Elemzés
Elemzés logikai felépítése 1. Bizalomkiépítés és Cégbemutató 2. Elemző képek: 9kép 3. Múlt: ügyfél meglévő programjainak tisztázása 4. Jövő: ügyfél jövőbeni céljainak letisztázása 5. Védelem: meglévő programjainak és jövőbeni céljainak védelme 6. Zárástechnika 1. Múlt: A múltbeli döntéseinek áttekintése
2. Jövő: Jövőbeni célok felvázolása és tisztázása
Múlt Folyószámla
Balesetbiztosítás
KGF B
Hitel
Lakás
Gyermek
Nyugdíj
Cégbemutató Egy valamit rögtön az elején tisztázzunk; ÉN nem vagyok egyetlenegy bank, vagy biztosító képviselője sem! Az ügyfeleim olyan magánszemélyek és vállalkozók, akik biztonságban akarják tudni a saját és cégük pénzügyeit, hiszen Magyarországon is egyre több pénzintézet van, egyre nagyobb a kínálat, és egyre nehezebb eligazodni közöttük! Egyetértünk ebben? - Igen. • Mennyire jártas a pénzpiacon? - Kevésbé. / Eléggé. • Ha bemegy egy bankba, elképzelhetőnek tartja, hogy átküldik egy konkurens bankba, mert ott kedvezőbbek a kamatok, vagy inkább a saját terméküket ajánlják? - Inkább a sajátjukat. • Így van, mivel elfogultak a saját termékeikkel szemben, és kizárólag a saját érdekeiket képviselik igaz? Igen. • Valószínűleg minden pénzintézet így működik, ebben egyetérthetünk? Igen. Ezért alapították meg cégünket, az OVB-t, ami németül független vagyoni tanácsadást jelent. Cégünk több mint 40 éve, 1970ben alakult Kölnben, azóta 15 európai országban dolgozunk, és Magyarországon is már 1993 óta vagyunk jelen. • Ön mióta van a szakmájában? 2éve. / 15 éve • El tud képzelni olyan dolgot, amit nem, tud elintézni a szakmájában? Áá, dehogy. • Ez csak a szerencsén múlik, vagy megvannak a megfelelő kapcsolatai és az információ is a rendelkezésére áll? Az utóbbi. • A mai világban pont erre a két dologra van szükség: Információ és Kapcsolatok. • Ön mennyire lesz profi a szakmájában több mint 40 év után? Hát …nagyon. • Így van. Az OVB több mint ennyi ideje van a szakmában és ma már közel 3 millió ügyfélnek tudott segíteni céljai elérésében, problémáik megoldásában. A rendszerváltás előtt 5 pénzintézet volt Magyarországon. Egyszerű volt az ember dolga megnézte melyik mit kínál, és meghozta a döntését. Ön hány pénzintézetet ismer? Hányat nézett át a döntései előtt? 20 év (itt kb. 20 és 100 közötti számot kapunk) • Így van, ha csak a legnagyobbakat nézzük. Ma Magyarországon kb. 500 pénzintézet van. Elképzelhetőnek tartja, hogy a maradék 470-ből találunk önnek jobbat? Van-e elegendő ideje és megfelelő szakértelme arra, hogy ezeket végigjárja és megnézze, melyik mit kínál és ebből mit tart be? • Nincs.
5 pénzintézet
30
500
470
Egyik fő jellemzőnk, hogy függetlenek vagyunk, tehát saját termékünk nincs, így nem kell magunkat reklámozni. Mi közvetítünk a pénzpiac és az ügyfelek között. Cégünk azzal foglalkozik, hogy felméri az ügyfelek igényeit, és összeveti ezeket az aktuális pénzpiaci kínálattal, kiválasztja az optimális megoldásokat, úgy, hogy közben maximálisan kihasználhassák a nekik járó állami támogatásokat és kedvezményeket. Most nézzük meg, hogy a pénzpiac hogyan épül fel: Az alábbi pénzgyűjtő medencékből áll: bankok, biztosítók, tőzsde, nyugdíjpénztárak, lakás takarékpénztárak, és az állam. (lásd: pénzpiaci ábra) A 6 szektor között oszlik meg az 500 pénzintézet. Nézzük meg, hogy eddig hogyan lépett velük kapcsolatba. Vannak az egyedi kínálók, más néven ügynökök például egy bank vagy egy biztosító képviselője. Ők Ön szerint kinek az érdekeit képviselik? – A saját maguk érdekeit. A következő a brókerek csoportja, akik már kapcsolatban állnak több bankkal és biztosítóval, ám igazán részletes és teljeskörű tájékoztatást ritkán tudnak nyújtani a partnereik számából fakadóan. A harmadik csoport az Allfinanz, amit Európában cégünk képvisel legszélesebb körben, már 42 éve. Mi kapcsolatban állunk az összes pénzgyűjtő medencével és ezeket megvizsgálva hozzuk a legjobb megoldásokat az ügyfeleinknek. Eddig szimpatikus Önnek? Másik fő jellemzőnk a függetlenségünk mellett a 3 fázisból álló speciális munkamódszerünk. (ABS system) Első lépése az elemzés (analyse)– ez a mostani alkalom -, amikor felmérjük ügyfeleink igényeit és lehetőségeit, majd ezt összevetve a teljes pénzpiaci kínálattal, kidolgozunk egy személyre szabott megoldást. A második alkalom az elkészített megoldás bemutatásáról fog szólni. Ez a tanácsadás (beratung), amikor a szükséges papírmunkát is elvégezzük. A harmadik lépés a szerviz (service) amikor értékes információkkal tudok szolgálni a pénzpiac változásairól, és az új igényekre is megoldást találunk. A meglévő programokat átnézzük, ha szükség van rá akkor korszerűsítjük őket. Tehát abban az esetben, ha üzleti partnerek leszünk, 3-4 havonta felkeressük, függetlenül attól, hogy örül neki vagy sem, mivel a cégünk ezt szigorúan ellenőrzi! Már csak 3 fontos dologról kell, beszéljünk és jöhet az elemzés. Együttműködés Mivel egy hosszú távú együttműködésről van szó, ez csak akkor lehet sikeres ha mindketten jól érezzük magunkat benne, ezért arra szeretném kérni, ha bármi nem ez elképzeléseinek megfelelően alakul, vagy nem egyértelmű, egyből szóljon, hogy tisztázhassuk .Ez így oké? Bizalom Ön szerint ez miért fontos? A mi munkánk legszilárdabb alapja a bizalom. Attól a pillanattól kezdve, hogy mi leültünk ide beszélgetni, én azért vagyok, hogy az Ön érdekeit képviseljem. Ebbe Ön is és mi is időt, energiát fektetünk, több tíz - több száz pénzintézet ajánlatait nézzük át a szakmai csoporttal, annak érdekében, hogy az a legmegfelelőbb megoldást hozzuk. Emiatt fontos, hogy pontos adatokkal dolgozzak. Illetve ha bárki megtalálja az évszázad üzletével, akkor mielőtt dönt, nyugodtan keressen fel, mert felhívom a figyelmét az esetleges buktatókra. Rendben? Fizetség • •
Ön mit gondol a szolgáltatásunk mennyibe kerül? Nem tudom 5-10 %? • Van egy jó hírem, ez Önnek pénzébe nem kerül... • Egyetérthetünk-e abban, hogy az elégedett ügyfélnél nincs jobb reklám? • Igen. • Mi már több 40 éve az elégedett ügyfeleink ajánlásaiból dolgozunk tovább. A szolgáltatásunkért pénzt nem fogadok el, a mi fizetségünk az, ha a környezetében ez a szolgáltatás eljut 10 emberhez! • Ezt így korrektnek tartja, hogy nem kérünk pénzt? • Rendben. Nézzük, kikre gondolt? • Van olyan a környezetében, akinek van gyermeke? • Van olyan, akinek van lakása vagy szeretne vásárolni? • Van olyan, aki 20 éven belül nyugdíjba szeretne menni? • Es olyan, aki vállalkozó? • Mennyien jutottak most eszébe? • ....en Akkor a különböző témaköröknél átbeszéljük, hogy kikre gondolt.
Bank
Bank
500 pénzintézet
Ügyintézö
Ügyintézö
OVB
OV
Ügyfél
Ügyfél Ügyfél
Ügy
500 pénz
A cég haszna Ügyfél kérdez a munkatárstól a céggel kapcsolatban: • Miért éri ez meg a cégnek? • Örülök, hogy feltette ezt a kérdést, már vártam! / Gondolom, azért megfordult a fejében, hogy miből van a pénzünk, miből is élünk… • Tegyük fel, hogy el akar valamit intézni egy pénzintézetben (pl.: lekötni a pénzét) tud magának kérni az alapkamatokon kívül bónusz ha nincs akció? • Nem. • Így van… és mit gondol, ha 3,5 millió emberről van szó, akkor tárgyalnak Önnel a bankok? • Igen. • A jó hír az, hogy közel 3 millió ügyfelünk van Európában, így Ön is bekerül ebbe a „családba” így megkapja a bónuszokat, kedvezményeket, amiket mi kapunk tőlük, mivel mi nagy tételben közvetítjük az emberek igényeit a pénzintézetek felé. • Ha például bemegy egy bankba, az ügyintéző csak a saját termékét fogja önnek értékesíteni, mert mást nem tud. Az OVB az összes pénzügyi szektorral kapcsolatban áll, éppen ezért tudunk teljes körű szolgáltatást nyújtani az ügyfeleinknek. Azt a jutalékot, amit a pénzintézetek saját munkatársainak fizetnek ki, azt mi kapjuk meg! Ami nagyon fontos, hogy Önnek ugyanannyiba kerül igénybe venni bármilyen szolgáltatást rajtunk keresztül, mint ha végigjárná az összes pénzintézetet, arról nem is beszélve, hogy mindenhol ugyanazt a választ kapná: ”gratulálunk, a legjobb helyen jár”, ettől kíméljük meg! Olyan bónuszokban és kedvezményekben fog részesülni, amiket egy utcáról besétáló embernem kap meg! Tehát, mi nem az ügyfélről vesszük le a hasznot, hanem a pénzintézetekről! Ezen kívül házhoz hozzuk a teljes pénzpiacot, és egy kézből nyújtjuk a legjobb megoldásokat, hogy tudjon válogatni közülük!
Elemzői kérdések, elemző füzet kitöltése 1. oldal •
Kapott részletes pénzügyi tájékoztatást az utóbbi hónapokban?
• Nem. / Igen.
Kitől? Melyik cégtől? Miről volt szó? Sor került személyes, átfogó elemzésre? Tartja az illetővel a kapcsolatot? (ha negatív élménye volt, akkor kezeljük) 2. oldal •
Pénzügyi elemzés - elemző képek (rangsorolni 1-től 3-ig) Átvezető: Most néhány olyan dologról fogunk beszélni, amelyek minden ember vagy család életében fontosak. Mielőtt konkrétan beszélünk az Önt érintő témákról, fussunk végig néhány kérdésen, hogy mi mindenben tudunk a hasznára lenni. Arra kérem, hogy 1-3-ig számozzuk, hogy melyik témakör mennyire fontos az Ön számára. 1 a kevésbé fontos, 3 a nagyon fontos. •
1. Kép: Saját illetve családja pénzügyi biztonsága: Mit ért Ön biztos anyagi háttér alatt és mennyire tartja ezt fontosnak?
•
2. Kép: Optimális védelem betegség esetén: Ha kiesik a munkából, akkor hogy kompenzálja a bevétel kiesést? Mennyire fontos az Ön számára, hogy gyors anyagi segítséget kapjon ilyen esetben?
•
3. Kép: Megszerzett vagyon védelme / fennálló kötelezettségek: Ez benne van az alapszolgáltatásunkban. Azt jelenti, hogy felülvizsgáljuk az összes biztosítását (lakás, kötelező, életbiztosítás) és ha találunk jobbat ár-érték arányban, akkor elhozzuk.
•
4. Kép: Rendszeres kiadások: Mennyire fontos, hogy az előre tervezhető kiadásokra tartalék álljon a rendelkezésére és ezt ne hitelből kelljen fedezni?
•
5. Kép: Anyagi háttér gyermekei számára: Szeretné-e támogatni gyermekét a jövőben és ha igen, milyen formában? Ha nincs gyerek: Ha aktuálissá válik, akkor ezzel kapcsolatban is fordulhat hozzám bizalommal. Vannak úgynevezett szülési támogatási programok, amivel több százezer forintot a zsebébe tudunk tenni.
•
6. Kép: Életminőség nyugdíjas korban: Milyennek ítéli meg a mostani nyugdíjasok helyzetét? Hallott-e a nyugdíjrendszerben végbe menő változásokról? Kiszámolta-e már, milyen állami nyugdíjra számíthat?
•
7. Kép: Saját lakás, vagy családi ház: Szerepel-e a tervei között lakás vagy ház vásárlása, építése, felújítása?
•
8. Kép: Rendelkezésre álló tőke optimális befektetése: Van megtakarítása, befektetése-? Szeretne vésztartalékot képezni a későbbiekre?
•
9. Kép: Adókedvezmények és állami támogatások kihasználása: Ez fontos az ön számára?
Egyéb kívánságok: Van-e olyan amit mindenképpen szeretne megvalósítani és az előbb nem kérdeztem rá? (utazás, autó, vállalkozás) Fontos: mit, mikor, mennyiből szeretné az ügyfél. Milyen tanácsadót vár el a személyemben? Olyat, aki azt mondja, amit hallani akar, vagy olyat, aki őszinte?
Ügyfél Múltja
Meglévő programjainak tisztázása (Csak a táblázatokat kitölteni!) Ezzel kezdünk - Költségvetési táblázat kitöltése (múlt) Most nézzük meg a költségvetést, mennyi jön be a kasszába, és milyen kiadásai vannak? Mennyi marad meg havonta? (ha nem akar pontos számokat mondani, akkor hozzávetőlegesen mondjon) 3. oldal – Munkaerő biztonság (múlt) Rendelkezik-e bármilyen élet, baleset, vagy egészségbiztosítással? Szeretnék elkérni minden adatot ezekkel kapcsolatban hogy megnézzük,van-e jobb konstrukció a piacon. 4. oldal – Egészségpénztár (múlt) Van egészségpénztára? A munkáltatója fizeti vagy Ön? Ha nincs: Mennyit költ egészségmegőrzéssel kapcsolatos dolgokra (gyógyszer, szemüveg, kontaktlencse, fogorvos, vitaminok)? Szeretné az államtól visszaigényelni a 20%-át? Ha van: Mi alapján választotta? 5. oldal – Folyószámla / LTP • • • •
• • • • • • •
Hány folyószámlája van és hol vezeti? Mi alapján választotta? Mire használja a folyószámláját? Összeszámolta már, hogy mennyi a számlája éves összköltsége? (Ha nem, vegyen elő egy számlakivonatot!) Szeretné ezt az összeget inkább magára vagy gyerekére költeni? Van valami, ami köti Önt az XY bankhoz? (pl.: lakossági jelzáloghitel vagy folyószámla hitelkeret, azaz ”A” hitel) Amennyiben van folyószámla hitelkerete vagy hitelkártyája, mekkora ez a keret és jelenleg mennyit használ fel belőle illetve mennyit fizet büntető kamatok címén? Van-e lekötve a számláján összeg? (mekkora ez az összeg, milyen kamaton kamatozik és mikor szabadul fel a lekötés?) Van deviza számlája? (mekkora összeg van rajta, milyen kamaton kamatozik és mikor szabadul fel a lekötés?) Hányszor vesz fel készpénzt egy hónapban? Ha tudunk spórolni rajta, hozzak jobbat?
LTP(lakás-takarékpénztár) Van-e valamilyen LTP konstrukciója? (Az LTP megtakarításnál 4,5,8 és 10 év megtakarítás alatt 30% állami támogatás és + 1 vagy 3% betéti kamat jár, igény szerint 6%-os kedvezményes lakáscélú hitel is igényelhető. 3 fajtája van, a Fundamenta, az Erste és az OTP LTP. Melyik pénzintézetnél van? Mióta? Négy, öt, nyolc, vagy tíz éveset kötött? Mekkora a szerződéses összeg, és mennyit fizet havonta? (Ha nem tud róla mondani semmit, akkor telefonon bediktálja az adatokat utólag) 6. oldal – Egyéb befektetés vagy megtakarítás (Múlt) Ha van egyéb megtakarítása vagy befektetése: Van-e értékpapír számlája? Ha igen hol? Mekkora összeg van rajta és milyen kamatokon? Miért nyitotta? Mi az, ami tetszik benne és mi az, ami nem? Van-e tőzsdén pénze? Ha igen mekkora összeg, milyen részvényt vett, milyen értéken és most hogy áll? Miért nyitotta? Mi az, ami tetszik benne és mi az, ami nem? 7. oldal – Gyermek (múlt) Rendelkezik-e a gyermeke babakötvénnyel? (táblázatot töltsük ki) 8. oldal – Nyugdíj (múlt) Rendelkezik-e önkéntes magánnyugdíj pénztárral vagy nyugdíj előtakarékossági számlával (NYESZ)? (táblázatot töltsük ki) 9. oldal – Casco, KGFB, Lakásbiztosítás (múlt) Casco/KGFB: Rendelkezik-e Casco és kötelező biztosítással? (táblázatot töltsük ki) Lakásbiztosítás: Rendelkezik-e lakásbiztosítással? (táblázatot töltsük ki) Mi alapján választotta? Szeretné megnézni, hogy van-e ár-érték arányban korszerűbb a piacon?
9. oldal alja és 11. oldal – Hitelkiváltás, Hitel felvétel (múlt) Hitelkiváltás: -Rendelkezik-e hitellel?Mi alapján választotta? Megnézzük, hogy a mostani piaci helyzetben van-e lehetőség kedvezőbbre váltani? (táblázatokat töltsük ki a 9. és a 11.oldalon) Hitelfelvétel (11. oldal teteje) Mekkora futamidő, mekkora összeg, milyen deviza, mekkora törlesztőt tud fizetni? Ha nem kezdtünk ezzel - Költségvetési táblázat kitöltése (múlt) Most nézzük meg a költségvetést, mennyi jön be a kasszába, és milyen kiadásai vannak? Mennyi marad meg havonta? (ha nem akar pontos számokat mondani, akkor hozzávetőlegesen mondjon) 16. oldal - Személyes adatok felvétele Mielőtt részletesen beszélünk az Önt érintő témákról, szeretném elkérni a személyes adatait, hogy a későbbiekben zökkenőmentesen tudjuk tartani a kapcsolatot egymással. (párok esetén mindkét féltől kérjük el az adatokat)
Jövő
Ügyfél jövőbeli céljai: Jegyzeteljünk mindent! 2. oldal – Képekhez visszalapozunk, hogy lássuk, mely jövőképeket kell kifejtenünk! Visszalapozunk a 2. oldalra, ahol a képek vannak és ahol az ügyfél prioritási sorrendje alapján kifejtjük azokat a jövőbeli témaköröket hátul a (feljegyzéseknél), amiket fontosnak jelölt, tehát fontos témakörök az Ügyfél számára!! Mindig az életpályatervvel kezdjük és az életpályaterv védelmével folytatjuk. Ezt a két témát mindig kifejtjük. 5 db jövőkép van: Gyermek, nyugdíj, lakás/ház,általános megtakarítás és védelem. Az 5 jövőkép ugyanazon séma alapján épül föl: • vizualizáció: 8-10 kérdés a témával kapcsolatban • ábra magyarázattal • pénzösszeg (mekkora a havi szinten nagy biztonsággal vállalható összeg?) • hét érdeklődést felkeltő kérdés • mikortól szeretné a programot elindítani • zárástechnika • ajánlás
1.) Jövő kép: Öngondoskodás/Vésztartalék képzés (Hátul a feljegyzések oldal) Séma alapján: 1.)Vizualizáció 8-10 kérdés azzal kapcsolatban, amit el akar érni: Milyen céljai vannak, amik nagyobb összeget igényelnek az élete folyamán? (Egyéb céljairól, terveiről beszéljük vele, jegyzeteljük). Amennyiben általános megtakarítás érdekli, akkor az életpálya egyenesén rajzoljuk be, hogy mit, mikor, és hogyan szeretne megvalósítani.Ha van tőkéje, akkor mit akar, hová és hogyan szeretne befektetni, illetve milyen elvárásai vannak? 2.) Ábra magyarázattal:
NYUGDÍJ GYERMEK
Ingat lan 10Millió Autó 3Milló
20Millió
25Millió
3.) Pénzösszeg: Mekkora összeg az, amit nagy biztonsággal félre tud tenni havonta a céljai megvalósítása érdekében? Ha váratlan kiadás merül föl akkor ez az összeg ugyanúgy rendelkezésre áll? Rendben kedves ügyfél. Ezt követően rajzoljuk le és magyarázzuk el a befektetési háromszöget lényegét.
Ügyfél neve
Biztonság Megtakarítás
Bank
Pénzpiac
Bank
Hozam
15-20% Egy megtakarításnak vagy befektetésnek mindig ez a három tulajdonsága van. Azonban a három közül kettő tud teljesen megvalósulni.
1. Biztonság –Hozam --> Hosszú távú megtakarítás 2. Hozam – Hozzáférhetőség --> Kockázatos tőzsdei befektetés 3. Biztonság – Hozzáférhetőség --> Bank 4.) 10 érdeklődést felkeltő kérdés SZÓ SZERINT! (1x kell megtanulni, de akkor nagyon!) Ha 10.000. forintot ad egy pénzintézetnek havi szinten, akkor mik az elvárásai? (írjuk fel amit mond, majd ha befejezte jöhetnek az érdeklődést felkeltő kérdések) Biztonság: Fontos az Önnek, hogy biztonságban legyen a pénze, hogy egy nagy pénzintézetnél legyen? Hozzáférhetőség: Hogy tetszene jobban, ha 15-20 éves a program és csak utána férhetsz hozzá, vagy jobb az ha időközben is tudsz pénzt kivonni? Hozam: Milyen hozammal lenne elégedett? (banki hozamok 6-7%, megtakarításoké 12-15%) Választható alapok: Melyik a kedvezőbb, ahol előre meghatározott, hogy miben gyűlik a pénz, vagy ahol a magasabb hozamok elérése érdekében közösen eldönthetjük, hogy miben legyen a pénze? Rugalmasság: Melyiket tartja kedvezőbbnek, ha fix futamidejű a program, vagy ha időközben változtatni lehet? Eseti befizetési lehetősége: Előfordulhat-e az, hogy a havi X ezer forinton felül alkalmanként egy-egy nagyobb összeg is rendelkezésére áll és ugyanilyen jó hozamok mellett szeretné félrerakni? Szabad felhasználhatóság: El tudja dönteni most, hogy mire használja fel a megtakarítását, vagy majd ráér később? Kamatadó mentesség: Hogy tetszene, ha kikerülnénk a kamatadót? Örökölhetőség: Szeretné, ha a program örökölhető lenne? Választható kifizetés: Egy összegben, vagy járadék formájában szeretné megkapni a pénzt? Vagy jobb lenne egy olyan program ahol mind a kettő lehetséges? 5.) Mikortól: Mikortól szeretné a programot elindítani? Következő hónaptól vagy akar már holnaptól? 6.) Zárástechnika témakörönként: Rendben van. Tehát ezt vehetem konkrét megbízásnak, ez a téma Önt valóban érdekli? 7.) Ajánlás: Ki az az ismerősei között, akinek szintén fontos lehet a családja biztonsága? Aki egyedüli családfenntartó, vagy aki veszélyes munkakörben dolgozik, vagy aki sokat utazik? (írjuk fel a neveket) (gyerek, lakás, nyugdij – amelyiket megjelölte és érdekli, azt fejtsük ki)
3 fő témakör kifejtése (Életpályaterv: gyerek --> lakás --> nyugdíj) GYERMEK és/vagy LAKÁS és/vagy NYUGDíJ
2.) Jövő kép: Gyermek (Hátul feljegyzések oldal) Séma alapján: 1.) Vizualizáció: 8-10 kérdés a gyermekével kapcsolatban: Hogy hívják a gyermekeit? Mennyi idősek? Mit szoktak csinálni a szabadidejükben? Mi a kedvenc elfoglaltságuk? Hova járnak oviba/iskolába? Sportolnak-e? Járnak-e valami külön órára/foglalkozásra, stb.? Hová szeretné küldeni őket továbbtanulni?(Sok hasonló kérdést tegyünk fel) 2.) Ábra magyarázattal: Írjuk fel, hogy mikor, mi, mennyibe fog kerülni! Példa a lenti ábrán látható. Kérdés: Ön kapott anno támogatást a szüleitől? A.) – Igen. Jól jött ez a támogatás? B.) – Nem. Jól jött volna ez a támogatás?
Melyiket tartja intelligensebb/jobb megoldásnak, ha ezt az összeget egyszerre kell kifizetni, akár hitel igénylésével majd akkor, vagy már most szépen apránként felkészül ezekre az összegekre? A családi pótlékot részben, vagy egészben szeretné a gyermekére fordítani??? 3.) Pénzösszeg: Ha a ügyfél bizonytalan az összeggel kapcsolatban akkor mondjunk neki egy példát. Például: a. Azon ügyfeleim, akik támogatni szeretnék a gyermekük jövőjét, azok havi 10.000. – 20.000. forintot tesznek félre! b. Azon ügyfeleim, akik jólétet szeretnének a gyermeküknek, azok havi 20.000. – 30.000. forintot tesznek félre. c. Azon ügyfeleim, akik egzisztenciát teremtenek a gyermeküknek, azok havi 30.000ft-tól fölfelé tesznek félre! Az összegeket igazítsuk az ügyfél anyagi helyzetéhez! 4.) 7-10 érdeklődést felkeltő kérdések: Ugyanazok a kérdések! Szeretne olyan opciót a programjába, hogy ha a gyermekei felnőnek, akkor a megtakarítási számlát tovább tudja adni nekik? 5.) Mikortól: Mikor szeretné indítani a programot? Következő hónaptól vagy akár már holnaptól? 6.) Zárástechnika témakörönként: Rendben van. Tehát ezt vehetem konkrét megbízásnak, ez a téma igazán fontos az ön számára? 7.) Ajánlás: Ki az az ismerőse, akinek szintén fontos lehet a családja biztonsága? Aki egyedüli családfenntartó, vagy aki veszélyes munkakörben dolgozik, vagy aki sokat utazik, és olyan felelősségteljesen gondolkozik, mint Ön? (írjuk fel a neveket)
3.) Jövő kép: Nyugdíj (Hátul feljegyzések oldal) 1.) Vizualizáció: 8-10 értelmes kérdés a nyugdíjával kapcsolatban:
• • • • • •
Mikor szeretne nyugdíjba menni? Hol és mivel szeretné tölteni a nyugdíjas éveit? Mekkora nyugdíjra számít az államtól? Milyennek látja a mai nyugdíjasok helyzetét? Milyennek látja azoknak a helyzetét, akik például 20 év múlva mennek nyugdíjba? (Sok hasonló kérdést tegyünk fel, beszéltessük az álmairól, min. 10-15 kérdés) Tett-e már bármilyen lépést az anyagilag stabil nyugdíjas évekért? 2.) Ábrak magyarázattal: Havi megtakarítás (nyaraló, ház, autó, unokák) --> Megtakarított összeg hozamokkal növelve kb. 35 000 000 forint Milyen komolyabb kiadásokra lehet számítani nyugdíjas korában? Mennyi a nettó fizetése? (100e Ft) Tudja hogy mennyi nyugdíjra számíthat a jövőben? (Nem!) Európa szerte a nettó jövedelem körülbelül 40%-a lesz a nyugdíj 15-20 éven belül! Mit tudna megvalósítani ebből az összegből? (Semmit!) Az említett összegből fent tudná- e tartani a mostani életszinvonalát?
Ábra magyarázattal: Tudja-e, hogy mennyi ma Mo.-n a nyugdíjkorhatár? – 62-65 évig és EU-s mintára fel fogják vinni 70évre. Minél korábban kezd el gyűjteni, annál kisebb összegből tudja fedezni a nyugdíjaskori kiadásait. Például Melyiket tartja jobb megoldásnak, nyugdíjas korában egy másodállást vállal, vagy ezt az összeget apránként elkezdi félrerakni? Német nyugdíjas példát említsük meg!
25 év
35 év
45 év
145 havi
00F t 00F t 0 0 1 0F t havi avi 21 0 0 0 h 48 havi
000 Ft
25 Millió
55 év
65 év
Pénzösszeg: Példán keresztül bemutatva: Havi összeg, amire szükséged lesz nyugdíjas éveid alatt: 150.000 forint Ebből, amire az Államtól számíthat nyugdíj címén kb. 60.000- 70.000 forint --> Öngondoskodási rész: körülbelül 80.000 forint (Nyugdíj kalkulátor vagy nyugdíjmappa megmutatja, hogy az ügyfélnek a korához és igényéhez képest pontosan mekkora összeget kell félre tennie havonta, hogy a kívánt összeget össze tudja gyűjteni!) Melyik az intelligensebb/ jobb megoldás Ön szerint, majd akkor valahonnan egyösszegből előteremteni az X millió Ft-ot, vagy apránként összegyűjteni? ( autó, unoka, nyaraló, stb...) Ha X ezer forintot ad egy pénzintézetnek, akkor milyen elvárásai vannak cserébe?
1. 2. 3. 4.
Érdeklődést felkeltő kérdések Mikortól: Mikor induljon a program? Zárástechnika témakörönként: Rendben van. Tehát ezt vehetem konkrét megbízásnak, ez a téma Önt valóban érdekli? Ajánlás: Ki az az ismerőse, akinek szintén fontos lehet a családja biztonsága? Aki egyedüli családfenntartó, vagy aki veszélyes munkakörben dolgozik, vagy aki sokat utazik, és olyan felelősségteljesen gondolkozik, mint Ön? (írjuk fel a neveket)
4.) Jövő kép: Lakáscél (Hátul feljegyzések oldal) Séma alapján: 1.) 8-10 értelmes kérdés a lakáscéllal kapcsolatban: Milyen álmai háza/lakása?Hogyan képzeli el? Hol venné meg a lakást (Pest, Buda, vidék)? Hány nm legyen? Mikori építésű (új vagy régi)? Felújított vagy felújítandó? 2.) Itt nincs ábra, csak kérdések: Havi megtakarítás, Gyűjtögetés --> Megtakarított összeg hozamokkal növelve kb. 20 000 000 forint 3.) Pénzösszeg: Példán keresztül bemutatva:
• • • •
Milyen értékben szeretne lakást venni: 15M Mikor akarja megvenni: 2016 Jelenleg mennyi önereje van: 3M a folyószámlán A megvételre mennyi önerőt akar összerakni: 6M --> Gyűjtögetésre még 4 évünk van és minimum 3M forintot addig elő kell teremteni. A fennmaradó összeget honnét tervezi előteremteni? Szülői segítséggel, esetleg más forrásból? • Hitelből! (ha hitelből és most, akkor a hitel oldalt kitölteni) Mekkora összeget tud havonta nagy biztonsággal félrerakni, hogy a fent megjelölt 3M forintot előteremtsük? –20.000Ft-ot Amennyiben ebből az összegből nem gyülik össze, akkor mit csinálunk? Eltoljuk a lakásvásárlást vagy nagyobb összeget takart meg? Tetszene Önnek egy olyan megoldás, ami hasonló, mint a mai LTP-k, de annál jóval hatékonyabb? • Persze! Ezzel a speciális előtakarékossági formával el tudjuk azt érni, hogy kevesebb hitelt vegyen fel, kisebb legyen a havi törlesztő és kevesebb összeget fizessen vissza a banknak! 4.) 7-10 érdeklődést felkeltő kérdések: Ugyanazok a kérdések, plusz egy kérdéssel kiegészítve: Hitellel kombinálható: Lehetőség legyen arra, hogy ezt a speciális lakás programot hitellel is kombinálja? 5.) Mikortól: Mikor induljon a program? Következő hónaptól vagy akár már holnaptól? 6.) Zárástechnika témakörönként: Ugyan az a kérdés. 7.) Ajánlás: Kik azok, az ismerősei közül, akik szintén terveznek lakásvásárlást, felújítást, építést a következő 5-10 évben? Van olyan ismerőse, aki albérletben lakik, vagy aki szülőkkel él?
Életpályaterv Védelem 5. Jövő kép: Életpályaterv védelem (feljegyzések oldal) Séma alapján: 1.) 8-10 értelmes kérdés a munkájával kapcsolatban: Milyen előre nem várt események következhetnek be az életében?(munkanélküliség, betegség, baleset, stb.) Felkészült a bevétel kiesésre és a többlet költségekre? 2.)Ábra magyarázattal: Ha bekövetkezik egy ilyen nem várt esemény és emiatt hosszabb időre kiesik a munkából, mekkora összegre számít az Államtól? Mekkora részét kapja meg a fizetésének? (50 %) – a nettó bejelentett bér után. Mit gondol, ebben a szituációban a kiadásai hogyan alakulnak? Nőnek vagy csökkennek? (kórházi kezelés díja, vizitdíj, orvosoknak paraszolvencia, rehabilitáció)? Egy ilyen esemény után képes arra, hogy fenntartsa a korábbi életszínvonalát, fedezze a kiadásait és mindazokat a dolgokat, amiket az elején felsorolt? 3.) Pénzösszeg:
10%
Megnövekedett kiadások
50%
Kiesö pénz
Nettó fizetés
100%-a 50%
Táppénz Fontos, hogy ilyen szituációban a hitelét, megtakarításait és a családja is biztonságban legyen? Megér önnek napi 50-150 Ft.-ot (1csésze kávé ára), hogy nyugodtan tudjon aludni, és biztonságban érezze a családját, gyermekeit és az életszínvonalukat? Persze! (Nem válasz esetén: Ha nem a saját biztonságára megy el ez az összeg akkor 2 hamburger ára.) Melyiket választja? Mekkora az az összeg, amit nagy biztonsággal rá tud fordítani a családja biztonságára? Mi az, amit elvár egy ilyen típusú programtól? – Hát, nem tudom! Mi az, amitől a legjobban tart? Milyen rizikóra fizessen az ön számára ez a program? (betegség, baleset, közlekedési baleset, rokkantság, haláleset, csonttörés, kritikus betegség; amit mond, azt írd fel!) Hány személyre szeretne biztonsági védelmet? 5.) Mikortól: Mikor induljon a program? Következő hónaptól vagy akár már holnaptól? 6.) Zárástechnika témakörönként: Rendben van. Tehát ezt vehetem konkrét megbízásnak, ez a téma Önt valóban érdekli? 7.) Ajánlás: Kik azok az ismerősei, akinek szintén fontos a családja biztonsága? Aki egyedüli családfenntartó, vagy aki veszélyes munkakörben dolgozik, illetve aki sokat utazik,? (írjuk fel a neveket)
Zárástechnika 13. oldal – Összegzés, Döntéshozatali személyek és zárástechnika Összefoglalás a lap tetején: Foglaljuk össze a főbb pontokat és konkrét igényeket… (1-5. lépés). Minden témakör mellé írjuk oda mikor szeretné megvalósítani. (dátum és összeg) Van még valami, amiről nem beszéltünk? Időpont: Tanácsadásra minimum 3 időpontot kérjünk. (egy héten belül) Döntéshozatali személyek: • Megbeszéli valakivel a pénzügyi döntéseit? • Nem! • Tehát ha jól értem, akkor, ha a következő alkalomra elhozom az Önnek 100%-ig megfelelő megoldást, akkor egyedül dönt? • Ja, hát a szüleimet megkérdezem! • Rendben, ebben az esetben arra kérem, hogy egy olyan időpontot beszéljünk meg, ami nekik is megfelel, mert fontos, hogy a szakértőtől hallják a megoldásokat! Ez így megfelel? Zárástechnika: • Mi az, amit elvár tőlem a következő alkalomra? • Hogy jó megoldást hozz /Jó terveket / Konkrétumokat/ több félét, hogy tudjak válogatni, stb. Ön szerint, mi az, amit én várok el Öntől a következő alkalomra? • Nem tudom. Először is szeretném megköszönni a bizalmat, hogy megadta az adataidat és hogy olyan dolgokról beszéltünk, amelyekről nem beszél mindenkivel. Én pontosan erre a bizalomra építve, nem iratok alá semmiféle megbízási szerződést, csupán annyit várok el, hogy amennyiben elhozom ezeket a programokat, akkor ezeket én is vigyem végig. Rendben lesz ez így? • Igen, természetesen. Amennyiben a következő alkalomra elhozom az Önnek 100%-ig tetsző megoldást, minden kérdésére választ kap, átvesszük a kisbetűs részeket és minden szimpatikus az Ön számára, akkor van-e valamilyen alapvető akadálya annak, hogy legyen egy ilyen programja? • Igen, szeretnék még pár napot gondolkodni… • Nem, aláírom kapásból. • Akkor, megállapodhatunk ebben? • Igen! (Most kell a 16. oldalra lapozni és aláíratni az elemző füzetet az ügyféllel, de a még nem regisztrált munkatárs ne írja még alá az elemzőt!)
15. oldal – Munkaerő piaci elemzés és ajánlások összeírása Munkaerő piaci elemzés: Minden esetben kitöltjük az ügyféllel! •
• •
Az elmúlt időszakban elég nagy fejlődésen ment keresztül a cégünk mivel a válság hatására egyre több kérdéssel fordulnak hozzánk az emberek! Emiatt az elkövetkező hónapokban új irodákat fogunk nyitni Bp.-n, vidéken egyaránt. Lévén, hogy multi cég vagyunk nálunk is megvannak a különböző társosztályok (marketing, kommunikáció, gazdasági terület, HR, adminisztráció, asszisztencia, vezetői pozíciók, stb.) és ezeken belül nyílnak meg az egyes pozíciók! Van- e, olyan valaki az ismeretégi körében, aki munkanélküli, vagy éppen szeretne munkahelyet váltani, vagy nem elég a havi bevétele és plusz jövedelemre szeretne szert tenni és hasonlóan jó kiállású, nyitott személyiség, mint Ön? Mit kell csinálni; azt, amit te csinálsz? A kiválasztási folyamatot a vezetőség végzi. Felhívjuk az Ön által ajánlott személyeket és átbeszéljük vele a részleteket. (Kérjük el az elérhetőségeit!)
Ajánlások összeírása: • • • • • • • • • • • •
Beszélgettünk a gyermekei jövőjéről, lakáscélról, munkabíró képessége védelméről, a nyugdíjas kora jobbá tételéről, befektetésekről. Ön szerint ezek a témák mindenki számára fontosak és érdekesek? Igen. Kellemetlennek vagy kellemesnek találta ezt az elmúlt egy órát? Kellemes volt! Akkor most ugye nem haragszik X.Y.-ra, hogy megadta a nevét? Nem Kedves ügyfél! Összességében tetszik a szolgáltatásunk? Igen! Tehát örül, hogy találkoztunk és hallhatta az információkat, amik önnek pénzt takarítanak meg! Igen!.... Őszintén, Önt érdekli, hogy mi hány ajánlatot nézünk át, hány kapcsolattartóval beszélünk és információk milyen hadát dolgozzuk fel azért, hogy Önnek a legjobb megoldást találjuk meg? Nem!
• • • •
Ön szerint engem a fizetségemmel kapcsolatban mi érdekel? Hogy megkapd! Így van! Tehát én nem fogok pénzt kérni a szolgáltatásomért, hanem a mi fizetségünk az, ha le tudok ülni 10 emberrel a környezetéből ezt az elemzést elkészíteni! Korrektnek tartja? Igen! VÉGÜL még egy minimum 5-10 perc kötetlen LEVEZETŐ beszélgetés!
