LICENČNÍ SMLOUVA POSKYTOVANÁ K VÝKONU PRÁVA UŽÍT ŠKOLNÍ DÍLO. uzavřená mezi smluvními stranami:

LICENČNÍ SMLOUVA POSKYTOVANÁ K VÝKONU PRÁVA UŽÍT ŠKOLNÍ DÍLO

uzavřená mezi smluvními stranami: 1. Pan/paní Jméno a příjmení: Monika Stehlíková Bytem: Nové Syrovice 242, 675 41 NOVÉ SYROVICE Narozen/a (datum a místo): 25. února 1985 v Třebíči (dále jen „autor“) a 2. Vysoké učení technické v Brně Fakulta podnikatelská se sídlem Kolejní 2906/4, 612 00, Brno jejímž jménem jedná na základě písemného pověření děkanem fakulty: Ing. Pavel Svirák, Dr., ředitel Ústavu financí (dále jen „nabyvatel“) Čl. 1 Specifikace školního díla 1. Předmětem této smlouvy je vysokoškolská kvalifikační práce (VŠKP): disertační práce diplomová práce ✘ bakalářská práce jiná práce, jejíž druh je specifikován jako ....................................................... (dále jen VŠKP nebo dílo) Název VŠKP:

Návrh na zlepšení prodejních aktivit podniku

Vedoucí/ školitel VŠKP:

Ing. Jiří Koleňák, Ph.D.

Ústav:

Ústav managementu

Datum obhajoby VŠKP:

červen 2007

VŠKP odevzdal autor nabyvateli v*:

*

✘

tištěné formě

–

počet exemplářů 1

✘

elektronické formě

–

počet exemplářů 1

hodící se zaškrtněte

2. Autor prohlašuje, že vytvořil samostatnou vlastní tvůrčí činností dílo shora popsané a specifikované. Autor dále prohlašuje, že při zpracovávání díla se sám nedostal do rozporu s autorským zákonem a předpisy souvisejícími a že je dílo dílem původním. 3. Dílo je chráněno jako dílo dle autorského zákona v platném znění. 4. Autor potvrzuje, že listinná a elektronická verze díla je identická. Článek 2 Udělení licenčního oprávnění 1. Autor touto smlouvou poskytuje nabyvateli oprávnění (licenci) k výkonu práva uvedené dílo nevýdělečně užít, archivovat a zpřístupnit ke studijním, výukovým a výzkumným účelům včetně pořizování výpisů, opisů a rozmnoženin. 2. Licence je poskytována celosvětově, pro celou dobu trvání autorských a majetkových práv k dílu. 3. Autor souhlasí se zveřejněním díla v databázi přístupné v mezinárodní síti ✘ ihned po uzavření této smlouvy 1 rok po uzavření této smlouvy 3 roky po uzavření této smlouvy 5 let po uzavření této smlouvy 10 let po uzavření této smlouvy (z důvodu utajení v něm obsažených informací) 4. Nevýdělečné zveřejňování díla nabyvatelem v souladu s ustanovením § 47b zákona č.111/ 1998 Sb., v platném znění, nevyžaduje licenci a nabyvatel je k němu povinen a oprávněn ze zákona. Článek 3 Závěrečná ustanovení 1. Smlouva je sepsána ve třech vyhotoveních s platností originálu, přičemž po jednom vyhotovení obdrží autor a nabyvatel, další vyhotovení je vloženo do VŠKP. 2. Vztahy mezi smluvními stranami vzniklé a neupravené touto smlouvou se řídí autorským zákonem, občanským zákoníkem, vysokoškolským zákonem, zákonem o archivnictví, v platném znění a popř. dalšími právními předpisy. 3. Licenční smlouva byla uzavřena na základě svobodné a pravé vůle smluvních stran, s plným porozuměním jejímu textu i důsledkům, nikoliv v tísni a za nápadně nevýhodných podmínek. 4. Licenční smlouva nabývá platnosti a účinnosti dnem jejího podpisu oběma smluvními stranami. V Brně dne: ……………………………………. ……………………………………….. Nabyvatel

………………………………………… Autor

Abstrakt Diplomová práce analyzuje problémy, které se zabývají prodejní činností podniku. Obsahuje takové návrhy a doporučení, které vedou k účelově vybraným krokům a návrhům tak, aby bylo dosaženo předem stanovených cílů

Abstract Graduation theses analyzes problems which deal with selling activity of a company. The thesis consists of proposals and recommendation which leads to the chosen steps and suggestion which enable to reach defined targets.

Klíčová slova Obchodní aktivitity, zlepšení prodeje, reklamní média, reklama, průmyslový trh

Keywords Business activities, improvement of the sales, publicity media, advertisement, industrial market

Bibliografická citace VŠKP dle ČSN ISO 690 STEHLÍKOVÁ, I. Návrh na zlepšení prodejních aktivit podniku.. Brno: Vysoké učení technické v Brně, Fakulta podnikatelská, 2006. 66 s. Vedoucí bakalářské práce Ing. Jiří Koleňák, Ph.D.

Čestné prohlášení

Prohlašuji, že jsem celou diplomovou práci zpracovala samostatně na základě uvedené literatury a pod vedením svého vedoucího diplomové práce.

V Brně dne 31. 5. 2007

..................... podpis

Poděkování

Na tomto místě bych chtěla vyjádřit poděkování vedoucímu mé diplomové práce panu Ing. Jiřímu Koleňákovi za cenné rady a připomínky v rámci konzultací a také vedení firmy ABC s. r. o. za spolupráci a poskytnutí potřebných informací.

Obsah

str.

Úvod . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1. Základní vymezení tématu, cíle a metody . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . 11

2. Charakteristika současného stavu trhu, prodeje a podniku. . . . . . . . .. . . .

13

2.1. TRH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 2.1.1. Rozdělení trhu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 2.1.2. Zákazníci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

15

2.2.PRODEJ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 2.2.1. Činnost při prodeji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 2. 2. 1. 1. Obchodně technické služby . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 2. 2. 1. 2. Podnikové prodejny . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

2.2.2. Propagace a reklama . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 2.2.3. Prodejní techniky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 2.2.4. Práce prodejce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 2.3.PODNIK . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 2.3.1. Základní informace o firmě ABC, s. r. o. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 2.3.2. Organizační struktura společnosti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 2.3.3. Hlavní náplň činnosti . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 2.3.3.1.

Útvar IMPORT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

2.3.3.1.1. Informační toky ve firmě v útvaru IMPORT . . . . . . . . . . . 35 2.3.3.2. Útvar EXPORT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 2.3.3.2.1. Informační toky ve firmě v útvaru EXPORT . . . . . . . . . . . 37 2.3. 3. 3.

3.

PROJEKČNÍ A VÝVOJOVÁ ČINNOST . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38

Analýza situace ve firmě a okolí . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 3.1.SWOT analýza . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 3.2. Sledování a analýza chování konkurence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 3.2.1. Konkurence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 3.2.2. Zhodnocení internetových stránek konkurujících společností a některá doporučení pro společnost ABC, s. r. o. . . . . . . . . . . . . . . 43

3.3. Kontrolní aktivity související s prováděním prodeje . . . . . . . . . . . . . . 44 3.4. Spolupráce s firmou a znalost značky . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . 45

4. Vlastní návrhy a doporučení. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 4.1. Možnosti firmy investovat do reklamy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 4.2. Plán realizace . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 4.2.1. Rozpočet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . 47 4.2.2. Výběr reklamního sdělení . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 4.2.2.1.Výběr médií . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 4.3. Finanční zabezpečení . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 4.4. Personální zabezpečení . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 4.5. Cíle reklamy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

5. Závěr – souhrnné zhodnocení celé práce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 6. Literatura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 7. Přílohy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

ÚVOD Prodej zboží a služeb je jednou z nejobvyklejších lidských činností. Provádí ji každý : každý člověk, každá organizace, která vytváří nabídku svých výrobků a služeb. Dá se říci, že prodej existuje již od počátku směny zboží a služeb a provází tak lidstvo od úsvitu dějin. Úzce souvisí s platidly, které bychom měli mít při uzavírání obchodu k dispozici. Platidla samozřejmě zaznamenala určitý vývoj. Prošla mnoha vývojovými etapami, na nichž po nějaký čas setrvala. Od „pravěku“ peněz do doby relativně nedávné byly peníze (v minulosti výhradně mince) chápány odlišně ve srovnání se současným pohledem. V den, kdy se na Zemi objevil první člověk, začal se starat o svoji obživu. Zhotovoval nejrůznější zbraně, které používal při lovu, při sběru používal různé nádoby, našel vhodnou jeskyni, kde se svými blízkými přebýval a hospodařil. Vymyslel vhodný oděv, aby se chránil nejen před špatným počasím, ale i před divokou zvěří. Člověk si zpočátku stačil materiální potřebu pokrýt ze zdrojů vlastní práce, ale brzy se začaly jeho nároky zvyšovat. Zvyšovaly se tím způsobem, že se začal o výrobu a její produkty dělit. Nejdříve se svým rodem, později když se vyvinula rodová společenství, byl položen základ obchodu. Výměnný obchod byl obchodem bezprostředním a řídil se dodnes platnými aspekty jako je design, množství, cena a kvalita. Člověku však trvalo několik tisíciletí vymyslet a poprvé jako prostředníka obchodu použít peníze. Cenu domlouvali kupci, kteří také nabízeli produkty vlastního snažení za výrobky, které si sami zhotovit neuměli. S rozvojem obchodu se hledala všeobecná měřítka stanovení ceny. Vítězila snaha udávat jednotnou cenu každého zboží, brzy se také zavedlo oceňování v kusech dobytka. Příklad můžeme najít u řeckého básníka Homéra, jenž udává cenu zbroje Menelaovy za války Trojské (cca 1200 př. Kr.) na 9 býků a hodnotu zbroje Plankovy na neuvěřitelných 100 býků. Po vynálezu peněz se stal směnný obchod zajímavý v tom smyslu, že se začala formovat platidla, ale trvalo dalších několik staletí, než byla vyrobena a použita skutečná mince. V tomto období se dostává do popředí kov. Někde měď, železo, jinde drahé kovy – zejména zlato a stříbro.

9

Když zabrousíme do současnosti, vidíme, že peníze již nemají zbožní charakter, nazývají se tzv. peníze kreditní. Za hodnotu těchto peněz ručí svoji autoritou a zejména svými aktivy a pasivy (kovovým zlatem, drahými kovy, budovami) banka, která bankovku či minci vydala. V některých případech však záruku přebírá stát. A co v budoucnu? Peníze už nebudou potřeba, neboť prodej se uskutečňuje již běžně bezhotovostní platbou, prostřednictvím kreditní karty či nákupu přes internet. Nemůže se však počítat s okamžitou donáškou nákupu přímo k prahu našeho domu, avšak objednávka a následná zásilka vybraného zboží na dobírku je dnes ve vyspělých zemích světa běžnou praxí. V České republice, ve starém dobrém srdci Evropy, se budeme muset nejprve s těmito službami seznámit a následně si na jejich existenci zvyknout a brát je jako samozřejmost.

1 LYKOVÁ J. Jak organizovat a řídit úspěšný prodej. GRADA Publishing 2002. První vydání. 200s. ISBN 80-247-0205-3

10

1. Základní vymezení tématu, cíle a metody Svoji bakalářskou práci bych chtěla zaměřit na oblast výrobků a služeb. Konkrétně se budu zabývat prodejními aktivitami podniku zvláště zlepšením a rozšířením jeho prodejních činností a to reklamou. Moji práci chci zaměřit do tohoto oboru především z toho důvodu, že téma považuji za velmi zajímavé, neboť prodej výrobků a služeb nás provádí už od úsvitu dějin a je zapotřebí ho neustále vylepšovat. Vzhledem k tomu, že velice ráda nakupuji a v tomto podniku občas pracuji, naskytuje se mi pohled do této oblasti jak ze strany pracovníka, tak především pohled ze strany zákazníka. V první části této práce jsem nejprve objasnila teoretické pojmy z oblasti marketingu. Definovala jsem trh, prodej a společnost ABC, s. r. o. U trhu jsem kladla důraz zejména jeho rozdělení a segmentaci, u prodeje tvořila nejdůležitější část reklama zařazená v sekci podpory prodeje a u společnosti ABC, s. r. o. stěžejní část zahrnovala organizační strukturu a hlavní náplň její činnosti. V druhé části jsem analyzovala současný stav v podniku a okolí, popsala a objasnila postupy, pomocí nichž byla analýza provedena. V této části jsem zkoumala slabé a silné stránky podniku pomocí SWOT analýzy, dále jsem sledovala chování konkurence, kontrolní aktivity, které souvisí s prováděním prodeje, jaké je spolupráce s podnikem a znalost značky, v úvahu budu brát i financování společnosti a s tím související potřebné zdroje pro systém managementu jakosti, dále spokojenost zákazníků a v neposlední řadě zajišťování zdrojů. V třetí části jsou naznačeny návrhy a doporučení, které vedou ke zlepšení prodejní činnosti. Jsou zde uvedeny možnosti firmy investovat do reklamy, plán celkové realizace, ať už se jedná o rozpočet či výběr média, které povede ke zvětšení spektra zákazníků, což bude mít za následek zvýšení zisku podniku a získání dobrého jméno na trhu.

11

Chci navrhnout strategii prodeje, zaměřit se na analýzu a identifikaci opatření, která povedou k lepšímu a rychlejšímu prodeji, zaměřit se zejména na zlepšení reklamy, na organizaci úspěšného prodeje. Zaměřit se také na to, jak přesvědčit zákazníky, aby nakupovali právě od nás a ne od konkurence a to tím, že navrhnu zlepšení reklamních poutačů-cedulí-označení, nová viditelnější grafická podoba jistě upoutá nejednoho zákazníka. Vše povede ke zlepšení orientace pro zákazníky, zejména zlepšením jejich spokojenosti. Cílem mojí bakalářské práce je oslovit větší spektrum zákazníků vhodnou reklamou a v závislosti na tom, dosáhnout většího zisku firmy. Na základě zjištěných výsledků budou vyvozena určitá doporučení pro management společnosti. Dokonalejší a profesionálnější přístup ABC, s. r. o. ocení především klienti a navrhnuté zlepšení služeb by mělo vést k růstu jejich spokojenosti. Práce by měla být prospěšná a přínosná zejména pro zákazníky a pracovníky podniku včetně vedení. Při sestavování bakalářské práce, nejen v teoretické oblasti, byla uplatněna rešerše odborné literatury. Dalším zdrojem byly dokumenty společnosti, výkazy a dále internetové stránky, které pomohly při zjišťování aktuálních informací především v oblasti reklamy. Seznam veškerých použitých pramenů je uveden v přehledu literatury.

12

2. Charakteristika současného stavu trhu, prodeje a podniku 2.1. TRH O trhu se dá hovořit v mnoha souvislostech: může být chápán jako určité místo, na němž probíhá nákup a prodej (což je blízké původnímu významu tohoto slova – trh jako tržiště), jako územní vyjádření prostoru (domácí x zahraniční trh), jako určité uspořádání vztahů, umožňujících uskutečnění směny. Pro realizaci směny je třeba splnit určité obecné podmínky: Při každé realizaci směny musí existovat 2 směňující strany – nakupující a prodávající, každá ze směňujících stran musí mít něco, co má pro tu druhou určitý význam, určitou hodnotu, tyto strany musí být schopny spolu navzájem komunikovat a uskutečnit dodávku, obě strany musí mít volnost při přijetí či zamítnutí nabídky druhé strany a nakonec každá ze stran považuje za žádoucí a přijatelné vstoupit s druhou stranou do obchodního jednání se záměrem realizovat kontrakt. Na poněkud nižší úrovni abstrakce, která bude nejvíce vyhovovat především zaměření na marketing, lze trh charakterizovat jako množinu všech skutečných či potenciálních zákazníků. Jeho velikost pak závisí zejména na počtu zákazníků, jejich zájmu, příjmu a přístupu. Je zřejmé, že atraktivnější trh pro výrobce či prodejce bude ten, který bude zahrnovat větší počet zákazníků. Počet zákazníků však není jediným a rozhodujícím faktorem atraktivity trhu – z mezinárodního hlediska je zřejmé, že např. v oblasti automobilů více než miliardový čínský trh není zdaleka tak atraktivní, jako téměř 10 krát menší trh japonský Dalším podstatným faktorem je pak schopnost a ochota zákazníků dané výrobky nakupovat a možnost přístupu k těmto výrobkům (daných jak rozvinutostí obchodní a servisní sítě, tak i možnostmi efektivního využití těchto produktů). V této souvislosti se pak hovoří o tzv.

13

koupěschopné poptávce, která (byť různými způsoby) vyjadřuje tu část disponibilních příjmů jedince (rodiny), která může být vynaložena na nákup určité skupiny produktů.

2.1.1. Rozdělení trhu  Průmyslový trh Na průmyslovém trhu jsou prodávány a nakupovány výrobky, které jsou určeny pro další výrobu či prodej. Motivem pro pořízení určitého výrobku je snaha o zajištění výroby s cílem rozvíjet firmu a dosáhnout zisk (ať vedeme alespoň ty nejvíce patrné motivy) Trh průmyslového zboží se vyznačuje mírně odlišnými charakteristikami a rovněž jinými způsoby spotřebitelského chování než v případě spotřebního zboží. Zákazníci zde nenakupují pro svou osobní spotřebu, ale mají zájem dosahovat dalších cílů (např. vytvářet zisk, snížit náklady, splnit své sociální a zákonné povinnosti…). Na nákupních činnostech organizací se většinou podílí větší skupina osob (alespoň u významných nákupů). Prodej je zároveň více formalizován zavedením nástrojů nákupu (objednávka, prodejní smlouva, poptávka). Průmysloví kupující odebírají potřebné produkty přímo od výrobce a jejich cílem je použít nakupované výrobky k produkci dalšího zboží nebo poskytnout služby při svém dalším prodeji. Určitý podíl zboží se dostává na trh prostřednictvím obchodních prostředníků (překupníků), jejichž cílem je prodat nakoupené zboží se ziskem. Na tomto trhu působí i podnik, zejména jeho výrobky a služby, které jsou předmětem mé bakalářské práce.

 Spotřebitelský trh Na spotřebitelském trhu se realizují výrobky určené pro konečnou spotřebu, jedná se o uspokojení určitých potřeb.

14

Trh spotřebního zboží vytváří všechny domácnosti a jednotlivci, jež nakupují zboží pro svou potřebu. Zákazníci se mohou lišit věkem, úrovní příjmu, stupněm vzdělání, vlastnostmi, potřebami. Všechny okolnosti mají vliv na výběr výrobku a způsobu nákupu. o Zahraniční trh Zahraniční trh se rozumí trh, na kterém podnik prodává své výrobky a služby. Obchod se ale uskutečňuje za hranicemi našeho státu, neboli se zahraničními subjekty. Podnik obchoduje např. s Německem, Rakouskem, Švýcarskem, Velkou Británií. o Tuzemský trh Tuzemský trh je trh, uskutečňovaný v rámci ČR. Na tomto trhu firma obchoduje se společnostmi CGLEC, ŠKODA ELEKTRIC, LEKOV, GUES, UNIPRO, PROFCOM, UNICONTROLS ,KASSEX a ALLKABEL.

2.1.2.

Zákazníci

Široké spektrum zákazníků podniku, které je tvořeno občany, drobnými podnikateli, a zejména vyspělými i rozvojovými podniky na tuzemském či zahraničním trhu dává podniku, pokud zlepší svoji prodejní činnost, zejména reklamu, dobrou vizi do budoucna, tím, že získá větší množství zákazníků, a tak dosáhne zvýšení zisku společnosti.

 Segmentace trhu Trh je možné segmentovat vždy, když se trh na službu či výrobek skládá z více zákazníků. Trh se musí rozčlenit na příznačné, typické skupiny zákazníků. Účelem segmentace je určení rozdílů mezi zákazníky, které mohou mít význam pro rozhodování mezi nimi a pro marketing směrem k zákazníkům. Většina firem nepovažuje za nutné studovat každého jednotlivého zákazníka–spíše upravují výrobek tak ,aby uspokojoval individuální potřebu. 1 LYKOVÁ J. Jak organizovat a řídit úspěšný prodej. GRADA Publishing 2002. První vydání. 200s. ISBN 80-247-0205-3 2 NOVOTNÝ Z. a kol. Podniková ekonomika 2. Moraviapress 2005. 2. aktualizované vydání. 227s. ISBN 80-86181-44-8

15

 Segmentační kritéria Společné znaky zákazníků, kteří mají shodné potřeby - tj. lze jim nabízet shodný produkt. Těmito znaky mohou být: •

nákupní chování

•

region

•

odvětví

•

velikost firmy

•

forma využití produktu

•

pohlaví

•

životní úroveň

•

peněžní prostředky

Je zřejmé, že segmentace je velice důležitá pro jakýkoliv business. Je potřeba však odlišit dva základní rozdíly mezi trhy B2B a B2C. B2B – zkratka business to business – jedná se o vztah mezi firmami (velkou roli hraje úsilí obchodníků) B2C – zkratka business to customers – jedná se o vztah firmy s koncovými uživateli (největší vliv na růst prodeje, používá reklamy, přímého kontaktu se zákazníky, systému slev aj.) První rozdíl se týká toho, které oddělení přímo ovlivní růst prodejů. Druhý rozdíl je založen na počtu lidí, které je potřeba přesvědčit, než se podaří uskutečnit obchod.

3 ZÁKLADY MARKETINGU – koncepty z přednášek

16

2. 2. PRODEJ 2.2. 1. Činnost při prodeji  Plánování prodeje Plán prodeje se sestavuje jako roční a vychází z požadavků odběratelů. Navazuje velmi úzce na marketing, protože základem pro jeho sestavení je průzkum trhu, který se zaměřuje na obyvatelstvo, zboží i konkurenci. Tímto zjistíme, kolik výrobků bychom prodali, to jsou potřeby (užití), a na základě toho zajistíme příslušné zdroje. Plán prodeje se sestavuje v podobě bilance v korunách Zdroje

= potřeby

Kde výrobky získáme

= kolik a komu výrobky prodáme

 Personální a právní zajištění prodeje 1. Zaměstnanci výrobního podniku, prodejci Mají na starosti jednak určité odběratelské firmy anebo konkrétní území. 2. Smluvní partneři (dealeři, obchodní zástupci) Tvoří je většinou živnostníci, kteří prodávají zboží na základě zprostředkovatelské smlouvy, smlouvy obchodního zastoupení nebo komisionářské smlouvy. Prodejní činnost provádí za odměnu. Tento dealer dostává provizi a to buď sjednanou nebo z objemu prodeje. 3. Obchodní cestující Jsou zastoupeni zvláště zaměstnanci výrobce, který nabízí zboží různým firmám, obchodním organizacím a také konečným spotřebitelům. 4. Zásilkové služby Může to být např. prodej z katalogu, z internetu.

17

5. Prodavači v maloobchodě Nejčastější varianta pro spotřebitelský trh. Výrobky nakoupí velkoobchod nebo přímo maloobchod a vlastní prodej zajistí zaměstnanci obchodu.

 Získání odběratelů a jednání s nimi 1. Individuální jednání s odběrateli Vhodným způsobem získání odběratelů je obchodní schůzka. Na ni se potenciální zákazník dozví veškeré informace, které potřebuje pro své rozhodnutí stát se skutečným zákazníkem neboli odběratelem určitých výrobků tohoto podniku. Některá jednání se uskutečňují i telefonicky, což je méně efektivní než obchodní schůzka. 2. Internet Pravděpodobně nejlepší způsob získávání, jednání i uzavírání kupních smluv. Přes internet se každý informuje o podniku, o jeho činnostech, o výrobcích.. Záleží také na tom, zda jsou webové stránky dostatečně zajímavé, dobře zpracované a přehledné. 3. Veletrhy a výstavy Klasický způsob setkávání se starými i novými obchodními partnery. Současně se uskutečňuje propagace firmy a jejich výrobků. Také probíhá průzkum trhu, především konkurence, výrobků konkurenčních firem, ale i poptávky odběratelů a veřejnosti. Společnost se pravidelně zúčastňuje se svým stánkem mezinárodního veletrhu v Brně (září) a mezinárodního elektrotechnického veletrhu AMPER v Praze (duben). Zvláštní formou získávání odběratelů a jednání s nimi jsou burzy (týkají se pouze úzkého okruhu obchodů) a dražby (aukce), s kterými jsme se setkali často v malé privatizaci.

2 NOVOTNÝ Z. a kol. Podniková ekonomika 2. Moraviapress 2005. 2. aktualizované vydání. 227s. ISBN 80-86181-44-8 3 ZÁKLADY MARKETINGU – koncepty z přednášek

18

 Expedice Expedice je činnost, při které se výrobky připravují ve skladu k odběru. S tím souvisí i nakládání na dopravní prostředky. Expedice se uskutečňuje na základě objednávky odběratele, obchodní smlouvy, ústní dohody.

 Evidence a hodnocení prodeje Evidence se vede v knize odeslaných faktur. Slouží k inventarizaci pohledávek a je povinností podniku tuto knihu vést. Můžeme v ní přesně zjistit, kolik, za kolik a komu byly hotové výrobky prodány. Dále můžeme zjistit splatnost jednotlivých faktur, jestli byly nebo nebyly již zaplaceny. Je zde přesná evidence odběratelů, kteří jsou v prodlení s placením. Při hodnocení se sleduje celkový prodej v korunách i naturálních jednotkách. Sleduje se také prodej nejdůležitějších výrobků a obchody se stálými a největšími partnery.

 Fakturace Dodavatel vyhotovuje po odeslání výrobků fakturu. Faktura je dokument o splnění závazku kupní smlouvy, tedy o uskutečnění dodávky. Odběrateli slouží jako podklad pro zaplacení dodávky, cena uvedená na dokladu je cena, kterou by měl odběratel zaplatit. Doklady vystavované dodavatelem 1. Dodací list, provází zásilku a slouží k přejímce výrobků odběratelem. 2. Faktura, je daňový a účetní doklad. Musí obsahovat předepsané náležitosti zákonem o dani z příjmu a zákonem o účetnictví.

3. Přepravní doklady, např. nákladní list, letecký list….. 4. Další doklady, např. různá osvědčení. 2 NOVOTNÝ Z. a kol. Podniková ekonomika 2. Moraviapress 2005. 2. aktualizované vydání. 227s. ISBN 80-86181-44-8 3 ZÁKLADY MARKETINGU – koncepty z přednášek

19

2. 2. 1. 1. Obchodně technické služby Mezi obchodně technické služby patří: technická dokumentace, prospekty, ceníky, katalogy, poradenská služba, zaškolování pracovníků, doprava, servis aj.

2. 2. 1. 2. Podnikové prodejny V podnikových prodejnách firmy prodávají většinou pouze malou část své produkce. Tím se ale dostávají do přímého kontaktu s odběratelem a mají tak možnost provádět průzkum poptávky a sledovat její vývoj. Také mohou takto zajistit propagaci svých výrobků, nabízet obchodně-technické služby.

2. 2. 2. Propagace a reklama Je jedním ze základů marketingu. Nástroje propagace 1. Reklama 2. Publicita 3. Podpora prodeje 4. Osobní prodej

1. Reklama Reklama je placená nepřímá forma představení a propagace zboží a služeb. Je nástrojem k přesvědčování zákazníků. Její šíření je uskutečňováno nejrůznějšími formami (televize, rozhlas, časopisy, inzerce, plakáty, samolepky, označené drobné výrobky apod.)

2 NOVOTNÝ Z. a kol. Podniková ekonomika 2. Moraviapress 2005. 2. aktualizované vydání. 227s. ISBN 80-86181-44-8 4 NOVOTNÝ Z. a DYNTAROVÁ V. Podniková ekonomika 3. Moraviapress 2002. 3. aktualizované vydání. 305s. ISBN 80-86181-51-0

20

• Zásady reklamy  Pravdivost Všechna vážná tvrzení v reklamních prostředcích by měla být pravdivá. Některé nepravdivé reklamy uvádějící zákazníky v omyl jsou v rozporu s právními normami. Např. klamavá reklama je formou nekalé soutěže, což je protiprávní jednání.

 Věcnost a působnost Jde např. o zvýraznění značky a loga, opakování jádra zprávy, emocionální ladění ve smyslu pozitivních citů (radost, krása, šarm, humor, láska, kouzlo apod.)  Efektivnost Otázkou efektivnosti je otázka optimální délky reklamy, výběru vhodného reklamního prostředku, času provádění reklamy, vazby mezi reklamou a životním cyklem výrobku apod.

• Předmět reklamy  Reklama podniku Reklama podniku při vhodném doplňování reklamou výrobku je efektivnější než pouhá reklama výrobku. Jestliže ovlivníme vědomí zákazníka, že naše firma je firmou vynikající, potom zákazník hledá výrobky naší firmy, nemusíme již tolik vynakládat na reklamu jednotlivých výrobků.  Reklama výrobku nebo služby Reklama výrobku nebo služby poskytuje větší informace o konkrétním výrobku nebo službě. Musí být prováděná u výrobků s novými užitnými vlastnostmi, u výrobků s novými technickými parametry. Je však vhodné jí doplňovat reklamou firmy.

21

 Reklama smíšená Jde o vyváženou kombinaci mezi reklamou výrobku a reklamou firmy.

• Reklamní plán Reklamní plán zahrnuje cíle reklamy, rozpočet, rozhodnutí o tvorbě sdělení a volbu reklamních médií.

 Cíle reklamy 1. Tvorba silné značky 2. Zvýšení poptávky 3. Posílení tržní a finanční pozice 4. Zlepšení pověsti firmy – pozitivní image 5. Rozšíření distribuční sítě

Cíle reklamy souvisí s funkcemi, které musí reklama plnit. 1. informativní 2. přesvědčovací

3. připomínající

 Obsah reklamního sdělení 1. informativní Informativní obsah klade důraz na fakta, je založen na logickém přesvědčování zákazníka. 2. emotivní Emotivní obsah sdělení se opírá především o psychologický apel (láska, strach, …) 3. vyjadřující image Image se pokouší vyvolat žádoucí spojení mezi výrobkem a životním stylem, atraktivními osobnostmi atd. 3 ZÁKLADY MARKETINGU – koncepty z přednášek 5 VYSEKALOVÁ J. a KOMÁRKOVÁ R. Psychologie reklamy. GRADA Publishing 2002. 2. aktualizované vydání. 261.s. ISBN 80-247-0402-1

22

 Reklamní styly 1. nálada a image Tento styl spojuje s výrobkem určitou náladu, image vyjadřuje pohodu, mír, lásku a klid.

2.

fantazie

Styl vytváří kolem výrobku nádech romantiky, fantazie.

3.

běžný život

Ukazuje, jak se výrobek využívá v běžném rodinném životě.

4. hudební styl Je vyjádřen zpěvem písně s chytlavou melodií a textem, který se týká výrobku.

5. doporučující posudek Posudek může vyjádřit jednak obyčejní lidí, kteří se kladně vyjadřují o výrobky, tak i nějaká důvěryhodná osoba.

6. odborný posudek Odborný posudek může dát důvěryhodná osoba, ovšem jen odborní v oboru pracující, optimisticky hodnotí vlastnosti výrobku.

7. vědecký posudek Vědecký posudek je nutno vyjádřit z vědeckého pohledu, výhody propagovaného výrobku, jeho odlišnosti od ostatních.

8. symbol osobnosti Propagace výrobku je spojována s určitou osobností, až již skutečným sportovcem - hokejistou, fotbalistou, tenistou, tak i hercem nebo například postavičkou z kresleného filmu.

 Reklamní média o Horká média 1. televize 2. rozhlas¨ 3. internet o Chladná média 4. tisk 5. exteriérová média

23

2. Publicita Publicita představuje informace (zprávy a hodnocení) nezávislých osob a institucí. Publicita je uskutečňována především v hromadných sdělovacích prostředcích. Na rozdíl od reklamy je publicita důvěryhodnější, neboť subjekt, na který publicita působí, ví, že nejde o informace placené výrobcem.

• Některé nástroje publicity  Televize, rozhlas, tisk Hromadné sdělovací prostředky z vlastního podnětu informují veřejnost o nových a zajímavých výrobcích a službách, vysílají rozmanité pořady o nedostatcích a kladech při činnosti podniků. Spoluvytvářejí tak představu o podniku (image podniku) Výroční zprávy Výroční zprávy o hospodaření jsou veřejné přehledy o hospodaření a jiných skutečnostech o firmě. Z těchto zpráv lze usuzovat na stupeň stability firmy na trhu. Sponzorská činnost Dobrou pověst si podnik vytváří sponzorskou činností. Veřejnost kladně hodnotí finanční příspěvky na zdravotnictví, školství, sociální účely, kulturu, sport…Podnik tím zároveň ukazuje, že jeho ekonomická situace není špatná.

3. Podpora prodeje Rozdíl mezi reklamou a podporou prodeje spočívá v tom, že reklama přesvědčuje o důvodu koupě, zatímco podpora prodeje nabízí konkrétní motivy koupě. Cíle podpory prodeje  zvyšování objemu prodeje – dochází k plnějšímu využití výrobních kapacit, výprodej existujících výrobků  nákup produktu ve větších baleních  stimulace zákazníků citlivých na cenu

24

 snížení cykličnosti – výprodej mimo sezónu znamenají pro společnost vyprázdněné sklady  zrychlené platby za zboží Různé studie a průzkumy prokázaly, že vynaložené prostředky na kombinaci podpory prodeje a reklamy dosáhly větších výsledků, než prostředky vynaložené ve stejné výši na jednotlivé nástroje stimulace zvlášť.

• Podpora prodeje  Spotřebitelská – výhody pro spotřebitele  Mezipodnikatelská – výhody pro obchodní partnery

 Spotřebitelská podpora prodeje 1. Kupóny Kupóny představují tištěná potvrzení, která držitele opravňují při nákupu určitého výrobku ke slevě. Kupóny vydává výrobce a spotřebitel je uplatňuje v prodejně. Maloobchodníkovi je v určitých časových intervalech výrobce proplácí. 2. Bonusy Jedná se o cenově zvýhodněná balení. Nejjednodušší forma je snížení ceny nezměněného balení. Často se používá bonus ve formě přibalení levnějšího doplňkového výrobku, např. přibalení mýdla k parfému. 3. Rabat Představuje slevu, která není poskytována při nákupu, ale dodatečně, tedy až po uskutečnění nákupu. Může mít např. formu šeku po koupi určitého množství zboží.

3 ZÁKLADY MARKETINGU – koncepty z přednášek 6 TOMAN M. Intuitivní reklama. Management Press 2006. 2. aktualizované vydání.249s. ISBN 80-7261-139-9

25

4. Odměny Za odměny lze považovat drobné předměty podněcující ke koupi, obrázky nebo hračky pro děti uvnitř výrobku, za 3 výrobky hrneček zdarma apod. Odměny mohou mít i formu slev pro časté zákazníky, např. klubové slevy. 5. Soutěže o ceny Výrobci nebo markety organizují mezi zákazníky soutěže, kteří při splnění určitých podmínek mohou vyhrát auto, zájezd, peníze nebo určité zboží. 6. Vyzkoušení zboží Možnost vyzkoušení zboží zvyšuje pravděpodobnost koupě. Tato možnost může mít různé formy, od ochutnávek potravin až po bezplatné demonstrační verze počítačových programů. Podniky dokonce umožňují zákazníkům zakoupené zboží do určité lhůty vrátit.

 Podpora prodeje mezi podnikateli 1. Cenová zvýhodnění Bývají používána zejména při nákupu většího množství zboží nebo při předplacení služby na delší období. 2. Slevy z katalogových cen Tato podpora se prolíná s cenovým zvýhodněním. Jde např. o slevy při okamžitém placení v hotovosti, při uzavření smlouvy na prodej dalšího zboží apod. 3. Vedení značky Výrobci poskytují různé výhody velkoobchodům i maloobchodům za to, že vyhradí jejich značce určitý viditelný prostor, umístí ji na obchodních pultech, nabízí zboží z jejich katalogů apod.

26

4. Příspěvky na reklamu Výrobní podniky poskytují velkoobchodním i maloobchodním podnikům příspěvky na reklamu, jestliže předmětem reklamy jsou jejich výrobky nebo služby. 5. Veletrhy Jsou místem soustředěné nabídky a soustředěné poptávky. Účast na veletrhu je zvláštní příležitostí k navázání obchodních kontaktů i k dalšímu rozvoji stávajících obchodních vztahů. Veletrhy mohou být všeobecné i specializované.

4. Osobní prodej Osobní prodej je nástrojem přímé komunikace se zákazníkem nebo více zákazníky najednou. Výhodou je vysoká účinnost, nevýhodou vysoké náklady.

• Fáze osobního prodeje 1. Průzkum Při průzkumu prodejce hledá vhodné tipy, vytváří seznam potenciálních zákazníků, s kterými bude jednat. Podle situace to mohou být fyzické i právnické osoby, podnikatelské i nepodnikatelské. 2. Kontakty Kontakt se zákazníkem může mít různé formy. Může být ve formě dopisu, telefonického oslovení, sjednání obchodního setkání. 3. Prezentace Prodávající sděluje případnému kupujícímu informace o výrobku, popisuje jeho použití, jeho vlastnosti, kladné zkušenosti jiných zákazníků s výrobkem apod. Prodávající musí prezentovat výrobek vzhledem k potřebám zákazníka. Proto by o těchto potřebách měl co nejvíce vědět. Všechny potřeby však nelze zjistit předem, zjišťuje je tedy taktně v průběhu prezentace.

27

4. Řešení připomínek Zákazník klade řadu otázek, týkajících se vlastností výrobku, záruk, ceny, použití, v podstatě klade řadu otázek, týkajících se toho, co ho zajímá. Při řešení připomínek musí prodávající rozptýlit všechny obavy zákazníka týkající se budoucího používání výrobku společnosti. 5. Uzavření prodeje Jedná se o moment, ve kterém zákazník souhlasí s koupí. Aby se koupě stala realitou, musí prodávající souhlas zákazníka dovršit do právní podoby. Prodávající může např. zákazníkovi předložit ke společnému vypracování objednávku a po jejím vypracování „přimět“ zákazníka k podpisu.

6. Další kontakt V zájmu budoucího prodeje je třeba spokojenost s výrobkem dovést do konce. Jde tedy o uspokojení zákazníka při odběru výrobku, o řádné vysvětlení obsluhy výrobku, pomoc při naložení do dopravního prostředku, při dopravě, při instalaci apod.Uvedené služby by měl osobní prodejce na přání zákazníka zajistit a následně se zajímat, jak byly provedeny. Náklady na prodej hotových výrobků se do ceny výrobku započítávají v podobě odbytové režie. Nejčastější náklady na prodej jsou mzdy pracovníků (plánovačů, právníků, skladníků,.), cestovné, výkony spojů, spotřeba materiálu (obaly) odpisy (skladů, vybavení skladů, kanceláří, dopravních prostředků…) , pokuty, penále, manka a škody.

2 NOVOTNÝ Z. a kol. Podniková ekonomika 2. Moraviapress 2005. 2. aktualizované vydání. 227s. ISBN 80-86181-44-8

28

2. 2. 3. Prodejní techniky  Vyhledávání a posuzování zákazníků Je známo, že každý podnik potřebuje čas od času získat nové zákazníky. Prvním krokem je snaha získat informace o organizacích neboli potenciálních odběratelích, pro něž bude náš výrobek vhodný. K tomu slouží celá řada databází a průmyslových katalogů, které registrují firmy a jejich obory činnosti. Mohou také poskytnout jejich kontaktní údaje. Průzkumem vyhledávání vhodného obchodního partnera teprve začíná. Další kontakty poskytují obchodní asociace a organizace firem, jež pracují v aplikačním odvětví, kterému odpovídá oblast výrobku, který prodejce nabízí. Efektivnější cestou v oblasti průmyslového prodeje bývá doporučení stávajících zákazníků, dodavatelů a obchodních prostředníků. Podle odhadů tři čtvrtiny nových kontaktů v oboru strojírenství je získáno na základě doporučení stávajících klientů. Potenciální odběratelé by měli být identifikováni, ověřeni, zda jsou schopni platit své závazky, tedy jaké jsou jejich finanční možnosti. Dále musíme získat informace o jejich umístění a současném dodavateli.

 Příprava k navázání kontaktu Nejdříve musíme roztřídit přípravu, která spočívá v získání potřebných informací o daném podniku a jejich představitelích a vlastní volbu nejvhodnějšího kontaktu. Zvláštní informace souvisí s tím, kdo má pravomoc rozhodnout, kdo je pravidelně pověřen vyjednáváním a kdo se podílí na rozhodování o koupi. Součástí přípravy je také volba nejlepšího způsobu navázání kontaktu, práce na nabídce a projednávání podmínek obchodů, tedy volba prodejní strategie.

 Navázání kontaktu s potenciálním zákazníkem Prodejce musí navázat kontakt (většinou telefonicky) a požádat zákazníka o schůzku, na níž by mohl prezentovat svoji obchodní nabídku. Je to psychologicky obtížná část procesu, která spočívá v tom, že prodejci nezbývá než vyčkávat, jak na jeho návrh zákazník zareaguje.

29

Vysloví-li zákazník souhlas se schůzkou, potom si musí prodejce připravit veškeré materiály a podklady, ujasnit si celkovou strategii, připravit časový plán s rezervami, vhodně naplánovat úvodní představení svého podniku a výrobku. Důležité je získat informace o zákazníkovi, s nímž se prodejce setká, zjištění jeho postoje a znalostí o projednávaném tématu. Tyto poznatky mají vliv na styl prezentace a účel sdělení.

 Prezentace nabídky Postup prezentace si prodejce procvičuje ve výcvikových kurzech, které organizuje jeho firma. Pokud tomu tak není, je vhodné a v jeho zájmu, připravit si prezentaci předem. Při prezentaci je třeba rozlišovat, co zákazníci potřebují. Může se jednat o podávání detailních informací, uvedení do problematiky, ovlivnění pro nabízené řešení, prosazování navrhované akce. Každá prezentace bude ovlivněna okamžitou reakcí účastníků. Zásadní věcí je si ujasnit klíčové body sdělení a pořadí, v němž budou projednávány. Vlastní prezentace by měla být především výstižná a pochopitelná pro všechny posluchače.

 Zvládnutí námitek zákazníka Během obchodního rozhovoru dochází k námitkám ze strany zákazníka téměř vždy. Zákazníci těmito námitkami často spíše než negativní postoj vyjadřují zájem a pozornost. Zvládnutí námitek představuje jádro každého obchodního jednání s potenciálním zákazníkem.

 Uzavření obchodu Definitivně přesvědčit zákazníka, aby se rozhodl ke koupi je jedním z kroků, který musí prodejce zvládnout. Dále musí dojednat řadu formálních náležitostí prodejního případu. Jedná se zvláště o dohodu týkající se termínu dodávky, vyhotovení smlouvy, způsobu objednávky a dopravy. Profesionální přístup prodejce spočívá v kompetenci a rychlosti řešení, aby u zákazníka nenastaly žádné potíže.

1 LYKOVÁ J. Jak organizovat a řídit úspěšný prodej. GRADA Publishing 2002. První vydání. 200s. ISBN 80-247-0205-3

30

 Poprodejní činnosti Spočívá zejména v dohledu nad bezchybným průběhem obchodu a vyřízením objednávky. Velmi důležitý je kontakt se zákazníkem, pravidelná výměna informací o všech okolnostech dodávky a zájem, jímž prodejce dává zákazníkovi najevo, že ho zajímá jako obchodní subjekt, ale i jako člověk. Takový postoj prodejce je nejlepším způsobem, jak získat budoucí trvalé obchodní vztahy.

2. 2. 4. Práce prodejce Prodejce musí v prvé řadě rozlišit odlišnost nákupního chování na

spotřebním a

průmyslovém trhu. Nesmí přehlédnout fakt, že na spotřebním trhu ovlivňují zákazníka ekonomické, sociální, rodinné a psychologické podněty a tu skutečnost, že na trzích organizací se spíše než osobnost prodejce uplatňuje funkce zboží a ceny. Dále musí ovládat základní prodejní techniky a vědět, že každý zákazník je originál, tedy rozlišit je z hlediska obchodního jednání na různé typy a stanovit, jak s nimi úspěšně pracovat. Dalším bodem, který nelze přehlédnout je psychologie. Prodejce musí umět naslouchat a klást otázky, řešit konflikty a předcházet jim. Musí vědět, jaké psychologické zákony ovlivňují nákupní chování zákazníků a jak je lze využít v obchodní praxi (zákon vděčnosti, zákon nedostatku, zákon důslednosti, zákon sympatie, zákon předpovědi, zákon obraznosti, zákon radosti, zákon individuálního přístupu, zákon zdvořilosti). Úspěšné prodejní jednání má svůj postup, prodejce by se měl na jednání připravit, zahájit rozhovor, vést prezentaci, vyjednávat, přesvědčovat a zejména úspěšně zakončit schůzku. Měl by vědět, že každá námitka představuje příležitost a znát obecné techniky překonávání námitek, jakými jsou: námitce předejít, obrácení, oslabení námitky…

31

2. 3. PODNIK 2.31. Základní informace o firmě Společnost ABC, s.r.o. zahájila svoji činnost v r. 2003. Vznikla transformací firmy pana Josefa K. fyzické osoby na společnost s ručením omezeným. Jedná se o malý podnik, to tedy znamená, že zaměstnává méně než 50 pracovníků, jehož čistý obrat činí kolem 100 mil. Kč a jehož aktiva v rozvaze nepřesahují 180 mil. Kč. Právní forma: společnost s ručením omezeným Předmět podnikání: -

velkoobchod

-

zprostředkování obchodu

-

výroba kovových konstrukcí, kotlů, těles a kontejnerů

-

výroba rozvaděčů, baterií, kabelů, vodičů a televizních antén

Statutární orgán: Ing. Josef K. den vzniku funkce: 29. dubna 2003

2.32. Organizační struktura společnosti Podnik v současné době zaměstnává 35 pracovníků. Společnost je rozčleněna na útvar IMPORT a útvar EXPORT. Organizační struktura je znázorněna na organizačním schématu viz obr.1. Organizační schéma znázorňuje uspořádání a strukturu funkcí ve společnosti z hlediska zabezpečení administrativně technického fungování společnosti Hlavní funkci má ředitel Ing. Josef K., který řídí 4 úseky: IMPORT, EXPORT, EKONOMIKA A PERSONALISTIKA, SEKRETARIÁT A ADMINISTRATIVA.

32

Obr. 1 Organizační schéma Ředitel Ing. Josef K.

Import

Export

Ekonomika

Sekretariát

Ing. Jaroslav T.

Ing. Pavel P.

a personalistika

a administrativa

Samostatný pracovník

Samostatný pracovník

oddělení IMPORT

oddělení EXPORT

K zajištění ekonomického fungování společnosti je stanoven Organizační řád společnosti, který popisuje jednotlivé položky v organizačním schématu, strukturu jejich odborných funkcí a vzájemné vztahy mezi nimi.

2.3.3. Hlavní náplň činnosti Hlavní náplní činnosti společnosti je komplexní zabezpečování obchodních a výrobních kooperací českých a slovenských firem s evropskými firmami, a to především v oblasti elektrotechniky a strojírenství. Rozhodující náplní importních aktivit společnosti je dovoz vybraných elektrotechnických materiálů předních evropských výrobců, které ABC, s. r. o. exklusivně zastupuje na českém a slovenském území. V rámci exportní činnosti jsou prostřednictvím ABC, s. r. o. vyváženy do západoevropských zemí komponenty pro elektrotechnická a strojírenská zařízení.

33

Celkový objem výrobků dovážených, resp. vyvážených prostřednictvím ABC, s. r o. činí tč. ca 120 mil Kč/rok. Významnou složkou činnosti společnosti jsou služby technického charakteru, jako je poradenství v oblasti vlastností a použití dovážených komponentů, konstrukční a technologická příprava výroby vyvážených výrobků, apod. V této souvislosti je třeba zmínit skutečnost, že 50% stálých zaměstnanců společnosti má vysokoškolské vzdělání, převážně technického směru a dále, že externí spolupracovníci patří ke špičkovým specialistů ve svém oboru. Společnost ABC, s.r.o. se pravidelně zúčastňuje se svým stánkem mezinárodního veletrhu v Brně (září) a mezinárodního elektrotechnického veletrhu AMPER v Praze (duben).

2.3.3.1. Útvar IMPORT Útvar IMPORT společnosti ABC, s. r. o., zabezpečuje komplexně dovoz vybraných, převážně elektrotechnických výrobků předních západoevropských firem. Jedná se především o výrobky osmi firem, které společnost ABC, s. r. o. exklusivně zastupuje viz obr.č.2 v České republice i Slovenské republice. Kromě toho jsou příležitostně dováženy výrobky dalších cca dvaceti firem. Importovaný sortiment lze rozdělit do dvou hlavních skupin výrobků. První tvoří elektrické kabely a vodiče, druhou komponenty pro výrobu elektrických točivých strojů, transformátorů, elektromagnetů, cívek apod. Nedílnou součástí činnosti pracovníků útvarů IMPORT je technické poradenství a logistické zajištění dovozu (doprava, proclívání, skladování v příručním skladu, atd.). Tuzemským zákazníkům, kterých je tč. několik set, jsou tak poskytovány veškeré služby, které zajistí dovoz uvedených materiálu v požadovaném termínu, jakož i jejich správné používání.

34

Sortiment výrobků, dovážený od firem, které ABC, s. r. o. exklusivně zastupuje, je každoročně

prezentován

na

mezinárodním

veletrhu

v Brně

a

mezinárodním

elektrotechnickém veletrhu AMPER v Praze. Ve stánku společnosti ABC, s. r. o. jsou tuzemským zákazníkům k dispozici nejen pracovníci útvaru IMPORT, ale rovněž i specialisté zastupovaných zahraničních firem. Obr. 2 Firmy, které společnost ABC s. r. o. exklusivně zastupuje

bst-Brandschutztechnnik Döpfl GmbH

Kabel Wächter GmbH & Co.KG s divizí HPM KABEL SÜD

HUBER&SUHNER AG

2.3.3.1.1. Informační toky ve firmě v útvaru IMPORT

Import Proces zahrnuje soubor činností, jejichž účelem je nakoupit produkt a dodat jej dle požadavků zákazníkovi. Přípravné činnosti – obsahují marketing, propagaci, sledování inovací produktů výrobců. Plánování realizace produktu – je počáteční fází realizačního procesu Import, plánování zdrojů k nákupu zboží a zajištění jeho přepravy zákazníkovi vzhledem k časovým a logistickým požadavkům

35

Procesy týkající se zákazníka – činnosti spočívající v přijetí poptávky, vystavení nabídky, přijetí objednávky, přezkoumání a uzavírání zakázkových smluv a dodatků na základě přání a očekávání zákazníka. Nakupování – proces zajištění zboží, činnosti spočívající ve vystavení poptávky, přijetí nabídky, analýzy nabídky, přezkoumání a uzavírání nákupních smluv a dodatků na zboží Realizace produktu – spočívá v řízení dodání zboží podle smluvní a další obecně platné dokumentace zákazníkovi, zohledňuje identifikaci a sledovatelnost, ochranu produktu. Kontrola – v této fázi procesu, která probíhá souběžně s realizační částí, jsou prováděny kontroly správnosti a stavu zboží a chodu obchodního případu, popř. prováděno řízení neshodného produktu.

Ekonomika a personalistika Realizace plateb – po ukončení částečné nebo celkové realizace dodání produktu, formou předání a převzetí předmětu kupní smlouvy, dojde na základě smluv k realizaci plateb formou faktur nebo hotovostních plateb. 2.3.3.2. Útvar EXPORT Útvar EXPORT společnosti ABC, s. r. o., zajišťuje vývoz výrobků do českých a slovenských firem do západoevropských zemí. Jedná se především o výrobky strojírenského a elektrotechnického průmyslu. Funkci útvaru EXPORT lze charakterizovat těmito dílčími činnostmi: -

spolupráce se zahraničními firmami při vývoji nových výrobků

-

vypracování výrobní dokumentace dle požadavku zahraničních zákazníků

-

zpracování podkladů zahraničních firem (výkresová dokumentace, materiálové rozpisky, firemní normy atd.) a jejich přizpůsobení tuzemským zvyklostem

-

návrh technologických postupů, vypracování cenových kalkulací

-

vyhledávání potencionálních tuzemských výrobců

36

-

výběr optimálního výrobce pro daný produkt

-

zajištění materiálů a dílců potřebných pro výrobu, vedení skladového hospodářství

-

technická spolupráce při výrobě prvních vzorků i v průběhu opakované výroby

-

průběžná kontrola kvality výroby a smluvených termínů u tuzemských výrobců, vypracovávání potřebných certifikátů o jakosti

-

zajišťování dopravy a proclívání

-

udržování průběžného kontaktu s obchodními a technickými útvary zahraničního zákazníka, zajišťování změnových řízení, řešení případných reklamací, atd.

Na základě požadavků zahraničních partnerů zabezpečují pracovníci útvaru EXPORT návrhy výrobních pracovišť, vývoj nových výrobků a zhotovení výrobní dokumentace. Spolupracují přitom s vývojovými útvary zahraničních zákazníků, jakož i s tuzemskými projekčními a konstrukčními kancelářemi, zkušebnami a vývojovými útvary tuzemských výrobců. 2.3.3.2.1. Informační toky ve firmě v útvaru EXPORT

Export Proces zahrnuje soubor činností, jejichž účelem je nakoupit dle požadavků zákazníka výrobu produktu a produkt dodat dle požadavků zákazníkovi. Přípravné činnosti – obsahuje marketing, propagaci, sledování výrobních možností a kapacit výrobců Plánování realizace produktu – plánování realizovaného zboží vzhledem k dostupným kapacitám a vybavení výrobců, zdrojům k nákupu a zajištění materiálu, možnostem přepravy k zákazníkovi vzhledem k časovým a logistickým požadavkům Procesy týkající se zákazníka – činnosti spočívající v přijetí poptávky, vystavení nabídky, přijetí objednávky, přezkoumání a uzavírání zakázkových smluv a dodatků na základě přání a očekávání zákazníka Nakupování – proces zajištění výroby zboží či materiálu, činnosti spočívající ve vystavení poptávky, přijetí nabídky, analýzy nabídky, přezkoumání a uzavírání nákupních smluv a dodatků na zboží.

37

Realizace produktu – spočívá v řízení dodání zboží podle smluvní a další obecně platné dokumentace zákazníkovi, přípravě výroby a související výrobní a technické dokumentace, plánování a koordinace činností, zohledňuje identifikaci a sledovatelnost, ochranu produktu Kontrola – v této fázi procesu, která probíhá souběžně s realizační částí, jsou prováděny kontroly správnosti a stavu zboží a chodu obchodního případu 2.3.3.3. PROJEKČNÍ A VÝVOJOVÁ ČINNOST Projekční a vývojová činnost je zaměřena především na: -

projektování uspořádání a vybavení pracovišť výrobních závodů

-

projektování nových výrobků dle specifikace zahraničních zákazníků

-

návrhy

optimální

technologie

výroby

a

praktické

ověřování

vybraných

technologických operací -

návrhy, výroba a ověřování přípravků, jednoúčelových zařízení a nástrojů

-

výběr a experimentální ověřování vlastností materiálů (kovy, plasty, zalévací hmoty, atd...)

-

zhotovení výrobní dokumentace (konstrukční dokumentace v CAD, technologické návody, materiálové rozpisky, atd...)  VÝVOJOVÁ ČINNOST

Tato činnost zahrnuje zajištění materiálu pro výrobu včetně atestu, výrobu výrobku dle předané nebo zpracované dokumentace a zajištění dopravy výrobku k zákazníkovi. Firma je schopna zajistit níže uvedené technologie výroby: Odlévání -

návrh a výroba modelového zařízení

-

zajištění odlitků z litiny, ocelolitiny a neželezných kovů

38

Výroba nářadí -

návrh a výroba nářadí (upínací, řezné, montážní, …)

-

návrh a výroba forem pro lisování plastů

Obrábění -

obrábění oceli, litiny a neželezných kovů na klasických obráběcích strojích a CNC obráběcích strojích

Zpracování plechu Svařování Tváření za studena a za tepla Montážní práce Povrchové úpravy Kontrolní činnost Výroba elektrorozvaděčů Výroba kabelových svazků

Dokumenty společnosti ABC, s.r.o. 8 Informační proces od nákupu po výdej zboží ze skladu 9 Informační toky ve firmě 10 Organizační struktura společnosti

39

3. Analýza situace ve firmě a okolí 3.1. SWOT analýza Analýza a vymezení silných a slabých stránek vnitřních činitelů firmy se provádí v šesti okruzích a to ve společnosti, u dodavatelů, marketingových zprostředkovatelů, zákazníků, konkurence a veřejnosti. Silné stránky: Siné stránky (přednosti) jsou základem pro zlepšení tržní pozice firmy. Měli být odrazovým můstkem pro uplatnění se na trhu. Silné stránky mohou být velmi odlišné, přesto prezentují skutečnost – to, v čem je společnost lepší než konkurence.

Strengths (u firmy) – silné stránky, interní faktory organizace, které uspokojí zákazníky lépe než konkurence Ze silných stránek vyberu konkurenční výhody, ale pozor, ne všechny silné stránky jsou konkurenční výhodou produktu, neboť nemusejí být v konkurenčním boji významné. - vnitřní činitelé

-silné stránky(Strengths)

finanční síla kapacita vývoje kvalitní výrobky (cívky, kabely) spokojenost zákazníků

Slabé stránky: Slabé stránky představují souhrn faktorů, které znamenají handicap v konkurenčním boji. Je žádoucí, aby se podnik snažil tyto stránky potlačit.

Weaknesses – slabé stránky, interní faktory, které znemožňují dosažení úrovně konkurence v uspokojení zákazníků - vnitřní činitelé -slabé stránky(Weaknesses) zastaralé nástroje malá pružnost neshody v systému managementu jakosti

40

Silné a slabé stránky vychází z vlivů v mikroprostředí podniku. Tyto vlivy ovlivňují realizovat svou hlavní funkci – uspokojovat potřeby zákazníků. Druhá část SWOT analýzy, tedy analýza příležitostí a hrozeb, je odrazem makroprostředí, ve kterém firma uskutečňuje svoji činnost. Opět lze identifikovat šest významných oblastí. Je to demografické, ekonomické, přírodní, technologické a technické, politické a kulturní prostředí. Tyto oblasti jsou často méně nápadné a je jim mnohdy neprávem věnována menší pozornost. Příležitosti: Příležitosti jsou představovány mezerami na trhu, kde dochází k převisu poptávky nad nabídkou. Příležitostí a možností firmy je neustálé zlepšování efektivnosti a účinnosti procesů a tím i celého systému managementu jakosti.

-

cíle jakosti

-

přezkoumání vedení

-

náměty pracovníků směrem k vedení

-

finanční motivační politika

Jednorázová zlepšení by mohla spočívat např. v zavedení nového podpůrného nástroje (např. počítačový softwarový systém). Hrozby: Hrozbami se rozumí např. nové znění zákona – změna DPH, vstup nových účastníků na trh, větší konkurence atd. Ve své práci se pokusím navrhnout opatření a řešení, které se pokusí vyplývající nedostatky odstranit, nebo alespoň trochu zmírnit. Plně využiji silných stránek a příležitostí. Budu se snažit, aby případné hrozby byly sníženy či úplně odstraněny. 11 PORTER, M. E. Konkurenční výhoda, Praha, Victoria Publishing. 1993. 1.aktualizovanévydání. 252s. ISBN 80-7169-583-1

41

3. 2. Sledování a analýza chování konkurence Pro přípravu efektivních marketingových koncepcí musí podnik sledovat nejen zákazníky, ale také svoji konkurenci. Sledování zákazníků je zvlášť důležité u pomalu rostoucích a stagnujících trhů, neboť zde lze získat zákazníky jedině vítězstvím nad konkurencí. Konkurenty firmy ABC, s. r. o. jsou podniky, kteří se snaží uspokojit stejné potřeby stejných zákazníků a jejichž nabídka je podobná. Podnik se musí mít také na pozoru před latentními (utajený, skrytý, bezpříznakový) konkurenty, kteří mohou přijít s jiným, nebo zcela novým způsobem uspokojování stejných potřeb. Firma se musí snažit identifikovat své konkurenty použitím analýzy odvětví (oboru) a analýzy trhu (průmyslový).

3.2.1. Konkurence Za konkurenty firmy ABC, s. r. o. lze především považovat společnost, mající sídlo v Brně, EBM, s. r. o. EBM nabízí silnoproudé a slaboproudé rozvody, poskytuje služby zaměřující se zvláště na oblast stavebnictví. Silnoproudé rozvody představují elektroinstalace stavební v občanské výstavbě, hotelích, zdravotnických zařízeních, hromosvody, vnitřní a venkovní kabelové rozvody nn, transformovny vn do 35 kV aj. Slaboproudé rozvody představují televizní a satelitní systémy, datové sítě, strukturovaná kabeláž apod. Společnost sbírá informace o strategiích, slabinách, cílech, přednostech a možných způsobech reakce konkurentů. Firma musí znát strategie konkurentů zejména pro přijetí opatření. Společnost ABC, s. r. o. potřebuje znát cíle konkurentů pro odhad jejich dalších reakcí a akcí. Znalost silných a slabých míst konkurence umožňuje rozvinout svoji stávající strategii a získat výhody v tom, v čem je silná.

42

Silné a slabé stránky společnosti EBM, s. r. o. Společnost EBM, s. r. o. má podle mého názoru dobře zpracované internetové stránky, které zaujmou jak svým vzhledem, barevností, tak i informacemi a uspořádáním. Je na nich zachyceno mnoho obrázků pro představu, kde se společnost nachází, jak funguje a co nabízí ( jako slabou stránku shledávám u nabízených výrobků nedostatečnou fotografickou podobu, popis…) . Klade důraz na přírodu, což je zachyceno tím, že hodlá snižovat a eliminovat odpady a zvyšovat recyklovatelnost materiálů. Dává do popředí to, že se při svých činnostech zavazuje ochraňovat krásy přírody, přírodní zdroje a podporovat trvalé zlepšování životního prostředí. K nahlédnutí jsou připraveny i reference, což hodnotím jako klad. Doporučila bych informace o konkurentech nepřetržitě sbírat, interpretovat, třídit a rozšiřovat. Podnik bývá častěji poškozen změnami potřeb zákazníků a latentními konkurenty, než konkurenty, které znají. Společnost ABC, s. r. o. by měla v rozumné rovnováze sledovat jak zákazníky, tak konkurenty a uplatňovat tak správnou tržní orientaci. Dalšími konkurenty jsou především, AM-C.M. E. s. r. o., AG – PUMPY s. r. o. , CONTRA Praha s. r. o., DISA Industries s. r. o. , IMPLASTEX s. r. o. aj.

3.2.2. Zhodnocení internetových stránek konkurujících společností a některá doporučení pro společnost ABC, s. r. o. AM-C.M. E. s. r. o. – stránky nejsou plně zpracované, jsou v přípravě, z jejich dosavadního sdělení je známa pouze jejich emailová adresa, telefon a fax, nachází se v plzeňském kraji. AG – PUMPY s. r. o. – tato společnost je zaměřena především na čerpadla, ale je též konkurence společnosti ABC, s. r. o., na stránkách společnosti je patrné, že prostory společnosti nepůsobí dobrým dojmem. Je to dáno tím, že se jedná o starší budovu a její léta jsou na ní znát. Naopak výhodu shledávám v ceníku, dále v nastavení změny jednotek v průmyslových a spotřebních čerpadlech, nachází se v olomouckém kraji.

43

CONTRA Praha s. r. o. – provozuje komplexní služby v oboru převodové techniky se specializací na řetězový převod, stránky jsou podle mého názoru nepřehledné, špatně se v nich orientuje, postrádají jednoduchost. DISA Industries s. r. o. – na stránkách jsou nedostačující informace o produktech – tedy jsou o nich informace, ale pouze v anglickém jazyce, což je pro podnik v Příbrami docela zvláštní a pro klienty (české) celkem podstatné. Kladem je přehlednost a jednoduchost. U většiny podniků si můžeme všimnout malého důrazu na perfektní zpracování internetových stránek. V tomto by měla společnost vidět svoji příležitost. Lépe zaujmout svými stránkami, snažit se je neustále obnovovat, zdokonalovat, vylepšovat, jít s dobou a snažit se jí předejít a být vždy o krok vpřed. Dobrá orientace na internetových stránkách společnosti je brána jako velké plus.

3.3. Kontrolní aktivity související s prováděním prodeje Typ kontroly

Účel kontroly zjistit, jak se plní cíle a plány

kontrola prodejních výsledků

zjistit, kde firma vydělává a kde tratí kontrola efektivnosti prodeje

kontrola rentability prodeje

Prostředky kontroly - analýzy odchylky - vývoj prodeje podle sortimentu - analýzy nákupního chování zákazníků - sledování spokojenosti zákazníků -

zhodnotit efektivnost nákladů na prodej

-

44

analýza efektivnosti výrobků analýza efektivnosti teritorií a obchodních cest analýza rentability prodejního personálu analýza rentability obchodních cest

K udržení si vlastního podílu úspěchu na trhu vede pouze jediná cesta – veškeré své operace musí firma řídit tak, aby pohotově využila všech příležitostí, které situace nabízí, a vyhnula se případnému ohrožení.

3.4. Spolupráce s firmou a znalost značky Společnost ABC není na trhu žádným nováčkem. I když svoji podnikatelskou kariéru začala v roce 2003, kdy se transformací z fyzické osoby změnila na společnost s ručením omezeným, znala situaci na trhu a snažila se získat co nejvíce potenciálních zákazníků. Nyní firma spolupracuje se zahraničními firmami, které provádějí průzkum trhu v zahraničí, vyhledávají nové zákazníky, prověřují stávající zákazníky, sledují konkurenci, prověřují finanční stránku odběratelů atd. Průzkum trhu v zahraničí provádějí také externí pracovníci. Průzkum trhu v tuzemsku provádějí zaměstnanci společnosti. Spolupracuje se zeměmi (trhy) : Německo, Švýcarsko, Španělsko, Slovensko, Rakousko Tento trh bych ještě rozšířila např. o trhy v Číně. Jak už jsme se dozvěděli, s podnikem spolupracuje celá řada tuzemských společností, ale i zahraničních podniků, avšak pro obyčejného člověka je tato firma neznámá. Neupoutala žádnou reklamou, reklamními letáky, označením na automobilech ani žádnými billboardy, což by bylo pro firmu jistě přínosem. I pro podniky, které se společností dosud neobchodují, zůstaly dveře zavřené. Kdo si společnost ABC s. r. o., sám nenajde ve vyhledávači nebo nenavštíví její internetové stránky, zůstanou dveře stále zavřené. Proto je potřeba něco udělat, zvláště upoutáním skvělé, „levné“ a zaručené reklamy, která jistě osloví nejednoho nového zákazníka. Strategické řízení značky Společnost by měla získat přehled v problematice řízení značky, veškerých způsobech provádění a vyhodnocování analýz, tak i průběžného hodnocení.

45

Společnosti ABC s. r. o. bych doporučila seznámení se s touhle problematikou prostřednictvím kurzů, kde by získali ucelené znalosti o vztahu brand managementu a marketingu, jak se značka tvoří a jaké jsou faktory působící na úspěšnost značky aj. Vhodné jsou i diskuse s odborníky, kteří se v tomto oboru pohybují již delší dobu.

46

4. Vlastní návrhy a doporučení Možnosti firmy investovat do reklamy Společnost v minulých letech vykazovala zisk. Nemá žádné dluhy. Podnik může investovat, až částku 500 000 Kč. Pokud by se firma rozhodla použít na reklamu větší část financí, získání těchto prostředků by se dalo opatřit, ale jen za přispění cizích zdrojů. Tím by vznikly náklady, ale ty by byly vykompenzovány ziskem, který by společnost získala z účinné reklamy. S použitím finančních prostředků ve výši 500 000 Kč očekávám návratnost investice minimálně o 15 %. Více informací v kapitole s názvem CÍLE REKLAMY. Podmínky poskytnutí podnikatelského úvěru viz příloha č. 1. Porovnání provozního a investičního bankovního úvěru viz příloha č. 2.

Plán realizace Rozpočet Každá firma, tak i firma ABC s.r.o., hodlá investovat takovou sumu finančních prostředků, které budou nutné použít pro dosažení prodejního cíle. Je však potřeba zjistit, jaká suma by byla nejvhodnější. Pokud společnost ABC investuje málo, výsledek bude nepatrný, pokud mnoho, přebytečných peněz mohlo být využito v důležitějších oblastech firemního působení. Velikost finančních prostředků vyčleněných na reklamu a propagaci závisí zvláště na cílech propagace, na možnostech společnosti (výše použitelných prostředků), druhu výrobku (spotřební zboží, průmyslové zboží, kapitálové statky) aj. Při sestavování rozpočtu existují určitá pravidla, která ovšem nejsou zakotvena v žádné encyklopedii, ale používají se např. na začátku kampaně, tzn. výrobek přichází na trh a reklamní náklady jsou nejdříve vyšší a postupně klesají a za určitou dobu se drží na stejné

47

úrovni. Výrobek také může být vytlačován konkurenčním, potom je nutno náklady opět zvýšit. Vyšší náklady jsou třeba i tehdy, když je na trhu velká konkurence nebo pokud podnik potřebuje zvýšit svůj podíl na trhu. Jak se tvoří rozpočet? Způsoby tvoření rozpočtu na propagaci výrobku se rozdělují do dvou hlavních skupin. První skupina využívá přidělené finanční prostředky na propagaci a z těchto prostředků je kampaň financována. Druhá skupina sleduje obrat, podíl na trhu, zisk atd. a na základě těchto údajů vyčlení z rozpočtu potřebné finanční prostředky. Mohla by existovat i další skupina, která by rozšířila skupinu druhou, kde se s náklady na reklamu počítá již předem – tedy před započetím výroby a propagace je zahrnuta do celkové kalkulace. Bereme-li v potaz např. cenu televizní reklamy, celková cena výrobku zahrnuje převážně cenu za reklamu a v nemalé části i všechny ostatní náklady s výrobkem spojených. Na reklamu může firma vymezit cca 500 000 Kč, s přispěním cizích zdrojů by se mohla stanovit částka vyšší, ale proč se zadlužovat, pokud nám pro realizaci reklamy tato částka plně vyhovuje. Na reklamu bych tedy použila celou částku 500 000 Kč při očekávané výnosnosti alespoň 15 %.

4.2.2. Výběr reklamního sdělení Výběr reklamního sdělení závisí na hlavních cílech reklamy. Mezi hlavní cíle reklamy patří zvláště tvorba silné značky, zvýšení poptávky, posílení finanční pozice, vytváření pozitivní image,

motivace

vlastních

pracovníků

nebo

zvýšení

možností

distribuce.

Na začátku reklamní kampaně je třeba výrobek uvést ve známost. Následné reklamní akce později jen upozorňují na již uvedený výrobek. Tvorba reklamního sdělení leží především na bedrech specializovaných reklamních agentur a zvláště na odbornících těchto agentur, jako jsou tvůrci, grafici apod.

48

Myslím si, že propagační a reklamní agentury hodně využívají psychologii a sociologii pro větší účinnost reklamy. Psychologie je velice silným nástrojem, její znalost a využití je dobrým předpokladem pro úspěch reklamy. Proto by firma měla zvládnout tuto otázku nebo si najít takové odborníky, kteří jsou na tuto práci dostatečně vyškoleni. Každý asi ví, že hlavním přínosem pro reklamu je nápad.(jak v grafické podobě, volbě slov, znaků, jednoduchého textu – sloganu) I sdělení je úspěšné jen tehdy, získá-li pozornost části trhu, pro kterou je určen. U tištěných reklam je důležitý formát reklamy tj. velikost celé reklamy, velikost a řez písma, celková kompozice (např. použití barev a barevných kontrastů). Tento titulek by měl hned na první pohled zaujmout potenciálního zákazníka, to je nejdůležitější, něčím zaujmout. Návrhy, zpracování a vylepení billboardů zpracovávají specializované agentury. Jejich cena se pohybuje cca 5.000 Kč za měsíc, ale jen s výlepem alespoň 10 ks bilboardů. Nyní se dostáváme na částku 50.000 Kč. Zvažování umístění billboardů by se mělo přehodnotit. Přínosem pro společnost by bylo v době alespoň měsíc před konáním veletrhu umístit billboardy na dálnici D1, dále je umístit na viditelném místě, tedy tam, kde se tvoří kolony, dlouhé fronty – řidiči či ve větší míře spolujezdci, či cestující v MHD si mohou povšimnout billboardů, něco je zaujme a budou se chtít dozvědět více. 4.2.2.1. Výběr médií Při výběru vhodného média je třeba zjistit, jakému médiu dává přednost cílová skupina osob, která má být reklamou oslovena. Dále je potřeba zjistit výši finančních prostředků, který podnik hodlá do reklamy vložit. 1. Televize 2. Rozhlas 3. Internet 4. Tisk 5. Exteriérová média

49

1. Televize Televize je poměrně mladým a jedním z nejsledovanějších reklamních médií. TV reklama je velice drahou záležitostí (cena se počítá za desítky vteřin). Cena reklamy se odlišuje podle toho, kdy – tedy v jakou dobu lidé sledují televizi (v hlavním vysílacím časem, což je mezi 19 – 22 hodinou jsou reklamy nejdražší). Televize je pro tento malý podnik, zabývající se prodejem vodičů a kabelů, zcela neúčinná. Investování do takovéto reklamy by bylo zbytečné. Podnik by z tohoto výběru média nic nezískal ba naopak, tratil by. Ztráta za prvé vlastních vynaložených prostředků, a za druhé, což je mnohem horší, splácení úroků z půjček, úvěrů, veškerých cizích zdrojů, které musel při investování do reklamy v televizi použít. V příloze č. 3 je umístěna cena reklamy na televizi NOVA. 2. Rozhlas Rozhlasová reklama je „relativně“ levná, na rozdíl od televizní reklamy. Lze ji velice kvalitně cílit na určitý region. Tato vlastnost je velice dobře využitelná pro provozovatele určitých služeb (cestovní ruch), protože je snadno dosažitelná všem v regionu. Pro podnik však nemá cenu investovat do této reklamy. Reklama je pro tuto firmu zbytečná, nebyla by dostatečně účinná a takovouto reklamu firma nepotřebuje. Nebude investovat do toho, co nepřinese žádné ovoce. V příloze č. 4 je k nahlédnutí ceník rádia IMPULS. 3. Internet Internet, který známe dnes a který se stal naším přítelem a pomocníkem, se zrodil počátkem 90. let. Vznik dnešního internetu je datován do roku 1993, kdy Švýcar Tim Berners Lee vymyslel pro atomové fyziky ve švýcarském Bernu nový způsob výměny informací. Tento nový způsob, který je známý pod zkratkou WWW (World Wide Web, což se dá přeložit jako "síť okolo světa"), byl startem závodu za zábavou a informacemi na Internetu. Obrovskou výhodou Internetu je, že při prohlížení WWW stránek se nemusíme starat o to, zda informace jsou na PC v České republice, Kanadě, nebo třeba v Austrálii. Co vše můžeme na internetu najít? Na internetu lze najít úplně vše, co nás napadne.

50

Jaké jsou internetové služby? Mohou jimi být: freemaily – emailové schránky zadarmo, horoskopy – pokud budeme chtít znát svoji budoucnost, recepty – kde hledat recepty na vaření, wallpapers – tapety po naše monitory, screensavers – spořiče obrazovky, práce – kde najít nabídky zaměstnání, počasí – kde hledat aktuální informace atd. Software: internetový prohlížeč – s čím prohlížet internetové stránky, emailový klient – jak přijímat emaily do svého počítače co nejefektivněji, firewall – čím se bránit proti útokům z internetu, ICQ – jaký program je na tento nejrozšířenější protokol u nás nejlepší, spyware – jak bojovat proti spyware, antivir – čím se bránit proti případnému napadení. Internetová reklama  internetová reklama musí dosáhnout jasně vytýčeného cíle  na základě důkladné analýzy webové prezentace firmy ABC, s. r. musíme přesně stanovit tyto cíle, konkurenční výhody a zhodnotit způsoby prezentace konkurence  stanovíme klíčová slova, která nám přivádí ty uživatele, které chceme oslovit 

pro PPC (Pay Per Click – reklama placená za proklik) reklamu se určí co nejvhodnější plochy- přesvědčíme se o výhodách a nevýhodách jednotlivých médií a vybereme ta, ve kterých se naše reklama nejvíce vyplatí

 texty musí být cílené, aktualizované, přesvědčivé a neustále optimalizované – provedeme testy a upravíme texty tak, aby jasně odlišovaly naši nabídku od konkurence a přiměly k reakci přesně ty uživatele, které potřebujeme oslovit  vysoké nastavení priority při spuštění  zhodnocení statistik PPC reklama hraje v úvahách inzerentů stále větší roli. Díky nízké ceně a principu založeném na „platbě za návštěvníka“ nabízí zvláště pro určité typy inzerentů jednu z nejefektivnějších cest, jak oslovit potenciální uživatele nebo zákazníky.

12 URL[cit 2007-05-20]

51

Internetovou reklamu by si firma nemohla dovolit sama kontrolovat, přezkoumávat a neustále sledovat. Nemá pro ni dostatečně vyškolené pracovníky. Ale snadná pomoc. První možnost je taková, že by přijala nové zaměstnance, kteří už v takové pozici pracovali či by nechala vyškolit stávající zaměstnance od firem, které se starají

o reklamní

kampaně a provádí zaučení zaměstnanců svých klientů. Za druhé si najme firmu, která bude spravovat jejich kampaň. Měli by jimi být akreditovaní Google Advertising specialisté. V příloze č. 5 je k nahlédnutí hodinový ceník firmy ATAXO V příloze č. 6 nalezneme ceník internetové reklamy na TV NOVA

4. Tisk Tisk, který zahrnuje noviny a časopisy jsou kvalitní reklamní médium dovolující přesně cílit reklamu do vybraných skupin obyvatelstva. Je to zejména díky jisté zaměřenosti každých novin/časopisu, která do jisté míry specifikuje vlastnosti čitatele. Výhodou reklamy v tisku je to, že může být podrobnější a uchopitelnější (tzn. v reklamě v novinách či časopisu se může čitatel kdykoliv vrátit a znovu si ji připomenout, i ji podrobněji prostudovat.  Noviny Noviny jsou tiskovina převážně vycházející v pravidelných intervalech, nevýhodou je, že jsou tištěny většinou černobíle a tak není možno zachytit různé barevné efekty, které se snaží potenciální zákazníky přilákat. Cena reklamy v novinách se odvíjí jednak od nákladů (kolik kusů tiskoviny je tištěno) tak i od popularity. Záleží i na tom, jakou oblast pokrývá distribuce těchto novin, na velikosti a umístění reklamy. Pro ABC s.r.o. by bylo výhodné využít regionální noviny, snažit se cíleně zasáhnout zákazníky v oblasti strojírenství. V příloze č. 7 nalezneme ceník regionální inzerce deníku PRÁVO na Moravě.

52

 Časopisy Jsou podobné médium jako noviny. Rozdíly mezi nimi však jsou a vždy budou. Časopisy bývají zaměřeny na určitý obor lidské činnosti. Tím lze dosáhnout toho, že reklama je určená přímo skupině zákazníků, pro které je určen, tedy pro ty, které tento obor zajímá nebo se jím zabývají. Společnost ABC by mohla svoji reklamu umístit do strojírenského časopisu, do časopisu, zaměřeného na stavbu a bydlení. Výhoda časopisu je taková, že je tištěn na kvalitním papíře a veškeré reklamní fotografie, různé barevné efekty jsou přesně zachyceny na obrázku. Naopak nevýhodou časopisu je jejich omezená pružnost. Výroba časopisu je nákladnější než výroba novin a díky kvalitnímu papíru reklama v něm vypadá lépe, tak i náklady jsou vyšší než u novin. V příloze č. 8 nalezneme ceník časopisu MM průmyslové centrum platný od 1. 1. 2005.

4. Exteriérová média Podle mého názoru jsou jednou z nejstarších a z nejfrekventovanějších průmyslových médií. Patří mezi ně firemní štíty, billboardy, poutače, reklamy na dopravních prostředcích, reklamy na nákupních taškách.  firemní štíty Málokterá firma se již dnes nenechá prezentovat kvalitně gravírovaným firemním štítem. Firemní štíty potkáváte dnes a denně na fasádách domů. Dle dodaných log a požadavků si firma může nechat zhotovit firemní štít. Štíty se rovněž mohou navrtat a připevnit ozdobnými šrouby. Gravírované mosazné desky se mohou také nalakovat, čímž se zamezí korozi a prodlouží se tak jejich životnost desky.

53

 billboardy „Billboardy patří mezi nejdůležitější outdoor komunikační média. Outdoor (venkovní reklama) je chápána jako výraz síly propagovaného produktu. Je uznávám především pro svoji schopnost fixovat značku a připomenout propagovaný výrobek téměř na každém kroku.“ (http://www.limitreklama.cz/billboardy)

Cena billboardů o rozměru 510 x 240 mm se pohybuje od 3 500 Kč až po deseti-tisíce Kč. Cena 3 500 Kč je cena s nízkým krytím, bez grafického zpracování, lepení a bez 19 % DPH. Pokud přičteme veškeré náklady, dostaneme až na částku kolem 6 500 Kč.

Návrh billboardu

Ceny k nezaplacení ! Vše pro strojírenství! Objednejte vše co chcete, s radostí to dostanete. Odlejeme, vyrobíme, zpracujeme,svaříme, hlavně pro vás, zákazníky, kvůli vám se snažíme. Koukněte na naše stránky www.ABC, třeba něco objednáte, kabely či vodiče.

54

Na billboardy bych použila samolepící fóliové grafiky, která patří v oblasti reklamy k nejžádanějším. Nabízí širokou škálu barev (viz obr. 3), které se hodí jednak na různé polepy, reklamní stojany a poutače, tak i na firemní automobily, informační tabule, ukazatele a mnoho dalšího. Obr. 3

 poutače

Návrh reklamních tabulí

Ceny k nezaplacení !!! „Vše“ pro strojírenství Koukněte na naše stránky www.ABC, třeba něco objednáte, kabely či vodiče.

55

 reklamy na dopravních prostředcích Společnost ABC vlastní asi 10 automobilů značky ŠKODA,(ŠKODU FABII a OKTAVII), dále vlastní 3 dodávky typu FORD TRANZIT. Jaké by byly výhody reklamy firmy na služebním automobilu?  první a nejdůležitější výhodou by bylo zviditelnění vozu a zejména reklamy společnosti, která by měla obsahovat název společnosti, internetovou adresu, popřípadě telefon a fax.  atraktivnější vzhled vozu (podle typu reklamy)  lak auta by byl chráněn v zimě před posypovým materiálem a v ostatních ročních obdobích proti působení UV záření.  snížení rizika krádeže takto polepených vozů

Reklama na automobil

Vše pro strojírenství ! web:

www.abc.cz

email: telefon: fax: adresa:

[email protected] 567 798 888 567 798 777 Poříčí 25, 639 00 BRNO

Cena reklamy na automobil se rozlišuje podle náročnosti práce. Polepy celého automobilu barevnou fólií se pohybují kolem 20 000 Kč. Jsou efektivnější, graficky výraznější ale i dražší než obyčejné polepy firemních loga, jejichž cena se pohybuje v tisících.

56

 reklamní předměty Reklamní předměty nejsou samy o sobě drahou záležitostí. Záleží na tom, kolik do jejich nákupu hodláme investovat. Na „dárky“ se musíme dívat jako na velmi individuální záležitost. Dobré je naslouchat přání klienta a porovnávat účel dárku s dárkem samotným. Měli bychom se ztotožnit s postavou velkorysého přístupu chytrého dárce, který ví, že dobře zvolený „dárek“ mnohdy platí více, než jakékoliv peníze. Musíme pečlivě vybírat, čím potěšíme naše partnery či budoucí klienty. Myslím si, že kalendář, hrníček či sklenička s firemním logem potěší více, než igelitová taška. Klient či potenciální zákazník při vypití každého šálku kávy vzpomene na společnost. Reklamní předmět se totiž neustále nachází v jeho zorném poli a po určité době může nastat situace, že zvedne telefon, napíše email nebo se s firmou určitými způsoby spojí. Reklamní předměty jsou pravděpodobně jedním z nejpoužívanějších exteriérových médií průmyslových podniků.

Návrh vizitky

Vše pro strojírenství ! jméno: email: telefon: fax: adresa:

Jana Pilná [email protected] 567 798 888 567 798 777 Poříčí 25, 639 00 BRNO

Reklama, marketing a propagace tvoří dohromady velký chaos, který se neřídí skoro žádnými pravidly, i když musí být v mezích zákona.

57

4.3. Finanční zabezpečení Konečné investice

Médium

Cena za měsíc

Reálnost pro společnost

Účinnost

Televize

100 tisíce až miliony

nereálné

25 %

−

Rozhlas(rádio)

10-ti tisíce

reálné, ale z mého pohledu málo účinné

27 %

−

Noviny

tisíce až 10ti tisíce

reálné

52 %

−

Časopisy

10-ti tisíce

reálné

66 %

*

Firemní štíty

10-ti tisíce

reálné a nejvíce účinné

Bilboardy

10-100 tisíc (podle množství kusů)

reálné a jistě účinné

75 %

Poutače

až 100 tisíce

reálné

69 %

*−

Reklama na auto

10-ti tisíce až 100 tisíce

reálné a účinné

83 %

*

Reklamní předměty

10-ti tisíce

reálné

85 %

*

Internet

0

0 15 000 ,-60 000,--

80 %

* *

10-ti tisíce reálné a účinné až 100 tisíce

0

90 %

50 000, větší investice v době veletrhů 50 000,-100 000,-105 000 ,-120 000,-500 000,-

CELKEM

− nemožnost investice * možnost investice

58

4.4. Personální zabezpečení Investice na reklamu by měl na starosti útvar EKONOMIKY a MANAGEMENTU, zejména vedoucí útvaru. Spravoval by peněžní prostředky, které podnik vynakládá na reklamu a zejména by sledoval, jak se vyvíjí reklama, jaké má účinky na zvýšení prodeje. Dále by zkoumal zvýšení či snížení zájmu o společnost, zvýšení objednávek, poptávek atd. Vedl by podrobnou evidenci. Na konci každého měsíce by vyhodnotil stávající situaci a veškeré nejasnosti by konzultoval s ředitelem společnosti. Podle vývoje by se určil další postup vynakládání peněžních prostředků. Snížení či zvýšení investic v určité oblasti.

4.5. Cíle reklamy Při investování 500 000 Kč do reklamy bych chtěla dosáhnout ve společnosti ABC s. r. o., těchto výsledků:  zvýšit celkové tržby útvarů IMPORT A EXPORT minimálně o 15 % ve srovnání s úrovní roku 2006 do 8 měsíců  zvýšit celkový prodej výrobků alespoň o 20 % oproti prodeji roku 2006 do 12 měsíců  zvýšení poptávky po službách a výrobcích – např. zvýšením telefonátů sekretářce vztahujících se k firmě a poskytujícím výrobkům do 3 měsíců  zavést PPC reklamu a zlepšit internetové stránky do 2 měsíců  zlepšit pověst firmy – zviditelnit společnost – vytvořit pozitivní image do 10 měsíců  motivovat pracovníky firmy, dát jim možnost zdokonalovat se prostřednictvím kurzů, které se zabývají internetovou reklamou, naučit je jak spravovat tuto reklamu, dát jim možnost profesionálního růstu a to neustále Jak si ověříme účinnost reklamních kampaní? Pomocí telemarketingu? Telemarketingové společnosti poskytují taková řešení, která inteligentně využívají IT. Dnešní technologie vyžaduje kvalifikované používání složitých systémů, zejména

59

integrovaných počítačových a telefonních spojení, počítačových sítí, správy databáze a nakládání se soubory. Kromě interního důrazu na prvotřídnost v oblasti IT, nabízí telemarketingové společnosti integrované služby IT klientům pro zpracování a analyzování souborů a rovněž pro vytvoření extranetového systému, který by společnost spojoval se svými zákazníky.

60

5. Závěr Svoji bakalářskou práci jsem zaměřila na oblast výrobků a služeb. Konkrétně jsem se zabývala prodejními aktivitami podniku zvláště zlepšením a rozšířením jeho prodejních činností reklamou.

V první části této práce jsem objasnila teoretické pojmy z oblasti marketingu. Definovala jsem trh, prodej a společnost ABC, s. r. o. U trhu jsem kladla důraz zejména jeho rozdělení a segmentaci, u prodeje tvořila nejdůležitější část reklama zařazená v sekci podpory prodeje a u společnosti ABC, s. r. o. stěžejní část zahrnovala organizační strukturu a hlavní náplň její činnosti. Teoretické pojmy přesně vymezené jsou shodné s konečnou podobou teoretického textu. V druhé části jsem analyzovala současný stav v podniku a okolí, popsala a objasnila postupy, pomocí nichž byla analýza provedena. V této části jsem prozkoumala slabé a silné stránky podniku pomocí SWOT analýzy. Za silné stránky považuji u společnosti zejména kvalitní cívky, kabely a spokojenost stávajících zákazníků. Nevýhodu oproti konkurenci shledávám v neshodách systému managementu jakosti, tenhle prvek by společnost měla podle mého názoru zlepšit a to zejména:  stanovit si cíle jakosti  přezkoumat celé vedení  naslouchat doporučení a náměty pracovníků směrem k vedení  zaměřit se na finanční motivační politiku Jednorázová zlepšení by mohla spočívat např. v zavedení nového podpůrného nástroje (např. počítačový softwarový systém). Dále jsem sledovala chování konkurence Zjistila jsem, i když jsem to dříve nepředpokládala spousta firem s podobným nebo stejným zaměřením. Zkoušela jsem zhodnotit jejich internetové stránky. Nevýhodou pro společnost ABC je to, že na svých internetových stránkách neklade důraz na přírodu, ekologii i když ve skutečnosti se o ekologii zajímá.

61

U většiny podniků si můžeme všimnout malého důrazu na perfektní zpracování internetových stránek. V tomto společnost vidí svoji příležitost, investuje do internetu a internetové reklamy 120 000, -- Kč, což se jí jistě vyplatí. Zaujme svými stránkami a bude je neustále obnovovat a zdokonalovat, bude se snažit být vždy o krok dál než konkurence. Bude se snažit o to, aby na jeho stránkách byla dobrá orientace i pro úplné začátečníky internetového surfování, což přinese příliv nových klientů a tím i větší zisky pro společnost.

Z odborného zkoumání, po důsledném studování veškerých možných ceníků je pro průmyslový podnik zcela nereální investovat do reklamy v televizi, v rádiu i v novinách. Žádná mimořádná odezva se neočekává a s přihlédnutím na cenu, by tato investice byla zcela ztrátová. Investice by se měly využít na zlepšení internetových stránek, internetové reklamy. Dále je důležité investovat do reklamních předmětů a billboardů, zejména v době konání strojírenských veletrhů. Zbylé prostředky se využijí na reklamu na automobilech, firemních štítech. Celkové prostředky vyčleněné na reklamu dosahují výše 500 000,-- Kč a jistě se společnosti vyplatí tyto finance do reklamy vložit. Podrobnější informace v kapitole 4.1. Finanční zabezpečení.

Zaměřila jsem se na strategii prodeje, analýzu a identifikaci opatření, která s největší pravděpodobností povedou k lepšímu a rychlejšímu prodeji. Velkou část jsem věnovala zlepšením reklamy a vhodnými návrhy reklamy. Ty snad přesvědčí zákazníky, aby nakupovali právě od nás a ne od konkurence. Pokud shlédnou stránky společnosti, zaujme je jejich grafické zpracování a ceny, které jsou též nepřehlédnutelné (nejsou ani příliš levné, ani moc drahé) a důležité je to, že kvalita je nezaměnitelná v porovnání s konkurencí.

Pokud se společnost bude řídit mými návrhy a použije finanční prostředky do vytýčených reklamních médií, měla by dosáhnout nejen zvýšení zisku ale i oslovení většího spektra zákazníků, dosáhnout zlepšení jejich orientace na internetových stránkách, tak i jejich trvalé spokojenosti. Říká se: „Spokojený zákazník, naše budoucnost“.

62

6. Literatura 6.1. Knihy GLANZ B. Jak získat věrné zákazníky. GRADA Publishing, Praha. 1996. 1.aktualizované vydání. 152s. ISBN 80-247-0205-3 JINDŘICHOVSKÁ, I. Podnikové finance. Management Press, 2001. 316 s. ISBN 80-7261-025-2. KROH M. Jak si vzít úvěr. Grada Publishing 1999. 154 s. ISBN 80-7169-617-X. 1.aktualizované vydání. 152s. ISBN 80-247-0205-3 KŘÍŽEK Z. a Crha I. Jak psát reklamní text. GRADA Publishing 2006. 7. aktualizované, výrazně rozšířené a přepracované vydání. 190s. ISBN 80-247-0556-7 LYKOVÁ J. Jak organizovat a řídit úspěšný prodej. GRADA Publishing 2002. První vydání. 200s. ISBN 80-247-0205-3 NOVOTNÝ Z.. Základy podnikové ekonomiky. Moraviapress 2004. 1. aktualizované vydání 2004. 133s.ISBN 80-86181-64-2 NOVOTNÝ Z. a kol. Podniková ekonomika 2. Moraviapress 2005. 2. aktualizované vydání. 227s. ISBN 80-86181-44-8 NOVOTNÝ Z. a DYNTAROVÁ V. Podniková ekonomika 3. Moraviapress 2002. 3. aktualizované vydání. 305s. ISBN 80-86181-51-0 PORTER, M. E. Konkurenční výhoda, Praha, Victoria Publishing. 1993. 1.aktualizované vydání. 252s. ISBN 80-7169-583-1 PORTER, M.E. Konkurenční strategie, Praha, Victoria Publishing.1994.1.aktualizované vydání. 152s. ISBN 80-7169-578-5 TOMAN M. Intuitivní reklama. Management Press 2006. 2. aktualizované vydání.249s. ISBN 80-7261-139-9 VYSEKALOVÁ J. a KOMÁRKOVÁ R. Psychologie reklamy. GRADA Publishing 2002. 2. aktualizované vydání. 261.s. ISBN 80-247-0402-1

6.2. Časopisy Ekonom NOVÝ, I. Německo: blízké i vzdálené. Ekonom, 2006, roč. 59, č. 35, s. 42-43. ISBN 1210-0714.

63

Obchod, příloha hospodářských novin

6.3. Zákony a vládní vyhlášky Zákon č. 513/1991 Sb., obchodní zákoník Zákon č. 199/1994 Sb., o zadávání veřej Zákon č. 455/1991 Sb., o živnostenském podnikání (živnostenský zákon) ných zakázek

6.4. Firemní materiál Informační proces od nákupu po výdej zboží ze skladu Informační toky ve firmě Organizační struktura společnosti

6.5. Sborníky MALACH, A. Vzdělávání a rozvoj podnikání. In Česká ekonomika na prahu tisíciletí. Brno: Masarykova univerzita, 2001, s. 157-159.

6.6.

Poznámky a konspekty z přednášek, konferencí, kurzů atd.

NĚMEC, ROBERT. Jak získat přes vyhledávače zákazníky. Leden 2005. Brno. Kongresové centrum. Základy marketingu + mikroekonomie – konspekty z přednášek a cvičení Základy ekonomiky podniku – konspekty z přednášek

6.7. Internetové adresy URL[cit 2007-05-19] URL[cit 2007-05-06] URL[cit 2007-05-06] URL[cit 2007-05-20] URL [cit 2006-10-15] URL[cit 2006-10-17] URL[cit 2006-10-01] URLzvyseniprodeje>[cit 2006-10-12] URL[cit 2007-05-15] URL
64

URL[cit 2007-05-12] URL[cit 2007-05-16] URL[cit 2006-11-06] URL[cit 2006-11-06]

65

7.Přílohy Příloha č. 1: Podmínky poskytnutí podnikatelského úvěru Příloha č. 2: Porovnání provozního a investičního bankovního úvěru Příloha č. 3: Ceník a podmínky inzerce na TV NOVA Příloha č. 4: Ceník reklamního vysílání Ráááádia – spot 30“ – platný od 1. 4. 2007 Příloha č. 5: Hodinový ceník prací firmy Ataxo Příloha č. 6: Ceník internetové reklamy na TV NOVA Příloha č. 7: Ceník regionální inzerce deníku PRÁVO na Moravě Příloha č. 8: Ceník časopisu MM průmyslové centrum platný od 1. 1. 2005 Příloha č. 9: Výhody a nevýhody reklamy Příloha č. 10: Češi a reklama 2007 - proměny postojů české veřejnosti k reklamě

66