MODUL A PODNIKATELSKÉ MINIMUM Kamil Krč, MBA 5.4. 2011
1
Co mají společného? 1. Reklamní robot 2. Detekce anomálií v síti 3. Enzymy rozkládající yperit
4. SW pro identifikaci jazyka 5. Monitoring síťového provozu 2
Co mají společného? Jde o výsledky podnikání z univerzity nebo s univerzitou! …v Brně! 3
Agenda • Podklady - skripta • Přestávky • Rozsah dnes: – 13,00 – 18,00 VÝUKA (vč. přestávek) – 18,00 – 18,30 DISKUZE
• Rozsah celkově: 4
Rozsah a obsah modulu 5. dubna – VÝUKA (Kamil Krč) – Inovační podnikání – Podnikání v akademickém prostředí – Příprava podnikatelského plánu (business plánu)
12. dubna – VÝUKA (Mojmír Sabolovič) – Finanční plánování v podnikatelském plánu – Příprava na workshop, otázky k absolvované výuce
19. dubna – WORKSHOP (Kamil Krč) – Práce v týmech – Příprava podnikatelského plánu 5
Cíle modulu 1. Seznámit se s problematikou (inovační podnikání, podnikání v akademickém prostředí, business plán)
1. Naučit se zhodnotit své předpoklady pro podnikání 2. Naučit se naplánovat a připravit spuštění svého inovačního podnikání 3. Být lépe připraven na možnost podnikání v akademickém prostředí 4. Získat dovednosti ve finančním plánování podnikatelského záměru 5. Získat dovednosti v přípravě a prezentaci business plánu 6
Zdroje semináře • • • •
Teoretický základ Zkušenosti lektora Zkušenosti JIC Success stories inovačních firem
7
Přednášející Kamil Krč, MBA • Konzultant / Správce fondů - JIC • Klíčové kompetence: – – – – –
marketingové a obchodní strategie komercializace duševního vlastnictví (transfer technologií) vedení projektů management inovací kompletní podpora a konzultace start-up firem
8
Jihomoravské inovační centrum • JIC = Nejúspěšnější česká organizace na podporu inovačního podnikání • Realizátor a partner mnoha projektů pro vytváření a podporu inovační infrastruktury • Provozovatel Technologického inkubátoru VUT, Technologického inkubátoru II, a Biotechnologického inkubátoru INBIT
9
10
11
Hlavní aktivity JIC
12
Inkubační program
13
Podpora studentských projektů Identifikace úspěšných projektů
Pre-inkubační program
Inkubační program
14
Inkubované firmy
Co nás přivedlo • Co byste se dnes rádi dozvěděli? (inovační podnikání + podnikání v akademickém prostředí)
16
Základní otázky • Má pro univerzity smysl podporovat vznik firem a podnikání? • Má pro pracovníky univerzit smysl zapojit se do podnikání?
17
Firmy z univerzit Spin-off společnosti: • Enantis (MU) • AdvaICT (MU) • InveaTech (VUT, MU, CESNET)
Firmy úzce spolupracující s univerzitou: • Phonexia (VUT) • Bender Robotics (VUT) 18
Firmy z univerzit Spin-off společnosti z ČVUT: • CERTICON, a.s.: (100+ zaměstnanců, obrat 5 mil. EUR): vývoj softwaru, integrace síťových služeb, prediktivní algoritmy • ProTyS, a.s.: (43 zaměstnanců) vývoj softwaru, inteligentní řídící algoritmy, fuzzy logika • NeoVision s.r.o.: (21 zaměstnanců): strojové vidění 19
Firmy založené studenty • • • •
Y Soft OptimSys COSECT GINA
20
Díky komu? • Kdo se podílí na zásluhách o vznik a úspěch těchto firem? – Vědečtí pracovníci – zaměstnanci univerzity – Vedení univerzity, fakult, ústavů – Doktorandi a studenti – Útvary transferu technologií – Regionální inovační centra a inkubátory
21
PODNIKÁNÍ V ČR
22
Podnikání? Proč? • Čím jsou podnikatelé přínosem pro stát?
23
Význam MSP v ČR • zaměstnávají 62,2 % všech ekonomicky aktivních osob • 99,8% podíl počtu malých a středních podniků na celkovém počtu podniků v ČR • 35 % na exportu ČR • 50 % na dovozu • 33,5 % na HDP
24
Podnikání? Proč? • Jací jsou lidé, kteří podnikají? • A proč to dělají?
25
Proč podnikat Negativní motivy stimulující start podnikání: • Propuštění ze zaměstnání • Ztráta motivace v zaměstnání • Nedostatek volných pracovních míst v odpovídající profesi a za přijatelných podmínek • Tlak a očekávání okolí nebo rodiny (zejména u rodinných firem)
26
Proč podnikat Pozitivní motivy stimulující start podnikání: • Rozeznání tržních příležitostí • Chuť komerčně využít své potenciální a stávající zdroje • Snaha o seberealizaci • Zájem živit se tím, co mě baví • Chuť k nezávislosti a „být svým pánem“ • Přání vydělávat peníze v teoreticky neomezené výši • Přání zaujmout význačné místo ve společnosti • Snaha vybudovat něco pro společnost (pro univerzitu aj.) 27
Maslow a podnikání
28
Předpoklady k podnikání
29
INOVAČNÍ PODNIKÁNÍ
30
Co to je novační podnikání?
PODNIKÁNÍ +
INOVACE
31
Co to je inovace? • Co z toho je inovace? 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Projekt aplikovaného výzkumu? Přihláška vynálezu? Udělený patent? Nový výrobní postup? Originální způsob obsluhy zákazníků? Produkt s novými užitnými vlastnostmi?
32
Co to je inovace • Vaše definice? (nebo co by tato definice měla obsahovat)
33
Výsledky VaV, které se KOMERCIALIZUJÍ!
INOVACE HYPOTÉZA, VÝZKUM
NÁPAD
VÝVOJ + VÝROBA
REALIZACE
NÁPAD, KTERÝ SE VYRÁBÍ A PRODÁVÁ
SPOKOJENĚJŠÍ ZÁKAZNÍK
PRODEJ
34
Inovace je: Nový výrobní postup Originální způsob obsluhy zákazníků
Produkt s novými užitnými vlastnostmi Nový podnikatelský model
Zásadní zlepšení organizačních procesů
35
Typy inovací
36
Zdroje inovací Kde je vzít: Vlastní vynálezecká či výzkumná činnost
Nákup licence či patentu (vynálezce, firma, univerzita aj.)
Spojení s původci na univerzitách Podnikatelská iniciace a vytvoření spin-off!
37
Inovační modely Zdroje inovačních podnětů a inovační modely: Lineární: (sekvenční) Tlak technologie
Tah tržní poptávky
Nelineární: (cyklické) Interaktivní a integrované – propojení všech potenciálních zdrojů: Technologie Zákazníci Dodavatelé Distributoři Alianční partneři Znalci zákaznických potřeb 38
Komercializace VaV • PROČ? (co k tomu pracovníky univerzit motivuje?)
39
Komercializace VaV • PROČ? – Zhmotnění výsledků výzkumu – ověření v praxi – Získání reálných podnětů pro návazný výzkum – Získání financí na další výzkum – Získání financí pro univerzitu / fakultu / ústav – Získání financí na odměny pro původce a spolupracovníky
40
Formy komercializace 1/ Prodejem licencí nebo práv k inovaci - výlučné a nevýlučné licence
2/ Vývojem, výrobou a prodejem inovačního produktu - inovační podnikání
41
Kdy vhodný prodej licencí? • • • •
Vynález je výsledkem náročného a nákladného výzkumu Vynález má vysoký inovační řád Vynález má uplatnění na významných trzích Vynález má zajištěnou kvalitní patentovou ochranu
U vynálezů, které nesplňují některou z výše uvedených podmínek, je obvykle rychlejší a spolehlivější cestou ke komercializaci jejich uplatnění prostřednictvím inovačního podnikání 42
Specifika prodeje licencí • • • •
Složitý a zdlouhavý proces nalezení zájemce o licenci Efekt „Nebylo vynalezeno u nás!“ Velké firmy mají velmi cílené inovační strategie Priorita velkých firem v odlišných postupech získání vynálezů 1. 2. 3.
Průzkumy patentových knihoven a scouting v terénu Snaha obejít patent Sofistikovanost rozhodnutí, zda koupit licenci, patent nebo celou firmu vlastnící patent
43
Inovační podnikání • Jak začít inovačně podnikat? – Využít svou studentskou práci – Využít svou výzkumnou práci – Spojit se se spolustudenty, kolegy, profesory – Zhodnotit dostupné zdroje + aktuální příležitosti – Poradit se s odborníky na komercializaci a podnikání • CTT, UTT • Inovační centra • Oborové svazy 44
Příklad - GINA 1. Studentský projekt 2. Program MIC Accelerátor 3. Založení firmy
45
46
Inovační podnikání
47
Výhody a nevýhody VÝHODY INOVAČNÍHO PODNIKÁNÍ INOVAČNÍ PODNIKÁNÍ
x
BĚŽNÉ PODNIKÁNÍ
+ Možnost zablokování konkurence
x
- Vliv konkurenčního prostředí
+ Zvýšená podpora státu a EU
x
- Omezená podpora státu a EU
+ Možnost vytvoření nových trhů
x
- Vyčerpávání starých trhů
+ Významný vliv na trh, odvětví a společnost
x
- Zanedbatelný vliv na trh, odvětví a společnost
+ Průkopnictví a originalita
x
- Napodobování a kopírování
+ Možnost finančně velmi zajímavého exitu
x
- Ukončení podnikání obvykle jen vynucené
+ Možná pomoc technologických inkubátorů
x
- Většinou nesplňuje kritéria pro inkubaci
48
Výhody a nevýhody NEVÝHODY INOVAČNÍHO PODNIKÁNÍ INOVAČNÍ PODNIKÁNÍ
x
BĚŽNÉ PODNIKÁNÍ
- Nevyzkoušený koncept produktu
x
+ Mnohokrát ověřený koncept produktu
- Neexistující informace pro analýzy
x
+ Dostupnost informací pro analýzy
- Nejistý odhad chování zákazníka
x
+ Známost chování zákazníka
- Nutnost primárních tržních průzkumů
x
+ Možnost sekundárních tržních průzkumů
- Komplikovaná výroba produktu
x
+ Snadná výroba produktu
- Problém s dosažením stabilní kvality výroby
x
+ Standardní cesty k dosažení kvality výroby
- Problematické finanční plánování
x
+ Snadnější finanční plánování
- Neexistující nebo nerozvinutá infrastruktura
x
+ Rozvinutá infrastruktura
49
Výhody a nevýhody INOVAČNÍ PODNIKÁNÍ
50
Časté důvody neúspěchu
51
Orientace na zákazníka! • Co to znamená?
52
Orientace na zákazníka: • • • • • •
Víme přesně, KDO je náš zákazník Známe jeho potřeby Víme, jak náš produkt jeho potřeby uspokojí Správně se zákazníkem komunikujeme Volíme vhodné načasování Zákazníkovi to usnadňujeme!
„PROČ by si měl zákazník náš produkt koupit?“ 53
Výběr orientace Orientovat se na produkt nebo zákazníka? • Orientace na produkt může znamenat: – – –
Výborný produkt, který zákazník odmítá Produkt, který je na trhu nevýhodně brzy – nebo pozdě! Produkt, který má více funkcí, než je zákazník ochoten zaplatit
• Orientace na zákazníka přináší výhody: – – –
Vyvíjíte a vyrábíte jen tolik a za tolik, co se vyplatí Konkurence se pro vás stává méně důležitou Více vyděláte, rychleji vyrostete, déle přežijete 54
Orientace na zákazníka Důsledky orientace na zákazníka: • Spokojenější zákazník – – – – –
•
Větší zákazníkem vnímaná hodnota produktu oproti nákladům Otevřenější komunikace mezi zákazníkem a dodavatelem Dodavatel pozná, co zákazník potřebuje – a uspokojí jej Zákazník nemá potřebu příště zkoušet jiného dodavatele Zákazník platí – a znovu objednává
Lepší finanční výsledky – – – –
Produkt jen s těmi funkcemi, které zákazník chce – a zaplatí Zákazník akceptuje vyšší cenu za řešení, než za pouhý produkt Prostor k prodeji dalších produktů a komplementárních služeb Opakované nákupy, dlouhodobější zakázky, cross-selling
55
Pravidlo 4T pro úspěch 1. T – Technologie 2. T – Trh 3. T – Tým 4. T – Termínování Jaké aspekty je zde možné sledovat?
56
PODNIKÁNÍ V AKADEMICKÉM PROSTŘEDÍ
57
Specifika Inovace vysokého řádu Použití veřejných zdrojů (pravidla) Zaměstnanecký vztah (pravidla) Rezistence akademické obce Pravidla odlišná od komerčního světa – nedorozumění běžná Pomocná ruka k dispozici 58
Běžné formy 1. Studentský projekt transformovaný na firmu 2. Vytvoření spin-off (spin-out) společnosti 3. Založení běžné společnosti a získání výhradní licence od univerzity
59
Spin-off společnost Spin off je entita, která vznikla vyčleněním z většího celku,…naplňuje společný cíl… Základy spin off pokládá výzkumný (vývojový) program vědecké skupiny
60
Spin-off společnost • Zakládá ji tým lidí spojených s univerzitou • Spoluzakladatelem je univerzita • Dalším spoluzakladatelem může být: – Jiná VaV instituce – Soukromý investor – Organizace veřejné správy apod.
• Spin-off disponuje právy k výsledkům VaV • Spin-off může využívat další zdroje univerzity 61
Porovnání délky procesu
62
Nesourodost… Univerzita
Spin off
63
Spin-off společnost – postup 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
Evaluace výstupu VaV Ochrana duševního vlastnictví Vyhodnocení tržního potenciálu Shoda VaV týmu na cílech a formě komercializace Výběr vhodné formy komercializace (založení spin-off) Prostudování příslušných univerzitních směrnic Projednání záměru na ÚTT / CTT Příprava BP a návrhu pro schvalující orgány univerzity Předložení návrhu + vyjednávání + schvalovací proces Dojednání parametrů dohody + uzavření smluv Založení společnosti dle platné legislativy 64
Co zajímá univerzitu? Specifikace důvodů, účelu a cílů založení spin-off Návrh jakým způsobem se má univerzita na činnosti spin-off podílet
Návrh úpravy smluvních vztahů mezi univerzitou a spin-off Návrh licenční smlouvy (resp. smlouvy o prodeji duševního vlastnictví) Majetková struktura společnosti (zakladatelé a výše jejich vkladů)
Specifikace vkladu univerzity (majetkový/nemajetkový) 65
Co zajímá univerzitu? Návrh personálního zastoupení univerzity v orgánech spin off Právní rozbor kroků potřebných k založení spin-off Rozbor právních důsledků účasti univerzity na spin-off Návrh zakladatelské nebo společenské smlouvy, návrh stanov Specifikace materiálního a nemateriálního přínosu, který může univerzita z činnosti spin-off získat Identifikace oblastí konfliktu zájmu a způsob jejich řešení Business plán
66
Analýza stakeholders • Co je cílem? • V čem spočívá?
67
Analýza stakeholders • Cílem je: 1. Zajistit podporu a souhlas důležitých zainteresovaných osob 2. Snížit rizika vyplývající z dezinformací nebo nesouhlasu důležitých zainteresovaných osob
68
Analýza stakeholders • Spočívá v: 1. identifikaci zainteresovaných osob, které mohou mít silný pozitivní či negativní vliv na projekt 2. rozboru vlivu a postoje těchto osob k danému projektu 3. zjištění potřeb a motivace těchto lidí 4. naplánování odpovídajících kroků
69
Analýza stakeholders • Předmětem analýzy jsou hlavně lidé, kteří: – – – –
jsou ve vedení univerzity, fakult a ústavů mají formální či neformální vliv mohou reálně ovlivnit (ne)úspěch projektu budou projektem nějak dotčeni (pozitivně či negativně)
• Sledujeme parametry: – Síla vlivu osoby – Postoj osoby – Motivační faktory a potřeby 70
VYSOKÁ
A
B
NÍZKÁ
SÍLA VLIVU OSOBY
Plán pro stakeholders
C
D
POZITIVNÍ
NEGATIVNÍ
POSTOJ OSOBY
71
VYSOKÁ
• ZJISTIT CO JEJ MOTIVUJE
• ZJISTIT CO MU VADÍ
• UDĚLAT Z NĚJ AKTIVNÍHO SPOJENCE
• POKUSIT SE ZMĚNIT JEHO POZICI NA “A” • VYNECHAT JEJ Z DALŠÍ KOMUNIKACE • ZÍSKAT PROTI NĚMU SPOJENCE
NÍZKÁ
SÍLA VLIVU OSOBY
Plán pro stakeholders
• VYUŽÍT K ŠÍŘENÍ DOBRÉHO JMÉNA
• PŮSOBIT NA NĚJ PŘES INTERNÍ PR
• ZAINTERESOVAT JEJ DO TÝMŮ A PROJEKTŮ
• NEZTRÁCET S NÍM ČAS
POZITIVNÍ
NEGATIVNÍ
POSTOJ OSOBY
72
Pomocná ruka k dispozici • Útvary pro transfer technologií • Inovační centra a inkubátory …např. JIC! • Oborové asociace a sdružení • Obchodní a hospodářské komory • Mezinárodní sítě 73
EXTERNÍ FINANCOVÁNÍ PODNIKATELSKÉHO ZÁMĚRU 74
Fáze financování
75
Jasný důvod • • • • • • • •
Potřebuji vůbec externí zdroje financování? Jaká rychlost růstu firmy je řiditelná a udržitelná? Na co chci finance použít? Kdy finance potřebuji a proč právě tehdy? Kolik financí potřebuji? Co jsem ochoten obětovat za externí financování? Jakého skutečného přínosu tímto dosáhnu? Stojí mi to za to? 76
Nákladová rozvaha Co vše budu potřebovat, abych mohl: Vyvíjet? Vyrábět? Distribuovat? Prodávat?
Co už mám a co budu muset pořídit a jak?
Kolik mě to bude stát a kdy budu co platit? Které náklady budou jednorázové a které provozní? Jaké náklady budou fixní a variabilní? 77
Prognóza příjmů • Jaký je celkový trh a kolik z něj je pro mě dosažitelné? • Kdy začnu prodávat a za kolik?
• Jak budou růst mé prodeje? • Budu schopen nárůst prodejů uřídit?
• Které faktory pro mne budou limitující? • Jaká rizika snižující příjmy se mohou objevit?
• Nakolik je celý propočet reálný a proč? 78
Možnosti • Půjčky (ČMZRB; JIC – Fond mikropůjček) • Dotace (OPPI „Patent“ – do 31.8.2011) • Investice (partneři, byznys andělé, fondy rizikového kapitálu)
79
Nevýhody dotací • Neinformovanost o podmínkách programu v dostatečném časovém předstihu • Časté změny podmínek programů • Složitost podmínek vytvářející náklady na konzultační agenturu • Přílišná byrokratizace schvalovacího procesu • Velká administrativní zátěž spojená s průběžným vykazováním • Nejistý termín zpětného čerpání dotace (nutnost profinancování při nejasné návratnosti) • Riziko nevyplacení udělené dotace 80
Soukromí investoři
81
Proces získání investora • • • • • • •
Definovat co nabízím a co potřebuji / požaduji Vyhledat investory vhodného typu Oslovit a zaujmout investory Představit podnikatelský záměr (business plán) Vyjednávat o podmínkách investice / spolupráce Uzavřít dohody a smlouvy Čerpat investice + investovat dle business plánu 82
Co požaduje investor • • • • • • • •
Kvalita týmu Logický příjmový model podnikatelského záměru Kvalitní produkt či služba Existující a dobře definovaný zákazník a dostatečně objemný trh Otevřenost, přístupnost a komunikativnost vlastníků Proveditelnost podnikatelského záměru se zahájením výnosů nejpozději do 2-3 let Předložení business plánu s výhledem na 3-5 let Růstový potenciál i do budoucna 83
Co pomůže přesvědčit • • • • •
Osobnost a motivace podnikatele a jeho týmu Podrobná znalost parametrů příležitosti Pozitivní reference Vlastnictví unikátních podnikových zdrojů Relevantní zkušenost a znalost problematiky a procesů v oboru • Záštita univerzitou / podpora od univerzity 84
Co odradí investora • Neupřímnost, lhaní, mlžení a netransparentnost při poskytování informací • Účelová manipulace s fakty • Neznalost problematiky podnikání • Přehnané prognózy prodeje a zisku • Investice nerůstového charakteru (nákup nemovitosti aj.) • Odčerpávání investic na účely nesouvisející s podnikatelským záměrem (zejména pro osobní potřeby) • Absence osobního finančního vkladu podnikatele do podnikatelského záměru • Zatvrzelost a nepřístupnost radám a odlišným názorům investora 85
Zásady při vyjednávání • • • • •
Otevřená a upřímná komunikace Kvalitní příprava (průzkumy, data, business plán) Spolehlivost a rychlost v komunikaci Prezentační postup: Popis + Výhoda + Důkaz Neomezovat vyjednávání na jediného investora!
Porozumět si i po lidské stránce! 86
VÝZNAM A FORMY BUSINESS PLÁNU
87
Business plán • Co to je? • K čemu slouží?
88
Kudy k pokladu
89
Business plán = Mapa • • • • •
Ukazuje nám cíl Ukazuje nám cestu k cíli Umožňuje nám cestu podrobně naplánovat Upozorňuje nás na nebezpečí po cestě Umožňuje nám záměr naší cesty komunikovat ostatním
90
Business plán - účel Business plán se obvykle připravuje když:
• Vlastník nápadu připravuje rozběh podnikání • Podnikatel chce požádat o půjčku či získat investora • Akademik chce vytvořit spin-off s univerzitou • Podnikatel chce požádat o dotaci či úvěr • Podnikatel chce prodat firmu nebo její část • Podnikatel nebo manažer jej chtějí využít pro strategické řízení firmy 91
Business plán – co to je Business plán (podnikatelský plán) je dokument, který: • Převádí podnikatelský nápad na projekt • Pomáhá podnikateli uvědomit si všechny pozitivní a negativní aspekty a stav projektu • Pomáhá podnikateli naplánovat další potřebné kroky a zvolit vhodné strategie • Umožňuje komunikovat podnikatelský záměr k dalším důležitým osobám (společníci, manažeři, investoři, banky, univerzita atd.)
• Snižuje rizika neúspěchu podnikatelského záměru 92
Formy business plánu • • • •
Elevator Pitch – výtahová verze Executive Summary – stručné shrnutí Plný business plán Zkrácený business plán
93
Elevator Pitch – co to je • „Výtahová verze“ business plánu • Předává se mluvenou (nikoliv písemnou) formou – je však vhodné, když si jeho podobu podnikatel připraví pro sebe i v písemné podobě • Shrnuje základní myšlenky business plánu • Max. 3 minuty ke sdělení (ideálně 3-4 věty)
94
Elevator Pitch – sděluje • Co je základní myšlenka podnikatelského záměru a jak jsem s myšlenkou daleko • Jaké trhy k uplatnění záměru existují a jaké výhody na těchto trzích mám • Kolik peněz budu celkem potřebovat a zhruba k čemu • Co nabízím případnému investorovi
95
Executive Summary • Písemné shrnutí business plánu v několika větách či odstavcích • Rozsah je maximálně 1-2 stránky A4 • Může mít podobu samostatného krátkého dokumentu …ale měl by být i jednou z úvodních podkapitol plného / zkráceného business plánu.
96
Business plán - plný • Dokument podrobně popisující podnikatelský záměr z různých pohledů • Rozsah dokumentu se může pohybovat v rozmezí 15-40 stránek, ale i více • Slouží k téměř komplexnímu seznámení čtenáře s celým podnikatelským záměrem • Nabízí výhled / prognózu na 3-5 let předem; počítá se ovšem s aktualizací min. 1x ročně • Má podobu klasického dokumentu (word, PDF) • Předává se s očekáváním následné prezentace či diskuze se zodpovězením doplňujících otázek čtenáře 97
Business plán - zkrácený • Dokument podrobně popisující podnikatelský záměr z různých pohledů • Připravuje se buď jako výtah z plného business plánu nebo v případě, že je znám požadavek na stručnost business plánu • Rozsah dokumentu se může pohybovat v rozmezí 8-25 stránek, příp. i více • Slouží k téměř komplexnímu seznámení čtenáře s celým podnikatelským záměrem • Může mít podobu klasického dokumentu (word, PDF) nebo prezentace (Powerpoint)
98
Struktura business plánu • Struktura může mít různou podobu, vždy však musí obsahovat tyto kapitoly: – – – –
Popis současného stavu (organizace, tým, produkt, aj.) Analýzy (trh, konkurence, technologické trendy aj.) Plány záměru Finanční analýzy a prognózy
• Obsah kapitol by měl být dostatečně stručný! • Podrobnější informace mohou být uvedeny formou příloh (podrobný popis produktu, průzkumy apod.) 99
100
PŘÍPRAVA BUSINESS PLÁNU
101
Základní postup přípravy 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Cíle a shoda spolutvůrců Shromáždění a analýza informací Plánovací proces Organizace přípravy business plánu Tvorba business plánu Kontrola a doladění
102
Plánovací proces 1. 2. 3. 4.
Uvědomit si, kde se nacházíme Zjistit, kam všude by se dalo jít Rozhodnout se, kam chceme dojít Naplánovat si, jak tam dojdeme
103
Organizace přípravy • • • • • • • •
Kteří lidé se bude podílet na jeho přípravě a jaká bude dělba práce? Kdo bude vedoucí osobou a koordinátorem přípravy business plánu? Co je cílem přípravy business plánu? Kdo bude hlavním příjemcem / čtenářem business plánu a co jej zajímá? Jaká bude struktura business plánu a které body musí obsahovat? V jakém rozsahu a v jaké hloubce informací bude business plán sepsán? Jakými přílohami bude business plán doplněn? V jakém termínu musí být business plán hotov a proč?
104
Executive summary • • • •
Jedna z úvodních kapitol Rozsah max. 1-2 strany Účel - Proč byl BP vytvořen a pro koho je určen Stručné shrnutí podnikatelského záměru: – – – – –
Jaký je aktuální stav firmy Kam chce firma dojít a proč Jaké má firma hlavní předpoklady k dosažení cíle Co firma požaduje od čtenáře BP (peníze, licence aj.) Co firma nabízí čtenáři BP (podíl na firmě, poplatky aj.) 105
Vize a mise Proč to vlastně děláme – co nás motivuje? VIZE: • Dlouhodobý záměr • Kam až chceme dojít / kde chceme být (např. za 5-10 let) • Jak bude naše firma v budoucnu vypadat MISE: • Poslání – PROČ tu jsme • Co chce naše firma přinášet • V čem chce firma pomáhat – a komu • Jaké hodnoty jsou pro nás klíčové (a povedou nás na cestě k naplnění Vize) • Které rámcové činnosti jsou pro nás důležité / klíčové
106
Příklad Mise Mexická firma CEMEX – výrobce cementu: Dříve: „Prodáváme cement.“ Nyní:
„Chceme zákazníkům pomáhat, aby lepší cestou dosáhli toho, co hodlají s cementem podniknout.“
107
Vaše vize a mise • Podnikatele z akademického prostředí motivují často hlavně jiné cíle než vlastní zisk • Vizi a misi není nutné vždy explicitně komunikovat navenek
108
Cíle podnikání Cíle musí být SMART: • Specifické • Měřitelné • Akceptovatelné • Realistické • Termínované Za seznamem cílů záměru by měl následovat harmonogram včetně kontrolních milníků, popis konkrétního, měřitelného výstupu a zodpovědná osoba. 109
Popis produktu • Popis jen stručný – podrobnosti do příloh! • Využít obrázky a schémata • Soustředit se na popis přidané hodnoty pro zákazníka • Uvést stav vývoje / výroby (výsledek VaV, prototyp, zkušební výroba, sériová výroba)
• Uvést způsob zajištění výroby (vlastní výroba vs. Outsourcing) 110
Analýzy • Interní analýza • Externí analýza
111
Podnikové zdroje • Jaké zdroje potřebné pro naše podnikání: – Máme a využíváme – Máme a nevyužíváme – Nám chybí
112
Sledované podnikové zdroje • • • • • • • • •
FINANČNÍ ZDROJE (kolik máme) HMOTNÉ ZDROJE (co máme) NEHMOTNÉ ZDROJE (co dalšího hodnotného máme) PERSONÁLNÍ ZDROJE (koho máme) KOMPETENČNÍ ZDROJE (co umíme) INFORMAČNÍ ZDROJE (co víme, čím informace získáváme) SMLUVNÍ ZDROJE (s kým smluvně spolupracujeme) SOCIÁLNÍ ZDROJE (ke komu máme výhodný komunikační kanál) OSTATNÍ ZDROJE (co dalšího důležitého pro podnikání máme)
113
Podnikové zdroje • Vyhodnocení disponibilních zdrojů – Které jsou klíčové pro realizaci našeho podnikání? – Které jsou unikátní? (tj. nemá je konkurence)
• Zhodnocení dostatečnosti disponibilních zdrojů: – Co vše je potřeba pro realizaci našeho záměru? – Které zdroje nám ještě chybí? – Které zdroje jsou nadbytečné?
• Návrh možností v optimalizaci zdrojů: – Jak a kde získáme chybějící potřebné zdroje? – Co můžeme nabídnout, abychom je získali? (peníze, sdílení našich potřebných zdrojů, prodej nepotřebných zdrojů) 114
Analýza odvětví Slouží k identifikaci vnějších faktorů a posouzení pozitivních a negativních vlivů na podnikání, zejména: Tržní prostředí Konkurenční prostředí Distribuční možnosti a prostředí Dodavatelská síť a další…
115
Analýza trhu
116
Výběr trhu • Analýzu provádíme pouze u vybraného trhu • Trh by měl být relevantní: – Našemu záměru – Našim možnostem – Očekávanému vývoji záměru
117
Analýza SLEPT Sleduje vnější vlivy na podnikatelský záměr: • Sociální faktory – Životní styl, mentalita, spotřební chování
• Legislativní faktory – Právní omezení, rizika žalob, vymahatelnost práva, délka sporů
• Ekonomické faktory – Měnová politika, dostupnost financování, cena peněz
• Politické faktory – Míra korupce, stabilita vlády, politické zájmy a vlivy
• Technologické faktory – Infrastruktura atd. 118
Analýza SLEPT FAKTORY
VLIV
SOCIAL
+ + LEGAL ECONOMICAL + 0 + POLITICAL 0 + TECHNOLOGICAL + + 119
Analýza konkurence • • • • • • •
Jaké je konkurenční prostředí Jaké jsou přímo konkurující výrobky Jaké jsou substituty Kdo jsou naši hlavní konkurenti Jaké mají oproti nám výhody Jaké konkurenční výhody máme my V čem budeme soutěžit vs. spolupracovat 120
Konkurenční prostředí • Typ konkurenčního prostředí může předurčit naši konkurenční strategii • Rozlišujeme několik typů: – Monopol • Jeden silný hráč na trhu • Najít tzv. tržní mezeru (výklenek)
– Olygopol • Několik málo silných hráčů na trhu • Často existuje kartelová dohoda – opět spíše hledat tržní mezeru
– Volná soutěž • Mnoho hráčů na trhu • Je možné se prosadit, pokud najdeme tzv. konkurenční výhodu
– Kooperativní konkurence • Více hráčů na trhu, firmy však spolupracují • Je možné se nejen prosadit, ale také sehrát klíčovou kooperační roli
121
Konkurenční síly - Porter
122
Shrnutí analýz - SWOT INTERNÍ ANALÝZA Strenghts – Silné stránky
Weaknesses – Slabé stránky
?
?
?
?
?
?
EXTERNÍ ANALÝZA Opportunities – Příležitosti
Threats - Hrozby
?
?
?
?
?
?
123
Návrhy realizace záměru • Cíle záměru dle zásady SMART • Harmonogram kroků k dosažení cílů
124
Kdo bude zákazníkem • • • • •
Určení a velikost cílových trhů Cílové skupiny zákazníků – výčet + charakter Přiřazení produktů k jednotlivým skupinám Popis klíčových potřeb zákazníků Výčet klíčových hodnot pro zákazníka (obsažených v produktu / službách)
125
Definice trhu
126
Příjmový model • Kdo je platícím zákazníkem? (nemusí být shodný s uživatelem produktu!) • Jak dostanete hodnotu z vašeho produktu k zákazníkovi? • Jaké jsou primární a podpůrné činnosti, kterými firma zabezpečí vytvoření a dopravení hodnoty pro zákazníka? • Jakým způsobem dostanete od zákazníka peníze a v kterém kroku vaší činnosti? • Je představa o příjmovém modelu v souladu se zákaznickými zvyklostmi? • Jaká bude zhruba frekvence a rozložení objemu plateb? • Jaké budou možnosti pro vytvoření a využití potenciálu návazných příjmů? • Má váš podnikatelský záměr jako celek vůbec logiku podmiňující schopnost dosahovat zisku? 127
Výrobní strategie • • • • • •
Jak zajistíte výrobu? Vyrábět sériově a kontinuálně nebo na zakázku? Co se bude zajišťovat interně a co outsourcingem? Jak zajistíte dodávky a další vstupy pro výrobu? Jak se bude kontrolovat kvalita? Jak a kdy budou řešeny další varianty produktu či produktové řady? • Jak bude výroba řízena ve vztahu k objednávkám a distribuci? • Jaké budou šarže výroby a jaký to bude mít vliv na řízení zásob a cash-flow? • Výroba a prodej pod vlastní značkou nebo Private label?
128
Marketingová strategie Konkurenční strategie: • Cost-leader ship – Strategie úspor z rozsahu – může ji využít spíš silný hráč na trhu pracující ve velkých objemech. Časté na komoditních trzích.
• Diferenciace – Strategie odlišení – vhodné pro inovační firmy, které se dokázaly silně vymezit vůči konkurentům
• Tržní mezery (výklenky) – Využitelné, pokud se firmě podaří najít tzv. mikrosegmenty, tedy specializované cílové skupiny, jež mají specifické potřeby a konkurentům se je vzhledem k jejich množství nevyplatí obsluhovat (nebo je nenašli) – příležitost pro malé firmy
129
Marketingová strategie Strategie průniku na trh: • Sbírání smetany – Vhodné pro firmy (i malé) s velmi hodnotným produktem; např. vzniklým na základě výzkumu a vývoje – firma se zaměří na úzkou skupinu zákazníků, kteří jsou však schopni a ochotni platit za produkt vyšší cenu
• Penetrace trhu – Finančně náročná strategie, která si žádá masivní propagaci a velmi silnou distribuci – jde o zaplavení trhu výrobkem, často napříč různými cílovými skupinami, obvykle je nutné rychle snižovat cenu 130
Marketingová strategie Strategie marketingového mixu 5P: • Product – funkčnost, jakost, design, variantnost, balení • Price – cenotvorba, ceník, slevy, platební termíny, možnosti úvěrování • Place – distribuční cesty, dostupnost, lokality, zásobování • Promotion – komunikační mix (reklama, podpora prodeje, osobní propagace, PR) • People – personální zajištění osobního prodeje, služeb a reklamací, osobní styl a standardy 131
Obchodní strategie • Přímý prodej vs. Distributorský prodej • Cílení obchodních aktivit (spotřebitel, korporátní zákazník, distributor)
• Obchodní postupy a taktiky • Organizace, plánování a kontrola obchodní činnosti • Personální zabezpečení obchodu • Jak získáme a budeme motivovat distributory 132
Eliminace rizik • Identifikujeme možná rizika záměru (interní + externí)
• Určíme potenciální výskyt rizik • Určíme potenciální dopad rizik • Navrhneme způsob ošetření rizik (prevence / eliminace)
133
Eliminace rizik POTENCIÁLNÍ DOPAD
PRAVDĚPOD. VÝSKYTU
Možný odchod klíčových zaměstnanců
malý
malý
Vznik nedostatku hotovosti
velký
malý
INTERNÍ RIZIKA
Apod. ...
EXTERNÍ RIZIKA Rychlý nástup nové konkurence
Nezájem a nedůvěra zákazníků Apod. ...
OPATŘENÍ K ELIMINACI - motivační plán (skupinový + individuální) - průběžný nábor nových pracovníků - zavedení a využívání nástrojů finančního řízení - nastavení procesu správy pohledávek - vytváření finančních rezerv Apod. ...
POTENCIÁLNÍ DOPAD malý
velký
PRAVDĚPOD. VÝSKYTU velký
velký
OPATŘENÍ K ELIMINACI - zajištění právního monopolu = patentování - opatření k ochraně obchodního tajemství - masivní distribuce a rychlé zaujetí pozice na trhu
- kvalitní reklamní kampaň a PR - aktivní účast na odborných konferencích - získání aliančních partnerů pro prodej - získání referenčních zákazníků před vstupem na širší trh Apod. ...
134
Finanční plány ZÁKLADEM: • Předchozí finanční výsledky • Propočet budoucích nákladů • Propočet předpokládaných výnosů
135
Finanční plány PROPOČET BUDOUCÍCH NÁKLADŮ: • Co vše budu potřebovat, abych mohl: – – – –
Vyvíjet? Vyrábět? Distribuovat? Prodávat?
• Co už mám a co budu muset pořídit a jak? • Kolik mě to bude stát a kdy budu co platit? • Které náklady budou jednorázové (investiční) a které provozní? • Jaké výdaje budou fixní a variabilní? 136
Finanční plány PROPOČET PŘEDPOKLÁDANÝCH VÝNOSŮ: • Jaký je celkový trh a kolik z něj je pro mě dosažitelné? • Kdy začnu prodávat a za kolik? • Jak budou růst mé prodeje? • Budu schopen nárůst prodejů uřídit? • Které faktory pro mne budou limitující? • Jaká rizika snižující příjmy se mohou objevit? • Nakolik je celý propočet reálný a proč? 137
Vhodné přílohy • Výpis z obchodního rejstříku • Účetní závěrka • Strukturované životopisy majitelů firmy, příp. i klíčových zaměstnanců • Podrobný popis produktů a technologií • Marketingové materiály, ceníky, produktové listy • Reference zákazníků a partnerů • Scan certifikátů a osvědčení ze zkušeben apod. • Scan patentových listin (příp. potvrzení jiných forem ochrany duševního vlastnictví) • Zprávy z provedených auditů • Zprávy z průzkumů trhu a patentových rešerší 138
…a to je vše… Příště: 12. dubna – VÝUKA Mojmír Sabolovič: – Finanční plánování v podnikatelském plánu Kamil Krč: – Příprava na workshop, otázky k absolvované výuce
19. dubna – WORKSHOP Kamil Krč: – Práce v týmech – Příprava podnikatelského plánu 139
Děkuji za pozornost! Kamil Krč, MBA JIC, zájmové sdružení právnických osob U Vodárny 2, 616 00 Brno Telefon: 541 143 016 E-mail:
[email protected] Web: www.jic.cz
140
