BAB IV
ANALISIS HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Strategi Pelaksanaan Saluran Distribusi Yang Diterapkan Perusahaan
Salah satu faktor yang dihadapi oleh seorang produsen atau pengusaha didalam usahanya untuk inemasarkan barang-barang atau jasa hasil produksinya adalah menentukan saluran distribusi yang akan dipergunakannya. Pemilihan dan
penetapan saluran distribusi yang tepat merupakan suatu hal yang sangat penting bagi perusahaan, karena penentuan saluran distribusi yang tidak tepat atau keliru akan dapat menyebabkan pengaruh yang cukup besar dalam menentukan dan melaksanakan kebijaksanaan-kebjaksanaan pemasaran lainnya. Dan harus diingat oleh perusahaan adalah bahwa produk tersebut akan mempunyai nilai gima hanya jika sudah sampai ke tangan konsumen. Oleh karena itu produk harus mudah dijangkau konsumen dalam keadaan ddan waktu yang tepat.
Kemudahan
jangkauan
serta
ketersediaan
produk
yang
mencukupi
merupakan kewajiban perusahaan. Untuk memperlancar kegiatan perusahaan dalam arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen. maka pemilihan saluran
distribusi yang "akan dipakai tidak boleh diabaikan. Karena kesalahan dalam pemilihan dapat mcngganggu pemasaran produk yang dihasilkan perusahaan. Dengan adanya saluran pemasaran perusahaan dapat membagi tanggung jawabnya dengan pedagang perantara.
Bagi setiap perusahaan masalah penginman barang memang merupakan sesuatu masalah yang penting, oleh karena itu PT. Mustika Ratu berusaha untuk
42
43
selalu menyalurkan barang dengan sebaik mungkin dan dengan strategi yang
efisien dan efektif. Luasnya cakupan pemasaran PT. Mustika Ratu yaitu sampai ke pelosok-pelosok daerah bahkan sampai ke mancanegara membuat perusahaan harus dapat mengisi produk-produknya yang ada baik itu ditoko, supermarket, apotiw, dan Iain-lain aga*- jangan sampai kosong. Oleh karena itu diperlukan suatu saluran distribusi yang terkoordinasi dengan baik.
Strategi
distribusi
yang
diterapkan
oleh
PT.
Mustika
Ratu
untuk
produknya yang berupajamu dan kosmetika tradisional adalah sebagai berikut : 1. Strategi Distribusi Dalam Negeri Pelaksanaan Strategi Distribusi Dalam Negeri PT. Mustika Ratu dapat dilihat pada gambar berikut:
Gambar 1
: Strategi Distribusi Dalam Negeri PT. Mustika Ratu PT. Mustika Ratu
Distributor
>
Agen
>
r
Counter
Pengecer
Konsumen Akhir Sumber : PT. Mustika Ratu (2005)
44
Jika dilihat dari gambar tersebut maka dengan jelas dapat diketahui bahwa
PT. Mustika Ratu menerapkan saluran distribusi tidak langsung yang dibagi duan yaitu : a.
PT.
Mustika Ratu -> Distributor utama (PT.
MR3I) —> counter —>
konsumen akhir. Pada saluran distribusi ini. ujung tombak pemasaran PT. Mustika
Ratu adalah lebih uari
800 orang tenaga penjual di counter-counter
Mustika Ratu (beauty advisor) dan lebih dari 50 orang tenaga pengajar dan konsultan kecantikan (beauty consultant) yang telah tersebar di kota-kota besar" Indonesia dan dibavvahi langsung oleh PT. Mustika Ratu Buana Internasional (MRBI) selaku distributor utama yang telah mempunyai pengalaman dalam membina. mempertahankan dan memperluas basis konsumen
produk
counter-counter
Mustika
ekslusif
Ratu.
perusahaan
dipusat-pusat
dapat
perbelanjaan,
membuka selain
itu
PT. Mustika Ratu juga sering ikut serta atau berpartisipasi membuka stand-stand dalam suatu pameran. b.
PT. Mustika Ratu —*■ Distributor utama/daerah
—> agen —»■ pengecer —>
konsumen akhir
PaUa saluran distribusi ini. PT. MRBI sebagai distributor utama menangani
daerah-daerah
pemasaran
dengan
penjualan
terbesar
di
Indonesia kemudian menyaluncan produk ke agen yang dilanjutkan ke pengecer sebagai saluran distribusi terdekat ke konsumen akhir sehingga
45
konsumen akhir bisa mendapatkan produk Mustika Ratu dengan inudah. Daerah-daerah pemasaran yang ditangani oleh PT. MRBI adalah : 1)DK1 Jakarta
2) Jawa Tengah 3) Jawa Timur 4) JAwa Barat 5) Sumatera Utara
Untuk daerah pemasaran lain di Indonesia, penyaluran produk masih dilakukan oleh distributor daerah pemasaran setempat, dalam hal ini
setingkat dengan distributor utama. Para distributor daerah tersebut sudah cukup lama menjalin kerjasama dengan PT.
Mustika Ratu dan sudah
mempunyai pelanggan potensial sendiri. Pada daerah-daerah ini PT. MRBI hanya menempatkan divisi pemasaran untuk memantau penyaluran produk
dan
mengawasi
penjualan-penjulan
di
counter-counter
pada
pusat
perbelanjaan dikota-kota besar, dibawah ini adalah nama-nama perusahaan distributor daerah
yang
dipercayakan
oleh
PT.
Mustika
Ratu
memasarkan produk-produk jamu dan kosmetika tradisional, yaitu : 1)
PT. Mastara Arta Cipta Reksa
2)
PT. Pcitama Mu^tika Utama
3)
PT. Gunung Selatan Cipta Reksa
4)
PT. Anugerah Wahyu Sejahtera
5)
PD. Romeico
6)
PT. Jalur Sutera Mas
untuk
46
7)
PT. SinarBintangMas
8)
PT. Delta Pustaka Pratama
9)
E'moon salon
10) PT. Sanyu Prima Abadi 11) PT. Dempo Sentosa
12) PT. Supra Sumber Cipta 13) PT. Mustika Tiara Kapuas 14) PT. NVDP Sudarpo Corp 15) PT. Natural Aitofira 16) pT. Panjungan 17; PT. Gabungan IE Bali
18) PT. Wicaksana Overseas Intemasional Sehingga
dengan
demikian
dalam
memasarkan
produknya
PT. Mustika Ratu menggunakan saluran perantara tidak langsung.
Ada beberapa pertimbangan yang diambi! oleh PT. Mustika Ratu dengan menggunakan distributor, antara lain : a) Saluran perantara atau distributor akan memberikan efisiensi dalam memasarkan produk-produknya.
b) Distribmor umumnya mempunyai pengaiaman sehingga mengetahui selera konsumen yang terbaru seperti produk apa yang sedang diminati
saat ini.
47
c)
Penyediaan sarana atau fasilitas seperti adanya alat transportasi untuk pengiriman barang,
gudang penyimpanan barang dan sebagainya,
dapat diberikan oleh distributor.
d) Distributor biasanya memiltki banyak relasi sendiri dalam menjalankan
usahanya sehingga dapat selalu mengetahui kondisi serta keadaan pasar.
e) Dengan adanya distributor setidaknya membantu perusahaan dalam upaya
mempromosikan
atau
mengkomunikasikan
produk-produk
perusahaan terutama produk yang terbaru.
t) Distributor dapat membantu dibidang promosi dalam memperkenalkan produk-produk perusahaan yang baru.
Dengan menggunakan distributor berarti perusahaan memutuskar untuk menyerahkan produk-produknya kepada distributor dan ini berarti pula bahwa sebagian nasib perusahaan ada ditangan distributor. Oleh
karena
itu
sembarangan
dalam
memilih
distributomya
atau
bersifat
selektif.
PT.
Sejumiah
Mustika
Ratu
syarat-syarat
tidak sudah
ditentukan terlebih dahulu. Dengan demikian PT. Mustika Ratu dapat
lebih mudah dalam melakukan kontrol terhadap produknya dan lebih percaya terhadap segala usaha yang dilakukan distributor untuk dapat
meningkatkan penjualan produk-produknya.
Penjualan produk-produk
Mustika Ratu baik itu jamu maupun kosmetika didaerah-daerah sangat tergantung pada distributor yang ada didaerah tersebut.
48
Para distributor hams dapat bekerja sebalk mungkin dalam usaha meningkatkan penjualannya. Wilayah kerja para distributor pun sudah dibagi berdasarkan kesepakatan tiap distribmor dengan pihak perusahaan. PT. Mustikn Ratu juga selalu menyempatkan untuk mengadakan peninjauan-peninjauan
dengan
rutin
secara
berkala
ke
distributor-
distributorrnya untuk melihat kinerja mereka apakan sudah baik. Apabila
dirasakan kurang mampu untuk memasarkan produk-produknya sesuai dengan
kesepakatan
yang
ditentukan
maka
perusahaan
memberikan
terguran ataupun sanksi-sanksi dan apabila tetap tidak mampu juga maka
p'crusahaan dapat meneari distributor lain. PT. Mustika Ratu selalu berusaha memberikan kemudahan serta fasilitas-fasilitas kepada distributor agar dapat memasarkan produknya dengan
baik,
penyimpanan
antara
lain
disediakannya
barang-barang distributor,
gudang
pemberian
sementara
untuk
insentif jika hasil
kerjanya baik untuk memutivasi para distributor agar lebih giat dalam mendistribusikan produk-produk Mustika Ratu.
Pada skrip<:i ini penult lebih memfokuskan pembahasari saluran distribusi dalam negeri. 2.
Straiegi Disiribusi Luar Negeri
Setelah memasyarakat dan mendapat tanggapan positif dinegeri sendiri Indonesia, Mustika Ratu mencoba melangkah ke mancanegara. Di tengah
persaingan
yang
makin
ketat
dan
kompetitif untuk
menembus
pasar
intemasional. Mustika Ratu melakukan ekspor ke sejumlah negara. Pasar
49
terbesar Mustika Ratu diluar negeri adalah Malaysia, menyusul Brunei dan Singapura.
Selain itu produk Mustika Ratu juga telah d^ekspor ke Philipina, Taiwan, Korea, Jepang, Timur Tengah, Rusia dan Belanda. Bertolak dari keberhasilan
ini Mustika Ratu mencoba untuk menjajaki pcmasaran di Mesir, Cina, Australia, Inggris dan Eropa Timur.
Dengan ekspor bernilai 15% (lima belas persen) dari total penjualan
perusahaan, Mustika Ratu semakin mengukuhkan diri sebagai pemasok jamu dan kosmetika tradisional yang leluasa untuk mebuka jaringan distribusi baru ke seiuruh penjuru dunia.
Saat ini wanita-wanita di
berbagai
belahan bumi, tidak terkecuali
masyarakat barat yang terkenal rasional. mulai berkibfat pada nilai-nilai
tradisional yang berasal dari timur. dan. Mustika Ratu yang sepenuhnya digaii
dan tradisi keraton yang karismatik. mencoba untuk memperluas peluang pasar di luar negeri.
Strategi yang diterapkan Mustika Ratu untuk memasarkan ke luar negeri dapat diperlihatkan pada gambar halaman berikut ini :
50
Gambar 2
Strategi Distribusi Luar Negeri PT. Mustika Ratu PT. Mustika Ratu
Agent / Trading Agent
Pembeli Luar Negeri
Sumber: PT. Mustika Ratu (2005)
Untuk memasarkan produknya keluar negeri Pi. Mustika Ratu melalui perantara
yang
disebut
trading
agent.
Trading
agent
Mustika
Ratu
berkedudukan di Malaysia dengan nama Mustika Ratu Malaysia, yang kemudian akan menyebarkan produk-produk Mustika Ratu kebeberpa negara Asia, seperti : PhiHpina. Taiwan, Brunei. Thailand, dan Jepang.
Pend'stribusian produk-produk Mustika Ratu diluar negeri dilakukan oleh distributor setempat yang telah menjalin kerjasama yang sudah cukup lama dengan perusahaan, diantara distributor itu adalah : a. Brunei
: Hotai Company
b. Philipina
: Stallion Corporation
c. Singapura
: Fatimah Trading
d. Korea
: Jamu Korea, M. Yung Sung Int. Corp
e. Jepang
: Lim Corporation Institute of Immunology
g. Belanda
: Cosmura Bickei BV
PERPUSTAKAAN l'\^ Harap dijaga keir.t h t *
* ;
,
51
B. Faktor-Faktor Yang Mendasari Pemilihan Saluran Distribusi Pcrusahaan Adapun faktor-faktor yang mendasari perusahaan daiani memilih saluran distribusi yang tepat adalah : 1.
Pertimbangan Pasar
Jumlah pelanggan dari produk kosmetik dan iamu tradisional Mustika Ratu cukup
besar
dengan
daerah
geografis
yang
tersebar
luas,
karenanya
dibutuhkan banyak pengecer. Pembelian pada umunya diiakukan dalam ukuran atau jumlah kecil namun beruiang-ulang maka diperlukan saluran yang panjang disebabkan tingginya biaya untuk mengisi pesanan-pesanan kecil. 2.
Pertimbangan Produk
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi produk antara lain : a.
Nilai unit
Nilai unit produk PT Mustika Ratu yang dijual relative rendah, maka itu produsen cenderung menggunakan saluran distribusi yang panjang. b
Besar dan berat produk
Semua tergantung dari manajemen PT. Mustika Ratu yaitu ongkos angkut
dikaitkan dengan nilai produksi keseluruharr. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai produknya sehingga terdapat beban berat bagi perusahaan maka sebagian beban terse but dapat dialihkan kcpada distributor. Jadi, perantara ikut menanggur.g sebagian dari ongkos angkut. c.
Mudah rusaknya produk
Produk PT. Mustika Ratu baik jamu maupun kosmetika pada umumnya merupakan produk yang tahan lama dan tidak mudah rusak. Oleh karena
52
itu pemasaran produknya dapat mengguriakan saluran distribusi yang panjang untuk dapat lebih mendekati dan menjanekau konsumen. d.
Sifat teknis
Di dalam hai ini PT. Mustika Ratu mempunyai beauty advisor dan beauty consultant yang tersebar diberbagai pusat perbelanjaan dikota besar yang dapat menerangkan tentang petunjuk penggunaan produk PT. Mustika Ratu. Tetapi pada saluran perantara PT. Mustika Ratu yang lain tidak memerlukan
tenaga penjual
untuk
menerangkan
yang
disalurkan
pengetahuan
teknis
tentang produk.
e.
Barang standard dan pesanan
Karena
barang atau produk
persediaan PT. Mustika Ratu
distributor merupakan
yang merupakan barang standar maka
diperiukan persediaan pada penyalur yang ditempatkan pada unit-unit distributor yang telah ada. Pertimbangan Perusahaan
Pada segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah : a.
Sumber pembelanjaan
Hal ini berhubungan dtngan pelaksanaan saluran distribusi yang sangat berpenguruh
dalam
pengeluaran
dana
yaitu
dengan
menggunakan
perantara adalah lebih efisien karena sumber pembelanjaan apabila menggunakan saluran langsung akan memerlukan dana yang lebih besar,
maka PT. Mustika Ratu menggunakan saluran distribusi tidak langsung.
53
b.
Pengalaman dan kemampuan manajemen
PT.
Mustika
Ratu menggunakan perantara yang umumnya sudah
berpengalaman sehingga dapat memberikan informasi tentang situasi pasar dan keinginan konsumen. c.
Pengawasan saluran
Pengawasan saluran merupakan faktor sangat penting bagi PT. Mustika Ratu selaku produsen karena dapat mengetahui bagaimana para distributor dalam menjalankan tugasnya. Pemantauan para distributor dilakukan oleh PT. MRBI selaku distributor utama PT. Mustika Raiu. d.
Peiayanan yang diberikan oleh penjual
Pada umumnya pihak perusahaan menginginkan peiayanan yang terbaik
bagi konsumen PT. Mustika Ratu membuka counter (ruang peraga) pada pusat-pusat perbelanjaan dimana'pada konsumen dilayani oleh beauty
consultant
yang
terampil.
Dalam
rangka
memudahkan
distributor.
PT. Mustika Ratu mempunyai pervvakilan di tiap daerah distributor yang
dapat membantu pihak distributor dalam pemasaran yang lebih efisien dan efektif.
4.
Pertimbangan Perantara
Pertimbangdn perantara melipmi pertimbangan pe.timbangan yaitu jasa yang diberikan oleh para perantara, kegunaan perantara, sikap perantara terhadap kebijaksanaan yang telah ditentukan oleh perusahaan, volume penjualan dan biaya. Sedangkan alasar PT. Mustika Ratu menggunakan perantara, karena perantara memberikan alternative kemudahan sebagai berikut:
54
a. Perantara memberikan jasa yang lebih baik, seperti menyediakan fasilitas penyimpanan/gudang
b. Kesediaan perantara untuk dapat menjual lebih bamak produk perusahaau >
c. Sikap perantara terhadap kesejahteraan produsen. Peraiiiara bersedia menerima resiko yang diberikan oleh perusaruan. dimana hal ini akan meringankan resiko bagi perusahaau.
Setelah mengetahui bentuk saluran distribusi yang digunakan oleh PT.
Mustika Ratu serta faktor-faktor yang mendasari pemilihan saluran distribusi perusahaan maka perlu diketahui pula jumlah rx-rantara yang menyalurkan produk-produk perusahaan. Dalam menentukan jumlah perantara, perusahaan menggunakan strategi distribusi intensif. yaitu dengan menyediakan barang
disebanyak mungkin tempat penjualan. Sehingga dapat menggunakan sebanyak mungkin pengecer karena pada umumnya pasar yang dilayani sangat luas. Sistim
distribusi intensif ini biasanya digunakan untuk memasarkan barang-barang kebutuhan sehari-hari. agar konsumen dapat memperoleh barang tersebut dengan cepat dan mudah bila memerlukan.
Ciri-ciri barang yang disaiurkan melalui distribusi intensif, antara lain permintaan yang luas, pembelian lebih sering dalam jumlah kecil, tidak perlu pengetahuan teknis untuk menjuai, harganya relative lendah, dan hamplr tidak memerlukan pelayanan purna jual dan fasilitas reparasi serta persediaan onderdil.
Oleh sebab itu sebagai produsen jamu dan kosmetika tradisional
PT. Mustika Ratu menggunakan strategi intensif. Dalam hal ini perusahaan harus banyak menggunakan penyalur, terutama pengecer yang sebanyak-banyaknya
55
urituk mendekati dan mencapai konsumen. Dengan kata lain penyebarannya harus merata dan tersebar luas agar penjualannya dapat mencapai
target yang
diinginkan.
C. Analisis Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Hasil Penjualan 1.
Data hasil penjualan Jamu dan Kosmetika pada PT Mustika Ram
Untuk mengetahui perkembangan hasil penjualan jamu dan kosmetika pada PT. Mustika Ratu selama kurun waktu 6 (enam) tahun. berikut ini akan
diuraikan mengenai perkembangan hasil penjualan tahun 1999 sampai dengan 2004 yang disajikan dalam bentuk tabel beserta kenaikan persentase dan pertumbuhannya. Tabel 1
Peningkatan Hasil Penjualan Jamu dan Kosmetika Dari Tahun 1999-2004 (Daiam Milyaran Rupiah) Tahun
Volume Penjualan (Rupiah)
1999
88.053
Perubahan
Rp
% 10,10
2000
96 948
2001
8.895
107.469
10.521
2002
119.951
10,85
12.428
11,61
2003
132 "'05
12.0b4
2004
145.215
10,05
Jumtah
13.210
689.641
10,00
Sumber
PT. MlJKtika Rahi Thk D\r
Dari tabel diatas dapat kita Iihat bahwa hasil penjualan Jamu dan Kosmetika terus mengalami peningkatan, meskipun terlihat dalam kolom perubahan baik
dalam rupiah maupun dalam persentase ada penurunan maupun peningkatan.
56
Adapun rincian dari perkembangan hasil penjualan Jamu dan Kosmetika pada PT. Mustika Ratu adalah sebagai herikut:
a.
Pada tahun 1999 hasil penjualan senilai Rp 88.053.000.000,- meniadi
sebesar Rp 96.948.000.000,- pada tahun 2000 dan ini berarti mengalami peningkatan penjualan Rp 8.895.000.000 atau sebesar 10,10%.
b. Pada tahun Rp
2001
hasil
107.469.000.000.-
penjualan meningkat lagi atau
mengalami
menjaai
peningkatan
sebesar sebesar
Rp 10.521.000.000.- dari tahun 2000 . bila dihitung secara persentase maka diperoleh kemajuan sebesar 10.85%.
c.
Tahun 2002 terjadi peningkatan menjadi sebesar Rp 119.951.000.000,- ini berarti mengalami peningkatan penjualan sebesar Rp 12.482.000.000.atau 11.61% dibandingkan hasil penjualan tahun 2001
d. Tahun 2003 penjualan meningkat menjadi sebesar Rp 132.005.000.000.Ini berarti mengalami peningkatan penjualan sebesar Rp 12.054.000.000,atau sebesar 10.05% dari tahun 2002.
e.
Sedangkan tahun 2004 penjualan mengalami peningkatan menjadi sebesar Rp
145.215.000.000.-
ini
berarti
mengaiami
peningkatan penjualan
Rp 13.210.000.000.- atau sebesar 10,00% dari tahun 2003 2.
Data biaya distribusi PT. Mustika Ratu dari tahun 1999 - 2004 Biaya distribusi PT. Mustika Ratu terdiri dari :
a.
Biaya pengangkutan produk Jamu dan Kosmetika ke tiap-tiap daerah yang terdapat distributor, yakni dengan armada angkutan seperti truk, kapal laut, pesawat udara.
57
Catalan :
1) Untuk daerah di dalam DKI Jakarta, biaya angkut akan ditanggung oleh pihak perusahaan.
2) Untuk di luar DKI Jakarta, biaya angkut akan ditanggung oleh pihak perusahaan dan pihak distributor.
3) Untuk daerah luar pulau Jawa, biaya angkut akan ditanggung oleh pihak distributor.
b. Biaya gudang dan penyimpanan, yaitu untuk penyimpanan sementara barang-barang distributor.
c Biaya distribusi umum seperti biaya riset pasar dan pengolahan penjualan.
d. Biaya-biaya lain dan biaya-biaya tidak terduga yang berhubungan dengan penganykutan.
Adapun data mengenai biaya saluran distribusi yang dikeluarkan
oleh PT. Mustika Ratu selama 6 tahun (1999-2004) yang penulis sajikan pada tabel berikut ini :
label 2 : Biaya saluran distribusi PT. Mustika Ratu Tahun. 1999 s/d 2004 (Dalam Milyaran Rupiah) Tahun 1999
BiayaDistribusi
(Rupiah)
Parubahan RP
743
%
2000
815
2001
72
902
9.69
2002
87
1.017
10,67
2003
115
1.251
12 75
2004
234
1.478
23,01
Jumlah
227
6.206
18 15
Sumber: PT. Mustika Ratu Tbk, Diolah penulis
58
Adapun perincian dari label biaya distribusi dapat dijelaskan sebagai berikut:
a. Pada tahun 1999 biaya distribusi yang dikeluarkan perusahaan adalah sebesar Rp 743.000.000,- dan pada tahun 2000 biaya distribusi yang
dikelu^kan sebesar Rp R15.000.000,- ini berarti mengalami kenaikan sebesar 9.69%.
b. Pada tahun 2001 biaya distribusi yang dikeluarkan perusahaan adalah sebesar
Rp
902.000.000,-
atau
mengalami
kenaikan
sebesar
Rp 87.000.000.- dari tahun 2000. dengan persemase sebesar 10.67%.
c. Tahun 2002 perusahaan mengeluarkan dana untuk biaya distribusi sebesar
Rp 1.017.000.000.-
sebesar Rp 115.000.000.- atau
ini berarti mengalami kenaikan biaya 12,75 % dibandingkan dengan biaya
distribusi pada tahun 2001.
d. Pada tahun 2003 biaya distribusi yang dikeluarkan perusahaan adalah sebessar Rp 1.251.000.000,- ini berarti mengaiami kenaikan sebesar Rp 234.000.000.- atau 23,01 % dari tahun 2002.
e. Pada tahun 2004 biaya distribusi yang dikeluarkan perusahaan sebesar
Rp 1.478.000.000.- fni berarti mengalami kenaikan biaya distribusi sebesar Rp 227.009.CC0,-atau IS. 15% dari tahun 2003. 3. Analisa koefisien regresi
Analisa regresi digunakan untuk mengctahui seberapa jauh biaya saluran
distribusi berpengaruh terhadap hasil penjualan Jamu dan Kosmetika pada PT Mustika Ratu, maka uji regresi dilakukan dengan variabel dependent
59
adalah hasil penjualan dan variabel independent adalah biava distribusi. Oleh karena hanya satu variabel independent maka uji regresi yang digunakan adalah uji regresi sederhana.
Regression Descriptive Statistics Mean
Penjualan DistriDusi
Std. Deviation
N
114940.17
2i611.750
6
1034.33
280.920
6
Analisis :
- Rata-rata penjualan (dengan juinlah data tahun 6) adalah Rp 114940,70 juta dengan standar deviasi Rp 21611,750 j uta.
- Rata-rata biaya distribusi (dengan jumlah data 6 tahun) adalah Rp 1034..33 juta dengan standar deviasi Rp 280,920 juta. Correlations
Pearson
Correlation
Penjualan Penjualan Distribusi Sig. (1 -tailed) N
Distribusi
1.000
.982
.982
1.000
Penjualan Distribusi
<
.000 .000
Penjualan
6
Distribusi
6
6
6
Analisis :
- Besar hubungan antara variabel penjualan dengan distribusi yang dihitung dengan koefisien korelasi adalah 0,982. hal ini berarti menunjukan
hubungan yang sangat erat (mendekati 1) diantara hasil penjualan dengan biaya distribusi. Arah hubungan yang positif (tidak ada tanda negative pada angka 0,982) menunjukan semakin besar biaya distribusi akan membuat
60
hasil penjualan cenderung meningkat. Demikian sebaliknya, makin kecil biaya distribusi maka makin kecil pula pendapatan hasil penjulan.
Tingkat signitlkansi koefisien koreiasi diukur dari probabiiitas menghasilkan angka 0.000 atau 0. oleh karena probabiiitas jauh di bawah 0,05, maka
koreiasi antara Hasil penjualan dengan Biaya distribusi sangat nyata.
Model Summary(b)
Model
R
i
i Adjusted R
l R Square I
■982(a) |
.964 !
Square
.955
Std. Error of the Estimate 4559.187
a Predictors: (Constant), Distribusi b Dependent Variable: Penjualan
Anaiisis :
- Angka R square adalah 0.964 (R square adalah pengkuadratan dari koefisien
koreiasi. atau 0.982 x 0.982 = 0.964). R square juga bisa disebat koefisien determinasi, yang dalam pembahasan ini berarti 96,4% dari variasi penjualan perusahaan bisa dijelaskan oleh variabel biaya distribusi. scdang sisanya ( 100% - 96.4 % - 3,6%) dijelaskan oleh sebab-sebab yang lain. R square berkisar antara 0 sampai 1, dengan Catalan scmakin kecil R square semakin lemah hubungan kedua variabel tersebut.
- Stands error of estimate adalab 4559,187 juta. pada analysis setelumnya bahwa standar deviasi adalah hasil penjualan adalah 21611,750 juta, jauh
lebih besar dari standar error of estimate yang hanya 4559.187 juta. oleh karena lebih kecil dari standar deviasi penjualan, maka model regresi lebih
bagus dalam bertindak sebagai predictor dari pada rata-rata hasil penjualan.
61
ANOVA(b)
Model
1
Su; n of Squares
Regression
df
:
Mean Square
i
2252193904.904
1
2252193904.904 I
83144739.930
4
20786184.982 j
2335338644.833
5
i
F 108.351
Sig. .000(a)
Residual
Total
b Dependent Variable: Penjualan
Analisis :
- Uji ANOVA atau F test, didapat F hitung adalah 108.351 dengan tingkat
signifikansi 0,0000. oleh karena probabilitas (0.000) jauh lebih kecil dari 0.05. maka model regresi bisa dipakai untuk memprediksi hasil penjualan.
Coefficients (a) Unstandardized Coefficients
Model
(Constant)
Standardized . Coefficients
Std. Error 36796.058
7734.542
75.550
7.258
Distribusi
a Dependent Variable: Penjualan
Siq.
Beta
.982
4.757
.009
10.409
.000
Analisis :
- Tabel diatas menggambarkan persamaan regresi Y = 36796,058 + 75,550 X Y = Hasil Penjualan
X = Biaya Distribusi
- Konstanta sebesar 36796.058 menyatakan bahwa jika tidak ada biaya distribusi, penjualan adalah 36796,058.
62
- Koefisien regresi sebesar 7.5,550 menyatakan bahwa setiap penambahan
(karena tanda +) 1 biaya distribusi akan meningkatkan penjuaian sebesar 75.550. namun sebaliknya, jika biaya distribusi turun sebesar 1, penjuaian
juga diprediksi mengalami penurunan sebesar
75,550. jadi tanda +
menyatakan arah hubungan yang searah, yaitu kenaikan atau penurunan
variabel independent (X) akan mengakibatkan kenaikan/penurunan variabel dependen (Y).
- UJi t
untuk
menguji
signifikansi konstanta
dan
variabel
dependen
(distribusi)
Persamaan regresi yang didapat diatas akan diuji apakah memang valid untuk memprediksi variabel dependen. Dengan mi penulis akan lakukan
pengujian apakah biaya distribusi benar-benar bisa memprediksi penjuaian
dimasa mendatang. Dari tabel diatas t hitung didapat bahwa t hitung adalah 10.409.
Hipotcsis :
Hipotesis yang diuji pada skripsi ini adalah :
- Ho
=
Koefisin regresi tidak signifikan.
"Hi
=
Koefisin regresi signifikan.
Pada skripsi ini penulis mengambil keputusan dengan membandingkan statistik hitung dengan statistik tabel Untuk i tabel didapat 2.776
(angka t tabel bisa dilihat pada lampiran)
Oleh karena t hitung > t tabel ( atau 10,409 > 2,776), maka Ho ditolak.
63
Gambar
Kriteria Pengujian
Daerah
Daerah
Ho dito'ak
Ho Ditolak
-2.776
+ 2.776
+10.409
64
Charts
Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual
Dependent Variable: Penjualan
o.o 0.0
t 02
——i
0.4
r 0.6
0. 8
1.0
Observed Cum Prob Analisis :
Pada grafik diatas terdapat sebaran data (tahun) yang terletak disekitar garis lurus, dengan demikJan persyaratan normalitas bisa dipenuhi.
65
Scatterplot
Dependent Variable: Penjualan
d>
2-
O
2002
■o
tl)
1-
Q __ O
C
2001
O
0-
0
0)
O
2003
2000
O
1999
2004
-2-
I
I
i
-1O12
Regression Standardized Predicted Value
Analisis :
- Grafik diatas merupakan persyaratan kelayakan Model Regresi , dari grafik diatas terlihat sebaran data aaa di sekitar titik nol (hanya pada tahun 2002
yang jauh diluar titik pol). Oengan demikian bisa dikatakan model regresi memenuhi syarat urituk memprediksi hasil penjualan.
66
Scatterplot
Dependent Variable: Penjualan
80000
90000
100000
i
110000
1
120000
11p
130000
140000
150000
Penjualan
Analisis :
- Grafik diatas menunjukan hubungan antara variabel penjualan dengan nilai prediksinya :
jika model grafiknya memenuhi syarat, sebaran data akan berada mulai dari kiri bawah lurus kearah kanan atas. Terlihat sebaran data diatas memang membentuk arah seperti yang diisyaratkan, oleh karena itu model regresi sudah layak digunakan.
67
D. Kendala-kendala yang dihadap: Perusahaan dan Upaya Pemecahannya PT. Mustika Ratu telah menjalankan aktifitasnya sebagai produsen jamu
dan kosmetika tradisional, perusahaan mengalami pertumbuhan dan terbukti hingga saat ini bertahan dalam pasar yang penuh dengan persaingan. Hal tersebut 'nenunjuknan eksistensi PT. Mustika Ratu untuk terus berusaha menghadapi tantangan yang muncul sejalan dengan peikembangan perusahaan sehingga tujuan
yang telah ditetapkan sebelumnya dapat tercapai yaitu pendapatan keuntungan maksimal dan juga bertujuan menunjang proses pertumbuhan pembangunan.
Setiap perusahaan dalam menjalankan aktifitasnya tidak akan pernah terlepas dati kendaia-kendala yang akan muncul. Besar atau kecilnya merupakan respon perusahaan baik atau tidaknya fungsi-fungsi dalarn perusahaan dijalankan
dalam menghadapi lingkungan intern maupun ekstern. dan dalam realita yang
terjadi' kcndala selalu timbul. Oleh karena itu setiap kendala yang muncul memerlukan perhatian yang serius walaupun itu tergolong kendala yang kecil.
Dalam aktifitasnya menyalurkan barang hasil produksinya bcrupa jamu dan kosmetika PT. Mustika Ratu tidak menghadapi suatu permasalahan khusus.
Hal ini tcrcemin dari lancarnya kegiaian penyaluran produk-produk hingga ke pelosok-pelosok nusantara, tapi tidak dapat dipungkiri bahwa kendala pasti ada dalam setiap kegiaian apapun hanya tingkatannya saja yang berbeda. Demikian pula yang dihadapi PT. Mustika Ratu dalam kegiatannya
menyalurkan barang-barang produksinya sedikit mengalami hambatan seperti
kendala keterlambatan pengiriman produk dari produsen ke konsumen serta kendala penyalumn produk pada daerah tertentu yang disebabkan kurangnya
68
jangkauan pemasaran oleh distributor lerwtama untuk wilayah Indonesia bagian timur. Meskipun masalah tersebut diatas bukan meruPakan masalah yang serius dalam arti bahw, PT. Mustika Ratu tetap terus dapa, memenuhi kebutuhan konsumennya, harus dapat diantisipasi karer.a sekecil apapun kenddanya lama kelamaan dapat menjadi kendala besar jika tidak dicari eara mengatasinya. Beberapa kendala dalam pelaksanaan distribusi PT. Mustika Ratu, berikut penulis jabarkan kendala-kendala tersebut beserta upaya pemeeahannya : 1. Kendala pengiriman barang
Dalam pengiriman barang ke konsumen. sering terjadi kcsalahan yang disebabkah oleh :
a. Banyaknya barang yang dikirim dengan sarana tcrbatras
b. Informasi yang tidak lengkiap dan kurang jelas antara pihak perusahaan dengan pihak distributor.
c Bagian pengiriman barang atau bagian penjualan yang kurang teliti dalam melaksanakan tugasnya. Usaha pemeeahannya :
a. Menetapkan prosedur pengiriman dan prosedur jua! beli seeara jelas dan sistematis.
b. Memberikan pengamhan pada scmua bagian yang tcrlibat bahwa keteiitian dan pelayanan yang ba
c Mengadakan kontrol dengan lebih baik dan seksama.
69
2. Kendala dalam pengawasan para distributor yang berada di iuar pulau Jawa. masalah yang ttmbul adaiuh :
a. Bila tingkat penjualan pada suatu daerah tertentu mengalami penurunan, pihak perusahaan tidak dapat cepat mengetahui sebab-sebabnya. b. Kurangnya komunikas: di setiap wilayah penjualan. Usaha pemecahannya:
Untuk mengatasi kesulitan dalam mengawasi para distributor yang berapa di Iuar pulau Jawa, perusahaan menyelenggarakan semacam pertemuan dengan seluruh distributor untuk membahas persoalan yang dihadapi oleh para
distributor pada suatu periode tertentu secara berkala. Melalu: pertemuan ini, perusahaan dapat memperoleh masukan atau informasi yang berguna. lalu
akan dicari pemecahan terhadap masalah yang dihadapi para distributor iersebut. Perusahaan juga melakukan pengawasan yang lebih efcktif dan
efisien terhadap para distributor dalam melakukan kegiatan penjualan dalam
hal ini PT. MRBI selaku penvakilan PT. Mustika Ratu harus lebih giat dalam mengawasi kerja para distributor.
3. Kendala keterlambatan produk dari perusahaan ke konsumen. Biasanya kendala ini terjadi karena :
a. D.stributor tiaak dapat mcmcnuhi pcrmiiitaan ,ang rncr.dadak atau lebih dari pada biasanya.
b. Kurangnya komunikasi antara pihak perusahaan dengan pihak distributor, sehingga pesanan tidak sesuai dengan permintaan yang menyebabkan para
70
distributor juga akan terlambat menyampaikan barang kepada para pcngecer.
Hal ini dapat menyebabkan kekosongan barang pada pengecer, sehingga Pada saat konsumen membutuhkan produk Mustika Ratu, produk tersebut tirtak ada sehingga dapat mengecewakan konsumen yang berakibat konsumen akan beralih ke produk pesaing. Sila hal tersebut terus berlanjut, akan menimbulkan kerugian bagi perusahaan. karena jumlah permintaan menurun dan kurang dapat bersaing yang mengakibatkan penurunan tingkat penjualan dan kehilangan pangsa pasar yang tclah dimiliki. Upaya pemccaharmya :
a. Menambah jumlah distributor yang sudah ada terutama untuk daerahdaernh yang tingkat permintaannyta tinggi karena pada umumnya para pengecer lebih sering berhubungan dengan para distributor yang dapat segera memenuhi permintaan mereka.
b. Memperbaiki hubungan komunikasi dengan para distributor untuk mengetahui tingkat permintaan yang tinggi maupun rendah, sehingga akan diperoleh gambaran di dalam pengadaan persediaan.
c Untuk mengatasi permintaan yang mendadak, perusahaan mengadakan survey mengenai pcn>ebab (Uu, cara unluk rr.engatasinya. Sehingga
permintaan dalam jumlah besar dan mendadak dapat dipenuhi, serta dana yang digunakan untuk persediaan dan biaya gudang tidak besar.
4. Kendala penyaluran produk pada daerah tertentu yang disebabkan kurangnya jangkauan pemasaran yang dilaksanakan oleh para distributor terutama untuk
71
wiiayah Indonesia bagian timur.hai ini terjadi karcna biaya yang dikeluarkan cukup besar untuk menyalurkan produk-produk di wilayah itu, sedangkan tingkat penjiialannya tidak besar bahkan kegiatan tidak dapat menutupi biaya yang dikeluarkan dalam kegiatan distribusi produk-produk tersebut. Usaha pemecahannya:
Untuk
mengatasi
perusahaan
terus
pengcmbangan
penyaluran
didaerah
mengadakan
yang
penjajakan
dan penyebarannya yang
lebih
kurang
memadai,
pihak
terhadap
kemungkinan
intensif.
Juga dengan
memberikan motivasi kcpada para distributor dengan memberikan bantuan dan perhatian yang lebih baik serta mengadakan pendekatan kerjasama. Dengan demikian diharapkan para distributor menjadi lebih aktif dalam menyalurkan produk-produk perusahaan. khi-usnya didaerah pemasaran yang kurang memadai tersebut.
