Bankovní institut vysoká škola Praha Katedra bankovnictví a pojišťovnictví
Problematika rentability pojistného produktu Diplomová práce
Autor:
Jan Skalický studijní obor, bankovnictví a pojišťovnictví
Vedoucí práce:
Praha
Mgr. Petr Gruber
Duben 2011
Prohlášení Prohlašuji, že jsem diplomovou práci zpracoval samostatně a v seznamu uvedl veškerou použitou literaturu. Svým podpisem stvrzuji, že odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí, a jsem seznámen se skutečností, že se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací.
V Praze, 21. dubna 2011
Bc. Jan Skalický
Poděkování
Tímto bych chtěl poděkovat vedoucímu mé diplomové práce Mgr. Petru Gruberovi za spolupráci a odborné vedení této práce. Dále také mým kolegům a pracovníkům společností, které mi poskytly podklady pro praktickou část práce.
Anotace Cílem diplomové práce je popsat pojištění, definovat jeho typy a součásti. Zmapovat trh a porovnat konkrétní nabídky pojišťoven působících v České republice. Následně porovnat rentabilitu jednotlivých druhů pojištění a obchodních modelů. Na základě výsledků těchto šetření navrhnout úpravu stávajících modelů výpočtu pojistného a úpravu obchodního přístupu s cílem zvýšit rentabilitu jednotlivých produktů Práce je zaměřena na všechny druhy pojištění provozovaná komerčními pojišťovnami na tuzemském trh. Nejvíce prostoru je věnováno havarijnímu pojištění motorových vozidel a povinně smluvnímu pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem vozidla, u kterých pojišťovny vytvořily největší prostor pro poskytování nejrůznějších slev z tarifního pojistného.
Annotation The thesis aim is to describe the insurance types and define its components. To map the market and compare the specific offer of insurance companies operating in the Czech Republic. To compare the profitability of different types of insurance and insurance companies business models. Based on the results of these investigations suggest the adaptation of existing calculating models and business approach in order to increase the profitability of each product. The work is focused on all types of insurance offered by commercial insurance companies operating in the domestic market. Most space is devoted to car insurance and accident insurance for which insurance companies have created the largest areas for a variety of discounts on the premium tariff.
Obsah Úvod.......................................................................................................................................6 1. Definice pojištění...............................................................................................................7 2. Definice pojmů vztahujících se k pojištění .......................................................................8 3. Pojistné produkty..............................................................................................................14 Pojištění životní...............................................................................................................14 Pojištění neživotní...........................................................................................................16 4. Výpočet pojistného...........................................................................................................21 Životní pojištění...............................................................................................................21 Majetková pojištění.........................................................................................................25 Pojištění motorových vozidel..........................................................................................26 Odpovědnostní pojištění..................................................................................................32 5. Obchodní pohled na ekonomiku pojištění........................................................................34 6. Rentabilita a rentabilita pojistných produktů...................................................................36 Rentabilita........................................................................................................................36 Rentabilita pojistného produktu.......................................................................................36 Rentabilita pojistných produktů - pojištění automobilů..................................................38 Rentabilita pojistných produktů - majetková pojištění ...................................................41 Rentabilita pojistných produktů - životní pojištění.........................................................41 7. Průzkum trhu....................................................................................................................42 Pojištění motorových vozidel..........................................................................................42 Porovnání sazeb Zákonného pojištění pomocí internetových služeb .............................51 Rozložení pojistného u pojištění motorových vozidel.....................................................54 Životní pojištění...............................................................................................................56 Majetkové pojištění.........................................................................................................56 8. Možnosti zvýšení rentability pojistných produktů...........................................................57 Životní pojištění...............................................................................................................58 Pojištění motorových vozidel .........................................................................................59 Závěr ....................................................................................................................................66
5
Úvod Cílem této práce je přehledný strukturovaný pohled na pojištění jako celek a na všechny jeho základní součásti. Definování a následné posouzení rentability pojistných produktů, zdůraznění možných nedostatků a návrh nového nebo upraveného řešení pro výpočet pojistného, lépe zohledňující skutečné náklady. Případně jiné další návrhy ovlivňující rentabilitu pojištění a tedy i pojišťovny. Práce se zabývá všemi běžnými komerčními typy pojištění, hlavní důraz je však kladen na pojištění motorových vozidel tedy Pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem vozidla a KASKO pojištění, jelikož v tomto segmentu jsou největší cenové výkyvy a tudíž je zde mnohem větší prostor pro optimalizaci. Ostatní druhy majetkových a odpovědnostních pojištění jsou zmíněny pouze okrajově a jejich fungování je popsáno rámcově. Stejně tak jsou i životní a úrazové pojištění zmíněny hlavně s ohledem na komplexní popis pojistných produktů a k vysvětlení možných rozdílů mezi jednotlivými produkty a jejich chováním. Při posuzování efektivity a rentability se práce nezaměřuje na změny základních výpočtových modelů, které se promítají výhradně do netto pojistného a které jsou u všech pojišťoven součástí jejich know-how a není k nim umožněn přístup, ale spíše hledá alternativy ve složení brutto pojistného, tedy ostatních položek které je nutné při kalkulaci zohlednit. Další oblastí s možností optimalizace je obchodní pohled na pojištění a činnost pojišťovny, který se částečně propojuje s produkty a jejich výpočtem a to například v oblasti získatelských provizí pro pojišťovací zprostředkovatele. Uvedené oblasti jsou analyzovány na reálných datech z pojišťovacího trhu v roce 2011.
6
1. Definice pojištění Pojištění lze velmi zjednodušeně definovat jako službu jejímž principem je přenesení rizika nebo jeho části za úplatu z jednoho subjektu na jiný. Na pojištění lze nahlížet jako na službu, finanční službu, důchodovou kategorii a z právního pohledu jako na právní vztah mezi jednotlivými účastníky. Podstatou pojištění je skutečnost, kdy jeden subjekt převezme část nebo celé riziko jiného subjektu za úplatu, která by měla odpovídat míře pojištěného rizika. Na trhu pojištění se setkává nabídka krytí konkrétních rizik s poptávkou po jejich přenesení. Z hlediska způsobu financování: Pojištění sociální (státní) – jedná se o pojištění nařízené státem a je s přihlédnutím ke konkrétním kritériím toho daného pojištění povinné Pojištění komerční (soukromé) – jedná se o pojištění poskytované soukromými subjekty a tedy ekonomicky řízené trhem. Má několik funkcí, kromě své hlavní, kterou je krytí rizik, také funkci stabilizační pro jednotlivé ekonomické subjekty, má také makroekonomický význam vzhledem k velikosti některých pojišťoven a investování jejich technických rezerv. Z hlediska právního členění: Povinné pojištění (zákonné nebo povinně smluvní) – je povinné pro vybrané skupiny obyvatelstva, může být státní (sociální pojištění) i soukromé (Povinně smluvní pojištění odpovědnosti z provozu vozidla nebo zákonné pojištění odpovědnosti zaměstnavatele za pracovní úrazy a nemoci z povolání), případně kombinované (zdravotní pojištění). Dobrovolné pojištění – je poskytováno soukromými subjekty a jeho využití je zcela dobrovolné (pojištění nemovitosti, životní pojištění atd.).
7
2. Definice pojmů vztahujících se k pojištění Pro správné pochopení problematiky pojištění je třeba také jasně stanovit další používané termíny. A vymezit je z jejich obecně zažitých definic pro použití při popisu pojistné problematiky. Mezi tyto pojmy patří mimo jiné:
Riziko Bavíme-li se o pojištění je možné na riziko nahlížet ze tří různých pohledů. 1) Předmět, který je za riziko zodpovědný 2) Událost, která riziko způsobuje 3) Pravděpodobnost vzniku určité rizikové události Ne každé riziko je pojistitelné, pro určení zda a za jakých podmínek je riziko pojistitelné slouží kromě jiného pojistná kritéria. Kritéria pojistitelnosti rizik 1. Kritérium nahodilosti 2. Kritérium jednoznačnosti 3. Kritérium odhadnutelnosti 4. Kritérium nezávislosti 5. Kritérium velikosti 6. Morální zásady Principy pojištění a pojišťovnictví, Eva Ducháčková, ISBN 80-86119-92-0
Pojistné riziko Pojistné riziko je definováno jako míra s jakou pravděpodobností nastane pojistná událost zapříčiněná pojistným nebezpečím.
Nahodilá událost Nahodilá událost je taková, která není předem předvídatelná. Bavíme-li se o pojištění je taková událost však předem definovatelná. 8
Pojištění vždy pracuje s pojmem nahodilosti, částečnou výjimkou jsou životní pojištění v jejichž případě je pojištění sjednáváno na smrt pojištěného, což je událost která jistě nastane, nahodilý však bude moment kdy k ní dojde.
Pojistná událost Je taková nahodilá skutečnost, blíže označená v pojistné smlouvě, se kterou je spojen vznik povinnosti pojistitele poskytnout pojistné plnění.
Ryzí pojistné Ryzí pojistné, je pojistné po odečtení nákladové položky a kalkulovaného zisku.
Kalkulační model Model výpočtu pojistného. Skládá se z matematického vzorce doplněného o jednotlivé koeficienty používané pro výpočet konkrétního pojistného.
Škoda Znamená újmu nebo ztrátu, kterou osoba utrpí na svém majetku, finančně ocenitelných majetkových právech nebo na zdraví.
Pojištěný Pojištěný je subjekt na jehož majetek, zdraví nebo odpovědnost se pojištění vztahuje. Je-li osobou odlišnou od pojistníka, pak není smluvní stranou a proto nemůže disponovat s pojistnou smlouvou (nemůže ji ani měnit ani ukončovat).
Pojistník Subjekt, který uzavřel pojistnou smlouvu. Pojistník je také plátcem pojistného. Pojistník nemusí být současně i pojištěným. Mohou to být od sebe odlišné osoby. Jako smluvní strana disponuje s pojistnou smlouvou (může ji měnit a ukončovat).
Pojistitel Právnická osoba která se v pojistné smlouvě zavázala ke krytí vybraných rizik. Subjekt musí splňovat zákonné podmínky a mít povolení k provozování pojištění od orgánu dohledu nad
9
pojišťovnictvím (v ČR se nyní jedná o ČNB).
Obmyšlený Je osoba, které bude vyplaceno pojistné plnění v případě úmrtí pojištěného.
Oprávněná osoba Osoba, které na základě pojistné události vznikl nárok na pojistné plnění. Podle konkrétní smlouvy může být shodná s některou z výše uvedených osob – pojištěný, pojistník, obmyšlený.
Pojišťovací zprostředkovatel Pojišťovacím zprostředkovatelem může být fyzická nebo právnická osoba, která zajišťuje odbornou činnost za úplatu, spočívající v 1. předkládání návrhů na uzavření pojistných smluv nebo zajišťovacích smluv, 2. provádění přípravných prací směřujících k uzavření pojistných nebo zajišťovacích smluv, 3. uzavírání pojistných nebo zajišťovacích smluv jménem a na účet pojišťovny nebo zajišťovny, pro kterou je tato činnost vykonávána, nebo 4. pomoci při správě pojištění a vyřizování nároků z pojistných nebo zajišťovacích smluv;
Pojišťovací zprostředkovatelé se dělí na: 1. vázaný pojišťovací zprostředkovatel 2. podřízený pojišťovací zprostředkovatel 3. pojišťovací agent 4. výhradní pojišťovací agent 5. pojišťovací makléř 6. pojišťovací zprostředkovatel, jehož domovským členským státem není Česká republika;
10
Provize Finanční úplata za zprostředkování sjednání (uzavření) pojistné smlouvy. Částka provize může být stanovena fixně nebo procentuálně. Provize stanovená procentem bývá vypočtena z ročního předepsaného pojistného (neživotní i životní pojištění), nebo z pojistné částky (tou je např. i cílová částka v životním pojištění). Provizi ve většině případů vyplácí pojišťovna jako odměnu za prodej vlastních produktů. V případě makléře, by provize měla být vyplacena klientem, jako odměna za porovnání nabídek produktů a pomoc při volbě optimálního pojistného krytí. V praxi jsou však i provize pro makléře zpravidla vypláceny pojišťovnou, neboť klienti nejsou zvyklí a ochotní za uvedené služby platit další poplatky.
Soupojištění Soupojištění vzniká uzavřením pojistné smlouvy mezi pojistníkem a více pojistiteli zastoupenými vedoucím pojistitelem, a to za jediné pojistné.
Souběžné pojištění Souběžné pojištění vzniká tehdy, jestliže souhrn pojistných částek nepřesahuje pojistnou hodnotu pojištěného majetku, nebo souhrn limitů pojistného plnění nepřesáhne skutečnou výši vzniklé škody.
Vícenásobné pojištění Vícenásobné pojištění vzniká pak tam, kde souhrn pojistných částek přesahuje pojistnou hodnotu pojištěného majetku nebo souhrn limitů pojistného plnění
přesáhne skutečnou
výši vzniklé škody
Zajištění Takzvané pojištění pojišťoven. Jedná se o přenos části nebo celého rizika na další subjekty. Zajištění poskytují jak specializované společnosti, tak běžné komerční pojišťovny mezi sebou. Zajištění mezi pojišťovnami se chová obdobně jako komerční pojištění pro běžného klienta. Zajišťovatel na základě požadavku a zadání připraví kalkulaci a pokud je pro zajišťovaného akceptovatelná je smluvní vztah uzavřen písemně. Za zajištění se platí provize stejně jako za sjednání pojištění.
11
Risk management Jedná se o soubor činností, kterými jejichž cílem je minimalizovat ekonomické dopady rizika. O risk managementu hovoříme ve vztahu k ekonomickým subjektům nikoliv domácnostem. Přesto i ty v určité míře aplikují jednotlivé činnosti risk managementu. Jako komplexní disciplína je však využíván ve firemní sféře. Jeho úkolem je identifikovat rizika, navrhnout a následně aplikovat takové kroky které zajistí nejlepší možný poměr krytí proti jejich ekonomickým dopadům. A to jak jejich předcházení tak vhodné rozložení na další subjekty, tedy pojištění.
Rozsah krytí Rozsah krytí vymezuje, která rizika a do jaké výše jsou konkrétním pojištěním krytá. Rozsah krytí je vždy specifikován ve Všeobecných pojistných podmínkách (tzv. VPP) nebo v ustanoveních pojistné smlouvy.
Limit plnění Určují limity pojistného plnění pro jednotlivá pojištěná rizika. V rámci jednoho pojištění může být pojištěno více rizik, nebo více různých skupin předmětů na shodné riziko. Typickým příkladem může být pojištění domácnosti, kdy je předem určeno jaký bude maximální limit plnění pro odcizení hotovosti a cenností, jiný limit bude nastaven pro elektroniku a jiný limit pro sportovní vybavení.
Pojistný kmen Pojistný kmen označuje soubor všech platných pojištění. Můžeme se bavit o pojistném kmenu celé pojišťovny, o pojistném kmenu v určitém segmentu pojištění nebo o pojistném kmenu konkrétního pojišťovacího zprostředkovatele, tedy o souboru všech pojistek, které uzavřel a které jsou platné.
Všeobecné pojistné podmínky Všeobecné pojistné podmínky, zkráceně označované jako VPP, detailně vymezují podmínky pojištění. Ve většině případů jsou pojistné podmínky společné pro celou skupinu pojistných produktů (například pro majetková pojištění).
12
Zvláštní pojistné podmínky Pojistné podmínky, popisující konkrétní-specifický produkt.
Pojistná doba Doba na kterou je sjednána pojistná smlouva. Většina majetkových pojištění se sjednává na dobu jednoho roku s automatickým prodloužením v případě, kdy klient nepožádá o ukončení.
Pojistná smlouva Právní dokument obsahující podmínky sjednané pojistné smlouvy.
Úmrtnostní tabulky Jedná se o oficiálně zpracovávané údaje (v ČR zajišťuje Český statistický úřad) o počtu a struktuře úmrtí na území České republiky a jsou vedeny pravidelně již od roku 1920. Proto poskytují velmi přesné statistické údaje umožňující precizní odhad rizika. Jednotlivé pojišťovny si pak tyto údaje upravují podle svých potřeb, tak aby odpovídaly struktuře produktů dané pojišťovny a portfoliu jejích klientů
Oceňovací tabulky Jsou využívány v úrazovém pojištění. Tyto tabulky oceňují finanční ztráty způsobené ztrátou nebo trvalým poškozením jednotlivých částí těla.
13
3. Pojistné produkty Pojistné produkty můžeme rozdělit následujícím způsobem: •
Pojištění životní
•
Pojištění neživotní
Pojištění životní Životní pojištění kryje rizika spojená s úmrtím osob. Pojištění představuje pro pojištěného respektive obmyšleného finanční jistotu pro případ nenadálých událostí. Hlavním důvodem pro sjednání životního pojištění je případné zajištění rodiny a dětí, často je také vyžadováno v případě poskytnutí hypotéky nebo úvěru jako jeden ze zajišťovacích instrumentů. Plnění jsou zde stanovena částkou, nikoliv velikostí škody, což by bylo v případě tohoto produktu velmi subjektivní a obtížně stanovitelné. Pojistník si proto sám stanoví částku, která podle jeho uvážení odpovídá hodnotě pojištěného rizika, případně částku odvodí např. z výše poskytnutého úvěru na jehož zajištění slouží a od této částky se odvíjí výpočet pojistného. Riziko je u životního pojištění vždy jedno, tedy úmrtí, je však možné na něj nahlížet ze dvou různých pohledů, jako na: •
Pojištění pro případ úmrtí
•
Pojištění pro případ dožití
Životní pojištění je možné dále rozdělit na •
Rizikové
•
Kapitálové
•
Investiční
•
Důchodové
Pojištění pro případ úmrtí Pojištění se sjednává na určité období a na určitou pojistnou částku. Pojistnou událostí je úmrtí pojištěného.
14
Pojištění pro případ dožití Pojištění pro případ dožití je také sjednáno do konkrétního věku klienta a na konkrétní částku. Její výplata nastává v případě, že se pojištěný tohoto věku dožije. V opačném případě pojistná smlouva zaniká.
Rizikové životní pojištění Rizikové životní pojištění je sjednáno pouze na rizikovou část, tedy bez spořící složky. V případě ukončení tedy klient nezíská žádné prostředky. Tento typ slouží čistě jako pojistný produkt. Pojištění je nejčastěji využíváno jako zajišťovací instrument, například pro zjištění hypotečního nebo jiného typu úvěru. V případě zajištění úvěru často pojistná částka klesá a přímo nebo nepřímo kopíruje nesplacenou část úvěru. Pojistná částka může klesat: •
lineárně
•
podle nesplacené jistiny úvěru včetně úroků
•
podle čisté nesplacené jistiny úvěru
Kapitálové životní pojištění Pojištění se uzavírá s určitou cílovou částkou, zároveň pojištění funguje také jako spoření. Existují dvě možnosti, jak dojde k ukončení pojistné smlouvy a k plnění. Zaprvé v případě pojistné události, tedy úmrtí, je vyplacena částka sjednaná pro tento případ. Pokud se pojištěný dožije stanoveného věku, je mu vyplacena cílová spořící částka a smlouva je ukončena.
Investiční životní pojištění V případě investičního životního pojištění jde o rozšíření modelu Kapitálového ŽP, kdy má klient nárok na část podílu z investic jím spořeného kapitálu. Pojištění se tedy skládá z pojištění pro případ smrti, spořící částky, která má předem určenou cílovou částku a navíc podíl na investicích, který ale předem známý není. U některých typů pojištění má klient možnost ovlivnit, do kterých investičních fondů budou jeho prostředky investovány, takže má možnost částečně ovlivnit výdělečnost uloženého kapitálu. Je však důležité nezapomínat na skutečnost, že se jedná o produkt pojistný a nikoliv prioritně 15
investiční. Byly-li by klientovým hlavním motivem investice, existuje na finančních trzích mnoho vhodnějších finančních nástrojů.
Důchodové životní pojištění Další formou ŽP je pojištění důchodové, jehož cílem je zabezpečit klienta v důchodovém věku a doplnit příjmy od státu. Cílová částka, na kterou je pojištění sjednáno, může být vyplacena najednou anebo může být vyplácena formou pravidelného měsíčního nebo ročního důchodu. Na tento typ pojištění se vztahuje daňové zvýhodnění. V případě pojistného u výše uvedených produktů lze mluvit o dvou složkách, ze kterých se pojistné produkty ve většině případů skládají, jedná se o
Rizikovou složku Ta může být obsažena ve všech produktech životního pojištění. Rizikové pojistné kryje vybraná pojistná rizika. Riziková složka je spotřebována na pokrytí rizik daného pojištění. Některá pojištění, jako například důchodové, rizikovou složku nemusí obsahovat.
Rezervotvornou složku Úkolem rezervotvorné složky je vytvářet kapitálovou rezervu. Tato složka není zastoupena pouze v případě čistého Rizikového životního pojištění. Právě tato rezervotvorná složka je v případě kapitálového životního pojištění nejdůležitější součástí, jelikož je to část pojištění která generuje pojišťovně zisk. Většina pojišťoven nabízí různé kombinace pojistných produktů, ještě doplněných o další doplňkové pojištění. Z tohoto pohledu je obtížné porovnávat jednotlivé produkty a bez znalosti výpočetních model pojišťovny rozklíčovat jejich skladbu, na druhou stranu si každý klient v takto početné skupině různě modifikovaných pojištění vybere takové, které bude odpovídat jeho požadavkům.
Pojištění neživotní ✔ Neživotní pojištění osob ▪ úrazové ▪ nemocenské ✔ Pojištění majetková ▪ majetku obyvatelstva 16
▪ pojištění domácností ▪ pojištění nemovitostí ✔ Pojištění motorových vozidel ✔ Podnikatelských a průmyslových rizik ✔ Pojištění zemědělských rizik ✔ Pojištění odpovědnostní ▪ za škodu při provozu vozidel ▪ při pracovním úrazu, nemoci z povolání ▪ profesní odpovědnostní pojištění a - obecné odpovědnostní pojištění ✔ Pojištění právní ochrany ✔ Cestovní pojištění ✔ Individuální pojištění
Úrazové pojištění Úrazové pojištění poskytuje ochranu proti úrazu s trvalými následky. Je sjednáváno na určitou cílovou částku. Pojistné plnění v případě škody, tedy úrazu, jsou stanovena podle tabulek zdravotního poškození procentuálně z pojistné částky. Tabulka 1 - Vzor zkrácené oceňovací tabulky s možným plněním Úraz
Plnění v % z pojistné částky
Úplná ztráta prstu pravé/levé ruky
10/8
Úplná ztráta sluchu na jedno ucho
30
Ztráta zraku jednoho oka
40
Ztráta zraku obou očí
100
Ztráta končetiny pod kolenem
45
Ztráta obou nohou
100
Nemocenské pojištění Nemocenské pojištění zajistí pojištěnému příjem v případě nemoci, většinou dlouhodobého charakteru. Výplata pojistného plnění nezačíná běžet ihned od počátku nemoci, někdy však 17
bývá posunuta o 14 dnů až měsíc.
Pojištění domácností Jedná se o pojištění movitých i nemovitých věcí v domácnostech a to jak v bytech v tak domech. Jaké předměty budou pojištěny a jak vysoké bude případné plnění, se u jednotlivých pojišťoven liší. Většinou je stanovena pojistná částka a plnění za škody na jednotlivých skupinách předmětů má vrchní limit stanovený procentem z této částky. Mezi nejčastěji zahrnutá pojistná rizika patří odcizení, požár, zničení vodou a další.
Pojištění nemovitostí Jde o pojištění nemovitého majetku, převážně budov. Toto pojištění se často doplňuje s pojištěním domácnosti. Pojištěná rizika jsou požár, poškození vodou a živly.
Pojištění motorových vozidel Pojištěna může být veškerá dopravní technika s několika výjimkami, pro které pojišťovny tyto produkty neposkytují jako jsou například závodní vozy a další. Pro tyto specifické předměty jsou využívány speciální produkty. Z důvodů vysoké rizikovosti jsou tyto produkty zdraženy pro vybrané skupiny jako policejní, požární nebo sanitní vozy, vozy autopůjčoven a další. Pojištění kryje riziko odcizení, zničení nebo poškození a doplňkové pojistky do kterých patří např. pojištění čelního skla, pojištění zavazadel, úrazové pojištění posádky vozu apod. Pojištění je vypočteno procentem z ceny vozu, která je buďto známá, nebo se stanoví pomocí tabulek či specializovaných služeb. Pojištění je často označováno zkráceným výrazem KASKO nebo HAV (zkratka HAV vychází ze slova havarijní, označuje však celý soubor pojištěných rizik pro motorová vozidla).
Pojištění podnikatelských a průmyslových rizik Pojištění složené z mnoha pojištěných rizik, často upravené specificky podle konkrétních potřeb klientů. Do základní kategorie je možné zařadit pojištění následujících rizik: ✔ pojištění majetku ✔ pojištění odpovědnosti za škodu ✔ pojištění právní ochrany ✔ pojištění finančních ztrát ✔ pojištění pohledávek
18
Pojištění zemědělských rizik Jedná se o specifickou formu podnikatelského pojištění určené pro zemědělce ke krytí jejich rizik. Umožňuje pojistit proti některým projevům nepříznivého počasí.
Povinně smluvní pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem vozidel Toto pojištění je povinné ze zákona a vztahuje se na konkrétní vozidlo. Kryje případnou škodu, kterou by vozidlo způsobilo třetí straně. Častěji je nazýváno povinné ručení (zkráceně POV) nebo zákonné pojištění.
Zákonné pojištění odpovědnosti zaměstnavatele za pracovní úrazy a nemoci z povolání Ze zákona je pojištěn každý zaměstnavatel, který zaměstnává alespoň jednoho zaměstnance. Zaměstnavatel je pojištěn pro případ své odpovědnosti za škodu způsobenou zaměstnanci při pracovním úrazu nebo nemocí z povolání. Zákonné pojištění se vztahuje na všechny zaměstnavatele, bez zohlednění počtu zaměstnanců, netýká se pouze organizačních složek státu.
Pojištění odpovědnosti za škodu způsobnou při výkonu povolání Toto pojištění se vztahuje na škody způsobené zaměstnavateli při vykonávání činností na základě pracovně právního vztahu. Jedná se o škody za které je zodpovědný zaměstnance na základě zákoníku práce.
Profesní odpovědnostní pojištění Slouží pro pojištění rizik spojených s výkonem vybraných profesí při kterém by mohlo dojít k zásadní škodě druhé osobě. Jedná se o profese jako lékař, advokát a podobně. U některých profesí se jedná o pojištění povinně smluvní.
Obecné odpovědnostní pojištění Kryje další v předchozích bodech blíže nespecifikovaná rizika. Z odpovědnostního pojištění se hradí škoda, za kterou odpovídá pojištěný poškozenému. Poškozený nemá přímý nárok na náhradu škody proti pojišťovně, svůj nárok musí uplatnit u poškozeného, který na základě toho pověří pojistitele k úhradě škody. 19
Pojištění právní ochrany Je nejčastěji poskytováno specializovanými pojišťovnami, které mají dostatečné zkušenosti a mohou rizika v tomto segmentu jasně definovat a ocenit. Cílem pojištění právní ochrany je odstranit nebo alespoň zmírnit nepříznivé dopady nahodilých právních sporů, z pravidla spojených s vlastnictvím věci uvedené v pojistné smlouvě. Hradí se veškeré náklady spojené se soudním sporem. Pojištění právní ochrany zajišťuje pojištěnému podporu při prosazování jeho právních zájmů a nese nebo zmírňuje riziko vzniklých výdajů.
Cestovní pojištění Umožňuje krytí rizik spojených s cestováním, jako jsou léčebné výlohy v zahraničí, odcizení zavazadel nebo repatriaci v případě smrti. Většina pojišťoven nabízí několik produktů určených pro různé účely pobytu v zahraničí, jako dovolená, pracovní pobyt, sportovní dovolená a také se do ceny promítá cílová destinace. Cena za pojištění je stanovena taxou za jeden den pobytu. Tento typ pojištění je často přidáván jako doprovodný produkt k dalším produktům, nebo v rámci bankopojištění, například k platebním kartám. Speciální pojištění Pojistit je možné v podstatě cokoliv, vždy záleží na dohodě klienta s pojišťovnou a na faktu, zda bude požadované pojistné ještě zajímavé v poměru k rizikům a pojistné částce. Mezi taková pojištění je možné zařadit například pojištění částí těla slavných osobnostní z oblasti modelingu nebo úrazová pojištění vrcholových sportovců. Někteří pojistitelé jsou schopni nabídnout pojištění i na rizika, která jsou v běžné pojistné praxi považována za nepojistitelná (jako např. válečné riziko, terorismus apod.).
20
4. Výpočet pojistného Základní skladba netto pojistného je složená z kalkulovaných nákladů a zisku. Jednotlivé složky se vypočítávají procentuálním podílem na konkrétním produktu. Netto pojistné se dále skládá z části určené na krytí škod a z rezervotvorné části. Do kalkulovaných nákladů spadají provozní náklady, obchodní provize a další.
Životní pojištění V životním pojištění mají smlouvy dlouhodobý charakter, proto je při výpočtu pojistného zahrnut také faktor času. Součástí těchto propočtů je technická úroková míra prostřednictvím úrokového počtu, konkrétně se využívá úrokovacího faktoru a diskontního faktoru. Úročitel (úrokovací faktor) ú = (1 + i)n i – technická úroková míra; n – doba úrokovaní (roky) Diskontní faktor
Při úročení na konci roku je počáteční hodnota (úročená) NP = jednorázově zaplacené pojistné, která má na konci n-tého úrokovacího období hodnotu PČ = pojistná částka rovna:
Úmrtnostní tabulky Pro výpočet životního pojištění jsou důležité údaje z úmrtnostních tabulek, které na základě dlouhodobých statistických údajů odhadují pravděpodobnost úmrtí různých skupin. Tyto údaje jsou zpracovávány Českým statistickým úřadem a jsou volně dostupné. Jednotlivé pojišťovny si je následně upravují podle svých vlastních potřeb. Na stránkách Českého statistického úřadu jsou momentálně k dispozici jsou následující údaje:
21
Úmrtnostní tabulky na serveru Českého statistického úřadu Úmrtnostní tabulky za kraje ČR Úmrtnostní tabulky za okresy ČR Zkrácené úmrtnostní tabulky 1996-2000 Podrobné úmrtnostní tabulky 2001-2005 Naděje dožití v okresech ČR v období 1981-1985 až 2001-2005 Naděje dožití v okresech v období 2004-2008 (data mimo pravidelnou časovou řadu) Naděje dožití v okresech v období 2005-2009 (data mimo pravidelnou časovou řadu) Muži - Kartogram Ženy - Kartogram Úmrtnostní tabulky za SO ORP Naděje dožití ve správních obvodech obcí s rozšířenou působností v období 20042008 Naděje dožití ve správních obvodech obcí s rozšířenou působností v období 20052009 Muži - Kartogram Ženy - Kartogram
Zdroj: Web Český statistický úřad (http://www.czso.cz/csu/redakce.nsf/i/umrtnostni_tabulky) 3.3.2011 Tabulka 2 - Příklad vzhledu úmrtnostní tabulky - Část tabulky - rok 1974
22
1974
ČR
Podrobné úmrtnostní tabulky muži
věk
qx
px
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
0,021415 0,000964 0,000588 0,000635 0,000551 0,000549 0,000527 0,000494 0,000474 0,000483 0,000431
0,978585 0,999036 0,999412 0,999365 0,999449 0,999451 0,999473 0,999506 0,999526 0,999517 0,999569
lx
dx
100000 97859 97764 97707 97645 97591 97537 97486 97438 97392 97345
Lx 2141 94 58 62 54 54 51 48 46 47 42
98030 97811 97735 97676 97618 97564 97512 97462 97415 97368 97324
Tx 6685414 6587384 6489572 6391837 6294161 6196543 6098979 6001468 5904006 5806591 5709223
ex 66,85 67,32 66,38 65,42 64,46 63,50 62,53 61,56 60,59 59,62 58,65
Zdroj dat: Web Český statistický úřad
Zkrácené úmrtnostní tabulky Zkrácené úmrtnostní tabulky obsahují upravené údaje o věkových intervalech, tedy například všechny roky končící 0 nebo 5. Tabulka 3 - Ukázka zkrácené úmrtnostní tabulky za období 1996 až 2000 – okres Jeseník Okres: Jeseník
Zkrácené úmrtnostní tabulky za období 1996 až 2000 Věk
qx
px
lx
dx
Lx
Tx
ex
muž i 0 1 5 10 15 20 25 30 35 40 45
0,007692 0,001755 0,000693 0,001282 0,002829 0,003329 0,003672 0,004135 0,014827 0,023937 0,043610
0,992308 0,998245 0,999307 0,998718 0,997171 0,996671 0,996328 0,995865 0,985173 0,976063 0,956390
100 000 99 231 99 057 98 988 98 861 98 581 98 253 97 892 97 488 96 042 93 743
769 174 69 127 280 328 361 405 1 445 2 299 4 088
99 292 99 144 99 022 98 925 98 721 98 417 98 073 97 690 96 765 94 893 91 699
6 890 695 6 791 403 6 394 828 5 899 717 5 405 094 4 911 488 4 419 401 3 929 036 3 440 586 2 956 761 2 482 297
68,9 68,4 64,6 59,6 54,7 49,8 45,0 40,1 35,3 30,8 26,5
Zdroj dat: Web Český statistický úřad
Ukazatele úmrtnostních tabulek - počet zemřelých (Dx) uvádí absolutní počet zemřelých podle věku (x) za dané území během 23
daného období - počet obyvatel (Px) uvádí absolutní počet obyvatel k 1. 7. daného roku na daném území podle věku (v případě úmrtnostních tabulek za oblasti a kraje jde o součet stavů k 1. 7. daných let) - pravděpodobnost úmrtí (qx) vyjadřuje pravděpodobnost, že osoba dožívající se přesného věku x let v daném období (tj. před dosažením věku x+1) zemře - tabulkový počet dožívajících (lx) je hypotetický počet osob, které se dožijí věku x let ze 100 000 živě narozených (kořen tabulky - l0) při zachování řádu úmrtnosti sledovaného období: - tabulkový počet zemřelých (dx) vyjadřuje hypotetický počet zemřelých osob v dokončeném věku x let; je počítán jako rozdíl dvou po sobě jdoucích tabulkových počtů dožívajících: - tabulkový počet žijících (Lx) je hypotetický průměrný počet žijících v dokončeném věku x let; počítá se (kromě věku 0) jako průměr ze dvou po sobě jdoucích tabulkových počt ů dožívajících. Tabulkový počet žijících ve věku 0 je odvozen z přesného rozložení zemřelých kojenců v daném období podle ročníku narození. Koeficient α (alfa) udává, jaký podíl zemřelých ve věku 0 v daném roce (ve III. hlavním souboru událostí) pochází z generace narozených daného roku. Při výpočtu oblastních a krajských úmrtnostních tabulek je aplikován koeficient vypočtený z rozložení zemřelých kojenců v I. hlavním souboru událostí (pro dané dvouleté období) v celé České republice. - pomocný ukazatel (Tx) vyjadřuje počet let života, které má tabulková generace (nikoliv jednotlivec) v daném věku ještě před sebou, a je dán kumulací počtu žijících Lx od nejvyššího věku tabulky ω-1 až po věk x - střední délka života neboli naděje dožití (ex) udává průměrný počet let, který má naději prožít osoba právě x-letá při zachování řádu úmrtnosti sledovaného období. Jedná se o syntetický ukazatel, který odráží úmrtnostní poměry ve všech věkových skupinách. Údaje z webu českého statistického úřadu.
Kartogramy Nástavbou těchto údajů jsou kartogramy, graficky zobrazující vybraná a zpracovaná data. 24
Jejich výhodou je vyšší přehlednost a vypovídající hodnota. Z následujících dvou kartogramů je již na první pohled jasně zřetelný rozdíl v úmrtnosti mužů a žen.
Zdroj: web ČSÚ http://www.czso.cz/csu/redakce.nsf/i/umrtnostni_tabulky
Zdroj: web ČSÚ http://www.czso.cz/csu/redakce.nsf/i/umrtnostni_tabulky 25
Majetková pojištění Cena majetkových pojištění se sestavuje z nákladů na konkrétní produkt a z využití statistických údajů o škodním průběhu daného typu pojištění a případně dalších statistik relevantních pro stanovení sazby. Výsledkem je konkrétní procentní nebo částková sazba. Obchodní a marketingové požadavky se pak implementují využitím slev.
Správní náklady v pojištění: Pořizovací náklady jsou náklady související s pořízením smlouvy, zadáním smlouvy do systémů pojišťovny, skenování dokumentů atd. U většiny typů pojištění tvoří největší část těchto nákladů provize za zprostředkování pojištění. Běžné správní náklady souvisejí s průběhem života smlouvy, pokrývají administrativu, náklady na korespondenci atd. Inkasní náklady náklady spojené se zajištěním a zpracováním inkasa pojistného Náklady při výplatě důchodu, Týkají se pouze pojištění u kterých dochází k výplatě kapitálu. Tyto náklady mohou být jednorázové, nebo se pravidelně opakovat po celou dobu výplaty důchodu. Model stanovení pojistného NP = PČ * celkový koeficient NP (netto pojistné), PČ (pojistná částka) CK (celkový koeficient) = koeficient rizikovosti + koeficient nákladů koeficient nákladů = správní náklady + zprostředkovatelské provize přičemž platí že: koeficient nákladů ≤celkový koeficient
Výpočet pojistného Cena předmětu * sazba 26
- slevy ostatní - slevy obchodní - bonusy = Pojistné
Slevy stanovené v procentech se při výpočtech nesčítají, ale aplikují se postupně!
Pojištění motorových vozidel Základní rizika krytá pojištěním motorových vozidel: •
Havárie (střet, náraz, pád vozidla,…)
•
Živelní události (např. povodně a záplavy, krupobití, vichřice, hurikán, zřícení skal, laviny, sesuv půdy, přímý úder blesku, tíha sněhu nebo námrazy, pád stromů, kamení, stožárů, sněhu, námrazy,…)
•
Odcizení vozidla nebo jeho části, zásah cizí osoby (vandalismus)
U jednotlivých pojišťoven se mohou tato rizika lišit, nebo je základní soubor krytí doplněn o další nadstandardní krytí, kterým se daná pojišťovna snaží odlišit a oslovit potenciální klienty. Pokud pojištění obsahuje všechny složky jedná se o tzv. Allrisk pojištění, pro které platí, že jsou kryta všechna rizika, která nejsou uvedena ve výlukách z pojištění. Při pojištění motorových vozidel se pro výpočet konkrétního pojistného používá matice obsahující sazby rozdělené podle spoluúčasti (nejčastěji ve výši 5, 10, 15, 20 %, některé pojišťovny nabízejí i spoluúčast ve výši 1 – 2%), dále podle stáří vozu a také podle značky vozu (u některých rozšířených značek i podle modelu). Spoluúčast určuje poměr, jakým se na případné škodě bude podílet sám klient. Čím vyšší je spoluúčast, tím nižší je pojistné. V této matici je pak vybrána vhodná sazba, kterou se násobí cena vozidla. U ojetých vozidel nemusí být cena uváděná pojistníkem reálnou cenou na trhu a v takovém případě by byla cena stanovena pomocí služeb určených k oceňování vozů. Pokud by se při kalkulaci nevycházelo z reálné ceny bylo by podle pravidel většiny pojišťoven podpojištěné, což by se projevilo v případě škody krácením pojistného.
27
Možné pojistné hodnoty: •
Nová hodnota – jedná se o hodnotu potřebnou k znovu pořízení zničeného nebo odcizeného předmětu pojištění, odečtení jeho opotřebení
•
Časová hodnota – je to aktuální hodnota pojištěného předmětu, upravená o opotřebení vzhledem k užití a stáří
•
Obecná hodnota – je cena předmětu, jaké by bylo možné dosáhnout při jeho prodeji v současnosti, tato hodnota zohledňuje nabídku a poptávku.
Na jakou cenu bude vybrané vozidlo pojištěno, závisí na pojišťovně případně na produktu, který si klient zvolí. Typ ceny a případně její stanovení je vždy součástí Všeobecných pojistných podmínek. Konkrétní výše pojistného může být závislá na mnoha faktorech jako jsou, typ vozidla, obsah motoru, pořizovací cena (nová nebo aktuální), případně na další segmentaci. Jednou ze součástí pojištění motorových vozidel bývají také „asistenční služby“, které poskytují klientům pomoc v případě havárie, nebo podle pojištění i v případě poruchy vozidla. Pojišťovny asistenční služby ale také využívají ke směrování havarovaných vozů do vybraných partnerských servisů, u kterých je možné hlídat kvalitu a cenu opravy a zároveň získat nový obchod.
Bonus a malus Bonus je sleva, o kterou bude klient platit méně za ty měsíce pojištění, kdy jezdil bez nehod. Po celou dobu pojištění se pojistníkovi načítají měsíce bez způsobené nehody a podle jejich počtu má nárok na určitou výši slevy (a to až 60%). Malus je přirážka k pojistnému za škodu způsobenou pojištěným vozidlem. V praxi to znamená, že pojišťovna odečte příslušný počet měsíců (12 až 36, to podle vybrané pojišťovny) od celkového počtu bonusových měsíců a upraví (zdraží) výši pojistného. Po každé další způsobené nehodě opět odečte měsíce a po vyčerpání těchto kladných se klient propadne do minusových hodnot, za které získá dokonce přirážku na pojistném, tzn. pojistné mu bude zdraženo a bude platit více. Bonus/malus vždy patří POJISTNÍKOVI pojistné smlouvy a nevztahuje se na vozidlo či majitele vozidla. Optimálním řešením by bylo sledování na úrovni řidiče, proto ovšem pojišťovny nemají dostupné údaje.
28
Bonus a malus jsou zvlášť počítány pro povinné ručení a zvlášť pro havarijní pojištění. Bonusy pro povinné ručení je navíc možné ověřit on-line na serveru České kanceláře pojistitelů (ČKP). Bonusy pro havarijní pojištění doposud není možné ověřit na jednom místě, většinou je tedy nutné doložit získané bonusy výpisem od předchozího pojistitele.
Tabulka: Možný vzhled stupnice bonusů a malusů: Stupeň B10 B9 B8 B7 B6 B5 B4 B3 B2 B1 S M1 M2 M3 M4 M5
Rozhodná doba 120 a více měsíců 108 až 119 měsíců 96 až 107 měsíců 84 až 95 měsíců 72 až 83 měsíců 60 až 82 měsíců 48 až 59 měsíců 36 až 47 měsíců 24 až 35 měsíců 12 až 23 měsíců 0 až 11 měsíců - 1 až - 12 měsíců - 13 až - 24 měsíců - 25 až - 36 měsíců - 37 až - 48 měsíců - 49 a více měsíců
Sleva(-) / Přirážka (+) -50,00% -45,00% -40,00% -35,00% -30,00% -25,00% -20,00% -15,00% -10,00% -5,00% 0,00% -25,00% 50,00% 75,00% 100,00% 150,00%
Rozhodná doba: Rozhodná doba je doba nepřetržitého trvání pojištění, které se počítá v celých ukončených měsících, a ve které jsou zohledněny rozhodné pojistné události (škody, ze kterých pojišťovna musela hradit), včetně případné převedené rozhodné doby z předchozího zaniklého pojištění (pomocí Potvrzení o době trvání pojištění a škodním průběhu, tj. bonusy nebo malusy z předchozího pojištění).
29
Tabulka 4 - Porovnání bonusů a malusů u jednotlivých pojišťoven v ČR: Pojišťovna
BONUS
MALUS
Rozhodná doba v měsících
Maximální možné zlevnění
Rozhodná doba v měsích
Maximální zdražení
Počet měsíců odečítaných za 1 pojistnou udáslost
ALLIANZ
120 a více
50,00%
- 49 měsíců a více
150,00%
24
AXA
96 a více
50,00%
- 36 měsíců a více
150,00%
24
ČP
120 a více
55,00%
ČP neuvádí
ČP neuvádí
36
ČPP
120 a více
50,00%
- 61 měsíců a více
150,00%
24
ČSOB
120 a více
50,00%
- 145 měsícůa více
100,00%
36
GENERALI
120 a více
50,00%
- 49 měsícůa více
150,00%
24
HVP
132 a více
55,00%
- 13 měsíců a více
30,00%
36
KOOP
120 a více
50,00%
- 61 měsíců a více
120,00%
24
SLAVIA
84 a více
60,00%
- 61 měsíců a více
150,00%
12
TRIGLAV
84 a více
60,00%
- 61 měsíců a více
150,00%
24
UNIQA
120 a více
50,00%
- 121 měsíců a více
100,00%
36
UNIQA ekonom
120 a více
50,00%
- 121 měsíců a více
150,00%
60
Zdroj: http://www.porovnani-online.cz/bonus 17.4.2011
Tabulka 5 - Přehled výše bonusů - slev na pojistném z povinného ručení BONUS - sleva v % při počtu měsíců rozhodné doby 0 - Počet měsíců 11
12 - 23
24 - 35
36 - 47
48 - 59
60 - 71
72 - 83
84 - 95
Počet měsíců 96 108 120 odečítaných za 1 PU - 107 - 119 a více
ALLIANZ
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
24
AXA
0
10
20
25
30
35
40
45
50
50
50
24
Česká
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
55
24
ČPP
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
36
ČPP *
0
5
10
30
35
40
45
50
50
50
50
24
ČSOB
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
36
Generali
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
24
HVP
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
36
Koop
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
24
SLAVIA
0
5
10
15
25
35
45
60
60
60
60
12
Triglav
0
5
10
15
25
35
45
60
60
60
60
24
UNIQA
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
36
UNIQA **
0
10
20
25
30
35
45
45
50
50
50
60
Zdroj: http://www.porovnani-online.cz/bonus 17.4.2011
Slevy a navýšení pojistného používané pro produkty KASKO Při výpočtu konečného pojistného je jednotlivými pojišťovnami využívána celá řada koeficientů nebo slev. Některé z nich využívají všechny pojišťovny, některé jsou používány 30
pouze některými pojistiteli.
Obchodní sleva Nejčastější forma slevy, která je využívána všemi pojišťovnami. Možnost poskytnout obchodní slevu v určité procentuální výši bývá rozdělena do několika kompetenčních vrstev. Základní slevu může ze své pozice poskytnout pojišťovací zprostředkovatel. Obvyklých bývá 5 – 20 %. Tato sleva je často poskytována automaticky, s obavou před konkurenční nabídkou. Na druhou stranu automatické poskytnutí maximální výše slevy připraví daného pojišťovacího zprostředkovatele o možnost pracovat s klientem a pojištění mu zlevnit v závislosti na jeho reakci. Také je nutné si uvědomit, že pojišťovací zprostředkovatel je placen provizí z ročního pojistného a snížením ceny, si snižuje svou vlastní provizi. Další vrstvou s vyšší kompetencí, respektive s kompetencí k poskytnutí vyšší slevy bývá ředitel/manažer obchodního místa nebo pobočky. Ten má obvykle možnost poskytnout slevu ve výši cca. 10 – 20% nad slevu zprostředkovatele. Tato sleva má být poskytována pouze ve vybraných obchodních případech a ze strany zprostředkovatele se očekává vysvětlení, proč by měla být poskytnuta. Třetím stupněm bývá poskytnutí dalšího navýšení slevy přímo z centrály pojišťovny, například z pozice obchodního ředitele. Tato sleva je využívána ve výjimečných případech pro VIP klienty nebo například při výhledu na další zajímavé pojistné.
Sleva za propojištěnost V tomto případě pojišťovna poskytuje klientovi slevu za využití několika služeb (pojištění) současně. Typickým příkladem je právě propojení produktů Zákonného pojištění, KASKO a pojištění skla. Pokud má klient sjednáno POV a sjedná si i KASKO obdrží slevu na druhé uvedené, například u Generali pojišťovny a.s. ve výši 5%. Pokud má klient uzavřené POV i KASKO má navíc možnost uzavřít i zlevněné pojištění čelního skla. Některé pojišťovny jsou schopny zohlednit i další typy pojištění, které má klient u dané společnosti a to jak automaticky tak v některých případech individuálně pomocí obchodní slevy.
Segmentace Segmentace může sloužit jak ke zlevnění tak k zdražení pojistného. Jedná se o rozřazení klienta nebo předmětu do určitých skupin, pro které je na základě statistických údajů nebo 31
dalších informačních zdrojů nastaven koeficient zohledňující odlišnou míru rizika. Typickým příkladem je rozdělení vozidel podle tovární značky nebo podle stáří. U klientů se často využívá rozřazení dle věku klienta nebo jeho bydliště. U věku klienta bývají znevýhodňováni mladší a tudíž méně zkušení řidiči, před těmi s delší praxí. Koeficient bydliště zase zohledňuje zvýšené riziko způsobené hustší dopravou v městech s vyšším počtem obyvatel. Negativní segmentace bývá z obchodních důvodů často skrytá, naopak zlevňujíc koeficient je klientovi prezentován jako jeho plus.
Zabezpečení vozidla Zabezpečení vozidla má jednoznačný vliv na riziko jeho odcizení, proto je míra zabezpečení zohledňována slevami na pojistném všemi pojišťovnami na trhu. Určité standardní zabezpečení jako je například imobilizér, je u některých pojišťoven nutností, bez které není možné standardní pojištění vozu uzavřít. Možné rozdělení zabezpečení: •
Imobilizér
•
Mechanické zabezpečení (nejčastěji zamykání řadící páky)
•
Alarm
•
Satelitní vyhledávání
Použití vozidla Koeficient slouží ke zohlednění zvýšeného rizika podle způsobu využití vozu. Standardní využití je takzvané běžné (soukromá osoba, u některých pojišťoven i běžné firemní využití). Mezi speciální a tedy dražší patří například taxi služba, autoškola, vozidla s právem přednosti v jízdě (policie, vozy rychlé záchranné pomoci), vozidla pro zvláštní náklady a další. Jednotlivé pojišťovny se liší v definici pojistitelných způsobů použití. Některé způsoby využití nejsou pro pojišťovny akceptovatelné a jsou proto z pojištění vyňaty (v některých případech může o pojištění individuálně rozhodnout například management společnosti).
Sleva za využití doporučené opravny Užití této slevy ukazuje nový trend, kterým se mnohé pojišťovny snaží ubírat. A to ovlivňovat 32
jaká firma bude případné škody na vozidlech opravovat. Tento směr se pojišťovny snaží aplikovat ze dvou důvodů, prvním z nich je přesnější kontrola nad opravami, kdy důležitá není ani tak kvalita odvedené opravy (která ovšem musí dosáhnout určitého standardu) ale cena za jednotlivé díly a služby. Ověřený partner je také větší zárukou, že nedojde ke spekulativnímu přecenění škody, které se v některých případech po dohodě s klientem užívá ke snížení jeho vlastních nákladů. Princip tohoto, nutno podotknout, že nezákonného jednání je následující. Klient, který potřebuje opravit vůz a kde náklady budou hrazeny z havarijního pojištění se spoluúčastí například 10% se dohodne s firmou zajišťující opravu, že fakturované náklady na opravu které by ve skutečnosti byly např. 120 tis. Kč, přičemž by klient hradil 12 tis. Kč ze svých zdrojů a servis by pojišťovně fakturoval 108 tis. Kč, budou navýšeny na 134tis. Kč. Servis tedy pojišťovně vyfakturuje 120 600 Kč a klient „fiktivně“ zaplatí 13 400 Kč. K této platbě ale ve skutečnosti nikdy nedojde. Pojišťovna tak zaplatí celou opravu i se spoluúčastí klienta. Oprava vozu není zcela exaktně kalkulovatelná a promítají se do ní různé faktury jako je cena práce, nebo například skryté škody, které technici mohou objevit až při samotné opravě. Proto nejsou likvidátoři pojišťovny schopni cenu za opravu stanovit zcela přesně, ale pouze rámcově. Tyto odhady se všechny pojišťovny samozřejmě snaží dlouhodobě zpřesňovat a jejich kvalitní stanovení roste se zkušenostmi daného likvidátora a dnes také díky využití moderních systémů, které umí posoudit všechny vstupní aspekty s možným vlivem na cenu. Druhým velmi podstatným důvodem pro směrování klientů do vybraných servisů je snaha nabídnout obchodním partnerům přístup ke zdroji klientů pro servisní a opravárenské služby. Ve většině případů se jedná o servisy, které patří k autorizovanému prodejci vozidel. Cílem tedy je aby, tento prodejce v rámci prodeje vozu nabízel také pojistné produkty dané pojišťovny a na oplátku se pojišťovna bude snažit zajistit, aby její klienti využívali pouze služeb těchto partnerů. Samotná povinnost klienta navštívit pro opravu škody pouze vybrané partnery není snadno vymahatelná, a pokud by byla přímo nastavena ve všeobecných podmínkách byla by pravděpodobně silně protiobchdoní. Proto je tato varianta nabízena jako možnost za získání slevy na pojistném. Tato sleva tak také nepřímo ovlivňuje agregovanou rentabilitu tohoto pojistného produktu. Pokud uvedený obchodní model funguje, znamená poskytnutá sleva, získání nového obchodu a tedy dalšího pojistného.
33
Koeficient způsobu placení Placení pojistného probíhá s roční, pololetní nebo čtvrtletní frekvencí. Některé pojišťovny zohledňují typ platby. Roční platba je pro pojišťovnu nejvýhodnější a proto je vždy brána jako základní. Případné rozdělení na dvě nebo čtyři splátky pak bývá znevýhodněno navýšením v řádu procent.
Sleva za sjednání přes Internet Tato sleva je k dispozici pouze pokud zákazník sjedná pojištění pomocí internetu přímo s centrálou dané pojišťovny. Většinou se pohybuje ve výši cca. 10%. Zákazníkovi jsou následně poštou doručeny smluvní podklady k podpisu.
Odpovědnostní pojištění Výpočet ceny odpovědnostních pojištění probíhá obdobně jako výpočet u pojištění majetkových. Zásadním pro stanovení ceny jsou opět matematicko statistické výsledky, zohledňující dosavadní průběh konkrétního pojistného produktu ve vztahu k různým ukazatelům jako jsou demografické údaje, údaje o věku, pohlaví, velikosti sídla pojistníka atd. Výchozí částka pro výpočet v tomto případě není cena předmětu, ale výše kryté škody.
Ostatní produkty Pojišťovny se snaží jednotlivé produkty propojovat a doplňovat o další druhy pojištění. Cílů je několik, jedním z nich je snaha odlišit produkty, nabídnout klientům produkty odlišné od konkurence a přizpůsobené jejich konkrétním požadavkům, dalším důvodem je snaha o nárůst obchodu, kdy jsou k jednomu produktu přiřazeny jiné produkty, které by si klient samostatně nepořídil. S ohledem na výše uvedené je velmi těžké detailně zkoumat a porovnávat jednotlivé sazby a produkty. V některých případech je nutné porovnat produkty, které nejsou zcela shodné, ale jsou velmi podobné.
34
5. Obchodní pohled na ekonomiku pojištění Obchodní model pojišťovny je typický, zásadní orientací na systém odměn – provizí. Většina obchodníků pojišťovny funguje jako samostatný ekonomický subjekt, který je až na výjimky motivován a ekonomicky ohodnocen pouze a striktně na základě svých obchodních výsledků. Pojišťovna nahrazuje interní obchodní tým, strukturou obchodních partnerů jako jsou makléři, pojišťovací zprostředkovatelé a externí partneři. V tomto systému existuje několik výjimek. Některé pojišťovny vytvářejí specializované obchodní týmy zaměstnanců, jejichž úkolem je obchod zaměřený na konkrétní komoditu, ale také podpora obchodních partnerů, monitoring trhu a konkurence. Takovéto obchodní týmy se věnují například auto pojištění, kdy jejich přímým obchodním partnerem však nejsou koncoví klienti, ale autosalony a autobazary, které těmto klientům nabízí produkty pro pojištění motorových vozidel. Takovéto obchodní týmy mívají strukturovanou mzdu, složenou z fixního základu, pohyblivé složky a obchodní složky závislé úměrně na dosažených obchodech. Dalším používaným modelem, který slouží hlavně k získávání nových obchodníků, je poskytování určité předem stanovené fixní částky za určité období. Většinou se jedná o měsíční platbu, kterou pojišťovací zprostředkovatel získá bez ohledu na konkrétní zisk z nově sjednaných pojistných smluv. Ovšem i výplata této částky je podmíněná splněním určitých podmínek. Většinou se jedná o počty nových smluv, které jsou nastavovány vždy na konkrétní měsíc. Jako pojišťovací zprostředkovatelé jsou také zavedeni obchodní partneři, kteří se specializují pouze na jeden typ pojištění, související s jejich hlavní podnikatelskou činností. Typickým příkladem jsou prodejci vozidel. I přes toto vyčlenění obchodu mají pojišťovny silnou administrativu, která zajišťuje podporu obchodu, správu a zpracování smluv a také následné likvidace škod. Tento aparát generuje fixní náklady které musí být promítnuty do pojistných smluv.
Konkurenční prostředí Prostředí obchodu s pojištěním je silně konkurenční. Konkurence je často mnohem silnější nežli v jiných oborech, právě s ohledem na počet subjektů, které na pojistném trhu působí. U 35
velkých pojišťoven se jejich počty pohybují ve stovkách. Celkový počet působící na českém trhu se pak pohybuje minimálně 15tis – 20tis. Některé statistiky uvádějí přes 100tis. finančních zprostředkovatelů, ty však zahrnují i zprostředkovatele zabývající se jinými finančními produkty nežli je pojištění. Velká část zprostředkovatelů se obchodu s finančními produkty věnuje pouze jako vedlejší činnosti a například pouze v okruhu svých známých. Jednotlivé skupiny zprostředkovatelů (pojišťovací zprostředkovatel, pojišťovací agent nebo makléř), cílí na různé skupiny klientů jak podle velikosti tak podle zaměření. I přesto je konkurenční tlak velmi silný a získat nového klienta nebo si udržet stávajícího je kombinací osobních i obchodních dovedností a možností práce s disponibilními produkty a také s cenou. Běžným nešvarem, který je využíván a často i tiše tolerován ze stran pojišťoven je využívání „neexistujících“ bonusů jako formy slevy. K tomu se poté často připojí další slevy obchodní nebo akční nabídky.
Aktivní prodej pojištění Až na určité výjimky je pojištění prodáváno aktivní formou, tedy aktivním vyhledáváním a oslovováním klientů, jelikož se jedná o produkt, který není kupován, ale musí být prodáván. I zde existují výjimky, které souvisí s legislativou (Zákonné pojištění motorového vozidla), kdy klient pojištěn být musí, otázkou pouze zůstává u které pojišťovny. Případně pojištění léčebných výloh v zahraničí, které si klienti sjednávají sami (případně jim je sjednáno cestovní kanceláří při pořízení zájezdu).
Propojištěnost – vytěžení pojistného kmene Důležitým faktorem v obchodní činnosti pojišťovny je vytěžení stávajícího pojistného kmene, jde zde o zvyšování faktoru propojštěnosti. Obchodně je více nákladné získat nového klienta, nežli si udržet stávajícího a případně mu prodat další produkt. Při práci s pojistným kmenem je však nutné postupovat velmi opatrně, jelikož některé aktivní kroky ze strany pojišťovny mohou být vnímány negativně. Cílem tedy je velmi opatrně zjistit potřeby daného klienta a pokusit se mu nabídnout další pro něj vhodnou službu. Pojišťovací zprostředkovatel může klientovi například nabídnout přepočet stávajícího pojištění KASKO na novou aktuální cenu vozu a při té příležitosti zároveň nabídnout další produkty.
36
6. Rentabilita a rentabilita pojistných produktů Rentabilita Jedná se o jeden ze základních ekonomických ukazatelů, který je v různých obdobách využíván v mnoha oblastech. Význam slova rentabilita je možné také popsat českým slovem „výnosnost“. Rentabilita vyjadřuje schopnost dosahovat zisku ve vztahu k vynaloženým prostředkům. Je to tedy poměr výnosu (zisku) proti vynaloženým nákladům. Ukazatel se uvádí v procentech. Mezi klasické ekonomické ukazatele rentability patří:
Rentabilita nákladů Rentabilit nákladů = zisk / náklady
Rentabilita aktiv Rentabilita aktiv = zisk / aktiva
Rentabilita vlastního kapitálu Rentabilita vlastního kapitálu = zisk / vlastní kapitál
Rentabilita investic Rentabilita investic = zisk / investice
Rentabilita pojistného produktu Rentabilitu pojistného produktu budeme zkoumat zásadně z pohledu pojišťovny, nikoliv z pohledu klienta. V tomto případě se jedná o výnosnost konkrétního pojistného produktu. Vzhledem k jejich různorodosti a je nutné tento ukazatel sledovat z několika úhlů pohledu. Jedná se zejména o krátkodobé a dlouhodobé hledisko. Tento rozdíl bude jasně patrný mezi majetkovým pojištěním a životním pojištěním. Rentabilitu pojistného produktu budeme hodnotit podle jejího ekonomického přínosu 37
pojišťovně. Tento přínos můžeme vyjádřit procentem proti nákladům na konkrétní produkt, nebo také konkrétní fixní částkou, kterou daný pojistný produkt vygeneruje. Oba úhly pohledu mají svá specifika, která umožňují různý pohled na tuto problematiku a částečně odlišnou interpretaci výsledků. A to i díky tomu, že na některé náklady je nutné pohlížet jako na poměrné k ceně produktu, kdežto jiné náklady je nutné zakalkulovat ve fixní částce, nezávislé na ceně konkrétního produktu. Při výpočtech týkajících se pojistných produktů je také nutné zahrnout dobu trvání pojištění. Produkty jsou většinou sjednané na roční pojistné období, ale pokud je klient písemně nevypoví ve stanovené lhůtě, dojde k jejich automatickému prodloužení o další pojistné období. Náklady na takový produkt, který pokračuje jsou jiné než v prvním roce, kdy byla pojistná smlouva uzavřena. Koeficient pro auto pojištění (POV a KASKO) byl v jedné z velkých pojišťoven v ČR cca. 1,8 roku. Tento údaj nebylo možné ověřit u dalších konkurentů, proto bude ve vzorových výpočtech použita sazba 1,8.
Kalkulovaný zisk Položka zisk na smlouvu je pro porovnání rentability ideální. Ovšem pokud bychom vycházeli z obecného vzorce výpočtu pojistného tedy brutto pojistné = netto pojistné + kalkulované správní náklady na smlouvu + kalkulovaný zisk byla by rentabilita smlouvy s pohledu zisku předem známá jelikož se v tomto případě jedná o dopředu pevně definovanou položku. Naším cílem není ani změna výpočtu netto pojistného jehož výpočet vycházející z matematicko-statistických údajů a mnohaleté praxe jednotlivých pojišťoven. Zaměříme se proto na kalkulované správní náklady na smlouvu, které mohou v závislosti na druhu pojištění a produktové politice pojišťovny tvořit podstatnou část brutto pojistného. Pokud se podaří efektivněji pracovat s těmito náklady je možné docílit nižšího pojistného při stejném ekonomickém efektu pro pojišťovnu, což zvýší konkurence schopnost produktu a tedy zvýší celkový objem prodejů tohoto produktu a nebo při stejném přijatém pojistném a stejném objemu celkového přijatého pojistného u tohoto produktu se zvýší zisk pojišťovny. Kalkulovaný zisk, není započítán v každém pojistném produktu. Některé produkty životního pojištění generují zisk pouze z investovaných prostředků. Zvýšení rentability by zde bylo
38
možné dvěma způsoby a) snížením provozních nákladů na smlouvu (snížení provozních nákladů pojišťovny) b) zvýšení výnosnosti investic
Možné pohledy na rentabilitu pojistného produktu Aby bylo možné stanovit rentabilitu pojistného produktu, je nutné nejprve určit, k jakým hodnotám ji budeme poměřovat. Je možné ji poměřovat na úrovni agregovaného pojistného produktu vůči zisku pojišťovny nebo agregovaným nákladům. Případně je možné produkty rozložit na jednotlivé částky a poměřovat zisk z produktu k těmto údajům
Náklady na produkt stanovené procentem Pro stanovení nákladů se využívá model s procentním podílem vypočteným z nákladů společnosti a rozpočítaných na jednotlivý produkt. Tento přístup ovšem neodráží skutečné náklady na produkt respektive na smlouvu. Procentem je možné relativně přesně stanovit rizikovou část pojištění. Správní náklady jsou však u smlouvu s rozdílem pojistného v řádu tisíců víceméně shodné. Vhodnějším řešením je stanovení nákladů nebo jejich části fixní částkou a případně tuto částku doplnit o procentuální podíl (případně určitý koeficient) určující podíl na celkových nákladech.
Poměrná definice rentability: Rentabilita pojistného produktu = zisk z pojistného produktu / náklady na pojistný produkt
Částková definice rentability: Rentabilita pojistného produktu = cena produktu - náklady na produkt
Škodní průběh Rentabilitu pojistného produktu může významně ovlivnit i špatný škodní průběh – to zejména v neživotních pojištěních a pokles technické úrokové míry v životních pojištěních. V případě zásadní negativní změny škodního průběhu je nutné upravit likvidační postupy, případně snížit rozsah pojištění nebo upravit sazby pojistného.
39
U poklesu technické úrokové míry je jedinou možností, pokusit se taková pojištění přepracovat. Klienta k takové změně nelze nutit pokud s ní nesouhlasí, vše proto záleží na komunikaci mezi pojišťovnou a klientem.
Rentabilita pojistných produktů - pojištění automobilů S ohledem na běžnou obchodní praxi a provázanost produktů budeme v této části porovnávat produkt z oblasti Pojištění odpovědnosti, konkrétně Pojištění odpovědnosti z provozu motorových vozidel nebo také Povinné ručení a pojištění motorových vozidel často nazývané KASKO. Vztah vyplácených provizí na ceny jednotlivých produktů. U pojistných produktů POV a KASKO se pracuje s několika druhy provizí, jejich výše a fakt zda jsou zakalkulovány a vypláceny závisí na každé jednotlivé pojišťovně a na způsobu prodeje pojistného produktu.
Definice provizí Provize mohou v oblasti majetkových pojištění tvořit až 40% z ročního přijatého pojistného jsou proto důležitou složkou zohledněnou při sledování rentability pojistného produktu. U pojištění se využívá několik druhů provizí, zdaleka ne vždy jsou využity všechny. Nejčastější je využití pouze Zprostředkovatelské provize. Ve specifických obchodních případech, při dlouhodobé strategické spolupráci může docházet i k souběhu několika nebo i všech níže zmíněných druhů provizí.
Zprostředkovatelská provize Zprostředkovatelská provize, tedy provize za zprostředkování obchodu, je základní provizí, která je v obchodu s pojistnými produkty využívána. Každé uzavřené pojištění počítá s touto formou provize a proto je zakalkulovaná. I v případě, že se klient s poptávkou po pojištění obrátí přímo na pojišťovnu, je takovýto obchodní případ předán některému z obchodních zástupců – tedy samostatnému podnikajícímu subjektu, který jej zpracuje a za tuto činnost požaduje náležitou odměnu tedy provizi. Některé pojišťovny využívají pro zajištění obchodu i vlastní zaměstnance, kterým za obchod náleží provize. Ta bývá nižší nežli provize pro pojišťovací zprostředkovatele, na druhou stranu mají tito zaměstnanci (v některých pojišťovnách označovaní např. jako Obchodní služba) fixní část mzdy, kterou musí
40
pojišťovna zakalkulovat. V tomto systému existují výjimky, v posledních letech je možné sjednat pojištění on-line a vznikla i čistě on-linová pojišťovna, která se prezentuje právě tím, že nemá obchodní mezičlánky a nevyplácí tedy zprostředkovatelské provize, a proto nabízí levnější produkty. O to více prostředků však musí investovat do reklamy a takovýto způsob prodeje je vhodný pouze pro některé finanční produkty. Výhodou je právě snížení nákladů o veškeré druhy provizí, nevýhodou naopak je, že náklady nemusí být k získanému obchodu odpovídající, tedy že mohou být i podstatně vyšší, nežli by byla provize vyplacená za zprostředkování, která má předem definovanou výši. V případě on-line sjednání pojištění u klasických pojišťoven jsou aplikovány dva modely: a) Pojištění je skutečně sjednáno on-line bez mezičlánku přímo s centrálou pojišťovny b) Požadavek je předán k vyřízení zprostředkovateli, který za jeho přípravu a zajištění obdrží plnou nebo částečnou provizi U obou modelů, je ale ve většině případů použita sleva na ceně pojištění, právě za využití online systému.
Provize dealerská Oba druhy pojištění motorových vozidel, tedy POV i KASKO, využívají navíc jeden specifický obchodní kanál a to jsou autoprodejci. Ten zahrnuje jak prodejce nových tak ojetých vozidel a v některých případech i autoservisy, případně Stanice technické kontroly. Využití těchto subjektů je logické pro obě strany. Pojišťovna spolupracuje přímo se zdrojem, u kterého dochází ke změně vlastníků předmětů (vozidel) a tedy i ke vzniku povinnosti nebo potřeby pojištění. Autoprodejci mají možnost poskytnout klientům kompletní služby (prodej vozu, zajištění financování a pojištění) a zároveň získají provizi za zprostředkování, které dnes již hraje významnou roli v příjmech z prodeje vozidel. Velká konkurence v prodeji nových vozidel zásadně stlačila marže za prodej, potřebný příjem je proto generován také z provizí za prodej finančních služeb a pojištění. Prodejce nebývá navázán přímo na pojišťovnu, ale spolupracuje přes zprostředkovatele. Z tohoto modelu se dá odvodit, že je nutné vyplácet jak provizi dealerovi tak i zprostředkovateli. V tomto případě jsou ale zprostředkovatelské provize menší nebo se zprostředkovatelská provize dělí mezi autoprodejce a zprostředkovatele.
41
Objemová provize Pro podporu spolupráce s významnými obchodními partnery z řad autoprodejců, jsou využívány objemové provize. Jedná se o provizi, která bude vyplacena pouze v případě dosažení určitého objemu obchodu (pojistných smluv nebo přijatého pojistného). Taková to provize má význam u autoprodejců s velkými objemy prodeje, kde má pojišťovna zájem o získání a udržení zásadního podílu na uskutečněném obchodu.
Marketingový příspěvek Marketingový příspěvek je obchodně motivační nástroj, který může, ale nemusí být vztažen ke konkrétní smlouvě. Proto také může, ale nemusí být započítán do nákladů smlouvy. Některé společnosti marketingový příspěvek hradí z marketingového rozpočtu, který je od nákladů na produkt oddělený. Tento typ příspěvku je využíván pouze u důležitých obchodních partnerů, se kterými pojišťovna připravuje společné marketingové akce a se kterými probíhá dlouhodobá marketingová spolupráce.
Tabulka č. 6 ukazuje možné složení výpočtu pojistného pro produkt autopojištění. Údaje vycházejí z reálné sklady produktu pojišťovny působící na českém trhu. Tabulka 6 – Možné složení výpočtu pojistného
Složka
Procentuální podíl (rozpětí)
provize dealer
0 – 25,00%
objemová provize
0 – 10,00%
provize zprostředkovatelská
4,00 – 8,00%
marketingový příspěvek
0 – 5,00%
škodní průběh (pojištění DT celkem)
60,00%
fixní náklady na smlouvu
9,00%
rezervní fond
9,00%
Celkem:
88,00 – 116,00%
Uvedené hodnoty jsou reálnou skladbou složení pojistného u pojišťovny na českém trhu.
42
Rentabilita pojistných produktů - majetková pojištění U majetkových pojištění (pro naše účely bez pojištění motorových vozidel) je možné rentabilitu posuzovat s ohledem na efektivitu odhadu škodního průběhu, tedy sazby pojištění a na správní náklady u jednotlivých pojistek. V našem případě se nebudeme zabývat samotným výpočtem netto pojistného, ale ostatními složkami brutto pojistného, tedy kalkulovanými správními náklady. Dojde-li ke snížení správních nákladů na produkt, zvýší se celková rentabilita produktu pro pojišťovnu bez nutnosti zvyšovat podíl kalkulovaného zisku ve výpočtu konkrétního pojistného.
Rentabilita pojistných produktů - životní pojištění Problematika rentability pojistného produktu zcela odlišná od pojištění majetkových, jelikož se jedná o produkty dlouhodobé a zisk je generován zejména z investovaného kapitálu. Rentabilita ovlivnitelná na vstupu, tedy při výpočtu pojištění je pouze menším podílem celkového zisku tohoto produktu. Nebudeme-li zpochybňovat způsob výpočtu netto pojistného na základě úmrtnostních tabulek, zbývá k posouzení pouze část provozních nákladů promítnutých do pojistného a i v případě životních pojištění je velkou částí nákladů generovaných při sjednání pojištění provize pro zprostředkovatele, což jsou oblasti, na které je možné se při posuzování rentability zaměřit.
43
7. Průzkum trhu Cílem průzkumu trhu bylo porovnat cenu za shodné nebo podobné pojistné produkty a pokusit se získat nabídku jak v plné ceně, tak po získání maximálních možných slev. Porovnáním poskytnutých slev je možné získat, alespoň částečný pohled na cenotvorbu jednotlivých pojišťoven. Pro získání nabídek byli osloveni pojišťovací zástupci různých společností. Kontakty byly získány na internetu přes běžné vyhledávací služby. Po získání prvních nabídek na konkrétní produkt, byli zástupci osloveni s žádostí o její upravení, s ohledem na získanou levnější nabídku od konkurence. Tento postup je i vzhledem k reakcím jednotlivých zástupců u některých typů pojištění zcela běžný a naopak u například životního pojištění se očividně s takovýmto postupem nesetkávají anebo pouze v ojedinělých případech. Výše uvedený postup měl za cíl zjistit možné slevy a získat přehled o možném rozptylu ceny za jeden konkrétní produkt. Pro porovnání cen mezi jednotlivými pojišťovnami bylo využito služeb internetových stránek, které se zaměřují právě na porovnání cen a sazeb jednotlivých pojišťoven.
Pojištění motorových vozidel Porovnání pojištění KASKO a povinného ručení probíhalo najednou, jelikož jsou tyto produkty ve většině případů nabízeny současně a při využití obou produktů je snížena cena za takzvanou „propojištěnost“. Požadavkem bylo pojištění konkrétního vozidla. Po doručení prvních nabídek, byli jednotlivý zástupci kontaktováni znovu s žádostí o snížení nabídky s ohledem na nabídku konkurence, tento postup byl následně zopakován znovu. Výsledkem šetření je zjištění, jak vysoké slevy z původních sazeb pojišťovny je možné dosáhnout. Tzn. jakou odchylku od pojistného, které bylo kalkulováno na základě pojišťovnou stanovených pojistných sazeb, je pojišťovna ochotna akceptovat. Osloveny byly tyto pojišťovny: ✔ Česká pojišťovna a.s. ✔ Generali pojišťovna a.s. 44
✔ ✔ ✔ ✔
Kooperativa pojišťovna a.s. Vienna Insurance Group Uniqa pojišťovna a.s. Česká podnikatelská pojišťovna, a.s., Vienna Insurance Group Allianz pojišťovna a.s.
Zástupci těchto pojišťoven byli osloveni elektronickou poštou se zcela shodným zadáním.
Zadání: Dobrý den, chtěl bych vás požádat o nabídku pojištění na vůz Opel Vectra viz. následující údaje. Předem děkuji Popis vozu: • • • • • • • • • • •
Opel Vectra 2.0 najeto: 110 000 km pořizovací cena: 130000Kč fyzická osoba spoluúčast 5% POV základní připojištění čelního skla Bonusy HAV – 24 měsíců Bonusy POV – 24 měsíců Bydliště: Střední Čechy Zabezpečení: mechanické zamykání řadící páky, pískování skel
Všechny pojišťovny respektive jejich zástupci reagovali do maximálně dvou pracovních dnů a odpověď přišla zpět také vždy formou elektronické pošty. V jednom případě byly ještě požadovány doplňující informace, ale následně dorazila během 24 hodin vypracovaná nabídka. Jednotlivé nabídky jsou uloženy v přílohách práce. Konečné celkové nabídky se pohybovali v rozmezí 17 601 Kč do 8 724 Kč.
Rozbor nabídky UNIQA Pojišťovna, a.s. Tabulka 7 – Rozbor nabídky UNIQA Pojišťovna, a.s. POV Limity:
Sazba
Sleva v Kč
60 mil. Kč na zdraví, 50 mil. Kč na majetku
45
Zůstatek v Kč
Výchozí sazba:
11 252,00 Kč
11 252 Kč
0,8
-2 250 Kč
9 002 Kč
Obchodní sleva:
40,00%
-3 601 Kč
5 401 Kč
Bonus:
50,00%
900 Kč
2 701 Kč
Koeficient segmentace:
Konečná cena
2 701 Kč
HAV Cena vozu pro kalkulaci: Spoluúčast:
130 000,00 Kč 5%, minimálně 1 300 Kč
Sazba (osobní vozidlo):
8,00%
10 400 Kč
10 400 Kč
Korekce pojistné částky:
4,08
(+) 32 032 Kč
42 432 Kč
-0,6
-16 973 Kč
25 459 Kč
-10,00%
-2 546 Kč
22 913 Kč
-10,00%
-2 251 Kč
20 662 Kč
0,85
-3 070 Kč
17 592 Kč
Obchodní sleva
-41,50%
-7 338 Kč
10 254 Kč
Bonus:
-50,00%
-5 127 Kč
5 127 Kč
Koeficient havárie, komplet: Sleva za stáří vozidla pro KASKO: Sleva za zabezpečení: Segmentace KASKO (za bydliště):
Konečná cena
5 127 Kč
Pojištění skla Pojistná částka:
10 000,00 Kč
Spoluúčast:
1 000,00 Kč
Sazba:
896,00 Kč
896 Kč
Konečná cena
896 Kč
8 724 Kč
Celková konečná cena
Porovnáním základního požadovaného pojistného zjistíme, že u zákonného pojištění byla ze sazby odečtena celková sleva 52% a navíc byly použity bonusy ve výši 50% (oproti skutečným 10%). Po odečtení i této „slevy“ je výchozí pojistné sníženo o 76% oproti základní sazbě. U pojištění KASKO byla po odečtení všech slev sazba snížena o 88%. U této částky je možné pouze odhadovat skutečně požadovanou výši pojistného. Výchozí koeficient pro výpočet pojistné částky je výši 8% a je následně ještě zvýšený o korekci pojistné částky na 42 432 Kč. Tato částka vypadá jako výchozí pojistné, ze kterého jsou následně odečteny velké slevy. Ve skutečnosti musí v tomto případě pojišťovna s uvedenými slevami již počítat, neboť pojistné ve výši 32% z ceny vozu by na trhu nebylo prodejné. V tomto případě je tedy těžké stanovit, 46
jaká částka představuje pojišťovnou skutečně požadované pojistné. Budeme tedy vycházet z hodnoty 17 952 Kč, která navazuje na standardní výpočty pojišťovny. Dvě poslední položky, tedy „Obchodní sleva“ a „ Bonus“ zajistí celkové snížení pojistné částky o více jak 30%. Také v tomto případě je bonus nastaven na nejnižší možnou míru, přestože skutečný bonus je ve výši 10%. Pouze pojistné za pojištění skla není sníženo. Pomocí využití slev a „falešných“ bonusů bylo tedy celkové pojistné za POV, HAV a Sklo ve výši 29 749 Kč sníženo na konečnou částku 87 24 Kč, tedy celkem o 21 025 Kč. Celkové snížení tedy činí 71%.
Rozbor nabídky Česká Pojišťovna, a.s. Tabulka 8 – Rozbor nabídky Česká Pojišťovna, a.s. POV Limity:
Sazba
Sleva v Kč
Zůstatek v Kč
50 mil. Kč škody na zdraví, 50 mil. Kč škody na věci a ušlý zisk
Výchozí sazba:
11 097,00 Kč
11 097 Kč
Obchodní sleva:
-10,00%
-1 110 Kč
9 987 Kč
Bonus:
-10,00%
-999 Kč
8 988 Kč
Konečná cena
8 988 Kč
HAV Cena vozu pro kalkulaci: Spoluúčast:
130 000,00 Kč 5%, min. 5 tis. Kč
Sazba (osobní vozidlo):
8,81%
Koeficient užití vozidla
1
0,00 Kč
11 462 Kč
-6,00%
-687 Kč
10 775 Kč
-4,00%
-411 Kč
10 344 Kč
Obchodní sleva
-15,00%
-1 552 Kč
8 792 Kč
Bonus:
-10,00%
-879 Kč
7 913 Kč
Sleva za zabezpečení: Sleva za akceptaci doporučené opravny:
11 462 Kč
Konečná cena
7 913 Kč
Pojištění skla Pojistná částka:
12 000,00 Kč
Spoluúčast:
neuvedeno
Sazba:
700,00 Kč
700 Kč
Konečná cena
700 Kč
47
17 601 Kč
Celková konečná cena
Česká pojišťovna a.s., která bývala dominantním hráčem na českém trhu, připravila podle zadaných parametrů jednoznačně nejdražší nabídku. Výchozí hodnota nabídky byla 23 259 Kč, po použití dostupných slev byla nabídka upravena na konečných 17 601 Kč což je rozdíl cca. 23%. Pojišťovna použila standardní výši bonusu, obchodní slevu ve výši 15%, která je přiměřená a odpovídá běžné praxi konkurence. Další využitou slevou byla sleva na zabezpečení ve výši 6%, která nebyla pro výpočet zásadní. Stejně tak nebyla svou vahou zásadní sleva ve výši 4% za akceptaci doporučené opravny. Zástupce České pojišťovny a.s. byl schopný nabídnout další slevu ve výši 10% v okamžiku, kdy by byla předložena levnější konkurenční nabídka.
Rozbor nabídky Generali Pojišťovna, a.s. Tabulka 9 – Rozbor nabídky Generali Pojišťovna, a.s. POV Limity
Sazba
Sleva v Kč
Zůstatek v Kč
35 mil. Kč věcná škoda 35 mil. Kč škoda na zdraví
Výchozí sazba:
6 640,00 Kč
Obchodní sleva
0,00%
0 Kč
6 640 Kč
-10,00%
-664 Kč
5 976 Kč
Bonus
6 640 Kč
Konečná cena
5 976 Kč
HAV Cena vozu pro kalkulaci Spoluúčast
130 000 Kč 5%, min. 5Tis. Kč
Sazba (osobní vozidlo)
-5,69%
7 397 Kč
Sdružené pojištění
-5,00%
-370 Kč
7 027 Kč
Sleva za zabezpečení
-10,00%
-703 Kč
6 324 Kč
Obchodní sleva
-5,00%
-316 Kč
6 008 Kč
Bonus
-10,00%
601 Kč
5 407 Kč
Konečná cena
5 407 Kč
Pojištění skla Pojistná částka Spoluúčast Sazba
10 000 Kč 10%, min. 500 Kč 1 000 Kč
1 000 Kč
48
Konečná cena
1 000 Kč
12 308 Kč
Celková konečná cena
Nabídka obsahovala několik použitých slev a po dotazu byla ještě dodatečně nabídnuta sleva navýšená o 10%. Původní cena pojistného ve výši 15 373 Kč byla slevami snížena na částku 12 308 Kč. Pojišťovna nevyužila žádné nestandardní bonusy a uvedené slevy odpovídaly obchodním zvyklostem. Zásadním nedostatkem je, že zástupce pojišťovny kalkuloval pojistné na cenu 125 000 Kč, místo na požadovaných 130 000 Kč. Údaje uvedené v porovnávající tabulce jsou přepočteny na požadovanou hodnotu. U ojetých vozů je úprava ceny častým způsobem, jak ovlivnit výslednou výši pojistného. Bohužel často není klient o dopadu této úpravy dostatečně podrobně informován. Pro reálné stanovení ceny jsou nejčastěji používány dva způsoby, případně jejich kombinace. Prvním způsobem je stanovení reálné tržní ceny. Tu je možné stanovit z různých internetových zdrojů, anebo u dražších vozů je možné využít soudního znalce, zde je nevýhodou, že jsou jeho služby placené. Druhou možností je využít služeb některé z firem poskytující přehledy o cenách vozidel. Tyto služby jsou sice také placené, ovšem většina pojišťoven jejich služby již využívá a platby jsou paušální a není tedy nutné je promítnout do ceny u každého jednotlivého případu. Výhodnou těchto společností je, že uvedená data o cenách sbírají dlouhodobě a to jak na lokální tak na nadnárodní úrovni. V případě, kdy by byla cena nastavena podstatně výše, nežli je reálná cena vozu (nebo odhad ceny ze strany pojišťovny) bude vozidlo takzvaně přepojištěné. V případě pojistné události s takzvanou totální škodou (vozidlo je zcela zničené nebo bylo odcizeno) dojde k plnění pouze do reálné výše hodnoty vozu. A to ještě po amortizaci ceny a odečtu spoluúčasti. Příklad přepojištěného vozidla: Vozidlo je pojištěno na částku:
500 000 Kč
Skutečná hodnota vozu je:
250 000 Kč
Výchozí částka pro výpočet u totální škody:
250 000 Kč
Amortizace 20%:
- 50 000 Kč
Spoluúčast 10%:
- 20 000 Kč
Pojistné vyplacené klientovi:
180 000 Kč
Opakem přepojištění je takzvané podpojištění. Toto nastane v případě, kdy je předmět pojištěn 49
na částku nižší, nežli je jeho skutečná současná hodnota. Pokud pojišťovna při požadavku o pojistné plnění zjistí podopojištěnost, krátí vyplácené pojistné. Pojistné není kráceno pouze v případě, kdy jde o totální škodu a pojistné se blíží ceně vozu uvedené při sjednání pojištění. Ale také v případě menších plnění. Příklad podpojištěénho vozu: Vozidlo je pojištěno na částku:
100 000 Kč
Skutečná hodnota vozu:
250 000 Kč
Výchozí částka pro výpočet škody:
250 000 Kč
Poměr krácení plnění:
100 000/250 000 = 0,4
Skutečná vzniklá škoda (příklad):
90 000 Kč
Hodnota škody po krácení plnění:
36 000 Kč
Odpočet spoluúčasti (10%, min. 10 tis. Kč)
- 10 000 Kč
Pojistné vyplacené klientovi:
26 000 Kč
Na tomto příkladu je zřetelně vidět dopad podpojištěného vozu. Klient by při správně stanovené výši ceny vozu obdržel pojistné ve výši. 80 tis. Kč (škoda 90 tis. - spoluúčast min. 10 tis.). Rozdíl ve vyplacené částce tedy činí 54 tis. tedy o více jak 55 % méně. Pro správné stanovení ceny předmětu na vstupu do pojištění má mít zájem nejenom klient, ale hlavně pojišťovací zprostředkovatel a v návaznosti na něm také pojišťovna, která by měla nastavit takové kontrolní mechanismy, které vzniku podpojištění zabrání. Z pohledu klienta by bylo dobré hlídat i přepojištění, ale tento fakt z jasných ekonomických důvodů pojišťovna nemá zájem řešit. Zamezit případům podpojištění je důležité nejenom z ekonomických, ale také z obchodních a marketingových důvodů. Dojde-li k podpojištění a klient svou nespokojenost řeší s pojišťovnou právní cestou, vzniká pro pojišťovnu negativní reklama a to i přesto, že podle VPP jednala správně. K přepojištění dochází běžně u smluv uzavřených na dobu neurčitou s možností výpovědi bez udání důvodu vždy v ročním intervalu ke dni výročí (den sjednání smlouvy). V případě, kdy si klient pořídí vůz a pojistní ho na současnou hodnotu, je v dalších letech (pokud klient pojištění nezruší nebo nepožádá o změnu) pojistka automaticky obnovována a to ve většině případů v původní výši, nebo je upravena o aktuální sazby pojišťovny. Vůz ale postupem času na ceně ztrácí a to někdy i velmi výrazně. Za 4 - 5 let může jít až o 50% ceny, s ohledem na fakt, že je pojistné u KASKO pojištění vypočítáváno z ceny vozu, se dá říci, že klient v tuto 50
chvíli pojištění přeplácí až o 50%. Dalším důležitým dopadem nesledování poklesu ceny pojišťovnou je umožnění konkurenci oslovit klienta s vlastní, díky vstupní ceně, podstatně výhodnější nabídkou. Pojišťovny a hlavně pojišťovací zprostředkovatelé si tuto skutečnost uvědomují a svůj pojistný kmen si obhospodařují a změnu vstupní hodnoty klientovi nabízejí ze své vlastní iniciativy.
Rozbor nabídky Allianz Pojišťovna, a.s. Tabulka 10 – Rozbor nabídky Allianz Pojišťovna, a.s. POV Limity:
Sazba
Sleva v Kč
Zůstatek v Kč
35 mil. Kč věcná škoda 35 mil. Kč škoda na zdraví
Výchozí sazba:
??
Obchodní sleva:
??
5 607 Kč
-15,00%
4 766 Kč
Bonus: Konečná cena
4 766 Kč
HAV Cena vozu pro kalkulaci: Spoluúčast:
130 000,00 Kč 5%, min. 5 tis. Kč
Sazba (osobní vozidlo):
??
Koeficient užití vozidla
??
Sleva za zabezpečení:
??
Sleva za akceptaci doporučené opravny: Obchodní sleva Bonus:
?? ?? -15,00%
5 063 Kč
Konečná cena
5 063 Kč
Pojištění skla Pojistná částka: Spoluúčast: Sazba:
10 000,00 Kč ?? 679,00 Kč
679 Kč
Konečná cena
679 Kč
10 508 Kč
Celková konečná cena
Nabídku pojišťovny Allianz nelze zcela přesně rozklíčovat, jelikož obsahovala minimum údajů. Z uvedených dat je možné pouze vyčíst nestandardní navýšení bonusů využitých pro POV i HAV o 5%. U obou produktů byl uveden počet bezškodních měsíců ve výši 40% 51
oproti skutečným 24. Na dotaz byla následně nabídnuta dodatečná sleva na POV i HAV ve výši 10%.
Rozbor nabídky Kooperativa Pojišťovna, a.s. Tabulka 11 – Rozbor nabídky Kooperativa Pojišťovna, a.s. POV Limity Výchozí sazba
Sazba/koeficient
Sleva v Kč
Zůstatek v Kč
54 / 35 10 676,00 Kč
Bonus
-25,00%
2 669 Kč
8 007 Kč
Flexibilní sleva
-5,00%
400 Kč
7 603 Kč
Konečná cena
7 603 Kč
HAV Cena vozu pro kalkulaci Spoluúčast
?? 5%, min. 5 tis. Kč
Sazba (osobní vozidlo)
15,94%
20 726 Kč
Výbava vozidla
5,00%
21 762 Kč
Spoluúčast
-10,00%
19 586 Kč
Stáří vozidla
-46,00%
10 576 Kč
Zabezpečení vozidla
-10,00%
9 518 Kč
Využití vozidla
-5,00%
9 042 Kč
Bonus
-45,00%
5 877 Kč
Konečná cena
20 726 Kč
5 877 Kč
Pojištění skla Pojistná částka Spoluúčast Sazba
5 000,00 Kč 0,00 Kč 750,00 Kč
750 Kč
Konečná cena
750,00 Kč
14 230 Kč
Celková konečná cena Sleva za roční platbu
5,00%
712 Kč
Celková konečná cena po
13 518 Kč 13 518 Kč
slevě
Pojišťovna Kooperativa dodala kalkulaci pojistného pouze formou e-mailu bez přiložené nabídky. Teprve po následné telefonické dohodě byla zaslána detailní kalkulace s rozepsanými položkami. V rozepsané nabídce je vidět, že pojišťovna využívá velké množství slev a koeficientů, které 52
pro běžného spotřebitele činí nabídku hůře čitelnou. Zásadním nedostatek nabídky Pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou vozidlem, je pojistné neodpovídající výši uvedených slev. Rozdíl sice není veliký, cca 3 Kč a pravděpodobně vznikl nastavením sytému a automatickým zaokrouhlováním, nicméně takováto chyba by se v nabídce pojišťovny zcela jistě neměla objevit. Podíváme-li se odděleně na pojištění odpovědnosti a havarijní pojištění, zjistíme že v případě prvního z nich se konečné pojistné liší o cca. 29%. Slevy bylo dosaženo relativně malou obchodní slevou ve výši 5%, ale následně využitím vyššího bonusu nežli klientovi skutečně náleží a to v celkem 25% (tedy navýšeno o 15%). KASKO pojištění využívá celkem 6 (+1) druhů slev nebo koeficientů ( +1 je sleva za roční platbu). Nestandardním koeficientem oproti konkurenci, je navýšení sazby za výbavu vozidla. Na kalkulaci není uvedeno z jaké pojistné částky vychází základní výpočet. Zda je kalkulován z udané ceny vozu tedy 130tis. Kč, nebo zda byla pro kalkulaci využita odhadní cena, na kterou byl následně aplikován zlevňující koeficient za stáří vozu. Sleva za zabezpečení je standardní u většiny pojišťoven, avšak sleva za využití vozidla běžná není. Častějším přístupem pojišťoven je zdražování pojistného u nestandardního využití, počínaje podnikáním a speciálním využitím vozidel jako například sanitní nebo policejní vozy konče. Na konečnou sumu POV, HAV a pojištění čelního skla je nakonec aplikovaná sleva za roční platbu ve výši 5%.
Výsledné porovnání výchozího pojistného a pojistného po uplatnění slev. V tabulce č. 12 je patrný přístup jednotlivých pojišťoven k cenové politice. Ta se u každé pojišťovny liší, ale výsledné pojistné je řádově podobné a při dalších obchodních jednáních byly nabízeny další slevy, které rozdíl korigují. Na druhou stranu je patrné, že oproti výchozím hodnotám některých pojišťoven jsou konečné hodnoty podstatně nižší. Na trhu nejsou výjimkou ani slevy na pojistném 70 – 80%. Tabulka 12 – Porovnání výchozího pojistného a pojistného po uplatnění slev
53
UNIQA
Allianz
ČP
Generali
Kooperativa
Roční POV
11 252 Kč
**
11 097 Kč
6 640 Kč
10 676 Kč
Cena po slevách
2 701 Kč
4 766 Kč
8 988 Kč
5 976 Kč
7 603 Kč
Roční HAV
10 400 Kč
**
11 462 Kč
7 397 Kč
20 726 Kč
5 127 Kč
5 063 Kč
7 913 Kč
5 407 Kč
5 877 Kč
Čelní SKLO
896 Kč
**
700 Kč
1 000 Kč
750 Kč
Cena po slevách
896 Kč
679 Kč
700 Kč
1 000 Kč
750 Kč
10 508 Kč
17 601 Kč
12 308 Kč
13 518 Kč *
**
24,30%
18,10%
57,90%
42 432 Kč*** Cena po slevách
Celkem za
8 724 Kč
pojištění
54 580 Kč***
Celková
61,30%
poskytnutá sleva
84,01%***
* součet snížen o 5% ** neznámé výchozí hodnoty *** dva možné pohledy
Porovnání sazeb Zákonného pojištění pomocí internetových služeb K rychlému porovnání sazeb jednotlivých pojišťoven je také možné využít internetové služby, zaměřené na porovnání pojistných nebo obecně finančních produktů. Výsledky tohoto porovnání mohou sloužit pro určitý výchozí rozbor, není možné s nimi počítat jako s definitivní hodnotou. Některé internetové servery porovnávající pojistné, zároveň poskytují zprostředkování pojištění a je proto možné, že některé sazby budou úmyslně ovlivněné podle potřeb daného serveru. Porovnání sazeb POV na vůz s obsahem 1,6. Sazby pro vůz s obsahem 1,6 se pohybují v rozmezí 3125 Kč až 8640 Kč tedy řádově v rozmezí stovek procent rozdílu mezi nejnižší a nejvyšší sazbou. Jednotlivé produkty sice nemají zcela stejné parametry a krytí škod, to však speciálně v případě Zákonného pojištění není pro klienty tím nejdůležitějším kritériem, tím je dlouhodobě cena.
54
Graf 1 - Základní sazby POV – nejlevnější nabízená varianta
Trig lav
ČS OB
AXA
poj išťo vna
Koo per ativ a
ČS OB
Wü ste nro t
Alli anz
Koo per ativ a
poj išťo vna
Uni qa
Čes ká
ČP P
Ge ner ali
HV P
Sla via
10000 9000 8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0
Zdroj: http://povinne-ruceni.com
Graf 2 - Porovnání sazeb POV na vůz s obsahem motoru 2.0
12 000 Kč 10 000 Kč 8 000 Kč 6 000 Kč 4 000 Kč 2 000 Kč
Čes ká
Alli anz
UN IQA
HV P
Gen era li
Wü st e nro t
ČP P
AXA
Trig lav
Sla via
0 Kč
Zdroj: http://povinne-ruceni.com Zajímavý je také pohled na TOP 5 pojišťoven na českém trhu u jejichž produktů již není rozdíl mezi ročními sazbami za POV tak markantní a pohybuje se pouze v řádu desítek procent. Sazby těchto společností odrážejí lépe reálnou hodnotu povinného ručení. 55
U některých menších pojišťoven jsou ceny stlačené uměle pouze za účelem získání podílů na trhu a to i za cenu ztrátovosti produktu. Tento postup je možné aplikovat pouze dočasně v závislosti na disponibilních zdrojích kapitálu a pro jeho úspěch je nutná kvalitní obchodní strategie v krátkodobém i dlouhodobém měřítku. Dumpingové ceny mají negativní dopad na vývoj trhu a zkreslují skutečnou cenu za pojištění, jelikož s ohledem na udržení stávajících podílů na tyto ceny musí, alespoň částečně, reagovat i konkurence. Produkt POV má určitá specifika a z portfolia pojistných produktů je nejcitlivější na cenu. Klienti pojišťoven se u tohoto produktu nechají mnohem méně motivovat jinými obchodními argumenty jak jsou pozice pojišťovny, kvalita služeb, doplňkové služby atd. Povinné ručení je bráno jako nutnost, kterou je potřeba splnit ze zákona, ale jejíž případné výhody (rychlost a výši plnění) budou využívat jiné subjekty, tedy ty kterým byla ze strany pojištěných způsobena škoda. Tento pohled odpovídá skutečnosti ovšem pouze z části, jelikož pojišťovny i v případě plnění škody v rámci zákonného pojištění amortizují a neplní na 100%. Odchylku od skutečné škody pak může poškozený vymáhat na osobě která nehodu způsobila. Jednou z možností jak obchodně pracovat s POV bez nutnosti snižovat cenu, je informovat klienty o skutečném průběhu řešení pojistných událostí a o důležitosti výběru seriozního a renomovaného pojistitele. Tabulka 13 - Základní sazby POV (nejlevnější varianta) - TOP 5 Pojišťovna Generali Uniqa Česká pojišťovna Kooperativa Allianz
Roční 4640 5560 5599 5795 5956
Graf 3 - Základní sazby TOP 5 – nejlevnější varianta
8000 6000 4000 2000 0 ali ner e G
iqa Un sk á Če
na ťov š i j po
56
K
iva rat e p oo
All
z ian
Zdroj: http://povinne-ruceni.com
Rozložení pojistného u pojištění motorových vozidel Příklad rozložení přijatého pojistného na jednotlivé části, který odpovídá reálné skladbě produktu v pojišťovně působící na českém trhu. Jako příklad použijeme vozidlo v ceně 220000 Kč a pojistnou sazbu 3,69%, pojistné tedy činí 8 118 Kč. Tabulka 14 – Rozložení pojistného u PMV Složka
Možné hodnoty
Celkem v CZK
100,00%
8118
provize dealer
10%
812
objemová provize
2%
162
provize zprostředkovatelská
4%
325
marketingový příspěvek
1%
81
60,00%
4871
9%
731
9%
731
Celkem:
95%
7713
Zisk (rozdíl):
5%
405
výchozí pojistné
škodní průběh (pojištění DT celkem) fixní náklady na smlouvu IBNR (technická rezerva na škody nastalé a pojišťovně dosud neoznámené)
Použijeme-li stejný výpočet pojistného, ovšem i s využitím bonusů a slev získáme následující údaje. Tabulka 15 – Možné využití slev a bonusů KASKO Cena vozu
220 000,-
Sazba
3,69%
Sleva zabezpečení
10%
Sleva obchodní
20%
Bonus
50%
Pojistné
2 922,-
Celková sleva z původní ceny je tedy: 5 196,- což je procentuálně vyjádřeno: 64%. V konkrétních částkách je výsledek uveden v tabulce č. 16.
57
Tabulka č. 16 – Rozložení pojistného po využití slev a bonusů Složka
Hodnoty z trhu
Celkem v CZK
výchozí pojistné
100%
2922
provize dealer
10%
292
objemová provize
2%
58
provize zprostředkovatelská
4%
117
marketingový příspěvek
1%
29
škodní průběh (pojištění DT celkem)
60%
1753
fixní náklady na smlouvu
9%
263
IBNR
9%
263
Celkem:
95%
2775
Zisk (rozdíl):
5%
147
Rozdíl v zisku z pojištění proti plné sazbě činí - 538,- což znamená –78,5%. Procentuálně vyjádřeno je produkt pro pojišťovnu stále ziskový, dokonce stejným procentem. Na druhou stranu je tato pojistná smlouva pro pojišťovnu stejně nákladná jako před využitím slev (kromě provize za zprostředkování). Výsledek porovnání konkrétních částek je uvedený v tabulce č. 17. Tabulka 17 – Výsledek porovnání konkrétních částek k nákladům na smlouvu před uplatněním slev a bonusů Složka
Hodnoty z trhu
Pojistné celkem
100%
2922
provize dealer
10% (z částky po slevě)
292
objemová provize
2% (z částky po slevě)
58
provize zprostředkovatelská
4% (z částky po slevě)
117
marketingový příspěvek
1% (z částky po slevě)
29
škodní průběh (pojištění DT celkem)
60% (z částky před slevou)
8182
fixní náklady na smlouvu
9% (z částky před slevou)
1227
IBNR
9% (z částky před slevou)
1227
výchozí pojistné
58
Celkem:
11132
Zisk (rozdíl):
-280%
-8210
Při využití slev kleslo přijaté pojistné na 2 922, ovšem část nákladů zůstává ve stejné výši jako u původní kalkulace. Skutečný dopad na pojišťovnu je tedy ztráta ve výši 280%. Z tohoto výpočtu zřetelně vyplývá, že využívání slev citelně snižuje rentabilitu pojistných produktů a znehodnocuje statistické hodnoty a matematické modely sloužící pro stanovení pojistného.
Životní pojištění Nabídky životního pojištění na rozdíl od majetkových neobsahují obchodní slevy. V případě, že klient nesouhlasil s cenou nabízeného produktu, byla nabídka upravena například snížením cílové částky, což mělo dopad na měsíční pojistné. Případně byl zvolen jiný produkt, který byl s ohledem na jiné složení krytých rizik levnější. Pro nesourodost jednotlivých nabídek, nebyla provedena výpočtová analýza.
Majetkové pojištění Pro porovnání pojištění majetku bylo zvoleno pojištění domácnosti. Nabídky byly vytvořeny na internetových stránkách jednotlivých pojišťoven za stejných vstupních podmínek. Kalkulace je vytvořena na byt v Praze s plochou 60m2 a celkovou cenou pojištěných předmětů 300 000 Kč. Tabulka 18 – Porovnání pojištění domácnosti Kooperativa
Generali
ČP
Allianz
Výchozí pojistné
1800
2312
1716
1680
Sleva za on-line sjednání
10%
10%
10%
-
Sleva za roční platbu
5%
-
-
-
Sleva za vyjmutá rizika
-
12%
-
10%
Sleva za bezškodní průběh
-
-
-
20%
Akční sleva
-
-
-
10,50%
1530
1831
1544
1080
Konečné pojistné
Pojistné u jednotlivých pojišťoven vychází ve velmi podobné výši. Větší rozdíl je pouze u pojišťovny Allianz, která do internetové nabídky využila hned tři slevy. 59
60
8. Možnosti zvýšení rentability pojistných produktů Chceme-li uvažovat o zvýšení rentability pojistného produktu, budeme hovořit o agregovaném produktu pojišťovny. Zvýšení jeho rentability v první řadě znamená nesnižování zisků z přijatého pojistného. Může jít o nesnižování obecně, anebo o nesnižování pod hranici nákladů, ke kterému v některých případech dochází. Pokud se pojišťovny pohybují na jednom trhu a mají dostatečně obsáhlý pojistný kmen, měl by i škodní průběh jednotlivých druhů pojištění být shodný (resp. Obsahovat pouze minimální odchylky). Rozdíly v cenotvorbě, tzn. v sazbách, které jsou z největší části tvořeny právě náklady na škodní průběh jednotlivých pojištění a konečné ceně pojištění je tedy nutné hledat jinde a to jak ve fixních nákladech, tak v obchodní strategii jednotlivých pojišťoven. Jestliže odchylky od základních sazeb se pohybují v řádu desítek procent, v extrémním případě až 85%, není možné, aby pojistka s takovouto slevou pokryla náklady na škodní průběh pojištění. Tyto extrémní odchylky od původních sazeb se týkají pouze pojištění motorových vozidel a povinného ručení. Tato skutečnost vyplývá ze tří aspektů 1. prvním z nich je obrovský konkurenční tlak v tomto segmentu, kterému se věnuje mnoho univerzálních, ale také specializovaných pojišťoven 2. druhým aspektem je pohyb na tomto trhu společně s relativně vysokými cenami (v některých případech) pojištěných předmětů a vysokým rizikem. Automobily jsou jednou z komodit, která je velmi často obměňována 3. posledním důležitým aspektem je zákonná povinnost sjednání povinného ručení, která majitele nutí k uzavření zákonného pojištění, ale neurčuje u které z pojišťoven Slevy v majetkových pojištěních jsou podstatně menší a pohybují se v řádu jednotek, maximálně desítek procent. Jedná se většinou o klasické obchodní slevy. Nebo slevy za propojištěnost, které jsou poskytovány v případě, že má klient u dané pojišťovny uzavřeny i jiné druhy pojištění. V řádu jednotek procent je také zohledňováno trvání pojištění, respektive trvání pojištění bez škodního průběhu. Tedy obdoba bonusů a malusů využívaných u auto pojištění. U životních nebo úrazových pojištění se slevy v podstatě nevyužívají a pracuje se pouze s 61
různými cílovými částkami, nebo případně s různými produkty.
Životní pojištění V případě životního pojištění není prostor pro ovlivnění rentability oproti současným obchodním a výpočtovým modelům. Rentabilita je zde jasně zakalkulována a pojišťovací zprostředkovatel nemá možnost s cenou produktu nijak zásadně pracovat a rentabilitu ovlivnit. Jedinou možností, jak by mohlo ovlivnit cenu, je upravovat výši své provize. Tato je u životního pojištění v konkrétní částce velmi vysoká, ale v poměru k celkové ceně pojištění, respektive proti celkové zaplacené částce, jde pouze o velmi malý poměr. Pokud by pojišťovna umožnila, po stanovení základního výpočtu, upravovat výši provize určené pro pojišťovacího zprostředkovatele a to jak jejím zvýšením i jejím snížením. Došlo by k úpravě měsíční splátky klienta. Toto řešení má svá pozitiva, ale také několik sporných stránek. Obchodní zprostředkovatelé by mohli zneužívat ekonomické negramotnosti, případně neznalosti pojistných produktů svých klientů. A úmyslně se na jejich úkor nepřiměřeně obohatit vysokou provizí. Naopak nízké provize by pro zprostředkovatele ztrácely ekonomickou motivaci. Jedním z možných zajištění proti zneužití by mohla být změna struktury výplaty provizí za životní pojištění. V současnosti je provize vyplácena po uzavření pojištění, cca. do jednoho měsíce, nebo případně po zaplacení prvního lhůtního pojistného, anebo po uplynutí ochranné lhůty v délce do 3 měsíců. Na takto vyplacenou provizi se vztahuje ochranná lhůta pro pojišťovnu v délce několika let. Pokud klient ukončí pojištění v této lhůtě musí zprostředkovatel vyplacenou provizi vrátit zpět pojišťovně. Podle doby po které klient smlouvu ukončí, je provize vracena celá, nebo pouze její procentní část. I přes tuto ochranu je systém provizí u životního pojištění často zneužíván. Existují zdokumentované případy zprostředkovatelů, kteří po určité době působení ukončí spolupráci s jednou z pojišťoven a navážou spolupráci s jinou. Následně osloví svůj pojistný kmen a snaží se co největší část svých klientů přepojistit na produktu u jiné pojišťovny. Pokud se jim, podaří klienta přesvědčit o výhodnosti tohoto nového produktu, získají opět
62
provizi. Tyto změny jsou nevýhodné hlavně pro klienty, z jejichž prostředků jsou tyto provize vypláceny, ale také pro pojišťovny, které kalkulovaly s delší dobou trvání pojištění. Aby pojišťovny zamezily ztrátovosti takovýchto pojistek, musí produkty upravovat tak, aby se jim vrátily veškeré náklady vynaložené na provize i zpracování a zprávu pojistky. Takovéto chování má dopad na všechny pojištěné i zprostředkovatele. Tento negativní jev by bylo možné ovlivnit podstatně delší ochranou lhůtou pojišťovny pro vrácení vyplacené provize nebo naopak vyplácením provize v pravidelných ročních intervalech po celou dobu trvání smlouvy. Následné provize jsou sice vypláceny, ovšem pouze v podstatně menších částkách nežli je provize za sjednání.
Pojištění motorových vozidel (pojištění povinného ručení a pojištění motorových vozidel) Tyto postupy je možné aplikovat i na některá další majetkových pojištění. V případě pojištění vozu hovoříme o dvou různých produktech, které jsou obchodně provázané a jsou nabízeny současně. Z tohoto důvodu k nim budeme přistupovat jako k celku a pouze v případě potřeby zmíníme potřebné odlišnosti nebo zdůrazníme, který z produktů právě zmiňujeme. Konkurenčnost pojišťovacího trhu a zejména oblasti pojištění motorových vozidel, nepřímo pojišťovny, směřuje k hledání nových produktů, marketingových strategií, ale také k hledání nových přístupů a postupů. Včetně práce s produkty a jejich výpočtem.
Návrh 1: Prodej přes internet Další z možností jak zvýšit rentabilitu produktů je paradoxně zvýšení slevy. Jedná se o případ kdy je jako obchodní kanál zvolen prodej přes internet. Mnoho klientů dnes internet běžně využívá nejenom k získání obecných informací, ale k získání konkrétních nabídek a případně i přímo ke sjednání samotné pojistky. Zájemce o pojištění u tohoto prodejního kanálu preferuje určitou anonymitu. Jistou výhodou i nevýhodou je absence pojišťovacího zprostředkovatele. Jako výhodu může zákazník cítit, že není následně oslovován nabídkami na další pojištění, které v danou chvíli vůbec nepoptává, přičemž tento postup je v s ohledem na nutnost aktivního prodeje pojistných 63
produktů vyžadován všemi klasickými pojišťovnami. Naopak nevýhodou může být v případě složitějších pojistných produktů chybějící poradenství zástupce pojišťovny, který na rozdíl od klienta sjednává pojištění denně a jednotlivé pojištění zná do detailů včetně významu všech potřebných informací. Velké pojišťovny již umožňují uzavírání vybraných produktů přes jejich webový portál. Běžnou praxí je, že klient získá slevu u takto sjednané pojistky ve výši cca. 10%. S ohledem na výše uvedené průzkumy a fakt že pojišťovna nemusí vyplácet provize za zprostředkování, je však tato sleva velmi nízká a výsledné pojistné je ve své podstatě podstatně dražší nežli pojistné sjednané přes pojišťovacího zprostředkovatele, kterému by vyplatila provizi ve výši 10 – 30% plus navíc následné provize pro každý rok trvání. Navíc pojištěný získá od pojišťovacího zprostředkovatele ve většině případů další slevu v rozmezí 5 – 50% navíc. Tyto slevy jsou na trhu standardem a pojišťovna s nimi proto musí počítat. Pokud by se pojišťovna rozhodla prosadit prodej vybraného produktu přes internet, bylo by nutné učinit několik obchodních změn. 1. Produkt by musel být vyčleněn ze standardních obchodních kanálů, nebo by se pro ně stal doplňkovým. Tímto by se zajistilo, aby se nekřížily obchodní zájmy tohoto prodejního kanálu s ostatními, hlavně s pojišťovacími zprostředkovateli. Možností jak zajistit, aby u zprostředkovatelů nevznikl pocit, že jim pojišťovna „odebrala“ část obchodu, je například přerozdělování takto získaného kmene do pojistných kmenů zprostředkovatelů, kterým tímto vznikl nárok na následnou provizi (stanovenou v nižší míře, např. 5%). 2. Pro on-line pojištění je důležitý kvalitně zpracovaný webový portál umožňující uzavření pojištění a to jak po funkční, tak po obsahové i po grafické stránce. Čím méně kroků a informací je pro uzavření pojistky potřeba tím větší komfort získá klient. 3. Pojištění přes internet by bylo zvýhodněno podstatně vyšší slevou. Tuto slevu je možné nastavit ze dvou částí. a) Optická sleva – kalkulace vychází z vyšších částek u kterých je dopředu počítáno s jejich výrazným snížením b) Skutečná sleva – tedy sleva od reálné běžné hodnoty pojištění. Takto sleva by měla výrazně překročit současně poskytované slevy a měla by zohlednit ušetřené čekatelské provize a slevy běžně poskytované pojišťovacími zprostředkovateli nad 64
rámec slev standardních. 4. Tento způsob prodeje má zcela jiné obchodní zákonitosti nežli stávající prodej pojištění. Je pro něj třeba připravit masivní reklamní kampaně, pro které je možné využít například právě uvedení výše slevy, která je na trhu nadstandardní. Tento postup by sice nezvyšoval rentabilitu konkrétní jedné smlouvy, její konkrétní výnos by se vyrovnal výnosům smluv prodávaných standardními obchodními kanály, ale zvýšil by celkový prodej a tím výnosnost z agregovaného pojistného produktu pro pojišťovnu. Budeme-li vycházet z reálných kalkulací, tak je pojištění prodáváno se slevou cca. 20 – 50%, a následně je z této pojistky ještě vyplacena provize v minimální výši 10% za rok trvání smlouvy. Tabulka 17 – Příklad pro pojistnou smlouvu trvající 2 roky, s výchozím ročním pojistným 10000 Popis
Standardní obchodní kanál
Prodej přes internet:
Pojistné za 2 roky
20000
20000
Sleva 30% (internet 10%)
-6000
2000
Pojistné pro klienta za 2 roky:
14000
18000
Získatelská provize za 2 roky:
2800
0
Získané prostředky za 2 roky:
11200
18000
(-) 6200
(+) 6200
Rozdíl
Z tohoto příkladu je patrné, že by pojišťovna mohla nabízet sjednání pojištění přes internet se slevou 40% a přesto by pro ni byla smlouva výhodnější nežli smlouva sjednaná přes pojišťovacího zprostředkovatele. Takto vysoká sleva je při propagaci velmi úspěšná a může oslovit nové potenciální klienty.
Návrh 2: Změna systematiky výpočtu produktu Většina pojišťoven využívá pro výpočet konkrétního pojistného tabulky obsahující koeficienty rozdělené na základě segmentace viz. obrázek 3 . Tyto koeficienty jsou přímo úměrné rizikovosti jednotlivých skupin pojištěných předmětů. Obrázek 3 – Možný vzhled tabulek segmentace 65
V okamžiku, kdy jsou na výsledné pojistné aplikovány různé varianty slev a nadstandardních bonusů, dochází k degradaci matematicky stanovených hodnot pro jednotlivé skupiny předmětů. Využití těchto slev také zasahuje do části pojistného určeného na správní náklady dané smlouvy. V některých případech se celkové pojistné dostane i na hranici těchto nákladů. Fixní náklady jsou momentálně promítnuty přímo do koeficientu pro danou skupinu. Ve skutečnosti se náklady na správu pojistné smlouvy za 5 000 a pojistné smlouvy za 50 000 zásadně neliší, liší se pouze riziková část. Pro odstranění tohoto problému je možné volit dvě níže uvedená řešení.
Varianta A (složení koeficientu z fixní a procentuální části) Možným řešením je rozdělení výpočtu pojistného na fixní částku zohledňující skutečné provozní náklady pojišťovny na smlouvu a na procentuální ohodnocení rizika daného předmětu. Pro lepší diverzifikaci by bylo možné rozdělit fixní poměr nákladů v určitých stupních, návrh viz. Tabulka 18 Tabulka 18 – Možné rozdělení stupňů fixních nákladů Cena předmětu
Fixní náklad na smlouvu
0 – 250 000
4500
250 001 – 500 000
5000
500 001 – 1 000 000
5500
Nad 1 000 000
6000
Výpočet pojistného by v této variantě vypadal následovně: Cena fixních nákladů + (cena předmětu * rizikový koeficient) = pojistné
66
Veškeré slevy a bonusy by byly aplikovány pouze na složku vypočtenou z ceny a koeficientu. Tím by pojišťovna měla zaručeno pokrytí provozních nákladů a mohla by efektivněji pracovat s částí rizikovou.
Varianta B (složení koeficientu ze dvou procentních částí) Varianta B je obdobou prvního návrhu, s tím rozdílem, že částka pojistného určená na pokrytí provozních nákladů smlouvy by byla vypočtena také procentním koeficientem. Oproti dnes běžnému výpočtu by zde docházelo ke dvěma odlišnostem. a) Pro výpočet by se využívaly 2 koeficienty nikoliv jeden což lépe odpovídá výpočtu pro rizikovější obchodní případy. b) Stejně jako u řešení A by i zde bylo možné využít slevy pouze na částku, která zohledňuje rizikovou část pojistky (cena předmětu * koeficient provozních nákladů) + (cena předmětu * rizikový koeficient) = pojistné Jelikož by zde byl koeficient provozních nákladů pohyblivý, nebylo by nutné nastavovat různé parametry pro jednotlivé intervaly. Pokud má pojišťovna spočteno, že provozní náklady na smlouvu jsou například 1% a tuto sazbu promítne do všech koeficientů. Dochází při použití slev i ke snížení této části přijatého pojistného. V okamžiku, kdy by došlo k oddělení. Bude zaručeno u každé smlouvy pokrytí provozních nákladů.
Doplnění k Variantě A i k Variantě B Pro obě varianty je možné nastavit omezení výpočtu provizí za pořízení. V obou případech by došlo k oddělení částky určené pro pokrytí provozních nákladů, ze které by se provize zprostředkovatele nepočítala a byla by kalkulována pouze z pohyblivé částky na pokrytí rizika. Tím by se snížil dopad využívaných slev na pokrytí provozních nákladů pojišťovny.
Návrh 3: Úprava výpočtu získatelských provizí V současném modelu je provize pojišťovacího zprostředkovatele počítána procentuálně z finální částky pojištění, resp. z ročního pojistného. Pokud zprostředkovatel aplikuje na pojistné slevy, snižuje sice i svou provizi, ale pouze v nízkém poměru proti sníženému příjmu pro pojišťovnu. Zde je možné poohlédnout se po jiných sektorech finančního trhu jako je například
67
poskytování leasingu a úvěrů. V této oblasti je zaběhnutým standardem využívání pohyblivých slev, které umožňují zprostředkovateli zvýšit nebo snížit svůj zisk, přičemž zisk financující společnosti zůstává neměnný. Takto navolená provize se v plné výši promítá do úročení klientovi. V případě pojišťovny by bylo nutné aplikovat dvou krokový výpočet pojistného. První fáze výpočtu by stanovila pojistné výpočtem podle standardních postupů a následnou aplikací koeficientů a slev. Pro tento přístup k výpočtu pojistného je důležité, aby pojišťovna striktně hlídala využívání bonusů a aby nastavila jasná pravidla pro používání slev. Takto vypočtené pojistné již obsahuje získatelnou provizi v konkrétní procentuální výši (výše provize je vždy závislá na smluvním vztahu pojišťovacího zprostředkovatele a pojišťovny a pro jednotlivé zprostředkovatele se může lišit). Druhá fáze výpočtu by pojišťovacímu zprostředkovateli umožnila svou provizi snížit, anebo naopak zvýšit a tím přímo upravit konečnou cenu pro klienta. Výpočet by vypadal následujícím způsobem: Fixní náklady + cena vozu x sazba – bonusy – obchodní sleva = cena pro zákazníka – provize zprostředkovatele = konečná cena pro zákazníka Tato varianta má svá omezení. Za prvé není vhodná pro všechny provizní systém. Ideálním provizním systémem pro její využití je systém 10:10 (případně 15:15). Tedy systém kdy je za zprostředkování vyplácena v prvním roce provize 10% z ročního pojistného a každý následující rok trvání pojištění dalších 10%. Pokud by měl zprostředkovatel nastaveny jiné podmínky například 20:10, což znamená, že by měl v prvním roce nárok na provizi ve výši 20% z ročního pojistného a v každém následujícím 10%, bylo by nutné omezit možnost snížení provize na výši provize pro následující roky.
Kombinace návrhu 3 s návrhem 2 Jednotlivé návrhy na možné úpravy výpočtu pojištění vozidel je možné kombinovat, což v konečné podobě vytváří zcela odlišný model přístupu k výpočtu pojistného, nežli jaký je doposud využíván. Pokud bychom využily jednu z variant z Návrhu 2, došlo by k rozdělení výpočtu na výpočet fixní části, neovlivnitelný zprostředkovatelem, na výpočet pohyblivé (rizikové) části a na oddělení přístupu k provizím a tedy větší finanční angažovanost pojišťovacích
68
zprostředkovatelů.
Příklad výpočtu za použití kombinace Návrhu 2, varianta A a návrhu 3. Standardní výpočet: Cena předmětu:
500 000
Koeficient:
4%
Roční pojistné:
20 000
Bonus:
- 20%
Obchodní sleva:
-20%
Pojistné po slevách:
12 800
Získatelská provize (10%):
1 280
Zůstatek pro pojišťovnu:
11 520
Nejnižší možné pojistné:
12 800
Upravený výpočet: Cena předmětu:
500 000
Fixní náklad na sml.:
5 000
Koeficient: Roční pojistné:
3% (5000+15000)=20 000
Bonus:
-20%
Obchodní sleva:
-20%
Pojistné po slevách:
14 600
Získatelská provize (10%):
14 600
Zůstatek pro pojišťovnu:
13 140
Nejnižší možné pojistné:
13 140
Tento vzorový výpočet ukazuje několik skutečností. Za prvé, že v případě využití upraveného modelu výpočtu, je výsledné pojistné pro pojišťovnu méně ovlivnitelné ze strany zprostředkovatele a pojišťovna si tedy dokáže lépe nastavit a spravovat potřebné pokrytí provozních nákladů na smlouvu. Na zprostředkovatele se přenáší větší část obchodně cenových úprav, která může pomocí slev méně ovlivnit příjmy pojišťovny, ale pomocí vlastní provize může výrazněji zasáhnout do konečného pojistného pro klienta.
69
Závěr Porovnání jednotlivých druhů pojištění a konkrétních nabídek různých pojišťoven přineslo zajímavý pohled na problematiku výpočtu a tedy rentabilitu pojistného produktu a na obchodní strategie. Z výsledků šetření je patrné, že se na pojistném trhu pracuje se slevami ve výši 0 – 85% procent, což má zásadní vliv na příjmy pojišťoven. Využití takto vysokých slev je způsobeno vysokou konkurencí v této oblasti finančního trhu. Konkurence je o to vyšší, že se nejedná pouze o konkurenci mezi jednotlivými pojišťovnami, ale také mezi pojišťovacími zprostředkovateli jedné pojišťovny. Toto je pro pojišťovny výhodný model, ve kterém jsou subjekty zodpovědné za obchod placeny čistě výkonově a až na drobné výjimky nejsou v zaměstnaneckém poměru. Na druhou stranu může tento přístup působit až protiobchodně právě vytvářením vysokého konkurenčního tlaku, svádějícího k nestandardním praktikám v rámci obchodní sítě jedné pojišťovny. Odstranění výkyvů v přijatém pojistném způsobených těmito slevami, je velmi obtížné. Pouhé zdražení produktů, respektive snížení možných slev, by mohlo způsobit odliv zákazníků ke konkurenci. Možným řešením je přístup, který by do stanovení konečného pojistného více ekonomicky zapojil jednotlivé zprostředkovatele a umožnil jim, efektivněji pracovat se svou provizí, které u některých produktů činí podstatnou část pojistného. Tyto úpravy nejsou možné a ani vhodné pro všechny produkty, ale pouze pro produkty s vysokým poměrem provize, tedy převážně produkty majetkového pojištění. Na provizi je třeba nahlížet v poměru k přijatému pojistnému. Provize u životního pojištění jsou podstatně vyšší oproti provizím například u majetkových pojištění, ovšem pouze v reálných částkách. Poměr o proti celkem zaplacenému pojistnému je ve skutečnosti výrazně menší a proto by zde efekt úpravy ceny pomocí snížení provize nepůsobil dostatečně motivačně pro klienta a naopak by zásadně snížil zájem zprostředkovatelů o prodej těchto typů pojištění. V případě doplnění tohoto řešení o upravený model výpočtu, postavený na odděleném přístupu k provozním nákladům a k rizikové části pojistného, by pojišťovna mohla efektivněji řídit své provozní náklady a přesněji specifikovat statistické údaje o nákladech na rizikovou složku pojistného. S ohledem na dnešní běžnou praxi při výpočtu pojistného, kdy je 95 % pojistných návrhů 70
připravováno pomocí výpočetní techniky, by implementace uvedených změn neměla být pro pojišťovnu nákladná časově ani finančně. Ideálním řešením pro otestování dopadů navrhovaných změn by mohl být pilotní provoz, který by byl nastaven na vybraný produkt, postavený na těchto odlišných výpočtech a přístupech. Případně by po omezenou dobu část obchodní sítě využívala standardní přístup a druhá část upravené výpočty a práci s provizí. Vyhodnocením ekonomických a obchodních dopadů po zvoleném časovém období by umožnila rozhodnout o případných úpravách nastavených parametrů a případném nasazení. Dalším možným řešením pro zvýšení efektivity z obchodního pohledu je změna přístupu k prodeji pojištění přes internet. Pokud by pojišťovna využila průměrně poskytované slevy na vybraném produktu a nabídla je klientům při sjednání přes internet, získala by zajímavou konkurenční výhodu. Rizikem by zde bylo poskytnutí slevy ve výši, kterou by nemohl poskytnout zprostředkovatel, tím by došlo k oslabení vlastního obchodního kanálu pojišťovny. Pojištění je ekonomicky stále velmi zajímavým finančním produktem a je třeba, aby jednotlivé pojišťovny zvážily úpravu svých stávajících postupů, díky kterým by bylo možné získat náskok před konkurencí. Tento náskok nemusí být pouze v nárůstu objemu pojistného kmene, ale také v efektivitě konkrétního produktu vzhledem ke skutečným správním nákladům a k přesnějšímu odhadu rizika pojištění na základě kvalitnějších a přesnějších údajů.
71
Použitá literatura:
Ducháčková, Eva. Principy pojištění a pojišťovnictví. 3 vyd. ISBN 80-86119-92-0 Ducháčková, Eva; Daňhel, Miroslav. Teorie pojistných trhů. 1 vyd. ISBN 978-80-7431-015-7 Cipra, Tomáš. Pojistná matematika teorie a praxe. 2 vyd. ISBN 80-86946-00-2 Daňhel, Jaroslav a kolektiv. Pojistná teorie. 2 vyd. ISBN 80-86946-00-2 Cipra, Tomáš. Zajištění a přenos rizik v pojišťovnictví. 1 vyd. ISBN 80-247-0838-8 Synek Miloslav, a kolektiv; Kislingerová, Eva. Podniková ekonomika. 5 vyd. ISBN 80-7400-336-3
72
Příloha 1 – Nabídka UNIQA Pojišťovny a.s.
73
74
Příloha 2 – Nabídka České Pojišťovny, a.s.
75
76
Příloha 3 – Nabídka Generali Pojšiťovny a.s.
77
78
Příloha 4 – Nabídka Allianz Pojišťovny a.s.
79
80
Příloha 5 – Nabídka Kooperativa Pojišťovny a.s.
81
82
