Analisis Faktor-Faktot lang Menpengaruhi....
ANALISIS IAKTOR-FAKTOR YANG MOMPENGARUHI CASTOMER INTENTION GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (STUDI KASUS PADA PT. )OLX, SIDOARJO)
Lilik Indi))oni - L|MSLDA) D- Sidaarjo, Tetp. 0jt - B94S4t4 ei 3I
(Dase Fatultds Ek,tlomi Jl. Mojopahit No.666
E-mdil :
I
Litik@,tohoa. coh
ABSTRACT The research is aimed to know tlle factors affecting costomer intention trom a buyer toward a supplier. The respondents arc the decision makers of compan es as buyers who hcve ma.le lransacrions wiih pT. XXX as a supplier. Lidear regression, both singte and doubte, is used in rhe analysis, inctuding the variables of buyer-supplier relalionsh;p (supnticr comrnunication, supptier accornmodation to rhe customer, characteristics of ihe supplier firm and oflering. cusromer cost managemenr), customer cosr, customer inlcntion, and narket and situational control. The resuhs ofrhis research signiiiantly show: (t) the buyer-supplier r€larionship is affecring {he customer cost; (2) the cusromer iost ;s affecting itre customer inlention; (3) rhe rnarket and situarionat control is aflecring th€ cusromer cost; and (t) rhe market and siruar.ional control is affecting the custolner intenrion. The con€lusions ofthis research iri: (l) the higher buyeFsupplier relationship (customer cost management), rhe lower customer cosr will be; i2) the lower cuslomer cost, the high€r customer inteffion will b€; (3) the highe.narket and situationai control, the lorrcr customer cosr will be; and (4) the higher market ard situational control, the higher customer intenliot
will
be.
Ket wonk: customer intektion, sellingwlutke, lineat regrcssion
ABSTRAK 'Iujuan penelitian ini adalah urtuk mengetahui lakrotr{akror apa saja lang mempengaruhi c&rrorrer intention dati hxter te(hadap rrppllel. Responden adalafi para pengambit kepuiUsan ldeciion nakerJ dari perusahaan (6,Jel) yang relah melakukan transaksi d€ngao pT. XXX G,pplier). Analjsis menggunakan
regresi linier, baik bergarrda nraupun sederbana, metipurir variabet buter iupp!ier retationship (upplier cou,nunicatian, suppliet acca odatian to nher, chatactptistic\ ot the supptk; and ofrbting, custoner cost t anagenent, custoner cost. customet intention, dw\ ma*ei'ahd situationat conr'ol. Hasil penelirian nlenunjukkan secara sigrifikan bahwa, - p€nama, bqeHupptier rctationship b€rpengaruh terhadap custoner cost, kedua ravorrer eosr berpengaruh tethadap cusroner ntention; kerlga matket ahd sn aional canhol betpenlat|h tethadap custonet cost. dan keenpat na et and situationdl contrcl beryengaruh te$adap stoher intention. Simpr,lan penelitian ini aaalah - perrama, semakin tirggi bqJe*suppli* rclatiokship (customq cost nanageuent) maka customet cost ak?ln senakjn rendah: kedua semakin rendrh .,"{/onel cosr maka cusroner inrenrb, akan semakjn tinggij
r
the
/im
.
-
l6l
IKITISADIA, Vol3, No.2, lahuh2001, 161'I3 |
ketrcd ' senrakin tinggi hdrket ahJ sit dtional co ttul mak^ custanet cost ^kan semakin rendah' daf r.""i","t ..n,otlJl riur.,ei ntu*et ahdsltuotrcnal cantnJl naka custoner inteitbx akan senrakin tirggi. Kutatkata
tnrci : C stat
er
Intektias l/ohufle Penj aldtl RegtesiLinier
Pf,NDAI{ULUAN Dulia pemasaran dcwasa ini diwarnai dcngan tillgkat persailgan yang semakin ketat. llal ini selain dipicu oleh benambahrya jumlah produsen. juga disertai dengar tinpkat kcsadaran, tingkat pcndidikal, dan prefcrcnsi pelanggan yang meningkal
Ditlnjau clari sutlut pelanggan, rncningkatnya jumlah produscn sejelis alau yang bersifa: subsiitusi, meningkatkan daya tawar nlena\r'al (,dtgdini'g porler) Banyaknya pilihar menbuat pclanggan dapat mcrnbaldingkan penawarar yaig dibcrikan oieh setiai produsen, .sehingga infomasi produk atau jasa yarg dimiliki oleh pelmggan akai scmeLkin lengkap (Karlajaya, 1997: l8) l'endidiian pelanggan yang senakin baik mcmbuat prefercnsi' need, dan vat: akan bergescr dari tingkat sedelhana ke arah yang lcbih kompleks Pcmilihan produt jauh k' atau jasa. tidak hanya didasarkan pada pemcnuhau jangka peldek' lctapi sudah depan, mcnyangkut kepcntingan jangka panjalg Dengan demikian,- pelanggan saat in adalah pcltrnggan yang sudah terccrahl(an (enlighlened), memiliki informasi yan. lettgkap (infuirnntiottalised) dan meniliki daya la\'tat (ln1pourcteA' sehingga tidal lranya'sekedar ingin memcnuhi need tlan vanl-nya scmata. tetapi juga harapatl (eqeclaltdt?) (Karlajaya, 1997i 1 9). haraparuya ' Konclisi ind stri dengan banyak produsen seperti tersebut di atas, merupakai gambarm kondisi yang dihadapi oleh PT XXX di Sidoarjo, sebuah pcrusahaan industr nranulaklur yang melglrasikan produk untuk komponen rumah (houring compolleni yaitu lantai ( oot ilg) dan dir'ditg (rall-panelitrg) dengan bahan baku kayu Jati dai Mcrbau. Bryer produk PT. XXX adalah importir (lradi?g cotnpany) di mancanegaryang belsilat independcn dan memiliki akscs luas kc betbagai pernasok (sa771ler) Pada sistem distribusi yang independcn seperti ini, disyaratkan harus adanllttual benefl N\ta]€ sttppliet dengan buyer' Dalam berbagai observasi yang dilakukar di lapangan, terdapat kesan kuat bahrva intermediaret, umumnya akan memasarka: belbigai ienis produk dari bany^k sttpplier yalg berbeda Mekanisme pengambila: keputusan akan berdasatkal econo lic ttttionali\t yal|'g mengarah kepada ada tidaknl; n ual beneiit ^ta\\ exta benefl (Fe:(li[and'.200413). Demikianjuga prelercnsi kebutuhan brler terhadap produk yang dihasilkan ole: PT. XXX, selain menyangkut spesilikasi ukurall produk, iuga rrenyalgkut kualita, walna clan motif (bentuk serat kayu) tjntuk itu, ada dua hal yang perlu mendapa
16?
Lilik htdaldnl
peftatian utama dari PT. ){XX yaitui (l) bagaimana dapat bersaing dalam industri yang sejenis, dan (2) bagaimana memenuhi need da17 wdnt serta expectatiofi pelangged]l y^ng sclalu dipacu olch faktor teknologi, ekonomi, dan kondisi pasar. Tidak jarang sebuah petusahaan rneqladi panik dalam mcnghadapi dua hal tersebut, sehingga terjerumus dalam suatu kondisi yang dinamakan ftyperconlpelilion, Hal ini terjadi karena kesalahan dalam membaca dan mengantisipasi tuntutan pasar (Porter, 1996: 6l). Guna membangun loyalitas, PT. XXX mencoba untuk memeluhi kebutuhan buyer,bnk mcnya.ngkut kuantitas daD kualitas produk, juga informasi tentang hal-hal yang berkaitan dengan masalah industri. Hal ini dikarpnakan loyalitas pelanggan didasari oleh r]lai ('alue) yang tertanam pada pelanggan, yang pada gilirannya akan menoiptakan hubungan kenitraan jangka panjang antara produsen dengan pelauggan (sustainqble relations.&rp). Pada kondisi ini, piodusen dapat membangrjnt custorner value package, yairu sebuah paket informasi yang terdiri dari barang, jasa, atau pengalaman yang bernilai dimata pelanggan (Kanajaya, 1996: 90). Namun demikiar, bila melihat data penjualan PT. XXX dari tahun 1997 hingga tahun 2002 terdapat bcberapa hal yang harus dicemuti yaitu nampak adanya fluktuasi, baik menyangkut jumlah ba1er, frekuensi pembclian, volume, dan nilai pembelian dari seliap buyer
.
Tabel
1,
Jumlah llayel dan Frckucnsi Pembelian pada PT, XXX Tahun 1997 - 2002
Tahun
Jumlah Buyer
Total Frekuetrsi Pembelilrn Pcr Tahun
Rafa-rata Frekuelsi Per Bayer Per Tahun
t99't
1t
99
9,00
107
9.',?3
1998
I999 2000
15
150
22
133
10,00 6,05
2001
16
130
8,ll
2002
22
166
7.55
Sumbcr': PT.
XXX, Sidoarjo,
data diolah.
Kondisi naih-turunnya jumlah Driler disertai dengan naik-turunnya frekucnsi pembelian yang bcrakibat terjadirya fluktuasi volume dan nilai pembelian, menggambarkan bahwa derajat keinginan bayer untuk tetap melakukan hubungan (custoner intenlion) dellgan P l. XXX, rendah. Kondisi tersebut diatas mcngharuskan P1'. XXX untuk nencari faktor-faktor lain selain variabel bauran pemasaran, yang dapat menjaga dan membina hubungan baik detgan buyer sehingga brler memiiiki keinginan untuk tetap melakukan hubungan 163
IKtTISAD|A, yot 3, No. 2, Tahun
200.1,
t6t -t8 t
(customer intentioh) tlengan PT. XXX. Apakah variabel sosio_kultural, seperti hubungan interpersonal antara ptodusen dengan \buyer-sufflier relationshipl, memberikan pcngaruh tethadap custo er iktention?-buyer Canon dan Homburg (2001: 31) dengan model factors affecting the bu),ing .firm's cost dnd iltentioh to e4)and the sleplier's share of busine,rs, rnenyatakan bahwa buyer-supplier relatiotlship yang terdiri dwi supplier conmluica on, supplier accomt od.ttiotl of the cuttomer, charact et istics of the supplier Jirm awl offiring, . cuitomer cost nwnagement, akan mempengaruhi cuslomer cost yang selanjutnfa custome/ cost yang terbentuk akan mempengaruhi custoher iktention. Di sisl lain, market ahd situational contrcls tw.Jtberperan dalam mengendallkan customer cost dM c:
us I on1
e
r
i nt e
nl i o 11.
Sesuai dcngan utaian di atas, maka pcrunrusan masalah yang dihadapi oleh pT. XXX bcrkairan dengan rcplikasi model Canorr dan llomburg, adalah:
1. Apakah buyer-supplier relatiokship (suppliel commuhication,
2. 3. 4.
16.1
accontnodation of the customer, charcctetisti.cs of the supplier firm and dan customet cost blanaget ent) mempertgwu,hi custonxet cost?
cwtomet.ort mempengaruhi cttstomet intention? Lpakah matket and situational control \Ttempengo thi custo er Apakah
cost?
Apakah matket and situational control mempengaruhi cu.rtorner intehtiohl
suppliet
ffiring
Ahalistt FuAlor-Fukrct lang Menpengaruht...
Lilik Indayanl
.
Gambar I Factots ,lffectitg the Buying Firm's Costs ond Irttentiott to Expand tlte Suppliet's Share of Buiiness
n t lcatlofis: . Frecuency o{faceao-face cohm hication . Frcquency of t.lephone cofthtthication . Ftequanty of \etitteh colhhlukication .I fon"ation lhdrins
Suppllet Co
Custo ets Crsts
.
Direct ?toduct costs
StqpUet Accoltodotlon of the Custoner.
.
Relationshipapecilic adaptations
Chaructetistics of the Sutpliet
.
Fin ad
Olfeting
llfu*et a d Situatlo,tal Contots
. Geogjdphic closeness
. . .
Arailability ol ahenatn'es Prodxct ithpotahce Ptoduct conplerity ACe ofrelationships
Customer Cost Manage rcftt
.
Active rcnitotins ofthe supply narket
Sumber: Cannon, Jos€ph P., and Christian Hornburg, Buyer-Supplier
Relationships and Cuslomer Finn Costs, Jot .hal of MLtrketi g,yol.65(January2001),pr 31.
Untuk itu dibangun beberapa hipotesis scbagai berikut: l, Buletsuppliq relationship berpengaruh terhadap custoher coJt, semakin tinggi hq)er-supplier reldlionship maka customet co.rl setnakin rendah. 2, Cu.ttoner co,rt belpengaruh terhadap cu omer intention, semakin rc\dah cwtomer cost maka cuslofitet itlentio, scmakin tinggi. 3. Market and situalional contt"ol berpcngaruh lerhadap caJlorler coJr, semakin tinggi t atkel and situational cotlttol maka custonel cor, semakin rendah. 4. Matket and sitltcttiotlLll co hol berpengaluh terhadap custotuer i tentioh, semakln ting9i tat ket and situotio al control maka cusloner iktentioh semakin tinggi.
t65
lKtfls lDl l.
t
ut
3 \a :. rahn 2.,
:
MtrTODI' PENtrLITIAN Pcnclitian ini merupakan penelitian ko*lusii eksperimental, yang b.r: untuk menguji hipotesis dan nenyatakan adanya: pengaruh artafi. bqter .t1, rcldtionship (supplier communicalion, supplier accommodation of the cu\, chercctetistics of the supplier Jirnt and oJfering dan clsbner cost tllanagt tethadap customq coirl, pengaruh antata customet co.r/ ierhadap custoner int., pengaruh antara maftet and situational conhol terhadap custoher cost. dan ps -t 'ai1ta]€ kldrkel a d siluational cofittol tethadap custonrcr intentioh. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini atlalah buyer,tu; reldtiontllip, custoiner cosl, nntkel and sih&tiondl co n ol dan customer intentjut) h[bungat antar variabel-variabel tcrsebut adalah kausal, sebagai bcrikut: (1) perrg l:uyer-supplier reldtionship, baik secara parsial maupun simultan. akan bcrl. kepada cuslaner co.rl dalr selanjutnya pengaluh custolller cos/ akalr berakjbal kc.: custonter intention. A.rlinya bila d.etajaf buyer-supplier rcldtionship lingli. cltstaliler cost akan rcndah, yang pada gilirannya akan terbentuk derajat .rl intention yatg tinggi. dan sebaliknya, (2) pengaruh dari tariabel market and situuL: conlrol aka\ berakibat kepada cusloner co - yang juga berakibat kepada cu.rrr. itltention. Ini bcrnrakna bahrva bila derajat ,turket qt\d situatiohal control tinggi.. custonler cost akall rendah, yang pada akhirnya akan terbentuk cieraiat ct.rt, ir?te,?/ion yang tinggi, dan sebaliknya.
Sebagai sarana untuk mclakukan proses pengukuran variabel dalam kor::: pengukuran data, maka variabel dalanr penclitian ini clidefinisikan secara opcrasr scbagai bclikutr Ilul,er-crrrrrr, n, Relitiottsltip adalah proses kerjasama dan kolaborasi t. menerLrs yang dilakukan artara 6r9er dengan PT. XXX yang bertindak sct,:snpplier.. Hubungan anlaft buler dal1 supplier diukur dari subvariabcl sebagai berilr Suppliet conwtuttico tiox.r adalah strategi guna membina hubungan antara XXX dengan bryer melalrri berbagai bentuk informasi yang memadai, cliukur mcl; (1) frekuensi pertemuan Dircktur Pemasaran P1. XXX secaralirceto face dengar. p.. 6rryer, (2) l'rekuensi peftemuan Manajer Produksi PT. XXX secara /trce-lo-rrce den. pih.rk barcr (J) llekuen.i knmunikrsr Dircklur Pcmr\irrl Pl. \XX rrrcirlui Lcldengan pihak 6ayer, (4) frckucnsi komunjkasi Manajer Produksi pT. XXX mel: lelepon dengan pihak biryer. (5) fekuensi intcraksi PT, XXX dcngan &4,er r"totu, ,?.ril atau EDI. (6) fekuensi intcraksi PT. XXX dengan Dryer nrclalui lax, (7) frckLre: intcraksi PT. XXX dengan Dr1.,e/ melalui surat, (8) frckuensi XXX un: melibalkan bul'er dalan mcmbicarakan stratcgi bisnis. (9) frekuensi pT. XXX Lrn: membicarakan isu-isu strategis dcngan Dr9,er, dan (10) lrekucnsi pT. XXX ur: ncmbicarakan secara terbuka tcntang inlornrasi-inlormasi yang penting bagi bu.ljel
pl.
r66
Analisis Faktor- Faktor yana i'lempenqdtuhi
Supplier acconmodation of lhe cuslomet ada,lah perangkat atwan-atuan dan kebijakan-kebijakan PT. XXX dalam menanggapi kcbutuhan Dayer dalam jangka pendek. Diukur melalui: (l) Fleksibilitas PT. XXX dalam mengatasi masalah, (2) Kemampuan PT. XXX dalam mengatasi berbagai perubahan, (3) Tingkat persediaan PT. XXX untuk memenuhi kebutuhan buyer, (4) Fleksibilitas PT, XXX dalam merespon permintaan dari buyer, (5) Kemampuan PT. XXX untuk menyesuaikan pe$ediaan dan distribusinya sesuai dengan permintaan 6uyer, (6) Kemampuan PT. XXX untuk mengubah pemasarannya s€suai kebutuhan brle/, (7) Kemampuan PT. XXX untuk mertgu.bah featurc produknya untuk disesuaikan dengan kebutuhan bayer, (8) Kemarnpuan PT. XXX untuk menyiapkan karyawan dengan baik, dan (9) Kcmampuan PT. XXX untuk menyiapkan peralatan yang mendukung bisnisnya dengan buyer.
Characletistics of the supplier Jittt an.l ofleri g adalah ciri-ciri khusus dari PT. XXX yang akan mempengaruhi buyer dalam memilih PT. XXX sebagai sapplier, diukur melalui: (l) Kualitas produk PT. XXX, (2) Kesesuaian standar kualitas produk PT. XXX terhadap kebutuhan rrt?/, (3) Frekuensi Buyer dalam melakukan komplain terhadap PT, X)Oi (4) Kualitas produk PT. XXX melebihi harapan 6u7er, (5) Jarak lokasi pabrik PT. XXX dengan buyer, (6) larak lokasi kantor penjuatan PT. XXX dergan buyer, (7) Jarak lokasi kantor layanan PT. XXX dengan Dayer, dan (8) Jarak Iokasi pusat distdbusi PT. XXX dengan buyer, dan (9) Jarak lokasi kantor pusat PT. XXX dekat dengan ,rler. Cuslanrer cost management adalah pengelolaan biaya yang terkait dengan relationship antafa buyet dengan PT. XXX yang berdampak pada biaya yang harus dikeluarkan oleh Dayer dalam melakukan transaksi, diukur melalui: (l) Jumlah produk yang ditawarkan oleh PT. XXX ketika 6r),er melakukan pembelian, (2) Pemn PT. XXX scbagai' supplier utama dad bryel, (3) Pertimbangat buyer terhadap supplier lainnya dalam membeli produk selain dari PT. XXX, (4) Frekuensi 6ayer untuk mengecek harga dan kualitas produk dari .rrppliel selain PT. XXX. Castonet cost adalah biaya yang harus dikeluarkan oleh br.ryer atas serangkaian aktivitas yang dilakukan dalam berhubungan dengan P'1. XXX, diukur melalui (1) lla-rga produk yang ditawarkan PT. XXX, (2) Biaya pemesanan produk dari PT. XXX, (3) Biaya pengiriman produk dari P1'. XXX, (4) Biaya memonitor kinerja PT. XXX, (5) Biaya koordinasi dan komunikasi dengal PT. XXX, (6) Biaya administrasi dalam berbisnis dengan PT. XXX, (7) Biaya manufaktur dari produk PT. XXX, (8) Biaya R&D buyer, (9) Biaya koordinasi dalam perusahaan buyer, (I0) Biaya terkait dengan downtime, (ll) Buyer sell'Jj|r untuk melakukan ekspansi pembelian produk PT. XXX, (.12) Harapan buyer untuk melakukan ekspansi bisnis dengan PT. XXX. Customet lutentiot, adalah keinginan &lyer untuk nelakukan hubungan jangka panjang dengan supplier, diukur melalui (l) Kemauan bayer menceritakan sesuatu yang 161
tt:lTls,'lDtA
t,at J.
No 2 r'ahun 20A1. I6t,t8r
positjf tentang PT. XXX pada pihak iair. (2) Kcrnauan baler nerekomendasikan pT. XXX pada pihak iain, (3) r/ryer mcmpertimbangkan pT. XXX sebagai pilihan pefiama dalam melakukal pernbelian, (4) Buyer tidak mudah bemlih ke perusairaan selain p'f XXX, (5) Kemauao brler untuk mcmbayar lebih mahal untuk mendapat kualitas lcbih baik dari PT. XXX. (6) Jika ada masalah. ,rJ,er mcmbcritahukan kepada karyawan pT. XXX, [Io el utd Silnalional Co trol adalah t'ariabel pe[gendali situasi dan pasar lefhadap huburgan Dr,.yer dengan P1'. XXX, diukur melalui (l) produk pT. XXX simpel, (2) Produk PT. XXX mudah dipahami, (3) produk pT. XXX pentine, (4) Supplier lain mampu membcrikan prodrk scperti yang didapatkan aarl li. XXi, iSl Kapabilitas dari P1'. XXX dibanding perusahaan laii, (6) Variasi tipe produk yang dilawarka[ (7) Usia hubungan brryel dengan P'I. XXX. Data diperoieh delgan cara mengunpulkan jawaban brryer dengan status decision nnket , atas petnyataan yang diajukan. melalui teknik sebagai berikut: l. .Ta$aban knaltatrt buyer diberikan nilai skala sesuai dengan kolak nilai jawaban yang dipilih olclt buyer. Guna mengkuantitatilkan kemulgkinan variasi jawaban kualitatif dari kuesioner yang diajukan, dipergLrnrrkm metode skala intenal vaihr ukunn relalil yang mempunyai jarak sama sehingga sifahya hornogen. Skoia perrgukural jawaban responden lang digunrkal adolah senanlic ttr/ferentictt adjectiNe tjcale, skala pengukuran kata silat jenis monopolar, dimulai dcngan nilai skala I hingga nilai skala 7 (Rangkuti.2002: 65). 2. Dcngan mcnggunakan Microsoft Oilioe Excel, hitutS nilai rala_rata skala seliAp variabel.
3. Nilai
rata-rata variabcl berfungsi sebagai data nentah legresi linier dengal
programasi sPss 11.0.
Uji validitas dan reliabilitas djlakukan untuk mengetahui apakah nilai skor jawaban aias pertanyaal yang diajukandalam kuesion€r dapat mcwakili variabcl yanr diteliti, sehingga dinyalakan layak (r,a/i.4 dan dapat dipercayi (relia&/e). Uji vaiiditas dilakukan untuk mengetahui titgkat keandala[ atau kesahihar insirumcn kuesioner dengan mengukur korelasi (r) antara variabel yang diteliti dengar seliap at but petanyaaar atas variabcl yang bcrscngkutdr. Metoie lang digulrakar ntl.tlth prlJucr ntontel?i (Riduuan, 2005: 2l I ). '1
(IXY) - (IX).( IY)
i I n.Ix':
168
(:x)
l[n.:y'
(Iy)
I
-t
F&.*-Fat
or yang Menpengaruht
Lilih Indayanl
-'.
r = ko€fisien korelasi $= jrniah skorjawaban pertanyaan :Y= juldah skor total jawaban pertanyaan setiap variabel r = jumlah responden. Uji ini berhljuan untuk mengetahui sejauh mana suatu hasil pengukuran _ pengukriran t nsisten terhadap aspek yang pada sama menggunakan rumus alpha.
bgal
rrl=t--Ll tr- Isi k,l St
alat ukur yang sama.
relatif
dilakukan
l
dimana: rl I = nilai reliabilitas fSi= jumlah varian skor setiap pertanyaan St = varian total =jumlah pertanyaal. Selanjutnya dilakukan uji regresi linier (berganda dan sederhana), dimana terlebih dahulu harus dibuat persamaan regresi yang menggambarkan hubungan antara variabel bebas dengan variabel terikat (Dayan , 1996t 299). Regresi linear berganda digunakan unhrk menunjukkan hubungan antara variabel te kat taitu customq cost dgngan variabel bebas yait]u suppliel communications, supplier accomodation of the customer, chdracteristics of the supplier Jirm and offerii[ dan customer cost hranagen erl. Persamaan umum regresi liniet berganda adalah: Y = a + b1X1 + b2X2 + b3 X3 + b4X l* e, dimana, Y Custoner cost. sebagai variabel terilat a Konstanta, merupakan nilai variabel terikat pada saat variabel bebas sama dengan nol. br-br Koefisien regresi variabel bebas I hingga variabel bebas 4 X1 Supplier communicatlon, sebagai variabel bebas 1 X2 Supplier accomodation of the customer , sebagai variabel bebas 2. X3 Characteristics of the supplier Jitm awl ofelir& sebagai va abel bebas 3 Xl Customet cost managemert, sebagai variabel bebas 4.
k
Sedalgkan bentuk penamaan umum regresi linier sederhana yang dibangun adalah:
Y-
b.X + e, untuk menguji: cwtomel cost terhadap customer intention. Variabel terikat, yartu customer intention Variabel bebas, yaibJ cttstomer cost
a+
peng€f,uh
Y
:
x :
169
rrlKlllS tDl !. v.l
t \.' ),Tdhrh)a01..
pcng rtth nlarkel dnd siludliofial colllrob lethadap c slotuer cosl. : Variabel lerikat, yaitu cuslot/ter cosl X I Variabel bebas, yailo nldtlgl and silu.tliofidl cotlhals pengaftih hldrket atld sil ationel cotlltoIt lerhadap ctlstotirct inle tioti. Y i Variabel terikat, yail.lt custoner inlehlian x : Variabel bebas, yailv Dtdt kel ond tiludtiondl co ltols Uji lrkonomctrik (asumsi klasik) bertujuan untuk mcngetahui apakah persar:regrcsi yang diperoleh setclah melalui uji statistik dapat digunakan sebagai fii:, prediksi (pcndugaan) secara ekonomi. Untuk itu. persamaan regresi yang diperr, harus lneialui tiga tahapan uji ekononctrik vaitu nor-multikolinieritas. non-otokor... dan nonheteroskedastisitas. Uji hipotesis dilakukan tethadap pcrsanraan rcgrcsi linier bcrganda dcr. nrcnggunakiur uji da| t. Scdangkan untuk petsamaan regresi linicr sederl. lcrhadap llilai a (konstanta) dan nilai b (koefisien regresi). dilakukan uji
I
HASIL DA]\ I'IIMtsAHAS,\N llcgLcsi linier berganda hipotesis 1: Diduga scmakin tiggi buyer-supp. relationship, lllaka c,./.rlor?cr' .o.r/ semakin rendah. l(egresi liiier bergaDda dilaku, rl1ltuk orcngctahui pengaruh hubungan buyer-"-upplier relationshb {tupl ca nloicdlk)n, supplier acconndalion, clluraclerislic ol lhe stpplier.fint uttd oJ.fet: clt.tk)t11er cosl tncttlugctiktll) lethadap cuslonter co.tl. Dari hasil pint out proglan: SPSS 11.0, diperoleh nilai koefisien persamaan regresi linier bcrgaida scpcrti ): terlihat pada tabel 2, schingga dipcrolch pcrsamaan regresi linier bcrganda seba. bcrikut:
Tabcl 2. I(oefisien llegresi Linier Ilerganda Bqtet-$app1i", pelatio ship terlladaD Crri/rrfel Cos/, denqrn X{etodc Enter
c
nl)
B 5 566
213E
a
170
i 412
A2
203
020
128
234
127
1 73E-02
232
.019
,560
172
710
Deperdeni Varab6 cuslcos
498
000
-.105
e17
307
595
203
,075
s41
181
5 529
.3 253
003
233
4 208
13
4921
l::tCos
:5,566 - 0,021 Suppconm - 0,128 SuppAcco - 0,017 CharSFO -
.i60 CusrCMa- dimana: : vaiabel te'ikal customer cost austCos Suppcomm : variabel bebas slpplier commuhication SuppAcco - variabel bebas sl.rpplier acconodation CharSFO = variabel bebas c&aractetistic ofthe supplierfrm CustCMa = variabel bebas aislomer cost management
and
offering
Dari persamaan regresi linier berganda di atas, nampak bahwa signifikansi secara individu yang ditunjukkan dengan nilai t, memperlihatkan hanya =:-l bebas --.:el bebas cubnler cost mqnagement yang siginifikan (nilai 0,000) terhadap r :oel tetikat clrlorler co.ll, maka persamaan regresi linier berganda tersebut belum :::nal. Untuk itu dilakukan regresi dcngan metode .rteprrise regressiot dan diperoleh
.:::-isien persamaal regresi seperti yang tercantum pada Tabel 3, sehingga persamaan :.,i:esi yang diperoleh adalah sebagai berikut: Tabel 3 Koclisier regresi linier berganda buler-suppliet rclqtionship terld.aillp cuslomer cr.rr, de gan metodeJtepwise regressiott.
B
537 3 - 665
Sld.
E o. 313 080
Sio
17.149 - 442
.a 271
000 000
1
000
1
000
a. Dependenl Vaiable: cuslcos
Custcos = 5,373 - 0,665 CustCMa Persamaan regresi meinberikan makna, bah*,a semakin tinggi cuslohler cost n@nagetuenl (yang merupakan elemen dari b14,er-suppliet rclationship) maka custoDle| aosl akan semakin rendah. Uji signihkansi yang dilakukan tcrhadap model petsamaan tcmebut berdasarkan tabel 4-nilai koefisien korelasi dan determinasi serta tabel 5-uji F, dengarr lerel of confidence 5%o dipercleh hasil sebagai berikut:
)11
IKITISADIA, yot 3,
No.
2, Tahuh 2004,
t6l_i8t
Tabel 4, Koefisien Korelasi dan Koelisien Determimsi Variabel Bebas Buyer-S uppliet Relalionship, dengan Metode Stepvise Regessioni., lvlodel Summary b
Std. Error of the Estimale e. Predictors: (Con6lanl), custcma b. Dependenl Va.iabl€: custcos
Tabel 5, Uji F VariabelBebas Buyersuppliet Relatiorrship, dengan Metode,S/epwise Regression.
a
Predictors: (Constant), custcma b. Dependenl Variable: custcos
a.
Koefisien korelasi (R) memiliki nilai 0,g42, ini berarti bahwa variabel bebas custohet cost management memiliki hubungan (korelasi) yang kuat terhadap ,'tuiabel teikat customer cost. Koefesien determinasi (adjusted R3), memberikan nilai sebesar 0,699. Ini berarti bahwa secara serempak, variabel bebas customer r", "o" merupakan elemen dari buyer-supplier relationship ^"i"i"i"rioroioE .".l"rii* pengaruh sebesar 69.90% terhadap variabel r erikat cuslomer cost. c. Uji t terhadap variabel bebas secara parsial, dimana t hitung dari vriabel bebc customer cost mahagement adalah -8,271dengan nilai signifikansi 0,000. Dengan demikian customer cost tnanagement signifikan sebagai variaba penjelas bagi variabel teriikdt customet cost. Uji F terhadap variabel bebas seczra serempak. Dari hasil prirl_oul dioeroleh I rario sebesar 68.408. dengan nilai signifikansi 0.000. Dengan demikian selun.ri variabel bebas buyersupplier re lat iont hip .""aru ,"r"lrtpuik, signifikan mamr.: benindak sebagai rariabel penjelas bagi variabel bebas clrlorteicorr.
t12
Llli* Indqani
?.:gesi linier sederhana hipotesis 2: diduga semakin rendah crstomsr coJt, :rt- :'..:;amet inlentio, semakin tinggi. .-:r:.r:r regresi, uji t, koefisien koreiasi, serta koefisien determinasi dalam tabel 6dan - I :r'.\ah ini sebagai berikutl Tabel 6. Kocfisien Regresi Linicr Sederhana dan Uji t Variabel Bebas Custoner Cost,leth^d^p Cuslo rcr hientiort CoofflclenG' Slandsdi
Sid E'ror
B
7.184
399
,1.116
.134
slq. 18.030 -8 31a
-.844
000 000
a. DependentVa.iable custinl
Tabel 7. Koelisicn Korelasi dan Kocfisicn Deterrninasi Variabel lJebas Custouet Cost, terlt dap Cuslomet lention
I
ModelSummary
b
Adjusted
[rodel
R 8444
a.
b
R Square .712
R Square 702
Std. Error of the E6timate .5740
Predictorc: (Constant), cuslcos Dependent
va
abler custint
Dari tabel 6, bentuk persanaan regresi yang diperoleh adalah: Custlnt = 7,188 - 1,1l6 Custcos, dimana: Custlnt = variabel tetikat customer intentiot| CustCos : variabel bebas cuslomer cost Persamaan regresi mcmberikan makna, semakin rendah custoher cost, maka customer inferlio, semakin tinggi. Hasil uji signifikansi dengan level o/ confdeace 5%, diperoleh hasil sebagai berikuti a. Koefisien korelasi (R) memiliki nilai 0,844, ini berarti bahwa variabel bebas custofiler cost memiliki hubungan (korelasi) yang kuat teftadap variabel terikat customer intention.
t73
IKITISADIA, yot 3,
b.
c. d. e,
No.
2, Tahtn 2004.
I6l-lBt
Koefisien determinasi parsial 1R2) diperoleh sebesar 0,712, aninya variabel bebas customer cos, memberikan proporsi sebesar Zt,ZbZ rerhJ'ap valabet teikat cus t omer inte ntio n. Uji t, diperoleh t-hitung sebesar _g,3lg, detgan signifikansi 0,000. Ini berarti bahwa variabel bebas customer secara signilikan aapat tertinal setagai penjelas terhadap variabel teikat.cost customet inteitioh, Nilai koefisien regesi variabel bebas custotker coJt sebesar _l,l16, ini berarti bahwa parameter koefisien regesi secara signifikan benind* s.tag; ;.timuto., karena memiliki nilai I 0. Nilai konstanta persamaan adalah 7,lgg, ini bermakna bahwa konstania secara signifikan bertidak sebagai estimator, karena memiliki nilai 0. I
Regresi linier sederhana hipotesis 3: diduga semakin tl(rggi market and . _ situdtional control, maka customer cost semakin rendah Disajikan koefisien regresi, uji t, koefisien korerasi, serta koefisien determinasi dalam Tabel 8 dan 9 di bawah ini sebagai berikut:
.
Tabel 8. Koefisien Regresi Linier Sederhana dan Uji t Variabel Bebas Market and Situational Contrcl, terhad'tp Customet Cost
Slandardi
zed Unstanderdized Model
a. Dependenl Vadable: custcos
114
Coefficien ts
Atlalis is Faktot-Fdktat yahg i4empengatuhi..
Tabel 9, Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinasi Variabel Bebas Market and Situationql Conttol, terh^dap Custohret Cost Model Summary
b
Adjusted R Sooare
R 7764
a.
b
.602
R Souere .588
Std. Error of the Estimate .5101
Prediclorsi (Constant), marsico Dependent Variabler custcos
Dari Tabel 8 bentuk persamaan regresi yang diperoleh adalah: Custcos = 7,i68 - 1,041 MarSiCo, dimana: Custcos = variabel letikat customel cost MarSiCo vaxiabel bebas market akd situational control Persamaan regresi memberikan makna, semakin tin1gi market and situational conttol, maka custo xer cost scmakin rendah. Hasil uji signifikansi dengan level of confiderce 5olo, diperoleh hasil sebagai berikut: a. Koefisien korelasi (R) memiliki nilai 0,276, ini berarti bahwa variabel bebas market and situational corlrol mcmiliki hubungan (korelasi) yang kuat terhadap vaf|€,bel tgikat customer cost . b, Koefisien determinasi parsial (R21 diperoleh sebesar 0,602, artinla variabel bebas market ahd situatiohal corl/o/ memberikM proporsi sebeiar 60,20olo terhadap variabel tcrikat customer cost, c. Uji t, diperolch t-hitung sebesar -6,506, dengan signifikansi 0,000. Ini berafii bahwa variabel bebas hldrket and situational control secata signifikan dapat bertindak sebagai penjelas terhadap variabcl teikal custotfier cost. d. Nilai koelrsien regresi variabel bebas nqrket ahd situ.ttional control sebesr 1,041, ini berarti bahwa param€tcr koefisien regresi secara signifikan bertindak sebagai estimator, karena memiliki nilai I 0. e. Nilai konstallta persamaan adalah 7,168, ini bcnnakna bahwa konstanta sccara signifikan bertidak sebagai estinator, karena memiliki nilai 10.
:
Regresi linier sederhana hipotcsis 4: diduga semakin tinggi qrket ahrl siluatiohdl control, maka customer intentio, semakill tinggi Disajikan koefisien regresi, uji t, koefisien korelasi, se(a koefisien determinasi dalam Tabel 10 dan I l, sebagai bedkut: Dari Tabel 10 bentuk persamaan regresi yang diperoleh adalah:
t7s
d! is is
A
"
d.
I akt a r F akta t )ut\<
M e n petlsdtu hi..
Nilai koefisicn regresi va abel bebas matket and situational control sebesat 1,266, ini berarti bahwa parameter koefisien regresi secara signifikan bertindak
I
e,
scbagai estimaior, karena mcmiiiki nilai 0. Nilai konstanta persamaan adalah -1,239, ini bermakna bahwa kol$tanta secara signifikan betidak sebagai estimator, karcna memiliki nilai 10.
Peng ruh Buyet-Supplier Relationship tcrh^d^p Custo,ner Cost Dari Tabel 2, nampak bahwa variabel bebas supplier communication, supplier accom bdatiot1 dar charactetistic o:f the suppliet rttm and olfering secara parsiai iidak signifikan sebagai penjelas variabel teikat custo\ler co.rr, karena signifikansi nilai t lebih besar dali 0,05. UDtuk itu dilakukan regresi berganda dengan tahap s/spwrre /egr"e.rsion, dimana dipcroleh hasil hanya varibel bebas cllstoiter cost mdnagehlent yan| berpenganrh secara signifi kan terhadap varlabcl bet>as cus lomer cos t.
Berdasarkan persamaan regresi yang diperolch (lilut Tabel 3), memberikan makna balrwa senrakin tinggl buyersupplier relatio ship, maka custonter coJl akan menjadi semakin rcndah. Hal ini dikarcnalcan koclisien regresi custonler cosl managenlent nremiliki tanda ncgatif, sehingga setiap peningkatan cuttomet cost nla agenent akan mcugurangi nilai konstanta, yatrg berarti cr.tk ,rer cosl menjadi rcndah.
Pcngnrxh Custorret Cosl tethad^p Cuslontet Intentiott Dari label 6, diperoleh pcrsanuan regrcsi yalg memberikan makna bahwa semakil rend,ah customer cor1, maka custokzr intenliotl yang terbentuk akan semakin tinggi. Koefisien rcgrcsi custo ler cost memlliki niiai negatif, sehingga semakin rendah niiai custonler cost. maka nilai konstanta aka! semakin meningkat, yang bera{i cl.tslomet irle,?/io, akan semakin meningkat pula P.ng6jvh latket and sitralional control te:ltadap custohler co,r/. Da Tabel g, diperoleh pcrsanraan regresi yarrg memberikan makna bahwa sem akinlinggi market ahd situlltional cot1n.ol, 1't'taka clrstonlet cost ya,irg terbentuk akan setuakin rendah. Koefisien regrcsi nnrLet and situational control nlemiliki nilai negatif, sehingga semakin tilggi nilai nlarket and situqtiotldl contt-ol, maka nilai konstanta akan sernakin rendah, yang
.1
I
berarli cuo'totuer cost akan semakin rendah pLrla. Pengatull nmrket and situaliona[ control l.,rhadap cu.rtomer intehtioa. Dari Tabel 10, diperolch persanaan regrcsi yang mcnrbcrikan makna bahwa semakin tinggi zrartel and siluational control, maka customer cost yang terbentuk akan semtkin rendah. Walaupun niiai kofftanla memiliki l.ulda negatif, al(an letapi setiap peningkatan nilai market and siluational control akan mengakibatkan customer inlektion yang semakin tinggi. Hal ini dikarenakan koefisien regresi market and situational control memilik\ nilai yang lebih besal dibanding nilai honstanta.
t'11
I\i11IS,1DL.1,
lot i.
t\to. 2, Tuhu,20A1,
-t6t-l
Dari hasil pcr:iitian ini tncnunj,.rkkan bahrva pcnerapan rDodcl Canon
dan Honbuig icrrtang firc tots tl.//bctijlg the hq,ing.firp1 5 ,,,,A';,rtr,rtion'to iltruncl the s.ttpplier's s:idte qf pada bu1,er pi. XXX."oit rnerrbLrktitn',.ltusittess .r.rr_rr. i teDiion dilc!\Earttl]lt aklh a6!oner al,rr, seluciltara cL!jtomer frufr*n' cost itll senclili dipenganrhi o)ch htl:sv 5xpprieT verarioilship. !)"s"si ).,rt nntrket e:nt/ rirn,iu,n)t p,/../,.r( ,,,.t.,.,,..,,,i,,t,,,rj ,, r',,usi.,r"or,rot T"i' f;i.:1, ::lj,:, ueralirT /rr0 c/ \llllll:llJ."li iclLttian.\hil, ok:rn nrcnghasilkan ct!.ttaner cost yang renclair llttar clan dengan custoner c.r.r/ ),ang renciah akan drperolch d"rulot lilllsl. lfa Ql an.l siluLtianal conr'ol \.bagai lariabeJ p",ig"uauti, "usti,,rni-i,i")i,'r,, "-un, ,1r".b;rikon nlotno bahrva semalrin tinggl deniaL Eta!.k!t and !iuatiottul contro"l. ur,, tcrl'.r. rL r' .. r :c.n.Ll.i., r"l,l.Ll. J,lr d_.,ajrr ,r,,r,,rr.r i,r.,/vl ,,n).a,,i, "r;k;,;;.,;;;;.';;" ,", ,fi'L,i,,S;i., Dengau mcnperha kan nilai ralit,ro1c prui.,4 de|i sctrup rariabel nenclitia! ..1-.f.r, l-. r:l Ir n unrh,,ii\ar) rrral rra in plil.. ,r l,"rktir
.
Vrlri
bei
A,Iecu
Standar Devi:lsi
Supp(lomnr ppAcco
Nilai Optimal
3,1131
0.7 498
>,1
:r.53,10
0.7It
ChalSFO CustCMa
3,4110
0.3569
>4 >4
-1677
1.00,i ll
>:4
CuslCos MarSiCo Custlnt
l,ilo6
0.1944 0,5913 1.0508
<4
3
7
4,1307 3.93B7
3
s
:4
Suppllet utnntunicallr.rr- i i ntcnunjukkan bahrva frckuensi kornunikasi pI XXX lerhadap bryer rclatif masih kurang Jtau lcnLioh. DemLkial juga jer'rjan langka.: untuk berbagi intbrmasi dcngrn b,1.", nr"rJi .X1x a-iiiirt*. .i"'r""u u, ditunjukka. dengan nilai zrean scbesar l.l11J,luuti a; t"""il ,iiirio"ptiilui. iritut,t r,, dergur sr.rrrJrr dr\irri )ong rrrurrrjliki rril:ri u.i+ul ."t,inggu , ,,jfr,".",. 22,639'o, membelikal makna batrwa komunikasi yu"g ","liiLi ,f if rclxrilrJrt mcrar..!.trirfg,r n.cmitiIi .r,p.rrg.rnt,"kr;;;.,,,:,,,",;;;";;";; "i"t""--lL:."Xii i"rnuao
l.t
ltr,r/
Supplier acconrcdatto,?. ini nr.nu|.jLrli.xl L,.L[\\i Uelsibilitrs
pi
ileu uclalrtasi XXX tcrhadap Dernintaan bt^)er relnttl nrnjih lur.urt ,.."Jr1. i., i,iu,ri"fn Jengcn nilai ,/rdlt sebcqrr I SRJll l"oh i' rli bauah nilai",." optimal. Dikairkan dcnga: _.. i rrc'rasr ,--.- ..-*. ----":,...-1,_:ly, \rr.oir ]nru rncntrir(i nilli 0.7995 scirirgga nlc'niiiki t\ilai L.tdl.iun 2.2.0a.
mcnbcrikan makna bahrva akomodasi pT. XXX tJiadap perrni'i;",, mcrala. schingga ntcmiliki sirnpangan Lrahu tiun cr".r.iar
;r,;, ;;;";.;;;. '_ luugr;on;;iJ;
t18
sdt|a$ ht* lBrfri F j. Ki il-,iJ,) t,,i). o,**^^, nteh ,ebaaian ,., I .-_ - 0!r ..--: ..lxL.ljz/f, 1n/ rt2ua!.4a21 .t ns.n ,lir"i o,Zor' sir,i"_ i,+i,r-q cia
::..rr
/
ianii-
.ilni
oFlim3l r)iLaitk.n dcneai slandar aeyiasi ).aras -,---u .i - ii,,rs:,": -: -::: menriliki nilal cownian 25.120A. ncnbetlaLt_-ioil".',r..-,.r,e:Z K<
- isronrer cost n1qn'g€m€n{) ini rnen\ukkan baN,la buyer. da\an me\a\ukan dengan pT. XXX, masih hanrs.membandingkan utu,i i"n"u.iJniorn,ori auri -,:.::. tain. baik melyangkut ke(ersediaan. pr"d"k";;;;;; ,-, :.rtai nre.rr scbesar 3J611, $en\tekati nrt"i . :-.:-!r\si
:'
=:
t t
:-.- . l'l*,
r,i,,.,,
ir"* iri'J^":"*r, ii,f,"iiftit"* - - "s\s\\\\\{"".n* "pri^"i.
t]
-bryer,)(S:Sl\N=l\:H.slR"N\ lj;:.k,S:..*n {*asa\an mas\\\e\urn deffi dil;."" i*i:fr.lilR tll:}n" . ! i. \\\ \\\-.s:.-:\ *-=*---x.*- *- _"i'-l- }'N\,.s\')xi,=i;;ilru;;li;;\:\il)h))\, nilai nihi oprimal. scsuai
.
clirunjukJ
arcaa scbesar 2.g067. Walaupin ,f"rrl;liarl lji" dikaitkan deryat standar deviasi Salg tnemllki n aii.l9,t4 sehingga mem ib n a) cowian 27,710,6, mem6cr.rkan makna 6afiwa harga produl pT. XXX. dirasakan oich sebagiarr besar buyer maslh belum terstanda sasi, sehil1gga terjadi simpangan baku yang sangat lcbar.
Market and siluationdL control, ini me$rnjukkan bahwa posisi pT. XXX dibandingkan de:ogar' supplier pesaing terhadap buyer, rclat\f lebih tinggi. Ini ditunjukkan dengan nilai nean sebesar 4,1307, di atas nilai optimal. Demikian bila dikaitkan dengan standar deviasi yang nremiliki niiai 0,5918 sehingga memiliki nilai cotatidk 14,33yo, memberikan makna bahwa bagi bayer, posisi PT. XXX relatif lebih baik dibanding supplier pesaing, sehingga memiliki simpangan baku yang relatif sempit..
ini melunjukkan bahwa keinginan Dlyer untuk telap melakukan hubungan dcngan PT. XXX. masih relatif rendah. lni ditunjukkan dengan nilai nean sebcsar 3,9887, mendckati nilai optimal, Demikian pula bila dikaitkan dengan standar deviasi yang memiliki nilai 1,0508 sehingga mcmiliki dlai covarian 26,34%, mernberikan malla balrrva denjat custonzr intention da.] bayer p'l. XXX sangal vrriatif. schingga rncmilili sinrpnng.rn balrr 5ang sangal Icbar. hnplikasi yang diperoleh dari persamaan regrcsi C stcos = 5,373 - 0,665 CuslCMa, adalah semakin tinggi customer cost fianagelnent akan :menghasiikan biaya yang ditanggrurg oleh bq,er mcnjadi lebih rasiolal. Ini memberikan arli bahwa kesepakatan harga yang terbentuk antara pT. XXX dengan Dayer, lebih banvak Custonet intention,
119
tIKITISADIA, yot 3, No. 2, Tahun 2004,
t6r_t|l
oleh aktivitas 9y99"*)OO( dengar supplier
buyer dalam membandingkan produk dan harga produk pT. lwntrya. Kondisi ini kurang baik bagi eT. -Xfi, tarena berdasarkan model Canondan Homburg tentmgfactois alfec n{the tuying fimf co1t and intention to,o.pand the supplier's share i7 t.usinesi, Uufriu ya"g-m"'rif"ngu.,,hi customer cost selain customer cost managenent, jrlga adalah supjliercomnlunicatio4 supplier accommodation dan charucteristic of the iupplier Jiri' ard oflerig. Xenpit variabel terakhir yang mempengaruhi ystgn:.e-r cos! icutat "me-pak#uariu'Uet yaig sesunggulnya dapat dilakukan dan dikendalikan oleh pT. XXX. apabila it.. lOfi dapat mengendalikan rngmnqlatkan ketiga variabel yang'dimaksua, mak! {n lualitas customer cost yang terbentuk bukan diakibatkan oleh langkah idvisarlal dari piha! buye\ tetapi lebih dlkarenakan kebijakan manajerial pT. sehingga te;iJut ,/rb cwtomer cost ya\gpada gilirannya akan membentll& truly cu,rtomer lnlention.
Xk
SIMPULAN DAN SARAN Sirnpulan penelitian ini adalahr pertam4 semakin tl(rggi buyeFsupptiq relationship (customer cost managemen) maka custothet .o"l *Jri."'nit in ,"naul kedua, semakin rcndah customer cost maka- custo ter inr"rlio, ut * ."riuiJn tioggi ketiga, semakin tinggi matkzt a d situalional contrcl maka a$to.d1n keempat, semakin tiurygr market and situqtional control """maka'cusromq "i- ,"_aA, :ndah, irteztio, akal semakin tinggi. Saran penelitian ini adalah: pertama, antara buyet-surylier harus tedalb rans. sating nrenc'lnlmgkg kedua belah pit p"L *t suppliet dan customer harus terjalin hubungan yang erat yang"t. saling menguntungkan.
!Sls1
180
ri.i.iti*
-
Analiiit FaktorFaktor yang Mempengaruhi......
Ltllh ladalnhi
DAFTAR RUJUKAN Cannon, Joseph P. and Christian Homburg.2001, Buyer-Supplier Relationships and C$tomet Firm Cotts, Journal of Ma*eting, V ol. 65 (lannary, p 29-43\
Dayan, Anto. 1996. Pengontal Metode Statistik
Jilid It. Cetakan Kedelapan belas. Jakarta:
LP3ES. Ferdinand, Angusty. 2004. Sttategic Selling-ln Managehent, Seri pustaka Kunci, Bp UNDIP.
carbarino, Ellen and Mark S. Johnson. 1999. fhe Di,tfereht Roles of Satisfaction, Trust, ahd Cohtmitment in C stomer Relaliohships,Ioumal ofMarketing, Vol. 63 (April), p 70-g7.
Hair, Joseph F., Rolph E. Anderson, Ronald L. Tatham and William C. Black, Muhivariate Data Analwr'r. New Jersey. Prentice-Hall.
Kartajaya, Hennawatr, Marketing Plus 2000, Strtrat Me ehangkan Kedua. Jak4rta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
pe\ainga Global.
199g.
Cetakan
Keamey, A.T. 2001. yout Cu.stot ler, your Boss: A Lifecycle pe$pectiw on Cuslomer Relatiofiship Managentert Chicago. Executive Ag€nda. Niraj, Rakesh, Mahendra cupta and Chakavarthi Narasimhan. 2001. Customer prorttability in a Supply Chain.loumd of Markering. Vot. 65 (July. p l- t6). Porter, Michael E. 1996, p 6l-?8.
Wat is Stateg/? Handrd
Business Reyier, November _ Dec€mber,
Rangkuti, Freddy. 2002. Riset Pemasaran,Cetakan Kelima. Jakaita: cramedia pustaka Utama. Reichheld, Fredrick F., l.eamiDg from Customer Defections. 1996. March - April. Sheth, Jagdish N., and Thousand Oaks,.
Hanard Butiness Review,
Atul Parvatiyar. 2000. Handhook of Relationship Ma*eting, Sage Inc.
WonDacott and Wonnacot! Thomas H, Ronald J ,1984. Introductory Statistics Economics, John Wiley and Sons, Singapore.
Zeithaml, Valerie A., et al. 1996. The Behaiolal Consequenses of Senice Mark€ting, Vol. 60: p. 31-46,
For Bl$iness and
exalit!, lonlflal of
l8l
;
I
t
