HÉTKÖZNAPI MENTALISTÁK Hogyan adnak el havat az eszkimóknak? (Részletek a könyvből) Kendra Tamás és Vízvári Albert www.hetkoznapimentalistak.hu
1
Tartalom Én szóltam… ................................................................ 8 Mit gondolnak az eszkimók? ...................................... 8 Az el nem mondott történet elkezdődik… ................ 11 A történet, amit az eszkimók a tűz mellett mesélnek északi fény idején, ha a gyerekek már biztosan aludni mentek… ................................................................. 137 Ki gyorsabb a medvénél? .......................................... 20 Kiafaszagyerek? ........................................................ 21 „Ahol a hazugok mosogatnak, a kutyák táncot járnak.” ..................................................................... 23 Pilátus is Tálent szappannal mosta kezeit! Használja Ön is! Garantált tisztaság! ........................................ 24 Hogyan oldasz meg egy ötismeretlenes egyenletet, amiben legalább három ismeretlen kínai? ............... 27 A kihívás napja .......................................................... 31 Minden oktaédernek két oldala van......................... 32 Hétköznapi mentalisták ............................................ 37 Nostradamus álma.................................................... 42 Fiatalember, mik a szándékai? ................................. 43 Hogy döntene egy pingvin? ...................................... 46 A nyúl és a hatlövetű ................................................ 48 8
Aikido Ikkyo – Első Tanítás........................................ 49 Nini, a mini! .............................................................. 14 Hogyhogy nincs problémád? Nesze, itt van egy!...... 53 Kinek célja van, az megy a Bahamákra, kinek célja nincs, az mehet a…. .................................................. 57 Ha valamit kétszer olvasol el, ez a rész legyen az ..... 59 Ingyen tréning olcsón! .............................................. 64 Bánatos, szőke kisfiú, koszos ruhában, mezítláb megy az úton és egy fekete kölyökkutyát vezet egy madzagon ................................................................. 67 Maunika hol van? ..................................................... 71 Kapirgáld a farmered! ............................................... 72 Hányszor kell megkérni egy nő kezét? ..................... 75 Atomfizika kezdőknek............................................... 78 Legyél emészthető!................................................... 80 Fordítsd meg az áramlást! ........................................ 83 A bemutató ............................................................... 85 Zárás és kifogáskezelés ............................................. 88 Itt a piros, hol a piros ................................................ 90 Beszéld meg az őrangyaloddal! ................................ 92 Légy oly kedves!........................................................ 95 9
A hiányzó fejezet ...................................................... 95 A kártya táncol .......................................................... 96 Kinek van igaza?........................................................ 99 Szelektív közgazdaságtan........................................ 103 Gazdag vagyok, de legalább becsületes ................. 107 Marketing minden szinten...................................... 110 A varázsmondat ........................................................ 16 A róka és a rózsa ..................................................... 114 A másik ló másik oldala........................................... 115 Az igazság pillanata ................................................. 119 A szakosodási specializáció mestere ...................... 121 Milyen egy értékesítő? ........................................... 124
Mit gondolnak az eszkimók? Hallottál már valaha olyan emberről, aki a havat is el tudja adni az eszkimóknak? Állítólag az eszkimóknak ötven szavuk van a hóra, ami akár igaz is lehet, de ez még mindig elenyésző ahhoz képest, hogy a magyaroknak hetven szava van a 10
tócsnira. Nem mintha ennek bármi köze is lenne ehhez a könyvhöz. De az biztos, hogy van egy jellegzetes eszkimó kifejezés arra, amikor valaki havat akar nekik eladni. Ez az „aliikusirsuillammassuraanirartassagaluarpaali”. Nagyjából annyit jelent, hogy „akármerre jársz is a világban, találjon rád a jegesmedve és részesítsen olyanfajta szexuális élményben, amilyet még sosem tapasztaltál, jelentéktelen életed során”. Gondolj csak bele, az a tény, hogy a legjobb értékesítőket azzal jellemzik, miszerint el tudják adni a havat az eszkimóknak, sok mindent elárul erről a szakmáról. Ami persze több szempontból is gond. Mert ha tetszik, ha nem, aki nem képes eladni, dolgokat, ötleteket, gondolatokat, annak kicsi az esélye egy sikeres életre. Mert elhívni egy lányt randira, az bizony eladás. Jól szerepelni egy állásinterjún – eladás. Elérni, hogy a gyerek mosson fogat – eladás. Rávenni a főnököt, hogy engedjen el szabira – eladás. Az értékesítés nem egy foglalkozás, hanem egy olyan fajta tudás, ami a hétköznapok része kellene, hogy legyen mindenkinél.
11
Ennek a könyvnek mellesleg az a célja, hogy visszategye az eladás művészetét oda, ahová való: a mindennapi életbe. Azért, hogy minden olyan szituációban, ahol szükséged lehet rá, könnyedén tudd használni ezt a tudást. Ha pedig ez a szakmád, akkor meg tudd előzni azt, hogy kiégj és elveszítsd a lelkesedésed. Ja, és kapsz pár olyan adatot, amit nagy valószínűséggel, soha nem mondtak el neked a trénerek. Hogy miért? Na, igen… De ez a könyv az eszkimóknak is íródott. Honnan lehet felismerni a fehér ember szándékait, aki egy hóval megrakott teherautóval közelít? Vagyis ez az írás megmutatja neked, hogyan ismerheted fel, hogy éppen milyen technikát alkalmaznak rajtad. Számomra az egyik legmegdöbbentőbb dolog volt, amikor azt láttam, hogy sokszor még értékesítésben dolgozó, jól képzett emberek sem veszik észre, amikor éppen eladnak nekik… De visszatérve az eredeti témához: vajon miért lett az értékesítőkből egy külön kaszt? És a másik kérdés természetesen az lenne, hogyan történt ez meg. 12
…
A történet, amit az eszkimók a tűz mellett mesélnek északi fény idején, ha a gyerekek már biztosan aludni mentek… … Szóval tételezzük fel, hogy ezt a bolygót úgy nevezik, hogy Alsóböhörnye és Alsóböhörnyén van két kocsma, a „Hasalós Táltos” meg a „Tanksapka BÜFÉ”. Ezek nagyjából ötven éve elvannak egymás mellett. És egy nap a Helyi Bank vezetője beül a Hasalósba és elbeszélget a tulajjal, hogy némi beruházással akár kétszer annyit is kereshetne. Így egy hét múlva Guszti bácsi a Hasalósból felvesz egy combos hitelt és elkezdi az átalakítást egy nagyméretű billiárdasztallal, amit a csapos lánnyal le is tesztelnek szilárdságtanilag is, pusztán tudományos érdeklődésből. A Tanksapka BÜFÉ-ben hamar leesik a tantusz. És mivel a tulajnak épp nincs elég pénze egy versenyképes csocsóra, átbattyog a Helyi Bankba… 13
Szóval, most van két kocsmánk, mindkettőnek hitele van, de alkesz nem lett több a faluban. A részleteket fizetni kell, különben lehúzhatják a rolót. Így Guszti bácsi hat feles után lemegy gammába, hogy az univerzális tudatból merítsen megoldást. És amikor a pultnál visszatér a részleges érzékelés állapotába, fogja magát és beírja a gugliba, hogy „Ócsó értékesítési tréning kezdőknek részletfizetési lehetőség pálinkával és természetben”… És akkor jön a tréner, szétnéz és rendet vág egy kicsit. Ezért a mai napig, ha véletlenül beesel a Hasalósba és kérsz egy felest, azonnal ajánlanak mellé egy sört, valamint kapsz egy kupont, hogy öt feles után ingyen használhatod a billiárdasztalt, de ha mindhez kérsz sört is, akkor a csapos lány – akciósan - bemutatja neked, mennyit is bír az asztal valójában… Ez most a bolygó kicsiben. …
Nini, a mini! Az egyik ilyen alapdolog, amit már korábban írtunk, hogy az értékesítő mindig a lehetséges vevő elképzeléseit és szándékát változtatja meg. 14
Na most van, hogy a vevő elképzelései és szándékai egybeesnek az üzletkötőével és ez esetben csak udvariasan ki kell szolgálni. Mint amikor a kamionos megáll az útszéli parkolónál, hogy elbeszélgessen azzal a nagyon magányos kislánnyal, aki ott vacog miniszoknyában télvíz idején. Aztán van, hogy sem az elképzelés, sem a szándék nem passzol össze. Valamikor a kilencvenes években amikor még szokatlan látvány volt az út mellett ácsorgó miniszoknyás, elárvult kislány erős sminkkel egy jó barátom Orfű környékén felvett egy ilyen lányt és határozottan elindult vele Pécs felé. A lány tizenöt perc után elkezdett feszengeni. Újabb öt perc után végre megszólalt. - Végül is hol akarod? - Mit hol akarok? - Hát tudod… - Hát te nem stoppos vagy? Na, addigra már Pécs határában jártak. És persze az üzlet nem köttetett meg… Hogyan kellett volna ezt csinálni? Először is a lánynak ki kellett volna puhatolni, mi a lehetséges vevő elképzelése - mégpedig rögtön a beszállás után. 15
- Nos, hogyan szeretnéd? Itt azonnal kiderült volna, hogy a fiatalember elképzelése nem egyezik a hölgyével. De ha képzett valaki, akkor nem adja fel. Először is ki kell deríteni a jelölt kvalifikált-e a vásárlásra? - De azért nyugtass meg, hogy a lányokat szereted, ugye? Vedd észre, hogy itt már eljutottak egyfajta egyetértéshez. …
A varázsmondat Amire a legtöbb üzletkötő vágyik, az a varázsmondat vagy a varázsmondatok. Különösen az MLM világában lenne erre nagy kereslet. Valaki, amikor belevág valamilyen tevékenységbe vagy új vállalkozást indít, égetően szüksége lenne azonnali, gyors bevételre. Így, mint az őrült elkezdi keresni azt a varázsszöveget, amit ha betanul, azzal mindent el tud adni. A hálózati értékesítésben ráadásul sokan abban bíznak, hogy a termék majd eladja magát, és ők anélkül fognak 16
meggazdagodni, hogy bármit is keményebben meg kellene tanulni vagy ne adj’ Isten, begyakorolni. És rettentően népszerűtlenek azok a trénerek, azok a hálózatok, akik azt mondják, hogy a kemény munka majd meghozza a gyümölcsét. Hogy a sok gyakorlás majd elvezet a sikerhez. Pedig az igazság az, hogy van ilyen mondat. Egy jól képzett felkészült értékesítő szájából szinte minden mondat ilyen. Aki viszont csak bevágott valami eladási szöveget, amit ledarál hirtelen, annak tök mindegy, mit mond. De akkor nézzük a másik oldalról, mi kellene ahhoz, hogy minden mondat, ami elhagyja szádat, varázsmondat legyen? …
17
