Homo economicus of Homo psychologicus

Homo economicus of Homo psychologicus Een studie naar de verschillen tussen economen en niet-economen

Loes Mahieu s372165

Masterscriptie Bedrijfscommunicatie en Digitale Media Tilburg, juli 2011

Begeleider: Dr. P.J. van der Wijst Tweede lezer: Dr. H.W.J.M. Miesen

Universiteit van Tilburg Faculteit Geesteswetenschappen Departement Communicatie- en Informatiewetenschappen

Samenvatting Over hebzucht is de laatste jaren veel gesproken en geschreven. Zo wordt het vaak in een adem genoemd met de wereldwijde financiële crisis die in 2007 is ontstaan. Hebzucht kan omschreven worden als een verlangen om zoveel mogelijk winst voor jezelf te behalen. In deze studie staat centraal of economen en niet-economen hierin verschillen. Daarnaast bespreekt deze studie rationaliteit en sociale waardeoriëntatie als mogelijke factoren die dit verschil verklaren. Ten slotte bekijkt de studie of het verschil tussen economen en niet-economen leidt tot verschillende opvattingen over ethisch discutabele onderhandelingsstrategieën. Om de hypotheses van deze studie te kunnen toetsen, zijn er twee vragenlijsten verspreid. De resultaten laten zien dat economen een zelfzuchtigere houding aannemen in een sociaal dilemma dan niet-economen. Daarnaast vinden economen in tegenstelling tot niet-economen voorstellen waarin ze zelf minder krijgen verstandiger en rechtvaardiger. Voor de factoren rationaliteit en sociale waardeoriëntatie werden daarentegen geen significante verschillen gevonden tussen economen en niet-economen. Tot slot blijken economen niet te verschillen van niet-economen in hun opvattingen over ethisch discutabele onderhandelingsstrategieën.

Abstract Greed is often mentioned as the cause of the financial crisis of 2007. Greed can be defined as a desire to maximize your own interests. The present study discusses the differences in maximizing own interests between economists and non-economists. In addition this study discusses rationality and social value orientation as possible factors that illustrate these differences. At last, this study investigates if the difference between economists and noneconomists leads to different opinions about questionable ethical negotiation strategies. Two surveys have been conducted to test the hypotheses. The results show that economists, opposite to non-economists, are more self-interested in a social dilemma. Besides this, economists think about proposals in which they receive less, as more wise and just. Opposite to other studies, this study finds no differences between economists en non-economists in rationality and social value orientation. Finally there was no difference in their opinions about ethically ambiguous negotiation tactics.

Inhoudsopgave

Inleiding

1

Theoretische verdieping Sociale waardeoriëntatie

3

Rationaliteit

5

Homo economicus

7

Onethische onderhandelingsstrategieën

10

Procedure

12

Respondenten

12

Materiaal

13

Instrument

14

Methode

Resultaten Sociale waardeoriëntatie

16

Rationaliteit

16

Zelfzuchtigere houding van economen

18

Verdiepende analyse over de acceptatie van het voorstel

19

Gepastheid van onethische onderhandelingsstrategieën

21

Discussie

21

Literatuur

27

Bijlagen Bijlage I – Vragenlijst 1

31

Bijlage II – Vragenlijst 2

34

Inleiding “Hebzucht is goed, hebzucht is juist en hebzucht werkt”

Aldus Gordon Gecko, de hoofdpersoon uit de film Wall Street. Hij vervolgt zijn verhaal door te stellen dat hebzucht bewezen heeft „de opwaartse stijging van de mensheid‟ te zijn. De vooraanstaande econoom Williams (2004) bevestigt het beeld over hebzucht dat in de film wordt geschetst. Volgens hem is hebzucht het hoogst haalbare van menselijke motivatie en maakt hebzucht mensen meer tevreden. Ondanks deze positieve opvattingen over hebzucht is er de afgelopen jaren voornamelijk negatief over hebzucht geschreven en gesproken. Zo wordt het vaak in een adem genoemd met de kredietcrisis1. Voormalig minister van Financiën, Wouter Bos, legt bijvoorbeeld de schuld van de gehele crisis bij hebzucht. Hij stelt: “De hele crisis betekent de definitieve teloorgang van een systeem dat is gebaseerd op hebzucht, onverantwoorde risico's en perverse beloningen” ("Bos: Amerika moet af van graaikapitalisme", 2008). Hebzucht kan omschreven worden als een verlangen om zoveel mogelijk winst voor jezelf te behalen (zie Balot, 2001). In welke mate mensen hiernaar streven verschilt. Stapel (2008) stelt dat het voornamelijk economen zijn die op zoek zijn naar winstmaximalisatie voor zichzelf. Dit in tegenstelling tot bijvoorbeeld psychologen, zij houden ook rekening met de ander. Van Lange, Schippers en Balliet (2011) laten hetzelfde beeld zien. Zij concluderen dat economen veelal individualistisch zijn en daarom vooral keuzes maken in het eigenbelang in tegenstelling tot nieteconomen. Verder concluderen Wang en Murnigham (2009) dat economen in tegenstelling tot niet-economen winstmaximalisatie voor zichzelf als iets positiefs zien. Ondanks deze waargenomen verschillen, is er nog weinig bekend over de factoren die het verschil tussen economen en niet-economen verklaren en wat dit betekent voor onderhandelingen. Op deze vraag probeert deze studie een verklaring te zoeken. In een studie naar de relatie tussen economen en hun gedrag in onderhandelingen kwamen Carter en Iron (1991) tot de conclusie dat economiestudenten meer voor zichzelf houden maar het tevens accepteren wanneer ze minder krijgen, dit in tegenstelling tot niet-economen. Volgens de auteurs heeft dit niets te maken met de economische studie die ze volgen, maar is dit een deel van hun persoonlijkheid. Er treedt dus geen leereffect tijdens hun studie op. Echter, Wang en 1

Met de kredietcrisis wordt de crisis op de financiële markten bedoeld die in de zomer van 2007 is ontstaan.

1

Murnighan (2009) suggereren dat het streven naar winst voor jezelf niet is aangeboren maar juist voortkomt uit ervaringen. Ook de studie van Kahneman, Knetsch en Thaler (1986) laat zien dat er mogelijk wel sprake is van een leereffect. Zij hebben het verschil tussen psychologiestudenten en economiestudenten in een onderhandeling bestudeerd. Uit de resultaten blijkt dat economiestudenten vergeleken met psychologiestudenten vaker de voorkeur geven aan voorstellen die in hun eigen voordeel zijn. Een mogelijke verklaring hiervoor zou zijn dat economen in hun studie voornamelijk te maken krijgen met economische modellen die veelal uitgaan van een optimale winst voor jezelf. Eerdere onderzoeken bevestigen dat het volgen van een economische studie ertoe leidt dat men vooral keuzes maakt die voordelig zijn voor het eigenbelang (Frank, Gilovich, & Regan, 1993; Marwell & Ames, 1981). Dergelijke keuzes zijn rationele keuzes (Stapel, 2008). Een verschil in rationaliteit is volgens Stapel de oorzaak van het verschil tussen economen en niet-economen. Economen zouden de wereld vooral rationeel bekijken en psychologen houden ook rekeningen met irrationele factoren zoals emoties en eerdere ervaringen. Stapel verklaart dit door naar onderzoeken te kijken waarin economen en niet-economen een spel moeten spelen waarin ze geld kunnen verdelen tussen zichzelf en een ander op een individualistische en een collectivistische manier. Hieruit blijkt dat economen vaker kiezen voor de individualistische optie dan niet-economen. Ook Carter en Irons (1991) stellen dat economen meer voor zichzelf houden en daarom rationeler zijn dan niet-economen. Een andere mogelijke verklaring voor het verschil tussen economen en niet-economen is een verschil in sociale waardeoriëntatie. Sociale waardeoriëntatie geeft iemands voorkeur weer bij de verdeling van uitkomsten tussen zichzelf en anderen (McClintock & Liebrand, 1988). Uit onderzoek blijkt dat economen vooral uitkomsten prefereren waarin hun eigenbelang wordt gemaximaliseerd. Niet-economen daarentegen geven de voorkeur aan een uitkomst waarin voor allebei de partijen zoveel mogelijk winst wordt behaald (van Lange et al., 2011). Heeft het verschil tussen economen en niet-economen echter ook invloed op onderhandelingen? Maken economen om het absolute doel te bereiken – maximale winst voor zichzelf – gebruik van andere onderhandelingstactieken dan niet-economen? De hoofdpersoon uit de film Wall Street en de econoom Williams stellen dat streven naar winstmaximalisatie voor jezelf een goede eigenschap is. Ook de Britse econoom Adam Smith (geciteerd in Van Gent, Van Bergeijk, & Heuten, 2004) constateerde al in 1776 dat streven naar eigenbelang leidt tot een bijdrage aan de maatschappelijke welvaart. Wang en Murnigham (2009) stellen echter dat 2

hebzucht leidt tot onethisch gedrag en sociaal onrecht. Doordat economen veelal geleerd wordt om te streven naar maximale winst voor zichzelf leidt dit tot onethisch gedrag (Wang & Murnighan, 2009). Over het verschil tussen economen en niet-economen met betrekking tot het gebruik van onethische tactieken in onderhandelingen geeft de beperkte literatuur geen duidelijk beeld. Zo concluderen Robinson et al. (2000) dat er geen verschil is tussen economen en nieteconomen met betrekking tot hun opvattingen over de mate van gepastheid van onethische onderhandelingsstrategieën. Andere onderzoeken stellen echter dat – in een onderhandeling economen vaker dan niet-economen de ander opzettelijk misleiden (McCabe, Butterfield, & Trevino, 2006; McCabe, Dukerich, & Dutton, 1993) en vaker corrupt gedrag vertonen (Frank & Schulze, 2000). Het eerste doel van deze studie is daarom antwoord te krijgen op de vraag of er een verschil is tussen economen en niet-economen in hun opvattingen over onethisch onderhandelingsgedrag. Over de factoren die het verschil tussen economen en niet-economen verklaren, is ook nog niet veel bekend. Het tweede doel van deze studie is dit aan de hand van de factoren rationaliteit en sociale waardeoriëntatie inzichtelijk maken. Het is belangrijk dat er meer inzicht komt in de factoren die het verschil tussen economen en niet-economen verklaren, zodat de mogelijke oorzaken van de kredietcrisis beter geanalyseerd kunnen worden. In de bankenwereld waar de financiële crisis is ontstaan zijn namelijk veel bankiers werkzaam die wellicht economische principes - zoals maximale winst voor jezelf - veelvuldig toepassen.

Theoretische verdieping

Sociale waardeoriëntatie Onder sociale waardeoriëntatie verstaat men voorkeuren die mensen hebben over de uitkomst van een verdeling tussen zichzelf en anderen (McClintock & Liebrand, 1988). Van Lange, Otten, De Bruin en Joireman (1997) onderscheiden drie verschillende sociale waardeoriëntaties: een prosociale, een individualistische en een competitieve oriëntatie. Mensen met een prosociale oriëntatie willen de gedeelde uitkomst verhogen en het verschil tussen de uitkomst voor henzelf en voor anderen minimaliseren. Degene met een individualistische oriëntatie wil juist de eigen uitkomst maximaliseren en houdt daarmee weinig rekening met de uitkomst van de ander. Ten slotte zijn er mensen met een competitieve oriëntatie. Zij willen het verschil in uitkomst voor 3

henzelf en de ander zo groot mogelijk hebben (van Lange et al., 1997). Over het algemeen kan gesteld worden dat mensen met een prosociale oriëntatie zich vooral coöperatief gedragen. Daarentegen gedragen mensen met een individualistische en competitieve oriëntatie zich vooral egoïstisch en prozelf. In navolging van eerdere onderzoeken (o.a. de Dreu, Weingart, & Kwon, 2000; Gillespie, Brett, & Weingart, 2000; Olekalns & Smith, 1999; Van Dijk, De Cremer, & Handgraaf, 2004) wordt daarom in deze studie onderscheid gemaakt tussen mensen met een prosociale en een prozelf oriëntatie. Met betrekking tot onderhandelen laat onderzoek zien dat mensen met een prozelf oriëntatie tactieken gebruiken die voor de tegenstander lastig zijn om mee om te gaan (Steinel & de Dreu, 2004). Mensen met een prosociale oriëntatie daarentegen houden rekening met het welzijn van de ander. Daarnaast gaan zij vooral op zoek naar een uitkomst die voor beide partijen voordeel oplevert in tegenstelling tot mensen met een prozelf oriëntatie. Zij gaan vooral op zoek naar maximale winst voor zichzelf (de Dreu et al., 2000). Verder is er een verschil tussen prozelfs en prosocialen met betrekking tot eerlijkheid in een onderhandeling. De eerstgenoemden gebruiken eerlijkheid als een strategische manier om het doel te bereiken, ook wel „strategische eerlijkheid‟ genoemd. Mensen met een prosociale oriëntatie daarentegen zijn vanuit hun persoonlijkheid gemotiveerd om eerlijk te onderhandelen, ook wel „echte eerlijkheid‟ genoemd (Van Dijk et al., 2004). Ander onderzoek suggereert dat prosociale onderhandelaars meer tevreden zijn met de behaalde uitkomst dan prozelf onderhandelaars (Gillespie et al., 2000). Volgens de auteurs komt dit doordat mensen met een prosociale oriëntatie naast tevreden zijn voor zichzelf ook tevreden zijn voor de ander. Mensen met een prozelf oriëntatie kunnen echter alleen tevreden zijn voor zichzelf. Daarnaast suggereren Gillespie et al. (2000) dat prosociale onderhandelaars doelen stellen die lager zijn dan prozelf onderhandelaars. Hierdoor zijn zij sneller tevreden met de uitkomst van een onderhandeling. Andere studies hebben aangetoond dat sociale waardeoriëntaties goed terug te zien zijn in sociaal gedrag. Zo is het niet verrassend dat mensen met een prosociale oriëntatie meer geld doneren aan het goede doel dan mensen met een prozelf oriëntatie (van Lange, Bekkers, Schuyt, & van Vugt, 2007). Daarnaast stellen prosocialen zich meer uren beschikbaar om te helpen bij een experiment (McClintock & Allison, 1989). Sociale waardeoriëntatie zou tevens van invloed kunnen zijn op studiekeuze. Psychologen zijn vaak werkzaam in een gebied waar ze mensen kunnen helpen door bijvoorbeeld therapie. Daarentegen zijn economen vooral bezig met het 4

bereiken van individualistische en competitieve doelen, zoals winst maken en concurreren met andere bedrijven. Omdat onderzoek laat zien dat mensen met een prosociale oriëntatie meer geneigd zijn om een ander te helpen, zou men eerder kiezen voor een studie psychologie. Mensen met een prozelf oriëntatie kiezen hierom sneller voor een economische studie. Dit is echter een veronderstelling. De vraag of economen en niet-economen van elkaar verschillen in hun sociale waardeoriëntatie is namelijk pas een keer eerder onderzocht (van Lange et al., 2011). Van Lange et al. hebben psychologiestudenten met economiestudenten vergeleken en concludeerden dat het merendeel van de psychologiestudenten een prosociale waardeoriëntatie heeft en het merendeel van de economiestudenten een prozelf waardeoriëntatie. Uit bovenstaande overwegingen wordt verwacht dat er een verschil tussen economen en nieteconomen is met betrekking tot hun sociale waardeoriëntatie. Dit leidt tot de eerste hypothese van dit onderzoek:

H1: De sociale waardeoriëntatie van economen zal vaker prozelf zijn dan bij niet-economen.

Een andere factor die het verschil tussen economen en niet-economen in het streven naar winstmaximalisatie kan verklaren, is rationaliteit. In de volgende paragraaf wordt hier verder op ingegaan.

Rationaliteit De cognitive-experiental self-theory (CEST; Epstein, 1983, 1990, 1994; 1998) gaat ervan uit dat mensen informatie verwerken via twee onafhankelijke systemen die continue met elkaar in interactie zijn: het rationele en het ervaringsgerichte. Eerdere studies hebben de aanwezigheid van de twee informatieverwerkingssystemen aangetoond (zie Denes-Raj & Epstein, 1994; Epstein, Lipson, Holstein & Huh, 1992; Kirkpatrick & Epstein, 1992). In het rationele systeem maken mensen weloverwogen, op feiten beruste keuzes en is men gemotiveerd om alle beschikbare informatie te verwerken. Doordat men lange tijd bezig is met overwegingen te maken, werkt het rationele systeem langzaam. Daarentegen werkt het ervaringsgerichte systeem automatisch, intuïtief en snel. Dit systeem maakt gebruik van emoties en herinneringen uit het verleden.

5

Meestal werken de twee systemen gelijktijdig en is men zich hier niet bewust van. Het ervaringgerichte systeem wordt meestal toegepast in alledaags gedrag. Echter, wanneer een situatie een analytische en op logica gebaseerde denkwijze nodig heeft dan is de mens in staat om over te schakelen naar de rationele modus (Shiloh, Salton, & Sharabi, 2002). Daarnaast worden beide systemen zichtbaar wanneer er sprake is van een conflict tussen „het hart en het hoofd‟. Een conflict als dat ontstaat wanneer iemands gedachten afwijken van datgene dat iemand voelt. Als er sprake is van een dergelijk conflict gaat meestal een van de twee systemen domineren. Welke dit is, is afhankelijk van individuele en situationele factoren. In het geval van individuele factoren gaat het om psychosociale kenmerken zoals attitudes, waarden, kennis en vaardigheden. De sociale, economische en organisatorische situatie waarbinnen het conflict zich voordoet zijn situationele factoren (Sladek, Bond, & Phillips, 2010). Wanneer iemand veel kennis heeft over het probleem en er zijn veel middelen beschikbaar die een bepaalde keuze onderbouwen, domineert meestal het rationele systeem. Echter, wanneer men wordt geconfronteerd met onbekende situaties waarover men weinig kennis bezit en weinig kennis beschikbaar is, neemt het ervaringsgerichte systeem de leiding (Denes-Raj & Epstein, 1994). Doordat de twee systemen interactief maar onafhankelijk van elkaar samenwerken, is het dus niet zo dat iemand altijd gebruikt maakt van het rationele systeem en een ander persoon alleen maar van het ervaringsgerichte. Een construct dat nauw verwant is aan het rationele systeem, is Need for Cognition (Epstein, Pacini, Denes-Raj, & Heier, 1996). Need for Cognition beschrijft de mate van plezier die iemand beleeft tijden het nadenken en oplossen van problemen (Cacioppo & Petty, 1982). Daarentegen is het construct Faith in Intuition nauw verwant aan het ervaringsgerichte systeem. Mensen die hoog scoren op Faith in Intuition zijn geneigd om te vertrouwen op eerdere ervaringen (Epstein et al., 1996). Uit onderzoek naar verschillen tussen economen en niet-economen wordt gesuggereerd dat economen vaker gebruik maken van het rationele systeem. Zo stelt Stapel (2008) dat economen vaak rationele keuzes maken omdat het eigenbelang in deze keuzes meestal voorop staat. Daarentegen laten niet-economen bij het maken van een keuze zich vaker leiden door emoties en eerdere ervaringen. Stapel laat zien dat economie- en psychologiestudenten dit verschil zelf ook opmerken. Volgens hem vinden economiestudenten psychologen soft, emotioneel,

idealistisch,

onprofessioneel

en

irrationeel.

Daarentegen

vinden

psychologiestudenten economen hard, emotieloos, eenzijdig en rationeel. Daarnaast stellen 6

Frank et al. (1993) dat economische modellen in een economische studie ertoe leiden dat economen een rationelere houding aannemen in tegenstelling tot niet-economen die niet in aanraking komen met dergelijke modellen. De voorgaande overwegingen leiden tot de aanname dat economen, in tegenstelling tot niet-economen, meer gebruik maken van het rationele systeem en daarom hoger scoren op Need for Cognition en lager op Faith in Intuition. Dit leidt tot de tweede hypothese van deze studie:

H2: Economen zijn rationeler dan niet-economen; zij scoren daarom, in tegenstelling tot nieteconomen, hoger op Need for Cognition en lager op Faith in Intuition.

Hierboven zijn sociale waardeoriëntatie en rationaliteit besproken als mogelijke factoren die het verschil tussen economen en niet-economen in het streven naar winstmaximalisatie verklaren. Eerdere studies stellen dat dit verschil wordt veroorzaakt door rationele economische modellen waar economen, in tegenstelling tot niet-economen, in hun studie veelvuldig mee in aanraking komen (Frank et al., 1993; Marwell & Ames, 1981). Hier gaat de volgende paragraaf verder op in.

Homo economicus Economiestudenten vertonen minder coöperatief gedrag dan niet-economen blijkt uit een studie van Frank et al. (1993). Volgens de auteurs kan dit te maken hebben met het bestuderen van economische modellen tijdens de studie. Zo gaan economische modellen er veelal vanuit dat ondernemingen moeten streven naar winstmaximalisatie (o.a. Frank et al., 1993; Wang & Murnighan, 2009). In 1776 al constateerde de Britse econoom Adam Smith (geciteerd in Van Gent et al., 2004) in zijn boek An Inquiry into the Nature and Causes of the Wealth of Nations dat het streven naar eigenbelang zorgt voor een stijging van de maatschappelijke welvaart. Vervolgens introduceerde Mill de homo economicus (zie Essays on some unsettled questions of political economy by John Stuart Mill, 2000). Veel huidige economische theorieën gaan uit van de mens als homo economicus en beschrijven aan de hand hiervan drie kenmerken van het menselijk handelen (de Clerq, 2006). Ten eerste wordt verondersteld dat de economische mens zelfstandig zijn keuzes maakt om tot een zo hoog mogelijke behoeftebevrediging te komen en zich daarin niet laat beïnvloeden door anderen. Ten tweede beschouwen economische theorieën 7

de mens als een wezen dat op zoek is naar datgene dat het eigenbelang ten goede komt. De homo economicus is een nutmaximaliserend wezen dat rekening houdt met de ter beschikking staande middelen om zo tot een keuze te komen waarbij het eigenbelang voorop staat. Ten slotte wordt aangenomen dat het gedrag van een homo economicus rationeel is. Er wordt verondersteld dat de economische mens de competentie bezit om behoeften te kunnen rangschikken en alternatieven waar te nemen om zo het beste te bereiken tegen minimale kosten. De veronderstelling van de mens als homo economicus wordt niet door iedereen ondersteund. Zo beschrijft Veblen (1898) dat economisch gedrag meer sociaal gedrag is dan individueel gedrag en introduceerde Simon (1993) de term begrensde rationaliteit. Simon stelt dat de onzekerheid over de toekomst en de beperkte kennis over het heden tot gevolg hebben dat een persoon beperkt is in zijn mogelijkheden om een perfecte beslissing in het voordeel van het eigenbelang te nemen. Dit leidt ertoe dat de mens gedwongen is om een beslissing te nemen die niet optimaal is maar waarmee men wel tevreden is. Ondanks de opvattingen van onder andere Veblen en Simon gaan veel economische theorieën uit van de mens als homo economicus. Een van deze theorieën is de speltheorie (von Neumann & Morgenstern, 1944). In de speltheorie is men voor het behalen van zoveel mogelijk eigen winst afhankelijk van de keuze van de ander. Men kan ervoor kiezen om geheel voor het eigenbelang te gaan en een competitieve houding aan te nemen, maar men kan er ook voor kiezen om rekening te houden met de ander en daarmee een coöperatieve houding aan te nemen. De keuze tussen een competitieve en een coöperatieve houding is de basis van een sociaal dilemma. Een voorbeeld van een sociaal dilemma is de Ultimatum Game (Güth, Schmittberger, & Schwarze, 1982). Hierbij moeten twee personen een vooraf vastgesteld bedrag verdelen. De eerste persoon, de verdeler, stelt een bepaalde verdeling voor aan de andere persoon, de ontvanger. Vervolgens kan de ontvanger deze verdeling accepteren of afwijzen. Wanneer de ontvanger het voorstel accepteert, ontvangen allebei de spelers de aangeboden hoeveelheid. Wijst de ontvanger het voorstel af, dan krijgen beide spelers niets. Toen de Ultimatum Game geïntroduceerd werd, werd aangenomen dat mensen vooral gericht zijn op het maximaliseren van de eigen winst. Op basis hiervan werd verwacht dat verdelers voorstellen zouden doen waarin zijzelf het meeste geld zouden ontvangen en de ontvanger dus minder. Daarnaast was de verwachting dat de ontvangers de meeste voorstellen zouden accepteren omdat ze bij een 8

acceptatie geld ontvangen in tegenstelling tot wanneer ze het voorstel zouden afwijzen. Deze verwachtingen kwamen niet uit. Verdelers deden in werkelijkheid vaak voorstellen waarin de ontvanger dertig tot veertig procent van het totale bedrag kreeg. Verder bleek dat ontvangers een voorstel dat lager was dan twintig procent van het te verdelen bedrag vaak niet accepteerden (Camerer & Thaler, 1995). Hieruit kan geconcludeerd worden dat mensen over het algemeen dus niet alleen gericht zijn op het maximaliseren van eigen winst maar dat er ook andere factoren zoals eerlijkheid meespelen. Volgens Furth (2002) hoeft dit echter niet te betekenen dat men irrationeel handelt. Namelijk, wanneer een speler liever niets heeft dan dat hij of zij instemt met een oneerlijke verdeling is het volstrekt rationeel om een verdeling te weigeren die hem of haar extreem weinig toekent. Men laat het eigenbelang op deze manier afhangen van de hoeveelheid die de ander krijgt. In de meeste onderzoeken naar gedrag in sociale dilemma‟s – zoals een Ultimatum Game is geen onderscheid gemaakt tussen economen en niet-economen. Carter en Irons (1991) hebben dit wel gedaan. Zij concluderen dat economen vaker streven naar maximalisatie van de eigen winst, in tegenstelling tot niet-economen. Daarnaast accepteren economen het ook wanneer ze minder krijgen. Dit wordt ondersteund door Frank et al. (1993), die gebruik maakten van het prisoner´s dilemma 2 , ook een sociaal dilemma. In deze studie konden economen en nieteconomen kiezen tussen een coöperatieve en een competitieve optie. In de competitieve optie kreeg de ander niets en bij de coöperatieve optie was de verdeling tussen beide spelers gelijk. De auteurs komen tot de conclusie dat economen zich meer competitief gedragen. Bovenstaande bevindingen leiden tot de verwachting dat economen in een sociaal dilemma vaker gedrag vertonen waarin maximalisatie van de eigen winst centraal staat, in tegenstelling tot nieteconomen. Concreet geformuleerd, levert dit de derde hypothese van dit onderzoek op: H3: In sociale dilemma’s nemen economen een zelfzuchtigere houding aan dan niet-economen

Leidt

het

verschil

winstmaximalisatie

ook

tussen tot

economen andere

en

niet-economen

opvattingen

over

in

het

ethisch

streven

naar

discutabele

onderhandelingsstrategieën? Dit zal in de volgende paragraaf verder besproken worden.

2

In een prisoner‟s dilemma is er sprake van een keuze die gemaakt moet worden waarbij de gevolgen van iemands keuze afhangen van de keuze van een ander.

9

Onethische onderhandelingsstrategieën Carr (1968) concludeert - in het controversiële artikel Is business bluffing ethical? – dat onderhandelen hetzelfde is als een spel en dat daarom bluffen, overdrijven en het verbergen of manipuleren van informatie legitieme manieren zijn om in het bedrijfsleven maximale winst te behalen. Dit artikel deed veel stof opwaaien. Critici stelden dat het een vrijbrief was voor zakenmensen en organisaties om onethische tactieken te gebruiken om een doel te halen. Dertig jaar later stelt Koehn (1997) dat de aanname van Carr foutief is. Volgens Koehn kan een onderhandeling niet vergeleken worden met een spel waarbij gebruik gemaakt mag worden van misleidend gedrag. Zo is een onderhandeling veel risicovoller dan een spel. Daarnaast zijn de regels van een spel vaak zo dat er een iemand moet winnen. Een onderhandeling daarentegen kan ook tot een win-win situatie leiden. In het artikel Business bluffing reconsidered beschrijft Allhoff (2003) een middenweg tussen de aannames van Carr en Koehn. Allhoff stelt dat het van de situatie afhangt of bluffen en misleiden geoorloofde onderhandelingstactieken zijn. De meeste onderhandelingsstrategieën die als onethisch worden gezien hebben alles te maken met eerlijkheid (Lewicki, Barry, & Saunders, 2010). Veel onderhandelaars hechten veel waarde aan eerlijkheid. Men wil eerlijkheid nastreven en als eerlijk gezien worden. Daartegenover staat dat men het zelf goed wil hebben en men hiervoor de eigenbelangen na wil streven (Peters & Van den Bos, 2003). Deze tegenstrijdigheid leidt tot de twee fundamentele onderhandelingsdilemma‟s: het dilemma van vertrouwen en het dilemma van eerlijkheid (Kelley, geciteerd in Lewicki et al., 2010). Het dilemma van eerlijkheid betreft de vraag hoeveel van de waarheid je aan de andere partij vertelt. In het dilemma van vertrouwen staat de vraag centraal hoeveel je moet geloven van de informatie die de ander je geeft. Vertrouwen en eerlijkheid staan dan ook centraal in de vijf categorieën van onderhandelingsstrategieën die als onethisch gezien kunnen worden (Robinson et al., 2000): (1) traditioneel competitief onderhandelen, (2) aanvallen van het netwerk van de tegenstander, (3) valse beloften maken, (4) onjuiste informatie geven en (5) op een ongepaste manier aan informatie komen. Uit onderzoek blijkt echter dat van deze vijf categorieën de eerstgenoemde als een gepaste onderhandelingsstrategie gezien wordt. De overige vier worden – over het algemeen – beoordeeld als ongepast en onethisch (Lewicki et al., 2010; Robinson et al., 2000). Natuurlijk zijn er persoonlijke verschillen met betrekking tot opvattingen over de geschiktheid van de onderhandelingsstrategieën. Sommigen vinden het geven van onjuiste informatie wel binnen de 10

regels, terwijl anderen dit een stap te ver vinden gaan (Lewicki et al., 2010). Factoren die hierop van invloed zijn, zijn onder andere sekse, leeftijd en cultuur. Zo is er een groot verschil tussen mannen en vrouwen in hun opvattingen over de mate van gepastheid van de hierboven besproken onderhandelingsstrategieën. Op traditioneel competitief onderhandelen na, vonden vrouwen alle strategieën minder gepast dan mannen (Robinson et al., 2000). Ditzelfde onderzoek laat zien dat er een sterke negatieve correlatie is tussen leeftijd en opvatting over de gepastheid van onethische onderhandelingsstrategieën: hoe ouder men is, hoe minder gepast men de onethische onderhandelingsstrategieën vindt. Ten slotte wijst onderzoek uit dat culturele verschillen van invloed zijn op de houding met betrekking tot onethische onderhandelingsstrategieën. Zo toont Sims (2002) aan dat mensen uit een individualistische cultuur (in dit geval de Verenigde Staten) eerder misleidende tactieken inzetten om maximale winst voor zichzelf te behalen dan landen met een collectivistische cultuur (in dit geval Israel). Op basis van de bovenstaande literatuur kan geconcludeerd worden dat verschillende factoren van invloed zijn op de houding ten opzichte van de mate van geschiktheid van onethische onderhandelingsstrategieën. Over een mogelijk verschil tussen economen en nieteconomen op dit punt is echter nog weinig bekend. De studie van Robinson et al. (2000) concludeert dat er geen verschil is met betrekking tot hun opvattingen over de mate van gepastheid van onethische onderhandelingsstrategieën. Onderzoek van McCabe et al. (1993; 2006) toont echter aan dat economen in een onderhandeling de ander vaak opzettelijk misleiden. Daarnaast vertonen economen vaker corrupt gedrag (Frank & Schulze, 2000). Bovendien hebben economen een positievere houding ten opzichte van het vertonen van hebzucht in een onderhandeling in tegenstelling tot niet-economen (Wang & Murnighan, 2009). Dit leidt tot de verwachting dat economen positiever staan tegenover de gepastheid van onethische onderhandelingsstrategieën dan niet-economen. Deze aanname leidt tot de vierde en tevens laatste hypothese van deze studie:

H4: Economen vinden onethische onderhandelingsstrategieën gepaster dan niet-economen.

11

Methode

Procedure Voor de uitvoering van dit onderzoek is gebruik gemaakt van vragenlijsten. Om te voorkomen dat vragen invloed op elkaar zouden hebben, kende deze studie twee meetmomenten. Het eerste meetmoment bestond uit een vragenlijst met vragen over rationaliteit en sociale waardeoriëntatie (zie bijlage 1). Een Ultimatum Game en vragen naar gepastheid van onethische onderhandelingsstrategieën maakten deel uit van de tweede vragenlijst (zie bijlage 2). Van 13 tot 22 april 2011 is de eerste vragenlijst verspreid. In deze vragenlijst is aan de respondenten verteld dat er nog een tweede deel van het onderzoek zou zijn. Hen is gevraagd om een e-mailadres achter te laten om zo benaderd te kunnen worden voor het tweede deel. Zestien mensen gaven aan dat ze dit niet wilden. Deze respondenten zijn daarom niet meegenomen in het onderzoek. Vervolgens is de tweede vragenlijst tussen 12 en 23 mei 2011 afgenomen. Het verspreiden van de eerste vragenlijst onder de economen is gebeurd tijdens twee colleges op de Universiteit van Tilburg. De niet-economen hebben dezelfde vragenlijst via een online vragenlijst (www.thesistools.com) ingevuld. Deze respondenten zijn via een e-mail benaderd. Daarnaast is aan hen gevraagd om de vragenlijst door te sturen aan studenten met een niet-economische studie. Het invullen van de eerste vragenlijst nam ongeveer tien minuten in beslag. Voor de tweede vragenlijst kregen respondenten een e-mailbericht met een uitnodiging voor de online vragenlijst. Ook hier is gebruik gemaakt van de website www.thesistools.com. Door alle respondenten een nummer te geven dat ze in moesten vullen voordat de tweede vragenlijst van start ging, was het mogelijk om de data uit de eerste vragenlijst te koppelen aan de data van de tweede vragenlijst. Het invullen van deze vragenlijst nam ongeveer vijf minuten in beslag.

Respondenten Er hebben in totaal 181 respondenten deelgenomen aan dit onderzoek, waaronder 93 (51.4%) vrouwen en 88 (48.6%) mannen. De leeftijd varieerde tussen de 17 en de 35 jaar (M=22.0, SD=2.5) en alle respondenten volgden een voltijds studie. Onder de respondenten waren 93 (51.4%) economen en 88 (48.6%) niet-economen. De meeste economen (N=38, 40.9%) waren student International Business Administration. Daarnaast studeerden er 27 (29.0%) Strategic 12

Management en 28 (30.1%) Business Administration. Van de niet-economen volgden 70 (79.5%) respondenten de opleiding Communicatie- en Informatiewetenschappen. De overige 18 (20.5%) respondenten volgden een andere studie (bijvoorbeeld psychologie, sociaal pedagogische hulpverlening, journalistiek en verpleegkunde). Een bekend nadeel van een studie met twee meetmomenten is de kans op uitval van respondenten. Dit is ook tijdens deze studie gebleken. Uiteindelijk hebben 115 (63.5%) respondenten de tweede vragenlijst ingevuld waaronder 54 (58.1%) economen en 61 (69.3%) niet-economen.

Materiaal Ultimatum game – rol van verdeler. Om de houding van economen en niet-economen in een sociaal dilemma te onderzoeken, zijn twee Ultimatum Games gebruikt. In de eerste Ultimatum Game waren de respondenten de verdeler en moesten ze zich voorstellen dat ze zeven euro moesten verdelen tussen zichzelf en een onbekende. De respondenten werden er bewust van gemaakt dat ze de ander niet zouden ontmoeten. Ze konden kiezen voor een bedrag in hele euro‟s. Gemiddeld gaven de respondenten drie euro aan de ander (SD=1). Ultimatum game – rol van ontvanger. In een tweede Ultimatum Game waren de respondenten de ontvanger en kregen ze drie voorstellen te zien. Ze moesten zich voorstellen dat een onbekend iemand de zeven euro had moeten verdelen en dat zij nu mochten bepalen of ze het voorstel zouden accepteren of afwijzen. Een van de verdelingen was: „jij krijgt één euro, de ander houdt zes euro‟. Aan de hand van een zespuntsschaal variërend van „1‟ zeker afwijzen tot „6‟ zeker accepteren werd gemeten of ze het voorstel zouden accepteren dan wel afwijzen. Daarnaast moesten de respondenten aan de hand van zes items aangeven in hoeverre ze de verdeling verstandig en rechtvaardig vonden. Met de items verstandig, logisch en begrijpelijk is verstandigheid van het voorstel gemeten. Mate van rechtvaardigheid is aan de hand van de items eerlijk, altruïstisch en respectvol gemeten. De items werden beantwoord op een zevenpunts semantische differentiaal. De schaal varieerde van „1‟ onverstandig/onlogisch/onbegrijpelijk /oneerlijk/respectloos/egoïstisch

tot

„7‟

verstandig/logisch/begrijpelijk/eerlijk/respectvol/

altruïstisch. Tabel 1 vat de belangrijkste statistische kerngetallen per voorgestelde verdeling samen.

13

Tabel 1 – Statistische kerngetallen per voorgestelde verdeling Chronbach’s alpha (α)

M

SD

Verstandig (verstandig/logisch/begrijpelijk)

.82 (goed)

3.8

.55

Rechtvaardig (eerlijk/altruïstisch/respectvol)

.77 (adequaat)

2.3

.13

Verstandig (verstandig/logisch/begrijpelijk)

.71 (adequaat)

5.4

.17

Rechtvaardig (eerlijk/altruïstisch/respectvol)

.70 (adequaat)

4.8

.02

Verstandig (verstandig/logisch/begrijpelijk)

.71 (adequaat)

2.2

.14

Rechtvaardig (eerlijk/altruïstisch/respectvol)

.55 (voldoende)

5.9

.12

Voorstel 1: ‘Jij krijgt 1 euro, de ander houdt 6 euro’

Voorstel 2: ‘Jij krijgt 3 euro, de ander houdt 5 euro’

Voorstel 3: ‘Jij krijgt 6 euro, de ander houdt 1 euro’

Instrument Sociale waardeoriëntatie is gemeten aan de hand van een decomposed game (McClintock, Messick, Kuhlman, & Campos, 1973). Dit is een taak die bestaat uit negen vragen waarbij de respondent middelen mag verdelen over zichzelf en een ander onbekend persoon. Iedere optie correspondeert met een van de drie sociale waardeoriëntaties: prosociaal, competitief en individualistisch. Een voorbeeld is:

A Jij krijgt:

B

C

500 550 500

De ander krijgt: 500 300 100

In bovenstaand voorbeeld is antwoord A het antwoord dat gelijk staat aan een prosociale benadering. Antwoord B geeft de individualistische benadering weer en antwoord C is competitief te noemen. Zoals eerder gesteld wordt in deze studie onderscheid gemaakt tussen mensen met een prosociale en een prozelf (competitief/individualistisch) oriëntatie. Respondenten moesten consequent zes van de negen vragen beantwoorden om ingedeeld te kunnen worden in een van de twee groepen. Uiteindelijk werden 108 (59.7%) respondenten aangemerkt als prozelf en 58 (32.0%) als prosociaal. Voor 15 (8.3%) respondenten gold dat zij niet consequent hadden gescoord en daarom niet konden worden ingedeeld. Rationaliteit is gemeten met behulp van de Rational-Experiental Inventory (REI; Epstein et al., 1996). De REI bestaat uit twee onderdelen: Need for Cognition en Faith in Intuition. Need 14

For Cognition beschrijft de mate van plezier die iemand beleeft tijdens het nadenken en het oplossen van problemen. Voorbeelden van items zijn: „Ik los liever complexe problemen op dan eenvoudige‟ en „Ik vind het prettig als mijn leven gevuld is met puzzels die ik moet oplossen‟. Faith in Intuition beschrijft het tegenovergestelde van Need For Cognition. Het beschrijft de mate waarin men geneigd is om gedrag te vertonen dat gebaseerd is op irrationele overwegingen en eerdere ervaringen. „Ik kan snel een impressie van iemand vormen‟ en „De eerste indruk die ik van mensen heb, klopt meestal‟ zijn voorbeelden van items die bij Faith in Intuition horen. Gezien het feit dat de REI betrekking heeft op de twee informatieverwerkingssystemen, kunnen hoge scores op Need For Cognition geïnterpreteerd worden als een sterke voorkeur voor het rationele informatieverwerkingsysteem. Daarentegen kunnen hoge scores op Faith voor Intuition worden

geïnterpreteerd

als

een

voorkeur

voor

het

op

ervaringgerichte

informatieverwerkingsysteem. De 31 items (19 voor Need For Cognition en 12 voor Faith in Intuition) uit de lijst werden beantwoord aan de hand van een zevenpuntsschaal variërend van „1‟ helemaal niet mee eens‟ tot „7‟ helemaal mee eens. De Chronbach‟s alpha voor Need For Cognition en Faith in Intuition had voor allebei een waarde van .79 (M=4.8, SD=.65, M=5.0, SD=.69 respectievelijk). Onethisch onderhandelen. De Self-reported Inappropriate Negotiation Strategies Scale van Robinson et al. (SINS; 2000) is gebruikt om de houding ten opzichte van de gepastheid van onethische onderhandelingsstrategieën te meten. De originele schaal bevat zestien items. Voor de huidige studie zijn negen items gebruikt (zie bijlage 2). Voorbeelden van deze items zijn: „Een openingsbod voorstellen dat vele male hoger ligt dan datgene dat je hoopt te krijgen‟ en „Je eigen vrienden betalen om informatie over de positie van je onderhandelingspartner in te winnen‟. Alle items uit de lijst werden beantwoord aan de hand van een zevenpuntsschaal variërend van „1‟ zeer ongepast tot „7‟ zeer gepast. De betrouwbaarheidsanalyse leverde een Chronbach‟s alpha van .65 (M=3.1, SD=.72) op .

Resultaten

In deze studie is onderzocht of er een verschil tussen economen en niet-economen is. Ten eerste is onderzocht of de factoren sociale waardeoriëntatie en rationaliteit dit verschil kunnen verklaren. Daarnaast is onderzocht of economen en niet-economen verschillen in gedrag in 15

sociale dilemma‟s en in hun opvattingen met betrekking tot onethisch onderhandelingsgedrag. Afzonderlijke analyses zijn uitgevoerd om de hypotheses te toetsen. Tabel 2 vat de belangrijkste resultaten uit deze analyses samen. Daarnaast is een verdiepende regressieanalyse uitgevoerd (zie Tabel 3) om na te gaan welke factor – studie (economie/niet-economie), opvatting over het voorstel

(verstandigheid/rechtvaardigheid),

sociale

waardeoriëntatie,

rationaliteit

–

de

belangrijkste voorspeller is voor de beslissing om een voorstel te accepteren.

Sociale waardeoriëntatie Volgens de eerste hypothese werd verwacht dat de sociale waardeoriëntatie bij economen vaker prozelf zou zijn dan bij niet-economen. Met een Chi-square is gemeten of er een verschil tussen economen en niet-economen is in hun sociale waardeoriëntatie. Dit blijkt niet zo te zijn (χ2(1,166)=2.34, p=.13). Van de economen is 70.6% (N=60) prozelf en 29.4% (N=25) prosociaal. Voor de niet-economen geldt dat 59.3% (N=48) prozelf was en 40.7% (N=33) prosociaal. Met deze gegevens wordt de eerste hypothese verworpen.

Rationaliteit Hypothese twee verwachtte dat economen rationeler zijn dan niet-economen. Om de aanwezigheid van de twee systemen – het rationele en het ervaringsgerichte – aan te tonen is ten eerste gekeken naar de correlatie tussen Need for Cognition en Faith in Intuition. Deze correlatie is niet-significant (r=.02, p=.81) en bevestigt dat er inderdaad gesproken kan woorden van twee verschillende onafhankelijke informatieverwerkingssystemen (zie Epstein et al., 1996). Vervolgens is een onafhankelijke t-toets met de afhankelijke variabele Need for Cognition en de onafhankelijke variabele studie uitgevoerd om te toetsen of er een verschil tussen economen en niet-economen is met betrekking tot het rationele systeem. Er blijkt geen significant verschil te zijn (t(179)=.48, p=.63). Om na te gaan of er een verschil in het ervaringsgerichte systeem is tussen economen en niet-economen, is een onafhankelijke t-toets met Faith in Intuition al afhankelijke variabele en studie als onafhankelijke variabele uitgevoerd. Dit verschil blijkt marginaal significant te zijn (t(179)=-1.80, p=.07). Met de bovenstaande resultaten wordt hypothese twee verworpen.

16

Tabel 2 Belangrijkste statistische resultaten hypotheses 1-4 Economen Hypothese 1 Sociale waardeoriëntatie Prozelf

Niet-economen

χ2

p

2.34

.13

t

p

70.6% (N=60)

59.3% (N=48)

29.4% (N=25)

40.7% (N=33)

Economen

Niet-economen

M (SD)

M (SD)

Hypothese 2 Need for Cognition Faith in Intuition

4.79 (.66) 4.94 (.72)

4.74 (.64) 5.12 (.65)

.48 -1.80

.63 .07

Hypothese 3 Verdeelscore Ultimatum Game

2.65 (.78)

3.23 (.56)

-4.63

.00**

Acceptatie van voorstel „jij krijgt 6 euro, de ander houdt 1 euro‟ Verstandigheid van voorstel „jij krijgt 6 euro, de ander houdt 1 euro‟

3.13 (1.61) 4.49 (1.82)

2.00 (1.10) 3.10 (1.32)

4.43 4.70

.00** .00**

Rechtvaardigheid van voorstel „jij krijgt 6 euro, de ander houdt 1 euro‟ Acceptatie van voorstel „jij krijgt 3 euro, de ander houdt 4 euro‟

2.67 (1.12) 5.19 (.75)

2.02 (.84) 4.87 (.85)

3.52 2.10

.00** .04*

Verstandigheid van voorstel „jij krijgt 3 euro, de ander houdt 4 euro‟

5.10 (.99)

5.70 (.82)

-3.53

.00**

Rechtvaardigheid van voorstel „jij krijgt 3 euro, de ander houdt 4 euro‟ Acceptatie van voorstel „jij krijgt 1 euro, de ander houdt 6 euro‟

4.81 (1.34) 5.61 (.94)

5.05 (1.01) 5.36 (1.03)

-1.07 1.35

.29 .18

Verstandigheid van voorstel „jij krijgt 1 euro, de ander houdt 6 euro‟ Rechtvaardigheid van voorstel „jij krijgt 1 euro, de ander houdt 6 euro‟

2.07 (1.04) 4.93 (1.05)

2.25 (1.01) 4.97 (1.08)

-.93 -.20

.35 .84

3.23 (.73)

3.06 (.72)

1.26

.21

Prosociaal

Hypothese 4 Gepastheid van onethische onderhandelingsstrategieën Noot: **p<.01, * p<.05

17

Zelfzuchtigere houding van economen Volgens de derde hypothese werd bij economen een zelfzuchtigere houding in sociale dilemma‟s verwacht dan bij niet-economen. Ten eerste is gekeken naar de rol van verdeler in een Ultimatum Game. Een onafhankelijke t-toets met studie als onafhankelijke variabele en verdeelscore in de Ultimatum Game als afhankelijke variabele laat een significant verschil zien tussen economen en niet-economen (t(113)=-4.63, p<.001, ω2=.15). Economen geven (M=2.6, SD=.78) minder aan de ander dan niet-economen (M=3.2, SD=.56). Ten tweede is de rol van de ontvanger in een Ultimatum Game onderzocht. De respondenten kregen drie verdelingen te zien (zie Tabel 1). „Jij krijgt 1 euro, de ander houdt 6 euro‟ was de eerste. Uit een onafhankelijke t-toets (t(113)=4.43, p<.001, ω2=.15) blijkt dat economen dit voorstel eerder zouden accepteren dan niet-economen (M(eco)=3.1, SD(eco)=1.6 en M(neco)=2.0, SD(n-eco)=1.1). Verder blijkt dat economen het voorstel significant verstandiger vinden dan niet-economen (t(113)=4.70, p<.001, ω2=.16; M(eco)=4.5, SD(eco)=1.8 en M(neco)=3.1, SD(n-eco)=1.3). Daarnaast blijkt dat er een significant verschil is in ervaren rechtvaardigheid van het voorstel (t(113)=3.52, p<.01, ω2=.10). Niet-economen vinden het voorstel minder rechtvaardig dan economen (M(n-eco)=2.0, SD(n-eco)=.84 en M(eco)=2.7, SD(eco)=1.1). De tweede verdeling was: „jij krijgt 3 euro, de ander houdt 4 euro‟. Een onafhankelijke ttoets laat wederom een significant verschil zien tussen economen en niet-economen (t(112)=2.10, p<.05, ω2=.04). Economen (M=5.1, SD=.75) zouden dit voorstel eerder accepteren dan nieteconomen (M=4.9, SD=.85). Er is echter geen significant verschil voor de vraag in hoeverre het voorstel rechtvaardig wordt gevonden (t(113)=-1.07, p=.29). Daarentegen is er wel een significant verschil voor de vraag in hoeverre het voorstel verstandig is (t(113)=-3.53, p<.01, ω2=.10); niet-economen vinden het voorstel verstandiger dan economen (M(n-eco)=5.6, SD(neco)=.82 en M(eco)=5.1, SD(eco)=.99). „Jij krijgt 6 euro, de ander houdt 1 euro‟ was de laatste verdeling. Een onafhankelijke t-toets toont aan dat er geen verschil is tussen economen en niet-economen in het accepteren van het voorstel (t(113)=1.35, p=.18). Daarnaast is er geen verschil in hoeverre het voorstel verstandig (t(113)=-.93, p=.35) en rechtvaardig (t(113)=-.20, p=.84) wordt gevonden. Op basis van bovenstaande analyses kan geconcludeerd worden dat de eerste hypothese kan worden aangenomen: over het algemeen geven economen minder aan de ander in een sociaal dilemma, 18

ze accepteren biedingen waarin ze zelf minder krijgen eerder en ze vinden dergelijke biedingen verstandiger en rechtvaardiger dan niet-economen.

Verdiepende analyse over de acceptatie van het voorstel Om na te gaan welke factor – studie (economie/niet-economie), sociale waardeoriëntatie, rationaliteit, verstandigheid /rechtvaardigheid van het voorstel – de belangrijkste voorspeller is voor de beslissing om het voorstel te accepteren is een regressieanalyse uitgevoerd. Omdat alleen bij de eerste twee verdelingen significante resultaten waren, zijn alleen voor deze verdelingen regressieanalyses uitgevoerd. In voorbereiding op de analyses, zijn de data gecontroleerd op assumpties met betrekking tot normaliteit, lineariteit, multicollineariteit en homoscedasticiteit. Deze controle heeft uitgewezen dat geen van de assumpties geschonden wordt. Er is gewerkt volgens de hiërarchische methode waarbij de predictoren volgens geneste modellen zijn ingevoerd in de analyses. De resultaten staan weergegeven in Tabel 3. In het eerste model is alleen naar studie gekeken. Hieruit blijkt dat alleen voor het voorstel „jij krijgt 1 euro, de ander houdt 6 euro‟ geldt dat studie een significante voorspeller is voor acceptatie van het voorstel (VOORSTEL1: t=-4.2, β=-.38, p<.001; VOORSTEL2: t=-1.93, β=.19, p=.06). Economen accepteren dit voorstel eerder dan niet economen. De verklaarde variantie van het model voor het eerste voorstel bedraagt 14.6% en voor het tweede voorstel 3.5%. In het tweede model is de houding over het voorstel in termen van verstandigheid en rechtvaardigheid van het voorstel toegevoegd en bedraagt de verklaarde variantie voor het eerste voorstel 38.6% en voor het tweede voorstel 20.8%. Voor allebei de voorstellen geldt dat het model een verbetering is ten opzichte van het eerste model (VOORSTEL1: Fchange=42.12, p<.001; VOORSTEL2: Fchange=13.87, p<.001). In hoeverre het voorstel verstandig wordt gevonden (VOORSTEL1: t=6.65, β =.54, p<.001; VOORSTEL2: t=2.45, β=.25, p<.05), is bij beide voorgestelde verdelingen een significante voorspeller voor acceptatie van het voorstel. Namelijk hoe verstandiger het voorstel gevonden wordt, hoe eerder het geaccepteerd wordt. Ook rechtvaardigheid van het voorstel is bij beide voorgestelde verdelingen een significante voorspeller voor acceptatie van het voorstel (VOORSTEL1: t=2.99, β =.24, p<.01; VOORSTEL2: t=2.93, β=.29, p<.01). Hoe rechtvaardiger het voorstel gevonden wordt, hoe eerder het geaccepteerd wordt.

19

Tabel 3 Regressieanalyse van predictoren op de acceptatie van „jij krijgt 1 euro, de ander houdt 6 euro‟ (VOORSTEL1) en „jij krijgt 4 euro, de ander houdt 3 euro‟ (VOORSTEL2) VOORSTEL 1

VOORSTEL 2

B

SE B

β

B

SE B

β

Model 1 Intercept Studie (economie vs. niet-economie)

4.09 -1.07

.41 .26

-.38**

5.47 -.31

.26 .16

-.19

Model 2 Intercept Studie (economie vs. niet-economie) Verstandigheid Rechtvaardigheid

.43 -.25 .45 .32

.51 .21 .07 .11

-.09 .54** .24**

3.47 -.46 .22 .21

.45 .15 .09 .07

-.28** .25* .29**

Model 3 Intercept Studie (economie vs. niet-economie) Verstandigheid Rechtvaardigheid Sociale waardeoriëntatie

.23 -.27 .45 .33 .16

.57 .21 .07 .11 .20

-.09 .54** .24** .06

3.41 -.47 .21 .21 .10

.46 .15 .09 .07 .15

-.29** .24* .29** .06

Model 4 Intercept Studie (economie vs. niet-economie) Verstandigheid Rechtvaardigheid Sociale waardeoriëntatie Faith in Intuition Need for Cognition

.51 -.22 .45 .31 .11 -.14 .09

1.26 .22 .07 .11 .21 .15 .17

-.08 .54** .22** .04 -.07 .04

2.67 -.47 .23 .20 .08 .01 .13

.97 .16 .09 .07 .16 .11 .13

-.29** .27* .27** .05 .01 .09

Noot: VOORSTEL1: R2=.15, ΔR2=.39, ΔR2=.00, ΔR2=.01; VOORSTEL2: R2=.04, ΔR2=.21, ΔR2=.00, ΔR2=.01. **p<.01, *<.05

20

Het derde model laat voor allebei de voorstellen geen verbetering van het tweede model zien (VOORSTEL1: Fchange=.65, p=.42; VOORSTEL2: Fchange=.38, p=.54) en kent voor allebei de voorstellen een verklaarde variantie van 0.3%. Sociale waardeoriëntatie is dus geen significante voorspeller voor acceptatie van het voorstel. Ten slotte zijn aan het vierde model Need for Cognition en Faith in Intuition toegevoegd. Het vierde model laat geen verbetering zien ten opzichte van het derde model (VOORSTEL1: Fchange=.53, p=.59; VOORSTEL2: Fchange=.49, p=.61). De verklaarde variantie van het model van het eerste voorstel bedraagt 0.5% en voor het tweede voorstel 0.8%. Need for Cognition en Faith in Intuition blijken geen significante voorspellers te zijn voor acceptatie van het voorstel. Deze verdiepende analyse laat zien dat voor allebei de voorstellen geldt dat - naast studie de mate van verstandigheid en rechtvaardigheid van het voorstel ervoor zorgen dat het voorstel wordt geaccepteerd. Daarentegen zijn sociale waardeoriëntatie, Need for Cognition en Faith in Intuition geen voorspellers voor de acceptatie van het voorstel.

Gepastheid van onethische onderhandelingsstrategieën De laatste vierde hypothese veronderstelde dat economen onethische onderhandelingsstrategieën gepaster zouden vinden dan niet-economen. Met een onafhankelijke t-toets met studie als onafhankelijke variabele en gepastheid van onethische onderhandelingsstrategieën als afhankelijke variabele is deze hypothese getoetst. Uit de resultaten blijkt dat er geen significant verschil is (t(112)=1.26, p=.21). Hypothese vier wordt op basis van deze resultaten verworpen.

Discussie

In dit onderzoek is ten eerste aan de hand van de factoren rationaliteit en sociale waardeoriëntatie onderzocht hoe het verschil tussen economen en niet-economen te verklaren is. Ten tweede is onderzocht of er in een verschil tussen economen en niet-economen is in hun gedrag in sociale dilemma‟s. Ten slotte is gekeken of het verschil tussen economen en niet-economen leidt tot een andere houding met betrekking tot onethische onderhandelingsstrategieën. De conclusies van dit onderzoek zullen in deze paragraaf worden besproken en bediscussieerd. Daarnaast zullen

21

kritische kanttekeningen bij het onderzoek worden geplaatst en aanbevelingen voor vervolgonderzoek worden gedaan. De eerste hypothese voorspelde dat er een verschil zou zijn in sociale waardeoriëntatie tussen economen en niet-economen. In tegenstelling tot het onderzoek van Van Lange et al. (2011) blijkt dit niet zo te zijn. Economen zijn niet meer prozelf dan niet-economen. Dit duidt er op dat het verschil in coöperatief gedrag tussen economen en niet-economen mogelijk kleiner is dan door Van Lange et al. (2011) wordt gesuggereerd. In het licht van deze studie spreekt deze bevinding een ander gevonden resultaat - economen geven minder aan de ander - tegen. Mogelijk kan dit verklaard worden doordat bij een prosociale waardeoriëntatie in de decomposed game de opbrengsten voor beide partijen exact hetzelfde zijn. Uit de verdeelscores van de Ultimatum Game blijkt echter dat ook niet-economen meer voor zichzelf houden dan dat ze aan de ander geven. Mogelijk hebben respondenten – ook de niet-economen- in de decomposed game gekozen voor de individualistische optie waarbij ze zelf meer krijgen dan de ander. Dit kan een verklaring zijn voor het feit dat economen niet meer prozelf zijn dan niet-economen. Volgens de tweede hypothese werd er verwacht dat economen rationeler zijn dan nieteconomen. Deze hypothese kan niet bevestigd worden aan de hand van de resultaten. Dit spreekt de conclusies van eerdere studies tegen (Carter & Irons, 1991; Frank et al., 1993; Stapel, 2008). Een mogelijke verklaring kan zijn dat er in voorgaande studies conclusies over rationaliteit getrokken zijn naar aanleiding van gedrag in sociale dilemma‟s. Rationaliteit is hier dus niet specifiek gemeten. De huidige studie heeft dit wel gedaan aan de hand van twee systemen die mensen gebruiken om informatie te verwerken: het rationele en het ervaringsgerichte. In navolging van eerdere studies (Denes-Raj & Epstein, 1994; Epstein et al., 1992; Kirkpatrick & Epstein, 1992) levert ook deze studie bewijs voor het bestaan van deze systemen. Voor het rationele systeem blijkt er geen verschil te zijn tussen economen en niet-economen. Echter, het verschil op het ervaringsgerichte systeem laat een marginaal significant verschil zien. Dit duidt erop dat niet-economen meer neigen naar het ervaringsgerichte systeem dan niet-economen. Mogelijk kan dit verklaard worden doordat economen geleerd wordt om als een homo economicus te handelen (Frank et al., 1993). Deze homo economicus handelt rationeel en laat zich niet beïnvloeden door eerdere ervaringen, maar maakt een bewuste keuze op basis van logica en bewijs.

22

De derde hypothese van dit onderzoek voorspelde dat economen een zelfzuchtigere houding aannemen in een sociaal dilemma. Dit blijkt zo te zijn. Zo geven economen significant minder aan de ander dan niet-economen. Dit resultaat komt overeen met eerdere studies waarin is geconcludeerd dat economen meer voor zichzelf houden (Carter & Irons, 1991; Frank et al., 1993). Verder accepteren economen een voorstel waarin zij zelf minder krijgen eerder in tegenstelling tot niet-economen. Ook deze bevinding ligt in lijn met eerder onderzoek (Carter & Irons, 1991). Daarnaast vinden economen een voorstel waarin zijzelf een euro krijgen en de ander zes euro houdt, verstandiger en rechtvaardiger dan niet-economen. Een mogelijke verklaring hiervoor is dat economen ervan uitgaan dat de ander ook een homo economicus is die rationeel is en streeft naar zoveel mogelijk winst voor zichzelf. Door zich te verplaatsen in de ander vinden ze het verstandig om zo weinig mogelijk weg te geven. Wang en Murnigham (2009) hebben eerder al aangetoond dat economen het streven naar zoveel mogelijk winst voor jezelf rechtvaardiger vinden dan niet-economen. Daarentegen gaan niet-economen mogelijk uit van coöperatief gedrag en vinden daarom een voorstel waarin zij bijna niets krijgen onverstandig en onrechtvaardig. Zij zouden dat zelf immers ook niet doen (Carter & Irons, 1991; Frank et al., 1993). Voor het voorstel waarbij vier euro wordt gehouden en drie euro aan de ander wordt gegeven, ligt dit anders. Economen en niet-economen vinden dit allebei net zo rechtvaardig. Echter, economen vinden dit voorstel significant onverstandiger dan niet-economen. Ook dit kan verklaard worden aan de hand van de homo economicus. Economen gaan uit van een homo economicus die streeft naar zoveel mogelijk winst in het eigenbelang. Daarom vinden ze het onverstandig van de ander om bijna hetzelfde de weg te geven als de hoeveelheid die je zelf houdt. Opmerkelijk is dat ondanks het feit dat niet-economen het voorstel verstandiger vinden, economen het eerder accepteren dan niet-economen. Een mogelijke verklaring hiervoor is dat economen denken: „ik had eerst niets en nu heb ik wel iets‟ (Carter & Irons, 1991). Het kleine verschil tussen de gemiddelden van economen (M=5.2) en niet-economen (M=4.9) laat echter wel zien dat ook veel niet-economen de neiging hebben om het voorstel te accepteren. Voor het voorstel waarin de ander maar een euro houdt en zes euro aan de ander geeft zijn er geen verschillen tussen economen en niet-economen. Zij vinden dit voorstel allebei onverstandig. Dit kan verklaard worden doordat men de ander als minder intelligent beschouwd wanneer men teveel weggeeft (Pillutla, Malhotra, & Murnighan, 2003). Omdat er tussen economen en nieteconomen geen verschil wordt waargenomen, duidt het erop dat dit over het algemeen zo wordt 23

ervaren en dat bijvoorbeeld studie hier geen invloed op heeft. Ten slotte is voor de voorstellen „jij krijgt een euro, de ander houdt zes euro‟ en „jij krijgt drie euro, de ander houdt vier euro‟ gekeken welke factor de belangrijkste voorspeller is om het voorstel te accepteren. Uit de resultaten blijkt dat naast studie ook de verstandigheid en de rechtvaardigheid van het voorstel van invloed zijn. Daarentegen blijken sociale waardeoriëntatie, Need for Cognition en Faith in Intuition

niet

van

invloed

te

zijn.

Hieruit

kan

gesuggereerd

worden

dat

persoonlijkheidskenmerken niet bepalend zijn om een voorstel te accepteren, maar opvattingen over de voorgestelde verdeling wel. Ten slotte verwachtte hypothese vier dat economen positiever zouden staan ten opzichte van onethische onderhandelingsstrategieën dan niet-economen. Ook deze hypothese wordt verworpen: economen vinden de strategieën over het algemeen niet gepaster. Dit is in lijn met het onderzoek van Robinson et al. (2000), maar spreekt andere onderzoeken tegen (Frank & Schulze, 2000; McCabe et al., 1993; Wang & Murnighan, 2009). Deze bevinding duidt erop dat er mogelijk grenzen zijn aan het streven naar winstmaximalisatie. Economen streven wel naar zoveel mogelijk winst voor zichzelf, maar vinden het een stap te ver om hier ethisch discutabele onderhandelingsstrategieën voor in te zetten. Een tweede verklaring voor deze bevindingen betreft de vragenlijst die deze studie gebruikt heeft om de houding over onethische onderhandelingsstrategieën te meten (Robinson et al., 2000). Een aantal stellingen hieruit zijn nogal controversieel. „Proberen ervoor te zorgen dat je onderhandelingspartner ontslagen wordt, zodat een ander de onderhandelingsplaats in zal nemen‟, is hier een voorbeeld van. Mogelijk gaan deze stellingen de grens van ethische aanvaardbaarheid over en worden ze daarom als ongepast gezien ongeacht of het doel winstmaximalisatie voor jezelf is. Minder controversiële stellingen als „Een openingsbod voorstellen dat vele male hoger ligt dan datgene dat je hoopt te krijgen‟ worden namelijk over het algemeen wel als gepast ervaren door economen, maar ook door niet-economen (Robinson et al., 2000). Doordat er geen verschil tussen economen en nieteconomen wordt waargenomen, lijkt het erop dat een economische studie niet leidt tot een rechtvaardiging voor het gebruik van onethische onderhandelingsstrategieën. Dit spreekt onder andere het onderzoek van Frank en Schulze (2000) tegen. Hierin wordt gesteld dat een economische studie tot meer corrupt gedrag leidt. Naast de interessante en relevante resultaten die in dit onderzoek zijn gevonden, kent deze studie net als alle andere studies beperkingen. Ten eerste is de opzet van het onderzoek een 24

beperking. Doordat economen moeilijk benaderbaar zijn om mee te doen aan onderzoek (zie van Lange et al., 2011) is ervoor gekozen om hen te bereiken tijdens een college. Ondanks dat alle studenten serieus meededen aan het onderzoek, kan deze setting tot afleiding hebben geleid. Zo is het mogelijk dat ze zijn afgeleid door elkaars aanwezigheid. Deze aanwezigheid van anderen kan er voor gezorgd hebben dat de studenten niet het idee hadden dat ze volledig anoniem waren. Mogelijk heeft dit geleid tot sociaal wenselijke antwoorden. Daarnaast is er geen onderscheid gemaakt tussen het aantal jaren studie. Volgens Wang en Murnigham (2009) kan dit van invloed zijn op opvattingen over winstmaximalisatie. Namelijk hoe meer economische vakken men had gevolgd, hoe positiever men dacht over maximalisatie van het eigenbelang. Ondanks de genoemde beperkingen levert dit onderzoek een belangrijke bijdrage voor theorie en praktijk. Er is in de wetenschap beperkte literatuur beschikbaar die het verschil tussen economen en niet-economen beschrijft. In navolging van eerdere studies (o.a. Carter & Irons, 1991; Frank et al., 1993), toont deze studie aan dat economen een zelfzuchtigere houding in sociale dilemma‟s aannemen in tegenstelling tot niet-economen. Daarnaast laat deze studie zien dat economen een voorstel waarin ze zelf minder krijgen, rechtvaardiger en verstandiger vinden dan niet-economen. Deze studie heeft tevens gekeken naar de factoren die dit verschil mogelijk kunnen verklaren. Hieruit blijkt dat economen niet rationeler zijn dan niet-economen, iets dat eerdere studies wel hebben geconcludeerd (zie Carter & Irons, 1991; Frank et al., 1993; Stapel, 2008). Daarnaast spreekt dit onderzoek de bevindingen van Van Lange et al. (2011) tegen over een verschil in sociale waardeoriëntatie. Deze tegenstrijdige conclusies laten zien dat er meer vervolgonderzoek nodig is om conclusies te kunnen trekken over de factoren die het verschil tussen economen en niet-economen verklaren. Met de resultaten van deze studie in het achterhoofd kan er wel voorzichtig geconcludeerd worden dat niet-economen meer gebruik maken van hun ervaringsgerichte systeem. Deze studie is echter de eerste die dit heeft onderzocht. Daarom is het een suggestie voor vervolgonderzoek om verder onderzoek te doen naar de twee informatieverwerkingssystemen en de relatie met het verschil tussen economen en niet-economen. Ten slotte toont deze studie aan dat het verschil tussen economen en nieteconomen niet leidt tot andere opvattingen over onethische onderhandelingsstrategieën. Dit is in strijd met eerdere onderzoeken (Frank & Schulze, 2000; McCabe et al., 2006) en over het onderwerp bestaat nog veel onduidelijkheid in de literatuur. Het is daarom van belang dat

25

vervolgonderzoeken dit verder onderzoeken. Hopelijk geeft dit onderzoek een aanleiding tot nader onderzoek over het intrigerende onderwerp dat in deze studie is besproken.

26

Literatuur

"Bos: Amerika moet af van graaikapitalisme". (2008).

Op 31 januari 2011 ontleend aan

http://vorige.nrc.nl/economie/article1990648.ece/Bos_Amerika_moet_af_van_graaikapit alisme Allhoff, F. (2003). Business bluffing reconsidered. Journal of Business Ethics, 45(4), 283-289. Balot, R. K. (2001). Greed and justice in classical Athens. Princeton: Princeton University Press. Cacioppo, J. T., & Petty, R. E. (1982). The need for cognition. Journal of Personality and Social Psychology, 42, 116-131. Camerer, C., & Thaler, R. H. (1995). Anomalies: Ultimatums, dictators and manners. The Journal of Economic Perspectives, 9(2), 209-219. Carr, A. Z. (1968). Is business bluffing ethical? Harvard Business Review, 46, 143-153. Carter, J. R., & Irons, M. D. (1991). Are economists different, and if so, why? The Journal of Economic Perspectives, 5(2), 171-177. de Clerq, M. (2006). Economie toegelicht. Antwerpen: Garant. de Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889-905. Denes-Raj, V., & Epstein, S. (1994). Conflict between intuitive and rational processing: when people behave against their better judgment. Journal of Personality and Social Psychology, 66(5), 819-829. Epstein, S. (1983). The unconscious, the preconscious and the self-concept. In J. Suls & A. Greenwald (Eds.), Psychological perspectives on the self (Vol. 2) (pp. 219-247). Hillsdale: Lawrence Erlbaum. Epstein, S. (1990). Cognitive-experiential self-theory. In L. Pervin (Ed.), Handbook of personality theory and research (pp. 165-192). New York: Guilford. Epstein, S. (1994). An integration of the cognitive and psychodynamic unconscious. American Psychologist, 49, 709-724. Epstein, S. (1998). Cognitive-experiential self-theory. In D. F. Barone, M. Hersen & V. B. Van Hasselt (Eds.), Advanced personality (pp. 212-238). New York: Plenum Pres.

27

Epstein, S., Lipson, A., Holstein, C., & Huh, E. (1992). Irrational reactions to negative outcomes: evidence for two conceptual systems. Journal of Personality and Social Psychology, 62(2), 328-339. Epstein, S., Pacini, R., Denes-Raj, V., & Heier, H. (1996). Individual differences in intuitiveexperiential and analytical-rational thinking styles. Journal of Personality and Social Psychology, 71(2), 390-405. Essays on some unsettled questions of political economy by John Stuart Mill. (2000). Op 20 februari 2011 ontleend aan http://www.efm.bris.ac.uk/het/mill/question.pdf Frank, B., & Schulze, G. G. (2000). Does economics make citizens corrupt? Journal of Economic Behavior & Organization, 43(1), 101-113. Frank, R. H., Gilovich, T., & Regan, D. T. (1993). Does studying economics inhibit cooperation? The Journal of Economic Perspectives, 7(2), 159-171. Furth, D. (2002). Prisonner's Dilemma. Magazine for students in Actuarial Sciences, Econometrics & Operation Research, 37, 45-49. Gillespie, J. J., Brett, J. M., & Weingart, L. R. (2000). Interdependence, social motives, and outcome satisfaction in multiparty negotiation. European Journal of Social Psychology, 30(6), 779-797. Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). An experimental analysis of ultimatum bargaining. Journal of Economic Behavior & Organization, 3(4), 367-388. Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1986). Fairness and the assumptions of economics. The Journal of Business, 59(4), S285-S300. Kirkpatrick, L. A., & Epstein, S. (1992). Cognitive-Experiential Self-Theory and Subjective Probability: Further Evidence for Two Conceptual Systems. Journal of Personality and Social Psychology, 63(4), 534-544. Koehn, D. (1997). Business and game-playing: The false analogy. Journal of Business Ethics, 16(12), 1447-1452. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2010). Negotiation New York: McGraw-Hill. Marwell, G., & Ames, R. E. (1981). Economists free ride, does anyone else? : Experiments on the provision of public goods, IV. Journal of Public Economics, 15(3), 295-310.

28

McCabe, D. L., Butterfield, K. D., & Trevino, L. K. (2006). Academic dishonesty in graduate business programs: Prevalence, causes, and proposed action. Academy of Management Learning and Education, 5(3), 294-305. McCabe, D. L., Dukerich, J. M., & Dutton, J. (1993). Values and moral dilemmas: A crosscultural comparison. Business Ethics Quarterly, 3(2), 117-130. McClintock, C. G., & Allison, S. T. (1989). Social value orientation and helping behavior. Journal of Applied Social Psychology, 19(4), 353-362. McClintock, C. G., & Liebrand, W. B. (1988). Role of interdependence structure, individual value orientation, and another's strategy in social decision making: A transformational analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 55(3), 396-409. McClintock, C. G., Messick, D. M., Kuhlman, D. M., & Campos, F. T. (1973). Motivational bases of choice in three-choice decomposed games. Journal of Experimental Social Psychology, 9, 572-590. Olekalns, M., & Smith, P. L. (1999). Social value orientations and strategy choices in competitive negotiations. Personality and Social Psychology Bulletin, 25(6), 657-668. Peters, S. L., & Van den Bos, K. (2003). Eigenbelang en eerlijkheid, jij en ik. In E. van Dijk, E. Kluwer & D. Wigboldus (Eds.), Jaarboek Sociale Psychologie 2002 (pp. 247-254). Utrecht: ASPO Pers. Pillutla, M. M., Malhotra, D., & Murnighan, J. K. (2003). Attributions of trust and the calculus of reciprocity. Journal of Experimental Social Psychology, 39(5), 448-455. Robinson, R. J., Lewicki, R. J., & Donahue, E. M. (2000). Extending and testing a five factor model of ethical and unethical bargaining tactics: introducing the SINS scale. Journal of Organizational Behavior, 21(6), 649-664. Shiloh, S., Salton, E., & Sharabi, D. (2002). Individual differences in rational and intuitive thinking styles as predictors of heuristic responses and framing effects. Personality and Individual Differences, 32(3), 415-429. Simon, H. A. (1993). Altruism and economics. The American Economic Review, 83, 156-161. Sims, R. (2002). Support for the use of deception within the work environment: A comparison of Israeli and United States employee attitudes. Journal of Business Ethics, 35(1), 27-34.

29

Sladek, R. M., Bond, M. J., & Phillips, P. A. (2010). Age and gender differences in preferences for rational and experiential thinking. Personality and Individual Differences, 49(8), 907911. Stapel, D. A. (2008). Op zoek naar de ziel van de economie. Op 31 januari 2011 ontleend aan http://arno.uvt.nl/show.cgi?fid=90425 Steinel, W., & de Dreu, C. K. W. (2004). Social motives and strategic misrepresentation in social decision making. Journal of Personality and Social Psychology, 86(3), 419-434. Van Dijk, E., De Cremer, D., & Handgraaf, M. J. J. (2004). Social value orientations and the strategic use of fairness in ultimatum bargaining. Journal of Experimental Social Psychology, 40(6), 697-707. Van Gent, C., Van Bergeijk, P. A. G., & Heuten, H. J. (2004). Basisboek: Markt- en microeconomie met de praktijk van het mededingsrecht. Groningen: Wolters-Noordhoff. van Lange, P. A. M., Bekkers, R., Schuyt, T. N. M., & van Vugt, M. (2007). From games to giving: Social value orientation predicts donations to noble causes. Basic and Applied Social Psychology, 29(4), 375 - 384. van Lange, P. A. M., De Bruin, E. M. N., Otten, W., & Joireman, J. A. (1997). Development of prosocial, individualistic, and competitive orientations: Theory and preliminary evidence. Journal of Personality and Social Psychology, 73(4), 733-746. van Lange, P. A. M., Schippers, M., & Balliet, D. (2011). Who volunteers in psychology experiments? An empirical review of prosocial motivation in volunteering. Personality and Individual Differences, 51(3), 279-284. Veblen, T. (1898). Why is economics not an evolutionary science. The Quarterly Journal of Economics, 12. von Neumann, K., & Morgenstern, O. (1944). Theory of games and economics behavior. Op 2 februari 2011 ontleend aan http://www.archive.org/details/theoryofgamesand030098mbp Wang, L., & Murnighan, J. K. (2009). Economics and Greed. Paper presented at the 22nd Annual International Association of Conflict Management Conference, Kyoto. Williams,

W.

E.

(2004).

Economics

101.

Op

15

mei

2011

ontleend

aan

http://www.cato.org/pub_display.php?pub_id=2788

30

Bijlagen Bijlage I: Vragenlijst 1

Sociale waardeoriëntatie (McClintock et al., 1973; van Lange et al., 1997)

1.

A Jij krijgt:

A Jij krijgt:

C

6.

480 540 480

De ander krijgt: 80

2.

B

Jij krijgt:

280 480

B

C

7.

560 500 500

A Jij krijgt:

B

C

Jij krijgt:

B

C

8.

Jij krijgt:

B

B

C

550 500 500

De ander krijgt: 300 100 500

9.

500 560 490

A

C

510 560 510

A Jij krijgt:

De ander krijgt: 100 300 490 5.

B

De ander krijgt: 510 300 110

520 520 580

A

C

500 500 570

A Jij krijgt:

De ander krijgt: 520 120 320

4.

B

De ander krijgt: 500 100 300

De ander krijgt: 300 500 100

3.

A

A Jij krijgt:

B

C

480 490 540

De ander krijgt: 100 490 300

C

560 500 490

De ander krijgt: 300 500 90

Prosociaal (1C, 2B, 3A, 4C, 5B, 6A, 7A, 8C, 9B) Individualistisch (1B, 2A, 3C, 4B, 5A, 6C, 7B, 8A, 9C) Competitief (1A, 2C, 3B, 4A, 5C, 6B, 7C, 8B, 9A)

31

Rationaliteit (Rational-Experiental Inventory; Epstein et al., 1996)

1. Ik doe liever iets dat weinig nadenken vereist dan iets dat mijn denkvermogen prikkelt (R) 2. Ik kan op basis van het uiterlijk van de ander een oordeel vormen over zijn of haar karakter 3. Ik los liever complexe problemen op dan eenvoudige 4. Ik probeer situaties waarin het waarschijnlijk is dat ik diep over iets na moet denken te vermijden (R) 5. Ik voel meestal aan of iemand het goed of slecht bedoelt ook al kan ik dit gevoel vaak niet uitleggen 6. De eerste indruk die ik van mensen heb, klopt meestal 7. Aan denken beleef ik plezier 8. Het idee om abstract te denken vind ik onaantrekkelijk 9. Ik geloof dat ik kan vertrouwen op mijn intuïtie 10. Ik vind het moeilijk om na te denken in situaties die voor mij vreemd zijn (R) 11. Ik vind het prettig als mijn leven gevuld is met puzzels die ik moet oplossen 12. Ik vind het prima wanneer ik alleen het antwoord weet zonder de beredenering erachter (R) 13. In contact met anderen ga ik altijd op mijn eerste gevoel af 14. Wanneer ik onder druk sta, kan ik niet goed nadenken (R) 15. Het idee dat je op je verstand moet vertrouwen om de top te bereiken, spreekt mij aan 16. Ik voel meestal aan wanneer iemand liegt 17. Ik praat liever over internationale problemen dan over de laatste showbizzroddels 18. Het leren van nieuwe manieren om te denken vind ik boeiend 19. Ik kan snel een impressie van iemand vormen 20. Ik heb liever een taak die intellectueel, moeilijk en belangrijk is, dan een taak die enigszins belangrijk is, maar waarbij je niet veel hoeft na te denken 21. Ik geef de voorkeur aan dingen te accepteren zoals ze zijn in plaats van ze te beredeneren (R) 22. Wanneer het om vertrouwen van mensen gaat, ga ik vaak uit van mijn intuïtie 23. Ik vind het voldoende wanneer iets blijkt te werken: hoe of waarom iets precies werkt interesseert me niet (R) 24. Ik stel doelen voor mezelf die alleen bereikt kunnen worden met veel mentale inspanning

32

25. Als ik een taak heb voltooid die veel mentale inspanning heeft gevergd, ben ik eerder opgelucht dan voldaan (R) 26. Iets langdurig en precies afwegen geeft mij voldoening 27. Ik volg vaak mijn intuïties 28. Ik heb een goed gevoel voor ritme 29. Ik ben graag verantwoordelijk voor een situatie waarin veel nagedacht moet worden 30. Ik ben goed in het visualiseren van situaties 31. Ik kan situaties om mij heen vaak helder visualiseren

(R) = omgekeerd geformuleerd

33

Bijlage II: Vragenlijst 2 Ultimatum Game – rol van verdeler Stel jezelf voor dat je 7 euro krijgt die je moet verdelen tussen jezelf en iemand anders. Deze ander ken je niet en je gaat hem of haar ook niet ontmoeten. Wanneer de ander je voorstel accepteert, krijg je allebei het afgesproken deel. Echter, wanneer de ander de verdeling afwijst , krijgen jullie allebei niets. Hoeveel van de 7 euro geef je aan de ander? Ultimatum Game – rol van ontvanger

Nu draaien we de rollen om en ben jij degene die aan moet geven of je het bod van de ander wilt aannemen of wilt afwijzen. Deze ander heeft net als jij 7 euro moet en verdelen. Geef bij de drie volgende verdelingen aan hoe je over het voorstel denkt en of je het voorstel zal accepteren of afwijzen.

1. Jij krijgt 1 euro, de ander houdt 6 euro

Ik vind dit bod: Onlogisch – Logisch Respectvol – Respectloos Verstandig – Onverstandig Eerlijk – Oneerlijk Egoïstisch – Altruïstisch Begrijpelijk - Onbegrijpelijk

Ik zal dit bod: Zeker afwijzen – zeker accepteren

34

2. Jij krijgt 3 euro, de ander houdt 4 euro

Ik vind dit bod: Onlogisch – Logisch Respectvol – Respectloos Verstandig – Onverstandig Eerlijk – Oneerlijk Egoïstisch – Altruïstisch Begrijpelijk – Onbegrijpelijk

Ik zal dit bod: Zeker afwijzen – zeker accepteren

3. Jij krijgt 6 euro, de ander houdt 1 euro

Ik vind dit bod: Onlogisch – Logisch Respectvol – Respectloos Verstandig – Onverstandig Eerlijk – Oneerlijk Egoïstisch – Altruïstisch Begrijpelijk - Onbegrijpelijk

Ik zal dit bod: Zeker afwijzen – zeker accepteren

35

Onethische onderhandelingsstrategieën (Self-reported Inappropriate Negotiation Strategies Scale; Robinson et al., 2000)

1. Proberen ervoor te zorgen dat je onderhandelingspartner ontslagen wordt, zodat een ander de onderhandelingsplaats in zal nemen 2. Je eigen vrienden betalen om informatie over de positie van je onderhandelingspartner in te winnen 3. Een openingsbod voorstellen dat vele male hoger ligt dan datgene dat je hoopt te krijgen 4. Je onderhandelingspartner de indruk geven dat jij absoluut geen haast hebt om tot een overeenkomst te komen, hiermee probeer je druk op de ander uit te oefenen zodat hij of zij snel toegeeft 5. Ook al weet je dat je het nooit zal doen, toch tegen je onderhandelingspartner zeggen dat je tegen zijn of haar baas gaat vertellen dat hij of zij een zwakke onderhandelingspartner is 6. Informatie geven aan de baas van je onderhandelingspartner zodat hij of zij het vertrouwen in jouw onderhandelingspartner kwijtraakt 7. Een beloning geven aan de vrienden van je onderhandelingspartner om zo informatie in te winnen over de positie van je onderhandelingspartner 8. Zo'n extreem laag of hoog openingsbod voorstellen dat je onderhandelingspartner weinig vertrouwen krijgt in een positieve uitkomst van de onderhandeling 9. Een teamgenoot van je onderhandelingspartner inhuren op voorwaarde dat deze teamgenoot vertrouwelijke informatie over de onderhandelingspartner aan jou geeft

36