+RRIGVWXN +HW5(6EDUWHUV\VWHHPHHQRQGHU]RHN

+RRIGVWXN +HW5(6EDUWHUV\VWHHPHHQRQGHU]RHN In dit hoofdstuk onderzoeken we een Belgische barter-club, “RES. Hét nieuwe geld”, en gaan we na in welke mate voorgaande theoretische concepten overeenstemmen met de (Belgische) realiteit. Naast een onderzoek naar de specifieke dynamiek, de aard van de transacties en de moeilijkheden waarmee dergelijke organisaties te kampen hebben, besteden we extra aandacht aan de drijfveren van de leden om deel te nemen aan de ruilhandel. Vroeger onderzoek van Cresti (2003) en Stodder (1996 en 1998) besteedden vooral aandacht aan de macro-economische aspecten van ruilhandel. Op basis van aggregatieve gegevens van het volume van ruilhandel onderzochten ze of ruilhandel een stabiliserend effect had op de economische conjunctuur. Zij toonden aan dat binnenlandse ruilhandel tegengesteld beweegt ten opzichte van macro-economische conjunctuurindicatoren zoals het BBP, de werkloosheid en groothandelsvoorraden. We hebben er voor gekozen dit empirisch onderzoek niet te herhalen voor dit Belgisch voorbeeld. De redenen hiervoor zijn enerzijds het beperkte handelsvolume binnen RES en anderzijds de leeftijd van het systeem. RES barter is als organisatie, met een volume van zo een 30 miljoen RES ¼ te klein om enige impact te hebben

op de Belgische economie met een BBP van 284 miljard ¼. Daarenboven is RES slechts 10 jaar oud waardoor we slechts over een zeer beperkte tijdreeks van gegevens beschikken. Over deze korte periode kunnen we moeilijk besluiten of het ruilvolume in dezelfde of in de tegengestelde richting evolueert van de conjunctuur, temeer omdat recessies en periodes van hoogconjunctuur al meerdere jaren beslagen. Over enkele jaren en indien we over meer aggregatieve gegevens zouden beschikken, van bijvoorbeeld meerdere ruilorganisaties in België, kan deze analyse misschien significante resultaten boeken. Ons onderzoek bestaat uit een micro-economische analyse van ruilhandel aan de hand van een enquête bij RES-leden. In de eerste sectie bespreken we de situering en de gehanteerde methodiek van het onderzoek. Daarna beschrijven we de resultaten dat dit onderzoek opleverde met betrekking tot het ledenprofiel, de motivatie, de transacties en de tevredenheid van de leden over het systeem. Ten slotte gaan we dieper in op enkele thema’s die hieruit sterk naar voren zijn gekomen uit de resultaten.

 6LWXHULQJHQPHWKRGLHN Micro-economisch onderzoek naar binnenlandse barter werd reeds gevoerd in 1992 door Neale et al. Het betrof hier een bevraging bij grote Britse en Canadese ondernemingen naar hun motivatie voor het deelnemen aan corporate barter. Hoewel de steekproefgrootte initieel vrij hoog was, reageerde slechts een beperkt percentage (22% van de Britse ondernemingen en 27% van de Canadese) en beweerde slechts 10% ook effectief aan corporate barter te doen. Uiteindelijk waren er maar 37 bedrijven die motieven opgaven voor corporate barter, waardoor de resultaten met de grootste omzichtigheid moeten bekeken worden. Tabel II vat de genoemde voordelen samen. 7DEHO,0RWLHYHQYRRUFRUSRUDWHEDUWHU%URQ1HDOHHWDO  Ranking by British Firms

Canadian Firms

Increases company competitiveness

1

1

Increases sales volume

2

2

Allows full use of productive capacity

3

1

Overcomes credit difficulties

4

7

Allows entry into difficult markets

5

5

Provides source of attractive inputs

6

4

Allows disposal of declining products

7

6

De conclusie van deze studie was dat corporate barter gebruikt wordt om geheime prijskortingen toe te staan zonder de lange termijn marktprijs in gevaar te brengen. Hierdoor kunnen ze hun productievolume optrekken en zo hun competitiviteit bewaren door een betere capaciteitsbezetting te realiseren. Hoewel deze studie corporate barter beslaat, kunnen we ze als basis gebruiken om de motieven van commerciële barter te onderzoeken. Het betreft tenslotte in beide gevallen binnenlandse barter waar winstmaximaliserende ondernemingen ruilen. Enkel de grootte van de deelnemers verschillen. Voor ons onderzoek hebben we een enquête afgenomen bij de leden van RES. We hebben ze gecontacteerd via e-mail omdat dit een snel en eenvoudig medium is waarmee we een groot

aantal leden kunnen bereiken. RES verschafte ons deze e-mailadressen. De enquête bestond uit 15 meerkeuzevragen en 3 open vragen. Ze konden hierop reageren via post, e-mail of fax. De volledige vragenlijst kan men vinden in bijlage 4. In totaal hebben we van RES 2654 e-mailadressen gekregen (RES telt 3300 leden). RES wees er ons op dat de internetpenetratie bij de leden beperkt is, zodat niet alle leden over een elektronische brievenbus beschikken. Van deze e-mailadressen bleken meer dan 200 niet meer te bestaan. We kregen van ongeveer 200 leden antwoord, maar enkele antwoordformulieren waren niet bruikbaar of sommigen deelden ons mee dat ze geen lid meer waren van RES, waardoor we in totaal over een steekproefgrootte van 165 items beschikken. Via e-mail kregen we de meeste antwoorden binnen, gevolgd door de fax en slechts enkelingen stuurden ons per brief hun antwoorden door. Hoewel deze steekproef tot significante resultaten kan leiden, dienen we hier toch volgende kanttekeningen bij te maken. Ten eerste betreft het hier niet een lukrake steekproef. Bijna alle leden zijn gecontacteerd, waardoor vooral de gemotiveerde leden zullen geantwoord hebben. Deze motivatie kan gedreven zijn door een grote tevredenheid of juist door een grote ontevredenheid over het systeem. Ten tweede zijn de leden aangesproken via e-mail. Leden die over geen e-mailadres beschikken of die zelden gebruik maken van dit medium zullen niet zijn opgenomen in de resultaten. Men moet er bijgevolg rekening mee houden dat deze twee factoren de resultaten kunnen vertekenen, temeer dat deze enquête plaats vond in december 2005 en januari 2006, de periode kort na de onduidelijkheid rond het faillissement van de management-vennootschap die RES beheert (cf. sectie 2.4). Dit zal de meningen over RES allicht negatief beïnvloeden. Men moet bijgevolg de resultaten eerder zien als een indicatie dan een werkelijke weergave van de mening van het gemiddelde RES-lid.

 5HVXOWDWHQYDQKHWRQGHU]RHN De enquête bevroeg de leden naar diverse aspecten van het RES-systeem. Dit meestal onder de vorm van multiple choice vragen. Ze konden meerdere antwoorden aanvinken, indien er meerdere van toepassing waren. Naast deze vragen waren er nog drie open vragen waar ze hun mening in een meer algemenere manier kwijt konden. Dit leverde interessante informatie op, die met behulp van gesloten vragen onmogelijk naar voren zou zijn gekomen.

We hebben de resultaten van de antwoorden gegroepeerd in vier thema’s: het ledenprofiel, de motivatie, de RES-transacties en de tevredenheid over de werking van RES. Deze worden in de volgende subsecties besproken en getoetst aan de theoretisch bevindingen uit de vorige hoofdstukken.

1.2.1 Ledenprofiel In de enquête werd bevraagd naar het jaar van lidmaatschap, de aard van de goederen en diensten die ze aanbieden en hoe ze in contact waren gekomen met RES. Bovendien werd er ook gevraagd in welke mate ruilhandel deel uitmaakte van hun zaak, met andere woorden welk percentage van hun omzet gerealiseerd wordt in RES. Met deze gegevens kunnen we een profiel van de leden -of alleszins van de respondenten- schetsen.

2005 15%

1996 4%

1997 3% 1998 6% 1999 7%

2004 13%

2000 13% 2003 12% 2002 18%

2001 9%

)LJXXU-DDUYDQOLGPDDWVFKDSYDQGHUHVSRQGHQWHQ

Uit bovenstaand taartendiagram (figuur 9) merken we op dat de respondenten een mix vormen van recente en oude leden. De relatief kleine percentages voor de beginjaren zijn begrijpbaar, daar er toen nog weinig leden waren. In dit opzicht vormen de respondenten een representatief geheel. De sectoren waarin de leden actief zijn, zijn heel divers. Toch merken we op dat een aantal sectoren sterk vertegenwoordigd zijn. Deze zijn in dalende mate van belangrijkheid renovatie, interieur en decoratie (16%), horeca (14%), reclamesector (11%), kledijwinkels (6%) en ICT

(6%) (zie figuur 10). Het valt op dat de renovatie- en interieurbusiness sterk vertegenwoordigd is. Deze groep bevat naast vakmannen zoals elektriciens, loodgieters en stukadoors, ook bijvoorbeeld verkopers en installateurs van decoratieve verlichting. Deze sector is blijkbaar heel aantrekkelijk voor het spenderen van ruilkrediet. Bijna 20% antwoordde expliciet zijn RES ¼XUR¶VKLHUYRRUDDQWHwenden. Vele leden zien RES blijkbaar als een aantrekkelijke financieringsmethode om een vernieuwing of een uitbreiding van hun zaak versneld door te voeren. Bij zulke investeringen worden de leden dan ook bijgestaan door hun broker (cf. Hoofdstuk 2, sectie 2.2.2). De voordelen van RES liggen dus eerder bij de meer uitgebreide ontleningfaciliteiten, dan bij de toegenomen flexibiliteit van het cashmanagement (cf. 3.2.2).

Andere 47% Bouw, renovatie en interieurdecoratie 16% ICT en ondersteuning 6% Kleding 6%

Reclame 11%

Horeca 14%

)LJXXU6HFWRULsOHYHUGHOLQJ

De horeca is, zoals RES zelf bekende (cf. sectie 2.3), sterk aanwezig. Dit zijn voornamelijk hotels en restaurants, maar ook leveranciers voor deze sector zoals groothandelszaken in etenswaren en drank. Maar liefst 27% van de respondenten beweert regelmatig etentjes (gedeeltelijk) te betalen via RES. In deze zin hebben zij een soort centrale rol waar veel RES ¼XUR¶VZorden geabsorbeerd en terug uitgegeven. Zij verhogen bijgevolg sterk de liquiditeit

van de RES ¼

Zoals de theorie bevestigt, speelt de reclamesector een belangrijke rol in barter-clubs. Deze groep is bevolkt door lokale radiostations, reclamebladen en internetreclamebureau’s, maar ook door ondersteunende diensten zoals copywriting, belettering van voertuigen en uitstalramen en drukwerk. Toch antwoordde slechts 16 % gebruik te maken van deze

diensten. Dit kan misschien verklaard worden door het feit dat RES-leden vooral kleine handelaars zijn, waarvoor dure reclame campagnes niet renderen. Uit de opgegeven RES-percentages (d.i. het percentage dat een lid minimaal zal aanvaarden in RES ¼  NXQQHQ we afleiden dat vooral actieve -of alleszins leden die bereid zijn actief te worden- geantwoord hebben op de enquête. Meer dan de helft van de respondenten heeft een RES-percentage van 75% of meer.

100%

75%

50%

25%

0% 100%

>75%

>50%



     
 

>25%

)LJXXU0LQLPDDODDQYDDUG5(6SHUFHQWDJH

Het effect van RES op de omzet van de leden blijft beperkt. De leden rapporteerden dat ongeveer 3% van hun omzet wordt gerealiseerd in barter en dat dankzij barter hun omzet gemiddeld met slechts 2% is gestegen. Dit impliceert dat vele RES-leden nu minder cashinkomsten hebben dan voor ze lid waren. Een deel van hun verkopen in geld is vervangen door verkopen tegen RES ¼. Dit staat diametraal tegen de stelling, die naar voren wordt geschoven door de IRTA (cf. 3.4), dat barter-verkopen extra cashverkopen met zich meebrengt. Een ander interessant gegeven is de manier waarop de leden in contact komen met RES. Dit kan in sterke mate de motivatie beïnvloeden. De meeste leden (64%) maken kennis met de barter-club via een RES-broker (de vroegere licentiehouders). Deze contacteren potentiële leden meestal op aanraden van andere leden of door actieve prospectie in bepaalde sectoren

en regio’s. Op de tweede plaats komt 21% van de leden in contact met het systeem via klanten. Deze manier lijkt ons nefast voor de doelstellingen in verband met omzetstijging. Indien men lid wordt op aanraden van klanten, dan zal een deel van huidige cashinkomsten vervangen worden door RES-inkomsten. Bovendien klaagden enkele leden dat zij onder druk werden gezet om lid te worden. Zij werden lid doordat een klant, in liquiditeitsproblemen, niet meer kon betalen met geld en voorstelde om met RES ¼XUR¶V We betalen. Deze praktijken hebben blijkbaar diepe wonden geslagen bij sommige leden en veroorzaken tal van problemen binnen de ruilkring. Niet alleen zijn zij niet gemotiveerd om het systeem actief te gebruiken, zij weigeren ook elke betaling met RES ¼ die niet van die ene klant komen. Dit weegt uiteraard op het vertrouwen in het systeem.

1.2.2 Motivatie Dit onderdeel van het onderzoek raakt de kern van deze thesis. De leden werden specifiek bevraagd naar hun motivatie om lid te worden. In tabel III kan u de meest aangeduide antwoorden bekijken. Het populairste antwoord was “om nieuwe klanten aan te trekken”. Maar liefst 76% van de respondenten kruiste dit aan als reden om lid te worden. Via RES hopen vele leden hun aantrekkelijkheid te verhogen. Dit kan enerzijds komen door dat ze zullen verkozen worden door leden boven niet-leden. Anderzijds komen ze via RES in contact met nieuwe mensen op workshops en andere evenementen, die uiteindelijk klanten kunnen worden.

7DEHO,,0RWLHYHQYRRUOLGPDDWVFKDSELM5(6 76%

Om nieuwe klanten aan te trekken

39%

Omzetstijging om verder te groeien en winstgevendheid te verbeteren

16% 10% 9%

Dit is een relatief goedkope manier om promotie/reclame te maken en om naambekendheid te verwerven Andere Mijn competitiviteit te verbeteren

7% 6% 1% 1%

Om mijn cashpositie te verbeteren. RES laat mij toe cash vrij te houden voor aankopen die ik niet binnen RES kan verrichten Om mijn (over)stock te verminderen RES beschermt mij tegen de toenemende concurrentie van grote winkelketens en multinationals Om mijn (productie)kosten te verminderen

Sterk hieraan gerelateerd is de omzetstijging die hiermee gepaard gaat. Dit werd door 39% van de leden aangevinkt als een belangrijke motivatie om lid te worden. Omzetstijging impliceert extra winst voor de leden, daar deze zelden op maximum capaciteit draaien. RES belooft op zijn website dat een omzetstijging van 3 à 5% reëel is (voorheen sprak men zelfs over 5 à 10%). Gemiddeld is de omzetstijging 2,4 %, en slechts 27% van de leden geeft te kennen dat zijn omzet gestegen is met meer dan 3%. De voorspiegelde omzetstijging realiseert zich bij een beperkte groep van de leden. Aangezien dit één van de belangrijkste motivaties is en dat dit bij velen niet wordt waargemaakt, zal dit in sterke mate de tevredenheid van de leden over hun lidmaatschap bepalen. De mogelijkheden voor additionele afzet is natuurlijk sterk gerelateerd aan het aantal leden en deze kent een stagnatie de laatste jaren. Bijna 80% (cf. figuur 12) erkent dat hij meer zou kopen en verkopen indien het ledenbestand groter was. Vooral het aantal leden in de buurt vindt men belangrijk. Daarom zou het misschien interessanter zijn om een aantal regio’s te ontwikkelen in plaats van zich op gans België te storten. Het geloof in de toename van het aantal leden is bovendien erg zwak. Minder dan de helft (40%) denkt dat het ledenbestand sterk zal stijgen (cf. figuur 12).

  ! "$# % & '(" ) +* ) ,- .0/1 2"  1%3 2453 678 3 24 9;: 19<2=   >*  1?9@2%=  * )A,- .

BCD$E C%FC GH CI(D J GFK J EFCML
Akkoord; 41% Niet akkoord; 14%

Helemaal niet akkoord; 9%

Helemaal niet akkoord; 7% Helemaal akkoord; 38%

Akkoord; 39%

Helemaal akkoord; 1%

)LJXXU0HQLQJHQRYHUGHJURRWWHHQGHJURHLYDQKHWOHGHQEHVWDQGYDQ5(6

Dit wordt door de meeste leden verklaard door de beperkte bekendheid bij het publiek. De meeste leveranciers en klanten die de leden aanspreken, hebben nog nooit gehoord van RES en staan bijgevolg wat terughoudend ten opzichte ervan. RES tracht hieraan tegemoet te komen door zich toe te leggen op het sponsoren van een aantal sportclubs, met name BBC Bree (basketbal), Basket Groot Leuven, Averbode/Everbeur (volleybal) en Schuvoc Halen (volleybal). De sponsering gebeurt op basis van het barter-concept, zodat RES twee vliegen in één klap slaat. Enerzijds komen er op deze manier veel mensen in contact met de naam RES en anderzijds hebben zij op deze manier een extra lid dat sowieso meedraait in het systeem. Het sponsorgeld bestaat immers (gedeeltelijk) uit RES ¼XUR¶V'HYUDDJLs natuurlijk of RES zich heeft laten leiden door dit laatste motief eerder dan het gene waarop de leden aansturen. Drie van deze sportclubs (Leuven, Halen, Averbode) liggen op een zakdoek bij elkaar en bovendien in een gebied waar er weinig handel is met RES1. Men zou kunnen argumenteren dat dit is om dit gebied warm te maken voor het barter-concept maar ons, en vele leden, lijkt het interessanter om een aantal regio’s goed uit te bouwen, eerder dan nieuwe regio’s aan te snijden. De uitgebreide marketing mogelijkheden worden door 16% van de leden aanzien als een reden tot toetreding. Door zijn derde plaats bevestigt dit, dat trade exchanges een interessante marketingtool vormen. Doch betekent de lage score dat dit slechts voor een beperkt deel van de leden geldig is. Gezien de beperkte schaal van vele leden is de impact van reclamecampagnes op de radio of op het internet gering. Zij steunen meer op mond-totmondreclame en lokale bekendheid, die beter kan gerealiseerd worden op bijeenkomsten en sociale evenementen. Andere voordelen, die door de literatuur naar voren worden geschoven, zoals een beter gebruik van het werkkapitaal (7%), verminderen van overstock (6%), een bescherming tegen multinationals (1%) of een vermindering van de kosten (1%) worden minder erkend door de leden.

1

Bree vormt hier een uitzondering op. Dit ligt wel degelijk in een gebied waar RES goed draait. (cf. hoofdstuk 2,

sectie 2.3)

De reden waarom kostenvermindering niet erg als voordeel wordt beschouwd, ligt hem in het feit dat er maar weinig leden zijn die werkelijk een product produceren. Vele leden verlenen immers diensten of zijn handelaars die enkel aangekochte goederen doorverkopen. De oorzaak voor de lage rangschikking van “verminderen van overstock” kan misschien liggen in het feit dat vele leden, zoals dienstverleners, niet te kampen hebben met deze problematiek. Desalniettemin geeft slechts 17% van de leden, waarvoor overstock van toepassing kan zijn, te kennen het RES-systeem te gebruiken om overtollige voorraden te verminderen. Opvallend is het feit dat slechts twee respondenten toegaven dat de bescherming tegen winkelketens een motivatie is, terwijl dit een belangrijk leidmotief is voor RES. Dit scherpt natuurlijk het debat verder aan of deze regel al dan niet in stand dient gehouden te worden. Bovendien erkent RES dat in hun best presterende regio (Oost-Limburg) heel wat dynamisme wordt gecreëerd door een doe-het-zelfzaak met meerdere filialen. Dit voorbeeld toont aan dat grotere ketens de ruilhandel kunnen bevorderen en meer leden aantrekken, in plaats van ze af te schrikken. Als we bovenstaande resultaten vergelijken met de studie van Neale (1992), dan vinden we opvallend veel gelijkenissen, ondanks het feit dat het hier ging over veel grotere ondernemingen. In deze studie kreeg het verhogen van het verkoopsvolume ook een hele hoge plaats. Het verbeteren van de competitiviteit en het verminderen van de productiekosten kregen wel meer aandacht in Neale’ s onderzoek maar dit is voornamelijk te wijten aan de aard van de ondervraagde bedrijven. Neale ondervroeg enkel productiebedrijven, waar slechts een marginaal deel van de ondervraagden uit onze enquête, tot deze groep behoorde. Een andere overeenkomst is de aantrekkingskracht van de kredietmogelijkheden. Dit bewijst andermaal dat ondernemingen moeilijkheden hebben in onze huidige economie om aangepaste ontleningfaciliteiten te vinden. Tot slot werd er in verband met de motivatie gevraagd of vele potentiële leden zich afgeschrikt voelen door de afwezigheid van een wettelijk kader. 66% van de respondenten erkent dat dit een probleem is (zie figuur 13). Een wettelijk kader kan dus bijdragen tot de uitbouw van dergelijke systemen -wat we ook ervaard hebben in de VS (cf. 1.3.2)- en zo de welvaartswinsten zoals beschreven in hoofdstuk 3, realiseren. De recent positieve houding

van RES ten opzichte van regulatie is hier niet vreemd aan, hoewel zij dit meer zien als een manier om de wanpraktijken van sommige trade exchanges aan banden te leggen.

XZYY [\ ] ^ Y _ ^` a[ YA[ YbY _;c+]d bY_+ef gYh
Niet akkoord; 29%

Akkoord; 48% Helemaal niet akkoord; 5% Helemaal akkoord; 18%

)LJXXU0HQLQJRYHUGHLQYORHGYDQHHQZHWWHOLMNNDGHUYRRUUXLOKDQGHO

1.2.3 Transacties binnen RES In de enquête werd bevraagd hoe de leden hun RES ¼XUR¶VYHUZHUYHQHQXLWJHYHQ2SGH]H manier kunnen we de specifieke dynamiek van deze organisatie ontrafelen. Meer bepaald vroegen we de leden van welke soort klanten ze RES ¼XUR¶VRQWYLQJHQRIGH]HNODQWHQVWHHGV

met RES ¼Xro’ s betalen, waar ze dan dit ruilkrediet uitgeven, wie het uitgeeft en welke producten ze hier dan voornamelijk mee kopen. We moeten vooreerst opmerken dat de omzet in RES, voor het merendeel van de leden,

slechts een klein deel van hun totale omzet uitmaakt. Gemiddeld bedraagt dit 3,3%, maar is sterk afhankelijk van lid tot lid (cf. figuur 14). Voor 27% van de leden betekent RES minder dan 1% van hun omzet. Voor deze leden heeft ruilhandel nagenoeg geen invloed op hun zaak. Voor het grootste deel van de leden blijft RES slechts een marginale invloed (minder dan 4%) uitoefenen op hun verkopen. Dit staat in schril contrast met een kleine groep van leden, die meer dan 10% van hun omzet realiseren met ruilhandel. De sectoren waarin deze leden actief zijn, zijn net de best vertegenwoordigde sectoren in RES op de horeca na, met name de bouw, interieur en decoratie, ICT en reclame. Dit toont aan dat het RES-systeem blijkbaar vooral interessant is om (grotere) investeringen door te voeren, eerder dan overtollige voorraden weg te werken of flexibel de kasstromen te beheren. Hoewel deze bedrijven allicht heel wat

dynamisme brengen in het systeem, moet men behoedzaam zijn voor de gevaren van een groot aandeel van ruilhandel in de omzet. Dit kan namelijk leiden tot kastekorten en daarom adviseert de barter-club om het volume in RES te beperken tot 10% van de omzet (cf. subsectie 2.2.3). 45% 40% YDQGHOHGHQ

35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% <1%

1% - 4%

4% - 7%

7-10%

$DQGHHOYDQ5(6LQGHRP]HW

• 10%



)LJXXU%HODQJYDQ5(6LQGHRP]HWYDQGHOHGHQ

We bespreken nu achtereenvolgens hoe de RES-leden hun ruilkrediet verwerven en het daarna weer uitgeven. a) Verwerven van RES ¼XUR¶V De meeste leden (66%) verwerven hun ruilkrediet via leden die af en toe een (grote) aankoop verrichten. Dit bewijst dat de transacties binnen het RES-systeem eerder een occasioneel karakter hebben. Daarenboven betalen leden in de meeste gevallen (73%) steeds met RES ¼XUR¶V'LWEHWHNHQWGDWGHELQGLQJWXVVHQGHOHGHQYRRUDOJHUHDOLVHHUGZRUGWGRRUKHWV\VWHHP en dat een tijdelijk lidmaatschap bijgevolg slechts tijdelijk nieuwe klanten zal aantrekken. 22% onderkent echter wel dat RES-leden naast RES ¼XUR¶V RRN JHZRQH (XUR¶V binnenbrengen. Op de tweede plaats ontvangt men RES ¼XUR¶V YDQ OHGHQ GLH UHHGV NODQW ZDUHQ YRRU ]H OLG werden van de barter-club. Dit is veeg teken aangezien zij bijgevolg cashinkomsten zien vervangen worden door RES-inkomsten. Dit zal enerzijds hun potentiële omzetstijging

beperken en anderzijds kan deze substitutie van inkomsten cashflowproblemen veroorzaken (cf. subsectie 1.3.2). 13% van de leden geeft toe zoveel mogelijk het gebruik van RES ¼XUR¶VWHYHUPLMGHQ'LW]LMQ leden die hun huidig opgebouwd ruilkrediet niet weten uit te geven, enkel lid zijn geworden zodat ze een bepaalde klant konden behouden en/of die beslist hebben om hun lidmaatschap te beëindigen. Slechts 4% van de leden zegt een trouwe klant te hebben aangetrokken via RES. 7DEHO,,,9DQZLHRQWYDQJWPHQ5(6¼XUR¶V" 66%

Van nieuwe klanten die nu af en toe een (grote) aankoop doen

26%

Van leden die reeds klant waren voor men lid werd

13%

Probeert zoveel mogelijk het gebruik van RES ¼XUR¶VWHYHUPLMGHQ

6%

Van andere

4%

Van nieuwe klanten die nu regelmatig aankopen doen

b) Uitgeven van RES ¼XUR¶V Uit tabel V blijkt duidelijk dat de leden hun aankoopgewoonten wijzigen ten voordele van andere leden. 62% van de respondenten is op zoek gegaan naar alternatieve leveranciers voor zijn inputs. Hiervoor zijn ze bereid om verder te gaan zoeken dan in hun eigen buurt. 72% van de respondenten koopt namelijk zijn goederen en diensten bij leveranciers die niet in de buurt liggen. De voornaamste reden hiervoor is dat er geen geschikt RES-lid in de buurt is die deze producten kan leveren. Dit toont wel aan dat RES-leden op deze manier nieuwe, verder gelegen markten kunnen aansnijden en dat men wel degelijk een competitief voordeel heeft, ten opzichte van niet leden, dankzij lidmaatschap. Op de tweede plaats spendeert men RES ¼XUR¶V DDQ JURWHUH LQYHVWHULQJHQ ]RDOV UHQRYDWLHV schilderwerken of vernieuwing van de ICT-infrastructuur. Hoewel dit antwoord significant minder (18%) werd aangekruist door leden, mag men er van uitgaan dat het volume dat hiermee correspondeert veel groter is dan dit percentage laat vermoeden. Transacties van deze aard zijn immers per definitie groter dan normale en bovendien hebben we hoger reeds gezien dat een groot deel van de omzet in RES door zulke transacties wordt gerealiseerd.

7DEHO,9:DDUJHYHQ5(6OHGHQKXQUXLONUHGLHWXLW" 62% 18%

Bij nieuwe leveranciers die RES ¼XUR¶VDDQYDDUGHQ

Gebruiken RES ¼XUR¶V YRRU (grotere) investeringen (zoals renovatiewerken, schilderwerken,…) waar ze geen vaste leverancier voor hadden

17%

Gebruikt zelden of nooit RES ¼XUR¶V

11%

Bij leveranciers die men al kende voor men lid werd van RES

10%

Bij andere (voornamelijk voor persoonlijke uitgaven)

Een niet te verwaarlozen gedeelte (17%) meldt dat zij zelden of nooit RES ¼XUR¶VJHEUXLNHQ Het is vooral opvallend dat dit percentage hoger ligt dan degenen die zelden of nooit RES ¼XUR¶V RQWYDQJHQ   'LW ZLO ]HJJHQ GDW HU OHGHQ ]LMQ GLH ZHO 5(6 ¼XUR¶V DDQYDDUGHQ maar geen geschikte aanwending ervoor vinden. Zoals reeds eerder gezegd (cf. hoofdstuk 2) is dit een vaak genoemd probleem binnen RES. Verschillende leden gaven spontaan te kennen dat zij moeilijk geschikte leveranciers vonden om hun opgebouwd ruilkrediet te spenderen. Een aantal leden (11%) kon bij zijn gebruikelijke leveranciers terecht met zijn ruilkrediet. Dit is een zeer interessante uitgangspositie daar men door lidmaatschap zijn aankopen nu kan financieren met RES ¼XUR¶VZDWFDVKYULMPDDNWHQGXV]LMQOLTXLGLWHLWVSRVLWLHYHUEHWHUW De inkomsten in RES ¼XUR¶V ZRUGHQ hoofdzakelijk gebruikt voor uitgaven voor de zaak (69%) maar ook voor persoonlijke uitgaven (31%) en zelden voor het personeel (<1%). Dit bewijst dat er bij het RES-systeem geen duidelijke scheiding is tussen de ruilmarkt (waar input tegen output wordt gewisseld) en de cashmarkt (waar het verkopen tegen geld plaatsvinden). De (negatieve) welvaartsimplicaties hiervan werden besproken in sectie 3.3.1. De producten en diensten die men koopt zijn over het algemeen (74%) vertrouwde producten en diensten. Dit zijn voornamelijk uitgaven aan horeca (27%), kleding (18%) en reclame (12%), de sterkst vertegenwoordigde sectoren binnen RES. 36% van de respondenten zegt ook minder vertrouwde producten en diensten aan te kopen via RES. Zij gebruiken dan de ledengids of de website om een geschikte leverancier te vinden. In deze zin kunnen we argumenteren dat een barter-club wel effectief informatie helpt te verspreiden en bijgevolg de zoekkosten helpt te beperken.

Internationale transacties via het RES-systeem blijven beperkt, maar 23% van de leden antwoordde in toenemende mate aankopen te zullen verrichten in het buitenland via RES. Deze kleine groep maar stuwt de grotere openheid en internationaliteit van de ruilkring.

1.2.4 Tevredenheid over de werking van RES In de enquête werd ook gepeild naar de algemene tevredenheid over “RES. Hét nieuwe geld”. Dit zal enerzijds een indicatie geven voor de motivatie voor en het geloof in het systeem. Anderzijds kan dit misschien de problemen helpen te verklaren waarmee RES te kampen heeft, met name de stagnatie van het aantal leden en de magere groei van het volume tijdens de laatste jaren. Er werd in het bijzonder gevraagd naar de tevredenheid over de werking, het management, de ondersteuning, de beloofde omzetstijging en de kosten. De algemene tevredenheid is gematigd negatief. Dit kan te wijten zijn aan het feit dat vooral ontevreden leden via deze enquête hun grieven te ventileren. Doch noteren we dat meer dan 60% (cf. Figuur 15) zegt nog vele jaren lid te blijven van RES. Dit resultaat kan in positieve zin geïnterpreteerd worden aangezien er onduidelijkheid heerste in de periode dat de vragenlijsten werden rondgestuurd. Desalniettemin blijft deze ontevredenheid zorgwekkend.

q r5s%t u v?wxy%z|{}$t }vQ~$}$x!t u €|{~$x‚Zƒ„

Niet akkoord; 28%

Akkoord; 51%

Helemaal niet akkoord; 10% Helemaal akkoord; 11%

)LJXXU0HQLQJRYHUWRHNRPVWLJOLGPDDWVFKDS

De belangrijkste bron van ontevredenheid is de te beperkte omzetstijging die RES teweeg heeft gebracht. Dit komt, volgens die leden, voornamelijk door te weinig leden (in de buurt),

maar ook door de zwakke ondersteuning van de brokers. Vele leden klagen erover dat hun broker zelden of nooit contact met hen opneemt. We merkten wel op dat enkele respondenten signaleerden dat ze de laatste tijd verbetering zagen in de ondersteuning door hun broker. Dit zijn misschien de eerste tekenen van de reorganisatie die RES recentelijk doorvoerde. Een andere reden die vaak werd aangegeven voor de beperkte handel binnen RES zijn de hoge commissies die worden gevraagd op de transacties. Door deze hoge transactiekosten (7%) beperken de meeste leden zich tot aankopen op momenten dat ze kastekorten hebben of als ze een overvloed aan ruilkrediet hebben. Hierdoor hebben de transacties een eerder occasioneel karakter.

… †‚‡ ˆ‰‚‰AŠ ‹(‹ŒŠ †‹; Š †MŽZ’‘%“ ”%”•–‘Š —†$—†’˜ ††$—

Hoog; 20% Fair; 18% Vrij goedkoop ; 3% Niet belangrijk; 8% Te hoog; 51%

)LJXXU0HQLQJRYHUGHFRPPLVVLHVYDQ5(6

Een tweede vaak gehoorde klacht gaat over de kwaliteit van de leden. Vele leden klagen over andere leden die niet of niet correct het opgegeven RES-percentage respecteren. Zij weigeren te pas en te onpas (gedeeltelijke) betalingen met RES ¼XUR¶V =LM EHWUHXUHQ GDW GLW opportunisme niet beteugeld wordt door RES ondanks het huishoudelijk reglement. Daarnaast vindt men ook dat vele RES-leden systematisch hogere prijzen aanrekenen (in RES ¼XUR¶V  dan niet-RES-leden (in Euro’ s), wat ook verboden wordt door het reglement. Dit wordt enerzijds veroorzaakt door het opportunisme van de leden (zij willen de extra transactiekosten compenseren) en anderzijds door niet-efficiënte leden die allicht naar een faillissement toegaan. Op dit laatste punt heeft RES al te kennen gegeven dat ze een sanering aan het doorvoeren zijn en dat ze hogere eisen zullen stellen aan nieuwe leden teneinde de kwaliteit van het ledenbestand op te krikken. Door deze gepercipieerde zwakke kwaliteit van de leden

en de afwezigheid van leden in de buurt, hebben velen het gevoel dat ze hun opgebouwd RES-saldo niet kunnen opgebruiken. Zij pleiten daarom voor meer diverse en kwaliteitsvolle leden. Ten slotte klagen sommige leden meer algemeen over de onduidelijkheid van het systeem. Er heerst bij hen verwarring rond faillissementen van leden, de werking van het management en de BTW. Zij beklagen het gebrek aan informatie die zij nodig achten om de (financiële) risico’ s in te schatten. Ze hadden ook meer transparantie gewild in de werking van het systeem in het algemeen en van het management in het bijzonder. Ondanks hun aandeelhouderschap hebben zij geen zicht op wat met de betaalde lidgelden en commissies gebeuren. Deze scepsis ten opzichte van het management werd uiteraard versterkt door het faillissement van de managementvennootschap, enkele maanden voor de afname van deze enquête.

 9HUGHUHLPSOLFDWLHVYDQGHUHVXOWDWHQ In deze sectie willen we dieper in gaan op twee aspecten die duidelijk naar voren komen uit de resultaten van dit onderzoek. Ten eerste is het duidelijk dat deze barter-club veel kenmerken toont van een netwerk en bijgevolg ook onderhevig is aan netwerkexternaliteiten die de werking en de toekomst van RES sterk beïnvloeden. Dit wordt besproken in de eerste subsectie. Ten tweede valt het op dat een aantal onduidelijkheden en problemen worden veroorzaakt door de afwezigheid van wetgeving omtrent ruilhandel. Hier wordt over doorgeboomd in de tweede subsectie.

1.3.1 RES als een netwerk Een barter-club kan gezien worden als een netwerk daar de leden verbonden zijn met elkaar door de RES ¼XUR (HQ EHODQJULMN JHYROJ KLHUYDQ LV GDW GLW V\VWHHP RQGHUKHYLJ LV DDQ ZDW men noemt netwerkexternaliteiten.

Netwerkexternaliteiten vloeien voort uit het feit dat de waarde van een goed (hier de RES ¼XUR VWHUNDIKDQJWYDQKHWDDQWDOJHEUXLNHUV2. Een typevoorbeeld hiervan is het internet, wat interessanter wordt naarmate er meer computers en gebruikers op zijn aangesloten. Er zijn met andere woorden positieve terugkoppelingseffecten die er voor zorgen dat de waarde van het netwerk zeer sterk toeneemt naarmate er meer leden zijn aangesloten. Dit wordt in de economische literatuur toegeschreven aan schaalvoordelen aan de vraagzijde, in tegenstelling tot de klassieke schaalvoordelen van productie. Deze effecten komen sterk tot uiting in dit onderzoek. Vele leden zouden graag meer leden zien waar zij hun RES ¼XUR¶VNXQQHQXLWJHYHQ=LMHUNHQQHQGDWPHHUHQPHHUGLYHUVHOHGHQ de waarde van hun ruilkrediet kunnen verhogen omdat op die manier de liquiditeit ervan verhoogd wordt en dat ze voor meer behoeften terecht kunnen in het RES-ruilnetwerk. Bovendien is er, zoals in de meeste netwerken, een noodzaak aan een bepaalde kritische massa om de schaalvoordelen van zowel de vraag als de productie te kunnen benutten. Denk bijvoorbeeld aan de introductie van de fax. In de beginjaren waren deze toestellen duur omdat de productievolumes laag waren. En de vraag was laag omdat de prijs hoog lag en men naar weinig mensen kon faxen. Eens een kritische massa overschreden wordt, komt het proces van positieve terugkoppelingen op gang zodat de prijs daalt en het aantal gebruikers toeneemt. Dit is klaarblijkelijk ook een heel belangrijk aspect bij RES. Door het aantrekken van een kritische massa (RES schat dit op een 8000 à 12000 leden) kan RES zowel de schaalvoordelen van de vraag als die verbonden met de exploitatie van het systeem, benutten. RES heeft immers een groot aantal vaste kosten die verbonden zijn met de IT-infrastructuur om de transacties af te handelen. Bij een schaalvergroting kunnen deze over meer leden gespreid worden waardoor de gemiddelde kosten per lid en per transactie dalen. Daarenboven kunnen er productiviteitswinsten op vlak van personeel en administratie gerealiseerd worden. Door de gedaalde transactiekosten zullen de leden meer handelen via het RES-systeem (dit was immers een vaak gehoorde opmerking) en kunnen de kosten over een nog groter aantal transacties gespreid worden waardoor de gemiddelde kosten verder dalen. Een belangrijke factor om dit proces te doen slagen is het vertrouwen dat het management moet uitstralen om deze kritische massa effectief te bereiken. Indien er weinig geloof is dat dit 2

Metcalf’ s wet stelt dat deze relatie kwadratisch is.

zal lukken, zal het netwerk te klein blijven en bedreigd worden in zijn voortbestaan. Bij een afname van het aantal leden treden er immers negatieve terugkoppelingen in werking die tegengesteld zijn aan de bovengenoemde positieve terugkoppelingen.

1.3.2 Een wettelijk kader voor ruilhandel We hebben reeds in de vorige hoofdstukken de problemen aangekaart van de afwezigheid van enige regulering inzake ruilhandel en alternatieve munten in Europa. Uit dit onderzoek blijkt ook dat leden nadelige gevolgen ondervinden van deze leemte in de wetgeving. Dit uit zich in een aantal onderdelen van de enquête. Ten eerste erkennen vele leden (66%) dat potentiële leden afgeschrikt worden door het ontbreken van een wettelijk kader. Dit samen met het feit dat de meeste leden ook meer leden in de club willen impliceert dat een significant percentage gewonnen is voor een interventie van de wetgever. Bovendien kunnen er significante welvaartswinsten worden gerealiseerd indien de beperkingen op ruilhandel verminderen door een groter aanbod (cf. hoofdstuk 3). Dit kan de overheid stimuleren om actie te ondernemen. Ten tweede heerst er onduidelijkheid over de fiscaliteit (voornamelijk de BTW) van ruilhandel en de behandeling van leden in faling. In het huishoudelijk reglement (cf. 2.2.3) zijn er wel clausules opgenomen om met deze problematiek om te gaan, doch heeft RES niet laten blijken dat ze dit reglement zeer strikt toepast (cf. leden die weigeren RES ¼XUR¶V WH aanvaarden). Ten slotte zouden heel wat leden wat meer transparantie willen in de werking van het management. Hoewel RES er alle baat bij heeft om hiervoor te zorgen, kan een goede wetgeving een stok achter de deur vormen om fraude tegen te gaan. Samengevat pleiten we hier voor een wettelijk kader dat voldoende beweegruimte laat aan creativiteit en innovatie, die deze jonge sector nodig heeft. Deze wetgeving zou in de eerste plaats moeten leiden tot meer zekerheid voor de leden, misbruiken beteugelen en een basis leggen voor de ontplooiing van deze sector. De Amerikaanse wetgever heeft reeds in 1982

regels opgesteld voor ruilhandel en heeft bewezen dat dit de groei van dergelijke systemen niet hoeft in de weg staan.

 &RQFOXVLH In dit hoofdstuk hebben we de enquête besproken die we bij de RES-leden hebben afgenomen. Hieruit bleek dat naast de horeca -welke reeds door RES werd aangestipt als een oververtegenwoordigde sector- er ook een hoge concentraties aan bouw en renovatie-, reclame- en ICT-bedrijven aanwezig zijn. De reclamesector is bijna steeds sterk aanwezig in trade exchanges maar de sterke aanwezigheid van de andere bedrijfstakken wordt verklaard door het feit dat het RES-systeem vaak gebruikt wordt als een manier om investeringen (versneld) door te voeren. Hieruit blijkt dat RES aanzien wordt als een interessante financieringsmethode. De belangrijkste motivatie voor lidmaatschap blijft het aantrekken van nieuwe klanten om zo de omzet te doen stijgen. Ook uit vroegere studies bleek dit al een belangrijke rol te spelen. In tegenstelling tot wat men in de literatuur leest wordt de onderzochte trade exchange niet vaak gebruikt als manier om overtollige voorraden te verkopen. Blijkbaar is dit voordeel verbonden aan de specifieke werking van corporate barter (cf. hoofdstuk 1, subsectie 1.3.1). Uit de analyse van de transactiedynamiek hebben we kunnen afleiden dat handel via RES occasioneel van aard blijft. Slechts weinigen hebben het RES systeem geïntegreerd in hun aankoopgedrag. Dit is te wijten aan enerzijds de hoge commissies die dienen betaald te worden op de transacties. Dit maakt in de meeste gevallen de betaling met geld interessanter. Anderzijds vinden vele leden dat er te weinig geschikte leveranciers zijn voor de gewenste goederen en diensten. Naast een tekort aan mogelijke leveranciers, is er ook een probleem van kwaliteit van de leden. Deze blijken niet altijd zeer competitief te zijn of bereid het RESsysteem actief toe te passen. Door de beperkte dynamiek in het systeem heerst er heel wat ontevredenheid bij de leden. Dit heeft zich geuit in negatieve commentaren en in een zwak vertrouwen in de toekomst van hun lidmaatschap. We moeten wel opmerken dat deze antwoorden negatief gekleurd kunnen zijn door de manier waarop deze enquête werd afgenomen (vrijwillige respons) en door het feit

dat er grote onduidelijkheid heerste ten gevolge van het faillissement van de managementvennootschap die RES beheert. Desalniettemin zijn deze negatieve resultaten op zijn minst zorgwekkend. Dit kan de groei van het ledenaantal sterk beknotten, wat nefast is voor RES daar we gezien hebben dat de barter-club onderhevig is aan netwerkexternaliteiten. Zij moeten immers groeien om de schaalvoordelen van zowel de vraag als de productie voldoende te benutten. Om enerzijds deze groei te helpen en anderzijds om de bestaande misbruiken aan te pakken pleiten wij hier, naar Amerikaans voorbeeld, voor een degelijk wettelijk kader die voldoende ruimte geeft voor ontplooiing maar die zekerheid en duidelijkheid schept voor leden van een trade exchange.