STICKY STORY
ZO MAAK JE EEN PITCH DIE BLIJFT “HANGEN”
Je zelf presenteren.
Ook wel eens druk geweest met het maken van een pitch? Of zelfs meerdere voor verschillende situaties? We weten allemaal dat dit heel lastig kan zijn en helaas gaat een presentatie van jezelf juist door een slecht voorbereide pitch volledig de mist in. In workshops krijg ik altijd de lachers op mijn hand door na te doen wat je meestal hoort in een pitch. Het gaat ongeveer zó: “Mijn naam is Janssen, Piet Janssen en ik ben directeur van schildersbedrijf Janssen. Ons bedrijf bestaat vanaf 1957 en ik ben de derde generatie eigenaren. We hebben 146 kwasten in 7 verschillende maten, 13 ladders, 12 personeelsleden (de twaalfde is mijn vrouw en die doet de boekhouding) en vijf serviceauto’s. O ja, en wij waren de eerste in de regio die verf op waterbasis gebruikten en………” zo gaat onze trotse Piet nog wel even door. Herkenbaar? Jammer dat Piet op die manier snel de aandacht van zijn gehoor kwijtraakt. Hij heeft blijkbaar niet in de gaten dat de tekst van zijn verhaal zou moeten beginnen met het voordeel dat zijn product of dienst te bieden heeft. “What’s in it for me?” is juist de vraag die toehoorders zich al meteen stellen. De meeste mensen beginnen echter te vertellen over hun product of bedrijf en de kenmerken ervan. Soms (maar dat komt echt maar zelden voor!) staat de spreker ook nog even stil bij het voordeel ervan voor de gebruiker. Product -> functie -> voordeel is de meest gebruikte volgorde in een pitch.
Hoe zit dat bij jou? Als je het mij vraagt is het verstandig om de volgorde juist om te draaien en meteen het voordeel voor de luisteraar te noemen. Je begint met vertellen wie en wat je bent, maar direct daarna wat het oplevert om met jou zaken te doen.
Hier heb je een handig ezelsbruggetje om een eigen tekst te maken. Het bestaat uit drie delen, namelijk: 1) Wij zorgen ervoor dat…………………… of: Dit product helpt de gebruiker om…………….. 2) Dat doen we door………………………… of: In dit product zit een uniek onderdeel, namelijk…….. 3) Daar zijn we erg goed in want……… of: Hiermee krijg je niet alleen…………. maar ook…………… Erg belangrijk is daarbij dat je de eerste zin afstemt op je toehoorder(s) en zorgt dat je het échte grote voordeel (voor hen) noemt. Dat is wel eens lastig omdat je denkt dat door het noemen van kenmerken de ander daar direct de voordelen van inziet. Niets is echter minder waar! Laat ik het illustreren met een voorbeeld: als je tandpasta verkoopt dan zou je kunnen zeggen dat je product zorgt voor witte tanden. Maar dat is niet het échte, klant- of doelgroep-specifieke voordeel. Witte tanden is slechts de functie van tandpasta. Voor een oude man is namelijk het voordeel van witte tanden een gezonde mond (“onze tandpasta zorgt ervoor dat 60plussers nog maar zelden naar de tandarts moeten”); voor een jong meisje is dat er mooi en aantrekkelijk uitzien (“met onze tandpasta val je op in de disco”). Je moet dus in de huid van je toehoorder kruipen om het échte voordeel voor die toehoorder te ontdekken. Het gaat steeds over dezelfde tandpasta maar ik beloof je dat jouw boodschap op die manier veel beter onthouden wordt.
Sticky story. Om van je pitch een echte “sticky story” te maken, is nog net iets meer nodig. Ik noem hier een paar aspecten (er is veel meer, maar dat vertel ik je graag persoonlijk):
Breng eenvoud aan in je boodschap. Dat wil overigens niet zeggen dat je geen expertstatus zou mogen hebben of dat je geen verdieping mag aanbrengen in wat je zegt. De bedoeling is om je boodschap terug te brengen tot de kern waar het om “draait” en daarbij woorden te gebruiken die typisch spreektaal zijn, zeker geen vakjargon. Onthoud dat iemand pas iets wil kopen als het financieel voordeel oplevert of gemak. Ook carrière maken of bij een bepaalde groep willen horen, zijn vaak redenen om zaken met je te doen. Redenen die altijd onderin de piramide van Maslov staan. Denk maar aan het meisje met de witte tanden…. Gebruik overeenkomsten. Mensen onthouden nieuwe informatie veel beter als ze die kunnen koppelen aan informatie die ze al kennen. Het tweede deel van je pitch (functionaliteit) kun je hier goed voor gebruiken. Bijvoorbeeld: “In dit product zit een uniek onderdeel namelijk………… Dat ken je al van ………….. en je weet hoe goed dat geweest is voor jouw…..” Bewijs je geloofwaardigheid. Jouw boodschap krijgt intrinsieke geloofwaardigheid als je bewijst over expertise te beschikken. Als je geen beroemdheid of autoriteit bent, is dat een aandachtspunt. Je pitch wordt geloofwaardig door die te illustreren met details en statistieken. Ook het aanhalen van ervaringen van anderen met je product of dienst (en vooral: wat dat opgeleverd heeft), werkt heel goed. Ga niet lopen opscheppen maar wees zeker niet te bescheiden hierin.
Wil je overtuigen en zorgen dat je luisteraars tot actie over gaan?
Ik heb een programma ontwikkeld dat commercieel verantwoordelijken in een bedrijf helpt om een opvallende boodschap naar de markt te maken die blijft “hangen”. Je boodschap maken is een onderdeel van stap 3 van mijn leerprogramma “van koud naar goud” in 5 stappen.
Meer informatie daarover tref je aan op www.vankoudnaargoud.nl of bel me gerust als je een vraag hebt of er gewoon eens over wilt “sparren”.
© 2016 Theo Kusters, (bijna) altijd bereikbaar op 06 5119 4118
