Principiální a poziční vyjednávání Styly a strategie vyjednávání
Příprava předmětu byla podpořena projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253
Základní styly vyjednávání • určitým vyjednáváním je vlastně každá konfliktní situace • je vhodné snažit se rozpoznat zájmy a neřešit pouze pozice (postoje) • ovšem jak se k nevyřčeným zájmům dostat, nelze-li se na zeptat přímo?
Cvičení 10.1 Navrhněte, jaké zájmy se mohou ukrývat pod těmito vyřčenými pozicemi: Není ekonomické mýt každý hrnek zvlášť. Vepřové maso není zdravé. Dejte si raději červené víno, je zdravější. Je zbytečné, aby byly v noci semafory v provozu. Je levnější jet vlakem, než letět. Kdybychom jeli dopoledne, bylo by tam volněji. Raději bys měl studovat v Ústí, je to blíž a nebude tam tolik uchazečů, takže máš větší šance.
Základní styly vyjednávání • Kompetitivní vyjednávání – základní styl, snaha co
• • •
•
nejvíce udržet svou pozici (a logicky co nejméně akceptovat soupeřovu) Kooperativní vyjednávání – spočívá ve vytváření hodnot Principiální vyjednávání - vědomě se nezabývá mezilidskými vztahy, ale řeší problém Virtuální vyjednávání - snaží se tvářit jako vyjednávání (snaha neprozradit se), ale cílem je nedohodnout se Destruktivní jednávání – snaha dospět k řešení, které bude pro oba prohrou
• Obětavé vyjednávání – rarita
Strategie vyjednávání • Principiální strategie vyjednávání – cílem je vyřešení problému; je nutná oboustranná spolupráce, komunikace a vhodná je i znalost technik tohoto vyjednávacího stylu
• Poziční strategie vyjednávání – obvyklý způsob vyjednávání jehož cílem je co nejvíce prosadit vlastí návrh řešení; využívají se různé nátlakové a manipulační techniky
Vyjednávací pozice • Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA) – Určuje náš vyjednávací prostor – Je dobré znát svou BATNA – Je dobré mít představu o BATNA protivníka – Není definitivní, může se měnit v průběhu vyjednávání
Strategické aspekty vyjednávání • Pyramida spokojenosti – věcná spokojenost – týká se výsledku jednání – procesní spokojenost – týká se způsobu, jakým se k řešení přišlo – osobní spokojenost – závisí na tom, zda svou roli v řešení chápu jako důstojnou či nikoliv osobní spokojenost procesní spokojenost věcná spokojenost
Síly a potenciál stylů • Relativní síla stylu virtuální kompetitivní principiální kooperativní • setká-li se vyjednavač používající styl více vlevo s vyjednavačem se stylem více vpravo, zvítězí ten levý
• Relativní potenciál stylů virtuální
kompetitivní
principiální
kooperativní
ÚSPĚŠNOST MĚKKÉ A TVRDÉ STRATEGIE JEDNÁNÍ MĚKKÁ STRATEGIE
TVRDÁ STRATEGIE
Přátelé
Soupeři
Kompromis
Vítězství
Ústupky pro dohodu
Neústupnost
Důvěra, až důvěřivost
Nedůvěra
Strach, obavy z konfrontace
Sebedůvěra, konfrontace
Snadná změna pozice
„Opevněná pozice“
Sliby, vstřícnost
Hrozby, neústupnost
Ztráty kvůli dohodě a vztahu
Zisk je podmínkou
Výhody pro druhou stranu
Výhody pro nás
Odmítání tlaků
Využívání tlaků
Proč konflikt pokaždé neskončí VÝHRA – VÝHRA? • • • •
Ne vždy existuje společné řešení Ne vždy existuje a převáží společný zájem Ne vždy jsme schopni společné řešení nalézt Ne vždy druhá strana tuto strategii akceptuje – spolupráce totiž není vynutitelná
Bariéry spolupráce • • • • • •
Negativní emoce, předsudky Styl jednání, který preferujeme Nedůvěra v protivníka Nedůvěra ve výhodnost dohody Vyjednávací síla Reakce protivníka
Cvičení 10.2 Bariérou může být i nestejný nebo naopak totožný motivační typ člověka. V Plamínkově testu můžete zjistit, zda jste spíše usměrňovatel, objevovatel, slaďovatel nebo zpřesňovatel.
Konflikty mezi motivačními typy • Nejvíce konfliktů je logicky mezi dynamickými typy (usměrňovatel, objevovatel) • usměrňovatel a zpřesňovatel – ideální pro kolegy • slaďovatel – objevovatel – konflikty spíše z nepochopení
• zpřesňovatel – zpřesňovatel; slaďovatel slaďovatel – málo emotivní konflikty
Principiální vyjednávání • Oddělte lidi od problémů – lidem (emocím) se věnujte odděleně od řešení problému, komunikujte je, ale nezohledňujte
• Soustřeďte se na zájmy a ne na postoje – využívejte otázku „Proč?“
• Vytvářejte vzájemně výhodné nabídky – řešení problémů protistrany není jenom jejím problémem
• Požadujte využití objektivních kritérií – normy či alespoň postupy výběru řešení
