Kazachstán chce být mostem mezi Evropou a Asií str O obchodu s Mexikem trochu jinak str

4 / 2010

Kazachstán chce být mostem mezi Evropou a Asií str. 9–12

• O obchodu s Mexikem trochu jinak str. 14–17

• Královéhradecké stenty mohou zachránit život str. 19

• Design je mocná zbraň str. 30–31

Č E S K Á

A G E N T U R A

N A

P O D P O R U

O B C H O D U

CZECHTRADE NA 52. MEZINÁRODNÍM STROJÍRENSKÉM VELETRHU V BRNĚ 13.–17. ZÁŘÍ 2010 Najdete nás na volné ploše F, č. stánku 3, na společné dvoupatrové expozici Ministerstva průmyslu a obchodu, CzechTrade a CzechInvest. Těšíme se na vás.

MEETING POINT CZECHTRADE 14. a 15. září 2010, v Kongresovém centru, Výstaviště, Brno Na akci máte jedinečnou možnost zmapovat aktuální exportní příležitosti v zahraničí, doladit konkrétní exportní záměry a projednat možnou asistenci specialistů CzechTrade při vaší expanzi na zahraniční trhy. Prodiskutujte své exportní možnosti s jednotlivými řediteli zahraničních kanceláří CzechTrade na tradiční doprovodné akci: Belgie Brazílie Čína Dánsko Egypt Francie Chorvatsko Indie Itálie Kanada

Kazachstán Maďarsko Mexiko Německo Nizozemsko Pobaltí Polsko Rakousko Rumunsko Rusko

Rezervujte si přesný čas bezplatné konzultace u exportního manažera CzechTrade. www.czechtrade.cz/kontakty CzechTrade Zelená linka pro export: 800 133 331 E-mail: [email protected] www.czechtrade.cz

Spojené arabské emiráty Srbsko Španělsko Švédsko Turecko Ukrajina USA Velká Británie a Irsko Vietnam

OBSAH vypálit zahraniční konkurenci rybník. Na  svém blogu uvádím příklad žďárské společnosti ATX, které se díky originálnímu řešení výrobní linky podařilo zkrátit čas na  výrobu jednoho auta u  kolínské TPCA o  více než deset procent, což znamená, že automobilka vyrobí o  dvacet pět tisíc vozů ročně víc. Také se tam ale dočtete, že jí její německý zákazník oznámil, že pokud jde o  nabídnutou kvalitu a  cenu, je jasně nejlepší, ale on musí stejně dát přednost jiné německé firmě, která na poslední chvíli získala na projekt dotaci.

Vážení čtenáři, určitě si vzpomínáte na náš spot k českému předsednictví v  Evropské unii a  slogan, který tehdy křičel z  billboardů: „Evropě to osladíme!“ Pěstěná ženská ruka v  něm z  kostek cukru stavěla blíže nespecifikovaný objekt, aby všem připomněla, že malá zemička v  evropském srdci přinesla cukr rafinovaně lisovaný do  malinkých krychliček nejen Evropě, ale celému světu. Pokud by se připravovala nějaká další podobná reklamní kampaň, mohli bychom stejně tak „rozehrát“ Schinzelovu barevnou fotografii, Wichterleho kontaktní čočky, Homutovu remosku nebo třeba síťovku. A  seznam unikátních nápadů, které se zrodily v  hlavách našich krajanů, se rozhodně nezastaví v minulém století. Mít originální nápad však ještě samo o sobě neznamená obchodní úspěch a  profit. „Sladké“ prvenství nezabránilo tomu, aby po necelých deseti letech nemusel jeho autor – ředitel rafinerie v Dačicích – svůj podnik zavřít. Také Karel Schinzel nebyl dobrým obchodníkem a své převratné vynálezy prý prodal americkému Kodaku pod cenou. Ani Otto Wichterle nevytěžil za  svého života ze své práce hmotný zisk, protože narážel na bariéry tehdejšího státu.… Vždycky mě zahřeje u  srdce, když slyším o  tom, že se další české firmě podařilo

Na následujících stránkách vám mimo jiné představujeme další unikát – stenty královéhradecké firmy ELLA-CS, které přinášejí převratné řešení výztuže tělních dutin. I  když se firmě daří uzavírat stále další smlouvy i  na  vzdálených trzích, jako jsou například Brazílie, Jižní Korea nebo Čína, naráží na  uměle postavené bariéry nejen evropského trhu, ale třeba i  trhu USA. Podle slov jejího představitele se nepodařilo prosadit produkty ELLA-CS dokonce ani u  Finů, kteří podobné výrobky zatím vyvíjejí, ale nechtějí na svůj trh pustit konkurenční řešení. Dobrým nápadem totiž trnitá cesta k  obchodnímu úspěchu teprve začíná. Je třeba jej převést do  života, přeměnit v  globálně úspěšné produkty. Ty budou tím úspěšnější, čím rychleji se jim podaří překročit hranice několika kontinentů najednou. Akcelerovat takzvané „born globals“ je také novou a  poměrně nezvyklou příležitostí pro naši obchodní diplomacii. Chopí-li se jí „po  finsku“ (viz květnové číslo Trade Review), bude stát nejen na konci, ale i na začátku příběhů českých šampionů 21. století. Že je to možné, vědí již ti z vás, kteří si s naší pomocí začali dělit světové trhy prostřednictvím původního designu svých výrobků. Pokud vás i  toto číslo Trade Review zaujme, neujde vám důkaz o  tom, že kvalitní design dokáže zvládnout nejen velké trhy, ale umí říznout i do jemného skla. Přeji vám příjemné čtení. Ivan Jukl generální ředitel CzechTrade

TRADE REVIEW, dvouměsíčník pro zahraniční obchod agentury CzechTrade, ISBN MK ČR 17031 Vydává CzechTrade Sídlo: Dittrichova 21, 128 01 Praha 2 Poštovní adresa: CzechTrade, P.O.Box 76, 128 01 Praha 28 Zelená linka pro export: 800 133 331 Fax: 224 914 665 Internet: http://www.czechtrade.cz E-mail: [email protected] IČ: 00001171, DIČ: CZ00001171

Redakční rada: Mgr. Aleš Řiháček, MBA, Ing. Milan Ráž, Ing. Tomáš Rak, RNDr. Marcela Havlová, PhDr. Adriana Dohnalová, Bc. Martin Šperl, Mgr. Michal Sontodinomo Kontakt na redakci časopisu: PhDr. Jana Jenšíková – šéfredaktorka [email protected] Pro © CzechTrade vyrobil ANTECOM s.r.o.

4 / 2010

OBSAH

4 Rozhovor

• František Kulovaný:

Na krizi jsme se připravovali již v době růstu

6 Novinky / Trendy

• Zvítězí ten, kdo pochopí změnu

8 Polemika

• Halenky a nátělníky zatočily s čísly o byznysu

9 Specifika trhu / Příležitosti • Kazachstán chce být

mostem mezi Evropou a Asií

13 Rozhovor

• Ekonomická diplomacie a soupeření o blahobyt (rozhovor s Radkem Špicarem)

14 Specifika trhu / Příležitosti • O obchodu s Mexikem trochu jinak

16 Anketa

• Jak vidí Mexiko čeští exportéři

18 Osobnost

• Sedne na jawu a udělá byznys

19 Konkurenceschopnost • Královéhradecké stenty mohou zachránit život

21 Exportní úspěchy • V nouzi poznáš přátele

23 Příležitosti

• Nebojte se Číny!

24 Náš partner

• Myslíme na malé a střední firmy

25 Příležitosti

• Jak se dostat třeba na západobalkánské a turecké trhy

26 Finanční rádce exportéra • Forfaiting nejen financuje export

27 Rozhovor

• Jaromír Chabr: V recesi je nezajištění obchodních rizik dvousečná zbraň

29 Právní rádce

• Co je a co není vynález Kdy získáte patent

30 Design pro export • Design je mocná zbraň

33 Akce T R A D E R E V I E W 4 / 10 3

ROZHOVOR

František Kulovaný:

Na krizi jsme se připravovali již v době růstu V současné době se ukazuje, že krize v mnoha případech české exportéry nepřekvapila, svázala jim však na čas ruce. Jak se z jejího sevření vymanit a  ještě své pozice posílit? Nejen o  tom jsme hovořili s  ředitelem akciové společnosti BAEST Machines & Structures Františkem Kulovaným jr. Vaše společnost se na počátku devadesátých let potýkala s vážnými problémy. Podařilo se ji nejen restrukturalizovat a finančně stabilizovat, ale vybudovat z ní prosperující exportní strojírenskou firmu. Dokonce jste se dvakrát stali Exportérem roku. Jak probíhal skok od zdevastovaného podniku mezi českou exportní elitu středních firem? V  jedenadevadesátém představoval náš obrat 74 milionů korun, pět let nato již 250  milionů, v  roce 2004 se pohyboval kolem 644 milionů korun a  v  roce 2006 se vyšplhal na  1,2 miliardy. Podíl vývozu na  obratu stoupl z  asi pěti procent v  roce 1992 na  pětaosmdesát procent v  roce 2008. Obdobně strmou křivku kopíroval i  vývoj produktivity práce za  současného poklesu počtu pracovníků ze 450 v  roce 1991 na  zhruba 240 v  roce 1996. A tento počet zaměstnanců se udržel do současnosti. Úspěšný turnaround v  90.  letech byl zejména dílem mého otce a  našeho manažerského týmu, včetně motivovaných spolupracovníků. Podle finanční analýzy ministerstva průmyslu a obchodu, kterou zveřejnilo zkraje července, mohly být symptomy importované krize zachyceny a zapracovány do podnikových strategií dříve. Jaké zkušenosti máte vy? Již předloni na  jaře, kdy se na  nás ještě „hrnuly“ objednávky ze všech stran a výroba jela na plné obrátky, jsme cítili, že se na  trzích něco děje. Přestávalo se dařit našim partnerům v  USA, všímali jsme si přeplněných skladů ve  Francii, Německu, Španělsku a  Portugalsku. A  na  podzim se nám začal v souladu s očekáváním výrazně 4 T R A D E R E V I E W 4 / 10

snižovat objem zakázek. Silně na nás dolehl dramatický propad světového stavebnictví a  investičního strojírenství, respektive odbytu strojů a  zařízení pro tato odvětví. Bylo třeba se rychle rozhodnout: jak rychle jsme v předchozích letech rostli, tak rychle jsme se museli přizpůsobit novým podmínkám. Co to v praxi znamenalo? V  souvislosti s  varovnými signály narůstajících zásob u  našich partnerů jsme snížili materiálové zásoby, zkrátili průběh realizace objednávek, omezili rozpracovanou výrobu, stabilizovali finance a  při plném dopadu krize v  prvním čtvrtletí 2009 přizpůsobili stav pracovníků tak, abychom udrželi firmu v  chodu a  v  dobré kondici i  při menších objemech a  restrikcích trhu. Podstatných změn doznal i výrobní program. Více jsme se zaměřili na vlastní výrobky a hledali další příležitosti, kde bychom se mohli uplatnit. Nalezli jsme je ve větší míře než dosud v energetice, dále v ekologii, infrastruktuře, odpadovém hospodářství či v  zemědělství a  potravinářství, jichž se krize dotkla relativně méně. Své ovoce přinesla i  léta věnovaná vývoji nových produktů pro čerpací stanice pohonných hmot. (Pozn. red.: Odborná porota časopisu PETROL magazín vyhodnotila v kategorii čerpacích stanic systém BAEST ministavebnice Quatro jako „Nejvýznamnější počin roku 2009“.) V současné době připravujeme i  další inovace nejen ve výrobcích, ale i v procesech firmy. S podobným „přerodem“ firmy už jste měli zkušenosti z doby svých začátků. Můžete nám je trochu přiblížit? Původní podnik Stavební stroje Benešov, na  jehož základech se podařilo postupně vybudovat naši současnou společnost,

Ing.  František Kulovaný jr., MBA, je ředitel společnosti a člen představenstva BAEST Machines & Structures, výrobce těžké techniky pro oblast strojírenství, stavebnictví, energetiky, dopravy, infrastruktury, obnovitelných zdrojů, potravinářství, zemědělství a likvidace odpadů (www.baest.cz). Absolvoval VŠE Praha, MBA na Prague International Business School a  řadu studijních pobytů a stáží v zahraničí.

přišel v  letech transformace ekonomiky 1990–1991 o většinu trhu a zakázky. Jeho sklady praskaly ve  švech vysokými zásobami převážně neprodejných výrobků a současně se potýkal i s vysokými závazky za  nakoupenou technologii z  bývalých východních zemí, které byly prakticky určené k  likvidaci. Vedení podniku se však během několika let podařilo najít nový výrobní program, restrukturalizovat zakázky, navázat nové obchodní kontakty v  zahraničí, postavit nový management a  firmu finančně stabilizovat. V  šestadevadesátém byl podnik privatizován metodou management-buy-out. Vizionářem a  vůdčí osobností celého procesu se stal

ROZHOVOR můj otec, zakladatel společnosti BEST, s.r.o. Abychom obstáli v ostré zahraniční konkurenci, museli jsme v příštích šesti letech přizpůsobit výrobní základnu novým podmínkám, zefektivnit veškeré procesy ve firmě a rozšířit trhy. V roce 2002 jsme převedli výrobní a obchodní kapacity se stejným výrobním programem pod novou společnost BAEST. Původní „eseróčko“ BEST, dnes akciová společnost, nadále podniká samostatně v oblasti facility managementu, projektového managementu a správy výrobního areálu. A jakou jste zvolili strategii s příchodem krize? Z růstové jsme přešli ke strategii udržitelného rozvoje. Jak už bylo řečeno, jsme exportní strojírenská firma, orientovaná především na trhy EU a USA. V důsledku krize jsme ztratili zakázky řádově v desítkách procent obratu. V současné době se již „nehraje“ o zisk, ale především o to, zda firma dokáže přežít na kvalitních základech a využít krize pro budoucí růst. Zůstat finančně zdravá, udržet si a zejména získat nové kvalitní pracovníky, mít prostředky na novou techniku, technologii a inovace. Proces zeštíhlování se snažíme využít k tomu, abychom se ze lva stali tygrem, připraveným ke skoku do nové konjunktury. Zdá se, že vás krize nezaskočila. Vždy jsme se drželi hesla, že „jedinou jistotou je absolutní nejistota“. Léta se pohybujeme na vysoce konkurenčních trzích. Produkujeme investiční zboží pro finální výrobce, kteří pracují s mnohaletou perspektivou. Mohou prosperovat jen za dlouhodobé stability oboru, trhu i financí. Přesto i dříve mohl BAEST plánovat maximálně na rok dopředu. Musíme být schopni přijít s efektivním řešením v relativně krátkém čase. Naše výrobní lhůty se od projektové dokumentace až po dodávku pohybují do osmi týdnů, u vlastních výrobků, jako jsou například čerpací stanice, limitně i do čtrnácti dnů. V tomto ohledu se pro nás s krizí tolik nezměnilo, ale na druhou stranu máme menší manévrovací prostor pro zefektivnění a zrychlení

dodávek. Současně je potřeba si uvědomit, že došlo k celkovému snížení počtu zakázek a o stále méně kontraktů soutěží více firem, které se snaží přežít krizi.

V současné době se již „nehraje“ jenom o zisk, ale především o to, zda firma dokáže přežít na kvalitních základech. BAEST si za osm let svého působení vydobyl pevnou pozici v oboru v západoevropských a amerických zemích. Inovace tedy nemohou být ve vaší firemní strategii novinkou. Tvoří samozřejmou součást všech procesů ve firmě již léta. Netýkají se jen technických a technologických parametrů a designu výrobků, ale i provozní činnosti, produktivity práce a systému obchodování. V úsilí o kvalitu se však neobejdeme bez kvalitních pracovníků s komplexními dovednostmi a znalostmi. Jakákoli míra nezaměstnanosti bohužel nezajistí, že jich bude na trhu dostatek. Snažíme se proto do týmu integrovat stále více čerstvých absolventů. Naše výrobky jsou velice náročné z hlediska svařovací technologie a kvality svářečských prací. Musí splňovat mimořádně přísná kritéria jakosti. S chronickým nedostatkem pracovníků dělnických profesí nezápasíme jen my, ale všechny firmy u nás i v zahraničí již dlouho. Patnáct let se v Česku v oblasti učňovského školství a středních technických škol mnoho nového neudálo a počet nově vyučených svářečů nebo zámečníků je dramaticky nízký. Z dlouhodobého hlediska se český průmysl bez dovozu kvalifikovaných pracovníků neobejde. Situaci nezlepšily ani prostředky na rekvalifikaci z evropských fondů?

Jak se promítl masivní pokles zahraničních zakázek do ekonomiky vašeho podniku? Navzdory včasné a spíše intuitivní přípravě velmi citelně. Velké země, jako jsou USA, Francie nebo Německo, nezřídka neoficiálně a někdy i naprosto otevřeně samy přiznávají, že preferují vlastní podnikatele. Naše plány na rozsáhlejší průnik do Španělska či Portugalska se zhroutily, ačkoli jsou naše produkty plně konkurenceschopné. Zahraniční trhy se momentálně nacházejí v horší kondici, než je český, ale ten je zase malý, plný velmi tvrdě bojujících hráčů. Podařilo se nám uspět například se zařízením pro tuzemskou energetiku, s rozměrnými ocelovými konstrukcemi pro dopravní infrastrukturu či čerpacími stanicemi PHM. Přesto zůstáváme i nadále významně exportním subjektem. Vaše firma je klientem agentury CzechTrade již od roku 1997. Jak hodnotíte její služby? Za těch třináct let se servis pro exportéry rozšířil a velmi zkvalitnil. Ze svých posledních zkušeností velmi oceňuji například perfektní souhru špičkových profesionálních služeb ředitelky kanceláře CzechTrade ve Francii Jany Šmídové a obchodního rady našeho velvyslanectví v Paříži Vladimíra Bärtla, včetně podpory Pavla Fischera,

Vždy jsme se drželi hesla, že „jedinou jistotou je absolutní nejistota“. velvyslance ČR. S tak vysokým standardem jsem se ještě nesetkal. Každopádně se službami agentury ve svém byznysu dále počítáme. V minulosti jsme měli pozitivní zkušenost s podporou našich obchodních záměrů i se zástupci na Ukrajině, v Rusku, Německu a Rakousku.  Děkujeme za rozhovor.

Dlouho nebylo prakticky koho rekvalifikovat. Zájem dětí i rodičů o řemesla byl zanedbatelný v porovnání s jinými, zejména humanitními obory. Když se ve školním roce 2007/2008 začalo blýskat na lepší časy a řemeslo opět získávalo své příznivce, přišla krize a vrátila nás všechny ve vlastní přípravě dělnických profesí o pár let zpátky. T R A D E R E V I E W 4 / 10 5

NOVINKY CzechTrade:

Dobrý design znamená dobrý byznys Věta z  titulku je připisována předsedovi IBM Thomasu Watsonovi jr. a  pochází už z  roku 1966. Agentura CzechTrade se touto pravdou řídí, a  proto pokračuje v  propagaci průmyslového designu. V  říjnu pořádá ve  svém pražském sídle workshop, který ukáže efektivní integraci designu do  inovačního procesu výrobků od jejich vzniku. Jeho cílem je představit design jako důležitý faktor konkurenceschopnosti s  dopadem na  ekonomickou prosperitu.

získání dat až po  ověření a  prezentaci. Dozvíte se, jaké jsou možnosti spolupráce designérů a  inženýrů, jak vzájemně komunikují. Ve druhém bloku bude prostor k individuálním konzultacím konkrétních případů. Potřebuji analýzu stavu designu? Jak naplánovat inovační projekt a  připravit zadání pro designéra? Jak postupovat při vyhodnocování návrhů? Jaká vstupní data bude designér potřebovat? Nejen na tyto otázky vám na workshopu odpoví designéři studia Cocoon industrial design a  inženýři největšího autorizovaného prodejce 3D CAD systému SolidWorks a  CAM systému SolidCAM v České republice SolidVision, s.r.o. Více informací získáte a přihlásit se můžete na adrese: [email protected]

V  prvním bloku vám ukážeme, jak díky spolupráci s  designéry a  konstrukčními inženýry SolidWorks dokonale Evropská unie: řídit a  kontrolovat celý inovační proces, a  tím maximalizovat přidanou hodnotu výrobku. Nabízíme možnost inspirace dvěma konkrétními výrobky, na  kterých vám ukážeme redesign. Seznámíme vás s moderními postupy navrhování designu FI_11_110x110 29.7.2010 9:44 Dne Str.22. 1 září 2010 se za  mediálního a na případové studii přiblížíme celý proces – od návrhu designu, jeho zpracování, partnerství internetového  portálu

Strategie EVROPA 2020

BusinessInfo.cz v  budově ministerstva zahraničních věcí na  Loretánském náměstí v  Praze uskuteční již šestý ročník Evropského fóra podnikání (EFP). Tentokrát nese název „Strategie EVROPA 2020: nové výzvy, příležitosti a  hrozby pro ekonomiku EU“. Strategie EVROPA 2020 je reakcí Evropské unie na finanční a ekonomickou krizi. Obsahuje komplex návrhů opatření hospodářské politiky a  institucionálních změn, které by měly členským zemím EU pomoci překonat důsledky krize a  vrátit je na  dráhu udržitelného ekonomického růstu. Cílem je obnovit finanční stabilitu a  makroekonomickou rovnováhu, zajistit vysokou míru zaměstnanosti i  sociální soudržnost a  celkově obnovit vysokou míru konkurenceschopnosti členských zemí EU v  mezinárodním srovnání. Jsou ale hlavní kroky k  posílení konkurenceschopnosti ekonomik členských zemí EU, které jsou ve strategii EVROPA 2020 vymezeny, skutečně adekvátní cíli, k  němuž mají vést? Podpoří spolehlivě a dostatečně konkurenceschopnost evropských ekonomik, nebo jejich realizace může přinést i  vedlejší negativní efekty? A  jaké příležitosti či případná nebezpečí vyplývají z  uplatňování této strategie pro Českou republiku? To jsou otázky, na  něž budou účastníci konference hledat odpovědi. Akci pořádají stejně jako v minulých letech vysoká škola NEWTON College, a.s., ve  spolupráci se Vzdělávacím střediskem na podporu demokracie. Více informací na www.businessinfo.cz

Česká republika:

10. MEZINÁRODNÍ VELETRH STROJÍRENSKÝCH TECHNOLOGIÍ Souběžné veletrhy: FOR SURFACE – 6. mezinárodní veletrh povrchových úprav a finálních technologií FOR WASTE & CLEANING – 6. mezinárodní veletrh nakládání s odpady, recyklace, průmyslové a komunální ekologie, úklidu a čištění

PRAŽSKÝ VELETRŽNÍ AREÁL LETŇANY

3. – 5. 5. 2011

ABF, a.s., tel.: 222 891 264-6, e-mail: [email protected], www.abf.cz

6 T R A D E R E V I E W 4 / 10

Jak expandovat do Latinské Ameriky Jednou z  akcí pořádaných v  rámci Mezinárodního strojírenského veletrhu v  Brně je seminář věnovaný investování a  expanzi do  latinskoamerických zemí. Uskuteční se 16. září v prostorách brněnského Technologického parku. Akce vznikla ve  spolupráci firem AJOB.cz a  agentury Bestevent.cz, které mají dlouholeté zkušenosti s  působením a podnikáním na těchto trzích. Agentura CzechTrade je spolu s  Hospodářskou komorou a  Jihomoravským inovačním centrem partnerem této akce.

trendy Na semináři zazní mimo jiné ekonomické srovnání zemí Latinské Ameriky, seznámíte se s politickou situací, legislativou, podpůrnými prostředky vládních institucí a  podmínkami pro vstup zahraničních firem. Zúčastní se jej zástupci kolumbijského Pro-exportu, Latinskoamerické obchodní komory, argentinské ambasády a  Českobrazilské obchodní komory. Přednášející odborníci budou připraveni odpovídat na veškeré dotazy potenciálních investorů. (Zdroj: TZ Bestevent.cz)

Česká republika:

Devadesát designérů se představuje Design pro koho? Design proč? Tak se nazývají první kapitoly knihy DESIGN PRO – Český průmyslový design 1990–2010. Publikace, která vznikla také za podpory agentury CzechTrade, přináší na 340  stránkách projekty více než devadesáti designérů. „Představujeme soubor projektů českých průmyslových designérů, který je zaměřený na  technické obory. Design pro průmysl, výrobce, pro nové výrobky. Chytrý design, který využívá moderní materiály a  technologie,“ říká Jana Pauly, autorka knihy. Druhý autor, Jiří Hulák, doplňuje: „Český design zahájil v roce 1990 nové dějství a za dvacet let se změnil k nepoznání. Designéři odevzdávají výrobcům počítačové modely, které jsou často podkladem pro zhotovení prototypu nebo přímo pro sériovou výrobu. Na  scénu přichází nová ,silná generace‘ designérů...“ Vydavatel knihy Jindřich Dušek spolu s autory a grafickým designérem Ondřejem Zámišem zpracovával materiály a  podklady po dobu tří let. Publikace DESIGN PRO bude v prodeji ve vybraných knihkupectvích. Zájemci si mohou knihu objednat také na www.auto-design.cz.

Zvítězí ten, kdo pochopí změnu Nová dimenze války na zahraničních trzích Zahraniční obchod prošel za posledních dvacet let nebývalými změnami, které zásadně ovlivnily a stále ovlivňují způsob řízení marketingu a obchodu. Osvědčené a po mnoho let platné marketingové poučky se často stávají pouhými citacemi, dlouhodobě prověřené systémy řízení obchodních plánů, pohledávek a rizik přestávají fungovat. Co s tím? Po  mnoho desetiletí fungující modely selhávají nikoliv proto, že by byly chybné, ale proto, že je nedokážeme aplikovat na  bouřlivě se měnící prostředí. Pády železných opon, rozvoj zemí bývalého „třetího světa“ (Čína, Indie, Brazílie, Rusko, JAR, Jižní Korea a další), technologické a komunikační možnosti, cenová dostupnost transportu do  všech kontinentů, evropská ekonomická integrace a  konečně i  důsledky největší světové ekonomické krize posledních desetiletí, to všechno zcela změnilo zažité postupy.

Hledejme nové trhy Obavy z  rostoucí konkurence asijských (a  v  krátké době i  afrických a  latinskoamerických) velmocí jsou kompenzovány obchodními příležitostmi v nových a rostoucích regionech. Tradiční teritoria stagnují, nové trhy naopak umožňují nevídané růsty tržeb. Velcí hráči mají šance na  nové investiční expanze, malé a střední firmy využívají obchodních příležitostí v  dříve nedostupných zemích. V Asii vznikají miliony nových výrobců, kteří likvidují americké a  evropské producenty neschopné přizpůsobit se novým podmínkám. Mění se způsob otevírání nových trhů, které pod vlivem hyperkonkurence přechází do fáze dobývání, stejně tak se mění obranná strategie evropských producentů před dobyvateli místních trhů.

které zvítězí ten, kdo pochopí změnu, k  níž došlo. Zažité mechanismy evropsko-amerického obchodního modelu, založeného na klasické marketingové a obchodní teorii a vyplývajícího z myšlení a  sdílení hodnot „našeho“ světa, se musí rychle změnit. Musíme se naučit porozumět filozofii, mentalitě, kultuře, jazykům a hodnotám těch, které chceme dobývat. Nemusíme se s  nimi ztotožnit, musíme je však respektovat a přizpůsobit způsob našeho boje. Budeme-li je i chápat, máme šanci dlouhodobě přežít. Karel Havlíček Karel Havlíček je generálním ředitelem společnosti SINDAT, která řídí majetkové účasti skupiny výrobních a exportních podniků v  oblasti speciálních textilií, finální chemie a  biomedicíny. Současně je děkanem Fakulty ekonomických studií VŠFS, první tuzemské soukromé ekonomické univerzity.

Naučme se je chápat Dá se tedy říci, že dochází k  regulérní ekonomické válce, válce s  novými a  v  mnohém nečitelnými protivníky, ve

T R A D E R E V I E W 4 / 10 7

polemika

Halenky a nátělníky zatočily s čísly o byznysu Čísla. Na nich byznys stojí a padá; podle tvrdých čísel se rozhoduje, co dál… Když se ale data špatně interpretují, snadno člověka ošálí. Tu hru ovládají především média. Ověřit si tuto skutečnost dá však přece jenom trochu práce, a  tak se bohužel mnohdy stává, že z tvrdých dat vytváříme hodně měkký obraz. Ve  zmíněném případě tomu tak doopravdy je. Druhý a  trochu podrobnější pohled do  statistik nám totiž říká, že za  skokem vpřed není žádný investiční celek ani dopravní prostředky či zbraně, ale téměř půl milionu kusů obyčejných nátělníků, které spolu s kalhotami a dámskými halenkami daly dohromady export za téměř půl miliardy.

Nafoukneme bublinu

Nedávno proběhla v  televizi reportáž o  našem letošním vývozu do  Iráku, který meziročně vzrostl o  fantastických 400  procent. Logicky se dostavily spekulace o příčinách úspěchu a doporučeních do  budoucna. Že by nám Američané najednou z čista jasna za odměnu dohodili tolik zakázek, a exportéři by tedy v rámci nového trendu měli více zacílit na Bagdád? Navázali jsme snad na  tradice a  postavili zde novou továrnu? Ale kdeže… Už samotný fakt, že se v  krátkém čase jedná o  tak vysoké číslo, je na  první pohled zarážející. Jak už to bývá, realita je prostá. Tento dramaticky vyhlížející nárůst patrně způsobil jeden větší kontrakt, respektive dodávka halenek a  nátělníků. O  žádný všeobecný trend rozvíjejícího se exportu z Česka do Iráku se nejedná. Škoda.

Hledání hitů Za  vším může být dnes tajemné slovo diverzifikace, které se v  rámci různých doporučení vývozcům skloňuje prakticky všude. Z  toho pak vyplývá jakási hromadná snaha nalézat slibné trendy v  mimoevropských, nejlépe exotických 8 T R A D E R E V I E W 4 / 10

zemích. Každý rok se pak tyto země stávají hitem, ať už odborným či mediálním, a  je celkem jedno, jde-li o  země jihovýchodní Asie či západní Afriky.

Íránské vystřízlivění Mnohdy jsou takové zprávy tím zajímavější, čím více o  dané zemi slýcháme v  kontextu s  její vnitřní nestabilitou či konfliktem se světem. Vzpomeňme na loňský rok, kdy jsme pozorovali velký nárůst vývozu do  Íránu. Možná jsme tak trochu zklamáni, že letos již obchod s touto zemí žádné rekordy netrhá. Pohled do  posledních statistik říká, že letošní „zemí roku“ pro český export by mohl být pro změnu Irák, který za  prvních pět měsíců, v porovnání se stejným obdobím loňska, u  nás nakoupil zboží ve čtyřnásobné hodnotě. Takový nárůst opravdu není obvyklý. Vzhledem k  historické zkušenosti průmyslového Československa lze spekulovat o tom, zda jsme v Iráku po dlouhé době náhodou nepostavili novou rafinerii či pivovar a zda jde o začátek novodobého trendu obchodu s tímto teritoriem.

Srovnání s loňskem, kdy se našemu exportu nejen do  Iráku moc nedařilo, může bublinu nafouknout ještě více. Určitě by také bylo zajímavé se zeptat, proč na  iráckém trhu potřebují naše tílka a halenky, když je prakticky po celé Asii umí vyrobit levněji než u nás, ale na správnou odpověď může být i sebelepší statistika krátká.

Důležité otázky Cesta k  pravdě je trnitá nejen v  globálním obchodě, v němž se neustále musíme rozhodovat v  prostředí plném nejistot. Pokud jde o  obchod s  Irákem, jisté je snad pouze to, že v poslední době se jasné trendy neobjevily. Nemá však také cenu shazovat úsilí všech, kteří mají upřímnou snahu nám toto teritorium přiblížit a  zároveň hledat odpovědi na  důležité otázky: kde má irácký trh zajímavé skuliny, které z  nich se dají přetavit v  dlouhodobých úspěch, kterým našim firmám se tu daří a  proč, či jakou roli zde hraje a bude hrát naše diplomacie. Kdo dokáže zasadit příběh českých kalhotek, halenek a  dalšího textilu v  Iráku do  správného obrazu, bude blíž nejen pravdě, ale i obchodnímu úspěchu.  Ivan Jukl generální ředitel agentury CzechTrade Více čtěte na blogu Ivana Jukla na www.czechtrade.cz

SpeCIFIKA tRHU

Kazachstán chce být mostem mezi Evropou a Asií Ukrojte si ze 40 miliard dolarů Přibližně tuto částku chce kazachstánská vláda vložit do „Plánu podpory průmyslově-inovačního rozvoje země na léta 2010–2014“. Slibuje si od něj růst HDP země do roku 2015 o padesát procent oproti úrovni roku 2008.

Antonín Marčík vedoucí kanceláře CzechTrade Kazachstán, Almaty [email protected]

Ve zpracovatelském sektoru se má produktivita práce zvýšit o 50 procent a podíl nesurovinového vývozu ze současných deseti procent na čtyřnásobek. Plán by měl přispět k podstatnému zvýšení přidané hodnoty jak v průmyslové výrobě, tak ve struktuře kazachstánského vývozu. Tyto kroky si však vyžádají masivní restrukturalizaci průmyslové a technologické základny. A tady se objevuje velká příležitost pro české firmy. Největší podporu získají především ty, které vytvoří s kazachstánským partnerem společný podnik, do něhož přinesou jako zahraniční investoři nové výrobky a výrobní technologie. Zdaleka to však není jediná šance, která se v Kazachstánu otevírá.

Země těžařství zaslíbená Obrovská naleziště nerostných surovin Kazachstánu přitahují pozornost podnikatelského světa a jeho strategická poloha zájem velmocí. Republika Kazachstán je významným odbytištěm spotřebního zboží a technologií. Její zeměpisná poloha ji předurčuje ke klíčové tranzitní roli. Od poloviny devadesátých let dvacátého století se tu buduje obchodní koridor, nazvaný podle historické Hedvábné stezky. Bude spojovat Čínu s Evropou, případně s Blízkým východem.

Pokud budeme měřit přírodními zdroji, je Kazachstán na šestém místě světového žebříčku. Ze 110 prvků Mendělejevovy tabulky se v této zemi nachází devadesát devět. Kazachstán patří mezi země s největšími nalezišti ropy, zemního plynu, titanu, hořčíku, mědi, zlata a dalších barevných kovů. Disponuje největšími zásobami wolframu, od loňského roku je první na světě v těžbě uranu, druhé až osmé místo zaujímá v zásobách chromových, fosforových a železných rud, olova a molybdenu. Surovinové zdroje, zejména ropa a zemní plyn, přitahují zahraniční investory. Od vzniku nezávislého Kazachstánu vložili do jeho ekonomiky 75 miliard dolarů, nejvíc na obyvatele ze států SNS. Země Evropské unie se na uvedené částce podílely zhruba čtyřiceti procenty.

Skok na 132 miliard dolarů Před krizí, která na Kazachstán dolehla již na konci roku 2007, procházela země zlatým obdobím. Hrubý domácí produkt (HDP) dlouhodobě rostl na úrovni dvouciferných čísel. Spolu s ním rostly i výroba, export, devizové a zlaté rezervy státu i příjmy obyvatelstva. Od roku 1998 do roku 2008 se HDP zvýšil z 22 miliard až na 132 miliard dolarů. Živelný stavební boom trval několik let. Megalomanské stavby měly například z půlmilionové Astany učinit supermoderní centrum à la Dubaj nebo Šanghaj. Dokončené sklobetonové mnohapatrové vládní budovy zůstávají odrazem nadějí na lepší budoucnost země. Mohutný rozvoj financovaly převážně místní banky ze zahraničních půjček. S krizí se však příliv úvěrů omezil na minimum, většina investorů zmrazila výstavbu a místní finanční ústavy se dostaly do potíží se splácením svých zahraničních závazků.

Do čtyř velkých kazachstánských bank musel vstoupit stát a na konci roku 2008 vykoupit jejich podíly. Na začátku loňského roku se problémy kazachstánské ekonomiky ještě zhoršily. Propadly se světové ceny surovin a ropy, která se dostala až k 30 dolarům za barel. Státní rozpočet a měna se v této době nacházely pod velkým tlakem a stát musel dokonce v únoru 2009 devalvovat tenge.

Ekonomika se uzdravuje Obrat nastal ve druhé polovině loňského roku. Za první pololetí 2010 už vzrostla kazachstánská ekonomika o osm procent a prognóza růstu pro celý letošní rok je minimálně na čtyřech procentech. Průmyslová výroba ve srovnání s loňským rokem vzrostla o jedenáct procent a strojírenství dokonce o osmašedesát. Inflace za posledních dvanáct měsíců činila 6,7 procenta. Ozdravování ekonomiky nasvědčuje i třináctiprocentní růst maloobchodního prodeje oproti poklesu za stejnou dobu loňského roku ve výši 8,6 procenta. Za prvních pět měsíců 2010 se zvýšil vnější obrat zboží téměř o 40 procent a export dokonce o 74 procent. Kurz tenge začíná pomalu posilovat a nachází se na úrovni 147 tenge/USD. Devizové a zlaté rezervy země, včetně rezervního fondu, představují hodnotu 54,2 miliardy USD a od začátku tohoto roku vyrostly o 15,4 procenta. T R A D E R E V I E W 4 / 10 9

SPECIFIKA TRHU Perspektivní obory a projekty Strojírenství Kazachstán je do značné míry závislý na importu strojírenských výrobků. Například v roce 2008 byla do země dovezena strojírenská produkce za 15,5 miliardy dolarů (87 procent). K  největším problémům strojírenství patří stupeň opotřebení zařízení, který dosahuje téměř 60 procent. Tato zařízení pocházejí převážně ještě ze sovětské éry a nezřídka jsou v provozu až čtyřicet let. To vyžaduje značné investice do nákupu nových strojů a zařízení. Těžařský průmysl Vzhledem k  rozvinutému těžařskému průmyslu jsou zapotřebí těžební stroje a  zařízení, v  ropném a  plynárenském průmyslu zařízení pro přepravu a  zpracování ropy a plynu. Energetika Průmysl v Kazachstánu se rozvíjí, a tak vzniká řada výrob náročných na energie, hlavně v  oblasti metalurgie. Aby se pokryla rostoucí spotřeba elektrické energie, připravuje se výstavba nových elektráren, a  to jak tepelných, tak jaderných. Vzhledem k  rostoucímu instalovanému výkonu elektráren a  zastaralosti elektrické přenosové soustavy bude třeba investovat značné prostředky také do stavby nových a rekonstrukce starých sítí vysokého napětí. Zdravotnictví Program „Výstavba 100 škol a 100 nemocnic“ slibuje do roku 2011 vybudovat šestačtyřicet nemocnic, třicet šest poliklinik, devět center pro zpracování krve, čtyři kliniky na léčbu tuberkulózy a tři porodnice. Kazašské zdravotnictví je však stále ve velmi špatném stavu, a proto do něj budou i v dalších letech směřovat značné finanční částky ze státních prostředků. Počínaje letošním rokem má jít o  čtyři procenta HDP ročně. Trh lékařského zařízení závisí z  devíti desetin na  dovozu a u farmaceutického zboží to představuje 88 procent. Zemědělství a zpracovatelský průmysl Již tři roky po sobě je Kazachstán největším vývozcem mouky na světě a jeho podíl na světovém exportu tohoto produktu představuje osmnáct procent. Očekává se značný růst zemědělské výroby a  zpracovatelského průmyslu. V  této souvislosti vzroste zájem o zemědělské stroje, jako jsou traktory, pluhy, zemědělská mechanizace, ve  zpracovatelském průmyslu půjde o  stroje a  komplexy zařízení, linky a baličky. Infrastruktura Od letošního července vláda opět zavedla vývozní clo na ropu a ropné produkty, které dočasně zrušila na počátku roku 2009. Z těchto zdrojů se budou financovat rozvojové projekty ve městech i regionech. Program „Pitná voda 2010–2020“ Jeho cílem je do deseti let postupně zabezpečit přístup všech obyvatel měst nad pětadvacet tisíc k  centrálnímu rozvodu vody. Na  tento program se bude každoročně, až do roku 2020, uvolňovat ze státního rozpočtu minimálně 205 milionů dolarů. Rozvoj městské dopravy Města plánují výrazně posílit městskou hromadnou dopravu a  nákup nových vozidel. Velmi neuspokojivý stav je například v Almaty, kterou navíc trápí špatné rozptylové podmínky a vysoká koncentrace smogu. Jako nejlepší řešení se nabízí elektrifikace. V průběhu tří let má být rekonstruováno a nově vybudováno okolo stovky kilometrů tramvajových tratí, postaveno nové depo a doplněn vozový park o sto nových tramvají. Rekonstrukce inženýrských sítí a ekologie Řadu šancí pro naše firmy skýtají i plánované rekonstrukce zastaralých inženýrských sítí ve městech a oblast ekologie.

10 T R A D E R E V I E W 4 / 10

Fond národního blahobytu AO Samruk-Kazyna Tento obrovský konglomerát firem hraje v  kazachstánské ekonomice naprosto zásadní roli. Fond vznikl předloni výnosem prezidenta Nazarbajeva. Jeho hlavním posláním je správa akcionářských práv více než čtyř set státem vlastněných nebo spoluvlastněných firem ze strategických sfér národního hospodářství: ropného a  plynárenského průmyslu (např. holding KazMunayGaz), elektroenergeČeská republika má v  obchodu s  Kazachstánem dlouhodobě pasivní bilanci. Tato skutečnost vyplývá ze struktury našeho dovozu, v níž převažují energetické komodity a suroviny. V roce 2009 představovala ropa 77 procent objemu našeho dovozu z  Kazachstánu a plyn 6,6 procenta. U českého vývozu tvořily loni hlavní položky stroje na třídění a  drcení zemin, léky, obráběcí stroje, přístroje pro diagnostiku, čerpadla a kompresory. tiky, telekomunikací, metalurgie, chemie a  petrochemie, bankovnictví, farmacie, dopravy, infrastruktury a dalších. Na úrovni AO Samruk-Kazyna se rozhoduje o investicích a finančních prostředcích na významné projekty. Z jeho zdrojů jsou vyčleňovány částky na  stabilizaci ekonomiky a  finančního sektoru. Fond vstupuje do  problémových bank, firem a projektů. V  poslední době se začíná mluvit o  vstupu AO Samruk-Kazyna na  burzu, o  primární veřejné nabídce akcií spojené se vstupem na burzovní trh (IPO) se uvažuje k roku 2017. Vedení fondu předpokládá, že by se jeho tržní hodnota měla blížit tržní ceně Gazpromu, která je dnes na úrovni 126 miliard dolarů.

Celní unie – předstupeň jednotného ekonomického prostoru Dokumenty o  vytvoření celní unie Rusko – Bělorusko – Kazachstán podepsali jejich prezidenti na  konci listopadu 2009 a  od  začátku letošního roku platí jednotný celní sazebník. Samotná celní unie byla uvedena v  činnost na  počátku července tohoto roku nabytím platnosti Celního zákoníku. Ruší se celní kontroly

PŘÍLEŽITOSTI na hranici Ruska s Běloruskem a rok nato i  s  Kazachstánem. Za  základ jednotného celního sazebníku bylo převzato 92 % cel z  ruského celního sazebníku. Co to znamenalo pro Kazachstán? Musel změnit výši cla u  více než pěti tisíc položek. I  když si vymohl u  čtyř set položek výjimku, vzrostla v zemi následně střední úroveň cla z 6,2 na 10,6 procenta, což se odrazilo v cenách některých výrobků.

na sedm tisíc dolarů. Pro kazachstánskou ekonomiku, která převážnou většinu výrobků a zboží dováží ze zahraničí, není přistoupení k celní unii tak výhodné jako pro Rusko a  Bělorusko. Kazachstánu se prodraží některé výrobky  ze zemí mimo CU. Na  druhé straně by však měl tento krok pomoci bojovat proti levné a nekvalitní produkci z  Číny a  černému dovozu zboží ze sousedních zemí.

Víte, že… …Kazachstán je největším vnitrozemským státem světa? Na  území čtyřiatřicetkrát větším než Česká republika žije pouhých šestnáct milionů obyvatel. …v Kazachstánu najdete neuvěřitelných sto třicet národností a etnik? Většinu obyvatel tvoří Kazaši (51 %), 28 % Rusové, 3,4 % Ukrajinci, 2,3 % Uzbekové a 2,2 % Němci. Z  nich šestašedesát procent vyznává sunnitský islám, dvaatřicet procent se hlásí k pravoslaví a dvě procenta jsou evangelíci. …ústřední politickou autoritou státu je prezident Nursultan Nazarbajev? Jeho strana Nur Otan (Světlo vlasti) drží v 107členném parlamentu osmadevadesát křesel, takže cokoli prosadí bez problémů. Přistoupení k  celní unii (CU) bylo pro kazachstánské podnikatelské kruhy poměrně nečekaným a  ne vždy vítaným krokem. Zvláště citelně se hned na počátku tohoto roku projevilo zdražení automobilů. Není proto nic neobvyklého, když na ucpaných městských komunikacích potkáte levné ojeté vozy z Japonska s  volantem na  pravé straně. Automobily s  volantem na  levé totiž přijdou zhruba na  patnáct tisíc, kdežto na  pravé jen

CzechTrade otevírá dveře do kazachstánských firem I  když je kancelář v  Almaty prozatím nejmladší kanceláří CzechTrade, má za  sebou už spoustu práce pro české exportéry. Například červnové mise českých strojařů se zúčastnilo osm společností. Jejich zástupci ocenili především

skutečnost, že díky CzechTrade mohli navštívit šest největších kazašských strojírenských podniků v  Almaty, Astaně a  Temirtau a s řadou představitelů dalších firem měli možnost jednat. Ty totiž čeká zásadní modernizace strojového a technologického parku a počítají s rozsáhlými investicemi. V  zemi, kde mají české strojírenské výrobky dodnes dobré jméno, se tak otevírá široké spektrum příležitostí. Některé české firmy již jednají o  konkrétních dodávkách a účasti v projektech modernizace výroby. Jednou z  nich je i společnost TOSHULIN. Její ředitel pro východní trhy Libor Fuksa vidí i  díky své účasti na  červnové misi českých strojařů v  Kazachstánu potenciál pro export svých strojů. Také TOS Varnsdorf v  současné době registruje konkrétní poptávky kazachstánských firem. Podle obchodního a  technického ředitele této společnosti Slavomíra Bednáře je zde díky poznatkům a  kontaktům, které získali během nedávné mise organizované agenturou CzechTrade, předpoklad efektivní dlouhodobé spolupráce. „Vždyť Kazachstán je jednou z  mála zemí vykazující již více než deset let trvalý růst a  díky obrovskému přírodnímu bohatství a  vyspělému zázemí v  oblasti průmyslu a  infrastruktury poskytuje obrovský potenciál,“ vysvětluje Slavomír Bednář.

Vladimír Šamšula, obchodní ředitel Pramet Tools s.r.o.: „Naše firma na  podobné zahraniční mise nevěřila, a  proto se jich několik let neúčastnila. Jejich přínos byl většinou minimální a  nekompenzoval vynaložený čas a  úsilí. Nabídka CzechTrade nás však oslovila především z důvodu slibného, propracovaného plánu. Důležitým aspektem byl samozřejmě i zájem naší firmy o toto teritorium, v  návaznosti na  strategii, výrobní program, zkušenosti s  východními trhy a  náš dynamický rozvoj objemu prodeje v  RF i  ostatních zemí SNS. Červnovou misi strojírenských firem hodnotím velmi pozitivně. Nejen organizaci samotnou a  bohatý program, ale hlavně velmi aktivní přístup a nasazení ze strany pracovníků CzechTrade. Návštěva konkrétních závodů, jednání s  vedením firem, exkurze – to vše pomohlo k  ucelení informací o potenciálu a rozpracování plánu následných kroků. Pomyslnou ,třešničkou na  dortu‘ pak bylo Pokračování na str. 12

▶

T R A D E R E V I E W 4 / 10 11

SPECIFIKA TRHU ▶ Pokračování ze str. 11 nalezení potencionálního distributora. Po měsíci již jeho zástupci absolvovali školení na  náš sortiment, byly dohodnuty podmínky prodeje a projednáváme konkrétní poptávky.“

Stanislav Hrdina, obchodní ředitel ŽĎAS a.s.: „Kazachstán patřil v  poměrně dávné minulosti k  důležitým zákazníkům naší firmy, především v  dodávkách zařízení pro zpracování železného šrotu. Postupem času byly vzájemné vazby zpřetrhány a obchodní bilance se dostala na nulovou hodnotu. Proto jsme přivítali nabídku CzechTrade zúčastnit se podnikatelské mise do  této zajímavé země. Byla to naše první zkušenost s  tímto způsobem opětovného navázání kontaktů s potenciálními zákazníky. Nutno říci, že zkušenost velmi pozitivní. Výběr navštívených firem a  celková organizace cesty byly provedeny na  profesionální úrovni. Konkrétním výstupem mise je poptávka na  kovací soubor s  manipulátorem, na  kterou již zpracováváme nabídku. Zároveň jsme se s  vedoucím kanceláře CzechTrade v  Almatě Antonínem Marčíkem dohodli na  následné společné misi u významného místního výrobce, kde využijeme CzechTrade především pro detailní znalosti místních zvyklostí.“

DESATERO OBCHODOVÁNÍ S KAZACHSTÁNEM I. Jednání začíná podáním ruky. Pokud váš partner stiskne vaši ruku zároveň i druhou rukou, je to z jeho strany projev přátelství, důvěry a úcty. Je to stará kazašská tradice. II. Jednacím jazykem je téměř vždy ruština. S angličtinou moc nepochodíte. III. Katalogy a prospekty se snažte připravit v ruštině. Pokud máte ruský katalog, anglický s sebou neberte. IV. Nejlepším komunikačním prostředkem je telefon a fax. Pokud zašlete e-mail, doporučujeme po několika hodinách zavolat a zeptat se, zda dotyčný e-mail obdržel a kdy je možné očekávat odpověď. V. V komunikaci buďte aktivní, je nutné se neustále připomínat. Pokud neodpoví na e-mail nebo fax, neznamená to ještě jejich nezájem. VI. Obchod má v Kazachstánu významnou společenskou rovinu a je silně postaven na osobním styku. Osobní kontakt, zvláště na začátku, je velmi důležitý. V této fázi si získáváte důvěru obchodního partnera, která je v Kazachstánu pro úspěšnost obchodu zcela zásadní. VII. Pokud chcete získat první kontakty, důvěru i prestiž, zúčastněte se odborného veletrhu. CzechTrade vám při tom může pomoci. VIII. Rozhodování tady většinou trvá déle, než je u nás zvykem. Buďte trpěliví. IX. Pro účast v tendrech nebo výběrových řízeních je dobré spojit se s kazachstánským partnerem nebo firmou. V silně korupčním prostředí se bez dobrých kontaktů a místních znalostí neobejdete. X. Je častým zvykem zajít po  jednání posedět do  restaurace, zajet na  „daču“ nebo zajít do „baně“. Kazaši jsou milovníci a mistři „tostů“ (přípitků). Proto si nějaký „tost“ raději dopředu připravte.

Jaroslav Kolařík, vedoucí obchodního oddělení ALTA, a.s.: „ALTA se zúčastňuje podobných prezentačních akcí především na „domovských“ teritoriích Ruska, Ukrajiny a  Běloruska. Jelikož v  Kazachstánu nemá naše firma zastoupení a  naše aktivity jsou zde minimální, přivítali jsme možnost podobnou akci absolvovat i  v  této zemi. Díky promyšlené přípravě a  dobré organizaci agentury CzechTrade jsme tak měli příležitost se během jednání s  vedením nejrůznějších kazachstánských firem blíže seznámit s  potenciálem různých odvětví místního průmyslu, především strojírenství, metalurgie, těžebního průmyslu a  energetiky. Jsme přesvědčeni, že této rozvíjející se zemi, zejména vládnímu programu industrializace, má naše firma na základě svých zkušeností na trzích SNS co nabídnout. Na základě uskutečněných jednání bylo s  kazachstánskou stranou dohodnuto, že navštíví v  nejbližší době sídlo společnosti ALTA v Brně, a jednání o další možné spolupráci na konkrétních projektech tak budou pokračovat.“

12 T R A D E R E V I E W 4 / 10

Důležité informace ▶P  ro vyřízení krátkodobého víza (do  30 dnů) nepotřebujete zvací dopis z Kazachstánu. ▶ Při vjezdu do Kazachstánu vyplňte vždy migrační kartičku. Rozdávají ji v letadle nebo je k dispozici před pasovou kontrolou na celnici. Účel cesty musí souhlasit s  údajem na  vízu! Pokud máte turistické vízum, nepište do  migrační kartičky služební cesta nebo práce! ▶ Při odchodu z pasové kontroly při vstupu do Kazachstánu zkontrolujte, abyste měli v  migrační kartičce dvě razítka. Jedno v  levé části, druhé v  pravé horní části migrační kartičky. Pokud vám nedají razítko v  pravé části, reklamujte to ihned, jinak se do  pěti dnů budete muset zaregistrovat na  cizinecké policii v místě pobytu, kde vám příslušné razítko doplní. ▶O  bčané EU se při vjezdu na jednorázové krátkodobé vízum nemusí do jednoho měsíce pobytu v Kazachstánu registrovat na cizinecké policii. I v tomto případě však platí předchozí bod! Pokud máte multivízum, registrovat se musíte. ▶ Migrační kartičku neztraťte, musíte ji odevzdat při výjezdu ze země! Ztráta migrační kartičky nebo absence druhého razítka znamenají problémy při pasové kontrole při výjezdu ze země a končí většinou velkou pokutou. ▶ Před cestou se informujte u partnera o obvyklých cenách taxi z letiště a po konkrétním městě. Hodně ušetříte.

Rozhovor

Ekonomická diplomacie a soupeření o blahobyt Ministerstva by měla táhnout za jeden provaz S  Radkem Špicarem, ředitelem vnějších vztahů společnosti Škoda Auto, o silných a slabých stránkách české ekonomické diplomacie. se k ekonomické diplomacii postaví nová vláda. Již to, komu noví ministři tuto agendu na svých úřadech svěří, bude signálem, jak je pro ně důležitá.

Jak jste se dostal k ekonomické diplomacii? Touto disciplínou se zabývám již od svých studií. Před lety si ministerstvo zahraničních věcí (MZV) nechalo od  týmu Institutu ekonomických studií FSV UK, jehož jsem byl členem, zpracovat podklady ke  koncepci ekonomické dimenze české zahraniční politiky. Později jsem se jí věnoval i  za  svého působení ve  státní správě a  mám k  ní poměrně blízko i  teď ve Škodovce, která je dlouhodobě největším českým exportérem. Nyní mám zajímavou a unikátní příležitost poznávat naši ekonomickou diplomacii z mnoha úhlů.

Potřebují vůbec takové podniky jako Škodovka ekonomickou diplomacii? Velcí exportéři jsou většinou při pronikání na  zahraniční trhy víceméně soběstační. Zdaleka to však neplatí o menších a všech středně velkých firmách, pro něž je státní podpora velmi důležitá. Naši ústavní činitelé mohou však na  svých zahraničních cestách významně prospět i tak silné firmě, jako je ta naše. Platí to zejména při navazování obchodních kontaktů tam, kde demokracie nefunguje standardně.

Jak hodnotíte její současnou úroveň? Od dob, kdy jsme pro MZV zpracovávali naši studii, se podařilo odvést obrovský kus práce. Celá struktura české ekonomické diplomacie je dnes velmi robustní a v podstatě odpovídá modelům známým ze zahraničí. Podle mého názoru působily CzechTrade nebo CzechInvest vždy profesionálněji než zbytek státní správy a potvrzovaly to i jejich výsledky. Přesto ještě přetrvávají určité problémy, jež je třeba odstranit. Které máte na mysli? Celá léta se poměrně složitě odvíjela například vzájemná komunikace mezi oběma hlavními gestory ekonomické diplomacie – ministerstvem zahraničí a  ministerstvem průmyslu a  obchodu. Osobně toto propojení nepovažuji za  špatné. MPO přináší nezbytné ekonomické know-how a  „Černín“ rovněž důležitou zahraničněpolitickou dimenzi. Oba subjekty se však musí umět dohodnout, což se v  uplynulých letech někdy nedařilo. Názornou ukázkou nedostatečné komunikace byly vývozy zbraňových systémů. Souhlasím rovněž s  těmi, kteří poukazují na to, že je třeba zefektivnit existující strukturu příspěvkových organizací. Tam, kde je to možné, což zdaleka není – jak se

Radek Špicar je absolventem Univerzity Karlovy a  University of Cambridge. Byl náměstkem místopředsedy vlády pro ekonomiku Martina Jahna. V  současné době je ředitelem vnějších vztahů Škoda Auto, a.s. Přednáší na  Institutu ekonomických studií FSV UK a  na Diplomatické akademii MZV ČR.

mnozí domnívají – všude, by organizace jako CzechTrade, CzechInvest a  Česká centra mohly sedět pod jednou střechou. Nepovažuji za  prozíravé jejich slučování nebo rušení, protože převážná většina jejich pracovníků odvádí kvalitní práci. Bez CzechTourismu bychom se však – alespoň podle mě – bez problémů obešli. Myslíte si, že jsou naši diplomaté připraveni sloužit firmám? Bohužel zdaleka ne všichni považují podporu exportu za  svou prioritu. U řady z nich stále ještě převažuje názor, že jsou především politickými a  kulturními vyslanci, nikoli obhájci ekonomických zájmů naší země. Díky práci Exportní akademie CzechTrade a  výuce na  Diplomatické akademii MZV se však situace postupně zlepšuje. Uvidíme, jak

Jak důležité je v tomto ohledu například naše státní angažmá v Číně? Pro Škodovku je Čína již nyní největším odbytištěm a  její význam bude v  budoucnu zcela určitě růst. Nejen pro nás, ale i  pro mnoho dalších českých exportérů, s nimiž jsem měl před časem možnost v  Číně hovořit, je tamější trh do budoucna naprosto klíčový. Doufáme, že si toho je vláda vědoma a  bude vůči říši středu uplatňovat vyváženou politiku, která bude konzistentní a nebude se měnit každým rokem.  Děkujeme za rozhovor. Škoda Auto hospodařila v  prvním pololetí 2010 s čistým ziskem 4,77 mld. korun. V  meziročním srovnání jde o  nárůst o  74,2  %. Tržby skupiny se tak vyšplhaly na 109,7  mld.  korun, což představuje zvýšení oproti stejnému období loňského roku o 22,3 %. Do strmého zvýšení odbytu se promítl zejména zájem na  čínském trhu, kde se prodalo 84,1 tisíce vozů (+82,3 %). Kromě Německa stoupl prodej také v západní Evropě a ČR.

T R A D E R E V I E W 4 / 10 13

SPECIFIKA TRHU

O obchodu s Mexikem trochu jinak Po hubeném roce 2009 se letošní český vývoz do Mexika za období leden až květen dostal na svou „předkrizovou“ úroveň. Dosáhl hodnoty 173 mil. USD, což vyjádřeno v běžných cenách je o plných 45 % více než za stejné období loňského roku a o 3,5 % více než v roce 2008. jmenuje Mexický. Tak poškozující asociaci si Mexiko určitě nezaslouží. Navíc hlubinná těžba je přesně to, co tato země urgentně potřebuje. V  tuto chvíli se jinde na  světě pro mexický státní těžařský kolos PEMEX staví deset těžebních věží pro vrty ve  třech kilometrech zemské hloubky. Co Mexiko teď rozhodně nepotřebuje, je navrhované moratorium na hlubinnou těžbu.

Alice Dokoupilová vedoucí kanceláře CzechTrade Mexiko, Mexico City [email protected]

Tři Achillovy paty Každé čtvrtletí Mexiko napjatě vyhlíží makroekonomické údaje vyhlašované statistickým úřadem USA. Jakékoliv zlepšení za  Río Bravo slibuje zlepšení i  Mexiku. Ekonomika, jež je založená na  exportu (85 % směřuje do  USA), na  z  mělkých vod ještě vytěžitelném množství ropy a  její kolísající světové ceně, na  příjmech plynoucích od  Mexičanů pracujících v  USA a  na  turismu přicházejícím zejména z USA a Evropy, si, zdá se, v tuto chvíli ani nic jiného přát nemůže.

A  do  třetice, obchod s  drogami, resp. usilovná snaha současného prezidenta Calderóna o  redukci jeho objemu a  zejména stále rostoucího vlivu drogových gangů. Co se dříve zdálo být externím nepřítelem, postupně se ukazuje být červotočem, jehož má Mexiko doma ve  skříni. A  jestli ne dříve, pak na  něj nejpozději od  konce roku 2006 vytáhlo doslova těžké zbraně.

Řeč čísel První pololetí roku 2010 se zdá být zatím pro mexickou ekonomiku příznivější, než se očekávalo. Podle dosavadních odhadů vzrostla ve  druhém čtvrtletí průmyslová výroba o  6,7 % oproti stejnému období roku 2009, a po 19 měsících poklesu tak zaznamenala sedm kontinuálních růstových měsíců (viz graf č. 1). ¾éØݗ¨¥•Ëëäߕåçâîèáäëd•ëçä×¤§¥¥®ăª¤§¥¦¥• Ÿœ—éædåo—ñägåØ 

Ropná katastrofa firmy BP vyskytující se zatím daleko od  mexického pobřeží se Mexika také citelně dotýká. Záliv se

¯

ENCUENTRO 2010

¤«

« §

EXPO a konference 8.–9. 10. 2010, Praha, hotel Barceló www.encuentroexatec2010.tk www.ccnla.cz

¤¯ ¤¨© ¨¦§°

ª

¬

®

°

¨¨

¨¦¨§

ª

¬

ÑÛéæ᱗Àż¾À

Stejný přírůstkový trend zaznamenává od  loňského prosince i  objem exportu a importu (viz graf č. 2). Téměř 80 % importu tvoří polotovary, což odpovídá skutečnosti, že Mexiko je svým způsobem velkou továrnou zejména Spojených států amerických. 14 T R A D E R E V I E W 4 / 10

¾éØݗ©¥—ːëäߕÚíåäçéê•Ö•Þâåäçéꕦ¤§¥¥­ăª¤§¥¦¥• Ÿœ—éædåo—ñägåØ 

«§ ©§ § ¤©§ ¤«§ ¨¦§¯ ª

¬

®

° ¨¨ ¨¦§° ª ¼ïçæéë

¬

®

° ¨¨ ¨¦¨§ ª

¬

Àäçæéë

ÑÛéæ᱗Àż¾À

Skutečnost, že růst je zatím velmi nesmělý, dokládají nízká čísla růstu fixních investic. Zatím se oficiální odhady růstu HDP v  roce 2010, pocházející z Mexické národní banky, drží mezi 4 až 4,5 %.

Kolik českého zboží skončí v Mexiku? Podle ČSÚ vyvezla Česká republika v  roce 2009 do  Mexika zboží v  hodnotě téměř 209 mil. USD. Podle mexického statistického úřadu (INEGI) dovezlo Mexiko z  ČR v  témže roce zboží v  hodnotě přes 318 mil. USD. Obě hodnoty jsou uvedeny v paritě FOB. Přijmeme-li tezi, že každá země si statisticky hlídá zejména dovozy (a  to z  důvodu možnosti zatížení clem, kontrolou dovozních kvót atp.), pak věrohodnější odpověď na  naši otázku najdeme ve  statistice INEGI. A  ta nám jasně ukazuje, že významný podíl na  obchodních tocích z  ČR do  Mexika mají reexporty. Tabulka číslo 1 ukazuje jejich poměr v  každém z  uplynulých pěti let. Reexporty průměrně navyšovaly ve zkoumaném období český vývoz do Mexika o 69 %. Z  běžně dostupných statistických údajů nelze bohužel přesně zjistit, které země české zboží do  Mexika reexportují. Zkušenost a  celková dovozní statistika Mexika však naznačují, že se jedná zejména o  Německo, USA, Španělsko a  v  případě second hand technologie i o Čínu.

PŘÍLEŽITOSTI Tabulka 1. INEGI (dovoz)

ČSÚ (vývoz)

v tis. USD (b. c.; parita FOB)

rozdíl v%

2005

243 783

128 788

89,3

2006

294 980

172 339

71,2

2007

338 505

192 831

75,5

2008

390 681

26 679

72,3

2009

318 463

208 835

52,5

1–5/2010

173 086

112 267

54,5

Fenomén sektorového propojení Česká republika a Mexiko jsou sektorově propojené minimálně v  oblasti automobilového, elektronického a  elektrotechnického průmyslu. Zároveň v  obou případech platí, že značná část této obchodní výměny má povahu vnitrofiremní, tj. vypůjčíme-li si účetní termín, pak se jedná de facto o  prodej spřízněným osobám. Automobilky jdou příkladem, výrobci elektroniky však nezaostávají. Stačí číst noviny, aby člověk věděl, že Foxconn či Barum Continental jsou dalšími dobrými příklady. Tento fenomén částečně napomáhá vysvětlit i  výše prokázaný vysoký poměr reexportů českého zboží. Klasickým příkladem jsou dodávky autodílů vyrobených v ČR. Narodí se v ČR. Pak je pošlou např. do  Volkswagenu Wolfsburg a  s  sebou jim dají vývozní papíry pro Německo. Tam je zkonsolidují i  s  jiným zbožím a  pošlou do VW Puebla v Mexiku. Naštěstí na vstupu do  Mexika se díky certifikátu o  původu zboží dovědí, že dané zboží pochází z ČR. A  máme na  světě reexport, vnitrofiremní mezinárodní obchod i  důkaz o  propojení automobilového sektoru ČR a Mexika.

Kde je mexická poptávka aneb Má to pro mě smysl? Mexiko je trh s  obrovskou dovozní silou. V  roce 2008 dovezlo zboží za  celkem 309  mld. USD (vyvezlo za 291  mld. USD). Jeho vysoká míra otevřenosti a  zejména závislosti ekonomiky na  exportu (do  USA) a  těžbě ropy způsobila v roce 2009 propad vývozů o 21 % a dovozů o 24 % (na 234 mld. USD). I když se obchodní případ jen podle statistik uzavřít nedá, vřele doporučujeme si před vstupem na nový trh zpracovat zcela konkrétní tržní studii. Ať už se ověří, že Mexiko ve  vašem oboru potenciál má, anebo ne, ušetříte si v  obou případech čas i peníze. Mexiko je příliš obtížný trh na to, abyste zde aplikovali přístup „smočení palce“ a  čekali, až se na  vás usměje štěstí. Na  začátku každého byznysu je třeba hodně exaktnosti a my jsme přesvědčeni o tom, že i tu v CzechTrade Mexico City umíme. Zpracujeme vám tržní studii, sektorovou analýzu, ale i  byznys plán na přání. 

Následující tabulka uvádí, ve  kterých HS skupinách je Mexiko čistým dovozcem. Červeně jsou vyznačeny skupiny zboží, které ČR momentálně svým vývozem do  Mexika pokrývá (dle INEGI). I  když prodat není jen otázka statistiky, tabulka napoví, kde mohou být pro české výrobce další možnosti úspěchu: HS skupina 50

Název skupiny Hedvábí přírodní

% (IMP > EXP) 20 392

DESATERO OBCHODOVÁNÍ S MEXIKEM I.

Buďte skuteční profesionálové v  reprezentaci vaší firmy i  vás samých. V  Mexiku stále platí, že „šaty dělají člověka“. II. Buďte trpěliví a  vytrvalí, neměřte čas evropským vnímáním. Raději si na  vše vyhraďte více času. III. Navazujte osobní vztahy. Zvěte a  přijímejte pozvání. Pamatujte, že společenský prvek je v  Mexiku stejně důležitý jako ten obchodní. IV. Očekávejte, že váš partner dochvilný nebude, vy ale vždy choďte včas. V. Buďte důslední, ale ne arogantní a nikdy partnera nekritizujte, ani konstruktivně. VI. Mějte připraveny vhodné dárky, zpočátku evokující vaši firmu či Českou republiku, později můžete vybrat i  něco netradičního, podle zájmu obchodního partnera. VII. Zajímejte se v hovoru o rodinu svého obchodního partnera. V  mexické kultuře je rodina centrem zájmu a  očekávejte, že i  váš partner jí přizpůsobí své obchodní plány. VIII. Raději telefonujte, než posílejte e-mail. IX. Mezi 14. až 16. hodinou se nesnažte někoho v  Mexiku zastihnout, obědvá. Tamní partneři budou také nedostupní od poloviny prosince až do  Tří králů a  o  velikonočním týdnu. X. Mexiko je známé svou korupcí. Na  to není rada, ale je dobré to vědět.

POZVÁNKA Specifika obchodování s Mexikem (seminář) 20. 9. 2010, Praha http://www.czechtrade.cz/kalendarakci/seminar-specifika-obchodovanis-mexikem/

45

Korek, korkové výrobky

5 697

53

Vlákna textilní, rostlinná aj.

4 590

66

Deštníky, slunečníky, hole, biče aj.

2 048

Podnikatelská mise výrobců zdravotnické techniky

47

Vláknina ze dřeva, odpady papíru, lepenky

1 831

8.–11. 11. 2010, Mexico City

60

Textilie pletené nebo háčkované

1 509

4

Mléko, vejce, med, výrobky jedlé živočiš. původu

http://www.czechtrade.cz/kalendarakci/akce-podnikatelska-misevyrobcu-zdravotnicke-techniky-v/

850

Celé znění tabulky najdete na: http://www.czechtrade.cz/czechtrade-svet/amerika/mexiko/

T R A D E R E V I E W 4 / 10 15

ANKETA

Jak vidí Mexiko čeští exportéři Boří jejich zkušenosti mýty? Abychom získali co nejpravdivější obraz o  mexickém obchodním prostředí, požádali jsme o odpovědi na pár otázek zástupce významných českých firem, které již mají s tímto teritoriem vlastní zkušenosti. O ty se s vámi podělí Petr Kozák, obchodní manažer společnosti Linet, Milan Semmler, obchodní ředitel UJP Praha, a Ondřej Sůsa, obchodní manažer STROS – Sedlčanské strojírny. Říká se, že dělat byznys v Mexiku vyžaduje zvýšenou trpělivost. Souhlasíte s tím? Petr Kozák: V  oboru zdravotnické techniky to určitě platí přinejmenším v  dodávkách do  státních nemocnic. Závislost na rozpočtu, který je přerozdělován ministerstvem či jinými vládními institucemi, se promítá do  delších lhůt pro vyřízení všech náležitostí. Nicméně nevidím to jako typický nešvar Mexika. Myslím si, že v České republice a obecně v zemích EU se běžně setkáme se stejným „loudavým“ tempem. Milan Semmler: V  našem oboru onkologických ozařovačů vyžaduje každý obchod dostatečnou míru trpělivosti. Jelikož jsou naše výrobky financovány především z veřejných zdrojů, zabírá realizace obchodních případů téměř vždy minimálně jeden rok. Takže v  případě Mexika a našich výrobků se jedná o standardní časový postup. Ondřej Sůsa: Řekl bych, že ano. Bude to asi také tou hispánskou kulturou. Jak dlouho vaší firmě trvalo proniknout na mexický trh? Petr Kozák: Je třeba počítat s  lhůtou kolem jednoho roku až roku a  půl. Mám na  mysli situaci, když už spolupráce s  mexickým partnerem/distributorem nese pravidelné měsíční výsledky v  podobě potvrzených objednávek. Určitě se mohou vyskytnout případy, kdy váš obchodní partner bude mít hned na  začátku spolupráce již rozjetý konkrétní obchod. To však bývá spíše ojedinělý případ, ke  kterému se propracoval, ale nezaručuje to, že podobný obchod uzavře každý následující měsíc.

16 T R A D E R E V I E W 4 / 10

Milan Semmler: Již minimálně pět let se nám sporadicky ozývaly mexické společnosti, které projevovaly potenciální zájem zastupovat nás na  místním trhu. Serióznější spolupráci jsme zahájili s  kvalitním partnerem zhruba před dvěma roky. Ondřej Sůsa: Nedá se říci, že už bychom tam pronikli, ale díky CzechTrade byly začátky jednodušší a rychlejší. Uzavřít obchod v Mexiku je prý možné téměř výhradně jen přes prostředníka. Z toho vyplývá, že je nutné mít v Mexiku distributora, zástupce či partnerskou firmu… Petr Kozák: Napadá mě, jak by v  ČR asi dopadla německá, britská nebo třeba ruská firma, když by se snažila domluvit s nemocnicí, ministerstvem nebo třeba hospodářskou komorou napřímo. Osobně věřím, že se bez prostředníka či partnera zkrátka neobejdete. Je to otázka orientace v  prostředí, ve  kterém jste noví, neznáte všechny tolik potřebné detaily. Navíc nejde jen o  první kroky na trhu. S prvními dodávkami musíte zároveň zajistit záruční a pozáruční servis. Z mého pohledu je působení na trhu skrze partnera logický krok.

Milan Semmler: Tady bych postupoval případ od  případu, nicméně naše české znalosti místních podmínek a  zvyklostí (v dobrém i zlém) jsou podle mne natolik vágní, že bych si osobně nedokázal představit, jak prezentujeme vlastní obchodní zájmy bez lokálního partnera, který zná detailně daný segment trhu, legislativu a konečného uživatele. Ondřej Sůsa: Protože podle tohoto schématu v zásadě pracujeme všude, mohu to těžko posuzovat. Je podle vás Mexiko byrokratickou zemí? Petr Kozák: Byrokracie existuje všude. V Mexiku z pohledu dovozu je určitě méně náročná než například v  Brazílii. Jestli se nepletu, tak například založení firmy trvá v Mexiku kratší dobu než u nás. Milan Semmler: Byrokracie funguje ve  větší či menší míře po  celém světě. Nejjednodušším řešením je najít spolehlivého lokálního partnera, který zná místní možnosti a  způsob, jak se byrokratickým překážkám nejlépe vyhnout. Ale v  tomto bodě si myslím, že Mexiko není zase až tak velkou výjimkou. Ondřej Sůsa: Zatím nemám zkušenosti, ale pochybuji, že to bude horší než třeba v  Rusku. Mají volný obchod s  Evropou, takže by neměly být velké problémy. Prodej našich komponent před lety proběhl hladce. Ztotožňujete se s tím, že je zemí nebezpečnou?

Jedním z hlavních produktů UJP Praha je ozařovací komplet TERABALT.

Petr Kozák: Když budete číst pouze noviny, kde se mluví o  denních přestřelkách drogových kartelů, nabudete dojmu, že v  Mexiku se válčí na  každém

ANKETA Milan Semmler: Na  tomto poli pracuje výhradně náš partner, s  nímž obchodujeme formou prodeje Ex-work, takže opět nemohu posloužit osobní zkušeností. Ondřej Sůsa: Nedokážu posoudit, ale jak už jsem uvedl, prodej před lety šel hladce. Je české zboží dnes pro Mexiko drahé? Petr Kozák: Při srovnání s  ostatními dovozci, kteří pocházejí z EU, jsme cenově na srovnatelné úrovni. V konkurenci místních firem a  proti Číňanům nemáme, co se cen týče, šanci. Na mexickém trhu nelze bojovat pouze cenou.

V  současné době se firma STROS specializuje především na  konstrukci a  výrobu stavebních výtahů a jejich komponent.

rohu. Já osobně jsem se s žádným násilím nesetkal. Milan Semmler: Při našich cestách po Mexiku jsme byli vždycky doprovázeni mexickými partnery, kteří znají detailně bezpečnostní situaci v  zemi. Osobně se mi nikdy v Mexiku nestalo, že bych se cítil v  nějakém nebezpečí, nicméně novinové články denně ukazují vzájemné vyřizování si účtů především mezi drogovými gangy na severu země. Ondřej Sůsa: Připadá mi to vesměs jako předsudek, přikrmovaný bázlivými Američany. Nebude asi extra bezpečná, ale při dodržování základních pravidel je to v pohodě. Potrápilo vás Mexiko necelními bariérami obchodu? Petr Kozák: Záleží, s  jakými zeměmi Mexiko porovnáváme. Například na rozdíl od  Brazílie, Ruska či Kazachstánu uznávají Mexičani CE značku, jednotlivá prohlášení o shodě, a možná nejdůležitější informace – není nutná registrace výrobku, která jinak vyjde na velké peníze. Na  uvedeném příkladu je vidět, že Mexiko se umí chovat vůči dovozcům vstřícně. Pravdou je, že dokáže život i částečně zkomplikovat. Mluvím o  příkladu tzv. Cartas – jedná se o  škálu různých prohlášení výrobce (záruky, garantování dodávek, potvrzení pro distributora atd.). Tento typ dokumentů je nutné opakovaně dodávat jako podklady k jednotlivým tendrům. Musí být často notářsky ověřeny a  opatřeny tzv. apostilou (razítkem ministerstva spravedlnosti).

Milan Semmler: Na tuto otázku se těžce odpovídá, protože není lehké stanovit rozhraní levné–drahé. Určitě bych se nesnažil na místním trhu o cenově příliš podbízivou politiku, protože na  ni, jako výrobci nesoucí náklady libovolné evropské země, jednoduše nemáme. Vyšší cena našich produktů musí být kompenzována zájmem o  potřeby konečného uživatele. Za  naši společnost mohu potvrdit, že se snažíme etablovat v  libovolné destinaci jako světový výrobce se všemi atributy, jež k tomu patří, což je především kvalita a s ní i spojená cena. Určitě není v silách téměř žádné české firmy kdekoli na světě cenově konkurovat čínskému zboží, ale pokud je někde naše výhoda, pak v prezentaci našich produktů splňujících přísnou evropskou legislativu za  dostatečně atraktivní ceny a  zajištění kvalitního servisu. Ondřej Sůsa: Naše zboží je drahé všude. Máte nějaké další poznatky z podnikání v Mexiku, o které byste se chtěl podělit? Petr Kozák: Jsem rád, že zde funguje CzechTrade podle mého očekávání – setkal jsem se s  profesionálním, spolehlivým a vstřícným vystupováním. Milan Semmler: Určitě je dobré vědět, že Mexiko má svůj rytmus a  styl života. Pokud s  ním chce někdo aktivně obchodovat, vřele doporučuji osobně zemi navštívit. Každý by se měl připravit na dlouhá jednání zdánlivě nijak nesouvisející s předmětem vaší schůzky, která však mají za cíl odhalit vaše přednosti a slabiny. Určitě je nutné si při prvním setkání otevřeně říci, co obě strany vede k touze po spolupráci a stanovit si základní kritéria pro budoucí obchodování. V  žádném případě bych na tomto setkání neuváděl jinou cenu než hrubě orientační a  byl bych si vědom, že

partner čeká, že konečná cena bude určitě menší, než ta prvně vyřčená. Ale kdo z nás nemá rád slevu... Ondřej Sůsa: Určitě to chce trpělivost. Dále bych doporučil komunikaci ve  španělštině a spolehlivého a seriózního partnera. Osobní jednání jsou v  zásadě příjemná, přínosná a konstruktivní. Jakou „zlatou“ radu byste dal českým firmám chystajícím se proniknout na mexický trh? Petr Kozák: Jeďte do  Mexika hned na  samém začátku. Domluvte si s  potenciálním obchodním partnerem, ať vás představí zákazníkům. Zkrátka udělejte vše pro to, abyste své obchodní pole

Ve svém oboru je Linet nejdynamičtěji se rozvíjející firmou v Evropě a patří mezi pět největších výrobců nemocničních lůžek na světě.

poznali co nejdokonaleji na  vlastní kůži (informace přes e-mail a  telefon nestačí) a  měli možnost ověřovat si informace i z dalších zdrojů nezávislých na obchodním partnerovi. Milan Semmler: Mexiko je krásná země s  řadou kulturně-historických památek, na  které jsou jeho obyvatelé nesmírně hrdi. Místní vždy rádi slyší, že jste si vědom historické mohutnosti a  vyspělosti jejich říše. Určitě bych si znovu před prvním příjezdem nastudoval alespoň základy mexické historie a  neopomenul bych ani osvobozenecký boj, neboť ten je pilířem jejich soudobého sebevědomí. Osobně jsem dokázal naše kulturně velice vzdělané partnery značně překvapit, když jsem jim vysvětlil, že jedna z hlavních tříd jejich metropole – Masaryk – je pojmenovaná po našem prvním prezidentovi, který zde má vystavenou i svoji sochu. Ondřej Sůsa: Doporučil bych využít služeb kanceláře CzechTrade a  následně do Mexika vycestovat na osobní jednání. Za odpovědi děkuje Alice Dokoupilová T R A D E R E V I E W 4 / 10 17

OSOBNOST

Sedne na jawu a udělá byznys Když může, sedne na šestsetpadesátku jawu a jde pomáhat byznysu českých firem. Nečeká, až se ucpaným velkoměstem proplete tmavá diplomatická limuzína. Tak lze stručně charakterizovat Vladimíra Bärtla, obchodního radu v Paříži, jednoho z průkopníků nového chápání obchodní diplomacie. Vladimír zosobňuje moji představu o roli osobností a  fungování vítězných týmů na  našich ambasádách. Díky noblese, nadhledu, přiměřené lehkosti, znalostem a  schopnostem ho dávají naši národní šampioni (mimo jiné například Linet) za  vzor ostatním. Proto jsem se rozhodl, že než svou pařížskou misi skončí, vyzpovídám ho, jaké má zkušenosti s obchodní diplomacií a  prosazováním našich zájmů ve Francii. Je složité ve Francii prosazovat naše firmy? Pro firmy, které mají rády výzvy, je Francie ideálním vývozním teritoriem. Je ovšem třeba počítat s tím, že se jedná o skutečnou výzvu, obsahující kromě překonání rozličných administrativních překážek také jazykovou bariéru, ještě stále přetrvávající klišé nedůvěry k firmám z Východu a řady dalších specifik. Například nečekané stávky v  dopravě způsobí v  okamžiku, kdy jste investovali tučnou sumu do organizace firemní prezentace, že přítomnost francouzských partnerů je zlomková… Také je nutné připravit se na skutečnost, že francouzské subjekty prosazují spíše delší dobu splatnosti. Zhruba 40 % pohledávek je uhrazeno do  30 dnů, 45 % do 90  dnů a 15 % po více než 90 dnech. Na  druhou stranu české firmy mají s  byrokracií své zkušenosti; v  kombinaci s  improvizačními schopnostmi a  vytrvalostí, které jim nechybí, zbývá již pouze překonat jazykovou bariéru – investovat do  kvalitní webové i  tištěné prezentace ve  francouzštině a  do  jazykově vybaveného pracovníka, i když třeba externího. Má stát podle vás spíše propagovat sám sebe jako celek, jako lokalitu, nebo se má snažit navazovat konkrétní obchodní vztahy a podporovat konkrétní projekty? Zde je důležitá rovnováha mezi oběma polohami. Stát, který chytře propaguje sám sebe jako značku, přidává podprahově hodnotu i  svým firmám. Příkladem mohou být Švédsko či Švýcarsko, které 18 T R A D E R E V I E W 4 / 10

po desetiletí budují pro výrobky ze svých zemí pověst výjimečné kvality, v  mnoha případech zcela opodstatněně, nicméně díky této pověsti se svezou na vlně kredibility i firmy, které do nejvyšší ligy nepatří. Pak je důležité, aby se stát věnoval konkrétním projektům v  souladu s  potřebami firem. V současném nastavení státní podpory obchodních aktivit firem, byť není ideální, existuje řada způsobů, jak jim pomoci při pronikání na  nový trh. Konkrétně zde ve  Francii konzultujeme spolu s  kanceláří CzechTrade druh asistence, který můžeme poskytnout: zatímco CzechTrade kontaktuje s  využitím svých databází vhodné partnery, doprovází české vývozce na veletrzích a pomáhá mimo jiné vybavit firmu základními informacemi o  interkulturálních aspektech spolupráce s  francouzskou stranou, zastupitelský úřad umí prostřednictvím obchodně-ekonomického úseku připravit zázemí pro firemní prezentaci v  reprezentativním prostředí, zajistit catering, audiovizuální prostředky i mailing jménem velvyslance, který akci profesionálně uvede. Tento rozměr, který francouzským firmám lichotí, má šanci zviditelnit českou firmu u většího množství potenciálních partnerů najednou a dodá jí potřebnou kredibilitu.

Daří se Sarkozymu jeho snaha ochránit francouzský trh a výrobu? Tyto snahy je vždy nutné číst optikou domácí politické scény. Není náhodou, že existuje korelace mezi poklesem hospodářského výkonu, ztrátou konkurenceschopnosti či klesající popularitou a podobnými populistickými tendencemi, které mají odvést pozornost od  skutečných problémů. Vyhlašovaný program relokalizace, finančně podporující francouzské firmy, které přenesou svoji výrobu ze zahraničí zpět do Francie, se zatím týká pouze společností usídlených mimo EU a podle dostupných informací zatím nenašel větší odezvu. Na  druhou stranu bych ochranářská opatření nespojoval pouze s  prezidentem Sarkozym; vzdor skutečnosti, že se Francouzi vnímají jako nositelé evropské integrace, protekcionismus a  „okopávání kotníků“ nefrancouzským firmám existuje napříč jednotlivými vrstvami místní administrativy.  Za rozhovor děkuje Ivan Jukl generální ředitel agentury CzechTrade Více čtěte na blogu Ivana Jukla na www.czechtrade.cz

Konkurenceschopnost

Královéhradecké stenty mohou zachránit život Vlastimil Juppa: Pomoc přišla z agentury CzechTrade Po dvaceti letech intenzivního výzkumu a vývoje uvedl královéhradecký výrobce speciální zdravotnické techniky na trh tři světové unikáty. Jedná se o  revoluční řešení výztuže tělních dutin: biodegradabilní (BD) Stent, Danis Stent k  zastavení krvácení z  jícnových varixů a Extraktor pro snadné a bezpečné vyjmutí implantovaných stentů z  jícnu. Firma přináší nejen produkt, ale i metodu, jak ho aplikovat. Devadesát procent výrobků míří k odběratelům na třech kontinentech.

Světové prvenství „Jsme jediní na  světě, kdo tuto metodu zavádí do  praxe. V  současné době působíme v  padesáti zemích. I  v  době ekonomické recese posilujeme vztahy ve státech Evropské unie a  uzavíráme stále nové a  nové smlouvy, a  to v  tak rozsáhlých teritoriích, jako je Argentina, Brazílie, Uruguay, Vietnam, Jižní Korea, Čína,“ říká Vlastimil Juppa, šéf marketingu v  ELLA-CS. „Síť zahraničních partnerů jsme si dlouhou dobu budovali sami. V  mimoevropských teritoriích se však bez podpory profesionálů na  zahraničněobchodní vztahy zpravidla neobejdete. K  další expanzi jsme proto využili služeb agentury CzechTrade, například ve Vietnamu a Dubaji,“ podotýká.

První cesta do Vietnamu vedla přes CzechTrade Loni se zástupci firmy obrátili na vedoucího vietnamské kanceláře agentury ELLA-CS je česká společnost bez zahraniční kapitálové účasti. Zaměstnává kolem stovky našich odborníků a vykazuje roční obrat kolem 100 milionů Kč. Při svém vzniku v roce 1991 navázala na osvědčenou kooperaci Lékařské fakulty UK a  Institutu experimentální onkologie v  Hradci Králové. Jejím zakladatelem a jediným majitelem je doc.  RNDr.  PhMr. Karel Volenec, CSc.

Vlastimil Juppa na gastroenterologickém workshopu v univerzitní nemocnici v Ho Či Minově Městě představil čtyřem desítkám vietnamských lékařů produkty společnosti ELLA-CS.

Luboše Marka. Ten jim pomohl vytipovat gastroenterologická pracoviště a  specialisty. Společně uskutečnili nejméně deset pracovních schůzek v  Hanoji i  Ho Či Minově Městě a všude se setkali s upřímným zájmem. Cesta k distributorovi pak vedla přes jednoho lékaře-specialistu. První dodávka stentů do  Vietnamu je otázkou krátkého času. Projekt zaujal natolik, že byl také tématem nedávné konference s  účastí specialistů z  celého Vietnamu. Implantace stentu proběhla živě a  byla promítána na  televizních obrazovkách.

Umělá ochranářská opatření Přestože výrobky firmy ELLA-CS obdržely certifikát CE, narážejí na vykonstruované bariéry některých členů jednotného evropského trhu. Například ve  Francii tento výrobek neproplácí zdravotní pojišťovna a  lékař volí co nejlevnější variantu. Pacient se tak o  konkurenční alternativě ze zahraničí ani nedoví. Nepříjemná je i registrace v Itálii, a přitom právě zde lékaři projevují velký zájem o  netradiční metody. „Před několika týdny ve  Florencii proběhla jako první na  světě transplantace průdušnice vyztužené naším biodegradabilním stentem osazeným kmenovými buňkami,“ dodává Juppa.

Kamenem úrazu snah o  průnik na  rozsáhlý trh Spojených států nejsou zdravotní pojišťovny, ale přes významný zájem lékařů je to americká certifikace. FDA (Food and Drug Administration), úřad dohlížející na  kvalitu a  nezávadnost mimo jiné i  lékařských přístrojů, totiž neuznává značku CE (Conformité Européenne), která potvrzuje, že výrobek splnil kritéria EU pro zdravotní bezpečnost, ochranu spotřebitele a životní prostředí. Po  potenciálních dovozcích pak požaduje další studie a  klinické zkoušky v  řádu milionů dolarů. „Certifikační požadavky americké strany ale malá firma o  stovce převážně výzkumných a  vývojových pracovníků a  s  vysokou provozní režií není schopna jednorázově financovat jen z  vlastních prostředků,“ podotýká Juppa. Jistou odmítavost projevují i  Finové, kteří biodegradabilní stenty zatím jen vyvíjejí, ale nemají zájem nechat proniknout na svůj trh již existující výrobek. „Cesta od  myšlenky k  produktu je velmi dlouhá, dalším horizontem je pak cesta k  úspěšnému exportu a  ELLA-CS ji proráží i  pro ty, kteří se tak daleko jako ona ještě nedostali. Naši pracovníci se však ve svém snažení cítí být často osamoceni,“ stěžuje si na nedostatečnou institucionální a  finanční pomoc státu marketingový manažer. 

T R A D E R E V I E W 4 / 10 19

SPECIFIKA TRHU

20 T R A D E R E V I E W 4 / 10

EXPORTNÍ ÚSPĚCHY

V nouzi poznáš přátele

Svízelné putování z veletrhu Energy Show v irském Dublinu do Ostravy Místo čtrnácti set kilometrů a dvou hodin letu týden na cestách. Taková byla zpáteční cesta obchodního manažera firmy AGRO-EKO Lukáše Mezuliánka z irského veletrhu domů. O dobrodružství se postarala sopka Na letošní veletrh Energy Show bude Lukáš Mezuliánek spolu s ostatními zástupci českých firem vzpomínat dlouho. V jeho průběhu se totiž dozvěděli, že jejich zpáteční lety byly kvůli řádění sopky přesunuty na dobu neurčitou. Celý evropský dopravní systém kolaboval. „Trn z  paty vytrhla mně a mému kolegovi ze společnosti TES Vsetín Hana Štičková z  CzechTrade, která měla organizaci českého stánku na veletrhu v Dublinu na starosti,“ vzpomíná manažer. „Našla náhradní řešení, jak se co nejrychleji dostat domů. Doprovodila nás na  trajektu z irského přístavu Rosslare do Normandie, odkud jsme měli po čtyřiadvacetihodinové namáhavé cestě pokračovat do Česka. Aby toho nebylo málo, stávkovali ve  Francii železničáři. Museli jsme tedy přenocovat v Paříži, čehož ale vůbec nelituji. Díky vstřícnosti a  pohotovosti vedoucí pařížské kanceláře CzechTrade Janě Šmídové jsme měli nejen střechu nad hlavou, ale mně osobně se s její pomocí podařilo také vyřešit několik záležitostí týkajících se obchodních aktivit ve Francii.“

Ani obnovitelné zdroje nemají v recesi na růžích ustláno Lukáš Mezuliánek přiznává, že se finanční a hospodářské problémy evropské i české ekonomiky promítly i  do  chování jejich obchodních partnerů a potenciálních klientů. „To v důsledku vedlo k prodloužení nebo oddálení realizace některých našich projektů. Zákazníci jsou opatrnější také při uzavírání nových zakázek,“ dodává. Celá firma se musela uskrovnit a omezila investice na  minimum. Nikoho z  jejích zaměstnanců však nezaskočilo, že po tučných letech přicházejí léta hubenější. Pracovní tempo nepolevilo, stejně jako snaha hledat nové příležitosti na  zahraničních trzích. „Během posledních dvou

Ostravská společnost AGRO-EKO vyvíjí, vyrábí a  dodává unikátní technologie na zpracování biologicky rozložitelných odpadů (BRO) na produkt vhodný k dalšímu využití (v zemědělství jako hnojivo a v energetice jako pevné biopalivo k výrobě tepla a elektřiny). Dodává technologické celky, jejichž jádrem je aerobní fermentor EWA se světovým patentem. Ty umožňují zpracovat biologicky rozložitelné odpady, jichž se zákazník potřebuje zbavit, a zároveň je materiálově nebo energeticky využít.

let jsme rozšířili naše obchodní vazby v  dalších deseti zemích Evropské unie. Patří mezi ně jak staří, tak noví členové,“ neztrácí optimismus manažer.

Jak uspět na nových trzích? V  poslední době se AGRO-EKO nadějně prosadila především na  Slovensku a  v  Chorvatsku, o  přednostech a  originalitě svých projektů přesvědčila i  partnery ve Francii, Švédsku a Litvě. Oživení zájmu o  její technologie je patrné také v  dalších částech EU i mimo ni. „Jsme si vědomi, že máme atraktivní a unikátní produkty, ale zároveň si uvědomujeme, že to máme složitější. Nenabízíme jednotlivé stroje, ale kompletní technologické celky, což v  období recese přináší určité komplikace,“ říká Lukáš Mezuliánek. Na globálních trzích podle něj nestačí přijít „jen“ se špičkovou novinkou, ale je nezbytné dobře se zorientovat v multikulturním prostředí, nepodceňovat citlivý osobní přístup k  partnerům a  dodržovat pravidla fair play. Kdo dnes nedokáže vhodně reagovat

na  změny, využít je ke  svému prospěchu a  poučit se z  případných omylů, zaostane za pelotonem.

V tandemu s CzechTrade Za tři roky spolupráce s CzechTrade od ní ostravská společnost získala řadu užitečných informací a kontaktů na trhy v různých teritoriích. „Právě důvěrná znalost místního prostředí a  jazyková vybavenost zahraničních zástupců CzechTrade nenahraditelně pomáhá malým a  středním exportérům. Bez jejich přispění by byla snaha navázat nové obchodní vztahy daleko složitější,“ hodnotí přínos agentury manažer. „Z  osobní zkušenosti vím, jak je pro samotného obchodníka příjemné a  užitečné, když v  zahraničí cítí podporu a  zázemí, kterou mu někteří pracovníci CzechTrade poskytují na  vysoké úrovni. Na  druhé straně by bylo chybou možnosti agentury přeceňovat. Může malým a  středním subjektům pomoci při pronikání na  zahraniční teritoria, ale vize a  odpovědnost za  vlastní obchodní aktivity a kvalitu výrobků zůstává na bedrech jednotlivých exportérů.“  T R A D E R E V I E W 4 / 10 21

22 T R A D E R E V I E W 4 / 10

příležitosti

Nebojte se Číny! Dochází jí levná pracovní síla Čínští výrobci se pomalu, ale jistě začínají potýkat s nedostatkem kvalifikované pracovní síly. Svědčí o tom čím dál více indikátorů. před několika lety, často dnes již neplatí – včetně situace na trhu práce. Továrny v  hlavním výrobním centru na jihovýchodě Číny mají 15 až 20 % volných míst. Situaci krásně ilustrovala reportáž z  města Zhongshan, kterou na  začátku července publikoval New York Times. Názorně ukázala, že nároky mladých dělníků jsou vyšší a  vyšší a  že dnes již nevezmou jakoukoliv práci. Běžně kromě přiměřené mzdy vyžadují pomalejší a  klimatizovanou montážní linku, volnou neděli a  bezdrátový internet na ubytovně zdarma.

Petr Hýl

Jedním z  nich byla série rozsáhlých stávek v  továrnách na  východě země. Dělníci dosáhli většinou podstatného zvýšení platů a zlepšení pracovních podmínek. Nutnost zabývat se podmínkami na  pracovišti, benefity a  snahou omezit fluktuaci vyučených zaměstnanců je v Číně na pořadu dne. Zákonná minimální mzda se liší mezi jednotlivými městy a  provinciemi. Pohybuje se v  přepočtu přibližně mezi 2500 až 6000 Kč, nejvyšší je na jihovýchodě v Kantonu. Prakticky je také základem pro dělníky v  továrnách. Ve  velkých městech jako Peking či Šanghaj pak těžko najdete průměrného zaměstnance na  juniorskou manažerskou pozici pod 20 000 Kč.

Nároky mladých dělníků stoupají Pokud si myslíte, že zaměstnavatel v  případě tak obrovské populace (přes 1,3 miliardy lidí) snadno najde vhodné zaměstnance, jste na  omylu. Dynamika rozvoje Číny je nesmírná. Pokud ji člověk nepozná na  vlastní oči, těžko si dokáže představit, s jakou rychlostí se Čína mění. Co platilo

Významnou měrou k  tomuto stavu přispělo propouštění způsobené poklesem poptávky při finanční krizi. Statisíce migrujících dělníků se vrátily domů na venkov, kde našli práci v  rámci projektů z vládního stimulačního balíku. Navíc demografická křivka posílená politikou jednoho dítěte je neúprosná. Během následujících dvanácti let přijde Čína o celou jednu třetinu pracovní síly ve  věku od  16 do  24 let. Doplněno o ambice a díky internetu dobrou informovanost mladých lidí tak vzniká silný tlak na růst mezd.

Tamější výrobky budou dražší Platy v  Číně každoročně rostou. Přestože podíl nákladů na  lidské zdroje činí v  konečné ceně pouhé jednotky procent, začínají firmy přesouvat výrobu do  levnějších lokalit ve středu a na západě Číny. Podle posledního průzkumu o  investičních plánech čínských firem, který zpracovala čínská obchodní komora (CCPIT) letos v  dubnu, se ve  výsledcích již objevily též ukazatele o přesunu do levnějších zemí, například do sousedního Vietnamu. Marže čínským firmám snižuje také měna, jejíž kurz byl na konci června částečně uvolněn. Jeden z  nejoptimističtějších odhadů analytiků je posílení jüanu o 5 % vůči americkému dolaru za rok.

Českým exportérům dveře otevřeny Našim vývozcům se blýská na lepší časy zdaleka nejenom díky lepšímu kurzu či vyšším výrobním nákladům v  Číně. Koupěschopnost čínského spotřebitele se razantně zvyšuje, a to v hlavních centrech i mimo ně. Navíc si Číňané pomalu začínají více všímat kvality. Firmy cítí potřebu sofistikovanějších a  přesnějších technologií pro svůj další růst a expanzi. Proniknout na  čínský trh je těžké a  nákladné. Zkusilo to několik českých firem, ty vesměs mluvily o  velké výzvě a  kroku do  neznáma. Stále nám chybějí informace o  aktuálních možnostech, nových příležitostech a  osvědčených scénářích, jak postupovat a jak překonat bariéry specifické pro čínský trh. Kde tyto informace hledat?

Čínské investiční fórum může pomoci V  listopadu přiletí do  Prahy na Čínské investiční fórum řada odborníků přímo z Číny – úspěšní evropští i američtí podnikatelé a  manažeři, právníci, marketingoví experti, obchodní vyjednavači. Ti všichni se budou dělit o  své zkušenosti. Účastníci tak během čtyř dnů získají klíčové informace a  návody z  první ruky. Obchodní a  investiční sekce bude navíc simultánně tlumočena do češtiny. Zájemci o účast na této akci, jejímž partnerem je i agentura CzechTrade, se mohou přihlásit na www.cif2010.com.  Petr Hýl studoval na  univerzitách v  Evropě, USA a  Asii. Před osmi lety založil vlastní vzdělávací společnost HYL s.r.o., která poskytuje metodickou podporu českým i  slovenským školám a  internímu vzdělávání ve  firmách. Aktuálně se věnuje především projektům v Číně.

T R A D E R E V I E W 4 / 10 23

Náš partner

Myslíme na malé a střední firmy Bude tomu rok, co Česká exportní banka představila na Mezinárodním strojírenském veletrhu v Brně nové programy financování malých a středních podniků (MSP). Vycházely z klasických produktů tzv. podpořeného financování a umožnily rychlejší přístup k finančním zdrojům zejména v období finanční krize. nebo jejich subdodavatelů – a  zhruba 4,5  tisíce jednotlivých pohledávek. K  financování jsme využili distribučních sítí jednotlivých faktoringových firem, které naší bance, nedisponující žádnými pobočkami, umožnily přiblížit se k  jednotlivým podnikům daného regionu.

Přicházíme s novinkami Novinkou připravovanou pro letošní rok je modifikace stávajícího Programu podpory MSP – Subdodavatel exportéra, kterou jsme nazvali Proexportní záruka.

Iveta Horníčková

Dvě miliardy pro MSP Během prvních šesti měsíců tohoto roku financovala ČEB projekty malých a středních podnikatelů ve  výši dvou miliard, což je zhruba dvakrát více než ve stejném období loňského roku. Navíc jsme v tomto období zprostředkovali formou tzv. REFi úvěrů financování vývozních pohledávek přes faktoringové společnosti v  celkovém objemu vývozu 1,25 miliardy korun. Pod tímto číslem si můžeme představit okolo 150 společností – buď přímých vývozců,

Vybrali jsme několik projektů velkých exportérů, jejichž subdodavatele v současné době postupně oslovujeme s nabídkou podpory financování jejich provozních potřeb. Banka při této formě podpory využívá fakt, že současně financuje exportní aktivity vývozce, kterému příslušný MSP dodává. Zná tudíž peněžní tok celého projektu. Pak už následuje postup společný pro všechny naše programy určené MSP: jednoduchá analýza na  základě naší internetové aplikace na  www.ceb.cz – sekce pro malé a střední podniky.

stránkách www.ceb.cz v  sekci pro malé a  střední podniky naleznou příslušné pokyny a internetové aplikace. Pro komunikaci s  klienty jsme zřídili i  e-mailovou adresu: [email protected]. V  případě, že zájemce splní vstupní kritéria požadovaná pro poskytnutí financování, respektive zapojení do  příslušného programu, má možnost získat následující produkty a služby: ▶ Klient faktoringové společnosti může získat tzv. předexportní úvěr na výrobu, tj. na  nákup materiálu a  profinancování některých dalších nákladů spojených s uskutečněním exportní zakázky. Tento úvěr bude splacen z  peněz, které klient získá z profinancování = prodeje svých exportních pohledávek faktoringové firmě. ▶ Klient komerční banky má možnost získat záruku (podmíněnou nebo proexportní) za  provozní úvěr, který mu poskytne komerční banka.

Kde hledat informace o produktech ČEB

1. Přímé financování formou tzv. zjednodušeného modelu financování. Jedná se o Program podpory MSP – Vývozce. Zásadní výhodou je, že žadatel z řad MSP má rychle a na základě jednoduché, elektronicky předávané aplikace k dispozici informaci, zda je pro něj účelné s bankou pokračovat v jednání. Následuje druhá fáze, kdy klient, pokud splní všechny požadované náležitosti, v relativně krátké době obdrží prostředky na profinancování své exportní zakázky.

• U regionálních manažerů CzechTrade, • u pracovníků odboru MSP v  ČEB, e-mailová adresa: sme@ceb,cz, • na i nternetových stránkách www.ceb.cz, • v rámci konzultačních dnů pořádaných ve spolupráci s Asociací malých a středních podniků, • na webinářích (semináře pořádané na  internetu), do  kterých se můžete bezplatně přihlásit a  sledovat výuku buď on-line, a  tím zároveň vstupovat do  diskuse, nebo zhlédnout následně již uskutečněný kurz. Webináře organizuje ČEB společně s Asociací malých a středních podniků. 

2. V  ČR působí poměrně rozsáhlá skupina podniků, které samy nevyvážejí, ale významnou část své produkce dodávají exportérům ve formě subdodávek. Pro ně je určen náš další program – Program podpory MSP – Subdodavatel exportéra. Malým a středním podnikům, které jsou subdodavateli pro exportní transakce financované naší bankou, umožňuje získat u  jejich banky provozní úvěr, jehož modifikací je výše zmíněná Proexportní záruka.

Iveta Horníčková je ředitelkou odboru Malých a středních podniků ČEB od března 2009. Předtím působila více než patnáct let v soukromém bankovním sektoru.

Klienti z  řad MSP mohou ČEB oslovit přímo nebo přes svoji banku či faktoringovou společnost. Na  internetových

Služby ČEB pro malé a střední podniky

24 T R A D E R E V I E W 4 / 10

příležitosti

Jak se dostat třeba na západobalkánské a turecké trhy Víte, že existuje portál, na kterém zdarma najdete všechny vypsané veřejné zakázky financované z  evropského rozpočtu? A  víte, že pokud budete realizovat evropský projekt, nemusíte z  těchto aktivit odvádět v dané zemi daně a cla? Evropské veřejné zakázky Díky internetovému portálu TED (Tenders Electronic Daily) spravovanému Evropskou komisí mohou podnikatelé denně sledovat oznámení o  veřejných zakázkách v  hodnotě více než 60 tisíc eur v  celé EU, Evropském hospodářském prostoru i  mimo něj. Oznámení o  vypsání veřejných zakázek se objevují často i  v  češtině, zadávací dokumentace pak samozřejmě jen v některých jazycích. Informace o menších veřejných zakázkách (od 25 do 60 tisíc eur) jsou pak zveřejňovány na  internetových stránkách jednotlivých generálních ředitelství Evropské komise. Portál TED umožňuje hledat podle cílového teritoria nebo oboru podnikání. Veškeré informace na  něm jsou podnikatelům k dispozici zdarma. Výhodou tohoto portálu je, že se na něm objevují všechny vypsané veřejné zakázky financované z  evropského rozpočtu. Snadno se tak třeba setkáte se zakázkou v  Srbsku, Mexiku nebo třeba Afghánistánu. Druhou výhodou jsou pak podmínky veřejné zakázky – vztahuje se na ně totiž evropské právo, podle kterého je hmotná i procesní úprava zakázek velice podobná té, kterou známe z  ČR. Firmy

POZVÁNKA Unikátní možností, jak se seznámit s  určitou oblastí programů vnější pomoci, jsou sektorové semináře pořádané každý půlrok platformou stálých zastoupení členských států při EU a jejich podnikatelskými a obchodními agenturami. Na  24. listopadu 2010 připravují Češi seminář na  téma vodohospodářství a  odpadní vody. Více informací je k  dispozici na  stránkách www.sectorseminars.eu.

se tak nemusí obávat netransparentních výběrů v  dalekém teritoriu. Další dobrou zprávou je, že podnikatelé realizující evropský projekt nemusí z  těchto aktivit odvádět v dané zemi daně a cla.

komise a vláda dané země. V Chorvatsku se například v  listopadu chystá velká konference k  současným výzvám v oblasti dodávek vody a odpadních vod (10.–14. 11. 2010 v Pule).

IPA – zázračný předvstupní nástroj?

Potenciální kandidátské země mají možnosti trochu omezené. „Na  rozdíl od Turecka může Srbsko jako potenciálně kandidátská země čerpat pouze na  dvě oblasti – transformace a přeshraniční spolupráce,“ poznamenává ředitel bělehradské kanceláře CzechTrade Pavel Svoboda.

Evropská unie podporuje ekonomický, regionální a  institucionální rozvoj v  kandidátských zemích (Chorvatsko, Turecko a  FYROM) a  tzv. potenciálně kandidátských zemích EU (Albánie, Srbsko, Island, Černá Hora, Kosovo, Bosna a  Hercegovina) prostřednictvím jednotného předvstupního nástroje IPA (Instrument for Pre-Accession). České firmy se mohou stát partnery při podávání projektů v  rámci IPA či se přímo účastnit zakázek vypisovaných v  rámci těchto programů. „Jelikož projekty a  zakázky realizované v  rámci IPA podléhají evropskému právu (od  něhož se odvíjí český zákon o  veřejných zakázkách č. 137/2006 Sb.), nemusí se čeští podnikatelé obávat neznalosti a  netransparentnosti,“ zdůrazňuje Miroslav Kelnar, ředitel turecké kanceláře CzechTrade. Vypsané výzvy a  tendry lze v Turecku sledovat na stránkách Centrální kontraktační jednotky a  Delegace Evropské komise v Istanbulu.

Kde se dozvíte více? Informace o  předvstupním nástroji IPA a  dalších programech vnější pomoci a  komunitárních programech poskytují zástupci CzechTrade i  CEBRE. Na  internetovém portálu BusinessInfo.cz lze najít aktuální informace o  dostupných programech pro dané teritorium. Rovněž obchodní radové našich zastupitelských úřadů by měli být o  těchto nástrojích dobře informováni.  Michal Kadera CEBRE – Česká podnikatelská reprezentace při EU podporovaná CzechTrade

Robert Vindiš, ředitel záhřebské kanceláře CzechTrade, upozorňuje na  místní priority pro čerpání předvstupních fondů, které společně stanovuje Evropská T R A D E R E V I E W 4 / 10 25

FINANČNí RÁdCe eXpORtéRA

Forfaiting nejen financuje export V dalším pokračování stálé rubriky vám poradíme, jak předejít problémům s financováním i dalším exportním úskalím v rizikovějších teritoriích. Dotaz: Naše společnost se zabývá vývozem a poskytuje svým odběratelům možnost odložené splatnosti. Dlouhodobě využíváme forfaitingových služeb KB, díky nimž se dostaneme k prostředkům velice rychle. Rádi bychom nyní expandovali i do dalších, rizikovějších teritorií, ale neradi bychom do budoucna nesli rizika, která jsou s tím spojena. Řeší forfaiting kromě financování i jiné aspekty exportních aktivit? Karel Mikulanda, jednatel společnosti MGM spol. s r. o.

Na otázku odpovídá Milan Figala, vedoucí forfaitingu a odkupu pohledávek, Trade Finance, Komerční banka: Ano, řeší. Jeho hlavní výhodou je skutečnost, že vývozce inkasuje platbu ihned po dodání zboží, a to i při poskytnutí odkladu splatnosti odběrateli. Naši klienti oceňují rovněž to, že tato služba nefunguje jen jako alternativa provozního financování, kontokorentu či faktoringu, ale pomáhá řešit jejich specifické potřeby v oblasti řízení rizik. Exportér totiž musí brát v potaz jednak riziko odběratele ‒ jeho platební neschopnost či nevůli, jednak ekonomické a politické riziko cílové země, případně charakter celého teritoria, a v neposlední řadě i své náklady na financování poskytnutého dodavatelského úvěru. Odprodejem pohledávky forfaitérovi (v našem případě KB) za pevně stanovených podmínek a bez zpětného postihu původního majitele se uvedených rizik úplně zbaví. Navíc forfaiting financuje pohledávku ve stoprocentní výši. Českým exportérům není třeba tento produkt podrobně představovat. Řada z nich toto pružné financování střednědobých pohledávek formou bezregresního prodeje bance nebo forfaitingové firmě pravidelně využívá. Velkou výhodou je jeho rychlost. Po specifikaci a posouzení pohledávky lze obratem uzavřít smlouvu a po splnění smluvních podmínek vyplatit původnímu majiteli její diskontovanou hodnotu. 26 T R A D E R E V I E W 4 / 10

Pravda, uvedená rizika se dají řešit také pojištěním pohledávky. Rozhodnete-li se však pro forfaiting, odpadají vám starosti s administrativními procedurami, které souvisejí s uplatněním pojistky, a se spoluúčastí a časovou prodlevou inkasa pojistného plnění v českých korunách místo měny sjednané v kontraktu.

Právní a účetní aspekty forfaitingu Právně a účetně jde o bezregresní postoupení pohledávek za úplatu. V praxi to znamená, že postoupené pohledávky

nejsou dále vedeny v bilanci exportéra. Tím se zásadně odlišuje například od úvěru. Současně také můžete uvolnit své limity na vybrané odběratele, a zvýšit tak objemy obchodů, které s nimi uskutečňujete.

Známe jej od starověku Obchodní prvek převzetí pohledávek za paušální úhradu bez zpětného postihu (à forfait) sahá až do starověku, údajně do doby římské říše. Některé zdroje uvádějí dokonce starou Čínu. Pod názvem forfaiting však služba vešla do povědomí veřejnosti až po druhé světové válce, konkrétně v padesátých letech minulého století. Bezregresní financování si tehdy vyžádal obchodní styk mezi Východem a Západem. Socialistické země potřebovaly nakoupit obilí a investiční celky na úvěr, kdežto západní dodavatelé požadovali úhradu rychle a bez rizika. První obchody se uskutečnily údajně prostřednictvím švýcarských bank, které díky neutralitě své země a bankovním zkušenostem dokázaly mezery v platebním styku mezi oběma stranami překlenout. Tehdy tyto transakce patřily do agendy oddělení Trade Finance. Některé týmy se v osmdesátých letech postupně osamostatnily a založily nezávislé forfaitingové společnosti, více či méně napojené na mateřské banky. V současné době funguje kromě lokálních služeb také mezinárodní sekundární trh s forfaitingovými pohledávkami a Mezinárodní forfaitingová asociace (IFA). 

rozhovor

Jaromír Chabr:

V recesi je nezajištění obchodních rizik dvousečná zbraň Na to, co Trade Finance v době recese nabízí klientům prostřednictvím svých produktů, jsme se zeptali Jaromíra Chabra, ředitele Divize financování obchodu a exportu Komerční banky. Podle posledních údajů Evropského a České statistického úřadu se naše i světová ekonomika odrazila ode dna. Jak podle Komerční banky (KB) využívají za recese strojírenské firmy zajišťovací produkty Trade Finance?

strojírenské technologie pro potravinářský průmysl. Významný zákazník vám zaplatil třicet procent dodávky předem, ale očekává od vás bankovní záruku na to, že objednanou plničku lahví buď řádně dodáte, nebo mu vrátíte akontační záruku čili vyplacenou zálohu.

Podobně jako za  konjunktury se dělí na dvě skupiny: někteří klienti zajišťovací funkce financování obchodu využívají, jiní se někdy ve snaze snížit své náklady chovají méně obezřetně. V  zásadě jsme však výraznější výkyvy v  poměru realizovaných záruk, dokumentárních akreditivů a  inkas k  objemu obchodů nezaznamenali.

Takže bankovní záruka nemusí znamenat jen ručení za platební závazek?

Jak se tedy recese ve strojírenství vlastně projevila? Problém spočívá především v  objemu zakázek. Strojírenství patří k  nejsilněji zasaženým oborům, kde se nadále citelně projevuje snížení poptávky. Nejsložitější období jsme sice ekonomicky překonali a  o  počátcích oživení se již mluví například v  Německu, v  českém a  slovenském strojírenství se však může ozdravný vývoj projevit nejdříve v  plnění zakázek pro příští rok. Čím je to způsobeno? Výrobní proces je v tomto oboru poměrně dlouhý a  stroje se objednávají ve  velkém předstihu. Tím pádem jsou letos na  tom někteří výrobci i celé obory paradoxně ještě hůř než loni. Proto se firmy i přes nepříznivou situaci většinou hodlají zúčastnit letošního strojírenského veletrhu. Chtějí hlavně získat kontrakty a k tomu je právě veletrh vhodnou příležitostí.

Přesně tak. Právě neplatební bankovní záruky zajišťují povinnost dodavatele poskytnout zboží, technologii nebo služby v kontrahovaném množství, kvalitě a termínu. Z  tohoto pohledu se nejčastěji využívají záruky za  nabídku, za  řádné naplnění kontraktu a  uvedené akontační záruky. Co se rozumí pod pojmem „záruka za nabídku“? Například hlásíte-li se do  výběrového řízení, například na  dodávku strojírenského charakteru, nejspíše využijete záruku za  předloženou nabídku (tender bond). V  tendru se často požaduje předložení bankovní záruky ve  výši do  pěti procent z  nabídkové ceny. Má pokrýt případ ztráty, pokud by vítěz soutěže nedodržel podmínky nabídky. V  takovém případě často navazuje požadavek tzv. záruky za řádné provedení kontraktu (performance bond) řádově na  pět až patnáct procent kontraktu, kterou chce objednavatel zajistit kvalitu dodávky. Zde panuje rozdíl oproti platebním zárukám, jež zajišťují závazky peněžitého plnění dlužníka. Složitá ekonomická situace sice

Ale vraťme se k zajišťovacím službám KB. Mohl byste ukázat na příkladu, jak fungují v období recese?

svádí exportéry k omezování výdajů

Třeba jedna z možností je využití bankovní záruky. Představte si, že jste dodavatel

místě se může obrátit proti nim.

na  ošetření tržních rizik, ale takové snižování nákladů na  nesprávném

Jaromír Chabr Od  letošního roku ředitel Divize financování

obchodu

a  exportu

Komerční banky. V  letech 2006 až 2009 zastával pozici generálního ředitele a  předsedy představenstva Komerční banky Bratislava, a.s.

Co je třeba udělat, abychom tyto služby KB získali? Kontaktujte nejbližšího bankovního poradce naší banky nebo specialistu Trade Finance. Jsou přítomni v každém regionu. V  poslední době si klienti mohou objednat a  využívat produkty Trade Finance Komerční banky rovněž prostřednictvím internetu. Jednou z  příležitostí, kde bude možné rozumné zajištění konzultovat a internetovou aplikaci si vyzkoušet, bude letošní Mezinárodní strojírenský veletrh v  Brně. Komerční banka vystavuje ve stánku č. 076 v pavilonu Z.  T R A D E R E V I E W 4 / 10 27

NOVINKY

13. ROČNÍK EXPORTNÍ CENY DHL HSBC pod záštitou agentury CzechTrade

ZVIDITELNĚTE SVOJE EXPORTNÍ ÚSPĚCHY přihlášením se do prestižní soutěže prostřednictvím www.exportnicena.cz ! Nepropásněte svou šanci a přihlašte se ještě dnes! Uzávěrka přihlášek do soutěže je 15. října 2010 ve 12:00 hodin. ZAKLADATEL

GENERÁLNÍ PARTNER

ZÁŠTITA

ODBORNÝ GARANT

POŘADATEL

AGENTURA HELAS

PARTNEŘI

MEDIÁLNÍ PARTNEŘI

28 T R A D E R E V I E W 4 / 10 Váš partner pro pojištìní

PRÁVNÍ RÁDCE

Co je a co není vynález Kdy získáte patent Portál BusinessInfo.cz provozovaný agenturou CzechTrade je zdrojem cenných informací pro podnikatele. Ve spolupráci s ním jsme pro vás připravili další díl rubriky Právní rádce, tentokrát věnovaný právům duševního vlastnictví, především vynálezům a užitným a průmyslovým vzorům. Mezi práva duševního vlastnictví patří práva k  výsledkům duševní tvůrčí činnosti, která zahrnují práva průmyslová (právo k  vynálezu, k  užitnému vzoru, k  průmyslovému vzoru) a  právo autorské. Další skupinu tvoří práva k  výsledkům netvůrčí povahy, kam patří většina práv souvisejících s  autorským právem, např. právo výrobce zvukového či obrazového záznamu nebo právo rozhlasového a  televizního vysílatele. Ochranné známky, právo k označení původu a právo k zeměpisnému označení patří mezi práva na  označení. Mezi nehmotné statky lze zařadit i tzv. všeobecná osobnostní práva, upravená občanským zákoníkem, která náleží každému jedinci – fyzické osobě.

Vynálezy Vynálezy jsou upraveny především zákonem č. 527/1990 Sb., o  vynálezech a  zlepšovacích návrzích, ve  znění pozdějších předpisů. Zákon nevymezuje obsah pojmu „vynález“, pouze stanoví, které vynálezy jsou způsobilé ochrany dle zákona, tedy kterým lze udělit patent. Podmínkou udělení patentu je splnění následujících tří podmínek: vynález musí být nový, musí být výsledkem vynálezecké činnosti a  zároveň musí být průmyslově využitelný. Zákon také stanoví základní okruhy, které nelze považovat za vynálezy, a to i kdyby splňovaly shora uvedené tři podmínky patentovatelnosti. Za  vynálezy se nepovažují objevy, vědecké teorie a  matematické metody; estetické výtvory; plány, pravidla a  způsoby vykonávání duševní činnosti, hraní her nebo vykonávání obchodní činnosti, jakož i programy počítačů; a podávání informací. Zákon dále stanoví druhy vynálezů, na  které nelze udělit patent (tzv. výluka z  patentovatelnosti). Patenty se neudělují na  vynálezy, jejichž využití by se příčilo veřejnému pořádku nebo dobrým mravům, a na odrůdy rostlin a plemena zvířat

nebo v  zásadě biologické způsoby pěstování rostlin či chovu zvířat.

Řízení o udělení patentu Patent nevzniká vynálezci automaticky, o patent je třeba žádat. V České republice o  udělení patentu rozhoduje Úřad průmyslového vlastnictví. Podáním přihlášky vzniká přihlašovateli tzv. právo přednosti neboli priorita, která se využívá v případě podání přihlášek více osob, a patent je pak udělen podle té přihlášky, která má nejstarší právo přednosti.

Nakládání s patentem Majitel patentu má mimo jiné právo poskytnout právo k  využívání vynálezu jiným osobám nebo převést patent Kolik stojí patent? Patent platí po dobu 20 let ode dne podání přihlášky vynálezu. Majitel patentu je povinen platit za  udržování patentu poplatky určené zákonem č. 173/2002 Sb., o  poplatcích za  udržování patentů. Udržovací poplatky za  patent za  celé dvacetileté období patentové ochrany v  České republice v  současné době vyjdou na 169 000 Kč.

na třetí osoby. Rozdíl mezi oběma uvedenými způsoby spočívá v  tom, že poskytnutí práva k  využívání vynálezu je pouze dočasné, nedochází k  převodu patentu. Naproti tomu převod patentu je trvalého charakteru. S  určitým zjednodušením lze poskytnutí práva k  využívání vynálezu přirovnat k  nájemní smlouvě a  převod patentu ke smlouvě kupní.

Patentový rejstřík Úřad průmyslového vlastnictví vede patentový rejstřík, do  kterého zapisuje údaje o  přihláškách vynálezů, o  řízení o  nich a  údaje o  udělených patentech.

Do  rejstříku se rovněž zapisují údaje o  poskytnutých licencích, o  majiteli patentu a řada dalších údajů.

Užitné vzory Obdobné principy jako u právní ochrany vynálezů se uplatňují u  užitných vzorů, které bývají někdy označovány za  „malé vynálezy“. Právní úprava užitných vzorů je zakotvena v  zákoně č. 478/1992 Sb., o užitných vzorech, v platném znění.

Hlavní rozdíly mezi patenty a užitnými vzory Řízení o  přihlášce technického řešení k  ochraně užitným vzorem je tím, co užitné vzory nejvíce odlišuje od  patentů. Je založeno na registračním principu, úřad zkoumá jen splnění základních podmínek, nezabývá se podrobně tím, nakolik je přihlašované technické řešení inovativní či jaká je jeho průmyslová využitelnost. Pokud přihlašovatel požádal již dříve o patent na stejné technické řešení, může při podání přihlášky technického řešení požadovat přiznání práva přednosti z této přihlášky vynálezu. Základní doba platnosti užitného vzoru trvá čtyři roky, na  žádost jeho majitele může být prodloužena celkem dvakrát, vždy o  tři roky. Doba platnosti užitného vzoru tak nepřekročí 10 let. Za udržování užitných vzorů se neplatí žádné udržovací poplatky. Získání užitného vzoru na maximální dobu 10 let vyjde přihlašovatele na správních poplatcích na 13 000 Kč.  Marek Doleček partner advokátní kanceláře Doleček Kahounová Sedláčková Celé znění článku najdete na www.businessinfo.cz.

T R A D E R E V I E W 4 / 10 29

DESIGN PRO EXPORT

Vítězslav Šulák:

Design je mocná zbraň Jako mnoho dalších zažila lanškrounská firma SULAK Glass Working Machinery v poslední době utlumení poptávky. Jak říká její ředitel a majitel v jedné osobě Vítězslav Šulák, bylo to spíše na základě celosvětové paniky než reálné situace. Svou energii tedy zaměřili jinam: na  optimalizaci výrobních procesů, zvyšování produktivity práce a hlavně – na inovace. „Tyto kroky jsme již dlouho plánovali, ovšem naše kapacity byly natolik přetíženy, že jsme je neřešili tak důrazně jako letos,“ vysvětluje Vítězslav Šulák. Uvědomuje si, že zákazníci nyní více než kdy předtím váží, zda investovat do  nových zařízení. Musí jasně vidět ekonomický přínos spojený s touto investicí, a pokud je přesvědčí i další argumenty, jako třeba nějaká novinka či zlepšení, usnadní to jejich rozhodování. Podle majitele firmy se také ukázalo jako správné rozhodnutí, že na rozdíl od mnohé konkurence neomezili propagaci značky SULAK na zahraničních výstavách.

Co stačilo včera, nestačí dnes Ve  firmě SULAK jsou stroje srdeční záležitost. Ti, kteří je vyrábějí, i  ti, co je prodávají, vždy velmi pečlivě sledovali, co klienti žádají. Donedávna to byla na  prvním místě jednoduchost řešení konstrukce stroje při zachování spolehlivosti provozu, robustnost kvůli přesnému obrábění a  životnosti stroje a  jeho snadná obsluha a  údržba. Přitom je třeba udržet výrobní náklady na takové úrovni, aby byla

výroba  i  při sériovosti v  desítkách kusů strojů za rok efektivní. „Naše řešení vyplývalo z  obchodního záměru obsadit určitý segment zákazníků/řemeslníků – malé až střední provozy a dílny sklenářských firem. Díky této strategii vyvážíme do  celého světa,“ pokračuje Vítězslav Šulák. I  když průběžně sami vyvíjeli určitá zlepšení v konstrukci a provozních vlastnostech svých strojů, uvědomovali si, že je potřeba udělat další krok. „Cítil jsem se za perspektivní budoucí vývoj firmy zodpovědný, a proto jsem rozhodl, že se pustíme do spolupráce s profesionálním designérem. Vedla mne představa, že na  podzimním oborovém veletrhu v  Německu překvapíme své zákazníky moderním designem,“ usmívá se Šulák.

Umění vybrat toho pravého „Ono se jednoduše řekne, že budeme spolupracovat s  designérem, ale kterého zvolit? Žádného jsme neznali a  s  profesionálním designem jsme zkušenosti neměli,“ pokračuje ve  vyprávění Vítězslav Šulák. „Shodou příznivých okolností jsem se dozvěděl o  projektu Design pro export agentury CzechTrade. Díky službě ,analýza designu ve  firmě‘ jsme mohli pokrýt větší část nákladů spojených s prvním angažmá designéra v naší firmě a měli jsme šanci si práci s  ním vyzkoušet. Navíc jsem velmi ocenil, že mne CzechTrade při administraci této služby nijak časově nezatížil, vše šlo jednoduše a hladce.“ Designéra si vybrali z  databáze agentury CzechTrade. Představovali si někoho, kdo má praxi ve  strojním oboru, aby mohl zvládat požadavky na  spojení funkčnosti a  konstrukce stroje i  designu. A  protože 30 T R A D E R E V I E W 4 / 10

DESIGN PRO EXPORT NOVINKA Rozhodli jste se inovovat a hledáte vhodného designéra? CzechTrade vám nyní nabízí kvalifikovanou asistenci při jeho výběru. Nová služba vám ušetří čas věnovaný získávání informací o  designérech a  designérských studiích a jejich vyhodnocování. Pomůžeme vám formulovat zadání. Cíleně oslovíme maximální počet profesionálních designérů s  požadavkem na  zaslání nabídky. Získané podklady zpracujeme v  podobě závěrečné zprávy podle vámi stanovených kritérií. Její součástí budou prezentace designérů v jednotném formátu a  souhrn doporučení pro další spolupráci.

jsou menší firmou, preferovali osobní jednání a přístup. Nakonec byl tím vyvoleným Jaromír Chmelař, který se designu strojů už velmi dlouho cíleně věnuje. A  podle slov pana Šuláka si hned od  začátku kápli v  Lanškrouně do  noty. „Od  analýzy jsme očekávali rozbor současného stavu a  nalezení dalších možností, kde by design mohl zasáhnout pozitivně do vzhledu i funkčnosti našich výrobků. Ocenili jsme komplexní pohled inženýra Chmelaře, kterému nešlo pouze o vnější vzhled stroje, ale o proveditelný design, který by podpořil konstrukci a funkci stroje při provozu,“ doplňuje majitel firmy. Právě proto nezůstalo u  analýzy a spolupráce pokračovala zadáním projektů pro tři stroje – vrtací stroj, dvouvřetenovou a horizontální brusku hran.

Jak to vidí designér „Při práci pro firmu SULAK jsem se snažil vytvořit společný pohledový prvek, a  tím opticky spojit různé stroje do jedné firemní rodiny,“ vzpomíná Jaromír Chmelař. „Moje práce nespočívala pouze v  úpravě tvaru či doplnění krytu, případně v barevném řešení a grafice, ale zasáhl jsem i do základní nosné

konstrukce stroje. Díky změnám na základním rámu jsem nejen posílil robustnost strojů, ale vytvořil také charakteristickou architekturu produktů SULAK.“ Vedle úprav vzhledových prvků kladl designér důraz na  ergonomické vlastnosti stroje – polohy ovladačů, ovládacích panelů (například vytvořil nové ovládací panely s natočením polohy pro snazší ovládání a přemístil všechny ovladače na čelní stranu stroje), ale také na bezpečnost obsluhy.

podnětů ke zlepšení tvaru strojů, což jsme samozřejmě očekávali, ale také v  jejich samotné konstrukci. Tato konstrukční doporučení designéra Chmelaře jsme zvážili a  také řadu z  nich použili a  nebo dále postupně s  úpravami aplikovali. Zvláště musím ocenit, že se pan Chmelař dokonale ztotožnil s našimi výrobky. Splnil bezezbytku to, co jsem od  práce profesionálního designéra očekával,“ shrnuje lanškrounský podnikatel.

„Spolupráce s  firmou SULAK byla pro mne potěšením,“ konstatuje Chmelař. „Firma má výbornou skupinu pracovníků vývojové dílny a montáže spolu s technickými pracovníky, kteří se k  inovaci produktů postavili s  nadšením a  byli velmi aktivní. Myslím, že jsme vytvořili dobrý tým a  na  výsledku naší práce je to znát.“ Designér uvedl jeden příklad za  všechny. To když necelý týden po  předložení prvních návrhů designu pro vrtací stroj byl při jeho další návštěvě už svařen rozměrný základní ocelový rám nového stroje, aby bylo možné změnu posoudit.

Zákazníci budou koukat

Jak to vidí majitel firmy „Bylo pro nás zajímavé zjistit, kolik prostoru pro řešení je pro designéra-konstruktéra na našich strojích, které jsme dlouhodobě vyvíjeli a vyráběli. Vznikla nejen řada

Za poměrně krátkou dobu připravil designér Chmelař návrhy nového designu pro tři nové výrobky (v přesných datech ze 3D CAD systému). V  Lanškrouně podle slov majitele firmy postupně zjišťují, že stroje mohou opravdu vypadat mnohem atraktivněji. A brzy to zjistí také jejich obchodní zástupci a klienti. „Cíl máme na dosah. Na zářijovém veletrhu strojů pro opracování skla v  Düsseldorfu předvedeme novou kolekci a  věříme, že trošku rozvíříme stojaté veletržní vody,“ konstatuje Vítězslav Šulák. „Očekáváme, že vzbudíme zasloužený zájem a podaří se nám zvýšit export a rozvinout naše výrobní a  obchodní aktivity. Právě nový design by měl být tou hlavní zbraní, která nám pomůže obstát v tvrdé konkurenci.“  Česká firma SULAK Glass Working Machinery byla založena v  roce 1990. Vyrábí stroje na  opracování plochého skla – brusky hran tabulového skla, vrtačky, pily, fazetovačky… Zákazníci ve  více než 35 zemích Evropské unie, USA, Asie i  Afriky oceňují vedle vysoké kvality produktů značky SULAK zejména snadnou a rychlou obsluhu.

T R A D E R E V I E W 4 / 10 31

INZERCE

32 T R A D E R E V I E W 4 / 10

AKCE

AKTUÁLNÍ NABÍDKA VZDĚLÁVÁNÍ EXPORTNÍ AKADEMIE CZECHTRADE Investujte do vzdělávání. Zvýšíte své šance na zahraničních trzích. Exportní akademie CzechTrade nabízí českým firmám komplexní exportní vzdělávání. Jednodenní i dvoudenní semináře; ucelené kurzy; exportní konference; individuální, na míru připravené vzdělávání a další vzdělávací akce s tematikou mezinárodního obchodu. Vzdělávací akce jsou zaměřeny oborově i teritoriálně. Jejich cílem je rozšíření měkkých i tvrdých exportních kompetencí. Přináší praktické informace důležité jak pro rozhodování, přípravu a úspěšný vstup na zahraniční trhy, tak pro zvýšení konkurenceschopnosti firem. Jsou vedeny odborníky z řad špičkových manažerů, ekonomů, specialistů v oblasti komunikace, práva, financí, marketingu atd., kteří mají dlouhodobé zkušenosti v oboru.

Odborné semináře – Praha a regiony Semináře CzechTrade nabízí jednoduché a rychlé řešení pro doplnění a rozšíření odborných znalostí a dovedností pracovníků vaší firmy. Cena Datum Místo Název semináře bez DPH 20. 9. 2010 Praha Specifika obchodování s Mexikem 1 100 Kč 21. 9. 2010

Praha

Specifika podnikání v Egyptě a v SAE

1 100 Kč

30. 9. 2010

Praha

Obchodní rétorika v praxi

2 200 Kč

5. 10. 2010

Praha

Původ zboží v mezinárodním obchodě

2 200 Kč

12. 10. 2010

Praha

Komunikace s japonskými a korejskými zákazníky

2 200 Kč

27. 10. 2010

Praha

Jak uspět na globalizovaném trhu s využitím internetu

2 200 Kč

2. 11. 2010

Praha

DPH v zahraničním obchodě

2 200 Kč

10. 11. 2010

Praha

Nátlak a manipulace v obchodním jednání

2 400 Kč

23. 11. 2010

Praha

Aktuální exportní příležitosti a aspekty podnikání v Rumunsku

1 100 Kč

29. 11. 2010

Praha

Mezinárodní doprava zboží

1 400 Kč

1. 12. 2010

Praha

Celní předpisy v roce 2011

1 400 Kč

7. 12. 2010

Praha

Financování exportu

zdarma

30. 9. 2010

Brno

Financování exportu, aktuální podpora podnikatelům

12.–13. 10. 2010 11. 11. 2010 25. 11. 2010

Přerov Hradec Králové Hradec Králové

500 Kč

Základy PR a prezentační dovednosti I a II

4 900 Kč

Základy marketingové komunikace

2 200 Kč

Základy mezinárodního marketingu

2 200 Kč

24. 11. 2010

Zlín

Úspěšná obchodní prezentace

2 400 Kč

8.–9. 12. 2010

Brno

Obchodní vyjednávání I a II

4 900 Kč

Kurz Minimum exportéra Cyklus seminářů reflektující vzdělávací potřeby firem v daném regionu. Název semináře

Cena bez DPH

Ostrava

Řízení zahraničního obchodu v postkrizovém období

2 200 Kč

21. 10. 2010

Ostrava

Nové exportní příležitosti a specifika podnikání v Polsku

1 100 Kč

3. 11. 2010

Ostrava

Vystavujeme na zahraničním veletrhu

2 200 Kč

10.–11. 11. 2010

Ostrava

Obchodní vyjednávání I a II

4 900 Kč

Datum

Místo konání

13. 10. 2010

Zvýhodněná cena celého kurzu

9 000 Kč

T R A D E R E V I E W 4 / 10 33

AKCE Kurz Úspěšný exportér Ucelený cyklus seminářů zaměřený na komplexní přípravu na podnikání na zahraničních trzích. Kurz je akreditován Ministerstvem školství, mládeže a tělovýchovy ČR. Datum

Místo

Název semináře

Cena bez DPH

7. 10. 2010

Praha

Základy mezinárodního marketingu a marketingová komunikace

2 200 Kč

14. 10. 2010

Praha

Vystavujeme na zahraničním veletrhu

2 200 Kč

21. 10. 2010

Praha

Obchodní operace a nástroje

2 200 Kč

22. 10. 2010

Praha

Logistika v mezinárodním obchodě

2 200 Kč

26. 10. 2010

Praha

Aktuální trendy v mezinárodním obchodě

2 200 Kč

4. 11. 2010

Praha

Řízení obchodu a rizik na světových trzích

2 200 Kč

11.–12. 11. 2010

Praha

Základy PR a prezentační dovednosti

5 200 Kč

25.–26. 11. 2010

Praha

Presentation skills in English

5 200 Kč

2.–3. 12. 2010

Praha

Obchodní vyjednávání, zvládání námitek

5 200 Kč

9.–10. 12. 2010

Praha

Společenský kodex jako podpora profesionality exportéra

4 900 Kč

Zvýhodněná cena celého kurzu

30 000 Kč

Teritoriální semináře Společná setkání s vedoucími obchodně-ekonomických úseků zastupitelských úřadů ČR v zahraničí a s řediteli zahraničních kanceláří agentury CzechTrade. Datum

Místo konání

Cena bez DPH

Země

23. 9. 2010

Praha

Irák – zlepšená situace dává nové možnosti pro české exportéry

7. 10. 2010

Praha

Pobaltí – znovu otevírá obchodní a investiční příležitosti

4. 11. 2010

Praha

Bělorusko – tradiční partner pro nové možnosti spolupráce

12. 11. 2010

Praha

Čína, Hongkong – nové příležitosti pro české firmy

2. 12. 2010

Praha

Řecko – krize nejen jako riziko, ale i příležitost

9. 12. 2010

Praha

USA – obchodní příležitosti na americkém trhu

16. 12. 2010

Praha

Brazílie – váš exportní partner

zdarma

Exportní konference Jak úspěšně exportovat do Ruska a Kazachstánu

20. 10. 2010

Brno

Změna termínů vyhrazena. Ceny jsou uvedeny bez 20 % DPH. Více informací naleznete na www.czechtrade.cz/kalendar-akci nebo na www.exportniakademie.cz Exportní akademie CzechTrade je i na Facebooku Semináře agentury CzechTrade můžete financovat také prostřednictvím dotací z fondů EU. Více informací na www.exportniakademie.cz

CzechTrade je certifikován dle IQRS – International Quality Rating System a dle ISO 9001:2000. Copyright © CzechTrade, září 2010 Žádnou část tohoto textu není dovoleno publikovat elektronickou, fotografickou nebo záznamovou technikou bez písemného souhlasu vydavatele. Neoznačené články jsou redakční texty. Příjem inzerce: [email protected] Za obsah inzerce vydavatel neručí. 34 T R A D E R E V I E W 4 / 10

zdarma

PREZENTUJTE SE S NÁMI NA ZAHRANIČNÍCH VELETRZÍCH 28. 9.–1. 10. 2010 Útok na ruský trh prostřednictvím veletrhu Ruský průmyslník 2010 v Petrohradu

(strojírenství) Jste firma zabývající se strojírenstvím a chcete vstoupit na ruský trh, případně rozšířit svoji obchodní činnost v Petrohradské oblasti? V rámci účasti na veletrhu Ruský průmyslník pro vás zmapujeme trh, vyhledáme, oslovíme a sjednáme schůzky s potencionálními ruskými partnery. Více informací u gestora akce: [email protected]

5.–10. 10. 2010, ZEPS 2010, Zenica, Bosna a Hercegovina

(stavebnictví, energetika, zemědělství, dřevařství, ochrana životního prostředí, chemický průmysl, potravinářství) Všeobecný veletrh ZEPS je nejdůležitější veletržní akcí na teritoriu Bosny a Hercegoviny. Zastřešuje prezentaci mnoha oborů. Neváhejte a přihlaste se na veletrh. Více informací u gestora: [email protected]

26.–28. 10. 2010, IFEST, Gent

(technologie pro životní prostředí a obnovitelné zdroje energií) IFEST je jedním z hlavních belgických veletrhů zaměřený na obnovitelné zdroje energií a racionální využití energie, sběr a recyklaci odpadů, vodní hospodářství a čištění odpadních vod, ochranu ovzduší, ochranu proti hluku, bezpečnost práce, sanaci a ochranu půdy a spodních vod. Belgie značně investuje do rozvoje obnovitelných zdrojů energií a na národní, regionální i obecní úrovni jsou zde poskytovány výrazné podpory pro jejich využití. Více informací u gestora akce: [email protected]

7.–10. 11. 2010, Salon du Meuble/Meubelbeurs 2010, Brusel

(nábytkářský průmysl) Mezinárodní veletrh Salon du Meuble – Meubelbeurs je nejvýznamnějším odborným veletrhem nábytku a bytových doplňků v Beneluxu. Veletrh je zpřístupněn pouze odborným návštěvníkům a značnou část z nich tvoří vedoucí pracovníci firem a nákupčí, kteří na veletrh přicházejí za účelem nalezení dodavatelů. Více informací u gestora akce: [email protected]

9.–11. 11. 2010, FIMAI / SIMAI São Paulo

(životní prostředí a průmysl) FIMAI / SIMAI je považován za nejreprezentativnější veletrh v oblasti průmyslu a životního prostředí v Latinské Americe. Je ideální příležitostí pro představení inovativních světových technologií oboru nejen v Brazílii, ale i ostatních trzích Latinské Ameriky. Využijte této jedinečné příležitosti. Více informací u gestora akce: [email protected]