PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (studi kasus pada handphone nokia di Jakarta)

Oleh: Muhamad Muhsiy Danial 203081001837

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1429/2008

i

PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (studi kasus pada handphone nokia di Jakarta)

Oleh: Muhamad Muhsiy Danial 203081001837

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1429/2008

ii

PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi kasus pada Handphone nokia Jakarta) Skripsi Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Untuk Memenuhi Persyaratan Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh : Muham ad M uhsiy Danial NIM : 203081001837

Di Bawah Bimbingan Pembimbing I

Pembimbing II

Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM

Heryanto, SE., M.Si NIP : 131 569 931

NIP : 150 317 955

JURUS AN MANAJEMEN FAKULT AS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL UNIVE RSITAS IS LAM NE GERI SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKART A 1429 H / 2008 M

iii

PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi kasus pada Handphone nokia Jakarta) Skripsi Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Untuk Memenuhi Persyaratan Meraih Gelar Sarjana Ekonomi Oleh : Muham ad M uhsiy Danial NIM : 203081001837

Di Bawah Bimbingan Pembimbing I

Pembimbing II

Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM

Heryanto, SE., M.Si NIP : 131 569 931

NIP : 150 317 955 Penguji Ahli

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS Penguji Ahli JURUS AN MANAJEMEN FAKULT AS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL UNIVE RSITAS IS LAM NE GERI SYARIF HIDAYAT ULLAH JAKART A

iv

1429 H / 2008 M Hari ini Rabu Tanggal 29 Bulan Agustus Tahun Dua Ribu Tujuh telah dilakukan Ujian Komprehensif atas nama Rahmat Hidayat NIM : 203081001839 dengan judul skripsi “PENGARUH SIKAP, KUALITAS PELAYANAN, DAN HASRAT TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN” (Studi kasus pada Koperasi Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta). Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 30 April 2008

Tim Penguji Ujian Komprehensif

Herni Ali HT, SE., MM Sekretaris

Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM Ketua

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS Penguji Ahli

v

DAFTAR RIWAYAT HIDUP Nama

: Muhamad Muhsiy Danial

Jenis Kelamin

: Laki-laki

Tempat, tanggal lahir : Jakarta, 17 Juli 1985 Agama

: Islam

Alamat

: Jl. Kemuning Dalam 1 Rt 01/01 No. 63 Jakarta selatan 12510

E-mail

: [email protected]

Telepon

: +6285611767855

PENDIDIKAN FORMAL 1991-1997

Sekolah Dasar Negeri 21 Petang Pejaten Timur Jakarta

1997-2000

Sekolah Madrasah Tsanawiyah Negeri 23 Jakarta

2000-2003

Sekolah Madrasah Aliyah negeri 7 Jakarta

2003-2007

Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

PENDIDIKAN NONFORMAL 2003

Kursus bahasa inggris di LIIA Jakarta Selatan

2004

Mengikuti pelatihan Bisnis dan Kewirausahaan di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

PENGALAMAN Magang di PT. Telkom Tbk Jakarta sebagai di bagian costumer care selama satu bulan.

vi

Abstract By: Muhamad Muhsiy Danial Research title “The Influence of motivation toward Purchasing Decision” (study case Jakarta). Bachelor Degree, Majoring Marketing Management Faculty of Economic and Social Sciences State Islamic University of Syarif Hidayatullah, Jakarta. The aim of this research are to analyze the influences of motivation toward purchasing decision. This research uses nonprobability sampling by convenience sampling method. The data is obtained by spreading the anquette for 100 responden. The main variable in this research are motivation interinsik (X1), motivation eksterinsik (X2) ,and Purchasing Decision (Y), used multiple regression analysis on SPSS v 15.0 full version. The result of this research show that motivation has significant influence to purchasing decision simultaneously and partially are means rejected Ho and accepted Ha. Determination coefficient value (R Square) is 0440, it’s indicated that the influence of motivation is 44% to purchasing decision, therefore is 56% it’s influenced by other factor that unknow and not include in this regression analysis. Keywords : motivation and Purchasing Decision.

vii

Abstrak Oleh: Muhamad Muhsiy Danial Judul skripsi “Pengaruh motivasi Terhadap Keputusan Pembelian” (studi kasusdi Jakarta). Strata Satu (S1) Jurusan Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah, Jakarta. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian. Penelitian ini menggunakan nonprobability sampling melalui metode convenience sampling. Data diperoleh dengan cara penyebaran angket kepada 100 resopnden. Variabel utama dalam penelitian ini adalah motivasi interinsik (X1), motivasi eksterinsik (X2), dan Keputusan Pembelian (Y), digunakan analisis regresi berganda pada SPSS v. 15.0 full version. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian baik secara simultan dan secara parsial, artinya menolak Ho dan menerima Ha. Koefisien Determinasi (R Square) sebesar 0,440 menunjukkan motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 44% , sedangkan sisanya 56% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam dalam analisis regresi ini. Kata kunci motivasi dan Keputusan Pembelian.

viii

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadiarat Allah SWT atas segala nikmat dan karunia yang telah diberikan sehingga penulisan skripsi ini dapat terselesaikan dengan judul “ Analisis Pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian (Studi kasus produk handphone nokia di Jakarta)”. Tak lupa juga Shalawat serta Salam yang senantiasa tercurah kepada pemimpin para nabi yaitu Nabi Besar Muhammad SAW beserta keluarga, para sahabat, dan pengikutnya yang setia. Amin. Penulis menyadari sepenuhnya, bahwa dalam menyelesaikan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan secara moril atau maupun materiil dari berbagai pihak yang tidak mungkin penulis sebutkan satu persatu. Oleh sebab itu, pada kesempatan kali ini penulis menyampaikan penghargaan dan ucapan terima kasih yang setinggitingginya kepada: 1. Keluarga tercinta, Ayah, Ibu, Adikku, paman, terima kasih atas segala dukungan dan doanya. 2. Yayasan Rabhitha alawiyyin selaku pemberi dana bantuan pendidikan yang selalu memberi bantuan secara moril atau maupun materiil. 3. Prof, Dr., Ahmad Rodoni Selaku pembimbing I, dan Heryanto, SE, M.Si. selaku pembimbing II yang telah memberikan pengarahan, pengalaman baru, pengetahuan dan menyumbangkan pikiran serta meluangkan waktu dalam penyusunan skripsi ini.

ix

4. Bapak Drs. Mohammad Faisal Badroen, MBA selaku Dekan Fakultas Ekonomi & Ilmu Sosial UIN Syarif Hidayatullah Jakarta 5. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi & Ilmu Sosial yang telah memberikan ilmunya kepada penulis selama masa perkuliahan. 6. Seluruh staf bagian akademik, keuangan, dan perpustakaan Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial 7. Untuk teman-teman angkatan 2003 Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Non regular Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatulallah Jakarta. 8. Untuk sahabat dan teman terbaikku menjadi tempatku berbagi segala hal, saepul anwar S.E, Asung, acun, awal (wa’e doc/bredoy), Efer, ucup, faiz, Kencru, Fikri, Afas, basys, Soib, Rofi. 9. Buat sahabat karibku ryzwan, koank, slamet, tmon dan botol yang selalu memberi semangat dan dorongan. Selanjutnya penulis menyadari bahwa penyelesaian skripsi ini masih memiliki banyak kekurangan, oleh karena itu segala saran dan kritik akan penulis terima dengan senang hati guna penyempurnaan skripsi ini. Akhirnya tiada harapan lain semoga skripsi ini berguna dan bermanfaat bagi pihak-pihak yang memerlukan. Akhir kata, semoga sekecil apapun kebaikan yang telah kita lakukan, akan menjadi investasi kekal diakhirat nanti. Amien. Jakarta,

2008

Muhamad Muhsiy Danial

x

DAFTAR ISI Lembar Pengesahan Skripsi ..............................................................................

i

Lembar Pengesahan Ujian Skripsi ....................................................................

ii

Lembar Pengesahan Ujian Komprehensif.........................................................

iii

Daftar Riwayat Hidup .......................................................................................

iv

Abstract .............................................................................................................

v

Abstrak ..............................................................................................................

vi

Kata Pengantar ..................................................................................................

vii

Daftar Isi ...........................................................................................................

ix

Daftar Tabel .....................................................................................................

xi

Daftar Gambar...................................................................................................

xiv

Daftar Lampiran ................................................................................................

xv

BAB I

PENDAHULUAN. A. Latar Belakang Masalah .............................................................

1

B. Perumusan Masalah ...................................................................... . 7 C. Tujuan dan Manfaat Penelitian. . ................................................... 7 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran Dan konsep pemasaran .............................. 8 B. Pengertian kebutuhan .................................................................... 10 C. pengertian motivasi ........................................................................ 13 D. teori pendorong motif.................................................................... 20 E. Peran motif .................................................................................... 23 F. Teori motivasi interinsik dn eksterinsik......................................... 25 G. Keputusan pembelian konsumen terhadap produk ........................ 32

xi

H. Jenis perilaku pembelian...................................... ........................ 35 I. Struktur keputusan pembelian........................................................... 39 J. Tahap-tahap keputusan pembelian................................................... 42 K. Penelitian terdahulu……………………………………………….. 45 L. Kerangka pemikiran.......................................................................... 47 M. Hipotesis........................................................................................... 48 BAB III

METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian.............................................................. 51 B. Metode Penentuan Sample............................................................. 51 C. Metode Pengumpulan Data……………………………………….. 52 D. Metode Analisis ............................................................................ 53 E. Definisi Operasional Variabel........................................................ 66

BAB IV PENEMUAN DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Objek Penelitian ........................................................... 64 B.Hasil Dan Pembahasan ................................................................................ 66 1. AnalisaDeskriptif.................................................................................... 69 2. Analisa Kuantitatif.................................................................................. 86 BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ................................................................................................ 95 B. Implikasi .................................................................................................... 96 C. Saran ........................................................................................................... 97 DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 99

xii

LAMPIRAN-LAMPIRAN......................................................................................101

xiii

DAFTAR TABEL

Nomor

Keterangan

Halaman

3.1

Skala Likert

54

3.2

Durbin Watson

58

3.3

Operasional Variabel Penelitian

64

4.1

Berbagai fitur produk handphone nokia sesuai dengan gaya

70

hidup anda. 4.2

Produk handphone nokia memiliki image yang lebih baik

70

dari handphone merek lainnya. 4.3

Terbiasa menggunakan handphone nokia.

71

4.4

Kualitas produk handphone nokia sesuai dengan harganya.

72

4.5

Merasa nyaman dan aman menggunakan handphone nokia

72

karena kualitasnya yang sudah teruji dan terjamin. 4.6

Fitur entertainment Produk Handphone Nokia dapat

73

menghilangkan rasa jenuh dan membuat rileks anda 4.7

Fitur Produk handphone nokia sesuai dengan kebutuhan

74

anda dalam beraktivitas. 4.8

Keragaman fitur produk handphone nokia mempermudah

74

anda dalam menentukan pilihan. 4.9

memilih produk handphone nokia karena memiliki nilai jual

75

kembali yang tinggi. 4.10

Ingin mencoba setiap produk handphone nokia.

76

4.11

Memilih produk handphone nokia karena memiliki

77

kesamaan dengan lingkuangan, keluarga, teman, atau pasangan. 4.12

Produk handphone nokia dapat merefleksikan citra diri anda.

xiv

77

4.13

Nokia merupakan merek produk handphone yang sudah

78

terkenal. 4.14

Memilih produk handphone nokia karena kelengkapan fitur

79

dan desain produk yang menarik menjadi alasan saudara melakukan pembelian.. 4.15

Kemudahan mengoperasikan produk handphone nokia

80

menjadi alasan saudara melakukan pembelian. 4.16

Iklan yang dilihat atau didengar menjadi alasan saudara

80

melakukan pembelian. 4.17

Kemudahan menemukan informasi

tentang handphone

81

nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian. 4.18

Adanya referensi dari orang lain tentang produk handphone

82

nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian. 4.19

Adanya diskon atau penawaran khusus yang diberikan produk

handphone

nokia

menjadi

alasan

82

saudara

melakukan 4.20

Tersedianya keragaman harga dan tipe yang sesuai yang

83

ditawarkan produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian. 4.21

Kemudahan menemukan lokasi outlet produk handphone

84

nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian. 4.22

Kepuasan anda terhadap produk handphone nokia menjadi

85

alasan saudara melakukan pembelian ulang. 4.23

Try Out Uji Validitas dan Reliabilitas

86

4.24

Uji Multikolinearitas

89

4.25

Descriptive Statistics

90

4.26

Koefisien Determinasi (R2)

91

4.27

Hasil Regresi Linier Berganda

93

xv

4.28

Hasil F Hitung

95

4.29

Hasil T Hitung

96

xvi

DAFTAR GAMBAR

Nomor

Keterangan

Halaman

2.1

Konsep Pokok Pemasaran

10

2.2

Strategi Pemasaran

11

2.3

Hirarki Kebutuhan Maslow

12

2.4

Model Perilaku Konsumen

16

2.5

Model Keterlibatan Konsumen

34

2.6

Tipe Pembelian Konsumen

36

2.7

Model Keputusan Konsumen

40

2.8

Konsep Kerangka Pemikiran

48

4.1

Kurva Normal P-Plot

87

4.2

Uji Heterokedastisitas

89

xvii

DAFTAR LAMPIRAN Nomor

Keterangan

Lampiran 1

Kuesioner Penelitian

Lampiran 2

Data Primer Responden

Lampiran 3

Hasil Uji Validitas & Reliabilitas

Lampiran 4

Output SPSS Regresi Linier Berganda

Lampiran 5

Ouput SPSS Deskriptif Analisis

xviii

BAB 1 PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Kehidupan dunia bisnis yang mengalami perkembangan khususnya di bidang telekomunikasi yang membawa pengaruh terhadap munculnya berbagai macam produk dan merek telepon seluler (ponsel). Disertai dengan berubahnya pola hidup masyarakat pada saat ini yang lebih kritis dan peka di dalam pemilihan produk yang mereka beli. Hal ini menyebabkan terjadinya pergeseran pada perilaku konsumen, dimana pada kondisi ini masyarakat sebagai konsumen suatu barang atau jasa akan dapat memilih produk mana yang sesuai dengan keinginan, kebutuhan, keuangan dan selera. Semakin tumbuh dan berkembangnya perusahaan dengan produk sejenis (produk telekomunikasi) mengakibatkan persaingan semakin ketat. Untuk bisa menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut untuk lebih memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat berubah karena banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli barang dan jasa. Dalam rangka inilah perusahaan sebagai produsen harus melaksanakan kegiatan pemasaran yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen dengan cara mempertahankan keberadaan produk dan mengembangkannya untuk mendapatkan laba yang optimal. Hal ini sangat penting bagi produsen untuk memahami, mengerti, mengapa dan bagaimana konsumen itu memilih dan pada akhirnya membeli suatu produk. Pengetahuan dasar yang baik mengenai perilaku konsumen akan dapat memberi masukan yang berarti dalam perencanaan strategi pemasaran. Hal ini juga berguna dalam mengidentifikasi peluang dan ancaman baik masa kini maupun masa yang akan datang. keanekaragaman konsumen dalam memenuhi kebutuhan sehari-hari dapat dipengaruhi berbagai variabel, baik yang berasal dari dalam diri konsumen maupun dari luar konsumen. Beberapa variabel dari luar konsumen yang dapat mempengaruhi perilaku seseorang yaitu kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan keluarga. Sedangkan variabel yang berasal dari dalam diri konsumen yang mempengaruhi perilaku konsumen seperti persepsi, sikap, kepribadian, konsep diri, belajar dan motivasi. Perilaku konsumen dalam pembelian akan mencerminkan tanggapan mereka terhadap berbagai rangsangan (stimulus) pemasaran yang terlihat dari tanggapan akan berbagai bentuk atau wadah produk, harga, promosi dan lain-lain. Hal ini sangat membantu manajer pemasaran dalam menetapkan harga, merancang distribusi, melaksanakan promosi yang tepat dan bisa diterima oleh masyarakat. Demikian halnya dengan produk handphone yang merupakan produk kebutuhan sehari-hari untuk sebagian orang. Dimasa ini banyak bermunculan jenis handphone dari berbagai merek yang beredar di pasar seperti SonyErikson, Siemens, Motorolla dan lain-lainnya. Dimana masing-masing merek tersebut mengandalkan kelebihan produknya untuk memenangkan pangsa pasar yang ada. Persaingan semakin ketat dan produsen makin berlomba untuk mendapatkan calon pembeli dengan berbagai cara seperti desain prouk yang

xix

menarik, pemberian hadiah atau diskon pada konsumen, menciptakan produk dengan berbagai fitur yang sesuai dengan tuntutan pola hidup konsumen saat ini dan kedepannya. Berdasar hal tersebut maka konsumen mengadakan pemilihan produk yang dapat memenuhi kebutuhan secara maksimal. Keberagaman latar belakang konsumen yang berbeda budaya, berbeda perilaku, berbeda kebutuhan dan berbeda keingingan. Membuat informasi tentang perilaku konsumen terasa semakin dibutuhkan di jaman kompetisi agar dapat memenagkan pasar. Keberagaman produk yang muncul yang ditawarkan dengan berbagai macam keunggulannya maka semakin banyak pilihan bagi konsumen. Maka perlu para perusahaan mempelajari perilaku konsumen karena perilaku merupakan salah satu komponen penting dalam proses pembelian suatu produk. Dalam proses pengambilan keputusan, motivasi merupakan salah satu sisi psikologis seorang konsumen sisi lainnya adalah kebutuhan untuk itu perusahaan melalui para marketer harus memahami perilaku konsumen yang merupakan evaluasi konsumen atas kemampuan suatu produk. Mereka harus melakukan segmentasi konsumennya, berdasarkan pengelompokan konsumen berdasarkan ciri-ciri yang sama, Para marketer harus memahami sosial-budaya dari kosumennya. Mulai dari keluarga, kelompok refrensi, kelas sosial, suku, ras, agama budaya maupun lintas budaya. Kemudian marketer harus memahami psikologi konsumen. Apa saja motivasi konsumen. Bagaimana kepribadian mereka. Apa tanggapan konsumen terhadap produk kita dan bagaimana konsumen melakukan proses pengenalan atau pembelajaran tentang produk. Untuk menghubungakan antara psikologi konsumen dengan lingkungan sosial-budayanya para pemasar harus memahami komunikasi konsumen. Dari informasi itulah perusahaan dapat merencanakan strategi pemasran yang tepat baik dari promosi, harga, dan saluran distribusi yang digunakan untuk mempengaruhi kosumen. Bagian terakhir yang harus dipahami marketer adalah Proses pengambilan keputusan pembelian. Bagian ini merupakan kombinasi dari aspek marketing, aspek sosial-budaya, aspek psikologi dan aspek komunikasi. Menurut Kotler (2002:183) keputusan pembelian dipengaruhi oleh kekuatan internal antara lain faktor pribadi dan psikologis. Sedangkan Menurut Amirullah (2002:56) kekuatan eksternal terdiri dari faktor sosial budaya, ekonomi, dan bauran pemasaran. Faktor-faktor tersebut merupakan pertimbangan logis yang dilakukan konsumen sebelum memutuskan untuk membeli produk. Proses pengambilan keputusan ini ada 5 tahap, yaitu : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca konsumen. Dalam penelitian yang akan penulis lakukan yang berkaitan dengan faktor psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian produk penulis berpendapat bahwa penting penelitian Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai keuntungan antara lain: membantu manager dalam membuat keputusan, memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik. Lebih dari itu studi tentang

xx

motivasi konsumen dapat membantu kita untuk lebih memahami tentang bagaimana motivasi mempengaruhi perilaku manusia. Analisis konsumen merupakan dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan dan strategi pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan konsumen yang menjadi target pasar bagi perusahaan. Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan judul skripsi penulis terdahulu yang dilakukan oleh ( mohamad rusman Jurnal Ekonomi, bisnis dan sosial Volume 5 No. 2: 2005) dalam penelitiannya yang berjudul Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan judul skripsi penulis terdahulu yang dilakukan oleh ( mohamad rusman Jurnal Ekonomi, bisnis dan sosial Volume 5 No. 2: 2005) dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis Pengaruh Faktor Psikologis Dan Sosial Budaya Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda Motor Lainnya”. Analisa deskriptif dalam penelitian ini mendeskripsikan variable motivasi, sikap dan kelompok referensi terhadap keputusan pembelian Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda Motor Lainnya.. Pada pengambilan sample penelitian tersebut dengan menggunakan teknik sample purposive random sampling dalam penelitian ini, yang menjadi variable terikat adalah keputusan pembelian (Y) dan variable bebasnya adalah motivasi(X1), sikap(X2) dan referensi(X3) Adapun dalam penelitiannya menggunakan model “Regresi Linear Berganda” dalam penelitian tersebut memberikan hasil bahwa Variabel motivasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 2,037 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,252 atau 25,5%. bahwa Variabel sikap mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 2,443 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,448 atau 44,8%. Variabel referensi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 3,163 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,473 atau 47,3%. dengan Koefisien determinasinya (R2) 0.91780 atau 91.780%. sedangkan semua variabel tersebut (motivasi, sikap dan referensi) mempunyai pengaruh terhadap variabel keputusan pmbelian yaitu sebesar atau koefisien determinasinya (R2) 0,539 atau sebesar 53,9%. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel motivasi, sikap dan referensi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian, dan variabel referensi (X3) mempunyai pengaruh yang paling dominan. Sehubungan dengan luasnya ruang lingkup permasalahan ini maka penulis membatasi permasalahan ini pada pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian pada produk handphone nokia, ini dimaksudkan agar penelitian lebih fokus dan mendalam terhadap satu variable faktor psikologi yaitu motivasi. Dari uraian di atas penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam lagi tentang motivasi konsumen dalam keputusan pembelian produk Khususnya pada produk handphone di mana perusahaannya yang paling produktif meluncurkan produk terbaru dalam menarik minat konsumen. Maka penulis mengambil judul :

xxi

“ ANALISIS PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK HANDPHONE NOKIA DI JAKARTA “

B. Perumusan masalah Berdasarkan latar belakang masalah diatas maka rumusan dalam penelitian ini adalah apakah motivasi memiliki pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk handphone nokia C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah diatas maka tujuan penelitian inui adalah menganalisis pengaruh motivasi terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk handphone nokia. 2. Manfaat Penelitian a. Penulis Memperluas dan menambah pengetahuan tentang kinerja, kualitas pelayanan dan kepuasan konsumen. b.

bagi Perusahaan

c.

Dapat disajikan sebagai masukan agar lebih memahami bagaimana selera dan kebutuhan konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Bagi Pihak Lain Diharapkan dapat berguna sebagai bahan referensi yang bermanfaat untuk menambah pengetahuan bagi mereka yang berminat dan sebagai bahan perbandingan serta dasar untuk melakukan penelitian yang lebih mendalam.

xxii

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Dan Konsep Pemasaran 1. Pengertian pemasaran Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis bergantung kepada keahlian mereka di bidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang lain. Selain itu juga bergantung kepada kemampuan mereka untuk mengkombinasikan fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan lancar. Ada beberapa pengertian pemasaran menurut para ahlinya sebagai berikut: Definisi menurut Asosiasi pemasaran Amerika “pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi” Sedangkan Menurut Philip Kotler Kotler (2005:10), pemasaran adalah : “Suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.

2. Konsep Pemasaran Menurut kotler konsep pemasaran yaitu bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisien dibanding pesaing. (2001:17) Dari kedua definisi tersebut di atas tidak terlepas daripada konsep pokok pemasaran antara lain : Kebutuhan manusia (human needs), adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan dasar seperti : makanan, pakaian, tempat berlindung, keamanan, hak milik, dan harga diri. Keinginan (wants), adalah hasrat untuk memperoleh pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam. Permintaan (demands), adalah keinginan terhadap produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan untuk membeli produk. Produk (barang, Jasa, dan gagasan), adalah segala sesuatu yang dapat diberikan kepada seseorang guna memuaskan suatu kebutuhan atau keinginannya.

xxiii

Nilai (value), adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya. Pertukaran dan Transaksi adalah merupakan aktivitas yang dilakukan oleh manusia dengan sesamanya untuk memperoleh, menyampaikan produk yang diinginkan dan atau di butuhkan. Hubungan dan jaringan, adalah merupakan aktivitas yang dilakukan perusahaan dan pemasar dengan konsumen sehingga terjadi suatu siklus yang baik untuk penyampaian produk. Pasar, adalah merupakan semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan. Pemasar dan Prospek (calon pembeli), adalah orang yang terlibat dalam aktivitas pemasaran, yang saling memperngaruhi dan dipengaruhi agar terjadi pertukaran. Dari tujuh penjelasan di atas dapat digambarkan dalam bagan berikut ini : Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan

Produk (Barang, Jasa, dan Gagasan)

Nilai, Budaya dan Kepuasan Pertukaran dan Transaksi

Pemasar dan Calon Pembeli

Pasar Gambar 2.1.

Jaringan Hubungan dan jaringan

Konsep Pokok Pemasaran Sumber : Philip kotler & Gary Amsrtrong Principles of Marketing 7e Jilid 1 hal.6. B. Pengertian Produk Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan,di minta, dicari,dibeli,digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keininan pasar yang bersangkutan. Menurut McCarthy dan Perreault (1993:179) produk adalah segalasesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan yang ditawarkan oleh perusahaan. Sedangkan Kotler (2002:431) mendefinisikan produk sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Gambar 2.2 Tujuan Produsen

Kebutuhan Sesuatu

Permintaan xxiv

Pasar

kapasitas Daya Beli Sumber: Fandi Tjiptono, strategi pemasaran tahun 1995 hal 76 a. Tingkatan (level) produk Dalam merencanakan penawaran atau produk,pemasar perlu memahami lima tingkatan produk,yaitu : 1) Produk utama atau inti (core benefit),yang menawarkan manfaat atau kegunaan utama yang di butuhkan konsumen. 2)

Produk generic,yang mencerminkan versi dasar (fungsional) dari suatu produk.

3)

Produk yang diharapkan (expected product),yaitu sekumpulan atrubut dan kond8isi yang biasanya diharapkan konsumen saat membelinya.

4)

Produk tambahan (augmented product),meliputi pelayanan dan manfaat yang membedakan penawaran perusahaan dengan penawaran perusahaan pesaingnya.

5)

Produk potensial,yaitu segala tambahan dan transformasi pada produk yang mungkin dilakukan dimasa depan.

C. Pengertian Kebutuhan Dan Motivasi 1. Pengertian Kebutuhan Kebutuhan adalah suatu kesenjangan atau pertentangan yang dialami antara kenyataan dengan dorongan yang ada dalam diri (Anwar Prabu Mangkunegara, 2002: 5) Salah satu teori yang mengemukakan teori dasar kebutuhan manusia adalah Abraham Maslow yang berpendapat (dalam Gibson, et al, 1986 : 92) : dari teori Maslow adalah bahwa kebutuhan itu tersusun dalam suatu hirarki. Gambar 2.3 Hirarki Kebutuhan Maslow

5 4 3

xxv

5. Kebutuhan aktualisasi diri (pengembangan & realisasi diri) 4. Kebutuhan penghargaan (harga diri, dikenal, status) 3. Kebutuhan sosial (rasa kebersamaan, cinta)

Sumber : Kotler & Armstrong : Dasar-dasar Pemasaran. 2003, hal : 218 Atau dapat dijabarkan sebagai berikut: teori Maslow adalah bahwa kebutuhan itu tersusun dalam suatu hirarki. Tingkat kebutuhan yang paling rendah adalah kebutuhan fisiologis dan tingkat yang tertinggi adalah kebutuhan realisasi diri (self actualization needs). Kebutuhan-kebutuhan ini dapat diartikan sebagai berikut : a. Fisiologis : kebutuhan akan makan, minum, tempat tinggal, dan bebas sakit. b. Keselamatan dan keamanan (safety and security) : kebutuhan akan kebebasan dari ancaman, yakni aman dari ancaman kejadian/ atau lingkungan. c. Rasa memiliki (belongingness) sosial dan cinta : kebutuhan akan teman, afiliasi, interaksi, dan cinta. d. Penghargaan (esteems) : kebutuhan akan penghargaan diri, dan penghargaan dari orang lain e. Realisasi diri (self actualization) : kebutuhan untuk memenuhi diri sendiri dengan penggunaan kemampuan maksimum, ketrampilan dan potensi. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen. Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut : a. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya. b.

keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

xxvi

c.

afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.

d.

prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi

e.

kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain

f.

ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.

g.

urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

h.

pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

i.

atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

2. Pengertian Motivasi Menurut Kotler (2002:183), faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis. Faktor-faktor psikologis yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu motivasi, pembelajaran, persepsi dan sikap. Perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide (John C. Mowen, 2001:6). Sedangkan Menurut Loudon dan Bitta dalam Sitnamora (2002:2) menjelaskan "perilaku konsumen sebagai suatu proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan jasa”. Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam memperoleh, menggunakan dan menentukan

xxvii

barang serta jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.(Engel et al,1995:41). Setiap orang mempunyai kebutuhan sebagian biologis, yang timbul karena dorongan tertentu seperti lapar, haus dan lainnya. Lainnya adalah psikologis tumbuh dari rasa ingin dikenal , penghargaan atau kepemilikan sebagian kebutuhan tidakakan cukup kuat memotivasi seseorang dalam bertindak dalam waktu tertentu. Dari pendapat beberapa ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang ekonomis serta jasa yang dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor-faktor diantaranya adalah motivasi. Gambar: 2.4 MODEL PERILAKU KONSUMEN Pemasaran

dan

rangsangan lainnya

Produk Ekonomi Harga Teknologi Promosi Politik Saluran Distribusi Budaya Kotak Hitam Pembelian Karakteristik Proses Pembelian(fakor psikologis) pengambilan Motivasi,pembelajaran,persepsidan keputusan Tanggapan pembelian pembelian Sikap Pilihan Produk Pilihan Merek Dasar-Dasar pemasaran Pilihan Dealer edisi 9 kotler&Armstrong (2001:200) Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pembelian Penetapan Waktu Pembelian Produk Jumlah Pembelian Variabel-variabel yang mempengaruhi perilaku pembelian dapat dibedakan menjadi dua macam yaitu kekuatan internal dan eksternal. Menurut Kotler (2002:183) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh kekuatan internal antara lain faktor pribadi dan psikologi. Faktor psikologi terbagi kedalam lima variable yaitu Motivation, Perception, Personality, Learning dan Attitudes. Sedangkan kekuatan eksternal menurut Amirullah (2002:56) adalah faktor budaya, sosial, ekonomi, dan bauran pemasaran. Motivasi merupakan salah satu variable dari faktor psikologi. Beberapa penegertian Motivasi : Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. Untuk mengetahui lebih luas tentang masalah motivasi, berikut ini akan dikemukakan beberapa pengertian tentang motivasi. Motivasi dapat

xxviii

ditafsirkan dan diartikan berbeda oleh setiap orang sesuai dengan tempat dan situasi dari masing-masing orang itu serta disesuaikan dengan perkembangan peradaban manusia. Namun ditinjau dari aspek taksonomi, motivasi berasal dari bahasa latin yaitu “movere” yang artinya bergerak. Menurut Winardi, (2001 : 1), istilah motivasi berasal dari perkataan bahasa latin, yakni movere yang berarti“menggerakkan” (to move). Dengan demikian secara etimologi, motivasi berkaitan dengan hal-hal yang mendorong atau menggerakan seseorang untuk melakukan sesuatu. Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia. Harold Koontz dan Heinz Weihrich, (1988 : 411) juga mengemukakan pendapatnya tentang motivasi sebagai berikut : Motivation is a general trem applying to the entire class of drives, desire, needs, wishes and similar forces. To say thad managers motivate theirsubordinates is to say thad they do those things which they hope will satisfy these drives and desires and induce the subordinates to act ina desired manner. Yang terjemahannya: Motivasi adalah suatu pengertian umum yang menggunakan seluruh kelas tentang dorongan, keinginan, kebutuhan, harapan dan kekuatan-kekuatan sejenisnya. Dengan demikian maka istilah motif sama artinya dengan kata-kata motive motif, dorongan, alasan dan lain-lain. Motivasi berkaitan dengan kebutuhan kita sebagai manusia selalu mempunyai kebutuhan yang diupayakan untuk dipenuhi. Untuk mencapai keadaan termotivasi, maka kita harus mempunyai tindakan tertentu yang harus dipenuhi, dan apabila kebutuhan itu terpenuhi, maka muncul lagi kebutuhan-kebutuhan yang lain hingga semua orang termotivasi. Dihubungkan dengan arti kata asal motivasi tersebut menunjukan bahwa suatu motif merupakan keadaan kejiwaan yang mendorong atau menggerakan seseorang untuk bersikap dan berperilaku guna mencapai tujuan, baik individu maupun organisasi. Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya Motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi Motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan. Perilaku yang termotivasi diprakasai oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang menandai antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan atau yang disukai.karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu

xxix

sebagai dorongan. Semakin kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula urgensi respon yang dirasakan. Kebutuhan merupakan hal yang mendasari perilaku konsumen. Kita tidak mungkin memahami perilaku konsumen tanpa harus memahami kebutuhannya. a. Proses motivasi : 1) tujuan. Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu. 2)

mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3)

komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4)

integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen

adalah

pemenuhan

kebutuhan

dan

kepuasan.kedua

kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi. 5)

fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

b. Tujuan motivasi konsumen : 1) meningkatkan kepuasan 2)

mempertahankan loyalitas

3)

efisiensi

4)

efektivitas

xxx

5)

menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai cara. Kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. 3. Teori Pendorong Motif Menurut Effendy (1996:52) motif dibedakan menjadi dua yaitu: a. Motif Rasional Konsumen melakukan pembelian barang karena terdorong oleh pertimbangan logika yang logis. Misalnya karena berbusa banyak, rasanya sedap, tidak pahit, harga murah, dan mudah diperoleh. b. Motif Emosional Konsumen terdorong melakukan pembelian suatu barang tertentu karena adanya pertimbangan-pertimbangan ataupun langkah-langkah yang kurang logis. Lebih banyak pada pertimbangan emosional saja. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan. Menurut Lounden dan bitta (David L Loudon & Albert J Della Bitta, Consumer Behavior, Mc.Graw Hill Inc, 1996: 328-333 www.google.com), empat pendorong motif yaitu: a. Pendorong pemicu (Triggering arousal) 1) Kondisi Psikologis (Psychological Condition) Kondisi psikologi adalah dorongan untuk memuaskan kebutuhan biologis seperti kebutuhan makan, minum, dan kebutuhan pendukung hidup lainnya. Kebutuhan biologis yang tidak terpenuhi akan menghasilkan ketegangan jika ketegangan ini kuat maka dorongan akan terjadi dan menimbulkan energi untuk memuaskan kebutuhan. 2) Aktifitas Kognitif (cognitive activity) Aktifitasi kognitif menunjukan bahwa manusia cendrung berfikir dan mengemukakan alasan-alasan. Pikiran dan alas an dalam ingatan mengenai lingkungan dan informasi yangbenar-benar siterima oleh

xxxi

konsumen. Contohnya ketidakseimbangan yang besar akan tejadi bila pengetahuan sebuah merek oleh konsumen berbeda dengan pengalaman pemakainya’ 3) Kondisi Situsional (Situasional Condition) Kondisi Situsional adalah situasi tertentu yang berlawanan dengan konsumen yang dapat memicu dorongan. Kondisi situsional dapat bekerja sendiri untuk menggerakan motif. Hal ini nampak ketika keadaan saat ini dan sesuatu dipandang lebih baik. 4) Sifat-Sifat Rangsangan (Stimulus Properties) Sifat-sifat rangsangan yaitu bahwa rangsangan eksternaljuga memiliki kekuatan untuk menggerakan dorongan seperti karakteristiksesuatu yang baru, keterkejutan, ambiguitas, ketidakpastian. Dorongan adalah penting bagi pemasar karena hal ini digunakan untuk menarik perhatian konsumen. Oleh karena itu, pemasar dapat menggunakan potensi ini untuk memberikan informasi, membantu pemprosesan informasi konsumen dan meningkatkan minat terhadap produk b.Rangsangan dan Dorongan Optimal (Optimal Stimulation And Arousal) Secara historis konsumen dipandang sebagai penghindar ketegangan (tension avoiders). Kejadian-kejadian yang menciptakan ketegangan dan menimbulkan dorongan untuk meredakan ketegangan. Konsumenm dapat meningkatkan atau mengurangi rangsangan eksternal. Situasi ini tergantung dengan kondisi yang ada. Rangsangan yang konsumen peroleh berasalkan dari lingkungan ditentukan oleh jumlah ketidakseimbangan antara pengetahuan yang disimpan. Konsumen selalu berusaha melepaskan diri dari ketidakseimbangan dan menggerakan diri untuk pemenuhan kebutuhan pada titik optimum. c. Efek-efek Pendorong (Effect Of Arousal) Intensitas pendorong untuk mengatur jumlah usaha konsumen untuk memotivasi situasi dapat berupa berbagi bentuk. Suatu bentuk dari intensitas adalah derajat dimana mekanisme perhatian dibuat peka untuk menerima informasi dari lingkungan. Hal ini meningkatkan peluang sehingga konsumen sadar akan informasi untuk menghadapi siasi motivasional. Proses ini dalam kenyataan adalah pasif karena perhatian konsumen hanya difokuskan pada rangsangan yang terjadi. Efek pendorong lain dapat memperluas informasi dengan mendorong proses pencarian aktif seperti membaca buku. Pendorong juga mempengaruhi aktifitas kognitif yang meliputi berfikir dan mengevaluasi. d.Motif Ekspresi Utilitarian Dan Hedonis (Utilitarian And Hedonic Expression Of Motive)

xxxii

Persektif hedpnis menjelaskan bahwa konsumen mencari produk atau jasa untuk rangsangan sensorik, apresiasi terhadap kencantikan, gengsi, harga diri dan kemewahan. Seadangkan pandangan utilitarian memandang bahwa konsumen mencari dan menggunakan produk atau jasa berdasarkan kegunaan seperti sabun,handphone dan produk lainnya. Implikasi dari sudut pandang utilitarian dan hedonis adalah tergantung pada keadaan dimana barang dan jasa tersebut diharapkan akan memberikan fungsional dan hedois. Pemasar harus pula mengenal karakteristik yang akan diiklankan yaitu apakah cenderung kedalam persektif utilitarian atau hedonis. Untuk utilitarian metode komunikasi melalui iklan verbal sedangkan hedonis metode komunikasi yang tepet adalah melalui symbol. 4. Peran Motif Peran motif adalah untuk membangkitkan dan menunjukan perilaku konsumen. Motif menurut Loudon Dan hitta memiliki beberapa fungsi penting untuk mengarahkan perilaku konsumen yang dijabarkan sebagai berikut: a. Menetapkan Kebutuhan Dasar (defining basic meiving) Motif mempengaruhi konsumen untuk mengembangkan dan mengidentifikasi kebutuhan dasar konsumen seperti keamanan, berafiliasi, berprestasi dan tingkat kebutuhan lainnya yang ingin dicapai, hal-hal tersebut dapat membimbing perilaku melalui berbagai macam keputusan. b.Mengidentifikasi obyek sasaran (Identifiying Goal Objects) Motif membantu mengidentifikasi produk atau jasa sebagai sasaran dalam mencapai tujuan. Namun seringkali konsumen berpikir bahwa produk merupakan tujuan nyata tanpa menyadari bahwa produk itu sendiri yang menunjukan cara memuaskan motif. c. Mempengaruhi kriteria dalam pemilihan produk (influence choice criteria) Motif ini meyebabkan pemasar tertarik untuk mempengaruhi kriteria pemilihan. Dalam beberapa kasus, hal ini terjadi karena konsumen tidak menyadari motif konsumen itu sendiri. d.Mengarahkan Pengaruh-pengaruh lain (Direction Other Influence) Pada tingkat yang lebih penting motif mempengaruhi individu dalam membentuk persepsi, belajar, keperibadian dan sikap proses informasi seseorang. Motif juga berakibat langsung pada perilaku seperti motif memepengaruhi proses informasi yang pada akhirnya diinterpretasikan oleh manusia. 5. Teori Motivasi Intrinsik dan Motivasi Ekstrinsik

xxxiii

motivasi terdiri dari dua jenis, yaitu motivasi interinsik dan motivasi ekstrinsik. (Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79-84) a. Motivasi Interinsik Motivasi Interinsik adalah dorongan, keperluan atau keinginan yang tidak perlu disertai perangsang dari luar (kamus besar bahasa Indonesia,2005: 765) sedangkan menurut Hamzah B. Uno (2007: 4), motivasi interinsik adalah motif yang timbulnya tidak memerlukan rangsangan dari luar karena memang sudah ada dalam diri sendiri, yaitu sesuai dengan kebutuhan. Berikut ini adalah teori motif yang termasuk dalam teori motivasi interinsik, yaitu: 1) Ketetapan atau Konsistensi (Consistency) Motif ini di maksudkan untuk mempertahankan sebuah pandangan dunia yang bertalian secara logis yang terorganisir. Rasa percaya atau informasi yang kurang konsisten dengan kenyataan menciptakan ketegangan dan kebutuhan untuk menjelasjkan situasi tersebut (Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79) Kecenderungan konsumen menerima hubungan yang positif antara harga dan kualitas merupakan hasil dari motif konsistensi. 2) Pengelompokan atau Kategorisasi (Categorization) Motif ini untuk mengumpulkan informasi yang kompleks agar menjadi teratur konsumen yang menghadapi lingkungan yang kompleks, dorongan untuk mempermudah pengalamannya dengan tindakan mengkategorikan pengalaman-pengalaman tersebut. Hal ini terjadi jika konsumen termotivasi untuk mempersiapkan mentalnya dalam mengkategorikan pengalamannya dengan mendapatkan kembali dari memorinya. 3) Otonomi atau Kemandirian Motif ini merupakan intisari dari karakteristik individu dalam merealisasikan diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan identitas yang otonom. Teori motif ini memberikan penekanan pada perkembangan kebutuhan konsumen. Otonomi merupakan pendekatan humanistik yang mengarah pada apa yang memotivasi seseorang. Karakteristik konsumen dalam merealisasikan diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan identitas yang otonom. Teori motivasi ini memberikan pada perkembangan kebutuhan konsumen. 4) Teori Teleologis Motif teologis konsumen konstan memperbandingkan pikirannya atau menghendaki situasi berdasarkan persepsinya dengan situasi yang ada

xxxiv

sekarang. Mencoba membuat situasi yang nyata menjadi sesuatu yang mungkin untuk pikirannya. Bermacam-macam aktivitas, seperti produk, pelayanan, dimonitor konstan oleh konsumen untuk menentukan apakah gap antar dorongan atau kehendak dengan penerimaan situasi yang ada itu meningkat atau berkurang. 5) Pengurangan Ketegangan (Tension Reduction) Motif ini digunakan untuk mengurangi atau menghindari tekanan yang timbul bila kebutuhan tidak terpenuhi. Ketegangan reduksi untuk memotivasi konsumen memperoleh keseimbangan. Suatu reduksi untuk kepuasan dan ketegangan merupakan sesuatu yang tidak menyenangkan. Konsumen dimotivasi untuk mereduksi atau mengurangi ketegangan yamg dihadapi agar terjadi keseimbangan pada dirinya. 6) Pertahanan Diri (Ego Defense) Banyaknya konsumen merasa bahwa situasi kehidupan yang beragam dapat menimbulkan tantangan terhadap ego. Situasi ini menciptakan rasa malu pada lingkungan sosial, tantangan terhadap harga diri dan bentuk lainnya dari bahaya psikologi. Motif mempertahankan diri merupakan dorongan untuk melindungi self image dirinya. Pada umumnya konsumen tidak ingin diketahui kekurangan dirinya untuk itu konsumen akan menutupi atau mempertahankan dirinya. 7) Pernyataan (assertion) Teori motif pernyataan merupakan teori motif konsumen dalam berprestasi, kesuksesan, kekaguman dan kekuatan. Kebutuhan untuk berprestasi dan kekuasaan merupakan motif assertion. Produk dan pelayanan yang diperoleh merupakan symbol kepuasan keberhasilan dari motif assertion. 8) Motif Pembentukan Identitas (Identification) Teori motif identifikasi merupakan motif untuk mendapatkan kepuasan atas keputusan pembelian suatu produk sehingga merasanya dirinya diterima oleh lingkungan dan merasa senang untuk memainkan peran serta untuk merasa dibutuhkan oleh lingkungannya. b.Motivasi Ekstrinsik Motivasi eksterinsik adalah dorongan atau keperluan atau keinginan yang perlu disertai perangsang dari luar (kamus besar bahasa Indonesia 2005: 756). Sedangkan menurut Hamza B. Uno (2007: 4) motivasi eksterinsik adalah motif yang timbul karena adanya pengaruh dari luar atau lingkungan yang

xxxv

menimbulkan motivasi dalam diri untuk melakukan tindakan. Berikut adalah beberapa teori motivasi eksterinsik, yaitu: 1) Sifat (attributor) Motif yang timbul untuk mengerti dan menyimpulkan penyebab berbagai kejadian dapat dipertimbangkan sebagai motif sifat. Dalam hal ini difokuskan pada orientasi konsumen kearah kejadian eksternal dalam lingkungan. Dorongan untuk merencanakan apa sebab sesuatu terjadi mengetahui sebab-sebab kejadiannya penting dan mengerti dunia seseorang. Hal ini merupakan karakteristik dari motif atribut. 2) Tujuan atau Sasaran Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan penilaian objektif dan informasi eksternal sebagai pengganti pemikir internal untuk menarik simpulan mengenai nilai, sikap dan kesukaan. Banyak konsumen tidak dapat memahami dirinya dengan merefleksikan dirinya sendiri. Untuk dapat mengamati perilaku orang lain kita harus mengerti motif apa yang melatarbelakangi perilaku konsumen yang menghendaki mengembangkan suatu pendapat terhadap sesuatu, pertama kali mereka mengulangi tingkah lakunya dan kemudian atas dasar pengalaman sebelumnya mereka dapat bersikap terhadap sesuatu tersebut. Oleh karena itu, sikap konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh tindakan sebelumnya terhadap jenis dan merek barang tersebut. 3) Stimulasi Beberapa konsumen memiliki kebutuhan untuk stimulasi. Secara alamiah mempunyai perasaan ingin tahu dan mencoba sesuatu yang baru. Motif stimulasi diyakini bertanggung jawab pada perilaku inovatif diantara konsumen. Konsumen dengan motif stimulasi memungkinkan low loyals. Hal ini menyebabkan konsumen mencoba produk dan merek baru yang menghindari diri penggunaan satu merek dalam jangka waktu loama. Oleh karena itu, loyalitas mereka cukup sukar untuk konsumen yang mempunyai motif stimulasi tinggi. 4) Manfaat (Utilitarian) Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan lingkungan eksternal sebagai sumber daya yang berharga untuk memperoleh informasi untuk memecahkan masalah. Utilitarian merupakan motif konsumen yang mempunyai kesempatan eksternal untuk memecahkan masalah dam merupakan dorongan untuk mendapatkan informasi yang bermanfaat, kemampuan baru yang digunakan dalam melawan tantangan hidup. 5) Ekspresi (self expression)

xxxvi

6)

Konsumen kadang-kadang mempunyai dorongan untuk mengekspresikan dirinya. Mengenakan pakaian secara khas merupakan refleksi dari motivasi ekspresi. Artinya untuk mengetahui apakah konsumen merasa puas setelah proses pembelian dapat dibaca dari ekspresinya. Penguatan (Reinforcement)

Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini memiliki kecendrungan untuk bertindak sesuai situasi yang menguntungkan. Pengalaman yang dirasa menguntungkan dimasa lampau dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Kekuatan motivasi reinforcement konsumen akan mempertahankan dirinya dalam mencapai suatu tujuan. Reinforcement dapat memperkuat respon terhadap stimulus yang dapat bersifat positif reward atau negative punishment. 7) Teori afiliasi Merupakan motif konsumen yang menjadi dasar untuk berhubungan sosial dengan orang lain dan untuk berkelompok. Motif afiliasi merupakan dorongan atau kebutuhan konsumen untuk mengadakan hubungan interpersonal dengan orang lain. 8) Model atau Contoh Merupakan motif konsumen untuk melakukan tindakan yang sama dengan apa yang dilakukan oleh orang lainnya. Misalnya konsumen dalam mengadakan hubungan interpersonal meniru yang dilakukan oleh konsumen lain. D. Keputusan Pembelian Konsumen Terhadap Produk Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus melihat lebih jauh bermacammacam faktor yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian. a. Peran Pembelian Peran pembeli menurut (Mowen & Minor, 1995:54) terdiri dari : 1) Pemberi pengaruh (influencers) anggota keluarga berusaha untuk mempengaruhi dalam pemilihan produk dengan memberikan informasi dan nasehat. 2) Penjaga pintu (gate keepers) anggota keluarga yang mempunyai kemampuan untuk mengontrol informasi yang tersedia untuk dijadikan

xxxvii

pembuat keputusan,. Biasanya orang tua yang lebih berperan pada tipe ini dalam memilih tontonan televisi untuk anaknya. 3) Pembuat keputusan (deciders) anggota keluarga yang mempunyai kekuatan untuk membuat keputusan kapan dan apa yang harus dibeli. 4) Pembeli (buyers) anggota keluarga yang biasanya sering membuat pembelian. Contoh remaja yang memilih motor apa yang ingin dibeli, warnanya, bentuknya da lain-lain. 5) Penyiap kebutuhan (prepares) anggota keluarga ini menyesuaikan produk agar bisa digunakan oleh anggota keluarga yang lain. Contoh menyiapkan makanan. 6) Pengguna (users) adalah orang-orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk dan membelinya sebagai persiapan untuk keluarga. 7) Pemelihara (maintainers) orang yang menyediakan perlengkapan rumah dan membuat aturan dalam memelihara rumah. 8) Pengatur

(disposers)

menentukan

produk

kapan

dihentikan

penggunaannya dan apa yang akan dilakukan dengan produk itu. Keputusan pembelian dilakukan seorang konsumen ketika keterlibatan yang tinggi akan produk tersebut Henri Asael (Sutisna, 2001:14 mengidentifikasikan sebagai berikut: 1. Apakah produk itu penting bagi konsumen. 2. Apakah produk tersebut secara terus menerus menarik bagi konsumen. 3. Apakah produk membawa atau menimbulkan resiko. 4. Apakah produk itu mempunyai daya tarik emosional.

xxxviii

Enduring Involvement

Tingkat pemprosesan informasi yang lebih tinggi 1.

Consumer/Complex decision making

Pentingnya produk terhadap citra diri konsumen Daya tarik yang terus menerus Daya tarik emosional Badge

2. 3. 4.

Situsional Involvement

1. 2.

Risiko yang dirasakan badge

Gambar Model Keterlibatan konsumen Henri Asael (Sutisna, 2001:14 )perilaku konsumen dan komunikasi pemasaran gambar2.5

Gambar diatas, memberikan gambaran berbagai kondisi yang mempengaruhi keterlibatan konsumen kemudian mempengaruhi pengolahan informasi yang menimbulkan keputusan pembelian. Keterlibatan tahan lama dipengaruhi pentingnya produk pada diri konsumen, daya tarik yang terus menerus dari suatu produk, daya tarik emosional dan symbol-simbol dari kelompok rujukan. Keterlibatan situasional dipengaruhi simbol-simbol kelompok rujukan, dan resiko pembelian. Simbol-simbol nilai kelompok rujukan mempengaruhi keterlibatan tahan lama yang terjadi ketika individu konsumen menjadi bagian yang tidak terpisahkan dari kelompok rujukan. Keterlibatan emosional dan keterlibatan tahan lama dikategorikan sebagai konsumen yang mempunyai keterlibatan tingkat tinggi. Keterlibatan konsumen yang tinggi meyebabkan konsumen lebih banyak

xxxix

mencari informasi dan menyeleksi informasi serta lebih hati-hati dalam keputusan pembelian. 1. Jenis Perilaku Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2003:221) tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan diantara merek terbagi kedalam empat kelompok. Gambar 2.6 Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

Perbedaan yang sangat besar di antara merek

Keterlibatan tinggi

Keterlibatan rendah

Perilaku Pembelian Yang Kompleks

Perilaku Pembelian Pencari Variasi

Sumber : Kotler & Armstrong : Dasar-dasar Pemasaran. 2003, hal : 222 a. Perilaku pembelian yang kompleks. Terdiri dari proses tiga langkah Perilaku Pembelian Perbedaan yang sangat kecil Pengurangan Disonasi diyaitu antarasebagai merek berikut :

Perilaku Pembelian Kebiasaan

1)

Pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut.

2)

Ia membangun sikap tentang produk tersebut

3)

Ia membuat pilihan pembelian yang cermat

4)

Perilaku pembelian yang rumit lazim terjadi bila produknya mahal, jarang dibeli, berisiko, dan sangat mengekspresikan diri.

b.

Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan (disonasi) Setelah melakukan

pembelian,

konsumen

mungkin

mengalami

ketidaknyamanan yang muncul. Dalam hal ini komunikasi pemasaran harus ditujukan pada penyediaan keyakinan dan evaluasi yang membantukonsumen merasa puas dengan pilihan mereknya.

xl

c.

Perilaku pembelian karena kebiasaan Banyak produk di beli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan.

d.

Perilaku pembelian yang mencari variasi Pembelian ini ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah namun perbedaan merek yang signifikan, konsumen sering melakukan peralihan merek. Konsumen mungkin mengambil merek lain karena bosan atau ingin mencari variasi terhadap merek yang lain.

2. Struktur Keputusan Membeli Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen. Adapun komponen dalam keputusan membeli dikemukakan oleh Basu Swastha dan Irawan (1998: 118) adalah sebagai berikut : a. Keputusan tentang jenis produk

b.

Perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli sebuah produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. Keputusan tentang bentuk produk

c.

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut bentuk ukuran, mutu, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya. Keputusan tentang merek

d.

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. Keputusan tentang penjualnya

xli

e.

Konsumen dapat mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli. Dalam hal ini produsen harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual yang dipercaya. Keputusan tentang jumlah produk

f.

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang beberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan berbagai macam produk sesuai dengan keinginan yangberbeda-beda dari para pembeli. Keputusan tentang waktu pembelian

g.

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan harus melakukan pembelian. Untuk itu, perusahaan harus mengetahui faktorfaktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya. Keputusan tentang cara pembayarannya Konsumen dapat mengambil keputusan mengenai bagaimana sistem produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan kredit.

3. Proses Keputusan Pembelian INPUT EXTERNAL INFLUENCE

Proces Internal

Firm Marketing Efforts 1.Product 2.Promotion 3.Price 4.Channels Of Influence Distribution

1.SocialCultural Enviroment 2.Family 3.Informal Sources 4.Other Noncomercial Sources 5.Subcultural and culture

Need Recognition Prepurchese search Evaluation of alternatife

Pysicological Field 1.Motivation 2.Perception 3.Personality 4.Learning 5.Attitudes Experince

Otput Purchase Trial Repeat Purchase

Post purchases Evaluation

xlii

Gambar Model Keputusan Pembelian Schiffman dan Kanuk www.e-iman.uni.cc seri manajemen pemasaran Gambar 2.7 gambar diatas dapat dijelaskan sebagai berikut: a. Input Faktor dari luar yang terdiri dari bauran pemasaran dan faktor sosial. Bauran pemasaran untuk menjangkau, member informasi dan mendorong keputusan pembelian konsumen. Faktor sosial budaya meliputi keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social dan sub budaya memberikan pengaruh bagaimana konsumen melakukan evaluasi dalam menerima ataupun menolak produk suatu perusahaan. 1) Proses

2)

Proses keputusan pembelian dipengaruhi unsur psikologis yang menentukan tipe pembelian yang mereka buat meliputi motivasi, persepsi, kepribadian dan sikap. Adanya kebutuhan

3)

Kesenjangan antara keadaan faktual dengan keadaan yang diingikan konsumen. Kebutuhan ini dapat dirasakan baik melalui rangsangan dari luar maupun dari dalam diri konsumen seperti lapar dan haus. Pencarian Informasi Sebelum Pembelian

4)

Informasi dibutuhkan sebagai alat pertimbangan dari berbagai alternative yand ada. Informasi tersebut, dikumpulkan dalam jumlah lebih dari satu yang dapat mempunyai kesamaan, melengkapi bahkan berbeda dalam keberadaanya. Persaman informasi mendukung daya kepercayaan dimana perbedaan memberikan alasan untuk evaluasi kesesuaian dan kebutuhan maupun keinginan konsumen. Evaluasi alternatif Perbandingan dari berbagai alternative yang tersedia sehingga diperoleh pilihan terbaik.

b.

Otput Perilaku setelah pengambilan keputusan yang terdiri dari perilaku pembelian dan evaluasi setelah pembelian. 1) Pembelian

xliii

2)

terdapat dua jenis pembelian yaitu pembelian ulang dan pembelian coba-coba. Pembelian coba-coba merupakan awal dari konsumen melakukan dengan produk amupun organisasi sedang kan pembeliabn ulang menunjukan pembelian yang terjadi setelah konsumen mempunyai pengalaman dengan produk maupun organisasi sebagai indikasi adanya keprcayaan dan kepuasan. Evaluasi setelah pembelian

Penilaian terhadap pembelian yang dilakukan dari terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan harapan. Penilaian ini menimbulkan rasa puas atau tidak puas konsumen yang memberikan pengaruh terhadap tindakan selanjutnya terhadap produk maupun organisasi sebagai umpan balik dari pengalaman pembelian. Model keputusan pembelian telah dikemukakan memperlihatkan adanya tiga klasifikasi yaitu: input, proses dan output. Input menentukan proses yang kemudian menghasilkan output berupa pembelian. Proses yang meliputi variable pembuat keputusan unsure psikologis, pengalaman berlangsung dalam diri konsumen ditentukan input yang bersumber dari luar individu konsumen berupa usaha pemasaran (marketing mix) yang dilakukan oleh perusahaan, Lingkungan sosial budaya, Keputusan pembelian berlangsung dalam diri konsumen meliputi adanya kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative yang menghasilkan output pembelian. Berdasarkan hal tersebut dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor dari luar maupun dari dalam diri konsumen sebelum mencapai tindakan pembelian. 4. Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap menurut Bilson Simamora (2003:94),yaitu: a.

Pengenalan masalah Tahap pertama dari proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali suatu masalah atau kebutuhan-kebutuhan tersebut dapat dirancang oleh rangsangan internal maupun rangsangan eksternal.

b.

Pencarian informasi Konsumen di gerakan untuk lebih banyak mencari informasi dari sumber yang ada sumber konsumen terbagi kedalam empat kelompok yaitu :

xliv

1)

Sumber pribadi berupa keluarga,teman,tetangga dan kenalan

2)

Sumber

niaga

berupa

periklanan,pameran

dan

petugas

penjualan

c.

3)

Sumber umum berupa media massa,organisasi dan konsumen

4)

Sumber pengalaman berupa penggunaan produk itu sendiri

Evaluasi alternative Adalah bagaimana konsumen mengunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternative dalam himpunan pilihan. Evaluasi ini mempunyai dua komponen (Lilien,Kotler dan Moorthy, 1992:26) yaitu: 1) Perception Formation (bentuk persepsi) Konsumen harus yakin mengenai keistimewaan dari produk alternatif yang akan menjadi pertimbangan 2)

Preference Formation (hal-hal yang disukai) Konsumen harus melihat produk berdasarkan persepsi mereka serta tujuan dan harapan terhadap produk tersebut misalnya merek, model dan lain sebagainya

d.

Keputusan Pembelian Tahap penilaian keputusan meyehatkan konsumen membentuk piliham diantara beberapa merek dan membentuk maksud membeli atas merek yang di sukainya. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi pembelian dalam keputusan pembelian, yaitu: 1) Sikap orang lain, akan mengurangi satu alternatif yang disukai seseorang dengan dua hal berupa intensitas sikap negative pihak lain terhadap pilihan alternative konsumen serta motivasi keinginan konsumen tunduk pada keinginan lain.

xlv

2)

Faktor situsional yang tak terduga, seperti munculnya seorang sahabatnya yang menceritakan kepadanya tentang penggunaan merek itu mengecewakan dan ini akan mengubah maksud pembelian.

e.

Dalam kelengkapan fungsi produk perlu adanya kelengkapan tambahan berupa fitur-fitur yang membedakan produk dari produk pesaingnya.inilah salah satu yang menjadi penarik minat konsumen. Evaluasi pasca pembelian. Konsumen melakukan tindak lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Kepuasan pasca pembelian akan terjadi jika produknya sesuai atau lebih dari yang diharapkan bila tidak maka konsumen akan kecewa. Tindakan pasca pembelian yaitu konsumen puas maka peluang membeli berikutnya tinggi dan mereka cenderung mengatakan yamg bagus tentang produknya kepada orang lain dimana hal ini merupakan iklan terbaik bagi perusahaan.

D. Penelitian Terdahulu Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan judul skripsi penulis terdahulu yang dilakukan oleh ( mohamad rusman Jurnal Ekonomi, bisnis dan sosial Volume 5 No. 2: 2005) dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis Pengaruh Faktor Psikologis Dan Sosial Budaya Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda Motor Lainnya”. Analisa deskriptif dalam penelitian ini mendeskripsikan variable motivasi, sikap dan kelompok referensi terhadap keputusan pembelian Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda Motor Lainnya.. Pada pengambilan sample penelitian tersebut dengan menggunakan teknik sample purposive random sampling dalam penelitian ini, yang menjadi variable terikat adalah keputusan pembelian (Y) dan variable bebasnya adalah motivasi(X1), sikap(X2) dan referensi(X3) Adapun dalam penelitiannya menggunakan model “Regresi Linear Berganda” dalam penelitian tersebut memberikan hasil bahwa Variabel motivasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 2,037 > t tabel 1,671

xlvi

dengan R square sebesar 0,252 atau 25,5%. bahwa Variabel sikap mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 2,443 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,448 atau 44,8%. Variabel referensi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 3,163 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,473 atau 47,3%. dengan Koefisien determinasinya (R2) 0.91780 atau 91.780%. sedangkan semua variabel tersebut (motivasi, sikap dan referensi) mempunyai pengaruh terhadap variabel keputusan pmbelian yaitu sebesar atau koefisien determinasinya (R2) 0,539 atau sebesar 53,9%. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel motivasi, sikap dan referensi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian, dan variabel referensi (X3) mempunyai pengaruh yang paling dominan. E. Kerangka Pemikiran Konseptual Kehidupan dunia bisnis yang mengalami perkembangan khususnya pada produk telekomonikasi (handphone) dan perubahan membawa pengaruh terhadap munculnya berbagai macam produk sejenis. Disertai dengan isu globalisasi dan informasi telah membawa masyarakat lebih kritis dan peka di dalam pemilihan produk yang mereka beli. Hal tersebut menyebabkan terjadinya pergeseran pada pola hidup konsumen, dimana pada kondisi ini masyarakat sebagai konsumen suatu barang atau jasa akan dapat memilih produk mana yang sesuai dengan keinginan, kebutuhan, keuangan dan selera. Semakin tumbuh dan berkembangnya perusahaan dengan produk sejenis mengakibatkan persaingan semakin ketat. Untuk bisa menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut untuk lebih memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat berubah karena banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli barang dan jasa. Dalam rangka inilah perusahaan sebagai produsen harus melaksanakan kegiatan pemasaran yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen dengan cara mempertahankan keberadaan produk dan mengembangkannya untuk mendapatkan laba yang optimal. Hal ini sangat penting bagi produsen untuk memahami dan mengerti mengapa dan bagaimana konsumen itu memilih dan pada akhirnya membeli suatu produk.

Gambar 2.8 Faktor psikolog(motivasi) Motivasi interinsik (X1) Motivas Eksterinsik(X2)

Analisis regresi Keputusan Pembelian (Y)

Kesimpulan dan saran

F. Hipotesis

xlvii

Hipotesis merupakan kesimpulan sementara mengenai hubungan antara dua variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk pernyataan.Hipotesis juga merupakan jawaban sementara terhadap persoalan yang digunakan untuk mencari jawaban yang sebenarnya sebelum sampai pada sebuah teori yang terbukti kebenarannya. Menurut Nazir (1982:182), “Hipotesa tidak lain dari jawaban sementara dari rumusan masalah penelitian. Oleh karena itu rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan.” Hipotesa dikatakan jawaban sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh dari pengumpulan data. Jadi hipotesa juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban empiris. Berdasarkan model kerangka berfikir di atas terlihat bahwa konsep penelitian ini ada 2 yaitu motivasi dan keputusan pembelian. Kedua konsep tersebut mempunyai variabel-variabel dan indikator-indikator yang berhubungan dengan kerangka berfikir tersebut. Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, penulis mengajukan hipotesis sebagai berikut : Berdasarkan perumusan masalah tersebut diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis penelitian adalah sebagai berikut : 1.

Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik dan motivasi eksterinsik secara simultan (bersama-sama).

2.

Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik dan motivasi eksterinsik secara simultan (bersama-sama). Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik dan motivasi eksterinsik secara parsial (individu). Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik dan motivasi eksterinsik secara parsial (individu).

xlviii

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

xlix

A. Ruang Lingkup Penelitian Penelitian mengambil lokasi di wilayah Jakarta, yang akan dilaksanakan pada bulan Januari 2008. Lokasi dipilih dengan pertimbangan bahwa Jakarta merupakan wilyah dengan tingkat penggunaan handphone yang cukup tinggi. Pemilihan lokasi penelitian (sampling) dilakukan secara sengaja dengan responden adalah konsumen pengguna handphone nokia dengan berbagai macam tipe yang layak dijadikan objek penelitian. B. Metode Penentuan Sampel Populasi adalah wilayah generilisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karekteristik tertentu yang di terapkan oleh peneliti untuk di pelajari dan kemudian di tarik kesimpulan. (Sugiono,2004). Pada penelitian ini populasinya yaitu konsomen pengguna handphone di Jakarta. Adapun teknik pengambilan sampel yang, digunakan dalam penelitian ini adalah teknik convinience sampling merupakan prosedur pemilihan responden yang mudah dihubungi, mudah untuk mengukur, dan bersifat kooperatif. Sedangkan jumlah sampel yang diambil pada penelitian mengacu pada pendapat David A. Aker et al. (2003:402) yaitu sebanyak 100 responden Yang dianggap telah newakili besarnya populasi. Menurut Pamela L. Alreck dan Robert B. Seetle dalam bukunya The Survey Research Handbook untuk Populasi yang besar, sampel minimum kira-kira 100 responden dan sampel maksimumnya adalah 1000 responden atau 10% dengan kisaran angka minimum dan maksimum, secara lebih rinci Jack E. Fraenkel dan Norman E. Wallen menyatakan (meskipun bukan ketentuan mutlak) bahwa minimum sampel adalah 100 untuk studi deskriptif, 50 untuk studi korelasional, 30 per kelompok untuk studi kausal komparatif. C. Metode Penggumpulan Data Dalam memperoleh data penulis menggunakan data primer dan data sekunder. 1. Data Primer,di peroleh melalui survey lapangan yaitu dengan cara : a. Angket (kuesioner) Yaitu dengan cara. penyebaran kuesioner terhadap, elemen sample dari suatu populasi. Kuesioner berisi pertanyaan yang berkaitan dengan tujuan penelitian dan harus diisi oleh responden, sedangkan sebelurn dilakukan penelitian dilakukan suatu observasi terhadap objek akan diteliti yaitu para pengguna handphone di wilayah pasar minggu. b. Wawancara (interview)

l

Yaitu dengan memberikan berbagai pertanyaan kapada pihak-pihak yang terkait dengan produk yang di teliti.

2. Data sekunder Data sekunder adalah data yang di peroleh dengan meminta dokumendokumen atau laporan-laporan yang bersumber dari perusahaan atau pihak terkait,khususnya di bidang pemasaran. a. Penelitian kepustakaan (library Research) Penelitian kepustakaan dilakukan dengan cara mempelajari hasil-hasil karya ilmiah,literature dan buku yang berkaitan dengan topic penelitian tersebut. b. Penelitian lapangan (Field Research) Dalam penelitian lapangan penulis langsung mengumpulkan data dan informasi terhadap obyek penelitian D. Metode Analisis 1. Analisis Deskriptif Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisi deskriptif. Metode ini memberikan gambaran atau lukisan secara secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta ataupun sifat mengenai situasi dan kejadian. dengan pendekatan kuantitatif atas data yang terakumulasi. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian. dengan menggunakan skala likert.jawaban setiap item instrument yang menggunakan skala likert mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negative, yang dapat berupa kata-kata antara lain: Tabel 3.1 Skala Likert

li

Sangat Sangat Tidak Tidak Setuju Ragu-Ragu Setuju Setuju Setuju STS TS R S SS 1 2 3 4 5 Sumber : sugiyono : Metode Penelitian Bisnis, 2005, hal. 87 Keuntungan penggunaan skala likert dari tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan yaitu adanya keragaman skor (variability of scorer) sebagai akibat penggunaan skala 1-5, dengan dimensi mutu tercermin dalam daftar pertanyaan, memungkinkan konsumen mengekspresikan tingkat pendapat mereka tentang motivasi dan keputusan pembelian. Skala ordinal adalah angka yang diberikan dimana angka-angka tersebut mengandung pengertian tingkatan, ukuran ordinal digunakan untuk mengurutkan objek data terendah sampai tertinggi atau sebaliknya. Skala ordinal hanyalah memberikan urutan atau rangking dan tidak menggambarkan nilai absolut (Puharyadi dan Purwanto, 2003).

2. Analisis Kuantitatif a. Uji Validitas dan Reliabilitas 1) Validitas Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu mampu mengukur apa yang ingin di ukur. (Husein umar:2003:176) pengujian validitas tiap butir pertanyaan digunakan analisis item, yaitu mengkorelasikan skor tiap butir dengan skor total yang merupakan jumlah tiap butir dalam table ditunjukkan skor totalnya, yang merupakan jumlah skor tiap butir. Uji validitas ini digunakan untuk mengetahui kelayakan butir-butir dalam daftar (konstruk) pertanyaan/pernyataan (Buhono:67). Dalam analisis item ini Masrun seperti yang dikutip oleh Sugiyono (2006:124) meyatakan bahwa “teknik korelasi untuk menentukan validitas item ini sampai sekarang merupakan teknik yang paling banyak digunakan”. Selanjutnya dalam memberikan interpretasi terhadap koefisin korelasi, Masrun menyatakan “item yang mempunyai nilai korelasi positif dengan kriterium (skor total) serta korelasi yang tinggi, menunjukan bahwa item ini mempunyai validitas r = positif(+) jadi kalau korelasi antar butir

lii

dengan skor total negatif (-) maka butir dalam instrumen tersebut dinyatakan tidak valid. 2) Uji Reabilitas Realibilitas adalah istilah yang dipakai untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran diulangi dua kali atau lebih. Secara internal reabilitas instrument dapat di uji deangan memganalisis konsistensi butir-butir yang ada pada instrunen dengan teknik tertentu.(Sugiono,metode penelitian bisnis,hal 122,2004) berikut ini dikemukakan Cara pengujian realibilitas instrumen yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan rumus Croanbach's alpha (Malhotra, 1996 : 305) yaitu mencari realibilitas instrumen bilamana α ≥ 0,6 maka instrumen dikatakan realibel. Dengan rumus : Dimana :

r11

= = σ² = ∑ σ²b = k

b.

r 11

=

k ⎧ Σσ b2 ⎫ (k − 1) ⎨⎩ σ t2 ⎬⎭

Realibilitas instrumen Bayaknya butir pertanyaan Varians total Jumlah Varians butir

Selanjutnya data di peroleh dengan menggunakan kuesioner,dimana hasil analisisnya akan dipersentasikan dalam bentuk table. Uji Asumsi Klasik Sebelum pengujian hipotesis, juga diuji apakah terdapat penyimpangan asumsi klasik, diantaranya : 1) Uji Normalitas Data Uji normalitas data bertujuan mengetahui distribusi data dalam variable yang akan digunakan dalam penelitian. Data yang baik dan layak digunakan dalam penelitian adalah yang memiliki distribusi normal. Normalitas data dapat dilihat dengan beberapa cara, diantaranya yakni dengan melihat kurva Normal P-plot. Suatu variable dikatakan normal jika gambar distribusi dengan titik-titik data yang menyebar di sekitar garis diagonal, dan penyebaran titik-titik data searah mengikuti garis diagonal. 2) Autokorelasi

liii

Autokorelasi adalah hubungan yang terjadi antara anggota-anggota dari serangkaian pengamatan yang tersusun dalam ra yang berkaitan dengan tenggang waktu (Time ngkaian waktu Length), ada tidaknya korelasi antara variabel pengganggu (e t ) pada periode tertentu dengan variabel pengganggu periode sebelumnya (e t −1 ) yang dapat diartikan bahwa hubungan korelasi dari masingmasing variabel waktu sekarang akan sama keadaannya pada masa yang akan datang. Salah satu pengujian yang digunakan untuk mengetahui Autokorelasi adalah dengan uji Durbin Watson (DW) , dengan rumus sebagai berikut: a

DW

=

∑ (et t=2

− e t −1 )

2

n

∑

t =1

et

2

Cara mudah untuk mendeteksi ada tidaknya autokorelasi dapat juga digunakan ketentuan sebagai berikut : Tabel 3.2 Durbin Watson DW Kesimpulan < 1.10 Ada Autokorelasi 1.10 - 1.54 Tanpa Kesimpulan 1.55 - 2.46 Tidak ada Autokorelasi 2.46 - 2.90 Tanpa Kesimpulan > 2.91 Ada Autokorelasi 3) Multikolinearitas Multikolinearitas digunakan untuk menunjukkan adanya hubungan linier antara variabel bebas (independen) dalam model regresi. Jika

liv

variabel bebas berkorelasi sempurna maka dapat disebut dengan Multikolinearitas sempurna. Untuk mengetahui ada tidaknya Multikolinearitas didalam model regresi ditempuh dengan cara sebagai berikut : a) Mengamati nilai R2, F hitung, dan T hitung. Jika nilai R2 dan F hitung tinggi sementara nilai T hitung banyak yang tidak signifikan, maka pada model regresi diindikasikan ada multikolinearitas (Kuncoro, 2001:114) b) Jika nilai varian inflation factor (VIF) berkisar pada angka 1 hingga 10 dan nilai tolerance tidak kurang dari 0,1 maka dapat dikatakan terbebas dari Multikolinearitas VIF = 1/tolerance, jika VIF = 10, maka tolerance 1/10 = 0,1. Semakin tinggi VIF maka semakin rendah tolerance. c) Jika nilai koefisien korelasi antara masing-masing variabel independen kurang dari 0,60 maka model dapat dikatakan terbebas dari asumsi klasik Multikolinearitas. 4) Heterokedastisitas Uji heterokedastisitas bertujuan menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan yang lain. Model regresi yang tidak terjadi heterokedastisitas menunjukkan bahwa model regresi tersebut memiliki kesamaan varians atau data bersifat homogen. Menurut Buhono (2005:62), cara untuk memprediksi ada tidaknya heterokedastisitas pada suatu model tersebut. Analisisi pada gambar scatterplot yang menyatakan model regresi linear berganda tidak terdapat hoteroskedastisitas jika : a) Titik-titik data menyebar diatas dan dibawah atau di sekitar angka 0.

lv

b) Titik-titik data tidak mengumpul hanya diatas atau di bawah saja. c) Penyebaran titik-titik data tidak boleh membentuk pola bergelombang melebar kemudian menyempit dan melebar kembali. d) Penyebaran titik-titik sebaiknya tidak berpola. c.

Analisis Regresi Linear Berganda Analisis regresi linear berganda bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh yang ditimbulkan oleh variabel independent (bebas) X1, X2,dan variabel dependent Y. Persamaan regresi linear berganda dirumuskan sebagai berikut : Y = a+ β1 X1+bβ 2 X2 +ε Keterangan : Y = keputusan pembelian produk X1 = motivasi interinsik X2 = motivasi eksterinsik a = Bilangan konstanta β = Koefisien regresi ε = Standart error Dari penghitungan dengan SPSS 15 akan diperoleh keterangan atau hasil mengenai koefisien determinasi, Uji F, Uji t untuk menjawab perumusan masalah penelitian. Berikut ini keterangan yang berkenaan dengan hal tersebut diatas, yakni: 1) Koefisien determinasi (R2) Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengetahui seberapa besar kemampuan variabel independen menjelaskan variabel dependen. Dalam output SPSS, koefisien determinasi terletak pada tabel model summary b dan tertulis R square. 2) Uji F (Uji Simultan)

lvi

Uji F dilakukan untuk melihat dan mengetahui pengaruh bersamasama variabel-variabel independen terhadap variabel dependen. Untuk menguji hipotesa : Ho : b = 0, maka langkah-langkah yang akan digunakan untuk menguji hipotesa tersebut dengan uji F adalah sebagai berikut: a) Menentukan Ho dan Ha. Ho : b = 0 (tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel independen dengan variabel dependen). Ha : b≠ 0 (terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel independen dengan variabel dependen). b) Menentukan level of significance. Level of significance yang digunakan sebesar 5% atau (α) = 0,05. c) Menentukan nilai F (Fhitung) Menentukan F hitung perumusannya sebagai berikut: F=

R2 / 2 1 − R 2 / (n − k −1 )

(

)

dimana: R2 = koefisien determinasi n = jumlah pengamatan/sampel k-1 = jumlah variabel independent d) Menentukan kriteria penerimaan dan penolakan Ho Jika Probabilitas < 0,05 Jika Probabilitas > 0,05 3) Uji t hitung (parsial)

tolak Ho diterima Ho

Digunakan untuk membuat kesimpulan mengenai pengaruh masing-masing variabel independen terhadap variabel dependen, untuk menguji koefisien hipotesa, untuk itu langkah yang digunakan untuk menguji hipotesa tersebut dengan hipotesa sebagai berikut: Ho : β = 0 (koefisien regresi tidak signifikan) Ha : β1 ≠ (koefisien regresi signifikan) Maka penulis akan menggunakan uji t dengan rumus sebagai berikut :

lvii

thitung = Sb =

b − Se Sb Se ⎛ ΣX ⎞ ΣY 2 − ⎜ ⎟ ⎝ n ⎠

2

Dimana : ΣY 2 − aΣY − bΣXY a = konstanta Se = (n − 2) b = koefisien korelasi n = jumlah sampel Sb = kesalahan baku koefisien korelasi Se = kesalahan baku koefisien estimasi Apabila thitung > ttabel maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya independen secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen. Apabila thitung < ttabel maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya independen secara parsial tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen.

A. Definisi Operasional Variable 1.Variable Bebas (independent Variable) Teori motivasi terdiri dari dua jenis, yaitu motivasi interinsik dan motivasi ekstrinsik. (Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79-84) Variable bebas dalam penelitian ini adalah Motivasi interinsik yang di konotasikan dengan huruf (X1). dan motivasi eksterinsik (X2) merupakan salah satu komponen penting dalam faktor psikologi konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian, 2. Variable terikat (dependent Variable) Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap menurut Bilson Simamora (2003:94). Yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.

lviii

Variable terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian produk yang dikonotasikan dengan huruf (Y). Tabel 3.3 Variabel Operasional No 1

Variabel Motivasi Interinsik (X1)

Sub Variabel 1,.Motif pernyataan

Indikator 1.1Produk sebagai simbol atau image 1.2 Life style users

Basu Swasta dan Handoko, 1997

2. Motif konsistensi

3. Motif teleologis

4. Motif mereduksi ketegangan 2

Motivasi eksterinsik (X2)

Motif sifat

Basu Swasta dan Handoko, 1997

Motif manfaat

Motif reinforcment

lix

2.1Rasa kepercayaan terhadap suatu produk (kualitas dengan harga) 3.1 situasi berdasarkan persepsinya dengan situasi yang ada sekarang. 4.1pemilihan produk yang dapat mengurangi rasa jenuh atau bosan 2.1produk dimengerti atau dianggap dapat mendukung aktivitas penngunanya (sesuai dengan kegitan penggunanya 2.2 dorongan untuk mendapatkan informasi produk yang bermanfaat, yang digunakan dalam memecahkan masalah 2.3kecendrungan untuk memilih produk yang menguntungkan

Ukuran Ordinal

Motif Stimulus

2.4 motif yang Secara alamiah (perasaan ingin tahu dan mencoba sesuatu yang baru). 2.5Merupakan motif konsumen untuk melakukan tindakan yang sama dengan apa yang dilakukan oleh orang lainnya.

Motif models

Motif self ekspresuion

3

Keputusan pembelian (Y)

2.6 dorongan untuk mengekspresikan dirinya.

1.1 Kebutuhan akan 1. Pengenalan produk (Keingan atau masalah selera konsumen)

Bilson Simamora (2003:94),

2. Pencarian informasi

3. Pembelian produk 4. Evaluasi pasca pembelian

lx

2.1 Sumber pribadi (Keluarga,teman dan tetangga) 2.2 Sumber komersial (iklan,poster dan alinlain) 3.1 pertimbangan harga 3.2 lokasi 4.1 kepuasan konsumen terhadap produk

Ordinal

BAB IV PENEMUAN DAN PEMBAHASAN A. Sekilas gambran Umum Objek Penelitian 1. Sejarah & Gambaran Singkat Perusahaan

lxi

Nokia tidak hanya nama sebuah merek telepon seluler (ponsel) yang terkenal sekarang ini. Nama Nokia juga merupakan nama sebuah komunitas yang tinggal di sungai Emakoski, Finlandia selatan. Dari situlah cikal bakal perusahaan Nokia berasal. pada awal Sejarah Nokia mulai ketika seorang insiyur bernama Fredrik Idestam membangun tempat penggilingan kayu di selatan Finlandia pada 1865. Tepatnya, Idestam mendirikan pabrik kertas di pinggiran sungai Emakoski. Gelombang industri yang melanda Eropa ketika itu memberi angin segar pada usaha kertas milik Idestam. Permintaan kertas meningkat tajam. Finlandia bagian selatan pun menjelma menjadi kawasan industri yang banyak diserbu para pekerja. Dan sebuah komunitas pekerja bernama Nokia terbentuk dan tinggal di sepanjang sungai Emakoski. Kehadiran komunitas Nokia ternyata menarik sejumlah investor. Finnish Rubber Works merupakan salah satu perusahaan yang tertarik mendirikan pabrik di wilayah komunitas Nokia. Pada 1920-an Rubber Works menggunakan nama Nokia sebagai nama merek produknya yang berupa sepatu, ban, jas hujan, dan perlengkapan industri. Setelah Perang Dunia II, Finnish Rubber Works membeli saham mayoritas Finnish Cable Works yang bergerak dalam perlengkapan transmisi, telegram, dan jaringan telepon. Perlahan-lahan Rubber Works dan Cable Works melakukan konsolidasi hingga akhirnya merger pada 1967. Nama Nokia Group pun muncul sebagai bentuk bergabungnya dua perusahaan milik Finlandia tersebut Sejak itu nama Nokia sebagai produk telekomunikasi mulai

lxii

berkibar. Bermula dengan dibentuknya departemen elektronik yang menyumbang sebesar tiga persen terhadap total nilai penjualan Nokia Group. Kehadiran departemen elektronik Nokia Group juga memberikan lapangan pekerjaan bagi 460 orang. Tiga tahun kemudian, sekitar 1970-an, Nokia berhasil meluncurkan digital switch yang diberi nama Nokia DX 200. Ini adalah bahasa komputer tingkat tinggi dan mikroprosesor intel yang dikembangkan

menjadi

jaringan

infrastruktur

Nokia

sekarang

ini.

Pada waktu yang bersamaan Nokia juga berhasil menciptakan jaringan telepon mobil. Pada awal 1981, Nokia berhasil meluncurkan produk bernama Nordic Mobile Telephony (NMT). NMT merupakan jaringan selular multinasional pertama di dunia. Karena itu, sepanjang dekade 1980-an NMT diperkenalkan ke sejumlah negara dan mendapat sambutan yang

luar

biasa. Nokia terus mengembangkan industri ponselnya. Pada 1991 Nokia meneken kerja sama dalam menyuplai jaringan GSM ke sembilan negara Eropa. Lalu pada Agustus 1997 Nokia juga menjalin kerja sama dalam suplai sistem GSM ke 59 operator di 31 negara. Kini sebanyak 2.100 seri ponsel Nokia mendulang sukses. Target penjualan sebanyak 500 ribu unit berhasil diraih pada 1994. produk Nokia terjual di 130 negara

Nokia dapat meningkatkan pendapatan nasional

Finlandia lebih dari 1,5% pada tahun 1999; 3,5% pada tahun 2003. Bahkan pada tahun 2006, pendapatan Nokia telah melebihi pendapatan Finlandia-nya

lxiii

sendiri. Hal ini yang membuat Finlandia disebut-sebut sebagai Negara Nokia, atau Nokialand.

B. Hasil Analisa dan Pembahasan 1. Analisis Deskriftif Berdasarkan perumusan masalah penelitian ini dengan variabel motivasi interinsik, motivasi eksterinsik dan keputusan pembelian Jawaban dapat dijabarkan sebagai berikut : Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor Menurut Kotler (2002:183), faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis. Faktor-faktor psikologis yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu motivasi, pembelajaran, persepsi dan sikap. Dalam Hal ini motivasi sebagai variable yang diteliti terdiri dari dua jenis, yaitu motivasi interinsik dan motivasi ekstrinsik. (Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79-84) a. Untuk menganalisis Motivasi insterinsik maka dalam penelitian ini menggunakan empat subvariabel yaitu motif pernyataan dengan indikator lifestyle (gaya hidup), symbol produk dalam hal ini penulis menekankan pada image merek produk di benak konsumen, subvariabel yang kedua yaitu motif konsistensi dengan indikator kesesuaian kualitas produk dengan harga, subvariabel yang ketiga motif teleologis dengan indikator persepsi

lxiv

konsumen tentang produk. Dan sub variable yang keempat yaitu motif mereduksi ketegangan dengan indikator pemilihan produk yang dapat mengurangi rasa jenuh. Setiap indikator dibuat pernyataan yang diberikan bobot 1-5 sehingga didapat skor untuk masing-masing pertanyaan. 1)

Motif pernyataan Tabel 4.1 Berbagai fitur produk handphone nokia sesuai dengan gaya hidup anda. Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 4 Ragu-ragu 9 Setuju 71 Sangat setuju 15 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 4.0 9.0 71.0 15.0 100

Dari tabel 4.1 dapat dilihat bahwa hampir sebagian besar responden menjawab setuju. Kesesuaian fitur dengan lifestyle penggunanya menjadi pertimbangan responden dalam membeli handphone nokia. Dari penilaian pada table diatas sebanyak 15 responden menjawab sangat setuju, 71 responden menjawab setuju, 9 responden menjawab ragu, 4 responden tidak setuju dan 1 responden menjawab sangat tidak setuju.

lxv

Tabel 4.2 Produk handphone nokia memiliki image yang lebih baik dari handphone merek lainnya. Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 3 Ragu-ragu 11 Setuju 68 Sangat setuju 17 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 3.0 11.0 68.0 17.0 100

Pada tabel 4.2 dapat dilihat bahwa 17 responden menjawab sangat setuju, 68 responden menjawab setuju, 11 responden menjawab ragu, 3 responden menjawab tidak setuju dan 1 sangat tidak setuju. Ini berarti bahwa responden menganggap image produk handphone merek nokia lebih baik dari produk handphone merek lainya. Ini dimungkinkan karena pada saat ini nokia sebagai market leader. Tabel 4.3 Terbiasa menggunakan handphone nokia. Frekuensi 1 11 64 24

Tidak setuju Ragu-ragu Setuju Sangat setuju

lxvi

Persentase 1.0 11.0 64.0 24.0

total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

100

Pada tabel 4.3 dapat dilihat bahwa 24 responden menjawab sangat setuju, 64 responden menjawab setuju, 11 responden menjawab ragu, 1 responden menjawab tidak setuju dan tidak ada responden yang memberikan penilaian sangat tidak setuju. Ini berarti bahwa responden adalah pengguna yang puas terhadap produk handphone nokia. 2)

Motif konsistensi Tabel 4.4 Kualitas produk handphone nokia sesuai dengan harganya. Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 3 Ragu-ragu 12 Setuju 60 Sangat setuju 24 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 3.0 12.0 60.0 24.0 100

Pada tabel 4.4 dapat dilihat bahwa 24 responden menjawab sangat setuju, 60 responden menjawab setuju, 12 responden menjawab ragu, 3 responden menjawab tidak setuju dan 1 sangat tidak setuju. Berdasarkan tabel tersebut dapat diartikan bahwa pengguna produk handphone nokia mengakui kesesuaian kualitas produk dengan harganya.

lxvii

3)

Motif teleologis Tabel 4.5 Merasa nyaman dan aman menggunakan handphone nokia karena kualitasnya yang sudah teruji dan terjamin. Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 3 Ragu-ragu 10 Setuju 51 Sangat setuju 35 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 3.0 10.0 51.0 35.0 100

Persepsi konsumen terhadap produk handphone nokia Pada tabel 4.5 dapat dilihat bahwa 35 responden menjawab sangat setuju, 51 responden

menjawab setuju, 120 responden menjawab ragu, 3

responden menjawab tidak setuju dan 1 sangat tidak setuju. Garansi yamg diberikan nokia serta award yang didapat produk nokia dapat menimbulkan “ rasa aman dan nyaman” bagi konsumennya.

lxviii

4)

Motif mereduksi ketegangan Tabel 4.6 Fitur entertainment Produk Handphone Nokia dapat menghilangkan rasa jenuh dan membuat rileks anda. Frekuensi Sangat tidak setuju 3 Tidak setuju 6 Ragu-ragu 15 Setuju 71 Sangat setuju 5 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 3.0 6.0 15.0 71.0 5.0 100

Pada tabel 4.6 dapat dilihat bahwa 5 responden menjawab sangat setuju, 71 responden menjawab setuju, 15 responden menjawab ragu, 6 responden menjawab tidak setuju dan 3 sangat tidak setuju. Berdasarkan tabel tersebut dapat diartikan bahwa fitur entertainment pada handphone nokia seperti games, radio fm, mp3 player dan lainlainnya dapat menghilakan rasa jenuh dan membuat rileks para penggunanya. b. Untuk menganalisis tentang motivasi eksterinsik maka dalam penelitian ini menggunakan enam subvariabel yaitu motif sifat dengan indikator produk dianggap dapat mendukung kegiatan penggunanya, yang kedua motif maanfaat dengan indikator kemudahan pilihan produk sesuai keinginan konsumen, yang ketiga motif reinforcement dengan indikator keuntungan

lxix

dalam nilai jual kembali produk, yang keempat motif stimulus dengan indikator keingintahuan konsumen terhadap produk baru, yang kelima motif models dengan indikator kesamaan dengan pengguna lainya dan yang keenam motif self ekspresion dengan indikator refleksi citra diri konsumen.

1)

Motif sifat Tabel 4.7 Fitur Produk handphone nokia sesuai dengan kebutuhan anda dalam beraktivitas. Frekuensi Tidak setuju 1 Ragu-ragu 15 Setuju 68 Sangat setuju 16 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 15.0 68.0 16.0 100

Pada tabel 4.7 dapat diketahui bahwa 16 responden menyatakan sangat setuju, 68 responden menyatakan setuju, 15 responden menyatakan

lxx

ragu, 1 responden menyatakan tidak setuju dan tidak ada responden menyatakan sangat tidak setuju. Ini dapat di simpulkan bahwa fitur produk handphone nokia dapat mendukung aktivitas para penggunanya. 2)

Motif manfaat Tabel 4.8 Keragaman fitur produk handphone nokia mempermudah anda dalam menentukan pilihan. Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 2 Ragu-ragu 9 Setuju 76 Sangat setuju 12 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 2.0 9.0 76.0 12.0 100

Utilitarian merupakan motif konsumen yang mempunyai kesempatan eksternal untuk memecahkan masalah merupakan dorongan untuk mendapatkan informasi yang bermanfaat, yang digunakan dalam memecahkan masalah dalam hal ini keragaman fitur nokia yang terdapat pada setiap tipe produk dapat menjadi alasan konsuman dalam memilih tipe handohone nokia yang diinginkan yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen hal ini dapat dilihat pada table

lxxi

4.8 yang menyatakan bahwa 76% responden setuju, 12 sangat setuju, 9 ragu, 2 tidak setuju dan 1 sangat tidak setuju. 3)

Motif reinforcement Tabel 4.9 memilih produk handphone nokia karena memiliki nilai jual kembali yang tinggi. Frekuensi Sangat tidak setuju 2 Tidak setuju 5 Ragu-ragu 10 Setuju 73 Sangat setuju 10 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah.

Persentase 2.0 5.0 10.0 73.0 10.0 100

pertanyaan memilih produk handphone nokia karena memiliki nilai jual kembali yang tinggi merupakan Motif

kecendrungan untuk

bertindak sesuai situasi yang menguntungkan bagi konsumen ini sesuai dengan penilaian pada table 4.9 yaitu 10 responden menyatakan sangat setuju, 73 responden menyatakan setuju, 10 responden ragu, 5 responden tidak setuju dan 2 responden menyatakan sangat tidak setuju. 4)

Motif stimulus Tabel 4.10 Ingin mencoba setiap produk handphone nokia.

lxxii

Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 5 Ragu-ragu 18 Setuju 51 Sangat setuju 25 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 5.0 18.0 51.0 25.0 100

konsumen memiliki kebutuhan untuk stimulasi secara alamiah mempunyai perasaan ingin tahu dan mencoba sesuatu yang baru handphone nokia merupakan produk yang cukup produktif dalam meluncurkan produk baru. ini merupakan salah satu stimulasi bagi para pengguna produk handphone nokia untuk mencoba sesuatu yang baru dalam table 4.10 yang menyatakan sangat setuju sebanyak 25 responden,

51

responden

menyatakan

setuju,

18

responden

menyatakan ragu, 5 responden meyatakan tidak setuju dan I responden meyatakan sangat tidak setuju.

5)

Motif models Tabel 4.11 Memilih produk handphone nokia karena memiliki kesamaan dengan lingkuangan, keluarga, teman, atau pasangan.

lxxiii

Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 8 Ragu-ragu 15 Setuju 67 Sangat setuju 9 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 8.0 15.0 67.0 9.0 100

Pada table 4.11 pertanyaan bahwa memilih produk handphone nokia karena pengaruh lingkungan dan orang-orang terdekat 67 responden menyatakan setuju, 9 responden menyatakan sangat setuju, 15 responden menyatakan ragu, 8 responden menyatakan tidak setuju dan 1 responden meyatakan sangat tidak setuju. 6)

Motif self ekspresion Tabel 4.12 Produk handphone nokia dapat merefleksikan citra diri anda. Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 4 Ragu-ragu 19 Setuju 65 Sangat setuju 11 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 4.0 19.0 65.0 11.0 100

Pada pertanyaan 12 tabel 4.12 jawaban responden pada pertanyaan sebanyak 34 responden menyatakan sangat setuju, 65 responden meyatakan setuju yang menggambarkan Produk handphone nokia

lxxiv

dapat merefleksikan citra diri yang dinginkan penggunanya, dan 19 responden menjawab ragu, 4 responden tidak setuju. dan 1 responden sangat tidak setuju. c. Untuk menganalisis tentang keputusan pembelian maka dalam penelitian ini menggunakan empat subvariabel yaitu pengenalah masalah dengan indikator kebutuhan, keinginan dan selera konsumen terhadap produk, subvariabel yang kedua pencarian informasi dengan indikator kemudahan mendapatkan informasi, iklan dan referensi dari orang lain, subvariabel yang ketiga pembelian produk dengan indikator pertimbangan harga dan lokasi dan subvariabel yang kempat evaluasi pasca pembelian dengan indicator kepuasan terhadap produk (pembelian ulang). 1)

Pengenalan masalah Tabel 4.13 Nokia merupakan merek produk handphone yang sudah terkenal. Frekuensi 1 65 34

Ragu-ragu Setuju Sangat setuju

total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 65.0 34.0 100

Identitas merek adalah seperangkat asosiasi merek yang unik yang diciptakan oleh para penyusun strategi merek. Asosiasi-asosiasi ini mencerminkan kedudukan suatu merek dan merupakan suatu janji

lxxv

kepada pelanggan dari perusahaan pada produk yang dijualnya. Identitas merek akan membantu kemantapan hubungan diantara merek dan pelanggan melalui proposisi nilai yang melibatkan manfaat fungsional, manfaat emosional atau ekspresi diri. identitas merek yang bagus akan menghasilkan citra merek yang bagus pula pada table 4.13 sangat jelas terlihat bahwa 99% responden meyatakan setuju nokia merupakan merek terkenal dan tidak ada satu pun menyatakan tidak setuju atau pun sangat tidak setuju. Tabel 4.14 Memilih produk handphone nokia karena kelengkapan fitur dan desain produk yang menarik menjadi alasan saudara melakukan pembelian..

Frekuensi Tidak setuju 3 Ragu-ragu 6 Setuju 74 Sangat setuju 17 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 3.0 6.0 74.0 17.0 100

Keputusan pembelian dilakukan seorang konsumen ketika keterlibatan akan produk tersebut. Assel (1992) dalam Bilson Simamora (2003) mengidentifikasikan Apakah produk itu mempunyai daya tarik emosional, dan produk tersebut secara terus menerus menarik bagi konsumen dalam pertanyaan pada table 4.14 desain yang menarik dan

lxxvi

kelengkapan fitur produk menjadi alasan konsumen memilih 17 responden meyatakan sangat setuju, 74 responden menyatakan setuju, 6 responden ragu dan 3 responden menyatakan tidak setuju. Tabel 4.15 Kemudahan mengoperasikan produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian. Frekuensi Ragu-ragu 8 Setuju 71 Sangat setuju 21 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 8.0 71.0 21.0 100

Tabel 4.15 menjelaskan bahwa 21 responden menyatakan sangat setuju, 71 responden menyatakan setuju dan 8 responden meyatakan ragu ini berarti kemudahan pengoperasian handphone nokia menjadi pertimbangan konsumen dalam melakukan pembelian. Tabel 4.16 Iklan yang dilihat atau didengar menjadi alasan saudara melakukan pembelian. Frekuensi 3 4 13 59 21 100

Sangat tidak setuju Tidak setuju Ragu-ragu Setuju Sangat setuju total

lxxvii

Persentase 3.0 4.0 13.0 59.0 21.0 100

Sumber : data primer yang telah diolah Iklan merupakan salah satu sumber Pencarian informasi bagi konsumen serta merupakan sarana promosi bagi perusahan untuk mengenalkan produknya pada masyarakat luas. Pada table 4.16 penilian terhadap iklan produk nokia responden menjawab sangat setuju sebanyak 21, 59 menjawab setuju, 13 menjawab ragu, 4 menjawab tidak setuju dan 3 responden menjawab sangat tidak setuju. 2)

Pencarian informasi Tabel 4.17 Kemudahan menemukan informasi tentang handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian. Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 3 Ragu-ragu 13 Setuju 68 Sangat setuju 15 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 3.0 13.0 68.0 15.0 100

Tabel 4.17 menjelaskan bahwa 15 responden menyatakan sangat setuju, 68 responden menyatakan setuju, 13 responden meyatakan ragu, 3 responden tidak setuju dan 1 responden menyatakan sangat tidak setuju. menurut Bilson Simamora (2003:94), yaitu: Sumber informasi konsumen terbagi kedalam empat kelompok yaitu :

lxxviii

sumber pribadi berupa keluarga, teman, tetangga dan kenalan. sumber niaga berupa periklanan, pameran dan petugas penjualan. sumber umum berupa media massa, organisasi dan konsumen. sumber pengalaman berupa penggunaan produk itu sendiri. Tabel 4.18 Adanya referensi dari orang lain tentang produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian. Frekuensi Tidak setuju 10 Ragu-ragu 16 Setuju 58 Sangat setuju 16 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 10.0 16.0 58.0 16.0 100

Pada table 4.18 adanya referensi yang diberikan

16 responden

menjawab sangat setuju, 58 responden menjawab setuju, 16 responden menjawab ragu dan 10 responden menjawab tidak setuju. 3)

Pembelian produk Tabel 4.19 Adanya diskon atau penawaran khusus yang diberikan produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan Frekuensi 2 4 17 64

Sangat tidak setuju Tidak setuju Ragu-ragu Setuju

lxxix

Persentase 2.0 4.0 17.0 64.0

Sangat setuju 13 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah.

13.0 100

Pada table 4.19 adanya diskon yang diberikan

13 responden

menjawab sangat setuju, 64 responden menjawab setuju, 17 responden menjawab ragu, 4 responden menjawab tidak setuju dan 2 responden menjawab sangat tidak setuju. Tabel 4.20 Tersedianya keragaman harga dan tipe yang sesuai yang ditawarkan produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian. Frekuensi Tidak setuju 4 Ragu-ragu 15 Setuju 67 Sangat setuju 14 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 4.0 15.0 67.0 14.0 100

Menurut Fandy Tjiptono (1999:152) pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu : Tujuan berorientasi pada laba, berorientasi pada volume, berorientasi pada citra perusahaan dan stabilisasi harga. Pada table 4.20 keragaman harga yang sesuai tipe produk 14 responden menjawab sangat setuju, 67 responden menjawab setuju, 15 responden menjawab ragu dan 4 responden menjawab tidak setuju.

lxxx

Tabel 4.21 Kemudahan menemukan lokasi outlet produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian. Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 11 Ragu-ragu 14 Setuju 57 Sangat setuju 17 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 11.0 14.0 57.0 17.0 100

Sebagian besar konsumen menginginkan barang yang disajikan dengan mudah. Mudah dalam hal ini adalah mudah dijangkau dan tersedia banyak. Menurut Fandy Tjiptono (1997 : 185) distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Keputusan pembelian juga di pengaruhi oleh kemudahan barang untuk didapat dari table 4.21 dapat dilihat bahwa kemudahan menemukan lokasi outlet responden menjawab sangat setuju sebanyak 17 responden, 57 responden menjawab setuju, 14 responden menjawab

lxxxi

ragu, 11 responden menjawab tidak setuju dan 1 responden menjawab sangat tidak setuju.

4)

Evaluasi pasca pembelian Tabel 4.22 Kepuasan anda terhadap produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian ulang. Frekuensi Sangat tidak setuju 1 Tidak setuju 3 Ragu-ragu 26 Setuju 62 Sangat setuju 8 total 100 Sumber : data primer yang telah diolah

Persentase 1.0 3.0 26.0 62.0 8.0 100

Penilaian terhadap pembelian yang dilakukan dari terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan harapan. Penilaian ini menimbulkan rasa puas atau tidak puas konsumen yang memberikan pengaruh terhadap tindakan selanjutnya terhadap produk sebagai umpan balik dari pengalaman pembelian. Table 4.22 menjelaskan kepuasan responden terhadap produk nokia dalam penelitian ini 8 responden menjawab

lxxxii

sangat setuju, 62 responden menjawab setuju, 26 responden menjawab ragu, 3responden menjawab tidak setuju dan 1 responden menjawab sangat tidak setuju. 2. Analisis Kuantitatif a.

Validitas dan Reliabilitas Untuk mendapatkan data primer, penulis menyebarkan kuesioner kepada 100 responden yang dianggap dapat mewakili dari berbagai golongan. Sebelum kuesioner diberikan kepada 100 responden, penulis melakukan Try Out terhadap 30 responden dengan memberikan 22 butir pernyataan untuk menguji tingkat validitas dan reliabilitas dari seluruh pernyataan tersebut.

No. Butir Instrumen 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Tabel 4.23 Item-Total Statistics Corrected Cronbach's Item-Total Alpha if Correlation Item 0.638 0.823 0.415 0.834 0.363 0.836 0.325 0.838 0.511 0.830 0.711 0.819 0.387 0.835 0.275 0.839 0.357 0.837 0.422 0.834 0.211 0.843 0.517 0.830 0.377 0.836 0.491 0.833 0.239 0.840

lxxxiii

Keterangan Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel

16 0.541 0.828 17 0.607 0.826 18 0.069 0.848 19 0.281 0.840 20 0.361 0.836 21 0.382 0.836 22 0.457 0.832 Sumber : data primer yang telah diolah

Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel Valid dan Realibel

Dari hasil try out tersebut diperoleh data yang menyatakan bahwa dari 22 item butir pertanyaan yang diberikan kepada 30 responden, tidak satupun pertanyaan tersebut yang memiliki nilai korelasi negative, dan hasil analisis tersebut menunjukkan bahwa nilai Cronbach's Alpha > dari 0.60, dapat disimpulkan bahwa konstruk kuesioner diatas adalah valid dan realiabel. Sehingga ketika dilakukan penyebaran kuesioner tersebut digunakan kembali sebagai standarisasi kuesioner penentuan. b.

Uji Normalitas Data Devendent Variable: Keputusan pembelian (Y)

lxxxiv

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

Dependent Variable: VAR00003

Expected Cum Prob

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0 0.0

0.2

0.4

0.6

0.8

1.0

Observed Cum Prob

Gambar 4.1 Kurva normal P-Plot Berdasarkan gambar diatas berupa kurva, dapat dilihat bahwa titik-titik menyebar disekitar garis diagonal atau mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi layak digunakan a.

Uji Asumsi Klasik Regresi linier Berganda 1)

Autokorelasi Menguji autokorelasi dalam suatu model bertujuan untuk mengetahui ada tidaknya korelasi antara variabel pengganggu (e1) pada periode sebelumnya (et-1). Uji autokerelasi dapat dilakukan dengan uji Durbin Watson.

lxxxv

Rumus Durbin Watson a

DW

=

∑ (et t=2

− e t −1 )

2

n

∑

t =1

et

2

Untuk melihat ada tidaknya autokorelasi, dapat juga digunakan ketentuan yang ada dalam tabel 3.2 Durbin Watson. Hasil uji Durbin Watson sebesar 1,551 dengan taraf signifikansi 0.05, dengan demikian sesuai dengan tabel tersebut, tidak ada autokorelasi dalam model regresi linier berganda ini terbebas dari asumsi klasik statistik autokorelasi dan model ini layak untuk digunakan 2)

Multikolinearitas Uji multikolinearitas diperlukan untuk mengetahui ada tidaknya variabel independen yang memiliki kemiripan dengan variabel independen lain dalam satu model atau terdapat hubungan yang kuat diantara variabel independen di dalam model.

Tabel 4.24 Uji Multikolinearitas

lxxxvi

Collinearity Statistics

Model

Tolerance

VIF

.660

1.515

Motivasi Interinsik Motivasi Eksterinsik a.

.660 Dependent Variable: Keputusan Pembelian

1.515

Berdasarkan pada tabel terlihat bahwa nilai Tolerance tidak kurang dari 0,1 dan nilai Varian Inflation Factor (VIF) tidak lebih dari 10, analisis ini dapat disimpulkan bahwa model regresi linier berganda terbebas dari asumsi klasik statistik dan dapat digunakan dalam penelitian. 3)

Heteroskedastisitas Gambar 4.2 Scatterplot

Regression Studentized Residual

Dependent Variable: VAR00003

2

0

-2

-4

Output SPSS pada gambar Scatterplot menunjukkan penyebaran -4

-2

0

2

Regression Standardized Predicted Value

titik-titik data menyebar di atas dan di bawah atau disekitar angka 0. Titik-titik data tidak mengumpul hanya di atas atau di bawah saja. Penyebaran titik tidak berbentuk pola. Maka dapat disimpulkan

lxxxvii

bahwa model regresi linier berganda bebas dari asumsi klasik heteroskedastisitas dan layak digunakan dalam penelitian. b.

Uji Regresi Linier Berganda Berdasarkan hasil pengolahan regresi berganda dengan menggunakan SPSS 15.0 for windows dapat dijabarkan masing-masing sebagai berikut: 1)

Statistik Deskriptif Tabel 4.25 Descriptive Statistics

Motivasi interinsik Motivasi eksterinsik Keputusan Pembelian

Mean 23.9100 23.2900 39.3900

Std. Deviation 2.70464 2.17560 3.15555

N 100 100 100

Berdasarkan tabel Descriptive Statistics diatas menunjukkan bahwa: a)

Rata-rata nilai Motivasi interinsik adalah 23.9100 dengan standar deviasi adalah 2.70464.

b)

Rata-rata nilai Motivasi eksterinsik adalah 23.2900 dengan standar deviasi adalah 2.17560.

c) Rata-rata nilai keputusan pembelian adalah 39.3900 dengan standar deviasi adalah 3.15555. 2)

Koefisien determinasi (R2)

lxxxviii

Tabel 4.26 Koefisien Determinasi (R2) Model Summary b

Model 1

R .663 a

R Square

Adjusted R Square

.440

.429

Std. Error of the Estimate 2.38528

Predictors: (Constant), Motivasi Interinsik (X1), Motivasi Eksterinsik (X2), Berdasarkan pada tabel diatas nilai korelasi (R) antara motivasi interinsik (X1), motivasi eksterinsik (X2) dan keputusan pembelian (Y) adalah sebesar 66,3% artinya, hubungan kedua variable tersebut kuat. Korelasi positif menunjukan bahwa hubungan motivasi interinsik, motivasi eksterinsik dengan keputusan pembelian searah. Untuk mengetahui besarnya pengaruh motivasi interinsik dan motivasi eksterinsik maka dilihat R Square nya. Angka R Square disebut juga Koefisien Determinasi. Besarnya angka Koefisien Determinasi di atas sebesar 0.440. Hal ini berarti bahwa 44% variabel Keputusan pembelian (Y) dijelaskan oleh variabel motivasi interinsik (X1), motivasi eksternal (X2) sedangkan sisanya sebesar 56% dijelaskan oleh faktor atau variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam penelitian ini. 3)

Persamaan regresi linier berganda Tabel 4.27 Hasil Regresi Linier Berganda

lxxxix

Coefficients Unstandardized Coefficients B Std. Error

Model 1. (Constant) Motivasi interinsik Motivasi Eksterinsik

16.604 .472 .494

2.689 .109 .136

a. Dependent Variable (Y): Keputusan Pembelian Berdasarkan tabel 4.28 diperoleh persamaan regresi sebagai berikut: Y = 16.604 + 0.472 X 1 + 0.494 X 2 + ε Intrepretasi dari persamaan regresi linier berganda tersebut bahwa 16.604 merupakan nilai konstanta, berarti jika diasumsikan nilai dari variabel X 1 (motivasi interinsik), variabel X 2 (motivasi eksterinsik) sama dengan nol maka nilai variabel dependen (Keputusan Pembelian) sebesar 16.604 Variabel motivasi interinsik (X1) mempunyai pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian dengan koefisien regresi sebesar 0.472, yang artinya jika nilai variabel motivasi interinsik (X1) terjadi peningkatan sebesar satu satuan maka Keputusan Pembelian (Y) meningkat sebesar 0.472. Dengan catatan bahwa variabel lain tetap (konstan). Pada variabel Motivasi Eksterinsik (X2) mempunyai pengaruh yang positif terhadap Keputusan Pembelian dengan koefisien regresi sebesar 0.494, yang artinya jika nilai variabel Motivasi

xc

Eksterinsik (X 2) terjadi peningkatan sebesar satu satuan maka maka Keputusan Pembelian (Y) akan meningkat sebesar 0.494. Dengan catatan bahwa variabel lain tetap (konstan). Hasil regresi diatas sejalan dengan teori yang dikemukan oleh Model Keputusan Pembelian Schiffman dan Kanuk yang menjelaskan bahwa faktor psikologi

konsumen

mempengaruhi

keputusan

pembelian

khususnya motivasi yang termasuk dalam variabel penelitian. Dan hasil regresi dalam penelitian ini juga mendukung penelitian sebelumnya bahwa Variabel motivasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian.

4)

Uji F-hitung Hasil F-hitung pada output SPSS dapat dilihat pada tabel ANOVA. Hasil F-hitung menunjukkan variabel independen secara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel dependen jika p-value (pada kolom sig) lebih kecil dari level of significant yang ditentukan, atau F-hitung (pada kolom F) lebih besar dari F tabel. F tabel dihitung dengan cara df1 = k-1, dan df2 = n – k, k adalah jumlah variabel dependen dan independen. Tabel 4.28

Model 1

Regression

Sum of Squares 433.904

df

Mean Square 2 216.952

xci

F 38.132

Sig. .000(a)

Residual Total Predictors Eksterinsik (X2), Dependent Variable

551.886 97 5.690 985.790 99 : (Constant), Motivasi Interinsik (X1), Motivasi : Keputusan Pembelian (Y)

Berdasarkan tabel 4.29 output tersebut menunjukkan p-value 0,000 < 0.05, artinya signifikan, sedangkan F hitung sebesar 38.132 > 3.07 (df1 = 3-1 = 2 dan df2 = 100-3 = 97) artinya signifikan. Maka dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima.

5)

Uji T-hitung. Tabel 4.29 Coefficients a t

Model 2. (Constant) Motivasi Interinsik Motivasi Eksterinsik

Sig. 6.175 4.326 3.641

. 000 . 000 . 000

a. Dependent Variable Keputusan Berdasarkan pada tabel coefficients diatas untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independen secara parsial (individual) terhadap variabel dependen adalah sebagai berikut: a)

Variabel motivasi interinsik memiliki nilai p-value .000 < 0.05 artinya signifikan, sedangkan t-hitung 4.326 > dari t-tabel

xcii

1.980 artinya signifikan. Signifikan disini berarti Ha diterima dan Ho ditolak. Artinya motivasi interinsik (X1) secara parsial (individu) berpengaruh terhadap keputusan pembelian(Y). b) Variabel motivasi eksterinsik memiliki nilai p-value .000 < 0.05 artinya signifikan, sedangkan t-hitung 3.641 > dari t-tabel 1.980 artinya signifikan. Signifikan disini berarti Ha diterima dan Ho ditolak. Artinya motivasi eksterinsik (X2) secara parsial (individu) berpengaruh terhadap keputusan pembelian (Y)

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian seperti yang telah diuraikan pada bab IV: Kesimpulan Hasil penelitian yang didapat adalah sebagai berikut: 1.

nilai koefisien determinasi (R Square) sebesar 0.440. Hal ini berarti bahwa 44 % variabel keputusan pembelian (Y) dijelaskan oleh variabel motivasi interinsik (X1) dan motivasi eksterinsik (X2), sedangkan sisanya sebesar 56 % dijelaskan oleh faktor atau variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam penelitian ini.

xciii

2.

Hasil uji F dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima. Artinya bahwa variabel motivasi interinsik (X1) dan variabel motivasi eksterinsik (X 2) secara simultan atau bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel keputusan pembelian (Y).

3.

Hasil uji parsial (individu) pada variabel motivasi interinsik (X1) disimpulkan Ho ditolak dan Ha diterima. Artinya bahwa motivasi interinsik (X1) dan eksterinsik (X2) secara parsial (individu) berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

4.

Motivasi eksterinsik (X2) merupakan pengaruh yang paling dominan

B. Implikasi 1. Implikasi Teoritis Berdasarkan Hasil penelitian ternyata keputusan pembelian terhadap produk handphone nokia dipengaruhi oleh faktor motivasi interinsik dan eksterinsik dengan catatan variable lainnya tetap. Menurut Kotler (2002:183), faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis. Faktor-faktor psikologis yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu motivasi, pembelajaran, persepsi dan sikap. Penulis mengetahui dan menyadari penelitian ini tidak lepas dari beberapa keterbatasan dan kelemahan. Keterbatasan dalam penelitian ini berupa kuesioner sebagai alat pengukur variabel penelitian, jawaban

xciv

responden tergantung dari pemahaman butir pernyataan yang tercantum dalam kuesioner sehingga kemungkinan terjadinya perbedaan persepsi responden dengan pengukuran yang bersifat peneliti maksud. Dan keterbatasan lainnya karena terbatasnya kapasitas dan indikator dalam melakukan penelitian ini dan sedemikian sederhananya metodologi yang digunakan oleh penulis. 2. Implikasi Praktis Berdasarkan analisis data tersebut ternyata keputusan pembelian terhadap nokia secara signifikan dipengaruhi oleh motivasi. Model regersi berganda ini telah diuji pula bebas dari adanya gejala multikolineritas, dan heteroskedastisitas, implikasi yang didapat melalui penelitian ini adalah agar lebih banyak konsumen membeli handohone nokia, perusahaan hendaknya harus merancang strategi pemasaran yang baik sehingga produk nokia dapat lebih melekat dibenak konsumen. Saran Berdasarkan analisa data dan pembahasan pada bab sebelumnya maka saran yang dapat disampaikan. Agar motivasi konsumen yang diharapkan bersifat positif terhadap produk yang diluncurkan maka dimasa mendatang akan berdampak positif pada keputusan pembelian konsumen maka: 1. pihak Nokia harus terus menyempurnakan kualitas produk secara keseluruhan yang lebih baik dengan merancang terobosan dan inovasi baru yang berkenaan dengan kualitas produknya.

xcv

2. Dalam rangka meningkatkan motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian terhadap produk handphone nokia hendaknya, pihak nokia harus merancang strategi pemasaran (marketing mix) yang tepat agar mempengaruhi motivasi eksternal konsumennya. 3. Banyak manfaat bagi perusahaan apabila mengetahui sisi psikologi konsumennya karena pengaruh sisi psikologi jika menghasilkan respon positif maka berdampak signifikan terhadap keputusan pembelian.

Konsumen akan melakukan pembelian yang berulang

dalam jangka waktu yang lama terhadap produk yang dipilihnya jika konsumen puas akan kualitas produk yang dibelinya dan merekapun akan mereferensikannya kepada orang lain, sehingga terciptanya profitabilitas perusahaan, dan efisiensi biaya. 4. Bagi peneliti yang ingin melakukan penelitian sejenis penulis menyarankan untuk menambah variable faktor psikologi yang lain agar dapat dilihat secara keseluruhan pengaruh faktor psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian konsumen.

xcvi

DAFTAR PUSTAKA Agung N, Bhuono, “Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS”, Andi, Yogyakarta, 2005. David W. Cravens. “Strategi Pemasaran”, Edisi keempat, Jilid I Erlangga, Jakarta,1996. Hamid, Abdul, Buku Panduan Skripsi, cet 1, FEIS UIN press, Jakarta 2007 Kotler, Philip, and Gary Amstrong, “Dasar-dasar Pemasaran”, Principle of Marketing, 7e, dialih bahasakan oleh Alexsander Sindoro, Edisi Bahasa Indonesia, Jilid I & II, PT. Prenhalindo Jakarta: 1996. Kotler, Philip, “Manajemen Pemasaran Edisi Millineum”, PT. Prehalindo, Jakarta, 2002. Rusman mohamad. “Jurnal Ekonomi dan sosial Vol. No. 5, 2005, 54-66”. Rangkuti, freddy. “The Power of Brand”. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta, 2002. Stanton, William J. “Prinsip Pemasaran”, Jilid I, Erlangga, Jakarta, 1996. Simamora, Bilson. “Panduan Riset Perilaku Konsumen”, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2004. Sugiyono. “Statistika Untuk Penelitian”,Cet. Ke-7, CV. Alfabeta, Bandung, 2005 Sugiono. “Metode Penelitian Bisnis”, CV Alfabeta, Bandung, 2003. Stanton, William J., “Prinsip Pemasaran”, Jilid I, Erlangga, Jakarta, 1996. Solomon, Michael (1996).” Consumer Behavior 3th Edition. Mc Graw”. Tjiptono, Fandi. “Startegi Pemasaran”, Andi, Yogyakarta, 2005. Tjiptono, Fandy. “Strategi Pemasaran”, Edisi II, ANDI OFFSET, Yogyakarta, 2005.

xcvii

Umar, Husein. “Studi Kelayakan Bisnis”, Edisi 3 cet. Ke-7, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2005. Walpole. R.E., “Pengantar Statistika Edisi Ke 3”, Terjemahan Bambang Sumantri, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama, 1990.

xcviii