MENGENAL PERILAKU KONSUMEN DALAM MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN

PERSPEKTIF, VOL. X NO.2 SEPTEMBER 2012

MENGENAL PERILAKU KONSUMEN DALAM MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN Sabil

Akademi Manajemen Informatika & Komputer Bina Sarana lnformatika Jln.RS. Fatmawati No. 24 Pondok Labu, Jakarta Selatan. Indonesia E-mail : bilidoz [email protected]

ABSTRACT The success of any marketing strategy is not only about the cost of the power specified promotion owned by the manufacturer but the ability to know the behavior of consumers in meeting their needs is also a necessity that must be owned by the manufacturer. The steps that should be known by marketers are familiar with the behavior of consumers in meeting their needs, and the factors that influence consumer behavior in a decision to buy, knowing the consumer learning of a product consumed, affecting motivation and encouragement in carrying out the decision to buy. Consideration of consumers in the purchase consideration consists of rational, irrational, and other considerations, To open up the market after learning of consumer behavior that marketers need to create a marketing strategy in accordance with the conditions of consumer behavior that will be the object of a marketing strategy. The marketing strategy is designed with some wisdom of which make a difference, product management services by providing the skills to employees and to develop marketing strategies employed in marketing management.

Key words: consumer behavior, marketing strategy

I. PENDAHULUAN

Konsumen adalal1 sasaran yang akan d.icapai oleh para produsen agar produk dan jasa yang telah diproduksi dapat dikomsumsi atau dipergunak:an oleh para konsumen bila perlu seoara permanen, sehingga dapat dikatan bahwa keberhasilan produsen untuk tetap eksis harus mampu memberikan kepuasan kepada konsumen. Bahhwa riset konsumen bila ditanggapi dan ditafsirkan dengan benar ak:an memberikan masukan yang esensial untuk untuk manajemen dan strategi pemasaran. Mengetahui perilak:u konsumen dapat berfungsi sebagai dasar pengambilan kebijak:sanaan manemen dalam menetukan strategi pemasaranyang handal. U ntuk mengetahui dan memahami yang diinginkan konsumen, maka pemasar harus senantiasa melakukan pengenalan dan monitoring terhadap perilak:u konsumen di dalam melak:ukan pemenuhan kebutuhannya. Setiap kelompok masyarakat, negara mempunyai kebiasaan. serta perilak:u yang berbeda di dalam mendapatkan dan memenuhi kebutuhannya karena hal ini sangat dipengaruhi oleh kebiasaan-kebiasaan misalkan faktor budaya, sosial, kebiasaan pribadi dan faktor psikologi. Kondisi seperti ini harus dikenali oleh para pemasar agar apa yang dipasarkan dapat diterima oleh konsumen serta dapat menciptakan konsumen yang loyal terhadap

produk atau jasa yang dipasarkan. Berbagai perusahaan atau produsen membuat strategi pemesaran mempunyai cara tersendiri di dalam merebut hati konsumen agar menggunakan bahkan loyal terhadap produk yang diciptak:annya. strategi yang diterapkan harus tepat sehingga bisa bersaing dengan produsen yang sudah ada terlebih dahulu. St:rategi pemasaran yang tepat bisa dilakukan oleh produsen dengan menciptak:an perbedaan baik dalam bentuk dan pelayanan, mengelol a kualitas serta penciptaan produk dan jasa yang diinginkan oleh konsumen. II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pengertian Konsumen

Menurut Nitisusastro (2012) Konsurnen adalah pemakai penikmat, pemanfaat, pemakan, peminum, penerima, pendengar, pemirsa dan banyak: lagi lainya 2.2. Perilaku Konsumen

Menurut Nitisusastro (2012 ) Perilaku Konsumen adalah Dalam memenuhi kebutuhannya dan keinginannya, konsumen merefleksikan dan melaksanakan sejumlah sikap dan perilaku sebelum membuat keputusan membeli"

211


Menurut Kismono (2001) Perilaku Konsumen adalah " kegiatan seseorang dalam membeli dan Menurut Kismono (2001) Studi Tentang perilaku konsumen meliputi pemahaman bagaimana konsumen secara individu, kelompok, maupun orgarusasi, menyeleksi, membeli dan menggunakan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya.

suatu bauran pemasaran yang cocok dan yang dapat memuaskan pasar sasaran tersebut." Menurut Peter-Olson dalam Nitisusastro (2012) Strategi Pemasaran adalah" merupakan rencana implementasi dan pengendalian kegiatan yang bertujuan untuk mempengaruhi pertukaran guna mencapai sasaran-sasaran organisasi". III. METODE PENELITIAN

2.3. Pengertian Pemasaran Menurut Kotler dalam Kismono (2001), Pemasaran adalah "sekelompok aktivitas yang saling berkaitan yang dirancang untuk dan mengidentifikasi kebutuhan mengembangkan distribusi, promos1, dan penetapan harga serta pelayanan untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat Kemampuan keuntungan tertentu. mengidentifikasi kebutuhan konsumen akan didapatkan calon konsumen yang setia terhadap hasil produk serta jasa yang dihasilkan dan nantinya mempunyai efek positi terhadap keuantungan perusahaan." Kotler (2004) Pemasaran adalah "proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka perlukan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan saling bertukar produk dan layanan yang bemilai secara bebas dengan pihak lain". Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler (2004) pemasaran adalah "proses untuk merencanakan dan melaksanakan perancangan, penetapan harga, promosi dan distribusi dari ide, barang, dan layanan untuk menimbulkan pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan organisasi." Menurut Mahfoedz (2004) Manajemen pemasaran adalah"analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dipolakan untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran manfaat dengan pembeli dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan." 2.4. Strategi pemasaran Menurut Kotler dalam Kismono (2001) Strategi pemasaran adalah " rencana untuk memilih dan menganalisa target pasar, mengembangkan, dan memelihara bauran pemasaran yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen". Menurut Alma (2002) Strategi Pemasaran adalah" Memilih dan menganalisa pasar sasaran yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin dicapai oleh perusahaan dan menciptakan

212

Metode penelitian yang digunakan adalah studi pustaka yang bersumber dari sejumlah literatur yang meliputi referensi buku-buku yang dapat menunj ang isi penulisan, kemudian sejumlah situs internet yang bersifat menambah wahana keilmuan sebagai penunjang topik pembahasan. IV. HASILPEMBAHASAN 4.1. Perilaku Konsumen Ada beberapa jenis konsumen yaitu konsumen perseorangan (individu) yaitu konsumen yang terdiri dari perorangan yang menikmati suatu produk,dan konsumen organisasi ( institusi) yaitu kelompok konsumen yang menikmati produk seperti, perusahaan, koperasi dan lain-lain. Bagi produsen keduanya mempunym pos1s1 yang penting karena keduanya merupakan penyerap produk barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Perilaku konsumen merupakan tahapan tahapan yang ditempuh dan dilaksanakan oleh seseorang atau institusi dalam rangka memenuhi kebutuhannya dan keinginannya. Menurut Schiffman dalam Nitisusastro (2012) tahapan-tahapan langkah yang dimaksud adalah : 1. Mengenali kebutuhan Setiap konsumen mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda serta earn memenuhi kebutuhannya juga berbeda-beda, demikian JUga dengan keputusannya untuk melakukan pembelian. Apabila yang diperoleh merasa terpuaskan maka terns akan melakukan pembelian, akan tetapi sebaliknya apabila konsumen merasa tidak terpuaskan dengan suatu produk maka akan menghentikan pembelian produk tersebut. Proses membeli diawali dari saat kebutuhan itu timbul, kebutuhan itu timbul karena adanya rangsangan, misalkan lapar, haus dan seterusnya pada tingkatan tertentu akan menjadi dorongan. 2. Mencari informasi sebelum membeli Seorang konsumen akan cendrung mencari informasi, baik yang sedang-sedang saja


3.

4.

5.

maupun yang aktif. Proses mencari secara akati rnisalkan mencan bahan-bahan bacaan, menelpon ternan atau dengan cara melakukan kegiatan yang lain untuk mendapatkan informasi yang benar, setelah didapatkan informasi yang pasti terhadap suatu produk baik berkenaan dengan kuliatas dan manfaat maka konsumen barn akan melakukan pembelian. Melakukan evaluasi terhadap beberapa pilihan Kecenderungan konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan akhir. Konsumen mungkin mengembangkan seperangkat kepercayaan merek tentang dimana setiap merek berada pada ciri masing-masing. Kepercayaan merek menimbulkan citra. Melakukan pembelian dengan cara; a. Coba-coba kosumen melakukan pembelian secara coba-coba sekaligus untuk membuktikan apakah merek ini lebih unggul dibandingkan dengan merek yang mereka sudah kenal, apabila merek nini dapat memberikan manfaat lebih maka kecendrungan konsumen ini akan menjadi loyal terhadap merek tersebut, akan tetapi sebaliknya akan ditinggalkan apabila tidak memberikan manfaat yang dinginkan. b. Melakukan pembelian secara ulang Konsumen cendrung melakukan pembelian terhadap merek tertentu karena dianggap memberikan mempunyai manfaat, kualitas dan juga konsumen mampu membeli dengan pendapatannya. Melakukan evaluasi pascabeli. Kepuasan yang didapatkan oleh konsumen merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut. Jika konsumen merasa puas maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi, tetapi apabia dianggap tidak cocok maka konsumen akan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, bahkan kemungkinan tidak aan membeli produk merek yang di produksi oleh perusahaan tersebut.

A. Mempelajari Perilaku Konsumen Bagi para produsen memaharni perilaku konsumen merupakan landasar dasar dalam menyusun strategi pemasaran, dengan

mempelajari perilaku konsumen pemasar dapat mengelompokan konsumen berdasarkan jenis kelarnin, usm, tingkat pendidikan, j enis pekerjaan serta tingkat sosial dimasyarakat, hal ini bertujuan membidik target-target pembeli dengan fokus. Pemerintah dan pemasar dalam hal ini perlu memberikan pendidkan kepada konsumen agar mengetahui mana produk produk yang dibutuhkan mereka untuk digunakan dan mana produk-produk yang tidak perlu dirniliki serta konsumen perlu diberikan perlindungan agar terhindar dari penggunaan produk-produk yang tidak perlu bahkan mungkin berbahaya untuknya. Konsumen tidak mendapatkan perlindungan, maka apabila timbul dampak negatif dan beredarnya produk yang berbahaya bagi konsumen maka pihak penyelenggara negara dalam hal ini pemerintah atau pihak yang berwenang akan kesulitan mengatasinya. Memberi pemahaman kepada konsumen secara lengkap tentang cara pemakaiaan produk-produk atau jasa sangat penting karena ini akan berdampak positif pada perilaku konsumen. B. Faktor-faktor yang perilaku konsumen

mempengaruhi

Menurut Kismono (2001) keputusan pembelian oleh konsumen sangat dipengaruhi oleh faktorfaktor budaya, keperibadian, sosial, dan psikologis. 1. Faktor budaya Budaya menurut Sciffman dalam Nitisusastro (2012) Budaya adalah karakter masyarakat secara keseluruhan, termasuk di dalamnya beberapa faktor yang meliputi bahasa, pengetahuan, hukum, agama, kebiasaan makan, musik, seni, teknologi, pola kerja, produk, dan ciri-ciri lain yang memberikan perbedaan warna dari masyarakat lain " Budaya adalah faktor penentu yang sangat fundamental dalam membentuk keinginan dan perilaku seseorang. Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat memperoleh nilai-nilai dasar , persepsi, prefensi dan prilaku melalalui proses sosialisasi yang mmelibatkan keluarga dan lembaga lainya. Kondisi sub-budaya juga turut berperan di dalam pembentukan perilaku seperti kelompok keagamaan, suku bangsa dan wilayah geografis. 2. Faktor Sosial Perilaku seseorang juga dipengaruhi oleh faktor sosial misalkan kelompok refrensi, keluarga, status dan peranan sosial dalam masyarakat. Kelompok refrensi memberikan pengaruh baik langsung 213


3.

4.

maupun tidak langsung terhadap pembentukan perilaku konsumen, sementara keluarga merupakan sumber orientasi dimana seseorang akan mengambil keputusan dalam membeli, status sosial akan membentuk sikap dan perilaku dalam melakukan pembelian. Faktor kepribadian Seseorang mempuyai kepribadian yang kuat dalam hal membeli suatu produk atau jasa tidak mudah berpindah dari merek yang satu ke merek yang lain. Pengaruh kepribadian terhadap peri1aku konsumen antar lain lebih suka bertahan kepada merek yang dapat memberikan kepuasan serta manfaat yang diberikannya. Menurut Shifman dalam Nitisusastro (2012) dalam mempelajari kepribadian terdapat tiga rumusan yang penting yaitu: a. Kepribadian mencerminkan perbedaan seseorang dengan orang lain sikap b. Kepribadian merupakan seseorang konsisten yang berkelanjutan c. Kepribadian yang dimiliki seseorang bisa berubah Faktor Psikologi Pilihan komsumsi seseorang dipengaruhi oleh faktor-faktor motivasi, perseps1, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. Motivasi terbentuk karena dorongan seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan mencapai kepuasan. Keputusan membeli bagi konsumen adalah merupakan keputusan dari serangkaiaan proses sebelumya, mulai dari persepsi tentang situasi, proses pembelajaran melalui pengalaman pribadi sampai pada keyakinan dan sikap terhadap perilaku yang akan dilakukannya. Tahapan-tahapan ini lah yang membentuk perlaku seseorang dalam mengkomsumsi.

kepuasannya tersebut kepada orang lain, tetapi sebaliknya apabila meraka merasa tidak puas terhadap produk yang dikomsumsi maka akan berakibat tidak baik bagi produsen tersebut karena bisa saja menceritakan ketidak puasanya tersebut kepada orang lain atau mengadukan kepada pihak ketiga ( penegak hukum, lembaga perlindungan konsumen). D.

Motivasi terhadap perilaku konsumen

Menurut Nitisusastro (2012) pengaruh motivasi terhadap perilaku konsumen "adalah timbulnya kebutuhan dan keinginan untuk memiliki barang atau jasa". Dorongan kebutuhan tersebut akan lebih kuat apabila barang atau jasa yang ditawwarkan tersebut sesum dengan keinginannya dan keperibadianya. Banyak yang memotivasi konsumen untuk melakukan pembelian, diantaranya adalah harga, saluran distribusi, promos1. Harga murah yang lebih murah biasanya akan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian, tetapi apabila setelah me1akukan pembelian tidak sesuai dengan kuliatas yang diharapkan maka untuk membeli ulang mungkin tidak dilakukan lagi. Saluran distribusi yang merata akan memudahkan konsumen untuk mendapatkan barang atau jasa dan ini akan memberikan motivasi kepada konsumen untuk membeli. Promosi adalah satu daya tarik tersendiri di dalam menyampaikan pesan keunggulan barang atau jasa yang sangat diproduksi, akan tetapi promosi tergantung terhadap 1s1 pesan yang disampaikan, isi pesan yang berlebihan biasaya justru tidak memberikan motivasi bagi konsumen untuk membeli, tetapi apabila isi pesan menimbulkan kebutuhan dan manfaat justri ini akan memberikan motivasi bagi konsumen untuk membeli. E. Pertimbangan Konsumen dalam membeli

C.

Pembelajaran konsumen

terhadap

perilaku

Konsumen merupakan pengguna barang atau jasa yang ditawarkan oleh pemasar, pengaruh pembelajaran terhadap perilaku konsumen adalah mereka menjadi bersikap selektif terhadap di dalam memutuskan untuk membeli barang atau j asa. Pembelajaran konsumen terhadap produk teljadi setalah melakukan pembelian. Pengaruh setelah melakukan pembelian sangat luas. Konsumen akan melakukan evaluasi yang bisa memmberikan rasa puas atau kurang puas, konsumen yang merasa puas akan mengulangi pembeliannya bahkan akan menginformasikan 214

Keputusan konsumen berupa membeli atau tidakk membeli, dalam jumah sedikit ataupun dalam jumlah yang banyak, membeli hari ini atau akan datang atau kapan saja, semua ini adalah kemungkinan-kemungkinan yang akan teljadi. Pertimbangan konsumen dalam membeli adalah terdiri dari pertimbangan rasional dan pertimbangan irasional, Pertimbangan rasional mengandung berbagai unsur seperti sesui dengan kebutuhan, ekknonomis, efisien, manfaatnya optimal, harganya pantas, dan hal hal yang rasional lainya. Pertimbangan yang tidak irasional, seperti produk yang dibeli tidak sesuai dengan kebutuhan, harganya mahal,


model kurang efisien walaupu sedang ngetrend, tetapi ini semua bukan kebutuhan pokok. Menurut Nitisusastro (2012), pertimbangan membeli konsumen terdiri dari: 1. Pertimbangan rasioanal. Pertimbangan ini didasari oleh pemikiran bahwa suatu barang dan atau jasa yang dibeli diperhiungkan secara rasional, mencakup unsur-unsur ekonomis, efisien efektif, sesuai kebutuhan, harganya sesuai dengan kemampuan, dan sesuai dengan takaran. 2. Pertimbangan Irasional. Pertimbangan irasional dilandasi oleh perasaan dorongan emosional dan tidak lagi didasarkan kepada perhitungan dan logika berfikir sebagaimana pada pertimbangan rasional. Kondisinya berciri tidakk ekonomis, tidak efisien, tidak efektif dan tidak memiliki manfaat yang langsung menjaab kebutuhan dasar. Pembeian lebih dilandasi pertimbangan untuk memenuhi kebutuhan egoistis dan kebutuhan aktualisasi seseorang. 3. Pertimbangan lainnya diantara Pertimbangan ini berada pertimbangan rasional dan pertimbangan irasional. Dalam hal ini tentu suatu pertimbangan lebih banyak dilandasi oleh pemikiran rasional, akan tetapi dalam hal lain dilandasi oleh perasaan emosional. Beberapa perbandingan antara landasan rasional dan emosional tidak mudah untuk menghitungnya, oleh karena situasinya sangat kondisional dan individual subyektif. termasuk dalam pertimbangan ini antara lain dapat disebut keputusan untuk membeli produk untuk tuj uan masyarakat berjaga-jaga. Contohnya membeli tanah untuk investasi walaupun menjual kembali tanah tersebut memakan waktu yang cukup lama. Ketiga pertimbangan ini menunjukkan kebiasaan-kebiasaan konsumen di dalam melakukan keputusan membeli, ada konsumen melakukan keputusan membeli karena memang sesuai dengan kebutuhan dan sesuai dengan tingkat pendapatan, ada juga konsumen melakukan keputusan membeli tanpa mempertimbangkan kebutuhan dasar akan tetapi bisa saja melakukan pembelian terhadap suatu barang atau jasa karena untuk kepentingan hobi sehingga tidak lagi harga menjadi pertimbangan utama, juga konsumen melakukan keputusan membeli karena unsur untuk berjaga-jaga dengan harapan keuntungan dikemudian hari.

4.2. Strategi Pemasaran Pemasaran merupakan fungsi bisnis yang berhubungan langsung dengan konsumen. Kesuksesan produsen sangat ditentukan kemampuan didalam melakukan pemasaranya. Pemasaran merupakan proses mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen dan memuaskan konsumen dengan produk dan pelayanan yang berkuallitas. Kebutuhan konsumen merupakan titik awal dari pemasaran, tampa memahami dengan baik kebutuhan konsumen maka pemasar akan kesulitan menentukan produk dan pelayanan dengan baik. Setiap pemasaran mempunyai kepentingan agar produknya dapat sampar ketangan konsumen atau pengguna akhir. Sebaliknya konsumen produk yang diinginkan bisa diperoleh dengan mudah, cepat, berkualitas serta sesuai dengan kebutuhan. Bagi produsen selaku pembuat produk dan konsumen sebagasi pengguna produk mempunyai kebutuhan yang sama, nama keduanya berada dalam kutub yang berbeda. Dalam menurut Nitisusastro (2012) strategi pemasaran perlu dirancang, beberapa kebijaksanaan diantaranya adalah: A. Menciptakan perbedaan Strategi iru dapat dilakukan dengan beberapa pendekatan, misalkan 1. Aspek sajian penawaran yang berbeda Yaitu strategi penawaran misalkan melalu seminar, lokakarya serta pertemuan dengan calon konsumen yang belum dilakukan oleh perusahaan lain, bisa juga dilakukan dengan cara on-line serta dengan melalui saluran distribusi yang baik dan berpengalaman. 2. Melayani lebih baik Pelayanan yang dilakukan adalah memberikan kemudahan kepada konsumen di dalam memiliki produk atau jasa tersebut, misalkan perbankan dengan membuka ATM dimana-mana, bahkan produk tersebut sebaiknya bisa didapatkan di toko-toko terdekat atau minimarket yang dapat melayani 24 jam. 3. Menjaga citra perusahaan Salah satu cara membangun kepercayaan adalah dengan menciptakan jumlah citra. Citra itu sendiri akan terbentuk melalui sejumlah kinerja yang dapat disajikan oleh setiap perusahaan. Bauran pemasaran dapat dijadikan instrumen membangun citra perusahaan.

215


B. Mengelola Kualitas Dalam mengelola kualitas dapat ditempuh dengan komitmen pimpinan yaitu sebaiknya pemimpin berkomitmen menjalankan visi dan misi perusahaan secara konsekwen sehingga kebijaksaan yang dibuat akan berefek positif terhadap kualitas. Memiliki konsep strategi yaitu sebuah pemikiran tentang rencana apabila dijalankan akan tepat mencapai sasaran. Konsep strategi meliputi analisa lingkungan pasar, program rancangan strategi pemasaran, pengembangan pemasaran dan implementasi serta pengendalian pemasaran. Mengurangi kesenjangan yaitu kesenjangan merupakan ketidak sesuaian antara harapan dan kenyataan, untuk itu perbaikan yang perlu dilakukan untuk mengurang1 kesenjangan antara konsumen dengan perusahaan. Mempertahankan standar yang tinggi yaitu biasanya produk yang berkualitas maka harganya akan tinggi hal ini disebabkan karena input yang digunakan dalam proses produksi memilliki kualifikasi yang tinggi dan biaya produksi yang mahal dalam hal ini produsen walaupun ingin menurunkan harga tetapi standar produksi tetap harus dipertahankan sehingga kualitas yang diperoleh tetap dipertahankan. Menggunakan teknologi yang terbaru dalam melakukan pelayanan yaitu upaya memuaskan pelanggan, penggunaan mesm pelayanan merupakan bagian dari peralatan pendukung fisik. Penggunaan teknologi tinggi merupakan refleksi dari kemampuan perusahaan. Mengelola keluhan pelanggan yaitu salah satu tugas perusahaan di dalam melakukan tanggung jawabnya terhadap kepuasan konsumen dengan tidak menganggap keluhan pelanggan secara sepele, karena apabila tidak ditanggapi dengan baik maka kemungkinan pelanggan atau konsumen akan mengadukan ke pada pihak yang berwenang sehingga akan berdampak negatif bagi perusahaan. C.

Mengelola produktivitas produkjasa

Dalam mengelola produk jasa dapat dilakukan dengan dua cara yaitu secara internal dan external. Secara internal dapat menggunakan instrumen bauran pemasaran, salah satunya pegawai. Pegawai dapat diberikan pendidikan dan pelatihan sesuai dengan visi dan misi perusahaan. Pegawai harus mempunyai kemapuan yang lebih tinggi agar dapat mengikuti perubahan-perubahan perilaku konsumen sehingga dapat mengimbangi tuntutan perubahan yang selalu meningkat. Melakukan inovasi terhadap proses pelayanan serta memanfaatkan teknologi dalam pelayanan 216

kesemuanya ini perlu pegawai yang mempunyai bekal keterampilan di bidang teknologi dan informasi.Cara external yaitu dapat dilakukan dengan mendidik dan melatih konsumen dengan harapan produk jasa dapat dipergunakan oleh konsumen dengan tepat dan benar. D. Program pengembangan pemasaran Program pengembangan pemasaran bertujuan menciptakan produk yang mempunyai ciri yang spesifik akan tetapi memiliki manfaat yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Untuk mencapai tujuan program pengembangan pemasaran, perlu ditentukan strategi pemasaran yang akan digunakan. Staregi yang disususn harus mempertimbangkan situasi dan kondisi pasar, Strategi pemasaran terdiri dari dua unsur yaitu: 1. Menentukan pasar sasaran Dalam memilih pasar sasaran perusahaan mempelajari pasar potensial untuk mengetahui pengaruh yang mungkin terjadi pada penjualan, biaya dan laba perusahaan. Perusahaan akan menetapkan apakah perusahaan memiliki sumber daya untuk memproduksi bauran pemasaran untuk memenuhi pasar sasaran. Bahwa kepuasan konsumen merupakan merupakan ukuran keberhasilan strategi pemasaran. Kepuasan konsumen dapat diukur dari sudut: a. Suara konsumen, yaitu kepuasan konsumen diukur dari suara-suara konsumen yang dapat beberapa kritikan atau keluhan terhadap strategi pemasaran produk atau jasa yang dijalankan perusahaan atau sebaliknya apabila konsumen koorperatif terhadap strategi pemasaran produk atau jasa yang diterapkan maka ini menunjukkan bahwa konsumen merasa terpuasi. b. Laba atau keuntungan perusahaan, makin tinggi tingkat laba perusahaan berarti makin tinggi pula tingkat kepuasan konsumen, berarti konsumen telah bersedia membayar harga produk atau jasa yang ditetapkan. Menentukan pasar sasaran ada tiga cara yang dipakai oleh para pimpinan yaitu; 1) Pemasaran missal; perusahaan melakukan produksi, promos1, dan distribusi secara besar-besaran 2) Pemasaran dengan difriensasi produk; perusahaan menghasilkan dan memasarkan dua atau lebih produk atau jasa yang berbeda penampilan, mutu, ukuran dan lain sebagainya 3) Pemasaran sasaran; perusahaan membedakan antara banyak segmen pasar dan memilih salah satu atau


segmentasi pasar sasaran pasar.

tersebut

sebagai

2. Menciptakan bauran pemasaran merupakan Dalam bauran pemasaran strategi yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu yang merupakan sasaran pasarnya. Menurut Mahfudz (2004) materi produk bauran pemasaran meliputi keputusan tentang desain produk, cap, kemasan, menetapkan harga dimaksudkan untuk mencapai tuj uan tertentu seperti peningkatan laba. Ada empat variabel staregi bauran pemasaran, yaitu; a. Strategi Produk dalam hal 1m menetapkan cara dan penyediaan produk atau jasa yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumen dan sekaligus dapat meningkatkan laba perusahaan. Faktor faktor yang terkandung dalam produk tersebut adalah; penampilan, gaya, merek, pengemasan, ukuran, Jems, macam, jaminan, dan pelayanan. b. Strategi Harga Harga sangat mempengaruhi tingkat serta penjualan, tingkat keuntungan, share pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan. Dalam penetapan harga dipengaruhi faktor langsung (harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran, peraturan pemerintah dan lain sebagainya) dan faktor tidak langsung (harga produk sejenis, produk komplementer harga produk pesaing, potongan harga, penyalur dan konsumen). Untuk itu perusahaan hams memperhitungkan faktor langsung dan tidak langsung dalam penentuan kebijasanaan penetapan harga, sehingga nantinya dapat bersaing dan perusahaan mampu mempengaruhi konsumen. Tujuan penetapan harga 1) Memperoleh laba yang maksimum dalam hal ini perusahaan menetapkan harga untuk memaksimumkan keuntungan 2) Mendapat share pasar tertentu, yaitu peruhaan kadang menetapkan harga lebih rendah dibandingkan dengan harga pasaran dengan tujuan mendapkan share pasar yang lebih besar dengan harapan keuntungan yang lebih besar dimasa yang akan datang.

3) Memerah Pasar yaitu perusahaan menetapkan yang tinggi, karena hendak menarik manfaat dari sekelompok besar pembeli yang bersedia membayar dengan harga tinggi 4) Mempromosikan produk, dalam hal ini perusahaan dapat menetapkan harga yang rendah bagi produk yang popular untuk menarik sebanyak mungkin pembeli, sebaliknya perusahaan dapat pula menetapkan harga yang lebih tinggi pada produknya untuk memberi kesan bahwa produk itu merupakan produk yang bermutu tinggi. c. Stategi penyaluran atau distribusi Perusahaan sangat memerlukan saluran distribusi agar hasil produknya dapat sampm ketangan konsumen. Dalam distribusi dapat menggunakan dua model yaitu melayani pasar industri (wholesaler) dan melayani pasar konsumen ( retailer ). Wholsaler atau pedagang besar adalah distributor yang dan Jasa kepada menjual barang organisasi dan individual tetapi tidak menjual tidak menjual kekonsumen akhir, sedangkan retailer atau pengecer adalah distributor yang menjual barang dan jasa kekonsumen akhir. d. Strategi promosi Tuj uan dari promos1 adalah mempengaruhi konsumen agar dapat melakukan pembelian. Perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi agar dapat membantu tercapainya pemasaran dan tujuan perusahaan secara menyeluruh. Tujuan strategi promosi menurut Kismono (2004) 1) Memberikan informasi. Memberikan informasi kepada pembeli potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya dan berapa harga yang ditetapkan. 2) Meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan memberikan kupon sample produk, dan belanja, sebagainya, untuk membujuk konsumen mencoba produk yang ditawarkan harga yang lebih murah atau tambahan keuntungan yang lain. 3) Menstabilkan penjualan. Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promos1 217


agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalarni penurunan. 4) Mempromosikan produk. Perusahaan perlu mempromosikan menekankan produknya dengan keunggulan produknya disbanding produk pesaing 5) Membentuk citra produk. Kegiatan promosi yang di1akukan perusahaan dapat membantu image V. KESIMPULAN Konsumen adalah pemakai penikmat, pemanfaat, pemakan, permnum, penerima, pendengar, pemirsa dan banyak 1agi 1ainya. Mengetahui peri1aku konsumen sebagai hams pengguna produk hal yang dipertimbangkan di dalarn pengarnbi1an keputusan kebijaksanaan strategi pemasaran. Diantara yang hams diperhatikan o1eh pemasar adalah mengenali kebutuhan,mencari informasi sebe1um membeli, me1akukan evaluasi terhadap beberapa pilihan, me1akukan pembelian dengan cara, me1akukan evaluasi pascabeli. Beberapa faktor yang mempengaruhi peri1aku konsumen, faktor budaya budaya adalah faktor penentu yang sangat fundamental dalarn membentuk keinginan dan perilaku seseorang. Faktor Sosial adalah keluarga merupakan sumber orientasi dimana seseorang akan mengarnbil keputusan dalarn membeli. Status sosial akan membentuk sikap dan perilaku dalarn melakukan pembelian. Faktor kepribadianadalah pengaruh kepribadianterhadap perilaku konsumen antar lain lebih suka bertahan kepada merek yang dapat memberikan kepuasan serta manfaat yang diberikannya. Faktor Psikologi adalah motivasi terbentuk karena dorongan seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan mencapai kepuasan.

218

Keputusan membeli bagi konsumen adalah merupakan keputusan dari serangkaiaan proses sebelumya, mulai dari persepsi tentang situasi, proses pembelajaran melalui pengalaman pribadi sampai pada keyakinan dan sikap terhadap perilaku yang akan dilakukannya. Dalam strategi pemasaran dapat dilakukan dengan menciptakan perbedaan baik aspek sajian maupun dalarn pelayanan, Mengelola Kualitas, Mengelola produktivitas produk j asadengan dua cara yaitu Program secara internal dan external. pengembangan pemasaran terdiri dari menentukan pasar sasaran, menciptakan bauran pemasaran. DAFTAR PUSTAKA Buchari, Alma. 2002. Bandung: ALFABETA Kismono Gugup. 2001. Yogyakarta: BPFE

Kewirausahaan.

Pengantar

Bisnis.

Kotler Philip. 2004. Manajemen Pemasaran Sudut Pandang Asia. Edisi ke tiga. Jakarta: Indeks Nitisusastro Mulyadi. 2012. Perilaku Konsumen dalam Perspektif Kewirausahaan. Bandung: ALFABETA Mas'ud Machfoedz. 2004. Kewirausahaan Suatu Pendekatan dan Kontemporer. Yogyakarta: UPPAMP YKPN Setiadi Nugroho. 2005. Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan penelitian Pemasaran. Jakarta: Prenada Media

MENGENAL PERILAKU KONSUMEN DALAM MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN

Recommend Documents