Satu pertemuan yang sungguh dapat membuat suatu perbedaan

Satu pertemuan yang sungguh dapat membuat suatu perbedaan… i n i l a h p e r t e m ua n t e r s e bu t. Nikmatilah kenyamanan dan kemewahan tak tertandingi sambil mengalami sebuah pertemuan bisnis kelas atas. Pelajari ide-ide terbaru dan berhasil yang akan membantu bisnis Anda bertumbuh. Sesi-sesi pilihan yang menginspirasi dan menghibur bagi Anda dan pasangan Anda.

10–13 Oktober 2012 The Ritz-Carlton, Amelia Island Menjelajahi Kesuksesan kunjungi www.mdrt.org/totam untuk informasi pembicara dan banyak hal lagi.

Pendaftaran dibuka mulai 11 Juni – 7 September 2012

P E R T E M UA N TA H U N A N 2 0 1 2 | A M E L I A I S L A N D

FLORIDA

A M E R I K A S E R I K AT

DAFTAR ISI SEPTEMBER/OKTOBER 2012

VOL. 40 NO. 5

KIAT

12 TINGGAL ATAU PERGI? Nasihati prospek Anda melalui keputusan untuk meninggalkan penasihat mereka yang sekarang ini. 14

MEMULAI KEMBALI ANGGARAN Menyarankan para klien untuk membangun sebuah rencana keuangan bulanan terlebih dahulu

PRAKTEK 16

DUA ALASAN KEGAGALAN WAWANCARA Hindari perekrutan yang buruk dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat.

18

MANAJEMAN PRAKTEK YANG SISTEMATIS DAN PROAKTIF Ikutilah langkah-langkah ini untuk memperbaiki setelan praktek Anda.

20 MENGENA DAN MELESET Kepemimpinan Brennan di MDRT telah terbentuk selama setengah abad.

LIPUTAN UTAMA 44 DIPERLENGKAPI UNTUK SUKSES Kepemimpinan Brennan di MDRT telah terbentuk selama setengah abad.

SEPTEMBER/OKTOBER 2012

ROUNDTHETABLE.ORG

1

PEMASARAN

TOP OF THE TABLE BERBAGI YANG TERBAIK

22 PARA JUTAWAN KELAS MENENGAH Pendekatan terfokus Furlotte pada pengelolaan kekayaan meringankannya dalam mencapai sasaran demografis dari para nasabah yang berpengaruh.

DUNIA

24 MEMULAI KEMBALI Para penasihat di Indonesia memulihkan kepercayaan konsumen di lapangan.

KLASIK

HALAMAN

22

28 MENGATASI KEBUTAAN Memandang di balik keuntungan jangka pendek untuk mencapai kepuasan yang lebih besar dalam hidup. 30

LEBIH BAIK DARI ANDA MENEMUKANNYA Memberi demi memperkaya kehidupan dan praktek Anda.

28

DI DALAM MDRT

37

33 PARA PEMIMPIN MDRT 2013 MASUK KANTOR Temui Komisi Eksekutif, para Wakil Presiden

Divisional dan para Ketua komisi Anda.

36

PARA KETUA MCC 2013 DIUMUMKAN

PARA AGEN 48

37 MEMBANGUN SEBUAH RENCANA KEUANGAN YANG LEBIH KUAT DENGAN ASURANSI JIWA Gunakan prinsip-prinsip di balik Bulan Kesadaran Asuransi Jiwa untuk mengedukasi konsumen.

MEMULAI SEJAK AWAL Seorang penasihat belajar pelajaran-pelajaran penting tentang terbang.

50 MELETAKKAN DASAR-DASAR Seorang agen mengambil keputusan yang sulit untuk tinggal di belakang.

HALAMAN

RUBRIK TETAP 4 Dalam Berita 7 Gagasan 11 Sejenak Bersama PLUS

2

ROUNDTHETABLE.ORG


33 41 Yayasan MDRT 52 Tips & Teknologi 55 Kisah Nyata 56 Kilas Balik

KONTRIBUTOR BRYCE SANDERS mengetahui bahwa membujuk seorang klien baru dapat menjadi

sebuah situasi yang tidak mengenakkan ketika mereka sudah bekerja dengan seorang penasihat lain. Dalam “Tinggal atau pergi?” ia menawarkan tip-tip untuk menasihati prospek Anda melalui perpindahan dari kompetitor kepada praktek Anda. Sanders adalah president dari Perceptive Business Solutions Inc. di New Hope, Pennsylvania. Hubungi dia melalui website-nya: www.perceptivebusiness.com.

12

PUBLIK ASI RESMI DARI MILLION DOLLAR ROUND TABLE

Staf Editorial Pjs. Editor

Scott Rogers Editor

Kathryn Furtaw Keuneke, CAE HEATHER TARNOPOLSKY menginginkan para kliennya untuk memulai dari awal

sekali. Dalam “Memulai kembali anggaran”, ia membagikan bagaimana ia menyarankan para kliennya untuk memulai pencarian mereka atas kemerdekaan keuangan dengan cara menyeimbangkan sebuah neraca anggaran bulanan sebelum bergerak menuju sasaransasaran anggaran jangka panjang. Tarnopolsky adalah anggota MDRT selama satu tahun dari Sudbury, Ontario, Kanada. Hubungi dia di [email protected].

14

BRAD REMILLARD mengetahui bahwa seringkali perekrutan yang buruk terjadi karena kesalahan para pewawancara. Dalam “Dua alasan kegagalan wawancara,” Remillard memberikan contoh-contoh bagaimana dengan melontarkan pertanyaan-pertanyaan tindak lanjut yang sederhana dapat membantu seorang pewawancara dalam menilai apakah seorang kandidat cocok untuk menempati sebuah posisi. Remillard adalah mitra pendiri dari IMPACT hiring solutions dan mitra penulis buku berjudul You’re NOT the Person I Hired: a CEO’s 16 Guide to Hiring Top Talent. Untuk informasi lebih lanjut tentang program-program pelatihan perekrutannya atau jadwalnya berbicara, silakan kunjungi www.bradremillard.com. JONI YOUNGWIRTH berbagi dengan para penasihat tentang bagaimana mereka seharusnya berfokus pada pengaturan struktur praktek mereka dengan benar demi menyediakan pelayanan yang sebaik mungkin bagi para klien mereka. DaIam “Manajeman praktek yang sistematis dan proaktif,” ia memberikan sebuah pola siap pakai bagi para penasihat untuk mengelola praktek-praktek mereka dengan berhasil. Youngwirth adalah pimpinan pengelola pada Commonwealth Financial Network. Unuk informasi menghubunginya, kunjungilah 18 www.commonwealth.com. PATRICIA L. KRARUP, MSFS, CHFC, mengetahui pentingnya arti membantu para

klien mengerti peranan asuransi jiwa dalam rencana-rencana keuangan mereka. Dalam “Membangun sebuah rencana keuangan yang lebih kuat dengan asuransi jiwa,” Krarup mendiskusikan bagaimana memanfaatkan bulan September sebagai Bulan Kesadaran Asuransi Jiwa dan memberikan contoh-contoh bagaimana para penasihat dapat meningkatkan kesadaran para klien mereka. Krarup adalah anggota MDRT selama 27 tahun dengan 13 kali pencapaian Court 37 of the Table dari Janesville, Wisconsin. Ia dapat dihubungi di [email protected].

MICHAEL WAN, FCHFP, membagikan kisah Ringo Chan Pak Wong, seorang anggota

MDRT selama 14 tahun dari Hong Kong, dan tentang bagaimana ia mengatasi masa-masa kesulitan untuk bergabung dengan MDRT. Dalam “Meletakkan dasar-dasar,” Wan membagikan bagaimana keluarga Ringo beremigrasi dari negaranya ke Kanada, membiarkan Ringo menghadapi keputusan sulit apakah akan mengikuti mereka atau tetap di negaranya dan mengejar karirnya. Wan adalah seorang anggota MDRT selama 11 tahun dari Causeway Bay, 50 Hong Kong. Ia dapat dihubungi di [email protected].

ANTHONY J. CARLYON, FAFA, F FIN, dalam artikel “Tanggapan langsung” menceritakan bagaimana perlindungan yang diberikannya kepada sebuah perusahaan pada masa-masa sulit, pada akhirnya memberikan hasil baginya berupa sekelompok klien yang merasa berhutang budi dan berterima kasih. Carlyon adalah anggota MDRT selama 22 tahun dari Cronulla, Australia, dengan pencapaian empat kali Court of the Table dan sekali Top of the Table. Ia juga seorang anggota dari Komisi Pengembangan Muatan. Hubungi dia 55 di [email protected].

Direktur Artistik

Brandon Lane Disain Sampul

Michael Dorich Tim Editorial

Stephen P. Stahr, CAE, Direktur Utama Pamela Brown, CMP, CAE, Direktur Pemasaran dan Komunikasi Jennifer Schimka, Koordinator Hubungan Media Abby Puchner, Asisten Editorial

Komisi Eksekutif MDRT Presiden

D. Scott Brennan Presiden Periode Sebelumnya

Jennifer A. Borislow, CLU Wakil Presiden Pertama

Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC Wakil Presiden Kedua

Caroline A. Banks, APFS Sekretaris

Brian D. Heckert, CLU, ChFC Untuk menghubungi kantor editorial: Surat: MDRT, 325 West Touhy Avenue, Park Ridge, Illinois 60068 USA Telepon: +1 (847) 692-6378 Fax: +1 (847) 518-8921 Email: [email protected] Website: www.roundthetable.org Round the Table (ISSN-0161-7125) diterbitkan setiap dua bulan sekali oleh Million Dollar Round Table, 325 West Touhy Avenue, Park Ridge, Illinois 60068 USA. Biaya berlangganan sudah termasuk di dalam iuran keanggotaan MDRT: $20 untuk non-anggota di Amerika Serikat, $30 untuk non-anggota di luar Amerika Serikat. Ongkos kirim berkala dibayarkan di Park Ridge, Illinois, and kantor pos-kantor pos tambahan. Bagi KEPALA KANTOR POS, kirimkan perbaikan alamat ke Round the Table, 325 West Touhy Avenue, Park Ridge, Illinois 60068 USA. © 2012 Million Dollar Round Table. Round the Table diterbitkan untuk dimanfaatkan oleh para anggota Million Dollar Round Table. Semua hak-haknya dilindungi. Round the Table tidak untuk digunakan atau dipinjamkan untuk tujuan komersial apapun atau alasan lainnya, dan juga tidak boleh ada bagiannya yang diunduh atau dicetak kembali tanpa adanya izin tertulis sebelumnya dari Million Dollar Round Table. Round the Table diterbitkan sebagai suatu layanan bersifat mendidik dan informatif oleh Million Dollar Round Table. Million Dollar Round Table tidak menjamin ketepatan dari hal-hal mengenai perpajakan dan hukum dan tidak bertanggung jawab atas kesalahan-kesalahan maupun kelalaian yang ada. Anda didorong untuk memeriksanya pada seorang profesional di bidang perpajakan dan hukum di negara bagian, propinsi atau negara Anda. MDRT juga menyarankan agar Anda berkonsultasi dengan departemen pengaturan dan kepatuhan asuransi dan surat-surat berharga tingkat lokal mengenai penggunaan materi penjualan baru dengan klien. MDRT®, Million Dollar Round Table®, Top of the Table®, Court of the Table®, MDRT Foundation®, The Premier Association of Financial Professionals®, Boomertirement®, FamilyTime® dan Global Gift Fund® adalah merek-merek terdaftar dari Million Dollar Round Table®.


ROUNDTHETABLE.ORG

3

DALAM BERITA

Rogers menerima penghargaan prestisius Walton W. Rogers, CLU, ChFC, anggota MDRT selama 38 tahun dan Mantan Presiden MDRT dari Annapolis, Maryland, baru-baru ini menerima Penghargaan Paul J. Murphy untuk tahun 2011 dari NAIFA — Maryland dan dimasukkan ke dalam Hall of Fame atau Ruang Orang Terkenal dari cabang tersebut. Penghargaan diberikan atas dedikasi jangka panjang kepada prganisasi dan profesi.

MUELLER DITAMPILKAN DI DALAM MAJALAH NYLIC Christie S. Mueller, anggota MDRT selama 13 tahun dari Renton, Washington, dalam edisi musim dingin 2012 Majalah The NYLIC Review membagikan mengenai perangkat hasil penemuannya yang memungkinkan dirinya untuk membangun hubungan saling percaya dengan para prospek — tatkala mengumpulkan informasi-informasi penting dan memberikan suatu pandangan tentang masa depan keuangan mereka.

4

ROUNDTHETABLE.ORG


Sorrell menerima penghargaan Scott Daniel Sorrell, anggota MDRT selama enam tahun dari Raleigh, North Carolina, menerima penghargaan sebagai anggota dari Achieving Client Excellence (ACE atau Mencapai Kualitas Unggul bagi Klien) di John Hancock Financial Network’s. ACE merefleksikan kepercayaan organisasi bahwa kesuksesan seorang agen asuransi / produk keuangan bergantung pada profesionalisme, rasa hormat, integritas dan nilai yang diberikan kepada para klien setiap harinya.

officers antara lain ialah: Thomas J. Von Riesen, anggota MDRT selama 19 tahun dari Omaha, Nebraska, sebagai presiden terpilih; Forrest G. Surles, MSFS, CLU, anggota MDRT selama 22 tahun dari Houston, Texas, sebagai presiden periode sebelumnya; dan Anthony J. Domino Jr., ChFC, MSFS, anggota MDRT selama 25 tahun dari Rye Brook, New York, sebagai wakil presiden dan bendahara.

Downey diberikan penghargaan pelayanan David J. Downey, CLU, anggota MDRT selama 45 tahun dari Champaign, Illinois, telah menerima Penghargaan Gerald H. Sherman atas pelayanannya yang nyata pada Pertemuan Tahunan AALU. Downey sebelumnya adalah Ketua Top of the Table MDRT pada tahun 1980 dan kini adalah pemilik dari Downey Company. Ia menerima penghargaan ini atas dedikasinya kepada organisasi AALU.

Anggota-anggota memperoleh kehormatan penghargaan GAMA Mark A. Bonnett, anggota MDRT se-

lama 11 tahun dari Phoenix, Arizona, menerima Penghargaan Gugus Anggota-Anggota MDRT Depan Kualitas melayani sebagai pejabat Unggul Brian H. Early dari GAMA AALU baru International untuk kepemimpinan David Alan Culley, CLU, ChFC, yang luar biasa. Penghargaan ini anggota MDRT selama 31 tahun memberikan pengakuan atas para dari Atlanta, Georgia, akan melaypemimpin dalam industri asuransi, ani sebagai presiden AALU di tahun investasi dan jasa-jasa keuangan yang mendatang. Melayani bersama Cul- berkualitas unggul dalam perekrutan, ley sebagai para pejabat di AALU pelatihan dan manajemen penjualan.

DALAM BERITA

Marc J. Del Gaudio, CFP, anggota MDRT selama 17 tahun dari Parsippany, New Jersey, juga dianugerahi Penghargaan Terbaik Di Kelasnya James H. Krueger dari GAMA International untuk kepemimpinan dan produksi yang luar biasa.

Tiga anggota MDRT menerima penghargaan NAIFA

Mutual Holdings, Inc., Ohio National Financial Services, Inc. dan The Ohio National Life Insurance Company.

Wilkerson memperoleh penghargaan Kirk Wilkerson, anggota MDRT

perusahaannya, Atkinson Bolton Consulting, memenangkan gelar Independent Financial Advisor (IFA) of the Year pada Penghargaan Money Marketing Financial Services tahun 2012. Acara Penghargaan Money Marketing ini telah diadakan pada bulan Maret untuk merayakan merekamereka yang terbaik dalam bisnis, memilih perusahaan-perusahaan

selama 10 tahun dari Forest City, North Carolina, menerima Penghargaan Lingkaran Keunggulan atau Circle of Excellence Award atas prestasi profesional yang luar biasa pada tahun 2011 dari perusa-

yang berada di posisi teratas dalam standar-standar pelayanan nasabah.

pencapaian luar biasa berupa penghargaan “Four Under Forty Award” yang diberikan setiap tahun kepada empat orang agen yang mencapai nilai-nilai keunggulan dalam

haannya, AXA Advisors, LLC.

Ron D. Barbaro, anggota

LUTCF, anggota MDRT selama 15 tahun dari Mumbai, India, dianugerahi gelar Doktor

profesi mereka sebelum berusia 40 tahun. Tiga dari empat orang pemenang adalah anggota-anggota MDRT: David Simkowitz, anggota MDRT selama 12 tahun dari

MDRT selama 48 tahun dari Toronto, Ontario, Kanada, telah menerima penghargaan “Diamond Jubilee Medal” yang menandai ulang tahun yang ke 60 tahun penobatan

Kehormatan (Manajemen Bisnis) oleh Senat dari Open International University of Complementary Medicines, Colombo, Sri Lanka. Kehormatan ini dianugerahkan

Brooklyn, New York; Anna Marie Downs, anggota MDRT selama 2 tahun dari Superior, Wisconsin; dan L. Ronco Johnson, LUTCF, anggota MDRT selama 5 tahun dari Marietta, Georgia.

Ratu Elizabeth II sebagai Ratu Kanada. Medali tersebut tidak saja merupakan penghormatan kepada Ratu atas pelayanannya kepada negara, namun juga sebagai pengakuan atas kontribusi nyata dan pencapaian oleh rekan-rekan warga Kanada.

kepada Shetty berdasarkan kontribusinya kepada jasa pelayanan kemanusiaan dan pencapaian-pencapaiannya dalam nilai-nilai keunggulan.

Perusahaan milik Gibson memenangkan gelar IFA of the Year (Penasihat Keuangan Mandiri Tahun Ini)

Northwestern Mutual telah menyetujui untuk menyumbangkan dana sebesar $4.2 juta selama lima tahun ke depan kepada American College untuk membentuk Northwestern Mutual Granum Center for >>

Majalah Advisor Today yang diterbitkan oleh NAIFA memberikan pengakuan kepada para agen dengan

Huffman terpilih sebagai Ketua Gary T. Huffman, CLU, ChFC, anggota MDRT selama 33 tahun dari Cincinnati, Ohio, telah terpilih sebagai Ketua Dewan Direksi untuk perusahaanperusahaan Ohio National

Barbaro menerima penghargaan medali prestisius

Simon John Gibson, Dip PFS, anggota MDRT selama 13 tahun dari Suffolk, Inggris, dan

Shetty meraih gelar Doktor Kehormatan Radhakrishna K. Shetty,

Penamaan pusat pembelajaran sebagai penghormatan kepada Granum

The Ritz-Carlton, Amelia Island, Florida, lokasi acara Pertemuan Tahunan Top of the Table 2012.

KALENDER MDRT Tandai kalender Anda pada tanggal-tanggal penting ini: 12 Oktober – Pertemuan Tahunan Top of the Table MDRT dimulai di Amelia Island, Florida 31 Oktober – Tenggat waktu harga promosi early bird pertemuan MDRT Experience sebesar $400 1 November – Aplikasi keanggotaan MDRT tahun 2013 dikirimkan 21 Februari 2013 – Pertemuan MDRT Experience dimulai di Hyderabad, India 1 Maret 2013 – Aplikasi keanggotaan MDRT yang telah dilengkapi harus dikirimkan kepada MDRT, dengan cap pos (tanggal pengiriman) pada atau sebelum tanggal ini untuk menghindari iuran tambahan sebesar $200 9 Juni 2013 – Pertemuan Tahunan MDRT dimulai di Philadelphia, Pennsylvania

ROUNDTHETABLE.ORG

5

DALAM BERITA

Financial Security, sebuah pusat pembelajaran untuk Keamanan Finansial. Nama ini diberikan sebagai penghormatan kepada anggota MDRT selama 59 tahun, O. Alfred Granum, CLU, dari Oak Brook, Illinois. Pusat pembelajaran ini merupakan pengakuan atas

Good Dipromosikan Laura E. Good, PHR, telah dipromosikan sebagai Direktur Sumber Daya Manusia. Good bergabung dengan MDRT pada tanggal 10 Oktober 2011 sebagai Manajer Pengembangan Organisasional, dengan tanggung jawab utama pada pelatihan dan pengembangan para

pencapaian-pencapaian seumur hidup dan kontribusinya kepada industri yang telah dilakukan Granum selama bertahun-tahun.

Nottingham menerima penghormatan Richard E. Nottingham, CLU, ChFC, anggota MDRT selama 34 tahun dari Virginia Beach, Virginia telah menerima penghargaan Kenneth

karyawan. Dalam kapasitas ini, ia telah mengadakan beberapa sesi yang diarahkan pada tujuan-tujuan ini dan telah melakukan pekerjaan yang luar biasa dalam meletakkan landasan bagi pelatihan dan pengembangan sebagai bagian penting dari budaya MDRT melangkah ke masa depan. Sebelum bergabung dengan MDRT, Good bekerja pada Asosiasi Perawat Anastesi Amerika selama 11 tahun, di mana ia melayani sebagai Direktur Sumber Daya Manusia dan Layanan Administrasi bagi para staf sejumlah 134 karyawan di dua lokasi. Good memiliki pengalaman yang luas bersama asosiasi

C. Mlekush American Award tahun 2012 dari Lincoln Financial Group. Nottingham adalah pendiri dan CEO (pimpinan tertinggi) dari Cape Financial, Inc., dan menerima pengakuan

dan telah bekerja dalam lingkungan asosiasi sejak tahun 1990. Ia meraih gelar

atas pencapaiannya dalam hal-hal keunggulan prestasi dalam bisnis, pelayanan masyarakat yang luar biasa serta komitmen kepada keluarga. n

manusia dan manajemen asosiasi. Ia dikenal luas dan seorang profesional

Dikompilasikan oleh Amber Jorgenson, koordinator pemasaran MDRT.

profesional dalam bidang sumber daya manusia (PHR) dari Institut Sertifikasi Sumber Daya Manusia pada tahun 2004. Good adalah lulusan dari DePaul University dengan gelar dalam bidang Psikologi Organisasional. “Laura membawa pengalamannya yang luas dalam bidang sumber daya yang dihormati di dalam komunitas asosiasi di Chicago,” kata Stephen P. Stahr, CAE, CEO MDRT. “Saya senang memiliki Laura sebagai anggota tim MDRT, dan saya menantikan banyak kontribusi nyata yang akan diberikannya sebagai anggota dari staf eksekutif kami.”

DALAM KENANGAN Lawrence A. Guarinello Englewood Cliffs, New Jersey Usia: 82, MDRT: 4 tahun

J. David Briggs Colorado Springs, Colorado Usia: 64, MDRT: 34 tahun

Marty Berg, CLU, ChFC La Crescenta, California Usia: 56, MDRT: 7 tahun

Edward W. Leon, CLU, MBA Ripon, California Usia: 83, MDRT: 41 tahun

Ronald M. De Baets, CLU Encinitas, California Usia: 86, MDRT: 34 tahun

6

Harry W. Hedburg Jr., CLU, ChFC Stockton, California Usia: 88, MDRT: 46 tahun

Lee Montgomery Koster Missoula, Montana Usia: 75, MDRT: 40 tahun

Joseph James McCann Jr., LUTCF Pittsburgh, Pennsylvania Usia: 56, MDRT: 14 tahun

Donald C. McCune Somerset, Pennsylvania Usia: 96, MDRT: 52 tahun

Yuen Chiu Hung Kowloon, Hong Kong Usia: 43, MDRT: 9 tahun

K. F. Moore Cook, ACT Australia Usia: 74, MDRT: 21 tahun

Sammy J. Grezaffi, CLU, RFC New Roads, Louisiana Usia: 65, MDRT: 41 tahun

William T. Burnham Jr., CLU, ChFC Jackson, Mississippi Usia: 67, MDRT: 31 tahun

GAGASAN

Gagasan-Gagasan Terunggul Kami membagikan gagasan-gagasan pemenang dari sesisesi Pertukaran Gagasan pada acara Pertemuan Tahunan

Luangkan waktu

S

aya memiliki tiga orang anak perempuan, dan saat mereka bertumbuh dewasa terjadilah persaingan kakak-beradik yang wajar. Anak-anak ini saling mengasihi satu sama lain, tetapi mereka juga saling membenci. Jadi biasanya saya mengajak salah satu dari mereka pergi keluar bersama saya sekali dalam sebulan — sendirian — sehingga kami bisa sekedar berbincang tentang peristiwa-peristiwa dalam kehidupan mereka. Hal ini menjadikan waktu keluarga lebih bermakna bagi saya.

Millard J. Grauer, CLU, ChFC, anggota MDRT selama 54 tahun dan Presiden MDRT tahun 1980

Libatkan pasangan

K

apanpun saya melakukan perencanaan, saya menemui para klien saya di waktu kerja mereka di kantor. Setelah melakukan perencanaan keuangan berdasarkan kebutuhan mereka, saya kembali dengan tambahan-tambahan yang disesuaikan dengan mereka. Kerap kebanyakan klien mengatakan bahwa mereka akan memikirkannya dan membicarakannya dengan pasangan mereka lalu akan kembali kepada saya, namun mereka tidak pernah muncul lagi. Setelah menelepon beberapa kali, mereka memberikan beberapa alasan mengapa mereka tidak membelinya. Itulah saatnya ketika saya menyadari bahwa para pasangan memainkan peranan penting dalam membuat para klien berkata ya pada setiap saran yang kita berikan. Jadi sekarang saya telah memutuskan bahwa pertemuan kedua saya selalu dijadwalkan di rumah pada saat pasangannya hadir. Saya menjelaskan sekali lagi rencananya di hadapan mereka. Kebanyakan yang terjadi pada situasi yang baru ini adalah klien akan langsung menandatangani formulir saat itu juga.

Latha Shubhakar, Gurgaon, India, anggota MDRT selama 9 tahun.

Waktu keluarga

P

ada tahun 1997 kami kehilangan putera kami dalam sebuah kecelakaan mobil. Ia masih berusia 26 tahun saat itu. Itu peristiwa traumatis. Kami diberitahu saat tengah malam. Mereka berdiri di depan pintu dan menyampaikan berita itu kepada kami. Istri saya dan saya duduk di ruangan kami dan kami teringat kembali pada tahun 1981 ketika kami mengambil keputusan untuk menggunakan waktu setiap akhir minggu bersama-sama sebagai sebuah keluarga, dan kami berterima kasih kepada MDRT. Untunglah ada konsep Pribadi Seutuhnya. Untunglah saya menggunakan setiap akhir minggu bersama dengan putera dan puteri dan istri saya. Anda tidak dapat membeli kembali waktu-waktu itu. Jadi bagi setiap Anda di sini, hal seperti ini bisa terjadi. Saya berharap bahwa ini tidak pernah terjadi. Penyesalan adalah hal terburuk di dunia, namun saya bersyukur atas tindakan yang telah kami lakukan. Kami mencapai keseimbangan dengan kenangan-kenangan indah. Istri saya dan saya memiliki sedikit sekali penyesalan karena kami mengadakan waktu keluarga. Keluarga Dingwall bersama hingga saat terakhir. >>

Derek A. Dingwall anggota MDRT selama 32 tahun, Benoni, Afrika Selatan.


ROUNDTHETABLE.ORG

7

GAGASAN

A-F-A-R

I

de penjualan saya hanyalah empat huruf. Ini bukan ide orisinil tetapi ini ampuh bagi saya. A-F-A-R dibaca sebagai kata “afar” atau “jauh”. Saat Anda menutup tas Anda atau mematikan komputer notebook Anda, saat Anda selesai melakukan wawancara — mintalah referensi; A-F-A-R atau Ask For A Referral. Anda pasti akan takjub. Itulah saat yang tepat. Para klien Anda sedang dalam kerangka pikiran yang baik dan Anda akan memperoleh beberapa nama referensi.

Sonia M. Field, CLU, Christ Church, Barbados, anggota MDRT selama tujuh tahun

Kepercayaan

H

ari ini saya ditanya dalam sebuah kelas sebelumnya apakah yang menjadi penawaran bernilai saya kepada klien saya? Saya dapat merangkumnya hanya dalam beberapa kalimat. Kemudian saya mulai berpikir tentang penawaran bernilai saya dalam kehidupan saya. Apa yang saya temukan adalah bahwa apa yang saya rasakan sebagai sesuatu yang bernilai datangnya dari mengajar generasi kita yang berikutnya. Saya adalah seorang instruktur dansa selain menjadi seorang penasihat. Saya mengajarkan balet, tap dance, tarian jazz, modern — silakan sebutkan, saya melakukannya. Murid termuda saya berusia sekitar 5 tahun. Murid tertua saya sekitar 69 tahun. Apa yang telah mereka ajarkan kepada saya adalah bahwa segala hal itu mungkin terjadi. Saat Anda melihat seorang anak kecil menari dan Anda melihat seorang dewasa menari untuk pertama kalinya, itu adalah sesuatu hal yang indah, dan pada saat Anda memberikan instruksi kepada generasi muda untuk mempercayai bahwa segala sesuatunya mungkin terjadi — dan ketika mereka mempercayainya — mereka akan mencapainya. Ini komitmen kepada tujuan kita yang bukan saja pada bisnis-bisnis kita, namun juga kepada generasi berikutnya sehingga mereka tahu jika mereka ingin memasuki profesi ini atau profesi apapun, mereka pastilah dapat melakukannya jika kita mendorong mereka dan memotivasi mereka. Saya adalah seorang yang sangat percaya bahwa semua hal dapat terjadi dan saya ada di sini hari ini karena kepercayaan seperti itu.

Angelina McCarthy, MBA Vienna, Virginia, anggota MDRT selama satu tahun

8

ROUNDTHETABLE.ORG


Buku ide

S

aya membawa-bawa sebuah buku yang saya sebut “buku ide.” Isinya memuat delapan hingga sepuluh ide yang mencakup sekitar 95 persen bisnis saya. Jika saya bertemu dengan seorang klien dan mereka bertanya pekerjaan apa yang saya lakukan, saya dapat menunjukkan sebuah contoh rencana keluarga yang telah saya kembangkan untuk seseorang dan bertanya apakah itu merupakan sesuatu yang menarik minat mereka. Dan begitu orang melihatnya, begitu mereka melihat sesuatu dalam bentuk tulisan dan melihat bahwa Anda dapat melakukan sesuatu bagi mereka yang mungkin akan bermanfaat, maka ada kemungkinan mereka mau berbisnis dengan Anda. Saya bertanya kepada mereka, “Jika saya memberikan sebuah ide yang akan bermanfaat bagi Anda dan keluarga Anda, apakah Anda akan berkeberatan berbisnis dengan saya?” Kami melakukan hal itu pada wawancara pertama karena saya lebih suka meletakkannya di belakang saya daripada hal itu muncul setelah saya melakukan presentasi saya.

Mark L. La Vine, CLU, ChFC Sherman Oaks, California, anggota MDRT selama 51 tahun dan Ketua Top of the Table 1987

GAGASAN

Menghargai para klien

G

agasan saya sangat sederhana. Ini bagi seseorang yang sudah berada di bisnis ini untuk waktu yang pendek maupun waktu yang panjang. Saya sungguh-sungguh percaya bahwa kita ini melayani dan saya pikir kita ini mendapat kehormatan untuk melakukannya. Idenya adalah, baik saya baru saja menyelesaikan sebuah transaksi yang sangat kecil dengan seseorang ataukah itu merupakan akhir dari sebuah proses panjang yang rumit, saya selalu mengatakan terima kasih karena memperbolehkan saya melakukannya bagi Anda. Saya pikir hal ini mengandung banyak makna di dalamnya.

Karen Bernice Hall, Oxnard, California, anggota selama 15 tahun.

Pembagian para klien Ini adalah apa yang saya sebut sebagai daftar menu layanan saya. Para klien selalu bertanyatanya apakah mereka termasuk klien golongan A, B atau C. Kebanyakan dari kita menggolongkan mereka secara di belakang layar. Saya melawan kebiasaan ini dengan membiarkan mereka mengetahuinya dengan cara yang bijaksana. Saya membuat peringkat para klien saya berdasarkan aset-aset mereka yang berada dalam pengelolaan kami sebagai mutiara, opal, rubi dan berlian, dan membiarkan mereka mengetahui bahwa kategori opal adalah senilai aset $250,000, kategori rubi adalah $500,000 dan kategori berlian adalah $1 juta dan adakan acara-acara penghargaan nasabah. Pada setiap peringkat mereka bertambah baik. Para klien Anda yang memiliki lebih banyak uang dan berpikir bahwa mereka tidaklah begitu penting tiba-tiba akan menyadari bahwa mereka adalah (nasabah) penting, dan hubungan yang lebih baik akan terbentuk. Para klien yang memiliki dana $100,000 yang setiap waktu ingin menghubungi Anda tiba-tiba menyadari bahwa mereka mungkin seharusnya sedikit lebih berhati-hati dengan waktu Anda. Metode ini telah benar-benar bermanfaat bagi saya. Setiap orang menjadi bersemangat. Apa yang kemudian terjadi adalah para klien pada akhirnya ingin mencapai batas-batas kategori tersebut dan mereka yang memiliki dana $300,000 atau $400,000 mulai berkata “Saya ingin menjadi (kategori) berlian,” dan setiap uang yang sebelumnya berada di tempat lain mulai mengalir kepada Anda, yang mana juga baik bagi Anda.

Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, Lake Oswego, Oregon, anggota MDRT selama dua tahun Setiap ide yang ditampilkan di sini telah terpilih oleh para peserta sebagai sebuah ide unggulan dari tiga sesi Pertukaran Gagasan pada Pertemuan Tahunan MDRT 2012 di Anaheim, California. Rekaman suara dari sesi-sesi tersebut tersedia untuk dipesan melalui toko MDRT Power Center / Pusat Kekuatan MDRT.

Memberi kembali

I

de saya adalah untuk mencari sesuatu (badan) yang baik, nirlaba dan memberi kembali. Saya masuk ke bisnis ini pada tahun 1988. Pada tahun 1999, dapat dikatakan keluarga saya mulai meninggalkan saya. Saya menghadapi 14 peristiwa kematian dalam jangka waktu sekitar 12 bulan. Saya menerima tiga warisan. Saya banyak belajar selama masa tersebut, termasuk untuk tidak semata mengambil keuntungan dari keluarga Anda. Saya berada di dalam sebuah situasi di mana Thanksgiving (Pengucapan Syukur) bergulir berkeliling dan saya tidak memiliki tempat untuk menyalurkannya. Jadi saya mulai pergi ke sebuah organisasi untuk memberikan makanan kepada masayarakat sekitar. Sungguh suatu hak istimewa di mana kita memiliki kemampuan untuk menolong. Memberi kembali melalui hal ini sungguh telah mengajarkan banyak kepada diri saya. Ini telah mengajarkan saya untuk tidak menganggap remeh akan hal-hal yang kita miliki. Ini mengajarkan saya tentang bagaimana orang lain menjalani kehidupan dan betapa diberkatinya kita di sini di Amerika Serikat. Ini juga mengajarkan saya untuk menjadi orang yang lebih murah hati memberi. Adalah hal yang mudah untuk menuliskan lembaran cek, namun saat Anda menyerahkan waktu Anda, maka hal itu sedikit lebih sulit.

Michael S. Cohen Spartanburg, South Carolina, anggota MDRT selama satu tahun


ROUNDTHETABLE.ORG

9

The

MDRTExperience 21–23 Februari 2013 | HYDERABAD, INDIA Hyderabad International Convention Centre (HICC)

Sebuah pengalaman yang akan meningkatkan produksi Anda Bergabunglah dengan para rekan-rekan anggota pada pertemuan MDRT Experience yang sangat diakui ini yang akan diadakan di India! Lanjutkan perjalanan Anda pada jalan menuju kesuksesan yang lebih besar dengan mengumpulkan gagasan-gagasan mutakhir, inspirasi dan solusi-solusi dari beberapa di antara para profesional terbaik dari seluruh penjuru dunia.

PARA PEMBICARA YANG DITAMPILKAN DI ANTARANYA IALAH:

Tony Gordon

Derek Mills

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS

Marc A. Silverman, CLU, ChFC

Daftarkan diri Anda sebelum tanggal 31 Oktober 2012 di www.mdrt.org/2013experience dan dapatkan harga khusus pendaftaran awal. Untuk pertanyaan-pertanyaan mengenai pendaftaran, silakan hubungi Sekretariat Acara MDRT Experience 2013 di +65 6496 5500 atau email [email protected].

SEJENAK BERSAMA

Lokasi: Norfolk, Virginia Statistik keanggotaan: Anggota MDRT selama 4 tahun dengan satu kali pencapaian kualifikasi Court of the Table. Keterlibatan dengan MDRT: Komisi Kelanjutan Bisnis

MATTHEW T. HOESLY, CFP, ChFC Bagaimana Anda mendeskripsikan praktek Anda? Kami adalah firma perencanaan keuangan independen yang dijalankan oleh keluarga dengan spesialisasi dalam bidang perencanaan masa pensiun, manajemen uang dan perencanaan multigenerasional. Siapakah target pasar Anda? Target pasar utama kami adalah bisnisbisnis berskala kecil hingga menengah. Kami memiliki hubungan yang sangat dekat dengan bisnis-bisnis yang menjadi mitra kami, dan biasanya, akhirnya kami

Hal apakah yang Anda temukan paling membangkitkan semangat tentang profesi kita? Saya sangat suka ketika melihat seorang klien “memahaminya.” Bekerja bersama mereka untuk membantu mengembangkan rencana

melakukan perencanaan pribadi untuk pemiliknya beserta dengan sebagian besar karyawan mereka.

keuangan untuk melindungi keluarga mereka dan mencapai tujuan-tujuan mereka memberikan sebuah perasaan yang luar biasa.

Apa tip pemasaran Anda yang terbaik?

Bagaimanakah Anda menjaga motivasi dari bulan ke bulan?

Tingkatkan hubungan dengan kelompokkelompok orang yang sudah Anda miliki. Hampir seluruh bisnis saya merupakan hasil dari hubungan yang firma kami miliki dengan sebuah perusahaan yang mendapatkan saran dari kami tentang rencana pensiun mereka.

Sebagai aturan umum, menurut saya kita harus sangat bisa memotivasi diri sendiri untuk berhasil dalam karir ini, namun saya juga berpendapat bahwa bergabung dengan sebuah kelompok belajar telah sangat memotivasi saya. Saya adalah anggota Kelompok Belajar Heritage. Kami berhubungan secara teratur dan bertemu dua kali setahun.

Apakah yang dapat diharapkan para anggota MDRT dari Komisi Kelanjutan Bisnis tahun ini? Informasi akan pentingnya memiliki rencana untuk menyediakan pelayanan yang berkelanjutan kepada para klien mereka. Mereka juga mungkin mengharapkan beberapa cara “bagaimana” untuk membantu mereka mengambil langkah-langkah nyata dalam merancang perencanaan kelanjutan bisnis mereka.

Tip-tip apakah yang akan Anda berikan untuk para agen baru? Dapatkan pendidikan sebanyak mungkin yang Anda bisa, sedini mungkin yang Anda bisa. Dengan mendapatkan gelar profesional di awal karir saya, saya menjadikan diri saya menonjol sebagai seseorang yang benar-benar berkomitmen. Saya memperoleh kepercayaan diri yang lebih besar karena tahu saya sudah mengi-

kuti pelatihan yang memastikan bahwa saya melakukan hal yang benar. Saya juga akan menyarankan untuk mencari seorang mentor.

Apakah manfaat utama menghadiri pertemuan MDRT? Lingkungan yang berbagi merupakan manfaat terbesar bagi saya. Jika Anda mencari jawaban, ada anggota yang pernah mengalami situasi yang sedang Anda alami. Saya selalu mencoba memikirkan beberapa pertanyaan sebelumnya.

Bagaimanakah Anda mendapat manfaat sebagai sukarelawan MDRT? Menjadi sukarelawan MDRT adalah cara terbaik untuk benar-benar bertemu dan mengenal orang-orang terbaik dalam industri kita. Harusnya bukanlah fakta mengejutkan bahwa orang-orang yang menjadi sukarelawan pada tingkat tertinggi dalam MDRT juga merupakan agen-agen terbaik di dunia.

Apakah minat Anda di luar bisnis? Saya sangat menikmati bepergian dan olahraga luar ruang. Saya juga menjadi pelatih atletik dan olah raga sukarela di Virginia Wesleyan College selama enam tahun.

Di manakah Anda melihat diri Anda berada dalam 10 tahun mendatang? Saya melihat firma kami melakukan transisi kepada kondisi di mana saya memegang lebih banyak operasional harian sementara mitra saya terus mengerjakan kasus-kasus besar dari wilayah pantai. Saya juga ingin membangun sebuah keluarga dan memiliki generasi ketiga yang berpotensi untuk bekerja di firma kami di masa yang akan datang. n Hubungi Matthew T. Hoesly di [email protected].


ROUNDTHETABLE.ORG

11

KIAT

MENCARI PROSPEK

Tinggal atau pergi? Nasihati prospek Anda melalui keputusan untuk meninggalkan penasihat mereka yang sekarang ini. Oleh Bryce Sanders

K

apankah saat yang pantas untuk menolong seorang prospek meninggalkan penasihat mereka saat ini? Bagaimana seharusnya Anda melakukannya? Saat memberikan presentasi pada Pertemuan Tahunan MDRT tahun 2008 di Toronto, Ontario, Kanada, saya bertemu dengan seorang anggota MDRT yang menceritakan sebuah kisah tentang seorang prospek yang penasihatnya saat itu tidak memberikan cukup perhatian pada sisi asuransi portofolio mereka. Anggota MDRT ini menawarkan dirinya sebagai alternatif, dan prospek tersebut setuju untuk memindahkan bisnisnya. Anggota tersebut, sebagai orang yang beretika, memberitahu klien tersebut untuk menghubungi penasihatnya, menjelaskan bahwa ia akan pergi meninggalkannya dan apa sebabnya. Beberapa hari kemudian, klien itu menelepon anggota MDRT tersebut untuk mengabari bahwa ia tetap bersama penasihatnya semula. Penasihat ini bertanya-tanya bagaimana seharusnya ia menangani situasi tersebut dengan cara berbeda.

Kapankah klien sebaiknya pergi? Bisnis jasa keuangan biasanya dibangun di atas transaksi-transaksi. Ini memiliki masalah tersendiri, namun hal ini mendorong terjadinya kontak yang kerap. Ketika pendapatan seorang penasihat sebagian besar berasal dari trailing fees dan komisi, maka hal ini juga dapat menciptakan pengabaian. Jika klien tidak mendapatkan perhatian, namun tetap membayar, mereka punya alasan yang baik untuk angkat kaki. Namun itu bukan satu-satunya alasan untuk meninggalkan seorang penasihat: Kemampuan yang terbatas — Kebutuhan klien ini mungkin telah menjadi semakin rumit seiring dengan pertumbuhan kesuksesan mereka. Apakah penasihat mereka saat ini hanya menawarkan produkproduk dan jasa dalam rentang terbatas? Apakah mereka menyatakan bahwa satu produk dapat memecahkan semua masalah? Mencari keuntungan diri sendiri — Apakah penasihat merekomendasikan produk-produk dengan komisi atau struktur biaya jasa tertinggi? Bolak balik

12

ROUNDTHETABLE.ORG


mengubah investasi, demi terus menghasilkan komisi? Menempatkan kepentingan mereka di atas kepentingan klien? Terlalu banyak bicara — Kerahasiaan merupakan keharusan dalam industri jasa keuangan. Apakah mereka memberitahukan Anda detil mengenai orang lain? Apakah Anda mendengarkan cerita-cerita dari pihak ketiga?

Mereka ingin pergi secara baik-baik, dan berterima kasih kepada penasihat tersebut atas pelayanan mereka sambil bersikap hormat menciptakan suasana yang baik. Kalau saja hidup semudah itu. Penasihat tersebut mungkin saja menjadi kesal dan berdebat dengan prospek Anda. Mudah bagi mereka untuk meny-

Mintalah mereka untuk menjelaskan keputusan mereka. Bersikaplah hormat dan terima keputusan tersebut. Ingatkan mereka akan alasan mereka memilih untuk meninggalkan penasihat mereka — mungkin alasan tersebut masih berlaku. Sudahkah penasihat mereka sepakat untuk berubah? Gunakan pendekatan percobaan: “Jadi Anda sudah

Aktivitas ilegal — Apakah penasihat mereka mengambil jalan pintas seperti menandatangani dokumen atas nama klien atau melakukan sesuatu tanpa otorisasi? Membantu yang lain — Alasan untuk meninggalkan tidak harus negatif. Seorang klien mungkin ingin membantu seorang penasihat dengan memberikan bisnis kepada mereka. Berbagi kekayaan — Tidak ada peraturan yang membatasi klien hanya boleh

alahkan Anda, calon penasihat baru. Prospek Anda harus menegaskan kembali bahwa mereka pergi karena ada sesuatu yang kurang dalam hubungan yang ada saat ini. Idealnya, mereka sebelumnya pernah membahas soal ini dengan penasihat mereka itu. Di sisi lain, penasihat tersebut mungkin bersedia mendengarkan dan terbuka untuk melakukan perubahan. Anda, sebagai calon penasihat, harus selalu bertindak demi kebaikan klien. Meskipun Anda mungkin

memutuskan untuk memberi mereka masa percobaan…” Mintalah untuk boleh kembali menanyakan keadaan mereka dalam waktu kurang lebih tiga bulan guna melihat apakah perubahan telah terjadi. Hal ini menjaga pintu tetap terbuka. Apakah penasihat klien mengatakan hal-hal yang negatif tentang Anda? Anda harus menghadapi poin-poin tersebut tanpa berkubang di dalamnya. Apakah mereka “melarang” klien untuk pindah atau

memiliki satu penasihat. Pernikahan bicara tentang kesetiaan — investasi tidak. Kabar yang beredar — Ketika beberapa orang menjadi semakin kaya, mereka memindahkan kegiatan investasi mereka ke kota

melihat bisnis akan batal, melakukan hal yang benar dapat mendatangkan manfaat. Dengan bantuan Anda, prospek dapat memberikan masa percobaan kepada penasihat tersebut dan menetapkan target

berbicara dengan Anda di masa mendatang? Beri mereka kekuatan — ingatkan mereka bahwa itu adalah uang mereka, dan hanya mereka yang bisa memutuskan di mana mereka akan menginvestasikannya.

lain. Klien-klien ini mencari-cari alasan tentang “kabar yang beredar” tentang seberapa besar nilai mereka. Bahkan jika penasihatnya diam, mereka terlihat memasuki kantor para penasihat dan menghadiri acara-acara. Jika penasihat klien melanggar keraha-

terukur untuk kontak, pelayanan, atau akses kepada para spesialis. Altruisme — Seringkali ini mengharuskan prospek memindahkan sebagian — namun tidak seluruhnya — dari bisnis mereka. Anda adalah seorang kontak bisnis

Skenario lainnya: Klien memutuskan untuk tetap tinggal dan mungkin bahkan tidak menelepon untuk memberitahu Anda. Dalam situasi apa pun ketika ada seorang penasihat yang saya kenal kehilangan seorang klien kepada kompetitor, saya me-

siaan atau melakukan sesuatu yang ilegal, meninggalkannya bukanlah suatu keputusan yang sulit.

Bagaimana seharusnya mereka pergi?

baru, dan klien ingin bekerja bersama Anda. Lagipula, secara realistis mereka tidak bisa berharap memberikan referensi kepada Anda jika mereka belum menjadi klien. Anda mungkin melayani bersama prospek tersebut dalam suatu dewan amal

nyarankan untuk menelepon beberapa bulan kemudian dan menyatakan empat poin: 1. Anda menghormati bahwa klien memilih untuk memindahkan rekening mereka. 2. A nda menikmati bekerja dengan

Secara etika, klien seharusnya memberitahu penasihat bahwa mereka akan meninggalkannya. Sebaiknya Anda melatih percakapan tersebut dengan prospek Anda supaya mereka lebih siap. Pertimbangkan

atau berbagi nilai-nilai yang sama. Mereka ingin memberikan bisnis kepada Anda sebagai cara untuk berterima kasih. Penasihat mereka yang sudah ada tidak dapat mengajukan banyak keberatan tentang alasan

untuk meminta mereka menelepon dari kantor Anda, agar Anda bisa memberikan dukungan moral. Tergantung pada alasan klien itu pergi, inilah beberapa pendekatan yang dapat mereka ambil: Ada sesuatu yang hilang — Mungkin prospek Anda tidak mendapatkan kontak atau akses yang cukup sering. Mereka bahkan mungkin mengalami saat ketika mereka tidak berhasil mengontak penasihat tersebut. Jadi mereka menjelaskan bahwa mereka

altruistis (mementingkan kesejahteraan orang lain), karena klien dapat mengingatkan mereka besarnya hubungan yang dipertahankan.

Klien telah berubah pikiran. Penasihat mereka telah meyakinkan mereka untuk tetap tinggal. Anda sadar ini mungkin terjadi dengan mempertaruhkan reputasi Anda atau citra firma Anda. Mari kita lihat sisi positifnya: Prospek Anda sudah bisa

bagi Anda. Pendekatan ini mudah untuk dimodifikasi bagi prospek yang memutuskan untuk tetap dengan penasihat mereka — atau situasi spesifik lainnya yang Anda alami. Manusia bisa membuat keputusan yang mereka sesali. Gengsi seringkali mencegah mereka kembali dan mengakui bahwa mereka melakukan kesalahan. Dengan mengambil langkah pertama ini, Anda berkompromi dengan mereka. Kadangkala inilah yang dibutuhkan untuk memulihkan

memutuskan untuk memindahkan akunnya.

dihubungi atau menjawab telepon Anda.

hubungan.

Pengendalian kerusakan

mereka. 3. Anda ingin tetap berhubungan untuk memantau apakah keadaan berjalan dengan baik. 4. Mereka adalah klien yang penting

n


ROUNDTHETABLE.ORG

13

KIAT

PENGELOLAAN KEKAYAAN

Memulai kembali anggaran Menyarankan para klien untuk membangun sebuah rencana keuangan bulanan terlebih dahulu Oleh Heather Tarnopolsky

U

ang itu sederhana. Orang yang memiliki kemampuan matematika dasar dapat mengelola uang dengan baik, betul? Tadinya saya berpikir seperti itu. Namun di tengah perjalanan, uang menjadi begitu rumit. Hari-hari ini, kita dibombardir pesanpesan melalui media yang menyatakan bahwa kita tidak bisa hidup tanpa rumah

tagihan. Telepon, tv kabel, asuransi, air, cicilan rumah dan kartu kredit — benar-benar tidak pernah berakhir. Kita yang berhasil mencapai akhir bulan sebelum kehabisan uang berarti melakukannya dengan baik. Bahkan orang yang paling teratur, cermat, sadar-anggaran dan hemat sekalipun dapat mengalami suatu saat yang mengerikan yang mengakibatkan mereka

orang terpaku hanya pada persoalan hari ini: Mampir di kantor pos, menjemput anak-anak dan menyiapkan makan malam — daftar ini terus berlanjut. Sudah menjadi misi saya untuk membuka mata mereka akan hari-hari mendatang — bukan hanya esok hari — tapi lusa dan hari berikutnya. Tidak perlu memusingkan pesta ulang tahun Lucy — bagaimana

rancangan mutakhir, pakaian terkini dan

kesulitan keuangan selama beberapa tahun

jika klien kehilangan pekerjaan mereka?

tempat berlibur terpopuler saat ini — hal yang tidak akan pernah berakhir. Sementara berjuang memuaskan “keinginan” kita, kita harus nertanggung jawab mengelolah daftar “kebutuhan” kita, yang juga dikenal dengan

berikutnya. Mobil mogok di pagi hari: $2,000. Perapian mati: $3,000. Anjing keluarga memakan sesuatu entah apa: $1,000. Sayangnya, kebanyakan orang terpaksa meminjam uang dalam situasi seperti ini, menambah hutang mereka yang sudah

Bagaimana jika mereka terluka serius? Siapa yang akan menjaga anak-anak? Siapa yang akan membayar cicilan rumah? Untuk menyimpulkan maksud saya, mari fokus pada dua pertanyaan penting yang kita hadapi dalam mengelola uang.

ada. Ini menjadi lingkaran setan. Saya orang yang percaya pada rencana cadangan, karena terjadinya suatu hal yang darurat hanya soal waktu. Namun, banyak

Pertama: “Bagaimana saya memuaskan daftar keinginan dan kebutuhan saya secara bertanggung jawab?” Kedua: “Bagaimana saya hari ini mempersiapkan

Satu saja kejadian tidak beruntung yang dialami dapat membawa klien mundur selama beberapa tahun.

14

ROUNDTHETABLE.ORG


untuk apa yang bisa terjadi besok?” Mari mulai dengan pertanyaan pertama. Seperti telah saya nyatakan, saya sangat percaya akan rencana. Tapi lebih spesifik, rencana yang tertulis. Waktu itu saya sadar orang-orang perlu ditolong untuk membuat anggaran. Terlalu banyak dari kita yang memuaskan daftar “keinginan” kita dan semakin mengurangi perhatian pada daftar “kebutuhan” kita. Ini membawa saya untuk menciptakan sebuah sistem yang dapat membantu orangorang mempraktekkan perilaku keuangan yang lebih baik bulan demi bulan. Saya menamainya sistem “Reboot Anggaran” (“Memulai Kembali Anggaran”). Reboot Anggaran bekerja dengan baik bagi mereka

Menyusun sebuah anggaran bulanan adalah langkah pertama menuju kebebasan finansial. kami telaah pengeluaran aktual bulanan mereka. Hal ini ditinjau secara cermat dalam lembar kerja anggaran. Uang dibagi dalam pengeluaran yang mungkin tidak

dimasukkan ke dalam tabungan. Proses ini diulangi setiap bulan sampai mereka membangun kebiasaan menabung secara rutin. Dorongan semangat datang dari

yang ingin serius mengatur keuangan bulanan mereka sambil berusaha mencapai tujuan-tujuan masa depan mereka. Konsultasi dengan prospek baru dan calon klien berlangsung kurang lebih seperti ini

mereka butuhkan setiap bulan, contohnya memotong rambut. Pada akhir konsultasi, saya telah menerima komitmen tiga bulan tentang hutang dan tabungan mereka saat ini, pengeluaran bulanan serta sasaran-

pertumbuhan konsisten rekening baru dana cadangan tersembunyi mereka atau tabungan mereka. Kemana tabungan mereka mengalir, tanya Anda? Mengalir ke sarana investasi yang sesuai dengan

sasaran keuangan mereka di masa depan.

akan Reboot Anggaran. Saya melakukannya dengan sebuah kuesioner yang menggugah pikiran. “Apa yang ingin Anda capai?”; “Apa yang membuat Anda sekarang

Setelah konsultasi, saya melakukan pekerjaan rumah saya: Saya membereskan lembar kerja anggaran mereka agar lebih realistis dan dapat dicapai, serta memasuk-

kebutuhan-kebuthan mereka. Selama proses Reboot Anggaran, saya menghabiskan banyak waktu untuk menanamkan pertanyaan penting kedua tentang manajemen uang: “Bagaimana saya hari ini mempersiapkan untuk apa

memulai proses ini?”; “Langkah-langkah apa saja yang telah Anda tempuh sejauh ini?” dan sebagainya. Jawaban-jawabannya memberikan gambaran yang jelas akan posisi mereka.

kan rencana pembayaran ulang utang. Nah, di sinilah letak keajaibannya. Setiap variabel pengeluaran (potong rambut, misalnya), mendapat pengertian alternative — slush fund atau “dana cadangan tersembunyi.” Dalam pertemuan kedua kami, saya

yang bisa terjadi di hari esok?” Seiring dengan berjalannya waktu, klien menyadari pentingnya pertanyaan ini. Pentingnya dana darurat menjadi nyata, dan tiba-tiba dana cadangan tersembunyi mereka yang baru memiliki pengertian yang baru.

menjelaskan sistem “dana cadangan tersembunyi” tersebut dan memberikan kartu referensi untuk disimpan dalam dompet klien. Mereka terkejut ketika menyadari bahwa sistem anggaran yang baru

Banyak peristiwa pengubah-kehidupan yang disaksikan, solusi-solusi asuransi dimasukkan ke dalam lembar kerja anggaran dan klien merasa senang karena mereka bisa pulih secara finansial jika

berfungsi sebagai rencana tabungan pula. Selama satu bulan, mereka mematuhi anggaran baru dan merujuk pada kartu di dompet mereka agar tetap berada di jalur yang benar. Pada akhir bulan, kami membandingkan rekening koran bank mereka dengan lembar kerja anggaran mereka. Jika mereka tidak mengeluarkan uang untuk memotong rambut, kado ulang tahun, tiket menonton, pakaian atau “keinginan” yang lain, dana terkait

terjadi sesuatu. Pada bulan ketiga, mereka berada di jalur yang benar menuju kebebasan finansial. Tinjauan secara berkala masih tetap harus didorong, namun pada akhirnya, mereka mengerti betul ke mana mereka ingin pergi dan tahu langkah-langkah menuju ke sana. Ke depannya, mereka kini memiliki landasan kuat untuk terus membangun menuju sasaran-sasaran mereka. n

Langkah 1: Saya menaksir kebutuhan

Langkah 2: Saya meminta mereka untuk menandatangani Ikrar Reboot Anggaran, yang mencantumkan beberapa pernyataan tegas yang akan mendefinisikan hubungan kami nantinya. “Saya akan berkomitmen untuk mengambil langkah menuju keberhasilan finansial jangka panjang saya,” dan “Saya juga berjanji untuk memperhatikan saran Heather.” Mendapatkan komitmen seperti ini dari seorang prospek memberikan Anda dasar yang kuat.

Langkah 3: Kami membuat diagram mengenai hutang dan tabungan saat ini serta sasaran-sasaran keuangan. Terakhir,


ROUNDTHETABLE.ORG

15

Dua alasan kegagalan wawancara Hindari perekrutan yang buruk dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang tepat. Oleh Brad Remillard

A

16

pakah ada orang-orang di organisasi Anda yang mewawancarai

takan proses perekrutan yang buruk. Ada dua alasan mengapa wawan-

orang-orang yang mewawancarai mereka. Mewawancarai adalah keahlian yang

kandidat yang akhirnya akan bekerja langsung untuk Anda? Hampir semua orang menjawab “ya” pada pertanyaan ini. Pernahkah Anda duduk dalam wawancara bersama rekan kerja tersebut

cara gagal. Pertama dan paling utama, ada orang-orang tidak kompeten yang melakukan wawancara. Ini tentu bukan untuk mengkritik orang-orang tersebut. Faktanya, sedikit orang yang merupakan

perlu dikembangkan dan diasah. Karena hanya segelintir orang yang benar-benar menerima pelatihan tentang mewawancarai yang benar, maka sebagian besar orang tidak ahli dalam hal ini. Keban-

dan menilai apakah mereka sesungguhnya pewawancara yang kompeten? Kebanyakan, sayangnya, menjawab “tidak.” Anda mengandalkan pendapat mereka untuk mempekerjakan seseorang yang akan berperan dalam keberhasilan Anda, tetapi Anda bahkan tidak tahu apakah mereka pewawancara yang kompeten. Jadi Anda berdoa dan berharap semuanya berjalan lancar. Dalam hal ini, berdoa dan berharap adalah kombinasi untuk mencip-

pewawancara yang baik secara alamiah, sama seperti hanya segelintir orang yang berbakat musik, olahraga atau matematika secara alamiah. Apakah Anda ingin kesuksesan Anda ditentukan oleh para amatir yang melangsungkan wawancara tersebut? Mayoritas orang belajar mewawancarai dari orang-orang yang pernah mewawancarai mereka. Jadi dari siapakah orang-orang yang mewawancarai mereka belajar mewawancarai? Tebakan Anda benar — dari

yakan orang entah tidak pernah mendapat pelatihan — atau mereka sudah lama lupa apa yang mereka pelajari. Keahlian harus dipraktikkan atau setidaknya diperbarui agar efektif. Mengajukan pertanyaan yang sama yang pernah ditanyakan kepada Anda 15 tahun yang lalu dalam wawancara tidaklah up to date. Kurangnya pelatihan dan praktek memicu satu kesalahan besar yang dilakukan para pewawancara yang buruk berulang-

ROUNDTHETABLE.ORG


PRAKTEK

TEKNIK WAWANCARA

ulang. Mereka tidak cukup dalam menggali apa yang diberitahukan kandidat kepada mereka. Pewawancara cenderung sekadar menerima atau menolak apa yang diberitahukan kepada mereka. Hanya sedikit yang benar-benar mencari

Bisakah Anda menebak persentase manajer yang bertugas merekrut karyawan yang benar-benar meninjau detil deskripsi pekerjaan dengan rekan sejawatnya yang akan mewawancarai para kandidat? Jika Anda menerka kurang

yang tinggi. Hampir semua posisi membutuhkan inisiatif. Tingkatan yang diperlukan bisa berubah sesuai posisi, namun jika mereka tidak memilikinya pada tingkat yang Anda butuhkan, mengapa Anda harus melanjutkannya?

tahu fakta, waktu, data, hasil, tantangan, masalah dalam tim atau nama-nama yang terkait. Mereka mungkin mengajukan satu atau dua pertanyaan lanjutan, namun itupun hanya di permukaan. Mengajarkan orang cara menggali lebih dalam merupakan tantangan terbesar yang harus diatasi ketika melatih mereka untuk mewawancarai. Bukannya orang tersebut tidak mau menggali; mereka hanya tidak tahu caranya atau merasa

dari 10 persen, Anda benar. Ini berarti orang lain yang mewawancarai hanya berasumsi mereka mengetahui tentang apa yang penting dalam pekerjaan tersebut, isu-isu spesifik apa yang perlu digali dan pertanyaan-pertanyaan apa yang harus mereka ajukan untuk menentukan apakah orang tersebut memenuhi kualifikasi untuk pekerjaan yang mereka sendiri tidak pahami. Apakah aneh jika wawancara itu tidak berhasil?

Berikan saya contoh ketika Anda berhasil melaksanakan sebuah proyek yang sangat penting. Jika ada tugas yang bersifat kritikal yang harus diselesaikan dan mereka tidak bisa melakukannya, Anda mungkin tidak memperoleh orang yang tepat. Berikan saya contoh ketika Anda memimpin sebuah tim antar-bagian dalam sebuah proyek yang rumit. Kepemimpinan adalah ses-

2.

3.

uatu yang harus dimiliki para manajer.

KEBANYAKAN ORANG

ENTAH TIDAK PERNAH MENDAPAT PELATIHAN — ATAU MEREKA SUDAH LAMA LUPA APA YANG MEREKA PELAJARI.

Kemampuan memimpin antar bagian adalah hal penting, karena memotivasi orang-orang yang tidak berada di bawah otoritas Anda adalah satu hal yang membedakan antara manajer dan pemimpin. Berikan saya contoh ketika

4.

tidak nyaman mengajukan pertanyaanpertanyaan yang mendalam. Pertanyaan-pertanyaan yang samar juga menghasilkan karyawan-karyawan

Wawancara tidaklah harus rumit. Tidak perlu sangat canggih hingga orang harus melewati pelatihan yang mendalam sebelum melangsungkan

Anda telah melakukan [X] dalam perusahaan terakhir Anda. Menyelaraskan pengalaman dan prestasi masa lalu sesuai dengan cakupan, ukuran dan organisasi adalah hal. Bila Anda diterima, bagaima-

yang samar. Ini sering terjadi karena mereka yang berada pada babak kedua atau ketiga wawancara benar-benar tidak mengerti posisi mereka. Mereka mewawancarai setiap kandidat dengan cara yang sama, apa pun posisi mereka. Ini adalah sindrom wawancara “satuuntuk-semua”. Kaerna para pewawancara lain tidak

wawancara. Kenyataannya, wawancara seharusnya adalah sebuah proses yang sederhana, menyeluruh dan mudah untuk dipahami setiap orang. Pewawancara yang terlatih dengan baik dapat memperoleh sekitar 80 persen dari informasi yang mereka butuhkan untuk memutuskan apakah orang tersebut bisa melakukan suatu pekerjaan

na Anda akan menyelesaikan [X] dalam jangka waktu [X]? Meminta mereka untuk menjelaskan bagaimana mereka akan melakukan pekerjaan dalam perusahaan Anda, dengan sumber daya-sumber daya dan budaya Anda, mendemonstrasikan kemampuan mereka beradaptasi dengan lingkungan mereka. Setelah pewawancara mengajukan

benar-benar mengetahui detail pekerjaannya, mereka mengajukan pertanyaan-pertanyaan samar dan generik, sama persis dengan apa yang ditanyakan kepada mereka dahulu. Masalahnya, begitu karyawan baru diterima, ekspetasi pekerjaan dari manajer baru mereka jarang sekali samar dan generik. Tidak ada yang bertanya bagaimana orang tersebut akan mengerjakan pekerjaannya secara nyata.

hanya dengan lima pertanyaan dan enam kata. Jika mereka tidak lulus lima pertanyaan inti ini, maka semua pertanyaan yang lain tidaklah relevan. Bahkan, bagi sebagian besar calon karyawan di tingkat manajerial ke atas, jika kandidat tidak berhasil melewati tiga pertanyaan pertama, Anda harus mencari yang berikutnya. Lima pertanyaan tersebut adalah: Berikan saya contoh ketika Anda menunjukkan inisiatif

setiap pertanyaan di atas, tindak lanjuti dengan siapa, apa, kapan, di mana, mengapa dan bagaimana. Jika kandidat benar-benar melakukan apa yang mereka akui mereka lakukan, maka mereka akan mampu menjelaskan pengalaman tersebut secara sangat rinci. Dengan menggali lebih dalam kita akan bisa membedakan kandidat yang benar-benar melakukannya dari mereka yang hanya mengaku melakukannya. n

1.

5.


ROUNDTHETABLE.ORG

17

PRAKTEK

TATA KELOLA

Manajeman praktek yang sistematis dan proaktif Ikutilah langkah-langkah ini untuk memperbaiki setelan praktek Anda. Oleh Joni Youngwirth

B

aru-baru ini saya mendapat kesempatan untuk berbicara dengan topik “Memaksimalkan laba investasi manajemen praktek Anda” pada Pertemuan Tahunan MDRT 2012 di Anaheim, California. Para penasihat hidup untuk berinteraksi dengan klien mereka dan untuk memberi dampak dramatis pada masa depan keuangan klien mereka. Akan tetapi waktu dan energi yang dibutuhkan untuk menjalankan bisnis tersebut tidak selalu menimbulkan gairah semangat yang sama dengan waktu yang dihabiskan untuk bekerja langsung dengan para klien. Banyak penasihat yang memasuki bisnis ini karena mereka senang bekerja dengan para klien, namun beberapa tahun kemudian, sebagai pemilik bisnis independen, mereka mendapati bahwa diri mereka adalah “pengusaha

kan laba investasi yang sama besar.

secara kebetulan.” Apakah ini menggambarkan diri Anda? Premis di balik pendekatan proaktif dan sistematis kepada manajemen praktek adalah satu bagian kecil pencegahan sama dengan satu bagian besar penyembuhan. Ketika kita meyakini tindakan-tindakan yang dibutuhkan untuk menjalankan bisnis yang mantap dan menjadikannya kebiasaan, kita memperoleh manfaat-manfaat yang nyata. Pertama, kita mencegah atau mengurangi kekacauan dan petaka dalam praktek kita. Kedua, kita memperoleh kendali dan rasa keyakinan bahwa kita sedang mengelola bisnis. Ketiga, kita memastikan waktu yang kita berikan untuk mengelola praktek benar-benar menghasilkan laba

Fungsi-fungsi berikut ini sangat penting dalam menjalankan sebuah bisnis: nC EO/Presiden Direktur/Kepemimpinan: Memimpin kesatuan usaha yang sedang berkembang nP engelolaan SDM: Menyediakan pedoman bagi konsistensi dalam interaksi dengan semua karyawan nE fisiensi operasional: Beroperasi untuk memastikan skalabilitas dan profabilitas yang lebih besar nM anajemen pemasaran: Menjangkau dan berkomunikasi dengan para prospek nM anajemen produksi: Menghasilkan pemasukan sebagai bahan bakar mesin organisasi

yang signifikan. Ada banyak cara bagi kita untuk menghabiskan waktu dan energy kita, namun tidak kesemuanya menghasil-

18

ROUNDTHETABLE.ORG


Youngswirth berbicara di Pertemuan Tahunan MDRT 2012 di Anaheim, California.

nM anajemen risiko: Mengelola sema-

kin meningkatnya jumlah risiko yang dihadapi bisnis

23 tugas untuk membantu Anda mengelola secara efektif Ada banyak sekali cara untuk menghabiskan waktu Anda dalam melakukan manajemen praktek. Tantangannya adalah untuk memilih tindakan-tindakan yang akan menghasilkan laba terbesar. Aktivitas-aktivitas berikut ini merupakan awal yang sangat baik untuk mengelola bisnis dan juga cukup fleksibel untuk bertahan hingga sepanjang karier.

CEO/Presiden Direktur/ Kepemimpinan 1. Membuat rencana bisnis tahunan 2. Mengkaji rencana bisnis pada setiap bulan 3. Membuat anggaran dan prakiraan tahunan (termasuk struktur biaya fee) 4. Melacak pendapatan dan pengeluaran setiap bulan

5. Melakukan benchmark / pengukuran pembanding pada keuangan bisnis setiap tahun

Membentuk kebiasaankebiasaan baik

Manajemen SDM 6. Mengkaji dokumen SDM setiap tahun (deskripsi pekerjaan, tinjauan per-

Tujuan setiap konsultan yang baik adalah membuat informasi yang kompleks menjadi sederhana, bukan sebaliknya. Satu halaman spreadsheet Excel dapat menga-

untuk seluruh perusahaan guna memastikan keseluruhan organisasi bersama-sama berfokus pada pentingnya bisnis yang berjalan dengan baik. Hal-hal yang disajikan di sini didasarkan pada hasil bekerja bersama penasihat-

9. Mengkaji daftar cek proses inti setiap tahun 10. Mengkaji definisi dan minimal klien ideal setiap tahun beserta kriteria

tasi kerumitan menjalankan bisnis dalam format yang sederhana dan teratur. Sebagian besar penasihat biasanya terkadang dapat menyelesaikan beberapa aktivitas ini. Kesulitannya bagi kebanyakan orang adalah melakukan semua aktivitas ini setiap waktu. Bagi banyak penasihat, konsep proses sistematik terasa mengena ketika mereka melihatnya dalam bentuk spreadsheet; spreadsheet membantu kita memvisualisasikan pengertian manajemen praktek proaktif.

penasihat selama beberapa dekade untuk menolong mereka mengelola masalahmasalah bisnis mereka. Tentu saja ada ruang bagi pendekatan yang unik kepada setiap penasihat. Namun, ingat, jaga agar tetap sederhana. Tujuannya adalah untuk mengimplementasikan dan melacak tugastugas tertentu yang akan menghasilkan laba investasi tertinggi, bukan untuk memiliki ringkasan dari semua ide manajemen praktek yang pernah Anda dengar.

klasifikasi klien 11. Mengkaji matriks jenjang layanan karyawan setiap tahun 12. Mengadakan pembaruan teknologi setiap tahun

Kolom pertama seharusnya mendaftarkan kebiasaan-kebiasaan yang disarankan yang diurutkan berdasarkan fungsi, beserta dengan bulan-bulan dalam setahun di baris atas. Sebuah lambang “X” menandai kolom

Jika Anda memutuskan untuk menyesuaikan daftar tindakan Anda, berhati-hatilah untuk tidak berlebihan atau terlalu kurang dalam melaksanakan daftar Anda.

13. Mengadakan audit prosedur setiap bulan

yang sesuai, menunjukkan frekuensi yang diperlukan untuk setiap tugas. Tentu saja, agar efektif, perangkat apa pun harus digunakan. Penasihat seringkali memiliki sisi kompetitif; satu pendekatan untuk menjadikan ini sistematis adalah me-

Pencegahan adalah hal yang sulit untuk dijual

16. Menetapkan sasaran produksi setiap tahun

manfaatkan semangat kompetitif yang ada dalam diri Anda dan mencatat perkembangan Anda. Menggunakan sebuah sistem, seperti kode warna, dapat memberikan kartu catatan angka atau scorecard visual dari perkembangan Anda. Misalnya, Anda

topik seperti “solusi bagi krisis terbesar manajemen praktek Anda.” Para penasihat dengan mudah dapat berasosiasi dengan topik tersebut. Dan siapa yang tidak mencari solusi? Namun, biasanya, salah satu solusi yang tidak pernah benar-benar kita lakukan

17. Memantau persentasi sasaran yang dicapai setiap bulan 18. Mengkaji sistem 20-poin setiap tahun 19. Menerapkan sistem 20-poin setiap

dapat memberi kode warna hijau bagi tugas yang sudah diselesaikan, warna kuning untuk tugas yang sedang dilakukan, dan warna merah untuk tugas yang terhenti. Biru dapat mengindikasikan tugas yang

adalah mencegah masalah dari awal. Pada akhirnya, penasihat tidak berbeda dengan orang lain: Kebutuhan mendesak-lah yang mendapatkan perhatian dan waktu kita. Ingat buku Stephen Covey “7 Kebiasaan

hari/minggu

sementara ini Anda hapus namun mungkin akan gunakan lagi di masa yang akan datang. Jika Anda ingin mengembangkan akuntabilitas di seluruh praktek Anda, ambillah selangkah lebih jauh dalam pendekatan tersebut dengan menambahkan sebuah sistem poin. Misalnya, Anda bisa memberikan satu poin pada setiap “X” hijau dalam spreadsheet. Untuk memanfaatkan kekuatan keseluruhan tim Anda, buatlah insentif

Orang yang Sangat Efektif ”? Ingat pengajarannya tentang peranan kritis tugas-tugas yang penting — tapi tidak mendesak? Pendekatan sistematis ini terhadap manajemen praktek membantu mempermudah menyelesaikan tugas-tugas tersebut. Apakah Anda siap untuk berpindah dari manajemen praktek yang reaktif dan kacau kepada manajemen praktek yang proaktif dan sistematis? Jika ya, perangkat ini dapat membantu. n

forma, buku pegangan karyawan) 7. Mengadakan tinjauan performa setiap enam bulan 8. Mengadakan pertemuan staf setiap minggu/setiap bulan

Efisiensi operasional

Manajemen pemasaran 14. Membuat kalender/rencana pemasaran setiap bulan 15. Memantau implementasi rencana pemasaran setiap bulan

Production management

Manajemen risiko 20. Mengkaji struktur dan dokumentasi organisasional setiap tahun 21. Mengkaji kemitraan dan perjanjian setiap tahun 22. Mengkaji kebutuhan dan dokumen asuransi setiap tahun 23. Mengkaji kontinuitas dan suksesi perjanjian setiap tahun

Ketika melakukan presentasi kepada para penasihat keuangan yang juga pemilik bisnis, cara yang populer untuk menarik perhatian seorang penasihat adalah dengan


ROUNDTHETABLE.ORG

19

PERENCANAAN SUKSESI

Yang berhasil dan yang gagal Para agen yang pernah mengalami sendiri, membagikan pelajaran-pelajaraan dari transisi praktek mereka. Oleh Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

P

erencanaan suksesi merupakan salah satu topik terbesar dalam industri ini sekarang, namun tampaknya masih terbungkus misteri. Kapan seharusnya para agen mulai

termasuk 18 penasihat. Ketika tiba saatnya untuk mulai merencanakan kepergiannya, ia memilih dua penasihat dari dalam organisasi prakteknya yang akan membeli aset-asetnya — satu

mencemaskan ini? Bagaimana ini harus dilakukan? Meskipun ini adalah isu yang sangat penting, sepertinya tidak cukup banyak nasihat dari mereka yang telah berhasil melakukannya. Gugus Tugas Kelanjutan Bisnis 2012 menerima tantangan ini dan melacak beberapa anggota MDRT yang berhasil melewati proses tersebut. Mereka membawa

dengan uang tunai dan satu lagi mencicil dalam periode 10 tahun. Rogers mendorong dengan sangat agar para penasihat benar-benar memikirkan siapa yang akan mereka pilih untuk mengambil alih kendali. Rekomendasinya adalah untuk memilih — demi kepentingan klien — seseorang dengan gaya yang mirip dengan gaya Anda

kembali cerita-cerita itu untuk berbagi pelajaran yang diperoleh para anggota tersebut: apa yang berhasil, apa yang tidak dan apa yang mereka harap mereka sudah

sendiri. Rogers juga menyarankan untuk mengundurkan diri dengan anggun agar klien tidak merasa ditinggalkan. Ia menjaga komunikasi dengan beberapa kliennya

ketahui sebelumnya. Salah satu nasihat yang paling direkomendasikan? Mulailah sejak awal. Untuk nasihat lainnya, teruslah membaca.

selama lima tahun sebelum mengalihkan mereka sepenuhnya kepada penerusnya. Akan tetapi, Rogers memperingatkan bahwa tak peduli seberapa baiknya Anda menjalankan rencana Anda,

Pilihlah penerus Anda secara hati-hati

20

ROUNDTHETABLE.ORG


James E. Rogers, CLU, CFP, Presiden MDRT tahun 2008 dan anggota selama 39 tahun dari Vancouver, British Columbia,

Anda akan kehilangan beberapa klien, karena itu lebih baik Anda menyadarinya dan menerima kenyataan tersebut. Setelah berhasil bertahan melawan kanker, anggota MDRT

Kanada, menghabiskan karirnya untuk membangun bisnis yang terdiri dari hampir 50 orang,

selama 27 tahun, Patricia L. Krarup, MSFS, ChFC, dari Janesville, Wisconsin, memutuskan untuk

MASTERFILE

PRAKTEK

memberikan sebuah nilai pada bisnisnya untuk tujuan pajak kekayaan. Dengan dasar ini, ia memiliki posisi yang baik dalam 15 tahun kemudian saat ia siap untuk mempertimbangkan bergabung dengan penasihat lain yang pada akhirnya akan mengambil alih prakteknya. Krarup menemukan padanannya dalam diri anggota MDRT lainya — sekretaris MDRT Brian D. Heckert, CLU, ChFC, dari Nashville, Illinois — dan mereka berdua baru-baru ini memasuki proses pembelian usaha dalam tiga tahun. “Keputusan terbaik adalah memilih orang yang saya kenal dan percayai,” ujarnya. “Saya dua kali hampir bergabung dengan orang lain, tapi tidak

berjalan lebih mulus, dan risiko gagal dalam membuat kesepakatan menjadi lebih kecil karena sang penjual hadir dan ikut terlibat,” ujar Gillespie.

Mencari pertolongan dari luar

sepanjang pengalamannya, Thomas E. Fowler, CLU, LUTCF, menyadari bahwa dibutuhkan banyak waktu dan pertimbangan untuk mengembangkan sebuah hubungan yang mendalam dan transisi praktek Anda, dan tidak ada jalan

John J. Demboski, CFP, kini anggota MDRT selama delapan tahun, dibawa masuk ke dalam profesi ini beberapa tahun lalu oleh mentornya, r James M. Chapman, CFP, anggota MDRT selama 40 tahun. Dua tahun yang lalu, kedua pria dari Santa Barbara, California, ini menyelesaikan proses perencanaan suksesi, dan Demboski membeli praktik yang Chapman dirikan pada tahun 1969.

pintas bagi proses tersebut. Anggota MDRT selama 23 tahun dari Bellevue, Washington, tersebut mencoba dua kali untuk mementor penerus prakteknya, namun tak ada dari hubungan tersebut yang berhasil. Ia menyatakan hal ini terjadi karena kurangnya komitmen saling menguntungkan pada pihak calon penerusnya, selain juga tidak cukupnya komitmen dari pihaknya pada proses yang harus dijalani. Secara spesifik,

Anggota MDRT selama sebelas tahun,

Demboski percaya bahwa keputusan untuk tetap fleksibel sepanjang proses merupakan faktor besar dalam keberhasilan transisi mereka. Bagian dari tetap fleksibel, katanya, adalah tahu kapan ha-

ujarnya, ia tidak cukup jelas menerangkan bagaimana ia menginginkan proses ini berjalan dan apa yang seharusnya menjadi hasil akhir. Meskipun ia telah menginvestasikan

Clay Gillespie, CFP, CIM, dari Vancouver, Kanada, yang adalah salah satu pembeli bisnis Rogers, menegaskan kebutuhan masa transisi untuk klien menyesuaikan diri dengan penasihat baru agar mereka tidak mengalami kejutan

rus mencari dan menggunakan bantuan profesional dari pihak ketiga. “Prosesnya dapat beralih dari rasional menjadi emosional, dan sungguh tak ternilai jika memiliki seseorang yang berfokus pada tujuan akhir yaitu menyelesaikan ini,”

banyak waktu tanpa adanya penerus yang siap, ia berkomitmen untuk menemukan orang yang tepat untuk diajak bergabung dan dikembangkan, alih-alih menjual bisnisnya kepada orang lain. Kini, setelah belajar dari kegagalannya,

budaya. Salah satu manfaat terbesar dari transisi ini dan dari transisi lain di mana ia turut berperan adalah untuk memberi insentif kepada penjual untuk tetap tinggal bersama kita selama masa transisi dan selama rentang waktu tertentu

kata Demboski. “Kita mudah menjadi frustrasi dan terjebak dalam detail sementara kita kehilangan pandangan akan gambaran besarnya.”

Berkomitmen pada proses

ia bahkan berpikir lebih besar lagi. Alihalih mencari penerus untuk kelak, ia siap untuk memanfaatkan kesempatan ini guna membawa seseorang masuk dengan keahlian yang berbeda agar mereka bisa membantunya mengembangkan bisnis

setelahnya. “Hal itu membuat keadaan

Dengan beberapa awal yang salah

ini ke area-area baru. n

pernah merasa bisa mempercayakan klien-klien saya kepada orang tersebut.”

Perinci linimasa penjual

Perangkat perencanaan suksesi

T

ak peduli langkah apa pun yang sudah Anda persiapkan bagi proses perencanaan suksesi – apakah Anda sudah mementor penerus Anda kelak atau belum memikirkannya – perangkat Succession Planning Decision Tree yang baru di situs MDRT dapat membantu. Kunjungi bagian khusus anggota di www.mdrt.org untuk mendapatkan

penjelasan mengenai area-area yang perlu Anda pertimbangkan. Carilah tautan pada materi-materi MDRT mengenai berbagai topik, seperti: n Bagaimana cara menemukan pakar pihak ketiga untuk menolong memfasilitasi proses n Apa saja yang harus Anda lakukan jika Anda mempertimbangkan anggota keluarga sebagai penerus

n Bagaimana cara melindungi diri Anda dan para klien Anda sampai Anda siap memulai rencana suksesi Anda n Biarkan situs interaktif ini memandu Anda sepanjang persiapan Anda, dan teruslah membaca artikelartikel tentang berbagai elemen dari proses suksesi dalam majalah Round the Table.


ROUNDTHETABLE.ORG

21

PEMASARAN

TOP OF THE TABLES BERBAGI YANG TERBAIK

Para jutawan kelas menengah Pendekatan terfokus Furlotte pada pengelolaan kekayaan meringankannya dalam mencapai sasaran demografis dari para nasabah yang berpengaruh. Oleh Elizabeth Fuhrman

E

MASTERFILE

ric James Furlotte, seorang anggota MDRT selama tiga tahun dari Farmington Hills, Michigan, menyediakan jasa perencanaan keuangan independen serta jasa manajemen investasi dengan berdasarkan sistem pembayaran fee atau uang jasa kepada target demografi yang terdiri dari keluarga-keluarga kaya raya. Klien-kliennya berada dalam 10 persen posisi teratas para orang kaya dan pencari nafkah tertinggi di negara ini. “Saya menyebut mereka jutawan kelas menengah,” kata Furlotte, menjelaskan bahwa biasanya mereka memiliki penghasilan enam angka dan pensiun dengan kekayaan bersih tujuh angka, namun mereka masih membawa gaya kelas menengah mereka. Sekitar 12 tahun yang lalu, Furlotte membuat sebuah keputusan dengan penuh kesadaran untuk tidak memenuhi kebutuhan semua orang. Firmanya, Furlotte & Associates, memiliki spesialisasi dalam perencanaan pensiun dan manaje-

untuk memberikan beberapa hal berharga baginya selama waktu kami bersama.”

Ia melihat peran utamanya sebagai

profesional penjualan dan pemilik bisnis. Karakter yang sama yang mereka miliki adalah apa yang Furlotte sebut sebagai pola pikir bertanggung jawab. “Mereka sadar mereka tidak bisa mengandalkan undian, atau bantuan

men investasi bagi keluarga-keluarga kaya dengan sistem pembayaran fee. “Jangan kuatir untuk memberitahu seseorang, ‘Saya mengerti apa yang Anda cari, tapi saya rasa saya tidak cocok untuk

penasihat kekayaan pribadi adalah untuk menolong kliennya bertumbuh, memanfaatkan, melindungi, dan akhirnya mewariskan kekayaan mereka dalam cara yang terorganisasi dan dipikirkan

keuangan dari pemerintah, atau yang lainnya, melainkan pada kerja keras dan keputusan cerdas mereka sendiri,” Furlotte menjelaskan. “Mereka mempekerjakan saya untuk memastikan bahwa

itu,’” ujar Furlotte. “Ketika ini terjadi, biasanya saya masih bisa menemukan cara

matang-matang. Sebagian besar klien Furlotte awalnya mempekerjakannya pada usia 50an atau 60an mereka, saatsaat di mana mereka paling berminat dalam memastikan bahwa mereka berada di jalan yang benar menuju masa pensiun yang bertahan lama. Demografi kalangan 10 persen teratas ini diisi dengan beragam profesi, seperti insinyur, pengacara, dokter, guru, polisi, pemadam kebakaran, kaum eksekutif,

mereka membuat keputusan terbaik yang selaras dengan tujuan-tujuan dan nilai-nilai mereka. Adalah suatu prestasi yang cukup hebat bagi seseorang saat ia menguasai sesuatu keahlian dengan cukup baik hingga menembus 10 persen teratas pencari nafkah di masyarakat kita. Adalah bahkan suatu prestasi yang lebih besar lagi jika ia bisa mempertahankan posisi dirinya dalam kelompok 10 persen teratas orang-orang kaya.”

Pasar: Rumah tangga kaya raya Lama berada di pasar ini: 14 tahun Basis klien: Kalangan 10 persen teratas Tip menghemat waktu: Putuskan pasar apa yang ingin Anda tuju dan curahkan daya upaya Anda ke dalamnya secara eksklusif.

22

ROUNDTHETABLE.ORG


Pola pikir bertanggung jawab

Ketenangan pikiran Furlotte sudah bekerja dengan pasar ini selama 14 tahun. Sepanjang tahun 1990an, informasi tentang hal keuangan murah dan berlimpah lewat Internet, namun Furlotte berpikir bahwa lubernya jumlah informasi yang tersedia tidak membawa pada pengambilan keputusan yang lebih baik. Sebaliknya, ia memperhatikan hal itu lebih membawa kepada tiadanya keputusan akibat kelumpuhan informasi. “Saya mendapati banyak orang mencari seseorang dengan pengetahuan dan pengalaman yang diperlukan untuk membantu mereka mengatur hal-hal hingga menjadi sebuah rencana yang dipikirkan masak-masak,” kata Furlotte. Kekhawatiran para klien Furlotte umumnya adalah kehabisan uang saat masa pensiun. Klien-kliennya ingin bisa bepergian, membantu anak-anak serta cucu-cucu mereka, dan siap menghadapi kebutuhan pengeluaran besar yang timbul. “Ketenangan pikiran berasal dari gaya hidup Anda yang ditunjang oleh kekayaan dan bukan oleh pendapatan Anda,” tukas Furlotte. “Klien-klien saya mempekerjakan

anak-anak mereka yang sudah dewasa — terkadang sejak mereka lulus kuliah,” tutur Furlotte. “Salah satu keluarga yang saya layani terdiri dari tujuh rumah tangga mencakup empat generasi dan harta mereka yang bernilai jutaan dollar.”

Furlotte menyarankan untuk mencari tahu apa yang menjadi kesenangan dan apa yang menyakitkan bagi para klien. “Karena saya berfokus pada perencanaan masa pensiun dan pengelolaan aset kekayaan, saya menanyakan tentang

Kebanyakan para klien baru berasal dari referensi klien yang sudah ada. Selain itu, Furlotte menyelenggarakan beberapa acara sepanjang tahun, seperti pertunjukan dan outing olahraga, yang dirancang sesuai minat klien-kliennya. Acara-acara ini membuka kesempatan untuk para klien memperkenalkan Furlotte kepada teman-teman dan keluarga dalam suasana pergaulan sosial dan tidak formal.

pengalaman pengelolaan investasi mereka sebelumnya,” ujarnya. “Jika mereka sudah melakukannya sendiri hingga saat ini, apa yang menyebabkan mereka mencari pengelola profesional sekarang? Jika mereka berganti penasihat, apa yang mereka sukai dan tidak sukai dari penasihat terdahulu mereka? Para klien akan memberitahu Anda apa yang ingin mereka capai dan apa yang ingin mereka hindari. Mereka men-

PARA KLIEN AKAN MEMBERITAHU ANDA

APA YANG INGIN MEREKA CAPAI DAN APA YANG INGIN MEREKA HINDARI. Memenuhi kebutuhankebutuhan para klien Furlotte sangat percaya pada alokasi aset, namun menganggap salah satu cacat

gandalkan pengalaman dan pengetahuan kita untuk membantu mereka mengembangkan dan melaksanakan sebuah rencana yang akan membawa mereka ke sana.”

saya untuk membawa mereka ke tempat itu dan memastikan mereka mampu tetap berada di sana.” Furlotte & Associates secara teratur melakukan “tes tekanan” pada portofolio klien untuk melihat bagaimana kemungki-

fundamentalnya adalah bahwa teori portofolio modern didasarkan pada asumsi bahwa manusia bertindak secara rasional selama masa krisis. “Kita tidaklah seperti demikian,” tukasnya. “Studi-studi tentang perilaku

Furlotte memastikan dirinya berada dalam posisi untuk memenuhi kebutuhankebutuhan para kliennya yang berubahubah dengan meningkatkan pengetahuannya melalui berjejaring dengan para profesional lainnya dan membaca publikasi-

nan kejatuhan pasar dapat mempengaruhi kemampuan mereka untuk tetap berada di jalur yang benar. “Setiap klien saya mengerti posisi mereka di jalan menuju kemandirian finansial dan tahu apa yang

menunjukkan bahwa emosi menggiring banyak investor membeli pada puncak pasar dan tidak melakukan apa-apa saat pasar sedang rendah dan sedang dalam masa menanjak setelahnya. Dampaknya

publikasi industri. Sebagai anggota yang telah tiga kali memenuhi syarat tingkat produksi tertinggi MDRT, ia menghadiri Pertemuan Tahunan Top of the Table pertamanya pada tahun 2010 di Naples, Florida.

harus mereka lakukan setiap tahun untuk tetap berada di sana,” ujar Furlotte.

terjadi pengurangan pada laba investor kelak. Saya telah menghabiskan banyak waktu untuk mendidik para klien mengenai hal ini pada masa-masa yang relatif tenang agar kami dapat bersikap rasional di tengah iklim-iklim finansial yang paling mengerikan. Hal ini telah membantu kewarasan dan performa klien saya sepanjang dekade terakhir ini.” Baik itu sebuah ceruk pasar yang unik atau suatu target pasar yang lebih luas,

“Yang serta merta membuat saya terkesan adalah setiap peserta yang saya jumpai adalah pakar dalam ceruk pasar mereka tersendiri dalam industri jasa keuangan yang luas ini,” tuturnya. “MDRT dan Top of the Table membantu saya untuk menjadi penasihat kekayaan yang lebih baik bagi keluarga-keluarga yang saya layani.” n

Pola pikir referensi Sekitar 80 persen bisnis Furlotte cocok dengan demografi pra-pensiun atau mereka yang baru pensiun, dengan sisanya berasal dari para klien multi-generasional. “Sebuah tren yang meningkat selama beberapa tahun terakhir adalah para klien saya meminta saya bekerja dengan

Hubungi Eric James Furlotte di [email protected]. Elizabeth Fuhrman adalah seorang penulis dan editor lepas.


ROUNDTHETABLE.ORG

23

DUNIA

INDONESIA

MEMULAI KEMBALI

Para penasihat di Indonesia memulihkan kepercayaan konsumen di lapangan. Oleh Scott Rogers

K

risis ekonomi Asia di akhir tahun 1990 menghantam Indonesia cukup keras. Diawali pada bulan Juli 1997, nilai rupiah Indonesia mulai menurun drastis. Sebelum krisis, nilai tukar rupiah terhadap dolar Amerika Serikat kurang lebih sebesar 2600 banding 1. Pada bulan Januari 2008, kurs tersebut telah menggelembung menjadi 11.000 rupiah per 1 dolar. Di akhir tahun 1998, kurs akhirnya stabil di angka 8.000 rupiah

Mengapa Anda memilih karir dalam bidang jasa keuangan?

Apa kebutuhan-kebutuhan perencanaan keuangan yang utama dari para klien Anda? Manurung: Warisan yang akan ditinggalkan. Saya bekerja dengan orang-orang bisnis yang mengambil hutang untuk memulai dan menjalankan bisnis mereka,

Manurung: Saya memulai karir saya sebagai karyawan di industri perbankan — bekerja di bidang ini selama sembilan tahun. Saya tidak melihat perkembangan dalam karir saya, karena itu saya memu-

berharap untuk bisa meneruskannya kepada generasi berikutnya. Eraviana: Kebutuhan utama para klien dan calon klien saya berbeda-beda. Ada yang mencari perlindungan kesehatan, dana pensiun, investasi atau proteksi

tuskan untuk mengubah hidup saya dan mulai terlibat dalam bisnis asuransi. Eraviana: Usia saya 39 tahun, orang tua tunggal dengan dua anak dan saya berhasil bertahan melawan kanker. Pada bulan November 2003, saya didiagnosa

dari penyakit kritis. Yang paling menonjol adalah dana pensiun, karena banyak para klien saya berasal dari kalangan militer dan asuransi kesehatan telah ditanggung oleh perusahaan-perusahaan mereka. Pranoto: Kebanyakan dari para klien

tersebut membawa pengaruh yang sangat besar pada masyarakat Indonesia. Sebagai akibatnya, para penasihat Eraviana keuangan menghadapi pertempuran yang sulit untuk memulihkan keyakinan nasabah pada ekonomi sebagai satu kesatuan. Bagi Yessika Eraviana, anggota Pranoto MDRT selama dua tahun dari Karawaci; Samuel Rachmat Pranoto, CFP, AEPP, anggota MDRT selama lima tahun dari Jakarta; dan Esra Manurung, anggota MDRT selama tujuh

mengidap kanker payudara. Untuk melawan penyakit ini, para dokter merekomendasikan saya melakukan mastektomi, kemoterapi dan perawatan radiasi. Sembilan tahun kemudian, saya masih ada di sini. Cobaan ini menginspirasi saya untuk bekerja di bidang asuransi. Saya mengalami sendiri bahwa ada banyak hal dalam hidup ini yang tidak bisa kita kendalikan. Saya ingin mengingatkan orang-orang akan pentingnya asuransi dan saya sangat senang membantu orang lain. Hidup itu singkat; saya ingin melakukan yang terbaik yang saya bisa. Pranoto: Saya memilih karir dalam jasa keuangan karena menurut saya ini adalah pekerjaan yang terbaik. Tak ada

saya membutuhkan perencanaan asuransi jiwa. Hampir semua dari mereka perlu perencanaan keuangan untuk proteksi pendapatan. Hanya beberapa dari mereka yang mencari perlindungan aset dan perencanaan harta kekayaan — meskipun demikian, mereka yang sedikit ini adalah klien-klien penting bagi saya dan telah menolong saya memenuhi kualifikasi MDRT.

tahun juga dari Jakarta, membentuk ekonomi baru negara ini merupakan tugas yang memberikan imbalan hasil memuaskan.

batasan pada pendapatan Anda dan Anda bisa membagi waktu Anda sesuka hati Anda.

Saat ini, kurang dari lima persen dari jumlah penduduk yang memiliki polis. Saya bisa memperkirakan bahwa dalam

Manurung

24

Kami meminta mereka untuk menceritakan beberapa pengalaman profesional mereka, dan apa pendapat mereka mengenai langkah selanjutnya bagi Indonesia.

ROUNDTHETABLE.ORG

per 1 dolar, merugikan negara sebesar 13,5 persen dari produk domestik globalnya tahun itu. Dapat diduga, krisis


Bagaimana perubahan industri asuransi jiwa di negara Anda selama 20 tahun terakhir ini? Manurung: Di Indonesia, industri asuransi jiwa telah bertumbuh secara signifikan selama 20 tahun terakhir ini.

“SETELAH MASA KRISIS EKONOMI PADA 1998, SUDUT PANDANG ORANG INDONESIA BERUBAH.” — YESSIKA ERAVIANA

tujuh tahun ke depan, pendapatan per kapita penduduk Indonesia akan terus meningkat dan mereka akan mulai mem-

Apa persepsi terhadap asuransi jiwa di negara Anda? Manurung: Mayoritas orang masih tidak

yak persaingan dalam bidang ini. Hal ini tidak menyurutkan motivasi saya, karena saya tahu pasar di Indonesia besar dan

pertimbangkan perencanaan keuangan melalui asuransi jiwa. Pemerintah tidak menawarkan program jaminan sosial apa pun, rencana asuransi maupun pensiun, karena itu saya percaya ini adalah kesempatan besar bagi para agen asuransi. Eraviana: Industri asuransi telah berubah secara signifikan dalam 20 tahun terakhir ini — dulu tidak banyak yang berminat pada asuransi dan proteksi. Kebanyakan orang percaya pada metode

mengerti apa yang bisa dilakukan asuransi bagi mereka. Karena itu, masih banyak yang harus saya lakukan! Kebanyakan orang di sini masih beranggapan bahwa asuransi hanyalah sekadar menabung. Mereka masih belum bisa melihat manfaat besar yang dihasilkannya. Eraviana: Persepsi pasar terhadap asuransi cukup positif di Indonesia. Hal ini bisa dilihat dalam kecenderungan laporan keuangan dari perusahaan-perusahaan

dengan kompetisi yang ada, saya tertantang untuk meningkatkan pengetahuan saya dan ketrampilan saya untuk menjadi seorang agen yang berbeda dan unik. Pranoto: Sebagai seorang penasihat, tantangan terbesar yang kami hadapi adalah untuk memperoleh kepercayaan para klien — dan bukan saja kepercayaan pada kami sendiri — melainkan kepercayaan kepada keseluruhan profesi ini. Untuk menunjukkannya kepada mereka,

perencanaan keuangan yang konvensional — sebagian besar hanya menabung pendapatan. Namun, setelah masa krisis ekonomi, sudut pandang orang Indonesia berubah. Mereka mulai menyadari betapa

asuransi serta dari bertambahnya jumlah perusahaan asuransi baru.

kami akan melayani kebutuhan-kebutuhan mereka. Praktek yang buruk dari penasihat yang sama buruknya membawa dampak yang negatif pada industri ini.

pentingnya asuransi dan investasi jangka panjang. Hari ini, asuransi dipandang secara berbeda dan lebih dipercayai masyarakat. Ada banyak lagi para agen profesional berkualitas yang dapat menegaskan pentingnya asuransi bagi masyarakat Indonesia.

Sebagai seorang penasihat, apakah tantangan dan kesempatan terbesar Anda? Eraviana: Tantangan terbesar saya adalah untuk meyakinkan para klien agar setiap anggota keluarga mereka memiliki polis asuransi yang memadai. Karena ada begitu banyak perusahaan asuransi, terjadi ban-

Apakah keuntungan keanggotaan MDRT? Eraviana: Saya mengalami memperoleh keuntungan yang luar biasa sejak bergabung dengan MDRT. Sebagai seorang anggota, saya menerima begitu banyak pengetahuan, >>

Pemandangan kota Jakarta

ROUNDTHETABLE.ORG

25

DUNIA

INDONESIA

Candi agama Hindu Prambanan di Jawa Tengah, Indonesia

ide-ide penjualan dan materi untuk dibagikan dalam bisnis saya. MDRT tidak hanya mengajarkan kita cara membangun pendapatan yang besar, namun juga mengajarkan kita bagaimana cara untuk menyeimbangkan hidup kita. Pranoto: Keanggotaan MDRT bagi saya adalah semacam tolok ukur yang resmi. Jika saya anggota MDRT, saya bisa berkata kepada klien saya bahwa saya cukup baik untuk menjadi penasihat mereka. Saya jauh lebih baik jika bisa mencapai Court of the Table, dan saya yang terbaik jika bisa mencapai Top of the Table. Jika Anda tidak punya tolok ukur ini, bagaimana Anda bisa berkata bahwa Anda bagus?

dipercaya oleh pasar yang heterogen. Pranoto: Ekonomi global sudah pasti akan mempengaruhi negara kami, tapi kami percaya dampaknya tidak akan seburuk itu. Ekonomi kami didorong oleh konsumsi domestik. Mengekspor ke Amerika Serikat dan Eropa hanya

kualitas hidup, karir, keluarga dan keuangan yang lebih baik. Kita hanya hidup sekali. Lakukan yang terbaik, jadilah yang terbaik, nikmati yang terbaik dan bagikan yang terbaik. Inilah MDRT dan ini sebabnya saya sangat bangga menjadi anggota dari kelompok ini.

Apakah tantangan menghadapi ekonomi global mempengaruhi industri jasa keuangan di negara Anda?

merupakan porsi kecil. Dominasi ekonomi sedang bergeser ke timur dan saya percaya Indonesia akan menerima efek domino dari pertumbuhan ekonomi Cina dan India. Hal ini akan mendorong

Pranoto: Kasih sayang dan saling berbagi. Saya percaya semua anggota MDRT memiliki kasih, namun yang paling saya sukai dari MDRT adalah semangat saling berbagi. Para anggota tidak akan pernah

lebih banyak investasi masuk ke Indonesia dan kami akan menawarkan lebih banyak investasi sebagai titik masuk bagi asuransi jiwa.

takut saling berkompetisi, bahkan meskipun mereka selalu berbagi satu sama lain. Kami percaya bahwa berbagi akan selalu meningkatkan kemampuan kami untuk menjual. Semakin banyak yang Anda bagikan, semakin banyak yang dapat

Manurung: Indonesia pada umumnya masih berkembang secara ekonomi. Di Asia, pertumbuhan ekonomi kami dapat dibandingkan dengan Cina. Kebutuhan dan tuntutan ekonomi kami sangat tinggi, karena itu bisnis asuransi masih berkembang. Tantangan saya adalah untuk membangun branding atau merek yang kuat sebagai seorang penasihat keuangan yang memiliki pengetahuan, integritas dan

Apa kesamaan yang dimiliki semua anggota MDRT? Manurung: Dasar yang sama bagi para anggota adalah kita memiliki gairah semangat yang sama untuk membangun

Anda jual.

n

Hubungi Yessika Eraviana di [email protected], Samuel Rachmat Pranoto di [email protected] dan Esra Manurung di [email protected].

Sebuah pura Hindu di Bali, Indonesia

26

ROUNDTHETABLE.ORG


Bawa Bisnis Anda ke Ketinggian Baru Toko MDRT dapat membantu Anda meraih sasaransasaran Anda.

B2140 - Lepaskan & Pimpin! (Let Go & Lead!)

B878 - Yang Harus Anda Lakukan Hanyalah Mengakhiri (All You Have To Do Is Last)

B2131 - Kendalikan Aset-Aset Anda (Control Your Assets)

Million Dollar Round Table

Telepon: +1 847.692.6378

325 West Touhy Avenue

Fax: +1 847.692.4615

Park Ridge, IL 60068 Amerka Serikat

www.mdrtpowercenter.org

B2143 - Naskah & Tip-Tip Penjualan (Scripts and Tips)

Unduh program pembaca Kode QR secara gratis dengan mengunjungi www.2scan.com pada peralatan seluler Anda

KLASIK

PRIBADI SEUTUHNYA

Mengatasi Kebutaan Memandang di balik keuntungan jangka pendek untuk mencapai kepuasan yang lebih besar dalam hidup. Oleh Tammy Johnson Peón

Pada Pertemuan Tahunan MDRT tahun 1985 di San Francisco,

California, almarhum W.A. Abbott, CLU, menantang para peserta untuk memandang jauh melebihi tujuan-tujuan jangka pendek dan menemukan kepuasan yang sejati. Abbott, anggota MDRT selama 17 tahun dari Victoria, British Columbia, Kanada, membagikan beberapa pergumulannya sendiri dalam mengalahkan “kebutaan”, yang ia

K

ualitas — apa itu sesungguhnya? Kita semua bisa men-

gidentifikasikannya, namun sulit untuk mendefinisikannya. Kualitas dalam bisnis, seperti kualitas dalam sebuah lukisan, buku, mobil atau dalam hidup merupakan bagian yang krusial dalam filosofi kita. Itulah yang menuntun kita dalam pilihanpilihan kita setiap hari. Saya ingin berbicara mengenai pencarian saya sendiri akan kualitas, bukan saja sebagai seorang profesional asuransi jiwa namun juga sebagai seorang manusia. Untuk mencari tahu apakah kualitas sejati itu — baik di dalam bisnis dan di dalam hidup — saya ingin memulai dengan sebuah diskusi mengenai kebutaan. Menentukan bagaimana kita akan mencapai sebuah pengalaman berkualitas tinggi dalam bisnis ber-

28

ROUNDTHETABLE.ORG


gambarkan sebagai ketidakmampuan melihat melebihi tujuan jangka pendek. Abbott berpendapat bahwa untuk mencapai kesuksesan jangka panjang, para agen harus mengembangkan kualitas kehidupan mereka, baik secara pribadi maupun prfoesional dengan tetap berpegang teguh pada nilai-nilai dan integritas mereka. Berikut ini adalah intisari dari presentasi Abbott, berjudul “Pencarian Tertinggi: Melihat Menembus Kebutaan”

gantung langsung pada bagaimana mengalahkan kebutaan. Ini tidak mudah. Mari kita lihat bisnis kita dalam menjual asuransi jiwa untuk melihat apakah kita bisa menemukan wilayah-wilayah kebutaan. Anda mendapat kualifikasi MDRT karena Anda telah mempelajari beberapa keahlian dasar yang penting dalam kesuksesan menjual asuransi jiwa. Elemen inti kesuksesan termasuk kemampuan untuk berkomunikasi, empati, hidup dengan penolakan, toleransi terhadap ketidakpastian dan melakukan prioritasprioritas dan strategi-strategi harian. Namun, sesungguhnya, ini adalah kunci pada kesuksesan jangka pendek. Ini adalah aturan-aturan yang kita pelajari di tahap-tahap awal karir kita yang membantu kita mengembangkan momentum. Namun hal-

hal tersebut punya keterbatasan, dan batas-batas ini menghambat kesuksesan jangka panjang. Untuk mengatasi isu kesuksesan jangka panjang dalam penjualan asuransi jiwa, saya harus mengatasi masalah kebutaan, karena inilah asumsi saya: Kita tidak bisa maju dalam bisnis ini tanpa berkembang sebagai manusia. Tanpa membereskan masalah kebutaan ini, kita mungkin bisa

hasil akhir, meskipun kita mengejar hasil akhir untuk alasan kepraktisan. Ada semacam keterlepasan dari imbalan uang yang menyatakan bahwa pekerjaan itu sendiri tidak didefinisikan oleh uang, melainkan oleh proses pelayanan. Dengan fokus ini, penjualan biasanya berjalan dengan sendirinya. Begitu pula, pernikahan, menjadi orang tua, aktivitas-

meningkatkan performa kita namun tidak kepuasan kita yang sebenarnya. Kita menghalangi diri kita sendiri untuk mencapai arti sesungguhnya dari kualitas dalam hidup dan pekerjaan kita. Sebelum mulai membereskan masalah kebutaan dalam hidup saya sendiri, saya merasakan ada yang hilang atau tidak lengkap. Saya sudah berhasil mengikuti prinsip-prinsip kesuksesan jangka pendek, tapi sementara saya terus menuju ke tingkat berikutnya, saya berhenti mendengarkan diri saya sendiri. Saya harus membutakan diri dari apa yang sedang saya kerjakan. Seperti sudut pandang yang sangat sempit dalam terowongan, di mana kesuksesan sepanjang jalan

aktivitas ekstrakurikuler dan setiap aspek dalam hidup kita berubah melalui perilaku menjaga integritas kita. Berpegang teguh pada hal-hal mendasar dalam diri kita menempatkan kita dalam situasi yang membantu mengatasi kebutaan.

tidak berarti, dan yang bisa saya lihat hanyalah target di ujung sana. Dengan kata lain, saya mencederai integritas dan nilai-nilai saya sendiri, dan saya pun menjadi rusak. Akibatnya, kualitas menghilang dan hidup — baik personal dan profesional — berhenti berjalan dengan baik.

saat Anda bermain untuk mencetak angka, bukannya untuk kemenangan. Anda tidak perlu mencari hal lainnya selain pada pencapaian Anda berikutnya. Jika sudah memuaskan diri Anda tanpa adanya keuntungan finansial secara langsung, maka artinya Anda bermain untuk kemenangan. Hal itu termasuk saat-saat

Seandainya ada kerusakan di mesin mobil Anda, misalnya retak halus pada bantalan mesin. Semakin kencang Anda mengendarai mobil, semakin buruk kerusakanya. Retak itu mungkin tidak akan pernah terbuka jika Anda berkendara dengan kecepatan rendah, tapi jika Anda menambah akselerasi, pada akhirnya retak itu akan pecah. Dalam kasus saya, ketidaksempurnaan kinerja

di mana Anda tidak memperoleh penjualan yang besar namun Anda memberi pelayanan yang sangat baik bagi klien. Jika, di sisi lain, kepuasan hanya menimbulkan gairah untuk beralih kepada “kepuasan” yang berikutnya, mungkin Anda sedang bermain untuk mencetak angka. Mengambil waktu untuk merenungkan tindakan-tindakan

saya tidaklah terlalu penting. Namun di bawah tekanan, retak kecil itu menjadi jurang dalam, dan saya terjatuh ke dalamnya. Sampai titik tersebut, setiap gerakan menaiki tangga secara bertahap menambah kebutaan saya. Tidak hanya buta, saya buta akan kebutaan saya. Kemampuan untuk akhirnya menyadari apa yang sedang saya lakukan membuka jalan keluar.

kita dapat membantu kita mengenali kebutaan atau ketidakpedulian kita sendiri, yang dapat menghasilkan kemungkinankemungkinan kreatif dan memuaskan dalam hidup kita. Pada pertengahan tahun 1800an, filsuf Amerika, Ralph Waldo Emerson menuliskan masalah yang sama dengan penuh gairah dan keanggunan. Ia sangat percaya dalam mendengarkan hati nurani

Dalam bisnis kita, ada dua cara untuk memainkan permainan: mencetak angka dan kemenangan. Mencetak angka adalah ketika kita berkompromi pada diri sendiri untk mencapai kesuksesan jangka pendek, yang didefinisikan lewat kinerja. Kemenangan terjadi ketika ada keselarasan pribadi yang bekerja

sendiri dan percaya akan apa yang ada di sana. Ia tahu bahwa itu sulit. Dalam esainya “Self-Reliance” atau “Mengandalkan diri sendiri,” ia menuliskan, “Ini adalah suara-suara yang kita dengar di tengah kesendirian, namun suara-suara itu melemah dan tak terdengar saat kita memasuki dunia.” Emerson memberitahu

untuk kesuksesan jangka panjang, yang didefinisikan lewat pelayanan. Dalam bisnis asuransi jiwa, pada dasarnya kemenangan adalah kepuasan akan apa yang kita lakukan karena kita berselaras dengan diri kita sendiri. Kita menikmati proses memecahkan masalah, menikmati keberadaan bersama orang-orang, menyediakan layanan dan menolong orang menghadapi masalah-masalah sulit dalam hidup mereka seperti kematian, harta warisan, dan masa depan keluarga mereka. Ketika kita bermain hanya untuk mencetak angka, ini semua adalah hal sekunder — sarana untuk mencapai hasil akhir. Ketika kita bermain untuk mencapai kemenangan, pribadi kita tidak didefinisikan oleh

kita bahwa saat kita mendengarkan jauh ke dalam lubuk hati kita, kita mengeluarkan kekuatan dan potensi kita yang sejati. Tahun ini, saya merayakan tahun ke-29 saya dalam bisnis asuransi jiwa. Kepuasan dan imbalan yang kini saya nikmati dalam hidup saya — baik secara pribadi maupun dalam bisnis saya — melampaui apa yang pernah saya terima sebelumnya. Saya bersyukur setiap hari karena berhasil mengalahkan kebutaan saya sendiri, yang memampukan saya menjalani hidup dengan memiliki tujuan. n

KITA TIDAK BISA MAJU

DALAM BISNIS INI TANPA BERKEMBANG SEBAGAI MANUSIA. Kebutaan dapat diatasi dengan menjadi siaga terhadap saat-

Tammy Johnson Peón adalah manajer komunikasi organisasional MDRT.


ROUNDTHETABLE.ORG

29

KLASIK

PRIBADI SEUTUHNYA

Lebih baik dari Anda menemukannya Memberi demi memperkaya kehidupan dan praktek Anda. Oleh Scott Rogers

Ayah Erickson akan memberikan ikan yang baru dipancing kepada mereka yang sedang membutuhkan — mengajarkannya tentang kesukaan dalam memberi.

Pada Pertemuan Tahunan MDRT tahun 1987 di Chicago, Illinois,

Ronald W. Erickson, CLU, AEP, mendorong para peserta memberi untuk amal dan kepada mereka yang membutuhkan tanpa pamrih. Erickson, saat itu adalah anggota MDRT selama 11 tahun dari Greensboro, North Carolina, menceritakan bagaimana hasrat keluarganya untuk memberi akhirnya mempengaruhi caranya membesarkan anak-anaknya serta membangun prakteknya. Berikut ini adalah ringkasan dari presentasi Erickson, dengan judul “Memberikan Diri Anda Sendiri, Arti yang Sejati.”

H

ari ini saya ingin membahas dengan Anda mengenai sebuah topik yang saya pahami lebih baik berkat keanggotaan saya di Million

Dollar Round Table. Topiknya adalah memberi. Bagi saya, mungkin tidak ada institusi bisnis yang lebih baik dalam memberi contoh dan mencoba mengajarkan anggotanya tentang filosofi di balik arti memberi yang sesungguhnya, selain MDRT. Hari ini, dalam menit-menit yang kita miliki bersama, saya ingin berbagi dengan Anda bagaimana saya memberi dan bagaimana proses memberi memperkaya keluarga serta bisnis saya. Setiap kita memiliki tiga hal utama untuk kita berikan. Kita bisa memberikan waktu kita, bakat kita dan harta kita. Selama lebih dari 10 tahun, organisasi ini telah membantu saya untuk mengkristalisasikan keyakinan saya yang kuat tentang memberi sebagai suatu gaya hidup. Bagi saya, kesukaan memberi telah menjadi gaya hidup bukan sekedar bagian hidup. Saya menemukan bahwa lewat memberi, saya benar-benar hidup. Bisnis saya berhasil, keluarga saya sejahtera dan saya merasakan keutuhan yang membuat saya lebih produktif. Ada tiga pokok utama yang ingin saya nyatakan hari ini tentang memberi. Pertama, setiap kita me-

30

ROUNDTHETABLE.ORG


“KITA MEMILIKI KEWAJIBAN UNTUK MENGAJARKAN ANAK-ANAK KITA TENTANG MEMBERI, DAN GURU YANG PALING BERPENGARUH ADALAH MENGAJARKAN MELALUI KETELADANAN.” miliki kewajiban untuk memberi, untuk menjadikan dunia ini

eka ikut berperan aktif. Interaksi total ini telah membantu kami

tempat yang lebih baik daripada yang kita temukan. Kedua, kita memiliki kewajiban untuk mengajarkan anak-anak kita tentang memberi, dan guru yang paling berpengaruh adalah mengajarkan melalui keteladanan. Terakhir, ada sebuah paradoks menarik mengenai memberi. Ketika Anda memberi untuk alasanalasan yang tepat, pemberian tersebut tidak mungkin pergi dari Anda. Ia akan selalu kembali pada Anda dalam cara-cara yang luar biasa dan mengagumkan yang mustahil bisa Anda prediksi. Namun pertama-tama, mari kita tengok gagasan bahwa kita memiliki kewajiban untuk memberi, untuk menjadikan dunia ini tempat yang lebih baik daripada yang kita temukan. Ketika

untuk mengatasi persoalan. Anda mungkin tertarik untuk mengetahui bahwa tiga dari empat firma tempat saya menjadi rekanannya, dikepalai oleh orang-orang yang saya jumpai melalui beberapa firma yang memberi bantuan dalam bentuk lain selain secara ekonomi. Yang keempat terhubung secara tidak langsung dengan beberapa pekerjaan amal. Firma-firma ini adalah contoh yang luar biasa bahwa ketika Anda memberi, Anda mendapatkan imbalan yang tidak pernah Anda bayangkan. Saya bisa meyakinkan Anda bahwa saya tidak berusaha mencari mitra bisnis ketika terlibat dalam karya-karya amal tersebut.

saya mulai merenungkan apa yang saya yakini tentang memberi, saya menyadari bahwa konsep ini telah diwariskan kepada saya melalui garis keturunan. Saya tumbuh besar di Northwestern Wisconsin. Melalui apa yang diwariskan kepada saya datanglah sebuah pesan yang pasti — rasa hormat kepada tanah tempat kita

Di firma saya, kami memiliki acara pesta liburan di mana kami menghibur 500 atau lebih orang. Istri saya terlibat, anak-anak saya datang dan keluarga saya umumnya mengenal klien-klien saya. Kami beruntung memiliki beberapa klien dengan profil kelas atas, dan kami menemukan bahwa membiarkan klien kami saling ber-

berdiam — sebuah tanggung jawab, jika Anda inginkan, bahwa setiap kita harus meninggalkan dunia ini dalam keadaan yang lebih baik daripada saat kita temukan. Saya masih ingat ayah saya mengantarkan ikan-ikan yang baru ditangkap, daging rusa, sayur mayur dari kebun dan pakaian kepada keluarga-keluarga tidak mampu di dekat

temu merupakan sebuah pengalaman yang positif. Memang ada risiko dalam hal ini, namun kami mendapati dalam kasus kami, hal itu baik untuk bisnis. Setiap kali, klien atau penasihat profesional bertanya tentang sesuatu yang kami kerjakan atau mengetahui lebih banyak tentang cakupan layanan kami dalam lingkungan pergaulan sosial yang santai. Seringkali setelah acara berlangsung,

peternakan kami yang tidak sedang dalam keadaan menderita namun sekedar membutuhkan pertolongan. Ayah saya akan melakukan ini pada malam hari dan diam-diam meninggalkan barang-barang itu di depan pintu rumah mereka. Dengan cepat, sambil tangan saya digenggam tangannya yang besar, kami kembali ke mobil kami yang ditinggalkan di tepi jalan

banyak janji temu ditetapkan. Saya pecaya ini adalah hasil dari praktek kelompok yang bekerja dan bermain bersama Kehidupan eluarga, bisnis, kegiatan amal dan politik saya saling terjalin satu sama lain. Saya telah memilih untuk memberikan diri saya sebanyak mungkin yang saya bisa dan saya benar-benar berusaha keras untuk tidak mengkotak-kotakkan

dan pergi diam-diam. Saya juga ingat bertanya pada ayah saya mengapa kami tidak memberitahu orang-orang tersebut bahwa kami meninggalkan sesuatu untuk mereka. Jawaban ayah saya adalah, “Itulah bagian yang paling penting dan menyenangkan dari memberi — tidak membiarkan mereka memergokimu.”

hidup saya. Dengan melibatkan keluarga dalam segala aspek, saya memiliki kesempatan untuk mengajarkan anak-anak saya sebuah sistem nilai dan membuat istri saya mengerti serta menjadi bagian dari seluruh hidup saya. Kami memiliki pergumulan dan kekhawatiran, tapi bagi kami, hal ini berha-

Kerlip di matanya begitu indah, dan masih memberikan saya kenangan yang menyenangkan akan ayah. Karena kesempatan yang diberikan kepada saya untuk melayani Million Dollar Round Table,melayani asosiasi agen asuransi jiwa lokal di daerah saya dan sebagai anggota kongres Amerika Serikat, anak-anak saya menjadi sangat terlibat dalam bisnis dan kegiatan-kegiatan amal saya. Istri saya dan saya percaya bahwa dengan tekanan yang sedemikian luar biasa dan tantangan dalam menjadi orang tua dan anak-anak di zaman ini, interaksi reguler sangatlah penting. Istri dan anak-anak saya tidak terpisah dari kegiatan-kegiatan bisnis, namun mer-

sil. Dengan mengembangkan sebuah praktek kelompok yang kompak, saya mampu melakukan lebih banyak hal bersama keluarga dan lebih banyak kegiatan amal, lebih dari yang dapat diiberikan oleh bisnis lainnya. Pada akhirnya, mitra-mitra saya memiliki penghidupan yang sangat baik dan menyadari bahwa semua keterlibatan saya hampir selalu merupakan aset alih-alih kewajian atau liabilitas bagi mereka. Ingatlah apa yang Winston Churchill dan Bob Hughes katakan: “Kita memperoleh penghidupan dengan apa yang kita terima, dan kita membangun kehidupan dengan apa yang kita berikan.” Bagi saya, ini benar terjadi. n


ROUNDTHETABLE.ORG

31

Kesempatan berlimpah…

TEKAN SAJA TOMBOL “PLAY”

Presentasi-presentasi pada Pertemuan Tahunan MDRT 2012 kini telah tersedia di www.mdrtpowercenter.org. Presentasi-presentasi tersebut tersedia dalam bentuk rekaman audio CD, DVD dan mp3.

Atas: Willie Jolley, “Inilah Saatnya” Tengah: Robyn Benincasa, “Pentingnya Kemenangan” Bawah: John F. Nicols, “Taklukkan Kesulitan itu”

32

ROUNDTHETABLE.ORG


DI DALAM MDRT

KEPEMIMPINAN 2013

Para pemimpin MDRT 2013 masuk kantor Temui Komisi Eksekutif, para Wakil Presiden Divisional dan para Ketua komisi Anda.

1

September menjadi tanggal saat kepemimpinan MDRT tahun 2013 mulai masuk bekerja di kantor. Komisi Eksekutif, Dewan Manajemen dan komisi-komisi lainnya

ia adalah pembicara industri yang sangat disegani. Seorang “Kesatria Platinum” atau Platinum Knight dari Yayasan MDRT, Brennan melayani dalam dewan sejak tahun 2004 hingga 2006. Ia juga seorang

nya kepada MDRT terlihat nyata dalam berbagai kehormatan dan posisi sukarelawan yang diambilnya. Pada tahun 2005, ia menjadi wanita pertama yang melayani di kepemimpinan Top of the Table. Ia sering

semua memiliki anggota-anggota baru yang siap sedia bekerja keras mewakili konstituen mereka.

D. Scott Brennan

sukarelawan masyarakat yang aktif, melayani sebagai presiden di beberapa organisasi. Penghargaan-penghargaan Brennan dalam industry di antaranya adalah Agen Tahun Ini MassMutual Indiana tahun 2003 dan 2004, dan Agen Asuransi Jiwa Tahun

menjadi pembicara Pertemuan Tahunan MDRT dan pernah melayani sebagai Wakil Presiden Divisional Keuangan dan Komunikasi. Kehormatan lainnya termasuk posisi Ketua sebelumnya di Gugus Tugas Media dan Komisi Hubungan Masyarakat.

of South dari South Bend, Indiana, adalah anggota MDRT selama 29 tahun dengan dela-

Ini dari Asosiasi Asuransi dan Penasihat Keuangan Nasional Indiana pada tahun 1998. Brennan adalah penerima pertama kali dari Penghargaan Kemanusiaan Forum 400 pada tahun 2011.

Ia juga seorang “Kesatria Excalibur” atau Excalibur Knight dari Yayasan MDRT. Dalam industri ini, Borislow adalah seorang pakar yang diakui dan pembicara yang terkemuka, berbicara di depan para

Presiden

pan penghargaan kehormatan Court of the Table dan satu penghargaan kehormatan Top of the Table. Sebagai seorang pemimpin MDRT yang berdedikasi, Brennan melayani sebagai Wakil Presiden Divisonal untuk Layanan Bisnis dan Edukasi serta Layanan Keanggotaan (1998). Ia juga mengetuai lima komisi dan gugus tugas MDRT. Brennan tidak pernah melewatkan satu pun Pertemuan Tahunan MDRT, dan

Presiden Periode Sebelumnya Jennifer A. Borislow, CLU, dari Methuen, Massachusetts, adalah anggota MDRT selama 24 tahun dengan satu kualifikasi Court of the Table dan 14 kualifikasi Top of the Table. Komitmen-

hadirin di seluruh dunia.

Wakil Presiden Pertama Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, dari Norfolk, Virginia, adalah anggota MDRT selama 33 tahun, dengan tiga penghargaan kehormatan Court


ROUNDTHETABLE.ORG

33

DI DALAM MDRT

KEPEMIMPINAN 2013

of the Table dan sembilan penghargaan kehormatan Top of the Table. Komitmennya sebagai seorang sukarelawan bersama MDRT bermula pada tahun 1983 dan ditandai dengan kepemimpinannya dalam tiga peran sebagai Wakil

bekerja dengan para penasihat lainnya sebagai anggota komisi untuk berbagai divisisalam asosiasi. Sementara Banks bertujuan untuk berbagi manfaat MDRT dengan para penasihat di seluruh dunia, ia juga berperan penting dalam mem-

Presiden Divisional: Komisi Pengembangan Program Pertemuan Tahunan, Komunikasi dan, yang terakhir, Ketua Top of the Table. Ia telah menghadiri 30 Pertemuan Tahunan dan merupakan donatur level Kesatria Platinum dari Yayasan MDRT, melayani sebagai anggota Dewan Perwalian sejak tahun 2005 hingga 2007. Hoesly adalah pembicara yang diakui secara internasional yang pernah berbicara dalam beberapa Perte-

perkenalkan asosiasi ini kepada Polandia. Lewat perjalanan-perjalanan yang dilakukannya, ia bekerja untuk mempromosikan praktek keuangan yang etis dan pengembangan industri. Banks adalah sukarelawan aktif untuk Yayasan MDRT, memperoleh status Kesatria Emas atau Gold Knight dan menerima Penghargaan Kualitas Kehidupan untuk bantuannya kepada Asosiasi PSP dalam memerangi progressive supranuclear palsy (PSP).

muan Tahunan MDRT, termasuk juga di acara Boomertirement Industry Summit MDRT tahun 2007, dan pernah tampil di CNN. Pernyataannya mengenai isu-isu keuangan sering dikutip oleh penerbit-

34

Brian D. Heckert, CLU, ChFC, dari Nashville, Illinois, adalah anggota MDRT selama 24 tahun dengan 12 kualifikasi Court of the Table dan lima kualifikasi Top of the Table. Ia

presiden dewan pendanaan.

Caroline A. Banks, APFS, dari London’s

juga seorang Kesatria Platinum atau Platinum Knight dari Yayasan MDRT dan anggota Inner Circle Society di Yayasan MDRT. Heckert adalah presiden Financial Solutions Midwest LLC. Pekerjaan sukarelanya di MDRT

West End, adalah anggota MDRT selama 23 tahun dengan satu kualifikasi Court of the

termasuk berbicara di Pertemuan Tahunan MDRT dan pertemuanpertemuan MDRT Experience, juga melayani di berbagai komisi dan gugus tugas MDRT. Ia pernah melayani di

Table dan 18 kualifikasi Top of the Table. Ia aktif dalam gerakan “Penasihat Model Baru” di Inggris dan menjabat sebagai Direktur Caroline Banks & Associates. Banks menunjukkan komitmennya terhadap MDRT melalui presentasipresentasi di Pertemuan Tahunan, juga di pertemuan-pertemuan Top of the Table dan MDRT Experience. Komitmennya menjangkau hingga ke negara-negara di seluruh dunia, saat ia berkunjung dan

ROUNDTHETABLE.ORG


D

ua belas Wakil Presiden Divisional bergabung ke dalam Komisi Eksekutif dalam Dewan Manajemen, sebuah badan penasihat yang meninjau tindakan-tindakan dan rekomendasi-rekomendasi komisi. Para Wakil Presiden Divisional bertanggung jawab untuk memantau berbagai komisi dalam divisi mereka masing-masing. Para Ketua memimpin komisi dan gugus tugas mereka pada penyelesaian tugas-tugas yang membantu organisasi mencapai tujuan-tujuannya.

KOMISI PENGEMBANGAN PROGRAM PERTEMUAN TAHUNAN (PDC) Wakil Presiden Divisional

Sekretaris

penerbit besar, termasuk The Wall Street Journal, Kiplinger’s dan the Financial Times. Pada tahun 1985, ia bergabung dengan tiga anggota MDRT lainnya untuk membentuk Yayasan Make-A-Wish di Eastern Virginia dan melayani sebagai

Wakil Presiden Kedua

Para Wakil Presiden dan Ketua Divisional

Dewan Perwalian Yayasan MDRT dan memiliki tiga jabatan sebagai Wakil Presiden Divisional: Keanggotaan dan Kepemimpinan (2012), Komisi Pengembangan Program Pertemuan Tahunan (2010) dan Pengaturan Umum Program Pertemuan Tahunan (2000). Heckert adalah pembicara industri yang sering diundang dan dikutip dalam berbagai publikasi bisnis, industri dan asosiasi. n

Ross Vanderwolf, CFP

Ketua Panggung Utama dan Acara-Acara Khusus

Daniel M. Boardman, CLU, CFP Ketua Sesi-Sesi Fokus

Robert N. Garneau, CLU, ChFC Ketua Zona ConneXion/Zona Hubungan

Roger A. Seim, MSFS, CLU Ketua Sesi-Sesi Khusus

Alessandro M. Forte, Cert PFS KOMISI PERENCANAAN UMUM PROGRAM PERTEMUAN TAHUNAN (PGA) Wakil Presiden Divisional

Scott Roger Lebin, RFC

Komisi Peningkatan Anggota

David R. Wilson, CLU Ketua Komisi Logistik Anggota

Aurora L. Tancock, FLMI, CFP Ketua Komisi Layanan Anggota

Todd D. Hruby, LUTCF

DI DALAM MDRT

PRAKTEK TERBAIK, SEKSI 1 (KANADA, AS, KARIBIA, AMERIKA LATIN)

DIVISI KEUANGAN

Wakil Presiden Divisional

Hamilton P.B. Poynor, CLU, AEP

KEPEMIMPINAN 2013

Ketua Gugus Tugas Lini Dasar


Mark A. Silverman, CLU, ChFC

Peter H. Dodd, MSFS, CLU

Ketua Gugus Tugas untuk (Pertanggungan) Jiwa Besar

Mark J. Hanna, CLU, ChFC DIVISI 1 KOMUNIKASI KEANGGOTAAN

Ketua Komisi Pengembangan Muatan

Frank William Andreoli, RFC


Ketua Komisi Penguasaan Penjualan

Charles E. McDaniels, CLU, ChFC

Beth Lachance Hesson, CFP, CLU Ketua Komisi Mentoring/Pembimbingan

Ann Baker Ronn, LUTCF PRAKTEK TERBAIK, SEKSI 2 (CHINA, TAIWAN, JAPAN, KOREA, ASIA TENGGARA, HONG KONG, MACAU)


DIVISI INOVASI

Ketua Gugus Tugas Sekolah Kewira-usahaan

Kathleen R. Benjamin, CFP, CPA Ketua Gugus Tugas Kelangsungan Bisnis


Clifford P. Ryan, CLU, ChFC

Deddy Karyanto Ir, CFP, QWP

Ketua Gugus Tugas Aliansi Strategis

Anand A. Jathan, RFC, Cert Cll (Lihat halaman 36 untuk mengetahui daftar para Ketua Regional dan Ketua Zona). Ketua Gugus Tugas Pertemuan MDRT Experience India 2013

Radhakrishna K. Shetty, LUTCF DIVISI 2 KOMUNIKASI KEANGGOTAAN Wakil Presiden Divisional

Dorin Roxana Israelian

Robert W. Waddell DIVISI KEANGGOTAAN Wakil Presiden Divisional


Michael J. McNeil, CLU, ChFC

Jiro Kato, CFP Ketua Komisi Penguasaan Penjualan

Caroline Kheng, ChFC Ketua Komisi Mentoring/Pembimbingan

Seung Hyun Won PRAKTEK TERBAIK, SEKSI 3 (INDIA, PAKISTAN, SRI LANKA, OCEANIA, EROPA, TIMUR TENGAH, AFRIKA) Wakil Presiden Divisional

Godfrey Phillips, FChFP, JP


Simon John Gibson, Dip PFS Ketua Komisi Kepatuhan Hukum dan Etika

John L. Thomas, CLU, MSFS Ketua Komisi Generasi Selanjutnya

Ana Sofia Rodriguez DIVISI PROYEK KHUSUS

Timothy M. Reis, LUTCF

Ketua Komisi Program Top of the Table

William J. Rossi, CFP, ChFC Ketua Komisi Hubungan Industri Top of the Table

Dale W. Martin, CLU, ChFC Ketua Komisi Pemasaran dan Komunikasi Top of the Table

Ian Green


Rajesh Chheda, B Com, CFP

Ketua Terpilih periode mendatang

Jason J. Dudum, LUTCF

Ketua Komisi Penguasaan Penjualan Ketua Komisi Mentoring/Pembimbingan

E. Dennis Zahrbock, CLU, CFP

Ketua Komisi Keanggotaan


Sutram Suresh

DIVISI TOP OF THE TABLE (efektif mulai 25 September 2011)

Ketua Komisi Jejaring MDRT

Katy Baxter

Nikhil Shah


ROUNDTHETABLE.ORG

35

DI DALAM MDRT

PARA PENGHUBUNG SELURUH DUNIA

Para Ketua MCC 2013 diumumkan

K

Baris depan, kiri ke kanan: Carol Yu, Alireza Shokoohi, Helen Jenkins, Anand Jathan, Dorin Israelian, Stanley Tse Lap Yee, Patricia Tell-Vallarino, Kuk Hwangbo, Hiroshi Sasamoto. Baris belakang, kiri ke kanan: Li Hong, Marcus Girdharie, Miguel Mejia, Sung Ho Shin, Qi Bin, Subrata Saha, Corry Collins, David Appel, Hussein Halabi, Mohamad Manmohan Abdullah, Stuart Farrell, Mikhail Petrov, Asvin Chauhan, Heather Courneya.

MCC DIVISI #1

Zona 7: Taiwan

Ketua Regional

Taipei, Taiwan Email: [email protected]

Halifax, Nova Scotia, Kanada Email: [email protected]

Regional C

Zona 1: Kanada

Hussein A. Halabi

Regional A

Corry Collins, CLU

Heather M. Courneya, CLU, ChFC Toronto, Ontario, Kanada Email: [email protected]

Zona 8: Amerika Serikat

David Eric Appel, CLU, ChFC Newton, Massachusetts Email: [email protected] Zona 13: Oceania

Stuart F. Farrell

Loganholme, Queensland, Australia Email: [email protected]

Regional B Ketua Regional

omisi Komunikasi Anggota (MCC) adalah sebuah jejaring dari 400 orang lebih anggota MDRT yang ditunjuk untuk melayani sebagai penghubung regional bagi para anggota dan calon anggota di seluruh dunia. Dua puluh satu anggota MDRT yang melayani sebagai Ketua Regional dan Ketua Zona membentuk pusat kepemimpinan MCC tahun 2013. Tahun ini, badan MCC ini terbagi atas dua divisi, masing-masing memiliki Wakil Presiden Divisional. Anand A. Jathan, RFC, Cert Cll, anggota MDRT selama 16 tahun dari Mumbai, India, bertugas atas divisional nomor satu; dan Dorin Roxana Israelian, anggota MDRT selama 12 tahun dari Buenos Aires, Argentina, bertugas atas nomor dua.

Carol Yu

Ketua Regional Beirut, Lebanon Email: [email protected] Zona 4: Asia Selatan

Subrata Saha

Kolkata, India Email: [email protected] Zona 12: Timur Tengah dan Afrika

Alireza Shokoohi

Tehran, Iran Email: [email protected]

MCC DIVISI #2

Regional D

Zona 14: Asia Tenggara

Mohamad Manmohan Abdullah, ChFC, CLU Kuala Lumpur, Malaysia Email: [email protected]

Regional E Ketua Regional

Claudio Miguel Mejia

Punta del Este, Uruguay Email: [email protected] Zona 9: Karibia

Marcus Girdharie, RFC, LUTCF San Fernando, Trinidad and Tobago Email: [email protected] Zona 11: Amerika Latin

Patricia Tello-Vallarino Panama Email: [email protected]

Regional F

Ketua Regional

Ketua Regional

Seoul, Republik Korea Email: [email protected]

Cardiff, Wales Email: [email protected]

Zona 2: Cina

Zona 5: Jepang

Shenzhen, Republik Rakyat Cina Email: [email protected]

Tokyo, Jepang Email: [email protected]

Zona 10: Eropa Barat dan Selatan

Qi Bin

Shenzhen, Republik Rakyat Cina Email: [email protected]

Li Hong

Sung Ho Shin

Hiroshi Sasamoto

Zona 3: Hong Kong and Makau

Zona 6: Korea

Kowloon, Hong Kong Email: [email protected]

Seoul, Republik Korea Email: [email protected]

Stanley Tse Lap Yee

Kuk Hwangbo

Helen A. Jenkins, Dip PFS

Asvin Chauhan

Coventry, Inggris Email: [email protected] Zona 15: Eropa Tengah dan Timur

Mikhail Vasilievich Petrov Moscow, Rusia Email: [email protected]

36

ROUNDTHETABLE.ORG


HUBUNGAN MASYARAKAT

© IMAGES.COM/CORBIS

DI DALAM MDRT

Membangun sebuah rencana keuangan yang lebih kuat dengan asuransi jiwa Gunakan prinsip-prinsip di balik Bulan Kesadaran Asuransi Jiwa untuk mengedukasi konsumen. Oleh Patricia L. Krarup, MSFS, ChFC eptember adalah Bulan Kesadaran Asuransi Jiwa atau Life Insurance Awareness Month (LIAM) dan sekarang, lebih dari sebelum-sebelumnya,

S

tiba. Menurut Asosiasi Riset Asuransi Jiwa dan Pasar atau Life Insurance and Market Research Association’s (LIMRA) yang tertuang dalam LIAM Fact Sheet

penting sekali bagi para nasabah untuk menyadari peran asuransi jiwa dalam rencana keuangan mereka. Tema LIAM tahun 2012 adalah “Life Happens” — menekankan pada pentingnya mempersiapkan diri

2011, ada 95 juta orang dewasa Amerika yang kekurangan perlindungan asuransi jiwa, dan puluhan juta lainnya yang tidak cukup terasuransi. Studi Barometer Asuransi atau Insur-

untuk berbagai peristiwa dalam kehidupan yang dapat membahayakan dan berpotensi memiliki konsekuensi-konsekuensi yang luar biasa bagi mereka yang terpengaruh oleh perginya sang pencari nafkah. Sayangnya,ada terlalu banyak nasabah yang tidak cukup terasuransi atau tidak terasuransi sama sekali, sehingga menempatkan anggota keluarga mereka di dalam risiko bencana ekonomi seandainya mereka meninggal tiba-

ance Barometer Study tahun 2012, yang dilakukan oleh LIMRA dan LIFE untuk mencari tahu sikap dan perilaku nasabah terkait jasa layanan asuransi dan keuangan, menyoroti beberapa penemuan penting: n Meskipun 83 persen nasabah percaya bahwa sebagian besar orang perlu asuransi, hanya 65 persen yang percaya mereka membutuhkannya secara pribadi — dan hanya 59 persen yang benarbenar memilikinya.

n Hampir sepertiga percaya mereka

butuh lebih banyak perlindungan asuransi

Tentang LIFE Organisasi LIFE (Life and Health Insurance Foundation for Education) atau Yayasan untuk Pendidikan Asuransi Jiwa dan Kesehatan, didirikan pada tahun 1994 sebagai tanggapan atas bertambahnya kebutuhan masyarakat akan informasi dan pendidikan tentang asuransi-asuransi jiwa, kesehatan, ketidak-mampuan dan perawatan jangka panjang. LIFE juga bertujuan untuk mengingatkan masyarakat tentang pentingnya peranan para professional asuransi dalam melakukan tugasnya membantu keluarga-keluarga, para pengusaha dan para pribadi. Untuk menemukan produk-produk asuransi yang paling tepat bagi kebutuhan mereka. Untuk mengetahui lebih banyak tentang topik ini, silakan kunjungi www.lifehappens.org atau hubungi Jaimee C. Niles, wakil presiden komunikasi, di [email protected].


ROUNDTHETABLE.ORG

37

DI DALAM MDRT

HUBUNGAN MASYARAKAT

jiwa yang mereka miliki saat ini, sementara 28 persen berharap pasangan mereka memiliki lebih banyak asuransi jiwa. n Yang mengejutkan, ternyata ketakutan jika harus meninggalkan tanggungan dalam situasi keuangan yang sulit akibat kematian

mereka untuk membeli perlindungan baru atau tambahan karena mereka tidak tahu apa atau seberapa banyak yang harus dibeli, dengan 54 persen dari mereka percaya bahwa mereka butuh perlindungan tambahan — ini adalah pasar yang diasumsikan

adanya asuransi jiwa yang menyediakan bantuan keuangan, ia harus keluar dari sekolah menengah untuk menjalankan bisnis keluarga. Ia tekun melewati masa-masa sulit tersebut dengan bekerja 12 hingga 18 jam per hari, enam hari seminggu. Kini

dini dan membebani orang lain dengan pengeluaran pemakaman dan biaya-biaya lainnya, bukanlah merupakan kekuatiran atau perhatian soal keuangan yang tertinggi, meskipun studi LIMRA sebelumnya mencatat bahwa empat dari 10 keluarga dengan anak berusia di bawah 18 tahun berkata bahwa mereka akan langsung mengalami kesulitan biaya hidup sehari-hari jika pencari nafkah utama meninggal hari ini. n Angka-angka ini menggambarkan ke-

memiliki setidaknya pemahaman dasar akan asuransi jiwa — menunda membeli karena alasan-alasan ini.

menikah dengan empat anak, ia telah melindungi orang-orang yang ia cintai dan juga bisnisnya dengan memiliki asuransi

Hampir dua pertiga nasabah masih memilih untuk membeli asuransi jiwa dalam sesi tatap muka Untungnya, para profesional asuransi memiliki “kartu pamungkas”: keyakinan nasabah. Kebanyakan nasabah men-

jiwa yang memadai. LIFE menciptakan berbagai aset untuk membagikan kisahnya pada masyarakat

butuuhan yang terus ada untuk mengkomunikasikan kepada para nasabah mengenai fungsi kritis yang dimainkan asuransi jiwa dalam perencanaan keuangan dan melindungi “aset” mereka yang paling penting,

ganggap agen-agen asuransi jiwa adalah orang-orang yang pintar, dan lebih dari setengahnya menganggap mereka layak dipercaya. Dan sementara pembelian langsung semakin diterima di kalangan

dan menggarisbawahi betapa pentingnya menggunakan asuransi jiwa untuk melindungi masa depan orang-orang yang kita kasihi. Ini termasuk iklan layanan publik di televisi dan radio, materi cetak dan posting

yaitu orang-orang yang mereka kasihi.

Apa yang menahan para nasabah? Dalam banyak kasus, penghalangnya adalah persepsi

nasabah yang lebih muda, hampir dua pertiga nasabah masih memilih untuk membeli asuransi jiwa dalam sesi tatap muka dengan tenaga profesional asuransi atau keuangan. Hal ini menambah tanggung jawab para

media sosial serta tweet dari juru bicara. Perusahaan dan pembuat e-Kits menampilkan berbagai materi pemasaran “Life Happens”. Hubungi LIFE untuk lebih banyak informasi tentang cara mengakses dan menggunakan materi-materi tersebut.

mereka akan biaya awal dan kewajiban jangka panjangnya. Tidak mengejutkan, 37 persen nasabah menginginkan harga terbaik, sementara hampir sebanyak itu pula menginginkan harga yang sudah tetap. Bagaimanapun juga, walaupun 81 persen menyebutkan prioritas-prioritas

profesional asuransi untuk memastikan pendekatan pemasaran mereka memanfaatkan metode pertemuan langsung dan termasuk pengetahuan yang memadai atas produk untuk meyakinkan nasabah bahwa mereka membuat keputusan-keputusan yang cerdas.

Kunjungi www.lifehappens.org/life-happens untuk melihat bagaimana LIFE menyampaikan pesannya di masa lalu. Promosi yang dilakukan LIAM dengan fokus pada nasabah pada tahun 2012 mendukung tema “Life Happens” dengan me-

Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian

keuangan lainnya sebagai alasan mereka untuk tidak membeli asuransi, 78 persen percaya bahwa asuransi jiwa terlalu mahal — dengan lebih dari 80 persen nasabah memperkirakan biaya yang akan dikeluarkan hampir tiga kali lipat biaya yang sesungguhnya. Yang menarik, meskipun harga memang berdampak pada proses pengambilan keputusan, pengetahuan juga memainkan peranan penting. Menurut studi LIMRA, pemahaman akan apa yang dibeli dan mendapatkan perlindungan dengan jumlah yang pantas dianggap sebagai faktor pertama atau kedua paling penting bagi 45 persen nasabah. Bahkan lebih signifikan, sepertiga dari semua nasabah pernah menunda keputusan

38

ROUNDTHETABLE.ORG


Sebagai bagian dari pendekatan yang berfokus-pada-edukasi ini, untuk tahun kesembilan, LIFE sekali lagi berkoordinasi den-

minta para nasabah berbagi “saat-saat life happens” terbaik mereka melalui Facebook — mulai dari “paling memalukan” dan “paling membuat frustrasi,” hingga “paling menakjubkan” dan “paling inspirasional.”

gan LIAM mewakili industri, menyediakan perangkat-perangkat dan materi-materi untuk membantu para profesional asuransi memanfaatkan kesempatan pemasaran ini dengan sebaik-baiknya. Juru bicara kita di tahun 2012, Buddy Valastro dari acara televisi “Cake Boss,” mengetahui tentang kebutuhan akan asuransi jiwa dari pengalamannya sendiri. Saat usia remaja ia kehilangan ayahnya, pencari nafkah utama keluarganya. Tanpa

Meskipun memasarkan asuransi jiwa seharusnya merupakan aktivitas sepanjang tahun, kampanye LIAM memberikan satu kesempatan unik untuk menangkap minat nasabah dan membagikan pesan akan pentingnya peran yang dimainkan asuransi jiwa. Dengan memanfaatkan beragam komponen kampanye, para profesional asuransi dapat membantu pasar mereka agar dipersiapkan secara lebih baik ketika risiko kehidupan benar-benar terjadi. n

Kampanye LIAM 2012

8.5" Trim

May/June 2012

ANNUAL MEETINGS 2012 – June 10 to 13, Anaheim, California 2013 – June 9 to 12, Philadelphia, Pennsylvania

TOP OF THE TABLE ANNUAL MEETING

TOP OF THE TABLE ANNUAL MEETING

2012 – October 10 to 13, Amelia Island, Florida

2012 – October 10 to 13, Amelia Island, Florida

MDRT EXPERIENCE

ia

Yuka Nakahara-Goven, MBA, CLU, Page 38

OFFICIAL PUBLICATION OF THE MILLION DOLLAR ROUND TABLE

setting the stage

SETTING THE STAGE

rida

“I firmly believe that we should the world behind, for ourTABLE heirs and for the OFFICIAL PUBLICATION OF THEleave MILLION DOLLAR ROUND generations to come, with a significant financial foundation in place to build upon.”

ROUND THE TABLE

2012 – June 10 to 13, Anaheim, California 2013 – June 9 to 12, Philadelphia, Pennsylvania

PINPOINT YOUR SPECIALTY

ANNUAL MEETINGS

ROUND THE TABLE

Peter Montoya, Page 39

March/April 2012

MARCH/APRIL 2012

MAY/JUNE 2012

“You try to be all things to all people, and the danger is you could become, as the saying goes, nothing to nobody.”

2012 MDRT ANNUAL MEETING

TING

8.5" Trim

July/August 2012

ROUND THE TABLE

ania

.14"

.14" 8.5" Trim

JULY/AUGUST 2012

ammates’ backs.”

.14"

DEVELOPING THE NEXT GENERATION OF CLIENTS

PINPOINT YOUR MDRT EXPERIENCE SPECIALTY

2012 ANNUAL

2013 – February 21 to 23, Hyderabad, India

2013 – February 21 to 23, Hyderabad, India

MEETING

Million Dollar Round Table 325 West Touhy Avenue, Park Ridge, IL 60068 USA Phone: +1 847.692.6378 Fax: +1 847.518.8921 Website: www.mdrt.org

drt.org

Million Dollar Round Table 325 West Touhy Avenue, Park Ridge, IL 60068 USA Phone: +1 847.692.6378 Fax: +1 847.518.8921 Website: www.mdrt.org

Terima kasih karena telah berbagi

MDRT July/August 2012 Cover Prepared by Michael Dorich 4-color Trim 17.14" x 10.875"

04-10-12 9:00 pm

MDRT May/June 2012 Cover Prepared by Michael Dorich 4-color Trim 17.14" x 10.875"

02-02-12 9:00 pm

MDRT March/April 2012 Cover Prepared by Michael Dorich 4-color Trim 17.14" x 10.875"

Sebagai publikasi resmi dari MDRT, majalah Round the Table diterbitkan untuk berbagi gagasan-gagasan di antara para anggotanya. Kami ingin berterima kasih kepada mereka yang telah menulis artikel atau telah meluangkan waktunya untuk diwawancarai untuk berbagi dengan rekan-rekan anggota selama tahun organisasional 2012. KONTRIBUTOR Julie Adderley-McIntosh, Kepulauan Bahama Leroy Anthony Dallas, Kingston, Jamaika Shawn R. Bjornsson, CPCA, Winnipeg, Manitoba, Kanada Caleb J. Callahan, CFP, Akron, Ohio Anthony J. Carlyon, FAFA, F Fin, Cronulla, New South Wales, Australia

Donald Joseph McNay, CLU, MSFS, Richmond, Kentucky Debbie Nixon, MS, PCC, Clearwater Beach, Florida Robert Pokorski, M.D., MBA, Simsbury, Connecticut Hamilton P.B. Poynor, CLU, AEP, Birmingham, Alabama Brad Remillard, Orange County, California

Naomi L. Duke, Houston, Texas Alessandro M. Forte, Cert PFS, North Somerset, Inggris Stephen G. Franklin SR., Ph.D., Norcross, Georgia Gregory B. Gagne, ChFC, Exeter, New Hampshire

Theodore S. Rusinoff, CFP, Hudson, Ohio Lauren P. Sacks, Katy, Texas Bryce Sanders, New Hope, Pennsylvania Sutram Suresh, Bangalore, India

Simon John Gibson, DIP PFS, Suffolk, Inggris John L. Gilfoil, CLU, CFP, Springfield, Massachusetts Sammy J. Grezaffi, CLU, RFC, New Roads, Louisiana Andrew Griffiths, Cairns, Queensland, Australia

Heather Tarnopolsky, Sudbury, Ontario, Kanada John L. Thomas, CLU, MSFS, Eugene, Oregon Karin L. Tyson, ChFC, CLU, Houston, Texas Robert W. Waddell, Houston, Texas

Philip E. Harriman, CLU, ChFC, Falmouth, Maine Karl Hartey, Oswestry, Inggris

Kerry Therese Wallingford, CLU, ChFC, Seattle, Washington Michael Wan Yen Pon, Causeway Bay, Hong Kong

Venkatesh Kalyanam, BA, CFP, Singapura Gerry J. Kosior, CFP, CLU, Edmonton, Alberta, Kanada Patricia L. Krarup, MSFS, ChFC, Janesville, Wisconsin

Donald F. White Jr., CLU, ChFC, Stuart, Florida D. Anthony Williamson, CLU, ChFC, Kingston, Jamaika Joni Youngwirth, Lexington, Massachusetts >>


ROUNDTHETABLE.ORG

39

PARA TOKOH YANG DIWAWANCARAI Edson Aragaki, São Paulo, Brazil Piotr Beczek, Warsaw, Polandia

Brent R. Kimball, CFP, ChFC, Pembroke, New Hampshire Scott Roger Lebin, RFC, Geneva, Illinois

Ringo Chan Pak Wong, Kowloon, Hong Kong Curtis V. Cloke, CLTC, LUTCF, Burlington, Iowa Kevin S. Dooley, Chesterfield, Missouri

Timothy Wayne Murphrey, Sacramento, California Richard C. Murphy, CLU, LUTCF, Syracuse, New York Logan Naidu, ACII, CFP, Durban, South Africa

Grzegorz Dymski, Warsaw, Polandia Jay M. DeFinis, Cleveland, Ohio John J. Demboski, CFP, Santa Barbara, California

Yuka Nakahara-Goven, MBA, CLU, Dallas, Texas Marco Antonio Navarro Vasquez, Lázaro Cárdenas, Mexico Mikhail Vasilievich Petrov, Moscow, Rusia

Barbara Brazda Dietze, CLU, ChFC, Bethesda, Maryland Jean Marie Esslinger, CLU, Manchester, New Hampshire Eric James Furlotte, Farmington Hills, Michigan

Ryan J. Pinney, Roseville, California Ana Sofia Rodriguez D., Panama City, Panama Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF, Damascus, Maryland

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC, Norfolk, Virginia Deveral Lueann Ferguson, Nassau, Bahamas Barbara Fobke, Warsaw, Polandia Angelia Z. Fritter, CLU, ChFC, Glen Allen, Virginia

Radhakrishna K. Shetty, LUTCF, Mumbai, India Claudio Sraer, Buenos Aires, Argentina Winona Thompson, Northriding, Afrika Selatan Stephen R. Voboril, New Berlin, Wisconsin

Gregory B. Gagne, ChFC, Exeter, New Hampshire Rao K. Garuda, CLU, ChFC, Independence, Ohio Jules O. Gaudreau, Wilbraham, Massachusetts Ian Green, London, Inggris Sarah J. Kaelberer, CFP, ChFC, Wayzata, Minnesota

Brian P. Walsh, CLU, ChFC, Wayne, Pennsylvania Michael L. Weintraub, CLU, Walnut Creek, California E. Dennis Zahrbock, CLU, CFP, Rice Lake, Wisconsin Ryszard Zawadzki, Warsaw, Polandia Daniel Eric Zeplain, Houston, Texas

ADA YANG INGIN DISAMPAIKAN?

Sampaikanlah di majalah Round the Table — Cara mudah untuk berbagi gagasan-gagasan Anda dengan sesame anggota MDRT!

Ada banyak cara untuk berkontribusi: l KIRIMKAN sebuah artikel dengan topic tertentu atau suatu gagagsan l VOLUNTEER melayani sebagai sumber dalam bidang keahlian Anda l MENULISKAN sebuah artikel l BAGIKAN sebuah pencapaian profesional Kirimkan gagasan-gagasan, artikel-artikel atau permintaanpermintaan kepada [email protected] untuk memperoleh kesempatan kemungkinan digunakan di majalah Round the Table. Atau lihatlah topic-topik artikel khusus pada bagian “Upcoming Issues” atau “Pembahasan Mendatang” pada www.roundthetable.org.

40

ROUNDTHETABLE.ORG


YAYASAN MDRT

MediSend menerima dana bantuan Oleh Fiona Odumosu-Watkins

P

ada tahun 2005, dalam sebuah

perjalanan misi kesehatan ke Republik Angola, Nick Hallock, CEO MediSend International — sebuah organisasi global distribusi kebutuhan medis — melihat anak-anak duduk di luar sebuah klinik medis dalam antrean-antrean panjang, menunggu untuk diobati. Ketika ia bertanya kepada para profesional medis di lapangan mengapa orang-orang tidak diobati, mereka menjelaskan bahwa sangat kurangnya tenaga profesional terla-

Yayasan

memberik MDRT an $11.00 0 sebagai da n

tih yang dapat mengoperasikan peralatan medis yang disumbangkan Medisend merupakan bagian besar dari masalah itu. Dalam perjalanan inilah, Hallock mendapatkan momen “a-ha” dan

ologi. Setelah lulus, para siswa menjadi

dengan 200 tempat

memutuskan untuk membuat sebuah program pelatihan biomedis yang berba-

operator ulung dari peralatan ultrasound, defibrilator, perangkat infus dan mesin

tidur dapat mempengaruhi kehidupan lebih dari 10.000 pasien

sis di kantor pusat MediSend di Dallas, Texas, di mana para profesional dari negara-negara sedang berkembang akan menerima pelatihan untuk mengoperasikan peralatan medis penyelamat jiwa.. Yayasan MDRT memberikan bantuan

anestesi. “Pelatihan ini sangat menantang,” demikian penjelasan Philogene, seorang insinyur dan siswa MediSend dari Haiti. “Saat saya kembali [ke Haiti], saya ingin mulai mengajarkan orang lain cara menggunakan peralatan ini.”

setiap tahun. “Program Pelatihan Perbaikan Biomedis MediSend merupakan satu-satunya program terakreditasi yang melatih dan mengirimkan teknisi-teknisi perbaikan biomedis atau biomedical repair techni-

dana sebesar $11.000 kepada MediSend untuk membiayai Program Pelatihan Perbaikan Biomedis mereka, sebuah program pelatihan praktis yang mengajarkan para murid dari negara-negara sedang berkembang tentang cara memasang, memperbaiki, merawat dan mengoperasikan peralatan medis yang canggih. Bantuan ini didanai oleh Frances R. Gardner, CFP, seorang anggota MDRT selama 14 tahun dari Dallas, Texas. MediSend mendirikan Program Pelatihan Perbaikan Biomedis pada tahun 2007. Pada saat ini para siswa berdatangan dari 17 negara di seluruh muka bumi, termasuk Angola, Kamerun, Ghana, Haiti, India dan Nigeria. Lulusan MediSend harus menyeleesaikan 900 jam pelatihan aktif dan mengambil kelaskelas fisika, elektronik, anatomi dan fisi-

Selain keahlian-keahlian baru yang didapatkan selama program pelatihan MediSend, setiap lulusan menerima Perangkat Bergerak Perbaikan dan Tes Peralatan Biomedis MediSend untuk digunakan di rumah sakit mereka. Perangkat ini berisi lebih dari 4000 barang-barang kebutuhan laboratorium, termasuk unit-unit perbaikan penting untuk peralatan biomedis. Melatih personil perawatan kesehatan biomedis yang cakap memberikan dukungan yang sangat dibutuhkan kepada para dokter dan penyedia perawatan kesehatan, dan dapat menyelamatkan hidup banyak pasien di negara-negara sedang berkembang. Menurut MediSend, seorang lulusan biomedis yang terlatih secara penuh yang bekerja di sebuah rumah sakit

cians (BMETs) dalam enam bulan lewat kurikulum pendidikan yang intens dan aplikasi yang praktis,” ujar Nick Hallack, President dan CEO MediSend International. “Berkat mitra-mitra dan sponsor-sponsor kami yang murah hati, kami membangun yayasan untuk rumah sakit-rumah sakit dan klinik-klinik agar mereka dapat menyampaikan perawatan kesehatan yang berkualitas dan terpercaya kepada masyarakat mereka. Dan kini, memanfaatkan pengalaman internasional kami yang luas, kami akan menawarkan pelatihan secara domestik, menciptakan kesempatan kerja baru dan mengisi posisi yang sangat dibutuhkan dalam sistem rumah sakit kita.” n

a bantuan bagi Program Pe latihan Perb a ikan Biomedis d ari MediSe nd.

Fiona Odumosu-Watkinsadalah penyelia bidang komunikasi dan penghargaan Yayasan MDRT. Hubungi dia di [email protected].


ROUNDTHETABLE.ORG

41

YAYASAN MDRT

Haggart terpilih sebagai Presiden Yayasan MDRT Oleh Fiona Odumosu-Watkins

S

ebagai mantan wasit bola basket kampus, Gilbert A. Haggart, CLU, LUTCF, has spent hundreds of hours on the court enforcing the rules and maintaining the order of the sport. Haggart, a 42-year MDRT member and MDRT Foundation Knight from Glenview, Illinois, will use his leadership skills and team spirit to lead the Foundation as the 2013 President.

Prioritas Presidensial Yayasan MDRT Presiden Haggart telah mengumumkan prioritas-prioritas di bawah ini sebagai panduan bagi Yayasan MDRT di tahun fiskal 2013. Bahu-membahu dengan Para Pejabat Yayasan dan Dewan Perwalian, tahun presidensialnya akan berfokus untuk memenuhi tujuan-tujuan berikut ini: 1. Mengembangkan rencana strategis jangka panjang untuk meningkatkan keterlibatan anggota MDRT secara global. 2. Meningkatkan kesadaran dan pendayagunaan kesempatan Dana Hibah Yayasan MDRT.

42

ROUNDTHETABLE.ORG


sangat menikmati melayani klien-klien saya,” ujarnya. “Ada perbedaan antara para klien dan para pemegang polis: Para klien adalah mereka yang tidak akan membeli dari orang lain dan akan memberikan Anda waktu serta loyalitas mereka.”

“Ketika Anda melihat bagaimana dana tersebut digunakan, maka keputusan Anda mendukung Yayasan MDRT menjadi semakin bermakna.”

Haggart dilahirkan dan dibesarkan di Fargo, North Dakota, dan kemudian kuliah di Universitas Northwestern di Evanston, Illinois, di mana ia mengambil jurusan siaran televisi dan radio. Selalu bergairah tentang olahraga, Haggart

3. M engembangkan dan memperkuat kesempatan kemitraan dengan perusahaanperusahaan asuransi dan keuangan.

menjadi manajer tim bola basket universitasnya, yang pada akhirnya membawanya menjadi seorang wasit bola basket untuk Konferensi 10 Besar — sebuah konferensi atletik perguruan tinggi nasional di Amerika Serikat. Lapangan basket juga menjadi tempat

di mana Haggart pertama kali diperke-

Menurut Haggart, MDRT mence-

nalkan dengan ide karir dalam asuransi jiwa. Mantan anggota MDRT Charles E. Allen juga seorang wasit dan melakukan pendekatan kepada kepada Haggart untuk mengejar karir tersebut. “Saya suka dengan ide memiliki kebebasan dan kesem-

gah bisnisnya mengalami stagnasi, dan untuk alasan inilah ia telah menghadiri Pertemuan Tahunan MDRT selama 39 tahun berturut-turut. Haggart menjadi sukarelawan untuk sekian banyak komisi MDRT, termasuk Komisi Whole

patan untuk mengendalikan kesuksesan kita pribadi, bersamaan dengan potensi pendapatan yang didapat dari bekerja dalam industri ini,” Haggart menjelaskan. Pada awal karirnya sebagai agen asuransi jiwa di Fidelity Mutual, Haggart

Person (Pribadi Seutuhnya) dan Komisi Pengembangan Program. Ia juga merupakan anggota pendiri sebuah kelompok belajar MDRT bernama “The Chorus Line,” yang terbentuk setelah para anggotanya bernyanyi bersama di Panggung

menerapkan ketekunan dan ketepatan waktu — karakter yang ditanamkan oleh orang tuanya, Bob dan Marjory — untuk membangun bisnisnya. “Di awal-awal saya sering bekerja di malam hari, dan

Utama pada Pertemuan Tahunan tahun 1987 di Chicago, Illinois. Haggart sangat bersemangat mengenai Yayasan MDRT dan dengan sukarela telah menggalang dana selama aktifitas

butuh delapan tahun bagi saya untuk memenuhi kualifikasi Round Table,” ujarnya. Hari ini, ia tetap menerapkan karakter-karakter tersebut saat bekerja sebagai agen independen untuk Des Plaines, Illinois, firma dari Meeker-Magner, tempat di mana selama 35 tahun terakhir spesialisasinya mencakup asuransi jiwa dan ketidak-mampuan, asuransi kesehatan jangka panjang dan anuitas. “Saya

Phonathon. “Saya telah memiliki kesempatan untuk memberikan cek-cek dana hibah kepada badan-badan amal yang didanai oleh program-program dana hibah Yayasan,” katanya. “Ketika Anda melihat bagaimana dana tersebut digunakan, maka keputusan Anda mendukung Yayasan MDRT menjadi semakin bermakna.” Istrinya selama 46 tahun, Sandy, merupakan pendiri sebuah organisasi

YAYASAN MDRT

nirlaba yang menjalankan programprogram nutrisi bagi masyarakat miskin di Guatemala, dan Haggart memainkan peranan dalam kepemimpinan dan dalam pelayanan yang menjadi bagian dari keberhasilan

bridge, tenis dan menonton tim bola basket favoritnya, Northwestern Wildcats. Haggart berkata, salah satu tujuan presidensialnya adalah untuk mendorong anggota-anggota baru MDRT

organisasi tersebut. Haggart dan istrinya senantiasa menanti-nantikan saat berkunjung dan saat bersama dengan ketiga putri mereka, Holly, Wendy, Suzanne, suami-suami mereka serta delapan cucu mereka. Di waktu senggangnya, Haggart senang bermain

semakin terlibat dengan Yayasan MDRT. “Saya sungguh amat bersyukur karena mendapat kesempatan untuk melayani sebagai Presiden Yayasan,” ujar Haggart. “Kami memiliki tim para pemimpin yang luar biasa, dan saya menanti-nantikan untuk bekerja

bersama mereka demi menjaga Yayasan tetap bertumbuh dan bergerak ke arah yang benar.” n Fiona Odumosu-Watkinsadalah penyelia bidang komunikasi dan penghargaan Yayasan MDRT. Hubungi dia di [email protected].

Yang terhormat Yayasan MDRT, Program selepas-sekolah yang disediakan oleh Variety the Children’s Charity sungguh tak ternilai. Sebagai orang tua tunggal, Variety memampukan saya mengatur jadwal kerja/kehidupan saya dengan jadwal putra saya, yang cukup sulit bahkan untuk orang tua yang lengkap. Hampir tidak mungkin menemukan tipe jasa layanan perawatan untuk anak saya yang mengalami difabel mental dan fisik yang parah. Saya merasa beruntung karena tahu putra saya dijaga dengan baik oleh tim Variety. Putra saya, Jeremy, menikmati interaksi sosial dan rekreasional yang ditawarkan oleh Sekolah John G. Leach lewat program selepas-sekolah Variety. Seluruh keluarga kami menikmati saat-saat yang luar biasa menyenangkan pada acara Sesame Place Halloween Spooktacular tahun lalu. Kami menanti-nantikan acara rekreasi keluar Variety yang berikutnya. Kelanjutan program selepas-sekolah ini sangat berarti, bukan hanya bagi saya, namun bagi seluruh komunitas difabel. Terima kasih Yayasan MDRT atas dukungan Anda yang sangat murah hati kepada Variety the Children’s Charity.

Hormat saya, Steven W.

Yayasan MDRT memberikan dana hibah $2.500 kepada Variety untuk mendukung program-program mereka bagi anak-anak difabel.

Bergabunglah dengan tim Relawan Phonathon Ingin membantu Yayasan MDRT membuat perbedaan yang kekal di tengah komunitas seluruh dunia? Kalau begitu bergabunglah sebagai sukarelawan untuk Phonathon Musim Gugur, di mana Anda akan “menelepon untuk uang” atau “dial for dollars” bersama para rekan anggota MDRT lainnya untuk menggalang dana bagi program dana hibah Yayasan. Aktifitas Phonathon ini akan diselenggarakan oleh MassMutual di Chicopee, Massachusetts, tanggal 17-19 Oktober 2012. Dana yang digalang selama Phonathon akan digunakan untuk mendukung agensiagensi pelayanan sosial, program edukasi dan advokasi, agensi-agensi medis dan badan-badan amal lainnya yang didukung oleh dana hibah Yayasan MDRT. Untuk informasi lebih lanjut mengenai sukarelawan, hubungi Mary Linder, rekanan pengembangan dana, di [email protected] atau +1 (847) 993-4910.

Saat ini, Phonathons diselenggarakan di Amerika Serikat dan posisi sukarelawan hanya terbuka untuk anggota Amerika Serikat.


ROUNDTHETABLE.ORG

43

LIPUTAN UTAMA

PROFILE PRESIDEN MDRT

DIPERLENGKAPI

untuk sukses Kepemimpinan Brennan di MDRT telah terbentuk selama setengah abad. Oleh Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

D. Scott Brennan sejak lama sudah memiliki komitmen terhadap profesi ini yang dimulainya sejak ia masih muda. Setelah lulus kuliah dan menempuh karir purnawaktu dalam bidang asuransi jiwa, anggota MDRT selama 29 tahun dari South Bend, Indiana ini, memulai perjalanan menuju kehidupan yang penuh kesuksesan dalam setiap bidang. Dalam tiga dekade masa prakteknya, Brennan telah berhasil menyeimbangkan antara bisnis yang maju pesat, memelihara keluarga yang penuh kasih, beramal untuk masyarakat dan industri, serta memberi waktu untuk beberapa hal terbaik dalam hidup: persahabatan, golf dan musik jazz. Dengan keyakinan bahwa sebagian besar kehidupan masa dewasanya merupakan hutang jasa pada pengaruh MDRT, Brennan siap, saat ia mulai bekerja sebagai Presiden MDRT, untuk memastikan organisasi ini akan mampu menolong sesama anggotanya mencapai kesuksesan mereka masing-masing.

Terpapar sejak dini Brennan percaya faktor yang menentukan dalam kesuksesan adalah seberapa dini Anda mulai bekerja. Jika itu benar, kesuksesannya telah dipastikan sebelum ia lulus sekolah. Dengan orang tua yang berkecimpung dalam bisnis ini, Brenna telah terpapar pada profesi ini sejak masa kanak-kanak. Ayahnya yang kini sudah pensiun, anggota MDRT selama 39 tahun, Donald E. Brennan, CLU, meminta bantuan dari putranya yang masih muda ketika ia beralih dari manajemen kembali ke produksi pribadi. Tujuan Brennan senior adalah MDRT, dan ia mengandalkan putranya untuk membantunya tetap berada di jalur yang benar. Brennan menceritakan bahwa ia melakukan peranannya dengan serius, menerima pesan untuk ayahnya saat makan malam dan mengajukan pertanyaan yang sama kepada ayahnya setiap pagi: “Apakah Ayah menepati jadwal?” Ini mengacu pada jadwal untuk memenuhi sasaran produksi tahunan MDRT sebesar 1 juta dolar dalam asuransi jiwa. Setiap pagi, Brennan mendengar ayahnya memutar rekaman motivasi yang sama, “The Strangest Secret” atau “Rahasia yang Paling Aneh” dari Earl Nightingale. Ia juga membaca buku-buku yang ditugaskan oleh ayahnya, menyelesaikan ringkasan buku-buku dengan judul seperti “Bagaimana Saya Bangkit dari Kegagalan Menuju Kesuksesan dalam Menjual” dan “Kekuatan Berpikir Positif.” Sebagai seorang anak, Brennan berpikir bahwa ini semua sedikit tidak biasa, tapi kini ia menyadari pemberian berharga yang diberikan ayahnya lewat pemaparan dini ini. “Saya tidak mengetahuinya saat itu, tetapi beliau memprogram pikiran saya dalam cara yang sangat positif,” tuturnya. Saat kuliah di Universitas Indiana di Bloomington, Brennan mendapat lisensi dan mulai menjual selama tahun seniornya. Setelah lulus pada tahun 1978, ia pindah ke Indianapolis — sebuah kota di mana ia tidak mengenal seorangpun — dan mulai menjual purnawaktu. Bahkan dengan pikiran yang telah diperlengkapi untuk profesi ini, butuh sedikit upaya untuk menyingkap kesuksesan. Menurut Brennan, ia mengambil kaul kemiskinan selama tahun-tahun pertamanya di bisnis ini. Ia ingat ketika menjelaskan kepada kekasihnya, Robin (kini istrinya) bahwa walaupun dirinya telah bekerja sepanjang minggu, hal itu tidak berarti ia akan pasti akan menerima pembayaran.

44

ROUNDTHETABLE.ORG



ROUNDTHETABLE.ORG

45

BERBAGI

LIPUTAN UTAMA

PROFILE PRESIDEN MDRT

“Inilah hukum terindah dalam sifat alami manusia: Dalam berbagi, kita selalu menerima lebih banyak daripada yang kita berikan.” membantunya bertumbuh sebagai seorang pengusaha dan seorang family man, yang berdedikasi penuh kepada keluarganya. Menghadiri presentasi orang-orang terkenal industri ini sejak awal karirnya tampaknya terjadi pada waktu-waktu ketika ia benar-benar membutuhkannya. “Mendengarkan mereka berbicara mengingatkan saya bahwa saya berada dalam liga besar penjualan,” ujar Brennan. Sebagai penganut semangat berbagi MDRT, Brennan sudah berbicara lebih dari 200 kali di tengah kelompok-kelompok industri. Ia yakin ia mendapatkan lebih banyak dari ceramah-ceramah tersebut dibandingkan para peserta. “Inilah hukum terindah dalam sifat alami manusia: Dalam berbagi, kita selalu menerima lebih banyak daripada yang kita berikan,” ujarnya.

Keseimbangan keluarga

“Situasi saat itu jauh lebih sulit daripada yang pernah saya bayangkan,” ungkapnya. “Saya ingat ketika saya berjuang melakukan 20 wawancara penutupan, dan saya tidak berhasil menjual satu pun — tanda-tandanya pun tidak ada sama sekali. Setelahnya, saya berhasil mengisi enam aplikasi berturut-turut. Saya tidak akan mendapatkan ke-enam aplikasi tersebut jika bukan karena yang 20 itu.” Belajar dari kekuatan ketekunan, Brennan melakukan kewajibannya, mengisi dekade pertamanya dalam profesi ini dengan banyak janji temu di malam hari. Produksinya pada tahun 1983 menghasilkan keanggotaan dalam MDRT baginya, dan ia menghadiri Pertemuan Tahunannya pada tahun 1984. Sejak saat itu, ia tidak pernah melewatkan satu pun pertemuan MDRT.

Berbagi ala MDRT MDRT sudah sangat dikenal Brennan sejak jauh sebelum ia memasuki profesi ini, namun pertemuan pertamanyalah yang membuat kesan paling mendalam. “Saya menghadiri Pertemuan Tahunan pertama saya dan melihat apa yang saya inginkan,” ujarnya. Selama bertahun-tahun, ujar Brennan, ia memilih dengan cermat kebiasaan-kebiasaan para anggota MDRT yang paling ia kagumi, menggabungkan ide-ide dan strategi-strategi mereka bersama untuk

46

ROUNDTHETABLE.ORG


Keluarga selalu penting bagi Brennan. Pertama, ibu dan ayahnya membentuknya menjadi seorang pemuda yang akan memulai perjalanan untuk memenuhi potensinya sebagai manusia. Kemudian, di tengah tahun keduanya dalam bisnis ini, Brennan bertemu dengan Robin, yang telah menjalani pernikahan selama 28 tahun bersamanya. Pasangan ini memiliki dua putri: Katie, 26, yang sudah menikah dan memiliki dua orang putra, dan Annie, 22, yang baru lulus dari almamater orang tuanya dan sudah memulai kariernya dalam bisnis fashion dengan American Girl di Chicago, Illinois. Brennan senang berkata, “Pernikahan bukanlah dua orang yang saling memandang satu sama lain; pernikahan adalah dua orang yang memandang pada arah yang sama.” Bersama, ia dan Robin sudah menikmati masa-masa indah dan masa-masa menghadapi tantangan, termasuk diagnosa dan perawatan leukimia Brennan pada tahun 2007. Brennan memberitahu istrinya bahwa mereka akan menghadapinya hari demi hari, dan, jika terlalu sulit, mereka akan menghadapinya lima menit demi lima menit. Di akhir tahun 2007, ia mengalami remisi kanker, dan hari ini, ia melihat kembali periode ini sebagai pengalaman bertumbuh lainnya dalam hidupnya.

Bisnis hari ini Klien-klien Brennan adalah pemilik usaha kecil dengan jumlah pemegang saham yang tidak banyak, dan ia menyediakan asuransi jiwa, asuransi ketidak-mampuan dan anuitas bagi mereka. Ia bang-

ga menjual produk-produk yang menjamin pendapatan kliennya. Bagi Brennan, lebih dari 60 klaim kematian yang ia bayarkan sepanjang karirnya, yang telah melunasi hutang kredit rumah, membiayai pendidikan anak dan melindungi anggota keluarga yang masih hidup dari kejatuhan financial, merupakan pengalaman yang ajaib dan mengubahkan hidup yang mengingatkannya akan arti sejati dari profesi ini. “Membeli polis asuransi bukanlah sebuah transaksi komersial,” ujar Brennan. “melainkan sebuah pertukaran emosi.” Sama halnya seperti membeli asuransi jiwa yang membutuhkan adanya karakter, dibutuhkan adanya karakter, ketekunan dan rasa humor yang baik untuk menjual asuransi jiwa dengan hasil yang baik selama periode waktu yang panjang. “Sungguh sebuah kesukaan sejati melakukan ini selama bertahun-tahun,” ucap Brennan. “Ini adalah cara yang memuaskan dan bermakna untuk menjalani hidup yang besar.”

Memberikan kembali Dengan hampir 30 tahun keanggotaan di MDRT, Brennan sangat percaya organisasi ini mengeluarkan hal yang terbaik

Kiri: Brennan dengan istrinya, Robin. Kanan: Kedua putri Brennan, Annie (kiri) dan Katie (kanan).

dari setiap orang. “Saya selalu berhutang budi pada keanggotaan MDRT karena menolong saya menjadi yang terbaik yang saya bisa,” ungkapnya. Untuk memberi kembali, Brennan ingin menolong orang lain bertumbuh. Rencananya untuk tahun organisasional 2013 mencakup dua gugus tugas yang akan membantu anggota-anggota MDRT menampilkan yang terbaik dari dalam

prinsip praktek terbaik tersebut kepada para anggota, membantu para agen individual belajar untuk meningkatkan produktifitas mereka masing-masing. Gugus Tugas untuk Kehidupan Besar — Brennan berkata gugus tugas ini membawa konsep Whole Person (konsep Pribadi Seutuhnya) kepada sebuah tingkatan baru dengan mengaba-

diri mereka, baik secara pribadi maupun profesional. Gugus Tugas Bottom Line atau Hal Mendasar — Gugus tugas ini, kembali diadakan setelah absen selama 20 tahun, berfokus pada produktifitas dan menolong agen lain memaksimalkan penghasilan bersih mereka. Brennan menjelaskan bahwa sebuah survei terhadap anggota-anggota MDRT akan

dikan kisah-kisah sukses para anggota yang telah menciptakan sebuah “kehidupan besar” dalam profesi ini. Sebuah kehidupan besar didefinisikan sebagai kehidupan yang menjalankan bisnis yang berhasil bersamaan dengan menyeimbangkan waktu bagi keluarga dan bagi komunitas. Brennan berkata bahwa kisahkisah sukses yang diungkapkan gugus tugas ini akan menolong

mengungkapkan prinsip praktek-praktek terbaik yang membedakan praktek yang memberikan hasil tinggi dengan yang lainnya. Gugus tugas ini kemudian akan melaporkan prinsip-

agen-agen yang lebih baru dalam menatap tahun-tahun masa depan, agar memahami karir luar biasa yang dapat ditawarkan dalam profesi ini. Brennan berkata bahwa 10 tahun pertama adalah masa yang sulit bagi sebagian besar agen, seperti yang pernah ia alami. Namun, jika Anda berhasil melewati tahun-

Kelompok belajar Brennan. Di belakang, dari kiri ke kanan: Robert, L. Warner; William P. Gettings. Di depan, dari kiri ke kanan: Daniel D. Hoyt; William E. Peckinpaugh.

tahun awal itu, Anda akan menikmati hasinya. “Kami berharap bisa memberi mereka alasan untuk tetap bertahan,” ujarnya. Ide-ide dan tip-tip produktifitas untuk menemukan keseimbangan antara kehidupan pribadi dan profesional merupakan kombinasi hebat yang membedakan MDRT dari organisasiorganisasi lainnya, ujar Brennan. Namun pembeda terbesar adalah para anggotanya, dan ia menanti-nantikan untuk terus melayani mereka. “Para anggota MDRT merupakan manusiamanusia terbaik yang pernah saya temui,” tukas Brennan. “Dengan sepenuh hati saya menerima tanggung jawab mulia ini yang telah Anda percayakan kepada saya.” n


ROUNDTHETABLE.ORG

47

PARA AGEN

USA

Memulai sejak awal Seorang penasihat belajar pelajaran-pelajaran penting tentang terbang. Oleh Scott Rogers

D

48

aniel Eric Zeplain tidak pernah membayangkan akan menjadi seorang agen asuransi. Kini sebagai anggota MDRT selama dua tahun dari Houston, Texas, Zeplain telah belajar untuk mengharapkan apa yang tak terduga. Ayahnya, Alan Zeplain, sudah menjalankan sebuah grup pialang asuransi jiwa yang sukses, TreyLed Insur-

transaksi pertamanya. Bulan demi bulan berlalu, hingga satu hari, kesuksesan — transaksi real estate komersial pertamanya berhasil dilakukan. Bersemangat dan ingin membagikan kabar tersebut, Zeplain menelepon kantor ayahnya, namun bukan ayahnya yang menerima telepon. Merasa bingung, Zeplain menanyakan siapa yang berbicara, tapi teleponnya ditutup.

tugas sulit karena tiba-tiba didorong ke dalam peran kepemimpinan dalam bisnis ayahnya dan peran pencari nafkah bagi keluarganya — dua hal yang sangat sedikit diketahuinya. Perusahaan Alan Zeplain, Treyled Insurance Group, memiliki spesialisasi dalam perencanaan warisan untuk kalangan menengah ke atas. Ayah Zeplain

ance Group, Inc., sejak didirikannya pada tahun 1994, namun Zeplain tidak pernah berminat ikut bergabung dengan bisnis ayahnya. Setelah kuliah di Universitas Georgia

Ia menelepon kembali dan meminta lagi untuk berbicara dengan ayahnya. Kali ini yang menerima teleponnya adalah seorang petugas polisi dengan sebuah berita buruk; ayah Zeplain telah meninggal dunia secara

membangun karirnya dengan kasus-kasus perencanaan warisan yang kompleks dan merupakan salah satu yang terbaik dalam bisnis tersebut. Zeplain tidak pernah berminat bergabung dalam bisnis itu,

dan lulus pada tahun 2007, Zeplain mengejar karir dalam bidang real estate komersial. Setelah mendapatkan posisi di sebuah firma broker bergengsi di Atlanta, Georgia, Zeplain bekerja keras untuk menutup

mendadak.

malah ia ingin membangun karirnya sendiri. “Saya ingin melakukannya sendiri,” ujarnya. Namun, satu hari setelah kepergian ayahnya, Zeplain mendapati dirinya berada dalam sebuah confer-

Jalan yang berbeda Di balik duka akibat kepergian ayahnya, Zeplain kini dihadapkan kepada tugas-

“BERUSIA 23 TAHUN DAN MEMASUKI BISNIS TERSEBUT SAAT ITU MERUPAKAN SEBUAH TANTANGAN LUAR BIASA, TAPI ITU TANTANGAN YANG SAYA RASA SAYA SUDAH DIPERLENGKAPI UNTUK MENANGANINYA.” ence call dengan ketujuh mitra ayahnya. Mereka bersama mendiskusikan pilihanpilihan mereka — termasuk menjual bisnis ini. Hal itu terjadi di tengah lemahnya ekonomi di tahun 2008, dan tidak ada kelebihan pembeli yang berminat. “Saya memutuskan pada hari keempat bahwa adalah tidak masuk akal untuk menjual bisnis ini pada saat itu,” kata Zeplain. Berusia 23 tahun dan memasuki bisnis tersebut saat itu merupakan sebuah tantangan luar biasa, tapi itu tantangan yang saya rasa saya sudah diperlengkapi untuk menanganinya.” Jadi, Zeplain mempelajari asuransi secara kilat, memperoleh lisensi asuransinya, dan mulai melanjutkan apa yang ditinggalkan ayahnya.

Dari kiri ke kanan: Zeplain, ayahnya, Alan dan saudara laki-laki, Andrew. mengerti tujuan dan sasaran klien, dan apa yang harus kami tawarkan,” ujarnya. Bisnis semakin lama semakin membaik, namun Zeplain masih memandang keterlibatannya

telah berkonsentrasi untuk bergegas membarui bisnisnya dan kembali ke MDRT tahun berikutnya sebagai anggota dengan kualifikasi Top of the Table.

semata-mata sebagai solusi sementara. Namun, akhirnya, Zeplain mulai melihat potensi dalam bidang baru ini, khususnya ketika sebuah kasus besar akhirnya menghancurkan rencana-rencana “sementara” nya. Setelah firma tersebut

Ini merupakan transisi yang hiruk pikuk ke dalam bidang asuransi jiwa bagi Zeplain, namun sebuah transisi yang berhasil ia lewati. “Ayah saya meletakkan dasar dan kini waktunya bagi saya untuk membawanya ke tingkat berikutnya,”

Namun, awalnya rencana ini tidak sepenuhnya didukung oleh para mitra bisnisnya yang baru. Beberapa dari ketujuh mitra tersebut beranggapan ia gila karena mencoba dan terjun ke dalam bisnis ini tanpa latar belakang atau pengalaman, ujar Zeplain. Pada awalnya, tampaknya mereka benar. “Tidak ada bisnis baru yang masuk,” katanya, “semuanya keluar.” Debat antara Zeplain dan para mitranya ketika ayahnya baru meninggal tentang menjual bisnis ini atau tidak kini telah teredam. “Masalahnya bukan lagi tentang bagaimana cara menjual bisnis,” katanya, “tapi bagaimana mempertahankannya tetap hidup.” Sementara proses pembelajarannya terus berlangsung, Zeplain mulai mema-

membawa kasus dengan pemasukan sekitar 90 juta, Zeplain membuat keputusan untuk berkomitmen sepenuhnya dalam menjalankan bisnis ini. Komitmen ini diperkuat ketika, di tengah makan malam bersama

Zeplain menyatakan dengan bangga. Dengan kepergian ayahnya, terlempar ke dalam karir baru yang benar-benar asing baginya namun masih memenuhi kualifikasi untuk MDRT pada usia yang

para mitra, katanya, beberapa dari mereka berdiri untuk memberitahunya bahwa mereka salah karena meragukan dirinya dulu.

luar biasa muda, Zeplain memiliki sebuah pengertian yang langka akan bagaimana ia berada di tempatnya hari ini. “Jalan saya begitu unik,” ujarnya, “Saya teringat sebuah percakapan dengan salah satu mitra saya dulu ketika ia mengatakan pada saya bahwa tidak selalu Anda yang menemukan bisnis asuransi, terkadang bisnis tersebut yang menemukan Anda dengan caranya. Saya tidak bisa memikirkan pernyataan yang lebih tepat dari itu.”n

hami bidang ini. “Saya mulai benar-benar

dan kualifikasi Court of the Table, Zeplain

“Berusia 23 tahun dan memasuki bisnis tersebut saat itu merupakan sebuah tantangan luar biasa, tapi itu tantangan yang saya rasa saya sudah diperlengkapi untuk menanganinya.” Jadi, Zeplain mempelajari asuransi secara kilat, memperoleh lisensi asuransinya, dan mulai melanjutkan apa yang ditinggalkan ayahnya.

Kurva pembelajaran

Bergabung dengan MDRT Setelah Zeplain memperoleh pijakan yang kuat dalam bisnis ini, kesuksesannya datang dengan cepat. Pertama kalinya ia berhasil memenuhi kualifikasi MDRT pada bulan Januari 2009, dan dapat bergabung dengan MDRT pada tahun 2011. Dengan tahun kedua keanggotaannya

Daniel Zeplain dapat dihubungi di [email protected].


ROUNDTHETABLE.ORG

49

PARA AGEN

HONG KONG

Meletakkan dasar-dasar Seorang agen mengambil keputusan yang sulit untuk tinggal di belakang. Oleh Michael Wan, FChFP

A

da masa-masa dalam kehidupan ketika keputusan-keputusan sulit harus diambil. Ringo Chan Pak Wong, anggota MDRT selama 14 tahun dari Hong Kong, menghadapi keputusan seperti itu ketika keluaganya berimigrasi ke Kanada pada tahun 1990. Ringo baru bergabung dengan industri jasa keuangan Hong Kong setahun sebelumnya sebagai agen asuransi dan harus memutuskan apakah ia akan pindah bersama keluarganya, atau melanjutkan mempersiapkan pondasi karir yang menjanjikan. Ringo akhirnya memutuskan untuk tetap tinggal di Hong Kong, dipicu oleh cintanya kepada bidang asuransi jiwa. Kini dengan keluarga mudanya yang penuh semangat, terdiri dari istrinya, putra dan putri yang masih kecil, Ringo telah berhasil membangun kehidupannya sendiri — sesuai keinginannya sendiri.

Motivasi sejak dini Bagi kebanyakan orang, satu saja anggota keluarga inti yang berpindah dapat menjadi pengalaman yang sangat sulit dan menantang. Selepas kepindahan seisi keluarganya — kini samudera memisahkan mereka — Ringo bersandar pada pelajaran yang ia dapatkan melalui olahraga untuk mengatasi periode transisi yang berat ini. “Saya sudah menyukai olahraga sejak masih kanak-kanak,” tuturnya. “Saya mendapatkan kepercayaan diri melalui periode pelatihan yang sulit dan menantang.” Secara spesifik, Ringo menyebutkan bagaimana baru-baru ini ia bertanding dalam sebuah acara yang mengkombinasikan tiga dari olahraga kesukaannya di masa kecil: renang, taekwondo dan Thai boxing.

50

ROUNDTHETABLE.ORG


Ringo berpartisipasi dalam salah satu aktifitas favoritnya, selancar angin. Didorong oleh pengalaman di masa lalu, Ringo memanfaatkan “hasrat untuk terus maju” yang ia peroleh dari keikutsertaannya dalam olahraga.

gatur langkah Anda sebagai seorang agen asuransi — mirip dengan kegiatan olahraga. Pengaturan langkah ini berguna sepanjang tahun produksi seorang agen, ujarnya.

Hari ini, olahraga yang ia pilih untuk diikuti, tidak lagi banyak melibatkan kompetisi satu lawan satu melainkan olah raga yang lebih menantang bagi diri Ringo dan kemauannya. “Golf, selancar angin dan triathlon adalah olahraga favorit saya, karena semuanya mengajarkan saya kesabaran, pentingnya melakukan perencanaan di awal dan sikap pantang menyerah.” Pelajaran-pelajaran tersebut masih terus berlangsung bagi Ringo, karena jika tidak sedang bekerja, ia senang berlari di jalur taman kota, bersepeda atau berselancar angin di tengah iklim tropis Asia.

Bersiap untuk perubahan

Ringo berkata ada dua momen berbeda dalam satu tahun bisnis yang dapat membuka atau menutup kesempatan MDRT bagi para agen. Yang pertama adalah apa yang ia sebut sebagai periode “kegelapan” — waktu-waktu ketika jarang ada kesempatan bisnis yang datang. Hal ini pasti dialami setiap agen, namun kuncinya adalah jangan jatuh ke dalam lubang, atau mereka akan melewatkan beberapa “hembusan angin”. “Hembusan angin” ini adalah kesempatankesempatan yang muncul mendadak secara acak sepanjang tahun bisnis. Para agen harus siap menerima tantangan-tantangan ini dan memanfaatkan kesempatan-kesempatan yang dimunculkannya. Ketika ditanya apakah sulit baginya

Dengan mengaplikasikan pelajaran-pelajaran tersebut ke dalam bisnisnya, Ringo mencatat pentingnya untuk belajar men-

memenuhi kualifikasi MDRT setiap tahun, Ringo hanya menjawab, “Tidak.” Iia berkata bahwa setelah berada dalam bidang ini seki-

an lama, ia telah membangun basis klien yang sangat besar. Akibatnya, ia menerima banyak klaim setiap tahun dan menerima banyak referensi karenanya. Lebih lanjut lagi, berkat latar belakang olahraga Ringo, secara alamiah ia bertemu banyak klien yang dengan mudah terhubung dengannya. Ini menciptakan sebuah kelompok fokus yang terdiri dari klien-klien dan prospekprospek yang dapat Ringo ambil. Keuntungan memiliki kelompok seperti ini adalah seorang penasihat dapat sangat mengenali kebutuhan dan keinginan kelompok tersebut — seperti yang Ringo alami.

di luar Hong Kong — sesuatu yang tidak biasa bagi mereka yang tinggal di sana. Ringo telah berhasil melakukan ini sejak tahun 2006.

Tujuan terdekat Ringo saat ini adalah mencapai MDRT Honor Roll sebagai anggota selama 15 tahun berturut-turut. Selain tonggak bersejarah ini, ia juga ingin men-

“SAYA MENDAPATKAN

KEPERCAYAAN DIRI

MELALUI PERIODE PELATIHAN YANG SULIT DAN MENANTANG.”

Merencanakan sejak awal

Ringo mencapai keanggotaan MDRT setiap tahun dengan mengikuti apa yang disebutnya sebagai formula sederhana:

jadi menyelenggarakan pesta perayaan bagi teman-teman dan para kliennya ketika ia berusia 50 tahun nanti, agar ia bisa berbagi

Ringo menganggap kesuksesannya adalah berkat manajemen waktu dalam kehidupannya sehari-hari. Ia merencanakan liburan musim panas bersama keluarganya setahun di muka, menggunakannya seb-

Tentukan tujuan-tujuan yang realistis, rencanakan sejak awal, ambil tindakan dan beristirahat setelahnya. Ia bangun pukul 6:30 pagi setiap hari, dan sudah ada di kantor setiap pukul 8 pagi. Ia penganut prinsip

sukacita dan kesuksesannya dengan klienklien yang sama yang pernah menghadiri pesta perayaan saat ia berusia 30 tahun.

agai trik motivasi untuk bertindak dalam bisnisnya. Ketika ia melihat ada liburan yang akan tiba, ia memfokuskan usahanya untuk memperoleh bisnis baru. Saat yang paling dinantikan setiap tahun adalah saat ia mampu menghabiskan waktu sebulan

mulai lebih awal dan selesai lebih awal, dan hanya ada di kantor selama dua hingga tiga jam setiap hari, karena ia menganggap jam-jam yang dihabiskan di kantor dan tidak berada di luar dengan klien adalah masa-masa yang tidak produktif.

Ringo Chan Pak Wong cdapat dihubungi di [email protected].

Ringo dengan istri dan kedua anaknya.

SEPTEMBER/OCTOBER 2012

ROUNDTHETABLE.ORG

51

TIP & TEKNOLOGI

Pengaturan yang efisien A

plikasi Any.DO untuk iPhone dan perangka-perangkatt Android dapat membantu mengatur kehidupan Anda. Sejatinya sebagai sebuah daftaruntuk-dilakukan, aplikasi ini mudah digunakan dan berfungsi sebagai pengelola produktifitas secara intuitif. Alih-alih mengetik frasa panjang lebar, aplikasi ini akan melengkapi sebuah tugas untuk Anda. Contohnya, seandainya Anda harus memasang pengingat untuk membuat janji temu periksa mata dan mulai menulis “m”, Any.DO akan mengeluarkan sebuah daftar yang berisi tugas-tugas yang dimulai dengan huruf tersebut, menghemat waktu Anda. Janji temu dan pengingat juga bisa dialihkan ke hari lain, alih-alih harus menghapus pengingat yang pertama dan menuliskannya kembali. Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi www.any.do.

Tip dari situs web meningkatkan produktivitas hidup

S

ebuah situs yang saya gunakan adalah Wisebread.com. Situs tersebut berfokus pada cara-cara untuk meningkatkan produktifitas dalam hidup Anda melalui sekumpulan artikel. Sebagai contoh, situs tersebut merekomendasikan Anda mengerjakan tugas-tugas di awal hari sebelum waktu-waktu sibuk dan menghilangkan kecanduan email dengan membaca pesan hanya pada waktu-waktu yang sudah ditetapkan setiap harinya. Situs ini juga merekomendasikan menentukan hal-hal prioritas mana dalam daftar-untuk-dilakukan yang bisa Anda selesaikan terlebih dulu atau dengan paling mudah. Mungkin hal-hal tersebut bukan prioritas utama, tapi karena Anda ingin melakukannya, hal-hal tersebut harusnya deiselesaikan lebih cepat dan lebih mudah, yang akan membantu mempertahankan motivasi Anda untuk menyelesaikan hal-hal lain dalam daftar Anda. Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi www.wisebread.com Dikirimkan oleh Terry L. Breitbord, CLU, ChFC, anggota MDRT selama 29 tahun dari Fort Lauderdale, Florida.

BERHENTI DENGAN LEBIH CERDAS Aplikasi RoadNinja untuk ponsel cerdas Anda membuat perjalanan antarnegara bagian terasa lebih mudah. Dengan built-in GPS, RoadNinja mengarahkan Anda ke pom bensin terdekat, restoran-restoran dan tempattempat menarik lainnya di antarnegara bagian. Aplikasi ini memungkinkan pengguna mencari dan memanfaatkan penawaran-penawaran istimewa di toko-toko partisipan terpilih. Pengguna bahkan dapat mencari restoranrestoran favorit mereka dan aplikasi ini akan menyediakan daftar semua jalan keluar terdekat menuju restoran tersebut. Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi www.roadninja.mobi.

52

Mengenakan teknologi mutakhir

K Mendengar lebih keras

i

MainGo XP mengubah iPad Anda menjadi pusat hiburan portabel. Aksesori ini membungkus iPad Anda, melindunginya dari kerusakan sekaligus menambah

kualitas suara dengan luar biasa. Kompatibel dengan iPad 1, 2 dan generasi iPad ketiga yang terbaru, iMainGo XP menampilkan amplifier musik digital dan empat pengeras suara dengan output tinggi berukuran 38 mm. Baterai lithium-ion-nya yang bisa diisi ulang dan stand yang portabel — memungkinkan Anda menonton menggunakan moda bioskop maupun tablet — membuat pengaturan sesi hiburan yang tiba-tiba apa pun semudah membalik telapak tangan. Dua headphone jacks juga memungkinkan untuk didengarkan bersama-sama. Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi www.portablesoundlabs.com.

amera iZON dari Stem Innovation memungkinkan Anda menyaksikan dan mendengarkan aktifitas di rumah atau kantor Anda dari mana pun di dunia dengan iPod touch, iPhone atau iPad Anda. Dengan mengunduh aplikasi terkait setelah membeli kamera ini, Anda bisa melakukan check in di lokasi mana pun di mana kamera ditempatkan. Sebuah sensor gerakan built-in memungkinkan Anda memancarkan jaringan nirkabel iZON sendiri, memungkinkan Anda berkomunikasi dengannya t dan berbagi informasi jaringan lokal Anda dengan aman, tanpa membutuhkan kabel atau sebuah computer jenis PC. Untuk informasi lebih jauh, kunjungi www.steminnovation.com.

Teknologi tablet membantu para penasihat D

engan jumlah penggunaan teknologi tablet tertinggi sepanjang masa, para penasihat mungkin bertanya-tanya bagaimana produk-produk tersebut dapat menolong meningkatkan efisiensi bisnis mereka. Integrasi teknologi ini ke dalam bisnis mengindikasikan pergeseran signifikan dari komputer desktop ke komputer mobile — sebuah penyesuaian untuk kebanyakan dari kita. Menurut survei teknologi Perencanaan Keuangan tahun 2011, “The Rise of the Tablet,” yang menghitung preferensi dari hampir 3200 penasihat keuangan, hampir empat dari 10 penasihat keuangan saat ini menggunakan sebuah tablet PC, dan 33 persen lainnya berencana untuk membeli satu di tahun berikutnya. Beberapa responden menyampaikan bahwa tablet telah mengubah interaksi harian mereka dengan klien dan anggota lainnya, menjadikan komunikasi lebih efisien dan efektif. Riset tersebut juga mengungkapkan bagaimana para penasihat sangat bergantung pada teknologi untuk membantu mengatasi beberapa tantanga

terbesar bisnis mereka; 40 persen berharap bisa meningkatkan alur kerja; 20 persen ingin meningkatkan manajemen waktu; dan 17 persen menggunakan teknologi unutk memperkuat komunikasi dengan klien.

Menggunakan tablet untuk mengembangkan bisnis Anda: n Jadwalkan pertemuan-pertemuan dengan para prospek dan klien, juga dengan rekan kerja dan kolega, untuk mempresentasikan konten dalam cara yang kolaboratif dan interaktif. n Presentasi dapat menampilkan unsur-unsur multimedia untuk menghidupkan suasana di dalam ruang dewan. n Menjaga hubungan para kontak utama melalui email, kotak suara, video dan konferensi melalui web dengan menggunakan satu alat saja. n Menggunakan berbagai aplikasi, atur, perbarui dan tinjau kembali dokumen-dokumen atau portofolio klien. n Tablet juga menyediakan piranti edukasi, yang dapat membantu Anda

menyampaikan informasi kepada klien dengan jelas dan ringkas. n Menjaga Anda tetap mutakhir, memungkinkan Anda menemukan informasi terbaru dan yang paling relevan tentang segala aspek industri keuangan, hanya dalam hitungan detik. n Tablet jauh lebih ringan, lebih kecil dan lebih nyaman untuk dibawa ke pertemuan-pertemuan dibandingkan dengan laptop. Baik Anda memberikan presentasi kepada prospek berupa proposal baru, meninjau ulang sebuah polis dengan klien atau sekedar mengatur ulang dokumendokumen, ada banyak kemungkinan yang tak terbatas bagi Anda dengan produkproduk revolusioner ini. Mengadopsi tren ini akan membuat Anda dan praktek Anda tetap berada di garis terdepan inovasi, membantu Anda tampil menonjol dibandingkan para pesaing, memberikan pelayanan yang lebih baik kepada para klien, dan mempermudah pekerjaan serta kehidupan Anda.


ROUNDTHETABLE.ORG

53

TIP & TEKNOLOGI

Donasi laptop S

eperti yang dilakukan sebagian besar pemilik bisnis, Anda mungkin memperbarui komputer Anda setiap dua tahun sekali. Mungkin Anda biasanya memberikan laptop lama Anda kepada orang lain di kantor atau di rumah. Namun, terkadang, komputer tersebut sudah cukup tua dan lambat hingga si calon penerima menolak tawaran tersebut. Akhirnya Anda tetap bersama laptop yang Anda tak tahu harus apakan. Labdoo adalah salah satu organisasi nirlaba yang berusaha mengumpulkan komputer-komputer lama untuk diperbaiki kondisinya dan mendaur ulang komputer-komputer tersebut bagi organisasi-organisasi yang membutuhkan di bagian-bagian dunia yang paling miskin. Alih-alih memiliki satu atau dua fasilitas terpusat dengan ruangan dan staf (dan biaya opeasional), Labdoo memiliki sebuah kelompok sukarelawan

yang terdistribusi di seluruh dunia yang menggunakan jatah bagasi mereka untuk melakukan pengiriman laptop dari satu titik-ke-titik-lain. Para sukarelawan mendaftarkan “dootrips” mereka di situs Labdoo guna mengatur komputerkomputer yang akan dikirimkan. Seiring dengan perluasan jaringan sukarelawan, beberapa lokasi berkembang menjadi hub tempat aktifitas dan koneksi ke bagian-bagian jaringan lainnya. Hasilnya, Labdoo mampu menyampaikan cukup banyak komputer laptop kepada organisasi-organisasi yang membutuhkan di seluruh dunia dengan pendanaan yang minimal. Cukup kemas komputer laptop Anda dan kirimkan ke hub Labdoo, dan mereka akan mengatur agar laptop tersebut diperbaiki kondisinya (termasuk penghapusan fitur keamanan piranti keras) atau didaur ulang dan didistribusikan. Caranya semudah ini: kunjungi situs

Labdoo (www.labdoo.org), tag sebuah komputer dan mulailah prosesnya. Atau, jika Anda benar-benar menginginkan donasi dengan usaha minimal, gunakan saja formulir kontak mereka (www.labdoo. org/contact), beritahu mereka komputer apa yang Anda miliki dan mereka akan memberitahu ke mana Anda harus mengirimkannya. Saya juga ingin mendorong Anda untuk menjadi sukarelawan dootrip, khususnya jika Anda sudah merencanakan penerbangan internasional apapun. Namun bahkan perjalanan domestik singkat pun memungkinkan suatu pilihan pengiriman laptop dari mana pun di negara tersebut ke sebuah hub Labdoo, atau dari hub Labdoo kepada seorang sukarelawan dootrip internasional. Dikirimkan oleh Gregg Marshall, CPMR, CSP, seorang pembicara, pengarang dan konsultan. Ia dapat dihubungi di [email protected].

MEMIKIRKAN PARA KLIEN ANDA Wrapp adalah sebuah aplikasi sosial jasa pemberian hadiah yang memungkinkan penggunanya mengirimkan kupon gratis dan kartu hadiah kepada teman-teman mereka. Tersedia melalui komputer, iPhone atau perangkat Android Anda, Wrapp terhubung dengan Facebook untuk mengingatkan Anda akan ulang tahun teman-teman Anda atau peristiwa besar lainnya. Cukup jelajahi pilihan kartu-kartu hadiah gratis dan pilih kepada siapa Anda ingin mengirimkannya. Aplikasi ini dapat mudah digunakan khususnya untuk para klien. Kirimkan kartu hadiah gratis untuk ulang tahun mereka atau peristiwa penting lainnya; mereka akan menghargai perhatian Anda, juga hadiahnya. Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi www.wrapp.com

54

ROUNDTHETABLE.ORG


KISAH NYATA

Tanggapan langsung Seorang agen memperluas prakteknya dengan membuktikan nilai dirinya. Oleh Anthony J. Carlyon, FAFA, F Fin

S

aya diminta untuk menghubungi Michael oleh akuntannya pada pertengahan tahun 1990an untuk mengatur rencana masa pensiun wajib bagi para karyawannya. Michael memiliki sebuah perusahaan pengepakan kecil dengan sekitar delapan karyawan yang beroperasi di daerah pinggiran Sydney, New South Wales, Australia. Michael memiliki

saya bahwa klaim telah disetujui dan cek siap diambil pada Selasa sore berikutnya. Saya menelepon Michael untuk mengabarinya, dan ia memberitahu saya bahwa Brett telah meninggal kemarin sore. Hal ini tidaklah menunda klaim, dan saya menyampaikan cek tersebut kepada Michael pada Rabu pagi. Cek ini memberi waktu yang dibutuhkan bagi Jenny untuk

pembawaan yang meledak-ledak, dan ia berkata bahwa ia ingin saya mengatur dana sesuai dengan peraturan pemerintah. Ia mengizinkan saya berbicara kepada setiap karyawan untuk menjelaskan perihal dana

mengambil keputusan-keputusan tanpa perlu mencemaskan bagaimana ia bisa membayar cicilan kredit rumah. Kemudian ia menjual rumahnya dan pindah ke sebuah rumah yang lebih kecil yang lebih cocok untuknya.

tersebut kepada mereka. Pada bulan Maret 2003, Michael menelepon saya. Dari suaranya saya tahu ada yang tidak beres. Ia memberitahu saya bahwa putranya, Brett, 32 tahun, sedang sekarat akibat kanker usus dan hanya punya kesem-

Michael memberitahu saya bahwa ia telah membantu Brett membeli rumahnya,

Penanganan saya terhadap situasi ini menambah keyakinan Michael terhadap nasihat saya, dan ia mengizinkan saya mengatur semua investasinya sejak saat itu. Pada tahun 2004, Michael menjual sebagian bisnisnya kepada saudaranya,

patan hidup beberapa minggu. Ia bertanya seberapa banyak uang yang Brett miliki di dana pensiunnya, karena ia ingin mengetahui apakah dananya cukup untuk membiayai pemakaman. Saya melihat arsipnya dan menyampaikan bahwa di samping saldo

jadi uang ini akan sangat berguna bagi istri Brett, Jenny. Saya memberitahunya saya akan menghubungi perusahaan asuransi untuk mendapatkan formulir-formulir yang dibutuhkan dan berusaha meminta klaim dibayarkan sebagai manfaat penyakit

Steve, yang juga sudah menjadi klien saya, memungkinkan saya untuk mengatur berbagai asuransi untuk dirinya dan istrinya, selain juga dana pensiun mereka. Pada tahun 2007, seorang karyawan lain mengalami cacat tetap total dan man-

dana sebesar $10.000, ada perlindungan asuransi jiwa sebesar $116.983. Michael tercengang dan bertanya apakah Brett — yang baru saja menikah dua tahun — secara khusus meminta

kritis tanpa menunggu hingga Brett meninggal. Saya mengunjungi Brett di rumahnya, menjelaskan apa yang sedang terjadi dan membantunya melengkapi formulir-formulir tersebut.

faat asuransinya dalam dana pensiun perusahaan memberinya dana tambahan dalam rekening pensiunnya. Ia menjadi klien individual, memberi saya kuasa untuk mengatur investasinya. Saya percaya tidak

perlindungan tersebut. Saya menjawab bahwa saya secara otomatis memasukkan perlindungan asuransi jiwa serta asuransi ketidak-mampuan total dan permanen untuk setiap karyawan, dengan menghitung jumlahnya berdasarkan persentase gaji mereka dikalikan jumlah tahun hingga usia 65. Ini berarti meskipun Brett tidak mendapatkan gaji yang tinggi, usia mudanya memberinya perlindungan yang signifikan.

Saya mengirimkan formulir-formulir tersebut dan terus berhubungan dengan departemen klaim untuk mencoba meminta formulir-formulir tersebut disetujui sesegera mungkin. Di bawah hukum Australia, dana pensiun dikeluarkan sebagai dana perwalian, karena itu manfaat tidak bisa dibayarkan sampai para wali mengadakan pertemuan berkalanya. Saya menerima telepon pada hari Jumat dari departemen klaim yang memberitahukan

akan ada satupun dari bisnis susulan ini yang terjadi jika saya tidak terlibat dalam membantu klaim Brett difinalisasi secepat mungkin. Saya selalu memberitahukan klien dan pasangan mereka bahwa jika terjadi sesuatu, mereka harus menghubungi saya segera, karena saat itulah pekerjaan saya benar-benar dimulai. n

Carlyon menarik makin banyak bisnis dengan melayani pemilik sebuah pabrik pengepakan.

Hubungi Anthony J. Carlyon di [email protected].


ROUNDTHETABLE.ORG

55

KILAS BALIK

Buku Panduan MDRT

P

ada Pertemuan Tahunan MDRT 1967 di Lucerne, Swiss, seluruh program acara pada hari Selasa didedikasikan untuk menampilkan kegunaan Manual on Personal and Office Efficiency atau Buku Panduan untuk Efisiensi Pribadi dan Kantor. Sesi dengan judul “Meningkatkan Penjualan Melalui Buku Panduan MDRT,” dimoderasi oleh Hal L. Nutt, CLU, direktur Life Insurance Marketing Institute atau Institut Pemasaran Asuransi Jiwa dari Universitas Purdue dan dipresentasikan oleh para anggota William R. Ballard; C. Jim Rice; Alfred O. Elder, CLU, ChFC; Ewing Carruthers Jr., CLU, AEP; serta Howard

Saat memperkenalkan sesi tersebut, Nutt menjelaskan, “Buku panduan ini bukanlah publikasi filosofis; melainkan publikasi prosedural — mungkin salah satu upaya yang paling konstruktif dalam MDRT hari-hari ini.” Dokumen tersebut dihasilkan dari survei keanggotaan MDRT pada tahun 1963, yang mengajukan pertanyaan bagaimana setiap anggota mengoperasikan kantor mereka. Presiden MDRT tahun 1980, Millard J. Grauer, CLU, ChFC, mengirimkan salinan buku panduan yang ia kumpulkan jadi satu untuk sekretaris pertamanya. Hal ini berlanjut menjadi sebuah sesi pada Pertemuan Tahunan 1964 mengenai

Sigmond, Konsul Hubungan Masyarakat MDRT saat itu. Sesi tersebut dipresentasikan sebagai suatu kunjungan ke sebuah pemodelan agensi yang diberi nama “Efficiencyland”. Setiap pembicara berbagi bagaimana Manual on Personal and Office Efficiency telah membantunya dalam bisnis.

efisiensi pribadi dan kantor. Enam pembawa presentasi, termasuk Grauer, kemudian menyatukan buku panduan tersebut dan menerbitkannya pertama kali di Pertemuan Tahunan 1965. n

Efficiencyland pada Pertemuan Tahunan 1967 di Lucerne, Swiss.

56

ROUNDTHETABLE.ORG

MENGISI ULANG BATERAI ANDA DENGAN SESI-SESI DARI ANAHEIM PRESENTASI PERTEMUAN TAHUNAN MDRT 2012 AKAN MENGUATKAN PIKIRAN ANDA!

David Meinz, MS, RD Seratus ucapan selamat ulang tahun

Sally Hogshead Bagaimana Cara Memukau

David E. Appel, CLU, ChFC Membeli Masa Depan Anda Hari Ini

KUNJUNGI WWW.MDRTPOWERCENTER.ORG UNTUK DAFTAR LENGKAP PRESENTASI-PRESENTASI PADA PERTEMUAN TAHUNAN 2012 TERSEDIA

ANAHEIM

DALAM BENTUK DVD, AUDIO CD DAN MP3

Satu pertemuan yang sungguh dapat membuat suatu perbedaan

Recommend Documents