October 30, 2007 © SKF Group Slide 0
Life Cycle Management (LCM): Interactie Installatiegebruiker met Machineleverancier
Presented to Service & Maintenance Congres 2012 Presented by Simon Broersen Business Manager Service, ID Sales Europe-West 2012-02-09
Vraagstelling
Is de interactie tussen Eindinstallatiegebruiker en
Machineleverancier voldoende?
October 30, 2007 © SKF Group Slide 2
SKF Group Vision
To equip the world with SKF knowledge
October 30, 2007 © SKF Group Slide 3
What is SKF knowledge?
October 30, 2007 © SKF Group Slide 4
SKF Life Cycle Management
The strategy to maximize the productivity and reduce the Total Cost of Ownership (TCO) of machinery over the entire operating life cycle
October 30, 2007 © SKF Group Slide 5
What is the goal of Life Cycle Management?
• • • • • •
Extended service life Reduced energy consumption Reduced environmental costs Reduced maintenance costs
Increased availability Improved residual value
• Reduced Total Cost of Ownership (TCO) • Reduced cost for OEM
October 30, 2007 © SKF Group Slide 6
SKF Services Reliability Systems Products & Services
Maintenance Products
Engineering Consultancy Services
Mounting & dismounting
Remanufacturing Services
Troubleshooting
• • •
• •
Verification
Mechanical Tools Heating Tools
Hydraulic tools
Instruments • •
Alignment Basic condition monitoring
Machine Tool Precision Services Mechanical Maintenance Services
Condition Monitoring • • • •
Sensors Portables Online Surveillance Protection systems
Asset Management Services • • October 30, 2007 © SKF Group Slide 7
Maintenance Strategy Remote Monitoring service
New Machine Development
SKF Asset Efficiency Optimization™
October 30, 2007 © SKF Group Slide 8
Overall Equipment Effectiveness - OEE
Theoretical available time (24 hrs; 7 days) = 168 hours/week maximum Scheduled losses
Total available time scheduled Actual availability (plant operating time) Performance rate (net operating time) P Yield-quality Q
October 30, 2007 © SKF Group Slide 9
Defect losses
Unplanned Planned downtime downtime
A Speed losses
OEE = %
Lunch/ breaks
Vacations Excess weekends capacity
SKF can help you here
Overall Equipment Effectiveness = A x P x Q
SKF Life Cycle Management OEM
Eindgebruiker
October 30, 2007 © SKF Group Slide 10
Condition Monitoring process OEM
Preparation of machinery -Identify measurement points -Machine and prepare for sensor installations -Permanently mounted sensors -Equip with monitoring system
October 30, 2007 © SKF Group Slide 11
OEM / EndUser / Service Contractors
Measure and collection -Pen measurement by ISO standards -Manual data collection -Single point monitoring (Transmitters) -On-line Monitoring
Analysis and recommendations -Portable data collectors & analyzers -Data storage for trending -On-site central process and vibration analysis -Remote monitoring
SKF Life Cycle Management Afhankelijkheid creeren in de aftermarket en daaraan geld verdienen
OEM
Spanningsveld
Verwacht een specifieke machine zonder extra kosten
October 30, 2007 © SKF Group Slide 12
Eindgebruiker
Asset lifecycle Idea Design
Fast to market cycle times
O E M
Easier to assemble
Less Warranty costs Less Inventory / parts
Develop Manufacture
OE Install MRO Install Operate Monitor Maintain Repair Restore Redesign October 30, 2007 © SKF Group Slide 13
E / U
V A L U E
Differentiate on TCO Value / Price Premium
Longer life / Increased Reliability Easier maintenance Smaller machine / lighter machine Better performance (speed / handling)
Less consumption (energy / grease etc)
Waarom wil een OEMer Conditiebewaking inbouwen? •
Wetgeving/veiligheidsvoorschriften
•
Duurzaamheid (b.v. Energiebesparing, zorgen voor het milieu)
•
Klantverzoek
•
Concurrentiedruk
•
Troubleshooting tijdens de garantieperiode
•
Garantie geven of verlengen
•
Verhoogde restwaarde
•
Een service business opbouwen
•
Mogelijkheid tot het verstrekken van een healthcare contract
•
Nieuw businessmodel – Perslucht verkopen i.p.v. een compressor
October 30, 2007 © SKF Group Slide 14
Waarom wil een OEMer Conditiebewaking inbouwen? •
• • • • • • • • •
Wetgeving/veiligheidsvoorschriften Hebben wij geen last van Duurzaamheid (b.v. Energiebesparing, zorgen voor het milieu) Klant is niet bereid hiervoor te betalen Klantverzoek Komt zelden voor, regelt hij zelf Concurrentiedruk Klant wil de extra functie voor een Chinese prijs. Troubleshooting tijdens de garantieperiode Is voor ons kostenverhogend Garantie geven of verlengen Moeten we toch al geven Verhoogde restwaarde Wordt helemaal niet naar gekeken Een service business opbouwen We sturen gewoon een monteur Mogelijkheid tot het verstrekken van een healthcare contract Zover zijn we nog lang niet Nieuw businessmodel – Perslucht verkopen i.p.v. een compressor De klant begrijpt dat niet
October 30, 2007 © SKF Group Slide 15
Gevolgen van spanningsveld
•Onvoldoende feedback over gebruik en mogelijke verbeteringen.
•Kennis van de OEM over de machine wordt niet gebruikt.
•Suboptimalisatie van het eindsysteem. •Extra functionaliteit komt niet tot zijn recht. •Terughoudendheid in het tonen van technologie uit angst dat de concurrent het gebruikt.
•In het inkoopproces wordt toegevoegde waarde teveel terzijde geschoven.
•In het sales proces is er te weinig voorbereiding om waarde hard te maken.
•Zodoende is er nog te veel nadruk op de prijs. October 30, 2007 © SKF Group Slide 16
October 30, 2007 © SKF Group Slide 17
October 30, 2007 © SKF Group Slide 18
Voorbeeld: Investering in technologie heeft waarde Investeren in machinebewaking geeft meer tijd om te reageren. Bearing Failure
VIBRATION
Detection by Enveloped Acceleration
Detection by Listen and Feel
Damage Begins
Detection by Velocity Measurement TIME
Typical Bearing Deterioration (To Catastrophic Failure) October 30, 2007 © SKF Group Slide 19
October 30, 2007 © SKF Group Slide 20
How can an OEM influence TCO
TCO 100%
75%
Possibility to influence life cycle costs
50%
Actual expenses 25%
Conceptual design
October 30, 2007 © SKF Group Slide 21
Design and development
Production / Construction
Operational use / Disposal
The Priceberg
PRICE Product Performance Warehousing Administration Obsolescence Insurance Inventory
Total cost of Price is just part of the picture. ownership
HIDDEN COST OF OWNERSHIP Maintenance
Plant Downtime
Product Quality
Finance Charges
Waste Scrap
October 30, 2007 © SKF Group Slide 22
Customers – Create and Capture Value Customers will only pay for what they value
October 30, 2007 © SKF Group Slide 23
SKF Documented Solutions Program SKF has developed a tool that allows the customer, sitting down with his SKF Account Manager to quantify the true value he will receive by using SKF solution products and services. Helping Customer See… It is not how little you pay It is how much you get
October 30, 2007 © SKF Group Slide 24
Calculations for customers
October 30, 2007 © SKF Group Slide 25
Demonstrate Value
TCO before
Value $$
Saving: Lubrication $$ Saving: Energy $$ Saving: Inventory $$ Saving: Installation $$ Saving: Repairs $$ Saving: Planned maintenance$$ Saving: Breakdowns $$ Revenue increase: Output $$
TCO after
October 30, 2007 © SKF Group Slide 26
October 30, 2007 © SKF Group Slide 27
Aan de Installatiegebruiker
•Betrek de Machinebouwer bij LCM en TCO. •Geef feedback over gebruik van de machine. •Zorg voor een goed beslissingsproces bij inkoop met een duidelijke nadruk op LCM en TCO
•Bouw een langjarige relatie met Machineleverancier op. •Investeer in de waarde van nieuwe technologie. •Verlang onderbouwing van de waarde. •Betrek ook de serviceverleners en engineering partijen in dit proces.
October 30, 2007 © SKF Group Slide 28
Aan de Machineleverancier
•Verdiep je in het systeem van de Eindgebruiker •Welke waarde zoekt de Eindgebruiker werkelijk? •Train de sales force om waarde van functionaliteit hard te maken. (=in Euros uitdrukken)
•Vraagstelling gaat veranderen, qua onderhoud, betrouwbaarheid, energieverbruik.
•Hanteer dezelfde benadering naar de toeleveranciers, betrek de hele keten erbij.
•Denk na over nieuwe business modellen, die beter op LCM aansluiten.
October 30, 2007 © SKF Group Slide 29
October 30, 2007 © SKF Group Slide 30
What’s in it for you?
• To minimise total cost • To maximise product and service development
• To obtain competitive advantage Partnership
October 30, 2007 © SKF Group Slide 31
SKF Life Cycle Management
De cirkel wordt alleen compleet door samenwerking. October 30, 2007 © SKF Group Slide 32
Creating sustainable value together!
October 30, 2007 © SKF Group Slide 33
Two business areas supporting Industrial Market Distributors
Industrial Market Regional Sales and Service
Asset life cycle management
Industrial Market
End user
Strategic Industries
Both Business Areas offer a full range of products, solutions and services to both OEMs and end users supporting industries’ total lifecycle. October 30, 2007 © SKF Group Slide 34
Lowest Unit Price
Greatest Value The Highest Price Can Be the Lowest Total Cost October 30, 2007 © SKF Group Slide 35
