Welkom
Jan De Vos Remarketing 2002-2012 Een decennium verkoop
Overzicht wagenpark KBC Lease Group • Wagenpark KBC Autolease: 42 500 fullserviceleasewagens • Jaarlijks +/- 11 000 eindecontractwagens • Wagenpark KBC Lease Belgium: 32 500
Remarketing – Wat doen we? Remarketing tracht voor alle objecten de hoogst haalbare prijs te bekomen door het best mogelijke verkoopskanaal te zoeken. Daarom verkopen we zowel aan professionelen als aan particulieren. We hanteren hierbij zeer strikte businessrules: • Door KBC Audit&Compliance gemonitord • Ter vermijding van elke vorm van fraudemechanisme
Remarketing – Proces Elk object dat verkocht wordt in Londerzeel doorloopt een standaard workflow: • • • •
Volledige schadebegroting volgens Renta-norm met foto’s Extra fotoreportage van de wagen binnen/buiten Gerichte beschrijving van uitrustingsniveau en extra’s qua uitrusting Duidelijke info i.v.m. onderhoudshistoriek en aanwezigheid van documenten
Vervolgens worden ALLE objecten ALTIJD eerst aangeboden op de b2b-veiling Na deze veiling zoeken we naar optimalisatie van de bekomen prijs door: • Verkoop aan particulieren inhouse • Verkoop aan particulieren via derden (consignatie) • Beperkte nahandel binnen 3 hoogste bieders
Remarketing – b2b-veiling De b2b-veiling is nog steeds de belangrijkste tool bij de verkoop: • • • •
> 85% van de wagens worden dan ook effectief verkocht in de veiling. Ze is een barometer van de professionele automarkt. Ze geeft inzicht in situaties in verschillende landen. Ze toont de invloed van fiscale maatregelen aan op prijsvorming 2dehands. • Ze geeft de mogelijkheid om efficiënt grote aantallen te verwerken op korte tijd.
De goede werking van de veiling is voor ons dan ook ‘heilig’.
Remarketing – b2b-veiling Naast het aloude mechanisme van vraag en aanbod zijn er natuurlijk nog belangrijke parameters die de prijsvorming beïnvloeden (1) Stabiliteit van het gevoerde verkoopsbeleid • Vertrouwen in de correcte/volledige beschrijving van de aangeboden goederen • Een sleutelrol voor de partner die expertises/foto’s maakt • Belang volledigheid documenten/sleutels
• Vertrouwen van de koper in de spelregels van de veiling • Enkel geregistreerde handelaars met unieke login • Spelregels gelijk voor iedereen
• Vertrouwen van de koper dat zijn biedingen niet misbruikt worden • Wagens veilen is ze ook effectief verkopen
• Open communicatie tussen koper en verkoper te allen tijde • Correct tussenkomen bij verborgen gebreken
Remarketing – b2b-veiling Naast het aloude mechanisme van vraag en aanbod zijn er natuurlijk nog belangrijke parameters die de prijsvorming beïnvloeden (2) Actualiteit van het aangeboden model • Is het model nog nieuw te verkrijgen bij verkoop van het 2dehandse? • Is er intussen een facelift geweest of is er een volledig nieuw model?
Modelreputatie • De b2b-markt is zeer snel op de hoogte van sterktes en zwaktes. • Dit in tegenstelling tot de particuliere markt. • Inspanningen van constructeurs ter verbetering van het product worden dan ook veel sneller gevaloriseerd in b2b en veel minder in b2c.
Remarketing – b2c-verkoop Sinds 2002 verkoopt KBC Remarketing eveneens wagens aan particulieren. Dit gebeurt op dezelfde locatie als de b2b-verkoop waardoor we eerder spreken van een car outlet store ! Nadruk ligt op value for money • • •
Gezien de wagenparkmix zijn de b2c-wagens ook 4 jaar oud en rond 100 000 km. Zijn meestal de grotere/luxueuzere wagens voor een attractieve prijs. Prijzen gebaseerd op de resultaten van de b2b-veiling, dus steeds zeer actuele prijsvorming.
Geen value for money zonder kwaliteit! • • •
Wagens worden individueel geselecteerd door het verkoopsteam Londerzeel. Criteria houden vooral rekening met technische en schadehistoriek, het aantal boetes, het aantal bestuurders, ! De wettelijke waarborg van 1 jaar wordt zelf gefinancierd, we vertrouwen onze eigen producten.
Remarketing – b2c-website
Remarketing – b2c-team 2 vaste verkopers, niet ‘op commissie’ maar KBC-personeel dat u bedient
Remarketing – b2c-team • Afgelopen 10 jaar verkochten we elk jaar meer dan 600 wagens. – In 2012 zelfs 736 stuks • Door onze doorgedreven selectie van voertuigen betalen we minder dan " 250/wagen aan waarborg. • We nemen gemiddeld 1 wagen terug per jaar wegens zware technische panne. • Per jaar geven we > " 50 000 uit aan poetsen, reinigen, uitdeuken, herstellen ! • Onze klanten komen niet alleen uit België: – Sommigen wonen in Marseille, Madagh (Marokko), Valencia, Belfast, Groningen, Gdansk, ! – Zelfs sommige BV’s vinden ons: Greet Rouffaer, Martin Heylen, Patrick Dewael, !
Evolutie verkoopsresultaten Overzicht 2002 – 2012: resultaat per object 2002
4240
39
118703
! 300
51%
49%
2003
4848
40
120723
! 408
50%
49%
2004
5903
40
119196
-! 169
51%
48%
2005
6649
42
113437
-! 25
50%
48%
2006
5429
41
114365
! 19
50%
48%
2007
5245
41
113731
! 96
51%
50%
2008
5967
42
115713
-! 588
50%
44%
2009
5913
44
117998
-! 994
49%
40%
2010
6298
47
123876
-! 310
45%
40%
2011
7689
49
127176
-! 47
43%
38%
2012
8519
49
125398
-! 455
43%
36%
2013-8
7190
48
119813
! 219
!"#
!$#
Evolutie leeftijd en kilometers +!&&&&#
)+#
+')&&&#
%$#
%"#
%*#
%(#
+'&&&&#
%"#
%)# ++)&&&# %!# ++&&&&#
%!#
/01#
%'# %&#
+&)&&&#
%&#
%+#
%&# !"#
!"# !$# +&&&&&#
!$# !*#
")&&&#
!)# '&&'#
'&&!#
'&&%#
'&&)#
'&&(#
'&&*#
'&&$#
,-.#
'&&"#
'&+&#
'&++#
'&+'#
Evolutie leeftijd wagenpark • Evolutie per jaar: ouderdom wagenpark – Sterke stijging van leeftijd vanaf crisisjaar 2009 • Contracten van vele voertuigen werden verlengd. • Meestal op vraag van klanten, niet door ons. • Was een algemeen fenomeen in de leasemarkt.
• Effecten zijn niet min – Kilometerstand stijgt logischerwijs mee. – Negatief effect op onderhoudsmarges wegens exponentiële stijging van kosten vanaf > 150 000 km. – Minder wagens met positief effect van ‘actueel model’. – Oude wagens+hoge kilometers samen ! Altijd lage prijzen wegens afgeschreven/afgeleefd ... ook voor export. – Hogere schade einde contract afhandelingen - > klantentevredenheid
Evolutie Boekwaarden en Opbrengsten in relatie met looptijd *(-((#$ !%$
&&-((#$ &(-((#$
&'#$ !"#$
!"#$
!%#$
!%#$
!,$
!*$
!%#$
!&$
!&-((#$
!!#$ !)$ !(#$
!(-((#$
!+#$!)$
!(#$ )%#$
!+$
)*#$
)&-((#$ !($ )(-((#$
!"$ !"$
!"$
!($
!'$
!($
01$ )"$
)"$ )%$
)%$ ),$
+&-((#$ +(-((#$
)&$ +((+$
+(()$
+((!$
+((&$
+((*$
+((,$
./$
+((%$
+(("$
+('($
+(''$
+('+$
+(')$
23456$
Evolutie verkoopsresultaten • Bespreking evolutie van de netto-opbrengst (NO) – De crisis van eind 2008 was zeer diepgaand • Voor de eerste maal dergelijke grote verliezen • Voor de eerste maal geen vraag naar tweedehandswagens – Eind 2008 2 biedingen per wagen – Normaal tussen 7 en 13
– Grote overstocks nieuwe wagens in het zuiden van Europa – Omgekeerde beweging verkoop • Normaal export van wagens van BE naar ES, IT, PT • In 2009 import vanuit ES, IT, PT naar BE
– Switch naar Russische republieken als belangrijkste markten • Niet rechtstreeks (klantenidentificatie? btw?) • Vooral via Litouwen en Duitsland
Evolutie verkoopsresultaten • Bespreking van de evolutie boekwaardes – Vanaf 2010 gaan de boekwaardes einde contract sterker dalen • • • •
Verlenging van de looptijd (+ 10 maand op 10 jaar) Correctie van de pricing wegens de financiële crisis Effect pas na 4 jaar volledig zichtbaar Reeds stijging van de boekwaardes (restwaarde bij inzet) in einde contract wagenpark 2013 (inzet 2009)
– Langere looptijden worden niet teruggedraaid • Blijvend lager boekwaardeniveau t.o.v. 2002 (in centen) • Extra kortingen constructeur pushen evenwel de percenten ...
Evolutie verkoopsresultaten Resultaten Duitse Premiums
Evolutie verkoopsresultaten Resultaten Duitse Regulars
Evolutie verkoopsresultaten Resultaten Franse constructeurs
Evolutie verkoopsresultaten Resultaten andere fleetmerken
Evolutie verkoopsresultaten Resultaten andere fleetmerken • Voor een aantal fleetmerken zijn er jammer genoeg geen of niet voldoende data voorhanden teneinde relevante feedback te kunnen geven. • Echter, we stellen expliciet vast dat al deze merken bijzonder gewild zijn in de tweedehandsmarkt. • Als gevolg daarvan schat KBC Autolease de restwaardes van deze modellen zeer competitief in om zeker niet belemmerend te zijn in het aanbod.
2014 prognoses – aantallen In 2014 worden er een 1000-tal wagens minder verwacht in Londerzeel • +/- 9000 wagens t.o.v. 10 000 in 2012 • invloed van het crisisjaar 2009 (tot helft 2010), er werden toen minder wagens besteld • invloed van de verlenging van de looptijden in 2008 volledig uitgevlakt In 2015 worden er opnieuw > 10 000 wagens verwacht in Londerzeel.
2014 prognoses – resultaten We kijken met belangstelling uit naar de ontwikkelingen in de tweedehandsmarkt • •
•
We verwachten toch aantrekkelijke volumes vanaf 3e kwartaal in Europa -> zal de prijsvorming niet gunstig beïnvloeden We kijken bijzonder naar de aangekondigde fiscale maatregelen die de Russische overheid plant, hopelijk ten gunste van onze wagenparkmix. Dit belang overstijgt in ruime mate eventuele initiatieven van lokale overheden. De sterke economische ontwikkeling van het Afrikaanse continent blijft eveneens gunstig voor de Europese tweedehandsmarkt (ook voor segment). De stabiliteit is daar een zegen maar ! wie weet hoelang?
DANK U VOOR UW AANDACHT
Bedankt voor uw aandacht, deze slides treft u ook op onze website.
> fleetecoday.be
