INNOVATION RADAR INTRODUCTION INNOVATION RADAR

INNOVATION RADAR INTRODUCTION Setiap perusahaan wajib dan harus melakukan inovasi. Namun, seringkali setelah melakukan inovasi dan berhasil, ini menjadi sebuah trap tersendiri. Hal ini disebabkan inovasi yang telah dilakukan tidak dipantau dengan baik perkembangan dan kinerjanya. Bukan hanya karena lalai saja, melainkan bisa jadi alat bantu untuk mengawasi perkembangan inovasi tersebut tidak tepat atau kurang relevan. Oleh sebab itu, dalam kesempatan kali ini, kami akan berbagi mengenai konsep Innovation Radar, sebuah alat bantu yang bisa menjadi measurement tools bagi para pebisnis dalam menilai inovasi yang dilakukan dan bagaimana melakukan inovasi selanjutnya dalam kurun waktu ke depan.

INNOVATION RADAR Innovation radar diciptakan oleh Robert Wolcott dan Mohan Shawney, kedua profesor Kelogg’s Business School yang mendalami di bidang inovasi ini pernah datang ke Indonesia untuk berbagi ilmunya. Menurut mereka, inovasi yang dilakukan perusahaan harus terus diamati dan dipantau hasilnya dengan 12 sumbu berikut ini:

Gambar 1. Innovation Radar

WWW.SLCMARKETINGINC.COM

INNOVATION RADAR Di dalam Innovation Radar, kedua belas sumbu tersebut dibagi ke dalam 4 aspek Radar utama, yaitu: -

Customer Radar (terkait dengan pelanggan)

-

Process Radar (terkait dengan proses bisnis)

-

Presence Radar (terkait dengan channel distribusi/outlet)

-

Offering Radar (terkait dengan produk dan media komunikasi yang digunakan)

Oleh sebab itu, untuk menjelaskan kedua belas sumbu innovation radar tersebut, kami tidak akan membahasnya satu per satu, melainkan akan mengambil sudut pandang dari keempat aspek terutamanya saja, atau dengan kata lain, kami akan membahasnya ke dalam 4 sub topik yang saling berurutan.

SUB TOPIK #1 "CUSTOMER RADAR: DIGGING ANXIETY & FULFILLING CUSTOMER’S DESIRE”

Customer Radar dilakukan supaya tidak terjadi keadaan “Pelanggan GALAU, Penjualan KACAU” o Digging Customer Anxiety, menggali lebih dalam, apa yang sebenarnya membuat pelanggan kita GALAU? o Fulfilling Customer Desire, bagaimana caranya agar keinginan terdalam pelanggan dapat terpenuhi?

DIGGING CUSTOMER ANXIETY Jika perusahaan mampu memahami dengan baik bagaimana cara menggali KEGALAUAN PELANGGAN secara terus-menerus dan kontiyu, maka perusahaan tersebut akan mampu menjaga level inovasi yang telah dilakukannya. Kata “Galau” (Anxiety), di dalam kamus Oxford memiliki 3 arti berbeda, yaitu: kekhawatiran; keresahan; kerisauan. Semuanya terkait dengan “takut salah dalam mengambil keputusan”.


INNOVATION RADAR Apa yang pelanggan biasanya takutkan dalam mengambil keputusan? Jawabannya adalah pelanggan paling suka khawatir akan kemahalan harganya, produk tidak berkualitas, garansi after sales service nya susah, dll. Promosi

Harga

Kualitas produk

Layanan

Merek

Garansi

Gambar 2. Customer Anxiety Ke-GALAU-an pelanggan ini sebenarnya bisa diatasi dengan cara menggali beberapa

insight, di antaranya adalah: 1.

Customer Insight Lakukan interview pelanggan eksisting Anda. Tanyakan apa saja yang masih kurang pada produk atau layanan yang diberikan. Sehingga ke depan, pengembangan apa saja yang perlu dilakukan? (contoh: Pertamina Pasti Pas yang akhirnya melahirkan perkataan “mulai dari nol ya pak..!” setelah mereka melakukan riset apa sih sebenarnya kegalauan pelanggan selama ini saat mengisi tangki mobil mereka)

Mulai dari nol ya pak!

Gambar 3. Customer Insight


INNOVATION RADAR

2. Competitor Insight Lakukan CI (competitive intelligence), yaitu teknik untuk mendapatkan informasi dari kompetitor dengan cara menjadi intelijen. Salah satu contohnya adalah menyamar jadi pembeli atau bahkan kirim spionase untuk berpura-pura bekerja di sana. Cari tahu kelebihan pesaing dalam mengemas value mereka ke pelanggan. Contoh klasik yang bisa saya share-kan adalah Apple vs Samsung dalam wikileaks, sebuah portal berita yang khusus mengulas bocornya informasi pemerintahan dan perusahaan besar di dunia. Dikatakan bahwa ada sosok individu yang mendapat double income, yakni dari perusahaan Apple yang membayar dia sebagai karyawan nyata, setiap hari bekerja pagi hingga sore di kantor Apple, serta mendapat gaji besar dari Samsung, yang mana tugas dia hanya membocorkan rahasia Apple ke Samsung jika ada terobosan inovasi baru yang hendak dilakukan. Begitupula sebaliknya, Apple juga mengirimkan spionase ke Samsung.

Gambar 4. Competitor Insight

3. Market Insight Lakukan informal gathering dengan komunitas Anda, berikan free sample produk Anda dan minta pendapat mereka akan harga jual sepantasnya. Tanyakan siapa saja kompetitor yang perlu diperhatikan oleh Anda. Gali apa saja kebiasaan yang komunitas Anda lakukan, serta apa saja faktor yang mereka pertimbangkan sebelum membeli jenis


INNOVATION RADAR produk yang persis dengan yang Anda jual. Komunitas Anda ini berbeda dengan pelanggan, sebab mereka akan menjawab dengan lebih jujur dan apa adanya daripada pelanggan existing yang terkadang sungkan karena belum mengenal Anda dengan baik.

Gambar 5. Market Insight FULFILLING CUSTOMER DESIRE Keinginan terdalam pelanggan (customer desire) benar-benar dapat terpenuhi apabila rancangan SOP yang kita buat bisa dilakukan sepenuhnya oleh seluruh tim dalam perusahaan. Masalahnya, bagaimana kita bisa tahu rancangan SOP yang kita buat telah dilakukan dengan baik? Sebenarnya kita dapat lakukan Mistery Shopper ke perusahaan kita sendiri demi untuk menemukan “gap-gap” pada SOP yang ada. Setidaknya buatlah 3 skenario mistery shopper, yaitu: Standard Operating Procedure

Speed of Servic

Employe e

Gambar 6. Mistery Shopper


INNOVATION RADAR -

Pelanggan “normal” (untuk mengetahui SOP berjalan dengan baik atau tidak)

-

Pelanggan “bawel” (untuk mengetahui speed layanan karyawan Anda)

-

Pelanggan “nakal” (untuk mengetahui integritas karyawan)

Dari gap-gap yang kita temukan, coba re-engineer kembali SOP yang ada. Apa yang bisa kita modifikasi untuk perbaikan ke depannya? Contoh perusahaan yang berhasil menerapkan hal ini adalah Alfamart. Mereka membuat screen LCD tampilan billing dan donasi yang bisa langsung dihadapkan ke pelanggan, serta memberi kesempatan pelanggan untuk menilai layanan secara langsung melalui LCD screen tersebut.

SUB TOPIK #2 “PROCESS RADAR: CAPTURING MARKET TREND AND RE-ENGINEERING BUSINESS PROCESS”

Process Radar dilakukan supaya perusahaan kita minimal “Stay UPDATE with Customer Trend”, atau dengan kata lain menjadi “One Step Ahead” dibanding kompetitor. 2 topik bahasan kali ini adalah mengenai Process Radar: o Capturing Market Trend, untuk mengenal arah tren-tren terbaru pasar o Re-engineering Business Process, langkah melakukan kembali rekayasa bisnis agar kita bisa melakukan inovasi sesuai kebutuhan pasar CAPTURING MARKET TREND Ada beberapa mega changing trend menurut pakar analisis pasar dari Channel News Asia, namun dalam kesempatan kali ini, saya akan berbagi 3 yang terpenting saja: -

Individualism o

Setiap orang akan menjadi lebih individualis dibanding sebelumnya.

o

Gadget adalah penyebab yang menjadikan orang yang jauh jadi dekat, yang dekat malah menjadi jauh.


INNOVATION RADAR o

Akan muncul kebiasaan bekerja sendiri secara jarak jauh dari kantor pusat perusahaan, dan semakin maraknya orang memilih virtual office karena faktor jalan macet, dll.

-

Digitalization o

Tim Cook, seorang CEO Apple yang menggantikan Steve Jobs setelah dirinya meninggal mengatakan bahwa ke depan akan ada era kematian bagi internet, hal ini disebut dengan era digitalization. Kenapa demikian?

o

Sebab pada dasarnya setiap hari orang sudah ter-connect dengan internet, baik maupun tanpa disadari. Sehingga lama-kelamaan orang tidak merasa lagi harus “connect-to” atau “disconnected-from”.

o

Aplikasi modern yang bisa ditemukan adalah konsep smart-home yang telah berkembang pesat. Misal saat seseorang pulang kerja, dia hanya cukup masuk ke dalam aplikasi di gadget-nya untuk menyalakan AC rumahnya sebelum dia pulang sedemikian rupa saat pulang rumah, kondisi udara sudah cukup sejuk.

-

Globalization 2.0 o

Bahwa ke depan, banyak gabungan-gabungan negara-negara yang membentuk dirinya seperti zona Euro.

o

Kesepuluh negara di ASEAN termasuk Indonesia nantinya akan menjadi “satu negara”, dimana masing-masing negara yang ada di dalamnya disebut sebagai AMS (ASEAN Member States), tidak jauh berbeda dengan United States of America.

o

ASEAN akan punya satu mata uang, satu standar kebijakan ekspor-impor, dan satu bursa efek yang terpadu.

Gambar 7. Mega Changing Trends


INNOVATION RADAR RE-ENGINEERING BUSINESS PROCESS

Business Process sedikit berbeda dengan SOP. Sebab SOP adalah pembakuan cara dan hasil kerja dari proses bisnis yang telah mengalami trial error berkali-kali. Hati-hati SOP yang terlalu kaku malah bisa menjadi “innovation trap” ke depannya.

Reengineering Business Process dapat dilakukan pada salah satu rantai organisasi, yaitu pada in-bound logistic, production/manufacturing, shipping/delivery, marketing, atau service.

Reengineering business process dilakukan dengan tujuan: -

Meningkatkan QUALITY

-

Mengurangi TIME

-

Menekan COST

Jika ketiganya dapat dilakukan dengan baik, maka bisnis kita punya daya saing tinggi atau

competitive advantage. Terkait dengan 3 mega changing trend yang telah dijelaskan sebelumnya di atas, maka yang harus dilakukan dalam re-engineering business process adalah sbb: -

Individualism o Yang bisa kita lakukan adalah meningkatkan QUALITY. o Orang yang bekerja sendiri cenderung punya income lebih besar karena

“saving” yang dilakukan cukup banyak di-sana –sini. o Oleh sebab itu, harga jual produk yang tinggi tidak terlalu masalah bagi mereka. -

Digitalization o Yang bisa kita lakukan adalah mengurangi TIME. o Dilakukan dengan cara integrasi IT dari hulu ke hilir agar waktu delivery semakin pendek. o Contoh: dilakukan Taksi Bluebird dengan aplikasi android nya, karena memotong proses bisnis dari “pelanggan ke operator, lalu operator menyambungkan ke pool taksi terdekat”.


INNOVATION RADAR -

Globalization 2.0 o Yang bisa kita lakukan adalah menekan COST. o Dilakukan dengan cara “single production base” di ASEAN o Misal: MOBIL. Besi bajanya diimpor dari Indonesia, diproduksi di Thailand, dirakit di Vietnam, dan dijual di Singapore.

Gambar 8. Re-engineering Business Process

SUB TOPIK #3 “PRESENCE RADAR: DISTRIBUTION CHANNEL & PARTNERSHIP AGREEMENT”

Presence Radar dilakukan supaya perusahaan kita mendapat sumber rekanan yang baru yang ujung-ujungnya branding kita semakin kuat, namun cost yang kita keluarkan semakin kecil. Process Radar lebih fokus kepada masalah distribusi dan jaringan yang harus dikembangkan perusahaan untuk memasarkan produknya.

ASPEK DISTRIBUTION CHANNEL Rantai besar distribusi adalah dari bahan mentah (misal dari petani, penambang, nelayan), lalu ke supplier (biasanya pengepul, tengkulak), lalu ke produsen, lalu ke agen/distributor, lalu ke ritel, akhirnya ke pelanggan end-user. Namun dalam kesempatan kali ini, saya akan fokus pada distribusi setelah produksi saja (dari pabrik sampai ke end user).


INNOVATION RADAR

Distributor -ship

Branch Management

Gambar 9. Distribution Channel from Producer to Consumer

Ada 2 pilihan utama yang bisa dipilih oleh perusahaan dalam memasarkan produksinya terkait rantai distribusinya, yaitu: -

Distributorship o Adalah upaya distribusi dengan cara menggandeng partner/distributor. o Keuntungan: penetrasi cepat, biaya murah, SDM sedikit, cash flow lancar o Kerugian: omset tergantung mereka, loyalitas belum tentu jangka panjang, margin kecil

-

Branch management o Adalah upaya distribusi secara langsung dari perusahaan sampai ke akar rumputnya (end-user) o Keuntungan: target omset tergantung internal, margin lebih besar, database pemilik ritel langsung dimiliki perusahaan o Kerugian: penetrasi lambat, biaya mahal, SDM banyak, modal besar untuk piutang


INNOVATION RADAR

DISTRIBUTORSHIP AGREEMENT Apa yang perlu diperhatikan untuk membuat kerjasama dengan para Distributor? -

Spreading o Seberapa luas jangkauan wilayah yang hendak dimasuki. o Bicara masalah level provinsi (kota-kota besar) melalui distributor besar. o Seberapa besar cakupan wilayah yang kita akan berikan ke mereka?

-

Coverage o Seberapa banyak agen/ritel dalam satu area yang mereka sudah miliki?

-

Penetration o Seberapa banyak macam produk sejenis (milik kompetitor) yang dijual juga oleh mereka?

INTENSIVE SELECTIVE EXCLUSIVE

Gambar 10. Distribution Agreement Consideration

Kerjasama seperti apakah yang bisa dilakukan? -

Intensive o Kerjasama yang sifatnya lepasan dan jangka pendek


INNOVATION RADAR o Tidak mensyaratkan hanya boleh menjual produk kita saja. o Biasanya karena kita gencar iklan ke end user, sehingga distributor yang mencari kita (pull strategy). o Cocok untuk produk consumer good. Misal: Garuda Food -

Selective o Kerjasama yang sifatnya jangka menengah dan ada review berkala. o Tidak semua distributor kita masuki, tergantung SCP-nya (spreading, coverage,

penetration) seperti apa. o Cocok untuk produk yang lebih high involvement, spt gadget, sport, konstruksi. Misal: Jaya Board milik Petrojaya Boral -

Exclusive o Kerjasama sifatnya jangka panjang, dimana distributor tsb tidak boleh menjual selain produk kita o Bahkan kadang produk yang tidak sejenis pun dari kompetitor yang tidak langsung pun, juga tidak boleh dijual. o Cocok untuk mesin atau kebutuhan industri. Misal: Syspex Machinery

SUB TOPIK #4 “OFFERING RADAR: FROM CREATION TO BRAND ACTIVATION”

Offering Radar perlu dilakukan supaya perusahaan kita dapat meningkatkan intangible asset-nya melalui branding, sebab branding inilah yang nampak di mata pelanggan secara langsung (offering). Sebetulnya yang termasuk intangible asset bukan hanya branding (merek, reputasi, dll), melainkan juga market position (customer database, loyalty, dll), business system (SOP, dll), dan

knowledge (paten, dll). Namun dalam kesempatan kali ini saya akan fokus pada branding saja, dari penciptaan hingga eksekusinya.


INNOVATION RADAR Sebuah kisah nyata yang dapat saya bagikan terkait kekuatan Branding adalah kejadian akuisisi Sampoerna yang dilakukan oleh Philip Morris pada tahun 2006, yakni aset total yang dimiliki Sampoerna ketika itu hanya 12 triliun rupiah, namun anehnya, Philip Morris mau membelinya dengan 36 triliun rupiah. Hal ini terjadi sebab yang lebih mahal bagi Philip Morris adalah kepercayaan seluruh stakeholders (karyawan, distributor, toko ritel, masyarakat sekitar, pemerintahan, supplier) terhadap Sampoerna. Jadi, branding Sampoerna bukan terletak pada logonya saja, melainkan juga pada kepercayaan yang berhasil dibangun selama puluhan tahun.

BRAND CREATION

Branding bukan hanya logo perusahaan dan tagline saja, melainkan lebih dari itu, di antaranya adalah: -

Product

-

Price

-

Customer service

-

Promotional & outlet design

4 kunci utama dalam branding yang tidak boleh dilupakan adalah: o Memorable, buat yang mudah diingat orang, harus nyeleneh o Meaningful, buat yang punya makna untuk perusahaan dan karyawan o Adaptable, buat yang cocok untuk kondisi masyarakat setempat o Protectable, buat yang belum dipatenkan, atau belum dipakai perusahaan lain Contoh: Bluebird meluncurkan Life Care Vehicle Taxi bekerjasama dengan Nissan Serena untuk kaum manula dan para difabel. Launching dilakukan Blue Bird dengan Ahok sebagai sopirnya (mencitrakan sosok pro-rakyat) dan Purnomo Prawiro sebagai penumpangnya di belakang (mencitrakan kaum manula).


INNOVATION RADAR

Gambar 11. Branding AHOK yang pro-rakyat digunakan Blue Bird yang pro-manula

Jika kita bisa melakukan keempat kunci branding tersebut, maka yang kita peroleh adalah sebagai berikut: o Loyalty, Larger Margins. Greater Trade Support o More Efficient Communications, Resiliency to Crises o Licensing Opportunities o Brand Extension Opportunities

BRAND ACTIVATION Ada 3 cara yang bisa kita lakukan untuk brand activation: -

ATL (Above the line) o Contoh: radio, TV, koran, majalah, baliho, megatron, bando

-

BTL (Below the line) o Contoh: banner, email, telemarketing, SMS, BBM, expo, event

-

TTL (Through the line) o Contoh: social media (free & bayar), web banner, google adword.


INNOVATION RADAR

Gambar 12. ATL – BTL – TTL Comparison

Saya akan lebih fokuskan pembahasan pada TTL karena yang lebih “low cost, high impact” untuk saat ini. Khusus TTL yang harus bayar sifatnya, ada 3 metode bayar yang utama: o Pay per thousand impression (PPM, pay per mille , bahasa latin: thousand) o Pay per click (PPC) o Pay per acquisition (PPA) Sedangkan beberapa alat ukur yang bisa dipakai untuk mengetahui keberhasilan dari aktivasi program TTL yang dilakukan adalah: -

Jumlah visitor, jumlah pageviews, time on site

-

Conversion, dan growth over time

-

Bounce rate o Persentase single-page visit dibanding total page yang dikunjungi semua visitor Anda. o Bounce rate tinggi artinya halaman pertama web Anda kurang relevan dengan

visitor.


INNOVATION RADAR o Atau dengan kata lain, banyak orang yang masuk ke web Anda pada homepage, lalu langsung keluar lagi tidak lanjutkan navigasi. Bisa jadi kata kunci yang dimasukkan kurang relevan.

ONLY MARKETING CAN DRIVE INNOVATION! By: Dr. Sandy Wahyudi (DSW) Praktisi & Pakar Marketing dan Inovasi Consultant, Trainer, Business Coach, Writer Business Development Director SLC MARKETING, INC.


INNOVATION RADAR INTRODUCTION INNOVATION RADAR

Recommend Documents