves akarok maradni, akkor is, ha a kedves emberek az utolsó helyen végeznek. Az „én nyerek – te vesztesz” emberek nagyon szeretik az „én vesztek – te nyersz” embereket, hiszen belőlük élnek. Éppen gyengeségüket szeretik és ki is használják. A probléma azonban az, hogy az „én vesztek – te nyersz” típusú emberek önmagukba temetik az elszenvedett sérelmek által kiváltott érzéseket. Márpedig a ki nem fejezett érzések sohasem halnak meg> az élve eltemetett érzések idővel sokkal erősebben térnek vissza. A megbántódás, a mély csalódottság, a kiábrándultság a hosszú elfojtás után gyakran a légző-rendszer,
az
idegrendszer
vagy
a
keringési
rendszer
pszichoszomatikus
megbetegedéseként éled újjá. De sokszor az indokolatlannak tűnő dühkitörés, az apró provokációk túlreagálása vagy a cinizmus lesz az elnyomott érzelmek megjelenési formája. Számos vezető ide-oda lendül a két véglet között: amikor már nem bírják tovább a zavarosságot, a struktúra, az irányítás, a fegyelem hiányát, hirtelen felveszik az „én nyerek – te veszítesz” attitűdöt. Mindaddig, amíg bűntudatuk alá nem ássa határozottságukat, és vissza nem kerülnek az „én vesztek – te nyersz” állapotba, hogy azután a harag és frusztráció előbb-utóbb újra az „én nyerek – te vesztesz” állapotába lendítse őket. Én is vesztek – te is vesztesz. Amikor két „én nyerek – te vesztesz” beállítottságú ember találkozik – vagyis amikor két elszánt, makacs, akaratos, én-központú egyén fut össze – az eredmény gyakran lesz az, hogy mindketten veszítenek. Mindketten igyekeznek bosszút állni, „visszaadni a másiknak”, „kiegyenlíteni, amit kaptak”, s így képtelenek észrevenni, hogy a bosszú kétélű fegyver. Vannak, akik annyira az ellenfélre összpontosítanak, hogy képtelenek bármi másra figyelni, mint az „ellenség legyőzése”, még akkor is, ha ennek során önmagukat is elveszejtik. Az „én is vesztek – te is vesztesz” a kibékíthetetlen konfliktusok, a háború filozófiája. Sokan úgy gondolkodnak: ha soha senki nem nyer, akkor talán nem is plyan rossz dolog vesztesnek lenni. Én nyerek. Az ilyen emberek a nyerésre játszanak, anélkül, hogy feltétlen a másik vesztét akarnák. Ami számít, az az, hogy megkapják, amit akarnak. Az üzleti tárgyalások során – ha a résztvevők nem érzik versenyhelyzetben magukat – valószínűleg ez a legáltalánosabb megközelítési mód. Az „én nyerek” mentalitású ember saját céljainak elérésével foglalkozik – és hagyja, hogy a többiek törődjenek a maguk érdekeivel. Én is nyerek – te is nyersz. Ennek a szemléletnek a lényege az, hogy az emberi kapcsolatok
során
kölcsönösen
előnyös 49/78
megoldásokra
kell
törekedni.
Olyan
Tárgyalástechnika
jegyzet
megoldásokra, amelyekkel minden résztvevő elégedett. AZ ilyen emberek számára az élet inkább
együttműködés,
mint
harcmező
vagy
versenypálya.
A
legtöbb
ember
ellentétpárokban gondolkodik: erős vagy gyenge, nyerni vagy veszteni. Az „én is nyerek – te is nyersz” szemléletmód a harmadik alternatíva létezésében való hitet jelenti: a te megoldásod vagy az én megoldásom mellett létezhet egy jobb (eredményesebb, hatékonyabb, magasabb szintű) megoldás is. Az egyik ember sikere nem csupán a másik ember kárára valósítható meg. Hogy melyik attitűd a legjobb? Attól függ. Egy futballmeccs megnyerése feltétlenül együtt jár azzal, hogy a másik csapat veszít. Egymástól több száz kilométer távolságban lévő és funkcionális kapcsolatban nem álló részlegek esetén az üzleti sikert növelheti, ha a részlegekben az „én nyerek –te vesztesz” versenyérzését alakítjuk ki. Hiba lenne azonban hasonló versengés felkeltése egy olyan szervezetben, ahol a maximális siker elérése a kooperációtól függ. Az igazi feladat az, hogy a körülményeket a valóságnak megfelelően, pontosan érzékeljük, ne pedig gyermekkorunkban belénk táplált és időközben értelmetlenné vált programokat valósítsunk meg a valóságtól függetlenül. Én is nyerek, te is nyersz – vagy nincs üzlet. Talán mégis létezik olyan attitűd, amelyikről azt mondhatjuk, hogy hosszú távon a legnagyobb eredménnyel kecsegtethet: az „én is nyerek – te is nyersz – vagy nincs üzlet” típusú megoldás. Itt a „nincs üzlet” lényegében azt jelenti, hogy ha nem tudunk olyan megoldást találni, amelyik mindkettőnk számára hasznos, akkor barátságosan megegyezünk abban, hogy nem tudunk megegyezni. Nem keltünk a másikban hiú reményeket, nem kötünk betarthatatlan megállapodásokat: „Nem alkalmazlak téged, illetve nem kezdünk közös vállalkozásba, mert nyilvánvaló, hogy értékrendünk vagy céljaink túlságosan eltérőek.” Ha a „…vagy nincs üzlet” lehetőségét is szem előtt tartjuk, akkor felszabadultabbak lehetünk a tárgyalások során, nem kell manipulálnunk az embereket, nem kell mindenáron saját megoldásunkat erőltetni. Valóban törekedhetünk arra, hogy a felmerült álláspontok mély rétegeit is megértsük. „Talán máskor, egy másik kérdésben sikerül majd üzletet kötnünk” – fogalmazzuk meg ilyenkor. Az igazán tartós és kölcsönösen kielégítő megállapodás konszenzuson alapul. A konszenzusra épülő döntéshozatal célja olyan megállapodás megfogalmazása, amellyel minden fél egyetért. Nem fogja minden résztvevő egyformán jónak tartani a megállapodást és nem válnak egyformán elkötelezetté azzal kapcsolatban, tudatában vannak azonban
50/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
annak, hogy minden érintett fél érdekeinek, szempontjainak a figyelembevételével a lehető legjobb megállapodás született, s hajlandóak azt hosszú távon is betartani. A facilitáció és a mediáció a konfliktuskezelésnek két olyan módszere, amellyel segíteni lehet a konszenzuson alapuló döntések létrejöttét. Mindkettő olyan tárgyalási forma, ahol a tárgyalási technikában járatos, semleges harmadik felet vonnak be a tárgyalási folyamatba. A facilitáció során egy külső, neutrális személy – a „facilitátor” – segít a csoportnak a döntéshozatalban, a probléma meghatározásában és megoldásában. A facilitátor a tárgyalások, nehéznek igérkező megbeszélések levezetésében, a csoportos döntések meghozásában oly módon segít, hogy a döntéshozatal, a probléma megoldás folyamatát teszi hatékonyabbá, a döntést azonban a csoport hozza meg. A csoportban résztvevők lehetnek egy intézmény tagjai vagy több intézmény képviselői. Fontos, hogy a facilitátor személye minden résztvevő számára elfogadható legyen. Tárgyalássegítő nélkül a formális vezetőre hárul az a felelősség, hogy a tárgyalás kereteire figyeljen, az ő gondja, hogy mindenki szót kapjon. Ha a megbeszélés elején nyilvánít véleményt egy témáról, az esetleg el is dönti a kérdést. Ha nem szólal meg, lehet, hogy az ő véleményére várnak. Tekintélyét, súlyát tovább növeli, hogy ő van a megbeszélés középpontjában is. Mivel érdekelt a szervezetet érintő kérdésekben, minden igyekezete ellenére is nehéz semlegesnek maradnia, azonos módon kezelni, meghallgatni az övével ellentétes véleményeket is. A facilitátor – mint a tárgyalás vezetője – ezzel szemben neutrális kívülálló, aki a tárgyalási folyamatnak és nem feltétlenül a témának a szakértője. Nem érdekelt a tárgyalás kimenetelében sem. Segít a feleknek, a csoport tagjainak megállapodni abban, hogy milyen módon fogják a vitás kérdést megtárgyalni. (ki legyen jelen, mennyi ideig tartson a megbeszélés, hol legyen, mi a hozzászólás módja, hogy szeretnék elérni, hogy minden fontos vélemény megjelenjen, hogyan dolgozzák ki a megoldási lehetőségeket, milyen mechanizmussal hozzák meg a döntést, mi legyen a végrehajtás garanciája, szereposztása). A facilitátor tehát nem a döntésben segít, hanem abban, hogy a résztvevők meg tudják azt hozni. Hozzásegíti a tárgyalásban részt vevő feleket ahhoz, hogy elégedetten tudják lezárni a megbeszélést, hogy a tárgyalás mindegyik dimenziójával – a tárgyi folyamatra vonatkozó és a pszichológiai jellemzőkkel is – elégedettek legyenek a résztvevők. A ficilitáció során a facilitátor egyik legfontosabb feladata, hogy újra meg újra a megoldandó problémára irányítsa a figyelmet, ha a felek egymásban keresnék a konfliktus forrását. 51/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A facilitáció folyamatának egyszerű, de hasznos segédeszköze a falitábla (flipchart). A falitáblán lehet rögzíteni a megbeszélés célját (tehát, hogy hová szeretnének a résztvevők eljutni a megbeszélés végére), a megtárgyalandó témák listáját, a már meghozott döntéseket, az alapszabályokat, a megbeszélés időbeli kereteit stb. A már teleírt flipchart papírokat célszerű felragasztani a falra, hogy emlékeztetőül szolgáljanak. Így vissza lehet utalni a már elhangzottakra. )fontos, hogy aki a rögzítést végzi – ez lehet a facilitátor vagy egy másik tárgyalás segítő -, az távolról is jól olvasható betűkkel írjon, és ne csak magának jegyzeteljen.) Ha a megbeszélés résztvevői mindvégig a táblára felírtakra figyelnek, az segít abban, hogy a megbeszélés ne kalandozzon el az éppen aktuális témától, illetve segít abban, hogy a résztvevők ne egymással (és személyes ellentétekkel) foglalkozzanak, hanem a megfogalmazott cél felé haladjanak. A facilitáció célja tehát az, hogy a csoport problémamegoldó folyamatát és döntéshozatali hatékonyságát segítse. Ennek része lehet a felmerült konfliktusok megoldása is. A facilitátor mindig az egész csoport jelenlétében dolgozik. Mediációra akkor kerül sor, ha a felmerült konfliktusok miatt a vitában résztvevők nem tudnak már kommunikálni egymással. Itt a mediátor feladata kifejezetten az, hogy segítse a feleket a konfliktus helyzet megoldásában. A mediátor külön is dolgozhat a felekkel, ha a konfliktus olyan természetű vagy olyan súlyos, hogy az látszik célszerűnek, de dolgozhat együtt is velük. A kétféle tevékenység sokban hasonlít egymásra és hasonló készségek kellenek hozzájuk, bár a madiáció során – természetéből fakadóan – sokkal több konfliktusra, feszültségre, nehéz helyzetre lehet számítani. (Mindenki segített már barátainak, szomszédjának valami vitás kérdés megoldásában, és megtapasztalta, hogy sokkal könnyebb objektíven látni egy helyzetet, ha érzelmileg nincs érintve benne. A vitában állók számára pedig segítséget jelenthetett, hogy •
egy kívülállónak mondták el a problémát, aki végighallgatta őket, és kérdéseivel újszerű szempontokra világított rá,
•
nem egymásnak tettek szemrehányást,
•
lecsillapodtak, az elején kellett kezdeniük a konfliktus helyzet leírását, és
•
mindkét félnek végig kellett hallgatnia a másikat, amíg az is elmondta a saját verzióját.
Így van ez a mediáció során is).
52/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Ahogy korábban említettük, a konfliktus egy szervezeten belül vagy szervezetek között kapcsolati feszültségként jelenik meg akkor is, ha strukturális, financiális, vagy más egyéb oka van. A mediátor feladata mindig az, hogy segítsen a konfliktus szereplőinek a jelenségek felszíne mögé tekinteni, a problémák valós okait feltárni, a problémák megoldására megvalósítható utakat kidolgozni. Egy konfliktus megoldása során a vitában álló felek indításként mindig nagyon határozott, megingathatatlannak tűnő pozíciót foglalnak el. Ezt akarom és ebből nem engedek! Sok esetben ezek az indító elvárások oly távol esnek egymástól, hogy a megoldás reménytelennek tűnik, egy megszokott potenciális alku semmi eredményt nem hozna. A mediációs folyamat célja az, hogy feltárja a pozíciók mögötti érdekeket. Megtudni, hogy mi van a felszín alatt, mi az, amit a felek igazán akarnak, mi az, ami – a jövő szempontjából – fontos nekik. A valós érdekeket ismerve könnyebb azokat összeegyeztetni, egyszerűbb, elfogadható megoldást találni. Van néhány körülmény, amely kedvez a mediációnak: •
az együttműködés mindegyik fél számára fontos (akár személyes, akár szakmai okokból)
•
a felek nem akarják kiadni a kontrollt a kezükből, hanem szeretnék befolyásolni a vita kimenetelét (ha bírósághoz fordulnak, akkor erre már nincs lehetőségük)
•
nincs nagyon nagy különbség a felek pozíciójában, hatalmában
•
fontos az időfaktor, azaz minél hamarabb megoldásra kell jutniuk a feleknek.
•
fontos számukra a titoktartás, az ügy bizalmas kezelése
•
egyik fél sem akar bírósági eljárást
•
érzelmileg érintettek a felek az ügyben, és a megállapodáshoz szükség van az érzelmek levezetésére
A vitában álló felek mindegyike általában személyesen. Érzelmileg is érintett, úgy érzi, hogy nem áll módjában kontrollálni az eseményeket, és meglehetősen kiszolgáltatott helyzetben van. A mediátornak, akit a felek közös megállapodással kérnek fel, semlegesnek kell maradnia, és olyan feltételeket kell teremtenie a megbeszéléshez, amelyben mindegyik fél biztonságban érzi magát, és ami alapja lehet a bizalom visszaállításának. Ha röviden akarjuk összefoglalni, a mediátor két legfontosabb feladata az egész folyamat során – a kapcsolatfelvételtől kezdve egészen a megállapodás aláírásáig – a biztonság és a remény érzésének állandósítása. Biztonság a tárgyalás
53/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
menetére vonatkozóan, és remény abban a tekintetben, hogy a felek a mediáció során megtalálják a legjobb megoldást. A mediációs eljárás során a mediátor soha nem hoz döntést a résztvevők helyett, hanem segíti
őket
olyan
helyzetbe
kerülni,
amelyben
ők
maguk
hozhatják
meg
a
megállapodáshoz vezető döntéseket. Lehetőséget teremt ugyanis arra, hogy a felek nyíltan megfogalmazzák érdekeiket, kölcsönösen megismerjék és megértsék egymás álláspontját, s ennek révén jussanak megállapodásra. A mediáció tehát a felek érdekeire koncentrál, a cél egy érdekalapú tárgyalás elősegítése a vitázók között. Nem szabad azonban megfeledkeznünk a pozícionális alku játékszabályairól sem, hiszen a megállapodás kidolgozása során mindig vannak olyan részek, amikor a javak elosztásáról ezen szabályok alkalmazásával hoznak döntést az érintettek. A mediátor ebben a szakaszban is nagy segítségére lehet az érintetteknek. Mederben tartja az alkufolyamatot, segít megelőzni az irreális ajánlatokat, de legfőképpen arra ügyel, hogy a még igen törékeny megállapodás ne kerülhessen veszélybe egy probléma tisztázása során. Fontos megjegyezni, hogy a mediátor közreműködésére mindig csak a vitában érintett felek kívánsága, illetve beleegyezése alapján kerülhet sor! A mediátort minden esetben köti a titoktartás. A mediációban •
személyesen jelen kell lennie azoknak, akik érintettek az ügyben (jogi képviselő is jelen lehet, de nem helyettesíti a személyes részvételt),
•
a jelenlévőknek felhatalmazással kell rendelkezniük a vitás kérdésre vonatkozó megállapodás megkötésére.
Be kell vonni mindenkit a mediációba: •
akinek az adott témában döntéshozó pozíciója van,
•
akik utólag veszélyeztethetik a megállapodás betartását.
A konfliktusoknak – a felek konfliktusban való viselkedése szerint – hat fázisát különböztetjük meg: 1. jelzés (a felek valamilyen módon egymás tudomására hozzák, hogy konfliktusuk van egymással), 2. vita, érdekartikuláció (a felek közvetlen kommunikáció révén konkrétan megfogalmazzák álláspontjukat, érdekeiket, szükségleteiket), 54/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
3. polarizáció (a konfliktusnak ebben a fázisában a pozíciók megmerevednek, a felek a másik álláspontjából már csak azt hajlandóak észrevenni, hangsúlyozni, ami eltér a saját álláspontjuktól) 4. szegregáció, szeparáció (ebben a fázisban a felek már nem hajlandóak vagy képtelenek közvetlen kommunikációra, nem állnak szóba egymással) 5. destrukciós vagy „gyűlöletalapú” fázis (ebben a fázisban már a kapcsolat, illetve szélsőséges esetben a másik fél rombolására törekszenek) 6. a kimerülés fázisa (az érintettek kifáradtak, csökken a feszültség, a romboló energia, kevesebb az egymás ellehetetlenítésére hivatott interakció, gyakran előfordul, hogy ebben a fázisban újra meg lehet próbálkozni a konfliktus megoldásával)
jelzés
vita
polarizáció
szegregáció
destrukció
kimerülés
Facilitáció lehetséges
Mediáció lehetséges A mediáció fő lépései a következők: •
Kapcsolatfelvétel a felekkel. Általában az egyik fél keresi meg a mediátort. És a mediátor vállalja, hogy kapcsolatba lép a másik féllel (ez sokszor telefo55/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
non történik, de az a tapasztalatunk, hogy Magyarországon szinte minden esetben szükség van megelőző személyes találkozásra is mindkét féllel). •
Megállapodás a mediáció kereteiben. Igen fontos, hogy a folyamatra magára vonatkozóan is megállapodás jöjjön létre, amelyet mindegyik fél elfogad (időhatárok, helyszín, ki lehet jelen, mi van ha nincs megállapodás, stb.); sokszor már a helyzet megteremtése, a résztvevők körére vonatkozó megállapodás is hosszú időt vesz igénybe.
•
A mediációs ülés megkezdése. Ekkor alakítják ki a főbb szabályokat.
•
A probléma megfogalmazása, napirend felállítása. Megállapodás a megbeszélendőkről, a témák sorrendjéről.
•
Tárgyalás. Mindegyik fél elmondhatja megszakítás nélkül a másik jelenlétében azt, hogy ő hogy látja a problémát és az hogyan érinti őt.
•
A rejtett érdekek, szükségletek és a mögöttes információk feltárása, megosztása egymással. A mediátor segít abban, hogy a felek megismertessék ezeket egymással.
•
A lehetséges megoldásmódok kidolgozása. Segítség abban, hogy a felek engedjenek a pozíciójukból, illetve ne csak egyetlen megoldást tudjanak elképzelni: például brainstorming (ötletroham) segítségével összegyűjtik az összes ötletet, amely megoldásként bárkinek a felek közül eszébe jut. (Az ötletroham szabályainak megfelelően nem lehet egymás ötleteit minősíteni: csak az ötletek összegyűjtése után válogatják ki együtt azokat, amelyekről érdemes részletesen beszélni.)
•
A felmerült megoldásmódok értékelése. A felmerült megoldási lehetőségeket összevetik a felek érdekeivel, s ezt kiegészítik az egyes megoldások költséghaszon elemzésével.
•
A végső megállapodás. A megállapodás kidolgozása, lehetőség szerint konszenzussal, vagy ha a konszenzus nem lehetséges, akkor egy olyan folyamat kidolgozása, amely megállapodáshoz vezet.
•
Formális megállapodás. Megállapodás a megvalósításra, az értékelő és követő lépésekre, a betartás kikényszerítésének a mechanizmusára vonatkozóan.
56/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
2.2 PriceWaterhouseCoopers – McMillan & Baneth: Kézikönyv CHAMP konzultánsok számára 1999. 5. fejezet Modellek a problémák megértéséhez és megoldásához ..”A következő modell megmagyarázza, miért okoz oly sok szervezetnél gondot a kommunikáció és a kapcsolatok kezelése. Mi még ennél is fontosabb, egy olyan mechanizmust ad, mely megmutatja, hogyan lehet másként csinálni a dolgokat. Mobius modell (kreatív beszélgetés) Forrás: William Stockton Ph.D. Mobius inc. Alkalmazás: Számos lehetőség, de minden facilitátori tevékenység kulcsa. Ez a modell a „kreatív beszélgetés” folyamatát biztosítja, olyan beszélgetését, mely önmagában termékeny. A Mobius modellt szerzője egy a kapcsolatok fejlődésének megértését és elősegítését szolgáló hasznos útmutatóként írja le. Mielőtt bemutatnánk a modellt, tekintsünk át három olyan kommunikációval kapcsolatos fogalmat, melyekre Dr. Stockton nagy hangsúlyt fektet. „Külső” és „belső” beszélgetést folytatunk A belső beszélgetés az, amelyik folyamatosan megy végbe fejünkben. A külső beszélgetés pedig az, amelyet a kimondott szavakon keresztül hallunk (és amelyikben részt veszünk). Ez a kettő lehet, hogy nincs összhangban egymással – más szóval, amit a fejünkben gondolunk, és amit szánkkal kimondunk eltérhet egymástól. Beszélgetéseink során lehet, hogy nem osztjuk meg teljességgel belső beszédünket, különösen azokban a pontokban nem, amelyekről tudjuk, hogy a másik nem érti meg, vagy nem fogadja el. Dr. Stockton úgy véli, hogy a belső és a külső beszédnek a lehető legközelebb kell állnia egymáshoz a kreatív beszélgetés érdekében. A modell lelke, hogy képesek legyünk megfogalmazni, szavakba önteni gondolatainkat. A hallgatásnak, odafigyelésnek különböző módjai vannak Dr. Stockton az alábbi két formát határozza meg: „odafigyelés” és „meghallgatás”. A meghallgatás gyakran értékelő: Tetszik, amit mondanak? Elhiszem? Van rá bizonyítékom, hogy megcáfoljam? Az odafigyelés azonban a meghallás lehetőségéről szól: Mit 57/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
mondanak? Megértem ezt az ő szemszögükből nézve? Hogyan kapcsolódik ez ahhoz, amit tudok? Ha a kezdetekben, vagy kizárólagosan a meghallgatást alkalmazzuk, az súlyosan behatárolja elkövetkezendő beszélgetéseink kreativitását. A beszélgetés monológból és párbeszédből állhat A monológ kizárólagos és elkülönít minket eltérő véleményünk miatt – korlátokat hoz létre. A párbeszéd azonban nyitott és arra késztet bennünket, hogy megosszuk eltérő véleményünket, és végül másképp láthassuk a dolgokat. •
A monológ „belső” beszédünkön és a meghallgatáson alapszik. Amikor monológokban beszélünk, olyan stratégiákat keresünk, melyekkel másokat egyetértésre bírhatunk, és arra, hogy elfogadjanak minket és a már meglévő véleményünket. A monológok a kapcsolatokat két szélsőséges irányba vihetik. Az első esetben a különbözőségeket gyanakvással kezeljük, a bajok forrásának tekintjük. Ennek eredményeként különbözőségeinket elrejtjük az egyetértés látszatának biztosítása érdekében. Ez távol tart minket egymástól és megakadályozza, hogy tanuljunk egymástól és meglássuk a szempontjaink közti kapcsolatokat, hidakat. A második egyfajta téves tolerancia. Azt mondjuk, a szólásszabadságra hivatkozva szinte minden nézőpontot elfogadunk, valójában azonban csak azokat hallgatjuk meg, akik egyetértenek velünk. A kölcsönös megértés elérése ismét meghiúsul.
•
A párbeszéd „külső” beszédünkön és az odafigyelése alapszik. Belső beszédünket megfelelő módon kommunikáljuk – nem csupán azért, hogy biztosítsuk, nézőpontunkat mindenki elfogadja. Ebben az esetben a többiek reagálni tudnak eltérő nézőpontunkra. A párbeszéd során egy nézőponttal indulunk, majd ahhoz adunk hozzá továbbiakat. Ahogy kezdünk megérteni más nézőpontokat is, úgy biztosítunk lehetőséget sokkal nyitottabb szemléletre és megértésre. Két szemünk is külön helyezkedik el, így ugyanazt a valóságot kissé másként látja, így az érzékelés is teljesebb – olyannak látjuk a dolgokat, amilyennek egy szemmel nem láthatnánk.
A Mobius modell olyan mechanizmust kínál, mely segít abban, hogy a monológok párbeszédekké alakuljanak úgy, hogy az odafigyelést gyakoroljuk. Két részt kell különösen megvizsgálnunk: •
mi történik, amikor a beszélgetés előre halad – azaz a Mobius modell előre irányuló és az egyének elkötelezett beszélgetéseket alakítanak ki, melyek 58/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
cselekedetekben nyilvánulnak meg. Valójában ennek a folyamatnak a lépései nagyon ismerősek és rögtön felismerhető „a dolgok állása”, ha kommunikációnk tiszta és eredményeket ér el. •
mi történik, amikor a beszélgetés mintája visszafelé irányuló – azaz a Mobius modell fordítva működik. Ez a folyamat azt mutatja, hogyan indulnak visszafelé a lépések, gyakran dühödten, másokat vádolva, visszavonva az elkötelezettséget, kiszolgáltatottságot érezve, a „mi/ők” szembenállását kialakítva. Sajnos ez is ismerős a legtöbb szervezetnél.
Az előre irányuló beszélgetés Hat lépés van, melyek az óramutató járásával megegyező irányban mennek körbe, amint az ábra mutatja:
Az előreirányuló rendszerépítési párbeszéd folyamata Jólét
Elismerés
Lehetőség
Lehetőség
Képesség
Elkötelezettség
1. Jólét vagy a kölcsönös megértés fejlesztése. Mindennapi beszélgetéseink során gyakran figyelünk arra, a másik fél hogy van és, hogy minket hogyan lát. A”Hogy vagy?” talán a legkézenfekvőbb példája egy beszélgetés kezdetének. Az erre adott válasz a kapcsolódó testbeszéddel együtt nagyon sok 59/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
információt ad arra vonatkozóan, hogyan is folytassuk a beszélgetést. Arról is felvilágosítást ad, hogy az egyén milyen TA én-állapotban van, illetve, hogy kérdésünket mely én-állapotból érkezőnek érzékeli. A válasz általában egy „Én..” kijelentés, mely a beszélgetést egy személyes jellegű állapotba helyezi. A mindennapi helyzetek során mindezt ösztönösen tesszük. Amikor azonban munkahelyünkön a beszélgetés egy feladatról szól, ez az egyszerű lépés gyakran kimarad. Kézikönyvünkben már eddig is gyakran hangsúlyoztuk, hogy milyen nagy szükség van a kapcsolatok megfelelő kezelésére az áhított szervezeti eredmények elérése érdekében. Amiről most beszélünk, az nem csak újabb példa, hanem az a mód is, ahogyan mindezt meg lehet valósítani. A jólét ebben a szervezeti értelemben arról szól, hogy teljesen megértjük a másik nézőpontját az adott témával kapcsolatosan – valamint egyéb vonatkozó ügyekkel kapcsolatosan – melyek befolyásolhatják gondolkodásunkat illetve rejtett szempontjainkat. Ez meglehetősen közvetlenül történhet amikor két ember beszélget, de sokkal összetettebb, amikor a résztvevők egy bizonyos száma érintett a megbeszélés során. Gyakran kísértést érzünk, hogy első alkalommal megpróbáljuk teljességében megérteni a másik szempontjait. Ha azonban különbözőképpen látjuk ugyanazt a helyzetet, de álláspontunkat világossá tesszük, és a többiek számára érthetővé – nem pedig az egyetlen elfogadható szemponttá – akkor jelentősen megnő az „odafigyelés” esélye. A kritikus elmozdulás annak irányába, hogy egy problémás ügy megvitatása során megpróbáljuk egymást kölcsönösen megérteni, előrelépést jelent az asztal körül ülők kapcsolataiban. Ezen kölcsönös megértés lehetővé teszi, hogy minden résztvevő a teljes képet lássa, ugyanakkor tiszteletben tartják a fennmaradó különbözőségeiket. Általában érzelmi változás is bekövetkezik, amikor az adott téma körül a jólét felbukkan. Ezek az érzelmek mindig kölcsönös nagyrabecsülést és növekvő bizalmat is jelentenek. A jólét elérése nagyon hosszú folyamat lehet, és sok kolléga fejtette ki, hogy szervezetüknél nincs idő erre a megközelítésre. A válasz nagyon egyszerű: ha egy megoldásra váró problémával állunk szemben, melynek végrehajtása kölcsönös hozzájárulást igényel, nem engedhetjük meg azt, hogy ne fordítsunk az elején. időt a kölcsönös megértés elérésére. Minél összetettebb és hosszabb ideje fennálló a probléma, annál tovább tarthat a jólét állapotának elérése. AZ is előfordulhat, hogy a későbbiekben vissza kell térni ehhez az állapothoz, ha az összes szempont nem került felszínre az első körben. 60/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
2. A lehetőségekre való összpontosítás. A kölcsönös megértés, mely a jóléttel alakul ki, lehetővé teszi, hogy észrevegyük azokat a lehetőségeket, melyekkel az adott ügy előmozdítható. Amint rájövünk, hogy a nézőpontunk csak egy a sok lehetséges közül, kinyílik az ajtó a további lehetőségek felfedezésére. A lehetőségek megvalósulására klasszikus példa az ötletvihar, bár számos más esetben is megtörténik. Ennek a lépésnek egyik jellemzője, hogy a lehetőségek elkerülhetetlenül újak – olyan másfajta szemléletmódok, melyeket még egyetlen személy sem vallott magáénak. A lehetőségek általában valamilyen hétköznapi dolog újonnan felfedezett részeire összpontosulnak – akár apró dolgok is lehetnek. A lehetőségek szavakba foglalása akkor, amikor a bírálat nem megengedett, általában csillapítja azt a belső beszélgetést, mely már elsajátította a vizsgálódás, a kockázatok minimalizálásának képességét és mely csak az elfogadhatót hozza nyilvánosságra. A lehetőség ebben az értelemben a jövővel áll kapcsolatban és nagy energiát jelent. Ebben a szakaszban még nem biztos, hogy kialakul egy közösen áhított jövőkép, de számos Mobius-gyakorló tapasztalata szerint a jólét érzése gyakran alakul át ekkor egy a közös felfedezéshez kapcsolódó izgalmi állapottá. 3. Az elkötelezettség re áttérve. Amíg a lehetőségről nincs, közös egyeztetett elképzelésünk, addig az elkötelezettség arra, hogy tegyünk valamit, nem tud kialakulni. A lehetőségek közös felmérése után megkereshetjük a konkrét cselekvés lehetőségeit, és megfogalmazhatjuk álláspontunkat. Ez nagyon fontos, mivel nem minden lehetőség kap prioritást a megvalósításra, így döntést kell hozni arról, „mit tegyünk”, „mit tudok és támogatni”.Amint ehhez a lepéshez érünk, határozottan állást kell foglalnunk abban, hogy mik a személyes törekvéseink, és tisztáznunk kell saját helyzetünket. A konfliktuskezelés tekintetében ez döntő pont, mert ez teszi lehetővé, hogy a felek megegyezzenek, és közösen elkötelezettséget vállaljanak a cselekedetek vagy prioritások vonatkozásában. Komolyabb konfliktus esetén előfordulhat, hogy ez az elkötelezettség csak nagyon kis elmozdulást jelent, azonban a legtöbb esetben igazi áttörést hoz. Ha az elmozdulás az elkötelezettség felé egyoldalú, vagy hiányzik a háttérből a jóllét és a lehetőség, akkor a lépés elveszíti erejét. Sokan érezték már úgy, hogy „megadták” nekik az éves elkötelezettségüket célkitűzéseik formájában. Amikor a folyamatnak nem része a lehetőségek megbeszélése, a jólét hátterének megteremtése, ezek az állítások 61/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
nem elkötelezettségként viselkednek a motiváció irányában, hanem inkább korlátokként és a sértettség forrását jelentik. Ha úgy lépünk tovább az elkötelezettségből, hogy az előző lépésekben nem dolgoztuk fel kielégítően a problémákat, akkor az eredmény a túlságosan ismerős „igen, de..” párbeszéd lesz. Ebben az esetben érdemes újból ellenőrizni és tisztázni az elkötelezettség megértését. Ez általában a kapcsolatok nagyon érzékeny pontja szokott lenni. Visszaidézzük a korábbi lépéseket, hogy megteremtsük az alapot az egyéni álláspontok kialakítására. Ha túl gyorsan haladunk az első lépésekben, vagy a belső/külső beszélgetések egyeztetését nem bátorítottuk vagy támogattuk, akkor nem lesz állásfoglalás. 4. Képesség és kapacitás. Az elhivatottságot követő lépés a képesség és kapacitás. A közös elkötelezettség kialakulása maga után vonja a kérdést: vannak-e képességek a hatékony megvalósításra. Ez a működési szint: hogyan …, mi a gyakorlat…., hogyan fogjuk valójában megoldani…Az elkötelezett beszélgetés ennél a pontnál gyakran az erőforrások vizsgálatát is magában foglalja: készségek, idő, pénz, emberek, anyagok, folyamatok. Sok Mobius gyakorlótól kérdezik: „Miért helyezik az elkötelezettséget a képességek elé, hiszen még nem tudjuk, meg vannak-e a megvalósításhoz szükséges erőforrások.” A válasz abban rejlik, ahogy a dolgok mindig is voltak. Ha a képességekre összpontosítunk az elkötelezettség előtt, akkor a problémák kerülnek felszínre, az „igen, de..” jellegű beszélgetés lesz az uralkodó, és oda az összpontosítás. A monológok ismét érzékelhetővé válnak, ahogy az emberek meg akarnak bizonyosodni arról, hogy igényeiket megértik – inkább arra koncentrálnak, ami nincs, nem pedig arra, ami van. Az elkötelezettség ennél a pontnál csak abból áll, hogy pozitívan tekintünk arra a képességünkre, hogy el tudjunk érni valamit, de ha mindenki így áll hozzá, akkor az a beszélgetés, hogy HOGYAN érjük el, automatikusan a pozitív aspektusokra összpontosít, nem pedig a negatívokra. Ez az a pont, ahol némely szervezeti diagnosztikai eszköz igazán értékes tud lenni. A bemutatott problémától függően a SWOT analízis, a jelen/jövő modell, a belső/külső modell, McKinsey 7 S modellje, a PEST analízis és számos más módszer is helyén való lehet. Ezen eszközök használata szerkezetet és tudást ad ennek a szakasznak, miközben fenntartja a beszélgetés és gondolati folyamatok pozitív alakulását. Sok ember számára sokkal egyszerűbb bizonyos lépésekkel egyetérteni akkor, ha az egyetértéshez vezető megbeszélés egyértelműen logikus. 62/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
5. Felelősség. Ha megegyeztünk a képességekben, melyekkel megvalósítjuk szándékainkat, akkor jelentkezik a kérdés, hogy kinek a felelőssége az egyes részek kivitelezése. Ki, mit fog csinálni? Mikorra csinálják meg? Bizonyos körülmények között ez a lépés szinte reflexszerűen megy végbe. AZ emberek elmondják, hogy mit akarnak csinálni, ellenőrzik, hogy a részek összeillenek-e, „mérföldköveket” állítanak fel, és már kezdik is. Ennél a lépésnél két fő akadály jelentkezhet: •
A felelősség vélekedésen, feltételezésen alapul, nem egyértelmű meghatározáson
•
A megvalósítás ezen (tényleges) aktív lépéséhez érkezünk az előző lépések biztos alapja nélkül. A feladatorientált szervezeteknél ez igazi veszélyt jelent Azt kell, hogy lássák, csinálunk valamit – a hangsúly azon van, hogy csinálunk valamit, nem pedig az eredményen. Végignézik, amint ez tönkre teszi a szervezet (vagy az egyén) érzékét arra, hogy összpontosítson, valamint az elkötelezettségét.
Sokak számára megkönnyebbülést jelent, amikor ehhez a lépéshez érkeznek, ahol erőforrás elemzésre és praktikus gondolkodásra van szükség. Mások számára viszont a valóság tényeivel való munka rutin feladatot jelent. Szinte minden csoportban előjönnek ezek az egyéni preferenciák. Mindez jól értelmezhető
azon
csoportok
számára,
melyek
ismerik
Belbin
csoportszerepekről szóló elméletét. A Mobius használata lehetővé teszi, hogy
a
különböző
irányultságú
egyének
bízzanak
tehetségük
hasznosításában. Sőt azt is lehetővé teszi, hogy a csoport értékelje tagjai különböző irányultságának széles tartományát, és így kialakuljon ezen különbözőségek iránt a tolerancia és az elfogadás. 6. Elismerés. A végső lépés az elismerés. Ennek a lépésnek az a lényege, hogy a folytatáshoz szükséges információkat és visszajelzést megadja. Ennél a pontnál a Mobiust használó facilitátorok az alábbi kérdést teszik fel általában: •
„Mi van meg, ami…(lehetővé teszi számunkra annak kivitelezését, amire elköteleztük magunkat)
•
Mi az, ami ha meglenne…(akkor gyorsabban érnénk el a kívánt állapotot)
Sokaknak, akik ezt a kézikönyvet olvassák, ennél a pontnál két másik eszköz is helyénvalónak tűnik: az erőtér-elemzés és a stakeholder térképezés. Ezek 63/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
alkalmazásával még pontosabban elemezhetők a pozitívan ható és a visszahúzó erők, amelyeket a potenciális győztesek és a gátlók esetében azonosíthatunk. Elkerülhetetlen, hogy ha ezt a megközelítést ennél a lépésnél alkalmazzuk, akkor szükség van arra, hogy a már korábban megegyezésre került felelősségeket újra megvizsgálják annak érdekében, hogy az új ismereteket is figyelembe vegyék. Ezeket az eszközöket néha a modell képesség fázisának részeként alkalmazzák, de a gyakorlat azt mutatja, hogy ez túl sok információ felhalmozódásához és a felelősségi körök meghatározásának nehézkességéhez vezethet. Ez azt is eredményezheti, hogy a beszélgetések a negatív eshetőségekre összpontosulnak, mielőtt felelősséget vállalnának a pozitív lépésekért. Gyakran tisztább dolog meghatározni a felelősségeket, és megvizsgálni azokat az erőket, melyek elősegítik vagy gátolják ezen cselekedetek megvalósítását. Végül is a résztvevők abbahagyják a mások nézőpontjának bírálatát, ehelyett arra összpontosítják a figyelmüket, hogy a számukra meghatározott feltételek meg vannak-e, vagy pedig hiányoznak. Ez a lépés elfogadja azt is, hogy a dolgok változnak és elkerülhetetlen akadályok mindig vannak. A folyamatos fejlődés
elvei,
mint
a
változás,menedzsment
részei
a
Mobius
gondolatvilágával összhangban vannak és biztosan támogatják ezt a lépést. A visszafelé irányuló beszélgetés Gyakran azzal kezdjük a beszélgetést, amikor egy feladatról, napirendi pontról vagy véleménykülönbségről van szó, hogy leírjuk a problémát, ahogyan mi látjuk (monológ). Különösen, ha ez a vita már múlttal rendelkezik, saját véleményünket akarjuk, hogy először terítékre kerüljön – pedig a másik oldalt meg kellene hallgatnunk! A kommunikációnak ezt a már jól ismert menetét mutatja be az alábbi, az óramutató járásával ellentétes irányú, vagy visszafelé irányuló Mobius beszélgetés
64/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A rendszer romboló „párbeszéd” folyamata Mi a baj?
Mi és ők!
Kinek a hibája?
Negatív lehetőség
Távolság
Képtelenség, alkalmatlanság
Ez olyan mintázat, ami gátolja a belső és külső beszélgetés egyesülését. Általában harag, düh fűti, és az önvédelem állapotához vezet az elkötelezettség állapota helyett. Néhány szervezetnél ez egy nehezen észrevehető, mindenkit megfertőző életmóddá válik. A visszafelé irányuló Mobius modellben a részegységek az alábbiak szerint alakulnak: Az „elismerés” helyett érdeklődés a „Mi a baj”- ra irányul. Ez látszólag ártalmatlan kérdés, és tény, hogy számos kedvelt problémamegoldó modell kezdő lépése volt a közel múltban. Mégis, ez majdnem elkerülhetetlenül a felelősség ellenkezőjéhez, a „Kinek a hibája” kérdéshez és vádaskodáshoz vezet. Ha egyszer kialakul a vádaskodás, akkor a beszélgetés a hibás személy alkalmatlanságáról folyó hosszas előadássá alakul. A tények és részletek felidézését arra használják, hogy számba vegyék a képtelenség, alkalmatlanság számos megnyilvánulását. Ennél a lépésnél következnek a hosszadalmas „Hát nem borzasztó” játszmák. Ezen lépések természetes következményeként az elkötelezettség helyett távolságtartás alakul ki. Ez lehet fizikai eltávolodás, például a megbeszélésről való távozás, későn érkezés vagy egyéb elkerülési jellegzetességek. (Thomas Killman-féle konfliktuskezelési modell) Egyéb példák: mellékbeszélgetések, üzenetek cédulákon, újságolvasás, stb., amelyek nem a megbeszéléssel kapcsolatosak. Az 1:1 beszélgetések során általában a szemkontaktus hiányában és fizikai elhúzódásban 65/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
nyilvánul meg. De megnyilvánulhat pszichológiai távolságtartásban is: „Nem akarom, hogy bármi közöm is legyen ehhez…”. Ennél a pontnál a lehetőségek helyett a hangsúly a negatív lehetőségekre helyeződik. „Csak nagyon kevés okos ember próbálja itt megváltoztatni a dolgokat”. „mindenki tudja, hogy ezt más kipróbálták”. „Bármilyen próbálkozás visszafelé sülhet el”. „Senki sem figyel”. Végül ahelyett, hogy jólét beszélgetések alakulnának ki, a „mi és ők” közti különbségekre összpontosító beszélgetések jönnek létre. „Őket ez igazán nem érdekli”. „Mi megpróbáltuk, de minden módon akadályoztak minket.” „Csak azt nem tudom, mit akarnak. Megadod nekik a lehetőséget, hogy tegyenek valamit, és nem élnek vele”. Ami egyértelműen látszik ebből a felsorolásból az az, hogy nem ad helyett az olyan diagnosztikai eszközöknek, melyek a vitához adatokat szolgáltathatnak – csak a lehetséges megoldásokat engedélyezi. Ez a beszélgetés a múlton és a jelenen alapszik – a jövőt a jelen folytatásaként kezeli. Ha a visszafelé irányuló Mobius beszélgetés széles körben elterjed egy szervezetben, annak az a kockázata, hogy hatást gyakorol a szervezeti változás képességére. Sok szervezetben találhatók „kerékkötők” a változás iránt elkötelezett felső vezetésben, akik ugyanakkor bírják a középvezetés hajbókoló elkötelezettségét. A megvalósítás ilyen esetekben nem simán
- ha egyáltalán
megtörténik. Ilyen esetekben azon beszélgetések megfigyelése, melyek kulcsfontosságú személyek között zajlanak, magyarázatot adhat, és gyakran a meghiúsult változási folyamat kulcsa lehet. A Mobius modell más elméleti szakemberek nézőpontjával is tartalmaz közös pontokat: •
Stephen Covey: „Kersd a megértést, mielőtt a megértettséget keresed”.
•
Thomas Kilmann konfliktuskezelési modell: Hogyan lehet versengésről az együttműködésre áttérni?
•
Meredith Belbin: Csoportszerepek
•
Tranzakció analízis és játszmák
Igen hasznosan egyesíti azokat az eszközöket is, melyek biztosíthatják, hogy a képesség és az elismerés szakaszai olyan széleskörűek legyenek, amennyire csak lehetsége: •
Jelen/Jövő modell
•
SWOT analízis
•
McKinsey 7S modell/belső-külső modell/Pest analízis
•
Érdekeltek feltérképezése
•
Erőtérelemzés
66/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A Mobius modell fontossága abban van, hogy eszközöket biztosít ahhoz, hogy a dolgokat ténylegesen előre mozdítsuk rendszerezett, megismerhető formában, és olyan eszközöket és technikákat alkalmazva, melyek felismerhetők és mérhetők”
2.3 PriceWaterhouseCoopers – McMillan & Baneth: Kézikönyv CHAMP konzultánsok számára 1999. 1. fejezet Az emberi kapcsolatok fontosságának megértése Thomas Kilman konfliktus kezelési modell
Versenyző
(Figyelem magamra)
Önérvényesítés
Magas
Együttműködő
Kompromisszum ot kereső
Elkerülő Alacson y
Alacson y
Alkalmazkodó
Együttműködés (Figyelem másokra)
Eszköz: önértékelő kérdőív
67/78
Magas
Tárgyalástechnika
jegyzet
2.4 PriceWaterhouseCoopers – McMillan & Baneth: Kézikönyv CHAMP konzultánsok számára 1999. 1. fejezet Az emberi kapcsolatok fontosságának megértése Tranzakcionális analízis Talán a Tranakcionális analízist vagy röviden TA-t ismerik az emberi kapcsolatokra vonatkozó modellek közül a legtöbben. S talán ezt használják a legkevésbé a konzultánsok és menedzserek a szervezeti életben. Sok más, kiváló eszközhöz hasonlóan ez is ott porosodik a konzultánsok fiókjában az alábbi felirattal: „kizárólag kurzusokra, valós életben elfelejtendő”. Ennek oka valószínűleg egy alapvető félreértés a TA-val és alkalmazási lehetőségeivel kapcsolatban. Nem arra tervezték, hogy mély pszichológiai arculatot vagy személyiség értékelést készítsünk vele. S persze arról sem szól, hogy „mindenki legyen mindenkivel kedves és aranyos” Ez egyszerűen egy módszer, melynek segítségével jobban megérthetjük a személyközi kapcsolatokat és általa jobb döntéseket hozhatunk, ami segíti a kapcsolatok építését és erősítését. Eredete: Eric Berne, 1957-től kezdve. Bevezető a tranzakcionális analízisbe A TA segítségével tanulmányozhatjuk az emberek között személyes interakciókat, viselkedési mintákat. Ez a fejezet bemutatja az erre épülő alapmodelleket, melyekben „felnőtt”, a „szülő”, a „gyerek, és a”játszma” elnevezések speciális jelentést nyernek. Strukturális elemzés A Tranzakcionális analízis alapelgondolása az, hogy mire felnövünk három típusú énállapotot rejtünk magunkban. Szülő Társadalmi struktúránk jelentős részét még kicsi korunkban megismertük, mikor nem voltunk képesek racionális megkülönböztetésre. Mindannyian szülői modellek közegében nőttünk fel – még ha nem is voltak természetes szüleink – és ők a saját szabályaikat, törvényeiket és értékeiket nevelték belénk.
68/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Higgy Istenben Soha ne bízz férfiakban (nőkben) Ki korán kel, aranyat lel Az ilyen állításokat gyakran kísérték olyan kitételek, mint: „soha”, „mindig”, „csináld ezt”, „azt nem szabad” és így beigazolódik a mondás, hogy „Az alma nem esik messze a fájától”, „Nézd meg az anyját, vedd el a lányát”. Az ilyen élmények gyakran egy életre velünk maradnak, s ah akarunk is megválni tőlük, nagyon nehéz változtatni. A Szülő két típusú lehet: Kritikus és Támogató. A Támogató szülő mindig segített bennünket és hasznos tanácsokkal látott el, mint pl. „Mindkét irányba nézz körül, mielőtt lelépsz a járdáról”, Így kell a csomót kötni, … a hajadat megfésülni,….szöget beverni,..” A Kritikus szülő tiltásokat, megszorításokat és büntetéseket használt. A szülői „örökség” nagyon következetlen lehet, zavaró és ellentmondásos. Más mondanak mint, amit tesznek, de ez úgy tűnik nem zavarja őket és mikor a gyermek megkérdezi: „De hát miért?, akkor a válasz gyakran csak annyi, hogy „Csak”. Gyerek Mint ahogy a magunkban hordjuk a szülő-ént, úgy lakik bennünk az a gyermek is, aki épp úgy érez, gondolkodik, cselekszik, beszél és reagál, mint ahogy egy adott korban gyermekként tette. A gyermeki én-állapotnak két aspektusát különböztetjük meg: AZ egyik a Szabad vagy Természetes gyermek, aki spontán, szerető, gyűlölködő, energikus, impulzív, játékos, kreatív és autonóm. A másik az un. Adaptív vagy Alkalmazkodó gyermek, aki néha feleslegesen aggódik amiatt, hogy mások mit éreznek vele kapcsolatban és ezért arra törekszik, hogy mások kedvében járjon, szégyelli magát, bűntudata van és félénk, ugyanakkor épp az Alkalmazkodó gyerek átcsap rebellis, lázadó, dühös és neheztelő gyerekbe. E kettőből fakad, hogy a Természetes gyerek taktilis, mindent megízlel, zajos és felfedező kíváncsiság hajtja. S ugyanakkor folyamatosan meg kellene felelnie a szülői elvárásoknak, ahhoz, hogy kivívja az elismerésüket. Így alakul ki az Alkalmazkodó gyerek, aki úgy alakította a viselkedését, hogy így elismerést, elfogadást (figyelmet, időt, stb.) kaphasson szüleitől. Ezt néha csak nagyobb zűrök és károk okozásával éri el – ami így biztosan nyerő a figyelem felkeltéséhez. 69/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Felnőtt A Felnőtt én-állapot pedig olyan, mint egy komputer. Felméri környezetét és megbecsüli a lehetőségeket, valószínűségeket. Különböző opciókat dolgoz ki. A személyiségnek azon oldala, ami a tényekkel dolgozik. Érzelem-mentes. Ez nem azt jelenti, hogy valami baj lenne az érzelmekkel, de a Felnőtt akkor van igazi formájában, ha az érzelmek nem befolyásolják. Az önben lévő Felnőtt adja össze a számokat és előáll a megoldással. Egy adott helyzetben „mindhárom személy” egyszerre jelen lehet. Hogy ezt egy példával illusztráljuk, a Természetes gyerek észreveszi a napsugaras délelőttöt, és fütyörészve kimegy golfozni. A támogató szülő figyelmezteti barátait, hogy bár süt a nap, kicsit hűvös az levegő, s jobb ha melegen öltöznek. Majd kinn a pályán egy ütés kiszámítható következményét, a labda irányát és hosszát, helyét és a lehetséges célt a Felnőtt kalkulálja ki. A három én-állapotot a TA az alábbi módon szokta jelölni
SZ
F
GY
A tranzakciók típusai Egy tranzakció a TA-ban egy kommunikációs egységnek számít. Gyakorlatilag egy stimulusból és egy válaszból áll. Három fajtáját különböztetjük meg Kiegészítő tranzakciók A kiegészítő tranzakció során mindkét fél egymásnak megfelelő állapotban kommunikál, és így a kapcsolat zavartalan
70/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
SZ
SZ
Hány van? Hét van
F
óra
F
óra
GY
GY
Ez egyértelmű Felnőtt a Felnőttnek adott kérdés-válasz. Keresztező tranzakciók
SZ
F
GY
SZ
Hány van?
óra
Már megint ugye?
F
elkéstél,
GY
A válasz erre a tényszerű kérdésre átfogalmazódik és a Kritikus szülőtől jön, aki a pontosságot feszegeti. Könnyen átcsaphat egy parttalan vitába arról, hogy ki, mikor és hányszor késett és közben a valós időt sohasem tudjuk meg. Rejtett tranzakciók Ennek mindig van valami rejtett üzenete. A kimondott szó egy másik én-állapothoz szól, mint rejtett szándék, így kívánva elérni a célt. Ennek két típusa van.
71/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
1. Szöget bezáró tranzakció
SZ
F
SZ
Hány óra van?
F
GY
GY
A szaggatott vonal rejtett üzenetre utal. Ezt a módszert gyakran alkalmazzák a vendéglátók, mikor már szeretnék vendégeiket az ajtón kívül tudni. A Felnőtt kérdés persze összetalálkozhat egy felnőtt válasszal pl. „Mindjárt kettő lesz.”. S ekkor a Gyerek (az Alkalmazkodó, igazodó gyerek), akinek tulajdonképpen szánták a kérdést, feláll és elmegy. 2. Duplafenekű tranzakció
SZ
SZ Hány óra van?
F
F Tíz perc a bár bezárásáig. Igyunk valamit?
GY
GY Gyerünk
Itt négy én-állapot van egyszerre jelen. A két Gyerek közötti üzenet a következő: „Rosszalkodjunk egy kicsit. AZ olyan jó.” Bár maga a tranzakció kellemes, az üzenet nem feltétlenül az. A kommunikáció folytatódhat, ha a tranzakció nem kereszteződik.
72/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Mi köze ennek a Változás-konzultánshoz? Esetleg felmerül a kérdés, hogy s hát akkor most mi van? Emlékezzünk arra az állításunkra, hogy „amivel nincs baj, azt ne analizáljuk”.De gondoljuk végig valamelyik rosszul működő kapcsolatunkat a TA szellemében. Mi is történik igazán? Mit tudnánk javasolni az érintetteknek, hogy megszűnjön a diszfunkció? Emlékezzünk arra, hogy mindannyian küszködünk ilyen diszfunkciókkal. S hogy mindenki választhat: vagy az alkalmazkodó gyerek vagy a kritikus szülő szerepet választjuk. Segíthetünk abban, hogy a felek más szerepeket is kipróbáljanak. Sztrók/simogatás A sztrók kifejezés a TA-ban egy verbális vagy non-verbális elismerés két személy között. Az a testi kontaktus (simogatás), amit gyerekkorban annyira igényelünk, felnőtt korra verbális kontaktussá válik. A sztrók egyik érdekes aspektusa, hogy még negatív formája is jobb, mint a semmilyen sztrók. Az legalább elismeri a másikat élő lényként. A sztrók váltása egy tranzakciónak számít. Példák: Pozitív sztrók (a létezésért)
„kedves vagy”
Negatív sztrók
„idegessé teszel”
Pozitív (cselekvésért)
előléptetés
Negatív (feltételhez kötött)
„Ha még egyszer megteszed, hát meglátod!”
A lehető legrosszabb az, amikor semmilyen „simogatásban” sem részesül az ember. Élethelyzetek Négy alaphelyzetet különböztetünk meg, attól függően, hogy alárendelt, felsőbbséggel bíró vagy egyenlő a személyközi kapcsolat. A pozitív és negatív sztrók keresése és adása attól függ, hogy mi melyik alaphelyzetben érzékeljük saját magunkat. A négy pozíció tehát a következő: A
Én nem vagyok jól – de Te jól vagy
73/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
Ennek a látásmódnak köszönhetően az illető a másik kegyére számíthat csupán és ebből következik, hogy nagy igénye van az elismerésre, sztrókra. Ez más terminológiával az „áldozat” szerepének is hívjuk – tulajdonképpen ez egy kényelmes pozíció, hisz így minden felelősségvállalástól mentesíti magát az ember. B
Én sem vagyok jól – Te sem vagy jól
Az életét ebből a helyzetből vezető személy állandó kétségbeesésben van. A negatív sztrókok korai élményei szinte elviselhetetlenek, és abba az állapotba kerül, mikor már egyáltalán nem keres simogatást. Egyszerűen vegetál. C
Én jól vagyok – de Te nem vagy jól
Ez a személy úgy éli az életét, hogy soha nem tekint befelé, önmagába. Minden nehézségért és hibáért másokat tesz felelőssé. Alapvető sztrók hiánytól szenved, hisz minden elismerés és sztrók csak annyit ér, mint aki adja, de számára senki nem elég jó. Az állandóan arrogáns, támadó és fennhéjázó menedzser, aki beosztottjait mindig becsmérli, egyszer csak arra kell rádöbbenjen, hogy az alkalmazottak az ő bukását, elmozdítását kívánják. D
Jól vagyok – és Te is jól vagy
Az első három pozíció gyakorlatilag érzéseken alapszik és nagyban a tudatalatti része, hisz kora gyermekkori kondicionálás eredménye. Az Én jól vagyok – Te jól vagy állapot azonban tudatos döntés és a valóság tágabb meglátásán alapszik, amelynek eredményeként jobban értékeljük önmagunkat és társainkat is. Időstrukturáltság A
Visszavonulás
Ez a személyiségre pozitívan és negatívan egyaránt hat. Olvasás, egy feladat megoldása, egy séta, természetes élmények, amit a magány adhat. Ha azonban mindig „egyedül” vagyunk, az beszűkíti a személyiséget. B
Rítusok
Egy társadalmilag beprogramozott idő, amikor mindenki ugyanazt teszi és tudja is a dolgát ennek megfelelően. Üdvözlések, koktél-partik, társas összejövetelek, katonai ceremóniák, stb. „Biztonságot” adók, mert mindenki számára elfogadottak, és így kiszámíthatóak.
74/78
Tárgyalástechnika C
jegyzet
Aktivitások
A tettek a valósággal vannak összefüggésben. Fűnyírás, hajóépítés, a munka általában olyan tevékenység, amikor az ember azt teszi, amire szükség van vagy amit tenni akar. D
Időtöltések
Az egyik formája, amikor egymással beszélgetünk. Elmélyülés nélkül, lazán viszonyulunk egymáshoz, mint pl. vacsora összejövetelekkor, a szomszéddal való kerti csevegéskor, klubokban, stb. „Tavaly nyáron, mikor…”, „Hát a gyerekek…”, „Leszoktam a cigiről és azóta…”, „Láttad már a …”, „Tudod, mi az új divat…”, és persze Angliában az időjárás. Az ilyen csevegés során gyakran kiderülnek a kölcsönös érdeklődési területek, melyek aztán mélyebb kapcsolatokhoz vezethetnek. E
Játszmák
A kapcsolatok közelségét tekintve ez a következő kategória, de majd ezzel később külön fejezetben foglalkozunk. F
Intimitás
Az intimitás autentikus, empatikus, együtt érző és bizalom teli kapcsolatra épül. Olyan közelség két ember között, amely az élet minőségén alapszik, gazdagítja azt és senki mástól így ilyen formában nem megkapható. Játszmák Sajnos a leggyakoribb játszma a „sikeres” és „sikertelen” emberek között az Én nem vagyok jól – Te jól vagy pozíció, melyet un. Játszmákkal oldunk meg. Berne így ír a Játszmákról könyvében: „A Játszma kiegészítő, rejtett tranzakciók folyamatos sorozata, amely pontosan meghatározott,
előre
látható
kimenetel
felé
halad.
Leíró
módon:
nemegyszer
ismétlődésekbe bocsátkozó, a felszínen hitelt érdemlő, rejtett indítékú tranzakciók ismétlődő készlete. Köznapibb nyelven: csapdákat állító, vagy „trükkös” lépések sorozata.” Lényegét tekintve a Játszma kezdeményezője győzelemre törekszik. S ezért minden játszma becstelen. A „Játszmázást” tulajdonképpen három alaphelyzetből végezhetjük: „az áldozat”, a „megmentő”, és a „végrehajtó” szerepből. A Játszma során a szerepek változhatnak. Az eredménysor általában az alábbi utat járja be: 75/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A kezdeményező valamilyen csalit dob ki a másik elé, akit áldozatul kiszemelt. Az áldozat bekapja a csalit – ennek megfelelően reagál. A kezdeményező szorít még egyet a helyzeten valahogy. Zavar áll be – egy pillanatra csupán. Mindkét játékos megfizeti a játszma árát. További érdeklődés esetén olvassa el Eric Berne könyvét, „Emberi játszmák” címmel jelent meg. TA és a menedzser A TA közvetlen alkalmazási lehetősége menedzserek számára épp abban rejlik, hogy bár meg van a saját nyelve, mégis mentes a pszichológia zsargonjától, ami amúgy gyakra elriasztja a vezetőket az emberi kapcsolatok mélyebb megértésétől. A Szülő, Felnőtt és Gyerek én-állapotok megismerése során erősödik a menedzser önismerete és jobban be tudja azonosítani ön én-állapotait, és ennek következtében tudatosabb és a helyzetnek megfelelő lesz a viselkedése. Mások változásaiban segíteni nem könnyű feladat. Soha nem volt könnyű. De tudatosabb, éberebb jelenlét valamint a viselkedési minták ismerete és felismerése az első és legfontosabb lépés a változás előremozdításában. Ha felismerjük a másik játszmáit, a Lázadó gyereket, a Kritikus szülőt, stb., akkor mi is könnyebben viselkedünk a felnőtt pozíciójából. S miközben a bennünk lakó Felnőttnek adunk nagyobb teret, környezetünk is „változni” kezd a bennünk zajló változás hatására. Az üzleti világ minden aspektusában kiválóan alkalmazhatjuk: célirányos menedzsment, szervezetfejlesztés, interjúk készítése, coaching, tanácsadás, értékesítés, döntéshozatal, értekezletek, teljesítményértékelés stb. Végkövetkeztetés Ez a fejezet igazán csak bevezetőül szolgál a TA elméleti és gyakorlati lehetőségeire vonatkozóan. Több aspektusát, ami lényeges lenne, mint pl. Forgatókönyv elemzés, Másodszintű strukturális elemzés stb. meg sem említettük. 76/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
A TA gyakorlati hasznát illetően itt mellékelünk egy részletet egy vezető közalkalmazott önéletírásából. Majd ha elolvassa, kérdezze meg magától, hogy mit javasolna az illetőnek, hogyan válasszon tudatosan viselkedésformákat a leírt helyzet javítása érdekében.
Vezető közalkalmazottak voltunk, mindannyian erős akaratúak, individuumok és olyan tehetségünk volt, amivel kiegészítettük egymást. Számunkra természetes volt, hogy bizonyos helyzetek mindig másból hozták elő a benne rejlő legjobbat, míg a másik helyzetben valaki más jeleskedett. Ez mindaddig rendjén volt, amíg a férfiak között cserélődtek ezek a szerepek, a baj akkor kezdődött, mikor nők bizonyultak jobbnak egy-egy helyzetben. AZ eredmény káosz és szakadás. Kinek a hibájából? Semmiképp nem lehet az a nő, aki az adott helyzetben a legtöbbet nyújtotta. Nem semmiképp. Ez a férfiak hibája volt, hisz nem rendelkeztek elég bátorsággal, alázattal és önbizalommal, hogy elfogadják az erős nőt egy ilyen helyzetben. Engem nem tekintettek csoporttagnak, egyszerűen nem engedtek be a
77/78
Tárgyalástechnika
jegyzet
2.5 Jellemző kommunikációs magatartásformák, az aktív figyelem jellemzői
Jellemző magatartásformák (?)
A meggyőzésre és nem a megértésre törekszünk. A másik beszéde közben a mi mondandónkat fogalmazgatjuk magunkban Csak arra figyelünk, mikor vesz a másik lélegzetvételnyi szünetet és akkor lecsapunk Nem nagyon izgat a másik véleménye, látásmódja Győzni akarunk Dialógus helyett monológok hangzanak el
Az aktív figyelem jellemezői
A másik fél legyen a középpontban Arra figyelj amit a másik fél mond és ne azt tervezd közben mit fogsz mondani, vagy mi lesz a következő kérdésed, vagy mit kellene a másik félnek tennie. Képzeld magad a másik fél helyébe. Ne akarj a másik emberrel azonosulni, de értsd meg mit érez, gondol, mond. Légy motivált, mutass érdeklődést Kérdezz nyílt kérdésekkel Ne legyenek előítéleteid a másik féllel kapcsolatban. Fogadd el minősítés nélkül, még akkor is, ha nagyon különbözik Tőled Maradj elég távol, hogy objektív lehessél, de legyél elég közel, azért, hogy segíteni tudj Foglald össze az elhangzottakat saját szavaiddal Tedd félre a „kialakuló véleményedet”, ne vágj közbe Teremts szemkontaktust, figyelj saját megnyilvánulásaidra Figyelj a nem verbális üzenetekre is.
78/78
TESTBESZÉD
„HÍD” Dunaújváros és Környéke Egyesület 2007
ROP-3.3.1-05/1.2006-04-0001/36
Testbeszéd
Tartalomjegyzék Tartalomjegyzék ......................................................................................................... 2 Fogalmak.................................................................................................................... 3 MI A TESTBESZÉD?.................................................................................................. 3 TERÜLETEK, ZÓNÁK ................................................................................................ 4 1. Feladat: Ki, hová ül le? .................................................................................... 5 A GESZTUSOK OSZTÁLYOZÁSA............................................................................. 5 Tenyérgesztusok ........................................................................................................ 6 Kézfogások ............................................................................................................. 6 2. Feladat: Fogjunk kezet! ................................................................................... 6 Tenyérgesztusok beszéd közben............................................................................ 7 KÉZ- ÉS KARGESZTUSOK ....................................................................................... 7 A tenyér összedörzsölése ....................................................................................... 7 Összekulcsolt kéz ................................................................................................... 7 Toronysisakként összeillesztett ujjak ...................................................................... 7 Csukló-, és karmarkolás.......................................................................................... 7 Hüvelykujj mutogatás .............................................................................................. 8 AZ ARCHOZ ILLESZTETT KÉZ GESZTUSAI............................................................ 8 Szájőrzés, orrérintés ............................................................................................... 8 Szemdörgölés ......................................................................................................... 8 Füldörzsölés............................................................................................................ 8 Nyakvakarás, gallérhúzogatás ................................................................................ 8 Fejdörzsölés, fejütögetés ........................................................................................ 9 Ujj a szájban ........................................................................................................... 9 Állgesztusok, állsimogatás ...................................................................................... 9 A KAR ÉS A LÁB MINT VÉDŐKORLÁT..................................................................... 9 Karkeresztezés ....................................................................................................... 9 A láb mint védőkorlát ............................................................................................ 10 BIRTOKLÓ GESZTUSOK ........................................................................................ 10 MÁSOLAT, TÜKÖRKÉP, SZÖGEK.......................................................................... 11 KIEGÉSZÍTŐK ÉS A TESTBESZÉD ........................................................................ 11 KULTURÁLIS KÜLÖNBSÉGEK ............................................................................... 11 3. Feladat: Gesztusok jelentésének felismerése ............................................... 12 ELLENŐRZŐ KÉRDÉSEK ....................................................................................... 12 IRODALOMJEGYZÉK .............................................................................................. 13
2/13
Testbeszéd
Fogalmak Intuíció: Az intuíció szinonímái: érzelmi intelligencia, sugallat, megérzés, belső hang. Egy nehéz probléma megoldásának hirtelen megtalálása, felismerése, egyfajta „megvilágosodás” az intuíció. A megoldás hirtelen felbukkanását általában hosszabb idejű logikus gondolkodás előzi meg. Hétköznapi értelemben arra értjük, amikor az észérvekkel szemben vagy azok hiányában belső megérzésünkre hallgatva látszólag nem logikus döntést hozunk (ezt lenéző értelemben „női megérzés”nek nevezik). Az intuíció képessége minden emberben adott, ám ezt sok esetben elnyomja az ész és az értelem túlértékelése. Goethe az intuíciót „az ember belsejéből fakadó sugallat”nak nevezte.1 Metakommunikáció: Metakommunikációnak nevezik a kommunikációs folyamatban a nem verbális jelek használatát. Ezek: 1. Vokális jelek 2. Tekintet 3. Mimika 4. Emblémák (ruha, haj, díszek) 5. Kronémika (az interakció időviszonya) 6. Proxémia (távolságtartás) 7. Mozgásos kommunikáció: Gesztus, testtartás, térközszabályozás Megjegyzendő, hogy a terminológia zavaros. A metanyelven a nyelvészek nem is olyan régen még a nyelvi leírás nyelvét értették (nyelvet leíró nyelv). A görög "meta" előtag általában a valamin túl/kívül/felül stb. levő dolgokra vonatkozik. A zavar nagyjából az alábbiakból adódik: A kommunikációnak számos eszköze van, ezek egyike a verbális nyelv. A siketek viszont nem használják. Aztán vannak a fentiek is, pl. a mimika stb., ezeket meg a vakok nem használják. Ezek tehát nem metakommunikációs, hanem kommunikációs eszközök. Az állatok is kommunikálnak, és az állati kommunikáció is ugyanazt az eszköztárat veszi igénybe, mint az emberi, csak éppen, mivel minden kommunikáló állatnak mások az a képességei, igényei, motivációja, célja stb., más tételeket válogat ki belőle.2
MI A TESTBESZÉD? A testbeszéd az emberi kommunikáció egy alapvető eleme; a nem verbális kommunikációs elemek, jelek, gesztusok összessége. Az emberek a metakommunikáció segítségével közléseiket ki tudják egészíteni, és a kommunikációban résztvevő másik fél ezen gesztusok, jelek alapján a verbális kommunikációt könnyebben tudja kódolni. A testbeszéd megértésével tehát úgymond olvasni tud a másik fél gondolataiban.
1
http://hu.wikipedia.org/wiki/Intu%C3%ADci%C3%B3
2
http://hu.wikipedia.org/wiki/Metakommunik%C3%A1ci%C3%B3
3/13
Testbeszéd A gesztusok a kommunikációban igen fontos szerepet játszanak. Felmérések3 szerint a kommunikációs során a közlések 60-80%-a nem verbális, és csak mindössze 2040%-a a szóbeli, verbális közlés. A gesztusok nyelve nemcsak a beszélő magatartását, gondolatait sugallja, hanem gyakran önállóan is megállja a helyét. A kommunikáció során sokszor alkalmazunk olyan jeleket, melyekhez nem kapcsolunk verbális elemet. Ezáltal a szóbeli közlést helyettesítik a testbeszéd elemei. A gesztusok nyelvének megértése bonyolult feladat. Személyenként eltérő módon értelmezzük a testbeszédet. A nők beleélő képessége általában jobb, mint a férfiaké, könnyebben értelmezik a nem verbális üzeneteket. Ez valószínűleg genetikai adottság, hiszen általában az asszonyok feladata a gyermeknevelés, és a csecsemők kezdetben csakis szavak nélkül tudnak kommunikálni, és az anyáknak elengedhetetlen ezen jelek megértése. A testbeszéd gesztusai lehetnek velünk születettek, örökölhetjük őket elődeinktől, de az egyes kultúráknak is megvannak a saját jelzései. A gesztusok eredetéről elsőként Darwin végzett kutatásokat, és úgy találta, hogy minden kultúrában ugyanazon alapvető arcjátékot használják az emberek érzelmeik kifejezésére, így valószínűleg ezek a jelek átörökített gesztusok. A kisbabák mosolya például olyan korán kialakul, hogy semmiképp nem beszélhetünk utánzásról, vagy ide sorolhatjuk még a fogcsikorgatást, vagy a szemöldök ráncolást is, ami minden bizonnyal ősi eredetű „jelzés”. A gesztusok ösztönössége abból is jól megfigyelhető, hogy a legtöbb esetben önkéntelenül, nem tudatosan végezzük őket. A testbeszéd egyes elemei azonban kultúránként változóak is lehetnek. Gondoljunk csak a fejbólintásra, amely a legtöbb országban „igent” jelent, viszont Bulgáriában vagy Görögországban eltérő módon használják. Az Amerikában olyan elterjedt gesztus, az OK kézjele Európában más jelentéssel is bírhat; például Franciaországban jelenthet nullát, semmit is. Japánban a pénzre, egyes mediterrán országokban viszont homoszexualitásra is utalhat. A világszerte ismert V (victory) két ujjal kifejezett jelzése Angliában például trágár értelemben használatos. A kifelé fordított ujjak jelzik a győzelmet, míg a befelé fordított tenyérrel kifejezett gesztus a „le vagy …..”, vagy „a tiedbe is” jelentést hordozza.
TERÜLETEK, ZÓNÁK Az emberek közötti „közelséget” elsőként Edward T. Hall amerikai antropológus tanulmányozta. Hall szerint minden embernek van egy olyan személyes területe, amelyet sajátjának tekint, és a testének meghosszabbításaként kezel. A nyugati kultúrákban ezen zónatávolságok az alábbiak szerint alakulnak:
3
Albert Mehrabian és Birdwhistell felmérései-hivatkozás: Allan Pease: Testbeszéd című könyvében
4/13
Testbeszéd
Nyilvános zóna
3,6m-nél nagyobb
Társadalmi zóna Személyes zóna Intim zóna
1,2m – 3,6m 46 cm-1,2m 15-cm – 46cm
Az intim zónába csak a személyhez érzelmileg legközelebb állók hatolhatnak be, a személyes zóna a barátok, ismerősök számára nyitott, a társadalmi zóna pedig az idegenekhez való közeledés területe. A nyilvános zónát akkor alkalmazzuk, mikor nagyobb csoporthoz, főként idegenekhez intézzük szavainkat. A zónatávolságok eltérőek lehetnek kultúránként, országonként, de még térségenként is. A két ember közötti távolságot például meghatározhatja az, hogy városból vagy faluból származnak. 1. Feladat: Ki, hová ül le? Az oktatás helyszínén 5 széket helyezünk el egymás mellett. Felkérünk a résztvevők közül 2 főt, hogy üljenek le egymás után valamelyik székre. A feladat célja annak megfigyelése, hogy az egyes emberek miként alkalmazzák mindennapjaikban a zónák közötti távolságok betartását. Ha a két résztvevő nem ismeri egymást, idegenek, akkor minden bizonnyal a másodikként helyet foglaló személy, kiszámítható módon, kikeresi az elsőként leülő és az utolsó szék közötti legtágasabb helyet, és annak közepére ül majd le. A zónatávolságok befolyásolják mindennapi viselkedésünket is. Hatással vannak arra, hogy ki, hová ül le egy padra, hogyan foglaljuk el a helyünket a moziban, melyik illemhelyet választjuk, stb. A rendőrségen zajló kihallgatások alkalmával is gyakran élnek azzal a „megfélemlítő” technikával, hogy a gyanúsítottat annak személyes, vagy intim zónájába lépve zavarba hozzák. Az emberek többségét kifejezetten zavarja, ha behatolnak az intim zónájába, és némelyek erőszakos cselekedetre is képesek emiatt.
A GESZTUSOK OSZTÁLYOZÁSA A testbeszéd megértésének és alkalmazásának egyik legfontosabb szabálya az, hogy soha ne értékeljük külön-külön, más gesztusoktól vagy körülményektől függetlenül az egyes jeleket. Az egyes gesztusokat azonban – a megértés elősegítésére – csoportokba sorolhatjuk: ¾ A kar gesztusai: o Tenyérgesztusok o A kéz és alkar gesztusai ¾ A kéz archoz vitelének gesztusai ¾ A kar és a láb gesztusai, mint védekezési mechanizmusok ¾ Birtoklási és territoriális gesztusok ¾ Tükörképek és mások gesztusainak tudat alatti utánzása ¾ Kiegészítők, azaz a cigaretta, szivar, pipa és szemüveg által teremtett gesztusok
5/13
Testbeszéd
Tenyérgesztusok Kézfogások 2. Feladat: Fogjunk kezet! A résztvevők közül 2 fő, lehetőleg olyanok, akik még nem ismerik egymást, kezet fognak. A többi résztvevő feladata, hogy megfigyeljék: ¾ Ki nyújt előbb kezet ¾ Ki hogyan nyújtja a kezét, milyen kézfogási módot alkalmaznak ¾ Milyen messze állnak egymástól a feladatban résztvevők ¾ Milyen más gesztusokat alkalmaznak a kézfogás közben (pl. mosoly, szemöldökráncolás, stb.) Ki nyújt előbb kezet? A kézfogás szabályait a protokoll egyértelműen meghatározza. A kézfogás a nyugati kultúrákban a bizalom jele, és megismerkedésnél szinte minden országban használatos. A kézfogás gesztusának megkezdésére az alábbi rangsor szolgáltathat segítséget, tehát az nyújt előbb kezet, aki ¾ Nő ¾ Idősebb ¾ Rangban magasabban áll A kézfogás módjai, típusai: 1. A lefelé fordított tenyér agresszív magatartást sugall, mivel arra utal, hogy a kezet nyújtó nem tekinti a másik felet egyenrangúnak, és behódolásra kényszeríti őt. Rámenősség, uralkodni vágyás is lehet mögötte. Ezen kézfogás másik fél általi kiküszöbölésének legjobb módja, ha a testsúly áthelyezésével, a testtartás megváltoztatásával, vagy akár a kéz megfogásával a megfelelő pozícióba fordítjuk az agresszív fél kezét. Szintén megoldás, de kerülendő, a lefelé fordított tenyér felülről történő megfogása. 2. Politikus kézfogásnak nevezzük azt, ha a kézfogást elfogadó mindkét kezével átfogja a felé nyújtott kezet. Ezzel főként bizalmat, tisztességességet próbál közölni az alkalmazója. 3. A „döglött hal” kézfogás talán a legkellemetlenebb a kézfogások közül. Ilyenkor a kezet nyújtó tenyere izzadt, hideg, petyhüdt, laza. Ez gyakran jellemgyengeségre, bátortalanságra utal. 4. Csontropogtató is lehet egy kézfogás, de ennek mindenképpen káros hatása van. Általában vagányságnak tartják az alkalmazói, de szinte senkiből sem vált ki pozitív hatást. 5. Gyakran találkozunk olyanokkal, akik a kézfogás közben megérintik karunkat, vállunkat. Ez a gesztus őszinteségre, bizalomra utal, gyakran baráti, érzelemmel telített gesztus. A kézfogásoknál a két fél közötti távolság is sok jelentéssel bírhat. A zónatávolságok befolyásolják, hogy az egyes emberek milyen messze állnak meg egymástól. Egy faluból, ritkábban lakott településről érkezett ember például messzebbről, merev karral nyújthat kezet. 6/13
Testbeszéd
Tenyérgesztusok beszéd közben Nyíltság, őszinteség kifejezése A beszéd közben alkalmazott tenyérgesztusok többsége a beszélő őszinteségét, becsületességét fejezik ki. A gesztust alkalmazó felfedi a tenyerét, nyitottá teszi testhelyzetét, kitárulkozik, tehát valószínűleg igazat mond. Ezt a gesztust azonban mindig össze kell vetni a beszélő által alkalmazott szóbeli elemekkel, illetve más gesztusokkal is.
KÉZ- ÉS KARGESZTUSOK A tenyér összedörzsölése A tenyér összedörzsölése mindig valamilyen nyereség utáni vágyat, pozitív elvárást takar. Gondoljunk csak a kockajátékosra, aki a két tenyere között dörgöli össze a kockáit. A kéz összedörzsölésének gyorsaságából lehet következtetni a hasznon fontosságára, illetve hogy a gesztust alkalmazó mennyire szeretné elérni célját. Ennél a non-verbális jelnél is fontos lehet az alkalmazás körülménye, mivel például téli hidegben az emberek gyakran dörzsölik kezüket, tenyerüket, de ez inkább csak azt fejezi ki, hogy fáznak.
Összekulcsolt kéz Az összekulcsolt kéz, annak ellenére, hogy gyakran mosoly kíséri, negatív érzelmet, visszahúzódást jelent. Ha az ujjak görcsösen szorulnak egymásra, akkor pedig mindenképpen agresszivitást sugároz. A kéz összekulcsolásának magassága is fontos, és kisebb árnyalt különbségeket hordoz. Minél magasabb helyzetben kulcsolja össze valaki a kezét, annál negatívabb a hozzáállása – itt főként az asztal felett összekulcsolt kézre gondoljunk.
Toronysisakként összeillesztett ujjak Ez a gesztus a magabiztosságot kívánja sugallni. A gesztusnak két fajtája van; a felemelt kézzel, illetve a leengedett tartással összeillesztett kéz gesztusa. Ennél a jelzésnél kiemelten fontos, hogy milyen más gesztusokkal együtt alkalmazzák, mivel lehet pozitív és negatív jelentése is. Ha például egy megbeszélésen egy sor pozitív gesztus előzi meg, akkor egyfajta végszóként is értelmezhető ez az ujjtartás.
Csukló-, és karmarkolás A csukló vagy karmarkolás legtöbbször felsőbbséget, önbizalmat sugall. A gesztus alkalmazója bátran felfedi mások előtt mellkasát, öntudatlanul is védtelenné válik. Emiatt gyakran láthatjuk uralkodóknál, rendőröknél, magas állást betöltőknél. A kar markolásának magassága utal a gesztust alkalmazó idegességére; minél feljebb vándorol a kart markoló kéz, annál idegesebb valaki.
7/13
Testbeszéd
Hüvelykujj mutogatás A hüvelykujj jellemzően az egyén, az „én”, az elsőbbség, a fölény kifejezése. Sokszor erőszakosságra is utalhat. A hüvelykujj mutogatást nagyon sok gesztuscsoportban vagy verbális közléssel kombinálva megfigyelhetjük, ilyenek például: 1. a kardigán-, vagy mellényzsebbe dugott kéz gesztusa 2. a „szerény véleményem szerint…” szófordulat 3. a farzsebből kiálló hüvelykujj gesztusa 4. az első zsebből kiálló ujj, avagy az uralkodni vágyás udvarló gesztusa 5. a karkeresztezéssel kombinált, feltartott hüvelykujj A hüvelykujj mutogatás egyik leplezett gesztusa a hüvelykujj zsebbe dugása. Ez sokszor agresszívabb, határozottabb magatartásra utal.
AZ ARCHOZ ILLESZTETT KÉZ GESZTUSAI Szájőrzés, orrérintés A szájőrzés gesztusát leginkább a kisebb gyerekeknél figyelhetjük meg hatékonyan. Ha egy gyerek csúnya szót ejt ki, vagy esetleg hazudik, önkéntelenül is a szája elé emeli mindkét kezét, befogja a száját. Felnőtt korban ezt a mozdulatot már tudatosan koordináljuk, de gyakran megfigyelhető a gesztus apró mozdulata, például a száj vagy az orr megérintése. Az orrérintés gesztusa természetesen függ a körülményektől is, hiszen például viszkethet is valakinek az orra. Ebben az esetben azonban az emberek az orr erőteljes megdörzsölésével reagálnak, nem pedig egy kisebb érintéssel.
Szemdörgölés A szemdörzsölés gesztusa hasonló az előző szájőrzés és orrérintés gesztusaihoz, de itt a szemnek nem tetsző dolog eltakarására szolgál. Például „nem meglátni a rosszat”, vagy „szemérmetlenül hazudni”.
Füldörzsölés Ha egy kisgyerek nem akar hallani valamit, erőteljesen a füleire szorítja a kezét. Felnőtt korban ezt a mozdulatot fülérintéssel helyettesítjük. A füldörzsöléshez hasonló jelentéssel bír a fülcimpa húzogatás, vagy akár a fülpiszkálás is.
Nyakvakarás, gallérhúzogatás A mutatóujjával a nyakát vakargató, vagy a gallérját húzogató ember bizonytalanságot sugall. A gesztus rámutathat még valamilyen hazugság leplezésére, illetve a lebukástól való félelemre is. A körülmények, a meleg levegő is okot adhat a gallér húzogatására.
8/13
Testbeszéd
Fejdörzsölés, fejütögetés A gallérrángatás szélsőséges változata a nyak, illetve a fej dörzsölése. Füllentést, csalódottságot, vagy haragot fejez ki. Ha valaki elfelejtett valamit, és a homlokára üt, az olyan, mintha „megverné” magát az okozott hibáért, tehát ezzel bizonyítja feledékenységét.
Ujj a szájban A szájba tett kéz gesztusának kétféle jelentése lehet. A szorongatott helyzetben lévő ember egyfajta biztonságérzetet kaphat a szájba tett új gesztusának használatakor – gondoljunk csak a kisbabák ujjszopására. Ez a gesztus viszont egyfajta udvarlási gesztusként is értelmezhető, ha csak az ujj hegyét, és nem az egész ujjat érinti.
Állgesztusok, állsimogatás Unalom vagy érdeklődés Amikor egy előadás hallgatója elkezdi támasztani a fejét, akkor ez annak a jele, hogy elkezdett unatkozni. Sokszor épp az elalvás ellen küzd, és kezét használja fejének megtámasztására. Az unalom gesztusával ellentétes jelentésű az a kézgesztus, amely során a hallgatók az arcukhoz érintik kezüket, de úgy, hogy az közben nem támasztja meg a fejet. Ez az őszinte érdeklődés kifejezése. Az állhoz illesztett kéz gesztusa más jelentéssel is bírhat; ha a mutatóujj felfelé mutat, a hüvelykujj pedig az állat támasztja, az a hallgató nemtetszését fejezi ki. Az állsimogatás gesztusa egyértelműen az elhatározást jelenti. Ha valaki döntést hoz, gyakran ezt a gesztust alkalmazza.
A KAR ÉS A LÁB MINT VÉDŐKORLÁT Karkeresztezés Veszély esetén valamilyen védőkorlát mögé bújni természetes reakció. A kisgyermekek asztalok, székek, vagy az anyukájuk szoknyája mögé bújna, de felnőtt korban ezeket a gesztusokat is tudatosan elfojtjuk. Az egyik ilyen, elfojtott gesztus a kar keresztezése. A legtöbb ember az összefont kar gesztusát használja, ha nem ért egyet valamivel. Egy beszélgetés során fontos, hogy kimozdítsuk a hallgatóságot ebből a pozícióból, hiszen az összefont kar gesztusának megszűntetésével az egyetértés mértéke is fokozható, a negatív magatartás pozitívvá változtatható.
9/13
Testbeszéd A feszes karkeresztezés gesztusa izgalmat jelez, de sokszor negatív is lehet. A gesztust alkalmazó gyakran még az alkarját is megmarkolja, ami arra is utalhat, hogy így próbálja visszafogni, türtőztetni magát. Az összefont kar és a felfelé mutató hüvelykujj kombinációja a fensőbbséges magatartást tükröző, egyfajta domináns póz. Az összefont kar gesztusa elfedhető, álcázható a részleges karkeresztezéssel, melynek több megnyilvánulási formája is lehet: 1. A test előtt összefogott kéz 2. A könyök vagy az alkar megmarkolása a test előtt 3. A mandzsettagomb megigazítása
A láb mint védőkorlát A keresztbetett láb, a karkeresztezéshez hasonlóan, szintén negatív, védekező magatartásra utal. A lábkeresztezésnek többféle megnyilvánulása ismert: 1. szabályszerű lábkeresztezés 2. térden keresztbevetett láb, avagy „amerikai” lábtartás 3. álló helyzetben alkalmazott lábkeresztezés 4. bokakulcsolás 5. lábkulcsolás Az amerikai, térden keresztbevetett lábtartás nemcsak negativitást, hanem egyfajta versengő magatartást is sugall. Az álló helyzetben alkalmazott lábkulcsolást a hivatalos, vagy a társadalmi összejöveteleken figyelhetjük meg, amely főként védekezésre utaló gesztus, és az egymásnak idegen emberek alkalmazzák. A bokakulcsolás gesztusa a nőknél és a férfiaknál eltérő jelentéssel bírhat. Férfiak esetében, főként ha kiegészül az ökölbe szorított kéz, vagy a karfát markoló kéz gesztusával, egyfajta türelmetlenséget, izgatottságot jelez. Nőknél az összezárt térddel, és a térden nyugvó kezekkel párosul gyakran ez a gesztus, és a tartózkodást, védekezést fejezi ki.
BIRTOKLÓ GESZTUSOK A birtoklás gesztusai fontosak a mindennapi életünkben. Olyan emberek alkalmazzák gyakran, akik tudatában vannak hatalmuknak, vezető pozíciójuknak. A gesztusok megjelenési formája eltérő lehet: 1. az autónak támaszkodás például egyértelműen jelzi, hogy kié az adott tárgy, ki a büszke tulajdonos 2. a falnak támaszkodás agressziót takar 3. a szék karfáján átvetett láb az érdektelenséget tükrözi 4. az asztalra tett láb terület- és tulajdonvédelmi gesztus 5. egy másik ember vállán nyugtatott kéz is kifejezhet birtoklást, például mikor egy asszony férje karjába fonja kezeit. Ha viszont egy férfi átkarol egy idegen nőt, az agressziót, fojtott szexualitást takarhat.
10/13
Testbeszéd
MÁSOLAT, TÜKÖRKÉP, SZÖGEK Két vagy több fős társaság álló beszélgetése esetén hasznos következtetéseket vonhatunk le a társalgásban résztvevők viszonyáról, ha megfigyeljük testhelyzetüket, lábtartásukat. Egy másik személy gesztusainak egyértelmű utánzása például egyetértést, hasonló vélekedést fejez ki. A beszélgetést folytatók egymáshoz viszonyított elhelyezkedése alakzatokat mutathat. Ha például a beszélgetés folyamán két ember egymással teljesen szembefordul, zárt alakzatot vesznek fel, akkor nem tanácsos őket megzavarni. Ez a bizalmas beszélgetések jele, de udvarlásnál is gyakran alkalmazzák a férfiak. A nyílt alakzatot felvevők – például lábuk és testük kifelé fordul – nyitottak az újabb beszélgetőtárs bevonására, befogadására. A beszélgetés során érdemes figyelni a lábtartásokra, mivel ez az egyes emberek érdeklődését mutathatja. Ha például egy ötfős társaságban mindenkinek a lábfeje egy ember felé mutat, biztosak lehetünk benne, hogy ő a társaság központi alakja, vezetője.
KIEGÉSZÍTŐK ÉS A TESTBESZÉD A testbeszéd értelmezésekor mindig figyelni kell a külső körülményekre. Ide tartoznak a különböző kiegészítők, tárgyak, eszközök is. A gesztusainkat befolyásolhatja például: 1. a cigaretta, amely egyrészt az udvarló gesztusokat egészítheti ki, másrészt pedig – a lefelé fújt füst például – nyugtalanságot, feszültséget fejezhet ki. 2. A szemüveg szárának szájba vétele hasonlatos az „ujj a szájban” gesztusokhoz; idegességet, vagy udvarlást fejez ki, de sokan időhúzás céljából is alkalmazzák. 3. A nyaklánc igazgatása a nyakdörzsölés, gallérigazgatás gesztusát helyettesítheti, és bizonytalanságra, idegességre utal. 4. A táska mellkashoz szorítása egyfajta védekező magatartás, a karkeresztezést helyettesítheti.
KULTURÁLIS KÜLÖNBSÉGEK A gesztusok megfigyelésekor nem szabad elfeledkeznünk arról, hogy az egyes jelek, magatartásformák kultúránként eltérőek lehetnek. A kézfogás gesztusát például keleten felváltja a meghajlás, és a kézgesztusok is nagyon eltérő kifejezéssel bírnak az egyes országokban. Az egyes emberek közötti zónatávolságok szintén eltérőek lehetnek, ami befolyásolja az alkalmazott gesztusokat. Mielőtt egy másik országba, vagy kontinensre utazunk, mindenképpen érdemes tanulmányozni az adott térség gesztusait, magatartási szabályait.
11/13
Testbeszéd
3. Feladat: Gesztusok jelentésének felismerése A feladat előkészítéseképpen különböző magatartási formákat, szituációkat írunk fel egy-egy lapocskára. A résztvevők közül egy fő ezek közül választ egyet, amit a többieknek – szaval nélkül – el kell mutogatnia, játszania. A feladat célja egyrészt az, hogy a megfelelő gesztusokat elsajátítsa, és alkalmazza az a résztvevő, aki mutogat, illetve hogy ezen gesztusokat a többiek felismerjék. A feladatban eljátszandó szituációk: ¾ Egy konferencián vesz részt, és nagyon unatkozik, nem érdekli az előadás. ¾ A főnöke épp most szidja le, mivel egy óriási hibát követett el, és nagyon meg van rémülve, megpróbál védekezni. ¾ Egy állásinterjún szeretné meggyőzni a HR vezetőt, hogy ön valóban ért az adott szakmához, és az önéletrajzában szereplő adatok igazak. ¾ A főnököd bejön az irodába, és kérdőre von, hogy miért nem mentél el egy megbeszélésre aznap délelőtt. (A megbeszélésről elfeledkeztél.) ¾ A kollégájával vitatkoznak egy dologról, de egyáltalán nem ért egyet vele. ¾ A főnöke hibáztatja valamiért, de nem Ön a felelős. Meg akarja győzni, hogy Önnek igaza van.
ELLENŐRZŐ KÉRDÉSEK 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
Mi a testbeszéd? Milyen zónákat ismer, mekkorák az egyes zónatávolságok? Hogyan osztályozhatjuk a gesztusokat? Milyen a helyes kézfogás? Milyen gesztusok fejeznek ki nyíltságot, őszinteséget? Mit jelent az összekulcsolt kéz gesztusa? A hüvelykujj mutogatásának milyen megnyilvánulásai, formái vannak? Mit fejezhetnek ki az archoz illesztett kéz gesztusai? Milyen karjelzést használ valaki, aki védekezni akar, vagy nem ért egyet valamivel? A lábkeresztezésnek milyen formái vannak, és ezek mit jelentenek? Mit fejez ki, ha a beszélgetőtársunk ugyanolyan mozdulatokat tesz, mint mi? Az egyes eszközöknek, kiegészítőknek milyen szerepük lehet a testbeszédben?
12/13
Testbeszéd
IRODALOMJEGYZÉK Allan PEASE: Testbeszéd (Park Kiadó) Barbara és Allan PEASE: Miért hazudik a férfi? Miért sír a nő? (Park Kiadó) GÁSZPOR Réka: Verbális és nonverbális kommunikáció (Pont Kiadó) http://testbeszed.lap.hu/ http://www.ecbservices.hu/testbeszed.htm http://www.cons.hu/index.php?menu=cikk&id=360; http://www.cons.hu/index.php?menu=cikk&id=369, http://www.cons.hu/index.php?menu=cikk&id=376; http://www.cons.hu/index.php?menu=cikk&id=380 ¾ http://www.sulinet.hu/tovabbtan/felveteli/2001/3het/kommunikacio/komm3.html ¾ http://hu.wikipedia.org/wiki/Intu%C3%ADci%C3%B3 ¾ http://hu.wikipedia.org/wiki/Metakommunik%C3%A1ci%C3%B3
¾ ¾ ¾ ¾ ¾ ¾
13/13
