Pozitív kisugárzás helyett racionális marketing tippek, hogy tarolj a következő kapcsolatépítő rendezvényen!

Maximális hozam a kapcsolati tőkén – Janata Kriszta cikke

Pozitív kisugárzás helyett racionális marketing tippek, hogy tarolj a következő kapcsolatépítő rendezvényen! Virul a network építő bulik divatja, átlagban heti 3 ilyenre is kaphatsz meghívást. De nem mindegy, hogy „Már megint elszúrtam egy egész napot!” vagy „Végre jutottam valamire” érzéssel mész-e haza róluk! De hogyan hozzuk ki a maximumot a lehetőségeinkből ott, ahol mindenki el akarja magát adni és a nála nagyobb cégekre próbál leplezetlenül rástartolni? És egyáltalán: tényleg igaz, hogy mindig csak rajtunk magunkon múlik, hasznosan és jól töltjük-e az időnket egy csoport emberrel? Vagy azért lehetne azt valahogy tudni előre, mikor éri meg (anyagilag is) egy napra abbahagyni az aktív pénztermelést és bevetni magunkat az új kapcsolatok érdekében? Te mindenre elmész??? Én ma már tudatosan mérlegelem, mire ugrok be és mire nem. Csak oda megyek el, ahol találkozhatok a következőkből legalább eggyel: 1. a célpiacommal, akik a vevőim lehetnek 2. olyan emberekkel, akik már dolgoznak a célpiacomnak/-nál, pl alkalmazottai vagy beszállítói, alvállalkozói az általam becélzott cégeknek 3. bárkivel, akinek a mintájából hasznosat tanulhatok: aki rendezi az eseményt, előad, vagy kiállít 4. érdekességekkel, amiket felszedve színesíthetem a saját arculatomat, márkámat 5. potenciális üzleti partnerekkel. Ha nem tudod előre, hogy a fentiek legalább egyikével biztosan fogsz találkozni a rendezvényen, akkor tényleg lutri, hogy értékes napod lesz-e, vagy sem. De honnan tudhatnám? • a program kiírásából: ha profik csinálják, ezt egyértelműen kommunikálják minden hirdetésükben • ha mégse, akkor hívd fel a szervezőt és kérdezz rá • ha még így se tudsz előre tájékozódni, akkor köss magaddal egy szigorú egyezséget: maximum 1,5 órát adj a „felderítésnek” – ha azalatt nem veled történt semmi hasznos, akkor lépj le és mentsd meg a napodból, amit még lehet. Nincs több lógás: mostantól Te leszel a buli lelke! Fázol még a gondolattól is? Köszönöd, nem vagy nagydumás és extrovertált? Sajnos ez most nem mentesít! Ha egyszer eldöntötted, hogy elmész "networkölni", akkor vedd komolyan a dolgot! Ahogy Ivan Misner, amerikai marketing szaktudós írja: „Nem véletlenül network a neve, és nem net-sit, net-eat vagy net-drink”. Tehát:

• készülj fel előre, • amíg ott vagy dolgozz olyan keményen, mintha az íróasztalod mögött ülnél/a pult mögött állnál, • és ha vége a bulinak, akkor csak a zenészek végeztek: Rád még várnak az utómunkálatok. Nyugi – ez a szerep is tanulható! Azért ne rémülj meg: elég, ha betartod az itt következő 12 alapszabályt, és máris sokkal eredményesebb és kellemesebb élmény lesz minden ilyen rendezvény! Hidd el, ez sokkal könnyebb, mint megtanulni tangózni. 1. Menj konkrét céllal: „ma X számú emberrel akarok érdemben beszélni a helyszínen, akik …(a Te szempontodból érdekesek)” – és addig ne gyere el, amíg ezt össze nem hoztad! A reális eredmény 2- 3 új, kvalifikált ismeretség – lehet kicsit több, de ne sokkal, mert akkor nem lesz időd érdemben megismerkedni velük. Ha kell a külső kontroll, előre beszéld meg a kollégáiddal, hogy a rendezvény után számon kérik tőled az aznapi kvótádat: konkrétan számolj be nekik a megszerzett kapcsolatokról, információkról! Vadászni mész, nem mehetsz haza üres kézzel a nap végén – ha mégis, akkor tényleg elszúrtad a napodat. 2. Úgy viselkedj, mint egy házigazda, ne mint egy vendég (még ha az is vagy!) Az ilyen rendezvényeken belül sok kis mini rendezvény zajlik – ha Te nem tartod meg a magadét, mindegyiken kívül maradsz. Sután lődörgőkből már úgyis túl sok lesz, ne állj be közéjük, ne várd, hogy majd csak felszed Téged is valaki! Inkább mutass be Te mindenkit egymásnak, akiket már ismersz – egyre többen lesznek körülötted, és egyre többen fognak Téged is bemutatni másoknak. (Az én privát minimum kvótám, hogy alkalmanként legalább 3-4 embert mutassak be egymásnak, de lehet sokkal többet is). 3. Állj ellen a barátoknak és töltsd az időt az új ismeretségekkel! Ha nagyon utálsz egyedül menni ilyen helyekre, vagy ott helyben rosszul érzed magad az ismerősök mankója nélkül, akkor: • menjetek ketten együtt, de beszéljétek meg, hogy fél órával érkezés után szétváltok 30 percre – majd újra összejöttök és kötelezően hoztok magatokkal új ismeretséget. Negyed óra múlva újra kötelező szétválni és „dolgozni” • az ott megtalált barátokról egy beszélgetés után válj le úgy, hogy megbeszélsz velük egy új találkozót egy órával későbbre – közben viszont ismerkedj! Az viszont plusz pont, ha ketten együtt felkészülten mentek! Ilyenkor a feladat nem magadat, hanem egymást eladni – ha ő dicsér Téged, az sokkal hitelesebb, mintha magadról kell beszélned, és vica versa. Cirkáljatok külön, ismerkedjetek, aztán hozzátok össze a friss ismeretségeiteket a másikkal, úgy, hogy profin támogatjátok egymást. A legboldogabb a harmadik fél lesz, mert megkönnyítettétek az ő ismerkedését is . 4. Koncentrálj a nevekre! Figyelted már, mennyi időt töltesz egy bemutatkozásnál a kézfogás fölötti névcserével? Átlagban 2 másodpercet! Nem csoda, hogy mindenki ugyanazzal a közhellyel védekezik: „A nevekkel én bajban vagyok”.

Ha bemutatkozik neked valaki, állj meg egy kicsit, kérdezd vissza, ismételd el a nevét (amíg még emlékszel rá), kérdezd meg, mit szeret, ha hogyan szólítják, milyen érdekesen írja a nevét, bármit – ha nem is vésed be örökre az agyadba, de két dolgot is elérsz vele: • Te leszel az egyetlen, aki azt érezteti vele, hogy a személye is fontos, nem csak a pénz, amit rajta tudnál keresni • a Te nevedre is jobban oda fognak figyelni. 5. Vigyél sok névjegyet, de előbb mindig kérj Te – ne a tiédet kínálgasd! Ha kapsz egyet, ne suvaszd el a zsebedbe – itt is állj meg, add meg a módját, reagálj rá: kérdezz rá valamire, vagy legalább kommentáld. Legyen tollad és írj rá a kapott névjegyre pár dolgot, amit megkérdeztél a tulajdonosától. Egyrészt ki fog virulni, mert érdeklődsz iránta, másrészt, ha hazamentél, ez lesz az egyetlen reális esélyed arra, hogy nagyobb mennyiségű információt bírj személyhez köthetően visszaidézni. Csak az után adod oda a saját névjegyedet, netán szóró- vagy bemutatkozó anyagodat, hogy az övé iránt mutattál egy kis tiszteletet. Így nem csak esélyesebb, hogy emlékezni fog majd rád, de ott helyben „spontán, személyére szólóan” ráírkálhatsz neki egy kis egyéni infót ezekre, amivel kiemeled majd a névjegyedet az ő nagy gyűjtemény-halmazából. (Én magamtól sosem adok névjegyet és direkt a táskám legmélyén tartom: ha valaki kéri, nekiállok kotorászni – jó érzés látni, hogy így egyre nagyobb érdeklődéssel várják azt a névjegyet Próbáld csak ki!) 6. Mi lettél, hogy nagy lettél? Jól bemutatkozni itt egy kicsit mást jelent, mint bármikor máskor. Jó, ha már van egy profi bemutatkozó szöveged, belesűrítve a pozícionálásoddal – de egy kapcsolatépítő helyzetben a kulcsszó a „segítség”. Bármivel is foglalkozol, most így vezesd fel magad: (célpiac)-nak segítünk (amit csinálsz).-val. Előbb nevezd meg a célpiacodat, aztán azt, mivel/hogyan segítesz nekik. Pl: „Használt autók tulajdonosainak segítek a legelőnyösebben eladni a kocsijukat”, „A külsejükre sokat adó hölgyeknek segítünk lebarnulni”, „A külföldre utazó üzletembereknek segítünk villámgyorsan de biztosan kijutni a repülőtérre”. 7. Készülj fel magadból! Az ismerősök rettegett „És mi újság, hogy megy?” kérdésére is lehet azért marketing értékű választ adni, ha előre kigondolod. Mit tudnál mondani, amitől számítani fog a válaszod és aminek reklám értéke is van? Én három dolgot mindig összeszedek gondolatban az ilyen eseményekre menet: • egy közeli sikerünket, amire konkrétan büszke lehetek • egy kihívást, amivel éppen szembe kell néznünk • egy területet, ahol puhatolódzunk: információt szeretnénk, ki akarjuk próbálni. Így kikerülöm az általános dicsekvést és a siránkozást is, de konkrétumokról beszélek, ami hitelessé tesz és érdekes is. Plusz tudok miről érdemben kérdezni. 8.Ehhez tényleg fegyelem kell: szemkontaktus a rumliban. Nem kérdés: egy üzleti beszélgetésen fontos a jó szemkontaktus. Egy zajos, mozgalmas közegben, ahol ráadásul még ismerősök is ránk köszönhetnek váratlanul, az ember tekintete önkéntelenül is el-elvándorol a beszélgető partner arcáról. Csak hát

ezzel sajnos azt üzenjük neki, hogy minden más jobban érdekel, mint amiket ő mond (még ha ez nem is igaz) – elég rossz indítás. Ha nem bírsz hosszan ráfixálni az arcára, akkor ne reméld, hogy ő ezt nem veszi észre: vagy fordíts hátat a zajforrásoknak, vagy valld be mi a helyzet és ajánld fel, hogy egy nyugisabb helyen folytatjátok a társalgást. Aki meg rád köszön, azt inkább mutasd be a beszélgető társadnak, így mindenki örülni fog. 9. Ne támadj egyből - bírj várni másnapig! Megtörtént amiért jöttél: egyszer csak szemtől szembe állsz a vágyva keresett potenciális ügyfeleddel! Ráadásul nyilvánvalóan szüksége is van rád – mégis, állj ellen a kísértésnek és ne öntsd rá a hasznos információt vödörszámra, amíg ő nem könyörög érte! Ha nem akarod, hogy meneküljön előled, inkább kérdéseket tegyél fel neki és figyelj: mérd fel alaposabban az igényeit. Aztán ajánld fel, hogy tudsz neki valami segítő infót adni, ha megadja az elérhetőségét – azaz csalit küldesz neki. Fontos, hogy még ott helyben találj egy jó okot, ami miatt folytathatod másnap is a kapcsolatot! 10. Kérdezz jól, ne csak fecsegj! Idegennel egy jót beszélgetni, ráadásul gyakorlatilag parancsra – azonnali blokk. A felületes „És, hogy megy az üzlet?” meg a „Nahát, milyen érdekes!” szövegek viszont nem érik meg a levegőt se, amivel kimondjuk. A kiút: ne magadról akarj beszélni – beszéltess másokat, tegyél föl nekik egy sor jó kérdést. Jó kérdés az, amire a másik szívesen válaszol. Néhány garantált beindító: • Hogyan vágtál bele ebbe a bizniszbe? • Hogyan tudtok új vevőt szerezni a legjobban? • Merre halad ez a terület? Gyorsan változik a szakmátok? • Nektek ki az igazán jó ügyfél? • Mi a legnagyobb nehézség/kihívás/gond az iparágatokban? • Mit kell tudni az iparágatokról egy átlagembernek/ egy potenciális ügyfélnek? • Mi a legnagyobb dolog/elismerés/legjobb/legszebb, amit ebben a szakmában el lehet érni? • Mi hozott el erre a rendezvényre? • Én most vagyok itt először – Te jártál már itt? Milyen? 11. Ne csak üzleti partnert keress – ismerd meg a vezéreket is! Minden rendezvény mögött van egy kútfő: egy vállalkozás, egy egyesület, szervezet – egy olyan cél, ami nem azonos azzal, amiért a résztvevők egyenként, személy szerint megjelentek itt. Nem árt megismerni ezt a célt és nem árt megismerni az embereket se, akik a szálakat mozgatják. Próbálj velük is beszélni – erre a legesélyesebb időpont a rendezvény legeleje, amikor még nagy a szervezőkben a tenni akarás. 12. Fuss egy búcsúkört mielőtt lelépsz: akikkel beszéltél, főleg, ha érdemes volt, azokhoz lépj vissza „elköszönni”! Csak gyorsan ismételd el, örülsz, hogy találkoztatok és jelentkezel, ahogy megbeszéltétek (konkrétan ismételd el, hogyan fog újra hallani rólad!). Megéri, mert ez is eggyel több találkozás, eggyel nagyobb esély, hogy holnap még emlékezzen rád.

Itt a vége, de Te még ne fuss el! Csak akkor volt üzleti szempontból értelme időt áldozni erre az eseményre (mint mindenre), ha utána mérni tudod az eredményedet. Ülj le tíz percre ha lehet, rögtön a „buli” után és vess számot: • Elértem a célt, amit előre kitűztem: sikerült a 2-3-4 emberrel érdemben beszélnem? • Aki nekem értékes potenciális ügyfél, annál találtam és tudatosítottam benne reális okot arra, hogy holnap írhassak neki, vagy felhívhassam? • Egyáltalán, van rá időm holnap? (Csinálj!) • Sikerült kilépnem a megszokott komfort zónámból, hogy több új embert ismerjek meg és beszéljek velük? • Többet kérdeztem, mint amennyit magamról beszéltem? • Tanultam valami újat? Mit? Nos, legközelebb akkor tényleg máshogy fogod csinálni?

Janata Kriszta a Marketing Commando tanácsadója. Kriszta rendszeresen publikál a Marketing Navigátorban, szervezi a Marketing Commando rendezvényeit, és működik együtt ügyfeleink marketingjének kialakításán és kivitelezésén. Érdeklődés: 06 80 890 808 [email protected]