STRATEGI PROMOSI CUKA APEL KALIMOSODO DI UD KALIMOSODO KEDIRI, JAWA TIMUR

STRATEGI PROMOSI CUKA APEL KALIMOSODO DI UD KALIMOSODO KEDIRI, JAWA TIMUR

SKRIPSI

MANIK RENTIANA H34066076

DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

0

RINGKASAN MANIK RENTIANA. Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo di UD Kalimosodo Kediri, Jawa Timur. Skripsi. Program Sarjana Agribisnis Penyelenggaraan Khusus. Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan ANNA FARIYANTI) Indonesia adalah negara yang kaya akan komoditas hortikultura dan memiliki potensi pasar yang besar. Dalam hal ini sektor hortikultura di Indonesia memberikan peran yang cukup besar dalam perekonomian. Peran tersebut diantaranya adalah sebagai penyedia bahan baku industri, penyedia bahan pangan masyarakat, sumber devisa negara, dan penyedia lapangan kerja. Salah satu komoditas hortikultura yang mempunyai peluang pasar untuk diusahakan adalah buah apel. Selain dapat dikonsumsi dalam bentuk buah segar, buah apel juga dapat dikonsumsi dalam bentuk olahan lain antara lain: Keripik apel, dodol apel, sari apel dan cuka apel. Diversifikasi dari produk apel tersebut untuk meningkatkan nilai tambah. Teknologi dan ilmu pengetahuan buah apel dapat diolah menjadi produk yang mempunyai lebih banyak nilai gizi dan dapat bermanfaat untuk kesehatan. Produk cuka apel adalah salah satu contoh produk yang mempunyai manfaat sebagai ”health food” yaitu makanan atau minuman yang membantu mempercepat proses penyembuhan suatu penyakit layaknya obat. UD Kalimosodo adalah salah satu produsen penghasil cuka apel dengan merek cuka apel kalimosodo. Perusahaan tersebut mengalami kendala dalam pemasaran khususnya dalam mempromosikan produknya agar dapat lebih dikenal oleh masyarakat. Penelitian ini bertujuan (1) Mengidentifikasi kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh UD Kalimosodo dalam mempromosikan produknya. (2) Menganalisis faktor-faktor yang menjadi unsur penyusun strategi promosi produk cuka apel. (3) Merumuskan alternatif strategi yang paling tepat untuk diaksanakan oleh UD Kalimosodo. Penelitian dilakukan di UD Kalimosodo di daerah Kediri, Jawa Timur. Waktu penelitian dilakukan pada bulan Februari sampai dengan bulan Maret tahun 2009. Responden dalam penelitian ini sebanyak dua orang dimana responden tersebut dianggap paling memahami situasi internal dan eksternal perusahaan. Dalam menentukan alternatif strategi ini menggunakan alat analisis PHA (Proses Hierarki Analitik). Pada penelitian ini terdapat dua bagan hierarki, yaitu hierarki untuk menentukan Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi cuka apel Kalimosodo dan hierarki untuk pemilihan strategi yang tepat bagi UD Kalimosodo berdasarkan faktor kendala yang dihadapi dan faktor pendukung yang dimiliki. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh UD Kalimosodo pada saat sekarang adalah melakukan kegiatan periklanan yaitu dengan penyebaran brosur dan iklan media cetak serta media elektronik. Kegiatan periklanan melalui media cetak antara lain dengan menggunakan Koran lokal yaitu Koran jawa pos untuk wilayah Jawa Timur, sedang untuk wilayah lain iklan yang digunakan yaitu menggunakan koran lokal daerah sesuai wilayah penyebaran produk. Sedangkan untuk media elektronik UD Kalimosodo mengiklankan produknya melalui televisi lokal (TVRI Surabaya), radio daerah, dan memasang iklan di Internet Kegiatan promosi ini dilakukan untuk tujuan menginformasikan produknya kepada masyarakat luas. Kegiatan promosi ini mempunyai beberapa keunggulan antara

0

lain penerimaan luas, tingkat kepercayaan tinggi, jangkauan pasar yang luas dan bersifat fleksibel. Tetapi kegiatan periklanan yang dilakukan UD Kalimosodo tidak bersifat continue, karena disesuaikan dengan anggaran yang dimiliki oleh perusahaan. Kegiatan promosi yang lain yang dilakukan oleh UD Kalimosodo yaitu kegiatan promosi penjualan untuk pedagang perantara atau ritail, bentuk promosi yang dilakukan adalah dengan memberikan diskon kuantitas kepada distributor yaitu berupa potongan harga terhadap sejumlah barang yang dibeli oleh distributor. UD Kalimosodo juga melakukan promosi penjualan untuk konsumen akhir, yaitu berupa pemberian souvenir kepada konsumen akhir berupa kaos, topi, kalender, buku agenda dan payung. Tujuan pemberian souvenir ini untuk merangsang pembelian berulang oleh konsumen. Berdasarkan hasil analisis dengan menggunakan metode PHA pada hierarki pertama dapat diketahui tujuan utama UD Kalimosodo dalam menjalankan kegiatan promosinya adalah memberikan informasi dan meningkatkan keberadaan produk dengan bobot (0,508). Hal tersebut menjadi prioritas utama karena produk cuka apel kalimosodo bukan merupakan produk baru, tetapi keberadaan di pasar belum terlalu luas karena informasi tentang keunggulan dan manfaat dari produk yang beredar di masyarakat masih terbatas. Hasil analisis pada hierarki kedua yaitu alternatif strategi promosi yang tepat berdasarkan kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki, menunjukkan bahwa UD Kalimosodo lebih memprioritaskan pendukung yang dimiliki dengan bobot (0,745). Pada hirarki kedua juga dapat diketahui alternatif strategi promosi yang tepat bagi UD Kalimosodo yaitu periklanan dengan bobot (0,519). UD Kalimosodo perlu meningkatkan kegiatan periklanan dengan memperbanyak alat media (brosur, stiker, leaflet, dan pamplet) serta meningkatkan kualitas dan kuantitas iklan elektronik. Dengan adanya periklanan diharapkan dapat menjangkau masyarakat luas. Selain dengan periklanan perusahaan juga perlu meningkatkan promosi penjualan khususnya kepada konsumen akhir. Hal ini dilakukan untuk merangsang pembelian.

1

ANALISIS PROMOSI CUKA APEL KALIMOSODO DI UD KALIMOSODO KEDIRI, JAWA TIMUR

MANIK RENTIANA H34066076

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk Memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

0

Judul Skripsi

: Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo di UD Kalimosodo Kediri, Jawa Timur

Nama

: Manik Rentiana

NIM

: H34066076

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Dr. Ir. Anna Fariyanti, M.Si NIP. 19640921 199003 2 001

Mengetahui, Ketua Departemen

( Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS ) NIP. 19580908 198403 1 002

Tanggal Lulus : ___________

0

PERNYATAAN Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul “Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo di UD. Kalimosodo Kediri, Jawa Timur” adalah karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Bogor, Agustus 2009

Manik Rentiana

0

RIWAYAT HIDUP Penulis lahir di Klaten pada tanggal 1 Januari 1983. Penulis merupakan anak bungsu dari enam bersaudara. Ayah bernama Harjo Sayeto dan Ibu bernama Tugiyem. Penulis mengawali pendidikan di Sekolah Dasar Negeri 01 Kranggan, selesai pada tahun 1995. Kemudian penulis melanjutkan ke Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 03 Delanggu, selesai pada tahun 1998.

Setelah itu

penulis melanjutkan ke Sekolah Menengah Umum Negeri 01 Polanharjo dan selesai pada tahun 2001. Pada tahun

2003

penulis

mendapatkan

kesempatan

melanjutkan

pendidikan ke bangku perguruan tinggi. Penulis diterima di jurusan Analisis Lingkungan, Fakultas Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam, Institut Pertanian Bogor dan selesai pada tahun 2006.

Setelah lulus dari Diploma penulis

melanjutkan kuliah di Program Sarjana Penyelenggaraan Khusus di Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

0

KATA PENGANTAR Syukur kepada Tuhan Yang Maha Kuasa atas segalanya sehingga skripsi yang berjudul “Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo di UD Kalimosodo Kediri, Jawa Timur” dapat diselesaikan.

Penelitian ini bertujuan untuk

mengetahui strategi promosi yang telah dilakukan oleh UD Kalimosodo, mengidentifikasi faktor-faktor penyusun strategi promosi dan merumuskan alternatif strategi yang paling tepat untuk diaksanakan oleh UD Kalimosodo. Dengan adanya skripsi ini diharapkan dapat memberikan manfaat dan pengetahuan bagi pembaca mengenai strategi promosi

Bogor, Agustus 2009 Manik Rentiana

0

UCAPAN TERIMA KASIH

Penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Sebagai bentuk rasa syukur kepada Allah, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada: 1.

Orang tua dan keluarga untuk doa dan dukungan yang diberikan. Semoga ini bisa menjadi kebanggaan untuk semua.

2.

Dr. Ir. Anna Fariyanti, M.Si selaku dosen pembimbing atas bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang diberikan kepada

penulis selama

menyusun skripsi ini. 3.

M. Firdaus, PhD selaku dosen evaluator yang telah memberi masukan kepada penulis.

4.

Ir. Netti Tinaprilla, MM selaku dosen penguji, yang telah banyak memberi saran dan kritik demi kesempurnaan penelitian ini.

5.

Dra. Yusalina, M.Si selaku komisi pendidikan (KOMDIK) yang telah memberikan masukan pada teknik penulisan.

6.

Fajar Subangkit, atas bantuan dan kesabaran kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi.

7.

Pihak UD Kalimosodo atas kesempatan, waktu, informasi dan dukungan yang diberikan.

8.

Anggreta Kadri, Emil A. Amrul dan teman-teman MAMI angkatan 1, 2, dan 3, terimakasih atas persahabatan yang indah.

9.

Teman-teman kosan ”lodu” 19 B. Terimakasih atas motivasinya.

Bogor, Agustus 2009

Manik Rentiana

0

DAFTAR ISI Halaman DAFTAR TABEL ..........................................................................

xii

DAFTAR GAMBAR .....................................................................

xiv

DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................

xv

I

PENDAHULUAN ............................................................... 1.1. Latar Belakang .............................................................. 1.2. Perumusan Masalah ...................................................... 1.3. Tujuan Penelitian .......................................................... 1.4. Kegunaan Penelitian ...................................................... 1.5. Ruang Lingkup Penelitian .............................................

1 1 4 8 8 8

II

TINJAUAN PUSTAKA ..................................................... 2.1. Karakteristik Buah Apel ................................................ 2.2. Definisi Cuka Apel ........................................................ 2.3. Penelitian Terdahulu .....................................................

9 9 12 15

III

KERANGKA PEMIKIRAN ............................................. 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis ........................................ 3.1.1 Strategi Promosi .................................................... 3.1.2 Strategi Bauran Promosi ...................................... 3.1.3 Faktor-faktor Penyusun Bauran Promosi ............. 3.1.4 Proses Hierarki Analitik ....................................... 3.2. Kerangka Pemikiran Operasional .................................

18 18 18 19 27 31 33

IV

METODE PENELITIAN .................................................. 4.1. Lokasi Dan Waktu Penelitian ....................................... 4.2. Jenis Dan Sumber Data ................................................. 4.3. Metode Pengumpulan Data ...........................................

35 35 35 35

V

GAMBARAN UMUM UD KALIMOSODO ................... 5.1. Sejarah Singkat Perusahaan .......................................... 5.2. Lokasi Perusahaan ......................................................... 5.3. Struktur Organisasi ........................................................ 5.4. Proses Produksi Cuka Apel ...........................................

44 44 45 45 46

VI

KEGIATAN PROMOSI CUKA APEL KALIMOSODO ......................................... 6.1. Kegiatan Strategi Bauran Promosi UD Kalimosodo Saat Ini .............................................. 6.1.1. Periklanan ........................................................... 6.1.2. Promosi Penjualan ..............................................

48 48 48 49

ix

VII

VIII

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI UD KALIMOSODO ......................................................... 7.1. Identifikasi Tujuan UD Kalimosodo Melakukan Kegiatan Promosi ...................................... 7.2. Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Promosi .......................................... 7.2.1. Analisis Model Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Cuka Apel UD Kalomosodo ................. 7.2.2. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal ................ 7.2.2.1. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Tingkat 2 ............................................... 7.2.3. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal ................... 7.3. Analisis Pemilihan Strategi yang Tepat ...................... 7.3.1. Identifikasi Kendala yang Dihadapi dan Pendukung yang Dimiliki UD Kalimosodo Dalam Menyusun Strategi Promosi ................... 7.3.2. Analisis Model Pemilihan Alternatif Strategi Promosi yang Tepat .............................. 7.3.3. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal ................ 7.3.4. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal ...................

51 51 52

55 57 57 63 66

66 69 70 76

KESIMPULAN DAN SARAN ......................................... 8.1. Kesimpulan .................................................................. 8.2. Saran .............................................................................

79 79 80

DAFTAR PUSTAKA .....................................................................

81

LAMPIRAN ....................................................................................

83

xix

DAFTAR TABEL Nomor 1.

Halaman Volume Expor Komoditas Buah-buahan di Indonesia Tahun 2003 - 2008 (Ribuan Kilogram) ..........................................

2

Nilai Impor Buah-buahan di Indonesia Tahun 2003 – 2008 (Ribu US$) ....................................................

2

3.

Kandungan Gizi Apel dalam 100 Gram Buah Apel ...........

3

4.

Daftar Produk Sejenis dengan Cuka Apel Kalimosodo di Apotik Deli, Bogor Tahun 2009 ........................................

5

Perbandingan Pangsa Pasar Produk Cuka Apel Kalimosodo dan Tahesta (Pesaing) di Setiap Apotik Wilayah Bogor dan Kediri .................................................................................

6

Target, Realisasi dan Hasil Penjualan Cuka Apel Kalimosodo Tahun 2005 – 2008 ........................................

7

7.

Kandungan Gizi dalam 100 Gram Cuka Apel ...................

13

8.

Sarana Komunikasi Bauran Promosi .................................

20

9.

Nilai Skala Banding Berpasangan ......................................

39

10.

Nilai Indeks Acak (RI) Matriks Berorde 2 Sampai 8 .........

42

11.

Besarnya Anggaran Biaya Iklan Media Cetak UD Kalimosodo Bulan Maret Tahun 2009 ...............................

49

Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2 ............................................

57

Susunan Bobot Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3 ............................................

59

Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Antar Elemen Pada Tingkat 4 ......................................................

61

Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2 ...........................

70

Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3 ..............................................

71

2.

5.

6.

12.

13.

14.

15.

16.

xi

17.

18.

Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 4 ...........................................

73

Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 5 ...........................................

74

xiii xii

DAFTAR GAMBAR Nomor

Halaman

1.

Lima M dalam Periklanan ..................................................

23

2.

Strategi Mendorong dan Strategi Menarik .........................

29

3.

Efektifitas Biaya Alat dan Promosi Berbeda Pada Tahap Kesiapan Pembeli yang Berbeda..........................................

29

4.

Kerangka Pemikiran Operasional ......................................

34

5.

Model Struktur Hierarki Proses Hierarki Analitik .............

37

6.

Matriks Pendapat Individu .................................................

39

7.

Matriks Pendapat Gabungan ..............................................

40

8.

Proses Produksi Cuka Apel di UD Kalimosodo ................

47

9.

Model Hierarki Keputusan Bagi Penentuan Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Cuka Apel UD Kalimosodo .........................................................

56

Hasil Pengolahan Vertikal Model Hierarki Keputusan Bagi Penentuan Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Cuka Apel UD Kalimosodo ...................

66

Model Hierarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat untuk Cuka Apel UD Kalimosodo ..................

69

Model Hierarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat untuk Cuka Apel Kalimosodo .........................

78

10.

11.

12.

xiii

DAFTAR LAMPIRAN Nomor 1.

2.

3.

4.

Halaman Output Expert Choice pada Identifikasi Faktor-faktor Penyusunan Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo ......

84

Output Expert Choice pada Hasil Penyusunan Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo ........................................

87

Output Expert Choice Pada Alternatif Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo ......................................................

88

Gambar Produk Cuka Apel Kalimosodo dan Tahesta (Pesaing) .............................................................................

89

xiv

I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Negara Indonesia adalah negara dengan jumlah penduduk kurang lebih sejumlah 229 juta jiwa yang umummnya bermata pencaharian sebagai petani, dimana sektor pertanian mempunyai peluang yang besar untuk dikembangkan. Sektor pertanian terdiri dari beberapa subsektor yaitu subsektor tanaman pangan, tanaman perkebunan, peternakan, perikanan, dan subsektor kehutanan. Buahbuahan

dan sayur-sayuran adalah komoditas pangan yang dihasilkan oleh

kegiatan usahatani hortikultura sehingga komoditas hortikultura dapat menjadi salah satu alternatif

yang dapat diandalkan dalam pengembangan sektor

pertanian. Dalam hal ini sektor pertanian di Indonesia memberikan peran yang cukup besar dalam perekonomian. Peran tersebut diantaranya adalah sebagai penyedia bahan baku industri, penyedia bahan pangan masyarakat, sumber devisa negara, dan penyedia lapangan kerja (BPS, 2008). Komoditas hortikultura khususnya buah-buahan memiliki potensi pasar yang besar karena tingkat permintaan yang relatif tinggi di pasar domestik maupun luar negeri. Beberapa macam buah yang menjadi unggulan Indonesia untuk bersaing dengan buah di luar negeri antara lain buah pisang, jambu biji, mangga, jeruk, rambutan, durian, dan buah apel. Buah-buahan mempunyai peluang yang besar untuk dikembangkan oleh para pelaku usahatani di Indonesia, karena permintaan terhadap buah-buahan yang semakin meningkat di pasar internasional. Pada Tabel 1 menunjukan bahwa pada tahun 2003 sampai tahun 2008 volume ekspor untuk buah-buahan mengalami fluktuasi.

Sedangkan permintaan luar negeri untuk buah apel dari Indonesia

masih relatif kecil yaitu sebesar 0,04 persen pada tahun 2007. Hal ini terjadi karena buah apel Indonesia belum mampu menembus pasar internasional karena kualitas yang kurang bersaing dibandingkan dengan negara lain.

Penurunan

volume ekspor apel terjadi pada tahun 2005 sebesar 0,58 persen. Hal ini terjadi karena pada tahun itu Indonesia hanya mengekspor buah apel ke negara Jepang dan Singapura.

1

Tabel 1. Volume Ekspor Komoditas Buah-buahan di Indonesia Tahun 2003-2008 (Ribuan Kilogram) Jumlah

No Komoditas

2003 2004 2005 2006 2007 244,65 1.197,49 3.647,03 4.443,19 2.378,46 1 Pisang 76,49 106,27 15,28 139,84 37,30 2 Jambu Biji 584,50 1.879,66 964,29 1.181,88 1.198,21 3 Mangga 1.403,78 2.046,22 1.248.56 1.140,74 1.100,96 4 Jeruk 396,09 Rambutan 603,61 134,77 5 2,91 2,63 2,16 Durian 13,70 6 Apel 60,59 254,63 2,38 38,49 35,18 7 Sumber : Direktorat Jenderal Hortikultura, Departemen Pertanian 2009 Keterangan *: Data laporan sementara sampai dengan bulan September 2008

2008* 1.969,87 54,43 1.908,00 1.443,21 724,77 32.615

15,16

Kondisi pada Tabel 2 tersebut menunjukan bahwa komoditas buah impor sangat menyaingi buah lokal baik dari segi harga, kuantitas, dan kontinuitas. Produk impor mempunyai daya tarik lebih baik dari segi harga, bentuk, rasa maupun pengemasannya. Kurangnya promosi, buruknya kualitas, serta masih sedikitnya diversifikasi produk di Indonesia menyebabkan buah lokal semakin ditinggalkan oleh konsumen. Selain itu, peningkatan volume dan nilai impor juga dipengaruhi oleh faktor selera dan gengsi masyarakat Indonesia Salah satu buah yang mempunyai nilai impor yang tinggi adalah buah Apel (malus sylvestris Mill). Pada Tabel 2 dapat dilihat nilai impor buah apel terus mengalami peningkatan setiap tahunnya, pada tahun 2007 nilai impor buah apel sebesar 46,66 persen.

Dilihat dari besarnya impor buah apel, dapat

disimpulkan bahwa permintaan akan buah apel di Indonesia cukup besar sehingga petani apel di Indonesia mempunyai potensi untuk mengembangkan buah apel tersebut dengan kualitas yang baik sehingga produk apel di Indonesia dapat bersaing dengan apel luar negeri. Tabel 2 Nilai Impor Buah-Buahan di Indonesia Tahun 2003-2008 (Ribuan US$) No 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Nilai

Komoditas Pisang Jambu Biji Mangga Jeruk Rambutan Durian Apel

2003 403,85 280,65 427,45 49.239,58 1,78 3.971,54 61.822,69

2004 188,84 242,60 445,71 51.831,71 63.363,42

2005 400,86 186,78 437,35 46.990,37 7.527,92 66.225,07

2006 168,41 158,08 627,16 71.822,47 15.406,41 90.097,26

2007 2008* 39,22 65,50 149,56 78,20 725,38 603.661 98.003,93 124.058,90 64,27 28.681,99 30.829,56 111.686,21 98.697,34

Sumber : Direktorat Jenderal Hortikultura, Departemen Pertanian 2009 Keterangan *: Data laporan sementara sampai dengan bulan September 2008

2

Di Indonesia terdapat beberapa varietas tanaman apel yang telah dikembangkan yaitu Anna, Rome Beauty, Manalagi, dan Hwanglin. Tanaman apel yang tumbuh dan dibudidayakan di Indonesia hanya terdapat di dua provinsi penghasil apel yaitu daerah Jawa Timur dan Nusa Tenggara Timur. Kota Batu Malang Jawa Timur dijadikan daerah penghasil tanaman apel yang telah mengalami perkembangan pesat dan berkelanjutan, namun demikian perkembangan tanaman apel ini tidak diikuti oleh daerah-daerah produksi apel yang lain (Pasuruan, Nusa Tenggara Timur). Hal ini menyebabkan kemampuan Indonesia untuk mencukupi kebutuhan buah apel di dalam negeri relatif kecil dan hanya sebagian kecil juga buah apel Indonesia dapat diekspor sehingga nilai impor lebih besar. Hal ini disebabkan oleh banyaknya masyarakat Indonesia yang mengkonsumsi buah apel impor dibandingkan dengan buah apel dalam negeri. (BPS, 2008) Apel banyak diminati oleh masyarakat karena mempunyai tekstur yang renyah, mempunyai rasa yang segar serta nilai gizi yang tinggi. Kandungan gizi apel dalam 100 gram buah apel dapat dilihat pada Tabel 3. Apel mempunyai kandungan karbohidrat yang cukup tinggi sebesar 14.9 gram sehingga baik dikonsumsi untuk program diet sebagai pengganti makanan pokok. Tabel 3. Kandungan Gizi Apel dalam 100 gram Buah Apel Nomor Nama zat Gizi Satuan Kandungan 1 Energi Kalori 2 Protein Gram 3 Lemak Gram 4 Karbohidrat Gram 5 Kalsium Miligram 6 Fosfor Miligram 7 Vitamin B1 Miligram 8 Vitamin B2 Miligram 9 Vitamin C Miligram 10 Vitamin A RE 11 Niacin Miligram 12 Besi Miligram 13 Serat Gram

58,0 0 0,3 0 0,4 0 14,9 0 6,0 0 10,0 0 0,0 4 0,03 5,00 24,00 0,10 1,30 0,70

Sumber : Direktorat Jenderal Hortikultura, Departemen Pertanian 2009

3

Akibat jumlah produksi apel yang tinggi dan kualitas buah apel yang kurang baik menyebabkan ketersediaan buah apel menjadi melimpah dan tidak termanfaatkan. Agar produk tersebut mempunyai nilai ekonomi yang tinggi maka buah apel tersebut dapat diolah menjadi produk lain yang dapat memberian nilai tambah. Buah apel dapat diolah menjadi dodol, jus, keripik, selai, sari apel, dan cuka apel. Cuka apel adalah salah satu contoh produk yang dikembangkan oleh beberapa industri yang memenuhi kebutuhan masyarakat akan produk kesehatan. Kesadaran masyarakat akan pentingnya kesehatan dan semakin banyaknya masyarakat yang beralih dari mengkonsumsi obat kimia menjadi obat herbal menjadikan produk cuka apel layak diproduksi. Sekitar tahun 1990 cuka apel mula dikembangkan di Indonesia dengan bahan baku buah apel asli Indonesia. Bahkan bisa dikatakan, minum cuka apel adalah salah satu cara untuk bisa memperoleh manfaat apel secara optimal. Salah satu produsen yang mempelopori pengolahan buah apel menjadi cuka apel adalah UD Kalimosodo yang berlokasi di kota Kediri Jawa Timur. Cuka apel yang diproduksi UD Kalimosodo menggunakan bahan baku apel Anna, yang banyak dibudidayakan di Kota Batu karena pertumbuhan yang sangat cepat dan mempunyai kadar asam yang tinggi sehingga cocok untuk produk cuka apel.

1.2 Perumusan Masalah UD Kalimosodo adalah salah satu produsen penghasil produk suplemen kesehatan berbasis komoditas pertanian yaitu buah apel. Usaha ini berlokasi di daerah Kediri Jawa Timur. Produk cuka apel yang diproduksi oleh unit dagang Kalimosodo ini baru dipasarkan di wilayah Jawa Timur dan beberapa kota di Jawa Barat antara lain Bogor dan Karawang, dan wilayah Timur Indonesia yaitu Makassar dan Papua. Selain masih kurangnya pengetahuan masyarakat tentang manfaat dari cuka apel, faktor persaingan juga menjadi alasan UD Kalimosodo belum melakukan ekspansi ke daerah-daerah lain. Pesaing dari produk cuka apel bukan hanya berasal dari produk yang sejenis yaitu cuka apel melainkan produk-produk lain yang memberikan manfaat dan fungsi yang sama seperti manfaat yang

4

diberikan produk cuka apel. Masih sedikit pesaing yang memproduksi cuka apel seharusnya dapat membuka peluang pasar yang lebih besar. Produk cuka apel Kalimosodo memposisikan mereknya di pasar agar dapat bertahan dalam persaingan dengan pesaing yang paling kuat. Nama-nama produk sejenis dengan cuka apel Kalimosodo dapat dilihat pada Tabel 4. Apotik Deli dijadikan untuk pengambilan sample data produk sejenis karena banyak merek cuka apel dijual di apotik tersebut. Tabel 4. Daftar Produk Sejenis dengan Cuka Apel Kalimosodo di Apotik Deli, Bogor Tahun 2009 No

Nama Produk

Produksi

1

Cider Vinegar

SNW Find Food

2

HJ Heinz

Heinz Co USA

3

Raga Sari

4

Tahesta

Raga Sari Nusantara Beverages PT Tirta Sarana Sukses

5

Kalimosodo

UD Kalimosodo

Impor

Ukuran (ml) 473

Harga (Rp) 36090

Impor

473

28900

Malang

300

19500

Surabaya

300

20000

Kediri

250

20000

Asal

Selain bersaing dengan produk lokal cuka apel Kalimosodo harus bersaing dengan produk-produk impor. Cuka apel Kalimosodo mempunyai Rp 20.000 dengan ukuran 250 ml dan harga ini sedikit lebih mahal di pasaran, harga yang mahal ini karena disesuaikan dengan biaya produksi yang dikeluarkan oleh UD Kalimosodo. Pesaing utama dari produk cuka apel Kalimosodo adalah produk cuka apel Tahesta, hal ini dikarenakan produsen produk cuka apel Tahesta lebih banyak melakukan promosi keberbagai wilayah di seluruh Indonesia sehingga produk pesaing ini lebih banyak berada di pasar dari pada produk cuka apel Kalimosodo. Berdasarkan Tabel 5 pesaing yaitu cuka apel merek Tahesta masih mendominasi pasar. Berdasarkan jumlah barang yang beredar di 22 apotik yang berada di wilayah Bogor Tahesta menjual produknya sebanyak 15 botol per apotik (66,67%), dimana cuka apel Kalimosodo masih berada jauh di bawah produk Tahesta. Untuk Wilayah Kediri ternyata produk pesaing juga masih berada di atas dari produk cuka apel Kalimosodo dengan pangsa pasar 60 persen di setiap apotik pada satu periode pengiriman barang.

5

Tabel 5. Perbandingan Pangsa Pasar Produk Cuka Apel Kalimosodo dan Tahesta (Pesaing) di Setiap Apotik Wilayah Bogor dan Kediri Jumlah Merek / Botol/Apotik Wilayah Apotik Kalimosodo (%) Tahesta (%) Bogor

22

33,33

66,67

Kediri

30

40,00

60,00

Sumber: Distributor Produk Cuka Apel Kalimosodo untuk Wilayah Bogor dan UD Kalimosodo, 2009

Upaya untuk meningkatkan pangsa pasar adalah dengan memperkenalkan produk melalui promosi dimana promosi masih dianggap kurang oleh UD Kalimosodo dikarenakan produk cuka apel Kalimosodo baru dipasarkan di beberapa daerah sehingga produk cuka apel Kalimosodo masih belum menguasai sebagaian besar wilayah di Indonesia. Untuk itu UD Kalimosodo dipandang perlu menerapkan strategi promosi yang tepat bagi produk suplemen kasehatan ini. Adapun target pasar yang dituju adalah masyarakat golongan menengah keatas. Pertimbangan tersebut berdasarkan dari kemampuan yang dimiliki masyarakat golongan menengah keatas untuk mengakses informasi yang berkaitan dengan kesehatan dan tingkat kesadaran masyarakat golongan ini tentang pentingnya kesehatan dan pola hidup sehat.

Tidak menutup kemungkinan masyarakat

golongan menengah kebawah dapat juga mengkonsumsi produk tersebut. Perusahaan cuka apel Kalimosodo didirikan di lokasi yang tidak terlalu jauh dengan bahan baku yaitu buah apel, hal ini memudahkan UD Kalimosodo untuk memprosesnya lebih cepat disaat kondisi buah masih segar, selain itu biaya transportasi menjadi akan lebih murah. Produk cuka apel Kalimosodo diharapkan dapat menguasai pasar dalam negeri khususnya pasar Jawa Timur. Kurangnya promosi yang dilakukan UD Kalimosodo kepada masyarakat mengakibatkan penjualan cuka apel Kalimosodo diluar target yang ingin dicapai.

Selain

penjualan yang dibawah target, UD Kalimosodo terkadang memproduksi cuka apel hanya berdasarkan permintaan distributor di wilayah tertentu, hal ini ditunjukan dengan fluktuasi produksi. Data tersebut dapat dilihat pada Tabel 6. Dengan melakukan kegiatan promosi UD Kalimosodo mengharapkan masyarakat dapat mengenal produk cuka apel sehingga hasil penjualan cuka apel akan semakin meningkat.

6

Tabel 6. Target, Realisasi dan Hasil Penjualan Cuka Apel Kalimosodo Tahun 2005-2008 Tahun

Target

Realisasi

Hasil Penjualan

(Dalam Botol)

(Dalam Botol)

(Dalam Rupiah)

2005

14.250

13.600

244.800.000

2006

14.502

14.132

268.508.000

2007

15.125

14.577

291.540.000

2008

15.670

15.550

311.000.000

Sumber: UD Kalimosodo Kediri, 2009

Penjualan yang selama ini dilakukan oleh UD Kalimosodo dalam menjual produknya yaitu dengan cara titip jual atau konsinyasi di apotik-apotik melalui distributor maupun toko-toko, penggunaan agen penjualan atau sales dan pemenuhan order dengan pengiriman paket pesanan serta retail. Sebagai produsen yang memproduksi cuka apel yang masih jarang keberadaanya di pasar dan kurang dikenalnya produk cuka apel Kalimosodo oleh masyarakat, maka UD Kalimosodo perlu lebih mengkomunikasikan produknya melalui bauran promosi yang paling berperan agar strategi promosi yang dijalankan dapat berjalan dengan fleksibel, efektif dan efisien. Target penjualan yang belum terpenuhi merupakan kendala yang dihadapi oleh UD Kalimosodo karena kurangnya promosi yang telah dilakukan.

Promosi yang dilakukan UD Kalimosodo saat ini berupa

penyebaran brosur, iklan di koran lokal dan televisi lokal (TVRI Jawa Timur). Iklan baru berpusat di wilayah tertentu sesuai dengan pemasaran yang saat ini dilakukan oleh UD Kalimosodo Strategi pomosi yang dapat diterapkan oleh UD Kalimosodo yaitu dengan menganalisa bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat dan publisitas dan pemasaran langsung. Agar dapat menentukan strategi promosi yang tepat maka UD Kalimosodo perlu mempertimbangkan faktor-faktor yang berpengaruh dalam kegiatan promosinya. Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan suatu rumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1.

Kegiatan promosi apa saja yang telah dilakukan oleh UD Kalimosodo dalam mempromosikan produknya pada saat ini?

7

2.

Faktor-faktor apa saja yang menjadi penyusun strategi promosi pada UD Kalimosodo?

3.

Alternatif strategi promosi apakah yang paling tepat untuk dilaksanakan sesuai dengan kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh UD Kalimosodo?

1.3 Tujuan Penelitian Tujuan dilakukan penelitian ini adalah: 1. Mengidentifikasi kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh UD Kalimosodo dalam mempromosikan produknya. 2. Menganalisis faktor-faktor yang menjadi unsur penyusun strategi promosi produk cuka apel. 3. Merumuskan alternatif strategi yang paling tepat untuk diaksanakan oleh UD Kalimosodo. 1.4 Kegunaan Penelitian Manfaat dari penelitian ini adalah: 1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi UD Kalimosodo sebagai bahan rujukan agar dapat menjalankan operasi usaha secara lebih tepat. 2. Memberikan ilmu, pengetahuan, dan informasi bagi pembaca untuk mengetahui kegiatan strategi promosi. 3. Bagi penulis, penelitian ini sebagai media untuk mengaplikasikan teoriteori yang diperoleh selama masa perkuliahan. 1.5 Ruang Lingkup Penelitian Penelitian dilakukan untuk menganalisis pemilihan jenis promosi yang paling efektif untuk dijalankan oleh UD Kalimosodo dalam memasarkan cuka apel kalimosodo. Pemilihan jenis promosi yang paling efektif pada penelitian ini dilihat dari sisi pelaku yang berpengalaman dan memahami secara mendalam tentang strategi promosi yang dijalankan oleh perusahaan. Penelitian ini hanya membahas program promosi yang efektif yang dapat diperoleh dari pertimbangan para pelaku berdasarkan faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan suatu program promosi.

8

II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Gambaran Umum Buah Apel Spesies Malus sylvestris Mill atau buah apel terdapat terdapat bermacammacam varietas yang memiliki ciri-ciri dan kekhasan tersendiri. Berdasarkan klasifikasi warnanya buah apel terdiri dari tiga golongan yaitu: apel hijau, apel merah, dan apel kuning. Golongan yang termasuk apel hijau antara lain adalah varietas Princess Noble atau apel australia dan Granny Smith, sedangkan yang termasuk golongan apel merah adalah varietas Rome Beauty dan Jonathan, sementara yang termasuk golongan apel kuning adalah jenis varietas Winter Banana, Golden delicious, dan Manalagi (Deptan, 2009). Buah apel mempunyai tekstur yang renyah, dengan rasa manis dan manis agak asam. Rasa tersebut mempunyai kombinasi yang seimbang antara asam malt dan gula. Dalam 100 gram buah apel mengandung 85 gram air, 14-15 gram karbohidrat, mengandung 10 miligram kalsium, 150 miligram kalium, vitamin B1 dan B2 masing-masing 0.04 dan 0.03 miligram. Apel mempunyai nilai lemak yang rendah yaitu 0.4 gram. (Deptan, 2009) Indonesia merupakan negara tropis yang mempunyai dataran rendah dan dataran tinggi.

Negara Indonesia dapat menghasilkan semua jenis tanaman

hortikultura termasuk yang berasal dari daerah subtropis.

Tanaman apel

merupakan tanaman yang hidup didataran tinggi sehingga tidak semua daerah dapat membudidayakan apel. Beberapa daerah yang terletak di dataran tinggi dan menjadi produsen apel di Indonesia antara lain: Kota batu (Jawa Timur), Pasuruhan, Kayumas (Situbondo-Jawa Timur), dan Nusa Tenggara Timur. (Ariani 2007) Apel merupakan tanaman tahunan yang berasal dari daerah subtropis. Tanaman apel telah ditanam sejak tahun 1960 di Indonesia yang berpusat di provinsi Jawa Timur terutama di Kota Batu. Tanaman apel yang berkembang di kota Batu

diperkirakan berasal dari Belanda. Menurut Ariani (2007),

agroekosistem yang cocok untuk budidaya apel adalah sebagai berikut: 1.

Tanaman apel dapat menghasilkan buah yang baik (kuantitas dan kualitas) pada ketinggian 700-1200 meter di atas permukaan air laut.

9

2.

Kondisi lingkungan yang memberi pengaruh baik adalah dataran tinggi kering.

3.

Curah hujan 1600-2600 mm/th dengan hari hujan 110-152 hari/th serta 6-7 bulan basah dan 3-4 bulan kering dalam satu tahun. Curah hujan yang tinggi pada saat bunga mekar menyebabkan bunga gugur sehingga tidak dapat menjadi buah.

4.

Intensitas penyinaran matahari lebih dari 50 persen tiap harinya untuk pembungaan dan mendapatkan mutu yang baik.

5.

Suhu maksimum 27 derajat celcius.

6.

kelembaban udara berkisar antara 75-85 persen

7.

Tumbuh baik pada tanah bersolum dalam, mempunyai lapisan organik tinggi dan tekstur tanahnya gembur. Jenis tanah yang cocok adalah latasol dan andosol dengan pH 6,5. Indonesia juga mempunyai banyak jenis apel yang sedang dikembangkan

di daerah Batu, Jawa Timur. Ada beberapa varietas apel unggulan yang banyak dibudidayaka oleh petani di daerah Malang, antara lain: 1.

Rome Beauty Bibit varietas ini oleh cabang lembaga penelitian Hortikultura Malang

diberi nama Cahort I, karena pemasarannya yang luas apel ini sering disebut oleh masyarakat sebagai apel kampung.

Adapun ciri-ciri apel ini antara lain:

mempunyai bentuk bulat sampai lonjong, puncak buah berlekuk dangkal sampai agak dalam, bersekat lima tidak nyata, pori kulitnya agak kasar dan tebal, aroma buah tidak tajam, rasa buahnya segar karena cukup banyak mengandung air, daging buahnya keras dan agak kasar berwarna putih kekuningan, tangkai buah agak panjang, mempunyai biji berbentuk bulat panjang, berukuran kecil dengan warna coklat tua. 2.

Princess Noble atau Apel Hijau Varietas ini mempunyai ciri-ciri antara lain: buah berwarna kekuningan,

buah berbentuk jorong, pucuk buah dan pangkal buahnya berlekuk dalam, pori kulit buah nyata, mempunyai tekstur yang halus, aroma buah kuat dengan rasa yang segar, daging buah berwarna putih, tangkai buah panjang dan kecil berwarna

10

kelabu, sedangkan bijinya berwarna coklat tua. Buah ini mempunyai rasa yang manis walaupun buah belum matang. 3.

Apel Anna Varietas ini pertama kali didatangkan dari negara Thailand dan di

Indonesia telah dikembangkan dari tahun 1979. Jenis apel ini mempunyai keistimewaan dari bentuk yang menyerupai trapesium terbalik. Ciri-ciri apel ini antara lain: mempunyai warna merah, rasanya lebih asam dan mempunyai pertumbuhan yang sangat cepat. Jenis apel ini banyak digunakan untuk bahan baku pembuatan cuka apel. Buah apel adalah jenis buah yang mudah ditemukan.

Apel dapat

dikonsumsi dalam bentuk segar maupun telah diolah dalam bentuk lain seperti keripik, dodol,jus, dan cuka apel.

Selain itu buah apel mempunyai banyak

manfaat bagi tubuh. Buah apel mempunyai kandungan vitamin, mineral, serta unsur lain seperti fitokimia, serat, tanin, baron, asam tartar dan lainnya. Zat-zat inilah yang berfungsi untuk mencegah dan menanggulangi penyakit.1 Beberapa zat yang terkandung dalam apel antara lain: 1. Vitamin: Beberapa vitamin yang terkandung dalam apel misalnya vitamin A, vitamin B1, vitamin B2, vitamin B3, vitamin B5, vitamin B6, vitamin B9, dan vitamin C 2. Mineral: mineral-mineral yang terkandung dalam apel antara lain kalsium, magnesium, potasium, zat besi dan zinc 3. Fitokimia: fitokimia merupakan antioksidan untuk melawan radikal bebas yang berasal dari populasi maupun lingkungan. Zat ini juga bermanfaat untuk menekan

jumlah

kolesterol

jahat

(LDL)

yang

dapat

menyebabkan

penyumbatan pembuluh darah. 4. Serat: Serat dibutuhkan untuk memperlancar proses pencernaan. Serat juga dibutuhkan oleh seseorang yang melakukan program diet. Hal ini disebabkan karena serat yang tinggi sehingga mencegah lapar datang lebih cepat. Apel menggandung serat berguna untuk mengikat lemak dan kolesterol jahat dalam tubuh yang kemudian akan di buang.

1

Gaya Hidup Sehat. Sejuta manfaat apel. 30 November 2007

11

5. Tanin: Tanin merupakan zat yang berguna untuk membersihkan dan menyegarkan mulut sehingga dapat mencegah kerusakan gigi dan penyakit gusi. 6. Baron: baron merupakan sebuah zat yang berguna untuk mempertahankan jumlah estrogen pada tubuh wanita. 7. Asam Tartar: asam tartaf berfungsi untuk menyehatkan saluran pencernaan, karena zat ini mampu membunuh bakteri yang ada pada saluran pencernaan. 2.2 Definisi Cuka Apel Cuka apel atau apple vinegar merupakan minuman kesehatan hasil dari fermentasi alami buah apel murni. Saccharomycess

serevisiae,

Fermentasi ini menggunakan jamur

merupakan

sejenis

jamur

yang

yang

bisa

menyempurnakan kandungan nutrisi, vitamin, mineral, serat, asam amino, dan anti oksidan dalam buah apel dan mengaktifkan dan mengoptimalkan manfaatnya bagi kesehatan. Cuka apel bermanfaat karena kandungan potasium di dalamnya. (Jarvis 1958). Sedangkan menurut Orey (2007) cuka apel merupakan salah satu pangan alami yang menyehatkan dan merupakan produk pangan fermentasi tertua yang dikenal manusia. Cuka apel bukan termasuk dalam kategori obat ataupun jamu, tetapi Health Food atau pangan fungsional yaitu makanan atau minuman yang dapat membantu mempercepat proses penyembuhan dan pengobatan suatu penyakit layaknya obat. Cuka apel tidak mengakibatkan efek samping sebab darah resisten terhadap asam.

Kelebihan asam akan dibuang melalui urine.

Cuka apel

berbentuk cair dengan rasa cuka yang pekat sehingga dalam mengkonsumsi harus ditambahkan dengan air dengan perbandingan satu sendok makan cuka apel ditambah dengan air kurang lebih 200 mililiter. Cuka apel banyak mengandung mineral yang disebut potasium, dimana zat ini dapat mengimbangi dampak buruk dari terlalu banyaknya sodium dan dapat membantu mencegah meningkatnya tekanan darah.

Potasium juga

mencegah berkumpulnya air di dalam jaringan otot, yang disebabkan oleh akumulasi sodium di dalam tubuh. Akibatnya, tekanan darah dapat di kontrol. (Orey, 2007).

12

Tabel 7. Kandungan Gizi dalam 100 Gram Cuka Apel No Nama Zat Gizi Satuan 1 Air persen 2 Kalori kalori 3 Karbohidrat gram 4 Kalsium miligram 5 Fosfor miligram 6 Besi miligram 7 Sodium miligram 8 Potasium miligram 9 Magnesium miligram 10 Tembaga miligram

Kandungan 95,00 14,00 5,00 6,00 9,00 0,60 1,00 100,00 22,00 0,04

Sumber: Orey (2007)

Cuka apel tidak hanya mengandung banyak vitamin, mineral dan potasium tetapi juga mengandung karbohidrat dan asam amino, zat-zat lain yang terkandung dalam cuka apel antara lain (Orey, 2007): 1.

Karbohidrat memasok energi mental Otak membutuhkan beragam jenis nutrisi diantaranya adalah vitamin,

mineral, karbohidrat, dan asam amino. Karbohidrat yang terdapat dalam cuka apel dipecah oleh tubuh menjadi asupan nutrisi terpenting bagi otak yaitu glukosa. Karbohidrat meningkatkan kerja mental karena otak membutuhkan glukosa sepanjang waktu. 2.

Asam Amino dan Zat Kimiawi Otak Ada 22 jenis asam amino, 14 diantaranya dapat dibuat sendiri oleh tubuh

sedangkan sisanya berasal dari asupan makanan. Cuka apel banyak mengandung asam amino yang dibutuhkan oleh tubuh yang bermanfaat bagi kesehatan. 1.

Keseimbangan Asam Cuka apel bermanfaat bagi tubuh untuk menjaga kestabilan pH atau

keseimbangan Asam/Alkali dalam tubuh. 2.

Asam Hidroklorik Cuka apel bermanfaat untuk tubuh karena membantu produksi asam

hidroklorik yang berperan dalam pencernaan.

13

3.

Asam Asetat Cuka apel mengandung asam asetat yang berguna untuk mengusir racun

dan zat-zat asing dalam tubuh. Selain cuka apel yang mempunyai banyak manfaat untuk kesehatan ada beberapa jenis cuka lain yang dimanfaatkan untuk kesehatan: 1.

Cuka Anggur Merah Selain cuka apel yang mempunyai banyak manfaat, cuka anggur merah

juga banyak dimanfaatkan dalam pengobatan. Cuka anggur merah kaya akan flavonoid. Flavonoid merupakan senyawa fitokimia yang memberikan warna ungu pada buah anggur. Flavonoid dapat mencegah oksidasi kolesterof LDL, 20 kali lebih kuat daripada vitamin E.

Senyawa tersebut terbukti mempunyai efek

biologis yang sangat kuat sebagai antioksidan, menghambat penggumpalan keping-keping sel darah, serta merangsang produksi oksidasi nitrit yang dapat melebarkan pembuluh darah. 2.

Cuka Beras Cuka beras ini tidak seperti cuka apel dan cuka anggur yang mempunyai

kadar potasium yang tinggi, tetapi cuka beras ini mempunyai kadar fosfor dan kalsium yang lebih tinggi, dua zat ini merupakan mineral yang dibutuhkan oleh tubuh. Cuka beras merupakan cuka hasil fermentasi dari beras.

Karena

kandungan asam aminonya, cuka beras merupakan penyembuh yang efektif, selain juga digunakan sebagai penyedap makanan. Kandungan asam amino dalam cuka beras antara lain: lysin, histidin, alginin, valin, isoleusin, leusin, dan phenylalanin. 3.

Cuka Balsamik Cuka balsamik adalah sejenis cuka yang juga terbuat dari anggur kualitas

tinggi yang di fermentasikan dan disimpan dalam waktu yang cukup lama, sampai memperoleh hasil yang baik. Cuka jenis ini banyak digunakan di wilayah negara Eropa. Cuka balsamik ini merupakan jenis cuka yang mempunyai harga yang tinggi. Kandungan gizi yang terdapat dalam cuka balsamik antara lain: Kalsium, karbohidrat, lemak, sodium, potasium, gula, fosfor, dan banyak mengandung anti

14

oksidan yang berguna untuk melindungi dari penyakit jantung, kolesterol, serta dapat mengobati kanker. 4.

Cuka Rempah Cuka rempah merupakan perpaduan antara cuka dan tumbuhan-tumbuhan

herbal yang berkhasiat (Peterseli, Sage, Rosemary, Thyme).

Selain itu cuka

rempah dapat dipadukan dengan tanaman sesuai dengan selera yang diyakini dapat berkhasiat menyembuhkan penyakit. Pada masa sekarang ini cuka dapat ditemukan di pasaran, karena berbagai jenis cuka sudah berkembang di pasaran. Jenis cuka yang baru beredar dipasaran Indonesia adalah jenis cuka apel dan cuka beras. Sedangkan jenis cuka yang lain banyak beredar di pasaran wilayah Eropa.

2.3 Penelitian Terdahulu Penelitian yang mendalam tentang studi cuka apel dan strategi promosidapat diperoleh dengan memaparkan beberapa hasil penelitian terdahulu yang berhubungan dengan topik tersebut. Dimana topik-topik tersebut akan menjadi dasar kerangka pemikiran bagi penulis dan memberikan masukan terhadap penelitian yang dilakukan. Penelitian Zulhiyardi (2007) menganalisis tentang Analisis Strategi Promosi Suplemen Kesehatan Curfos pada PT Interbat. Penelitian

ini

menggunakan alat analisis PHA (Proses Hierarki Analitik). Dari hasil identifikasi faktor-faktor penyusun strategi promosi dengan menggunakan PHA, maka didapat strategi alternatif promosi pada PT Interbat untuk meningkatkan aktivitas promosi yaitu dengan menitikberatkan pada periklanan, humas dan publisitas, personal selling dan pemasaran langsung. Eko (2008) menganalisis tentang Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow up Infant) Morinaga Chilmil pada PT Sanghiang Perkasa. Penelitian ini menggunakan alat analisis PHA. Hasil penelitian menunjukan bahwa faktor anggaran merupakan faktor yang paling berpengaruh dalam menentukan strategi promosi pada produk susu formula lanjutan Morinaga Chilmil. Faktor anggaran merupakan faktor yang paling penting dalam pengambilan keputusan dalam

15

melakukan promosi dengan memperhitungkan biaya yang dikeluarkan pada setiap promosi yang dilakukan. Hasil penelitian Khairani (2007) tentang Analisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran VCO (Virgin Coconut Oil) di PT Bogor Agro Lestari, Bogor, Jawa Barat menunjukan bahwa kegiatan strategi bauran pemasaran yang dilakukan yang dilakukan di PT Bogor Agro Lestari adalah menggunakan strategi bauran pemasaran (marketing Mix) 7P yaitu produk, harga, distribusi, promosi, orang, proses dan bukti fisik. Dapat disimpulkan bahwa berdasarkan 7P beberapa alternatif strategi bauran pemasaran yang diprioritaskan adalah strategi promosi Berdasarkan hasil pengolahan metode pengambilan keputusan melalui Proses Hierarki Analitik (PHA) terhadap strategi bauran pemasaran yang dijalankan untuk PT Bogor Agro Lestari diketahui bahwa tujuan meningkatkan penjualan dengan bobot 0,696 sedangkan untuk tujuan menghadapi persaingan mendapat bobot sebesar 0,304. Hasil pengolahan secara horisontal dan vertikal menunjukan bahwa strategi promosi mendapat nilai bobot tertinggi. Sub elemen yang dianggap efektif oleh perusahaan adalah menggunakan media brosur. Selain efektif, strategi ini juga cukup efisien karena biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan tidak terlalu besar bila dibandingkan dengan media promosi lainnya. Penelitian yang dilakukan oleh Yani (2005) tentang Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Promosi pada Taman Anggrek Indonesia Indah dengan menggunakan alat analisis PHA menunjukan bahwa alternatif strategi promosi yang tepat dilakukan adalah promosi penjualan. Strategi ini dipilih karena tidak memerlukan kesediaan dana yang terlalu besar, dan dapat dilakukan dengan mengoptimalkan sumberdaya yang dimiliki perusahaan. Hasil penelitian Costanius (2005) tentang Analisis Strategi Promosi Produk Mahkota Dewa di PT Mahkotadewa Indonesia (MDI), Jakarta. Hasil identifikasi faktor-faktor untuk mempengaruhi penyusunan strategi promosi perusahaan dengan PHA. Tujuan utama promosi perusahaan yaitu menciptakan kesadaran merek. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan ingin agar konsumen mengenal produknya dan tidak beralih pada produk pesaing. PT MDI telah melakukan kegiatan promosi dalam bentuk periklanan, promosi penjualan, pemasaran langsung humas dan publisitas, dan penjualan pribadi. Sebagian besar

16

kegiatan promosi perusahaan dititik beratkan pada humas dan publisitas. Sedangkan faktor yang dipertimbangkan dalam menyusun strategi

promosi

adalah anggaran. Alternatif strategi yang tepat bagi PT MDI adalah menitikberatkan pada pemasaran langsung. Penelitian Amandalia (2003) Analisis Strategi Promosi Suplemen Kesehatan Sanotake pada PT Combiphar. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi pada perusahaan tersebut kemudian mengakaji kegiatan yang dilakukan PT Combiphar serta menganalisis pengaruh kegiatan promosi terhadap penjualan Sanotake. Penelitian ini menggunakan proses Proses Hierarki Analitik (PHA). Berdasarkan analisis menggunakan PHA diketahui tujuan utama yang ingin dicapai oleh perusahaan adalah meningkatkan penjualan, faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menyusun strategi promosi adalah anggaran sedangkan alternatif yang tepat bagi PT Combiphar adalah menitikberatkan pada kegiatan promosi pada penjualan pribadi dan pemasaran langsung atau personal selling. Berdasarkan hasil-hasil penelitian yang telah dilakukan sebelumnya maka penelitian yang telah dilakukan terdahulu memiliki persamaan dan perbedaan dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis. Persamaanya adalah menganalisis strategi promosi dengan alat analisis Proses Hierarki Analitik (PHA) dimana setiap perusahaan mempunyai bauran promosi yang berbeda-beda sesuai dengan kondisi perusahaan.

Sedangkan perbedaanya terletak pada komoditi yang di

analisis dan daerah penelitian, dimana penelitian tentang promosi cuka apel khususnya cuka apel Kalimosodo di kota Kediri belum pernah dilakukan sebelumnya.

17

III KERANGKA PEMIKIRAN 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1. Strategi Promosi Strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu “strategos”. Kata “strategos” ini berasal dari kata “stratos” yang berarti militer dan “ag” yang berarti memimpin. Kata strategi dalam ilmu manajemen didefinisikan sebagai semua keputusan pada sasaran bisnis dan pada cara untuk mencapai sasaran tersebut. Secara umum strategi dapat didefinisikan sebagai sekumpulan pilihan kritis untuk perencanaan dan penerapan serangkaian rencana tindakan dan alokasi sumberdaya yang penting dalam mencapai tujuan dasar dan sasaran, dengan memperhatikan keunggulan kompetitif, komparati, dan sinergis yang ideal berkelanjutan, sebagai arah, cakupan, dan perspektif jangka panjang keseluruhan yang ideal dari individu atau organisasi. Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran.

Komunikasi

pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono 2008). Promosi merupakan salah satu faktor pendukung dari manajemen pemasaran dan merupakan suatu proses yang berkelanjutan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya pada sebuah perusahaan. Dengan promosi perusahaan dapat mengkomunikasikan keunggulan produknya, sehingga akan mendapatkan perhatian dari konsumen terhadap produk yang dihasilkan. Menurut Kotler (2005) promosi didefinisikan sebagai unsur dalam pemasaran yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan. Beberapa faktor yang menyebabkan perlunya pelaksanaan promosi menurut Kotler (2005) adalah: 1.

Jumlah konsumen potensial yang semakin meningkat.

2.

Persaingan antar perusahaan meningkat.

3.

Adanya kelesuan-kelesuan ekonomi

18

4.

Adanya perkembangan-perkembangan ekonomi yang pesat dimana kegiatan pemasaran tidak hanya berhenti setelah produk dikembangkan, ditentukan harganya, dan didistribusikan kepada konsumen tetapi lebih jauh lagi produk tersebut harus dikomunikasikan kepada calon konsumen dengan cara promosi. Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan,

pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi biasanya untuk menentukan proporsi personal selling, iklan, dan promosi penjualan. Ada enam strategi pokok dalam strategi promosi, yaitu (Tjiptono, 2008): 1.

Strategi pengeluaran promosi

2.

Strategi bauran promosi

3.

Strategi pemilihan media

4.

Strategi copy periklanan

5.

Strategi penjualan

6.

Strategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjual

3.1.2

Strategi Bauran Promosi Strategi bauran promosi berguna untuk memperkenalkan produk,

memberikan daya ingat kepada konsumen dan membujuk konsumen untuk membeli barang yang ditawarkan.

Menurut Assauri (2007), bauran promosi

didefinisikan sebagai kombinasi strategi yang baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosi. Faktor-faktor tersebut yaitu jenis pasar produk, strategi dorong atau tarik, tahap kesiapan konsumen, tahap siklus daur hidup, dan peringkat pasar perusahaan (Kotler, 2005). Selain beberapa faktor tersebut ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dan ditetapkan dalam melakukan kegiatan bauran promosi adalah sasaran yang ingin dicapai dalam promosi, anggaran yang akan dikeluarkan, pesan yang disampaikan dan metode promosi yang akan digunakan.

19

Perusahaan dalam mengkomunikasikan produknya perlu menyusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari lima komponen utama, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations-publicity), penjualan perseorangan (personal selling) dan pemasaran langsung (direct marketing) (Kotler, 2005). Saluran komunikasi pada bauran promosi merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam promosi. Saluran komunikasi pada promosi dapat membantu mempertemukan pembeli dan penjual bersama-sama dalam suatu hubungan pertukaran; menciptakan arus informasi antara pembeli dan penjual yang membuat kegiatan pertukaran lebih efisien; dan memungkinkan semua pihak untuk mencapai persetujuan pertukaran yang memuaskan.

Sarana komunikasi bauran promosi yang biasa digunakan

perusahaan dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Sarana Komunikasi Bauran Promosi Iklan 1. Iklan cetak dan siaran 2. Kemasan luar 3. Sisipan kemasan film 4. Brosur dan buklet 5. Poster dan liflet 6. Direktori 7. Cetak ulang iklan 8. Reklame 9. Tanda pajangan 10. Pajangan di tempat pembelian 11. Bahan Audiovisual 12. Simbol dan logo 13. Videotape

Promosi Penjualan 1. Kontes permainan (undian, lotere) 2. Cenderamata dan hadiah 3. Contoh produk 4. Pekan raya dan pameran dagang 5. Pameran 6. Peragaan 7. Kupon 8. Rabat 9. Pembiayaan bunga rendah 10. Hiburan 11. Potongan harga tukar tambah 12. Program berkelanjutan 13. Promosi bersama (tie-in)

Hubungan Masyarakat 1. Peralatan pers 2. Ceramah 3. Seminar 4. Laporan tahunan 5. Sumbangan amal 6. Peran sebagai sponsor 7. Pemberitaan 8. Hubungan lingkungan tetangga 9. Lobi 10. Majalah perusahaan 11. Acara-acara

Penjualan Pribadi 1. Presentasi pemasaran 2. Pertemuan penjualan 3. Contoh produk 4. Pekan raya dan pameran dagang

Pemasaran Langsung 1. Katalog 2. Surat 3. Telemarketing 4. Belanja elektronik 5. Belanja TV 6. Surat faks 7. E-mail 8. Voice mail

Sumber: Kotler, 2005

A.

Periklanan

20

A.

Periklanan Periklanan merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak dilakukan

oleh perusahaan maupun perorangan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat. Periklanan disampaikan ke konsumen dengan cara lisan maupun tulisan melalui berbagai macam media.

Menurut

Assauri (2007) periklanan mencakup semua bentuk komunikasi non-personal yang menyampaikan pesan tentang sebuah organisasi, produk atau ide yang dibiayai oleh sponsor. Menurut Tjiptono (2008) periklanan adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu.

Tujuan periklanan yang terutama

adalah penjualan atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide. Selain itu fungsi iklan antara lain, yaitu: (1) Memberikan informasi; (2) Membujuk atau mempengaruhi; (3) Menciptakan kesan; (4) Memuaskan keinginan; dan (5) Sebagai alat komunikasi.

Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan

penjualan dengan segera, meskipun banyak juga penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang. Kotler (2005), mendefinisikan periklanan sebagai segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non-personal atau suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Pada pengembangan program periklanan, ada lima keputusan utama yang harus diambil dalam pembuatan program periklanan yang biasa disebut “lima M”, yaitu antara lain: 1.

Mission (misi) : Apakah tujuan periklanan?

2.

Money (uang) : Berapa banyak yang dapat dibelanjakan?

3.

Message (pesan) : Pesan apa yang harus disampaikan?

4.

Media : Media apa yang digunakan?

5.

Measurement (Pengukuran) : Bagaimana mengevaluasi hasilnya? Periklanan mempunyai beberapa ciri khusus, yaitu (Kotler, 2005):

1.

Presentasi di muka umum Periklanan yang bersifat umum memberikan semacam keabsahan pada produk yang terstadarisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang

21

sama, pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum. 2.

Penyebaran luas Periklanan

merupakan

medium

yang

berdaya

sebar

luas

yang

memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala besar menyiratkan hal yang positif tentang ukuran, kekuatan, dan keberhasilan penjual. 3.

Ekspresi yang lebih kuat Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna yang penuh seni.

4.

Tidak bersifat pribadi Iklan hanya mampu melakukan komunikasi satu arah bukan dialog dengan audiens, sehingga audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi. Istilah periklanan berbeda dengan iklan. Iklan adalah berita yang ingin

disampaikan sedangkan periklanan merupakan proses penyampaian berita, yaitu suatu

program

kegiatan

untuk

mempersiapkan

berita

tersebut

dan

menyebarluaskan kepada pasar. Tujuan iklan sendiri adalah sebagai kelanjutan atau turunan dari keputusan perusahaan sebelumnya tentang pasar sasaran, positioning, dan bauran pemasaran.

22

Lima keputusan utama yang harus diambil dalam pembuatan program periklanan dapat dilihat pada Gambar 1

Pesan (Message) • Pembuatan pesan • Evaluasi dan pemilihan pesan • Pelaksanaan produk • Kajian ulang tanggung jawab sosial Uang (Money)

Media Faktor-faktor yang dipertimbangkan:

Misi (Mission) • Sasaran Penjualan • Tujuan Periklanan

• Tahap PLC (Siklus Hidup Produk) • Pangsa pasar dan basis konsumen • Persaingan dan gangguan • Frekuensi periklanan • Kemungkinan subsitusi produk

Langkah-langkah dalam menantukan media: • Dampak, frekuensi, jangkauan • Jenis media utama • Wahana media tertentu • Penentuan waktu media • Alikasi media secara geografis

Pengukuran (Measurement)

• Dampak komunikasi • Dampak penjualan

Gambar 1. Lima M dalam periklanan Sumber : Kotler, 2005

B.

Promosi Penjualan Promosi penjualan menurut Kotler (2005), adalah berbagai kumpulan alat-

alat intensif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang dalam perusahaan, berbagai promosi penjualan dapat mengadakan kerjasama dengan kelompok atau badan lain seperti konsumen, dealer, distributor, atau bagian lain dalam departemen pemasaran. Sedangkan pada tingkat pengecer, kegiatan promosi penjualannya terutama ditujukan pada konsumen.

Promosi penjualan dapat digunakan untuk

23

memperoleh efek jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan meningkatkan penjualan yang telah merosot. Menurut Assauri (2007), promosi penjualan didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya. Alat promosi penjualan seperti kupon, konter, hadiah, dan sejenisnya menawarkan tiga manfaat yang berbeda, yaitu: 1.

Komunikasi : Promosi penjualan mendapat perhatian dan mungkin akan mengarahkan konsumen ke produk tersebut.

2.

Intensif : Promosi penjualan menggabungkan suatu konsensi, dorongan atau kontribusi yang member nilai bagi konsumen.

3.

Ajakan : Promosi penjualan merupakan ajakan yang jelas untuk terlibat dalam transaksi tersebut sekarang. Tjiptono (2008) mendefinisikan promosi penjualan sebagai bentuk

persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. C.

Hubungan Masyarakat Hubungan masyarakat (public relation) meliputi berbagai program yang

dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masingmasing produknya. Menurut Assauri (2007), hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan, dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat. Hubungan masyarakat sering disingkat menjadi humas, yang merupakan satu bagian atau departemen yang bertanggung jawab mendengarkan dan menampung segala kritik, keluhan ataupun saran dari konsumen yang kemudian mengembangkan kebijaksanaan dan prosedur yang ada dalam kegiatan konsumen. Adapun salah satu kegiatan dari bagian humas adalah mendorong publisitas.

24

Menurut Assauri (2007), publisitas dapat didefinisikan sebagai sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan kemasyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor. Publisitas dibagi menjadi dua kriteria, yaitu: 1.

Publisitas Produk Publisitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau untuk memberitahu kepada konsumen tentang suatu produk beserta penggunaannya.

2.

Publisitas Kelembagaan Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Daya tarik hubungan masyarakat didasarkan pada tiga sifat khusus, yaitu: a. Kredibilitas yang tinggi: cerita dan kisah yang baru akan lebih otentik dan dapat dipercayai oleh pembaca dibandingkan dengan promosi iklan. b. Kemampuan menangkap pembeli yang tidak hati-hati: hubungan masyarakat dapat menjangkau calon yang lebih suka menghindari wiraniaga dan promosi iklan. c. Dramatisasi: hubungan masyarakat memiliki kemampuan mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. Hubungan masyarakat dalam pemasaran sering disebut dengan Marketing Public Relation (MPR) dan memainkan peranan penting untuk tugas-tugas berikut: 1. Membantu peluncuran produk baru 2. Membantu memposisikan kembali produk mapan 3. Membangun minat terhadap suatu jenis produk 4. Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu 5. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya

D.

Penjualan Pribadi (personal selling) Assauri (2007) mendefinisikan penjualan pribadi (personal selling)

sebagai interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,

memperbaiki,

menguasai,

atau

mempertahankan

hubungan

pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Penjualan pribadi ini

25

dapat juga membantu manajeman dengan memberikan informasi, misalnya tentang promosi penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitian promosi. Penjualan perorangan merupakan promosi seseorang secara individual. Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat pribadi. Personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain, karena penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen; dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen, sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Menurut Kotler (2005), penjualan perorangan merupakan alat yang paling efektif pada tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan perorangan memiliki tiga ciri khusus, yaitu: 1.

Pertemuan pribadi: mencakup hubungan langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.

2.

Perkembangan

hubungan:

memungkinkan

segala

jenis

hubungan

berkembang, mulai dari hubungan penjualan seadanya sampai hubungan pribadi yang mendalam. 3.

Tanggapan: membuat pembeli merasakan suatu kewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjualan.

E.

Pemasaran Langsung Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-saluran

langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran (Kotler, 2005). Pemasaran langsung adalah salah satu cara yang tumbuh paling pesat

untuk melayani

pelanggan, dimana melalui saluran pemasaran langsung dapat membantu mempromosikan suatu produk.

Saluran-saluran promosi pemasaran langsung

mencakup surat langsung (direct mail), catalog, telemarketing, TV, interaktif, kios, situs internet, dan peralatan bergerak (mobile device).

26

Pemasaran langsung memiliki empat karakteristik khusus yang bersifat: 1.

Tidak umum: ditujukan pada orang tertentu.

2.

Disesuaikan dengan orangnya: dipersiapkan untuk menarik bagi orang yang dituju.

3.

Mutakhir: dipersiapkan dengan sangat cepat.

4.

Interaktif: dapat diubah, bergantung pada tanggapan orang tersebut.

3.1.3

Faktor-Faktor Penyusunan Bauran Promosi Perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor penentu dalam

mengembangkan bauran promosinya, yaitu: faktor anggaran yang tersedia, karakteristik produk, karakteristik pasar, faktor pelanggan, faktor pesaing, dan tahap daur hidup produk. (Kotler, 2005). 1.

Faktor Anggaran yang Tersedia Besarnya dana yang tersedia merupakan faktor penentu dalam menentukan

bauran promosi. Hal ini dapat memperkirakan promosi apa yang akan dilakukan perusahaan dan melalui media apa produk yang akan ditawarkan dapat diperkenalkan kepada konsumen, dengan penyesuaian anggaran yang ada. Sub faktor anggaran yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi terdiri dari: a. Sale, yaitu besarnya dana promosi yang disediakan berdasarkan penjualan tahunan sebelumnya. b. Cash, yaitu besarnya dana berdasarkan keadaan perputaran kas perusahaan. 2.

Karakteristik Produk Strategi promosi yang digunakan untuk barang konsumsi tergantung pada

penggolongannya. Pada barang kesenangan (convenience goods) biasanya digunakan periklanan, untuk barang belanja (shopping product) biasanya menggunakan promosi penjualan, dan untuk barang khusus (speciality product) dapat menggunakan penjualan perorangan atau pribadi. Sub faktor karakteristik produk yang berpengaruh dalam penyusunan promosi terdiri dari: a. Sifat produk, yaitu sifat produk sebagai barang konsumsi atau barang industri. b. Mutu produk, yaitu mutu yang terdapat dalam produk, perlu di informasikan kepada konsumen melalui promosi.

27

3.

Karakteristik Pasar Sifat pasar dapat mempengaruhi susunan bauran promosi yang dilakukan

oleh perusahaan. Sub faktor karakteristik pasar yang berpengaruh dalam strategi promosi terdiri dari: a. Luas geografis pasar, yaitu luas wilayah secara geografis yang ingin dijangkau oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Promosi penjualan, perseorangan/pribadi, dapat dilakukan pada pasar lokal, sedangkan pemasaran yang semakin luas atau luar negeri, dapat dilakukan promosi melalui periklanan. b. Konsentrasi pasar, yaitu tempat dimana perusahaan berkonsentrasi dalam memasarkan produknya. Konsumen yang semakin sedikit, dengan produk yang relatif khusus dapat dilakukan secara penjualan perseorangan/pribadi karena faktor keefektifan dibandingkan dengan menggunakan periklanan. Hal itu merupakan faktor penting dalam pemilihan strategi promosi yang akan diterapkan. c. Jumlah jenis pembelian potensial, yaitu jumlah pelanggan yang ingin dituju oleh perusahaan sebagai konsumen sasarannya. Faktor pembeli potensial merupakan faktor penting dalam memilih strategi bzuran promosi. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya jenis pembeli, sebab bauran produksi untuk satu jenis pembeli berbeda dengan lebih dari satu jenis pembeli. d. Segmen pasar, yaitu kelas pasar yang dituju. Segmen pasar dapat dilihat antara lain berdasarkan jenis produk, tingkat kebutuhan dan harga yang ditawarkan kepada calon pembeli. Seberapa besar segmen pasar yang dilayani oleh perusahaan kepada calon pembeli merupakan faktor penting dalam penentuan strategi bauran promosi. 4.

Faktor Pelanggan Terdapat sub faktor yang perlu diperhatikan dalam penyusunan strategi promosi dengan menggunakan faktor pelanggan, yaitu: a. Strategi yang digunakan, yaitu strategi perusahaan dalam menjual produk dapat dilakukan dengan dua cara yaitu strategi mendorong (push strategy) dan strategi menarik (pull strategy). Hal tersebut dapat mempengaruhi

28

bauran promosi yang akan dilakukan. Promosi dilakukan oleh produsen kepada konsumen melalui perantara grosir dan pengecer pada strategi mendorong. Hal ini membuat produsen melakukan promosi dengan iklan dan promosi penjualan melalui perantara tersebut, sedangkan pada strategi menarik, produsen melakukan promosi secara langsung kepada konsumen tanpa melalui perantara grosir dan pengecer.

Hal ini cocok untuk

melakukan promosi dengan penjualan pribadi dan pemasaran langsung. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 2. Produsen Berpromosi Secara Agresif

Grosir Berpromosi Secara Agresif

Pengecer Berpromosi Secara Agresif

Konsumen

Strategi Mendorong (Push Strategy) Produsen Berpromosi Secara Agresif

Grosir

Pengecer

Konsumen

Strategi Menarik (Pull Strategy) Gambar 2. Strategi Mendorong dan Strategi Menarik Sumber: Kotler, 2005

b. Tahap Kesiapan Pembelian, yaitu tahap pembelian yang ada pada diri konsumen, apakah berada pada tahap kesadaran produk, tahap memutuskan, atau tahap yakin pada produk tersebut.

Efektifitas biaya promosi

Promosi Penjualan

Penjualan Pribadi Iklan dan Publisitas

Kesadaran

Pemahaman

Keyakinan

Pemesanan Pemesanan Ulang

Tahapan Kesiapan Pembelian

Gambar 3. Efektifitas Biaya Alat dan Promosi Berbeda pada Tahap Kesiapan Pembeli yang Berbeda Sumber: Kotler, 2005

29

Pada Gambar 3. iklan dan publisitas sangat berpengaruh dalam memberikan kesadaran kepada konsumen dalam memperkenalkan suatu produk. Hal ini dapat membuat konsumen ingin membeli dan mencoba produk yang ditawarkan, sedangkan pada promosi penjualan dapat memungkinkan konsumen untuk melakukan tahap pemesanan ulang. Promosi penjualan lebih memberikan efektivitas biaya promosi yang dikeluarkan yang dibandingkan iklan dan publisitas. c. Loyalitas, yaitu strategi promosi yang dilakukan, ditujukan agar konsumen loyal terhadap peroduk perusahaan. d. Karakteristik konsumen, yaitu karakter dari konsumen yang dituju. 5.

Faktor Pesaing Mengidentifikasi pesaing merupakan tugas perusahaan yang cukup

sederhana. Hal ini dapat dilihat seberapa banyak produk sejenis yang ada dipasarkan maupun produk subsitusinya. Perusahaan dapat melihat perilaku konsumen dalam memilih dan menggunakan produk yang ada dipasaran. Sub faktor pesaing yang berpengaruh dalam penyusunan promosi terdiri dari: a. Kegiatan pesaing, yaitu aktifitas yang dilakukan kompetitor dalam mempromosikan produknya. b. Tingkat persaingan, yaitu kekuatan suatu persaingan di dalam industri cuka apel. c. Keberadaan bisnis dipasar, yaitu situasi yang sedang terjadi di pasar yang terkait dengan produk atau perusahaan. 6.

Tahap Daur Hidup Produk Tahap daur hidup produk mempengaruhi efektifitas alat-alat promosi yang

digunakan. Pada tahap perkenalan, iklan dan publisitas sangat efektif untuk menciptakan kesadaran. Iklan dan publisitas memiliki tingkat biaya efektifitas yang tertinggi.

Penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi

sedangkan promosi penjualan sangat berguna untuk mempromosikan percobaan awal pembelian.

30

Pada tahap pertumbuhan, iklan dan publisitas masih terus digunakan untuk menambah daya ingatan konsumen. Pada tahap kematangan, promosi penjualan, iklan, dan penjualan pribadi semakin berperan penting.

Ketiga alat promosi

tersebut akan berguna bagi perusahaan untuk meraih pangsa pasar yang ada. Pada tahap penurunan, promosi penjualan tetap berperan kuat, iklan dan publisitas berkurang, penjualan pribadi akan memberikan sedikit perhatian pada produk tersebut. Sub faktor daur hidup produk yang berpengaruh dalam penyusunan promosi terdiri dari: a. Penjualan, yaitu tingkat penjualan yang sedang terjadi sehubungan dengan siklus hidup produk tersebut. b. Jumlah pesaing, yaitu banyaknya pesaing di pasar. c. Laba, yaitu laba yang diperoleh perusahaan sehubungan dengan siklus hidup roduk tersebut. 3.1.4

Proses Hierarki Analitik (PHA) Proses Hierarki Analitik (PHA) atau yang biasa dikenal Analitycal

Hierarchy Process (AHP) merupakan teknik yang dikembangkan oleh Dr.Thomas L. Saaty, seorang ahli matematika dari University of Pittsburg, Amerika Serikat, pada awal tahun 1970-an. Teknik ini menyediakan prosedur yang telah teruji efektif dalam mengidentifikasi dan menentukan prioritas dalam pengambilan keputusan yang kompleks. Dengan PHA, suatu masalah dipandang dalam suatu kerangka berfikir yang terorganisir dan sederhana, sehingga memungkinkan untuk mengambil keputusan yang efektif. PHA (Proses Hierarki Analitik) merupakan suatu model yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masingmasing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Proses ini juga memungkinkan orang menguji kepekaan hasilnya terhadap perubahan informasi. PHA memasukan pertimbangan yang dibutuhkan untuk menyusun hierarki dari suatu masalah, logika, institusi, serta pengalaman untuk memberi pertimbangan.

31

Ada beberapa prinsip yang harus dipahami untuk memecahkan persoalan dengan analisis logis eksplisit yaitu: (1) Prinsip menyusun hierarki (2) Prinsip menetapkan prioritas (3) Prinsip konsistensi logis.

Prinsip-prinsip alami

pemikiran analitik ini mendasari PHA (Saaty, 1993). 1.

Prinsip Menyusun Hierarki Dalam menyusun hierarki, perusahaan berusaha untuk menggambarkan

dan menguraikan permasalahan atau relitas secara hierarki. Untuk memperoleh pengetahuan terinci, realitas yang kompleks disusun kedalam bagian yang menjadi elemen pokoknya, dan kemudian bagian ini dimasukan kedalam bagian lain, dan seterusnya secara hierarki. Dengan kata lain persoalan yang kompleks dipecahkan menjadi unsur-unsur yang terpisah. 2.

Prinsip Menetapkan Prioritas Penetapan prioritas yang dimaksud adalah menentukan peringkat elemen-

elemen menurut relatif pentingnya. 3.

Prinsip Konsistensi Logis Konsistensi logis yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokan

secara logis dan diperingkatkan secara konsistensi sesuai dengan suatu kriteria yang logis. Metode PHA didasarkan pada penilaian orang yang ahli dibidang yang dipermasalahkan atau yang sedang dikaji untuk dikaji pemecahannya. Peralatan utama PHA adalah sebuah hierarki fungsional dengan input utamanya persepsi manusia. Keahlian, pengalaman, dan wawasan yang luas sangat diperlukan untuk memberikan suatu penilaian yang tepat terhadap variabel keputusan yang dujadikan kriteria pemilihan. Hal yang diutamakan dalam data yang diterapkan pada analisis PHA adalah kualitas dari responden, bukan kuantitas respondennya. Dengan demikian metode PHA dapat dilakukan hanya berdasarkan penilaian satu orang saja, dengan syarat orang tersebut merupakan orang yang ahli pada bidang yang dipermasalahkan.

32

Terdapat empat kelebihan dalam menggunakan metode PHA, diantaranya yaitu: 1.

Struktur yang hierarki, sebagai konsekuensi dari kriteria yang dipilih sampai kepada sub-sub kriteria yang paling mendalam.

2.

Memperhitungkan validitas sampai dengan batas toleransi konsistensi berbagai kriteria dan alternatif yang dipilih oleh para pengambil keputusan.

3.

Memperhitungkan daya tahan atau ketahanan output analisis sensitifitas pengambilan keputusan.

4.

Mempunyai kemampuan untuk memecahkan masalah yang multi objektif dan multi kriteria yang berdasarkan pada perbandingan preferensi dari setiap elemen hierarki. Kelemahan dari penggunaan metode PHA ini yaitu adanya penilaian yang

subjektif, tidak baku karena berdasarkan pemikiran seseorang. Namun hal ini dapat diatasi dengan benar-benar memilih orang yang tepat yaitu orang yang ahli atau pakar di bidang yang akan diteliti. 3.2 Kerangka Pemikiran Operasional Perkembangan pengolahan buah menjadi minuman kesehatan didorong oleh semakin meningkatnya kepedulian dan kesadaran masyarakat akan kesehatan. UD Kalimosodo selaku produsen cuka apel perlu mengembangkan suatu strategi pemasaran yang tepat untuk menghadapi persaingan dan memperluas pangsa pasarnya. Salah satu strategi pemasaran yang akan dibahas adalah strategi promosi.

Promosi yang menjadi masalah di UD Kalimosodo

karena perusahaan mengganggap promosi yang dilakukan saat ini masih terlalu sedikit baik dari segi kualitas sampai segi kuantitas sehingga masyarakat kurang mengetahui produk cuka apel Kalimosodo yang diproduksi oleh perusahaan. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh UD Kalimosodo mempunyai tujuan agar produknya lebih dikenal keberadaanya dan diketahui manfaatnya, keunggulan dan karakteristiknya. Promosi yang efektif, aktraktif dan berkesinambungan perlu dilakukan agar

dapat menimbulkan opini yang baik, citra yang positif, dan

fanatisme terhadap produk.

33

Berdasarkan gambar alur kerangka pemikiran operasional (Gambar 4) maka ada tiga permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini. Permasalahan pertama adalah mengkaji bagaimana kegiatan promosi yang dijalankan oleh UD Kalimosodo dalam mempromosikan produknya. Yang kedua adalah menganalisis faktor-faktor yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusun strategi promosi.

Sedangkan yang ketiga yaitu pemilihan alternatif strategi

promosi apakah yang paling tepat untuk dilaksanakan sesuai dengan kendala dan pendukung yang dimiliki oleh UD Kalimosodo. Metode yang digunakan untuk menganalisis faktor-faktor penyusun dan strategi promosi yang tepat untuk dijalankan oleh UD Kalimosodo dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan metode Proses Hierarki Analitik (PHA). UD Kalimosodo Memperluas Pasar Produk Cuka Apel

Harga

Kegiatan strategi bauran promosi yang dijalankan oleh UD Kalimosodo saat ini

Produk

PROMOSI

Faktor-faktor penyusun strategi promosi

Tempat

Faktor-faktor pendukung dan kendala strategi promosi yang dihadapi

Rumusan alternatif strategi (PHA)

Alternatif strategi terpilih (PHA) Gambar 4. Kerangka Pemikiran Operasional

34

IV METODE PENELITIAN 4.1.

Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di UD Kalimosodo, Kediri, Jawa Timur.

Pemilihan lokasi penelitian dilakukan dengan sengaja (purposive), dengan mempertimbangkan bahwa UD Kalimosodo merupakan salah satu produsen penghasil cuka apel yang akan memperluas pangsa pasar karena pasar yang dimiliki oleh UD Kalimosodo masih relatif kecil. Sedangkan pemilihan lokasi penelitian itu sendiri, karena usaha UD Kalimosodo sudah berjalan selama 11 tahun dan adanya ketersediaan manajemen usaha tersebut sebagai lokasi penelitian. Kegiatan yang berlangsung meliputi pengumpulan data untuk keperluan pengolahan. Pengumpulan data berlangsung dari bulan Februari sampai dengan bulan Maret 2009. 4.2.

Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa data primer dan data

sekunder yang bersifat kuantitatif maupun kualitatif.

Data primer diperoleh

melalui hasil pengamatan langsung di lapangan, wawancara langsung dan pemberian kuesioner kepada dua orang yaitu pemilik UD Kalimosodo dan salah satu pekerja yang dari awal ikut bergabung dalam produksi cuka apel Kalimosodo dan pekerja tersebut bertanggung jawab dalam memasarkan produk. Data sekunder dipeoleh dari instansi-instansi terkait seperti Badan Pusat Statistik, Direktorat Jenderal Hortikultura dan Departemen Pertanian. Selain itu data-data tambahan lainnya diambil dari literatur-literatur, artikel-artikel, dan penelitian terdahulu. 4.3.

Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan melalui

wawancara dengan pihak pengelola lapang UD Kalimosodo yang mengetahui permasalahan promosi dan pemasaran secara langsung.

Penggumpulan data

tersebut untuk mengetahui kegiatan promosi, faktor-faktor yang berperan dalam

35

kegiatan promosi, serta pemilihan alternatif strategi promosi yang tepat bagi perusahaan sesuai dengan kendala dan pendukung oleh UD Kalimosodo. Pengisian kuisioner yaitu dilakukan oleh dua orang yaitu pemilik UD Kalimosodo dan pegawai yang menangani masalah pemasaran produk, dimana kedua orang tersebut benar-benar mengetahui permasalahan yang berhubungan dengan promosi cuka apel UD Kalimosodo, sehingga dapat mengisi kuisioner secara objektif. Pengolahan data dilakukan dengan metode PHA (Proses Hierarki Analitik) dan berdasarkan kerangka kerja PHA, maka penelitian ini diawali dengan pengumpulan data dan informasi dari pihak UD Kalimosodo untuk membuat struktur hierarki. Struktur hierarki yang telah disusun kemudian menjadi dasar dalam pembuatan kuesioner bagi responden.

Kuesioner diberikan untuk

mengetahui pembobotan setiap elemen pada seluruh tingkat struktur hierarki. Sebuah hierarki yang telah disusun dengan elemen-elemennya menjadi tidak akan berarti apabila tanpa nilai atau bobot yang menyertainya. Dalam penggunaan metode PHA ini sangat mengutamakan kualitas dari responden dan bukan kuantitas responden. Data yang diperoleh melalui kuesioner kemudian diolah dengan menggunakan program komputer “Expert Choice 2000”, hasil pengolahan data ini diperlukan untuk menganalisis faktor-faktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi promosi sesuai dengan tujuan promosi perusahaan dan pemilihan alternatif strategi promosi yang tepat dan disajikan dalam bentuk uraian, gambar, dan tabel. Kerangka kerja PHA terdiri dari delapan langkah utama yang dapat diuraikan sebagai berikut: 1.

Mendefinisikan persoalan dan mencirikan pemecahan persoalan yang diinginkan.

Hal yang perlu diperhatikan dalam langkah ini adalah

penguasaan masalah secara mendalam, karena yang menjadi perhatian adalah pemilihan tujuan, kriteria dan elemen-elemen yang menyusun struktur

hierarki.

Tidak

terdapat

prosedur

yang

pasti

untuk

mengidentifikasi komponen-komponen sistem, seperti tujuan, kriteria, dan aktifitas-aktifitas yang akan dilibatkan dalam suatu sistem hierarki. Komponen-komponen

sistem

dapat

diidentifikasi

berdasarkan

36

kemampuan pada analisa untuk menemukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem. 2.

Membuat struktur hierarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh. Struktur hierarki ini memiliki bentuk yang saling berkaitan, tersusun dari sasaran utama, sub-sub tujuan, faktor-faktor pendorong yang mempengaruhi sub-sub sistem tujuan tersebut, pelaku-pelaku yang memberi dorongan, tujuan-tujuan pelaku dan akhirnya ke alternatif strategi, pilihan atau skenario. Penyusunan hierarki ini berdasarkan jenis keputusan yang akan diambil. Pada tingkat puncak hierarki hanya terdiri dari satu elemen yang disebut dengan fokus yaitu sasaran keseluruhan yang bersifat luas. Tingkat dibawahnya dapat terdiri dari beberapa elemen yang dibagi dalam kelompok homogen, agar dapat dibandingkan dengan elemen-elemen yang berada pada tingkat sebelumnya.

Abstraksi dari

sebuah struktur hierarki dapat dilihat pada Gambar 5. G

Tingkat 1: Fokus

Tingkat 2: Faktor

F1

F2

F3

…

Fn

Tingkat 3: Pelaku

A1

A2

A3

…

An

Tingkat 4: Tujuan

O1

O2

O3

…

On

Tingkat 5: Skenario

S1

S2

S3

…

Sn

Gambar 5. Model Struktur Hierarki Proses Hierarki Analitik Sumber: Saaty, 1993

37

3.

Menyusun matriks banding berpasangan. Dimulai dari puncak hierarki yang merupakan dasar untuk melakukan perbandingan berpasangan antar elemen yang terkait yang ada dibawahnya. Perbandingan berpasangan pertama dilakukan pada elemen tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak hierarki. Menurut perjanjian, suatu elemen yang berada di sebelah kiri diperiksa perihal dominasi atas yang ada di sebelah kiri suatu elemen di puncak matriks.

4.

Mengumpulkan

semua

pertimbangan

yang

diperlukan

dari

hasil

perbandingan berpasangan antar elemen pada langkah 3. Setelah matriks perbandingan berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i, dengan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada baris ke-j.

Perbandingan

berpasangan antar elemen tersebut dilakukan dengan pertanyaan: “Seberapa kuat elemen baris ke-j didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus di puncak hierarki, dibandingkan dengan kolom ke-i”. Apabila elemen-elemen yang diperbandingkan merupakan suatu peluang atau waktu, maka pertanyaannya adalah: “Seberapa lebih mungkin suatu elemen baris ke-j dibandingkan dengan elemen kolom ke-i sehubungan dengan elemen di puncak hierarki”. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 9. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan dengan elemen lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya diperlukan untuk diatas baris diagonal dari kiri ke kanan bawah. 5.

Memasukan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 – 9 digunakan bila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hierarki (X) dibandingkan dengan Fj, sedangkan bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj maka digunakan angka kebalikannya. Matriks dibawah garis diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya.

38

Tabel 9. Nilai Skala Banding Berpasangan Intensitas Pentingnya 1 3

5

7

9

2, 4, 6, 8 Kebalikan

Penjelasan

Definisi

Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu Pengalaman dan pertimbangan Elemen yang satu sedikit lebih sedikit menyokong suatu elemen penting dari pada yang lainnya atas elemen lainnya Elemen yang satu sangat Pengalaman dan pertimbangan penting dari pada elemen dengan kuat menyokong satu lainnya elemen atas elemen lainnya Satu elemen dengan kuat Satu elemen jelas lebih penting disokong dan dominannya telah dari pada elemen lainnya terlihat dalam praktek Bukti yang menyokong elemen Satu elemen mutlak lebih yang satu atas yang lainnya penting daripada elemen memiliki tingkat penegasan yang lainnya tertinggal yang mungkin menguatkan Nilai-nilai diantara dua Kompromi diperlukan diantara pertimbangan yang berdekatan dua pertimbangan Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i. Kedua elemen sama pentingnya

Sumber: Saaty, 1993

6.

Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk semua tingkatan dan gugusan dalam hierarki tersebut. Pembandingan dilanjutkan untuk semua elemen pada semua tingkat keputusan yang terdapat pada hierarki, berkenaan dengan kriteria elemen di atas. Matriks pembandingan dengan metode PHA dibedakan menjadi: (1) Matriks Pendapat Individu (MPI) dan (2) Matriks Pendapat Gabungan (MPG). Matriks Pendapat Individu adalah matriks hasil perbandingan yang dilakukan individu. MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aij yaitu elemen matriks pada baris ke-i dan kolom ke-j. Matriks Pendapat Individu dapat dilihat pada Gambar 6. X

A1

A2

A3

…

An

A1

A11

A12

A13

…

A1n

A2

A21

A22

A23

…

A2n

A3

A31

A32

A33

…

A3n

…

…

…

…

…

…

An

An1

An2

An3

…

Ann

Gambar 6. Matriks Pendapat Individu Sumber: Saaty, 1993

39

Matriks pendapat gabungan adalah susunan matriks baru yang elemen (gij) berasal dari rata-rata geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkosistensinya lebih kecil atau sama dengan 10 persen dan setiap elemen pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. Matriks pendapat gabungan dapat dilihat pada Gambar 7. Persyaratan MPG yang bebas konflik adalah: a) Pendapat masing-masing individu pada baris dan kolom yang sama memiliki selisih kurang dari empat satuan antara lain pendapat individu yang tertinggi dengan nilai yang rendah. b) Tidak terdapat angka kebalikan pada baris dan kolom yang sama. X

G1

G2

G3

…

Gn

G1

G11

G12

G13

…

G1n

G2

G21

G22

G23

…

G2n

G3

G31

G32

G33

…

G3n

…

…

…

…

…

…

Gn

Gn1

Gn2

Gn3

…

Gnn

Gambar 7. Matriks Pendapat Gabungan Sumber: Saaty, 1993

7. Mensintetis

prioritas

untuk

melakukan

pembobotan

vektor-vektor

prioritas. Menggunakan komposisi secara hierarki untuk membobotkan vektor-vektor

prioritas

itu

dengan

bobot

kriteria-kriteria

dan

menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Pengolahan MPI terdiri dari dua tahap, yaitu (1) Pengolahan horisontal dan (2) pengolahan vertikal. Kedua jenis pengolahan tersebut dapat dilakukan untuk MPI dan MPG diolah secara horisontal, dimana MPI dan MPG harus memenuhi persyaratan rasio inkonsistensi. (Saaty, 1993) a)

Pengolahan horisontal, terdiri dari tiga bagian yaitu penentuan vektor prioritas (vektor eigen), uji konsistensi dan versi MPI dan MPG yang memiliki rasio inkonsistensi tinggi.

40

Tahapan perhitungan yang dilakukan pada pengolahan horisontal ini adalah: Rumus matematika untuk rata-rata geometrik adalah : n

∏ (a

g ij = n

k =1

ij

)k

gij

= Elemen MPG baris ke-i kolom ke-j

(aij)

= Elemen baris ke-i kolom ke-j dari MPI ke-j

k

= Indeks MPI dari individu ke-k yang memenuhi syarat

m

= Jumlah MPI yang memenuhi syarat

Perkalian baris (Z) dengan rumus:

Zi =

n

∏ aij

n

(i,j = 1, 2, 3, …, n)

k =1

Perhitungan vektor prioritas (VP) atau Eigen Vektor dengan rumus: VPi =

Zi n

n

∑ ∏ aij n

i =1

VP = (VPi), untuk i = 1, 2, 3, …,n

k =1

Perhitungan nilai Eigen Maks (Maks λ), dengan rumus: VA = (aij) x VP

dengan VA = (VAi)

VA VP

dengan VB = (VBi)

VA =

1 n λ maks = ∑ VBi n i =k

dengan i = 1, 2, 3, …,n

Perhitungan Indeks Inkonsistensi (CI) dengan rumus:

CI =

λ maks − n n −1

Perhitungan Rasio Inkonsistensi (CR) dengan rumus:

CR =

CI RI

41

RI = Indeks Acak (Random Index) yang dikeluarkan oleh Oak Ridge Laboratory dari matriks berorde 1 sampai dengan 15. Nilai Rasio Inkonsistensi (CR) yang lebih kecil atau sama dengan 0.1 merupakan nilai yang mempunyai tingkat konsistensi yang baik dan dapat dipertanggungjawabkan.

Hal ini dikarenakan CR merupakan tolak ukur bagi

konsistensi atau tidaknya suatu perbandingan berpasangan dalam suatu matriks pendapat (Saaty, 1993).

Tabel 10. Nilai indeks Acak (RI) Matriks Berorde 2 sampai 8 Orde Indeks Acak (RI) 2 0.00 3 0.58 4 0.90 5 1.12 6 1.24 7 1.32 8 1.41 Sumber: Saaty, 1993

b)

Pengolahan vertikal, yaitu menyusun prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hierarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama atau fokus. Apabila CVij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada tingkat ke-i terhadap sasaran utama, maka:

CVij = ∑ CHij (t ; i − 1) x VWt (i − 1)

dengan i, j, t = 1, 2, 3, …, n

Dimana: Chij (t;i-1) = nilai prioritas elemen ke-i terhadap elemen ke-t pada tingkat di atasnya (i-1), yang diperoleh dari hasil pengolahan horisontal. VWt (i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat ke (i-t) terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil pengolahan horisontal. P = Jumlah tingkat hierarki r = Jumlah elemen yang ada pada tingkat ke-i s = Jumlah elemen yang ada pada tingkat ke (i-t) 8.

Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hierarki. Pada pengisian judgment pada tahap MPB (Matriks Pembanding Berpasangan) terdapat kemungkinan terjadinya penyimpangan dalam membandingkan elemen satu dengan elemen lain.

Dengan demikian, diperlukan suatu uji

inkonsistensi dibawah 10 persen.

Langkah ini dilakukan dengan

42

mengkalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas-prioritas kriteria yang bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya.

Hasil ini dikali

dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Untuk memperoleh hasil yang baik, rasio inkonsistensi hierarki harus bernilai kurang dari satu atau sama dengan 10 persen. Rasio inkonsistensi diperoleh setelah matriks diolah secara horisontal dengan menggunakan program komputer “Expert Choice Version 2000”. Jika rasio inkonsistensi yang mempunyai nilai yang lebih dari 10 persen, maka mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan

pengisian

ulang kuesioner dan

dengan

lebih

mengarahkan responden yang mengisi kuesioner.

43

V GAMBARAN UMUM UD KALIMOSODO 5.1. Sejarah Singkat Perusahaan Perusahaan Cuka Apel Kalimosodo merupakan perusahaan yang didirikan pada tahun 1999 oleh Bapak Budi Santoso. Lokasi perusahaan di Jalan Raya Brenggolo No. 2 RT. 01 RW. 02 Plosoklaten Kediri. Pada mulanya Bapak Budi Santoso adalah seorang penjual jamu seduhan. Banyaknya pelanggan yang mengeluh sakit rematik membuat Bapak Budi Santoso berpikir untuk membuat jamu yang ampuh khasiatnya dan enak rasanya. Dimulai dari membaca-baca buku tentang rematik kemudian menemukan buku karangan DC. Jarvis yang berjudul “Penyembuhan Rematik Cara Tradisional”. Buku ini membahas tentang cara membuat cuka apel dan khasiatnya. Selanjutnya Bapak Budi Santoso melakukan riset-riset pembuatan cuka apel, kemudian dilakukan uji pasar dengan cara menjual langsung kepada konsumen. Ternyata banyak konsumen yang suka rasanya dan merasakan langsung khasiatnya. Mulailah Bapak Budi mencoba memproduksi masal dengan kemasan yang eksklusif. Perusahaan Cuka Apel Kalimosodo semakin hari produksinya semakin banyak dan daerah pemasarannya semakin luas di wilayah Jawa Timur, tetapi produk ini belum diterima oleh pasar di luar wilayah tersebut sehingga pemilik berupaya agar cuka apel yang diproduksi dapat dikenal oleh masyarakat luas. Memasuki 2001 perusahaan Cuka Apel Kalimosodo mulai melakukan ekspansi dengan memilih salah satu cuka apel gold sebagai produk unggulan. Perusahaan memiliki Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) dengan Nomor: 85 113 – 28 / PK / III / 1999 dan izin kesehatan Dep.Kes.RI.SP. 228 / 13 – 21 / 2000. Perusahaan Cuka Apel Kalimosodo Kediri merupakan perusahaan keluarga. Pemilik perusahaan sekaligus sebagai pimpinan yang merupakan pemegang kebijakan tertinggi.

Semua produk buatan UD Kalimosodo yang

dipimpin oleh Bapak Budi Santoso mulai tahun 1999 sampai dengan sekarang masih diterima dengan baik oleh pasar yang telah dimasuki oleh produk cuka apel Kalimosodo.

44

5.2 Lokasi Perusahaan Dalam menentukan kelancaran operasi pada kelanjutannya maka perusahaan harus mempertimbangkan lokasi usahanya untuk mencapai tujuan yang optimal. Perusahaan Cuka Apel Kalimosodo Kediri ini berkedudukan di pinggir desa tetapi jalan penghubung sudah diaspal dengan baik. Apabila ditinjau dari segi tempat berdirinya perusahaan ini juga terdapat keuntungan-keuntungan antara lain: 1. Persediaan Bahan Baku Ditinjau dari faktor bahan baku, lokasi perusahaan berada dekat dengan tempat persediaan bahan baku.

Banyaknya kebutuhan bahan baku bagi

perusahaan, sebagian besar bahan baku cuka apel Kalimosodo menggunakan jenis apel Anna yang di datangkan dari Malang. 2. Faktor tenaga Kerja Tenaga kerja merupakan salah satu unsur yang perlu dipertimbangkan mengingat bahwa perusahaan menggunakan lima tenaga kerja dalam menjalankan aktivitasnya dan tenaga kerja sangat mudah diperoleh di sekitar lokasi usaha. 3. Transportasi Transportasi dalam perusahaan Cuka Apel Kalimosodo tidak menjadi kendala, UD Kalimosodo sudah mempunyai beberapa alat transportasi berupa satu mobil box, yang digunakan untuk mengambil bahan baku dan mengirim barang ke berbagai wilayah. 5.3. Struktur Organisasi Organisasi merupakan wadah kerja sama antara manusia dalam mencapai tujuan. Adanya organisasi dalam perusahaan merupakan suatu keharusan agar semua pekerjaan dapat dilaksanakan secara efektif. Tujuan pokok dari organisasi adalah mengkoordinir segala aktivitas yang ada dalam perusahaan. Untuk itu diperlukan struktur organisasi yang baik, sehingga dapat menunjang tujuan organisasi itu sendiri. Struktur organisasi yang ada dalam perusahaan belum tentu sama dengan perusahaan lain. Sebab dalam menentukan struktur organisasi bisa dipengaruhi antara lain besarnya perusahaan, jumlah tenaga kerja, jenis produk, daerah pemasaran dan lain-lain.

45

Kekuasaan tertinggi di UD Kalimosodo dipegang oleh pemilik sendiri dalam menjalankan usaha ini pemilik dibantu oleh beberapa orang karyawan yang membantu dalam proses produksi dan distribusi. 5.4. Proses Produksi Cuka Apel Bahan baku yang digunakan dalam proses produksi oleh perusahaan Cuka Apel Kalimosodo Kediri antara lain bahan baku utama yaitu bahan baku yang berasal dari buah apel, setiap dua botol cuka apel berukuran 250 mililiter menggunakan satu kilogram buah apel, yang kedua adalah bahan baku penolong yang digunakan dalam proses produksi adalah jamur sacharomyces, dan yang ketiga adalah bahan pembantu dalam proses produksi antara lain: botol, tutup, label dan kardus. Sedangkan mesin dan peralatan yang digunakan dalam proses produksi pada perusahaan cuka apel Kalimosodo Kediri adalah sebagai berikut: Boyler, mesin steril, mesin tutup, mesin Selep, mesin blender. Proses produksi cuka apel Kalimosodo bersifat terus menerus yang sering dikenal dengan “Continuous Process” dimana dalam proses ini bahan baku mengalir melalui beberapa tahap sampai produk ini jadi. Artinya, tahap kedua dalam proses produksi bahan baku bisa berlangsung setelah tahap pertama selesai. Bagan alir pembuatan cuka apel Kalimosodo dapat dilihat pada Gambar 8.

46

Urutan Proses Produksi:. PENCUCIAN BUAH APEL

PEMBUANGAN ISI BUAH

PEMBERIAN JAMUR (Sacharomyces)

FERMENTASI (dua minggu)

PENYARINGAN

FERMENTASI MENJADI CUKA (satu bulan)

PENYARINGAN

PENGEMASAN DALAM BOTOL

STERILISASI

PELABELAN

DISTRIBUSI

Gambar 8. Proses Produksi Cuka Apel di UD Kalimosodo Sumber: UD Kalimosodo (2009)

47

VI KEGIATAN PROMOSI CUKA APEL KALIMOSODO 6.1 Kegiatan Strategi Bauran Promosi UD Kalimosodo Saat Ini UD Kalimosodo merupakan produsen pelopor penghasil produk cuka apel di Indonesia. Dalam memasarkan produknya UD Kalimosodo perlu mengetahui cara menginformasikan dan memasarkan produknya dengan tepat agar dapat memperluas pasar.

Salah satu cara yang dapat dilakukan yaitu dengan

mengkomunikasikan produk cuka apel kepada pasar melalui kegiatan promosi, sehingga dapat diketahui keunggulan dan manfaatnya, karena kegiatan promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan pemasaran. Melalui kegiatan promosi ini, UD Kalimosodo dapat menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk kepada konsumen yang merupakan tujuan utama dari kegiatan promosi yang dilakukan oleh UD Kalimosodo. UD Kalimosodo dalam mengkomunikasikan produknya, ada beberapa alat promosi yang digunakan pada saat ini yaitu melalui periklanan dan promosi penjualan. Setiap alat promosi tersebut mempunyai karakteristik dan biaya yang berbeda-beda. Oleh karena itu, UD Kalimosodo harus bisa memilih alat analisis yang tepat sesuai dengan karakteristik produk dan konsumen yang ingin dituju agar kegiatan promosi yang dilakukan efektif. Berikut ini kegiatan promosi yang dilakukan oleh UD Kalimosodo saat ini. 6.1.1. Periklanan UD Kalimosodo melakukan kegiatan periklanan melalui brosur dan media cetak serta media elektronik. Kegiatan periklanan melalui media cetak antara lain dengan menggunakan koran lokal yaitu Koran Jawa Pos untuk wilayah Jawa Timur, sedang untuk wilayah lain iklan yang digunakan yaitu menggunakan koran lokal daerah sesuai wilayah penyebaran produk. Untuk iklan di koran lokal UD Kalimosodo mengeluarkan anggaran yang bervariasi, untuk wilayah Jawa Timur dana yang dikeluarkan tidak terlalu besar jika dibandingkan daerah lain (Bogor, Karawang, Makasar) yaitu sebesar 3,5 juta per bulan dimana iklan ini akan dimuat setiap hari. Besarnya biaya iklan di koran tergantung pada jumlah koran yang terjual. Besarnya anggaran yang dikeluarkan untuk iklan koran dapat dilihat pada Tabel 11.

48

Tabel 11. Besarnya Anggaran Biaya Iklan Media Cetak UD Kalimosodo Bulan Maret Tahun 2009 No Kota Anggaran (Dalam Juta Rupiah) 1

Kediri

3,5

2

Bogor

10,0

3

Karawang

4,0

4

Makasar

7,0

Sedangkan untuk media elektronik UD Kalimosodo baru mengiklankan produknya melalui radio daerah, televisi lokal dan memasang iklan di Internet. Untuk iklan media elektronik khususnya media televisi lokal dimana UD Kalimosodo menggunakan TVRI Surabaya, UD Kalimosodo harus mengeluarkan dana sebesar 25 Juta Rupiah dengan sistem kontrak per bulan. Konsep iklan yang diberikan berupa talk show bersama pakar kesehatan, iklan tersebut akan tayang empat kali dalam sebulan dengan waktu penayangan satu jam setiap kali tayang. Adapun kegiatan promosi lainnya yaitu berupa penyebaran brosur di tempat-tempat tertentu. Biasanya UD Kalimosodo akan memberikan brosur di apotik-apotik, setiap satu minggu UD Kalimosodo akan menaruh brosur 20 lembar di setiap apotik, tetapi dapat berubah disesuaikan dengan kondisi di lapangan.

Kegiatan promosi ini dilakukan untuk tujuan menginformasikan

produknya kepada masyarakat luas. Kegiatan promosi ini mempunyai beberapa keunggulan antara lain penerimaan luas, tingkat kepercayaan tinggi, jangkauan pasar yang luas dan bersifat fleksibel. Tetapi kegiatan periklanan yang dilakukan UD Kalimosodo tidak bersifat continue, karena disesuaikan dengan anggaran yang dimiliki oleh perusahaan. Dampak dari kegiatan ini biasanya berpengaruh terhadap volume penjualan, pada saat iklan media cetak beredar maka penjualan akan meningkat tetapi pada saat iklan menghilang penjualan akan mengalami penurunan kembali.

6.1.2. Promosi Penjualan Iklan menawarkan alasan untuk membeli, maka promosi penjualan menawarkan inisiatif untuk membeli. Kemampuan alat promosi penjualan untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan sangat kuat,

49

sehingga dapat meningkatkan permintaan jangka pendek dan mempengaruhi perilaku. UD Kalimosodo melakukan promosi penjualan cuka apel dengan dua bentuk promosi penjualan, yaitu: 1) Promosi penjualan untuk pedagang perantara atau ritail Tujuan melakukan promosi penjualan kepada pedagang perantara adalah untuk mendorong jumlah pembelian yang besar. Bentuk promosi yang dilakukan adalah dengan memberikan diskon kuantitas kepada distributor. Diskon kuantitas dilakukan dengan memberikan potongan harga terhadap sejumlah barang yang dibeli oleh distributor. UD Kalimosodo memberikan diskon sebesar 10 persen dari total pembelian kepada distibutor setiap melakukan pembelian minimal 500 botol. Selain itu memberikan sampel juga dilakukan kepada distributor yang berfungsi sebagai alat peraga atau contoh untuk konsumen. 2) Promosi penjualan untuk konsumen akhir UD Kalimosodo melakukan promosi penjualan kepada konsumen akhir dengan memberikan souvenir dengan tulisan “Cuka Apel Kalimosodo” seperti pemberian kaos, topi, kalender, buku agenda dan payung. Tujuan pemberian souvenir ini untuk merangsang pembelian oleh konsumen.

Anggaran untuk

menunjang promosi penjualan disesuaikan dengan anggaran yang dimiliki oleh perusahaan. Anggaran untuk melakukan promosi penjualan dilakukan apabila perusahaan mempunyai kelebihan anggaran setelah melakukan promosi dalam bentuk iklan (koran, televisi, brosur).

50

VII ANALISIS FAKTOR-FAKTOR PENYUSUNAN STRATEGI PROMOSI UD KALIMOSODO 7.1 Identifikasi Tujuan UD Kalimosodo Melakukan Kegiatan Promosi perusahan maupun kegiatan usaha dalam menjalankan aktivitasnya memiliki tujuan untuk mencapai target yang diinginkan. Dalam kegiatan promosi, perusahaan juga memiliki tujuan yang ingin dicapai sesuai dengan tujuan kegiatan kegiatan promosi perusahaan yang telah dirancang sebelumnya. Dengan berbagai keunggulan produk dengan segmen dan target pasar tertentu, kegiatan promosi yang dilakukan secara optimal akan berjalan berkesinambungan dengan fungsi pemasaran yang juga diharapkan mencapai hasil yang optimal Dalam menyusun strategi promosi yang tepat untuk cuka apel, maka harus diketahui dan dianalisis terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai dari kegiatan promosi serta faktor-faktor yang menjadi penyusun strategi promosi. Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak UD Kalimosodo maka dapat diketahui beberapa tujuan yang ingin dicapai oleh UD Kalimosodo dari kegiatan promosi, yaitu: 1. Menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk Kegiatan promosi yang dijalankan oleh UD Kalimosodo sebagai produsen penghasil cuka apel diharapkan mampu memberikan informasi akan keberadaan produk. Bagi calon konsumen kegiatan promosi bertujuan untuk memberikan informasi awal tentang keberadaan cuka apel di pasar dan diharapkan dapat memperkuat ingatan konsumen akan manfaat yang di berikan cuka apel. Sedangkan bagi konsumen akan pelanggan tetap, kegiatan promosi bertujuan untuk menanamkan keberadaan produk cuka apel dalam ingatan selama produk itu berada di pasaran. 2. Meningkatkan penjualan produk Kegiatan promosi yang dilakukan oleh UD Kalimosodo diharapkan mampu meningkatkan penjualan cuka apel sesuai yang ditargetkan, karena dengan penjualan melalui promosi maka UD Kalimosodo dapat memperoleh laba untuk menjalankan kegiatan operasionalnya sehingga kelangsungan usaha akan terjaga.

51

3. Meningkatkan pangsa pasar Keberadaan cuka apel ini belum tersebar diseluruh wilayah indonesia. Pangsa pasar yang dimiliki masih berpusat di wilayah Jawa Timur dan beberapa wilayah di Jawa Barat. Oleh karena itu, melalui kegiatan promosi yang dilakukan diharapkan dapat meningkatkan pangsa pasar cuka apel dalam jangka panjang, mengingat keingginan masyarakat akan produk kesehatan masih besar. 4. Menghadapi pesaing Pesaing utama dari UD Kalimosodo sendiri adalah produk cuka apel dengan merek Tahesta, karena produk ini lebih dikenal dan sudah tersebar di seluruh wilayah Indonesia. Promosi yang dilakukan oleh pesaing kini semakin gencar dan luas, melihat hal itu UD Kalimosodo harus menyiapkan strategi promosi

yang

lebih

efektif

untuk

menghadapi

pesaing

agar

dapat

mempertahankan loyalitas konsumen tidak beralih ke produk pesaing.

7.2.

Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Promosi Setelah mengetahui tujuan promosi yang ingin dicapai oleh UD

Kalimosodo, maka langkah selanjutnya yaitu mengetahui faktor-faktor penyusun strategi promosi yang dilakukan oleh UD Kalimosodo. Identifikasi faktor-faktor tersebut dirumuskan berdasarkan hasil wawancara dengan pemilik UD Kalimosodo dan pekerja dari UD Kalimosodo yang mengetahui tentang kegiatan yang dilakukan perusahaan yang kemudian dihubungkan dengan teori penyusun strategi promosi, maka diketahui faktor-faktor dan subfaktor yang mempengaruhi UD Kalimosodo dalam penyusunan strategi promosi yaitu: 1.

Anggaran UD Kalimosodo dalam melakukan kegiatan promosi harus memperhatikan

faktor anggaran secara cermat. UD Kalimosodo harus dapat mengalokasikan biaya-biaya yang akan dikeluarkan untuk melakukan kegiatan promosi dengan alat-alat promosi yang digunakan. a)

Sale, yaitu besarnya dana promosi yang disediakan berdasarkan penjualan tahunan sebelumnya.

b)

Cash, yaitu besarnya dana berdasarkan keadaan perputaran kas perusahaan.

52

2.

Karakteristik Produk Subfaktor karakteristik produk yang mempengaruhi strategi promosi

adalah: a. Sifat produk Cuka apel Kalimosodo merupakan produk konsumsi, sehingga dalam kegiatan

promosi

tidak

perlu

penerangan

khusus

dalam

penggunaannya. b. Mutu produk Dalam aktivitas promosinya, UD Kalimosodo dapat menjelaskan mutu dan manfaat cuka apel Kalimosodo, sehingga konsumen dapat mengetahui keunggulan produk 3.

Karakteristik Pasar Subfaktor karakteristik pasar yang mempengaruhi strategi promosi adalah: a.

Luas geografis pasar UD Kalimosodo dalam memasarkan produknya disesuaikan dengan anggaran yang dimiliki untuk melakukan iklan di suatu wilayah. Luas geografis pasar tidak digunakan oleh UD Kalimosodo dalam menentukan faktor-faktor penyusunan strategi promosi karena UD Kalimosodo tidak merencanakan dalam menentukan pasar sasaran.

b.

Jenis konsumen Konsumen yang merupakan konsumen sasaran UD Kalimosodo lebih diintensifkan kepada kalangan menengah keatas yang sangat peduli terhadap kesehatan.

c.

Konsentrasi pasar UD Kalimosodo mengkonsentrasikan pemasaran cuka apel untuk memenuhi kebutuhan di pulau Jawa terlebih dahulu.

d.

Segmen pasar Bagi sebagian masyarakat yang belum memiliki kesadaran kesehatan masih menganggap bahwa mengkonsumsi cuka apel tidak memiliki perbedan dengan mengkonsumsi buah apel. Oleh karena itu, segmen pasar yang dituju oleh UD Kalimosodo adalah masyarakat yang memiliki kesadaran akan kesehatan.

53

4. Faktor pelanggan Subfaktor konsumen yang mempengaruhi strategi promosi adalah: a.

Strategi yang digunakan, UD Kalimosodo dalam memasarkan produknya menggunakan dua strategi yaitu strategi menarik dan strategi mendorong. Strategi menarik dan mendorong tidak digunakan oleh UD Kalimosodo dalam menentukan faktor-faktor penyusunan strategi promosi dan tidak masuk dalam struktur hierarki karena strategi ini tidak continue digunakan oleh UD Kalimosodo, strategi tersebut dipakai jika UD Kalimosodo mempunyai anggaran untuk melakukan strategi tersebut.

b. Loyalitas konsumen Kegiatan promosi yang dilakukan oleh UD Kalimosodo harus dapat membentuk dan mempertahankan loyalitas konsumen, sehingga konsumen akan terus menjadi pelanggan tetap dari UD Kalimosodo atau melakukan pembelian berulang. c. Tahapan kesiapan pembeli Tahapan kesiapan pembelian sebagian masyarakat masih pada tahap awal yaitu tahap kesadaran dan ketertarikan karena produk cuka apel UD Kalimosodo masih baru. Oleh karena itu, perlu adanya fasilitas dan jasa dari UD Kalimosodo sendiri untuk menginformasikan dan menjelaskan manfaat produk. d. Karakteristik konsumen Karakter konsumen yang dituju adalah dari kalangan menengah keatas dan masyarakat yang peduli akan kesehatan serta yang belum mengetahui dan mengerti manfaat dari mengkonsumsi cuka apel UD Kalimosodo. 5. Faktor pesaing Subfaktor pesaing yang mempengaruhi strategi prmosi adalah: a.

Kegiatan promosi pesaing UD Kalimosodo harus mencermati kegiatan promosi yang dilakukan oleh pesaing yang dapat mengancam UD Kalimosodo. Pesaing UD

54

Kalimosodo yaitu PT Tirta Sarana Sukses dengan label produk cuka apel Tahesta. b. Tingkat persaingan UD Kalimosodo harus waspada dan siap menghadapi persaingan dari PT Tirta Sarana Sukses atau dengan produsen produk cuka apel yang lain. c.

Keberadaan di pasar Keadaan cuka apel Kalimosodo yang terjadi di pasar sangat mempengaruhi aktivitas promosi yang akan dilakukan oleh UD Kalimosodo.

6.

Daur Hidup Produk Subfaktor daur hidup produk yang mempengaruhi strategi promosi adalah: a.

Penjualan Jika dalam siklus produk terjadi penurunan penjualan, maka UD Kalimosodo harus menemukan penyebabnya dan mencari alternatif pemecahannya.

b. Laba Sejalan dengan meningkatnya penjualan, laba UD Kalimosodo juga meningkat.

Dengan meningkatnya laba, UD Kalimosodo dapat

menyusun anggaran kegiatan promosi selanjutnya dengan lebih efisien sehingga laba terus akan meningkat. c.

Jumlah pesaing Jumlah pesaing UD Kalimosodo masih sedikit, tetapi UD Kalimosodo harus tetap memperhatikan hal tersebut dan menerapkan strategi promosi yang tepat, agar pangsa pasar dapat stabil bukan meningkat. Pesaing UD Kalimosodo yaitu PT Tirta Sarana Sukses dengan label produk cuka apel Tahesta.

7.2.1 Analisis Model Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Cuka Apel UD Kalomosodo Proses identifikasi yang telah dilakukan bertujuan untuk mempengaruhi urutan prioritas dari tujuan kegiatan promosi, dan faktor mana yang paling mempengaruhi dalam penyusunan strategi promosi cuka apel UD Kalimosodo.

55

Analisis tujuan dari faktor-faktor penyusun strategi promosi dilakukan dengan menyusun hierarki keputusan dengan empat tingkat.

Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Cuka Apel KALIMOSODO

Informasi

Angg

Tk.Penjualan

Kr. Prdk

Kr. Psr

Pangsa Pasar

DHP

Hadapi Pesaing

Pesaing

Kons

Sale

Sifat

JnsPlgn

Penj

TkPers

Loyal

Cash

Mutu

KonPsr

Laba

KegPrms

ThpPmb l

SegPsr

JmlPes

KbrPsr

KarKons

Gambar 9. Model Hierarki Keputusan Bagi Penentuan Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Cuka Apel UD Kalimosodo Keterangan: Tingkat 1 = Fokus Tingkat 2 = Tujuan promosi cuka apel Kalimosodo Menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk Meningkatkan penjualan Memperluas pangsa pasar Menghadapi pesaing Tingkat 3 = Faktor Anggaran = Besarnya anggaran yang disediakan untuk promosi Karakteristik Produk Karakteristik pasar = Karakteristik produk cuka apel Kalimosodo Daur hidup produk = Tahap-tahap siklus kehidupan produk Pesaing = Segala aktivitas promosi yang diterapkan pesaing Konsumen = Konsumen cuka apel Kalimosodo Tingkat 4 = Subfaktor Sale = Anggaran promosi dari penjualan sebelumnya Cash = Anggaran promosi dari perputaran kas UD Kalimosodo Sifat = Sifat produk Mutu = Mutu produk Jenis pelanggan = Siapa pelanggan yang ingin dituju Konsentrasi pasar = Konsentrasi UD Kalimosodo dalam memasarkan produk Segmen pasar = Segmen pasar yang akan dituju oleh UD Kalimosodo Penjualan = Tingkat penjualan produk terkait siklus hidup produk Laba = Laba perusahaan terkait dengan siklus hidup produk

56

Jumlah pesaing Kegiatan promosi Tk. Persaingan Keberadaan di pasar Loyalitas Siapan pembeli Karakter kons 7.2.2

= Banyaknya pesaing cuka apel Kalimosodo = Kegiatan promosi yang dilakukan pesaing = Tingkat persaingan = Keberadaan produk di pasar = Loyalitas konsumen = Tahap kesiapan pembeli = Karakteristik konsumen

Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Analisis pengolahan horisontal terbagi menjadi tiga bagian yaitu pada

tingkat 2, 3 dan 4. Pada tingkat 2 dilakukan pengolahan horisontal terhadap elemen tujuan yang ingin dicapai UD Kalimosodo dari kegiatan promosinya, pada tingkat 3 merupakan elemen faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi, dan pada tingkat 4 merupakan elemen subfaktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi. Pengolahan horisontal ini untuk melihat prioritas suatu pada elemen pada suatu tingkat terhadap satu tingkat yang berada di atasnya. 7.2.2.1 Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Tingkat 2 Pengolahan pada tingkat 2 pada struktur model hierarki dilakukan untuk mengetahui prioritas tujuan prioritas yang ingin dicapai oleh UD Kalimosodo. Berdasarkan hasil pengolahan dapat dilihat bahwa tujuan utama yang ingin dicapai oleh UD Kalimosodo dalam melakukan kegiatan promosinya adalah untuk menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk cuka apel di pasar dengan bobot terbesar yaitu (0,508). Tujuan promosi selanjutnya yang ingin dicapai oleh UD Kalimosodo secara berturut-turut adalah untuk meningkatkan penjualan (0,265), menghadapi pesaing (0,151), dan tujuan terakhir yang ingin dicapai adalah meningkatkan pasar (0,075). Data pengolahan pada tingkat 2 dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2 Elemen Tujuan Bobot Prioritas Menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk

0,508

1

Meningkatkan penjualan Meningkatkan pangsa pasar Menghadapi pesaing Rasio Inkonsistensi

0,265 0,075 0,151

2 4 3 0,07

57

Berdasarkan Tabel 12 dapat diketahui bahwa prioritas utama dari tujuan promosi yang ingin dicapai UD Kalimosodo adalah untuk menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk cuka apel di pasaran. Hal tersebut menjadi prioritas utama karena produk cuka apel Kalimosodo bukan merupakan produk baru tetapi keberadaan di pasar belum terlalu luas karena informasi tentang keunggulan dan manfaat dari produk yang beredar di masyarakat masih terlalu sempit. Untuk itu UD Kalimosodo ingin memberitahukan dan mengingatkan masyarakat bahwa UD Kalimosodo merupakan produsen penghasil produk cuka apel yang mempunyai manfaat bagi kesehatan. Prioritas kedua yang ingin dicapai adalah meningkatkan penjualan. Meningkatkan penjualan perlu ditingkatkan karena dari tahun 2005-2008 UD Kalimosodo belum dapat memenuhi target yang telah ditentukan.

Hal ini

berkaitan dengan tujuan UD Kalimosodo untuk menjalankan kegiatan operasionalnya, yaitu untuk mengoptimalkan penjualan agar laba yang diperoleh optimal dan semakin meningkat sejalan dengan peningkatan penjualan. Data hasil penjualan cuka apel Kalimosodo dari tahun 2005-2008 mengalami peningkatan tetapi hal ini juga belum dapat memenuhi target yang ditentukan. Pada tahun 2005 total penjualan sebesar 21,94 persen dan pada tahun 2008 penjualan meningkat sebesar 5,93 persen. Data penjualan dapat dilihat pada Tabel 6. Prioritas ketiga yang ingin dicapai adalah menghadapi pesaing. Pesaing dari UD Kalimosodo pada saat ini adalah PT Tirta Sarana Sukses dengan merk dagang cuka apel Tahesta. Lokasi UD Kalimosodo dan PT Tirta Sarana Sukses berada dalam satu wilayah yaitu Jawa Timur, sehingga dengan adanya persaingan tersebut dapat mengancam pangsa pasar UD Kalimosodo. Oleh karena itu, UD Kalimosodo harus menetapkan strategi promosi yang tepat agar

volume

penjualan produk terus meningkat sehingga laba yang diperoleh akan semakin besar. Prioritas terakhir yang ingin dicapai adalah meningkatkan pangsa pasar. Pangsa pasar menjadi tujuan yang terakhir karena bagi UD Kalimosodo yang menjadi tujuan utama yaitu dengan memberikan informasi tentang keberadaan cuka apel, meningkatkan penjualan cuka apel serta menghadapi pesaing yang berada di pasar.

Pangsa pasar dapat ditingkatkan setelah tujuan satu, dua, dan

58

tiga tercapai terlebih dahulu. Untuk cuka apel Kalimosodo di Wilayah Bogor mempunyai pangsa pasar hanya sebesar 33,33 persen daripada produk Tahesta (Pesaing) Hasil pengolahan pada tingkat ketiga menunjukan bahwa faktor yang dianggap paling berperan bagi UD Kalimosodo untuk menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk adalah daur hidup produk dengan bobot (0,378). UD Kalimosodo menganggap bahwa dengan daur hidup produk dapat diketahui sampai sejauh mana informasi tentang keberadaan cuka apel sampai ke masyarakat, karena dalam daur hidup produk dapat diketahui tingkat penjualan cuka apel sehingga dapat diketahui pula seberapa keuntungan yang diperoleh dan dapat diketahui juga seberapa besar tingkat persaingan di pasar.

Faktor

berikutnya yang juga berpengaruh dalam informasi dan meningkatkan keberadaan produk secara berturut-turut adalah konsumen (0,259), anggaran (0,153), karakteristik produk (0,105), karakteristik pasar (0,062), dan pesaing (0,043). Hasil pengolahan tingkat 3 dapat di lihat pada Tabel 13. Tabel 13. Susunan Bobot Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3 Tujuan Info Tk. Penj PgsPsr HdpPsg

Angg 0,153 0,038 0,041 0,237

Faktor yang Mempengaruhi Kr.Prod Kr.Psr DHP Pesaing 0,105 0,062 0,043 0,378 0,246 0,149 0,100 0,059 0,091 0,100 0,161 0,359 0,043 0,067 0,098 0,402

Konsm 0,259 0,407 0,247 0,153

RI 0.08 0,09 0,09 0,08

Keterangan: Tujuan Info = Menginformasikan produk TK. Penj =Meningkatkan Penjualan PgsPsr =Meningkatkan Pangsa Pasar HdpPsg =Menghadapi Pesaing Faktor yang mempengaruhi Angg =Anggaran Kr.Prod =Karakteristik Produk Kr.Psr =Karakteristik Pasar DHP =Daur Hidup Produk Pesaing =Pesaing Konsm =Konsumen

59

Faktor berikutnya yang memiliki prioritas dalam meningkatkan penjualan adalah konsumen dengan bobot (0,407). Faktor ini di prioritaskan karena bagi UD Kalimosodo untuk meningkatkan penjualan suatu komoditas adalah konsumen yang akan membeli dan merasakan manfaat dari produk cuka apel. UD Kalimosodo harus dapat membentuk dan mempertahankan loyalitas konsumen, sehingga konsumen akan terus menjadi pelanggan tetap dari UD Kalimosodo atau dapat melakukan kegiatan pembelian berulang. Hal ini akan berpengaruh dalam peningkatan penjualan.

Faktor berikutnya yang juga berpengaruh dalam

meningkatkan penjualan secara berturut-turut adalah karakteristik produk (0,246), karakteristik pasar (0,149), daur hidup produk (0,100), pesaing (0,059) dan anggaran (0,038). Prioritas utama untuk meningkatkan pangsa pasar adalah karakteristik pasar dengan bobot (0,350). Faktor tersebut diprioritaskan dengan pertimbangan bahwa sebelum produk disebarkan kepasar sebelumnya harus melihat kondisi yang pasar diantaranya adalah jenis konsumen, konsentrasi pasar dan segmen pasar. Pihak cuka apel Kalimosodo harus mengetahui pasar yang akan mereka tuju karena produk cuka apel ini merupakan produk suplemen kesehatan dengan pasar umumnya masyarakat menengah keatas sehingga produk cuka apel ini harus tepat pada sasaran yaitu konsumen. Faktor berikutnya yang berpengaruh dalam meningkatkan pangsa pasar secara berturut-turut adalah konsumen dengan bobot (0,247), pesaing dengan bobot (0,161), daur hidup produk dengan bobot (0,100), karakreristik produk dengan bobot (0,091), dan anggaran dengan bobot (0,041). Tujuan terakhir dari kegiatan promosi yang dilakukan UD Kalimosodo adalah menghadapi pesaing dan faktor yang paling berpengaruh adalah daur hidup produk dengan bobot (0,402). UD Kalimosodo memprioritaskan daur hidup produk karena sebelum UD Kalimosodo menghadapi pesaing terlebih dahulu akan dilihat seberapa besar pesaing dan seberapa besar pesaing tersebut berpengaruh terhadap penjualan produk cuka apel Kalimosodo. UD Kalimosodo tidak akan hanya akan mengadapi pesaing jika penjualan mengalami penurunan sehingga keuntungan yang didapatkan kecil. Faktor berikutnya yang juga berpengaruh dalam menghadapi pesaing berturut-turut adalah anggaran (0,237), konsumen

60

(0,153), pesaing (0,098), karakteristik pasar (0,067), dan karakteristik produk (0,043). Analisis selanjutnya yang dilakukan adalah pada tingkat empat, yaitu analisis elemen subfaktor yang mempengaruhi faktor penyusun strategi promosi UD Kalimosodo. Hasil pengolahan tingkat empat tersebut dapat dilihat pada Tabel 14. Tabel 14. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Antar Elemen Pada Tingkat 4 Elemen Faktor Elemen Subfaktor Bobot Prioritas RI Anggaran

Karakteristik Produk

Karakteristik Pasar

Daur Hidup Produk

Pesaing

Konsumen

Penjualan sebelumnya

0,167

2 0,00

Perputaran kas

0,833

1

Sifat produk

0,167

2 0,00

Mutu produk

0,833

1

Jenis konsumen

0,258

2 0.04

Konsentrasi pasar

0,637

1

Segmen pasar

0,105

3

Penjualan produk

0,637

1 0.04

Laba

0,105

3

Jumlah pesaing

0,258

2

Keg. Promosi pesaing

0,258

2 0.04

Tingkat persaingan

0,105

3

Keberadaan di pasar

0,637

1

Loyalitas konsumen

0,637

1 0.04

Tahap kesiapan pembelian

0,258

2

Karakteristik konsumen

0,105

3

Hasil pengolahan horisontal pada Tabel 14 menunjukan bahwa UD Kalimosodo dalam menetapkan anggaran promosi memprioritaskan subfaktor perputaran kas dengan bobot (0,833).

UD Kalimosodo memberikan biaya

promosi berdasarkan persentase dari perkiraan total penjualan tahun berjalan, jadi jika perputaran kas antara pemasukan dan pengeluaran kas berjalan dengan baik maka kondisi keuangan UD Kalimosodo juga dalam keadaan baik sehingga anggaran untuk promosi bisa ditingkatkan.

Subfaktor berikutnya yang

61

diprioritaskan dalam faktor anggaran yaitu penjualan sebelumnya dengan bobot (0,167). Anggaran kegiatan promosi UD Kalimosodo juga sangat bergantung pada penjualan sebelumnya, jika presentase penjualan sebelumnya meningkat berarti menandakan permintaan yang meningkat. Sehingga UD Kalimosodo dapat menentukan anggaran promosi dengan melihat prospek produk cuka apel di masa depan. Mutu produk merupakan subfaktor karakteristik produk dengan bobot (0,833). Bagi UD Kalimosodo sangat penting memberitahukan kepada konsumen mengenai mutu produk cuka apel supaya konsumen tertarik untuk mengkonsumsi. Subfaktor selanjutnya yang diprioritaskan dalam karakteristik produk yaitu sifat produk dengan bobot (0,167). Subfaktor dari karakteristik pasar yang menjadi prioritas utama bagi UD Kalimosodo adalah konsentrasi pasar dengan bobot (0,637). UD Kalimosodo memprioritaskan konsentrasi pasar sebagai subfaktor yang utama karena dalam memasarkan produk cuka apel UD Kalimosodo mengarah dan menguasai satu wilayah dahulu, cuka apel pada mulanya menguasai wilayah Kediri setelah itu memperluas pasar ke wilayah Jawa Timur dan selanjutnya melakukan ekspansi ke daerah lain.

Subfaktor berikutnya yang menjadi prioritas dalam karakteristik

pasar secara berturut-turut adalah jenis konsumen dengan bobot (0,258) dan segmen pasar dengan bobot (0,105). Subfaktor yang diprioritaskan pada faktor daur hidup produk adalah penjualan produk dengan bobot (0,637). Hal ini dikarenakan produk cuka apel UD Kalimosodo masih berada pada tahap perkenalan meskipun keberadaan dipasar sudah lama tetapi produk ini masih perlu dipromosikan kembali agar penjualannya terus meningkat. Oleh sebab itu UD Kalimosodo harus menyusun strategi promosi yang tepat untuk lebih menginformasikan manfaat cuka apel kepada konsumen agar dapat menambah konsumen sehingga penjualan meningkat. Subfaktor berikutnya yang menjadi prioritas dalam daur hidup produk secara berturut-turut adalah jumlah pesaing dengan bobot (0,258) dan laba dengan bobot (0,105). Subfaktor yang paling diprioritaskan untuk faktor pesaing adalah keberadaan dipasar

dengan bobot (0,367).

Hal ini menjadi prioritas karena

62

menurut pihak UD Kalimosodo, persaingan dapat dilihat dari keberadaan produk pesaing di pasar. Jika produk pesaing mendominasi pasar maka hal itu merupakan ancaman bagi UD Kalimosodo maka pihak cuka apel Kalimosodo harus mempunyai strategi agar produknya dapat diketahui masyarakat meskipun produk itu berada diantara produk pesaing yang mendominasi pasar.

Sedangkan

subfaktor selanjutnya yang di prioritaskan dalam faktor persaingan secara berturut-turut yaitu kegiatan promosi pesaing dengan bobot (0,258) dan tingkat persaingan dengan bobot (0,105). Loyalitas konsumen menjadi subfaktor utama dalam faktor konsumen dengan bobot (0,637). Bagi UD Kalimosodo menjaga loyalitas konsumen pada suatu produk merupakan kegiatan yang tidak mudah, karena selain berhadapan dengan konsumen yang mengkonsumsi produk cuka apel UD Kalimosodo juga berhadapan dengan konsumen yang telah loyal dengan produk cuka apel atau produk suplemen kesehatan yang lain. Oleh karena itu, kegiatan promosi yang dilakukan oleh UD Kalimoodo harus dapat membentuk dan mempertahankan loyalitas konsumen, sehingga konsumen akan terus menjadi pelanggan tetap produk cuka apel UD Kalimosodo dan tidak beralih ke produk yang lain. Subfaktor selanjutnya yang juga diprioritaskan dalam faktor konsumen secara berturut-turut adalah tahap kesiapan pembelian dengan bobot (0,258) dan karakteristik konsumen dengan bobot (0,105). 7.2.3

Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Pengolahan vertikal yaitu menganalisis penyusun prioritas setiap elemen

pada tingkat hierarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama.

Analisis

pengolahan vertikal ini dilakukan pada tingkat 2, 3, dan 4. Pengolahan vertikal pada tingkat dua memberikan hasil yang sama dengan hasil pengolahan horisontal. Penentuan tujuan promosi pada tingkat ini memberikan hasil yang sama karena elemen tujuan terhadap sasaran utama atau fokus. Sedangkan hasil pengolahan vertikal pada tingkat tiga yaitu elemen faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi UD Kalimosodo menunjukan bahwa prioritas utama adalah daur hidup produk dengan bobot (0,286). Daur hidup produk menjadi prioritas utama karena produk cuka apel Kalimosodo masih berada pada tahap perkenalan meskipun keberadaan di pasar cukup lama,

63

sehingga strategi

yang dirancang yaitu dengan menginformasikan dan

meningkatkan keberadaan cuka apel Kalimosodo. UD Kalimosodo juga perlu memperhatikan daur hidup cuka apel Kalimosodo di pasar di masa yang akan dating agar dapat meningkatkan penjualan dan meningkatkan laba.

Dalam

kegiatan promosi yang dilakukan oleh UD Kalimosodo karena sebelum melakukan kegiatan promosi UD Kalimosodo akan melihat terlebih dahulu penjualan cuka apel Kalimosodo sehingga dari penjualan tersebut dapat diketahui keuntungan,

dari

keuntungan

yang

didapatkan

UD

Kalimosodo

dapat

menganggarkan untuk biaya promosi yang dilakukan. Jika penjualan kecil maka UD Kalimosodo tidak dapat membiayai promosi. Faktor kedua yang diprioritaskan dalam penyusunan strategi promosi UD Kalimosodo adalah konsumen (0,281). Faktor konsumen menjadi prioritas karena kegiatan promosi yang akan dilakukan tergantung pada permintaan konsumen dan perilaku konsumen yang beraneka ragam.

UD Kalimosodo harus mampu

memperhatikan keinginan konsumen yang variatif tersebut dengan menetapkan strategi alat promosi yang tepat sesui dengan keinginan konsumen. Karakteristik produk dengan bobot (0, 132) menjadi prioritas ketiga dalam kegiatan promosi yang dilakukan oleh UD Kalimosodo karena untuk menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk cuka apel Kalimosodo. Informasi yang disampaikan itu mengenai mutu dan sifat dari produk cuka apel dapat diterima dan dikonsumsi oleh konsumen. Faktor anggaran menjadi prioritas keempat dalam kegiatan promosi di UD Kalimosodo dengan bobot (0,126). Kegiatan promosi dapat berjalan dengan lancar jika didukung oleh anggaran. Berdasarkan wawancara dengan UD Kalimosodo, anggaran yang dialokasikan untuk kegiatan promosi cuka apel Kalimosodo ini tidak terlalu besar sehingga dengan anggaran yang terbatas ini pihak UD Kalimosodo harus dapat menganggarkan dana yang tersedia dengan tepat agar kegiatan promosi berjalan dengan optimal. Faktor kelima yang diprioritaskan adalah karakteristik pasar dengan bobot (0,108). Kegiatan promosi yang dilakukan oleh UD Kalimosodo juga harus memperhatikan situasi pasar, jenis pelanggan dan segmen pasarnya. UD Kalimosodo harus bisa mengantisipasi dan melihat seberapa jauh perubahan pasar dalam beberapa tahun mendatang. Oleh karena itu, UD Kalimosodo harus

64

siap melakukan antisipasi dengan menyiapkan strategi promosi sesuai dengan situasi di pasar. Faktor terakhir yang menjadi prioritas yaitu pesaing dengan bobot (0,064). Pesaing yang dihadapi oleh UD Kalimosodo belum terlalu banyak, akan tetapi pihak UD Kalimosodo harus tetap waspada dengan pesaing yang memproduksi produk yang sama yang dapat mengancam pangsa pasar cuka apel Kalimosodo. Pengolahan vertikal pada tingkat empat ini menunjukan prioritas pada setiap elemen subfaktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi. Subfaktor ini merupakan penjelasan dari masing-masing faktor yang ada pada tingkat atasnya yaitu faktor anggaran, karakteristik produk, karakteristik pasar, daur hidup produk, pesaing dan konsumen. Subfaktor yang menjadi prioritas utama yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi UD Kalimosodo berturut-turut adalah loyalitas konsumen dengan bobot (0,190), penjualan (0,172), mutu produk (0,088), cash (0,086), karakteristik konsumen (0,073), jumlah pesaing (0,071), laba (0,064), jenis konsumen (0,045), keberadaan di pasar (0,044), konsentrasi pasar (0,042), tahap kesiapan pembelian (0,035), segmen pasar (0,029), sifat produk (0,018), sale (0,017), tingkat persaingan (0,013), dan kegiatan promosi pesaing (0,012). Rasio inkonsistensi keseluruhan sebesar 0,07, menunjukan hasil yang didapatkan sudah konsisten. Hal ini berarti informasi yang dihasilkan cukup baik, dapat diterima, logis dan menunjukan tingkat kepercayaan yang cukup tinggi.

65

Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi Cuka Apel KALIMOSODO

Informasi (0,508)

Angg (0,126)

Tk.Penjualan (0,265)

Kr. Prdk (0,132)

Sale (0,017)

Sifat (0,018)

Cash (0,086)

Mutu (0,088)

Kr. Psr (0,108)

Pangsa Pasar (0,075)

DHP (0,286)

Hadapi Pesaing

(0,151)

Pesaing (0,064)

Kons (0,281)

JnsPln (0,045)

Penj (0,172)

TkPers (0,013)

Loyal (0,190)

KonPsr (0,042)

Laba (0,064)

KegPrms (0,012)

ThpPmbl (0,035)

SegPsr (0,029)

JmlPes (0,071)

KbrPsr (0,044)

KarKons (0,073)

Rasio inkonsistensi keseluruhan = 0.07 Gambar 10. Hasil Pengolahan Vertikal Model Hierarki Keputusan Bagi Penentuan Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Cuka Apel UD Kalimosodo 7.3. Analisis Pemilihan Strategi yang Tepat Pengambilan keputusan strategi promosi yang tepat bagi UD Kalimosodo dapat diketahui dengan terlebih dahulu mengetahui kendala-kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh UD Kalimosodo.

Kendala yaitu

berhubungan dengan segala sesuatu baik yang datang dari internal maupun eksternal UD Kalimosodo, sedangkan pendukung berhubungan dengan segala sesuatu yang memudahkan UD Kalimosodo dalam pemilihan strategi. Kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh UD Kalimosodo akan dianalisis dalam penelitian ini dan dijadikan sebagai pedoman dalam pemilihan penyusunan strategi promosi yang tepat bagi UD Kalimosodo untuk menjalankan kegiatan promosi cuka apel. Berdasarkan hasil penelitian pada UD Kalimosodo terdapat beberapa faktor yang menjadi kendala dan pendukung bagi UD Kalimosodo.

66

7.3.1. Identifikasi Kendala yang Dihadapi dan Pendukung yang Dimiliki UD Kalimosodo Dalam Menyusun Strategi Promosi Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak UD Kalimosodo maka dapat diidentifikasi kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh UD Kalimosodo. Kendala yang dimiliki UD Kalimosodo adalah : 1.

Kendala Manajemen Perusahaan UD Kalimosodo menghadapi kendala yang datang dari internal UD

Kalimosodo dalam menyusun strategi promosinya yang berkaitan dengan hal manajemen. Subkendala yang harus diperhatikan dalam manajemen adalah : a. Dana yang tersedia dalam UD Kalimosodo untuk melakukan kegiatan promosi terbatas. b. Sumber Daya Manusia (SDM) yang ada di UD Kalimosodo belum cukup optimal untuk melakukan kegiatan promosi. 2.

Kendala Pesaing Segala aktivitas promosi yang merupakan kendala yang perlu diperhatikan

agar tujuan UD Kalimosodo tercapai.

Subkendala pesaing yang harus

diperhatikan adalah : a.

Promosi Kegiatan promosi yang dikakukan oleh pesaing yang dirasakan sebagai ancaman bagi UD Kalimosodo.

b.

Keragaman produk Banyaknya jenis produk cuka apel yang diproduksi oleh pesaing UD Kalimosodo.

Pendukung yang dimiliki oleh UD Kalimosodo adalah : 1.

Pendukung UD Kalimosodo UD Kalimosodo memiliki pendukung dari internal perusahaan dan dapat

mendukung kegiatan promosi. Subpendukung tersebut adalah : a.

Struktur organisasi UD Kalimosodo yang fleksibel dan dapat saling bekerjasama dengan baik antara satu pengelola dengan yang lain.

b.

Fasilitas fisik yang dimiliki oleh UD Kalimosodo dalam melakukan kegiatan promosi cukup memadai dan berada dalam kondisi yang baik.

67

2.

Pendukung Produk UD Kalimosodo memiliki keunggulan produk yang dapat mendukung

kegiatan promosi antara lain : a.

Produk cuka apel UD Kalimosodo bermutu baik.

b.

Cuka apel UD Kalimosodo telah dikemas dengan baik. Pada kemasan disertai dengan label izin produksi dan Halal.

3.

Pendukung Pelanggan UD Kalimosodo juga memiliki pendukung dalam hal pelanggan,

subpendukung pelanggan antara lain : a.

UD Kalimosodo memiliki loyalitas yang cukup tinggi terhadap pelanggan tetapnya.

b.

UD Kalimosodo memiliki arsip data dan informasi dari pelanggan tetap.

Berdasarkan kendala dan pendukung yang telah diidentifikasi tersebut maka dapat disusun alternatif strategi promosi yang dapat dilaksanakan oleh UD Kalimosodo untuk mencapai tujuannya. Seluruh alternatif dibuat berdasarkan hasil pengamatan selama di UD Kalimosodo dan dikaitkan dengan situasi dan kondisi yang menyertai produk di lapang dengan teori yang ada. Alternatifalternatif tersebut adalah sebagai berikut : 1.

Alternatif 1, UD Kalimosodo tidak melakukan aktivitas promosi seperti yang telah dilakukan saat ini, sehingga tidak terdapat perubahan dalam strategi ini. Strategi yang dilakukan UD Kalimosodo menggunakan alat promosi yang telah digunakan.

2.

Alternatif 2, UD Kalimosodo meningkatkan kualitas kegiatan promosi yang dijalankan saat ini. UD Kalimosodo meningkatkan seluruh intensitas alat promosi yang digunakan.

3.

Alternatif 3, UD Kalimosodo melakukan aktivitas promosi dengan menitikberatkan pada periklanan.

4.

Alternatif 4, UD Kalimosodo melakukan aktivitas promosi dengan menitikberatkan pada promosi penjualan.

68

7.3.2. Analisis Model Pemilihan Alternatif Strategi Promosi yang Tepat Model hierarki pemilihan alternatif strategi promosi yang tepat untuk dijalankan oleh UD Kalimosodo dapat terlihat pada Gambar 11 yang terdiri dari lima tingkat. Berdasarkan pada Gambar 11 dapat dijelaskan bahwa tingkat satu merupakan fokus dari hierarki ini yaitu alternatif strategi yang tepat bagi UD Kalimosodo, tingkat dua merupakan kendala dan pendukung yang dijadikan dasar pemilihan strategi promosi yang tepat, tingkat tiga merupakan jenis kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh UD Kalimosodo, sedangkan tingkat empat merupakan subkendala dan subpendukung yang merupakan penjabaran dari kendala dan pendukung pada tingkat tiga dan tingkat lima merupakan alternatif strategi promosi yang dapat dijalankan oleh UD Kalimosodo berdasarkan kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh UD Kalimosodo. IDENTIFIKASI FAKTOR-FAKTOR PENYUSUN STRATEGI PROMOSI YANG TEPAT BAGI CUKA APEL UD KALIMOSODO

Kendala

Menj Perush

Pendukung

Pesaing

Dana

Promosi

SDM

Ker. Produk

Alt 1

Alt 2

UD Kalimosodo

Produk

StrktOrg

Mutu

Loyal

Faslts

Kmsn

Dt&Info

Alt 3

Pelgn

Alt 4

Gambar 11. Model Hierarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat Untuk Cuka Apel UD Kalimosodo

69

Keterangan : Tingkat 1 = Fokus = Analisis pemilihan strategi promosi UD Kalimosodo Tingkat 2 = Dasar pemilihan Kendala = Segala sesuatu baik yang datang dari dalam perusahaan ataupun ancaman dari pihak luar yang menyulitkan UD Kalimosodo Pendukung = Segala sesuatu yang memudahkan UD Kalimosodo dalam pemilihan strategi promosi Tingkat 3 = Kendala dan pendukung yang terdiri dari manajemen perusahaan, pesaing, UD Kalimosodo, produk dan pelanggan Tingkat 4 = Subkendala dan subpendukung Dana = Dana yang tersedia oleh UD Kalimosodo untuk kegiatan promosi SDM = SDM yang tersedia untuk melakukan kegiatan promosi Promosi = Kegiatan promosi yang dilakukan oleh pesaing Krg. Produk = Banyaknya jenis produk yang diproduksi pesaing Strk. Org = Struktur organisasi yang fleksibel antara pengelola lapangan Fasilitas = Fasilitas fisik yang dimiliki oleh UD Kalimosodo Mutu = Mutu cuka apel Kemasan = Kemasan cuka apel Loyalitas = Loyalitas pelanggan tetap Data & Info = Data dan informasi mengenai pelanggan Tingkat 5 Alt 1 = Alternatif 1, tidak melakukan perubahan Alt 2 = Alternatif 2, meningkatkan kuantitas promosi saat ini Alt 3 = Alternatif 3, menitikberatkan pada periklanan Alt 4 = Alternatif 4, menitikberatkan pada promosi penjualan 7.3.3. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Pengolahan horisontal pada tingkat 2 dilakukan untuk mengetahui prioritas dasar pemilihan antara faktor kendala dan pendukung.

Hasil pengolahan

horisontal tersebut disajikan dalam Tabel 15. Tabel 15. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2 Dasar Pemilihan Bobot Prioritas Kendala 0,255 2 1 Pendukung 0,745 Rasio Inkonsistensi 0,00 Berdasarkan Tabel 15 dapat diketahui hasil pengolahan pada tingkat 2, yaitu UD Kalimosodo memprioritaskan faktor pendukung dengan bobot (0,745) dan faktor kedua yaitu kendala (0,255).

Faktor pendukung menjadi prioritas

pertama daripada faktor kendala karena UD Kalimosodo beranggapan bahwa dengan faktor pendukung-pendukung (UD Kalimosodo, Produk, dan Pelanggan)

70

yang baik makan faktor-faktor kendala (Manajemen perusahaan dan pesaing) dapat diatasi dan kegiatan promosi dapat berjalan dengan lancar. Tabel 16. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3 Dasar Pemilihan Eleman Bobot Prioritas RI Kendala

Pendukung

Manajemen perush

0,409

2

Pesaing

0,591

1

UD Kalimosodo

0,122

3

Produk

0,336

2

Pelanggan

0,543

1

0,00

0,01

Hasil pengolahan pada tingkat 3 (Tabel 16) menunjukan hasil bahwa kendala pesaing merupakan faktor yang paling diprioritaskan dalam memilih strategi alternatif promosi dengan bobot (0,591). Terdapat bebarapa produk sejenis dari cuka apel Kalimosodo, yang merupakan pesaing buat UD Kalimosodo dalam memasarkan produknya. Dari beberapa produk cuka apel UD Kalimosodo menganggap bahwa produk cuka apel Tahesta merupakan pesaing utama. Daftar pesaing cuka apel Kalimosodo dapat dilihat pada Tabel 4. Bagi UD Kalimosodo pesaing merupakan faktor yang paling berpengaruh untuk keberlanjutan produk cuka apel di pasaran.

Kendala pesaing harus

diperhatikan mengingat pesaing dari UD Kalimosodo yaitu produk cuka apel dengan merek tahesta lebih menguasai pasar dibandingkan dengan produk cuka apel Kalimosodo sedangkan kendala yang kedua yang menjadi perhatian UD Kalimosodo adalah manejemen dengan bobot (0,409).

Manajemen menjadi

prioritas kedua karena kegiatan promosi akan berjalan dengan lancar akan bergantung kepada kebijakan yang di ambil oleh pemilik UD Kalimosodo. Aktivitas promosi akan berjalan baik jika sub-sub elemen pada kendala manajemen seperti kendala dana dan sumber daya manusia dapat dihadapi dengan baik. Prioritas pertama dari pendukung yang dimiliki oleh UD Kalimosodo adalah pelanggan dengan bobot (0,543).

UD Kalimosodo sangat menjaga

hubungan baik dengan pelanggan tetapnya. Dengan adanya hubungan baik itu UD Kalimosodo berharap loyalitas akan semakin baik dan juga dapat meningkatkan

71

image produk itu sendiri.

Sehingga diharapkan konsumen yang loyal dapat

mempromosikan produk cuka apel ini ke konsumen lain. Sedangkan prioritas kedua dari faktor pendukung adalah produk dengan bobot (0,336). Produk yang ditawarkan oleh UD Kalimosodo adalah cuka apel, dimana masyarakat masih sedikit informasi mengenai manfaat yang diberikan oleh produk ini. Sedangkan prioritas ketiga dari pendukung adalah UD Kalimosodo itu sendiri dengan bobot (0,122) karena jika UD Kalimosodo berjalan baik maka kegiatan promosi dapat berjalan dengan baik juga. Hasil pengolahan pada tingkat 4 (Tabel 17) menunjukan hasil bahwa yang menjadi prioritas utama dalam kendala manajemen perusahaan adalah dana dengan bobot (0,808).

Hal ini menjadi prioritas utama karena dana untuk

melakukan kegiatan promosi yang tersedia masih terbatas, sehingga pihak UD Kalimosodo harus mampu mengalokasikan dana promosi yang terbatas tersebut dengan tepat. Besarnya dana yang harus dikeluarkan UD Kalimosodo untuk melakukan promosi melalui media cetak. Setiap bulan UD Kalimosodo harus mengeluar dana sebesar kurang lebih 35 juta untuk iklan media cetak dan 25 juta untuk iklan media elektronik. Dana tersebut belum termasuk anggaran untuk pembuatan brosur. Kendala kedua yang diprioritaskan adalah faktor sumber daya manusia dengan bobot (0,192). Hal tersebut menjadi prioritas karena jumlah sumber daya manusia di UD Kalimosodo yang menjalankan aktivitas promosi masih terbatas. Oleh Karena itu, dalam memilih alternatif strategi promosinya UD Kalimosodo perlu mempertimbangkan seluruh subkendala manajemen agar kegiatan promosi yang dipilih dapat berjalan lancar dan seimbang. Prioritas yang dipertimbangkan dalam kendala pesaing adalah subkendala promosi dengan bobot (0,808). Hal ini menjadi pertimbangan karena pesaing mulai melakukan kegiatan promosi yang lebih gencar dengan menggunakan berbagai alat promosi untuk meraih pasar yang lebih luas. Prioritas kedua yang dipertimbangkan adalah keragaman produk dengan bobot (0,192). Produk yang dihasilkan oleh pesaing lebih beragam dibandingkan dengan produk UD Kalimosodo, dengan beragamnya produk pesaing maka pesaing akan lebih mudah dalam menarik konsumen.

72

Prioritas utama pada pendukung UD Kalimosodo yang dipertimbangkan adalah fasilitas fisik yang tersedia dengan bobot (0,670). Dengan adanya fasilitasfasilitas yang dimiliki UD Kalimosodo seperti bangunan dan alat-alat produksi dapat memperlancar kegiatan promosi yang akan dilakukan.

Subpendukung

selanjutnya adalah struktur organisasi dengan bobot (0,330). Struktur organisasi yang fleksibel dan saling bekerjasama antara pemilik dan karyawannya dapat dipertimbangkan untuk memilih alternatif strategi promosi yang tepat. Mutu dari cuka apel merupakan subpendukung produk yang menjadi prioritas utama dengan bobot (0,833). Cuka apel Kalimosodo merupakan produk yang baru dikenal oleh masyarakat sehingga UD Kalimosodo perlu memberikan informasi yang jelas tentang keberadaan dan manfaat cuka apel kepada masyarakat agar masyarakat dapat mengetahui mutu dari produk cuka apel Kalimosodo ini.

Subpendukung berikutnya adalah kemasan dengan bobot

(0,167). Cuka apel Kalimosodo mempunyai kemasan yang aman dan eksklusif sehingga produk ini dapat bersaing di pasaran. Prioritas utama pada pendukung pelanggan adalah subpendukung loyalitas dengan bobot (0,833). Loyalitas pelanggan akan mempengaruhi alternatif strategi promosi yang akan dipilih, jika pelanggan memiliki loyalitas yang tinggi maka pelanggan akan melakukan pembelian berulang. Subpendukung berikutnya yang dipertimbangkan oleh UD Kalimosodo adalah data dan informasi dengan bobot (0,167). Adanya data dan informasi mengenai pelanggan akan mempermudah UD Kalimosodo untuk memasarkan dan mempromosikan produknya. Tabel 17. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 4 Elemen Sub Elemen Bobot Prioritas RI 1 Dana 0,808 Manajemen 0,00 Sumber Daya Manusia 0,192 2 1 Promosi 0,808 Pesaing 0,00 Keragaman Produk 0,192 2 Struktur Organisasi 0,167 2 UD Kalimosodo 0,00 1 Fasilitas 0,833 Mutu Produk 0,833 1 Produk 0,00 Kemasan 0,167 2 1 Loyalitas 0,833 Pelanggan 0,00 Data dan Informasi 0,167 2

73

Hasil pengolahan pada tingkat 5 (Tabel 18) menunjukan bahwa alternatif strategi promosi yang menjadi prioritas utama UD Kalimosodo untuk subkendala dana adalah alternatif 3 yaitu melakukan periklanan dengan bobot (0,491). Dana untuk kegiatan iklan sangat besar sehingga dana yang terbatas mengakibatkan UD Kalimosodo melakukan kegiatan promosi dengan efisiensi biaya.

Selanjutnya

alternatif strategi promosi yang dilakukan secara berturut-turut adalah alternatif 4 (0,305), alternatif 2 (0,132) dan alternatif 1 (0,072). Tabel 18. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 5 Alternatif Elemen

1

2

3

4

CR

Dana

0,072

0,132

0,491

0,305

0,06

Sumber Daya Manusia

0,074

0,136

0,535

0,254

0,07

Promosi

0,071

0,126

0,505

0,297

0,07

Keragaman Produk

0,068

0,133

0,519

0,280

0,06

Struktur Organisasi

0,066

0,122

0,564

0,248

0,09

Fasilitas

0,069

0,131

0,552

0,247

0,08

Mutu Produk

0,067

0,127

0,514

0,292

0,07

Kemasan

0,065

0,124

0,505

0,306

0,05

Loyalitas

0,064

0,117

0,520

0,298

0,06

Data dan Informasi

0,063

0,113

0,557

0,267

0,08

Subkendala sumberdaya manusia yang menjadi prioritas utama adalah alternatif 3 yaitu periklanan dengan bobot (0,535).

Kurangnya SDM yang

menangani kegiatan promosi menjadi kendala bagi UD Kalimosodo. Alternatif selanjutnya secara berturut-turut adalah alternatif 4 (0,254), alternatif 2 (0,136) dan alternatif 1 (0,074). Alternatif 3 yaitu periklanan menjadi prioritas utama dalam subkendala promosi pesaing dengan bobot (0,505). Dengan melihat kegiatan promosi pesaing dengan produk sejenis yaitu cuka apel yang semakin gencar, maka UD Kalimosodo memfokuskan aktivitas promosinya pada periklanaan.

Karena

dengan melakukan periklanan maka cuka apel kalimosodo tidak kalah saing dengan pesaing. Alternatif selanjutnya berturut-turut adalah alternatif 4 (0,297), alternatif 2 (0,126) dan alternatif 1 (0,071).

74

Alternatif strategi promosi yang mendapat prioritas utama pada subkendala keragaman produk adalah alternatif 3 yaitu periklanan (0,519). Dengan adanya iklan maka keragaman produk dari UD Kalimosodo dapat diketahui oleh masyarakat luas. Alternatif selanjutnya adalah alternatif 4 (0,280), alternatif 2 (0,133) dan alternatif 1 (0,068) Alternatif strategi promosi yang mendapat prioritas utama pada subkendala struktur organisasi adalah alternatif 3 yaitu periklanan (0,564). Struktur organisasi pada UD Kalimosodo dapat saling bekerjasama dengan baik dan fleksibel sehingga kinerja dapat berjalan dengan lancar. Hubungan yang baik antara pemilik dengan karyawan diharapkan dapat mempengaruhi kegiatan promosi sehingga konsumen dapat dipertahankan. Alternatif berikutnya adalah alternatif 4 (0,248), alternatif 2 (0,122) dan alternatif 1 (0,066). Alternatif 3 menjadi prioritas utama pada subkendala fasilitas fisik (0,552). Dengan dukungan fasilitas fisik yang terdiri dari bangunan dan alat-alat produksi maka kegiatan promosi dapat berjalan dengan lancar.

Alternatif selanjutnya

adalah alternatif 4 (0,247 ), alternatif 2 (0,131) dan alternatif 1 (0,069). Untuk faktor pendukung mutu prioritas utama yang dipilih adalah periklanan (0, 514) sedangkan untuk kemasan alternatif 3 (0,505).

Kegiatan

promosi melalui periklanan dianggap paling efektif untuk mendukung mutu dan kemasan cuka apel Kalimosodo.

Bagi UD Kalimosodo perlu untuk

mempublikasikan tentang keunggulan mutu dan kemasan dari cuka apel pada konsumen. Alternatif selanjutnya adalah alternatif 4 (0,292) alternatif 2 (0,127) dan alternatif 1 (0,067). Sedangkan untuk kemasan alternatif selanjutnya berturutturut adalah alternatif 4 (0,306) alternatif 2 (0,124) dan alternatif 1 (0,065). Alternatif ketiga yaitu periklanan menjadi prioritas utama dalam subpendukung loyalitas pelanggan dengan bobot (0,520).

UD Kalimosodo

mempunyai pelanggan tetapa dengan loyalitas yang cukup tinggi. Hal ini terlihat dari adanya pelanggan yang melakukan pembelian berulang.

Alternatif

berikutnya adalah alternatif 4 (0,028) alternatif 2 (0,117) dan alternatif 1 (0,064). Alternatif strategi promosi yang diprioritaskan pada subpendukung data daninformasi adalah alternatif (0,557). Tersedianya data dan informasi mengenai pelanggan maka diharapkan pelanggan ikut serta dalam mempromosikan dan

75

memberikan informasi tentang manfaat dari cuka apel.

Alternatif berikutnya

adalah alternatif 4 (0,267), alternatif 2 (0,113) dan alternatif 1 (0,063).

7.3.4 Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Hasil pengolahan vertikal pada tingkat 2 dan 3 memberikan hasil prioritas yang sama dan relevan dengan hasil pengolahan horisontalnya, sehingga pengolahan vertikal pada tingkat ini tidak akan dibahas kembali. Faktor-faktor yang terdapat pada tingkat 3 merupakan penjabaran dari faktor kendala dan pendukung yang terdapat pada tingkat 2 yang dijadikan sebagai dasar pemilihan. Faktor kendala pada tingkat 3 secara berurutan berdasarkan prioritas adalah pesaing (0,151) dan manajemen perusahaan (0,104). Sedangkan untuk faktor pendukung secara berurutan adalah pelanggan (0,404), produk (0,251) dan UD Kalimosodo (0,091). faktor-faktor yang terdapat pada elemen tingkat 4 merupakan penjabaran dari masing-masing kendala dan pendukung yang terdapat pada tingkat 3. Subkendala dan subpendukung yang menjadi prioritas dalam kegiatan promosi di UD Kalimosodo adalah loyalitas (0,337), mutu (0,209), promosi (0,122), dana (0,084), data dan informasi (0,067), fasilitas (0,061), kemasan (0,042), struktur organisasi (0,030), keragaman produk (0,029),dan SDM (0,020). Berdasarkan kendala dan pendukung yang dimiliki oleh UD Kalimosodo dalam memilih alternatif strategi promosi yang tepat untuk cuka apel kalimosodo pada tingkat 5 secara berturut-turut adalah alternatif 3 (0,519), alternatif 4 (0,290), alternatif 2 (0,124) dan alternatif 1 (0,067). Didalam memesarkan produk cuka apel

UD Kalimosodo lebih

menitikberatkan pada kegiatan periklanan sebagai kegiatan promosi utamanya. Karena keterbatasan dana yang dimiliki UD Kalimosodo hanya mampu untuk melakukan kegiatan promosi melalui iklan dimedia cetak yaitu Koran-koran lokal dan televisi lokal. Mengingat kedua media tersebut dapat menjangkau konsumen di daerah-daerah maka diharapkan cuka apel dapat dikenal oleh masyarakat luas. Pemasangan spanduk, pemberian brosur juga dapat dilakukan perusahaan untuk memberikan informasi serta keunggulan cuka apel Kalimosodo pada konsumen.

76

Promosi penjualan merupakan alternatif strategi yang kedua yang dipilih oleh UD Kalimosodo. Kemampuan alat promosi penjualan untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan sangat kuat, sehingga dapat mengingatkan permintaan jangka pendek dan mempengaruhi perilaku. Kalimosodo

melakukan

promosi

penjualan

terhadap

distributor

UD

dengan

memberikan diskon kuantitas terhadap jumlah barang yang dibeli dan sample yang diberikan sebagai alat peraga.

Sedangkan promosi penjualan kepada

konsumen akhir dengan memberikan souvenir berupa kaos, topi,kalender,agenda dan sebagainya yang bertujuan untuk merangsang pembelian. Alternatif ketiga yang dipilih adalah meningkatkan kegiatan promosi yang dilakukan saat ini. Kegiatan promosi yang sudah dijalankan selama ini yaitu kegiatan periklanan dan promosi penjualan. Kegiatan ini cukup efektif dan efisien untuk meningkatkan konsumen. Oleh karena itu, agar kegiatan promosi dapat meningkat maka penambahan frekuensi perlu ditingkatkan agar tujuan yang diharapkan dapat tercapai dengan maksimal. Tidak melakukan pada kegiatan promosi merupakan prioritas terakhir dalam alternatif strategi promosi bagi UD Kalimosodo. Alternatif ini menjadi prioritas terakhir karena UD Kalimosodo selalu menghadapi pasar yang akan terus berubah, oleh karena itu UD Kalimosodo harus menyesuaikan kegiatan promosinya sesuai dengan keadaan pasar. Tetapi, untuk menjadi produsen cuka apel yang lebih maju dan tidak tertinggal dengan pesaing maka UD Kalimosodo ingin merubah strategi promosinya agar menjadi lebih baik dan dapat mencapai tujuan. Rasio inkonsistensi (RI) secara keseluruhan memiliki nilai sebesar 0,05. Hal ini menunjukan bahwa mutu informasi yang dihasilkan cukup baik, menunjukan tingkat kepercayaan yang tinggi, dapat dipercaya, dan berada dibawah rasio inkonsistensi 0,1.

77

IDENTIFIKASI FAKTOR-FAKTOR PENYUSUN STRATEGI PROMOSI YANG TEPAT BAGI CUKA APEL UD KALIMOSODO

Pendukung (0,745)

Kendala (0,255)

Manj Perush (0,104)

Dana (0,084)

Pesaing (0,151)

UD. Kalimosodo (0,091)

Promosi (0,122)

SDM (0,020)

Ker. Produk (0,029)

Alt 1 (0,067)

Alt 2 (0,124)

Produk (0,251)

Pelgn (0,404)

StrktOrg (0,030)

Mutu (0,209)

Loyal (0,337)

Faslts (0,061)

Kmsn (0,042)

Dt&Info (0,067)

Alt 3 (0,519)

Alt 4 (0,290)

Rasio Ikonsistensi Keseluruhan = 0,05 Gambar 12. Model Hierarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat untuk Cuka Apel Kalimosodo

78

VIII KESIMPULAN DAN SARAN

8.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian ini maka dapat diperoleh kesimpulan sebagai berikut: 1. Kegiatan promosi yang dijalankan oleh UD Kalimosodo selama ini meliputi periklanan dan promosi penjualan. Kegiatan promosi tersebut dilakukan dengan memasang iklan di media cetak , media TV, penyebaran brosur, pemasangan spanduk, diskon kuantitas dan pemberian sample kepada distributor, pemberian souvenir kepada konsumen akhir. 2. UD Kalimosodo dalam menyusun strategi promosi untuk cuka apel Kalimosodo memperhatikan tujuan yang ingin dicapai serta faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi.

Berdasarkan hasil

analisis dengan menggunakan metode PHA pada hierarki pertama dapat diketahui tujuan utama UD Kalimosodo dalam menjalankan kegiatan promosinya adalah memberikan informasi dan meningkatkan keberadaan produk. Dengan adanya informasi tersebut, diharapkan UD Kalimosodo dapat semakin memperkuat ingatan konsumen terhadap cuka apel Kalimosodo.

Apabila konsumen telah mengetahui tentang keberadaan

produk dan keunggulan produk cuka apel Kalimosodo maka konsumen akan memilih produk cuka apel Kalimosodo dari pada produk yang lain. Berdasarkan hierarki pertama pada tingkat 3 dapat diketahi bahwa faktorfaktor yang perlu dipertimbangkan oleh UD Kalimosodo dalam menyusun strategi promosi adalah (1) Anggaran (2) Tingkat penjualan (3) Pangsa pasar (4) Hadapi pesaing. Faktor yang dianggap paling mempengaruhi penyusunan strategi promosi yaitu faktor daur hidup produk. Sedangkan subfaktor yang menjadi prioritas utama yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi yaitu loyalitas pelanggan. 3.

Hasil analisis pada hierarki kedua yaitu alternatif strategi promosi yang tepat untuk UD Kalimosodo berdasarkan kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki, menunjukan bahwa UD Kalimosodo lebih memprioritaskan pendukung yang dimiliki. Adanya pendukung membuat

79

UD Kalimosodo dengan leluasa memasarkan produknya.

Selain

mengetahui pendukung yang dimiliki, pada hierarki kedua juga dapat diketahui alternatif strategi promosi yang tepat bagi UD Kalimosodo yaitu periklanan. Bentuk periklanan yang telah dilakukan oleh UD Kalimosodo adalah iklan di media cetak maupun media elektronik.

Tujuan dari

pemasangan iklan tersebut bertujuan agar jangkauan konsumen semakin luas sehingga pasar akan terbuka semakin lebar.

8.2 Saran 1. Perusahaan disarankan untuk meningkatkan kegiatan periklanan, dengan memperbanyak alat media (brosur, stiker, leaflet atau pamplet) dan meningkatkan kuantitas dan kualitas dari iklan elektronik (televisi dan radio), sehingga tujuan promosi yang diutamakan oleh UD Kalimosodo yaitu memberikan informasi mengenai keberadaan produk akan tercapai. 2. Perusahaan perlu meningkatkan promosi penjualan khususnya kepada konsumen akhir, dengan memberikan kaos, topi, kalender, buku agenda dan payung pada saat konsumen melakukan pembelian.

80

DAFTAR PUSTAKA Ariani. 2007. Analisis Daya Saing Apel (Malus Sylvestris Mill) Di Sentra Produksi Kota Batu Propinsi Jawa Timur. Skripsi. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Assauri. 2007. Manajemen Pemasaran. PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta. Direktorat Jendral Bina Produksi Hortikultura 2009. Expor-Impor Buah-Buahan dan Apel. Jakarta. Firdaus. M. dan Afendi, F. M. 2007. Modul Pelatihan; Analisis Kuantitatif Untuk Bidang Manajemen (Conjoint, AHP, Chaid, SEM) Jarvis, D.C. 1988. Penyembuhan Reumatik Secara Ttradisional. Pionir Jaya. Bandung. Khairani. 2007. Anaisis Prioritas Strategi Bauran Pemasaran VCO (Virgin Coconut Oil) di Bogor Agro Lestari Bogor-Jawa Barat. Skripsi. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol (Terjemahan Jilid II). PT. Prenhallindo, Jakarta. Kotler, P. dan Armstrong, G. 1998. Dasar-Dasar Pemasaran (Terjemahan Jilid I). PT. Prenhallindo, Jakarta. Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran (Terjemahan, Jilid I). PT. Indeks Kelompok Gramedia, Jakarta. Marimin. 2004. Teknik Dan Aplikasi Pengambilan Keputusan Kriteria Majemuk. Jakarta: PT. Gramedia Widiasarana Indonesia. Nazir, M. 2005. Metode Penelitian. PT. Ghalia Indonesia, Bogor. Orey. 2007. Khasiat Cuka Apel, Edisi Bahasa Indonesia. Hikmah (PT. Mizan Publika). Jakarta. Saaty. 1993. Pengambilan Keputusan Bagi Para Pemimpin (PHA Untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks). Edisi Bahasa Indonesia. Cetakan Kedua IPMM. Tjiptono. 2008. Strategi Pemasaran, Edisi Kedua. Penerbit Andi. Yogyakarta Victor Hansen. 2006. Kahasiat Cuka Apel, Edisi Bahasa Indonesia. Prestasi Pusaka. Jakarta.

81

Zulhiyardi. 2007. Anaisis Strategi Promosi Suplemen Kesehatan CURFOS Pada PT. Interbat. Skripsi. Jurusan Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Institut Pertanian Bogor. _________________________, Laporan Tahunan UD Kalimosodo, 2009

82

LAMPIRAN

83

Lampiran 1. Output Expert Choice pada Identifikasi Faktor-faktor Page Penyusunan 7/23/2009 7:08:11 AM 1 of 3 Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo Model Name: Backup of kuisoner promosi AHP Treeview

Goal: Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo Menginformasikan dan Meningkatkan Keberadaan Produk (L: .508 .508)

G:

Anggaran (L: .153 G: .078) Sale (L: .167 G: .013) Cash (L: .833 G: .065) Karakteristik Produk (L: .105 G: .053) Sifat Produk (L: .167 G: .009) Mutu Produk (L: .833 G: .045) Karakteristik Pasar (L: .062 G: .032) Jenis Konsumen (L: .258 G: .008) Konsentrasi Pasar (L: .637 G: .020) Segmen Pasar (L: .105 G: .003) Daur Hidup Produk (L: .378 G: .192) Penjualan (L: .637 G: .122) Laba (L: .258 G: .050) Jumlah Pesaing (L: .105 G: .020) Pesaing (L: .043 G: .022) Kegiatan Promosi Pesaing (L: .105 G: .002) Tingkat Persaingan (L: .258 G: .006) Keberadaan di Pasar (L: .637 G: .014) Konsumen (L: .259 G: .132) Loyalitas Konsumen (L: .637 G: .084) Tahap Kesiapan Pembelian (L: .105 G: .014) Karakteristik Konsumen (L: .258 G: .034) Meningkatkan Penjualan Produk (L: .265 G: .265) Anggaran (L: .038 G: .010) Sale (L: .167 G: .002) Cash (L: .833 G: .008) Karakteristik Produk (L: .246 G: .065) Sifat Produk (L: .167 G: .011) Mutu Produk (L: .833 G: .054) Karakteristik Pasar (L: .149 G: .040)

84 fajar

7/23/2009 7:08:11 AM Page 2 of 3 Lampiran 1. Output Expert Choice pada Identifikasi Faktor-faktor Penyusunan Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo (Lanjutan)

Jenis Konsumen (L: .637 G: .025) Konsentrasi Pasar (L: .258 G: .010) Segmen Pasar (L: .105 G: .004) Daur Hidup Produk (L: .100 G: .027) Penjualan (L: .637 G: .017) Laba (L: .105 G: .003) Jumlah Pesaing (L: .258 G: .007) Pesaing (L: .059 G: .016) Kegiatan Promosi Pesaing (L: .258 G: .004) Tingkat Persaingan (L: .105 G: .002) Keberadaan di Pasar (L: .637 G: .010) Konsumen (L: .407 G: .108) Loyalitas Konsumen (L: .637 G: .069) Tahap Kesiapan Pembelian (L: .105 G: .011) Karakteristik Konsumen (L: .258 G: .028) Meningkatkan Pangsa Pasar (L: .075 G: .075) anggaran (L: .041 G: .003) Sale (L: .167 G: .001) Cash (L: .833 G: .003) Karakteristik Produk (L: .091 G: .007) Sifat Produk (L: .167 G: .001) Mutu Produk (L: .833 G: .006) Karakteristik Pasar (L: .359 G: .027) Jenis Konsumen (L: .258 G: .007) Konsentrasi Pasar (L: .105 G: .003) Segmen Pasar (L: .637 G: .017) Daur Hidup Produk (L: .100 G: .008) Penjualan (L: .637 G: .005) Laba (L: .105 G: .001) Jumlah Pesaing (L: .258 G: .002) Pesaing (L: .161 G: .012) Kegiatan Promosi Pesaing (L: .258 G: .003) Tingkat Persaingan (L: .105 G: .001) Keberadaan di Pasar (L: .637 G: .008) Konsumen (L: .247 G: .019) Loyalitas Konsumen (L: .637 G: .012) Tahap Kesiapan Pembelian (L: .105 G: .002)

85 fajar

Lampiran 1. Output Expert Choice pada Identifikasi Faktor-faktor PenyusunanPage Strategi 7/23/2009 7:08:11 AM 3 of 3 Promosi Cuka Apel Kalimosodo (Lanjutan) Karakteristik Konsumen (L: .258 G: .005) Menghadapi Pesaing (L: .151 G: .151) Anggaran (L: .237 G: .036) Sale (L: .167 G: .006) Cash (L: .833 G: .030) Karakteristik Produk (L: .043 G: .006) Sifat Produk (L: .250 G: .002) Mutu Produk (L: .750 G: .005) Karakteristik Pasar (L: .067 G: .010) Jenis Konsumen (L: .258 G: .003) Konsentrasi Pasar (L: .637 G: .006) Segmen Pasar (L: .105 G: .001) Daur Hidup Produk (L: .402 G: .061) Penjualan (L: .258 G: .016) Laba (L: .105 G: .006) Jumlah Pesaing (L: .637 G: .039) Pesaing (L: .098 G: .015) Kegiatan Promosi Pesaing (L: .105 G: .002) Tingkat Persaingan (L: .258 G: .004) Keberadaan di Pasar (L: .637 G: .009) Konsumen (L: .153 G: .023) Loyalitas Konsumen (L: .637 G: .015) Tahap Kesiapan Pembelian (L: .258 G: .006) Karakteristik Konsumen (L: .105 G: .002)

fajar

86

10:32:30Expert PM 1 of 1 Lampiran 7/22/2009 2. Output Choice pada Hasil Penyusunan Strategi Page Promosi Cuka Apel Kalimosodo

Model Name: Backup of kuisoner promosi AHP Synthesis: Summary

Synthesis with respect to: Goal: Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Promosi Cuka Apel Kalimosodo

Overall Inconsistency = .07 Sale Cash Sifat Produk Mutu Produk Jenis Konsumen Konsentrasi Pasar Segmen Pasar Penjualan Laba Jumlah Pesaing Kegiatan Promosi Pesaing Tingkat Persaingan Keberadaan di Pasar Loyalitas Konsumen Tahap Kesiapan Pembelian Karakteristik Konsumen

.017 .086 .018 .088 .045 .042 .029 .172 .064 .071 .012 .013 .044 .190 .035 .073

87

Lampiran 3. Output Expert Choice pada Alternatif Strategi Promosi Cuka Apel 7/22/2009 10:21:41 PM Page 1 of 1 Kalimosodo Model Name: kuisoner 2 dah jadi Treeview

Goal: Alternatif Strategi Promosi Yang Tepat Bagi UD. kalimosodo Kendala (L: .255 G: .255) Manajemen (L: .409 G: .104) Dana (L: .808 G: .084) SDM (L: .192 G: .020) Pesaing (L: .591 G: .150) Promosi (L: .808 G: .122) krgm.prod (L: .192 G: .029) Pendukung (L: .745 G: .745) UD. Kalimosodo (L: .122 G: .091) Strkt org (L: .330 G: .030) Fasilitas (L: .670 G: .061) Produk (L: .336 G: .250) Mutu (L: .833 G: .209) kemasan (L: .167 G: .042) Pelanggan (L: .543 G: .404) Loyal (L: .833 G: .337) data dan Informasi (L: .167 G: .067)

Alternatives

ALT 1 (Tidak melakukan perubahan) ALT 2 (Meningkatkan kegiatan promosi saat ini) ALT 3 (Menitikberatkan pada periklanan) ALT 4 (Menitikberatkan pada promosi penjualan)

.067 .124 .519 .290

88 * Ideal mode

fajar

Lampiran 4. Gambar Produk Cuka Apel Kalimosodo dan Tahesta (Pesaing)

(a) Cuka Apel Kalimosodo

(b) Cuka Apel Tahesta

89