Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři

Bankovní institut vysoká škola Praha Katedra bankovnictví a pojišťovnictví

Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři Bakalářská práce

Autor:

Tereza Ikráthová Makléř, Finanční

Vedoucí práce:

Praha

Ing. Alois Rous CSc.

Duben, 2012

PROHLÁŠENÍ Prohlašuji, ţe jsem bakalářskou práci zpracovala samostatně a v seznamu uvedla veškerou pouţitou literaturu. Svým podpisem stvrzuji, ţe odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí, a jsem seznámena se skutečností, ţe se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací.

V Praze dne

Tereza Ikráthová

PODĚKOVÁNÍ Chtěla bych touto cestou poděkovat svému vedoucímu bakalářské práce panu Ing. Aloisovi Rousovi, CSc. za odborné vedení a za udělené rady při zpracování. Dále bych ráda poděkovala panu Pavlovi Horáčkovi z firmy Profit finance, za poskytnuté informace, za pomoc a podnětné připomínky.

ANOTACE Tato bakalářská práce pojednává o problematice spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři. Cílem je analyzovat obchodní politiku pojišťoven a jejich vliv na činnost makléřských společností, zhodnotit vybranou makléřskou firmu a charakterizovat systém její spolupráce s pojišťovnami. V práci jsou zhodnoceny základní poznatky o pojistném trhu, s dŧrazem na význam kooperace mezi pojišťovacími makléři a pojišťovnami.

KLÍČOVÁ SLOVA pojišťovna,

pojišťovací

makléř,

obchodní

politika

pojišťoven,

Asociace

českých

pojišťovacích makléřŧ

ANNOTATION The object of bachelor thesis is discussing cooperation issue of insurance companies with insurance brokers. The objective is to analyze business insurance policies and their effect on the activities of brokerage houses, selected to evaluate the brokerage company and characterize method its cooperation with insurance company. This work reviewed the basic knowledge of the insurance market, with an emphasis on the importance of cooperation between insurance brokers and insurance companies.

KEY WORDS insurance, insurance brokers, business insurance policy, Association of Czech Insurance Brokers

OBSAH ANOTACE ................................................................................................................................. 4 KLÍČOVÁ SLOVA .................................................................................................................... 4 ANNOTATION .......................................................................................................................... 4 KEY WORDS ............................................................................................................................ 4 ÚVOD......................................................................................................................................... 8 ZVOLENÉ METODY ZPRACOVÁNÍ ..................................................................................... 9 1 OBCHODNÍ ČINNOST POJIŠŤOVEN ............................................................................... 10 1.1 Co je to pojišťovna? ........................................................................................................ 10 1.2 Členění z hlediska zaměření činnosti .............................................................................. 11 1.3 Členění z hlediska právní formy ..................................................................................... 12 1.3.1 Státní pojišťovny ...................................................................................................... 12 1.3.2 Druţstevní (vzájemné) pojišťovny ........................................................................... 13 1.3.3 Akciové pojišťovny .................................................................................................. 14 1.4 Činnost pojišťovny.......................................................................................................... 15 1.4.1 Obchodní činnost ..................................................................................................... 15 1.4.2 Provozní činnost ....................................................................................................... 16 1.4.3 Likvidační činnost .................................................................................................... 16 1.5 Nákup a prodej pojištění ................................................................................................. 17 1.6 Solventnost pojišťovny ................................................................................................... 18 1.6.1. Solventnost I............................................................................................................ 19 1.6.2. Solventnost II .......................................................................................................... 20 2 ÚLOHA POJIŠŤOVACÍCH ZPROSTŘEDKOVATELŦ.................................................... 24 2.1 Kategorie pojišťovacích zprostředkovatelŧ .................................................................... 26 2.1.1 Vázaný pojišťovací zprostředkovatel ....................................................................... 26 2.1.2 Podřízený pojišťovací zprostředkovatel ................................................................... 26 2.1.3 Výhradní pojišťovací agent ...................................................................................... 27 2.1.4 Pojišťovací agent ...................................................................................................... 27 2.1.5 Pojišťovací makléř ................................................................................................... 28 2.1.6 Pojišťovací zprostředkovatel s domovským členským státem jiným, neţ ČR ........ 29 2.2 Činnost pojišťovacích zprostředkovatelŧ ....................................................................... 30 2.3 Registr pojišťovacích zprostředkovatelŧ ........................................................................ 31 2.4 Předpoklady, které musí pojišťovací zprostředkovatelé splňovat .................................. 31 5

2.4.1. Registrace ................................................................................................................ 31 2.4.2 Dŧvěryhodnost ......................................................................................................... 31 2.4.3 Odborná zpŧsobilost................................................................................................. 31 2.4.4 Finanční podmínky................................................................................................... 32 3 VÝZNAM MAKLÉŘSKÉHO OBCHODU NA POJISTNÉM TRHU .............................. 33 3.1 Asociace českých pojišťovacích makléřŧ ....................................................................... 33 3.2 Historie a vývoj Asociace ............................................................................................... 33 3.3 Poslání asociace .............................................................................................................. 34 3.3.1 Legislativa ................................................................................................................ 34 3.3.2 Etika ......................................................................................................................... 35 3.3.3 Publicita.................................................................................................................... 36 3.3.4 Vzdělávání................................................................................................................ 36 3.3.5 Odborné otázky ........................................................................................................ 37 3.4 Členové Asociace............................................................................................................ 37 3.4.1 Řádný člen ................................................................................................................ 38 3.4.2 Přidruţený člen Asociace ......................................................................................... 38 3.5 Výroční zpráva asociace za 15 let ................................................................................... 39 4 HODNOCENÍ VYBRANÉ MAKLÉŘSKÉ FIRMY ............................................................ 41 4.1 Charakteristika Profit finance ......................................................................................... 41 4.2 Orgány společnosti ......................................................................................................... 41 4.3 Zpŧsob práce společnosti ................................................................................................ 41 4.4 Zaměření společnosti Profit finance ............................................................................... 42 5 SYSTÉM SPOLUPRÁCE MAKLÉŘE S POJIŠŤOVNAMI ............................................... 46 5.1 Kariérní rŧst .................................................................................................................... 47 5.2 Školení ............................................................................................................................ 49 5.3 Motivace ......................................................................................................................... 49 5.4 Underwriting ................................................................................................................... 50 5.4.1 Přímý styk s klientem ............................................................................................... 50 5.4.2 Obchod zprostředkovaný makléřem ........................................................................ 50 5.4.3 Hodnocení rizika risk managementem ..................................................................... 51 5.5 Odměňování .................................................................................................................... 51 5.6 Kalkulace pojistného....................................................................................................... 51 5.6.1 Poţadavky na velikost pojistného ............................................................................ 51 6

5.6.2 Výpočet pojistného................................................................................................... 52 ZÁVĚR ..................................................................................................................................... 54 SEZNAM POUŢITÝCH ZDROJŦ .......................................................................................... 56

7

ÚVOD Nejprve bych se ráda zmínila o počátcích vzniku jednoho z nejznámějších sdruţení pojistitelŧ – Lloyd’s of London. V prŧběhu 17. století získával Londýn stále významnější pozici jako jedno z center obchodu. Podnikatelé v mořeplavbě a kupci měli zájem o to nějakým zpŧsobem zajistit převáţený náklad. Majitel kavárny Edward Lloyd přispíval k výměně informací, následně jeho zákazníci utvořili Rejstříkovou společnost, jejíţ členové tvoří syndikáty, které se specifikují na určité druhy obchodu. Tak byly poloţeny základy jednoho z největších a nejznámějších pojistných trhŧ na světě. Ve své práci, se v prvních třech kapitolách, zabývám analýzou obchodní politiky pojišťoven a jejich vlivem na činnost makléřských společností. V první kapitole vysvětluji pojem slova pojišťovna, jak lze pojišťovny členit podle rŧzných hledisek, zpŧsoby nákupu a prodeje pojištění a otázku solventnosti. Druhá kapitola pojednává o tom, jakou úlohu mají pojišťovací zprostředkovatelé, do jakých kategorií je lze roztřídit, co je povaţováno za jejich činnost, k čemu

slouţí

registr

pojišťovacích

zprostředkovatelŧ

a

jaké

předpoklady

musí

zprostředkovatel splňovat, aby mohl vykonávat svou funkci. Ve třetí kapitole popisuji významem makléřského obchodu, co je to Asociace českých pojišťovacích makléřŧ, její historický vývoj, poslání, kdo jsou její členové, o čem pojednává výroční zpráva asociace za 15 let. Zbylé dvě kapitoly pojednávají o systému spolupráce vybrané makléřské společnosti s pojišťovnami. Čtvrtá kapitola charakterizuje vybranou makléřskou společnost, zpŧsob jakým vykonává svou činnost, na jaké produkty se zaměřuje, jaká je převaţující klientela. Poslední kapitola popisuje systém, kterým spolupracují partnerské společnosti s onou vybranou makléřskou firmou. Dále vysvětluji co je underwriting, jak probíhá kariérní rŧst, školení, motivace, odměňování a jak se provádí kalkulace pojistného ve vybrané společnosti.

8

ZVOLENÉ METODY ZPRACOVÁNÍ Vzhledem k vybraným cílŧm, kterými se v mé bakalářské práci zabývám, jsem si zvolila metody pozorování a analyzování. Během pozorování se soustředím na vznik, příčiny a dŧsledky nastalých situací ve zprostředkovatelském obchodě při své práci ve firmě Profit Finance. Abych dokázala zhodnotit vybranou firmu a charakterizovat její systém spolupráce s partnerskými společnostmi, posuzuji obecné informace z prostředí finančního a hlavně pojistného trhu, se svými vypozorovanými poznatky, na jejichţ základě zjišťuji, jak si oproti konkurenci stojí firma Profit Finance, co je dŧleţité pro začínající zprostředkovatele v makléřském obchodě a co je příčinou rŧstu zájmu pojišťovacích makléřŧ u klientŧ. Při analyzování jsem rozebírala obchodní politiku pojišťoven a jejich vliv na činnosti makléřských společností, na jednotlivé části a přidala teoretické poznatky, s kterými se pak stala předmětem dalšího zkoumání. Posuzuji vzájemné vazby mezi vybranou firmou Profit Finance a jejími partnerskými společnostmi a toho, jaký vliv mají tyto pojišťovny na její činnost. Jako jistou formu zpětné vazby jsem pouţila statistické poznatky.

9

1 OBCHODNÍ ČINNOST POJIŠŤOVEN 1.1 Co je to pojišťovna? Prvoplánovým předmětem činnosti pojišťovny je přebírat na sebe definovaná rizika svých klientŧ. Plnění jejího závazku nastává v budoucím období, kdy dojde k smluvně definované události, nepříznivě dopadající na klienta. Za tuto sluţbu inkasuje pojistné. Pojišťovny se tudíţ ve svém systému hospodaření musejí vyrovnat s nahodilostí, představující obsah pojišťovacího byznysu a dŧleţitým faktorem časového zpoţdění, který je další výraznou pojišťovací činností. Vedle svého prvoplánového určení pojišťovna hospodaří s dočasně volnými prostředky rezerv na nahodilé výkyvy a časové zpoţdění, souvisejících s vlastní pojišťovací činností a představujících další výraznou sloţku systému hospodaření pojišťovny. Obě dvě tyto sloţky, vlastní pojišťovací a investiční činnost, jsou dvě strany téţe mince, i kdyţ historicky nebyly vţdy chápány ve své jednotě. Chápání obou sloţek jako integrálních částí činnosti pojišťovny je předmětem obecné metody Asset Liability Management, uplatňující komplexní pohled na činnost pojišťovny s cílem koordinovaně řídit strukturu aktiv a pasiv pojišťovny a tak přispívat co nejblíţe k nejefektivnější hranici výnosu. Pojišťovnou se tedy rozumí specifická finanční instituce přebírající rizika a provozující pojistné produkty. Je to právní subjekt, který má oprávnění vykonávat pojišťovací činnost na základě povolení k provozování pojišťovací činnosti, které obdrţel od orgánu státního dozoru nad pojišťovnictvím. Pojišťovny se dělí z hlediska zaměření činnosti anebo z hlediska právní normy.1 Ke konci roku 2010 pŧsobilo na českém pojistném trhu 35 tuzemských a 17 poboček zahraničních pojišťoven, z nichţ všechny jsou pobočkami pojišťoven ze zemí EU. Počet tuzemských pojišťoven se během roku 2010 nezměnil. I u zahraničních poboček zŧstal ve srovnání s rokem 2009 stejný počet, přestoţe nastaly jakési změny ve struktuře.2

1 2

Viz zdroj [1] Viz zdroj [4]

10

Struktura trhu podle zaměření pojišťoven 2008

2009

2010

POČET TUZEMSKÝCH POJIŠŤOVEN

35

35

35

z toho: neţivotní pojišťovny

17

17

17

ţivotní pojišťovny

3

3

3

smíšené pojišťovny

15

15

15

POČET POBOČEK POJIŠŤOVEN Z EU A TŘETÍCH STÁTŦ

18

17

17


12

12

13


4

4

4


2

1

0

POČET POJIŠŤOVEN CELKEM

53

52

52


29

29

30


7

7

7


17

16

15

Tabulka 1: Struktura trhu podle zaměření pojišťoven Zdroj: ČNB, Zpráva o výkonu dohledu nad finančním trhem v roce 2010, internetové stránky

1.2 Členění z hlediska zaměření činnosti Z hlediska stochastické podstaty je dŧleţité členění pojišťoven na univerzální (kompozitní) a specializované. Univerzální pojišťovny jsou takové, které provozují pojistné produkty z oblasti ţivotního a neţivotního pojištění. Ţivotní pojišťovny provozují pouze druhy ţivotních pojištění, kdeţto pojišťovny neţivotní, se zabývají pouze neţivotním pojištěním. Specializované pojišťovny se snaţí vyuţívat hlubších znalostí o pojišťovaném monoriziku. Zaměřují na tedy na určitý druh nebo odvětví pojištění, na pojišťování určitých rizik, či na některé skupiny pojištěných. Také se mezi ně řadí zajišťovny, tedy instituce, které se zabývají výlučně provozováním zajištění. Matematicky má taková pojišťovna větší homogenitu svého nebezpečného kolektivu klientŧ, zatímco univerzální pojišťovna se širokou škálou nabídky 11

přenosu rizik matematicky spoléhá na vyšší míru vzájemného vyrovnání rŧznorodých rizik v pŧsobení zákonŧ velkých čísel, tedy na to, ţe v určité době dojde k realizaci rizik jen u některých členŧ „nebezpečného kolektivu“. Pojišťovnictví zahrnuje rŧzné pojišťovny lišící se zaměřením, formou organizace či velikostí. Ve většině zemí pŧsobí velké mnoţství institucí provozujících pojišťovnictví, ovšem převáţnou většinu pojistných operací provádí pouze několik velkých nadnárodních pojišťovacích institucí. Na standardním evropském pojistném trhu zhruba pět největších pojišťoven ovládá kolem tří čtvrtin pojistného trhu. Dlouhodobou tendencí na pojistných trzích s ohledem na trend ke koncentraci pojišťoven je sniţování počtu klasických pojistitelŧ. Dále se mŧţeme setkat s kaptivními pojišťovnami. To jsou instituce, které zaloţil podnikatelský subjekt, většinou prŧmyslový podnik, koncern, se záměrem pojišťovat své vlastní potřeby. Pojišťovnu zakládá v případě, ţe jde o finančně silný podnik s relativně dobře rozptýleným rizikem, takţe si mŧţe dovolit určitou formu samopojištění a spravovat vlastní rezervní fond. Kaptivní pojišťovny mají vlastní kapitál a rezervy. Často se zajišťují, někdy jsou přímo zřizovány jako zajišťovny.3

1.3 Členění z hlediska právní formy Pojišťovny jsou většinou strukturovány jako komerční subjekty – akciové společnosti, eventuelně jako vzájemné a státní pojišťovny. Komerční pojišťovny usilují o dosaţení výnosu z pojišťovací činnosti, eventuálně z operací na finančním trhu při současném respektování poţadavku na vysokou míru finanční stability. Vzájemné a státní pojišťovny mohou fungovat i na neziskových principech. 1.3.1 Státní pojišťovny Forma státních pojišťoven je někdy vyuţívána v případech, kdy pro komerční pojišťovnu by daná oblast nebyla dostatečně ziskově atraktivní, nebo by byla dokonce ztrátová, ale přitom je společensky závaţná, anebo kde je dobré, aby s pojištěním byla spojena státní garance. Státní pojišťovna mŧţe být efektivní také v případech, kdy poskytování sluţby např. v ţivotním pojištění je zabezpečováno bankovními domy a vlastní pojišťovna provádí pouze správu technických rezerv pojistného. Forma státních pojišťoven byla vyuţívána v minulosti ve všech socialistických zemích. V této souvislosti vznikl velmi problémový pojem státní 3

Viz zdroj [1]

12

pojištění. Pojištění nebylo dŧleţité, protoţe většina majetku patřila státu. Pozitivem této formy je určitá míra státních záruk za závazky státních pojišťoven. Negativem jsou většinově vyšší náklady správní reţie, to ovšem neplatilo pro minulé socialistické pojišťovny, které v dŧsledku administrativně příkazových systémŧ řízení vykazovaly velmi nízké náklady, zároveň ale také velmi nízkou úroveň sluţeb. V dnešní době jsou státní pojišťovny výjimkou, výsledky jejich hospodaření nese stát. Stále jde většinou o zabezpečení pojistného krytí pro klienty v těch oblastech rizik, které pro akciové pojišťovny nejsou dostatečně atraktivní, nebo v oblasti krytí rizik, kde má stát zájem podporovat určitou oblast podnikání prostřednictvím podpory pojištění. Jejich velkým pozitivem jsou státní záruky za závazky státních pojišťoven, negativem většinou vyšší náklady správní reţie.4 Na území České republiky vznikla v červnu roku 1992 jako jediná státní pojišťovna Exportní garanční a pojišťovací společnost (EGAP) zaměřující se na pojišťování vývozních úvěrŧ proti nepojistitelným komerčním rizikŧm, která jsou spojena s vývozem. Banky toto pojištění akceptují jako zajištění úvěru v plném rozsahu, které sniţuje bankám náklady na tvorbu rezerv u ČNB a tím vývozcŧm usnadňují přístup k exportnímu financování. Následkem toho jsou vývozci schopni konkurovat zahraničním firmám na světových trzích. KUPEG úvěrová pojišťovna, spoluvlastněná EGAP a belgickou úvěrovou pojišťovnou Ducroire – Delcedere, poskytuje pojištění proti krátkodobým komerčním rizikŧm.5 1.3.2 Druţstevní (vzájemné) pojišťovny Historicky první ovšem dodnes vyuţívaná organizační forma pojistitelŧ, je vzájemná pojišťovna, jejím cílem je vzájemná pomoc při finančním eliminování negativních dŧsledkŧ nahodilosti na členy vzájemnostní korporace či společenství. Riziko nesou členové (vlastníci), kteří jsou současně pojistníky (klienty). Hlavním kritériem činnosti takto uspořádané pojišťovny není dosaţení zisku. Vychází se ze základních vzájemností filozofie, a to, ţe škoda, která se stane jednomu členu společenství, má být nesena i těmi ostatními, kterým se nestala. Vzájemné pojišťovny mají i v současnosti svŧj význam v některých segmentech pojistného trhu. Většinově hospodaří s niţšími náklady správní reţie a vzhledem k absenci ziskové sloţky jsou jejich sazby pojistného atraktivní pro klienty. Ve světě pŧsobí malé 4 5


13

vzájemné pojišťovny, které mají nepatrný význam, sjednávají jen určité specifické druhy pojištění, a velké významné pojišťovny (které jsou pokračovateli tradičních vzájemných pojišťoven), které mají i sta tisíce členŧ a konkurují velkým akciovým společnostem tím, ţe hospodaří s niţšími náklady správní reţie a nekalkulují zisk do ceny pojištění. Právně a ekonomicky odpovědným orgánem jsou členové (vlastníci). Pojistné je kalkulováno podle zásad pojistné matematiky v případě, ţe odhadované pojistné je nízké, vyrovnává se dodatečnými příspěvky. Nastane-li přebytek je rozdělen mezi členy společnosti. Členové poskytují finanční prostředky nutné k provozu pojišťovny.6 Jako příklad si dovoluji uvést Hasičskou vzájemnou pojišťovnu. Jedná se o jeden z nejstarších pojišťovacích útvarŧ na území České republiky. Byla zaloţena roku 1900 v Brně. V roce 1992 byla následně obnovena její činnost Sdruţením hasičŧ Čech, Moravy a Slezska. Vznikla jako stoprocentní česká pojišťovna, stejně je tomu i dnes. Stala se moderní pojišťovnou, která vţdy kladla dŧraz na své mnohaleté zkušenosti, bezproblémovou likvidaci pojistných událostí i profesionální přístup, a zakládajícím členem České asociace pojišťoven. Nabízí široké spektrum majetkového či ţivotnícího pojištění. Mezi další pojistné produkty patří pojištění úrazové, havarijní a pojištění podnikatelŧ – zemědělcŧ, bytových druţstev, obcí, sdruţení a charitativních organizací. Samozřejmě, jak lze odvodit z názvu, umoţňuje speciální druhy pojištění určená pro pojistnou ochranu záchranných sborŧ a členŧ sdruţení dobrovolných hasičŧ.7 1.3.3 Akciové pojišťovny Základní kapitál je tvořen vklady akcionářŧ, které jsou rozdělené na určitý počet akcií o předem určené jmenovité hodnotě tzv. nominální ceně. Akciová společnost je převaţující právní forma pojišťoven v trţní ekonomice. Vlastnictví podniku je obvykle odděleno od vlastního řízení. Akciová společnost musí stanovit pojistné tak, aby po uhrazení pojistného plnění zŧstal společnosti přebytek. Výnosy z vloţených prostředkŧ se vyplácí akcionářŧm v podobě dividend. Na základě legislativy mŧţe být v podmínkách České republiky zaloţena pojišťovna v právní formě akciové společnosti nebo druţstva. Zajišťovna pouze jako akciová společnost. Z pohledu zaměření činnost v České republice fungují ţivotní, neţivotní a univerzální. 6 7


14

Univerzálním pojišťovnám není státem udělována povolení k výkonu činnosti. Z pohledu právní formy pojišťoven převaţují akciové společnosti. Vzhledem k tomu, ţe vývoj pojistného trhu v České republice začíná aţ v devadesátých letech, nejsou předpoklady v blízkém období pro větší uplatnění druţstevních pojišťoven. Pokud se bude uvaţovat o druţstevní formě podnikání v pojišťovnictví, dá se předpokládat v podobě úzce specializovaných pojišťoven.8

1.4 Činnost pojišťovny Pojišťovnou rozumíme specifickou finanční instituci, která provozuje pojistné produkty a vykonává činnosti s provozem pojistných produktŧ spojené. Pojišťovny uskutečňují tzv. pojistně technickou činnost, tedy koncipování podoby pojistných produktŧ, s tím související stanovení konstrukčních prvkŧ u jednotlivých pojistných produktŧ, kalkulace ceny pojistných produktŧ, propočet velikosti technických rezerv, určení míry zajištění, výběr podoby zajištění a zajistitele. S provozováním technických produktŧ je spojena na jedné straně tvorba technických rezerv, na straně druhé to pro pojišťovnu znamená investování prostředkŧ technických rezerv a výběr investičních nástrojŧ. Současně do činnosti pojišťovny lze zařadit tzv. zábranu škod, tzn. uskutečňování opatření ke sniţování velikosti pojistných plnění. Zábranná činnost je uskutečňována zejména prostřednictvím volby konstrukčních prvkŧ v rámci pojistných produktŧ, ale současně prostřednictvím např. informační činnosti.9 1.4.1 Obchodní činnost Základním předmětem činnosti pojišťovny je provozování pojistných produktŧ. V rámci obchodní činnosti jde o prodej pojistných produktŧ a navazující činnosti. Při prodeji produktŧ je třeba brát v úvahu specifika pojistných produktŧ jako specifické finanční sluţby, tzn. abstraktní charakter sluţby, obvykle sluţba s dlouhodobou platností, sluţba spojená s nahodilostí. Nahodilostí se rozumí, ţe není známo kdy dojde k pojistné události u konkrétního pojištění, v případě rizikových pojištění, zda dojde k pojistné události, jak velké bude pojistné plnění u škodových pojištění a komu se bude vyplácet pojistné plnění u odpovědnostních pojištění. Ze širšího pohledu je předmětem obchodní činnosti vedle sjednávání pojistných smluv i péče o klienta např. nabídka dalších pojistných produktŧ či prodluţování pojistných smluv. Současně je součástí obchodní činnosti marketing, jehoţ postupy v pojišťovnictví se přizpŧsobují charakteru pojišťovací sluţby. Marketingová činnost 8 9


15

se soustřeďuje na zvýšení prodejnosti pojistných produktŧ, výběr cílové oblasti trhu resp. pro jakou skupinu potenciálních klientŧ jsou produkty tvořeny, propagaci pojistných produktŧ a volbu distribučního kanálu, zda-li pouţijeme přístup zprostředkovatelského prodeje přes pojišťovací zprostředkovatele nebo zvolíme některou z metod přímého prodeje např. na pobočkách pojišťovny či on-line internetem.10 1.4.2 Provozní činnost Obsahem provozní činnosti je zpracování sjednaných pojistných smluv, jejich evidence, dále zabezpečení podkladŧ pro výplatu provizí, správa pojištění, inkaso pojistného. Zpracování pojistných smluv zahrnuje oceňování a kontrolu stanovení ceny pojištění s ohledem na charakter přebíraného pojistného nebezpečí, dále zjišťování úplnosti údajŧ ve sjednané pojistné smlouvě, zabezpečení správnosti pojistné smlouvy po obsahové stránce a potvrzení přijetí pojistné smlouvy. Evidence pojistných smluv souvisí s nutností zavedení jednotlivých pojistných smluv do informačního systému pojišťovny. Na základě rozhodnutí o přijetí pojistné smlouvy je smlouva zařazena do evidence. Zabezpečení podkladŧ pro výplatu provizí je součástí databáze o pojistných smlouvách a dále jsou tam informace o zprostředkovatelích a jejich odměnách, první i následné provizi. Správa pojištění znamená obhospodařování platných pojistných smluv a jejich aktualizace.11 1.4.3 Likvidační činnost Likvidační činnost zahrnuje proces vyřizování pojistných událostí ze strany pojišťovny. Proces likvidace pojistných událostí je odlišný v jednotlivých odvětvích pojištění. Mŧţe být odlišný i podle rozsahu škody (malé škody, katastrofy) či obsahu pojistné smlouvy. Do proces likvidace pojistné události zahrnujeme nahlášení škody tj. oznámení o vzniku pojistné události. Následuje zaregistrování škody, zavedení pojistné události do provozního systému. Dŧvodem registrace škod je zejména potřeba evidence, analýzy škod a příčin škod z pohledu budoucího ohodnocování pojistných produktŧ. Pokračuje se prověřením škody. Jde o rozhodující část procesu likvidace, při které je pojistná událost ověřována. Nakonec se rozhodne o poskytnutí či odmítnutí vyplacení pojistného plnění. Likvidační činnost je v pojišťovnách uskutečňována prostřednictvím vlastních zaměstnancŧ pojišťovny nebo

10 11


16

pojišťovny mohou pro výkon likvidace pojistných událostí najímat specializované externí podnikatelské subjekty tzv. samostatné likvidátory pojistných událostí.12

1.5 Nákup a prodej pojištění Často se říká, ţe pojištění se spíše prodává, neţ kupuje, protoţe zákazník musí být informován o svých pojistných potřebách a musí mu být nabídnuty produkty, které budou nejlépe odpovídat jeho potřebám. Některá pojištění jsou v rŧzných zemích povinná, a taková pojištění se pak kupovat musí. Poskytovatelé úvěrŧ často trvají na tom, aby se věc, na kterou úvěr poskytli, nechal nabyvatel pojistit. Peníze tedy poskytovatel úvěru získá i v případě, ţe dojde k poškození nebo odcizení věci. Přestoţe existují pojistitelé, kteří své produkty prodávají výhradně prostřednictvím nezávislých pojišťovacích makléřŧ, nebo naopak s veřejností komunikují pouze přímo – bez pŧsobení zprostředkovatelŧ, většina pojistitelŧ vyuţívá k ovlivňování potenciálního klienta celé spektrum prodejních metod. Někteří mohou vstoupit na široký trh pojištění se záměrem přilákat obchody prostřednictvím reklamy ve sdělovacích prostředcích, a nevyuţít přitom zprostředkovatele. Předpokladem jsou nízké reţijní náklady a obezřetný výběr „lepších rizik“ jim umoţní podnikat a vykazovat zisk i s niţším pojistným. Tato marketingová strategie se v rŧzných oborech uchytila natolik, ţe některé velké společnosti s širokou nabídkou sluţeb pro tento druh přímých obchodŧ vytvořily relativně oddělené organizace. K tomuto zpŧsobu hospodaření se přidaly i banky. Tato forma prodeje se jeví jako vhodná pro pojištění motorových vozidel a domácností, a mŧţe se dokonce rozšířit i na oblast pojištění osob. Avšak je nepravděpodobné, ţe by pronikla i do takových druhŧ pojištění, kde kaţdý návrh vyţaduje odbornou pozornost např. v oblasti podnikatelského rizika. Makléři rovněţ usilují o získání velkého objemu obchodŧ, čehoţ dosahují pomocí rozšiřování svých poboček – kanceláří. Výsledkem zvyšující se konkurence ze strany dodavatelŧ je tvorba stále podrobnější segmentace trhu s bliţší orientací na produkt a cenu. Rychlý vývoj informačních technologií včetně elektronického přenosu a sdílení dat společně s rozšiřováním počítačových systémŧ a vyuţitím osobních počítačŧ významně ovlivňují zpŧsoby, kterými se obchoduje. Moderní systémy pro kalkulaci pojistného umoţňují rychle porovnat pojistné vybírané rŧznými pojišťovnami a tyto údaje v centrálních lokalitách dále zpracovávat. 12

Viz zdroj [1]

17

V širokém zobecnění lze říci, ţe v současné době má stále více lidí ve stále více zemích tendenci kupovat své pojištění přes zprostředkovatele. Zprostředkovatel musí na jedné straně shánět obchody a na druhé musí obstarat takové pojistitele, kteří budou schopni co nejlépe vyhovět potřebám svých klientŧ. Jakmile začne být zprostředkovatel známý a uznávaný, bude dostávat doporučení. Přitom se neustále musí snaţit co nejlépe porozumět svým klientŧm a jejich potřebám. Hlavní část pojistného trhu nepředstavuje individuální pojištění. Pro většinu pojišťoven je to pojištění obchodu a prŧmyslu. Uváţíme-li, ţe jeden jediný pojištěný, jeden jediný podnik, mŧţe utratit za pojistné mnoho milionŧ ročně, získáte zcela jiný pohled na trh.13 Podíl největších pojišťoven ČAP na celkovém předepsaném pojistném ČAP

Graf 1: Podíl největších pojišťoven ČAP na celkovém předepsaném pojistném ČAP Zdroj: ČAP, statistické údaje, vývoj pojistného trhu 2011, internetové stránky

1.6 Solventnost pojišťovny Hospodaření pojišťoven posuzujeme solventností. Tou rozumíme schopnost uhradit ve stanoveném čase všechny své závazky, které vyplývají z uzavřených smluv o určitém objemu. Nelze pojem solventnost ztotoţňovat s pojmem likvidity, tj. platebními prostředky, které jsou k dispozici. S likviditou by neměl být u pojišťoven problém, především díky placení 13

Viz zdroj [1] a [17]

18

pojistného pojistníky. Solventnost je předmětem dohledu nad pojišťovnami ze strany státních orgánŧ.14 Jedním z charakteristických rysŧ pojištění je časový nesoulad mezi zaplacením pojistného a poskytnutím plnění – tzv. inverze produkčního cyklu. Tím rozumíme, ţe pojistné se získává před poskytnutím pojistné náhrady. Pojistná událost mŧţe klidně vzniknout i několik let poté, co bylo pojistné zaplaceno. Pojišťovna mŧţe pracovat bez problémŧ i v případě krátkodobého nesouladu mezi inkasem a výplatou pojistného plnění. V praxi není nikdy jisté, zda pojistné a vytvořené rezervy umoţní ve všech případech splnit pojistiteli jeho závazky. Proto je velmi dŧleţité stanovit určitou hranici bezpečnosti, aby se dalo čelit mimořádně vzniklým okolnostem, které mohou nastat. Výskyt pojistných událostí a výše škod jimi zpŧsobených jsou náhodné. Na základě rŧzných dat lze získat představu o prŧměrném výskytu škod, o jejich prŧměrné výši a o kolísání těchto veličin. Tyto ukazatelé se projevují v sazbách pojistného. V České republice se pouţívá při vykazování solventnosti jednotný model EU. Zakládá se na porovnání disponibilní míry solventnosti (zdrojŧ, které pojišťovna má) a poţadované míry solventnosti (tedy zdrojŧ, které by vzhledem ke svým závazkŧm měla mít). Model představuje disponibilní aktiva, která vyjadřují rezervu.15 1.6.1. Solventnost I V rámci Solventnosti I platí pravidla, ţe minimální výše garančního fondu je 3 mil. EUR. Dále zahrnuje pouze rizika na straně pasiv pojišťovny a přiráţky na solventnost. Nerozlišuje mezi rizikovými třídami a nezahrnuje rizika ALM. K výhodám Solventnosti I patří levná správa, jednoduchost pochopení a pouţití. Velkou nevýhodou je, ţe se stanovuje na základě objemu a tudíţ není zaloţena na riziku. Neposkytuje tedy klientŧm dostatečnou ochranu a pro sektor pojišťovnictví není příliš bezpečná. Kaţdá země ze všech členských státŧ EU má jednotný systém solventnosti, který je dán směrnicí EU.

14 15


19

Veškeré tyto nedostatky odstraní Solventnost II, při které má dojít ke sjednocení minimálně v rámci EU. Na změny probíhající na finančních trzích zareagovala i regulace formulováním principŧ tzv. regulace zaloţené na řízení rizik.16 Některá rizika plynoucí pro finanční systém nejsou konkrétními pojišťovnami správně oceňována. Jednou z moţností, jak řešit tento problém, je vyţadování kapitálové dostatečnosti pro krytí rizik spojených s aktivitami finančních institucí. Adekvátní výše kapitálové přiměřenosti dle rizikového profilu pojišťovny má zabezpečit správné ocenění rizik, jeţ tato instituce podstupuje. Řízení rizik se tak stalo klíčovou strategickou funkcí kaţdé finanční instituce.17 1.6.2. Solventnost II V dŧsledku mnohaletého vývoje, který přinesl na trh řadu nových produktŧ, jsou pojišťovny vystaveny většímu nárŧstu investičních rizik. Evropská komise se domnívá, ţe by současné podmínky měly být zkvalitněny a v sektoru bankovnictví a pojišťovnictví by mělo dojít k jejich harmonizaci. Basilejská komise pro bankovní sektor sestavila systém „tří pilířŧ“, který se velmi podobá regulačním nařízením Basel II. Ten byl vytvořen Basilejskou komisí pro bankovní sektor. Jednotlivé pilíře budou určovat rizika, kterým je pojistitel vystaven. Pilíř I vyjadřuje rizika, která podstupuje pojišťovna. Pilíř II bude podporovat aktivní přístup k jejich řízení a pilíř III vytvoří metody pro porovnávání rŧzných přístupŧ pojistitelŧ k příslušným rizikŧm. Pilíř I definuje minimální poţadavky na kapitál ve vztahu k systému upisování rizik a charakteru aktiv a závazkŧ pojišťovny. Je zaloţen na dvouúrovňovém přístupu. Stanovuje minimální kapitálový poţadavek a solventnostní kapitálový poţadavek. Pilíř II poţaduje, aby pojišťovny vytvořily vhodné kontrolní mechanismy a nové systémy řízení rizik, které jsou vhodné pro obchodní strukturu a rizikový profil pojišťovny a informovaly o nich orgány státního dozoru. Pilíř III zahrnuje povinné zveřejňování informací pro ekonomické subjekty a pojistníky. Hlavním úkolem

je zvýšení transparentnosti, harmonizace účetních pravidel a posílení

porovnatelnosti v přístupek k rŧzným pojišťovnám.18

16

Viz zdroj [7] Viz zdroj [7] 18 Viz zdroj [8] 17

20

Úrovně řízení rizik

Obrázek 1: Úroveň řízení rizik Zdroj: Časopis IT Systems 03/2005, internetové stránky

21

Struktura pilířŧ Solventnosti II

Obrázek 2: Struktura pilířŧ Solventnosti II Zdroj: Časopis IT Systems 03/2005, internetové stránky

Cílem Solventnosti II je lepší ochrana klientŧ, zvýšení harmonizace kvantitativních a kvalitativních regulačních metod a stanovení minimálních standardŧ, zajištění konzistence napříč finančním sektorem, účinný dohled nad pojišťovacími skupinami a finančními konglomeráty, zlepšení transparentnosti a porovnatelnosti v oblasti pojišťovnictví, spolupráce a výměna informací regulátorŧ. Projekt Solventnost II předpokládá integrovaný přístup ke všem druhŧm identifikovatelných rizik, stanovuje nové nároky na vnitřní kontrolní systém pojišťoven. Pojišťovna musí mít k dispozici systém pokrývající veškerá rizika, jímţ je vystavena.

22

Posuzování strategií pro regulaci rizik

Obrázek 3: Posuzování strategií pro regulaci rizik Zdroj: Časopis IT Systems 03/2005, internetové stránky

Stále více pojišťoven přehodnocuje svou současnou strategii řízení rizik z pasivní na aktivní. Řada z nich nemá vhodné systémy pro podchycení všech druhŧ rizik. V rámci systému kontroly platební zpŧsobilosti pojišťoven nutné uvaţovat minimálně o pěti kategoriích rizik, kterými jsou pojistné riziko, které zahrnuje stanovení výše sazby, technických rezerv a zajištění. Dále trţní riziko, vliv volatility na budoucí hodnotu investic na finančních trzích. Kreditní riziko, moţnost úpadku protistrany. Operační riziko, selhání technologií, lidského faktoru nebo pod vlivem externí události. Posledním je riziko vyplývající z nesouladu při alokaci aktiv a pasiv (ALM).19

19

Viz zdroj [8]

23

2 ÚLOHA POJIŠŤOVACÍCH ZPROSTŘEDKOVATELŦ Existence solidního a dŧvěryhodného pojistného trhu je symptomem zdravé, úspěšné ekonomiky a dobrého fungování finanční sféry v daném teritoriu. Pojistný trh má zhruba stejné rysy jako jakýkoli jiný trh. Pro hladké fungování střetu nabídky a poptávky vstupují někdy mezi klienty a pojistitele tzv. zprostředkovatelé pojištění, jakými jsou agenti, makléři, poradci apod. Zprostředkovatelský prodej mŧţeme rozdělit na aktivní a pasivní. Aktivním rozumíme, ţe pojišťovací zprostředkovatel vyhledá klienta s cílem prodat mu pojistný produkt. Pokud klient vyhledá pojišťovacího zprostředkovatele tzv. „u přepáţky“, mluvíme o pasivním prodeji.20 V roce 2010 makléřské společnosti sdruţené v Asociaci českých pojišťovacích makléřŧ zprostředkovaly pojistné ve výši 21,07 miliardy korun, coţ znamená nárŧst o 3,5% oproti předešlému roku. Převáţnou část z tohoto objemu tvořilo neţivotní pojištění, které činilo 93,6% celkového pojistného. Zajistné smlouvy vzrostly o 10% na 3,827 miliard. Pro své klienty zprostředkovali členové Asociace pojištění u 92 pojišťoven, z toho u 44 se sídlem v České republice, to představuje 94%, a u 49 pojišťoven se sídlem v jiném státě, coţ je 6%. Dále členové Asociace zprostředkovali přes 409 000 pojistných smluv, poskytovali práci 4 426 osobám, oproti předcházejícímu roku o 602 více, pŧsobili v 634 kancelářích a zvýšili zahraniční zastoupení o 16% na 105.21

Objem obchodŧ realizovaných členy AČPM v r. 2010 u pojišťoven se sídlem v ČR pojišťovna

počet

předepsané

smluv

pojistné v tis. Kč

Kooperativa pojišťovna, a. s., VIG

65 673

2 252 465

Česká pojišťovna a. s.

36 987

1 323 048

ČSOB pojišťovna a. s.,

33 541

949 896

Allianz pojišťovna a. s.

28 542

703 271

UNIQUA pojišťovna a. s.

21552

561 867

Člen holdingu ČSOB

Tabulka 2: Objem obchodŧ realizovaných členy AČPM v r. 2010 u pojišťoven se sídlem v ČR Zdroj: Asociace českých pojišťovacích makléřŧ, ročenka 2010/2011, internetové stránky

20 21


24

Předepsané pojistné podle pojišťoven

Pojišťovny Kooperativa Allianz

Česká pojišťovna UNIQA

ČSOB Česká podnikatelská

Kooperativa 28.0% ostatní 16.4%

Česká pojišťovna 16.5%

Generali 4.9% Česká podnikatelská 6.7% UNIQA 7.0%

ČSOB 11.8%

Allianz 8.7% Graf 2: Předepsané pojistné podle pojišťoven

Zdroj: Asociace českých pojišťovacích makléřŧ, ročenka 2010/2011, internetové stránky

Pozn. ke grafu: Členové AČPM umístili 88,8% celkového objemu předepsaného pojistného u 10 pojišťoven, zbývajících 82 pojišťoven se podělilo o 11,2%.

Předepsané pojistné podle Kč > 1 mld.

u 2 pojišťoven

>100 mil. a < 1 mld.

u 8 pojišťoven

>10 mil. a < 100 mil.

u 23 pojišťoven

>1 mil. a < 10 mil.

u 23 pojišťoven

< 1 mil.

u 36 pojišťoven

Tabulka 3: Předepsané pojistné podle Kč Zdroj: Asociace českých pojišťovacích makléřŧ, ročenka 2010/2011, internetové stránky

25

2.1 Kategorie pojišťovacích zprostředkovatelŧ Pojišťovací zprostředkovatelé pŧsobí na pojistném trhu jako mezičlánek mezi pojistitelem a pojistníkem. Pojišťovací zprostředkovatelé jsou samostatnými podnikatelskými subjekty. Charakter pojišťovací sluţby se odráţí v přístupech k prodeji této sluţby. Klasickým přístupem k prodeji pojišťovacích sluţeb a významným zpŧsobem prodeje pojišťovacích produktŧ je právě zprostředkovaný zpŧsob prodeje. Ten vyplývá z potřeby vysvětlení obsahu a zaměření často sloţitého produktu kupujícímu, z potřeby přizpŧsobit podobu produktu konkrétním potřebám kupujícího, z potřeby usnadnit kupujícímu výběr, vzhledem k široké nabídce pojistných produktŧ na trhu. Dříve se pojišťovací zprostředkovatelé členili podle toho, jaký byl rozsah jejich činnosti a zda sjednávali pojistné smlouvy pouze pro jednu pojišťovnu (pojišťovací agent), nebo pro více pojišťoven (pojišťovací makléř). Nyní se pojišťovací zprostředkovatelé řídí zákonem č. 38/2004Sb., který vešel v platnost 1.1.2005 v souladu s právem EU. Dělíme je do tří stupňŧ kvalifikační zpŧsobilosti. Zprostředkovatel mŧţe provozovat zprostředkovatelskou činnost pouze v postavení, v jakém byl registrován.22 Já osobně vykonávám činnost podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele, pro společnost Profit finance. 2.1.1 Vázaný pojišťovací zprostředkovatel Vázaný pojišťovací zprostředkovatel vykonává zprostředkovatelskou činnost jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven, neinkasuje pojistné a nevyplácí pojistné plnění. V případě, ţe nabízí pojistné produkty více pojišťoven, nesmí být tyto produkty vzájemně konkurenční. Nesmí krýt stejná rizika ani mít totoţné vymezení pojistné události. Je vázán písemnou smlouvou s pojišťovnou, jejímţ jménem, na jejíţ účet a jejími pokyny jedná. Příslušnou pojišťovnou, která odpovídá za škodu jím zpŧsobenou při výkonu zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví, je také odměňován.23 2.1.2 Podřízený pojišťovací zprostředkovatel Podřízený pojišťovací zprostředkovatel spolupracuje s pojišťovacím agentem nebo makléřem, na základě písemné smlouvy. Neinkasuje pojistné a nezprostředkovává plnění z pojistných 22 23


26

nebo zajišťovacích smluv. Ve své činnosti je vázán pokyny pojišťovacího zprostředkovatele, jehoţ jménem a na jehoţ účet jedná. Jím je také odměňován.24 2.1.3 Výhradní pojišťovací agent Spolupracuje-li agent pouze s jednou pojišťovnou, jedná se o výhradního pojišťovacího agenta, který, pokud má svolení pojišťovny, mŧţe inkasovat pojistné. Pro převody pojistného musí pouţívat zvlášť k tomu zřízený a od vlastního hospodaření oddělený bankovní účet. Jinak pro něho platí obdobná právní úprava

jako pro vázaného pojišťovacího

zprostředkovatele.25 2.1.4 Pojišťovací agent Také pojišťovací agent vykonává zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví na základě písemné smlouvy, jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven. V případě nabídky pojistných produktŧ více pojišťoven mohou být tyto produkty vzájemně konkurenční, mŧţe se tedy jednat o věcně stejné produkty. Tyto produkty musí umět analyzovat a porovnat jejich výhody a nevýhody tak, aby v konkrétním případě mohl doporučit ten produkt, který nejlépe vyhovuje potřebám klienta. Je povinen respektovat pokyny pojišťovny a bylo-li tak s pojišťovnou dohodnuto, je oprávněn přijímat pojistné nebo zprostředkovávat plnění. V tom případě je povinen udrţovat likvidní finanční jistinu ve výši 4 % z ročního objemu jím inkasovaného pojistného, minimálně však 15 000 eur, nebo pouţívat pro převody pojistného a pojistného plnění výhradně zvlášť k tomu vedené a od vlastního hospodaření oddělené bankovní účty. Po celou dobu výkonu své činnosti musí být pojištěn pro případ odpovědnosti za škodu zpŧsobenou výkonem této činnosti účinnou na celém území Evropského hospodářského prostoru, s limitem pojištění minimálně 1 000 000 eur na kaţdou pojistnou událost, v případě souběhu více pojistných událostí v jednom roce nejméně ve výši 1 500 000 eur, pokud se pojišťovna, jejímţ jménem a na jejíţ účet pojišťovací agent jedná, písemně nezavázala tuto odpovědnost převzít. Pojišťovací agent je odměřován pojišťovnou, jejímţ jménem a na jejíţ účet jedná.26

24


27

2.1.5 Pojišťovací makléř Vzhledem k tomu, ţe se jedná o vrchol mezi zprostředkovateli v odbornosti, jsou na pojišťovací makléře kladeny nejvyšší poţadavky. Předpokladem k úspěchu je spolehlivost, a chce-li být spolehlivým obchodním partnerem, měl by se stát skutečným odborníkem ve své profesi. Jeho profesionalita je dána tím, ţe si permanentně udrţuje teoretické znalosti z oboru na vysoké úrovni, dokonale zná nabídky pojistných produktŧ většiny pojišťoven pŧsobících na domácím trhu i na pojistných trzích Evropského hospodářského prostoru, je schopen analyzovat tyto produkty tak, ţe je schopen je doporučit klientovi podle odborných kritérií odpovídajících potřebám klienta. Dále objektivně posuzuje klientova rizika, na jejichţ základě vypracuje odbornou rizikovou zprávu, také spravuje klientovu pojistnou smlouvu během její platnosti. V případě, ţe klientovi vzniknou škodné události, obhajuje klientovi nároky vŧči pojišťovně. Ve své makléřské činnosti je přísně vázán dodrţováním etických principŧ. Díky svým schopnostem dokáţe obstát v tvrdém konkurenčním boji při získávání nových klientŧ. K tomu, aby se mohl makléř seznámit s pojistnými produkty, musí si vyţádat všeobecné pojistné podmínky od pojišťoven ke kaţdému produktu, a k nim příslušná zvláštní ujednání, smluvní ujednání atd. Nedostatečné informování klientŧ mŧţe být předmětem postihu ze stany dozorového orgánu. Nedílnou součástí je závazek řídit se závaznými pravidly a předpisy i nepsanými pravidly, kterými je oznamování veškerých změn údajŧ uvedených v ţádosti o registraci dozorovému orgánu. Také dodrţovat termíny odborných zkoušek a doškolovacích kursŧ po pěti letech, zvyšovat si odbornost na produktových školeních atd. V případě, ţe se jedná o makléře inkasujícího pojistné, musí dodrţovat termíny pro předávání pojistného pojistitelŧm. Dále dbá oznamovací povinnosti, která vyplývá ze zákona o ochraně osobních údajŧ popř. i na bezpečnostní prověrky dle zákona o utajovaných skutečnostech. Velmi rozumnou podmínkou z těch, které definuje zákon, je čtyřletá odborná praxe, po které se teprve lze ucházet o zápis do registru pojišťovacích zprostředkovatelŧ. Ve své činnosti vázán obsahem smlouvy uzavřené se zájemcem o pojištění – klientem. V závislosti na obsahu smlouvy s klientem zpracovává komplexní analýzy pojistných rizik, návrhy pojistných nebo zajistných programŧ, poskytuje konzultační a poradenskou činnost, provádí správu uzavřených pojistných nebo zajišťovacích smluv, sleduje lhŧty k jejich revizi, spolupracuje při likvidaci pojistných událostí.

28

Pojišťovací makléř musí být zapsán do registru, splňovat podmínky dŧvěryhodnosti a podmínky stanovené tímto zákonem pro vyšší kvalifikační stupeň odborné zpŧsobilosti. Je odměňován pojišťovnou nebo zajišťovnou, nebylo-li s příslušnou pojišťovnou a pojistníkem dohodnuto jinak. Musí být po celou dobu výkonu činnosti pojišťovacího zprostředkovatele pojištěn pro případ odpovědnosti za škodu zpŧsobenou výkonem této činnosti účinnou na celém území Evropského hospodářského prostoru, s limitem pojistného plnění nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1 200 000 eur na kaţdou pojistnou událost, v případě souběhu více pojistných událostí v jednom roce nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1 700 000 eur. V případě, ţe je pojišťovací makléř zmocněn přijímat od pojistníka pojistné nebo od pojišťovny výplaty pojistného plnění, je povinen udrţovat trvale likvidní finanční jistinu ve výši 4 % z ročního objemu jím inkasovaného pojistného, nejméně však ve výši odpovídající hodnotě 17 000 eur, nebo pouţívat pro převody pojistného a pojistného plnění výhradně zvlášť k tomu zřízené a od vlastního hospodaření oddělené bankovní účty.27 2.1.6 Pojišťovací zprostředkovatel s domovským členským státem jiným, neţ ČR Mŧţe na území České republiky provozovat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví v rozsahu, v jakém je tuto činnost oprávněn provozovat v domovském členském státě, a to po splnění informačních povinností. Na území České republiky mŧţe provozovat zprostředkovatelskou činnost, na základě práva zřizovat pobočky nebo na základě svobody dočasně poskytovat sluţby.28

27 28


29

Kategorie pojišťovacích zprostředkovatelŧ a jejich právní úprava vázaný podřízený pojišťovací pojišťovací zprostředkovatel zprostředkovatel

výhradní pojišťovací agent

pojišťovací pojišťovací agent makléř

zapsání v registru

ANO

ANO

ANO

ANO

ANO

splnění podmínek dŧvěryhodnosti

ANO

ANO

ANO

ANO

ANO

kvalifikační stupeň odborné zpŧsobilosti

základní

základní

základní

střední

vyšší

daný subjekt zastupuje

jednu nebo více pojišťoven

pojišťovacího agenta nebo makléře

jednu pojišťovnu

jednu nebo více pojišťoven

zájemce o pojištění

mŧţe inkasovat pojistné

NE

NE

ANO

ANO

ANO

mŧţe vyplácet pojistné plnění

NE

NE

ANO

ANO

ANO

NE, odpovídá pojišťovna

NE, odpovídá pojišťovací agent nebo makléř, jemuţ je podřízen

ANO

ANO

ANO

je povinen uzavřít pojištění odpovědnosti za škodu

Tabulka 4: Kategorie pojišťovacích zprostředkovatelŧ a jejich právní úprava Zdroj: Principy pojištění a pojišťovnictví, Eva Ducháčková

2.2 Činnost pojišťovacích zprostředkovatelŧ Pro činnost pojišťovacích zprostředkovatelŧ v řadě vyspělých zemí je charakteristické, ţe je regulována ze strany státu. Jednak z pohledu vymezení kategorií anebo z pohledu vymezení podmínek pro činnost pojišťovacích zprostředkovatelŧ. Obvykle jsou vymezeny podmínky o bezúhonnosti zprostředkovatelŧ, pro kapitálové vybavení, pro pojištění odpovědnosti za škody zprostředkovatelŧ. Dále pak pro zplnění odborné zpŧsobilosti pro výkon zprostředkovatelské činnosti, tzn. dosaţení určitého stupně odborného vzdělání, stanovená délka praxe v oboru, absolvování odborných zkoušek, povinnost doškolování apod. 30

2.3 Registr pojišťovacích zprostředkovatelŧ Fyzické nebo právnické osoby, které vykonávají zprostředkovatelskou činnost, které splnily podmínky stanovené zákonem, musí být zapsané do registru, který vede Česká národní banka. Registr je veřejně přístupný. Kaţdý má právo do něj nahlíţet a získat aktuální údaje o zapsané osobě. Najdeme tam identifikační údaje zapsané osoby, její předmět podnikání podle zákona nebo pojišťovnu či zprostředkovatele, pro kterého je tato osoba činná. Dále datum zápisu do registru a datum zahájení činnosti, územní rozsah činnosti a zda je činnost provozována na základě práva zřizovat pobočky, nebo práva dočasně poskytovat sluţby, pokud je činnost provozována v hostitelském státě. Následují informace o pozastavení nebo přerušení činnosti, datum zániku zápisu v registru, datum prohlášení a zrušení konkursu, datum vstupu právnické osoby do likvidace, přehled o uloţených pokutách a sankčních opatřeních uloţených ministerstvem.29

2.4 Předpoklady, které musí pojišťovací zprostředkovatelé splňovat 2.4.1. Registrace K tomu, aby mohl být zapsán, musí k ţádosti doloţit doklady, ţe splňuje podmínky a uhradit správní poplatek 10 000 Kč.30 2.4.2 Dŧvěryhodnost Podmínka trestní bezúhonnosti, kterou musí splňovat makléř, fyzická osoba a všichni členové statutárního a dozorčího orgánu v případě právnické osoby, sleduje cíl, aby se v profesi nemohly uplatnit osoby s kriminální minulostí. Takové, které byly v posledních deseti letech pravomocně odsouzeny za úmyslné trestné činy.31 2.4.3 Odborná zpŧsobilost Tím se rozumí získání všeobecných a odborných znalostí nezbytných pro výkon činnosti zprostředkovatele. Všeobecné znalosti se prokazují dokladem o dokončení střední školy resp. dokladem o řádném ukončení jakéhokoli vzdělání nad rámec základního. Odborné znalosti musí být prokázány dokladem o absolvování odborného studia na střední nebo vysoké škole, se zaměřením na problematiku pojišťovnictví, finančních sluţeb a oblastí s tím souvisejících. Pokud podmínku odborných znalostí zprostředkovatelé nesplňují, musí sloţit odbornou 29


31

zkoušku. Daný zprostředkovatel musí splňovat znalosti odpovídající základnímu, střednímu a vyššímu stupni odborné zpŧsobilosti. Základní je dostačující pro vázaného a podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele. Středního kvalifikačního stupně dosahují pojišťovací agenti. Vyšší stupeň je nezbytný pro pojišťovací makléře. Podmínky pro odbornou zpŧsobilost také zahrnují poţadavky na praxi, a to pro pojišťovací agenty v minimální délce 2 let a pro makléře minimálně 4 roky. Pojišťovací zprostředkovatelé jsou povinni účastnit se kaţdých 5 let tzv. doškolovacích kurzŧ.32 2.4.4 Finanční podmínky Pro pojišťovací agenty a makléře je nezbytné sjednání pojištění odpovědnosti za škody při výkonu zprostředkovatelské činnosti, z dŧvodu, ţe za jejich činnost neodpovídá pojišťovna, pro kterou agent či makléř sjednávají pojištění. Udrţování finanční jistiny pro agenty a makléře, kteří mají právo inkasovat pojistné nebo zprostředkovávat výplaty pojistných plnění ve výši 4 % ročního inkasovaného pojistného, minimálně 15 000 eur.33

32 33


32

3 VÝZNAM MAKLÉŘSKÉHO OBCHODU NA POJISTNÉM TRHU V České republice se vyvíjí pojistný trh od počátku devadesátých let, neboť před rokem 1990 nelze mluvit o pojistném trhu z dŧvodu poskytování pojistných sluţeb pouze státní pojišťovnou. Pojišťovací makléři zásadně přispěli a stále přispívají k rozvoji produktŧ a sluţeb pro klienty. Celkově významně vzrostl podíl makléřského obchodu na celkovém předepsaném pojistném. Pohyby trhu se odráţejí i v obchodní politice pojišťovacích makléřŧ, kteří jsou jiţ více neţ dvacet let součástí pojistného trhu. I přes stávající hospodářskou krizi jsou v souhrnu výsledky uspokojivé pro členy AČPM.

3.1 Asociace českých pojišťovacích makléřŧ Asociace českých pojišťovacích makléřŧ je profesním sdruţením právnických osob s moţností přidruţeného členství fyzických osob. Jejím posláním je ochrana společných zájmŧ členŧ a péče o spravedlivé uplatnění pojišťovacích makléřŧ na domácím pojistném trhu a to i v mezinárodním měřítku. Tato asociace dbá na zvyšování profesní úrovně členŧ, na etické rozměry vykonávané profese a na posilování prestiţe pojišťovacích makléřŧ.34

3.2 Historie a vývoj Asociace V březnu roku 1994 vzniklo pod názvem Sdruţení českých pojišťovacích makléřŧ z iniciativy českých kanceláří mezinárodních makléřských firem. Ty pociťovaly nutnost, aby se tyto konkurenční subjekty sdruţily k prosazování společných profesních zájmŧ a zvýšení prestiţe této nové profese ve sféře českých finančních sluţeb. K zakladatelŧm asociace patřily i čtyři firmy s čistě českým kapitálem. Vzhledem k přísným kritériím členství se pŧvodní počet členŧ asociace v prvních letech výrazně nezvyšoval. V roce 1999 vznikla další organizace, Sdruţení nezávislých pojišťovacích makléřŧ, které se později přejmenovalo na Komoru pojišťovacích makléřŧ. V roce 2000 přijala AČPM nové stanovy, které otevřely moţnost všem registrovaným makléřŧm – právnickým osobám, se na činnosti asociace podílet. Jistou dobu vedle sebe existovala dvě profesní sdruţení, AČPM a KOPM s vlastními aktivitami, které se někdy prolínaly. Od začátku roku 2004 probíhal proces sbliţování, který vyústil v dohodu o sloučení 34

Viz zdroj [11]

33

a přijetí společných nových stanov. Dnem sloučení se stal 1. leden 2005 a jednotná profesní organizace nese název Asociace českých pojišťovacích makléřŧ.35

Vývoj počtu pojistitelŧ, u nichţ členové AČPM realizují pojistné zájmy svých klientŧ rok

pojišťovna se sídlem v ČR

zahraniční pojišťovny

celkem pojišťovny

2005

35

25

60

2006

35

20

55

2007

40

47

87

2008

43

65

108

2009

43

68

111

2010

44

48

92

Tabulka 5: Vývoj počtu pojistitelŧ, u nichţ členové AČPM realizují pojistné zájmy svých klientŧ Zdroj: Asociace českých pojišťovacích makléřŧ, ročenka 2010/2011, internetové stránky

3.3 Poslání asociace Asociace usiluje o vytváření dobrých celkových podmínek pro efektivní a kvalitní činnost členŧ i upevňování prestiţe profese. Zároveň zastupuje společné zájmy členŧ při utváření legislativy, jednáních a informování vŧči orgánu státního dozoru, asociaci pojišťoven, pojišťovnám, mediím a dalším subjektŧm v České republice a asociaci evropských pojišťovacích makléřŧ (BIPAR), světových pojišťovacích makléřŧ (WFII) a dalším zahraničním subjektŧm. Také spolupŧsobí při vzdělávání a ověřování odborné zpŧsobilosti pojišťovacích makléřŧ. Poskytuje sluţby v oblasti vzdělávání, informačních technologií a propagace související s pojistně makléřskou činností. Za účelem plnění svého poslání Asociace organizuje vzdělávací semináře, konference a další neziskové akce včetně anket a soutěţí. Hlavní poslání Asociace českých pojišťovacích makléřŧ se nachází v několika oblastech. 3.3.1 Legislativa Jedná se o místo, kde mŧţete sdělit své připomínky pro návrhy zákonných norem z oblasti pojišťovnictví. Značně se přičinila na přípravě zákona č.38/2004 Sb. Návrhy a stanovisky se podílela na podobě a obsahu směrnice EU o zprostředkování pojištění.36 35

Viz zdroj [11]

34

3.3.2 Etika Někteří zprostředkovatelé značně ohroţují makléřskou profesi svým neetickým chováním. Asociace má snahu tyto excesy eliminovat, tudíţ vyţaduje dodrţování Kodexu etiky. Účinně dbát na dodrţování ovšem mŧţe jen od vlastních členŧ. Pojišťovací makléři musí především hájit zájmy svých klientŧ, zpracovávat pro ně optimální pojistné programy jak z hlediska jejich potřeb, tak z hlediska nabídky pojistného trhu. Zároveň je povinen respektovat platné právní předpisy, uchovávat obchodní tajemství svých klientŧ a dbát na dodrţování níţe uvedených norem. Samozřejmě se etickým kodexem řídíme i v Profit Finance. 3.3.2.1 Obecné zásady chování člena AČPM Nezávislý zprostředkovatel pojištění musí vybrat a navrhnout klientovi pouze pojištění, které nejlépe odpovídá potřebné pojistné ochraně daného klienta. Respektuje pravidla hospodářské soutěţe a obchodních zvyklostí, minimalizuje pouţívání nepravdivých a pomlouvačných výrokŧ o konkurenci, coţ by mohlo porušit dŧvěru klientŧ a vyvolat zkreslený dojem o jeho sluţbách. Svou reklamu vede pravdivě bez prvkŧ klamavé reklamy. Dbá na dodrţování personální politiky, výchovu svých zaměstnancŧ a spolupracovníkŧ po profesionální a etické linii. I v případě nepřítomnosti některého z představitelŧ či majitelŧ je schopen hájit zájmy svého klienta. Jako součást hospodářského odvětví se musí podílet na udrţení zdravého a funkčního pojišťovacího trhu.37 3.3.2.2 Zásady chování statutárních orgánŧ, zaměstnancŧ a spolupracovníkŧ člena AČPM Jednou z nejdŧleţitějších zásad je dŧstojně reprezentovat jak svou firmu, tak i obor pojišťovnictví, jehoţ jsou součástí. Z toho vyplývá vyvarovat se všech činností, které by znamenaly konflikt vlastních zájmŧ se zájmy firmy či pojišťovnictví jako oboru. Striktně dodrţovat obchodní tajemství, a to i po ukončení svého pracovního poměru v pojišťovnictví, je nezbytná nutnost. Dále pak nikdy nepouţívat informace a interní materiály své firmy popř. svých klientŧ ve svŧj osobní prospěch. Soustavně zvyšovat své vzdělání nejen v zájmu zvyšování profesních znalostí je vţdy ku prospěchu. 3.3.2.3 Zásady chování člena AČPM ve vztazích ke klientŧm Dodrţování zásady mlčenlivosti o všech skutečnostech, které se týkají pojištění klientŧ a poskytování zásadně úplných, pravdivých, nezkreslených a srozumitelných informací 36 37


35

o pojišťovnách, pojistných produktech a jejich ceně je dŧleţité, zejména pro udrţení klientovi dŧvěry popř. i následného doporučení. Neakceptujeme poţadavky klienta na sjednání pojištění s nečestnými úmysly. Makléř je dále zodpovědný za komplexní analýzu rizik, zpracování návrhŧ pojistných programŧ, konzultační a poradenskou činnost, správu uzavřených pojištění a pomoc při vyřizování pojistných událostí. Musí umístit pojištění za cenu a podmínek předloţených pojistitelem. Neměl by pouţívat k získání klienta nekalých a neetických praktik vŧči konkurenci. 3.3.2.4 Zásady chování člena AČPM ve vztazích k pojišťovnám Kaţdý zprostředkovatel by měl mít aktuální přehled o stavu pojistného trhu, o jednotlivých pojistitelích a jejich produktech. Zároveň se při obchodování chovat nestanně a profesionálně, zejména se vyvarovat jakýchkoliv pomluv popř. proteţování některého z pojistitelŧ. Je vhodné s pojistiteli udrţovat dobré vztahy spolupráce, zakotvené zejména ve smlouvách o spolupráci. 3.3.2.5 Uplatňování Kodexu etiky v rámci AČPM a sankce ze jeho porušení Členové AČPM se při své činnosti řídí zásadami uvedenými v tomto Kodexu. Při porušení některého z ustanovení Kodexu budou vŧči takovému členovi uplatněny sankce podle platných Stanov AČPM a morální povahy dle rozhodnuti Etické komise AČPM.38 3.3.3 Publicita Také v případě asociace je nutné, aby se o ní vědělo. Za nutnější však povaţuje vyjadřovat se k aktuálním problémŧm pojistného trhu a obzvláště k záleţitostem, týkajícím se provozování makléřské profese. Má snahu o určitou osvětu i o poskytování informací, které mohou mít význam pro širší veřejnost a převáţně pak pro zákaznickou sféru. I proto se mŧţeme setkat s příspěvky či alespoň s názory asociace k aktuálním záleţitostem v denním tisku, odborných periodikách i ve specializovaných publikacích.39 3.3.4 Vzdělávání Dalším z hlavních poslání je, ţe asociace jeví zájem o zvyšování odborné úrovně pojišťovacích makléřŧ. Organizuje pro ně mnoţství odborných přednášek a seminářŧ. Od roku 2001 pořádá pravidelně konference, které mají zaměřený obsah vţdy na určitou 38 39


36

problematiku. V dŧsledku poţadavku týkajícího se odborné zpŧsobilosti pojišťovacích zprostředkovatelŧ byl začleněn do ustanovení zákona č. 38/2004 Sb. Dochází tak ke zvýšení odbornosti všech makléřŧ a v dŧsledku toho ke zkvalitňování poskytovaných sluţeb a vyšší ochraně zákazníka. Firma Profit Finance není členem AČPM, ale i tak dŧsledně dbá na zvyšování kvalifikace svých zprostředkovatelŧ v rámci rŧzných školení, ať uţ produktových či kursŧ typu „jak správně jednat s klientem“. Jednou z odborných aktivit AČPM je odborná anketa pojišťovacích makléřŧ – Pojišťovna roku, jejímţ cílem je přinést odbornou alternativu k řadě spotřebitelských ţebříčkŧ, které více neţ parametry nabídky a skutečnou úroveň servisu jednotlivých pojišťoven hodnotí spíše jejich popularitu tvořenou především reklamou.40 3.3.5 Odborné otázky Při zkvalitňování poskytovaných sluţeb je třeba řešit odborné otázky. Například společná pracovní skupina AČPM a ČAP vypracovala soubor pojistně-technických parametrŧ pro vypracování nabídky pojistné smlouvy, který je dobrou pracovní pomŧckou a usnadňuje komunikaci při sjednávání pojistných smluv.41

3.4 Členové Asociace Kaţdý člen je oprávněn podávat návrhy a podněty týkající se činnosti Asociace a odborné problematiky spojené s makléřskou činností a vyuţívat výsledkŧ její práce. Ve výjimečných případech mŧţe prezídium rozhodnout o úplatném vyuţívání výsledkŧ práce, účastnit se všech akcí a uvádět, ţe je členem nebo přidruţeným členem asociace. Hlasovací právo na valné hromadě má řádný člen. Přidruţený člen má na valné hromadě hlas poradní. Členové jsou povinni aktivně se podílet na činnosti, přispívat na činnost členským příspěvkem podle Pravidel placení členských příspěvkŧ, popřípadě hradit náklady související s členstvím v Asociaci na základě rozhodnutí valné hromady v souladu s rozpočtem Asociace. Dále jsou povinni do termínu, který stanovuje prezídium, poskytnout sekretariátu statistické informace o své činnosti v rozsahu schváleném valnou hromadou. V současné době má AČPM 87 členŧ.

40 41

Viz zdroj [13,14,15] Viz zdroj [11]

37

3.4.1 Řádný člen Řádným členem se mŧţe stát česká právnická osoba zapsaná v obchodním rejstříku jako pojišťovací makléř, který prokáţe, ţe má povolení pro podnikání v České republice a je registrován u České národní banky jako pojišťovací makléř, a ţe není akcionářem či podílníkem

v

jakékoli

tuzemské

nebo

zahraniční

pojišťovně.

Také

nevykonává

zprostředkovatelskou činnost jen pro jednu pojišťovnu, nejméně tři roky aktivního provozování činnosti makléře na území České republiky. Absolvuje alespoň pět let odborné praxe. Jeho příjmy z činnosti jsou z více neţ 50 % tvořeny zprostředkovatelskou činností v pojišťovnictví. 3.4.2 Přidruţený člen Asociace Mŧţe se jím stát česká právnická osoba, která je registrovaná u České národní banky jako pojišťovací makléř, a která provozuje zprostředkování pojištění jako vedlejší činnost ke své hlavní činnosti a jejíţ zprostředkovatelská činnost v pojišťovnictví se na jejích příjmech z činnosti podílí méně neţ 50% nebo česká fyzická osoba registrovaná u České národní banky jako pojišťovací makléř nebo česká právnická osoba registrovaná u České národní banky jako pojišťovací makléř, který doposud nesplňuje podmínky pro řádné členství. Také se jím mŧţe stát pojišťovací zprostředkovatel s domovským členským státem jiným neţ je Česká republika, s povolením k nezávislé zprostředkovatelské činnosti pro více pojišťoven podnikající na území České republiky nebo instituce, která neprovozuje zprostředkování pojištění, ale povahou své činnosti je blízká oboru. Přidruţený člen, který k určitému datu splní podmínky pro řádné členství, bude, pokud si tak přeje, k tomuto datu automaticky přeřazen mezi řádné členy se všemi právy a povinnostmi z toho plynoucími. Členem se mŧţe stát pouze ten, jehoţ činnost je v souladu se zájmy a cíli Asociace. V roce 2008 poskytovali členové práci 3108 osobám, tedy o 123 více neţ v předcházejícím roce, přičemţ se zvýšil počet podřízených pojišťovacích zprostředkovatelŧ a sníţil počet zaměstnancŧ. Oproti roku 2007 klesl počet kanceláří v ČR, ale i nadále, jejich hustota zaručuje pro všechny zájemce o pojištění i pro stávající klienty, dosaţitelnost sluţeb. Vzrostl počet zastoupení členŧ AČPM v zahraničí, převáţně v Maďarsku a na Slovensku. 42

42

Viz zdroj [2]

38

Počet zaměstnancŧ a kanceláří členŧ AČPM rok

počet zaměstnancŧ

počet PPZ

2005

1159

2006

počet kanceláří v ČR

mimo ČR

1129

366

23

1079

1086

398

47

2007

1477

1408

462

68

2008

1360

1748

451

75

2009

1342

2482

548

89

2010

1198

3228

634

105

Tabulka 6: Počet zaměstnancŧ a kanceláří členŧ AČPM Zdroj: Asociace českých pojišťovacích makléřŧ, ročenka 2010/2011, internetové stránky

3.5 Výroční zpráva asociace za 15 let V roce 2009 si Asociace českých pojišťovacích makléřŧ připomínala 15 let výročí své existence. Při této příleţitosti bylo nahlédnuto k počátečním krokŧm této profese. Usilování o právní vymezení výkonu profese pojišťovacího makléře bylo jedním z hlavních dŧleţitých krokŧ. Přijetí zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí (č. 38/2004 Sb.), na jehoţ zpracování se AČPM od samého začátku velice aktivně a iniciativně podílela, je povaţováno za velký společný úspěch. Veškeré poţadavky se podařilo vtělit do zákona, který je plně v souladu s příslušnou směrnicí Evropské unie. Česká republika tak byla prvním členským státem EU, který tuto normu zakomponoval do národní legislativy. Dnes je Asociace uznávaným mluvčím celé makléřské komunity a dŧstojným protějškem jak orgánu dohledu, tedy České národní bance, tak Ministerstvu financí ČR v roli regulátora. Mnohostranná spolupráce především s Českou asociací pojišťoven a dalšími odbornými sdruţeními, které pŧsobí na finančním trhu, jsou také velkým přínosem. Jak silní jsou členové Asociace, tak silná je ona sama. Podle předchozích výsledkŧ je vidět, ţe Asociace je přirozeně tak silná, jak silní jsou její členové. V současné době se Asociace zaměřuje na pokračování nastoupeného trendu většího zviditelňování profese pojišťovacího makléře, členŧ AČPM a jejích aktivit. Dále bilancuje svou dosavadní činnosti s cílem její další propagace. Nadále udrţuje spolupráci s orgány 39

dohledu nad pojišťovnictvím, přináší podněty a připomínky členŧ Asociace směrem k zákonodárcŧm a chrání zájmy pojišťovacích makléřŧ. V rámci ankety Pojišťovna roku zintenzivňuje partnerskou spolupráci s dalšími subjekty pojišťovacího trhu, obzvláště pak s Českou asociací pojišťoven a jednotlivými

pojišťovnami. Také směřuje k posílení

odborných domácích i mezinárodních kontaktŧ AČPM.43

43

Viz zdroj [10]

40

4 HODNOCENÍ VYBRANÉ MAKLÉŘSKÉ FIRMY Oblast finančního poradenství povaţována za relativně mladé odvětví, přesto s velkou dynamikou rŧstu.

Společnost Profit Finance se zabývá finančním poradenstvím na

profesionální úrovni. Mezi jejich finančními makléři existuje nemalá skupina opravdových odborníkŧ s obrovským mnoţstvím znalostí týkajících se finančních trhŧ, vyuţitelných pro potřeby klienta. Klientovi se sestaví osobní finanční plán, který ho ochraňuje proti negativním vlivŧm a zároveň se v prŧběhu času zhodnocují jeho finanční prostředky. Já jsem členem týmu od 1.2.2011. V současné době zastávám pozici vedoucí konzultant.

4.1 Charakteristika Profit finance Společnost Profit Finance funguje jako právnická osoba, společnost s ručením omezeným, vlastněná jediným majitelem, která není členem AČPM. Počátky se dají prakticky nalézt jiţ v roce 1998, kdy pan Pavel Horáček s manţelkou paní Taťánou Horáčkovou začali pracovat pro nadnárodní společnost OVB Allfinanz, kde se v roce 2004 stal pan Horáček ředitelem. Protoţe od této pozice mu byl umoţněn přístup na porady, kde se dozvídal pro něj doposud utajené informace, a ne se všemi metodami firemní politiky, do které postupně nahlédl, souhlasil, rozhodl se ze společnosti OVB Allfinanz odejít. Byl si jist, ţe perspektiva v tomto odvětví je veliká a rozhodl se zaloţit vlastní společnost. Firma Profit Finance vznikla v roce 2004. Do vínku nově se rodící společnost dostala zkušenosti manţelŧ Horáčkových, obohacené o poznání z předešlé činnosti.

4.2 Orgány společnosti Obvykle jimi bývá valná hromada a jednatel. V případě společnosti Profit Finance se valná hromada nekoná a její pŧsobnost vykonává jednatel. Také statutárním orgánem je jednatel, kterému náleţí obchodní vedení společnosti. Jediným jednatelem a společníkem Profit Finance je pan Pavel Horáček.

4.3 Zpŧsob práce společnosti Jedná se o moderní dynamickou společnost, která v tomto duchu také pracuje se svými klienty. Klient je pro ně vţdy na prvním místě. Společnost má stabilně dva zaměstnance a v prŧměru desítky OSVČ, kteří pro společnost pracují jako PPZ (podřízený pojišťovací zprostředkovatel) v oblasti pojištění a jako VZ (vázaný zástupce) pro oblast investic. Dŧvod, 41

proč převáţná většina spolupracovníkŧ pracuje jako OSVČ je ten, ţe v oboru panuje velká konkurence a kaţdý měsíc jsou značné výkyvy ve výkonnosti jednotlivých spolupracovníkŧ. Společnosti by přinášelo značné problémy vyplácet pravidelnou základní mzdu, včetně odvodŧ. Spolupracovníci jsou tedy placeni kaţdý měsíc podle toho, kolik obchodŧ kdo zprostředkoval, a to na základě přesně definovaného klíče. K tomu, aby se makléř seznámil se všemi pojistnými produkty, musí být proškolen od pojišťoven o všeobecných pojistných podmínkách ke kaţdému produktu, a k nim příslušné zvláštní a smluvní ujednání. Stejnou povinnost jakou mají pojišťovny, mají i makléři, tudíţ i oni musí seznámit své klienty se smluvními podmínkami. Nedostatečné informování klientŧ mŧţe být u nás, stejně jako jinde v Evropě, předmětem postihu ze strany dozorového orgánu. Dŧleţité je znát hlavně rozdíly srovnatelných produktŧ od rŧzných pojišťoven, které se liší rŧzným rozsahem krytí škod, ve výlukách a specifických podmínkách. Dále je třeba zvládnout i poţadovanou formální či administrativní část. Součástí profesionálního přístupu je se neustále řídit závaznými předpisy a nepsanými pravidly, nevynechávat zdánlivě méně dŧleţité povinnosti.

4.4 Zaměření společnosti Profit finance Zaměření společnosti je dáno především tím, ţe drtivou většinou jsou klienti - běţní občané, fyzické osoby, tudíţ jsme nuceni reagovat na poţadavky trhu, a tedy třemi hlavními produktovými pilíři jsou – úvěry, pojištění, investice. Zbývající část pak tvoří právnické osoby, firmy.

42

Struktura klientŧ

2

Fyzické osoby 98% Právnické osoby 2% 98

Graf 3: Struktura klientŧ Zdroj: Profit Finance, intranet

Po celou dobu činnosti převládá poměr pojištění nad investicemi. Obecně se dá říct, ţe kaţdoročně se poměr těchto dvou odvětví pohybuje cca 70% pojištění a 30% investice. Poměr pojištění versus investice Investice

Pojištění

Pojištění 70%

Investice 30%

Graf 4: Poměr pojištění versus investice Zdroj: Profit Finance, intranet

Všeobecně pŧsobí pojišťovny na klienty konzervativněji. Většina nejen našich klientŧ vidí v pojišťovnách jistotu. Pravděpodobně i proto jsou pojistné produkty vyhledávanější oproti investičním. Podle mého názoru v neprospěch zájmu o investice našich klientŧ hrají takové faktory, jako např. neustálá „mediální masáţ“ týkající se finanční krize ve světě i v České republice a následný pokles finančních trhŧ. I v dŧsledku těchto jevŧ je produkce značně 43

rozkolísaná a je ovlivňována náladami na trhu, které se zaměřují především na negativní ekonomická data a tím zpŧsobují nedŧvěru investorŧ ve finanční trhy a také tímto nepřímo zapříčiňují volatilitu těchto trhŧ.44 Poměr ţivotní versus neţivotní pojištění

15

Životní pojištění 85% Neživotní pojištění 15% 85

Graf 5: Poměr ţivotního versus neţivotního pojištění Zdroj: Profit Finance, intranet

Klienty Profit Finance je více vyţadovanější ţivotní pojištění neţ neţivotní. Konkrétně za první kvartál roku 2012 z produktŧ ţivotního pojištění je nejprodávanější rizikové ţivotní pojištění Dolce Vita od Generali. U neţivotního pojištění je nejvyhledávanější majetkové pojištění, resp. rodinného domu a domácnosti, Optimum od Kooperativy. V oblasti investic je tomu tak, ţe mezi klienty se větší popularitě těší pravidelné investování oproti jednorázovému v poměru zhruba 60:40. Největší poptávka je po produktu Rentier Invest od Pioneer Investments.

44

Viz zdroj [16]

44

Poměr pravidelné versus jednorázové investování

Pravidelné investování 60%

40

Jednorázové investování 40% 60

Graf 6: Poměr pravidelné versus jednorázové investování Zdroj: Profit Finance, intranet

45

5 SYSTÉM SPOLUPRÁCE MAKLÉŘE S POJIŠŤOVNAMI Společnost Profit Finance se vyskytuje na trhu přes více neţ deset let. Klient je pro nás vţdy na prvním místě, proto spolupracujeme s mnoha partnerskými firmami vyskytujícími se na finančním trhu. Konkrétněji s pojišťovnami, investičními společnostmi, penzijními fondy, hypotéčními bankami a stavebními spořitelnami. Partnerské pojišťovny Profit Finance Wüstenrot Kooperativa Česká pojišťovna pojišťovny

Česká podnikatelská pojišťovna Generali D.A.S. Allianz

nejvyuţívanější pojišťovnou v roce 2011: Generali Tabulka 11: Partnerské pojišťovny Profit Finance Zdroj: Profit Finance, intranet

Partnerské investiční společnosti Profit Finance Pioneer Investments investiční společnosti

ČP Invest Atlantik FT AXA investiční společnost

nejvyuţívanější investiční společností v roce 2011: Pioneer Investments Tabulka 12: Partnerské investiční společnosti Profit Finance Zdroj: Profit Finance, intranet

46

Partnerské penzijní fondy Profit Finance Allianz Generali

penzijní fondy

Česká spořitelna nejvyuţívanější penzijní fond v roce 2011: Allianz Tabulka 13: Partnerské penzijní fondy Profit Finance Zdroj: Profit Finance, intranet

Partnerské hypotéční banky Profit Finance Raiffeisen bank Hypotéční banka Volksbank hypotéční banky

Unicredit bank Česká spořitelna Wüstenrot hypotéční banka Komerční banka

nejvyuţívanější hypotéční banka: Unicredit bank Tabulka 14: Partnerské hypotéční banky Profit Finance Zdroj: Profit Finance, intranet

Partnerské stavební spořitelny Profit Finance stavební spořitelny

Wüstenrot Stavební spořitelna České spořitelny

nejvyuţívanější stavební spořitelna v roce 2011: Wüstenrot Tabulka 14: Partnerské stavební spořitelny Profit Finance Zdroj: Profit Finance, intranet

5.1 Kariérní rŧst Díky dynamickému společenskému a technologickému vývoji rostou nároky na pracovníky, v tomto případě makléře. Profesní vzdělávání je v dnešní době nutností, nikoli luxusem. Budování kariéry se přímo spojuje s výkonem makléře popř. i jeho týmu. Makléř postupuje po pomyslném kariérním ţebříčku vzhŧru. Čím vyšší pozice, tím vyšší ohodnocení a rŧzné další výhody a oprávnění. Jinak řečeno, čím vyšší pozice, tím více peněz a vyšší společenská prestiţ.

47

Kaţdému makléři by mělo být umoţněno dohodnout se na cílech a nastavit plány svého osobního rozvoje se svým nadřízeným. Měl být obeznámen s tím, co se od něj očekává a jak svou produkcí přispívá ke splnění celkové strategie společnosti. Manaţer by měl svŧj tým podporovat, aby se všichni aktivně podíleli na svém kariérním rŧstu. Díky plánování osobního rozvoje mohou makléři pracovat se svými nadřízenými na identifikaci příleţitosti, pro vzdělávání a rozvoj, které přispějí ke kariérnímu rŧstu a celkově budou ku prospěchu společnosti. Ve společnosti Profit Finance je přesně stanovený kariérový plán zaloţený na principu výkonnosti. Základem hodnocení je centrálou přijatá brutto produkce, která se následně přepočítá na tzv. bankovní jednotky - bj. Kaţdý má nárok na příslušný postup, pokud splní kritéria stanovená plánem pro následující pozici. Začíná se od pozice Konzultant. Ten musí absolvovat kompletní zaškolovací cyklus, získat potřebné registrace a zapracovat se. Jeho minimální produkce za čtvrtletí je 150 bj. Druhým stupněm je pozice Vedoucího týmu, který je oprávněn a povinen získávat a vést Konzultanty. Pro povýšení na tuto pozici je nutné, aby byla historicky splněna podmínka 2 000 bj vlastní historické produkce a 600 bj skupinově (bez vlastního výkonu) za kvartál. Vedoucí týmu musí mít minimálně jednoho Konzultanta, jehoţ aktivní činnost je 450 bj za čtvrtletí a skupinová činnost činí min. 600 bj za kvartál. Jedná se o přípravnou stupeň na pozici Manaţer týmu. Pokud se chcete stát Manaţerem týmu je třeba splnit 3 000 bj historicky vlastního výkonu a zároveň 4 800 bj skupinově za čtvrtletí. Dále je nutné, aby byli tři přímí Vedoucí týmu aktivní minimálně dvě čtvrtletí a tři přímí Konzultanti aktivní min. jeden kvartál. Minimální osobní výkon manaţera týmu je 450 bj čtvrtletně. Čtvrtým a zároveň nejvyšším stupněm je pozice Ředitele. Pro její dosaţení je nutné splnit 5 000 bj historicky vlastního výkonu, 18 000 skupinově za čtvrtrok a mít čtyři manaţery aktivní min. po dobu dvou kvartálŧ. Také se poţaduje minimální osobní produkce 12 000 bj za čtvrtletí. Pokud však nesplníte za jeden kalendářní kvartál aktivní činnost, obdrţíte dopis s varováním před poníţením. V případě, ţe nesplníte kritéria ani v následujícím kvartálu, dojde od následujícího měsíce k poníţení na niţší pozici, či k ukončení činnosti, mluvíme-li o pozici Konzultant.

48

5.2 Školení Pokud se stanete finančním poradcem v Profit Finance, nejdříve absolvujete individuální kurz, který vedou dva z nejzkušenějších pracovníkŧ, kde se dozvíte kompletní informace ohledně podmínek spolupráce. Dále obdrţíte heslo pro uţívání intranetu, kde lze nalézt veškeré informace týkající se partnerských firem a jejich produktŧ, programŧ pro výpočet a natipování smluv, etického kodexu atd. Vzdělávání tedy začínají jiţ přípravou na sloţení odborné zkoušky pro základní kvalifikační stupeň odborné zpŧsobilosti, po jejímţ úspěšném sloţení obdrţíte povolení k vykonávání činnosti. Dále je třeba absolvovat produktová školení, která se v prŧběhu kariéry opakují, a jsou aktualizována o nové informace či drobné změny a úpravy. Ohledně změn v produktech nás informuje tzv. kontaktní osoba. Ta je z oné partnerské firmy, která změnu provádí. Ve většině případŧ se zúčastníte školení, kde se dozvíte o všech inovacích a změnách. Také mŧţeme absolvovat řadu školení pro zvýšení prodejních dovedností, zlepšení komunikace s klientem nebo jak si správně rozvrhnout a naplánovat čas. Po dobu prvního roku na Vás dohlíţí tzv. garant. Ten na daného Konzultanta dohlíţí, radí mu a konzultuje s ním prŧběh a efektivitu jeho kariéry. Nejaktivnější v pořádání rŧzných školení z partnerských společností firmy Profit Finance je pojišťovna Kooperativa.

5.3 Motivace Jedním z nejvýznamnějších faktorŧ úspěchu makléře je motivace. Jeden ji postrádá od začátku, u druhého ji překoná strach, obavy a nejistota v rŧzných podobách. Avšak i ten nejmotivovanější makléř občas potřebuje svŧj motivační zdroj obnovit. Makléř na kterékoli úrovni má své cíle, které se většinou odvozují od produkce nebo příjmu. Z psychologického hlediska je velice dŧleţité si náš cíl spojit s něčím konkrétním, co nás potěší. Nezáleţí zda se jedná o věc hmotnou či nehmotnou. Tím uzavřeme určitou kapitolu a my získáme pocit posunu kupředu díky zvládnutému úkolu. Ono symbolické splnění úkolu nám dodá sebevědomí, ţe jsme něco dokázali a bude nás motivovat k další práci. Ve společnosti Profit Finance se pouţívá systém motivačních bonusŧ. Kritérii pro hodnocení nejčastěji bývá osobní nebo skupinový výkon za stanovenou lhŧtu – měsíc, čtvrtletí, rok. Nejčastěji jsou odměnou finanční bonusy.

49

5.4 Underwriting První, s kým přichází klient do styku, je obchodník na určitém stupni hierarchie pojišťovny. Svŧj největší význam má toto specializované oddělení v případě úpisu velkých rizik, obzvláště přes makléře. U případŧ pojištění prŧmyslu a obchodu musíme vzít v úvahu underwriting z dŧvodu dŧleţitosti obchodŧ přenášených prostřednictvím makléřŧ, které mají velký význam. Pojišťovna přenáší riziko na zajistitele. Za převzetí rizika odpovídá underwriter, který musí postupovat individuálně, znát zajistné smlouvy a spolupracovat se zajistným oddělením. Funkce underwritera i risk manaţera musí zastávat velmi zkušení pracovníci, kteří mají nejen odpovědnost a pravomoc za úpis rizika, ale především dŧvěru top managementu a akcionářŧ pojišťovny. Velmi úzce musí spolupracovat se zajistným oddělením na přípravě individuálních fakultativních zajištění nebo obligatorních smluv a dobře znát podmínky zajistné smlouvy. 5.4.1 Přímý styk s klientem Z pojišťovacího procesu vzniká pro pojišťovnu řada rŧzných rizik. Nejprve se jedná o ta běţná rizika, na které se vztahuje a kvŧli kterému se uzavírá pojištění. Diskutuje se o případech, které lze očekávat, ale téţe o těch vyskytujících se nahodile. Obchodník bývá obvykle postaven před problém, zda riziko, které na sebe pojišťovna přebírá, je únosné a jestli odpovídá výši předepsaného pojistného, ze kterého by na základě statistické náhodnosti mohlo dojít k pojistnému plnění. Většinou je lehčí posoudit běţná rizika a sazebník spolu se souborem přiráţek a slev je vhodný jako nástroj k posouzení rizika pojistného případu. 5.4.2 Obchod zprostředkovaný makléřem V případě prŧmyslového pojištění bývá častější makléřská nabídka. Do jednání s klientem vstupuje makléř a obchodník většinou nemá moţnost přímého styku s klientem. U větších pojistných částek je zvykem spolu s nabídkou pojištění získat od makléře tzv. rizikovou zprávu. Ta popisuje pojišťovaný subjekt i odhadnuté riziko nejčastěji formou pravděpodobné maximální škody. Po přečtení této zprávy musí obchodník určit, zda byla vypracována s dostatečnou pečlivostí a odborností a jestli celková pojistná částka nepřekročila zajistný limit.

50

5.4.3 Hodnocení rizika risk managementem Risk management lze povaţovat za brzdu pochybných obchodŧ. Sloţitější roli má v rámci pojištění, neboť vystupuje jako likvidátor pojistných případŧ, aniţ by přinášel zisk. Do toho narušuje obchody varováním, nebo zamezením onoho obchodu. Převáţně se pojišťuje je kvŧli finančnímu přínosu pojistného – provizi, bez dalšího uvaţování o potenciálním prŧběhu škody. Velmi často je vidět hodnocení úspěšnosti pojišťovny pouze podle výše předepsaného pojistného bez zhodnocení škodného prŧběhu. Hodnocení jednotlivých rizikových případŧ je základní činností risk manaţera.45 Vzhledem k tomu, ţe Profit Finance je spíše malá firma, soustřeďující se na fyzické osoby, underwriting neprovádí.

5.5 Odměňování Pojišťovací makléř má zákonnou povinnost informovat klienta o tom, jak je odměňován, pokud si klient tuto informaci vyţádá. Podle zákona jsou umoţněny rŧzné zpŧsoby odměňování. Jedním z nich je odměňování formou poplatku zahrnutém v pojistném, který vyplácí pojistitel, přičemţ po dohodě s klientem lze výši poplatku upravit. Jedná se o nejčastější zpŧsob odměňování. Je to odměna za sluţbu pojišťovacího makléře za předem neznámý počet pojistných událostí a sluţeb v rámci tzv. klientského servisu. Tato metoda odměňování se uplatňuje v Profit Finance. Dalším zpŧsobem je odměňování formou poplatku, na kterém se makléř a klient dohodli, uhrazený přímo od klienta. Odměna se vyjadřuje z předpokládaných hodinových sazeb a objemu práce. Tento zpŧsob se vyskytuje méně často, a pokud se vyuţívá pak velkými firmami. Součástí odměňování je i umoţnění volby svobodného rozhodnutí klientovi, na základě úplných a pravdivých informací o zpŧsobu odměňování svého pojišťovacího makléře.

5.6 Kalkulace pojistného 5.6.1 Poţadavky na velikost pojistného Na trhu se kaţdé zboţí či sluţba obchoduje za určitou cenu. U pojistných produktŧ mluvíme o pojistném. Jedná se o cenu za poskytovanou ochranu. Kvalifikace pojistného vychází z velikosti rizika a z nákladŧ pojistitele. Pro jednotlivé pojistné produkty mŧţeme uplatnit pojistné jako jednorázové či běţné. Jednorázové znamená, ţe pojistník na počátku pojistné 45

Viz zdroj [3]

51

doby uhradí najednou celou částku. Je-li pojistné hrazené pravidelně v rámci jednotlivých pojistných období hovoříme o běţně placeném pojistném. 5.6.2 Výpočet pojistného Pojistné většinou počítáme tak, ţe aplikujeme sazbu na základ pojistného. Sazbu mŧţeme vyjádřit v procentech popř. promilích, pouţitých na částku, která je základem pojistného. Procenta vyjadřují sazbu za pojištěnou pojistnou částku - základ pojistného. Pojistná částka představuje míru vystavení riziku, smyslem sazby je odráţet riziko spojené s konkrétním pojištěným. Sloţitost kalkulace závisí na rozsahu individualizace pojistného – čím více se přihlíţí k individuálním podmínkám pojistníka a podmínkám rizikovosti, tím je kalkulace sloţitější a je rovněţ spojena s vynaloţením vyšších správních nákladŧ. Brutto pojistným (BP) rozumíme to, které má pojistník platit jako cenu za danou pojišťovací sluţbu. Skládá se z netto pojistného (NP), tedy části, která je určena na pojistné plnění, z kalkulovaných správních nákladŧ (KSN), to jsou náklady spojené s provozem pojišťovny, a také z kalkulovaného zisku (KZ), který zahrnují pojišťovny do pojistného tarifu jen u neţivotních pojištění.46 BP = NP + KSN + KZ Vývoj předepsaného pojistného

Graf 6: Vývoj předepsaného pojistného Pramen: CAP, statistické údaje, vývoj pojistného trhu 2011, internetové stránky

46

Viz zdroj [1]

52

Jedním ze základních ukazatelŧ popisujících vývoj pojistného trhu je hrubé předepsané pojistné. V roce 2010 nastal rŧst tempa hrubého předepsaného pojistného, které oproti roku 2009 vzrostlo o 5,1% na 8,2%. Celkové zvýšení tempa rŧstu bylo zpŧsobeno převáţně výrazným nárŧstem v oblasti ţivotního pojištění, které se zvýšilo z 5,8% Kompletní hrubé předepsané pojistné za rok 2010 činilo 156,0 mld. Kč.

na 19,2%.

47

V praxi se pro výpočet pojistného pouţívá specializovaný software. Začíná se tím, ţe se vyplní informace o pojištěné osobě - rok narození, pohlaví, datum počátku pojištění a pojistná doba. Poté se vyplňuje část hlavního pojistného krytí. Poslední část se zabývá připojištěními a stanovením výsledné částky – celkového lhŧtního pojistného.

47

Viz zdroj [4]

53

ZÁVĚR Obecná analýza makléřských firem dokazuje jejich dŧleţitost ve zprostředkovatelském prodeji. Zákon na pojišťovací makléře klade nejvyšší nároky, přesto ale roste jejich objem prodaných pojistných produktŧ. Makléř se díky své praxi mŧţe stát dobrým znalcem pojistného trhu, neboť musí znát jeho zákonitosti a faktory, které ho ovlivňují. Pro pojišťovny jsou makléři dŧleţití, neboť jsou jedním z „distribučních kanálŧ pojištění“ a jsou schopni klientŧm poskytnou širokou škálu kvalitních sluţeb. Neinformovaná veřejnost má často špatnou představu o skutečné úloze pojišťovacích makléřŧ a chybně se domnívá, ţe zdraţují cenu pojištění. Avšak opak je pravdou. Cílem mé bakalářské práce bylo analyzovat konkrétní makléřskou firmu. Jak je známo, na makléřském trhu se vyskytují velcí i menší hráči. Já jsem zvolila Profit Finance, malou firmu, ke které mám osobní vztah. Za dŧkaz o tom, ţe má své místo na trhu, lze povaţovat 10 let činnosti, nárŧst objemu i počtu smluv. Dŧvod, proč roste o pojišťovací makléře zájem, je takový, ţe jsou schopni Vám odpovědět a také nabídnout nejvhodnější řešení na Váš konkrétní problém a nesnaţí se Vám vnutit „naučený“ produkt od jedné společnosti, kterou zastupují. Podle mého názoru by také měli makléři sdělovat informace o předpokládaném dění na trhu klientŧm v rámci běţného klientského servisu, tak jako je tomu u firmy Profit Finance, čímţ si většina z klientŧ uvědomí, ţe zhodnocovat své prostředky lze jinak a vhodněji neţ uschováváním „pod polštář“. V jednoduchosti je krása, a proto i zájem o investice lze probudit přes obyčejný „selský rozum“. Aby pojišťovací makléř mohl vykonávat svou činnost, je třeba, aby si zvolil systém jakým bude spolupracovat s partnerskými společnostmi. Ve firmě Profit Finance, stejně tak jako ve většině makléřských společností, se s partnerskými firmami komunikuje přes tzv. kontaktní osobu. Jedná se o vybraného zástupce z dané společnosti, který Vám poskytuje kompletní informace ohledně jejich produktŧ, pomáhá při řešení problémŧ týkajících se smluv atd. Osobně si myslím, ţe se jedná o nejlepší metodu spolupráce. Dŧleţité pro začínající zprostředkovatele v makléřské firmě je školení, především o pojistných produktech, prodejních dovednostech a komunikaci s klientem. Kladně hodnotím systém dohledu prostřednictvím tzv. garanta v počátečním období po dobu jednoho roku. Makléřské firmy, včetně Profit Finance, mají propracovaný motivační systém, který nutí 54

k prodejní aktivitě a zároveň dává moţnosti ke kariérnímu a odbornému rŧstu. Nejaktivnější v pořádání rŧzných školení z partnerských společností firmy Profit Finance je pojišťovna Kooperativa.

55

SEZNAM POUŢITÝCH ZDROJŦ MONOGRAFICKÉ PUBLIKACE [1] DUCHÁČKOVÁ, Eva. Principy pojištění a pojišťovnictví. 3.vyd. Praha: Ekopress, 2003, 2005, 2009. ISBN 978-80-86929-51-4 [2] KUTINA, Zdeněk. Vademecum pojišťovacího makléře. 1.vyd. Praha: Havlíček Brain Team, 2005. ISBN 80-903609-0-4 [3] PÁLENÍK,Vladislav. Základy pojišťování především prŧmyslových a podnikatelských rizik. Praha: Linde, 2007. ISBN 978-80-7201-644-0 INTERNETOVÉ ZDROJE [4] Česká národní banka: Zpráva o výkonu dohledu nad finančním trhem 2010. Dostupný z pdf souboru: [5] Exportní garanční a pojišťovací společnost: Profil společnosti. Dostupný na www: < http://www.egap.cz/o-nas/profil-spolecnosti/index.php> [6] Hasičská vzájemná pojišťovna: Profil společnosti: Dostupný na www: [7] BOKŠOVÁ, Jiřina. Solvenstnost I a II v pojišťovnictví. vyd. Praha: Fakulta financí a účetnictví, katedra financí a účetnictví Vysoká škola ekonomická. Dostupné v pdf souboru: http://cfuc.vse.cz/media/cfuc/2006/cfuc_2006-03_127.pdf [8] Časopis IT Systems. Rok 2005. IT Systems 03/2005. Solvency II: Dŧsledky pro řízení rizik v pojišťovnictví. Dostupný na www: [9] Asociace českých pojišťovacích makléřŧ. Publikace. Ročenka AČPM 2010-2011. Dostupné v pdf souboru: 56

[10] Asociace českých pojišťovacích makléřŧ. Publikace. 15 let AČPM – 15 let úspěšné reprezentace profese. Dostupné v pdf souboru: [11] Asociace českých pojišťovacích makléřŧ. O Asociaci. Dostupný na www: < http://www.acpm.cz/index.php?action=section&id=7910>. [12] Asociace českých pojišťovacích makléřŧ. Dokumenty. Kodex etiky. Dostupný na www: . [13] Pojišťovna roku. Historie soutěţe. Dostupný na www: . [14] Pojišťovna roku. O anketě. Dostupný na www: . [15] Pojišťovna roku. Úvod. Dostupný na www: . [16] Profit Finance. Dostupný na www: . [17] Česká asociace pojišťoven. O nás. Výroční zpráva 2010. Dostupný na www: . [18] Lloyd’s of London. About us. Dostupný na www: . [19] Lloyd’s of London. History. Dostupný na www: . [20] Wikipedia. Lloydŧv rejstřík. Dostupný na www: .

57

Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři

Recommend Documents