PENINGKATAN KINERJA PEMASARAN LIGHT TRUCK TOYOTA DYNA DENGAN PENDEKATAN LEAN THINKING DAN ANALISIS REGRESI DI PT. AUTO2000, WARU-SIDOARJO Rudi Septiyanto Susilo dan Hari Supriyanto Jurusan Teknik Industri Institut Teknologi Sepuluh Nopember (ITS) Surabaya Kampus ITS Sukolilo Surabaya 60111 Email:
[email protected];
[email protected]
ABSTRAK PT. Auto 2000 cabang Waru-Sidoarjo adalah salah satu perusahaan distributor truk ringan Dyna (light truck) dengan kapasitas 2 ton. Salah satu tujuan perusahaan ini adalah menjadi pemimpin pasar dalam bisnis otomotif dengan volume penjualan nomor satu. Berdasarkan data penjualan PT. Auto2000 tahun 2009, target nilai penjualan yang harus dicapai sekitar Rp 161.878.909.000 sedangkan total penjualan yang bisa dicapai perusahaan sekitar Rp 167.890.918.000. Namun dilihat dari sisi biaya pemasaran, perusahaan mengalami over budget. Target biaya pemasaran tahun 2009 adalah Rp 16.673.527.627 sedangkan kenyataannya total biaya pemasaran membengkak menjadi Rp 18.170.100.701. Padahal, perusahaan diharapkan mampu menekan biaya pemasaran agar keuntungan (profit) perusahaan tetap tinggi. Oleh karena itu dibutuhkan suatu penelitian pada PT. Auto2000 Waru-Sidoarjo untuk menjawab permasalahan di atas yaitu dengan memunculkan suatu alternatif perbaikan yang diharapkan mampu meningkatkan total penjualan perusahaan namun dengan biaya pemasaran yang sama dengan periode sebelumnya atau dengan mereduksi biaya pemasaran. Metode peningkatan kualitas yang digunakan adalah Lean Thinking. Tools yang dipakai untuk meningkatkan kualitas dengan konsep Lean adalah Service Blueprint, 7-Waste, Root Cause Analysis, Failure Mode and Effect Analysis, Regression Analysis, dan Konsep Value. Dari hasil penelitian didapatkan bahwa pada proses pemasaran terdapat waste overproduction. Untuk mengatasi waste tersebut diusulkan menggunakan alternatif perbaikan berupa pembuatan CD Presentation, mengadakan pelatihan salespeople, dan promosi ke media cetak dan radio. Kata kunci: lean marketing, service blueprint, regresi, 7 waste ABSTRACT PT. 2000 Auto Waru-Sidoarjo is one of the largest distributor of light trucks Toyota Dyna with a capacity of 2 tons. One goal of this company is the market leader in the automotive business with number one in sales volume. Based on sales data PT. Auto2000 in 2009, the target sales to be achieved of about Rp 161,878,909,000 while total sales could reach about Rp 167,890,918,000. But in terms of marketing costs, the company experienced over budget. Target marketing costs in 2009 was Rp 16,673,527,627, while in reality the total marketing costs to swell to Rp 18,170,100,701. In fact, the company is expected to reduce marketing costs so that profit companies remained high. Therefore we need a study on PT. Waru-Sidoarjo Auto2000 to address the above problems is by keeping a remedial alternative is expected to increase total sales of the company but with the cost of marketing the same with the previous period or by reducing marketing costs. Quality improvement method used is Lean Thinking. Tools that are used to improve the quality of the concept of Lean is the Service Blueprint, 7-Waste, Root Cause Analysis, Failure Mode and Effect Analysis, Regression Analysis, and Value Concept. The result showed that there is waste overproduction in the marketing process. In order to overcome those mentioned waste, it is suggested to use the improvement alternative plan by making a CD Presentation, training salespeople, and promotion to the print media and radio. Keywords: lean marketing, service blueprint, regression, 7 waste
1. Pendahuluan Ekonomi dunia telah mengalami kemajuan yang pesat dalam dua dasawarsa terakhir. Perkembangan ini memungkinkan perusahaan untuk memperluas pasar dan sumber pasokan mereka. Di lain pihak, perusahaan juga akan mengalami persaingan global yang makin ketat. Peran pemasaran menjadi sangat penting dalam membantu perusahaan meraih peluang-peluang yang ada dan mampu bertahan di dalam persaingan. Selain itu, pemasaran menempati posisi sentral dalam perusahaan, jika kebutuhan pelanggan ingin dipahami secara benar dan dipuaskan secara efisien (Kotler, 1997). Menurut Kotler (1997), pemasaran adalah proses yang melibatkan analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian; yang mencakup barang, jasa, dan gagasan; yang tergantung pada pertukaran; dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat. PT. Auto 2000 cabang Waru-Sidoarjo adalah salah satu perusahaan distributor truk ringan Dyna (light truck) dengan kapasitas 2 ton. Salah satu tujuan perusahaan ini adalah menjadi pemimpin pasar dalam bisnis otomotif dengan volume penjualan nomor satu. Dapat dikatakan perusahaan fokus pada pencapaian total penjualan truk. Semakin banyak truk yang terjual diharapkan mampu mengubah persepsi masyarakat bahwa truk Dyna mampu memenuhi permintaan customer. Berdasarkan data penjualan PT. Auto2000 tahun 2009, target nilai penjualan yang harus dicapai sekitar Rp 161.878.909.000 sedangkan total penjualan yang bisa dicapai perusahaan sekitar Rp 167.890.918.000. Hal ini mengindikasikan bahwa perusahaan mampu mencapai target penjualan. Namun dilihat dari sisi biaya pemasaran, perusahaan mengalami over budget. Target biaya pemasaran tahun 2009 adalah Rp 16.673.527.627 sedangkan kenyataannya total biaya pemasaran membengkak menjadi Rp 18.170.100.701. Padahal, perusahaan diharapkan mampu menekan biaya pemasaran agar keuntungan (profit) perusahaan tetap tinggi. Pernyataan ini diambil berdasarkan misi perusahaan yaitu menciptakan nilai ekonomis yang positif bagi shareholders. Oleh karena itu dibutuhkan suatu penelitian pada PT. Auto2000 Waru-Sidoarjo untuk menjawab permasalahan di atas yaitu dengan memunculkan suatu alternatif perbaikan yang
diharapkan mampu meningkatkan total penjualan perusahaan namun dengan biaya pemasaran yang sama dengan periode sebelumnya atau dengan mereduksi biaya pemasaran. Pendekatan yang digunakan adalah Lean Thinking for Marketing. Kelebihan dari metode ini adalah fokus pada reduksi waste di value stream process dan diharapkan mampu membuat proses pemasaran menjadi lebih efisien. Tools yang dipakai adalah Regression Analysis, Service Blueprint, 7-Waste, Pareto Chart, Root Cause Analysis, Failure Mode and Effect Analysis, dan konsep Value. Dengan adanya penggunaan berbagai tools diharapkan dapat membantu usaha perbaikan kinerja pemasaran di PT. Auto2000 cabang WaruSidoarjo sehingga mampu meningkatkan total penjualan truk dengan penggunaaan biaya pemasaran yang lebih efektif dan efisien. Berdasarkan uraian latar belakang, maka permasalahan yang akan dibahas pada penelitian ini adalah bagaimana mengurangi waste pada proses pemasaran dengan menggunakan pendekatan Lean Thinking. Diperlukan kejelasan sasaran yang ingin dicapai untuk dapat menjawab permasalahan yang telah dirumuskan yaitu membuat Service Blueprint existing dari proses pemasaran Light Truck Toyota Dyna, membangun persamaan regresi atas indikator-indikator yang berpengaruh terhadap proses permasaran dan mendapatkan indikator yang berpengaruh secara signifikan terhadap proses tersebut, mengidentifikasi waste yang terdapat pada proses pemasaran dan mengidentifikasi waste yang paling berpengaruh terhadap proses tersebut, mengidentifikasi dan mencari penyebab terjadinya waste kritis, dan memberikan rekomendasi perbaikan (improvement) terhadap penyebab waste kritis. 2. Metodologi Metodologi penelitian adalah tahapan atau langkah yang harus dilakukan dalam melakukan penelitian. Oleh karena itu, metodologi penelitian diperlukan dalam setiap penelitian agar proses penelitian lebih terarah dan sistematis. Secara garis besar, langkah atau tahapan yang dilakukan dibagi menjadi empat bagian yaitu: tahap identifikasi permasalahan, tahap pengumpulan dan pengolahan data, tahap analisis data, dan tahap kesimpulan dan saran. Tahap 1, Identifikasi Pada tahap ini akan dijelaskan urutan kegiatan yang dilakukan dalam mengidentifikasi masalah
2
yang terjadi pada objek amatan dan garis besar penyelesaian yang akan dilakukan. Berisi tentang identifikasi masalah, tujuan, studi pustaka dan studi lapangan. Tahap 2, Pengumpulan dan Pengolahan Data Pada tahap ini, proses pengumpulan dan pengolahan data, dibagi menjadi dua pembahasan. Pembahasan yang dimaksud adalah pendefinisian kondisi eksisting dan pengukuran performansi perusahaan. Tahap 3, Analisis dan Perbaikan Pada tahap ini, proses analisis dan perbaikan juga dibagi dalam dua tahapan, yaitu tahapan analisis hasil dan usulan perbaikan. Tahap 4, Kesimpulan dan Saran Menarik suatu kesimpulan dan saran merupakan tahapan akhir yang dilakukan berdasarkan analisis dan interpretasi yang telah dilakukan untuk menjawab tujuan yang ingin dicapai. Saran diberikan untuk proses peningkatan kinerja pemasaran perusahaan serta penelitian selanjutnya. 3. Pengumpulan dan Pengolahan Data Bab ini menjelaskan tahapan dalam mengumpulkan dan mengolah data yang diperoleh. Secara umum, data yang akan dikumpulkan dan digunakan dalam pengembangan penelitian adalah data-data yang diperoleh dari pengumpulan data secara primer, data sekunder, brainstorming, wawancara dan in depth interview dengan beberapa pihak yang terkait dengan objek penelitian ini. Pada bagian ini juga akan dijelaskan secara sistematis dari setiap bagiannya mulai dari tahap pengumpulan dan pengolahan data serta hasil yang diperoleh. 3.1. Identifikasi Kondisi Perusahaan Sub bab ini memaparkan gambaran umum perusahaan yang menjadi objek amatan, serta ruang lingkup bisnis perusahaan yang nantinya akan terkait dengan permasalahan yang diangkat di dalam penelitian ini. 3.1.1. Profil Perusahaan Auto2000 adalah jaringan jasa penjualan, perawatan, perbaikan dan penyediaan suku cadang Toyota yang manajemennya ditangani penuh oleh PT Astra International Tbk. Saat ini Auto2000 adalah main dealer Toyota terbesar di Indonesia, yang menguasai antara 70-80 % dari total penjualan Toyota. Dalam aktivitas bisnisnya, Auto2000 berhubungan dengan PT Toyota Astra Motor yang menjadi Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM)
Toyota. Auto2000 adalah dealer resmi Toyota bersama 4 dealer resmi Toyota yang lain. Auto2000 berkembang pesat karena memberikan berbagai layanan yang sangat memudahkan bagi calon pembeli maupun pengguna Toyota. Dengan slogan “Urusan Toyota jadi mudah!” Auto2000 selalu mencoba menjadi yang terdepan dalam pelayanan. Produk-produk Auto2000 yang inovatif seperti THS (Toyota Home Service), Express Maintenance (servis berkala hanya satu jam) dan Express Body Paint (perbaikan body 3 panel dalam 8 jam saja) Booking Service mencerminkan perhatian Auto2000 yang tinggi kepada pelanggannya. Auto2000 memiliki cabang yang tersebar di seluruh Indonesia (kecuali Sulawesi, Maluku, Irian Jaya, Jambi, Riau, Bengkulu, Jawa Tengah dan D.I.Y). Selain cabang-cabang Auto2000 yang berjumlah 66 outlet, Auto2000 juga memiliki dealer yang tersebar di seluruh Indonesia (disebut indirect), yang totalnya berjumlah 67 outlet. Dengan demikian, terdapat 133 cabang yang mewakili penjualan Auto2000 di seluruh Indonesia. 48 Bengkel milik Auto2000 merupakan yang terbesar dan terlengkap di Asia Tenggara. Disamping itu Auto2000 juga memiliki 407 Partshop yang menjamin keaslian suku cadang produk Toyota. Auto2000 berdiri pada tahun 1975 dengan nama Astra Motor Sales, dan baru pada tahun 1989 berubah nama menjadi Auto2000 3.1.2. Identifikasi Objek Amatan Dari pemaparan pada sub bab Latar Belakang diketahui bahwa objek amatan adalah proses pemasaran Light Truck Toyota Dyna. Defect didefinisikan sebagai adanya gap antara nilai Marketing ROI target dengan nilai Marketing ROI realita.
Gambar 3.1 Grafik Pergerakan Nilai Marketing ROI Tahun 2009
3
3.1.3. Penggambaran Service Blueprint Untuk menggambarkan Service Blueprint terlebih dahulu diperlukan beberapa tahap identifikasi yaitu identifikasi customer action, identifikasi interaksi salespeople di onstage dan backstage, identifikasi proses pendukung, dan identifikasi bukti fisik dalam proses pemasaran. Pada tahap customer action yang dilakukan adalah mengidentifikasi tindakan-tindakan yang dilakukan prospek dan customer. Identifikasi ini dilakukan karena antara customer actions dengan interaksi salespeople pada Service Blueprint akan dipisahkan oleh line of interaction. Customer actions berdasarkan identifikasi proses pemasaran aktual adalah sebagai berikut: Calon customer yang tertarik sepakat untuk datang ke counter Calon customer datang ke counter Customer menerima tawaran Customer menyiapkan kartu identitas Customer membayar uang tanda jadi Customer menerima salinan SPK dan kuitansi pembayaran Customer keluar dari counter Customer datang ke counter Customer melakukan pembayaran sesuai kesepakatan Customer menerima tanda bukti pembayaran Customer menerima salinan DO Customer keluar dari counter Customer menerima truk beserta dokumendokumennya Customer menandatangani tanda bukti penyerahan Pada Service Blueprint proses pemasaran Light Truck Toyota Dyna aktivitas onstage dan backstage akan dipisahkan oleh line of visibility. Untuk itu pada tahap ini dilakukan identifikasi interaksi salespeople onstage dan backstage. Interaksi salespeople onstage adalah segala aktivitas salespeople dalam melayani prospek dan customer yang tampak (visible) oleh mereka. Aktivitas onstage pada proses pemasaran ini terdiri dari: Pengadaan pameran produk Salespeople presentasi produk ke prospek Salespeople melayani kunjungan prospek di counter Salespeople presentasi dan closing Salespeople mengisi Surat Pesanan Kendaraan (SPK) Salespeople menerima uang tanda jadi
Salespeople menyerahkan salinan SPK dan kuitansi pembayaran Salespeople mengecek ketersediaan produk Salespeople mengisi Papan SPK Salespeople menelepon customer mengenai ketersediaan produk Salespeople melayani kunjungan customer di counter Salespeople menerima uang pembayaran Salespeople menyerahkan kuitansi pembayaran ke customer Pengisian Form Promise Delivery (DO) Salespeople mengisi Papan Delivery by Date Pengiriman produk dan penyerahan surat kepemilikan kendaraan Salespeople memberikan tanda bukti penyerahan Salespeople menelepon customer mengenai produk yang telah dibeli Interaksi salespeople backstage adalah segala aktivitas salespeople dalam melayani customer yang tidak tampak (invisible) oleh nasabah. Aktivitas backstage pada proses pemasaran Light Truck Toyota Dyna terdiri dari: Pelatihan salespeople Salespeople mengumpulkan data prospek Salespeople memilih prospek Salespeople mempersiapkan brosur dan form yang dibutuhkan Salespeople mengisi Papan Hot Prospek Salespeople menyalin kartu identitas Salespeople menyerahkan uang tanda jadi ke kasir Salespeople mendapatkan kuitansi pembayaran Salespeople menyerahkan uang pembayaran ke kasir Salespeople mendapatkan kuitansi pembayaran Proses pendukung meliputi langkah-langkah dan interaksi internal yang fungsinya mendukung salespeople dalam melaksanakan kegiatannya dengan para customer. Proses pendukung dengan interaksi salespeople pada Service Blueprint akan dipisahkan oleh line of internal interaction. Proses pendukung yang terdapat pada proses pemasaran Light Truck Toyota Dyna adalah sebagai berikut: Database prospek Sistem penyimpanan data customer Sistem pembayaran kasir Sistem monitoring kinerja pemasaran
4
Bukti fisik adalah semua benda atau alat yang digunakan dalam proses pemasaran Light Truck Toyota Dyna. Banyak sekali bukti fisik yang digunakan, diantaranya adalah telepon, agenda, alat tulis, brosur truk, komputer, interior ruangan dan lain sebagainya yang lebih jelasnya dapat dilihat pada Service Blueprint existing. 3.1.4. Identifikasi Waste Sebelum melakukan identifikasi waste, terlebih dahulu peneliti akan mendefinisikan waste yang terdapat pada proses pemasaran Light Truck Toyota Dyna. Pendefinisian dan identifikasi waste pada penelitian ini berdasarkan pada hasil brainstorming dan pengamatan. Waste yang diidentifikasi mengacu pada seven waste yang dikemukan oleh Gaspersz (2006), yaitu: 1. Overproduction Jenis pemborosan yang terjadi karena produksi berlebih dari kuantitas yang dibeli oleh pelangggan. Memproduksi lebih dari yang dibutuhkan dan stok yang berlebih merupakan waste kategori ini. Pada waste ini, banyaknya truk yang masih berada di gudang adalah suatu pemborosan karena di dalamnya terdapat nilai investasi truk yang cukup besar. Besarnya pemborosan dapat dilihat dari besarnya nilai investasi truk yang ada di gudang dengan bunga bank sebesar 1% per bulan. 2. Defect Jenis pemborosan yang terjadi karena kecacatan atau kegagalan produk setelah melalui suatu proses. Berhubungan dengan masalah kualitas truk. Besarnya pemborosan dapat dilihat dari banyaknya komplain mengenai truk yang cacat atau rusak dalam masa garansi. Komplain tersebut nantinya akan dikonversi ke dalam rupiah berdasarkan besarnya biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk memperbaiki kecacatan truk tersebut. 3. Excess Processing Jenis pemborosan yang terjadi karena langkah-langkah proses yang panjang dari yang seharusnya sepanjang proses value stream. Waste kategori ini meliputi proses atau prosedur yang tidak perlu, pengerjaan pada produk tetapi tidak menambah nilai dari produk itu sendiri. Besarnya pemborosan dapat dilihat dari aktivitas salespeople yang melakukan pencarian prospek di pagi hari yang seharusnya sudah mereka lakukan pada sore hari di hari
sebelumnya. Selain itu juga, salespeople masih memberikan keterangan mengenai produk (presentasi) kepada customer padahal salespeople seharusnya berada pada tahap closing. Aktivitas ini nantinya akan dikonversi ke dalam rupiah berdasarkan lama waktu yang mereka habiskan untuk melakukan aktivitas ini. 4. Inventory Waste kategori ini meliputi persediaan truk. Truk-truk yang tidak terjual akan tetap disimpan di dalam gudang dan hal inilah yang akan menyebabkan terjadinya pemborosan. Besarnya pemborosan dapat dilihat dari besarnya biaya simpan per unit truk yang tidak terjual setiap bulannya. 5. Transportation Transportation merupakan jenis waste yang terjadi karena perpindahan barang atau transportasi informasi yang sebenarnya tidak diperlukan atau justru berlebihan. Pada proses pemasaran Light Truck pemborosan ini dapat terlihat dari banyaknya transportasi informasi truk baik berupa telepon maupun sms yang dikirimkan ke prospek namun prospek tidak memberikan sinyal positif berupa pembelian truk. 6. Waiting Waiting dan waktu idle termasuk waste karena hal tersebut tidak memberi nilai tambah kepada produk. Waste ini terjadi karena adanya penundaan (delay) antar proses yang satu dengan proses selanjutnya. Penundaan yang terjadi dalam proses pemasaran ini yaitu salespeople menunggu customer untuk presentasi produk. 7. Movement Jenis pemborosan yang terjadi karena banyaknya pergerakan dari yang seharusnya sepanjang proses pemasaran. Waste ini terjadi pada proses pemasaran berupa salespeople melakukan pencarian berkas-berkas customer dan terkadang malah harus berpindah tempat untuk mengambilnya. Aktivitas ini nantinya akan dikonversi ke dalam rupiah berdasarkan lama waktu yang mereka habiskan untuk melakukan aktivitas ini.
5
3.2. Pengukuran Kemampuan Proses Perusahaan Pada tahap ini akan dilakukan analisis regresi liner berganda pada tiap-tiap indikator yang mempengaruhi proses pemasaran, penentuan waste yang paling berpengaruh, dan penentuan sub waste yang paling berpengaruh. 3.2.1. Regresi Linier Berganda Regresi linier berganda digunakan untuk membangun persamaan atas indikator-indikator yang mempengaruhi proses pemasaran. Data yang diperoleh berasal dari penyebaran kuesioner dengan target responden adalah 17 salespeople yang aktif di Auto2000 cabang Sidoarjo. Tabel 3.1 Indikator-Indikator Analisis Regresi
Variabel Indikator X1
Memberikan pelatihan kepada salespeople
X2
Memberikan informasi terkini mengenai produk
X3
Mengirimkan barang sesuai perjanjian kontrak
X4
Memberikan pelayanan secara profesional dan hangat
X5
Mengembangkan sistem monitoring dan evaluasi kinerja pemasaran
Y
Jumlah penjualan dalam 1 tahun terakhir (2009)
Dari kelima variabel tersebut dimunculkan 12 pertanyaan yang mencerminkan variabelvariabel tersebut. Dari variabel X1 dimunculkan pertanyaan X1a dan X1b, variabel X2 diwakili oleh pertanyaan X2a-X2d, variabel X3 diwakili oleh pertanyaan X3a dan X3b, variabel X4 diwakili oleh pertanyaan X4a-X4b, dan variabel X5 diwakili oleh pertanyaan X5a-X5b. Dari data kuesioner harus dinormalisasi terlebih dahulu untuk mendapatkan nilai masing-masing variabel. Dari normalisasi dapat diketahui nilai untuk masing-masing variabel seperti yang tampak pada Tabel 3.2 di bawah ini.
Tabel 3.2 Indikator-Indikator Analisis Regresi
Responden ke1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
X1
X2
X3
X4
X5
Y
5 4 4 4 5 4 3 4 3 5 3 4 3 3 3 3 4
5 4 5 4 5 4 4 4 4 5 3 4 4 3 4 3 4
4 4 4 4 4 4 3 4 3 5 3 4 3 3 4 3 4
5 3 4 3 4 3 3 4 3 5 3 4 3 3 3 3 4
5 4 4 3 4 4 3 4 3 5 3 4 3 3 3 3 4
345.87 169.59 240.99 95.95 245.46 100.41 80.33 203.06 78.10 397.19 53.554 216.45 84.79 60.25 87.03 55.79 178.51
Dari data di atas akan diuji validitas, reliabilitas, dan korelasi sebelum dilakukan analisis regresi. Uji Validitas Uji validitas dilakukan dengan menggunakan fungsi Pearson pada software Excel dengan ketentuan sebagai berikut: H0 = variabel tidak valid H1 = variabel valid Jika uji validitas rhitung > rtabel maka tolak H0 dan dapat dikatakan valid. Nilai rtabel = 0,41 diperoleh dari melihat tabel dengan nilai df = 17 – 2 = 15. Dari variabel yang telah diajukan, semuanya telah memenuhi kriteria tersebut. Jadi dapat dikatakan kelima variabel dinyatakan valid. Uji Reliabilitas Uji reliabilitas dilakukan dengan menggunakan fungsi Reliability Analysis pada software SPSS dengan ketentuan sebagai berikut: H0 = jawaban tidak reliable H1 = jawaban reliable Jika uji reliabilitas rhitung > rtabel maka tolak H0 dan dapat dikatakan jawaban salespeople adalah reliable. Nilai rtabel = 0.41 diperoleh dari melihat tabel dengan nilai df = 5-2 = 3. Sedangkan nilai rhitung = 0.947. Dari jawaban salespeople, semuanya telah memenuhi kriteria tersebut. Jadi
6
dapat dikatakan jawaban-jawaban tersebut dinyatakan reliable. Uji Korelasi Koefisien korelasi merupakan ukuran yang digunakan untuk mengetahui bagaimana keeratan hubungan antara suatu variabel dengan variabel lain. Jadi uji korelasi ini dilakukan untuk mengetahui hubungan tersebut. Uji ini dilakukan dengan bantuan software Minitab pada fungsi Correlation. Berdasarkan pengolahan data di atas maka dapat dilihat bahwa untuk X1, X2, X3, X4, dan X5 (P-Value = 0.000) memiliki pengaruh atau hubungan dengan Y (total penjualan), karena P–Value nya < 0.05. Selain itu, nilai Pearson Correlation untuk X1, X2, X3, X4, dan X5 terhadap Y semuanya lebih dari 0.8 yang mengindikasikan bahwa kelima variabel independen tersebut memiliki pengaruh terhadap variabel dependen. Persamaan Regresi Setelah melakukan uji korelasi, data yang sudah ada kemudian digunakan untuk membangun persamaan regresi dari variable-variabel yang saling berkorelasi dengan menggunakan software Minitab.
Gambar 3.2 Hasil Running Software Uji Regresi Y terhadap X1-X5
Gambar 3.3 Hasil Running Software Uji Regresi X1 terhadap X1a-X1b
Gambar 3.4 Hasil Running Software Uji Regresi X2 terhadap X2a-X2d
Gambar 3.5 Hasil Running Software Uji Regresi X3 terhadap X3a-X3b
Gambar 3.6 Hasil Running Software Uji Regresi X4 terhadap X4a-X4b
Gambar 3.7 Hasil Running Software Uji Regresi X5 terhadap X5a-X5b
Uji Asumsi Klasik Hasil persamaan regresi pada Gambar 4.3 akan diuji dengan asumsi klasik. Apabila persamaan regresi mampu memenuhi semua uji dapat dikatakan persamaan regresi yang dihasilkan bersifat valid. • Uji Multikolinearitas Uji ini untuk melihat ada atau tidaknya korelasi yang tinggi antara variabel-variabel bebas dalam suatu model regresi linear berganda. Jika ada korelasi yang tinggi di antara variabel-variabel bebasnya, maka hubungan antara variabel bebas terhadap variabel terikatnya menjadi terganggu. Ketika nilai VIF tidak lebih dari 10 maka dikatakan variabel-variabel bebas dalam persamaan regresi tidak memiliki hubungan atau independen.
Gambar 3.8 Hasil Running Software Uji Multikolinearitas
7
• Uji Heteroskedastisitas Uji heteroskedastisitas adalah untuk melihat apakah terdapat ketidaksamaan variansi dari residual satu ke pengamatan ke pengamatan yang lain.
Gambar 3.9 Hasil Running Software Uji Heteroskedastisitas
Ketika nilai significance lebih dari 0.05 maka dikatakan tidak terdapat kesamaan variansi di antara data residual. • Uji Normalitas Uji normalitas adalah untuk melihat apakah nilai residual terdistribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah memiliki nilai residual yang terdistribusi normal. Jadi uji normalitas bukan dilakukan pada masing-masing variabel tetapi pada nilai residualnya. Ketika nilai significance lebih dari 0.05 maka dikatakan data residual berdistribusi normal.
terdapat dalam persamaan tersebut secara individu berpengaruh terhadap nilai variabel dependen. Perumusan hipotesisnya adalah : Ho : b1 = 0 (tidak berpengaruh) H1 : b1 0 (berpengaruh) Pada kasus di atas karena P–Value dari X1 (0.852), X3 (0.341), dan X5 (0.115) > α (0,05), maka terima H0 (artinya tidak berpengaruh terhadap variabel dependen yaitu total penjualan). Sebaliknya karena P –Value dari X2 (0.049) dan X4 (0.001) < α (0,05), maka tolak Ho (artinya berpengaruh terhadap variabel dependen yaitu total penjualan). Uji-R2 2 R (koefisien determinasi) dilakukan untuk mengetahui prosentase perubahan nilai variabel dependen yang dapat dijelaskan oleh variabel independen. Pada output minitab diatas nilai R2 (adj) adalah sebesar 96.2% yang berarti bahwa 96.2 % total penjualan dipengaruhi oleh kelima indikator (variabel) tersebut sedangkan 3.8 % sisanya disebabkan oleh variabel lain. Uji-F Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui apakah semua variabel independen mempunyai pengaruh yang sama terhadap variabel dependen. Pengujian dilakukan dengan menggunakan distribusi F. Caranya dengan membandingkan antara F hitung dengan F tabel. Perumusan hipotesisnya adalah sebagai berikut : H0
Gambar 3.10 Hasil Running Software Uji Normalitas
• Uji Autokorelasi Uji autokorelasi adalah untuk melihat apakah terjadi korelasi antara suatu periode t dengan periode sebelumnya (t -1). Data yang dipakai adalah data residual. Uji Autokorelasi tidak dilakukan pada data cross-section, uji ini dilakukan pada data time series (Kriswanto, 2008). • Uji Linearitas Uji linearitas dipergunakan untuk melihat apakah model yang dibangun mempunyai hubungan linear atau tidak. Uji-t Kemudian setelah itu dilakukan uji-t untuk memastikan apakah variabel independen yang
H1
=
variasi perubahan nilai variabel independen tidak dapat menjelaskan variasi perubahan nilai variabel dependen = variasi perubahan nilai variabel independen dapat menjelaskan variasi perubahan nilai variabel dependen
Apabila nilai F hitung lebih besar daripada F tabel maka keputusan yang diambil adalah tolak Ho yang berarti bahwa secara statistik data yang digunakan membuktikan bahwa semua variabel independen (X1, X2, X3, X4, dan X5) berpengaruh terhadap nilai variabel dependen (total penjualan). Pada pengolahan data diatas, nilai F hitung adalah sebesar 82.09. Pada tabel F dengan v1 = df regression = 5 dan v2 = df residual error = 11 yang didapat pada output Anova saat mencari persamaan regresi pada α = 0.05 didapatkan nilai F sebesar 3.20. Sehingga, nilai F hitung lebih besar daripada F tabel maka keputusan yang diambil adalah tolak Ho, yang
8
Tabel 3.3 Total Pemborosan Sub Waste Overproduction
artinya variabel independen mempunyai pengaruh terhadap variabel dependen. 3.2.2. Pengukuran Waste Paling Berpengaruh Identifikasi waste paling berpengaruh menurut konsep lean pada proses pemasaran dilakukan dengan data pengamatan pada bulan April-Juni 2010. Waste yang memiliki pengaruh terbesar dalam proses pemasaran Light Truck Toyota Dyna dapat diketahui dengan cara plotting data pada Pareto Chart dengan bantuan software Minitab. Hasil running software dapat dilihat pada Gambar 3.11 di bawah ini.
Aktivitas
Pembobotan
Total Pemborosan
30%
Rp13,388,500
70%
Rp31,239,833
Pameran diadakan sebulan sekali pada akhir bulan Presentasi produk dilakukan setiap bertemu dengan prospek atau customer
Dari tabel di atas dapat diketahui pula sub waste yang memiliki pengaruh terbesar dalam waste overproduction yaitu dengan cara plotting data pada Pareto Chart dengan bantuan software Minitab. Hasil running software dapat dilihat pada Gambar 3.12 di bawah ini. Pareto Chart of Aktivitas 50000000
Pareto Chart of Jenis Waste
100
80
50000000 40000000
60
30000000
40
20000000 20
10000000 Jenis Waste
0
Ov Total Pemborosan Percent Cum %
o pr er
n io ct du
y g or sin nt es ve oc In Pr ss ce Ex
W
g tin ai
em ov M
t en
er th O
80 30000000 60 20000000
Percent
60000000
40000000
Total Overproduction
100
Percent
Total Pemborosan
70000000
40
10000000
20
0
446283337606000 7217500 47812502390625 2378462 64,7 11,0 10,5 6,9 3,5 3,4 64,7 75,7 86,2 93,1 96,6 100,0
Gambar 3.11 Hasil Running Software Waste
3.2.2. Pengukuran Sub Waste Paling Berpengaruh Setelah diketahui waste paling berpengaruh, selanjutnya adalah melakukan penentuan sub waste paling berpengaruh dari waste tersebut. Dari subbab sebelumnya telah diperoleh bahwa waste paling berpengaruh adalah overproduction. Terdapat dua aktivitas yang mencerminkan adanya waste tersebut yaitu pameran dan presentasi produk. Pameran produk dilakukan sebulan sekali yaitu pada minggu terakhir setiap bulan. Pameran diadakan untuk memenuhi target penjualan yang telah ditetapkan pada awal tahun. Sedangkan aktivitas lainnya yaitu presentasi produk. Salespeople selalu mempresentasikan produk setiap kali bertemu dengan prospek atau customer. Presentasi produk berpengaruh besar terhadap tingkat penjualan truk. Oleh karena itu berdasarkan frekuensinya presentasi produk mendapatkan bobot sebesar 70% dan pameran produk mendapatkan 30%. Di bawah ini adalah tabel yang memperlihatkan total pemborosan pada tiap aktivitas.
0 Aktivitas Total Overproduction Percent Cum %
Presentasi produk 31239833 70,0 70,0
0
Pameran produk 13388500 30,0 100,0
Gambar 3.12 Hasil Running Software Sub Waste Overproduction
4. Analisis dan Perbaikan Pada bab ini akan ditampilkan analisis data dan usulan perbaikan dari pengolahan data yang dilakukan pada bab sebelumnya. 4.1. Root Cause Analysis (RCA) RCA adalah suatu metode untuk mencari akar penyebab dari permasalahan yang terjadi. Untuk mencari akar permasalahan ini digunakan metode 5 Why. Secara umum, RCA pada waste overproduction terbagi kedalam sub waste overproduction yang berupa kerugian nilai investasi akibat kegagalan penjualan melalui presentasi produk. Tabel 3.4 Root Cause Analysis (RCA) Waste
Sub Waste
Why 1
Why 2
Why 3
Prospek tidak jadi membeli truk
Overproduction
Kerugian nilai investasi akibat kegagalan penjualan melalui presentasi produk
Banyaknya truk yang masih berada di gudang
Penyampaian materi ke prospek kurang mengena
Salespeople kurang bisa meyakinkan prospek Prospek belum mengetahui informasi Promosi kurang gencar produk Prospek kesulitan dalam Belum ada media hal pemesanan pemesanan online Customer belum melakukan pembayaran
9
Tabel 3.5 Root Cause Analysis (RCA) Lanjutan Why 2
Prospek tidak jadi membeli truk
permasalahan dari RPN tertinggi dapat dilihat pada Tabel 3.6.
Why 3
Why 4
Why 5
Penyampaian materi ke prospek kurang mengena
Penyampaian materi presentasi kurang komunikatif dan terlalu biasa
Tidak ada bahan presentasi yang baku
Alternatif
Salespeople kurang bisa meyakinkan prospek
Salespeople kurang pengalaman
Salespeople belum mendapatkan pelatihan
2
Salespeople belum mendapatkan pelatihan
Pelatihan salespeople
3
Promosi kurang gencar
Promosi ke media cetak dan radio
Tabel 3.6 Alternatif Perbaikan
Prospek belum mengetahui informasi Promosi kurang gencar produk Prospek kesulitan dalam Belum ada media hal pemesanan pemesanan online Customer belum melakukan pembayaran
4.2. Failure Mode and Effect Analysis (FMEA) Waste overproduction hanya terdapat 1 sub waste kritis, yaitu kerugian nilai investasi akibat kegagalan penjualan melalui presentasi produk. Tabel 3.5 Failure Mode and Effect Analysis (FMEA) Cause Tidak ada bahan presentasi yang baku Salespeople belum mendapatkan pelatihan
Sev
Promosi kurang gencar Belum ada media pemesanan online Customer belum melakukan pembayaran
Occ Det
RPN
7
3
6
126
7
4
3
84
7
3
6
126
7
3
2
42
7
4
2
56
4.2. Usulan-Usulan Perbaikan Usulan perbaikan yang diberikan disesuaikan dengan hasil kondisi dari RPN yang terpilih, yaitu RPN tertinggi. Dari RPN tertinggi akan diberikan usulan perbaikan. Kemudian, membuat kombinasi dari alternatif perbaikan untuk selanjutnya dilakukan pemilihan berdasarkan performance, cost, dan value. 4.2.1 Alternatif Usulan Perbaikan Berdasarkan FMEA Alternatif perbaikan yang diberikan berdasarkan kondisi yang ada untuk mereduksi waste, dari RCA dan FMEA, serta telah melalui brainstorming dengan pihak manajemen. Pertimbangan dari pihak manajemen meliputi banyak hal, seperti waktu yang dibutuhkan untuk melakukan perbaikan, penyesuaian pekerja, serta biaya yang harus dikeluakan. Alternatif perbaikan untuk masing-masing
1
Cause Tidak ada bahan presentasi yang baku
Improvement CD Presentation
Setelah membahas alternatif usulan perbaikan yang ada, selanjutnya yang tidak kalah penting adalah penentuan kriteria pemilihan alternatif usulan perbaikan. Kriteria yang dibangun dari analisis faktor kritis penyebab waste pada RCA dan FMEA ini akan berguna dalam perhitungan nilai performance dari masing-masing alternatif usulan perbaikan. Kriteria ini dibangun berdasarkan nilai occurrence kritis dari FMEA. Bobot untuk masing-masing kriteria diperoleh dengan metode AHP melalui penyebaran kuesioner kepada para expert yaitu kepala cabang Auto2000 dan sales supervisor. Tabel 3.7 Kriteria Performansi No 1 2 3
Kriteria Meningkatkan total penjualan Meningkatkan kepuasan customer Meningkatkan kepuasan salespeople
Bobot 0.507 0.388 0.105
4.2.2 Kombinasi Alternatif Usulan Perbaikan Dalam upaya perbaikan perusahaan bisa saja menerapkan beberapa alternatif usulan perbaikan sekaligus. Untuk itu pada Tabel 3.7 dapat dilihat kombinasi alternatif usulan perbaikan yang mungkin diterapkan perusahaan. Tabel 3.8 Kombinasi Alternatif Usulan Perbaikan No 1 2 3 4 5 6 7 8
Alternatif Solusi 0 1 2 3 1,2 2,3 1,3 1,2,3
Jenis Upaya Do Nothing Usulan Perbaikan Tunggal
Kombinasi 2 Alternatif Usulan Kombinasi 3 Alternatif Usulan
Dari beberapa alternatif usulan perbaikan yang mungkin untuk dilakukan oleh perusahaan nantinya akan dipilih alternatif usulan perbaikan terbaik dengan memperhatikan value dari masing-masing alternatif usulan perbaikan. Perhitungan value untuk masing-masing alternatif perbaikan menggunakan persamaan (1) berikut. (1)
10
Cost memiliki satuan rupiah sedangkan value merupakan besaran tanpa satuan. Untuk itu bila ingin memperoleh nilai value maka performance perlu dikonversikan kedalam satuan rupiah. Kondisi existing diasumsikan bernilai 1 (satu), sehingga untuk menghitung nilai kondisi existing menggunakan persamaan (2). (2) Sedangkan untuk memperoleh biaya alternatif perbaikan dapat menggunakan persamaan (4).
(3) Sehingga untuk memperoleh nilai value untuk masing-masing alternatif usulan perbaikan dapat menggunakan persamaan (4) berikut ini. (4) Keterangan: Vo = Value kondisi existing Vn = Value alternatif ke-n Po = Performance awal Pn = Performance alternatif ke-n Co = Cost awal Cn = Cost Alternatif ke-n C’n = Besaran nilai rupiah untuk performance Sedangkan untuk perhitungan biaya masingmasing kombinasi alternatif usulan perbaikan diperoleh dengan persamaan (5). (5) Tabel 3.9 Perhitungan Alternatif Usulan Perbaikan Berdasarkan Performance, Cost, dan Value No.
Alternatif
1 2 3 4 5 6 7 8
0 1 2 3 1,2 2,3 1,3 1,2,3
1 92 126 114 119 131 124 135 143
Kriteria Performance 2 3 98 99 95.06 123 119 124.10 120 117 116.64 120 109 118.34 128 124 129.10 127 128 125.58 137 136 135.88 145 144 143.88
Cost Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp Rp
1,227,279,167 1,227,979,167 1,237,779,167 1,229,385,167 1,238,479,167 1,239,885,167 1,230,085,167 1,240,585,167
Value 1.00 1.30 1.22 1.22 1.35 1.31 1.43 1.50
4.2.3 Pemilihan Alternatif Usulan Perbaikan Terbaik Dalam memilih alternatif usulan perbaikan terbaik ada beberapa faktor yang diperhatikan, yaitu performance yang akan dihasilkan bila
alternatif usulan perbaikan tersebut diterapkan, biaya yang dibutuhkan untuk menerapkan usulan perbaikan tersebut, dan value yang merupakan perbandingan antara performance dan cost. Pemilihan Alternatif Usulan Perbaikan Berdasarkan Performance Berdasarkan performance yang akan dihasilkan bila alternatif usulan perbaikan tersebut diterapkan yang terendah adalah kombinasi ketiga yaitu menerapkan alternatif 2. Alternatif 2 adalah mengadakan pelatihan FST kepada salespeople yang belum mengikuti pelatihan tersebut. Performance menjadi rendah karena dengan alternatif ini pada salespeople menganggap tidak akan meningkatkan total penjualan (kriteria pertama) secara signifikan. Untuk itu bila ingin memperoleh performance yang baik maka alternatif 2 tidak dapat diterapkan sebagai alternatif usulan perbaikan tunggal. Sedangkan kombinasi kedelapan yaitu penggabungan antara alternatif 1,2, dan 3 menghasilkan performance yang paling tinggi dibandingkan dengan kombinasi alternatif yang lain. Alternatif usulan perbaikan ini memiliki nilai performance 144. Alternatif 1 adalah pembuatan CD Presentation. CD tersebut berisi tentang profil Auto2000 dan produk-produknya serta segala fasilitas yang disediakan oleh perusahaan kepada customer. Alternatif 2 adalah mengadakan pelatihan dasar yaitu First Salesmanship Training (FST). Diharapkan dengan pelatihan ini, salespeople tersebut mampu menyerap materi dengan baik dan pada akhirnya mampu menaikkan total penjualan Auto2000 di bulan-bulan berikutnya. Alternatif 3 adalah penggunaan jasa media cetak berupa koran dan jasa radio untuk memasarkan produk. Semakin gencar promosi yang dilakukan berarti semakin besar pula peluang menaikkan total penjualan. Pemilihan Alternatif Usulan Perbaikan Berdasarkan Cost Berdasarkan cost yang dikeluarkan untuk menerapkan alternatif usulan perbaikan terbaik adalah dengan memilih alternatif usulan perbaikan yang membutuhkan cost yang paling kecil. Alternatif usulan perbaikan yang membutuhkan cost paling kecil adalah kombunasi alternatif usulan perbaikan kedua yaitu alternatif perbaikan 1. Alternatif 1 adalah pembuatan CD Presentation. CD tersebut berisi tentang profil Auto2000 dan produk-produknya
11
serta segala fasilitas yang disediakan oleh perusahaan kepada customer. Alternatif usulan perbaikan ini membutuhkan cost yang paling rendah karena memang tidak banyak hal yang dibutuhkan. Bila memperhatikan biaya yang dibutuhkan untuk menerapkan alternatif usulan perbaikan maka yang dipilih adalah kombinasi alternatif usulan perbaikan kedua. Dengan begitu perusahaan tidak perlu mengeluarkan banyak biaya untuk melakukan perbaikan pada proses pemasaran Light Truck Toyota Dyna. Sedangkan alternatif usulan perbaikan yang membutuhkan cost paling besar adalah kombinasi alternatif usulan perbaikan kedelapan yaitu menggabungkan semua alternatif usulan perbaikan yang mungkin dilakukan. Dengan menggabungkan seluruh alternatif usulan perbaikan yang ada tentunya akan menyebabkan cost yang dikeluarkan semakin besar. Namun apakah dengan cost yang besar tersebut dapat menghasilkan performance yang semakin besar pula, hal tersebut membutuhkan analisis lebih lanjut. Namun dari sisi perusahaan tentunya menginginkan alternatif usulan perbaikan yang dipilih adalah alternatif usulan perbaikan yang paling menguntungkan. Pemilihan Alternatif Usulan Perbaikan Berdasarkan Value Berdasarkan Tabel 3.9 akan dapat dipilih kombinasi usulan perbaikan terbaik dengan mempertimbangkan nilai value. Pada sub bab sebelumnya telah dibahas bahwa dari tiga alternatif usulan perbaikan akan menghasilkan delapan kombinasi alternatif usulan perbaikan yang mungkin untuk dipilih oleh Auto2000 sebagai alternatif usulan perbaikan terbaik. Value merupakan perbandingan antara performance dan cost. Sudah menjadi konsekuensi logis bahwa semakin tinggi performance yang dihasilkan bila usulan perbaikan tersebut diterapkan akan membutuhkan cost yang semakin tinggi pula. Untuk itu dalam memilih alternatif usulan perbaikan terbaik yang akan dipertimbangkan adalah value dari dari masing-masing alternatif usulan perbaikan tersebut. Pada Tabel 3.9 dapat dilihat kombinasi usulan perbaikan yang membutuhkan biaya tertinggi sebesar Rp Rp1,240,585,167 adalah kombinasi kedelapan yaitu usulan perbaikan dengan menerapkan tiga alternatif yang ada sekaligus. Ternyata kombinasi ini juga memiliki nilai performance yang paling baik. Hal ini sangat mungkin terjadi karena dalam menentukan
performance ada tiga kriteria yang harus dipertimbangkan, yaitu apakah alternatif ini mampu meningkatkan total penjualan, meningkatkan kepuasan customer, dan kepuasan salespeople. Kombinasi kedelapan ini dari data kuesioner ternyata mampu menjawab ketiga kriteria tersebut dengan baik. Kelebihan dari penerapan usulan perbaikan tersebut adalah sebagai berikut: Alternatif usulan perbaikan 1 pembuatan CD Presentation. Mempermudah proses presentasi produk ke prospek karena telah ada bahan presentasi yang baku. Menghindari kesalahanan dalam menawarkan produk yang sesuai dengan prospek. Memudahkan salespeople dengan penggunaan teknologi Meningkatkan kepuasan customer karena bukti fisik berupa CD Presentation dapat dijadikan pegangan apabila membutuhkan produk sewaktu-waktu. Meningkatkan peluang terjadinya penjualan dan minimasi waste overproduction karena barang laku terjual. Alternatif usulan perbaikan 2 pelatihan salespeople. Meningkatkan kepuasan salespeople karena pengalaman di bidang pemasaran menjadi bertambah. Memudahkan salespeople dalam memberi pelayanan di bidang pemasaran. Meningkatkan kepuasanan customer dengan pelayanan yang lebih profesional dan hangat. Alternatif usulan perbaikan 3 promosi media cetak dan radio. Meningkatkan kepuasan customer karena customer mengetahui produk yang diinginkannya. Memudahkan salespeople dalam memasarkan produknya. Meningkatkan peluang terjadinya penjualan karena promosi semakin gencar. 4.2.4 Estimasi Kondisi Setelah Dilakukan Pada sub sub bab ini akan dilakukan perhitungan estimasi kondisi perusahaan bila usulan perbaikan terbaik diterapkan. Estimasi
12
kondisi setelah improvement berupa estimasi pengurangan kerugian nilai investasi dan holding cost. Dengan perhitungan estimasi kondisi setelah improvement penulis berupaya menunjukkan bahwa usulan perbaikan yang diusulkan mampu menyelesaikan permasalah yang ada pada perusahaan saat ini. Pada kondisi setelah dilakukan improvement akan menaikkan persentase penjualan sebesar 5% sehingga menjadi 95% dalam pencapaian target Delivery Order (DO). Dengan adanya kenaikan ini akan memangkas kerugian nilai investasi dan holding cost. Estimasi Kerugian Nilai Investasi (Juli-Desember 2010)
Rp90.000.000 Rp80.000.000 Rp70.000.000 Rp60.000.000 Rp50.000.000 Rp40.000.000 Rp30.000.000 Rp20.000.000 Rp10.000.000 Rp0
Do Nothing Improvement
Do Nothing
Improvement
Gambar 4.1 Grafik Estimasi Kerugian Nilai Investasi Estimasi Holding Cost (Juli-Desember 2010)
Rp16.000.000
Rp14.000.000 Rp12.000.000
Rp10.000.000
Do Nothing
Rp8.000.000
Improvement
Rp6.000.000 Rp4.000.000
Rp2.000.000 Rp0 Do Nothing
Improvement
Gambar 4.2 Grafik Estimasi Holding Cost
5. Kesimpulan Dari hasil penelitian yang telah dilakukan, dapat diambil beberapa kesimpulan sebagai berikut. 1. Persamaan regresi Y(total penjualan) = 432 + 3.5X1 (memberikan pelatihan kepada salespeople) + 28.8X2 (memberikan informasi terkini mengenai produk) + 15.8X3 (mengirimkan barang sesuai perjanjian kontrak) + 75.9X4 (memberikan pelayanan secara profesional dan hangat) + 36.8X5 (mengembangkan sistem monitoring dan evaluasi kinerja pemasaran). Dari persamaan regresi hanya X2 dan X4 yang berpengaruh secara signifikan terhadap proses pemasaran.
2.
3.
4.
Waste yang memiliki total pemborosan terbesar adalah waste overproduction dengan sub waste kritis yaitu kerugian nilai investasi akibat kegagalan penjualan melalui presentasi produk. Berdasarkan RCA dan FMEA diketahui bahwa penyebab utama terjadinya waste overproduction adalah tidak adanya bahan presentasi yang baku, salespeople belum mendapatkan pelatihan, dan promosi kurang gencar. Alternatif perbaikan yang diberikan berdasarkan kondisi yang ada untuk mereduksi waste, dari RCA dan FMEA, serta telah melalui brainstorming dengan pihak manajemen yaitu pembuatan CD Presentation, pelatihan salespeople, dan promosi ke media cetak dan radio.
6. Daftar Pustaka Adjie. (2009). Service Blueprint.
. Diakses: 3 April 2010. Anne, Debora & Gunawan, Desy. (2004). Penurunan Tingkat Kecacatan dan Analisa Biaya Rework. Surabaya: Riset Jurusan Teknik Industri, Universitas Kristen Petra. Best, R. J. (2005). Market Based Management: Strategies for Growing Customer Value and Profitability. New Delhi: Prentice Hall of India. Eng, T.Y., & Jones, J. G. (2009). An Investigation of Marketing Capabilities and Upgrading Performance of Manufacturers in Mainland China and Hong Kong. Journal of World Business 44, 463-475. Fatin, Devi. (2009). Usulan Peningkatan Rasio Keberhasilan Penghimpunan Dana pada Pelayanan Eksklusif Produk Deposito dengan Pendekatan Lean Six Sigma di Bank X. Surabaya: Tugas Akhir Teknik Industri ITS, Institut Teknologi Sepuluh Nopember. Gasperz, Vincent. (2002). Pedoman Implementasi Six Sigma: Terintegrasi dengan ISO 9001:2000, MBNQA, dan HACCP. Jakarta: PT. Gramedia. Hines, P. dan Taylor, D. (2000). Going Lean. Cardiff: Lean Enterprise Research Centre Cardiff Business School. Joni. (2008). Regresi Logistik. Semarang.
. Diakses: 5 April 2010.
13
Kotler, P. (1997). Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Prenhallindo. Kurniawan, D. (2007). Regresi Logistik. Indonesia. . Diakses: 5 April 2010. Mangkuprawira, Sjafri. (2007). Kinerja: Apa itu?. Indonesia. . Diakses: 19 April 2010. Mark. (2008). 7 Hidden “Wastes” of Marketing. Inggris: ResQ Management Resources. Montgomery, D. C. (1990). Pengantar Pengendalian Kualitas Statistik. Yogyakarta: Gadjah Mada University Press. Panjaitan, Very. (2009). Penerapan Value Engineering Pada Proyek Pembangunan Base Transceiver Station Daerah Pedesaan (Rural). Bandung: Tugas Akhir Institut Teknologi Telkom. Poppendieck, M. (2002). Principles of Lean Thinking. USA: LLC. Purba, Humiras Hardi. (2008). Diagram Fishbone dari Ishikawa. Jakarta. . Diakses: 4 April 2010. Ridha, Novia, (2008). Perancangan Upaya Peningkatan Kualitas Produk Gallon New Design (ND) dengan Pendekatan Lean Six Sigma. Surabaya: Tugas Akhir Teknik Industri ITS, Institut Teknologi Sepuluh Nopember. Spillan, J., & Parnell, J. (2006). Marketing Resources and Firm Performance Among SMEs. European Management Journal 24, 236-245. Wahyu, Fathy (2009). Peningkatan Kualitas dengan Pendekatan KonsepLean dan Multi Attribute Failure Mode Analysis. Surabaya: Tugas Akhir Teknik Industri ITS, Institut Teknologi Sepuluh Nopember. Walpole, R. E., & Myers, R. H. (1995). Ilmu Peluang dan Statistika untuk Insinyur dan Ilmuwan. Bandung: ITB. Wikipedia. (2010). Toyota Production System. Inggris. . Diakses: 3 April 2010. Wikipedia. (2010). Value (Marketing). Inggris. . Diakses: 4 April 2010.Anderson, R.E. Social impacts of computing: Codes of professional ethics. Social Science
Computing Review 10, 2 (Winter 1992), 453469.
14
