I.
1.1
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Perdagangan sudah dilakukan oleh manusia sejak zaman dahulu, baik dalam bentuk kegiatan barter hingga ke bentuk perdagangan yang menggunakan mata uang. Perbedaan kebutuhan dan sumber daya yang dimiliki oleh setiap wilayah merupakan faktor yang mendukung terjadinya perdagangan antar wilayah. Perdagangan terjadi karena disatu sisi suatu wilayah tidak dapat memenuhi kebutuhan akan barang yang inginkan diwilayahnya sendiri dan disisi lain terdapat wilayah yang memiliki kelebihan sumber daya, sehingga untuk saling memenuhi kebutuhan mereka melakukan pertukaran melalui perdagangan.
Perkembangan sistem perdagangan di dunia yang terus meningkat membawa pengaruh pada semakin berkembangnya peranan pemasaran. Pemasaran tidak lagi dipandang sebagai alat untuk memperlancar proses penyampaian barang dan jasa yang dihasilkan, melainkan juga sebagai sarana untuk membantu perusahaan dalam melihat perkembangan pasar, mempertahankan pasar sasaran yaitu pelanggan dan dapat memperluas sasaran serta untuk memperoleh laba yang optimal.
2
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan fungsional suatu perusahaan yang berperan penting demi kelangsungan hidup perusahaan agar bisa berkembang dan mendapatkan laba. Keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh kemampuan perusahaan dalam menetapkan konsep pemasaran yang tepat guna meraih pangsa pasar yang besar.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 7), pemasaran diartikan sebagai suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Para pemasar menggunakan alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka, alat-alat tersebut membentuk suatu bauran pemasaran yang didasarkan sebagai berikut : 1. Kebijakan produk Kotler dan Keller (2009 : 6), klasifikasi barang dibedakan menjadi 4 (empat) golongan yaitu : a. Barang sehari-hari (convenience goods) Adalah barang yang didapatkannya dengan segera dan dengan usaha yang minimum. Contohnya : minuman ringan, sabun, dan surat kabar. b. Barang belanja (shopping goods) Adalah barang yang secara karakteristik dibandingkan oleh konsumen berdasarkan kecocokan, kualitas, harga, dan gaya. Contohnya : perabot, pakaian, mobil bekas, dan peralatan rumah tangga utama.
3
c. Barang khusus (specialty goods) Mempunyai karakteristik atau identifikasi merek yang unik di mana ada cukup banyak pembeli yang bersedia melakukan usaha pembelian khusus. Contohnya : mobil, komponen stereo, peralatan fotografi, dan busana pria. d. Barang yang tak dicari (unsought goods) Adalah barang yang tak dikenal konsumen atau biasanya tak terpikirkan untuk dibeli, seperti detektor asap.
2. Kebijakan harga Harga merupakan suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa.
Kotler dan Amstrong (2008 : 79), harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk.
3. Kebijakan promosi Kegiatan promosi bertujuan untuk memperkenalkan produk kepada konsumen dan membuat konsumen tertarik untuk melakukan pembelian dan menambah jumlah pembelian.
Kotler dan Amstrong (2008 : 79), promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya (produk).
4. Kebijakan saluran distribusi Saluran distribusi berfungsi untuk memperlancar arus penyampaian barang dan jasa dari pihak produsen ke pihak konsumen.
4
Menurut Kotler dan Keller (2009 : 106), saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Sebagian perusahaan tidak memasarkan barang mereka kepada konsumen secara langsung, diantara mereka terdapat sekelompok perantara yang melaksanakan beragam fungsi. Perantara ini membentuk saluran pemasaran atau disebut juga saluran distribusi.
Menurut Kotler dan Keller (2009 : 106), saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran distribusi merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh konsumen. Dalam melaksanakan saluran distribusinya perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat saluran. Ada 3 strategi yang tersedia, yakni: 1. Distribusi eksklusif, yakni distribusi yang sangat membatasi jumlah perantara. 2. Distribusi selektif, bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu. 3. Distribusi insentif, dimana produsen menempatkan barang dan jasa di sebanyak mungkin gerai. Lebih lanjut David A. Revzan di dalam buku Basu Swastha DH (2008 : 285) menjelaskan saluran distribusi adalah suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai.
5
Salah satu perusahaan yang menggunakan saluran distribusi untuk memasarkan komoditinya kepada konsumen adalah PT Perkebunan Nusantara VII (Persero), PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) adalah perusahaan yang bergerak dibidang agribisnis dan agroindustri. Perantara yang melaksanakan fungsi saluran distribusi komoditi teh PTPN VII (Pesero) adalah PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara (PT KPB Nusantara)
Berbagai komoditi hasil perkebunan PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) dapat dilihat dalam Tabel 1 berikut. Tabel 1. Daftar Komoditi Hasil Perkebunan PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) Tahun 2014 Produk Olahan No. Nama Komoditi 1.
Kelapa Sawit
CPO, PK, PKO, PKM
2.
Tebu
Tetes (Molasses) Mutu I : BOP, BOPF, PF, DUST, BP, BT Mutu II : BP II, BT II, PF II, DUST II, DUST III, DUST IV,
3.
Teh
FANN II, FANN III Off Grade : BM, FLUFF, POWDER, RMIT OG SIR 3CV, SIR 3L, SIR 3WF, SIR 10, SIR 20
4.
Karet
RSS I, RSS II, RSS III, Cutting A
Sumber : PT Perkebunan Nusantara VII (Persero)
Tabel 1 diatas menunjukkan bahwa PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) memiliki 4 (empat) jenis komoditi. Salah satu komoditi hasil perkebunan PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) adalah teh, selain dapat langsung dikonsumsi, teh juga sangat bermanfaat bagi kesehatan karena teh produksi PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) adalah teh yang masih sangat alami dan belum tercampur dengan bahan lain sehingga dapat berfungsi sebagai obat bagi beberapa penyakit.
6
PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) sebagai salah satu Badan Usaha Milik Negara adalah perusahaan yang mengolah teh sebagai hasil perkebunannya. PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) yang berkantor pusat di jalan Teuku Umar No. 300 Kedaton Bandar Lampung, memiliki berbagai jenis teh yang diproduksi sendiri.
Berbagai jenis teh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) dapat dilihat dalam Tabel 2 berikut. Tabel 2. Jenis-jenis Teh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) Tahun 2014 No. JENIS TEH Ortodox Normal Ortodox CTC Premium Grade 1 Grade 2 Off Grade 1. BOP I TG FOP BOP PF II BM 2. BP I GFOP BOPF DUST II FLUFF 3. PF I FOP PF DUST III POWDER 4. PD FBOP DUST DUST IV RMIT OG 5. CD GFOP BP BP II 6. D1 PF BT BT II 7. DUST FANNING II 8. FANNING III Sumber : PT Perkebunan Nusantara VII (Persero)
Tabel 2 diatas menunjukkan bahwa terdapat dua jenis teh yang diproduksi sendiri oleh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) yakni CTC (Crushing, Tearing, Curling) dan Ortodox. Teh jenis Ortodox dibagi menjadi dua yaitu Ortodox Premium dan Ortodox Normal. Teh jenis Ortodox Normal dibagi berdasarkan tingkatan mutunya yaitu Grade 1, Grade 2, dan Off Grade.
PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara (PT KPBN) melaksanakan kegiatan pemasaran komoditi teh PTPN VII (Persero) untuk didistribusikan kepada pembeli melalui sistem tender dan bid offer. Tender atau lelang merupakan suatu sistem kompetisi untuk mengadakan atau
7
memilih perusahaan yang akan menjadi pembeli dengan mengajukan penawaran secara langsung dan terbuka kepada PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara. Kemudian perusahaan yang menawar dengan harga tertinggi ditetapkan sebagai pemenang jika menurut PT KPBN harga yang ditawarkan tersebut memenuhi kriteria harga yang ditetapkan. Sedangkan komoditi teh yang dijual melalui bid offer adalah komoditi teh yang tidak terjual dalam tender.
Berdasarkan uraian dari latar belakang diatas maka penulis tertarik untuk melakukan analisis lebih lanjut mengenai saluran distribusi yang dijalankan pada komoditi teh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) yaitu saluran distribusi eksklusif. Saluran distribusi eksklusif memiliki keunggulan dibandingkan saluran distribusi lainnya. Saluran distribusi eksklusif memungkinkan perusahaan untuk mempertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang ditawarkan oleh penjual perantara, dan mendapatkan penjualan yang lebih berdedikasi dan berpengetahuan. Saluran distribusi eksklusif lebih memerlukan kemitraan yang lebih erat antara PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) sebagai produsen dan PT Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara (PT KPBN) sebagai penjual perantara.
1.2
Permasalahan
Masalah yang dihadapi oleh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) adalah sulitnya perusahaan pembeli untuk melakukan pembelian komoditi teh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) secara langsung, hal ini dikarenakan seluruh sistem penjualan komoditi teh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) harus melalui PT KPB Nusantara sebagai mitra usaha.
8
Berdasarkan uraian diatas maka permasalahan yang akan diteliti adalah : “Apakah saluran distribusi komoditi teh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) Bandar Lampung sudah baik?”
1.3
Tujuan dan Manfaat Penulisan
1.3.1 Tujuan Penulisan Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui penerapan saluran distribusi komoditi teh yang dijalankan oleh PT Perkebunan Nusantara VII (Persero).
1.3.2 Manfaat Penulisan Manfaat penelitian ini adalah : 1. Bagi PT Perkebunan Nusantara VII (Persero) penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dalam memotivasi para mitra usaha untuk bekerja sama dan meningkatkan penjualan komoditi teh. 2. Bagi penulis yaitu sebagai laporan akhir perkuliahan dan pengembangan serta pengetahuan yang diperoleh selama perkuliahan, khususnya yang berhubungan dengan saluran distribusi produk. 3. Bagi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung, penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai referensi dalam upaya untuk memperluas pengetahuan dibidang manajemen pemasaran.
