survive

1   

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian Dalam persaingan bisnis yang semakin erat, setiap perusahaan dituntut untuk selalu meningkatkan kinerja kerjanya agar dapat tetap bertahan/survive. Perusahaan tidak hanya dituntut untuk menghasilkan produk yang competive sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, tetapi juga dituntut untuk dapat berkomunikasi secara efektif dengan pihak-pihak terkait. Seiring dengan perkembangan perekonomian dan teknologi yang semakin pesat menyebabkan ketatnya persaingan diantara produsen penyedia barang dan jasa. Kondisi ini memaksa perusahaan perlu melakukan pendekatan strategi pemasaran yang matang namun fleksibel dalam mempromosikan barang atau jasa yang dihasilkan. Perusahaan tidak dapat hanya mengandalkan produk yang berkualitas dan harga yang kompetitif untuk itu dibutuhkan sebuah langkah membangun pemasaran bisnis ke bisnis dengan pendekatan yang lebih intensif kepada pelanggan dan konsumen. Dalam industri bisnis, penjualan produk dan jasa menjadi tonggak utama untuk kelangsungan bisnis.Produk dan jasa yang dihasilkan diharapkan dapat diterima dan digunakan oleh masyarakat.Namun, seringkali pelaku usaha memfokuskan suatu bisnis hanya kepada manfaat dan kelebihan produk. Sebagus apapun suatu produk dan jasa tidak akan bisa terlihat bagus jika tidak dikemas dengan baik. Bagian yang berfungsi untuk mengemas produk dan jasa tersebut adalah kegiatan promosi. Promosi bertujuan untuk mengenalkan

2   

suatu produk dan jasa kepada konsumen. Untuk mengenalkan produk dan jasa tersebut agar di kenal oleh masyarakat, perusahaan atau pelaku bidang usaha, memerlukan suatu promosi yang tepat agar konsumen memahami produknya dan juga membujuk konsumen untuk menggunakan produk dan jasa tersebut. Dalam bukunya, Phillip Kotler dan Gary Armstrong menyebutkan promosi sebagai aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan untuk membelinya1. Tidak dpat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi komunikasi pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era reformasi berkembang pesat, maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha. Istilah promosi juga diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep dan gagasan. Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai “the coordination of all seller-iniated efforts to setup channels of information and persuasion to sell goods and service or promote and idea” 2 (koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan)Walaupun komunikasi antara penjual dan konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari bauran pemasaran, namun sebagian besar komunikasi berlangsung di bagian promosi yang diawasi dan telah direncanakan.

                                                             1

Phillip Kotler and Gary Armstrong.Prinsip – Prinsip Pemasaran edisi 11. Jakarta: Erlangga, 2008, 63. 2 Morissan.Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana, 2010,16.

3   

Tanpa adanya promosi, konsumen tidak akan mengenali produk apa yang sedang diluncurkan, dan tentunya tidak akan memperoleh laba secara signifikan dari suatu bisnis tersebut. Dari kedua pengertian tersebut diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi sangat dibutuhkan untuk mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk memilih produk dan jasa yang ditawarkan serta dapat meningkatkan nilai penjualan produk dan jasa.Untuk mencapai suatu target dari promosi tersebut dibutuhkan strategi promosi agar apa yang telah direncanakan dapat berjalan dengan baik. Strategi promosi adalah strategi yang dilakukan dalam bentuk kegiatan yang berfungsi untuk membeli.Strategi promosi yang tidak tepat dapat menyebabkan kebingungan untuk konsumen dalam memahami produk yang diluncurkan. Strategi promosi harus melihat dari bagaimana target yang akan dicapai, sasaran demografiknya dan aspek-aspek lain yang akan dibahas oleh peneliti di bab selanjutnya. Beda pelaku usaha akan memiliki strategi promosi yang berbeda pula. Strategi promosi harus dilakukan dengan bijak karena berhubungan dengan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh perusahaan sekaligus dampak negatifnya. Strategi promosi akan bisa berguna dengan optimal bila didukung dengan perencanaan yang terstruktur dengan baik. Perusahaan yang unggul adalah mereka yang dengan tangkas menyiasati perubahan bisnis dan dapat memanfaatkan peluang-peluang yang ada dengan sesuatu yang hal yang efektif dan efisien, salah satunya melalui komunikasi pemasaran secara baik bagi para pelanggannya, sehingga hubungan antara

4   

produsen atau perusahaan dengan pelangganya akan semakin erat dan harmonis. Salah satu strategi komunikasi pemasaran yang baik adalah dengan melakukan promosi penjualan. Promosi telah didefinisikan sebagai koordinasi dari semua penjual yang diprakarsai upaya untuk mengatur saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau mempromosikan ide. Pengetian promosi yang dikemukakan oleh Philip Kotler promosi meliputi seluuh alat-alat di dalam bauran promosi untuk melakukan komunikasi persuasif. Selain itu Kotler juga mengatakan bahwa unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu Advertising, merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar, Sales Promotion, berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa, Public relation and publicity, berbagai program untuk mempromosikan dan/ melindungi citra perusahaan atau produk individual, Personal Selling, Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untu melakukan suatu persentasi, menjawab langsung dan menerima pesan, Direct Marketing, penggunaan surat, telepon, faksimil, atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan. Promosi penjualan adalah bagian dari bauran promosi. Promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai pengaruh secara langsung yang menawarkan nilai tambah atau insentif sebuah produk yang ditunjukan kepada distributor ataupun pelanggan dengan tujuan untuk melakukan penjualan secara langsung atau jangka panjang dan bagi para konsumen yang terlanjur membeli suatu merek, promosi

5   

konsumen dapat dapat menjadi insentif tambahan bagi mereka untuk tetap loyal hal ini dikarenakan sebagaian konsumen cenderung membeli suatu produk atau jasa didasarkan pada tawaran-tawaran lainnya, maka pemberian tawaran yang menarik secara rutin akan membuat mereka atau custumer relative loyal pada suatu merek yang dipromosikan. Melihat jenis produk yang ditawakan oleh perusahaan bosowa adalah semen maka unit ini merupakan salah satu usaha andalan yang dimiliki oleh bosowa. Produksi unit ini meliputi proses penggunaan bahan baku, proses produksi semen hingga proses pengiriman kepada konsumen . Setiap tahapan proses dilakukan secara profesional dengan bantuan para tenaga ahli dibidangnya. Unit usaha Semen Bosowa sendiri terbagi menjadi dua perusahaan yakni PT Semen Bosowa Maros dan PT Semen Bosowa Indonesia. Kedua perusahaan cabang ini memiliki tugas masing-masing dalam mengelola bisnis semen. Di antaranya PT Semen Bosowa Maros memproduksi semen secara full integrated dengan total produksi sebesar 2 juta ton klinker semen per tahun dan 2,4 juta ton semen per tahun. Pabrik semen ini berpusat di Maros, Sulawesi Selatan. Sedangkan PT Semen Bosowa Indonesia memproduksi semen secara semi integrated (grinding). Pabrik ini mampu menghasilkan semen sebesar 1,2 juta ton per tahun. Selain itu, Semen Bosowa juga membangun beberapa pabrik semen di beberapa tempat lainnya, seperti Baru (Sulawesi Selatan), Ciwandan (Banten), Banyuwangi (Jawa Timur), Rembang (Jawa Tengah), dan Sorong (Papua Barat).

6   

Dalam perkembangannya, Semen Bosowa juga ikut andil dalam dunia pesepakbolaan Indonesia. Salah satunya dengan menjadi sponsor utama bagi klub sepakbola asal Makassar yakni PSM Makassar pada musim 2013 ini. Semen Bosowa sempat menemui sedikit kendala pada awal tahun 2013 ini. Perusahaan mengalami kemunduran saat cuaca ekstrem melanda Indonesia. Hal ini terjadi lantaran distribusi bahan baku yang terhambat karena kapal pengangkut bahan baku terhenti di pelabuhan. Dengan terjadinya ini, membuat produksi semen anjlok hingga mencapai 20%. Penyebab lain adalah belum diselesaikannya tender proyek penambahan kapasitas di beberapa pabrik. Selain itu pabrik semen ini selalu melakukan kegiatan-kegiatan guna mendukung Pemerintahan, salah satu yang baru saja diluncurkan pada bulan Februari 2013 adalah pengoperasian Batching Plant atau mesin pembuat beton untuk men-suplai kebutuhan semen bagi pembangunan Bandara Samarinda Baru (BSB). Perkembangan ekonomi yang sangat pesat di Negara kita khususnya pada bidang pembangunan gedung dan perhubungan, hal ini sejalan dengan kegiatan usaha dari pabrik Semen Bosowa sebagai salah satu Badan Usaha Milik Swasta yang bergerak dibidang pembangunan Prasarana Ekonomi yang penting untuk mencari dan menyelesaikan masalah pembangunan Ekonomi di Indonesia khususnya di Kawasan Indonesia Bagian Timur. Prasarana pemukiman penduduk terutama prasarana perhubungan jalanan dan jembatan adalah sangat vital sebagai kebutuhan penduduk dan kebutuhan pembangunan masyarakat terutama Pembangunan Ekonomi.

7   

Keberadaan pabrik Semen Bosowa di Kawasan ini adalah merupakan rahmat, karena : 1) Dapat memenuhi permintaan masyarakat untuk pembangunan dan rehabilitasi kebutuhan primer yaitu tempat tinggal / perumahan pemukiman. 2) Dapat memenuhi pembangunan gedung untuk kebutuhan berbagai sektor misalnya sektor pendidikan dengan gedung persekolahan / perkuliahan, sektor lainnya sebagai gedung perkantoran dll. 3) Dapat mendorong terciptanya pembangunan dan rehabilitasi jalanan / jembatan terutama di kawasan Indonesia Bagian Timur. 4) Dapat merangsang terciptanya stabilitasi harga semen dengan adanya persaingan antar pabrik Semen Bosowa dengan pabrik Semen lainnya dalam bidang pemasaran khususnya dalam hal penawaran semen. Hal ini dapat mendorong adanya persaingan atau kemitraan antara berbagai pabrik semen di kawasan ini. Pabirk Semen Bosowa diharapkan dapat hidup dan berkembang guna memenuhi kebutuhan Pembangunan Ekonomi masyarakat dan negara seperti di kemukakan tersebut. Hal ini dapat terpenuhi apabila perusahaan ini menggunakan metode modern yaitu menerapkan manajemen teori terutama manajemenn keuangan pada perusahaan ini. Jika perusahaan produksi atau pabrik Semen Bosowa ini jika menerapkan manajemen keuangan, maka perlu menyusun suatu perencanaan keuangan yaitu Anggaran (Budget) yang dapat menjadi pedoman didalam perolehan terutama

8   

untuk penggunaan keuangan di dalam kegiatan produksi dan pemasaran Semen Bosowa. Selain itu, Anggaran keuangan yang dimaksud dapat menjadi alat control (pengawasan) dalam rangka manajemen perusahaan yang baik (sesuai teori manajemen). Telah diketahui bahwa fungsi pemasaran yaitu perencanaan, pengorganisasian,

pelaksanaan,

dan

pengawasan.

Dalam

penelitian

ini

dikemukakan mengenai fungsi pengawasan di bidang keuangan (anggaran keuangan). Dalam penyusunan anggaran sebagai penentu sasaran dalam konteks organisasi, konflik perbedaan kekuasaan dan ketidakpastian tidak bisa dihindari. Prosedur teknis penyusunan anggaran terdapat proses tawar menawar dimana para manajer di berbagai bidang bersaing untuk memperoleh sumber daya organisasi, anggaran yang berhasil disusun merupakan bagian dari kehidupan organisasi. Anggaran merupakan alat bantu yang banyak dipergunakan oleh berbagai organisasi besar, kecil, pemerintah, swasta, pencari laba maupun non profit, selain berfungsi untuk koordinasi, mengkomunikasikan tujuan dan rencana yang dikuantifikasikan, otoritas pengeluaran, evaluasi, dan memberikan motivasi dan standard bagi karyawan pada Pabrik Semen Bosowa di Kabupaten Maros. Oleh karena itu, pada akhir periode anggaran biasa terjadi selisih anggaran (the excess budget) yang menguntungkan (profitable) atau tidak menguntungkan (unfavorable) dalam intensitas yang besar dan kecil. Selisih

tersebut bisa

disebabkan karena ketidaksengajaan, bisa pula karena ada unsur kesengajaan,

9   

sebab yang pertama dengan faktor ketidakpastian yaitu sewaktu menyusun anggaran adanya ketidakpastian disertai dengan ketidakmampuan metode-metode perencanaan yang dipergunakan manajemen dalam mengakibatkan angka-angka dalam perkiraan yang cenderung tidak tepat, unsur kesengajaan bisa pula mengakibatkan disusunnya angka-angka anggaran yang cenderung bias, para manajer mungkin dengan sengaja mempengaruhi proses penyusunan anggaran untuk memperoleh anggaran yang sama dengan taksiran terbaik mengenai apa yang akan terjadi, faktor kedua ini berhubungan dengan perilaku organisasi. Menyadari besarnya fungsi dan peranan anggaran didalam menuju operasional perusahaan, maka Pabrik Semen Bosowa telah memanfaatkan anggaran untuk berbagai macam keperluan terutama yang menyangkut perencanaan

dan

pengendalian

biaya

operasional

khususnya

dalam

mengoptimalkan laba perusahaan Perkembangan Perusahaan semen di Indonesia sangat pesat dan mempunyai peranan yang sangat penting dalam pembangunan. Banyaknya perusahaan semen yang ada di Indonesia membuat persaingan pasar semakin ketat. Semakin banyaknya persaingan antar perusahaan akan menuntut setiap perusahaan untuk meningkatkan kinerja perusahaannya agar tetap eksis dalam menghadapi persaingan pasar. Suatu perusahaan agar tetap eksis harus memiliki srategi guna memenangkan persaingan pasar dan meningkatkan penjualan. PT Semen Bosowa adalah perusahaan semen yang menguasai produksi di Indonesia. Bosowa berasal dari 3 kata yaitu BO berarti bone, SO berarti Soppeng, dan WA berarti Wajo. satu-satunya korporasi swasta nasional yang memproduksi

10   

semen di Kawasan Timur Indonesia3. Selebihnya, industri semen diramaikan oleh investor asing dan Badan Usaha Milik Negara (BUMN). – PT Semen Bosowa menargetkan investasi senilai Rp 6,5 triliun hingga 2015.investasi itu terkait upaya perseroan meningkatkan produksi semen hingga 10 juta ton per tahun, atau sebesar 20% dari total kebutuhan semen nasional pada 2015. Investasi tersebut tidak lepas dari niat manajemen perusahaan untuk mendukung upaya pemerintah dalam percepatan pembangunan infrastruktur, Semen Bosowa akan mengambil bagian dalam mendukung upaya pemerintah pusat dan pemerintah daerah mendorong pembangunan infrastruktur. Semen Bosowa adalah pendatang baru di pasar semen nasional.Produk ini baru lahir paska krisis ekonomi tahun 1998.Meski menyandang posisi bungsu, toh kinerja Semen Bosowa termasuk sangat oke. Ketika awal berdiri, kapasitas produksinya baru 1,8 juta ton per tahun di mana-mana. Penyebaran produk semen bosowa belum merata di Indonesia dikarenakan banyaknya competitor lain yang telah merambah di industry semen seperti Semen Tonasa, Holcim, Tiga Roda, CONCH, Gresik, Merah Putih, Semen Padang, Semen Garuda sehingga semen bosowa ingin lebih mengenalkan produk semennya tersebut terhadap khalayak. Dengan pertumbuhan bisnis dan ekspansi yang berkelanjutan, pada tahun 2015 7,2 juta ton dengan pabrik yang tersebar di mana-mana. Dalam jangka berkomunikasi dengan pihak pemerintah daerah, memberikan sponshorship kegiatan di daerah, melaksanakan forum gathering dengan toko di setiap daerah.                                                              3

 Website dan Company Profile PT. Semen Bosowa (2011). Diakses pada tanggal 05 juni 2015 dari http://www.semenbosowa.co.id  

11   

Termasuk kita publikasikan Semen Bosowa dengan iklan di televisi, radio dan event khusus yang kita selenggarakan secara periodik dan kontinyu. Yang paling penting dan pasti kita berikan jaminan atas konsistensi mutu produk semen Bosowa Semen Bosowa setiap hari nantinya dari pabrik saja menjual sekitar 13.000 ton perhari adalah sebagian besar jenis semen PCC (Portland Composite Cement ) dan lainnya adalah jenis OPC (Ordinary Portland Cement). Pada dasarnya semen harus mengikuti standar yang ditentukan yaitu untuk Indonesia dengan menggunakan SNI (Standar Nasional Indonesia) dan sebagai referensi standar asing adalah memenuhi standard Amerika ASTM, Jerman DIN, Inggris BS, Jepang JIS, dll. sesuai dengan permintaan konsumen. Sehingga dapat dikatakan kualitas semen dibndingkan dengan kompetitor tidak banyak berbeda, kecuali ada permintaan khusus. Kinerja pabrik saat ini dalam kedaan bagus dan produknya relatif tidak ada masalah meskipun harus banyak dilakukan efisiensi karena kenaikan biaya energi ( panas dan listrik ) dan suasana pasar yang agak menurun denga sibuknya Pemilihan Legislatif dan Pemilihan Presiden yang baru saja selesai, diharapkan pada semester II ini diharapkan keadaan pasar bisa meningkat. Saat ini bisnis Semen Bosowa masih dalam perjalanan peningkatan yang serius, sehingga setiap tahun pasti mengalami pertumbuhan dan dan kenaikan.

12   

Bahwa setiap tahun terjadi peningkatan kapasitas produksi artinya juga akan terjadi peningkatan volume penjualan sehingga tahun terakhirlah yang mempunyai pendapatan terbesar. Saat ini omset penjualan untuk Semen Bosowa tahun 2014 sekitar Rp2,8 triltun rupiah per tahun dan market share kita secara nasional sekitar 8 % dan ke depan kita akan naik terus.Pertumbuhan pasar secara nasional tahun ini kita harapkan bisa mencapai 8% Semen Bosowa berada kita harapkan lebih dari itu. Dalam menjalankan dan membesarkan perusahaannya PT SEMEN BOSOWA ini tidaklah berjalan mulus karena seiring waktu berjalan para pesaing bermunculan satu persatu. Para kompetitor menawarkan produk yang sama dan dengan harga yang kompetitif. Menjamurnya perusahaan produk semen dalam dunia bisnis dan para kompetitor dalam bidang ini menjadi salah satu indikator bahwa bisnis semen menjadi pilihan yang sangat diminati dalam dunia bisnis usaha.Sehingga secaraotomatis, semakin pesat pula perkembangan perusahaan atau pelaku usaha penyedia produk di bidang bisnis semen. Dengan demikian strategi promosi menjadi salah satu faktor yang sangat penting untuk dijalankan agar eksistansi suatu perusahaan atau pelaku usaha bisa konsisten dan dapat memperoleh laba yang diharapkan. Peningkatan penjualan yang dialami oleh PT.SEMEN BOSOWA tentunya tidak luput dari strategi promosi yang dilakukan. Dalam memperkenalkan dan memasarkan produk SEMEN BOSOWA memerlukan strategi promosi yang baik dan jitu agar para pebisnis di dunia industri semen sadar bahwa produk dari

13   

SEMEN BOSOWA ini adalah produk terbaik dalam mendukung di Indonesia sehingga tidak perlu melirik kompetitor lain. Melihat dari peningkatan penjualan yang tinggi ini, peneliti ingin mengkaji dan

mendalami

Strategi

promosi

PT.

SEMEN

BOSOWA

dalam

memperkenalkan dan memasarkan produknya kepada konsumen. Oleh karena itu, peneliti ingin meneliti lebih jauh dalam skripsi inidengan judul “Strategi promosi PT SEMEN BOSOWA dalam meningkatkan penjualan produk tahun 2014” 1.2 Fokus Penelitian Dari paparan diatas pada latar belakang masalah, pemasar dalam era globalisasi ini harus dapat melihat peluang dalam ketatnya tingkat persaingan dalam dunia bisnis. Salah satu yang harus diperhatikan dalam melakukan kegiatan promosi yang telah ditentukan adalah penggunaan tools seperti sales protions, publicity, advertising, personal selling untuk mengkomunikasikan produk ataupun jasa. Promosi adalah hal-hal yang berkaitan dengan perencana pelaksanaan,dan pengendalian komunikasi persuasive. Untuk lebih terarah dan tidak keluar dari jalur tujuan penelitian Fokus utama dari penelitian ini adalah menjawab permasalahan penelitian yang dimulai dengan kata tanya bagaimana “how atau mengapa “why”., peneliti memusatkan perhatian kepada masalah yang sedang diteliti yaitu dengan yang sesuai dengan tahap-tahap penentuan strategi promosi yang dilakukan oleh PT Semen Bosowa dalam meningkatkan penjualan produk tahun 2014.

14   

sales promotion sebagai sarana komunikasi pemasaran telah memberikan banyak kesempatan perusahaan atau organisasi untuk menelaah lebih lanjut akan strategi promosi yang digunakan dalam komunikasi pemasaran yang mereka lakukan agar tepat guna. Penjabaran akan strategi promosi dan apa yang akan ditelaah tergambarkan dibawah ini dengan menjabarkan konsep manajemen ‘APIC’ (A) Analisa, (P), Perencanaan, (I), Implementasi, (C), Control, dengan analisa situasi dan deskripsi SWOT, penentuan tujuan komunikasi hingga pemilihan tools dari strategi sales promosi Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dijelaskan oleh peneliti maka dapat dirumuskan fokus penelitian sebagai “Bagaimana Strategi Promosi yang dilakukan oleh PT Semen Bosowa dapat menarik minat pembelian produk Semen Dalam Meningkatkan Penjualan Tahun 2014?” 1.3 Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan mendeskripsikan Strategi promosi yang dilakukanPT. SEMEN BOSOWA dalam meningkatkan penjualan tahun 2014. 1.4 Manfaat Penelitian 1.4.1

Manfaat Teoritis Penelitian yang dilakukan penulis diharapkan dapat memberikan rujukan

lebih lanjut terhadap penelitian – penelitian berikutnya tentang strategi promosisehingga penjelasan akan topik yang diangkat dalam tulisan ini dapat memberikan gambaran yang lebih jelas.

15   

1.4.2

Manfaat Praktis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan positif baik bagi

perusahaan yang menjadi subjek dalam penelitian ini maupun bagi praktisi yang memperdalam akan strategi promosi dan bagaimana hasil dari penelitian ini akan dapat membawa pencerahan akan penggunaan strategi promosi yang tepat untuk digunakan dan juga sebagai tambahan pengetahuan secara nyata mengenai konsep dan tahapan-tahapan strategi promosi. 1.4.3 Manfaat Sosial Dalam taraf sosial penelitian ini diharapkan dapat memberikan sebuah penjelasan yang lebih baik terhadap promosi dan dampaknya.Dengan mengerti bagaimana sebuah produk dipasarkan, konsumen akan menjadi konsumen pintar dalam melakukan pilihan akan sebuah produk dan mendapatkan apa yang terbaik.