KEDVES OLVASÓM! Először is kérlek, engedd meg, hogy tegeződjünk, hiszen így sokkal gördülékenyebb a kommunikáció. Köszönöm. Sokat gondolkodtam, minek is nevezzem ezt a 6 cikkrészletet tartalmazó tanulmányt, mire felötlött bennem a megoldás: a fa-hasonlat. Saját szememmel látom, hogy a magyar cégek nagy többsége szívósan dolgozik a növekedés érdekében – de akkor mégis hogy lehet, hogy sokuk cégének „fája” egy centit sem nő, sok fa még a leveleit is leveti, egy részük pedig korhadásnak indul? Az egyik leggyakoribb probléma: a cégek nem a megfelelő tápanyagokkal táplálják a fájukat! Ahogy a növényeket tápláló oldatok piacán is rendületlen a fejlődés, és újabb meg újabb verziók jelennek meg a boltok polcain, ugyanúgy a céges „tápanyagok” rengetegében is töretlen az evolúció: egyes tápanyagokhoz egyszerűen „hozzászokik” a fád, és már nem hoznak növekedést, míg mások megduplázzák vagy még többszörösére növelik a fád növekedésének gyorsaságát. Ebben a tanulmányban 6 olyan, tápanyagban gazdag területre látogatunk el – a teljes cikkek egyébként az egyetlen nagykereskedő és gyártó cégekre szabott magazin és program, a Nagyker Trendek egyik magazinjában jelentek meg – melyekről tanácsadóként pontosan TUDOM, hogy most, 2014-ben is gyorsan növekvő ágakat és gyönyörű, zöld hajtásokat hozhatnak. Ha elég gyorsan felhasználod az itt olvasható tudást, ősszel már hitetlenkedve ámuló és irigykedő tekintetek sokaságát érezheted majd a céged fáján… Ehhez kívánok sok sikert!
Jagodics Rita kereskedelmimarketing-szakértő és a Kereskedelmi Marketing csapata U.i.: A Nagyker Trendekben megjelenő cikkeket eredetileg nagykereskedő és gyártó cégekre szabtuk, de most néhányat „általánosabbá” tettünk, hogy hasznosak legyenek bármely cégvezető számára.
1
Tartalomjegyzék Tippek cégvezetőknek, marketing- és értékesítési vezetőknek Somlóvári Attila: A „Hófehérke” weblap-szindróma – Avagy így mérd céged honlapjának, webáruházának eredményességét a Google Analyticsszal /részletek/ 3 Mészáros György: Stratégiai együttműködés – Az „állóvíz” szisztéma ellenszere /részletek/
5
Vály Piros: A vevőt hozó vevő története /részletek/
7
Andor László: A hiánytalan értékesítési folyamat /részletek/
9
Kifejezetten NAGYKERESKEDŐ, GYÁRTÓ cégek vezetőire szabott tippek Jagodics Rita: Az év marketingmérkőzése – Érzelmek kontra racionalitás /részletek/
11
Sikertörténet: A Berkemann-sztori – Egy külföldi márka hazai bevezetésének története
13
Ha hasznosnak találtad a cikkrészleteket…
15
2
Somlóvári Attila: Így mérd céged honlapjának, webáruházának eredményességét a Google Analyticsszal Onlinemarketing-ügynökségként már számtalan cég honlapjával találkoztam. Nehéz, fejtörő navigáció, strukturálatlan oldalszerkezet, kevéssé vagy egyáltalán nem működő funkciók, hiányos termékleírások jellemzik ezeket az oldalakat. Ezen változtatni szükséges, hiszen egy vállalkozás azon kívül, hogy nem rontja tovább a renoméját egy rossz weboldallal, olyan plusz információkhoz is juthat egy jól átgondolt, kivitelezett és analitikai eszközökkel ellátott webhellyel, ami befolyásolhatja vállalkozása jövőbeli sikerességét.
Az ébresztés utáni 0. feladat: tegyük mérhetővé a weboldalunkat Egy ilyen „támogató” webhely létrehozásakor legfontosabb dolog a tökéletes mérési lehetőségek megteremtése (természetesen feltételezzük, hogy az alapvető funkcionalitás, valamint a képes és a szöveges tartalom makulátlan). Miért ennyire fontos a mérés? Azért, mert ha mérni tudjuk egy weblap teljesítményét, akkor az optimalizálható! Ha pedig optimalizálható, akkor kis odafigyeléssel egyenes út vezethet a sikerhez. A méréshez az általam ismert legjobb eszköz a Google Analytics. Lássunk néhány példát, melyek azok az alapvető beállítások, amelyek segítenek egy vállalkozást abban, hogy jobb webélményt nyújtson webhelye látogatóinak, és így növelje (online) sikerességét!
1. A webhelyről indított keresések mérése Ha a weboldalunk rendelkezik keresési lehetőséggel, melynek révén a felhasználók kereshetnek weboldalunk tartalmában, adatbázisában vagy termékeink közt, akkor célszerű ezeknek a kereséseknek a rögzítése. Ezzel ugyanis tisztán láthatjuk, hogy célpiacunk milyen termékek után érdeklődik a leginkább. Tökéletes példa erre egy gyerekcipőket gyártó partnerünk esete. Nála ezeket a kereséseket kielemezve pillanatok alatt kiderült, hogy melyek azok a termékek a cipők mellett, amelyekre érdemes hangsúlyt fektetni. Ilyen termék volt például a gyerek szandál, mert mint azóta kiderült, a piac tele van cipőkkel, de szandál alig-alig található elérhető áron és megfelelő minőségben. Arra is figyelmesek lettünk, hogy a szandálokat nem csak nyáron használják a gyerekek, hanem télen is nagy rájuk a kereslet benti viselet gyanánt. A megfelelő és gyors reakció után az értékesítés százalékos eloszlása mostanra radikálisan megváltozott: a cipő helyett egyértelműen a szandál lett a húzótermék (lásd a képet a következő oldalon) – a keresések mérése és a megfelelő változtatások nélkül bizony vaskos bevételektől eshettünk volna el…
3
Beállítások a pontos méréshez Milyen beállításokat kell eszközölnünk, hogy mérni tudjuk a kereséseket a webhelyünkön? A Google Analytics adminisztrációs felületén be kell állítanunk, hogy „Kövesse nyomon a webhelyről indított keresést”. Ezután meg kell adnunk a keresési paramétert, amit úgy tudunk meg, hogy keresést hajtunk végre a webhelyünkön, és az URLben a „?” és az „=” közötti részt egyszerűen beírjuk a „Lekérdezési paraméter” rovatba, ahogy a képen is látható. Jelen esetben az URL így néz ki: http://supykids.hu/search?kw=piros+szandál, ahol a paraméter a kw. FONTOS: ez a funkció csak az ilyen struktúrájú, paraméterrel ellátott keresési megoldásnál működik. Amennyiben nem ezt az egyszerű megoldást nyújtja webhelyünk alapesetben, úgy kérjük meg a fejlesztőt, hogy alakítsa át a keresési funkciót. Ezek után már csak várnunk kell, hogy megjelenjenek a keresések a Tartalom / Webhelyről indított keresés menüpont alatt. Attila teljes cikkét a Nagyker Trendek magazin és program próbacsomagjának egyik magazinjában olvashatod (ha ezzel a magazinnal kéred a csomagot, írd a Megjegyzés mezőbe: I/4. magazin) >>>
4
Mészáros György: Stratégiai együttműködés az „állóvíz” szisztéma ellenszere A 90-es évek a cégek számára a „kevés befektetéssel nagy gazdagság” időszaka volt. Azokban az években még nem kellett nagy modellváltásokban, növekedési stratégiákban gondolkodni: azok maguktól jöttek. Ma azonban 2014-et írunk, amikor is a változatlanság egyenlő az elmúlással.
Stratégiai együttműködés: egy új versenyelőny kapuja Manapság, mikor a vállalkozások szinte mindenről azonnal értesülnek, rettentő nehéz versenyelőnyt kiépíteni. Ilyenkor azok a vállalkozások kerülnek lépéselőnybe, amelyek bátran nyúlnak új megoldásokhoz. Ilyen megoldás például a stratégia együttműködés: ma még kevés vállalkozás keres együttműködő partnercégeket, éppen ezért jelent ez olyan fejlődési lehetőséget, mint amit egy új, utánozhatatlan termék piacra dobása nyújtana. A stratégiai együttműködés lényegében annyit tesz, hogy két vagy több olyan cég fog össze, amelyeknek közös a célpiacuk. Mit érnek el ezzel? Például költséghatékonyabban tudnak gazdálkodni és eredményesebben tudnak működni.
Példa stratégiai együttműködésre A stratégiai együttműködést remekül szemlélteti egy kiemelt minőségű burkolatokat gyártó és egy exkluzív hangfalakat forgalmazó cég kapcsolata. 1. 2. 3. 4.
A burkolatot forgalmazó cég értékesítője találkozót szervez egy megrendelővel. Felméri a lakás állapotát. Kiválasztják a megfelelő, exkluzív, egyénre szabott padlóburkolatot. Az üzletkötő átnyújt egy személyre szóló prospektust, benne egy ugyancsak személyre szóló ajánlattal néhány kiemelkedő minőségű hangfalról.
Mit látunk tehát? Hogy bár az egyik cég almát árul, a másik pedig körtét, összefogva könnyen és nagyon olcsón reklámozhatják egymást – ráadásul az eddigieknél kiemelkedőbb eredményekkel.
Kivel érdemes összefognod? Olyan cégekkel, amelyeknek…
…ugyanaz a célcsoportjuk, mint a Te vállalkozásodnak. Például egy fénymásolókat forgalmazó cégnek egy papír-írószer kereskedő vagy egy számítógépeket forgalmazó cég.
5
…hasonló minőségű a termékük, mint a cégedé. Egy magas minőségű terméket vagy szolgáltatást képviselő értékesítő ugyanis nem fogja javasolni a kínálata mellé az alacsony minőségű terméket. …a vezetői hozzád hasonlóan gondolkodnak. Egy pörgős, azonnal döntő cég vezetése nem fog jól kijönni egy lassan, komótosan döntő másik cég vezetésével. Pontosan ezért kell időt adnod a stratégiai partnerség kialakulásának: nem biztos, hogy azonnal kiderül, milyen jellemű emberekkel tudnál együttműködni. …lehetőleg ugyanaz az iparág az életterük, mint a vállalkozásodnak, azonban nem a versenytársaid.
Hogyan találhatjuk meg legkönnyebben a cégünkhöz illő stratégiai partnert? A stratégiai partnerség kialakítása akkor a legkönnyebb, ha kapcsolatokat a cégünkhöz leginkább passzoló klubokban keresgélünk. Az ilyen kluboknak ugyanis olyan cégek a tagjai, akik stratégiai partnerségben gondolkodnak. Még eredményesebb lehet a megfelelő partner megtalálása, ha a klubokat leszűröd a csatlakozó cégek mérete alapján. Egy kis cégnek ugyanis egészen más problémája van, mint a nagyobbnak, ezért a sikerhez vezető út is más lesz. György teljes cikkét a Nagyker Trendek magazin és program próbacsomagjának egyik magazinjában olvashatod (ha ezzel a magazinnal kéred a csomagot, írd a Megjegyzés mezőbe: I/4. magazin) >>>
6
Vály Piros: A vevőt hozó vevő története Piackutatáson alapuló, vevőre szabott marketing; kiváló termékek; vásárlóbarát kiszolgálás – azt gondolhatnád, mindent megtettél azért, hogy valóban jól menjen az üzlet… De elég ez? Például ha megkérdeznéd a vevőidet arról, hogy elégedettek-e termékeiddel és szolgáltatásaiddal, szerinted mit válaszolnának? A felmérések azt mutatják, hogy a kiskereskedések szerint a vevőik legalább 90%-a elégedett, és 60– 80%-uk érkezik ajánlás vagy referencia révén. Ha ezek a vevők hirtelen eltűnnének az életedből, az jelentős érvágás lenne a cégednek, ugye? Így aztán kimondhatjuk a nagy igazságot: az elégedett vevő kiemelkedően fontos minden cég életében. A számok viszont azt mutatják, hogy legfeljebb a vevőid fele(!) elégedett a vállalkozásoddal (hogy az elégedetlen vevők többsége milyen 6 okból nem reklamál, arról a teljes cikkben olvashatsz).
Ettől az 5 lépéstől lesz egy átlagos vevőből elégedett vásárló 1. Érdemes megtervezni, hogy milyen időközönként ellenőrzitek a vevők elégedettségét. 2. Gondoljátok át, hogy az értékesítési folyamat, illetve a termék / szolgáltatás használata során milyen hibalehetőségek merülhetnek fel. Például a hirdetésben feltüntetett ár nem azonos a valódi árral, nem egyértelmű a vásárlás feltételeinek megfogalmazása, készlethiány léphet fel, nem tökéletes a használati útmutató, nem jó az összeszerelési rajz, bal lábbal kelt fel az értékesítő… Figyeljetek arra, hogy nem azt kell összeszednetek, ami már előfordult, hanem mindent, ami előfordulHAT, és negatív véleményt okozHAT a vevőknél. 3. Végezzétek el a felmérést. 4. Kezeljétek a felmerülő hibákat – az elégedetlenkedők java részénél pici dolgokkal kisimíthatjátok a bosszúságtól ráncos homlokokat: például egy bocsánatkéréssel vagy egy tábla csokival… 5. Gondoskodjatok arról, hogy a hiba többet ne fordulhasson elő.
Milyen sűrűn kérdezzetek? Ha a vevő hetente vagy egy héten többször is vásárol nálatok, akkor elég, ha 2-3 hetente, esetleg 2 havonta kérdezitek meg. Ebben az esetben érdemes visszautalni az előző vásárlásokra. Ha ritkábban vásárol, akkor minden vásárlás után megkérdezhetitek.
Hogyan kérdezzetek? Ha megvan a vevők telefonszáma, akkor telefonon, ha nincs, akkor e-mailen. Ha e-mail cím sincs, akkor egy értékesítő / eladó vagy egy hostess az üzlet előtt, a vásárlás után teheti fel a kérdéseit. Ilyenkor érdemes elkérni a válaszadó e-mail címét, nevét és telefonszámát. Így később már telefonon, e-mailen is feltehetitek neki a kérdéseiteket. Legvégső esetben vásárlás után a blokkal / számlával átnyújtott szórólapon, ajándékért cserébe is kérdezhettek.
7
Lássunk 2 mintakérdőívet – ezeket pár perces munkával könnyedén a cégedre tudjátok formálni:
Piros teljes cikkét a Nagyker Trendek magazin és program próbacsomagjának egyik magazinjában olvashatod (ha ezzel a magazinnal kéred a csomagot, írd a Megjegyzés mezőbe: I/4. magazin) >>>
8
Andor László: A hiánytalan értékesítési folyamat Az elmúlt 22 évben több száz cég értékesítési rendszerét, folyamatait – és azon belül az egyes elemeket – dolgoztam vagy elemeztem ki részletesen. Még a teljesen kezdő cégeknél is volt a vezetőknek elképzelése arról, hogy hogyan kellene a viszonteladói értékesítést megszervezni. Tehát az nem kérdés, hogy Te is tudsz és használsz jól működő értékesítési módszereket. Amit viszont mindenhol megtapasztaltam, hogy erősen hiányos az értékesítési folyamat: sok láncszem hiányzik a láncolatból, és ami megvan, az is csak darabokban. A kérdés csupán csak annyi: miért van ez így? Hiszen egy hiányos értékesítési folyamattal minden esetben pénzt hagysz a piacon. A legfájóbb az egészben, hogy ez nem megszerezhetetlen pénz, hanem olyan, amit könnyedén realizálni tudna céged. Milyen elemekből áll tehát az értékesítési láncolat? (Az összes pont részletes kifejtését a teljes cikkben olvashatod.)
I. Az alapok 1. A „küldetésed” 2. Célok 3. Stratégia, azaz mit szeretnél elérni az értékesítéssel, és hogyan? Ehhez segítségül adom a KÉK MÉH-et (lásd a következő oldalon). Ez nem más, mint egy betűszó, ami arról szól, hogy Kik És Kinek, Mit És Hogyan értékesítenek. Szervezd meg a cégedet ebből a szempontból, és csodálkozni fogsz, hogy milyen sok – hivatalosan nem értékesítő – kollégád végez(het) a cégednek értékesítési tevékenységet!
II. Presales 1. 2. 3. 4.
Piacelemzés, piackutatás Pozicionálás A célpiac meghatározása PR- és marketingtevékenység
III. Sales 1. 2. 3. 4. 5.
Kapcsolatteremtés Vevőminősítés Tárgyalás Ajánlatadás Szerződéskötés
IV. Teljesítés V. Gondozás 1. 2. 3. 4.
Upselling Tapasztalatkérés Írásos referencia bekérése Ajánlásgyűjtés
9
Ellenőrizzétek le tételesen, hogy megvan-e minden értékesítési láncszem a gépezetetekben! Ha nincs, akkor pótoljátok – a munkába a marketinget és értékesítést végző kollégákat is vonjátok be. Ha minden egyes elem megvan, akkor még hátravan a finomhangolás, azaz az egyes láncszemek összefűzése. László teljes cikkét a Nagyker Trendek magazin és program próbacsomagjának egyik magazinjában olvashatod (ha ezzel a magazinnal kéred a csomagot, írd a Megjegyzés mezőbe: I/4. magazin) >>>
10
Jagodics Rita: Az év marketingmérkőzése: érzelmek kontra racionalitás A döntéshozatalról évtizedek óta vita folyik: racionális okokra alapozzuk őket, vagy érzelmi impulzusokra? Szakemberek hadát foglalkoztatja a kérdés, hiszen ennek megértése nem más, mint hogy lehetőséget kapunk a hatékonyabb kommunikációra. Ez a cikk nem kevesebbre vállalkozik, mint hogy jobban megismertesse veled vállalkozásod célpiacának lelki világát.
Hogyan aknázhatod ki, hogy a vevőid az érzelmi választásaikat is racionális indokokkal magyarázzák? A világ afelé tart, hogy az emberek megpróbálják palástolni emocionális döntéseiket, és azokhoz racionális indokokat keresnek. A legtöbben nem árulnák el, hogy azért döntöttek egy bizonyos laptop mellett, mert így övék lett az ismertségi körükben a legszebb, leglaposabb darab. Éppen ezért racionális okok után kutatnak, amelyekkel aztán megmagyarázhatják döntésük helyességét. Ez a folyamat öntudatlanul vonul át minden emberi elmén. Azonban ha ezt ismered, akkor tudod, hogy: 1. A reklámeszközeid (pl. egy hirdetésed, hírleveled) elején az érzelmekre hass, a végén a racionalitásra, majd zárd le a szöveget érzelmekkel. 2. Termékbevezető kampányaidban érzelmeket megpendítő szavakat használj. Minél korábban próbálj meg érzelmi kapcsolatot kialakítani viszonteladó olvasóiddal. Utána azonban mindig adj meg racionális okokat, amelyek a célközönséged számára fontosak: magas árrés, gyors eladhatóság stb.
Szövegírási minták: hogyan hass az érzelmekre, illetve a racionalitásra? I. Új termék bevezetése A következő szövegeket bátran felhasználhatod, adaptálhatod vállalkozásod termékeire. Sikeresen használtuk őket a multinacionális, illetve a kis- és középvállalati szektor megszólításához is. Levél a cégvezetőnek: 1. Figyelemfelkeltés (a levél elején) -
Érzelmi kezdés: „Eleged van abból, hogy egyre többet kell dolgoznod ugyanazokért az eredményekért?”
-
Racionális kezdés: „Megkérdezésünk alapján viszonteladó partnereink 70%-a napi 87 perccel többet dolgozik, mint a tavalyi évben.”
11
2. Megoldás (a levél közepén) -
Érzelmi megoldás: „Az elmúlt fél évben munkatársaimmal keményen dolgoztunk egy új termék kifejlesztésén. Mindezt azért, hogy a terméket nagyobb számban, magasabb árréssel adhasd el, és ezáltal elégedetten dőlhess hátra kedvenc székedben. Reméljük, tetszeni fog ez az új termék.”
-
Racionális megoldás: „Új termékünkre a megszokottnál 2%-kal magasabb árrést tudunk biztosítani üzletednek.”
3. Instrukció (a levél végén) -
Érzelmi instrukció: „Mivel új termékünkből jelenleg mindössze 200 darab van raktárunkban, ezért annak vevővonzó képességét csak a legkedvesebb partnereink tesztelhetik le – köztük Te is! Próbáld hát ki, milyen nagyszerű érzés lehet többet keresni ugyanannyi munkával…”
-
Racionális megoldás: „Új termékünkből jelenleg mindössze 200 darab van raktárunkban. Területi képviselőnk természetesen mindent elmond arról, hogyan szerezheted be 2%-kal magasabb árrésű termékünket, amely egyébként megrendelésed után 24 órán belül már üzletedben is lesz. Támogatási anyagot pedig a következő számon kérhetsz hozzá: 06-1-2345678.”
II. Új viszonteladók szerzése […]
Rita teljes cikkét a Nagyker Trendek magazin és program próbacsomagjának egyik magazinjában olvashatod (ha ezzel a magazinnal kéred a csomagot, írd a Megjegyzés mezőbe: I/4. magazin) >>>
12
A Berkemann-sztori – Egy külföldi márka hazai bevezetésének története 2002-ben érkezett Magyarországra a hazánkban addig teljesen ismeretlen, német cipő- és papucsmárka. Szerencsére a magyar leányvállalat már az indulásnál egy olyan kereskedelmi és marketingvezetőt talált Csőke Márta személyében, akinek hathatós közreműködésével 11 év alatt 300 milliós éves forgalomig jutott a Berkemann Hungary kereskedelmi részlege. […]
A 2002 óta eltelt 11 év egy kereskedelmi egység életében sem kis idő… Ezalatt milyen buktatókkal kellett szembenéznetek? Mikor a céghez kerültem, nem sokat tudtam a cipőkről. A Berkemann márkát akkoriban ráadásul még nem ismerték az emberek. Így aztán elkezdtem járni a kisebb üzleteket, kutattam, felméréseket készítettem. A dolgomat nehezítette, hogy már akkor is több, jó nevű versenytárs jelen volt a piacon. Mivel prémium minőségű cipőket kínálunk, a magas ár miatt nehezebb volt meggyőznünk a viszonteladókat, hogy érdemes a Berkemann márkát is forgalmazniuk. Meg kellett mutatnunk, hogy miben vagyunk mások és jobbak, mint a versenytársaink. Így haladtam lépésről lépésre, cipőboltról cipőboltra. Ekkor jutott eszembe, hogy egy olyan cipőt, amely igazán kényelmes, és amelyben egy különleges anatómiai talpbetét is található, nem biztos, hogy csak a cipőboltokban érdemes árusítani. Így jutottam el a gyógyászati segédeszközöket áruló üzletekbe, bioboltokba, herbáriákba. Ezekben az üzletekben egy olyan cipő, amely megszüntet bizonyos panaszokat, vagy megelőzi azok kialakulását, jobban megtalálja a vásárlóit, mint egy hagyományos cipőboltban. Ennyi kellett volna ahhoz, hogy megragadjatok a magyar piacon? A pozíciónk megszilárdításában maga a termék is különleges szerepet kapott: a magyar piacra kerülő cipők itthon, azaz magyar üzemben és magyar kezek alatt készülnek (érdekesség: a gyártás során a cipők 120 alkalommal kerülnek emberi kézbe – a szerk.). Ráadásul az értékesítési folyamatok is innen, a gyárból indulnak. Mi mindannyian, akik a cipők értékesítéséért felelünk, közel vagyunk a termékhez. Mindent tudunk róla, és ezt a tudást fel is használjuk az értékesítés során. Ezt a helyzeti előnyt nagyon kevés értékesítő, marketinges mondhatja el magáról a mai világban. Én
13
pl. már az 1. munkanapomon felpróbáltam és viseltem a cipőket. A mai napig mindennap bemegyek a gyárba, ahol érezhetem a készülő cipők illatát. […] És kik azok az emberek, akik téged motiválnak? A világ és a kereskedelem olyan gyors változáson megy át, hogy soha nem lehetünk elég felkészültek. Ezért van szükség a konferenciákra, előadásokra, az Internetre és olyan szakértőkre, mint például Brian Tracy vagy itthonról Gyurka András és a Nagyker Marketing. Jagodics Ritával például egy tavalyi konferencián ismerkedtem meg, és azóta egy új marketingszemléletet sajátítottam el. Melyek a legfontosabb feladatok a következő évekre a Berkemannál? Elsőként a képzéseket említeném – mind a kollégák, mind a viszonteladók képzését. Egy prémium kategóriás termék értékesítése ugyanis úgy nem működik, hogy megkeressük a viszonteladót, odaadjuk a cipőket, és azt mondjuk: „Add el!” Éppen ezért tréningeket tartunk nekik, gyárlátogatásra hívjuk őket, és megmutatjuk, hogyan készül egy cipő. Ahhoz ugyanis, hogy a kiskereskedő meg tudja védeni egy prémium termék árát, alaposan ismernie kell a terméket. Tudnia kell, hogy készül, és látnia kell, hogy miért kerül ennyibe – majd képesnek kell lennie továbbadni ezeket az információkat a végfelhasználóknak is. […] A viszonteladóitok más gyártók termékeit is árulják, azaz nem feltétlenül érdekeltek abban, hogy a profitjuk nagy része a ti cipőiteken keresett pénzből álljon. Hogyan próbáljátok mégis elérni, hogy ajánlják a végfelhasználóknak a Berkemann termékeit? Először is gyártó, és egyben nagykereskedő cégként mi csak a kiskereskedőknek adunk el, a végfelhasználók felé közvetlenül nem értékesítünk. Fontos még a megfelelő árrés, és hogy olyan támogatásokat kínáljunk a viszonteladóinknak, amelyek nekik hasznot hoznak. Ilyen például egy profi polcrendszer; plakátok; szórólapok; apró ajándékok, amiket a termék mellé tehet az üzletvezető, vagy éppen egy tréning. Ezek közül a legfontosabbnak a rendszeres tréningeket tartom, mert egyfelől bővítik az eladó ismereteit, másfelől ezzel kivesszük őt a mindennapi „mókuskerékből”, így nyitottabbá, motiváltabbá tudjuk tenni. Ha csak egyetlen tanácsot adhatnál egy nagykereskedő vagy gyártó cégnek, akkor mi lenne az? Amit Ritától tanultam: rendszeres PIACKUTATÁS, mert a döntések meghozatalához ebből nyerhetnek használható információkat. A teljes interjút a Nagyker Trendek magazin és program próbacsomagjának egyik magazinjában olvashatod (ha ezzel a magazinnal kéred a csomagot, írd a Megjegyzés mezőbe: I/4. magazin) >>>
14
Ha hasznosnak találtad a cikkrészleteket… …akkor biztosan érdekes lehet számodra hazánk egyetlen nagykereskedő, gyártó cégekre szabott magazinja és programja, a Nagyker Trendek.
A kockázat nélküli próbacsomag részleteit itt, az OLDAL ALJÁN találod (ha ezzel a magazinnal kéred a csomagot, ne felejtsd el beírni a Megjegyzés mezőbe: I/4. magazin) >>>
15
