MÝTY A FAKTA O DISTRIBUCI ŽIVOTNÍHO POJIŠTĚNÍ. Odborná publikace Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF)

MÝTY A FAKTA O DISTRIBUCI ŽIVOTNÍHO POJIŠTĚNÍ Odborná publikace Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF)

© Jiří Šindelář - USF, 2015

OBSAH Předmluva........................................................................................................................................................................................... 5 Trh životního pojištění v letech 2006-2013................................................................................................................. 6 Metodika........................................................................................................................................................................................ 7 Podíl nezávislých pojišťovacích zprostředkovatelů na obchodu s životním pojištěním............ 8 Metodika..................................................................................................................................................................................... 10 Mýtus č. 1 – provize rostou.................................................................................................................................................. 11 Jak je to doopravdy – fakta a čísla............................................................................................................................ 11 Metodika..................................................................................................................................................................................... 13 Mýtus č. 2 – Distribuční náklady dusí pojišťovny...................................................................................................15 Jak je to doopravdy – fakta a čísla..............................................................................................................................15 Metodika.......................................................................................................................................................................................18 Mýtus č. 3 – Na životním pojištění už v podstatě pojišťovna nemůže vydělat.................................19 Jak je to doopravdy – fakta a čísla..............................................................................................................................19 Metodika..................................................................................................................................................................................... 20 Mýtus č. 4 – Česká republika má nejvíc pojišťováků na světě.................................................................... 21 Jak je to doopravdy – fakta a čísla............................................................................................................................ 21 Metodika..................................................................................................................................................................................... 22 Mýtus č. 5 – kvalitu produkce nikdo nezná.............................................................................................................. 23 Jak je to doopravdy – fakta a čísla............................................................................................................................ 23 Metodika..................................................................................................................................................................................... 24 Závěrem............................................................................................................................................................................................. 25 Použité zdroje................................................................................................................................................................................ 25

3 // Mýty a fakta o distribuci životního pojištění

Španělská 2 Praha 2 -120 00 tel.: +420 221 628 507-8 fax: +420 221 628 509 [email protected] www.usfcr.cz

© Jiří Šindelář


Předmluva Kvalita obchodu s životním pojištěním je tématem častých debat odborníků i médií. Je nepochybné, že stávající zákonná úprava této činnosti již neodpovídá standardům dnešní doby a poměrům, které na trhu životního pojištění panují. Je proto jedině správné, pokud zákonodárce uvažuje o její novelizaci a vytvoření nových, silnějších pravidel, která přinesou vyšší úroveň ochrany spotřebitele a zároveň férové podmínky pro podnikání pojišťovacích zprostředkovatelů a pojišťoven. Je ale bohužel nemilým pravidlem, že přípravy novely chtějí zneužít také některé zájmové skupiny, zejména pojišťovny, k prosazení svých ryze soukromých, obchodních zájmů. Tato publikace za použití veřejných dat přesvědčivě vyvrací hlavní mýty a účelové výroky, které od zástupců pojišťovací lobby, ve snaze prosadit regulaci odměn zprostředkovatelů, zaznívají. Dává odpověď na základní otázky, které si musí každý představitel státu a zákonodárce v této souvislosti klást. Opravdu představují náklady na distribuci pro pojišťovny neúnosné břemeno? Ohrožují jejich stabilitu či ziskovost? Je kvalita nového obchodu tak špatná, že ospravedlňuje bezprecedentní státní zásah v podobě cenové regulace? Není překvapením, že většina těchto účelově vytvořených fabulací se nezakládá na pravdě. Empirická fakta hovoří jasně a bylo by hrůzným mementem, pokud by si chtěl stát či jeho dozor ulehčit práci zavedením tvrdé (cenové) regulace odměn nebo některých jejích prvků. Takové řešení by přineslo prospěch jen jedné skupině podnikatelů, na úkor všech ostatních, včetně spotřebitelů. I proto věříme, že podobné návrhy nemohou nikdy získat podporu nezávislých státních orgánů, ani zákonodárného sboru České republiky. V Praze, dne 20. 2. 2015. Jiří Šindelář předseda USF


Trh životního pojištění v letech 2006-2013 Trh životního pojištění v letech 2006-‐2013 Odvětví životního pojištění představuje jeden ze základních pilířů českého pojišťovnictví. ZajišOdvětví životního představuje jeden tvoří ze základních českého pojišťovnictví. tění životních rizikpojištění a výpadku příjmu rovněž nedílnou pilířů součást finančního portfolia Zajištění většiny českých domácností. V uplynulých letech procházel trhfinančního bouřlivýmportfolia rozvojem a inovacemi. životních rizik a výpadku příjmu rovněž tvoří nedílnou tento součást většiny českých Objevovaly se nové produkty, rizika, která klienti mohou pojistit a také prodejní kanály, kde bylo domácností. V uplynulých letech procházel tento trh bouřlivým rozvojem a inovacemi. Objevovaly se produkty životního pojištění možno si sjednat. nové produkty, rizika, která klienti mohou pojistit a také prodejní kanály, kde bylo produkty životního pojištění možno si sjednat. Jak tedy vypadal obchod s novým životním pojištěním v uplynulých letech? Jak tedy vypadal obchod s novým životním pojištěním v uplynulých letech?

Z pohledu celkového předepsaného pojistného došlo nejprve k velkému nárůstu nově sjednanéZ pohledu celkového předepsaného pojistného došlo nejprve k velkému nárůstu nově sjednaného ho pojištění a následně k jeho postupnému poklesu. pojištění a následně k jeho postupnému poklesu.

Nový obchod -‐ celkové předepsané pojistné (ms. Kč)

40,000,000 35,000,000 30,000,000 25,000,000 20,000,000 15,000,000 10,000,000 5,000,000 0 2006

2007

2008

Běžně placené pojistné

2009

2010

2011

Jednorázové pojistné

2012

2013

Pojistné ŽP_celkem Zdroj: ČAP, 2014.

Zdroj: ČAP, 2014.

Nárůst nově sjednaného obchodu byl v uplynulých letech tažen především tzv. jednorázovým Nárůst nově sjednaného obchodu byl v uplynulých letech tažen především tzv. jednorázovým pojistným (jeho podrobnou definici naleznete v části metodika), prodávaným hlavně na pobočpojistným (jeho podrobnou definici naleznete v části metodika), prodávaným hlavně na pobočkách kách bank a pojišťoven. Tuto část životního pojištění ovšem není možné hodnotit pozitivně, neboť bank a pojišťoven. Tuto část životního pojištění ovšem není možné hodnotit pozitivně, neboť se se defacto jedná o nahrazování investičních fondů pojistným produktem. Tedy produktem, který defacto jedná o nahrazování investičních fondů pojistným produktem. Tedy produktem, který není není pro investování určen a měl by sloužit primárně k zajištění rizik. Naopak běžně placené pojistpro investování určen a měl by sloužit primárně k zajištění rizik. Naopak běžně placené pojistné, které né, které tvoří jádro tradičního pojištění, v tomto období spíše stagnovalo. tvoří jádro tradičního pojištění, v tomto období spíše stagnovalo. Z pohledu počtu nově sjednaných smluv se slova o stagnaci víceméně potvrzují. Zatímco pojišZ pohledu počtu nově sjednaných smluv se slova o stagnaci víceméně potvrzují. Zatímco pojišťovny ťovny každoročně zaregistrují okolo cca. 1 milionu nových pojistných smluv o životním pojištění, každoročně zaregistrují okolo cca. 1 milionu nových pojistných smluv o životním pojištění, má se za má se za to, že počet pojištěných osob (tj. účastníků pojištění) dlouhodobě stagnuje. to, že počet pojištěných osob (tj. účastníků pojištění) dlouhodobě stagnuje.


Nový obchod -‐ nově sjednané smlouvy (ks)

1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0 2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

Zdroj: ČAP, 2014.

Zdroj: ČAP, 2014.

Celkově tedy že v posledních s žpojištěním ivotním pojištěním Celkově sese tedy dá dá říci, říci, že v posledních letech letech obchod obchod s životním procházel procházel po předchozím nárůstu stagnací až mírným poklesem. Uvnitř celkové po předchozím nárůstu stagnací až mírným poklesem. Uvnitř celkové masy sjednaných smluv a miliard vybraného ale docházelo k velkým proměnám, které, jakk uvidíme masy sjednaných smluv pojistné a miliard vybraného pojistné ale docházelo velkým dále, jsou významné o výši provizí a nákladech na služby zprostředkovatelů. proměnám, které, pro jak úvahy uvidíme dále, jsou významné pro úvahy o výši provizí a nákladech na služby zprostředkovatelů. Metodika Běžně placené pojistné se platí pravidelně v dohodnutých obdobích, např. měsíčně, pololetně, ročně. Metodika Běžně placené pojistné se platí pravidelně v dohodnutých obdobích, např. měsíčně, pololetně, ročně. Jednorázové pojistné je stanoveno na celou dobu pojištění a platí se jednorázově, většinou při Jednorázové pojistné je stanoveno na celou dobu pojištění a platí se jednorázově, většinou při počátku pojištění. počátku pojištění. Počet nově uzavřených smluv – počet nových smluv o životním pojištění uzavřených v daném Počet nově uzavřených smluv – počet nových smluv o životním pojištění uzavřených v daném časovém období. časovém období. 7 // Mýty a fakta o distribuci životního pojištění

Podíl pojišťovacích zprostředkovatelů na obchodu s životním pojištěním Podíl nezávislých pojišťovacích zprostředkovatelů na obchodu s život-

ním pojištěním Nezávislí pojišťovací zprostředkovatelé (tedy pojišťovací zprostředkovatelé, kteří nejsou vázáni Nezávislí pojišťovací zprostředkovatelé (tedy pojišťovací zprostředkovatelé, kteří nejsou vázáni exkluzivně jen na jednu pojišťovnu) mají v prodeji životního pojištění tradičně velmi silnou roli. Stále exkluzivně jen na jednu pojišťovnu) mají v prodeji pojištění tradičně velmi silnou roli. více více lidí vyhledává jejich služby, především s oživotního hledem na nezávislou nabídku produktů Stále více slidí vyhledává jejich služby, především s ohledemnna nezávislou nabídku pojišťoven, nadnější dostupnost a možnost individuálního astavení pojištění „na produktů míru“. více pojišťoven, snadnější dostupnost a možnost individuálního nastavení pojištění „na míru“. Vypočítat přesný „tržní podíl“ nezávislých pojišťovacích zprostředkovatelů na nově sjednaném Vypočítat přesný n„tržní pojišťovacích na nově zsjednaném žiživotním pojištění ení spodíl“ nadné. nezávislých Jistou představou dávají zprostředkovatelů data sdružení finančních prostředkovatelů a votním pojištění není snadné. Jistou představou dávají data sdružení finančních zprostředkova1 finančních poradců USF a AFIZ , ta však nezahrnují několik významných společností, které nejsou telů a finančních poradců USF a AFIZ , ta však nezahrnují několik významných společností, které jejich členy. Za tímto účelem jsme proto podnikli šetření u nejvýznamnějších společností2 stojících nejsou jejich členy. Za tímto účelem jsme proto podnikli šetření u nejvýznamnějších společností mimo profesní sdružení a také zahrnuli do výpočtu data za pojišťovací makléře (AČPM), kteří životní stojících mimo profesní sdružení a také zahrnuli do výpočtu data za pojišťovací makléře (AČPM), pojištění rovněž sjednávají. Výsledkem je následující podíl podíl pojišťovacích zprostředkovatelů na kteří životní pojištění rovněž sjednávají. Výsledkem je následující pojišťovacích zprostředkocelkovém obchodu, terý již lze který považovat za úplný. za úplný. vatelů nanovém celkovém novémkobchodu, již lze považovat Podíl PZ na předepsaném pojistném u nových smluv -‐ 2013 (%) 14% 9%

77%

Pojišťovací zprostředkovatelé sdružení v USF a AFIZ Pojišťovací zprostředkovatelé mimo sdružení Ostatní (pobočky a vázaní agenl pojišťoven, internet atd.)

Zdroj: USF, AFIZ, ČAP, AČPM.

Zdroj: USF, AFIZ, ČAP, AČPM, 2013. Na první pohled se podíl zprostředkovatelů zdá relativně nízký. To je dáno tím, že velkou část objeNa první pohled se podíl zprostředkovatelů zdá relativně nízký. To je dáno tím, že velkou část objemu mu pojistného u nových smluv tvoří právě jednorázové vklady. Podíváme-li se však na pravidelně pojistného u nových smluv které tvoří je právě jednorázové klady. Prizik odíváme-‐li však a pravidelně (běžně) (běžně) placené pojistné, klíčové z pohledu vzajištění klientů sae také zn pohledu ekonoplacené pojistné, jekteré je klíčové z pohledu zajištění rizik klientů a také z pohledu ekonomiky miky pojišťoven, již obrázek zcela jiný. pojišťoven, je již obrázek zcela jiný.

1) Asociace sdružující nejvýznamnější pojišťovací agenty, tedy jakési „zaměstnavatele“ pojišťovacích zprostředkovatelů, na českém trhu. Dle dostupných odhadů zaštiťují cca dvě třetiny finančních zprostředkovatelů působících v oblasti životního pojištění. 2) Fincentrum, a.s.

1

Asociace sdružující nejvýznamnější pojišťovací agenty, tedy jakési „zaměstnavatele“ pojišťovacích zprostředkovatelů, na 8 // Mýty a fakta o distribuci životního pojištění českém trhu. Dle dostupných odhadů zaštiťují cca dvě třetiny finančních zprostředkovatelů působících v oblasti životního pojištění. 2 Fincentrum, a.s.

Podíl PZ na předepsaném běžně placeném pojistném u nových smluv -‐ 2013 (%) Podíl PZ na předepsaném běžně placeném pojistném u nových smluv -‐ 2013 (%) 23% 23% 48% 48%

29% 29%

Pojišťovací zprostředkovatelé sdružení v USF a AFIZ Pojišťovací družení v USF a AFIZ Pojišťovací zzprostředkovatelé prostředkovatelé sm imo sdružení Pojišťovací zprostředkovatelé mimo sdružení internet atd.) Ostatní (pobočky a vázaní agenl pojišťoven,

Zdroj: U SF, A FIZ, Č AP, A ČPM, 2 013. Zdroj: USF, AFIZ, ČAP, AČPM, 2013. Zdroj: USF, AFIZ, ČAP, AČPM, 2013. Data tři čtvrtiny čtvrtiny běžně běžně placeného pojistného u nových smluv „protečou“ Dataukazují, ukazují,že ževíce více než než tři placeného pojistného u nových smluv „protečou“ přes přes pojišťovací zprostředkovatele. Jejich pozice v istribuci tohoto finančního produktu je tedy naprosto Data ukazují, zprostředkovatele. že více než tři čtvrtiny pojistného u nových smluv „protečou“ pojišťovací Jejich běžně poziceplaceného vddistribuci tohoto finančního produktu je tedy na- přes klíčová nezastupitelná. To potvrzuje i samotný podíl u podíl nově usjednaných smluv. smluv. pojišťovací zprostředkovatele. Jejich pozice v di samotný istribuci tohoto finančního produktu je tedy naprosto prostoa klíčová a nezastupitelná. To potvrzuje nově sjednaných klíčová a nezastupitelná. To potvrzuje i samotný podíl u nově sjednaných smluv. Ostatní (pobočky a vázaní agenl pojišťoven, internet atd.)

Podíl PZ na nově uzavřených smlouvách -‐ 2013 (%) Podíl PZ na nově uzavřených smlouvách -‐ 2013 (%) 38% 36%

38%

36%

26% Pojišťovací zprostředkovatelé sdružení v U26% SF a AFIZ Pojišťovací družení v USF a AFIZ Pojišťovací zzprostředkovatelé prostředkovatelé sm imo sdružení Pojišťovací zprostředkovatelé mimo sdružení internet atd.) Ostatní (pobočky a vázaní agenl pojišťoven, Ostatní (pobočky a vázaní agenl pojišťoven, internet atd.)

Zdroj: USF, AFIZ, ČAP, AČPM, 2013. Zdroj: USF, Č AFIZ, 2014.2013. Zdroj: USF, AFIZ, AP, ČAP, AČPM,

Sečteno a podtrženo, pojišťovací zprostředkovatelé hrají při prodeji životního Sečteno a podtrženo, pojišťovací zprostředkovatelé 9 //hrají při prodeji Mýty a fakta o distribuci životníhoživotního pojištění pojištění zásadní roli. Vezmeme-‐li počet nově sjednaných smluv, téměř dvě třetiny pojištění zásadní roli. Vezmeme-‐li počet nově sjednaných smluv, téměř dvě třetiny nového životního pojištění je uzavřeno prostřednictvím nezávislých pojišťovacích

Sečteno a podtrženo, pojišťovací zprostředkovatelé hrají při prodeji životního pojištění zásadní roli. Vezmeme-li počet nově sjednaných smluv, téměř dvě třetiny nového životního pojištění je uzavřeno prostřednictvím nezávislých pojišťovacích zprostředkovatelů. Tento fakt se tedy musí nutně projevit i v dalších parametrech, jako je výše odměny zprostředkovatelů, počet zprostředkovatelů anebo dělba marže (zisku) mezi pojišťovnou a zprostředkovateli. Jak ukážeme dále, tento fakt je také zásadní při hodnocení dopadu regulace provizí, navrhované českými pojišťovnami.

Metodika Počet nově uzavřených smluv – počet nových smluv o životním pojištění uzavřených v daném časovém období. Předepsané hrubé pojistné u nově uzavřených smluv – zahrnuje veškeré částky pojistného splatné podle nově sjednaných smluv během účetního období, nezávisle na skutečnosti, že se tyto částky vztahují zcela nebo zčásti k následujícím účetním obdobím. USF a AFIZ – asociace sdružující nejvýznamnější pojišťovací agenty, tedy jakési „zaměstnavatele“ pojišťovacích zprostředkovatelů, na českém trhu. Dle dostupných odhadů zaštiťují cca 80% pojišťovacích zprostředkovatelů působících v oblasti životního pojištění.


MÝTUS Č. 1 – PROVIZE SETRVALE ROSTOU Mýtus č. v médiích 1 – provize etrvale rostou Často jsme svědkysvýroků o tom, že náklady na prodej produktů životního pojištění stále

Často jsme v médiích svědky výroků o tom, že náklady na prodej produktů životního pojištění stále a a neudržitelně rostou, údajně v jakési „provizní spirále“. Ostatně, i na samotném trhu je tento mýtus neudržitelně rostou, údajně v jakési „provizní spirále“. i na Jak samotném trhu je tento mýtus neustálého růstu distribučních nákladů a provizí hluboceOstatně, zakořeněn. je to doopravdy? neustálého růstu distribučních nákladů a provizí hluboce zakořeněn. Jak je to doopravdy?

Jak je to doopravdy – fakta a čísla

Jak je to doopravdy – fakta a čísla Pro posouzení skutečného vývoje distribučních nákladů/provizí použijeme tři ukazatele: vývoj

Pro posouzení skutečného vývoje distribučních nákladů/provizí tři ukazatele: vývoj provizních nákladů vydaných pojišťovnami v absolutní hodnotě,použijeme vývoj průměrného provizního provizních nákladů vydaných smlouvu pojišťovnami absolutní distribučních hodnotě, vývoj průměrného provizního nákladu na jednu sjednanou a vývojv poměru nákladů na celkovém předenákladu na jednu sjednanou smlouvu a vývoj poměru distribučních nákladů na celkovém psaném pojistném. předepsaném pojistném.

Pokud se podíváme na celkovou výši provizních nákladů vydaných jako odměny zprostředkovaPokud se podíváme na celkovou výši provizních nákladů vydaných jako odměny zprostředkovatelům telům v uplynulých letech, vidíme, že tyto mírně, ale setrvale narůstaly, až do loňského poklesu. v uplynulých letech, vidíme, že tyto mírně, ale setrvale narůstaly, až do loňského poklesu. Vývoj distribučních nákladů ŽP v absolutní hodnotě (]s. Kč)

Unkn Form

1,700,000 1,500,000 1,300,000 1,100,000 900,000 700,000 500,000 300,000 100,000 -‐100,000

14,000,000 12,000,000 10,000,000 8,000,000 6,000,000 4,000,000 2,000,000 0

Pořizovací náklady

Provizní náklady

Počet nově uzavřených smluv

Zdroj: ČNB, 2014.

Zdroj: ČNB, 2014.

Už zz křivky osevšak všakmmůžeme vycítit, tento vývoj velmi pevně svázán s počtem Už křivky nna vedlejší a vedlejší ose ůžeme vycítit, že že tento vývoj byl byl velmi pevně svázán s počtem nově nově sjednaných smluv. Pokud vydělíme celkovou sumu provizních nákladů tímto počtem, dostasjednaných smluv. Pokud vydělíme celkovou sumu provizních nákladů tímto počtem, dostaneme neme významný velmi významný ukazatel: průměrné náklady na jednu sjednanou smlouvu. ukazatel velmi ukazatel: průměrné náklady na jednu sjednanou smlouvu. Tento Tento ukazatel hraje hraje v našem problému zásadní úlohu, neboť ukazuje, kolik v průměru vydají pojišťovny zprov našem problému zásadní úlohu, neboť ukazuje, kolik v průměru vydají pojišťovny středkovatelům za jednu sjednanou smlouvu. A jaký byl jeho vývoj v uplynulých letech? zprostředkovatelům za jednu sjednanou smlouvu. A jaký byl jeho vývoj v uplynulých letech?


Vývoj průměrných distribučních nákladů na jednu sjednanou smlouvu Vývoj průměrných distribučních nákladů na jednu sjednanou smlouvu 12,000 Kč 12,000 Kč 10,000 Kč 10,000 Kč 8,000 Kč 8,000 Kč 6,000 Kč 6,000 Kč 4,000 Kč 4,000 Kč 2,000 Kč 2,000 Kč 0 Kč 0 Kč

2006 2006

2007 2007

2008 2008

2009 2009

Pořizovací náklady na smlouvu Pořizovací náklady na smlouvu

2010 2010

2011 2011

2012 2012

2013 2013

Provizní náklady na smlouvu Provizní náklady na smlouvu

Zdroj: ČNB, 2014. Zdroj: ČNB, 2014. Zdroj: ČNB, 2014. Asi velmi překvapivě pro mnohé čtenáře, průměrný provizní náklad na smlouvu od roku Asi velmi překvapivě pro mnohé čtenáře, průměrný provizní náklad na smlouvu od roku 2009 do 2009 roku Asi velmi 2012 překvapivě pro klesal. mnohé čtenáře, průměrný provizní náklad na nárůstu, smlouvu souvisejícímu od roku 2009 dpatrně o roku do roku setrvale Teprve v roce 2013 došlo k mírnému 2012 setrvale klesal. Teprve v roce 2013 došlo k mírnému nárůstu, souvisejícímu patrně s poklesem 2012 setrvale klesal. Teprve v oce 2013 došlo k poklesem s poklesem nového obchodu.rZnamená to tedy,mžeírnému nárůstu, souvisejícímu patrně s až do loňského roku pojišťovny ve skutečnosti nového obchodu. Znamená to tedy, že až do loňského roku pojišťovny ve skutečnosti vydávaly za nového Znamená tedy, že až do loňského zprostředkovateli roku pojišťovny ve skutečnosti vydávaly za vydávalyobchodu. za každou smlouvuto sjednanou pojišťovacími méně. každou smlouvu sjednanou pojišťovacími zprostředkovateli méně. každou smlouvu sjednanou pojišťovacími zprostředkovateli méně.

A pojďme jaký je poměr provizních nákladů na celkové mase nově pojistA pojďme ještě ještě dál, dál, jaký je poměr provizních nákladů na celkové mase předepsaného nově předepsaného A pojďme ještě dál, jaký je poměr provizních nákladů na celkové mase nově předepsaného ného? pojistného? pojistného? Vývoj poměru distribučních nákladů na předepsaném pojistném (% a ]s Kč) Vývoj poměru distribučních nákladů na předepsaném pojistném (% a ]s Kč) 70% 70% 60% 60% 50% 50% 40% 40% 30% 30% 20% 20% 10% 10% 0% 0%

2006 2006

2007 2007

2008 2008

2009 2009

2010 2010

2011 2011

2012 2012

2013 2013

Předepsané hrubé pojistné u nově uzavřených smluv (ŽP celkem) Předepsané hrubé pojistné u nově uzavřených smluv (ŽP celkem) Pořizovací náklady na nový předpis Pořizovací náklady na nový předpis Provizní náklady na nový předpis Provizní náklady na nový předpis

40,000,000 40,000,000 35,000,000 35,000,000 30,000,000 30,000,000 25,000,000 25,000,000 20,000,000 20,000,000 15,000,000 15,000,000 10,000,000 10,000,000 5,000,000 5,000,000 0 0

Zdroj: ČNB, 2014. Zdroj: ČNB, 2014. Zdroj: ČNB, 2014. Vidíme, že oproti roku 2008 zhruba o pět procentních bodů nižší. I v poměru na koVidíme, že i tento i tento podíl podíl jeje oproti roku 2008 zhruba o pět procentních bodů nižší. I v poměru na Vidíme, že i tento podíl je oproti roku 2008 zhruba o pět procentních bodů nižší. I v p oměru na runu nově vybraného pojistného tak pojišťovny vyplatí na odměnách zprostředkovatelů dlouhokorunu nově vybraného pojistného tak pojišťovny vyplatí na odměnách zprostředkovatelů korunu nově vybraného pojistného tak pojišťovny vyplatí na odměnách zprostředkovatelů době méně. dlouhodobě méně. dlouhodobě méně. 12 // Mýty a fakta o distribuci životního pojištění

Unkn Unkn Form Form

Pojďme se ještě zvlášť podívat na obchodní produkci (nové smlouvy) očištěné o vliv spekulativPojďme se ještě zvlášť podívat na obchodní produkci smlouvy) očištěné o vliv spekulativního ního jednorázového pojištění. Tedy na kategorii, kde,(nové jak bylo řečeno dříve, nezávislí pojišťovací jednorázového pojištění. Tedy na kategorii, kde, jak bylo řečeno dříve, nezávislí pojišťovací zprostředkovatelé dominují. Pokud spočítáme průměrné distribuční náklady pouze na smlouvy zprostředkovatelé dominují. Pokud spočítáme průměrné distribuční náklady pouze na smlouvy s běžně (pravidelně) placeným pojistným, získáme opět překvapivý výsledek. s běžně (pravidelně) placeným pojistným, získáme opět překvapivý výsledek. Vývoj distribučních nákladů na jednu sjednanou smlouvu_běžně placené pojistné 16,000 Kč 14,000 Kč 12,000 Kč 10,000 Kč 8,000 Kč 6,000 Kč 4,000 Kč 2,000 Kč 0 Kč 2006

2007

2008

2009

Pořizovací náklady na smlouvu

2010

2011

2012

2013

Provizní náklady na smlouvu

Zdroj: ČNB, 2014.

Zdroj: ČNB, 2014.

Zatímco celkové distribuční (pořizovací náklady) mírně rostou, průměrný provizní náklad za poZatímco celkové distribuční (pořizovací náklady) mírně rostou, průměrný provizní náklad za poslední slednístagnuje roky stagnuje či dokonce mírně klesá. Distribucepřes přes pojišťovací pojišťovací zprostředkovatele roky či dokonce mírně klesá. Distribuce zprostředkovatele v jejich v jejich dominantní oblasti běžně placeného pojistného je tak pro pojišťovny dlouhodobě spíše efektivdominantní oblasti běžně placeného pojistného je tak pro pojišťovny dlouhodobě spíše efektivnější, nější, respektive levnější. respektive levnější. Analýza statistických dat nám tedy ukazuje, že celková suma vyplacených provizí je úzce Analýza statistických dat nám tedy ukazuje, že celková suma vyplacených provizí je svázána s počtems nově sjednaných přesně smluv, v duchu přesně zákonitostí Na druhé úzce svázána počtem nově smluv, sjednaných v dobchodu. uchu zákonitostí straně průměrná provize vyplacená za jednu smlouvu o životním pojištění, i poměr provizobchodu. Na druhé straně průměrná provize vyplacená za jednu smlouvu o ních nákladů na novém pojistném dlouhodobě stagnuje. Neplatí tedy rčení o „neudržitelné životním pojištění, i poměr provizních na novém pojistném dlouhodobě provizní spirále“, ale je tomu právě naopak:nákladů distribuce pro zprostředkovatele je pro pojišstagnuje. Neplatí spíše tedy levnější. rčení o „neudržitelné provizní spirále“, ale je tomu právě ťovny dlouhodobě naopak: distribuce pro zprostředkovatele je pro pojišťovny dlouhodobě spíše levnější.

Metodika Pořizovací náklady na pojistné smlouvy („pořizovací náklady“) – představují všechny náklady vzniklé s uzavřením pojistné smlouvy (tj. provize vyplácené zprostředkovatelům za uzavření pojistné smlouvy, platy, superprovize vyplácené zaměstnancům za uzavření pojistné smlouvy, náklady na vyhotovení pojistných spisů, správní náklady na zpracování návrhů a vydání pojistné smlouvy a náklady na reklamu či jinou propagaci). Jedná se tedy defacto o širší sumu všech distribučních (či chceme-‐li obchodních) nákladů, včetně nákladů na propagaci. 13 // Mýty a fakta o distribuci životního pojištění

Metodika Pořizovací náklady na pojistné smlouvy („pořizovací náklady“) – představují všechny náklady vzniklé s uzavřením pojistné smlouvy (tj. provize vyplácené zprostředkovatelům za uzavření pojistné smlouvy, platy, superprovize vyplácené zaměstnancům za uzavření pojistné smlouvy, náklady na vyhotovení pojistných spisů, správní náklady na zpracování návrhů a vydání pojistné smlouvy a náklady na reklamu či jinou propagaci). Jedná se tedy defacto o širší sumu všech distribučních (či chceme-li obchodních) nákladů, včetně nákladů na propagaci. Náklady na provize zprostředkovatelům („provizní náklady“) – představují podskupinu pořizovacích nákladů, z logiky věci jde náklady na vyplacené odměny externím sítím (tj. provize zprostředkovatelům). Počet nově uzavřených smluv – počet nových smluv o životním pojištění uzavřených v daném časovém období. Předepsané hrubé pojistné u nově uzavřených smluv – zahrnuje veškeré částky pojistného splatné podle nově sjednaných smluv během účetního období, nezávisle na skutečnosti, že se tyto částky vztahují zcela nebo zčásti k následujícím účetním obdobím.


MÝTUS Č. 2 – DISTRIBUČNÍ NÁKLADY DUSÍ POJIŠŤOVNY Náklady na distribuci údajně neúměrně zatěžují a „dusí“ bilance pojišťoven. Situace v České republice Mýtus č. 2 – Distribuční náklady dusí pojišťovny je v tomto směru výrazně horší než situace ve srovnatelných zemích Evropy. Opravdu?

Náklady na distribuci údajně neúměrně zatěžují a „dusí“ bilance pojišťoven. Situace v České republice je v tomto směru výrazně horší než situace ve srovnatelných zemích Evropy. Opravdu?

Jak je to doopravdy – fakta a čísla Abychom seoopravdy podívali na zoubek výše uvedenému tvrzení, pojďme si udělat malé mezinárodní Jak je to d – fakta a čísla srovnání. se Jako kritérium vezměme podíl provizních nákladů, použitý již v předchozí kapitole, Abychom podívali na zoubek výše uvedenému tvrzení, pojďme si udělat malé mezinárodní a provozních pojišťoven2. Tento provizních mezinárodně srovnatelný v kostce vyjadřuje, srovnání. Jako nákladů kritérium vezměme podíl nákladů, použitý ukazatel již v předchozí kapitole, a 2 provoz vydají pojišťovny ročně na provize zprostředkovatelům. kolik procent z nákladů na svůj provozních nákladů pojišťoven . Tento mezinárodně srovnatelný ukazatel v kostce vyjadřuje, kolik procent z nákladů na svůj provoz vydají pojišťovny ročně na provize zprostředkovatelům.

Pro srovnání využijeme čtyři dobře známé země:

Pro srovnání využijeme čtyři dobře známé země:

-

Německo – nám blízký, velký a vyspělý pojistný trh. -‐ Německo – nám blízký, velký a vyspělý pojistný trh. Polsko – nám blízký, velký východoevropský pojistný trh. -‐ Polsko – nám blízký, velký východoevropský pojistný trh. Maďarsko – nám blízký, velikostí srovnatelný východoevropský pojistný trh -‐ Maďarsko – nám blízký, velikostí srovnatelný východoevropský pojistný trh Holandsko – silně regulovaný, velikostí srovnatelný západoevropský trh -‐

Holandsko – silně regulovaný, velikostí srovnatelný západoevropský trh

Pojďme se nejprve podívat, jak vypadá situace Čv ČR. Je zjevné, že stejně jako u průměrných náklaPojďme se nejprve podívat, jak vypadá situace v R. Je zjevné, že stejně jako u průměrných nákladů důsna smlouvu, i poměr provizních a provozních nákladů v posledních letechNpoklesl. Navíc tenna mlouvu, i poměr provizních a provozních nákladů v posledních letech poklesl. avíc tento poměr to poměr zjevněpoměru odpovídá poměru zprostředkovatelů produkci životního pojištění. zjevně odpovídá zprostředkovatelů na obchodní na obchodní produkci životního pojištění. Stejně jako u Stejně jako u jiných odvětví, i ve finančnictví platí, že schopnost získat zákazníka je tou nejnákladjiných odvětví, i ve finančnictví platí, že schopnost získat zákazníka je tou nejnákladnější položkou a nější položkou a pakliže pojišťovny „outsourcují“ tuto činnost na zprostředkovatele, musí počítat pakliže pojišťovny „outsourcují“ tuto činnost na zprostředkovatele, musí počítat s tím, že za ní vydají s tím, že za ní vydají příslušnou část nákladů, které by jinak vyplatily svým zaměstnancům. příslušnou část nákladů, které by jinak vyplatily svým zaměstnancům. Česká republika -‐ podíl distribuční a provozních nákladů ŽP (cs. Kč) 60.00%

18000000 16000000

50.00%

14000000

40.00%

12000000 10000000

30.00%

8000000

20.00%

6000000 4000000

10.00%

2000000

0.00%

0 2006

2007

2008

2009

Provize zprostředkovatelům_ŽP

2010

2011

Provozní náklady_ŽP

2012

2013 Podíl (%)

Zdroj: ČNB, 2014.

Zdroj: ČNB, 2014.

Pojďme e však podívat, jak vypadá situace v ostatních zemích. 2) Life a sComposite-Life Insurance Undertakings.

2

Life a Composite-‐Life Insurance Undertakings.


Pojďme se však podívat, jak vypadá situace v ostatních zemích. Německo -‐ podíl distribuční a provozních nákladů ŽP (mil. EURO) Německo -‐ podíl distribuční a provozních nákladů ŽP (mil. EURO) 70000 70000 60000 60000 50000 50000 40000 40000 30000 30000 20000 20000 10000 10000 0 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Provize zprostředkovatelům_ŽP Provozní náklady_ŽP Podíl (%) Provize zprostředkovatelům_ŽP Provozní náklady_ŽP Podíl (%)

60.00% 60.00% 50.00% 50.00% 40.00% 40.00% 30.00% 30.00% 20.00% 20.00% 10.00% 10.00% 0.00% 0.00%

Zdroj: OECD – Insurance statistics, 2014. Zdroj: OECD – Insurance statistics, 2014. Zdroj: OECD – Insurance statistics, 2014.

Polsko -‐ podíl distribuční a provozních nákladů ŽP (mil. PLN) Polsko -‐ podíl distribuční a provozních nákladů ŽP (mil. PLN) 20000 20000 18000 18000 16000 16000 14000 14000 12000 12000 10000 10000 8000 8000 6000 6000 4000 4000 2000 2000 0 0 2004 2005 2006 2007 2010 2004 2005 2006 2007 2010 Provize zprostředkovatelům_ŽP Provozní náklady_ŽP Provize zprostředkovatelům_ŽP Provozní náklady_ŽP

60.00% 60.00% 50.00% 50.00% 40.00% 40.00% 30.00% 30.00% 20.00% 20.00% 10.00% 10.00% 2011 2011 Podíl (%) Podíl (%)

0.00% 0.00%



Maďarsko Maďarsko -‐-‐ ppodíl odíl ddistribuční istribuční aa p provozních rovozních nnákladů ákladů ŽŽP P (mil. (mil. HHUF) UF) 140000 140000

60.00% 60.00%

120000 120000

50.00% 50.00%

100000 100000

40.00% 40.00%

80000 80000

30.00% 30.00%

60000 60000 40000 40000 20000 20000 0 0

20.00% 20.00% 10.00% 10.00% 2005 2005

2006 2006

2007 2007

2008 2008

Provize zprostředkovatelům_ŽP Provize zprostředkovatelům_ŽP

2009 2009

2010 2010

2011 2011

Provozní náklady_ŽP Provozní náklady_ŽP

2012 2012

0.00% 0.00%

Podíl (%) Podíl (%)


U všech tří uvedených zemíplatí, platí,že žepoměr poměrprovizních provizníchnákladů nákladů provozních dosahuje U všech tří uvedených zemí na na nákladech nákladech provozních dosahuje U všech tří uvedených zemí platí, že poměr provizních nákladů na nákladech provozních dosahuje srovnatelnévýše výšea a má velmipodobný podobnýprůběh. průběh.V V Polsku dokonce, s tím, probíhá srovnatelné má velmi Polsku je je dokonce, v sv souladu ouladu s tím, jak jak probíhá srovnatelné výše a má velmi podobný průběh. V P olsku je dokonce, v s ouladu s t ím, jak probíhá přerozdělování obchodního obchodního„koláče“, „koláče“, situace přerozdělování situace více více dramatická. dramatická. Situace Situace v Německu, v Německu, vyspělém vyspělém evpřerozdělování obchodního „koláče“, situace více dramatická. Situace v N ěmecku, ropském trhu, s údajně „dramatickou“ situací u nás v ČR. vyspělém evropském trhu, jeje jednoznačně jednoznačně ssrovnatelná rovnatelná s ú dajně „dramatickou“ situací u nás v ČR. evropském trhu, je jednoznačně srovnatelná s údajně „dramatickou“ situací u nás v ČR.

Na závěr se se pojďme pojďme podívat podívat na výrazného na výrazného proponenta proponenta regulace regulace pojistného pojistného trhu, trhu, Nizozemské Nizozemské kráNa závěr Na závěr se pojďme podívat na výrazného proponenta regulace pojistného trhu, Nizozemské království. je výrazným zastáncem silné regulace pojišťovnictví a pojišťovacího lovství. TatoTato zemězemě je výrazným zastáncem silné regulace pojišťovnictví a pojišťovacího zprostředkrálovství. Tato země je výrazným zastáncem silné regulace pojišťovnictví a pojišťovacího zprostředkování. K roku 2013 zde došlo po postupné limitaci provizí k jejich úplnému zákazu. Vidíme kování. K roku 2013 zde došlo po postupné limitaci provizí k jejich úplnému zákazu. Vidíme však, zprostředkování. K roku 2013 zde došlo po postupné limitaci provizí k jejich úplnému zákazu. Vidíme však, že poměr provizních a provozních nákladů je, je, po poklesu po poklesu vv letech letech 2005-‐2008, rámcově na sna stejné tejné že poměr provizních a provozních nákladů 2005-2008, rámcově však, že poměr provizních a provozních nákladů je, po poklesu v letech 2005-‐2008, rámcově na stejné úrovni střední Evropě. úrovnijako jakove ve střední Evropě. úrovni jako ve střední Evropě. Nizozemí -‐ podíl distribuční a provozních nákladů ŽP (mil. EURO) Nizozemí -‐ podíl distribuční a provozních nákladů ŽP (mil. EURO) 16000 16000 14000 14000 12000 12000 10000 10000 8000 8000 6000 6000 4000 4000 2000 2000 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Provize zprostředkovatelům_ŽP Provozní náklady_ŽP Podíl (%) Provize zprostředkovatelům_ŽP Provozní náklady_ŽP Podíl (%)

60.00% 60.00% 50.00% 50.00% 40.00% 40.00% 30.00% 30.00% 20.00% 20.00% 10.00% 10.00% 0.00% 0.00%

Zdroj: – Insurance statistics, 2014.2014. Zdroj:OECD OECD – Insurance statistics,

Zdroj: OECD – Insurance statistics, 2014.


Sečteno a podtrženo, bilance pojišťoven v ČR je, co se týče provizních nákladů, srovnatelná s vyspělými západoevropskými trhy i s našimi středoevropskými sousedy. Poměr provizních na celkových provozních nákladech pojišťoven pak těsně odpovídá poměru zprostředkovatelů na novém obchodu s životním pojištěním, který na ně pojišťovny outsourcovaly – a tudíž jej musí zaplatit. Příklad Holandska pak ukazuje, že ani limitace provizí nepřináší zásadní změnu. Povede pouze k poškození klienta.

Metodika Náklady na provize zprostředkovatelům („provizní náklady“) – představují podskupinu pořizovacích nákladů, z logiky věci jde náklady na vyplacené odměny externím sítím (tj. provize zprostředkovatelům). Hrubé provozní náklady („provozní náklady“) – představují náklady na běžný provoz pojišťovny, zahrnují pořizovací náklady, správní režie a provize od zajistitelů a podíly na ziscích.


MÝTUSč. Č. POJIŠTĚNÍ UŽ V PODSTATĚ POJIŠŤOVNA Mýtus 3 –3 N–a NA ŽIVOTNÍM životním pojištění už v podstatě pojišťovna nemůže Mýtus č . 3 – N a ž ivotním p ojištění u ž v p odstatě p ojišťovna nemůže NEMŮŽE VYDĚLAT vydělat vydělat

Občas se setkáváme s tvrzením, že české pojišťovny už díky přebujelé a nákladné distribuci Občas sese setkáváme setkáváme s tvrzením, že české pojišťovny už díky přebujelé nákladné distribuci Občas s tvrzením, že české pojišťovny už díky přebujelé a nákladnéa distribuci pojišťovapojišťovacích zprostředkovatelů nemůžou v podstatě na produktech životního pojištění ani vydělat. pojišťovacích zprostředkovatelů podstatě na produktech životního vydělat. cích zprostředkovatelů nemůžou nemůžou v podstatěv na produktech životního pojištění anipojištění vydělat.ani Realita je Realita je ale výrazně odlišná. ale výrazně odlišná. Realita je ale výrazně odlišná.


Jak jeje toto doopravdy – fakta Jak doopravdy – fakta a číslaa čísla Ve skutečnosti je totiž poskytování životního pojištění v České republice vysoce, nadprůměrně Ve skutečnosti jeje totiž totiž poskytování poskytování životního životního pojištění pojištění v České republice vysoce, nadprůměrně Ve skutečnosti v České republice vysoce, nadprůměrně ziskovým podnikáním. Vezmeme-‐li za příklad tzv. míru návratnosti vlastního kapitálu (Return on ziskovým podnikáním. podnikáním. Vezmeme-li Vezmeme-‐li za příklad za příklad tzv. tzv. míru míru návratnosti návratnosti vlastního vlastního kapitálu (Return ziskovým kapitálu (Return onon Equity, ROE) jsou české životní pojišťovny výrazně ziskovější než jejich slovenské, francouzské, ale Equity, jejich slovenské, francouzské, aleale Equity, ROE) ROE) jsou jsou české české životní životní pojišťovny pojišťovny výrazně výrazně ziskovější ziskovější než než jejich slovenské, francouzské, třeba i německé protějšky. třeba třeba ii německé německé pprotějšky. rotějšky. ROE životních pojišťoven (2012) ROE životních pojišťoven (2012) 25.0% 25.0% 20.0% 20.0% 15.0% 15.0% 10.0% 10.0% 5.0% 5.0% 0.0% 0.0% -‐5.0% -‐5.0%

Polsko Polsko

ČR ČR

Německo Německo

Francie Francie

Slovensko Slovensko

Maďarsko Maďarsko

-‐10.0% -‐10.0%


ROE univerzálních (kompozitních) pojišťoven (2012) ROE univerzálních (kompozitních) pojišťoven (2012) 25.0% 25.0% 20.0% 20.0% 15.0% 15.0% 10.0% 10.0% 5.0% 5.0% 0.0% 0.0%

ČR ČR

Maďarsko Maďarsko

Slovensko Slovensko

Francie Francie

Zdroj: OECD – Insurance statistics, 2014. Zdroj: OECD – Insurance statistics, 2014. Zdroj: OECD – Insurance statistics, 2014. 19 // Mýty a fakta o distribuci životního pojištění

České pojišťovny na životním pojištění i přes stávající nasycení trhu a vzájemnou konkurenci vydělávají nepoměrně více, než v okolních zemích. Zdrojem těchto zisků jsou poplatky klientů, které se však právě díky tlaků nezávislých zprostředkovatelů daří každý rok stlačovat, ať už jde o ceny životních rizik nebo třeba povinného ručení. Pokud by spotřebitelé přišli o nabídku a nezávislé srovnání, dá se předpokládat, že poplatky a nákladovost produktů by opět vyletěly raketově vzhůru…

Metodika ROE (Return on Equity) – míra návratnosti vlastního kapitálu, vypočítaná jako poměr čistého zisku a vlastního kapitálu firmy. U velkých korporací se jedná o jeden z klíčových indikátorů jejich ziskovosti z hlediska vlastníků. Čistě životní pojišťovny (Life insurance companies) – poskytují pouze produkty životního pojištění. Univerzální pojišťovny (Composite insurance companies) – poskytují jak produkty životního, tak neživotního pojištění.


MÝTUS Č. 4 – ČESKÁ REPUBLIKA MÁ NEJVÍC POJIŠŤOVÁKŮ NA SVĚTĚ. Mýtus č. 4 – Česká republika má nejvíc pojišťováků na světě. Česká národní banka (ČNB) vede registr pojišťovacích zprostředkovatelů (distributorů pojištění na bázi Česká národní banka (ČNB) vede registr pojišťovacích zprostředkovatelů (distributorů pojištění na bázi OSVČ), ve které ke konci ke konci roku 2013 evidováno celkem 140 osob. 543 osob. Toto číslo vede analymnohé OSVČ), ve které roku 2013 bylobylo evidováno celkem 140 543 Toto číslo vede mnohé analytiky a k tvrzením, média k tvrzením, že jsme jakousi „pojišťováckou velmocí“. Jsou tyto statistiky tiky a média že jsme jakousi „pojišťováckou velmocí“. Jsou tyto statistiky vypovídající? vypovídající?

Jak je to doopravdy – fakta a čísla Zásadním problémem registru ČNB je jeho dlouhodobá neaktuálnost. Díky nepřesnému nastaZásadním problémem registru ČNB je jeho dlouhodobá neaktuálnost. Díky nepřesnému nastavení vení zákona jsou v něm vedeny desetitisíce lidí, kteří již profesi pojišťovacího zprostředkovatele zákona jsou v něm vedeny desetitisíce lidí, kteří již profesi pojišťovacího zprostředkovatele dávno dávno nevykonávají. Celou situaci si můžeme představit, jako kdyby existoval registr, který vede nevykonávají. Celou situaci si můžeme představit, jako kdyby existoval registr, který vede historicky historicky všechny, kteří kdy působili v médiích bez ohledu na jejich současnou práci. Přestože všechny, kteří kdy působili v médiích bez ohledu na jejich současnou práci. Přestože valná většina už valná většina už tuto práci dávno nevykonává, mohli bychom tvrdit, že jsme „velmocí v počtu notuto p ráci d ávno n evykonává, m ohli bychom tvrdit, vinářů na obyvatele“ a podobně? Bezpochyby ne. že jsme „velmocí v počtu novinářů na obyvatele“ a podobně? Bezpochyby ne.


Ve skutečnosti je počet aktivních zprostředkovatelů daleko nižší, přestože je těžké ho přesně staVe skutečnosti je počet aktivních zprostředkovatelů daleko nižší, přestože je těžké ho přesně novit. Velkým vodítkem jsou ale čísla publikovaná asociacemi USF a AFIZ, které zaštiťují firmy s dostanovit. Velkým vodítkem jsou ale čísla publikovaná asociacemi USF a AFIZ, které zaštiťují firmy minantním podílem na nově sjednaných smlouvách. s dominantním podílem na nově sjednaných smlouvách.

Počet pojišťovacích zprostředkovatelů v ČR 160000 140000 120000 100000 80000 60000 40000 20000 0 2009

2010 Počet PZ v registru ČNB

2011

2012

2013

Počet PZ dle evidence USF a AFIZ

Zdroj: ČNB, 2013. Zdroj: ČNB, 2013.

Jak je Jak je z grafu z grafu patrno, patrno, podíl podíl skutečně skutečně aktivních aktivních zprostředkovatelů zprostředkovatelů je je oproti oproti celkové celkové mase mase vedené vedené v registru výrazně nižší. v registru výrazně nižší.

Není tedy pravda, pravda, „pojišťováckou velmocí“, kde na jednoho občana Není tedy žeže byby ČR ČR bylabyla „pojišťováckou velmocí“, kde na jednoho občana připadá rekordní množství zprostředkovatelů. Čísla ukazují, že počet těch skutečně aktivních je výpřipadá rekordní množství zprostředkovatelů. Čísla ukazují, že počet těch skutečně razně nižší. Dobře si všímejme těch, kteří se statisíci fiktivních zprostředkovatelů v registru aktivních je výrazně nižší. Dobře si všímejme těch, kteří se statisíci fiktivních ohánějí – je to jasný důkaz buď jejich neznalosti anebo účelového myšlení. zprostředkovatelů v registru ohánějí – je to jasný důkaz buď jejich neznalosti anebo účelového myšlení. 21 // Mýty a fakta o distribuci životního pojištění

Metodika Pojišťovací zprostředkovatel (PZ) – jsou fyzické nebo právnické osoby, které podnikatelsky provozují zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví. Člení se do mnoha kategorií (licencí), přičemž některé z nich využívá téměř každý finanční zprostředkovatel či poradce. USF a AFIZ – asociace sdružující nejvýznamnější pojišťovací agenty, tedy jakési „zaměstnavatele“ pojišťovacích zprostředkovatelů, na českém trhu. Dle dostupných odhadů zaštiťují cca 80% pojišťovacích zprostředkovatelů působících v oblasti životního pojištění.


MÝTUS Č. 5 – KVALITU PRODUKCE NIKDO NEZNÁ.

Mýtus č. 5 – Kvalitu produkce nikdo nproblémem ezná. obchodu se životním pojištěním neMálo diskutovaným problémem, zato však skutečným

Málo diskutovaným problémem, zato však skutečným obchodu se obecně životním pojištěním jsou jeho náklady či provize, ale především jeho kvalita. Oproblémem té se často mluví, ale jen a se značně nejsou jeho zabarvením. náklady či provize, ale jeho kvalita. O té se často mluví, ale jen obecně a se negativním Můžeme sepředevším dobrat objektivních čísel? značně negativním zabarvením. Můžeme se dobrat objektivních čísel?


Jak je obchodu to doopravdy – fakta a čAchillovou ísla Kvalita se skutečně zdá být patou českého pojišťovnictví, tím více, že přesná

Kvalita obchodu se skutečně dá být Azjistitelná. chillovou pVýrazným atou českého pojišťovnictví, tím více, že přesná data data v tomto ohledu nejsou zsnadno vodítkem je ale statistika stížností zákazv tomto ohledu odboru nejsou snadno Výrazným vodítkem je ale statistika stížností zákazníků níků podaných ochranyzjistitelná. spotřebitele České národní banky . Poměříme-li jí s počtem nově 4 podaných České národní banky . „chybovosti“, Poměříme-‐li tedy jí s podíl počtem nově sjednanýchodboru smluv oochrany životnímspotřebitele pojištění, dostaneme jakýsi poměr dobře a sjednaných smluv o smluv. životním pojištění, dostaneme jakýsi poměr „chybovosti“, tedy podíl dobře a špatně sjednaných špatně sjednaných smluv.

Poměr sqžnosq spotřebitelů a nových smluv o ŽP 0.800%

1,200,000

0.700%

1,000,000

0.600% 0.500%

800,000

0.400%

600,000

0.300%

400,000

0.200% 0.100%

200,000

0.000%

0

-‐0.100% 2009

2010

2011

Počet nových smluv

2012

2013

Poměr szžnosz

Zdroj: ČNB, 2014. Zdroj: ČNB, 2014.

Tvrdá data data jasně poměr stížností nana nově sjednaných smlouvách Tvrdá jasně ukazují, ukazují, že že ii přes přes mírný mírný vzestup vzestup jeje poměr stížností nově sjednaných smlouvách stále ppod sjednanýchsmluv smluvtak takty tyšpatné špatnédrtivě drtivě převyšuje, napřístále od jjedním edním pprocentem. rocentem. PPočet očet ddobře obře sjednaných převyšuje, například klad v 2roce připadalo na jednu stížnost v průměru 1655sdobře sjednaných smluv. Je m toálo? příliš v roce 013 2013 připadalo na jednu stížnost v průměru 1655 dobře jednaných smluv. Je to příliš málo? Podobný obrázek přitom ukazuje i statistika udělených sankcí a správních řízení ČNB za poslední roky: Podobný obrázek přitom ukazuje i statistika udělených sankcí a správních řízení ČNB za poslední roky:

3) Jedná se o stížnosti podané na celou oblast pojišťovnictví, počet stížností na oblast životního pojištění tedy bude ještě nižší.

4


Jedná se o stížnosti podané na celou oblast pojišťovnictví, počet stížností na oblast životního pojištění tedy bude ještě nižší.

Stabsbka sankcí a správních řízení ČNB 50 40 30 20 10 0 2009 Pokuta

2010

2011

Opatření a pokuta

2012 Opatření k nápravě

2013

9/2014

Zahájená správní řízení

2014. Tvrdá data jasně ukazují, že i přes veškerou negativní publicitu počet sankcí (pokut) Zdroj: reálněČNB, uložených ČNB nepřekračuje dvacet případů ročně, a to za celou virtuální „armádu pojišťováků“. Počet Tvrdá data jasně ukazují, že i pjiž řes veškerou egativní svého publicitu počet ankcí (2012-2013 pokut) reálně uložených zahájených správních řízení zřejmě takéndosáhl vrcholu v sletech a nadto jich ČNB nepřekračuje dvacet případů ročně, a to za celou virtuální „armádu pojišťováků“. Počet většina končí uložením opatření k nápravě, tedy nejmírnějšího „donucovacího“ prostředku. zahájených správních řízení již zřejmě také dosáhl svého vrcholu v letech 2012-‐2013 a nadto jich většina ončí uložením opatření k nápravě, tedy nejmírnějšího donucovacího“ prostředku. Kvalitakv prodeji životního pojištění vykazuje bezesporu „určité problémy, které by měly být

řešeny standardní cestou kontrolní a sankční činnosti dohledu ČNB. Tvrdá data však jasně

Kvalita v prodeji životního pojištění vykazuje jako každé obchodní odvětví určité ukazují, že „chybovost“ distributorů v žádném případě nedosahuje úrovně, která by ospraproblémy, které by však zásah měly v podobě být řešeny standardní cestou kontrolní a sankční vedlňovala bezprecedentní cenové regulace. Důraz na kvalitu služeb, informování zákazníka neetických prodejců jsou společným zájmem jak slušné většiny činnosti dohledu a potření ČNB. Tvrdá data však jasně ukazují, že „chybovost“ distributorů zprostředkovatelů, zákonodárce a státního dozoru. v žádném případě tak nedosahuje úrovně, která by ospravedlňovala bezprecedentní zásah v podobě cenové regulace. Důraz na kvalitu služeb, informování zákazníka a potření neetických prodejců jsou společným zájmem jak slušné většiny Metodika zprostředkovatelů, zákonodárce a státního dozoru. Data o kvalitě obchodutak s životním pojištěním nejsou v České republice snadno zjistitelná. Určitým ukazatelem může být poměr nově sjednaných smluv o ŽP a stížností zákazníků přijatých odborem Metodika ochrany spotřebitele ČNB. Data o kvalitě obchodu s životním pojištěním nejsou v České republice snadno zjistitelná. Určitým ukazatelem být poměr nově sjednaných smluv o ŽP a stížností zákazníků přijatých v daném odborem Počet nověmůže uzavřených smluv – počet nových smluv o životním pojištění uzavřených časovémspotřebitele období. ČNB. ochrany Počet uzavřených smluv –– počet počet stížností nových smluv o životním pojištění uzavřených daném Počet nově stížností spotřebitelů podaných spotřebiteli za dané časové v období časovém bdobí. na oblastopojišťovnictví; stížnosti eviduje odbor ochrany spotřebitele ČNB. Počet stížností spotřebitelů – počet stížností podaných spotřebiteli za dané časové období na oblast pojišťovnictví; stížnosti eviduje odbor ochrany spotřebitele ČNB. 24 // Mýty a fakta o distribuci životního pojištění

Závěrem… Veřejně přístupné statistiky renomovaných institucí ukazují, že skutečným problémem pojistného trhu v ČR není výše provizí ani celkový objem nákladů, které na ně pojišťovny vyplácejí. Ukazuje se, že v mezinárodním srovnání jde o obdobný poměr nákladů, jako ve srovnatelných státech na východ i na západ od naší země a že tyto výdaje nijak neoslabily schopnost pojišťoven dosahovat nadprůměrných zisků. Jakákoliv snaha přímo či nepřímo regulovat marže (provize) zprostředkovatelů je tak neslýchaným útokem na podnikatelskou svobodu a nese stopy účelového jednání v zájmu pojišťoven, přímo na úkor spotřebitelů. A to je pozice, v níž by se státní úředník ani suverénní zákonodárce ocitnout neměl. Skutečným problémem českého pojišťovnictví není obchodní marže toho či onoho, ale především kvalita. Kvalita v produktech, kde navzdory tlaku zprostředkovatelů stále zaostáváme za západní Evropou, a kvalita v prodeji. Právě na tuto oblast by se mělo Ministerstvo financí, Česká národní banka i zákonodárce při tvorbě nové legislativy soustředit. Zde jsou totiž na jedné lodi i s onou slušnou, ale pohříchu vždy méně viditelnou většinou pojišťovacích zprostředkovatelů a pojišťoven, které na trhu působí. Tato publikace si tedy dovoluje nabídnout, kromě velké sumy možná méně známých informací, pomocnou ruku. Pomocnou ruku při tvorbě skutečně efektivní regulace, která bude příležitostí pro spotřebitele, zprostředkovatele i pojišťovny. A nikoliv jen papírovým omezením, které v důsledku nepomůže nikomu. Usilujeme o kultivaci společného trhu, který se vpravdě dotýká života velké části z nás. Věříme tedy, že náš hlas bude vyslyšen…

Použité zdroje • • • •

OECD Insurance Statistics, 2014. ČNB – Souhrnné informace o finančním sektoru, 2014. ČAP – Statistické údaje, 2014. USF, AFIZ – Informační povinnost, 2014.


Poznámky:


Španělská 2 Praha 2 -120 00 tel.: +420 221 628 507-8 fax: +420 221 628 509 [email protected] www.usfcr.cz

MÝTY A FAKTA O DISTRIBUCI ŽIVOTNÍHO POJIŠTĚNÍ. Odborná publikace Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF)

Recommend Documents