Modul ke:
Komunikasi Pemasaran Terpadu (IMC) Fungsi Promosi Penjualan
Fakultas
FIKOM Program Studi
Periklanan www.mercubuana.ac.id
Krisnomo Wisnu Trihatman S.Sos M.Si
Definisi Promosi Penjualan menurut institute of sales promotion in England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu. Berbagai kumpulan Alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian.
Cakupan Promosi Penjualan Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut : 1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli. 2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.
Cakupan Promosi Penjualan 3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan. 4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan. Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.
Cakupan Promosi Penjualan Promosi Penjualan mencakup : ¾ Promosi Konsumen. Sampel , kupon, tawaran uang kembali, potongan harga, cinderamata, hadiah, hadiah berlangganan, pengujian gratis, garansi, promosi bersama, promosi silang, pajangan di etalase. ¾ Promosi Perdagangan. Potongan harga, dana iklan dan pajangan dan barang gratis. ¾ Promosi Bisnis dan tenaga penjualan. pameran dan konversi perdagangan, kontes untuk perwakilan penjualan dan iklan khusus.
Tujuan Promosi Penjualan Alat – alat Promosi Penjualan mempunyai tujuan yang berbeda – beda tergantung dari keinginan dari produsen / penjual : • Merangsang konsumen lama untuk mencoba. • Mempererat hubungan jangka panjang antara konsumen dengan penjual. • Menarik pengguna baru untuk mencoba. • Memberi imbalan kepada pelanggan setia. • Menarik orang – orang untuk beralih merk. • Mencari seberapa tinggi harga dipasaran. • Bagi para produsen promosi bisa meningkatkan penjualan kategori komplementar.
Tujuan Promosi yang lebih luas Tujuan – Tujuan Promosi penjualan diperoleh dari tujuan promosi yang lebih luas, yang diperoleh dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang dikembangkan untuk produk tersebut. Bagi konsumen : tujuannya meliputi upaya mendorong pembelian unit – unit yang lebih besar, menciptakan pengujian produk diantara non – pemakai, dan menarik orang yang beralih merk dari pesaing idealnya, promosi pada konsumen memiliki dampak penjualan jangka pendek dan juga efek ekuitas merk jangka panjang.
Tujuan Promosi yang lebih luas Bagi pengecar, tujuannya meliputi upaya membujuk pengecer menjual jenis produk baru dan mempunyai tingkat persediaan yang lebih tinggi, mendorong pembelian diluar musim, mendorong penyediaan produk – produk terkait, mengimbangi promosi pesaing, membangun kesetiaan merk, dan memperoleh pintu masuk ke gerai eceran terbaru. Bagi tenaga penjualan, tujuannya meliputi upaya mendorong dukungan terhada[ produk atau model baru, mendorong pencarian calon pelanggan yang lebih banyak, dan merangsang penjualan diluar musim.
Keputusan Utama Yang harus dilakukan perusahaan Dalam menggunakan Promosi penjualan: • menetapkan tujuan –tujuannya. • memilih alat • mengembangkan program • melakukan pra pengujian program tersebut • mengimplementasikan dan mengendalikannya • mengevaluasi hasilnya.
Promosi perdagangan Manfaat Produsen memberikan dana promosi perdagangan : 1. Untuk membujuk pengecer atau pedagang besar menjual merknya. 2. Untuk membujuk pengecer atau pedagang besar menjual lebih banyak unit daripada jumlah normalnya. 3. Untuk mendorong pengecer mempromosikan merk tersebut dengan memajang, memamerkan, dan melakukan penurunan harga. 4. Untuk merangsang pengecer dan pramuniaganya mendorong penjualan produk tersebut.
Tantangan Dalam mengelola promosi perdagangan produsen mendapatkan tantangan berupa: 1. Mereka merasa sulit menertibkan pengecer untuk memastikan mereka melakukan apa yang telah disepakati. 2. Makin banyak pembeli melakukan pembelian dimuka – yaitu membeli dengan skala lebih besar selama masa – masa penurunan harga daripada yang dapat mereka jual selama masa – masa penurunan harga tersebut. 3. Pengecer lebih banyak melakukan penyelewengan, dengan membeli lebih banyak yang dibutuhkan didaerah yang merupakan tempat produsen tersebut menawarkan potongan harga, dan mengirimkan surplusnya ketoko mereka didaerah yang tidak ditawarkan potongan harga. Produsen merasa bahwa promosi perdagangan telah menjadi mimpi buruk. Promosi tersebut penuh dengan lapisan penurunan harga, rumit melaksanakannya, dan sering mengakibatkan kehilangan pendapatan.
Sarana Promosi Penjualan Leaflet (selebaran) : lembaran kertas cetak yang dilipat menjadi dua halaman satu lebih. Folder : lembaran bahan cetakan yang dilipat menjadi dua seperti map agar mudah dibawa. Atau bisa juga dilipat dengan gaya concertina sehingga membentuk beberapa halaman terpisah tanpa perlu dipotong. Folder diperlukan untuk memudahkan pengeposan material yang menggunakan amplop atau untuk dimasukkan ke dalam saku.
Sarana Promosi Penjualan Brosur (booklet) : bahan cetakan yang terdiri dari beberapa halaman yang dijilid sehingga menyerupai buku. Katalog : sejenis brosur yang berisi rincian jenis produk dan layanan usaha yang kadang-kadang dilengkapi gambar. Ukurannya bermacammacam, mulai dari sebesar saku sampai sebesar buku telepon tergantung keperluannya.
Sarana Promosi Penjualan Kartu pos : publisitas yang bermanfaat, bisa didapat dengan menghadiahkan kepada klien atau konsumen dalam bentuk kartu pos ( post card) yang menarik. Alat tulis menulis : amplop, kop surat, bolpoint, yang ditempatkan di kamar hotel, yang berfungsi bukan hanya sebagai pelayanan dari hotel tersebut tetapi termasuk bahan promosi juga karena didalamnya terdapat nama produk lengkap dengan alamat dan nomor telepon.
Sarana Promosi Penjualan Sisipan (stufer) : leaflet yang disisipkan atau ditempatkan di dalam kotak kemasan suatu produk yang biasanya berupa penjelasan pengggunaan produk tersebut, atau produk-produk lain yang diproduksi oleh perusahaan yang sama. Hanging mobile : alat pajangan yang bergerak jika penempatannya dilakukan dengan cara digantung agar terkena angin. Biasanya berupa gambar gambar dari produk tersebut bisa berbentuk dua atau tiga dimensi.
Sarana Promosi Penjualan Wobler : alat pajangan yang ditempel di dinding atau rak penjualan dengan menggunakan plastik mika atau bahan sejenis sehingga gambar menjadi lentur dan bergerak. Biasanya dalam bentuk dua dimensi. Self Talker : media cetak yang mempromosikan suatu produk dengan cara penempatan langsung di rak tempat produk tersebut berada. Flag chain : rangkaian bendera kecil dengan menampilkan gambar produk, merek, slogan, atau gabungan dari semua itu. Bahan yang digunakan bisa dari kertas, plastik, PVC, atau bahan yang sejenis.
Sarana Promosi Penjualan Poster : poster bergambar dan full color biasanya dipakai sebagai dekorasi ruangan untuk ditempel di dinding, pintu, jendela toko, atau dinding ruang pamer. Stiker : bahan promosi yang paling banyak dan paling sering digunakan oleh perusahaanperusahaan untuk berpromosi karena bentuknya yang fleksibel dan bisa ditempel dimana saja. Model : lebih cenderung berfungsi sebagai hiasan yang biasanya berbentuk miniatur.g fleksibel dan bisa ditempel dimana saja.
Sarana Promosi Penjualan Kotak dispenser : berkaitan dengan leaflet atau brosur karena dipakai sebagai tempat barangbarang tersebut biasanya terbuat dari acrylic, straw board, atau kayu tripleks. Bisa juga untuk produkproduk dengan kemasan yang praktis, seperti rokok, permen, dan lain-lain. Kemasan (packaging) : Kemasan yang biasanya dipergunakan sebagai pembungkus suatu barang. Kemasan ini ada beberapa macamnya yaitu kemasan kertas, kemasan karton, ada juga kemasan dari plastik serta aluminium foil.
METODE PROMOSI PENJUALAN KONSUMEN 9 Pemberian contoh barang 9 kupon/nota 9 Hadiah 9 kupon berhadiah 9 Undian 9 Rabat 9 peragaan
Terima Kasih Krisnomo Wisnu Trihatman S.Sos M.Si
