PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN LAYANAN PURNA JUAL TERHADAP KINERJA PENJUALAN ERTIGA DI SURABAYA

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 9 (2014)

1 PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN LAYANAN PURNA JUAL TERHADAP KINERJA PENJUALAN ERTIGA DI SURABAYA Yogi Astra Iskandar Email:[email protected] Sonang sitohang SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA (STIESIA) ABSTRACT The purpose of this research is to test and to analyze the influence of promotion, price, product image, and after-sales service to the sales performance of Suzuki Ertiga automobile at PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. The population is 100 customers of PT. Buana Indomobil Trada Surabaya who have selected as samples by using purposive sampling, research instrument is used to collect the primary data by distributing questionnaires which its validity and reliability has been tested, whereas the multiple linear regressions is used to analyze data. Based on the result of the research, it shows that promotion, price, product image, and after-sales service variables have significant influence to the sales performance of Suzuki Ertiga automobile at PT. Buana Indomobil Trada Surabaya, while the aftersales service variable is the dominant variable. The result of this research supports the Kotler theory which stated that the after-sales service which has been provided by the producer is an important role in supporting the successful of product in the determined market, since it has its attraction to the customers’ behavior therefore it will influence the customers’ interest to conduct purchase again. Keywords: Promotion, Price, Product Image, Re-sale Service and the Sales Performance. ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk menguji dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran dan layanan purna jual terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Adapun populasi dalam penelitian ini yaitu pelanggan dari PT. Buana Indomobil Trada Surabaya Sebanyak 100 orang dengan teknik pengambilan sampel purposive sampling, menggunakan instrumen penelitian untuk mengumpulkan data primer dengan kuesioner setelah diuji validitas dan realibitasnya. Sedangkan untuk analisis data menggunakan regresi linier berganda. Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel promosi, harga, citra produk dan layanan purna jual berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan mobil suzuki Ertiga pada dealer PT. Buana Indomobil Trada Surabaya, sedangkan variabel layanan purna jual merupakan variabel yang dominan. Hasil penelitian ini mendukung teori Kotler yang mengatakan bahwa layanan purna jual yang diberikan oleh produsen merupakan peranan penting dalam mendukung kesuksesan produk di pasar yang telah ditetapkan, karena memiliki daya tarik tersendiri terhadap perilaku konsumen sehingga akan mempengaruhi minat untuk melakukan pembelian kembali. Kata Kunci:Promosi, Harga, Citra Produk, Layanan Purna Jual dan Kinerja Penjualan


2 PENDAHULUAN Untuk menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan maka dibutuhkan adanya promosi yang efektif, harga yang kompetitif dibandingkan harga yang ditawarkan pesaing, kualitas produk yang bermutu dan juga layanan purna jual yang mampu memberikan kepuasan kepada pelanggan. Menariknya promosi yang ditawarkan akan mempengaruhi minat konsumen untuk mencoba mengkonsumsi produk tersebut. Untuk industri otomotif sendiri akhir-akhir ini sedang mengalami peningkatan penjualan yang luar biasa. Menurut data dari Asosiasi Industri Otomotif Indonesia (AIOI) realisasi penjualan otomotif (Mobil) di Indonesia sepanjang 2010 menembus 7,39 juta unit, naik 26% dibandingkan dengan tahun sebelumnya yakni 5,8 juta unit. Pencapaian pasar otomotif yang hampir menembus 7,4 juta unit pada tahun lalu melampaui rekor tertinggi penjualan kendaraan roda dua yang dicapai pada 2008 yaitu 6,2 juta unit. Indonesia adalah pasar yang sangat potensial bagi negara-negara lain untuk memasarkan produknya. Sudah banyak produsen otomotif dari berbagai negara yang terjun ke pasar otomotif di Indonesia. Asosiasi Industri Otomotif Indonesia (AIOI) memperkirakan pasar otomotif akan terus meningkat pada tahun-tahun mendatang dengan kenaikan berkisar antara 12,5 sampai 15 persen. Pada 03 oktober 2012, untuk periode September 2012, total penjualan kendaraan roda empat Suzuki (retail sales) berhasil menembus angka tertinggi sebesar 13.311 unit, dibandingkan bulan September sebesar 10.125 unit atau meningkat 131% dan 19% dibandingkan dengan bulan yang sama di tahun 2011 lalu. PT Buana Indomobil Trada merupakan salah satu showrom penjualan otomotif Suzuki Ertiga di Surabaya. Tidak heran jika merek Suzuki telah menjadi salah satu “Top of Mind” di masyarakat Indonesia khususnya Surabaya. Sudah bertahun-tahun Suzuki adalah salah satu produsen otomotif yang paling banyak menjual produknya, akan tetapi beberapa tahun belakangan ini posisi Suzuki terus tergeser oleh otomotif kompetitor lain yang semakin gencar melakukan periklanan dan mengeluarkan beberapa merek otomotif yang banyak diminati oleh masyarakat. Untuk kegiatan promosi sendiri PT Buana Indomobil Trada di Surabaya mengusung tema "Way of Life" yang kini menjadi salah satu slogan perusahaan, sekaligus untuk memperkuat kampanye corporate brand image dan juga memperkenalkan nilai lebih perusahaan yang tercermin pada produk dan teknologi. Layanan purna jual merupakan tanggung jawab penjual atas kualitas barang yang dijualnya yang dapat diberikan dalam bentuk konsultasi lanjutan atau garansi berupa penggantian barang rusak, pemeliharaan, penyediaan suku cadang dan sebagainya (Barata, 2007:55). Untuk layanan purna jual sendiri Suzuki dikenal mempunyai pelayanan yang cukup baik. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya bengkel mobil yaitu bengkel resmi yang dimiliki oleh Suzuki. Selain bengkel resminya, Suzuki juga dikenal dengan suku cadang yang cukup mudah didapat. Menurut Assael dalam Purwanto (2008:75) mengembangkan model perilaku konsumen dengan menetapkan tiga faktor yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Faktor pertama yang berpengaruh pada konsumen adalah stimuli. Stimuli menunjukkan penerimaan informasi oleh konsumen dan pemrosesan informasi terjadi saat konsumen mengevaluasi informasi dari periklanan, teman atau dari pengalaman sendiri. Pengaruh kedua berasal dari karakteristik pribadi konsumen meliputi persepsi, sikap, manfaat serta karakteristik konsumen (demografi, kepribadian, gaya hidup). Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penelitian ini berusaha mengetahui dan menganalisis pengaruhi kinerja penjualan pada Suzuki Ertiga. Oleh karena itu dibuat penelitian dengan judul “Pengaruh Bauran Pemasaran Dan Layanan Purna Jual Terhadap Kinerja Penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada di Surabaya. Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Apakah variabel promosi berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ?


3 2. 3. 4. 5.

1. 2. 3. 4. 5.

Apakah variabel harga berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ? Apakah variabel citra produk berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ? Apakah variabel layanan purna jual berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ? Apakah variabel layanan purna jual berpengaruh dominan terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ? Tujuan penelitian dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: Untuk menganalisis pengaruh promosi terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Untuk menganalisis pengaruh citra produk terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Untuk menganalisis pengaruh layanan purna jual terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Untuk menganalisis layanan purna jual yang mempunyai pengaruh dominan terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya.

TINJAUAN TEORITIS DAN HIPOTESIS Tinjauan Teoritis Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok, mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2008:87). Menurut Jefkins (2007:102), pemasaran (marketing) sebenarnya lebih dari sekedar mendistribusikan barang dari para produsen pembuatnya ke para konsumen pemakainya. Pemasaran meliputi semua tahapan, yaitu mulai dari penciptaan produk hingga ke pelayanan purna jual setelah transaksi penjualan itu sendiri. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran pemasaran adalah serangkaian kegiatan penentu harga, pengembangan produk, promosi dan pendistribusian yang dikombinasikan dengan baik. Bauran pemasaran dilakukan oleh manajer pemasaran berdasarkan pasar sasaran dan penentuan posisi produk di pasar sasaran (Isnaini, 2007:77). Menurut Assauri (2007:75), bauran pemasaran (marketing mix) merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, yaitu variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen Mc Cathy dalam Kotler (2008:91) mengklasifikasikan bauran pemasaran menjadi empat kelompok yang lebih luas yang disebut empat P dalam pemasaran, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat) dan promotion (promosi). Keempat kelompok bauran pemasaran tersebut dijabarkan oleh Angipora (2007:72), yaitu produk (product) merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh seseorang atau lembaga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar. Harga (price) merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan. Distribusi (place) menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun konsumen berada. Promosi (promotion) merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan (Angipora, 2007:75).


4 Promosi Shimp (2007:101) mengemukakan bahwa promosi mengacu pada setiap insentif yang digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi (pedagang besar dan ritel) dan/atau konsumen untuk membeli suatu merek serta mendorong tenaga penjualan untuk secara agresif menjualnya. Dengan kegiatan promosi yang dilakukan, perusahaan akan berusaha untuk membujuk calon pembeli dan langganan untuk melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan, dalam hal ini perusahaan melakukan komunikasi dengan konsumen. Menurut Isnaini (2007:81), promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memberitahukan kebaikan produknya dan membujuk pasar untuk membeli produk tersebut. Promosi penting bagi suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya. Tujuan dan Sasaran Promosi Tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan untuk selanjutnya memberi pengaruh terhadap meningkatnya penjualan. Suatu kegiatan promosi jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Promosi berusaha agar demand tidak elastis (Alma, 2008:95). Sasaran-sasaran promosi ini lebih lanjut perlu diterjemahkan ke dalam sasaran yang lebih spesifik dan berorientasi kepada tindakan yang lebih spesifik, seperti berikut ini (Angipora, 2007:80): a. Sasaran penjualan harus ditetapkan secara jelas dengan mencantumkan secara spesifik kenaikan penjualan dari produk tertentu yang diharapkan dari kegiatan promosi yang dilakukan, baik dalam dolar atau rupiah, volume penjualan atau persentase pangsa pasar yang akan dijangkau. b. Sasaran konsumen yang akan dilakukan dengan alternatif tujuan promosi yang telah ditetapkan, tentunya harus dilengkapi dengan sasaran konsumen (audiens) yang akan dituju dari kegiatan promosi yang akan dilakukan. Dengan menetapkan sasaran konsumen secara jelas, maka perusahaan dapat menentukan dengan tepat apa yang akan disampaikan, bagaimana menyampaikan, kapan disampaikan, di mana disampaikan, siapa yang menyampaikan, serta pemilihan atas elemen-elemen promotional mix yang akan dilakukan disamping penetapan atas media yang digunakan menjadi lebih jelas dan terarah sesuai dengan biaya yang telah ditetapkan. Harga Harga yang merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang seringkali dijadikan sebagai bahan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian tidak bisa dikesampingkan oleh perusahaan. Swastha (2007:85) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang (ditambah beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Dari definisi di atas dapat diketahui bahwa harga yang dibayar oleh pembeli sudah termasuk layanan yang diberikan oleh penjual. Banyak perusahaan mengadakan pendekatan terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang hendak dicapainya. Adapun tujuan tersebut dapat berupa meningkatkan penjualan, mempertahankan market share, mempertahankan stabilitas harga, mencapai laba maksimum dan sebagainya. Harga menurut Kotler dan Amstrong (2009:105) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang dan jasa. Tujuan Penetapan Harga Adapun tujuan dari penetapan harga adalah sebagai berikut:1) Untuk memperoleh


5

laba maksimum, 2) Untuk mendapatkan market share ada pasar tertentu, 3) Untuk mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan yang maksimum pada saat tertentu, 4) Untuk mencapai keuntungan yang telah ditargetkan, 5) Untuk mempromosikan produk. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga Harga merupakan faktor penentu yang mempengaruhi pilihan pembelian, hal ini masih menjadi kenyataan di negara-negara dunia ketiga, di kalangan kelompok-kelompok sosial yang miskin, serta pada bahan-bahan pokok sehari-hari. Harga dapat menunjukkan kualitas merek dari suatu produk, dimana konsumen mempunyai anggapan bahwa harga yang mahal biasanya mempunyai kualitas yang baik. Pada umumnya harga mempunyai pengaruh yang positif dengan kualitas, semakin tinggi harga maka semakin tinggi kualitas. Konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang positif antara harga dan kualitas suatu produk, maka mereka akan membandingkan antara produk yang satu dengan produk yang lainnya, dan barulah konsumen mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Sedangkan salah satu tujuan penetapan harga adalah tujuan yang berorientasi pada citra (Tjiptono, 2007:88). Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Dalam tujuan berorientasi pada citra, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau dengan jalan melayani segmen pasar khusus. Citra Produk Menurut Dobni & Luffman (2007:109), citra merek adalah persepsi atau emosional beralasan bahwa konsumen melekat pada merek tertentu. Kotler dan Keller (2009:108) citra merek didefinisikan sebagai, “Persepsi mengenai sebuah merek yang tercermin oleh asosiasi merek didalam benak konsumen”. Ciri-ciri pembentuk citra yang sering bersinggungan dengan kegiatan pemasaran, misalnya merek, desain produk atau jasa, pelayanan, label, dan sebagainya. Program yang baik dalam suatu perencanaan dalam pengembangan produk atau jasa tidak akan lupa untuk mencantumkan kegiatan perusahaan yang mencakup ciri pembentuk citra untuk produk dan jasa atau perusahaannya. Para pemasar mengatakan bahwa “pemberian merek” adalah seri dan bagian paling penting dalam pemasaran. American Marketting Association (AMA) dalam Kotler (2008:115) mendefinisikan merek sebagai berikut:“Merek adalah nama, istilah, tanda, symbol, rancangan atau kombinasi dari hal-hal tersebut, tang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dengan produk pesaing” Layanan Purna Jual Sudarsono dan Edilius (2008:95) mendefinisikan pelayanan purna jual atau after sale service sebagai jasa pelayanan yang meliputi perbaikan, penyediaan suku cadang, dan lainlain yang diberikan oleh perusahaan kepada konsumen setelah produknya dibeli untuk jangka waktu tertentu. Pemberian pelayanan purna jual biasanya dilakukan sebagai suatu bentuk tanggung jawab yang diberikan oleh penjual atas barang yang telah mereka jual. Pelayanan ini diberikan dalam bentuk pemberian garansi, penggantian barang-barang rusak, pemeliharaan dan penyediaan suku cadang (Barata, 2007:65). Menurut Tjiptono (2007:93) terdapat beberapa alternatif strategi yang dapat dilakukan perusahaan untuk mengurangi kemungkinan terjadinya ketidakpastian adalah dengan penyediaan pelayanan purna jual yaitu pemberian garansi untuk mengurangi persepsi konsumen terhadap risiko pembelian, jasa reparasi, dan penyediaan suku cadang pengganti.


6 Manfaat Layanan Purna Jual Perusahaan perlu memperhatikan apa yang menjadi keinginan dan harapan konsumen, sehingga perusahaan mampu beradaptasi dan berupaya membangun fasilitas pelayanan purna jual yang lebih baik dari waktu ke waktu. Tujuan dari pemberian layanan purna jual ini sendiri tidak lepas dari tujuan utama perusahaan yaitu meningkatkan minat beli konsumen terhadap produk perusahaan. Tjiptono (2007:95) menjelaskan pada dasarnya ada tiga kunci manfaat dari memberikan layanan purna jual kepada pelanggan: 1. Kemampuan memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan 2. Pengembangan data base yang lebih akurat dari pesaing (mencakup data kebutuhan dan keinginan setiap segmen pelanggan dan perubahan kondisi persaingan) 3. Pemanfaatan informasi-informasi yang diperoleh dari riset pasar dalam suatu kerangka strategik Faktor-faktor yang mempengaruhi Layanan Purna Jual Menurut Kotler (2008:123) pelayanan adalah setiap tindakan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud atau tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Layanan purna jual adalah berbagai macam layanan yang disediakan produsen atau perusahaan setelah produk dibeli oleh konsumen. Para perusahaan akan selalu berusaha memberikan atribut produk yang terbaik pada produk mereka, layanan purna jual yang diberikan oleh produsen juga memegang peranan yang cukup penting dalam mendukung kesuksesan produk di pasar yang telah ditetapkan. Khususnya pada produk tahan lama dengan adanya layanan purna jual, suatu produk akan memiliki daya tarik tersendiri di benak konsumen dan akan mempengaruhi minat beli konsumen dalam menentukan pilihan atau keputusan pembelian yang akan mereka ambil. Melalui adanya layanan purna jual yang disediakan oleh produsen, konsumen akan memiliki pandangan positif pada produk tersebut, dimana konsumen berpandangan bahwa produk tersebut memiliki kualitas yang baik dan menjelaskan adanya tanggung jawab yang diberikan oleh produsen kepada konsumen terhadap kinerja produk yang telah dijanjikan. Secara tidak langsung layanan purna jual yang ada dalam suatu produk juga menjadi media promosi perusahaan dalam menarik perhatian konsumen. Kinerja Penjualan Menurut Assauri (2007:87), kinerja atau kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap atau suplemen dari pembelian untuk memungkinkan terjadinya transaksi. Jadi kegiatan pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan untuk dapat terlaksananya transfer hak atau transaksi. Usaha mencari dan menemukan si pembeli merupakan kegiatan yang dilakukan dalam penjualan untuk memungkinkan bertemunya pembeli dan penjual bersama-sama dalam rangka terlaksananya transaksi. Walaupun sering terlihat bahwa usaha atau inisiatif mencari produk datangnya dari si pembeli, tetapi si penjual haruslah berusaha untuk dapat menemukan si pembeli agar transaksi penjualan dapat terlaksana (Assauri, 2007:87). Selanjutnya, kinerja pemasaran juga didefinisikan sebagai usaha pengukuran tingkat kinerja, yang meliputi omzet penjualan, jumlah pelanggan, keuntungan, dan pertumbuhan penjualan. Kinerja pemasaran merupakan konstruk atau faktor yang umum digunakan untuk mengukur dampak dari sebuah strategi perusahaan. Strategi perusahaan selalu diarahkan untuk menghasilkan kinerja, baik berupa kinerja pemasaran (seperti volume penjualan, porsi pasar atau market share dan tingkat pertumbuhan penjualan) maupun kinerja keuangan (Ferdinand, 2007:75). Menurut Sitorus (2008:115) menyatakan bahwa kualitas kinerja pemasaran yang ditunjang oleh pemahaman terhadap konsumen dan keunggulan produk baru merupakan faktor-faktor yang dapat meningkatkan kesuksesan produk baru yang


7 berhubungan dengan penciptaan superior value bagi konsumen. Terciptanya superior value bagi konsumen merupakan batu loncatan bagi suatu perusahaan untuk meningkatkan kinerja pemasarannya. Hipotesis 1) Variabel promosi berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya, 2) Variabel harga berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 3) Variabel citra produk berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 4) Variabel layanan purna jual berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 5) Variabel layanan purna jual berpengaruh dominan terhadap kinerja penjualan Suzuki Ertiga pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. METODE PENELITIAN Jenis dan Pendekatan Penelitian Jenis penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dengan metode survey. Arikunto (2008:52) mengutarakan, survey merupakan satu jenis penelitian yang banyak dilakukan oleh peneliti dalam bidang; sosiologi, bisnis, politik, pemerintahan dan pendidikan. Menurut Singarimbun dan Effendi (2008:63), penelitian survey adalah penelitian yang mengambil sampel dari satu populasi dengan kuesioner sebagai alat pengumpulan. Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif-analitis. Menurut Nazir (2008:54) metode deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status sekelompok manusia, suatu obyek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki. Populasi dan Sampel Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karateristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Sampel adalah bagian dari jumlah karateristik yang dimiliki oleh populasi tersebut, (Sugiyono, 2008:75). Populasi merupakan kumpulan individu atau objek penelitian yang memiliki kualitas serta ciri-ciri yang telah ditetapkan. Populasi adalah kesatuan persoalan yang sudah ditentukan batas-batasnya secara jelas (Soeratno dan Arsyad, 2007:106). Populasi dalam penelitian ini diambil dari seluruh responden yang lokasinya telah ditentukan yaitu PT. Buana Indomobil Trada Surabaya (dealer Suzuki Ertiga), pusat-pusat keramaian dan klub atau perkumpulan khusus Suzuki Ertiga. Karena populasi dalam penelitian ini berjumlah sangat banyak, maka diambil beberapa sampel untuk mewakili populasi tersebut. Teknik Pengambilan Sampel Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah non-random sampling, melalui teknik purposive sampling, Non- random sampling berarti bahwa dalam sampling ini tidak semua individu dalam populasi diberi peluang yang sama untuk dijadikan anggota sampel. Sedangkan penarikan sampel dilakukan dengan purposive sampling, yaitu sampel yang sengaja dipilih yaitu subjek yang tidak hanya sebagai pelaku langsung (konsumen), akan tetapi yang sesuai dengan fokus kerja peneliti.


8 Teknik Pengumpulan Data Menurut Arikunto (2008:52), teknik pengumpulan data adalah cara-cara yang digunakan oleh peneliti untuk mengumpulkan data. Tehnik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: 1. Metode Kuesioner Yaitu dengan cara memberikan sejumlah lembar pertanyaan yang berkaitan dengan permasalahan penelitian konsumen/ konsumen yang pernah melakukan pembelian produk PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 2) Metode Dokumentasi metode ini dilakukan berkaitan dengan obyek dan subyek penelitian melalui pencatatan profil perusahaan yang berkaitan dengan penelitian (promosi, harga, citra produk, layanan purna jual, kinerja penjualan dan profil perusahaan) dan bahan-bahan kepustakaan yang terkait dengan penelitian ini. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008:75). Variabel yang digunakan dalam penelitian dapat diklasifikasikan menjadi: (1) variabel independen (bebas), yaitu variabel yang menjelaskan dan mempengaruhi variabel lain, dan (2) variabel dependen (terikat), yaitu variabel yang dijelaskan dan dipengaruhi oleh variabel dependen. Definisi operasional variabel adalah suatu definisi yang diberikan pada suatu variabel dengan memberikan arti atau menspesifikasikan kegiatan atau membenarkan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur variabel tersebut (Sugiyono, 2008:83). Teknik Analisis Data Yang dimaksud teknik analisis data adalah suatu pendekatan atau metode yang digunakan untuk menganalisis data dalam rangka memecahkan masalah maupun pengujian hipotesis. Teknik analisis data yang penulis pergunakan dalam penelitian ini adalah analisis faktor, yaitu suatu teknik analisis statistik multivarians yang digunakan untuk mengurangi dan menyimpulkan variabel-variabel menjadi faktor-faktor. Dalam upaya mengolah data guna menarik suatu kesimpulan atas penelitian maka menggunakan bantuan aplikasi komputer melalui program SPSS 21 for Windows. Uji Validitas dan Reabilitas Uji Validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Uji signifikansi dilakukan dengan membandingkan nilai rhitung dengan rtabel untuk degree of freedom (df) = jumlah konstruk -2. Jika rhitung (untuk r tiap butir dapat dilihat pada kolom corrcted item – total correlation) > rtabel dan nilai r positif, maka butir atau pertanyaan tersebut dikatakan valid (Ghozali, 2008:65) Uji Reabilitas Uji Reabilitas adalah untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan reliable atau handal jika jawaban seseorang konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Suatu konstruk atau variabel dikatakan reliable jika memberikan nilai Cronboach Alpha > 0,60 (Ghozali, 2008:75). Uji Asumsi Klasik Uji Multikolinearitas Uji Multikolinearitas bertujuan untuk menguji dalam model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel-variabel bebas (Ghozali, 2008:79). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel independen. Jika variabel bebas saling berkorelasi,


9 maka variabel ini tidak ortogonal. Variabel ortogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasi antar sesama variabel bebas sama dengan nol. Dalam penelitian ini teknik untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolinearitas didalam model regresi adalah melihat dari nilai Variance Inflation Factor (VIF), dan nilai tolerance. Apabila nilai tolerance mendekati 1, serta nilai VIF disekitar angka 1 serta tidak lebih dari 10, maka dapat disimpulkan tidak terjadi multikolinearitas antara variabel bebas dalam model regresi. Uji Normalitas Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel terikat, variabel bebas atau keduanya mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah memiliki distribusi data normal atau penyebaran data statistik pada sumbu diagonal dari grafik distribusi normal (Ghozali, 2008:85). Pengujian normalitas dalam penelitian ini digunakan dengan melihat normal probability plot yang membandingkan distribusi kumulatif dari data sesungguhnya dengan distribusi kumulatif dari data normal. Uji Heteroskedastisitas Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain (Ghozali, 2008:89). Cara mendeteksinya adalah dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik Scatterplot antara SRESID dan ZPRED, dimana sumbu Y adalah Y yang telah diprediksi, dan sumbu x adalah residual (Y prediksi – Y sesungguhnya) yang telah di-standardized. Analisis Regresi Linear Berganda Dalam upaya menjawab permasalahan dalam penelitian ini maka digunakan analisis regresi linear berganda (Multiple Regression). Analisis regresi pada dasarnya adalah studi mengenai ketergantungan variabel dependen (terikat) dengan satu atau lebih variabel independen (variabel penjelas/bebas), dengan tujuan untuk mengestimasi dan/atau memprediksi rata-rata populasi atau nilai-nilai variabel dependen berdasarkan nilai variabel independen yang diketahui (Ghozali, 2008:92). Untuk regresi yang variabel independennya terdiri atas dua atau lebih, regresinya disebut juga regresi berganda. Oleh karena variabel independen di atas mempunyai variabel yang lebih dari dua, maka regresi dalam penelitian ini disebut regresi berganda. Persamaan Regresi dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel independen atau bebas yaitu Promosi (P), Harga (H), Citra produk (CP) dan Layanan Purna Jual (LPJ) yang digunakan dalam penelitian ini adalah: KP = α + β1P + β 2H + β 3CP + β 4LPJ + e Uji Kelayakan Model (Goodness of Fit Models) Analisis Koefisien Determinasi Secara Simultan (Uji R2) 1. Pengertian Koefisien Determinasi Secara Simultan (R2) memiliki tujuan untuk mengetahui adanya pengaruh antara variabel variabel promosi (P), harga (H), citra produk (CP) dan layanan purna jual (LPJ) terhadap variabel kinerja penjualan (KP) susuki ertiga pada PT Buana Indomobil di Surabaya. 2. Rumusan digunakan untuk mengetahui persentase sumbangan pengaruh variabel promosi (P), harga (H), citra produk (CP) dan layanan purna jual (LPJ) terhadap variabel kinerja penjualan (KP) susuki ertiga pada PT Buana Indomobil di Surabaya. Menurut Sudjana (2008:98) dengan rumus sebagai berikut:

R2 

b1x1 y  b2 x2 y  ...  b4 x 4 y Y 2


10

3.

Kriteria Koefisien Determinasi Secara Simultan (Uji R2)dapat dilihat dari interval sebagai berikut: Koefisien determinasi adalah cara yang digunakan untuk menjelaskan seberapa besar variabel promosi (P), harga (H), citra produk (CP) dan layanan purna jual (LPJ) yang mempunyai kontribusi terhadap variabel kinerja penjualan (KP) susuki ertiga pada PT Buana Indomobil di Surabaya.

Uji Goodness of Fit Uji Goodness of Fit digunakan untuk menguji kelayakan model yang digunakan dalam penelitian (Ferdinand, 2007:300). Model Goodness of Fit yang dapat dilihat dari nilai uji F (analisisi of variance (ANOVA)) (Ghozali, 2008:97). Uji statistik F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel independen yang dimasukkan dalam model mempunyai [emngaruh secara bersama-sama terhadap variabel dependen. Dimana kriteria pengujiannya sebagai berikut: Jika nilai sign > (α) 0,05, maka model regresi yang dihasilkan tidak baik (tidak layak) untuk digunakan pada analisis selanjutnya. Jika nilai sign < (α) 0,05, maka model regresi yang dihasilkan baik (layak) untuk digunakan pada analisis selanjutnya. Pengujian Hipotesis Untuk menguji signifikan tidaknya variabel variabel promosi (P), harga (H), citra produk (CP) dan layanan purna jual (LPJ) terhadap variabel kinerja penjualan (KP) susuki ertiga pada PT Buana Indomobil di Surabaya secara parsial dan dominan digunakan uji hipotesis parsial (uji t).

th 

bi SE bi

Analisis Koefisien Determinasi Parsial (Uji r2) 1. Pengertian Analisis Koefisien Determinasi Parsial ( Uji r2) merupakan alat ukur untuk melihat besarnya pengaruh antara masing-masing variabel bebas secara parsial terhadap variabel terikat. 2. Rumusan Menurut Sudjana, (2008:77). Cara Pengukuran Koefisien Determinasi Parsial (Uji r2) Koefisien determinasi parsial dihitung dengan menggunakan rumus: r2 =

N (XY )  (XY )

( NX

2



 (  X ) 2 N Y 2  (  Y ) 2



HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Hasil Penelitian Berdasarkan karakteristik responden penelitian berdasarkan jenis kelamin, usia, pendapatan dan pekerjaan dari 100 orang yang dijadikan sampel penelitian: 1. Merupakan gambaran karakteristik responden berdasarkan demografik dari jenis kelamin responden konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Suzuki Ertiga pada PT Buana Indomobil Trada di Surabaya sebagai berikut: Tabel 1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Kelamin Jumlah Percent Pria Wanita Total Sumber: Data diolah (2014)

89 11

89.0% 11.0%

100

100.0%


11

2.

Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Suzuki Ertiga pada PT Buana Indomobil Trada di Surabaya yang dijadikan responden. Responden terbanyak adalah berjenis kelamin pria sebanyak 89 responden dengan prosentase sebesar 89.0%, sedangkan sisanya sebanyak 11 responden dengan prosentase 11.0% adalah mereka yang berjenis kelamin wanita. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Merupakan gambaran karakteristik responden berdasarkan demografik dari usia responden/ konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Suzuki Ertiga pada PT Buana Indomobil Trada di Surabaya sebagai berikut: Tabel 2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Jumlah Percent Usia 25 - 35 Th 36 - 45 Th 46 - 55 Th

3.

6.0% 57.0% 37.0%

Total 100 100.0% Sumber: Data diolah (2014) Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Suzuki Ertiga pada PT Buana Indomobil Trada di Surabaya yang dijadikan responden. Responden terbanyak adalah yang berusia antara 36 - 45 Th sebanyak 57 responden dengan prosentase sebesar 57.0%, yang berusia antara 46 - 55 Th sebanyak 37 responden dengan responden 37.0%, sedangkan sisanya sebanyak 6 responden dengan prosentase 6.0% adalah mereka yang berusia di atas 25 - 35 Th. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Merupakan gambaran karakteristik responden berdasarkan demografik dari pekerjaan responden/ konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Suzuki Ertiga pada PT Buana Indomobil Trada di Surabaya sebagai berikut: Tabel 3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Jumlah Percent Pekerjaan Pegawai Negeri Karyawan Swasta Wiraswasta Lain-lain

4.

6 57 37

10 86 3 1

10.0% 86.0% 3.0% 1.0%

Total 100 100.0% Sumber: Data diolah (2014) Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Suzuki Ertiga pada PT Buana Indomobil Trada di Surabaya yang dijadikan responden. Responden terbanyak adalah yang bekerja sebagai karyawan swasta sebanyak 86 responden dengan prosentase sebesar 86.0%, yang bekerja sebagai pegawai negeri sebanyak 10 responden dengan prosentase sebesar 10.0%, yang bekerja sebagai wiraswasta sebanyak 3 responden dengan prosentase sebesar 3.0%, sedangkan sisanya sebanyak 1 responden dengan prosentase 1.0% adalah mereka yang berprofesi lain. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan Merupakan gambaran karakteristik responden berdasarkan demografik dari pendapatan responden/ konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Suzuki Ertiga pada PT Buana Indomobil Trada di Surabaya sebagai berikut:


12 Tabel 4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan Jumlah Percent Pekerjaan 2.1 – 3 Juta 3.1 – 5 Juta Di atas 5 Juta

26 46 28

26.0% 46.0% 28.0%

Total 100 100.0% Sumber: Data diolah (2014) Dari tabel di atas dapat diketahui bahwa konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Suzuki Ertiga pada PT Buana Indomobil Trada di Surabaya yang dijadikan responden. Responden terbanyak adalah yang memiliki pendapatan sebesar 3.1 – 5 Juta sebanyak 46 responden dengan prosentase sebesar 46.0%, yang memiliki pendapatan sebesar di atas 5 Juta sebanyak 28 responden dengan responden 28.0%, sedangkan sisanya sebanyak 26 responden dengan prosentase 26.0% adalah mereka yang memiliki pendapatan 2.1 – 3 Juta. Pembahasan Uji Reliabilitas dan Validitas Uji Reliabilitas Suatu kuesioner dikatakan reliable atau handal jika jawaban sesorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Pengukuran reliabilitas dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan cara one shot methode atau pengkuran sekali saja. Untuk variabel dapat dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach alpha > 0.60 (Ghozali, 2008:135). Dari hasil uji reliabilitas nilai cronbach alpha dapat dilihat dibawah ini. Tabel 5 Reliability Cronbach Alpha N of Items 0.701 19 Sumber: Data diolah (2014) Dari hasil uji tersebut terlihat nilai cronbach alpha sebesar 0.701 lebih besar 0.60 yang berarti butir-butir pernyataan dari seluruh indikator variabel yang berjumlah 19, seluruhnya reliabel dan dapat digunakan dalam penelitian.

Uji Validitas Uji validitas dilakukan atas item-item pernyataan pada kuesioner yaitu dengan jalan menghitung keofisien korelasi dari tiap-tiap pernyataan dengan skor total yang diperoleh kemudian dibandingkan dengan angka kritis r product moment. Tujuan dari uji validitas data adalah untuk melihat apakah varaibel atau pernyataan yang diajukan mewakili segala informasi yang seharusnya diukur atau validitas menyangkut kemampuan suatu pernyataan atau variabel dalam mengukur apa yang harus diukur. Berdasarkan hasil perhitungan dapat diketahui bahwa seluruh item pernyataan mengenai seluruh indikator variabel 19 item, mempunyai nilai rhasil > dari rtabel, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan, maka hal ini berarti bahwa seluruh item pernyataan yang berjumlah 19 item tersebut seluruhnya valid dan dapat digunakan dalam penelitian. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel berikut:


13

Variabel

Tabel 6 Hasil Analisis Uji Validitas Indikator rhitung rtabel

X1.1 Promosi X1.2 X1.3 X2.1 X2.2 Harga X2.3 X2.4 X3.1 Citra X3.2 Produk X3.3 X3.4 X4.1 Layanan X4.2 Purna Jual X4.3 X4.4 Y1.1 Kinerja Y1.2 Penjualan Y1.3 Y1.4 Sumber: Data diolah (2014)

0.392 0.563 0.485 0.533 0.507 0.432 0.445 0.345 0.209 0.391 0.313 0.306 0.304 0.204 0.368 0.217 0.203 0.201 0.211

0.195

Keterangan Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid

Uji Asumsi Klasik Dalam suatu persamaan regresi harus bersifat BLUE (Best Linier Unbiased Estimator), artinya pengambilan keputusan melalui uji F dan uji t tidak boleh bias. Untuk menghasilkan keputusan yang BLUE, maka harus dipenuhi beberapa asumsi dasar (Klasik), yaitu: Berdasarkan hasil uji asumsi klasik dengan alat bantu komputer yang menggunakan program SPSS 21.0 diperoleh hasil, yaitu sebagai berikut: 1. Uji Normalitas Uji normalitas merupakan suatu alat uji yang digunakan untuk menguji apakah dari variabel-variabel yang digunakan dalam model regresi mempunyai distribusi normal atau tidak. a. Pendekatan Kolmogrov Smirnov Menurut Ghozali (2008:142) dasar pengambilan keputusan yaitu sebagai berikut: 1) Nilai probabilitas > 0.05, maka hal ini berarti bahwa data tersebut berdistribusi normal 2) Nilai probabilitas < 0.05, maka hal ini berarti bahwa data tersebut tidak berdistribusi normal Berdasarkan hasil uji normalitas dengan alat bantu komputer yang menggunakan program SPSS 21 diperoleh hasil dapat diketahui bahwa besarnya nilai Asymp sig (2-tailed) sebesar 0.520 > 0.050, hal ini sesuai dengan ketentuan yang dtelah ditetapkan maka dapat disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal dan dapat digunakan dalam penelitian. Lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel berikut:


14 Tabel 7 Hasil Uji Normalitas (Kolmogorov-Smirnov) Unstandardized Residual N Normal Parametersa,b Mean Std. Deviation Most Extreme Absolute Difference Positif Negatif Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig (2-tailed)

100 .0000000 .48197109 .198 .153 -.198 1.976 .052

a. Test distribution is Normal b. Calculated from data

Sumber: Data diolah (2014) b. Pendekatan Grafik Pendekatan kedua yang dipakai untuk menilai normalitas data dengan pendekatan grafik, yaitu grafik Normal P-P Plot of regresion strandard, dengan pengujian ini disyaratkan bahwa distribusi data penelitian harus mengikuti garis diagonal antara 0 dan pertemuan sumbbu X dan Y. Grafik normalitas disajikan dalam gambar berikut:

Sumber: Data diolah (2014) Gambar 1 Grafik Pengujian Normalitas Data Menurut Ghozali (2008:142) jika penyebaran data (titik) disekitar sumbu diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas. Dari grafik di atas dapat diketahui bahwa distribusi data telah mengikuti garis diagonal antara 0 (nol) dengan pertemuan sumbhu Y (Expected Cum. Prob) dengan sumbu X (Observed Cum Prob). Hal ini menunjukkan bahwa data dalam penelitian ini telah berdistribusi normal. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa


15 titik melalui pendekatan Kolmogrov Smirnov maupun pendekatan grafik model regresi telah memenuhi asumsi normalitas. 2. Uji Autokorelasi Uji Autokorelasi bertujuan untuk menentukan apakah dalam suatu model regresi linier ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pada periode t-1 (Ghozali, 2008:142) 3. Uji Multikolinieritas Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam persamaan regresi ditemukan adanya korelasi antara variabel bebas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi antara variabel bebas. 4. Uji Heteroskedasitas Pengujian heteroskedasitas menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varain dari residual (kesalahan pengganggu) satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Jika varian dan residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut homoskedaktisitas dan jika berbeda disebut heteroskedasitas.

Analisis Regresi Berganda Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh faktor yang digunakan dalam model penelitian yaitu pengaruh bauran pemasaran yang terdiri dari ; promosi, harga, citra produk dan layanan purna jual terhadap kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya (SUZUKI ERTIGA) secara linier. Uji Kesesuaian Model (Goodness of Fit Models) 1. Analisis koefisien korelasi (R) dan analisis koefisien determinasi (R2) Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 21 diperoleh besarnya nilai koefisien korelasi (R) dan analisis koefisien determinasi (R2) yang terlihat pada tabel di bawah: Tabel 8 Hasil Uji Koefisien Determinasi Model Summaryb Model

R

RSquare

1

.686a

.593

Adjusted RSquare .453

Std. Error of the Estimate .492

a. Predictors (Constant):Layanan Purna Jual, Promosi, Citra Produk, Harga b. Dependent Variable:Kinerja Penjualan Sumber: Data diolah (2014) Ditinjau dari tabel di atas diketahui Koefisien korelasi berganda R merupakan cerminan tingkat keeratan hubungan variabel Promosi (P), Harga (H), Citra Produk (CP), dan Layanan Purna Jual (LPJ) terhadap variabel terikat yaitu kinerja penjualan (KP) mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya. 2.

Hasil Uji Goodness of Fit Uji goodness of fit digunakan untuk menguji kelayakan model yang digunakan dalam penelitian (Ferdinand, 2007:300). Model goodness of fit yang dapat dilihat dari nilai statistik F (Ghozali, 2008:97). Variabel independen yang digunakan dalam penelitian adalah promosi, harga, citra produk, dan layanan purna jual terhadap variabel dependen adalah kinerja penjualan.


16 Tabel 9 Hasil Uji F Anovaa Model 1

Regression Residual Total

Sum of Squares 12.003 22.997 35.000

Df 4 95 99

Mean Square 3.001 .242

F 12.396

Sig. .000a

a. Predictors (Constant):Layanan Purna Jual, Promosi, Citra Produk, Harga b. Dependent Variable:Kinerja Penjualan Sumber: Data diolah (2014) Dari hasil output perhitungan program SPSS versi 21 diperoleh nilai Fhitung = sebesar 12,396 dengan tingkat signifikan sebesar 0,000 < (a) 0,05, hal ini menunjukkan bahwa model regresi dapat digunakan untuk memprediksi pengaruh Promosi (P), Harga (H), Citra Produk (CP), dan Layanan Purna Jual (LPJ) terhadap variabel terikat yaitu kinerja penjualan (KP) mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya. Pengujian Hipotesis 1. Uji Parameter Individual (Uji Statistik t) Uji hipotesis menggunakan uji t yaitu menguji koefisien regresi secara parsial untuk mengetahui apakah masing-masing variabel bauran pemasaran yang terdiri dari:Promosi (P), Harga (H), Citra Produk (CP), dan Layanan Purna Jual (LPJ) mempunyai pengaruh terhadap variabel terikat yaitu kinerja penjualan (KP) mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya. 2. Koefisien Determinasi Partial (r2) Koefisien determinasi parsial ini digunakan untuk mengetahui variabel manakah yang paling berpengaruh diantara variabel bauran pemasaran yang terdiri dari:Promosi (P), Harga (H), Citra Produk (CP), dan Layanan Purna Jual (LPJ) terhadap kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya. SIMPULAN DAN SARAN Simpulan 1. Dari hasil uji koefisien determinasi (R2) bahwa sumbangan atau kontribusi dari variabel Promosi (P), Harga (H), Citra Produk (CP), dan Layanan Purna Jual (LPJ) terhadap variabel terikat yaitu kinerja penjualan (KP) mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya, cukup besar. Hal ini didukung pula dari Uji goodness of fit yang menunjukkan bahwa model regresi dapat digunakan untuk memprediksi pengaruh Promosi (P), Harga (H), Citra Produk (CP), dan Layanan Purna Jual (LPJ) terhadap variabel terikat yaitu kinerja penjualan (KP) mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya. 2. Dari hasil pengujian analisis regresi berganda pada penelitian ini didapatkan bahwa variabel Promosi (P), Harga (H), Citra Produk (CP) dan Layanan Purna Jual (LPJ) menunjukan arah positif (searah) terhadap kinerja penjualan, hal ini berarti bahwa semakin baik dan positif variabel bebas yang terdiri dari variabel Promosi (P), Harga (H), Citra Produk (CP) dan Layanan Purna Jual (LPJ) maka akan meningkatkan kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya. Hal ini didukung pula dari hasil pengujian hipotesis uji thitung yang menunjukkan bahwa variabel Promosi (P), Harga (H), Citra Produk (CP) dan Layanan Purna Jual (LPJ) mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya.


17 3. Sedangkan pada uji Koefisien determinasi parsial dapat disimpulkan bahwa variabel yang mempunyai pengaruh yang dominan adalah layanan purna jual (LPJ) dengan nilai koefisien korelasi determinasi parsial paling besar = 0,3125 atau 31,25%, dibandingkan variabel lainnya. Saran 1. Mengingat variabel layanan purna jual merupakan variabel yang berpengaruh dominan terhadap kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga, hendaknya manajemen dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya untuk selalu meningkatkan kuantitas dan kualitas layanan purna jual dalam memberikan kemudahan untuk mendapatkan sparepart dengan mudah dan harga yang kompetitif serta selalu mengevaluasi karyawan terhadap pelayanan, dan dapat menerima keluhan pelanggan dengan sopan dalam prilaku dan bersikap serta bertanggungjawab. Hal ini dilakukan agar pengguna jasa merasa mendapat perhatian dan dihargai guna mendapatkan kepuasan tersendiri, dengan demikian dapat mempengaruhi kinerja penjualan. 2. Manajemen mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya hendaknya memperhatikan dan mengevaluasi serta meningkatkan kualitas dan kuantitas dari variabel Promosi (P), Harga (H), Citra Produk (CP), dan Layanan Purna Jual (LPJ) guna menunjang peningkatan kinerja penjualan pada periode berikutnya. Hal ini dilakukan untuk meningkatkan kesan profesionalisme di mata konsumen/ pengguna jasa. 3. Terlepas dari semua itu, masih ada faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya sehingga diharapkan pihak dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya dapat memperhatikan dan meningkatkan faktor lain yang dapat membantu meningkatkan kinerja penjualan mobil Suzuki Ertiga pada dealer PT Buana Indomobil Trada di Surabaya. DAFTAR PUSTAKA Alma, B. 2008. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. CV Alfabeta, Bandung. Angipora, M. P. 2007. Dasar-dasar Pemasaran. PT Raja Grafindo Persada, Jakarta. Arikunto, S. 2008. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Cetakan Ketigabelas. Jakarta: PT.Rineka Cipta. Assauri, S. 2007. Teknik dan Metode Peramalan: Penerapannya dalam Dunia Ekonomi dan Usaha. Lembaga Penerbit FEUI, Jakarta. Barata, A. A. 2007. Dasar-dasar Pelayanan Prima. PT. Elex Media Komputindo. Jakarta. Dobni, C.B. & G. Luffman. 2007. Market Orientation and Market Strategy Profiling an Empirical Test of Environment behavior action Coalignment and its Performance Implications. Management Deceased, 38(8), 503 - 522. Ferdinand, A. 2007. Metodologi Penelitian Manajemen. CV. Indoprint. Semarang. Ghozali, I. 2008. Analisis Multivariate Lanjutan Dengan SPSS. Edisi I. BP UNDIP. Semarang. Isnaini, A. 2007. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press. Mataram. Jefkins, F. 2007. Periklanan. Edisi Ketiga. Erlangga. Jakarta. Kotler, P. 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium Jilid 2. PT Prenhallindo. Jakarta. ________, dan G. Amstrong. 2009. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Alih Bahasa Alexander Sindoro dan Benyamin Molan. Penerbit Prenhalindo. Jakarta. ________, dan K.L. Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 13. Jilid 1. Alih Bahasa. Bob Sabran. Penerbit Erlangga. Jakarta. Nazir, M. 2008. Metode Penelitian. Ghalia Indonesia. Jakarta. Purwanto. 2008. Metodologi Penelitian Kuantitatif untuk Psikologi dan Pendidikan. Pustaka Pelajar. Yogyakarta.


18 Shimp, T. A. 2007. Periklanan dan Promosi: Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Erlangga. Jakarta. Singarimbun, M. dan S. Effendi. 2008. Metode Penelitian Survey. LP3ES. Jakarta. Sitorus. 2008. Analisis Pengaruh Kompetensi Pengetahuan Pasar terhadap Kinerja Pemasaran Melalui Keunggulan Produk Baru di Jepara. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia. Vol III, No. 1 Mei 2004. hal 71-88. Soeratno dan Arsyad, 2007. Metodologi penelitian untuk Ekonomi dan Bisnis. Universitas Gajah Mada. Yogyakarta. Sudarsono dan Edilius. 2008. Kamus Ekonomi. PT. Rineka Cipta. Jakarta. Sudjana. 2008. Metode Statistik. Edisi Kelima. Penerbit Tarsito. Bandung. Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Bisnis. Alfabeta. Jakarta. Swastha, B. 2007. Azas-Azas Marketing. Penerbit Liberty. Yogyakarta. Tjiptono, F. 2007. Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan Keenam. Penerbit. Andy. Yogyakarta.

PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN LAYANAN PURNA JUAL TERHADAP KINERJA PENJUALAN ERTIGA DI SURABAYA

Recommend Documents