Obchodní Schůzka
Obchodní schůzka • • • •
Technologický postup zajišťující 100% výsledky Je třeba naučit se všechny kroky, každý je důležitý. Žádný bod nelze vynechat nebo prohodit Jde o celkovou psychologii obchodního jednání, kterou je třeba pochopit, naučit se, natrénovat a aplikovat do praxe
Obchodní jednání
DOPORUČENÍ
ROZHOVOR
3
SEZNAM
SJEDNÁNÍ
Schůzka s klientem - schéma
1. Zahřívací kolo
2. Prezentace
3. Vyplnění formuláře
4. Spočítání úspory
5. Uzavření obchodu, doporučení
První dojem • Zásadní – nepodcenit! Důležité: • • • • • •
Oblečení Doplňky Úsměv Přátelské, příjemné vystupování Pevný, suchý stisk ruky, pohled do očí Přiměřená gestikulace a mimika
Obecné zásady • Klid (Ať klienta nic nerozptyluje a plně vnímá)
• Oční kontakt (Kdo se nedívá lidem do očí, něco zatajuje)
• Nepouštět se do slovních pří (Chcete mít pravdu nebo peníze?)
• Nadšení (Kdo hoří, ten zapaluje!)
1. Zahřívací kolo
Zahřívací kolo
• Cílem je:
• Naladit se na stejnou notu • Ukázat zájem o klienta -> V této fázi by měl mluvit spíše klient ( společné téma, koníčky )
Zahřívací kolo Buďte připraveni na otázku:
„ Tak co pro mě máš?“ • Nepanikařit, nezačít hned prezentovat • Sebejistota, přirozenost • Vy jste ti, co vedou schůzku • Nenechat se touto otázkou rozhodit, plynule přejít do uvedení schůzky na pravou míru
Uvedení schůzky na pravou míru Můžete říct: • Ještě než ti řeknu proč jsem přišel, tak tě seznámím s kým jsem začal spolupracovat, co pro tebe můžu udělat a kolik peněz ti díky tomu můžu ušetřit..no a pokud se ti to bude líbit, tak se domluvíme kdo další z tvých známých by to mohl využít. • Můžeme se tak domluvit?“
• Jistě
Představení firmy • akciová společnost Optimal Energy
• největší poradenská firma v ČR v oblasti energií • našimi klienty jsou domácnosti, firmy, obce • zaměřujeme se na komlexní poradenství v oblasti energií • zajišťujeme dlouhodobý servis našim klientům
Představení služeb a produktů
Optimalizace plynu
Optimalizace elektřiny
Radiátorové fólie
Spořiče vody
LED technologie
Lednice
! s námi už doživotně šetříte ! úspora na palivu
Přechod na praktickou ukázku u klienta
„oslí můstek“ :
„Ať o tom nemluvíme jen teoreticky, pojďme si ukázat jak to funguje v praxi.“
Přechod na praktickou ukázku u klienta Co můžete říct k daným produktům při praktické ukázce „Vaše současné světlo odebírá 60 W. Když vyměním žárovku, odebírá 9 W a vy šetříte 85 % elektřiny na svícení. To znamená, že můžete za stejné peníze svítit 6x déle.“ Vyměním žárovku, aby klient viděl jaký je rozdíl „Na starém spořiči máte průtok 15 - 20 litrů/minutu“ Odmontuji starý spořič, dám nový spořič, zjistím průtok pomocí hrnce/nádoby nebo průtokoměru. „Když namontuji spořič, je průtok 5-6 litrů/minutu, to znamená, že každou minutu ušetříte 12 litrů za vodné a stočné a spoustu peněz za ohřev vody.“ V případě, že má klient studnu, tak šetří i elektřinu potřebnou pro čerpadlo.
Vysvětlení produktů, které nelze ukázat prakticky a informace o nich, naleznete v modulu produkty a na základě potřeb zákazníka zařadíte do prezentace.
Přechod na vyplnění formuláře u klienta
Když už jste to viděli fyzicky, pojďme si spočítat, jak by pro Vás ta úspora vypadala na celém domě (firmě).“
3. Vyplnění formuláře
Pozn. Vyplnění formuláře se věnujeme samostatně v modulu formulář
4. Spočítání úspory Přechod na spočítání úspory u klienta
Po vyplnění formuláře si jednoduše spočítáme úsporu.
Jak spočítat na místě úsporu se naučíte na koučovací schůzce s vašim koučem
5. Uzavření obchodu
Uzavření obchodu Co můžete říct při uzavírání obchodu u klienta: Podle toho co jsem tady spočítal, tak ti dokážu ušetřit 8000Kč, náklady budou cca 2000 Kč, takže reálná úspora letos činí 6000Kč. Každý další rok to už ale bude celých 8000 Kč. A vem si, že za deset let je to úspora 80 000 Kč a za životnost těchto produktů, což je cca 30 let, ušetříte zhruba 240 000 Kč.“ „To je ještě lepší návratnost investice než při zateplení, protože investice zde není 150 – 250 tisíc, ale jen 2 000 Kč.“ Návratnost je tedy hned v prvním roce. „Taková úspora za hodinu času to jsou slušné peníze, co říkáš?“ Ticho „Ano“ „Výborně, takže se ti to líbí? „Ano“ Super, takže můžu to brát, že jsme se domluvili a připravit potřebné dokumenty? „Ano“ -> vyplníme přihlášku k ochraně, plné moci + si od zákazníka vezmu peníze na produkty ( bez nich produkty neobjednávat )
Doporučení
Doporučení Co můžete říct při výběru doporučení u klienta: Chci se tě ještě zeptat, líbí se Vám tento produkt, tato služba? No ano Super, jak jsme se domluvili na začátku, pojďme se tedy pobavit komu bychom z Vašeho okolí mohli také ušetřit. Ještě než se pobavíme, nejvíce ušetříme lidem, kteří bydlí v domě a vytápí plynem… Kdo z vašeho nejbližšího okolí ( rodiny , kamarádů, spolupracovníků ) bydlí v rodinném domě nebo třeba má firmu.. Vyberu si ty lidi, které já chci – do 10 kilometrů, topí plynem, bydlí v RD, případně má firmu .. Standardně si beru buď 10 čísel na známé, kterým zavolám sám, nebo společně najdeme 5 známých, kterým zavoláme. Než se rozhodnete, zeptám se Vás, řekl byste, že úsporu kterou jsem vám určil, jsem vám pomohl, a že STÁLO ZA TO SI MĚ POSLECHNOUT? Určitě ano… To jsem rád, a zeptám se, mělo by pro vás větší váhu to, že by vám váš známý zavolal, a řekl, že STOJÍ ZA TO SI MĚ POSLECHNOUT? Nebo kdybych vám zavolal sám?
Když by mi zavolal, bylo by to lepší …
Taky si myslím, tak kterou variantu si vyberete? Myslím že lepší bude, když se jim ozveme spolu že? Ano, bude… Tak se pojďme podívat, kterým lidem společně zavoláme, a řekneme jim o tom, že STOJÍ ZA TO SI MĚ POSLECHNOUT a kterým můžeme taky ušetřit. Předtím, než bude volat, dám před něj text, co jim bude říkat a k tomu řeknu. Jistě souhlasíte, že informací bylo hodně a pokud by jste měl všechno vysvětlovat, byly by jsme tu opravdu dlouho. Jak jste souhlasil STOJÍ ZA TO SI MĚ POSLECHNOUT. To je vše, co váš známý potřebuje slyšet. Ať se rozhodne sám, zda ho to zajímá. Pokud klient začne ujíždět od rozhovoru, vezmu mu telefon a uvedu to zpět na správnou kolej Jsem tu u známého, zabývám se úsporami energií – od vody až po vytápění. Vašemu známému se to moc líbilo a myslí si, že STOJÍ ZA TO SI MĚ POSLECHNOUT.
Co jsem získal? • Mám buď 5 lidí, kteří souhlasili, že se se mnou sejdou. Později jim zavolám pouze o termín. • V horším případě mám 10 doporučení, které obvolám standardním způsobem (ale většina radši zavolá 5 známým) • Úspěšnost na to, že lidi nakontaktují na 1. schůzce je více než 80 %
Otázky Dovednosti k měření 1) Představení prezentace 2) Produkty na ukázku 3) Spočítání úspory u klienta 4) Podpis smlouvy u klienta + plné moci ( 5 klientů ) 5) Výběr doporučení ( min.15 jmen z 1. cyklu ) 6) Dokončen první cyklus prvních 25 jmen
